会销员工转介绍方法浅析

第一篇：会销员工转介绍方法浅析

会销人网中国保健品会议营销行业第一资讯平台，更多内容请浏览会销人网！

会销员工转介绍方法浅析

文章转自《会销人网》

想要成功，想要赚大钱，就请正视转介绍的力量，这是对准客户行销时应有的心态。具备以下的十种态度，才有机会得到高品质的转介绍名单。

一、准顾客宁愿透过转介绍而认识你。陌生电话访问往往会让准顾客有被入侵的感觉，透过朋友的介绍则准顾客一般不会排斥你的来电。

二、转介绍的方式具有最大经济效益。想想广告DM的成本有多高？举办顾客联谊会的费用也不薄。然而转介绍而来的名单几乎是不需要花上一分一毫，何乐而不为呢？

三、勿以产品大小评断顾客的价值。不管顾客购买的产品是大小，都需要和顾客保持长久的联系。顾客对你的信任度越高，你才有可能得到高品质的转介绍名单。

四、和顾客建立彼此信任的关系。良好和谐的关系能够成交一套产品，却不足以得到转介绍名单，顾客对你的信赖感不够深，当然不想转介绍朋友给你认识，以免日后要承担你服务不周的责任。

五、诚挚地为顾客服务。尽可能地提供顾客需要的各方面的服务，即使对你的产品销售没有任何的助益，也要确定每一次的联络都有带给顾客实质的利益。

六、不要轻视顾客人脉的力量。和顾客建立朋友的感情，运用他们的人脉关系，转介绍名单无可限量。

七、提供顾客转介绍名单。有舍才有得，期待别人给你转介绍名单，不妨多多提供顾客所需要的名单。

八、向顾客不断地要求转介绍。当顾客表示对你的服务非常满意时，你一定提醒自己要求转介绍。

九、得到转介绍是理所当然的事。如果你自认为提供顾客合适又符合需求的产品，服务又很周到，也建立了彼此的信赖感，那么就应该要求得到转介绍名单，千万别觉得不好意思。

十、期待得到转介绍名单。对于顾客的转介绍，一定要抱着期待的心态，才会积极地争取转介绍名单。

文章转自《会销人网》

第二篇：会销人转介分析

会销企业老顾客转介绍现状分析

老顾客转介绍是会销企业大家公认最有效的营销方法。但从另一方面看，也是最难以控制的，因为会销企业这么多销售人员，能将老顾客转介绍用到极致的不多。

老顾客转介绍是用于客户开发最主要的方法。它通过已成交的老顾客介绍身边的人加入同一组织或使用同种产品，进而让组织队伍或者产品服用人群倍增。想想中共的组织发展历程，转介绍让组织队伍在短时间内发展神速。

老顾客转介绍具有耗时少、成本低、成功率高等优点，频繁用于各类销售活动中。

但事实上，老顾客转介绍的效果并不如我们预期想象的那样。我们希望老顾客转介绍能为我们带来业绩上的改善和客户资源数据的丰富，却往往出现成本高效率低的情况。即花了很大的代价，却得不到我们想要的结果„症结在哪？我们也学着中医“望闻问切”，自我诊断一下。

望：看过很多会销企业的老顾客转介绍，整体氛围很好，人气也很高，但统计出来实际效果并不好，很多人带朋友来的目地很明确就是拿礼品，拿完走人，但对于我们而言，钱、时间、精力都花了，结果却不尽如人意，长此以往，业务员的积极性受到了极大的挫伤。闻：我和很多会销企业的一线业务员及老总聊过，让他们头疼的业绩瓶颈最大的症结就是新顾客来源以及新顾客向会员与成交客户的转化。业务员抱怨公司没有成熟的转介体系，干得很累，还出不了业绩。而会销企业的老总们则抱怨伙伴业绩少，能力差，干得不好还容易跳槽，员工队伍流失率高，无形加重了公司的负担和成本。

问：问他们为什么会出现这样的问题，总结出来一个老顾客转介绍效果不好，要么是转介绍体系缺乏可行性，要么在执行过程中不按标准执行，导致转介绍方案执行不下去。

切：总结多数老顾客转介绍不成功的原因： 1）业务员不好意思开口要求老顾客转介绍； 2）开口转介，跟进不够，实际效果不佳； 3）老顾客转介绍了，没有好的模式转化。

再深入地探索，出现上述三点原因的根本是我们没有给员工及客户提供好的转介绍载体和平台，也没有告诉老顾客到底应该怎么说，也没有提供具体的活动能够方便老客户带朋友，而老客户如果一次两次带不到朋友，他们的积极性也是会受挫。

因此我觉得对于老顾客群体内在需求的研究以及转介绍载体与平台的构建是解决老顾客转介绍问题的根本所在。

搭建老顾客转介绍平台的思路

前一篇会销企业老顾客转介绍现状分析对会销企业老顾客的瓶颈及问题做了阐述。也提到解决老顾客转介绍问题的根本所在就是搭建老顾客转介绍平台，他的作用就是通过搭建老顾客转介绍平台，降低老顾客所带新朋友的防备心理，从而让组织目标更易实现。老顾客转介绍的构建就是为了帮助会销企业实现新客户来源与业绩倍增。

首先我们必须认识到老顾客转介绍是一个系统性的工作，不能急于求成，转介系统设计得好，一切都会水到渠成。

我认为老顾客转介绍流程体系大致可分为：老顾客转介绍会+小型活动（茶话会、分享会、生日会）+指定交流点登记+发放转介绍券，从而实现循环老顾客转介绍。

成熟的转介绍系统能够保证转介绍的质量与持续性。上述老顾客转介绍体系中最核心的基础是要开好老顾客转介绍会。做好动员工作，充分地发动老顾客积极地投入到转介绍工作中，是老顾客转介会的核心目的。那么如何才能开好老顾客转介绍会呢？

会销企业如何才能开好老顾客转介绍会呢？

上一篇《搭建老顾客转介绍平台的思路》中提到老顾客转介绍体系中最核心的基础是要开好老顾客转介绍会。那么如何才能开好老顾客转介绍会呢？

1.会前顾客分析

以初级会员转介绍会为例，会员顾客是否能帮助转介绍，根据其特性可分为以下几类：

1）第一类顾客，他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处，就给你转介绍，这类顾客喜欢出风头，爱表现，喜欢荣誉。所以，这类顾客要让他们多上台发言，多表彰，多鼓励。

2）第二类顾客，就很现实了，要给予好处，其实这类顾客也很容易处理，只要转介绍的好处足够吸引人，他们会非常积极地带朋友过来，我们要做的就是准备好一切把新顾客接待好。

3）第三类顾客，他给你转介绍既不要荣誉也不要好处，介绍量不大，但极容易成功。这类顾客文化层次较高，一般不转介绍，但只要向别人转介，成功率就非常高。

4）第四类顾客，是这四种顾客中最省心的，也是转介绍量最少的，他什么要求都没有，只是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，不会专门给你转介绍，遇到了合适的才把这个人转介绍给你。

这四类顾客都可以是老顾客转介绍会的参会对象，区别在于侧重点不同。第一类和第二类顾客是重点，这两类顾客的数量和质量是决定转介会成效的关键。

2.会中流程设计

当然，老顾客转介绍会核心流程的设计，是具体实施的关键。会前顾客分析及顾客邀约好了，下一步就是会议操作的环节。

流程的设计要满足两个要求：

一、流程要顺畅；

二、能够帮助实现会议目标。

流程的顺畅与会前准备、人员分工以及会场控制有关。那么，重点就是如何设计流程能帮助实现目标。

我们采用倒推法，老顾客转介绍会的目标是发动老顾客带朋友，实现转介绍。那我们就要思考，怎么做才能把老顾客发动起来呢？对老顾客群体的分析是关键。既然上述四类顾客中第一类和第二类顾客是我们达成目标的主要群体，那么流程的设计就要针对这两类顾客量身定做。

综上所述，我所总结的开好老顾客转介绍会的操作核心点：

1）、说服顾客为什么要帮助公司转介绍，操作关键点：以情感为主，利益为辅

2）、告知顾客如何进行转介绍，操作关键点：给老顾客带新顾客来的工具

3）、帮助公司转介绍的好处：发挥余热，得到实在的利益。

4）、“老”字为先，关键点：主持人、幻灯片的讲解人必须为老顾客熟悉的老员工，有亲切感，易于产生情感互动。会议营销创新培训

（各阶段员工培训方向和讲故事能力）

一、会销培训必须分类

1、入职1个月左右成员：基础培训包括企业文化、营销模式、产品知识。

培训人：部门经理、优秀员工。目的：人人会讲、能说。2、2-6个月成员：重点培训包括企业文化、营销技巧、产品知识。培训人：经理、销售总监、部门经理、优秀员工。目的：练好基本功，打铁需要本身硬。

