实践总结

第一篇：实践总结

在所有调研之后，经过实战销售 我学习到了以下几点白酒销售心得：

随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。

一、抢占白酒终端 白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。

二、终端细化

（一）酒店终端酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：一是主流酒店老板。白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。二是酒店促销员白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的 “临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。三是酒店消费者。终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。这样有助于白酒销售。

（二）卖场和超市终端卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中，一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等

（三）婚纱影楼婚宴市场作为白酒主要的市场之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径，这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务，不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，如可将“南瓜酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展；可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”，将喜庆、高雅、醒目有效结合；如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务；如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。

（四）户外为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，在商超这一块，户外活动一般都是配合商超来开展，但对于农村市场的开拓，户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外路演效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演需要前期宣传造势到位。

三、推动

“渠道为王”、“终端制胜”，要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的SP，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动，但要求是先喝三两该品牌的白酒，“醉美人”成为了议论的焦点；如某品牌的白酒推出子母酒，赢得了眼球；如推出工业旅游和体验活动；如推出经销商和终端培训计划；如实施分众传播等等。在终端的销售上，加强推的力度，特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加强团购和进行捆

绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。

当然，白酒的终端还有许多，如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢

取更大的市场,白酒销售量才能月新月异。

结束实践以后，感受甚多，使自己更近一步了解了这个社会，更近一步了解了自己。社会实践加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。希望以后还有这样的机会，让我从实践中得到锻炼。通过近一月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能短期的社会实践，一晃而过，却让我从中领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。社会实践促进了大学生的全面发展。通过社会实践活动，我们从与人民群众的广泛接触、了解、交流中受到真切的感染和体验，从无数活生生的典型事例中受到深刻的启发和教育，使思想得到升华，社会责任感增强。在实践中，我们的人生观、价值观得到进一步的强化，提高了认识能力、适应能力和创新能力。这不仅是一次实践，还是一次人生经历，是一生宝贵的财富。在今后我要参加更多的社会实践，磨练自己的同时让自己认识的更多，使自己未踏入社会就已体会社会更多方面。让自己在毕业就业的时候可以有更多的选择机会。

第二篇：实践总结

国培美术

实践总结

张君君

2010年12月6日至2010年12月24日，我和罗学彪在长沙雨花亭小学进行了为期三周的实践活动。期间，受到了曾素艳老师的全程指导。实践活动取得了较为圆满的结果。现将工作总结如下：

一、雨花亭小学简介：

雨花亭小学是一个规模不大的小学，教师40名，学生八九百名。俗话说，浓缩的是精华。在黄校长的领导下，雨花亭小学展现出了不一样的面貌。

精华一：黄校长严于律己宽以待人，充满人情味的治校方式。每天都看到黄校长带着“执勤”袖章在校园里走来走去，事无巨细，事事关心。对老师却又和蔼可亲，敢于放担子给青年教师。

精华二：全校老师精诚团结，富有凝聚力。实践期间正值学校创建艺术特色学校，学校要准备一场文艺节目，老师全员参与。每天中午。老师丢下饭碗就去排练。没有一个老师迟到早退，都排练地非常认真。为了学校的荣誉，老师们都拧成了一股绳。

精华三：实践的辅导老师李宏辉、李天为两位老师都是从湖南师范大学毕业，有着很高的专业素养。特别是李宏辉老师教学经验丰富，她执教了一堂示范课《壶中日月》，李老师高超的学识，开阔的眼界。给我们很多启示。

二、工作过程：

三周期间，我们主要从事如下工作：

1、12月6日：熟悉了学校学生；

2、12月7日：随彭华老师带四（2）班学生到区少年宫参加了班级合奏比赛，并观摩。

3、听了雨花亭小学第二届“科润杯”教师教育教学技能比武，并参与了评课。

4、参加雨花区美术教研活动，参观了乌非其博物馆美术展。

5、12月13日至12月17日，协助做好学校艺术特色汇报工作，搞舞台布置，观摩学校艺术特色汇报演出。

6、张君君老师组织了两次课外活动。

7、张君君老师执教两堂公开课。《草丛乐园》、《有趣的墨点》

8、期间听课并和老师们交流。

短短的三周实践实践，让我们收获了友谊，收获的做事的态度，更学会了做事的方法。我将铭记这一段美好时光。

第三篇：实践总结

2012年暑期“三下乡”社会实践总结

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”第一次参加暑期社会实践，让我重新认识了暑期社会实践，以前只是在书报上面见过有关这一方面的报道，当时还想这也没有啥难处。但是在这次实践后，我不得不承认实践是一件相当有难度而且让人成长的事

