“中国销售管理水平证书及销售管理专业自学考试”项目合作邀请函

第一篇：“中国销售管理水平证书及销售管理专业自学考试”项目合作邀请函

中国市场学会

“中国销售管理专业水平证书考试和销售管理专业自学考试”

SMAT项目合作邀请函

各高等院校（本科、高职、高专）、中等职业技术学校、职业高中院（校、系）领导：

随着世界经济一体化步伐的加快，国际市场经济发展日益活跃，我国企业在国内、国际市场上的销售竞争也日趋激烈。销售是市场流通领域的主体，是企业生存发展的关键所在，在当今全球金融危机的大背景下，我国企业面临前所未有的压力与挑战，产能过剩、消费不足、销路滞胀、销售人才匮乏，销售管理落后已成为企业生存与发展的瓶颈。为缓解这方面人才的压力，全国高等教育自学考试指导委员会与中国市场学会共同打造，联合推出高等教育自学考试销售管理专业和中国销售管理专业水平证书考试“一考多证”教育模式（简称SMAT项目），为社会和企业培养具有国际化视野、本土化经验、管理创新、策划能力、团队精神和实践能力的应用型急需人才。

2009年9月21日，全国考委（2009）5号文件明文确认在全国范围内开展“中国销售管理专业水平证书和销售管理专业自学考试”项目，旨在逐步将我国销售管理人才的培训和使用纳入职业化、规范化、国际化管理的轨道，提高企业销售管理人员的业务素质、管理水平和职业能力，促进企业销售管理队伍专业化和职业化进程，以适应我国社会主义市场经济建设的需要。截止2012年3月，SAMT项目已在上海、湖南、浙江、广东等23个省市正式开考，另有4、5个省份已经确定或即将开考。中国市场学会SMAT项目部作为SMAT项目在全国的常设管理机构，在严格执行全国考委（2009）5号文件精神的基础上，本着项目品牌化、教学标准化、运营特色化的项目运作思路，全权负责SMAT项目在全国的运营推广。为了在市场上取得竞争优势，在中国市场学会的品牌和教学资源优势保证下，SMAT项目部通过多角度的研究和多环节的实验，开创了融考生培训、师资培训、招生工作人员培训、教务考务人员培训、考生报考前职业取向测评于一体的系统教育工程。完善的证书课程师资培训保证了SMAT项目高品质持续发展；有效的考生培训和测评保证了考生持续学习的兴趣和获得证书后的高就业率；保姆式的招生宣传推广人员培训保证了项目的生命力，创新的教务考务人员培训为项目的长久发展打下了坚实的基础，这些构建了SMAT项目的核心竞争力。

SMAT项目部一改过去类似双证项目只做项目授权，不做项目支持的模式，以“扶上马送一程”的项目运作思路，将SMAT项目全面推向“双证书”培训市场。到目前为止，SMAT项目已经在全国范围内建立了23个省管中心，300余家授权助学机构，为该项目的全国推广奠定了稳固的基础。

如果您拥有相应的师资力量、设施条件和“双证书”培训项目运营与管理经验，如果您希望借助SMAT项目，提升学生的综合就业能力和学历层面，帮助学生更快更好地找到适合自己的工作，欢迎您深入了解、考察SMAT项目。

贵校若有意愿合作，请在仔细审阅本函相关附件后直接与SMAT项目部工作人员联系，我们将安排人员与您进行对接合作事宜。

中国市场学会市场营销教育办公室

SMAT项目部

2012.03.18

附件：

1、SMAT项目介绍

2、SMAT项目开考文件

3、SMAT项目合作模式

4、SMAT项目助学机构申请流程

5、SMAT项目助学机构申请条件

6、SMAT项目助学机构审批登记表

7、SMAT项目证书样本

地 址：北京市东城区广渠门内大街90号新裕商务大厦B座805

网 址：

电 话：010－56292701-203

手 机： 133 1112 5611

联系人：廖老师

邮 箱：lierenjiaoyu@263.net

第二篇：自学考试销售团队管理三七作业

一、简述销售团队的定义及建立销售团队的意义

销售团队的定义：销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。团队成员之间共享信息。共同制定决策，以便每个成员更好的承担自己的责任。