3、半年以上成员：提升培训包括企业文化、计划管理、营销技能、带人能力。

培训人：经理、销售总监、部门经理、优秀员工。目的：不仅自己做得好，更能帮助别人一块做得好，向管理干部迈进。4、1年以上成员：提升培训包括企业文化、营销理念、育人等。培训人：基地总经理、销售总监、总部领导、外出学习。

二、培养讲故事的能力

生动的故事在脑海中形成一个丰富的形象，而一个善于讲故事的人则会将人们带到很强的真实环境中。那会销企业培养员工讲故事的能力必须执行的以下六个步骤：

1、高管层积极参与。对下一代领导者的培养，高管层的被动式支持也是不够的，不能把任务压给高级管理人员。如果仅仅是10个高管成员中的2个或3个人参与讲故事，其重要性会大打折扣。换句话说，高管层必须在整个过程中全力参与。

2、就有效领导力确定统一观点。高管团队要注意自己的建议，因为他们一旦他们参与指导领导力，就需要对企业内的领导力方式进行深入反思。

3、考虑所有可行方案。并不是领导力方面的每一个教训都要形成故事进行讨论、反思，讲故事并不是培养领导力的唯一技巧与方式。其他技巧与方式——如结构化指导、商学院课程甚至精心准备的基础课程——都会有帮助，而且可以和讲故事结合在一起。

4、挑选合适的团队负责。最好是由高管团队中对这个计划持有高度热情的人负责。热情可以导致成功，成功是具有传染性的。团队可以包括hr高管，由他确定在岗位上具有发展潜力的人员。此外，可以考虑外部咨询顾问的合作与支持，他们具有良好的培训技巧，对高管人员及演讲技能的培训非常有帮助。

5、对讲故事的人予以指导，并确定课程参与者。具有专业经验的咨询师会帮助领导者教练构建故事，让故事变得更适合学习，同时指导高管进行预讲，使故事变得冲突性更强，更具冲击力。此外，精心挑选课程的参与者，最好是对领导力面临的挑战有一定的思考。让他们详细了解课程的目的，明确在对话中所要承担的责任。在参与课程之前要接受360度反馈方法训练。

6、讲故事时要注意对话、思考与行动。故事情节在这里并不是重要的，只是激发讨论的催化剂。故事不宜太长，最好控制在30分钟之内。故事讲完后，一起深入讨论故事情境中的领导力挑战。接着，鼓励参与者结合之前给定的问题进行思考，制定一个执行方案，以强化他们的学习，帮助他们成为一个更为有效的领导者。

但讲故事并不是一个万能药方，如同其他管理技巧一样，它可以帮助构建组织能力的重要部分，如果与其他的管理工具结合运用，效果会更好。

如何发展忠诚顾客

建立以会议为核心的服务营销管理模式，与每位老顾客保持各种形式的紧密联系，并提供周到、完善的售后跟踪服务，对于企业的持续稳定发展起到积极作用。

顾客在会场购买我们产品后，我们与顾客的关系才真正开始，首先我们要电话跟踪顾客。这其中主要包括：

（一）健康顾问：亲情跟踪、（二）咨询医生：回访跟踪。

具体为：

亲情跟踪

联欢会后2天左右，对参加联欢会但未达成购买的顾客，进行会后电话跟踪。

1．前期准备（具体请参阅会前电话邀约中的电话准备）:

顾客档案（记录有顾客的联系方式及身体状况）、调整情绪。

2．具体步骤为：

在电话拨通后：

员工：“阿姨，您好，我是xx保健品公司某某，我们曾在××日的××联谊会上见过面”（停顿，等其反应）。

“上次联欢会中，我们送您一本书，您看了吗？”

顾客：“我还没有时间看。”

员工：“那本书很不错，建议你看看，您上次说您的血糖为xxx、尿糖xxx，如果不及时改善的话，会出现各种并发症如心脑血管疾病等。”（结合顾客的病症）

顾客：“那我服用后真的会有效果吗？”

员工：“你看上次联欢会上，那位xxx，也是吃了我们的产品，体力精力有了很大的改善，几十岁的人，还能骑着自行车到处跑。您还记得与您同坐一桌的那位xxx，不是也买了吗？他现在吃着感觉很好。”

„„

在顾客有购买意向后：

“这几天我们有促销活动，与联欢会中政策一样，您具体要买几盒？是5盒还是6盒？是今天给您送去，还是明天？”

„„

顾客若无购买意向：

您今后若有问题请同我联系，欢迎您下次再来参加联谊会。

电话回访

当顾客购买产品后，要定期回访与阶段回访相结合，除按公司回访制度所规定的进行回访外，还要根据顾客的不同情况跟踪追访，根据具体的个性差异进行不同的解释，出现问题要及时、圆满地解决。

回访中要注意征求老顾客对公司及产品的意见及建议，并及时反馈，纠正。做好详细的回访记录。

1．回访内容主要涉及：

（1）询问反应

（2）有效反应

（3）显效反应

（4）服用剂量的适时调整

（5）多方面健康咨询服务

（6）处理好投诉、抱怨

2．具体为：

（1）回访时间：

第一次回访时间：从购物之日起，一周内完成第一次回访。

第二次回访时间：继首次回访后一月内。

特殊的顾客要随时调整回访时间，根据实际情况进行跟踪回访。

（2）回访内容：

第一次回访：

维系与顾客间的亲情联系，并感谢其对公司及其产品的信赖，宣讲xx产品的定义，使其增强服用信心，实现由实质效应向心理感觉效应导向的转变，并指导其服用剂量，告知一月内再次回访。

第二次回访：

了解身体改善情况，肯定其功效，化解报怨并指导顾客适时调整其服用剂量，鼓励其继续服用，揭示其再购买或向他人推存该产品，告之若再需要购买公司产品时可与公司服务热线或营销人员联系，并如实做好详细记录。

（3）回访中的文明用语：

“您好、请、别客气、或谢谢您买了我们公司的产品，谢谢您的合作，再见”。

（4）电话回访中的注意事项：

请参考会前的电话邀约中的注意事项及会中与顾客沟通时的注意事项。

对服用有效的顾客，除正常的回访外，还要保持良好的沟通，以便及时了解服用动态，坚定其服用我们产品的信心。使顾客充分享受到顾客至上的权力。由此便于维系凝聚顾客与公司、顾客与销售人员的亲情关系，增强其更多、更好的口碑效应。以此来促进公司长期、健康、稳定的发展。

发展荣誉顾客

荣誉顾客是指我们的老顾客，是服用我们产品效果较好的、购买次数较多的、且自身活动能力很强的。主要是想通过此项工作的开展来巩固公司与顾客的关系，树立良好的口碑宣传效应，实现企业与顾客、员工与顾客、顾客与顾客产的良性互动。

（一）荣誉顾客确定标准：

（1）热爱生活，热爱生命，注重健康，保健意识较强；

（2）支持老人健康事业，乐于为老年群体做奉献；

（3）语言表达能力较强，社会活动能力较强，有感召力、有影响力，最好有一定的社会地位；

（4）关爱、支持企业事业的发展。

（5）必须是服用过一定量的我公司产品，且服用有明显效果；

（二）具体内容工作如下：

1．定期举办系列活动：

2．组织系列旅游活动：

3．特邀一些荣誉顾客做企业杂志的编委会委员：

4．节庆日的拜访：

5．身体健康知识的重点培训以及开发系列新产品后的重点培训工作：

6．合理地选择、布置荣誉顾客所在区域，发挥他们真正的的口碑宣传作用。

7．让荣誉顾客真正起到顾客与公司间衔接沟通作用。

在把顾客培养为忠诚顾客的基础上，通过其良好的口碑宣传效应，发动老顾客带动新顾客，不断扩大我们公司产品的用户群，从而进一步增强公司市场销售的宽度与广度。为市场的稳步发展提供一坚实的基础。

通过系列的新老顾客交流活动的举办，如新老顾客茶话会、新老顾客旅游活动、新老顾客联谊会„„来创造“新顾客”与“老顾客”交流的一个空间，从而来全面促进以老带新工作的开展。使每一位顾客都能成长为我们企业的忠诚顾客。

