会务营销操作流程之联谊会操作流程

第一篇：会务营销操作流程之联谊会操作流程

会务营销操作流程之联谊会操作流程

随着市场经济的发展，市场变的越来越规范和多样化。市场如此，保健品市场更是如此，随着保健品市场的逐步规范，消费者消费心理、习惯的逐步成熟，保健品市场的发展也在走向成熟，保健品营销的模式也逐渐的被市场所检验，保健品的营销也走入一个“战国的时代”——多种营销模式共存，但“一统”的趋势也在进一步的体现。

看整个保健品行业，目前市场上销售业绩最好和较好的保健品企业无一不是的都在采用一种营销模式——会务营销，而其中以联谊会营销为主其主要形式。

虽然营销模式的“一统”并不是会务营销，但起在当前保健品市场的地位和分量正在逐步的上升和越来越受到重视，会务营销作为一个在以后保健品市场运做中不可或缺的模式具体的操作流程如何呢？笔者以多年的营销经验做了一下总结——联谊会操作的流程和大家讨论。

联谊会操作的流程有如下二十三个环节：

一、标资源收集

收集资源的方法：

1、媒体收集：利用报媒、电视、电台等有效媒体通过广告拨打咨询电话收集顾客资源。媒体包括省级媒体和地市级媒体，其中省级媒体主要以产品形象、品牌、功效及具体招商为主打方向，适当配合软文、病例子等广告形式。地市级媒体则可以借助省级媒体的大势，在当地除利用省级媒体相关内容外，还可以专门为收集顾客资源做一些有奖问答、拿其它同类产品包装盒换取纪念品、得到本店的免费服务卡、享受适当优惠政策等形式刺激目标顾客参与并能准确的得到顾客资料。

2、户外收集：到公园、市场、商场、小区等人员聚集的地区发放产品宣传单、做免费义诊等活动。目的是收集顾客名单，同时也可以借助收集到的新名单在店内或适当的场地召开小型科普会，用以挖掘潜在顾客而邀到联谊会或在当场产生销量。

3、科普讲座：发放一定量的邀请函，邀请顾客到店内听科普讲座，达到收集资源的目的。

4、顾客介绍：利用老顾客，通过亲情服务和他本人的效果，要求顾客为自已介绍顾客，从而获得新的顾客名单。

5、友情收集：利用经销商在当地的关系网，如老干局、各单位退管组、医院心理科等收集顾客名单。

二、会场准备

1、确定会场及会期

笔者认为一个好的联谊会会场的标准：

A、会场内最好没有柱子，因为柱子会挡住顾客的视线

B、会场的形状最好是正方型

C、会场最好要有长条桌，以便员工与顾客之间沟通和顾客在会场走动

D、会场的档次配合产品最好是高档一些

2、会场布置

把体现企业的文化、产品文化、产品价值以及其他对有利于企业及产品宣传的要素通过展板、展柜、条幅、投影等等手段体现出来，以烘托会场的氛围。

三、邀请目标客户

在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行顾客邀约、送函及打确定电话。顾客邀约之前一定要将顾客情况掌握清楚，利用顾客需求来给顾客提供理由让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时注意语气，要处处体现自已是在为顾客着想。另外确定会期后，最好在会前两天进行一次夹报，以便更好的收集顾客资源。

四、会前准备

1、会前演练

为了确保一场联谊会的各各环节能顺利进行，主持人、专家、音响师、员工之前都要进行一次演练。注意何时员工应配合主持人鼓掌、何时音乐响起、何时专家出场、如何进行激励运动等等任何一个可能影响场效的环节都要在会前布置好会场后演练一遍。

2、会前动员

也是联谊会之前的预备会，主要内容有：人员分工，将联谊会中的各个环节分别责任到人；员工激励，让员工在联谊中有激情，确定联谊会的目标，让大家为之而努力。

五、会务开始前工作

1、引导入场

将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。

2、签到、迎宾

登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和姿体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。

3、预热与调查

顾客到会后员工并不知道哪些顾客能买。在会前的调查和预热就十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求顾客购买的信息。

六、会务开始

开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

七、推荐专家

专家包装要得当，一般主推心理咨询顾客或心理咨询师。

八、情绪调动

包括两个方面：

1、员工情绪调动，主要在会前要以激励为目的进行员工的情绪调动，员工的情绪高了才会带动顾客的情绪。

2、顾客情绪调动，主持人通过一系列游戏、语言刺激带动顾客情绪。

九、游戏活动

主持人应设计多个游戏，包括员地不动的、站立形的、活动局部的。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。

十、专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识为解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意看顾客，配合专家。

十一、产品讲解（主要讲解产品的优势）

由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。

十二、有奖问答

针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深顾客对产品的印象。

十三、核心顾客发言

联谊会中的重要环节。顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三~四个核心顾客为宜。

十四、宣布好消息

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得。

十五、检测

利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层的了解顾客需求，并且留给员工二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。

十六、专家咨询

针对理性的顾客，单单是听讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决顾客具体问题。要求专家除了具备专业知识外，还要具有营销意识。

十七、促销

专家讲座之后，员工可将A类顾客直接进行促销，将B、C类顾客分别送至检测区、咨询区排队等后，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。

十八、销售产品

销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，并将所有的产品放在桌上，制造场效。

十九、开单把关

对于陌生销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客一定要在单据上注明回款时间，家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客在交完订金后，要将顾客所得的赠品拿走。

二十、送宾

体现服务的环节。对买产品和不买产品的顾客一致对待。一般在酒店要求员工将顾客送至电梯口。

二十一、会后总结

总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。

二十二、回款

按顾客指定的时间及时回款。

二十三、售后服务

这是销售的刚刚开始，回访电话，上门拜访，员工要努力解决顾客问题，培养忠实顾客，挖掘新顾客。

第二篇：联谊会操作流程

联谊会操作流程

会议营销操作手册之联谊会操作流程

一节：采集顾客资源阶段

一、科普收集

是指由专门的人员联系科普点后，由业务人员对科普点采取地毯式的收集方式。

1、联系科普点

“走出去”、“请进来”

“走出去”——科普点联络员联系好的科普点，与对方单位共同在该单位举办资源收集活动，此为“走出去”。

“请进来”——一些单位职工住宅分散，单位又没有场地，或负责人自身保健意识差、不支持的单位，从居委会或社区渠道组织到我们指定的场地，几个单位联合举办资源收集活动，此为“请进来”。

根据以上目标消费群体特征分析、判断。选择目标消费群相对集中的场所进行踩点、安排人员进行资源收集。

2、目标科普点的选择

目标科普点应该为医疗机构、行政机关、事业单位、干休所、老干部活动中心、公园、目标人群比较集中的晨练点以及效益好的企业、中高档社区等，这些地点聚集着大量的潜在目标消费群。

3、目标科普点获取途径

（1）查阅有关资料；

（2）实地考察、登门拜访；

（3）通过电话访问获取信息；

（4）到家属住宅看空调室外机的数量；

（5）其他，如朋友介绍、随即发现等。

二、媒体互动性活动收集

是指利用媒体平台，设定目标群感兴趣的内容，吸引目标群体参加，进行各种互动性的活动方式将消费者的信息录入收集的做法。

1、答题式互动

即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一报纸办面上出示一些蕴涵问卷答案的软行文章，使消费者有兴趣参与到活动中来，这样很容易的就能拿到我们需要的资源信息。

2、征文式互动

征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些较容易的命题的文章、对联、诗歌等培养广大群众对生活的美好憧憬，使其能积极的参与活动，收集资源信息。

3、活动参与性互动

这种收集方式是指在媒体上发布一种对目标人群非常有吸引力的活动信息，促进其积极的参与此次活动的做法来收集消费者的资源信息。

4、新闻式互动

是指利用媒体超作一种非常吸引人的公益性的新闻式的消息，通过全社会对这一新闻的关注来实现资源信息的收集。

（一）媒体互动三要素

1、有吸引力：如，免费提供价值XX元的糖尿病或全身监测、赠送试用装等。

2、参与方便：如，打个电话或寄一封信即可参与活动。

3、活动自身的分离性：如，要有一定的排他性，排除非目标人群的参与，年龄在40岁以上的糖尿病患者等限制。

（二）媒体收集资源三注意

1、注意把握好评媒体发布的时间，最好不要在周六、周日进行；

2、注意进行媒体收集活动的细化，倒好地面承接；

3、注意细节工作，包括地面配合的积极准备，这些都是十分必要的，这些安排的是否细致将直接影响资源的收集效果。有时一点点小的漏洞都可能造成整个计划的落空。

三、单位合作式收集 是指与一些有大量目标消费者信息名单的单位合作，调出此单位人员名单，如老龄委、老干部活动中心、居委会等。

对于单位合作式的资源收集方式要先看三点：

1、看资源的数量；

2、看资源的质量；

3、衡量我们的投入产出比。

四、顾客牵动式收集

是指利用现有的忠诚顾客（包括经销商原有的老顾客），发展“转顾客”的方法，成功率非常高，一般情况下，都是服用产品或者原来服用过一种或几种有关糖尿病产品而且效果较好的忠实消费者才会在业务员与其关系相处较好的情况下，引导牵动其十分熟悉的糖尿病人，如亲友、好朋友、老同事等。在这样的情况下所产生的资源是非常容易直线成功的，因为有原始推荐人在为我们做工作，这是因为这样的原因，我们决不能忽视此种收集资源的方式。