建立销售团队的意义：一个销售团队对一个企业有着重要的作用，销售人员是代表企业与客户联系的主要桥梁。而具有团队协作精神的销售人员所组成的销售团队，对于企业实现自身的销售目标更是起到了不可估量的作用，为客户提供符合客户要求和祈望的服务。

二、阐述销售团队与销售群体的区别

（1）在目标方面。销售群体的目标必须与销售组织目标保持一致，而销售团队除了组织目标之外，还可以制定自己的目标。

（2）在领导方面：作为销售群体应该有明确的领导人；而销售团队可能不同，尤其是销售团队发展到成熟阶段，团队成员共享决策权。

（3）在协作方面：协作性是销售群体和销售团队最根本的差异，销售群体的协作性可能是中等程度的，而销售团队充满了一种齐心协力的气氛。

（4）在技能方面：销售群体成员的技能可能是不同的，也可能是相同的；而销售团队是把具有不同知识、技能、和经验的综合在一起，各成员的技能是相互补充的。

（5）在责任方面：销售群体的领导者要承担很大的责任，而销售团队领导者或是每一个销售成员都要承担责任，甚至要相互作用、共同负责。

（6）在绩效方面：销售群体的绩效是每一个个体绩效相加之和，而销售团队的绩效是由团队成员共同合作完成的，其绩效可能是一加一大于二。

三、理论联系实践分析销售团队的领导的特点及称职的领导者应该做到哪些特点？

答：销售团队领导的特点：（1）销售团队的方针名确。

（2）销售团队领导者头脑清醒，其领导作用得到发挥。（3）销售团队内都能够相互沟通。称职领导的特点：（1）意识到领导的责任。（2）发挥领导的作用。（3）加强团队及自我管理。（4）彻底加强事前管理。（5）发挥领导的自主性和主导性。（6）具有领导者具备的行为特点。

四、分析销售团队的积极作用。

（1）促进新产品的推广。（2）促进新产品的创新。

（3）促进竞争，从而推动产品的改善革新，提高经营效率降低成本。

（4）通过刺激“消费—就业¬¬一消费”循环来增加消费者收入。（5）销售团队成员的待遇很好。（6）销售团队中，女性人员日益增加。

五、阐述销售团队存在的问题。

（1）状态懒散，办事不利落。（2）销售动作鲁莽。（3）优秀团队成员带走客户。（4）存在“鸡肋”成员。（5）能人招不到，好人留不住。（6）销售业绩不稳定。

六．阐述销售目标的稽核方式以及对象。

销售目标管理的执行结果与过程必须时时加以稽核:（1）评价人员。包括销售人员、上司、主办评价部门。（2）评价时间。包括日常评价、定期评价、年底总评价。（3）评价原因。为了改善销售，改善组织，完善人事管理之资料。

（4）评价内容。包括结果的评价和完成过程的评价。（5）评价方式。包括绝对评价和相对评价。稽核对象。

销售目标的稽核，是稽核销售目标的完成情况，就稽核对象而言，可区分为产品、部门、人员、经销店的稽核检讨。（1）产品的稽核。包括了解产品的生产线的情况，并与销售目标相比较，急躁掌握消长状况并采取措施；了解市场销售变化，来拟定销售战术。

（2）部门稽核。部门目标管理的评价是每月、每季或举行，为评估团队绩效的重要资料。各部门主管应拟定为达成各自单位目标，所必须完成的各项行动方针与执行方案。

（3）销售人员的稽核。各部门或干部的目标管理稽核，仍有赖第一线销售人员的目标管理绩效。

（4）经销店的稽核。评估各经销店的销售情况，沟通厂商与经销店是关系，以促成未来更紧密的交易结合。

七、解释概念：薪酬、纯粹薪水制度、纯粹佣金制度、纯粹奖金制度、薪水加佣金制。

（1）薪酬：薪酬是企业对销售人员给企业所做的贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应的回报或答谢。

（2）纯粹薪水制度：无论销售人员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内或得一种定额的薪酬，又称计时工资制、固定工资制。固定薪酬的调整，主要依照评价销售人员的表现及绩效的结果。