东北大区 会务部

2011年9月1日整理

第三篇：会销之员工管理

会销人网

中国保健品会议营销行业第一资讯平台，更多内容请浏览《会销人网》

会销之员工管理

上个星期，会销界大仙，道号“子虚先生”的大盛老兄光临《老年产业》编辑部。此公从事会销十余年，做过业内巨头的高管，也曾个人创业，成绩斐然。见面自有一番寒暄，回想当年，唏嘘不止。聊起现在会销界的是非长短，此公意气风发，指点江山，颇有一番仙风道骨，依稀可见“煮酒论英雄”的派头。评论人、事往往一语中的，言语辛辣，表情丰富，手舞足蹈，口沫横飞。虽然某些个别用词荒诞偏激，不过真知灼见比比皆是。遂暗中嘱咐同事偷偷录音，事后整理后收获颇丰，整理成系列文章，不敢独享，拿出来和读者共同赏析。——注意保密，一般人我不告诉他！

大盛侃会销系列第一回

员工管理

有人，才有一切；我比员工更主动

话说大盛前几天，和一个做了8年会销、独立创业3年的老哥们儿“某甲”重聚，吃的是川菜火锅，炭火通红。一番寒暄之后，向大盛大吐苦水：“8年前，你做我们的营销经理，我还完全不懂营销、不懂管理。作为新人，我那个时候干劲十足，好几年都是一个月500元底薪、4%--5%的销售提成就让我感到非常的满足。我决心要不断努力，想在几年后成为一个像你一样的、可以管理几百人的团队的优秀营销经理。可是随着对行业的一步步了解，感觉自己已经成熟，开始大胆创业。谁料想，当上了老板，却让我遇到了怎么也解决不了的难题：

1、团队建设难。3年前开始创业时，加我8个员工，每月8--10万元的销售额，可是3年过去了，月月都招人，现在12个员工三个服务站，每月10—15万元的销售回款，员工1200元底薪，10—15%的销售提成，可1年以上的员工只有3个。新员工成长慢，经常培训也不管用。常搞集体活动，可人心还是不齐。我也总能冲在一线和他们一起工作。感觉有很多想法与点子却没有可用之人来共同实现；我的队伍哪辈子才能壮大？

2、开店了，也没挣着钱。新客户越来越难收集，开会没人气。很多厂家都开体验店、服务站，也抢走了不少的老客户资源。没辙，我也提高投入开店，本以为双重的成本投入会换回一加一大于二效果，可是结果还是一加一等于一，差哪儿了呢？ 会销人网

中国保健品会议营销行业第一资讯平台，更多内容请浏览《会销人网》

3、选品种难，模式模糊。有了增加品种的念头后，就在会销网站留言，各厂家的回复非常踊跃，几乎天天都能接到招商电话，资料也接了进百份，家家都有自己的道理、自己的优势，多数还会吹嘘自己的先进“模式”。可尝试过两家后发现，都是盯着我的老顾客资源，虽然头两场活动蛮好的，可是我一统计，发现忠实老顾客的数量有减无增，新客户开发聊聊无几。产品、模式我该怎么选？

4、创新难、突破难。国家提创新、行业提创新、厂家提创新、员工提创新就连顾客都说要创新。可到底怎样算创新？换个方式洗老顾客就叫创新？换个概念来炒作就叫创新？增加服务流程和服务成本就叫创新？销售链条和周期不断延长难道是创新？更不用说西药添加、假冒伪劣了……

5、费用不断增加。员工、房租、场地、专家……

6、…………”

一番话惹得大盛开怀的笑：哈哈哈，“我滴天哪！我这日子可没法过了……”，有点祥林嫂的意思了！哈哈，听起来你好像还很委屈似的，但就我看来，恐怕这多数的困难都是你自己造成的！

某甲登时面如菜色：这，这，这……，怎么可能？！

大盛：怎么不可能？待俺问你几个问题，你来回答！

首先是人员与团队建设方面的问题：

1、只想着拥有一个上规模的团队，可是你想要这个团队来干什么？难道大家就是要来帮助你实现今年比去年赚钱多的欲望吗？你有战略发展规划吗？你有和大家相关的团队目标吗？

如果你每天都只是告诉员工这个月我们要做30万的回款，每人都有奖金；下个月要上新产品，大家可以卖更多的钱；除了钱之外，没有一个对于社会责任、企业发展和个人价值的明确目标和发展规划的话，你自然留不住员工，会赚钱的员工，很快就会向可以赚到更多钱的地方流动。查看所有创业成功的、从很小一点点做大的团队的资料，无一不是首先拥有一个远大的清晰的共同目标，才能凝聚一支不计眼前得失、全力拼搏向前的核心队伍，将这种力量去放大、复制、传承，就会吸引无数的团队追随者。会销人网

中国保健品会议营销行业第一资讯平台，更多内容请浏览《会销人网》

古人云：上下同欲者胜。如果你的目标只是你的目标，和员工没什么事儿，那么员工的工作就是在帮你一个人、完成你个人的目标和梦想而已，员工的积极性、主动性、创造性从哪里来？共产党之所能够让亿万人同心同德建党建国，是因为毛主席他老人家告诉大家，我们推翻了蒋介石和三座大山，就可以“打土豪，分田地”，可以吃“土豆烧熟了，再加牛肉”；可以住“楼上楼下、电灯电话”的房子、丰衣足食的日子，还能全民奔向共产主义，投身解放全人类的伟大目标。所以，想要解决人员问题，不要只是在员工培训时告诉员工一定要有清晰目标，首先你自己要有一个不是那么自私、有对众人有利、还对社会有益的清晰战略目标。你要比员工更主动！

2、难道员工就不愿意成为3年前开始创业的你吗？小公司更容易留住员工，只要快速发展。越想快速发展的公司越要有规划，如果你现在开始做规划定目标，你就一定要注意这一点，就是将你的员工发展规划进去，要非常能够切合实际的、大家都会认同的目标。然后让每一个员工都知道，并作为自我的职业生涯规划基础。也许你会说我让他们做过，但是没用！请问你有辅导过吗、你有不断地督促吗、你有不断地去帮助实现吗……？你真正了解你的员工吗？这一切都是持续的在进行吗？

你要让每一个员工都清楚的知道，伴随着团队的由小到大，他们可以得到什么、实现什么（千万不要只谈钱），并且每天你都在为这个目标这么努力；你也会关心和帮助每个员工、实现每个阶段的目标。在你的队伍上升到一定的规模之前，理想、共同拼搏比制度更重要。所以，你要比员工更主动！

3、员工成长慢，难道8年前你学销售的时候，就是这样接受培训的吗？培训的关键难道就是每天都要有新内容新观念？又不是到剧场听相声，总的来一点新段子。我想你接受过的培训也非常的多了，每一次都觉得很有道理，可为什么你正真掌握的，用起来的又有很少呢？

原因很简单，就是照着实践的太少，练习太少。你的员工也一样。要让员工掌握并照着做，还做得很好实际上方法很简单，就是减少每次培训的知识量，然后不断地要大家练习再练习，直到变成一种习惯、一种自然，然后开始下一项培训与训练。日复一日，你的团队会变得整齐划

一、你的团队成员会越来越相像，你们的风格、文化才会在员工的行为中展现出来。把这种训练变成日常化，你的员工成长自然会变快很多。所以员工成长，你要比员工更主动！会销人网

中国保健品会议营销行业第一资讯平台，更多内容请浏览《会销人网》

4、过于依赖员工个人的悟性和努力，依赖厂家模式支持，你有团队自身服务特点吗？再上一个问题里就提到了员工训练的问题，我们把大家身上的所有可复制的优点都拿出来提炼、总结，并学习和不断训练，加上扎实的基础知识和反复不断的练习会让你的“笨”员工也很快变得“有悟性”。

理性的区分厂家提供的模式，首先的抵御住诱惑，取其精华防其不足，不断地提炼自生的服务特点，训练，执行，你的风格自然会形成，不要梦想有一整套方案一下就解决这个问题。这样做还有一个巨大的好处，一段时间以后，你就是大家常说的“终端为王”的王者，你会拥有自己特色的“终端”，你会有机会拥有稳定的不断壮大的客户群，你会成为各厂家追捧的明星。所以员工服务水平的高低，你要比员工更主动！

5、难道你认为的团队建设就是一起吃喝、一起春游、发点奖金吗？告诉你我在十年前刚参加销售工作的时候，每天大家总结自己的成长、自己的收获，感谢所得到的帮助……是最开心的时候，过年回家，发现在半个月前爸妈就收到了公司寄来的远红内衣，是最感动的时候，每一点滴的努力和进步都会得到认可和表扬，很多做的不好的和不足之处也都会得到指正和教导，所以我一干就是5、6年，虽然当时的收入确实很低。

搞团队建设是要清晰地认识人性的弱点，避免贪婪、懒惰、自私情绪素的滋生，不断培养和放大人们对荣誉感、责任感、事业心、成就感的最求。用人的长处，将合适的人放在合适的位置，在不断训练中打造你的坚强团队。（当然也要尽力的保证员工的物质利益。）团队文化建设，你要比员工更主动！