我参加的是我们青志协组织的暑期社会实践队，目的地是长沙市望城县莲花镇龙洞村，主要实践基地是农家学舍，虽然以前在学舍进行义务支教志愿服务已有一年，自我感觉已经习惯了这边的生活但是经过三下乡我觉得自己真正领会到支教的意义与乐趣。

首先我们走访了当地的留守儿童的家，给他们带去了我们的关怀和祝福，同时我们也通过家长了解了一些小孩子的情况，以及对我们支教的一些建议，这对我们暑期支教的顺利展开有很大的帮助。

第二天我们就按照原计划进行暑期支教在支教队里我任安全组组长和教学员，安全重于泰山，这个工作让我感到前所未有的压力，一边是调皮的小孩打闹嬉戏，一边又得照顾那些希望学习到一些东西的孩子，这让我有些茫然若失。幸好大家团结一致，对各自工作及时进行调配，分组教学，给那些希望学到东西的孩子一个良好的学习空间。

跟小孩子在一起，你不需要教给他们多么深奥的东西，跟他们高谈历史，畅游地理，认识自我„„谈笑间，丰富孩子们的课外知识，让他们学到了课本上学不到的东西。

给我印象最深的还是那一次“自我认知”课。我用ppt给孩子们展示了一些有关于对自我生活，学习压力的测试图片，和一些幻象图片，吸引小孩子们的注意力，之后，志愿者和孩子们一起做了一个小测试，通过这种方式，让小孩子们真正认识自我，知道自己的优缺点，用卡通形象的告知孩子们以后应该如何改进自己的性格。

接下来就是我们的又一个实践活动：走读湖湘文化。这个是我们三下乡的另外一个重点，通过龙洞村旅游业的发展对于新农村文化建设的影响，探讨旅游业和乡村文化的互相促进作用。

我们走访了大量当地村民，但是村民无法从细微之中提炼出当地文化发展，我们又逐个走访了当地的旅游景点：鹿饮泉，霖瑞寺，六合寺。通过对这些景点的走访，我们发现这里的佛文化很有渊源，附近村民也给我们讲的一些传说。根据这些我认为，从精神层面来说，佛文化应该是这个村子的一个主要的乡村文化，通过这个主要的文化底蕴，发展了霖瑞寺，鹿饮泉——六合寺，这两大旅游景点。大力发展旅游业又会让村民意识到乡村文化的重要性，大家就会去保护原有的佛文化，在此基础上，有所发展和创新。从物质层面来说，大力发展旅游业，促进了当地基础设施的建设，发展了村级公路，村民与外界有更好的沟通，潜移默化的影响村民的价值观和世界观，从而正向影响新农村文化建设。

发展旅游业，不仅富了村民，而且又为新农村文化建设提供了良好的契机，要利用这个机会，让旅游业和文化产业共同繁荣。

回顾这次暑期“三下乡”社会实践活动，让我深切的感受到：通过这次贴近乡村，让我学习到很多，学到了乡村的质朴，学到了大山的包容，感受到从未有过的震撼。龙洞村让我难以对他说再见，离开时的心痛，孩子们的不舍，让我永远牵挂着这片土地。

第四篇：实践总结)

个人总结

暑假已经结束，随着学生返校高峰期到来，桂林市区内车流量比原来几乎增加了两倍，这原本是城市发展的一个标志，但实际上其后附带着环境保护等等一系列的社会问题。在郊区的一些高校由于交通设施问题，走在大街上不出半个小时皮肤上就会沾上不少灰尘，清晰可见；出门半日回来，喉干鼻痒并不少见。对此我特地在网上查到了如下信息：

2012年桂林市环境质量公报中显示：二氧化硫年平均浓度和二氧化氮年平均浓度均符合国家空气质量标准的，但是可吸入颗粒物超标率达到了5%。环境空气质量日报显示桂林市全年空气质量优良率为95.5%，其中有141天空气污染指数为一级，210天为二级，15天为三级。