（3）纯粹佣金制度：纯粹佣金制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按照一定的比率的销售额给予佣金。

（4）纯粹奖金制度：奖金制度是向销售人员付酬的一项重要手段，主要是向有突出业绩的销售人员给予奖励，也有向特殊事件给予奖励的，奖金可以月发，也可以年发。

（5）薪水加佣金制度：薪水加佣金制度是以单位销售或总售货金额的较少百分率为佣金，每月连同薪水支付，或年终时累计来支付。

八、简述纯粹薪水制度的特点及应用。

(1)固定工资制，对于产品销量大的企业来说，是成本最低的一种薪酬模式。

（2）固定工资制在调动销售人员的工作积极性方面，效率是最低的。

（3）由于稳定的收入，销售人员会缺乏一种不断的取得销售合同或订单的迫切感。

（4）固定工资制在发放时易于管理，在销售费用的预算上也易于进行预算和管理。

（5）固定工资制对于那些希望有一个稳定的收入来源、不希望冒太大的风险的人来说会较有吸引力，对于那些充满冲劲的人来说，固定工资的吸引力较低。

（6）固定工资制对于某些产品的销售也具有一定的优点。例如一些销售周期很长的产品。

（7）对于培训期间的销售人员来说，给予固定工资报酬，可以使他们有稳定的收入，安心工作。

（8）固定工资制使销售人员的收入可或得保障，使销售人员有安全感；容易了解且计算容易；适用于若干集体努力的销售工作。但缺乏激励作用，不易激发销售人员的创新性；就薪酬多寡而言，有薄待工资优良者及厚待工资恶劣者之嫌；不适于急需快速扩张业务的企业。

九、简述纯粹佣金制度的特点及应用。

（1）采用销售佣金制，销售人员的收入直接和销售业绩挂钩（2）在采取佣金制时，为了防止销售人员降低产品的售价或给予客户大的折扣以取得更大的销售额，销售经理必须制定相应的措施。

（3）在佣金制度下，销售人员的薪酬支出与销售金额挂钩。销售额高佣金支出也会增加；反之佣金支出降低。

（4）销售佣金奖励的主要依据的是销售业绩，所以难免会将销售人员的主要精力导向尽快取得销售合同的工作上，可能会导致工作人员忽视客户服务。

（5）依靠销售佣金作为主要来源的销售人员在企业销售处于低潮，或者企业的产品缺乏竞争力时，可能会选择离职另谋高就。

（6）佣金制也可能导致销售人员只注重短期的行为而忽视与客户建立成员关系的弊端，销售人员的业绩难免会有差异。

（7）佣金制会使销售人员在收取佣金以后，根本不愿意去催讨债务。

（8）实行佣金制，对每年的销售，销售经理都可以确切的知道成本。

（9）实行佣金制，不利于培养销售团队的团队精神，不利于新的销售人员的培养。

十、简述特别奖励制度的应用。特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。这种额外给予的奖励分为钱财奖励以及非钱财奖励两种。钱财奖励包括直接加薪水或佣金，或间接的福利，如假期加薪，保险制度、退休金制等。非钱财奖励的方式也很多，如通过销售竞赛给予销售人员一定的荣誉，像记功颁发奖章及纪念品等。额外奖励可根据销售人员超出配额的程度、控制销售费用的效果及所或得新客户的数量等。采用这种薪酬模式，鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售；但奖励标准或基础不牢靠，这就是足以引起销售人员之间的不平以及管理方面的困扰。

浅谈团队建设与管理

内容摘要：

在竞争愈益激烈、市场变得日益复杂的情况下加强对销售业务的领导和团队的管理，就显得越来越重要了。企业和企业管理不善或者管理水平不高，企业融资渠道不畅，导致营销业绩不理想，严重阻碍了企业的发展。单从销售管理方面看，新经济时代销售理念的更新，人们越来越认识到销售记录的突破已不是个人的行为，而是销售团队精诚合作的结果，于是团体建设的重要性不断显现。销售团队建设对于企业的发展，同样占有着举足轻重的地位。关键词：目标制定，市场营销，激励，团队建设 正文：