6、所谓领导人个人魅力的锻炼？成熟的领导人魅力难道是英雄的魅力？

请你多去体会一下，有魅力的领导，他在员工的心目中是一种值得信赖的判断，是一种可以依赖的判断，是一种能够理解我的判断，是一种会不断支持和鼓励我的判断，也是一种不敢懈怠的判断，更是一种威信的判断。所以提升你的魅力，你要比员工更努力！

大盛一番话，直说得某甲满面通红，连连称是。见此情景，大盛更加得意，小脖一扬，颇有奥巴马登基大典演说的风姿，总结道：

总之，有人才有一切。想要打造一个强有力的团队，你必须比员工更主动。设定清晰的团队目标，把握人性的特点，将团队目标与个人目标（利益）有效结合，帮助他们形成明确的职涯规划并督促其实现。将培训变成每天持续进行的训练，打造有自己特色的客户 会销人网

中国保健品会议营销行业第一资讯平台，更多内容请浏览《会销人网》

服务体系；把自己变成最优质的客户终端，站在人性的角度去理解团队文化，把自己变成一个有魅力的领导人。这样一来你的团队建设工作才会达你所愿。

某甲一看，真是“士别三日，当刮目相看”！当年的高手，今天的子虚先生果然目光如炬，一针见血，赶紧抓住大声手臂：哥，你说的太对了！我咋就没想到呢？！哥！我敬你一杯酒！你指点指点小弟，我的店干开不赚钱是咋回事呢？求你了，赚了钱我和你对对半分！

大盛仰脖把酒一饮而尽，踌躇满志，笑吟吟的看着某甲：好，下面我给你讲一讲我对店会结合的看法，我坚信一加一肯定会大于二……

更多内容请浏览《会销人网》

第四篇：会销部员工培训手册..

会 销 部 培 训 手 册

你一生能挣多少钱？

您有没有想过一个问题? 假设您一辈子工作40年、月休4天、一天要工作8个小时、一个小时的薪水的10元，一辈子永远不吃、不喝、不消费...您辛苦了40年得到的是多少?算给您看...一年12个月365天，月休4天，一年的工作天数: 365-(4X12)=317,一天要工作8个小时，一个小时的薪水10元，一天的薪水: 10X8=80元/天 一年的年收入: 317X80=25360元/年,工作了40年，换来的: 25360X40=1014400元,一辈子 这是您一辈子辛苦工作到老40年，你从20岁工作到60岁，完全不吃、不喝、不花钱换来的...100万收入，但是您绝对不可能一辈子永远完全不吃、不喝、不消费，买车买房？娶个漂亮老婆？对于你来说简直是扯谈。所以您这辈子做到老还是不可能有千万的存款收入。况且你不一定达到一小时赚10元。你可以自己根据你的年收入自己算算你这40年能赚多少钱，难道那就是你的人生吗？所以更要懂得把握好的机会，如果一辈子真的有机会可以让您少奋斗20年、甚至30年，让您真的改变人生，您觉得值得不值得把握? 但不管如何，如果您还是不敢勇于尝试、不敢勇于给自己一次机会，不敢勇于给自己创造人生奇迹的机会，你这辈子就注定只能平凡得过一生，而没有办法让自己及家人过好生活。

大多数人靠打工拿工资，用自己的血汗去成就老板的事业，用自己的辛勤去烘托领导的辉煌。工作40年工资不过千，省吃俭用几十年，买个小套房还要贷款、借钱。

钱究竟从那里来？成功的奥秘在哪里？许多人百思不得其解。

钱来源于头脑，钱往有头脑的人的口袋里钻，正所谓：脑袋空空口袋空空，脑袋转转口袋满满。

做生意好赚钱。十多年前第一批被人认为“没出息”的去摆地摊，十多年后的今天个个成了大老板，今天你也要摆地摊，100年也成不了大老板！生意竞争越来越激烈，办工厂？开百货？炒股票？做期货？……有人说，我有技术就好了。其实送你百项专利也只是废纸一张，有几个教授、工程师是富翁？有人说，我要是有资金就好了，其实借你一千万你敢拿过去做保证赚钱的生意？

人与人的最大差别是脖子以上的部分，有人长期走入赚钱的误区，一想到赚钱就想到开工厂、开店铺。这一想法不突破，就抓不住许多在他看来不可能的新机遇。真正想一想，成功与失败、富有与贫穷只是因为当初的一念之差。当初要带几千元杀进股市几年后便成了百万富翁。当初只要花几百元愿意去摆地摊10年后就成了大老板。可是有人说，如果我当初做会比他们赚钱更多。不错，是的，你的能力比他强，你的资金比他多，你的经验或许比他足。可是明摆着就是当初一念之差，你的观念决定了你当初不去做，你不去做的观念决定了你10年后的今天还是很穷，不同的观念导致了不同的人生。

有人面对一个来之不易的良好机会总是拿不定把握，于是去问他人，问了10人肯定9人说不能做，于是放弃了。其实机遇来源于新生事物，而新生事物之所以新就是因为90%以上的人还不知道、不认识，等90%的人知道了就不再是新生事物。就拿网上赚钱来说，你问10个人，很可能10个人都摇头，但再过一段时间，这10个人都点头时，我想这个市场就已经开始饱和了！

世界已进入了一个新时代，财富的概念已经发生了深刻的变化。财富不再以占有土地、矿产、工厂、劳力等有形资产的多少来衡量；而是以拥有信息、知识、智慧、比特等无形资源的多少来衡量了。索罗斯在3个月内赚12亿美金，比尔．盖茨在短短几年内成为世界首富，扬致远、张朝阳、丁磊从一无所有到亿万富翁只用了2年时间、英国的阿塔拉从穷学生到亿万富翁的历程只有5个月，而李泽楷一夜之间赚了他父亲李嘉诚一辈子的钱......这些奇迹，用传统思维是无法想象的“在网络时代，世界500强与普通人站在同一条起跑线上”。你相信这一点，明日的富翁或许就是你！

第一批下海经商的人----富了,第一批买原始股的人----富了,第一批买地皮的人----富了。

他们富了,因为他们敢于在大多数人还在犹豫不决的时候就作出了实际行动。他们先行一步,便抢得了商机,占领了市场。今天,网上赚钱也是新生事物,在很多人还不了解的时候,你开始行动,你便抢得了商机,占领了市场的制高点。早一天加入，你就早一天获得成功！

在中国网上能赚钱，绝大多数的人都不敢相信，因为刚起步。话又说回来，只要有10%的人理解就足够啦，你要知道，有钱人就在10%里面，不在90%，90%的人注定永远是平民百姓。你是属于 90%的人呢？还是想成为10%中的一员!

成功只青睐于有胆识的人!难道，一定要等到全国人民告诉你网络真的可以赚钱你才加入吗？那个时候什么都晚了!成功的人看到别人还没看到的，做别人还没开始做的。

台湾有句俗语说：“人两脚。钱四脚。用钱追钱。比人追钱要快得多，而且省力得多”。当今社会。如果还按照传统的思维方式支配自己的行为，不去打破常规，那就会越走越艰难。因为能否赚钱，并不在于你投资多少，有多少好的产品。而是你敢不敢去把握社会发展的先机，开发你的天赋与潜能以智招财。而不是以“苦”换财。无论现在或将来，它都决定了你人生的经济状况。人的潜能用得越多，便有越多的潜能可用，成功者只是比普通人多用了一点潜能，你的潜能可能还没有真正发掘出来。以你的能力加上我们为你提供的机遇，你只会成功，不会失败。

你一生要花多少钱

在和平年代排除风险及不明朗因素的情况下，一个人到底要多少钱才能度过安稳的一生。答案是：397.2万元人民币。

有人或许会对这一答案惊诧不已，“真的要花这么多吗？”事实上，我们是在“精打细算”后得出的结论。

买一套像样的房子，包括装修在内大约需要50万。我想，50万能解决的房子一定位于北京的顺义、广州的东圃或者是上海浦东机场附近，这些都是等待晋级的城乡结合部。

买一辆性能尚可的车至少得花15万。一辆车的使用期顶多10年，30年就得买3辆车，加上维修保养、税金兼罚金，至少花去100万。

养一个孩子，从呱呱坠地到大学毕业，要30万。30万是把一个智力正常的孩子养到仅仅自食其力的年龄，不包括送出国门去深造，也不包括学习钢琴、绘画、舞蹈、球类、南拳北腿、电子游戏……