说到这城市空气污染的元凶，汽车尾气首当其冲，城市居民的健康正遭受着日益严重的污染损害。汽车尾气中所含的污染物多达几十种，除了碳氢化合物，氮氧化合物，CO等有毒气体外，还有铅，镉，铬，等有害金属和致癌有机物。汽车废气含有上千种化学物质，可分为气体和颗粒物两大类。国外专家的研究表明，由于汽车废气的排放主要是在0.3米至2米之间，正好是人体的呼吸范围，对人体健康的损害非常严重：刺激人体呼吸道，使呼吸系统的免疫力下降，导致暴露人群慢性气管炎、支气管炎及呼吸道困难的发病率升高、肺功能下降等一系列症状；尾气中的苯类物质是强致癌物，会引发肺癌、甲状腺癌、乳腺癌等。近年来，我国城市居民中成人的肺癌发病率年年攀升，患有铅中毒和白血病的儿童有增无减，汽车尾气难辞其咎！

为此市政府也制定了一系列的规章制度进行严厉的整治，从这些法律法规中我们可以看到政府的决心，也看到了环保的希望。然而在现在这个时代里，毕竟是一切都以经济为中心的，所以要环保同时也要发展经济才能适应这个社会的需求。

署期的社会实践活动已经结束了，但社会实践给我们带来的巨大影响却远没有结束。它使我们走出校园，走出课堂，走向社会，走上了与实践相结合的道路，到社会的大课堂上去见识世面、施展才华、增长才干、磨练意志，在实践中检验自己。通过本次社会实践活动，一方面，我们锻炼了自己的能力，在实践中成长；另一方面，我们为社会做出了自己的贡献；但在实践过程中，我们也表现出了经验不足、处理问题不够成熟、书本知识与实际结合不够紧密等问题。我们回到学校后会更加珍惜在校学习的时光，努力掌握更多的知 识，并不断深入到实践中，检验自己的知识，锻炼自己的能力，为今后更好地服务于社会打下坚实的基础。机遇只偏爱有准备的头脑，我们只有通过自身的不断努力，拿出百尺竿头的干劲，胸怀会当凌绝顶的壮志，不断提高自身的综合素质，在与社会的接触过程中，减少磨合期的碰撞，加快融入社会的步伐，才能在人才高地上站稳脚跟，才能扬起理想的风帆，驶向成功的彼岸。

2013年9月5日

第五篇：实践总结

2013-2014社会实践工作总结

思想品德教育离不开社会实践活动，只有在实践中亲身体验，高尚的思想，良好的品德才会不断地内化为学生自身的素质。为此，我校今年开展了一些社会实践活动，现总结如下：

一、活动内容具有针对性、教育性、实践性。

对学生开展了“我是小小环卫工”活动，在活动中对全体学生进行环境教育，组织了环保行动，在游览过程中，每位同学手拿一个环保垃圾袋，捡起身边的垃圾，以自己的行动为社区奉献一份力量，融入社会大家庭，做一名合格的小主人。

二、活动形式从实际出发，因地制宜。

1：我们组织小学生体验了乡村的田园生活，学会了自己动手、自我管理，加深了同学间的团结友爱。在活动后，写出的一篇篇发自内心的感想、体会。使他们认识了大自然，体验了乡村的田园生活。引导了学生回归自然，走进自然，认识了多种常见的花草树木。

2：对学生进行环境教育，组织了环保行动。每位同学手拿一个环保垃圾袋，捡起身边的垃圾，以自己的行动为奉献保护爱护我们生存的环境，做一名合格的小主人。也体验了环卫工人的伟大和艰辛，从小树立爱护环境卫生的好习惯。

三、时时处处注意安全，确保了活动的顺利的开展。

安全问题是活动顺利进行的基本前提，通过防止安全事故发生的措施保证了活动圆满的完成，活动结束时，无一例安全事故发生。

通过这些活动，学生们在实践中增长了见识，培养了能力，得到了锻炼，孩子们也学到很多书本上学不到的东西。我们将在今后的工作中，为学生们提供更多体验实践的机会。