五、其他的收集方式

1、终端收集

在药店、商场专柜等产品销售点设立产品反馈表，收集在终端购买产品的资源信息。

2、其他方式收集

如夏季在社区露天电影放映收集；派送著名专家讲座入场券；公园门票收集等等。

联谊会上顾客来源有三：

第一、通过试服活动，收集到的未购买顾客

第二、通过广告、通知单及口碑宣传，打电话或进店咨询的未购买顾客

第三、通过其他途径采集到的顾客名单

在这三种资源采集方式中，通常以第一、第二种为主要方式，而且此类顾客到会的购买率也较高。但是在试服或咨询顾客资源不足的情况下，第三种方式即可作为补充方式，同时也是保证联谊会到场顾客达标和联谊会顺利推进的重要方式。现将第三类顾客资源的采集步骤剖析如下：

一、采集资源的目的：获取有效的顾客资料，准备邀约参会。

有效顾客的标准：

1）有效的地址或电话；

2）真实的姓名；

3）对活动、对产品或对你口头认可；

4）顾客自己或他明确地说出他周围谁是糖尿病。

二、采集资源的场所：

形式可多样化，不局限。可在目标人群聚集的场所，以科普的形式收集，也可向医疗单位或采用媒体的形式征集，其中最占据优势的是“以老带新”。

注：

1、科普营销的界定：在非正式营业场所以科普宣传和服务的方式，来创造和满足顾客需求的营销行为。

2、科普时一定要营造出公益性的宣传气氛，这样不仅可以增加可信度。有利于收集名单，而且还能深入的宣传公司及产品，在顾客中树立良好的印象。

三、采集资源的流程：

1、踩点：全组人员均可参与踩点，踩点时要尽量了解全面，计划好整个过程中的每一个环节。如：收集资源的地点、现场布置、老顾客的准备等，认真填写《科普活动登记表》。

2、报经理批准：根据登记表安排时间，并通知各组及会务部，做好科普及会议准备；

3、前期准备:各组接到通知后，应配合踩点人员做好前期宣传工作，要求张贴海报、准备桌椅、拉横幅，取得当地领导的大力支持，同时还要了解科普场所；

4、实施：要求认真填写《咨询调查问卷》收集顾客资源，与顾客拉近距离，将顾客进行准确分类。

5、整理：对当天收集的资源进行分析、整理，并将问卷集中交客服部存档，计划好参加活动人数，并报会务部做好准备工作；

（一）确定科普地点的要求：（1）该单位领导人力支持；

（2）有一定的场地可讲座或咨询；

（1）居住人群的经济条件好、保健意识强、对健康的感知度深；

（2）最好有2-3名老顾客支持；

一）问卷调查的目的：

（1）了解顾客的一般情况（家庭住址、电话等）

（2）对糖尿病的重视程度、对糖尿病的哪一方面更重视

（3）他对治疗的需求是什么

（4）判断顾客的购买力、购买习惯及影响顾客购买的因素有哪些

二）执行问卷调查时的沟通技巧

其实，执行问卷调查的过程，就是要影响到顾客对产品的注意和兴趣，激起顾客对产品的注意和兴趣，激起顾客想购买产品的过程。此时，你要一定时刻提醒自己，你现在不要一味的陈述你的推销话语，一定要留意顾客的反应，并着手调查，以便进一步了解顾客需求，找准切入点。