孝敬父母要43.2万元。因为一对夫妻要养4个老人，按每月给每个老人300元计算。但如今老年人在生活质量大大提高后，普遍高寿。儿女们至少要敬孝道30年以上。全家开销108万元。也就是每个月的花费3000元左右。

一家3000元管住了温饱和低层次的社交，在交上水电煤气电话网络、小区管理费，剩下的钱至多隔三差五喝顿早茶。每周的运动应选择家庭体罚式的运动，如拖地板、转呼啦圈、跳跳绳，或者干脆爬楼梯。上了岁数，就到街心花园或楼下的架空层去，跟着大妈、大伯去跳红扇舞、打太极拳，最要紧的是清心寡欲。

休闲费30万元，一年1万。如今一年的双休日和节假日，累积一块竟然有140多天，超过全年的1/3，歇着就要消费。一家三口看看电影，出去走走，一万元就不见了。中国这么大，这每年1万的“出去走走”，实在是走走市郊而已。别说跨出国门，就连大山大水，边陲名胜，新疆西藏等等，也只可望而不及。

退休养老36万。这一条很要命，这笔开销仅仅预算到退休后15年的生活费用，预算的生活标准是———每月老两口只花2000元。由此，每对夫妻月收入不能低于1.1033万元，而中国大部分城市夫妻月收入只有6000元左右，一辈子下来，资金的缺口是181万元左右。那么，梦想的缺口呢？更可怕的是，它揭露了一“令人不快”的真相———人生的有效期，只有30年。

算一下一个普通打工的人一生中的收入。

人一般在20岁到25岁之前是没有收入的，只是花钱。20到25岁左右参加工作，开始时收入不高，随着年龄和工作能力的提高，你的工资在增长，到了50到55岁后你的收入会有所下降，因为这时你退休了。大约70到75岁，收入就立即停发了。请大家静下心来，仔细想一想，我们先不考虑未来物价的上涨，也不考虑工资今后会不会增加，我们就以我们现在所在的城市工薪族平均工资为例，来算一下一个打工的这辈子的收人是多少.一般一个普通工薪族的月平均工资，我们先定为 1000元，那从你 20岁到 70岁这 50年，你一生的总收人就是 1000 X 12个月份 X 50年=60万，一般情况下，这就是一个普通工薪族一生的工资！如果这个钱人家一下给你，还可以做点大事。可让人无奈的是这是人家每月给你一点点。

现在，请允许我向大家问几个问题：第一，你知不知道现在没有福利分房了？如果在你们居住的城市中你要自己购买一套二室一厅的住房，再加上普通装修，并且地理位置适中，要买这所房子你大约要用多少钱？有朋友讲，要用到15到20万！第二个问题，随着公费医疗制度的改革，今后你的医疗费用也要你自己准备了。人一生中是要长几场大病的。既然说到大病，那每一场大病都是用万元来计算的。有专家预测，人一生中要给自己留15万元以上的费用，作为医疗保证，才是比较安全的。第三个问题。；子女教育要用多少钱？最近有关部门做了一项调查，他们预测一个孩子从生下来到大学毕业，大约要花去15万。我们算一算这三项加起来己经是50万了，那我们还要衣食住行、婚丧嫁娶，看来凭工资收人，这60万元明显是不够的！

那有人会问我，我父母过去的工资很低，子女也很多，他们能过得来，我们为什么过不去？我告诉大家一个秘密，任何一个国家，当住房、医疗、教育的费用，要让每一个人和每一个家庭自己承担时，生活压力立即开始！过去，在我们的国家这种压力是有政府和国家承担的。随着市场经济的到来，一切都在慢慢的改变，因此我们每个人每时每刻都在感到紧张！感到一种强大的生活压力。我们怕生病，怕失业，怕出现意外事故，但是该发生的事，还是会发生的。中国十大朝阳行业

第一，销售人才居榜首：优秀的销售人员月薪可达万元以上。

第二，地产稳居前三甲：房地产从业人员月薪在8000-10000元左右。

第三，金融行业魅力不减：金融行业经理人，月薪7000元左右。

第四，物流业钱途看好：运输／物流行业经理人，月薪7000元左右。

第五，IT业复苏回暖：计算机行业经理人，月薪6000元以上。

第六，咨询业行情走高：资深顾问，月薪在8000元左右。第七，网络游戏业人员奇缺：月薪约8000元，少有人问津。

第八，医药人才骤然升温：平均月薪可达4500元。

第九，网络传媒职位需求增加：平均月薪在4000-5000元，高的有1万元以上。

第十，教师成职场上的“香饽饽”：高校教师，月薪5000元以上.怎样看待营销

我们每一个人，从出生那天起，我们都一直在从事着营销 刚出生的婴儿，销售的是哭声 少年时，销售的是我们求知的心理

成年时，为了生计，我们首先要把自己销售出去 中年时，我们销售的是我们的技能 老年时，我们销售的是亲情

所以，我们每一个人一生都在销售。而纵观我们身边所有的人，凡是收入较高，收入稳定的人，大都是在做销售。医生销售的是自己的本领，教师销售的是自己的知识，网络游戏销售的是自己的技术等等，可以说，我们身边的每一个人无时无刻不在销售。

正确认识销售

销售不是低微的工作，销售是神圣的，是崇高的，是伟大的。试想，若一个公司生产的产品没有实现销售，那么，会出现什么现象? 一个民族若没有什么东西可以销售，那么，又会怎样？

一个国家若没有东西进行销售，那有出现什么结果。下岗，失业，与世隔绝．．．．．．等等 所以，我们要敢于销售，要正确面对销售。

认清销售

过去，销售占到销售活动中的40%，产品占30%，信任占20%，服务占10% 现在，服务占40%，信任占30%，产品占20%，销售占10% 从广告词看营销

真诚到永远-----海尔 新飞广告做的好，没有新飞冰箱好-----新飞 没有最好，只有更好---澳柯玛 选择营销，就选择了挑战

从事营销行业需要具备的条件

一:成就心态，一切成功人士的心灵支柱

如果一个人没有强烈一定要成功的欲望，那他是不会采取任何行动来达成目标的。

二:积极心态 一切成功人士的共同性格

两个人从窗子里往外看，一个人看到地上的泥土，一个人看到天上的星星。

积极的心态会促使你从问题里找机会，消极的心态会让你从机会中找问题。

三:学习心态 打开成功之门的金钥匙

整个世界都在进步，你要想成功，想超过千万个甘于平庸的人，你就得不断的学习，学习才是永续成功的动力，逆水行舟，不进则退，人生亦如此。四:付出心态 打破原有舒适环境的唯一诀窍

你付出多少你就会得到多少，你付出的越多你得到的就越多，条件是你必须先付出，一份耕耘一份收获，一份付出一份回报，这个世界是公平的，当你不问回报地付出的时候，奇迹就发生了。

五:自律心态 人格魅力的包装师

你可以在所有的时候欺骗某些人，你也可以在某些时候欺骗所有的人，但你无法在所有的时候欺骗所有的人，成功的人必定是高度严谨自律的人，必定是以高标准要求自己的人 六:宽容心态 梳理人际关系的润滑剂

大肚能容天下能容之事，开口常笑天下可笑之人，宽容的力量是巨大的，宽容可以使你的敌人越来越少，朋友越来越多，林肯运用宽容的力量使自己成为美国第16届总统。朋友们，我们呢? 七:平常心态 失败与成功的平衡器

不以物喜，不以已悲；穷则独善其身，达则兼济天下。保持一颗平常的心，淡看世间的起起落落，让我们终生拥有健康的身体，此乃革命的最大本钱。八:感恩心态 倍增人生价值的一条“心”路

我们身边任何一个人都没有义务要帮助我们，我们每一个人都没有权利要求别人帮助我们，对于朋友堑陌镏 ；骋豢鸥卸鞯男膥对身边的每一个人都怀有一颗感恩的心，将使我们的成功之路越来越宽，越来越好走，助人者助已，成功是团队的共赢!营销行业的三步曲：

第一步：成功的把自己推销给自己 第二步：成功的把自己推销给别人 第三步：成功的把产品推销给别人 先看第一步：成功的把自己推销给自己

要知道，连自己都不喜欢自己公司的产品，你怎么能有足够的信心去推销公司的产品呢？所以，首先要相信公司的产品。对公司的产品就像处男（女）朋友那样热爱。

其次，要喜欢自己，相信自己，彻底认清自我价值，相信“世上没有任何人和我一模一样。”“世上没有任何人等同自己，没有人的指纹、声音、特征、个性和自己完全一样”要相信“我是独一无二的！”著名商人罗伯说过：“假如你要在别人那儿建立一个胜利者形象，你就必须首先建立一个胜利者的自我形象”。遵循以下原则：