对于一个销售团队来讲，有太多的东西需要我们去挖掘和努力，一个团队的开始，首先必须注入一定灵魂性的东西，或者说是一个团队的性格，一个团队的性格决定性作用是来自己这个团队带头人的性格，无论是好的坏的都会被一定层次的传递。如何建立一个团队的灵魂呢？首先、必须有一个明确的目标，平时做销售我们经常会讲到目标、目标，今天讲的这个目标和你销售目标可能会有一定的差距，团队的目标是指一个年来或者一个季度来，我们的团队要达到什么样的水准，我们团队里面要产生多少个主管，诞生多少个精英，人数要增加几个人等大方向的目标，这个目标确定下来后，必须和组员进行沟通，就算你现在只有两个人，你也必须把你带团队的雄心壮志表现给他们，这样才能让大家觉得跟着你还有很长的路可以走。

加强自己的业务能力，曾经有某个机构做过调查，一个团队的人员能留下来，最直接的影响原因是这个团队主管的个人能力起着决定性的作用，之前经常有一些同行抱怨自己说做了这么久了，公司还是不给人，不让他晋升主管。这个要分两种情况，一种是公司确实觉得你不行，不给你人了，另外一个种是公司还在考验你或者你需要在纯业务的板块做的更加的稳健和扎实一些。从这一点看来，不要太着急的去晋升，而应该在业务的部分狠狠的下功夫的。记住、该来的一定会来的。同时、我觉得无论是作为一个普通的销售人员还是销售管理，都应该要深刻的记住“学习”两个字，而且要敏感的学习，也许你出去逛街看到别人在推销，我经常会过去，学习人家是怎么做的，有个大师说得好：人生就是一场大型的讲座，如果你不懂得学习和积累，你注定要被淘汰。还有一定就是要总结，有总结了，才能是属于自己的东西，把你所学的用自己的思维在理一遍和你仅仅做个笔记的效果是相差百倍的，有了总结，后期你才有谈资，你才有真正属于自己的东西。

团队强调的是协同工作，所以团队的工作气氛很重要，它直接影响团队的合作能力。没有完美的个人，只有无敌的团队，团队中的个人能力取长补短，相互协作，即能造就出一个好的团队，所以才有“三个臭皮匠赛过诸葛亮”之说。在一个团队中，每个成员都有自己的优点缺点。作为团队的一员应该主动去寻找团队成员的优点和积极品质，如果团队的每位成员，都主动去寻找其它成员的积极品质，那么团队的协作就会变得很顺畅，工作效率就会提高。团队精神最高境界“不抛弃，不放弃”。

马云说过：给你一群笨蛋不是你的错，但是如果三年后他们还是一群笨蛋，那就是你的问题了。这个时候和一些同行聊天，经常会提到人员留不住的问题，我觉得一个人新人给你，不但需要对业务技能的辅导，更需要你对他职业生涯进行一定的规划，特别是业务的开始，很难很苦，你要怎么去规划他的生涯，或者你所谈吐出来的东西能不能让他觉得你有水准，因为三年后也许他会成为你，他看到未来的自己如果是很没有水准的话，相信他是不会跟着你的。这个我建议可以适当的看一些视频，很多大师对业务人员未来的规划都说的很好，如果你觉得自己不行，就直接让他们看看那些视频，这个规划需要的是真诚以待，不是去忽悠他们，那是不长久的。

激励需要认可。根据马斯洛的需求层次，一旦基本需求得到满足，社会认可的需求就会提高。事实上，心理学家已经发现，人为得到公众的认可甚至比为了金钱付出的还要多得多。人们渴望公认；并且一旦他们赢得了认可，必须是明朗、公开和迅速的给予承认。认可的授予必须是给予某种结果，而不是某种努力。必须避免授予员工“好职工”或“企业最有贡献奖”（过于宽泛的称号），这样的“公认”将在被授予者和其他人的眼里“贬值”。