（1）自己的衣着、行动要得体，不要奇装异服、行径怪异；

（2）打开顾客新房：称呼对方——介绍自己——感谢对方的接近——寒暄——表达理由——赞美、倾听、询问；

注：此时一定要仔细的倾听，让顾客多讲，以聊天的形式印发顾客对调查的兴趣，并积极的赞美对方和进行有目的性的询问；

A、积极倾听的三个原则：

? 站在对方的立场上，仔细倾听；

? 要确定自己所了解的就是顾客所讲的；

? 要表现出诚恳、专注的态度倾听对方讲话。

B、积极倾听的技巧

? 顾客说完后，要记下重点（这能暗示顾客的要求是什么），并且点头认可，认真倾听；

? 秉承客观开拓的胸怀，交谈时要以科学、客观的态度，面带微笑；

? 对顾客所说的话不要表现出防卫的态度（对顾客否定的话，不要直接反击，可间接通过其他方式予以反驳）；

? 掌握顾客的真实想法。

C、积极的询问

询问——是由被动变主动的过程，积极地询问所讲的事情，掌握查证借以解决问题，而不是被动听讲话，培养倾听技巧，找到对方的心理需求。

D、询问的方式：闭锁式询问和开放式询问

闭锁式询问的目的：

? 获取顾客的确认（到底“是”还是“不是”的回答）；

? 在顾客的确认点上，发挥自己的优点（顾客赞同或否定如何做）；

? 引导顾客进入你所要谈的主题（筛选问题，引入主题）；

? 缩小主题范围；

? 确定优先顺序（筛选顾客）

开放式询问的目的：

? 尽量给顾客谈论问题的机会

? 获取信息

? 让顾客表达自己的看法和想法（从中可以了解到顾客需求）

请记住：倾听和询问是能有效掌握顾客需求最重要的途径，如果你无法运用这两个技巧，那么，你的推销将会变得乏味而无目的。

（3）进入推销时机的信号：顾客谈的多、谈得来、倾听、注意；

（4）进入推销主题的七步骤： A、引起注意，比较效果，功能列举

B、引发兴趣

C、产生联想

D、激起欲望

E、与同类产品比较

F、下决心

G、购买

（5）销售产品前，先推销自己：

推销的五步方法：

A、推激情：兴奋沟通，兴奋可使人产生冲动，冲动可产生购买（抓住顾客的感情购买心理）

B、推感情：只有感情深，才能买得多，买得久，只有站在顾客的立场上，才不会出现强买强卖的现象，才更能体现出服务性

C、推产品：一定要学会现场借力

D、推价格：帮顾客算一笔帐

E、推数量：以周期为理由，以优惠为诱导。采用下推法，进行捆绑式销售

四、采集资源的形式及操作过程

1、免费检体：

（1）踩点：A、团体——居委会、助老协会、干休所、老干部活动中心、老年大学等。B、个体——社区；

（2）准备物品：包括横幅、专刊、绶带、桌子、椅子、桌布、笔、胶带、员工统一着装、胸卡等

（3）集合：按时集合，点名分工

（4）布置场地

（5）活动内容：赠报

2、测血压等公益活动

3、赞助老年活动

（1）赞助各种棋赛：如象棋、围棋、五子棋、国际象棋等

（2）赞助各种体育活动：如羽毛球、乒乓球等

（3）赞助各种文艺活动：如各种节庆日的文艺活动

（4）赞助各种文艺团练：如老年舞蹈团、老年艺术团等

（5）赞助慰问老干部活动

（6）发放急救卡

4、店铺边的收集

（1）店的种类：专卖店、药店、医院、商场、保健品店等。

（2）收集方式：量血压、测血糖、测血型、终端收集。

5、以老带新：旅游、登山等（前提有30%为服务效果较好的老顾客）。

第二节 顾客资源筛选

将收集来的资源信息进行查阅，将可以使用的资源保留，不可使用的删除，并且在筛选过程中选出重点的公关对象。

一、资源筛选的方法

资源筛选要由粗到细分层次、分步骤的进行。

第一步：初步诊断资源的有效性，即：资源登记是否完整，能否迅速的找到顾客，然后再将有效的资源划分类别保存发放。

第二步：由业务人员电话沟通时确认资源信息的真实性。

第三步：由业务人员在沟通后，划分出会前A、B、C类资源。

A类：有购买意向、有购买能力；

B类：购买意向不确定但是有购买能力； C类：购买意向与购买能力都不确定

第四步：在讲座结束后对未产生购买的资源进行去留判定。

1、A、B类在会上未产生购买的保留。

2、C类根据会场反映的实际情况选择性的保留。

3、对保留的资源保存在数据库预热过程资源栏中。

第五步：对于产生购买的资源根据购买情况和售前记录划分顾客等级进行相应的服务。对会中产生购买的顾客进行两类划分。分别服务以确保对顾客忠实度的培养。

1、重点服务顾客：购买数量小于一个服用周期。

2、长期服务顾客：购买数量超过一个周期。

二、资源筛选的注意事项

资源筛选的过程中要注意真实性、容观性，避免资源的大量浪费，确保资源的利用率和成功率。为此，要注意以下几点：

1、资源的无效性要双部门确认。要由数据部、营销部两个部门进行确认，以保证对资源无效性的确认监督。

2、资源的使用要责任化管理。

要对各自所接触的资源负责，保证资源的规范使用。即，谁提取谁负责。

3、资源的传递要表格化管理。

第三节 活动前期预热

预热方式，根据顾客种类不同，一般采用三种方式：

一、打电话直接邀请

1、打电话前的准备

（1）给谁打电话

（2）详细了解顾客的基本情况，写出拜访的目的，找出顾客需求，确定与顾客沟通的主要内通及产品的切入点

（3）列出顾客可能问到你的三个问题是什么？你可能遇到的三种情况是什么？并且把答案写在纸上

（4）调整心态，让自己用饱满的激情和热情去感染对方

2、电话接通后的注意事项

3、寒暄：您好……、自报家门：我是……（称呼自己的姓或小名）

5、提醒记忆……日子在……公园，您领了一份资料，您还记得吗？并诉说电话拜访的理由，使理由富有吸引力

6、询问顾客是否看了资料

7、引发顾客兴趣，从对方的爱好上谈

8、告知联谊会的基本情况

9、克服顾客的异议，强调联谊会的特点和机会的难得

10、提示他拿笔记下联谊会时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等

11、结束电话：祝福——同志下次电访时间——感谢对方对工作的支持

12、在联谊会前一天晚上再电话跟踪一次，每个科普员都应准确了解第二天天气情况，一方面可以做亲情服务，提醒他来参加活动。如：戴上花镜、多穿衣服，什么车人少好坐……加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解出顾客是否能来参加活动，如不能来，我们还能有哪些补救措施。

二、直接上门送函

1、确定所邀请的顾客的准确住址和时间

2、填好邀请函，并且在函上还要详细写出乘车路线

3、计划好行走路线

4、计划好时间

5、预计可能发生的事情是什么？你的处理方案是什么？（如：不让你进门、别人代收）

三、先打电话，后上门送函 程序：如果是通过第三种方式收集到的顾客，需打2次电话；如果是第一、二种方式收集的顾客，可只打1次电话——上门送函——电话确定（一般此过程需3天左右完成）

1、电话

（1）第一次电话的目的

A、了解顾客对你的印象，并加深印象

B、进一步筛选顾客，确定顾客类型

（2）第二次打电话的目的

A、电话内不要带有任何“销售性”，要多倾听，少表述

B、初次电话不要超过5分钟

C、第二次打电话的目的（1）进一步确定顾客类型

（2）提出送函的理由及确定家访的时间、路线

1、送函

根据顾客个性不同，可选取让顾客到店来取和到家送函两种方式

（1）让顾客到店的好处：以专家、仪器为诱导吸引到店，因店内服务是有形的，可增加对方对你的信任度，提高顾客的安全感，展示公司CI，在“视”“听”上刺激消费需求。

（2）到顾客家送函的目的

A、进一步确定顾客类型（考核信任度，是衡量与顾客距离的指标）

B、确定需求、购买力、购买权和购买量

C、邀约夫妻共同参会，以减少退货率

D、在顾客未付全款的情况下，也能让他放心拿走货（取得顾客信任，拉近距离）

E、培养、考核他周围的人群（一定要看到和发展顾客背后的潜在人群，发挥网络营销的优势）

（3）送函的程序

A、先打电话：

确定要找的人——寒暄——自报家门——提醒——告知联谊会——简介联谊会情况——说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内——定下时间、问清乘车线路和具体的标志，如果送函时，是节日或顾客的生日，应送上一份小礼物，以示诚意

B、填好邀请函

C、计划好行走路线

D、计划好时间

E、上门送邀请函

F、上门送函时的注意事项及礼貌用语

? 敲门三下，声音轻柔

? 主动进门，大方落座

? 学会观察，顾客家的书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入

? 与顾客聊天，了解他的职业，退休几年了，儿女情况，身体情况，仔细倾听，积极有目的询问，从倾听和询问中探寻出顾客的需求，而且还能防止谈跑题。

? 询问顾客是否看过报纸，他对糖尿病的认识是什么，是否把报纸上所描述的并发症对号入座了

? 针对顾客不同性格，告知联谊会的内容（或告诉他专家讲座的细节内容、或免费测血糖、或赠送食谱、或有礼品和抽奖），并且提示患者要仔细看报，告诉他会上有有奖知识抢答

一、活动前的最后一次电话

活动前一天，再次打电话提醒顾客准时参加活动

第四节 到顾客家送函或家访的注意事项

一、自我准备阶段

1、衣着、仪表得体，热情、大方、礼貌

2、强调心态，一定要秉承积极的心态

3、自信沟通、聆听，并做有针对性、有目的性的询问

4、仔细聆听

（1）让思维的80%用于聆听，可以帮助你获得更多的信息。老人多有好为人师的心理，乐于表述。在谈话中千万不要打断他的谈话，不要指出他的错误，不要采用防卫的态度，要始终面带微笑，点头认可

（2）你在讲话时，不要猜测对方的听意，要坚持始终如一的讲解，这是你自信的表现

（3）学会发现别人的长处，并立刻赞美

（5）兴奋沟通，避免平淡

（6）沟通时你一定要具有感染力，表现出热情、能干、自信，但一定要掌握度。始终如一的乐观、微笑

（7）帮他翻阅资料，用笔画出重点，加深视觉效果

（8）随机应变

一、顾客准备阶段

1、了解顾客的一般资料

2、明确或描述顾客动态

二、制定拜访计划，设立目标

1、接触顾客的时间

2、明确目的：与顾客的每一次接触都要有一个清晰的目的，不要浪费自己的时间和公司的资源

3、明确目标资源、明确自己的职责、明确产品知识、明确价格、明确准顾客资源、各种资料、POP展示

4、完成销售计划（评估、差因、记录）

三、决定每日、每月的拜访人数，并制定《拜访计划推进表》

1、充分运用最有效的拜访时间

2、给自己留出充分的销售准备时间

四、计划好约见顾客的投入动作

五、列出客户可能存在的抱怨，并在抱怨的后面，附上妥善的处理办法

六、掌握渗透产品的方法：

1、以关爱和恐吓的方式，提醒顾客重视现在治疗中存在的问题（激发需求）

2、点燃他改善病症的希望，告诉他唐克胶囊需要多长时间，如何解决他的需求。

3、让其产生想拥有产品的欲望（让治疗需求转变为产品需求）

七、产品成功说明的特征：

1、要用肯定的语气，说出唐克胶囊能改善顾客哪些症状及所需时间

2、让顾客相信你，你就要做到言行一致

3、能让顾客与你产生共鸣，感受到你的热诚，并感觉到你是站在他的立场上再思考问题，接受唐克胶囊确实能帮助你解决问题

八、产品说明的原则

1、遵循特性、优点、特殊利益的陈述原则

2、消除某种特定并发症的机理，描述顾客服用唐克胶囊后的利益。此时一定要肯定式的语气说话

九、将产品转换为顾客需求的技巧

1、从事调查中挖掘顾客需求

2、从询问中挖掘顾客需求

3、从产品的特性上，展示产品的优势

4、介绍产品的优点

5、产品能给顾客带来哪些利益，并为他描述一个美好的未来

总之，我们做产品说明的过程，就是一个系统的通过一连串需求确认、特性、优势及特殊利益的陈述，引起顾客产生生意行为。而产品特性、优点、特殊利益的转换，对推销人员来说则是一个重要的考验，如果让它成为你的一种自然反应，你就可以成为一名名副其实的利益推销员