相信自己，记住一句有力量的话：“如果你觉得能你就能” 结交有信心的人，远离消极、懦弱的人 使你的信心发挥最大的功效 做自己的主宰 保持忙碌

第二步：怎样把自己推销给别人

要站在别人的立场上问自己有人愿意买吗？为了要成功的推销自己，就必须成为大家最想要的，要让大家和你有相同的的看法，让别人喜欢自己、敬爱自己。必须注意以下几点： 注意仪表 学会倾听 要说真话 学会微笑 强化记忆 把持自我

第三步：怎样把产品推销给别人

要想办法把自己和所要推销的产品联系起来，这样，你就得把自己当成最好的顾客，让别人知道你自己是多么爱这一产品。要让自己处在顾客的立场上，让顾客觉得你在为他着想。这样，顾客就愿意和你接触，对你和你所要推销的产品有兴趣、有信心。

什么是会议营销

会议营销也叫数据库营销，就是通过企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所要针对的目标消费者，运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。由于只有中老年人有大量的时间并有兴趣参与会议，因此实际上，会议营销所针对的目标对象主要是中老年人。

一般而言，会议营销由会议前营销、会议中营销、会议后营销三部分组成。会议前营销是收集消费者名单，然后通知目标消费者到会议现场；会议中营销是在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发目标消费者的购买欲望；会议后营销是将参加了活动的目标消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好会议后的营销工作。会议营销的特点

毋庸置疑，与传统营销相比，会议营销具有以下特点：

第一：针对性更强

随着医药行业竞争的加剧，传统的广告轰炸所产生的作用越来越小，已经很难令市场有新的起色。究其因就是由于传统的广告传播模式是针对广泛的大众，不能区分真正的目标消费者，不能满足不同目标消费者的不同需求,在目标消费者越来越注重产品服务的今天，这种模式显然已经不能适应现实的发展。

而会议营销非常有针对性的面对目标消费者进行推广和促销，这样一来，不但很好的控制了费用的支出，而且很好的解决了售后服务的问题。第二：有效性更强

会议营销是运用收集到的目标消费者资料，进行有针对性的产品营销推广，这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺陷，与传统营销方式相比，会议营销更节约营销成本，能让产品的推广更有效率。因此对医药、保健品企业来说，在广告愈来愈难以奏效而产品同质化程度越来越高的今天，会议营销不失为一种降低营销成本、提高营销效率的有效解决之道。第三：隐蔽性更强

在传统营销模式中，运用电视、报纸、电台等大众传媒来进行广告促销是经常的事情，这样做的副反应是：企业无形中将自己暴露在竞争对手的面前，使竞争对手对自己的市场宣传了如指掌。如此也就非常容易引发竞争对手对自己发动宣传攻击，从而削弱广告的效果，使企业蒙受损失。

而会议营销则不同，它只是在企业和目标消费者之间进行，从而避免了与竞争对手之间的正面交锋，同时也降低了竞争对手跟进的风险。运用会议营销，不需要借助电视、报纸、电台等大众传媒，这样相比之下就要比传统营销模隐蔽得多，竞争对手也难于发现，容易达到企业自己预期的目标。同时由于是企业和目标消费者之间面对面的有效沟通，拉近了双方之间的距离，增强了目标消费者对产品的忠诚度。

一、收集顾客资料，建立顾客数据库是会议营销的四大要素之一

二、建立一个宠大以及良性的顾客数据库是会议营销的四大要素之一，参加会议的有效顾客是决定会议是否成功的基础，一个会议的顾客群体应是由：老顾客+意向顾客+新顾客

组成的，老顾客是起到一个煸风点火，增加顾客对产品信心的作用，一定得有老顾客到场，除了现场发言，还需要在会中穿插，老顾客的邀请非常重要，既要善于言辞，又愿意为公司产品做推介，同时在使用公司产品中亦确实得到有效的改善，因此老顾客要邀请到不同的案例，不可都是一样的，而意向顾客是我们要重点进攻的对象，其它的都是围绕这个进行的，如果意向顾客太少，这个会议就会先天不足，也没有开的意义，因此意向顾客在会议之前要进行分析与研究，而踩点或促销活动是会议营销收集顾客的起跑点，会议营销是否能达到预期的目的和效果，起导火线的作用，三、小区踩点及活动必须作好以下几点：

1、了解小区的户数，中老年人所占人口的比例，活动规律和活动场所，家庭情况。

2、调查小区中老年人的单位效益，即中老年人的经济收入状况，以及对于消费的决策人是谁。

3、选择检测仪器收集病例的位置，会议的地点、空间、设备等情况。

4、调查曾经是否举行过其他营销会议以及效果如何。

5、调查本小区中老年人以往对于保健品的消费情况

6、观察海报的张贴位置，是不是引人注目。

7、与小区居委会谈判，掌握谈判技巧，并争取让他们给我们出谋划策，配合我们的工作。

8、估计本次活动期天气变化对工作的影响。

9、书写本次会议营销计划书。

10、调查采集病例时、会议召开时会不会有工商、药监等干涉。

11、决定会议的时间是否会影响到顾客参加会议的到座率，离主要客户群是否较远，是否需要解决接送问题。

12、对于有绝对销售的但不允许进行宣传、促销，体检的小区，是最难的地方，也是最好的地方，一定要下工夫、想技巧、变相、变通（如利用私人关系、利用金钱关系，如找小区中好小便宜的管理人员进行诱导，并给予一定的好处费，或者将其变成公司员的兼职业务员，有时小区内的活动性比较强，整天走街窜巷的老头老太太也是我们拉拢的对象）等方法解决，开辟出一条血路，达到我们的目的。

13、社区的分类有很多种，有成熟型社区，刚入伙的社区，有正在销售的社区，有还未销售的楼盘，这里讲的是成熟型的社区，从另一个思路来说，社区也有分高尙社区，中等社区，从人口密集度来分，还有大社区，中型社区，小型社区，社区的选择犹关重要。

社区促销：

（1）、明确的时间观念，根据季节、气候进行安排。建议：根据现在夏季，老年人的活动规律，一般选择周未时间，早上10：00~12：00现场实验展示，或做身体检测，或上门做水质化验，下午一部分人检测，另外一部分人电话回访、家访。（2）、明确的责任分工，根据会议组员工才能安排，发挥其长处。

A：根据参与的人数规定每人家访户数，要求有多少人必须到场，到场人如果购买产品，给予奖励：

B：下午检测人员与家访人员实行轮换制。

（3）、明确的奖励制度，多劳多得、少劳少得的规章制度，充分调动员工的积极性。

收集现场布置：

（1）、位置选择恰当，包括老人流量大，避免社会、政府干涉麻烦。

（2）、电源、水源方便。

（3）、合理的、充分的应用宣传工具：横幅、X-架、仪器、伞、报纸、相关证件等。

收集原则：

（1）大面积撒网，重点培养。

（2）登记、编号，建立档案（3）根据客人情况，进行A、B、C、D等级划分，确定重点对象，作为重点沟通，通过沟通，诱导参加报告会，并购买药品。

（4）登记他现在有没有用药，用什么药，作到心中有数。

3、使用体测仪器操作人员的职责：

（1）有一定的公关技巧，掌握一定的医学知识。

（2）有一定的心理学特别是老年人的心理学知识，以便于同老年人沟通。

（3）会应用肢体语言，让患者从操作人员的肢体语言中看出自己的病情。

（4）掌握一定的老年人保健常识，以便于同老年人沟通。

4、其他工作人员的职责：

（1）做好监督工作，随时预防政府工作人员的干涉。

（2）做好宣传工作，分工精细，口碑一致、语言清楚、有煽动性，声音洪亮。

（3）让已检测过的老年人为我们做工作，他们的朋友、邻居都来参加我们的免费检测等。

5、相关台词：

（1）赞美：每一个人都爱听赞美，这是人类的通性，必须掌握，熟练驾驭。

赞美的角度：衣着打扮、精神面貌、儿女孝顺、通情达理、小孩漂亮，文化素质，外型气质，家庭幸福等。但要求不能过分夸张，给人一种虚伪的感觉，应是发自内心的。

（2）微笑：能沟通人的心灵，好的微笑是苦练出来的。

（3）同情：老年人心灵脆弱，希望得到被人同情，表现对老年人的同情非常关键，同时也要获得老年人的同情更好，会议营销中有一种文化就叫干妈文化，就是这里的延伸。

6、注意事项：

（1）、不提及我们的产品，以专业水准的身份出现。（2）、不能过分的热情，不给患者的病情的作任何定位。

（3）、突出参加会议的好处和利益。

（4）、约好电话回访、家访。

电话回访的内容021

与产品和顾客健康有关的有：询问顾客服用的情况，用法、用量、有无效果、病情有无好转、有无不良反应、有何意见反馈等；询问顾客最近的健康情况、饮食、睡眠、相关病症的治疗发展等。5b963