最后，是关于团队的文化，其实这点和团队的灵魂很像，但是又有差别，我之前十几个人的团队，基本比较好的员工都有属于自己的封号，比如，团队经费全部由一个人来管理，叫做CFO，比如团队中有个人close很厉害，我们封他为“杀手”当然一些团队经常做的，必须团队聚餐，集体活动等这些都是应该的，这一点主要还是围绕一个原则就是让大家多多接触工作外的形象，进一步促进大家的感情和战斗力。当然，作为团队的带头人，你也必须和其中的某几个比较有意见的下属保持好个人关系，这些都会影响到你后期做什么决策，是否大家会推进，是否回去执行都有很大的关系。

通过本篇文章系统的对销售团队建设存在的问题做出了理论的分析，较全面的阐述了销售团队的管理与建设的现状、问题，并提出了解决团队建设、管理问题的策略以及怎样提高团队。在此，将团队建设存在问题和团队关凯存在的问题进行了比较全面的分析，但由于资料收集和自身的认识水平有限，导致本人的研究深度还不够，难以对团队建设存在的问题形成系统化的认识，需要在实践中进行进一步总结和归纳。

参考文献：

1.程森成，欧远海，余呈先企业团队精神的构建《武汉理工大学学报(社会科学版)》2004第5期

2.王茂森论出版社企业文化的三要素《出版发行研究》2004第2期

第三篇：中国销售管理专业水平证书考试

中国销售管理专业水平证书考试

中国销售管理专业水平证书（Sales Management Accreditation Test,简称：SMAT）考试是为了培养适应我国经济发展需要和满足不同行业、不同层次需求的专业销售管理人员。其基本要求是：应试人员通过对有关课程的学习，掌握销售管理基本知识和职业技能，具备良好的职业道德，培养成为理论知识够用、职业技能实用的销售管理应用型人才。中国销售管理专业水平证书分三个级别，即中国销售总监专业水平证书、中国销售经理专业水平证书、中国销售经理助理专业水平证书。证书由中国市场学会与教育部考试中心联合颁发，全国通用，行业认可，教育部网站和行业官网可查询。

取得中国销售经理助理专业水平证书规定的5门课程（含实践环节）单科合格证者，获得《中国销售经理助理专业水平证书》；取得中国销售经理专业水平证书规定的3门课程（含实践环节）单科合格证、并通过企业销售管理案例研究报告评审者，获得《中国销售经理专业水平证书》；取得中国销售总监专业水平证书规定的3门课程（含实践环节）单科合格证、具备三年以上工作经验并通过企业销售管理案例研究报告评审及答辩者，获得《中国销售总监专业水平证书》。

中国销售管理专业水平证书单科考核合格，可以在高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）中获得相应课程的学分。

具体情况

本项目在中国市场学会市场营销教育办公室的归口管理下，由SMAT项目部负责具体运作。

报考资格

凡在市场调研、产品销售、客户服务、市场管理等领域工作或希望从事相关工作的人员，均可自愿选择不同证书的考试。销售总监、销售经理、销售经理助理三种专业水平证书考试报名资格没有学历、专业等方面的限制，亦不需要逐级报考。

2.考试形式

证书课程考试（实践环节除外）采用全国统一考试方式，实践环节考核参照《高等教育自学考试实践性环节考核管理试行办法》执行，“企业销售管理案例研究报告”及“企业销售管理案例研究报告答辩”具体要求另行规定。

课程设置

课程说明

1.《销售管理学》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要考核内容包括：销售活动的计划、销售区域管理、销售过程管理、销售人员的培养与激励、销售渠道建设、销售模式与技巧、客户管理、客户关系管理、客户服务管理、信用销售管理、中间商客户管理、促销管理、销售竞争、销售绩效的评估与销售控制等，探讨了市场经济条件下企业销售管理的基本思路、方法和操作步骤，指出了企业销售管理实践中存在的问题及解决的措施。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握销售管理的基本理论、方法和策略的基础上，掌握销售活动中对客户、团队及个人的管理能力，培养销售管理的效率分析和竞争能力。

2.《促销管理》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：促销概述、促销人员的能力和素质、对消费者的促销策略、对渠道促销策略的运用、组合促销策略、促销决策组织与管理、促销调查与促销研究、促销心理、促销策略、销售促进管理、广告宣传管理、人员推销管理、促销活动效果评估和促销管理等。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解促销管理基本概念、方法和策略的基础上，能够掌握不同类型促销的方法和技巧，促销调查策划书的设计、组织、执行、评估等能力。