十、对顾客异议的处理

了解产生异议的基本原因：对产品、服务还是人员

记住：只有对异议秉承正确的态度，才能使你在面对顾客异议时保持冷静，沉稳，只有冷静、沉稳才能使你辨别异议，把异议转换成一次销售机会。

十一、注意家访的时间

1、不打扰工作和休息。

2、顾客家有客或人多时，不家访

十二、家访时一定要掌握主动性

如：可以以“借阅”资料为理由，表现出你是被顾客邀请来的，而不是你要来。这样可以掩盖你推销员的身份，消除顾客戒备心理十三、一定要学会察言观色

如：在讲述活动内容时，要观察顾客对活动的哪一点比较感兴趣，以便在活动上满足顾客需求，如：表现欲强的人，可重点讲有奖抢答，以激发起顾客看资料的热情。

第三篇：总结会会务操作要点

1．确定会议的规模

1)效率

会议的规模直接制约会议的效率。也就是说，会议人数越少，会议所花的时间就越少，会议效率就越高；反之，会议人数越多，意见越不容易集中，会议时间也越长，效率就越低。所以必须注意一点，人数越多就可能出现懒于思维者。因此，除了发布性会议和必须举行的大规模会议之外，要尽可能地控制与会人数。

2)成本

会议规模与会议成本两者构成正比关系，规模越大，动用的人力、物力、财力就越多，会议成本也就越高。在确定会议规模时，先要考虑清楚预计的会议成本，做到量力而行。除了考虑会议的显性成本外，还要预算一下隐性成本。

3)效果

会议的规模与会议的效果密切相关。有的会议保密性较强，必须严格控制与会人数和会务人员，以防会议内容的扩散。有的会议要求造成声势，扩大影响，需要达到一定的规

模才能产生效果。需要加强注意的是，盲目追求规模定会产生不良影响和效果。

4)场地

一般来说，规模决定场地，但由于场地的限制，规模必然受到相应的限制。因此，决定会议规模之前应当先考察场地条件。

2．确定会议的时间

1)需要把握的原则

会议的时间问题首先是一个准确把握会议召开时机的问题，具体包含3方面含义。

(1)时机必须成熟。如果说会议的目的是为了解决问题，那么解决这些问题的时机成熟与否，则是会议的组织者在确定会议时间时，不得不首先考虑的因素。只有当解决问题的条件充分具备，时机完全成熟时，适时召开会议，才能水到渠成，瓜熟蒂落。时机未到，条件不具备，宁可推迟会议，否则，会议的效果就得不到保证，甚至还会适得其反。

(2)及时召开。当问题迫切需要解决，条件也已具备，时机已经成熟时，会议应及时召开。拖而不议，则会错失良机，贻误工作。

(3)会议时间要合理。合适的会议时间一是指会议召开的时间富有意义，能烘托会议的主题。例如，纪念性会议放在纪念日举行最能突出其主题；庆祝性、招待性会议安排在相关节日前夕召开效果最佳。二是指会议召开的时间有利于推动工作。例如，总结工作、安排计划的会议应当在工作完成之后、计划开始之前举行；工作性例会，如党委、厂长经理办公会等，一般安排在周一或周五。三是指举行会议的具体时间应当符合人的生理和心理规律，注意劳逸结合。

2)需要注意的问题

(1)会议的主要领导人、嘉宾、报告人是否能在这一时间参加会议。

(2)会议的各项组织和准备工作是否能够完成。

(3)学术性会议、招标性会议、论证会、听证会等与会者是否有足够的时间准备提交相关文件或发言材料。

(4)会议的具体日期一定要考虑周到，是否同与会者的民族风俗不符或有可能伤害与会者的宗教感情。由法律法规、组织章程或议事规则明确规定会期的，应当严格按规定的会期召开，非特殊情况不得提前或推迟。

3．确定会议的长度和注意的问题

会期的长短要依据会议的实际需要来确定。会议的实际需要一般应考虑这样几个问题。

(1)会议的各项议程是否能够完成。

(2)会议的发言是否充分，与会者能否充分表达意见。

(3)会议中是否会有临时动议提出，如果提出动议，大致需要花多少时间进行讨论和表决。

(4)是否需要留出一定的机动时间，以应不测。

会议时间的长短除与会议的实际需要有关外，还与会议的成本和效率密切相关，一般情况下，会议的时间越简短，成本越低，效率越高。因此，在满足需要原则的前提下，适当、合理地压缩会议的时间，是降低会议成本、提高会议效率的有效手段。

4．确定会议地点的考虑因素

自己的办公地点可能是最自然也是最易于利用的地点，但它不一定最有助于达到会议的目的。理想的会址对绝大多数与会者来说，不仅是旅程最短的，而且也应该没有噪声和其他使人分心的因素，同时，最好能够安排在远离办公室的地方，以摆脱日常事务，达到集中注意力于会议的目的。

选择会议地点应当考虑如下因素。

1)与会者与会场的距离

会议有全国性和地方性之分。一些协会组织每年都会在国内的不同地方主办会议，因为他们知道有些会员没有足够的时间或财力到其他国家参加会议。通过变换会议地点，他们每年都能吸收一些新的与会者，同时也对国内各个地区表现出了一视同仁的立场。

也有一些会议主办者喜欢每年在同一个城市举行会议，这样就可以使与会者能够相应地安排时间和预算。

2)与会者下榻酒店与会场间的距离

如果选定的会议地点既有会议场所，又有客房，会议承办者就不必考虑这个问题了，但是如果会议在某个会议中心举行，这个问题就十分重要。与会者下榻酒店和会场之间交通所需的时间比实际的距离更为重要，这就需要考虑与会者在两地之间进行往返平均需要多长时间?根据与会者的具体情况和天气条件，考虑这段路程远近是否适合?是否有高效的公共交通工具?还是必须由会议提供往返交通?

3)与会议前后旅行的关系

会议前后的旅行通常不在会议承办者的考虑范围之内，因此，很容易在选择会议地点的时候被忽略，重要的问题在于是否要让与会者进行旅行。如果考虑这一因素，会议地点就应该临近主要火车站、机场，会前旅行应该安排得舒适合理。如果大部分与会者都要从外地到会议地点，那么相关的安排就必须在会议策划中有所体现。这样最大的优点就是与会者一般不会中途退出，通常会坚持到会议结束。最好把会议地点选择在可以让与会者直达，而不用转机的城市。有时候，中途转机是不可避免的，在这种情况下，旅程的安排就要取决于与会者的灵活程度和接受额外困难的信心。

4)是否曾在此举办过会议

这里所涉及的是会议承办者，如果你是外部承办者，可能再次使用从前为这个或其他主办者选择的会议地点。这样你会对该会议地点十分熟悉，甚至认识其中的一些工作人员。不过，不要对这种优势寄予过高的希望，因为在许多会议地点，工作人员的流动是很频繁的。不论内部承办者还是外部承办者，都应该清楚会议的主办者以前是否使用过这个会议地点。如果曾经用过，那么过去的经历如何?主办者对其是否满意?与会者是否就该会议地点有过任何反馈?该会议地点自该主办者上一次使用后有何变化?

即使你或会议的主办者从前使用过某个会议地点，征求一下他人的意见即询问一下他人是否在此举办过会议也是有好处的。你在该会议地点的经历是愉快，还是不尽如人意，并不能仅凭一个人的意见确定。如果你曾不止一次地使用过该会议地点，也可以不必征求他人的意见。

他人的意见对你的判断有帮助，但不能被当作精准的数据来参考。他们的经历无论好坏都可能反映出个人的特点、具体的会议策划和其他一些类似的因素，这些可能与你的情况并不相同。一直处于使用状态的会议地点也许能够出具满意客户的证明，或者至少提供这些客户的名字、地址和电话号码。

5)是否有汽车租赁服务

虽然与会者在参加会议的过程中一般不需要开车，但是总有一些与会者希望能够有汽车租赁服务，以备不时之需。汽车租赁公司可以在会议当地的机场或其他地方设立办公室来承接业务，但是一定要明确在哪里可以提到车。在会议前后的旅行中，汽车租赁是非常重要的，因为会议地点可能坐落在一些国家公园或历史名胜附近。

6)提供哪些娱乐活动

与会者对娱乐活动的兴趣不断增长，因此，会议在策划过程中也更多地注意将娱乐时间纳入日程。在会议日程安排上，这段时间对应的活动往往是用空白表示。如果选择某个会议地点是出于对其娱乐设施的兴趣，就应该充分利用它们。一些大型的酒店和会议中心往往配备有大量的室内娱乐设施，如网球和保龄球等，以供与会者在天气不好的时候进行娱乐。

并不是所有的娱乐活动都要在会议地点进行。举办者也可以选择会场附近的高尔夫球场作为与会者的娱乐场所，为与会者安排一些优惠措施并使具享受交通的便利。

对特殊的娱乐活动可能需要收费，但是一般来说，对与会者可以免除这些费用。在会议过程中，承办者宣布某些酒店的游泳池可以免费使用，这样就会给与会者一个印象，即无论下榻在哪个酒店，他们都可以免费使用承办者宣布的这些游泳池。许多与会者去使用这些游泳池的时候被服务人员要求出示客房钥匙，落得尴尬的结局，这样将是很难堪的，因此，承办者应考虑到类似这样的细节问题。