与产品和顾客健康不太相关的有：询问顾客最近的工作生活状况和业余活动、兴趣爱好、参加某个团体、计划到哪儿旅游等；询问顾客家人的工作、学习、生活状况以及兴趣、爱好、特点等。医药经济报

电话回访的技巧ad5d62d40eb08

①注意自己的音质。语音清晰优美，悦耳动听，往往给顾客赏心悦目的感觉，这样的电话，顾客会耐心地听下去。而冷冰冰的声音，模糊不清的声音往往会失去顾客。做到语音清晰，就是保持嘴与话筒之间的距离。一般来讲距离１０厘米为宜，说话声音小的人可以小于１０厘米，否则应大于１０厘米。习惯大声大气讲话的人打电话时要有意识地把音量降低一些，但是说话声音小的人不要勉强大声说话，应尽量离话筒近一点，切忌大喊大叫似的和对方通话。同样，除非讲秘密的事情，否则不要用特别小的声音打电话。546fad7935fb907e医药

②传递给顾客的情绪要饱满热情，充满关切。一方面，打电话前要求充分调动积极的情绪，不要在情绪低落时打电话；另一方面，如果声音太低或离话筒太近，以及说话没有感情，没有抑扬顿挫的节奏，顾客也会有冷冰冰的感觉。3dcec ③说话语速尽量放慢，语气温和。abc30147ff3b7

④多听少说，多让顾客说话。6

⑤不要占用顾客太多时间，以免引起反感。66037e5adb8

⑥注意电话回访时间，尽量避开顾客休息时间。

⑦如遇本人不在，则应向其家人询问并保持同等的尊重和礼貌。ee

1⑧结束时务必有祝福语，如祝您健康长寿等。d71e6b0

⑨及时记录回访内容，并加以总结提高。b3100be9 常见情况的应对df9b

①服用效果好、对产品持肯定态度的。这是最容易应对的人群，但相对数量不会大于３０％。d6469

②服用效果一般或有不良反应、对产品持怀疑态度的。这是最需要重视的人群，专家、员工、公司领导的工作全要跟上，耐心地给予解释，消除其疑虑，防止顾客流失。e

③对产品持肯定态度、但由于价格因素不打算重复购买的。这需要进一步向顾客灌输健康系统工程的意识，让其认识到预防大于治疗的重要性，让顾客真正信奉“花钱买健康”的观念，说服他重复购买。bae54

④因种种原因对产品持不认同态度的。拒绝是接受的开始，只要耐心找出原因，对症下药，再加上坚持不懈的努力，多数人会转变态度。

疑难问题解决方法： 一：你打错了

解决方法：一旦遇到顾客说你打错电话了，我们应该马上说：“您好，非常感谢您接听我们的电话，在这了，我首先代表我们公司的员工祝您身体健康，合家欢乐。”接着，我们可多寒暄，多说一些类似缘分或者赞美的话以引起顾客的兴趣，有利于沟通继续进行。

二：不用了，不用送了

解决方法：一旦遇到顾客说“不用了，不用送了”我们立即转移话题，多从赞美的角度，同时，我们再向顾客介绍时多说一些有关药品和保健品是应该怎样选择的，或者说一些心脑血管疾病发病的前兆以引起顾客的兴趣，达到我们上门的目的。

ddfe1e971医药经济报上门回访

上门回访是服务人员直接到顾客家里为顾客提供服务的方式。它的主要优点是可以缩短电话回访的心理距离，使彼此能充分了解、沟通，也是和顾客增进亲切感、建立亲密关系的关键环节。有钱，有病，有保健意识，有经济支出权是我们常说的四有人群。对于了解有钱这个问题，我们可以采取“高空低打”的方法来实现。如：若该顾客是机床二厂退休，我们首先逗笑式的问“大爷，那你一个月收入得有3-4千吧？”顾客肯定会说“没有，没有，才2000多。”那我们再继续问“那你老收入也得2700-2800啊？”这时候顾客肯定会说“哪有，才2300多.”好了。做到此处以达到我们得目的了。询问疾病可以通过问他吃什么药，最近身体若何直接了解，为能引起顾客兴趣，最好能给顾客讲讲用药常识。对于保健意识，可以了解他目前服不服用保健品，对保健品持什么态度，然后我们给顾客分析一下保健品是如何分类的，以便让顾客更加相信我们，达到我们得目的。对于经济支出权的了解就可以用开玩笑的方法去了解，使交谈气氛热烈增进感情

三次家访每一访的目的：

第一次：充分了解顾客的“四有”状况，让顾客彻底相信自己，让顾客希望你再来。

第二次：在一访的基础之上，再增进感情，同时，采用举例子的方法委婉的向顾客介绍产品的好处，以便引起顾客的兴趣。

第三次：在两次家访的基础上，直接（间接）介绍产品并用多种方法论证产品功效，并制造良好由头，发出邀请。7

上门回访时应注意以下技巧：

（１）事先必须和顾客约好时间，避免唐突式访问；16814b0（２）让顾客对自己产生好感；

（３）注意仪表风度和穿着修饰；fcfe26e

（４）注重商务礼仪，站有站相，坐有坐相；7e01ccac72d7156b医药经济报（５）注意上门时间，千万不能以自己的工作方便来考虑，必须先考虑顾客的时间，特别要避开顾客的休息时间；dc454284d72e9bbb医药经济报济报（６）发挥笑容的魅力，美国成功学家戴尔•卡耐基说过：只要有办法使对方从心底笑出声来，彼此成为朋友的路就展现在眼前；ae9（７）赞美顾客是打开话匣子最好的方式，是建立亲密关系的法宝，只要你的赞美有根据（可以是他的气质，也可以是他家里的摆设），自己发自内心喜欢并羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心受到你的尊重，那他一定会很高兴； 0

医药经济报

（８）以丰富的专业知识，塑造专业形象，只有具备了丰富的产品和医学知识，才能更自信地出现在顾客面前，从而赢得顾客对你的信赖； e7ad48cc74b

医药经济报

（９）敏于世故，学会察颜观色，注意顾客的“情绪”，如果上门时觉察到顾客陷于情绪低潮，注意力无法集中，对交谈没有兴趣，你最好体谅顾客的心

境，另约时间回访；397ef7078

（１０）带点小礼物上门，如给顾客家中的小孩带点糖果、玩具等，会马上赢得顾客的好感；d334ef47931fe698医药经济报

（１１）对顾客家人保持同等兴趣，切忌单独和顾客神侃而忽视了其家人，别忘了你忽视的家人也许是有实际购买决定权的人；26b1ae5b3fd7b药经济报

（１２）促使顾客介绍新顾客时应注意必须是老顾客出于自发的动机，自然

而然地推介；

（１３）与顾客的简单接触一般是很难判断顾客的经济实力或有无可能成为忠诚顾客的，但通过观察对方的室内装修、有无高档家具电器等细节却较易作出判断，在已购买的顾客中必定有少部分会是你潜在的３ａ级顾客，这种顾客的特点是购买力特强，社会关系广泛，转介绍潜力很大，极易成为你主要收入的保障者，一旦发现这种顾客，需要销售人员投入更多的精力，全方位服务于这种顾客，以便投其所好，快速建立亲密关系； 305edc15d7ce医

（１４）在回访过程中，有一些销售人员会因为提供了优质的服务而获得顾客的信赖和喜欢，顾客为了表达内心的感激而向销售人员赠送礼物，这时千万要记住，别给顾客留下贪小便宜的印象，学会婉言谢绝是聪明的做法，除非你不接受会伤害到顾客的自尊心，须知：提供全方位的优质服务是每个销售人员的义务；a2（１５）在顾客家中逗留时间不宜过长，避免浪费对方过多时间而引起反感；

（１６）一个专业的销售人员应力求善始善终，道别时和上门时一样重要，要收拾好自己的座位、茶杯，帮顾客清理卫生，感谢顾客的接待、真诚的祝福、出门时轻轻关门等细节都是回访中很重要的细节，忽视道别时的艺术，往往导致顾客流失（１７）越是条件艰苦越要创造拜访机会，事实上，在酷暑难耐的中午，或在大雪纷飞的冬日，当你如约出现在顾客门前的时候，是你赢得忠诚顾客的最佳时机，因为他们已经没有理由不被你打动； 1cb（１８）及时记录回访内容，加以总结提高。