第四篇：帮助——律师办理刑事案件操作流程之庭审辩护

律师办理刑事案件操作流程之庭审辩护

出庭前的准备工作

一、案件受理后，辩护律师应当及时与人民法院刑事审判庭联系，出示律师执业证，提交如下法律手续：

（一）律师事务所函；

（二）委托书或者法律援助公函。

二、辩护律师在阅卷、会见被告人后，应为出庭辩护作好如下准备工作：

（一）是否申请回避；

（二）是否申请不公开开庭审理：对于涉及商业秘密的案件，被告人要求不公开审理的，辩护人应向人民法院申请不公开审理；

（三）整理被告人（包括其近亲属）提供的证据，决定是否自行调查取证；

（三）是否申请法院调查取证；

（四）是否申请证人、鉴定人、人民警察、有专门知识的人出庭；

（五）是否申请排除非法证据；

（六）确定辩护思路及辩护观点，草拟辩护方案，辩护方案包括但不限于以下内容： 1．发问提纲（包括发问被告人、同案被告人、被害人、证人、鉴定人等）； 2．质证提纲（对公诉方证据发表质证意见）； 3．举证提纲（依证据目录进行）； 4．辩护意见及答辩提纲。

三、辩护律师向人民法院提交证据的，应将调查、收集的证据材料进行复制，并制作证据目录清单，列明证据名称、来源、拟证事实、页数，一式三份，于开庭前五日前或者在庭前会议时提供给人民法院，证据材料原件在开庭质证后提交法院。

四、辩护律师在收到开庭决定通知后，应当再会见被告人，及时将合议庭的组成人员、书记员、公诉人的姓名、证据情况、辩护思路、辩护观点等情况与被告人进行沟通，询问是否有需要申请回避等事宜，并将庭审流程及注意事项告知被告人。委托人是被告人的近亲属的，也可以跟委托人进行沟通。

当辩护律师的辩护思路、辩护观点与被告人、委托人的意见不一致时，应当尊重被告人的意见或者解除委托，由被告人另请他人辩护。

当两位辩护律师的意见不一致时，沟通时应当尊重被告人的意见。

五、辩护律师接到开庭通知书后应按时出庭，因下列情形之一不能出庭的，应及时与人民法院联系，申请延期开庭：

（一）发现重大证据线索，需进一步调查取证或申请新的证人出庭作证的；

（二）所收到的通知开庭日期与已经收到的其他案件开庭日期冲突的；

（三）具有其他无法准时参加开庭的合理原因的；

（四）法律规定的不可抗力的情形。

六、辩护律师申请延期开庭，未获批准，又确实不能出庭的，应当与委托人进行协商，妥善解决。

七、辩护律师在开庭前三日内才收到出庭通知的，有权要求人民法院更改开庭日期，人民法院不同意更改开庭日期的，辩护律师有权向同级或者上一级人民检察院提出申诉或者控告。

八、辩护律师申请人民法院通知证人、鉴定人、勘验检查笔录制作人出庭作证的，应制作上述人员名单，注明身份、住址、通信方式等，并说明拟证明的事实，在开庭五日前提交人民法院。

庭前会议

1、在确定庭前会议的时间后，辩护律师应当分别制作以下材料，一式三份，在庭前会议时提交人民法院、人民检察院各一份：

（一）辩护律师拟当庭宣读出示的证据目录清单；

（二）申请人民法院通知证人、鉴定人、勘验检查笔录制作人、相关侦查人员、有专门知识的人等出庭作证的名单，包括姓名、性别、年龄、职业、住址、联系方式以及拟证事实等；

（三）如有需要进行排除的非法证据，应当单列目录，并附辩护律师认为应当排除的理由、线索及相应的证据。

如果审判人员没有召开庭前会议，辩护律师可以将上述材料在开庭五日前提交人民法院。

2、案件具有下列情形之一的，辩护律师应及时与审判人员沟通，建议审判人员召开庭前会议：

（一）对案件管辖有异议的（包括侦查、审查起诉的管辖）；

（二）需要申请有关人员回避的；

（三）需要申请调取侦查机关、人民检察院己收集，但未随案移送的证明被告人无罪或者罪轻的证据材料的；

（四）提供新证据的；

（五）对出庭证人、鉴定人、有专门知识的人的名单有异议的；

（六）需要申请排除非法证据的；

（七）申请不公开审理的；

（八）案情重大复杂及社会影响重大的。

3、审判人员确定召开庭前会议后，辩护律师根据情况可与被告人及审判人员就被告人是否参加庭前会议进行沟通。

4、在庭前会议中，辩护律师除对本规范第一百四十三条的内容与承办法官、公诉人进行沟通外，还可以就以下内容进行必要的沟通：

（一）向审判人员、公诉人介绍自己的基本辩护思路，必要时可以事先提交举证提纲；

（二）控辩双方可以通过庭前会议进行质证的有关证据、意见；

（三）庭审可能持续的时间；

（四）是否可能当庭宣判；

（五）被告人、辩护人可能就案件程序、证据瑕疵、起诉书表述失误等方面所提出的质疑意见；

（六）与审判相关的其他问题。

5、辩护律师通过参加庭前会议，了解案件事实、证据和法律适用的争议及不同意见，解决有关程序问题，为参加法庭审理做好准备，并根据庭前会议相应的修改辩护方案，完善质证和举证提纲。

6、开庭前辩护律师应向法庭了解通知证人、鉴定人、勘验检查笔录制作人出庭作证情况。如发现有未予通知或未通知到的情况，应及时与法庭协商解决。

如确有必要，辩护律师应当向人民法院申请法院院长签发证人强制出庭令

一审辩护

1、辩护律师在办理下列公诉案件时，建议被告人要真诚悔罪，通过向被害人赔偿损失、赔礼道歉等方式获得被害人谅解。向被告人说明，对于达成和解协议的被告人，罪行较轻的，人民法院可以从宽或者免除处罚。建议被告人与被害人和解：

(一)因民间纠纷引起，涉嫌刑法分则第四章、第五章规定的犯罪案件，可能判处三年有期徒刑以下刑罚的；

(二)除渎职犯罪以外的可能判处七年有期徒刑以下刑罚的过失犯罪案件。被告人在五年以内曾经故意犯罪的除外。

2、被害人死亡的，被告人可以与其近亲属和解。近亲属多人的，达成和解协议，应当经处于同一继承顺序的所有近亲属同意。

3、被害人系无行为能力人或者限制行为能力人，其法定代理人、近亲属可以代为与被告人和解。

4、辩护律师在审判阶段办理可以和解的刑事案件，应当建议被告人及其近亲属与被害方达成和解，由人民法院主持制作和解协议书。

5、刑事案件的和解，应当自愿、合法。辩护律师如发现以前的和解，不具有自愿性、合法性，可申请人民法院认定原和解无效，并争取与对方当事人重新达成和解，由人民法院主持制作和解协议书。

6、在和解协议签订前，辩护律师应查看和解协议是否包括以下内容：

（一）被告人承认自己所犯罪行，对犯罪事实没有异议，并真诚悔罪；

（二）被告人通过向被害人赔礼道歉、赔偿损失等方式获得被害人谅解；涉及赔偿损失的，应当写明赔偿的数额、方式等；提起附带民事诉讼的，应当由附带民事诉讼原告人撤回附带民事诉讼；

（三）被害人自愿和解，请求或者同意人民法院对被告人依法从宽处罚。对和解协议中的赔偿损失内容，双方当事人要求保密的，可以申请人民法院采取相应的保密措施。

7、对于在审判阶段达成和解协议的案件，辩护律师应当向人民法院提出从宽处理的建议；对于犯罪情节轻微的案件，辩护律师应当向人民法院提出免予刑事处罚的建议。

8、在法庭调查过程中，辩护律师应认真听取公诉人、审判长对被告人的讯问以及其他辩护人对被告人的发问，作好相应记录，及时调整发问提纲及辩护思路。

9、公诉人或者其他辩护人对被告人的讯问、发问的方式、内容具有下列情形之一的，辩护律师应当提出反对或质疑意见：

（一）明显与本案无关的；

（二）重复讯问被告人的；

（三）明显具有诱导性或威胁、引诱被告人的，而且被告人无法正面回答的；

（四）明显对被告人进行人身侮辱的；

（五）阻止被告人辩解的；

（六）其它辩护律师认为根据有关法律，应当提出反对或质疑的情况。

10、辩护律师在公诉人讯问、被害人及其代理律师发问被告人后，经法官许可，可向被告人发问。辩护律师向被告人发问时，应当表明自己的身份。

11、辩护律师向被告人发问时，应当围绕本案的基本事实进行。同时应尽量避免与公诉人、其他辩护人已经问过的内容重复。如果认为被告人已经回答过的问题非常重要，确有必要再次发问的，应当变换、调整发问的角度。

12、公诉人向法庭出示移送证据以外的证据的，辩护律师应当向法庭提出当庭审查证据，并可以根据具体情况分别作如下处理：

（一）经过当庭查看证据，确信该证据不会影响自己的辩护思路的，可以当庭提出质证意见；

（二）经过当庭查看证据，对该证据存在疑问或者可能会影响自己的辩护思路的，应当向法庭提出申请休庭。以便有足够的时间审查证据，对该证据做必要的准备。

13、公诉人通知移送材料以外的证人、鉴定人出庭的，辩护律师应当向法庭提出意见，并要求休庭作必要的辩护准备。

14、对公诉人宣读的未出庭证人的书面证言，辩护律师应当从以下方面进行质证：

（一）该证人不能出庭作证的原因及对本案的影响；

（二）该证人证言的形式和来源是否合法，内容是否完整、准确；

（三）本节规范的其他内容。

如辩护律师认为确有必要对该证人证言进行当庭质证的，应当向法庭申请通知证人出庭作证，或者要求通过视频语音通信等技术手段对该证人证言进行质证，或者建议法庭对该证人证言不予采信。

15、对出庭的证人，辩护律师应当从以下方面进行发问、质证：

（一）该证人与案件事实的关系；

（二）该证人与被告人、被害人的关系；

（三）该证言的内容与其他证据的关系；

（四）该证人感知案件事实时的环境、条件和精神状态；

（五）该证人的感知力、记忆力和表达力；

（六）该证人的年龄以及生理上、精神上是否有缺陷；

（七）该证人的证言是否与以前的证言有矛盾。

辩护律师应综合以上方面，对证人证言的客观性及时发表意见并阐明理由，如有异议，应与控诉方展开辩论。

16、对公诉人宣读的鉴定意见，辩护律师应当从以下方面质证：

（一）鉴定人不能出庭的原因及对本案的影响；

（二）鉴定机构、鉴定人的资质；

（三）鉴定意见的形式和来源是否合法，内容是否完整、准确；

（四）本规范规定的其他相关方面。

辩护律师应综合以上方面，对鉴定意见的可信性及时发表意见并阐明理由，如有异议，应与控诉方展开辩论。必要时，辩护律师有权申请法庭通知鉴定人出庭接受质证，或者建议法庭不能作为定案的依据，或者要求法庭延期审理，申请人民法院补充鉴定或者重新鉴定。

17、对出庭的鉴定人和鉴定意见，辩护律师应当从以下方面进行发问、质证：

（一）鉴定机构和鉴定人是否具有法定资质；

（二）鉴定人是否具有该专业知识；

（三）鉴定人是否存在应当回避的情形；

（四）检材的来源、取得、保管、送检是否符合法律、有关规定，与相关提取笔录、扣押物品清单等记载的内容是否相符，检材是否充足、可靠；

（五）鉴定意见的形式要件是否完备，是否注明提起鉴定的事由、鉴定委托人、鉴定机构、鉴定要求、鉴定过程、鉴定方法、鉴定日期等相关内容，是否由鉴定机构加盖司法鉴定专用章并由鉴定人签名、盖章；

（六）鉴定程序是否符合法律、有关规定；

（七）鉴定的过程和方法是否符合相关专业的规范要求；

（八）鉴定意见是否明确；

（九）鉴定意见与案件待证事实有无关联；

（十）鉴定意见与勘验、检查笔录及相关照片等其他证据是否存在矛盾；

（十一）鉴定意见是否依法及时告知被告人，被告人及辩护律师对鉴定意见有无异议。辩护律师应综合以上方面，对鉴定意见的客观性及时发表意见并阐明理由，如有异议，应与控诉方展开辩论。

18、如果辩护律师认为应该申请有专门知识的人出庭支持辩护律师观点，应当向法庭提出申请，得到允许后，由有专门知识的人提出观点，对鉴定人作出的鉴定意见提出意见、进行辩论。

19、对公诉人出示的书证，辩护律师应当从以下方面进行质证：

（一）该书证的来源是否合法、是否为原件、是否经过辨认鉴定；在保管复制的过程中是否符合程序规定；

（二）该书证的真伪：书证在收集、保管、鉴定过程中是否受损或者改变，更改的迹象是否有合理可信的解释；

（三）该书证与本案的联系；

（四）该书证与其他证据的联系；

（五）该书证的内容及所要证明的问题；

（六）取得该书证的程序是否合法。

辩护律师应综合以上方面，对书证的可采纳性及时发表意见并阐明理由，如有异议，应与控诉方展开辩论。

20、对公诉人出示的物证，辩护律师应当从以下方面进行质证：

（一）取得该物证的程序是否合法；

（二）该物证的真伪；

（三）该物证与本案的联系；

（四）该物证与其他证据的联系；

（五）该物证要证明的问题；

（六）在勘验、检查、搜查过程中提取、扣押的该物证，是否附有笔录、扣押清单，是否证明其合法来源；

（七）对与案件事实可能有关联的血迹、体液、毛发、人体组织、指纹、足迹、字迹等生物样本、痕迹和物品，在提取的过程中是否严格依照法定程序进行。

辩护律师应综合以上方面，对物证的客观性及时发表意见并阐明理由，如有异议，应与控诉方展开辩论。

21、对公诉人提供并播放的视听资料，辩护律师应从以下方面进行质证：

（一）是否附有提取过程的的笔录、扣押清单等，是否能证明来源合法；

（二）是否为原件；是复制件的，是否附有无法调取原件的原因、复制件制作过程和原件存放地点的说明，制作人、原视听资料持有人、见证人是否签名或者盖章；

（三）制作过程中是否存在威胁、引诱当事人等违反法律、有关规定的情形；

（四）是否写明制作人、持有人的身份，制作的时间、地点、条件和方法；

（五）内容和制作过程是否真实，有无剪辑、增加、删改等情形；

（六）内容与案件事实有无关联。辩护律师在视听资料播放后，通过上述各方面的质证如发现该材料不真实，或者与本案没有关系，或者其内容不是被告人自愿所为等，应提出要求重新鉴定或者不予采信的建议及理由，控辩双方可以就此展开辩论，辩护律师有权要求法庭调查核实。

22、对公诉人提出的电子邮件、电子数据交换、网上聊天记录、博客、微博客、手机短信、电子签名、域名等电子数据材料，辩护律师应当从以下方面进行质证：

（一）是否随原始存储介质移送；在原始存储介质无法封存、不便移动或者依法应当由有关部门保管、处理、返还时，提取、复制电子数据是否由二人以上进行，是否足以保证电子数据的完整性，有无提取、复制过程及原始存储介质存放地点的文字说明和签名；

（二）收集程序、方式是否符合法律及有关技术规范；经勘验、检查、搜查等侦查活动收集的电子数据，是否附有笔录、清单，并经侦查人员、电子数据持有人、见证人签名；没有持有人签名的，是否注明原因；远程调取境外或者异地的电子数据的，是否注明相关情况；对电子数据的规格、类别、文件格式等注明是否清楚；

（三）电子数据内容是否真实，有无删除、修改、增加等情形；

（四）电子数据与案件事实有无关联；

（五）与案件事实有关联的电子数据是否全面收集。辩护律师在电子数据展示后，通过上述各方面的质证如发现该材料不真实，或者与本案没有关系，或者有相反的证据表明该数据为伪造等，应提出要求重新鉴定或检验的建议和理由，或者建议法庭不予采信，控辩双方可以就此展开辩论，辩护律师有权要求法庭调查核实。

23、对公诉人出示、宣读的勘验、检查等笔录，辩护律师应当从以下方面进行质证：

（一）勘验、检查是否依法进行，笔录的制作是否符合法律、有关规定，勘验、检查人员和见证人是否签名或者盖章；

（二）勘验、检查笔录是否记录了提起勘验、检查的事由，勘验、检查的时间、地点，在场人员、现场方位、周围环境等，现场的物品、人身、尸体等的位置、特征等情况，以及勘验、检查、搜查的过程；文字记录与实物或者绘图、照片、录像是否相符；现场、物品、痕迹等是否伪造、有无破坏；人身特征、伤害情况、生理状态有无伪装或者变化等；