联谊会 现场攻单

原则：针对A、B、C类顾客，依次进行攻单

说明：联谊会现场会出现A类顾客转变成B类顾客，C类顾客转变成为B类顾客，要认真把握。

导致这一现象的原因就是对顾客把握不准。技能不过关。认真解答如下问题： 我没有钱

对策：顾客说自己没有钱，80%的是谎话，所以，我们可以从以下方面来阐述： 一:健康和金钱孰轻孰重？

二：健康和家庭和子女有什么关系？ 三：做子女的最希望父母怎样？

四：新世纪的老人应该怎样做才能减轻儿女们的负担？ 我回家商量商量 对策：

一：健康和家庭和子女有什么关系？ 二：做子女的最希望父母怎样？

三：激将法：辛辛苦苦一辈子，老是在为别人活者，也该为自己好好活一回了。四：从社会现象谈起如“你走了，阿姨可怎么办？整天自己面对一所空空荡荡的房子，家里少了欢声笑语，少了争吵，那还算一个家吗？人不能太自私，不能只考虑自己，也要考虑别人的感受。”

真的管用吗 对策：

一：举例子论证法

二：承诺方式论证法“吃药前先查血流变，3-6个月后复查，一对比就知道了。” 三：现场借用老顾客和专家论证法

四：亲情感动法“阿姨，我把你当成了自己的母亲，你说我能骗自己的母亲吗?”

意向顾客的判断方法 A：现场询问价格 B：现场询问用法 C：认真听讲记笔记

D：沉默不言，偶尔问一句相当关键的问题 E：反复查阅说明书

F：愿意和老顾客聊天询问情况

售后服务 目的：坚持让顾客服药

转介绍和追加单

方法：3天之内回放，7天之内追访，15天之内再访 营销行业的四大法宝

诱：即引诱，引导着顾客的思路跟着自己的思路走 演：即演示，通过演示向顾客更直观的介绍产品

比：即比较，拿自己公司的产品和其他同类产品进行比较 激：即刺激，通过刺激性的语言让顾客臣服。

十六种推销术赢得顾客

一、意向引导法

二、步步为营法

三、保证赔偿法

四、现性分析交易法

五、不断追问法

六、施加压力法

七、选择方式成交法

八、诱导方式成交法

九、概率推算法

十、抓住习惯成交法

十一、连环交易法

十二、变换语气成交法

十三、为他着想成交法

十四、形式变化成交法

十五、“假败方式”成交法

十六、“对抗方式”成交法

第五篇：会销模式[推荐]

会销模式

来源：中国老年产业网 发布日期：2012-6-13 点击数：424 【字体：大 中 小】 用什么模式操作？——什么模式都不是万能的救命稻草！

由于工作关系，笔者每年大约要游走于国内100多个城市为会销同仁服务。不知从什么时候开始，当和会销朋友聊天的时候，对方基本都会问上这么一句，你们现在用什么模式操作呢？似乎不用新模式你就OUT了。每每谈到这个话题的时候，心里真的有一种说不出滋味。第一，感觉各位同仁已经把模式当做救命稻草来拯救你的企业；第二，感觉各位会销朋友已经被各招商企业忽悠的迷失了自己。试想，一个没有自己思想的老板这样的企业会有一个长远的发展吗？

关于模式问题我在这里与各位同仁交流下。请问，从事保健品会销的企业现在哪家公司完全脱离了开会而产生销售的？不管你是店铺还是会员制，不管你用什么所谓的新模式，有没有不开会就销售的？最终我们不还是得把目标人群请到会场产生销售吗？不管大家怎么鼓吹什么新模式，我个人认为，那只是在会议中加个元素而已，谈不上什么新模式。如果哪一天哪位大师真的发明出了一种全新的销售模式，那这个人肯定是天才。个人觉得这种情况基本不可能了，因为现在已经进入信息化时代，各种营销手段大家只要用心通过网络完全可以知道，关键还是操作的人员。现在通过所谓新模式招商的，个人感觉那在是拿我们这帮会销朋友当290忽悠呢？

会销，已经成为一种常见的销售模式和手段

随着现在媒体的泛滥，电视机就连大部分农村也已经能够收到60多个频道，这还不算广播和报纸等平面媒体。会销这种销售模式和网购在中国将来必定会进入一种主流销售模式。关于会销个人觉得它和其它行业的销售没什么太大的区别，不管什么行业销售（除电话和网络），业务员都得约见顾客，然后见面交流沟通最后产生销售吧。而会销不就是把前两个内容完成然后加一场会，在会议中间我们增加了一些促进销售的环节，我们为什么鼓吹的这么厉害呢？再说它又不是医药保健行业的专利，这大家已经明白。主因不过就是由于广告费用太高、投资太多，我们转而通过人海战术所使用的一种销售手段而已。新模式不过是几种常见模式的拼盘

谈到模式，那现在就把这几年我们在市场上所见所闻的模式拿出来和大家交流下以共同学习进步。由于我们做全国市场的缘故，所以，我公司的专家和我本人每月加起来的会要接近千场，所有专家走的城市加起来得有六、七百个，通过所见和所闻总结下来有以下这么几种。

调研会模式：前期通过调研顾客答题的形式主要是增加顾客对产品的认知度，炒作项目的重要性，最后产品价格高开低走进行销售，实际上是电视直销的后半部嫁接；

A.B会模式：A会收集资源通过强化教育顾客和筛选顾客，B会通过开会产生销售，这种形式做快销的使用比较多；

喜乐会模式：利用老年人贪便宜心理和同情心产生销售，个人感觉这无外乎是一种坑爹模式，虽然你卖了一些货，但属于寅吃卯粮同时你几年的信誉也许会付诸东流；

玩赠品模式：把赠品价值和价格包装虚高，如果顾客购买我们要销售的产品，赠品可以几元或零元给顾客，让顾客产生冲动而抢单购买。买芝麻送西瓜，仍旧是把赠品的价格包装超过了销售的产品价格从而进行销售；

会员制模式：竟然还有企业拿此当做新模式来忽悠代理商，代理商还真就有相信的。这本就不是什么新颖的模式，多少行业已经用了多少年了，执行起来比较繁琐，不适合小型会销企业；

以上是本人所见的部分大家所谓的新模式，或者再加入一种或几种老方法的拼盘，时髦的说法叫“整合”，如此而已！但个人认为，不论什么模式真正使用起来，一定要结合你的市场和你的员工队伍以及你顾客的实际情况，千万要慎用，绝不能照抄照搬。大部分所谓的新模式，其实都是招商企业在挖代理商的模式，到时他们把钱赚走了，而你辛苦多年培养的品牌形象也毁于一旦。在实践中，我公司根据各企业的不同，员工队伍和顾客的情况，开发出了多种在保证不损伤代理商和顾客利益的情况下，适合当地市场的一些方法，比如我们使用的代购、团购、明星会、领导见面会、赠品、授权、加一箱等等。哪些企业在为模式纠结？

个人感觉纠结于模式的，大部分都是中小型企业，而那些做的有规模的，他们有自己的思想和方法，绝不会轻易被某一招商企业忽悠了，来做他们所谓的新模式。而小企业之所以强调模式，是因为他们生存困难，把所谓的新模式当成了企业的救命仙丹。

是不是有新模式你的企业就基业长青了，你就赚钱了呢？现在大部分企业都在啃老，新员工难招，新顾客难找，老员工、老顾客又难留，为了留住员工和顾客，没办法只能先从老顾客下手，但是这无异于饮鸩止渴。除非你不想干了，否则，就不能做这么短线的行为。决定成败的依旧是人

即使现在我们哪位大师真的发明了一种全新的商业模式，那么如果你没有员工还有用吗？就好比我们有再好的武器但当敌人来的时候没人用它，那还有用吗？会销主要是通过人力来产生销售的，你的员工好招吗？招来之后好留吗？你的老员工是否出去占山为王了？如果你的根基出了问题，这时候模式还重要吗？ 治病要先找病根，不要业绩不好就认为是模式的问题

如果你的销量下滑了，首先作为老板要知道是哪出现了问题，另外老板一定要自我反思你的优势和长处在哪里，千万不要认为自己干什么都行，在会销领域，个人觉得一个企业想做大，老板必须要具备这么几种要素，第一，领袖气质，第二，管理能力，第三，企划能力，四，培训能力，五，讲座能力，这几种能力尤其在企业初创时期尤为重要，如果你哪方面有短板要招个忠心耿耿跟随你的，很难，所以，也就决定了，都是做同样的行业，为什么有的几年发展很大很快，而有的企业已经没了，也是这么个问题。个人觉得解决以上几个问题的最佳途径是，找个可以帮到你的合作伙伴共同成长。