（三）补充进行勘验、检查的，是否说明了再次勘验、检查的原由，前后勘验、检查的情况是否矛盾。

辩护律师在质证后，通过上述各方面的质证，如发现该材料不真实，或者与本案没有关系，或者其内容涉及程序性违法，应要求法庭传唤笔录的制作人出庭说明情况，如果拒不出庭，可提出不予采信的建议和理由。

24、对公诉人出示、宣读的侦查实验笔录，辩护律师辩护律师应当从以下方面进行质证：

（一）审查实验的过程、方法，笔录对侦查条件、经过、结果的记录是否准确，笔录的制作是否符合相关规定；

（二）审查侦查实验所依据的条件与案件发生时的客观条件是否一致；

（三）审查侦查实验笔录记录侦查实验过程中所发生的事实、情况是否客观。辩护律师如发现侦查实验的条件与事件发生时的条件有明显差异，或者侦查实验不具有科学性，或者实验笔录与相关物证、书证、证人证言等证据存在矛盾，应提出该侦查实验笔录不能作为定案的根据。

25、对公诉人出示、宣读的辨认笔录，辩护律师应当从以下方面进行质证：

（一）辨认是否是在侦查人员主持下进行；

（二）辨认前是否让辨认人见到辨认对象的；

（三）辨认活动是否个别进行的；

（四）辨认对象是否混杂在具有类似特征的其他对象中，或者供辨认的对象数量是否符合规定；

（五）辨认中是否给辨认人明显暗示或者明显有指认嫌疑的；

（六）是否存在违反有关规定、不能确定辨认笔录真实性的其他情形。

辩护律师应综合以上方面，对辨认笔录的客观性及时发表意见并阐明理由，如有异议，应与控诉方展开辩论，或者建议法庭不予采信。

26、在公诉人举证完毕后，辩护律师应该向法庭申请对本方证据进行举证，得到允许后按照提交给法庭的证据目录清单进行举证。公诉人在质证时提出不同意见的，辩护律师应与控诉方展开辩论。

27、在法庭调查活动过程中，辩护律师发现侦查机关、人民检察院收集的能够证明被告人无罪或者罪轻的证据材料没有向人民法院移交的，有权请求人民法院向人民检察院调取其收集的能够证明被告人无罪或者罪轻的证据材料。

28、在法庭审理过程中，辩护律师有权申请通知新的证人到庭，调取新的物证、书证，申请重新鉴定或勘验。

29、案件每项事实的举证、质证完毕后，辩护律师可以发表综合性的质证意见。

30、在法庭调查活动中，有不符合法律规定或不利于查明案件事实的，辩护律师可依法提出建议或异议。

31、在控诉方发表控诉意见后，辩护律师在审判长许可后发表辩护意见，辩护意见应针对控诉方的指控，从以下方面进行：

（一）事实是否清楚、证据是否充分；

（二）定罪是否正确、适用法律是否适当；

（三）诉讼程序是否合法；

（四）是否有法定、酌定的从轻、减轻处罚的理由；

（五）对案件的定罪、量刑发表意见和理由。

32、为被告人做无罪辩护时，应主要从以下几方面进行：

（一）被告人不在作案现场或者没有作案时间的，不能认定被告人有罪；

（二）控诉方指控的证据，证明不是被告人所为的，不能认定被告人有罪；

（三）控诉方指控的证据不足，没有形成完整的证据锁链，不能认定被告人有罪；

（四）控诉方或辩护方提供的证据，能证明属于下述情况，依据法律应当认定被告人无罪： 1．被告人行为情节显著轻微，危害不大，不认为是犯罪；

2．被告人行为系合法行为； 3．被告人没有实施控诉方指控的犯罪行为。

（五）其它依法认定被告人无罪的情况。

33、为被告人做从轻辩护的，辩护意见主要包括以下内容：

（一）被告人犯罪的主观恶性较小；

（二）在共同犯罪中起次要或辅助作用；

（三）具有自首、立功等从轻情节；

（四）认罪态度好，有悔罪表现；

（五）被告人身体状况不佳不宜羁押及家庭需要照顾；

（六）适用缓刑无社会危险性及已落实监管的；

（七）不属于罪行极其严重，不是必须立即执行死刑的；

（八）未成年人、已满七十五周岁的人、孕妇、精神病人不能判处死刑；

（九）未成年人、已满七十五周岁的人、精神病人、聋哑人的从轻、减轻处罚。

34、在庭审过程中发现审判程序违法，辩护律师应当向法庭指出并要求予以纠正。当庭没有被采纳的，休庭后应及时提交书面意见。

35、辩护律师提出对未成年被告人判处管制、宣告缓刑等量刑建议的，应当充分搜集有关未成年被告人能够获得监护、帮教以及对所居住社区无重大不良影响的书面材料，并提交法庭。

36、休庭后，辩护律师应就当庭出示、宣读的证据及时与法庭办理交接手续。

37、休庭后，辩护律师应尽快整理、完善辩护意见，并提交法庭。

38、一审判决后，在上诉期限内，辩护律师可根据情况回访被告人，听取其对判决书是否认可及是否上诉的意见，并给予法律帮助，告知其上诉“不得加重被告人的刑罚”的规定。

39、一审判决书送达辩护人后，辩护律师应保存好法律文书等相应材料，及时结案并整理相应的材料归档，交律师事务所存档。

简易程序案件的辩护

1、辩护律师担任公诉案件、自诉案件被告人的辩护人，如果有可能适用简易程序的，应向被告人阐明关于简易程序的法律规定，并征求被告人是否同意适用简易程序。

2、辩护律师对于受理辩护的下列案件：(一)案件事实清楚、证据充分的；

(二)被告人承认自己所犯罪行，对指控的犯罪事实没有异议的；(三)被告人对适用简易程序没有异议的。

如果人民法院没有适用简易程序，辩护律师应当书面向人民法院请求适用简易程序。

3、辩护律师对于受理辩护的下列案件，如果人民法院决定适用简易程序的，辩护律师应当书面向人民法院提出异议，请求转为普通程序：

（一）被告人是盲、聋、哑人的；

（二）被告人是尚未完全丧失辨认或者控制自己行为能力的精神病人的；

（三）有重大社会影响的；

（四）共同犯罪案件中部分被告人不认罪或者对适用简易程序有异议的；

（五）辩护人作无罪辩护的；

（六）被告人认罪但经审查认为可能不构成犯罪的；

（七）不宜适用简易程序审理的其他情形。

4、适用简易程序的案件，大多数是属于可以和解的刑事案件。辩护律师受理案件后应当建议被告人及其近亲属与被害方达成和解，以争取得到法院的从轻处罚或者免予刑事处罚。

5、和解协议的具体操作，见本规范第三节第一百四十八条至第一百五十三条。

6、庭审的准备、辩护，同本规范本章第一、三节。

7、适用简易程序的公诉案件，辩护律师可以与公诉人互相质证，申请法庭通知证人出庭作证；经法庭许可，可以互相进行辩论。应当主要围绕罪名、量刑以及其他有争议的问题进行法庭调查和法庭辩论。在确认被告人庭前收到起诉书并对起诉书指控的犯罪事实没有异议后, 辩护律师律师应当用简洁的语言，简明扼要地发表质证意见、辩护意见。

8、辩护律师在办理适用简易程序审理的案件时，在法庭审理过程中，发现以下情形的，应当建议法庭中止审理，转为普通程序：

（一）被告人的行为可能不构成犯罪的；

（二）被告人可能不负刑事责任的；

（三）被告人当庭对起诉指控的犯罪事实予以否认的；

（四）案件事实不清、证据不足的；

（五）不应当或者不宜适用简易程序的其他情形。

9、鉴于适用简易程序的刑事案件，有可能是当庭宣判，因此，辩护律师应当尽量在开庭前，提出辩护意见与合议庭沟通，并向人民法院提交辩护词初稿。对辩护意见有修改的，应在庭审结束后及时向人民法院提交修改后的辩护意见。

二审辩护

1、被告人的辩护人经被告人同意，可以提出上诉。但是，应当以被告人作为上诉人。

2、为了尽快了解案情，二审新受理案件的辩护律师，如果一审辩护人是同一律师事务所的律师，可以向本所一审辩护律师了解案件有关情况，请求提供有关材料，一审律师应当予以协助。如果是本所以外的律师，向一审辩护律师了解案情、复印卷宗，须持律师调查专用介绍信、委托书、律师执业证，向一审律师请求提供相关材料。

3、辩护律师接受委托后，应被告人及其近亲属的要求，可协助或代其书写上诉状。

4、二审辩护律师应当告知被告人或者他的法定代理人、近亲属，没有抗诉的上诉案件，第二审人民法院不得加重对被告人的刑罚。

5、二审辩护律师的辩护主要应当针对一审判决书（裁定书）所认定的事实是否清楚、证据是否确实充分、非法证据是否排除、从轻减轻是否认定、适用法律是否正确等方面进行。

6、二审案件不开庭审理的，辩护律师应向法庭提交书面辩护意见，可以提供新的证据。

7、二审的辩护律师，如果发现有对被告人（上诉人）有利的证据或线索，应当进行调查或申请二审人民法院调查。

8、辩护律师有新证据的，或者认为一审判决事实不清、证据不足的，应当向二审人民法院提交书面意见，要求二审人民法院开庭审理。

9、二审决定开庭的案件，辩护律师认为需要举行庭前会议的，可以向人民法院提出申请，建议举行庭前会议。

10、二审人民法院决定开庭的案件，庭审的准备、辩护，同前述。

11、对于法律规定可以和解的案件，二审辩护律师应当尽量促成和解，或者积极赔偿，取得被害人谅解，积极退赃、退赔，力求获得从轻处罚。

死刑复核案件的辩护

1、辩护律师承办死刑复核案件，应当另行办理委托手续。并尽快与最高人民法院相关庭室取得联系。

2、辩护律师承办死刑复核案件，应当向当事人说明存在不能会见被告人、无法阅卷、辩护意见不被采纳等风险，并应当要求当事人自行提供相关的案件材料。应当向当事人说明，最高人民法院的法律文书存在不通知律师的情况。被告人及其近亲属希望见被告人的，建议其向原一审人民法院请求许可。

3、在死刑复核期间，辩护律师可以约见被告人的近亲属及其他人了解案件情况。

4、辩护律师办理死刑复核案件，应当认真审阅卷宗材料，并重点审查以下内容：

（一）被告人的年龄、被告人有无刑事责任能力、是否系怀孕的妇女、是否是年满七十五周岁的人；

（二）原判认定的事实是否清楚，证据是否确实、充分；

（三）犯罪情节、后果及危害程度；

（四）原判适用法律是否正确，是否属于不需要立即执行的情形；

（五）有无法定、酌定从轻或者减轻处罚的情节；

（六）诉讼程序是否合法；

（七）其他应当审查的情况。

5、在死刑复核期间，辩护律师应当向合议庭提交书面辩护意见。约见合议庭成员听取口头辩护意见，律师在充分陈述辩护意见后，也应当及时向合议庭提交书面辩护意见。

6、能够会见被告人的，辩护律师在会见被告人时，除与被告人核实相关事实、证据外，应当：

（一）告知其如有检举、揭发重大案件，有立功表现的，有从轻处罚的可能，并询问其有无检举、揭发。如有检举、揭发的情形，应当及时形成书面材料，报请最高人民法院调查核实；

（二）了解被告人在看守所的生活情况，询问是否向家属留言等，并进行人性化的安慰。

1、在死刑复核期间，辩护律师如果发现新的或者遗漏的法定或者酌定从轻、减轻、免除处罚情节的证据，应当及时形成书面材料，连同证据向最高人民法院提供，并申请最高人民法院调查核实。

2、具有下列情形之一的，律师应当及时将相关情况告知被告人及其法定代理人、近亲属，并向最高人民法院提交相关的书面材料：

（一）有新的证据证明原审判决、裁定认定的事实确有错误的；

（二）据以定罪量刑的证据未达到确实、充分的标准或者证明案件事实的主要证据之间存在矛盾的；

（三）原审判决认定的事实正确，但适用法律有错误，或者量刑不当，不应当判处死刑。

第五篇：会议营销操作流程和策划

操作流程

一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节： 会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。

1．会前策划

通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。

2．数据搜集

通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

3．会前邀请

在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。

4．预热与调查

顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。

5．会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。6．会前动员

会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有以下三点：（1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。7．会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。

8．签到和迎宾

登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。

9．引导入场

就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。

会中营销

1．会前提醒

正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

2．推荐专家

对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。-3．情绪调动

包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。-4．游戏活动 主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。

5．专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。

6．产品讲解

由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。

7．有奖问答

针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。

8．顾客发言

这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。

9．宣布喜讯

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。

10．仪器检测

利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。

11．专家咨询

针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。

12．区分顾客 专家讲座之后，员工可对a类顾客直接进行促销，将b、c类顾客（注：关于如何划分a、b、c类顾客，在下面有详细论述）分别送至体验区、检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。

13．销售产品

销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。

14．开单把关

对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。

15．结束送宾

这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。

16．会后总结

总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。

17．送货回款

按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。

会后营销

对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为稳定的盛大流通会员，并且长期购买。

会议营销策划

一、会议操作流程 第一部分：会前准备

1、人员分工

2、场地准备

3、物品准备

4、会场布置

第二部分： 现场部分

1、现场工作流程

2、会前准备工作

3、顾客入场登记（发布促销信息及会议流程）

4、会议正式开始前（1、促销员与顾客的沟通

2、公司产品的宣传广告视频等）

5、开场白（见主持人串词）（6、文艺表演）

6、专家演讲

7、游戏互动、有奖问答、老顾客发言等

8、产品促销信息发布

9、咨询、促销、签单（十一、现场抽奖）

第三部分： 会后部分

一、送宾（一视同仁）

二、顾客服务管理（新客、未购买者继续跟进服务）

三、会后总结

二、会销流程具体细节

（一）会前部分

顾客在会上能否产生购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是会销活动的重点部分，主要包括：

1、宣讲专家的联络；提前预约、有效沟通协调。

2、会议时间地点的选取，综合考虑天气、方便等因素。

3、顾客的通知；新客与老客比例合适，提前短线通知，电话预约，电话确认等。提前给各促销员及医务人员派发任务，保证到会人数和效果。

4、会场的布置，现场人员的分工。

5、奖品、宣传资料等物料的准备到位，会前预估销量准备产品。

（二）会中部分

1、需准备物品: 笔记本电脑一台:制作好幻灯片，录像，并保存好相关培训资料。数码相机一台：现场照像及录制。登记表：为现场来的客户进行登记。条幅：挂在联谊会会场的四周。胸卡：工作人员佩带。

展板和写笔：用于讲师写东西。抽奖箱：放置抽奖券。小礼品：给现场客户发放。

二、会议程序：

1、会务人员全部提前准时到会场。

2、各部门自我检查，了解本部门应到人员情况，物品准备情况，机器设备情况等。

3、会前动员：着重对各部门工作人员讲解会场维护和会后促销事谊，讲完后大家相互击掌。

4、工作人员站在门口欢迎客户入场，一定要显的隆重； 

迎宾、签到

规范迎宾登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的电话是否真实。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。

引导入场

将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。

5、客户到来后，由主持负责，如有录像可放一些相关产品的录像资料，先让早到的客观看，达到一个好的气氛。

6、主持人开场白；开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

7、娱乐节目或小游戏，让我们的工作人员和全场顾客全部参加，再次让气氛活跃起来。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。

8、宣讲专家开始讲座：产品讲解。由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。

9、核心顾客发言：（每个发言客户发放一些小礼品，发言时间控制在两分钟左右。）说明：会议营销中的重要环节。顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三、四个核心顾客为宜。

10、有奖问答

针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深顾客对产品的印象。

11、宣布好消息

具体的好消息主要是现场的优惠政策。主持人的语言要重点放在优惠政策的难得。由主持人宣布促销活动政策，然后所有促销人员全部到达现场，按分工的内容开始与顾客沟通促销产品。

12、对现场定购的客户，主持人一定要大声叫出来，让所有人都知道，并告诉额外奖品。此活动一直到结束全部要围绕定单进行，销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，最好可以现场演示，制造场效。中间可贯穿能引起客户共鸣的小节目。

13、促销活动（大概半个小时）结束后，可举行一次抽奖等）

（三）会后的售后服务跟进 售后服务

电话跟踪（包括业务员咨询专家）：

亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。

回访跟踪：询问情况（若购产品了解使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内；

会后总结

总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。

四、会销预算及人员分工附表 表

一、人员职责与分工表

联络组：XX负责通知顾客，确定名单X人，XX负责联络专家，场地等。会场组：XX负责会场布置、会场清理。

物料组：XX负责宣传资料、产品、奖品、会场布置物料的准备。促销组：XX负责现场促销XX元产品。

接待组：XX负责嘉宾签到、发放资料、引导迎送客人等。售后服务组：XX负责新客跟进服务。

表

二、经费预算明细表

联络费：聘请专家、通讯交通费用XXX 场地费：租用宾馆费用XXX 物料费：宣传资料、奖品等费用XXX 合计：XXX