3.《销售客户沟通》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：沟通与购买行为、沟通

过程、沟通组合、信息通讯技术在客户沟通中的作用、有效沟通、会议、会见和谈判中的沟通、使用统计数据和图像信息、书面沟通方式、客户服务与客户关怀等。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解沟通的基本概念、方法和流程的基础上，能够掌握销售过程中一般的沟通技巧，并学会利用现有信息通讯技术和其他沟通媒介，全面地实现有效同客户进行沟通。

4.《零售管理》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：零售业态、零售企业组织管理、顾客管理、零售店的选址、零售企业筹资管理、零售企业形象管理、零售商品的规划、供应链管理、价格管理、促销管理、零售企业人力资源管理、零售企业信息管理、零售连锁经营管理、零售企业战略管理等方面。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解零售管理基本概念、方法和策略的基础上，掌握零售管理的一般管理方法和手段，掌握零售管理过程中策划、组织执行及创新能力的培养。

5.《网络销售》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：网络销售概论、网络销售战略、网络营销策略、网络销售市场环境、网络销售网站建设、网络渠道建设、网络销售目标市场调研、网络促销、网络采购、网络沟通。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解网络销售的基本理论、实际运作的方法和手段的基础上，掌握网络销售手段和工具的类型及具体操作方法、掌握网络销售计划的制定过程和基本框架，掌握网络销售的过程中奉献控制和评估的能力。

6.《市场调研与销售预测》

本课程为中国销售经理专业水平证书课程。主要内容包括：市场调查原理，市场调查的组织机构，市场调查的抽样设计，调查资料的采集方法和统计处理，描述和解释问卷，调研报告的撰写，广告效果的测定，市场调查的操作方法，根据市场调查的结果，对市场未来走向进行科学的分析方法及如何撰写调研报告。同时，还介绍了SPSS软件的操作方法。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握市场调研与销售预测的基本概念、方法和策略的基础上，掌握从事市场调查工作的基本能力，熟悉市场调查所能解决的问题，须遵循的程序、规范等，熟练掌握各种市场调查方法的要点、步骤，从而能够很好胜任市场调查组织实施的任务。并能够根据调研的数据进行科学的分析，为销售预测提供客观依据。

7.《销售渠道管理》

本课程为中国销售经理专业水平证书课程。主要内容包括：销售渠道概述、销售管理的基本要素、销售渠道基本成员、销售管理中的关系营销；销售渠道战略、设计销售渠道、选

择渠道成员、渠道管理和渠道成员激励、渠道冲突的处理、评估销售渠道绩效等。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售渠道管理的基本概念、方法和策略的基础上，掌握渠道设计、管理、激励、评估等方面的基本能力，掌握渠道危机的创新解决问题的能力，能够提高整体渠道各级成员运用效率的能力。

8.《销售客户管理》

本课程是中国销售经理专业水平证书课程。全面、系统地介绍了销售客户与客户资源管理的基本理论、实施方法、关键技术及实践应用。主要内容包括：销售客户管理的基本知识、理论方法及战略；销售客户资源管理流程设计、现有客户数据管理以及潜在销售客户资源挖掘；销售客户管理信息系统构建及客户信息管理软件的功能、结构和实施方法；销售客户信息的整合应用、效用评价以及相关理论发展趋势。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售客户管理基本概念、方法和策略的基础上，系统地理解销售客户资源管理战略、客户互动管理与数据挖掘技术及网络技术在客户管理方面应用的理论，熟练掌握销售客户管理的实施流程和方法、熟练运用销售客户管理软件的使用能力。

9.《组织间销售》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程。以关系销售理念贯穿全课程，系统地介绍了组织销售的基本理论、理念、方法及策略。主要内容包括：组织间销售概论，组织购买行为，组织间销售的关系战略，组织市场细分，组织需求分析，组织市场的产品管理和新产品开发，组织市场的服务管理，组织市场渠道与物流管理，组织市场的定价策略，组织市场的沟通策略。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解组织间销售的基本概念、方法和策略的基础上，掌握组织间销售的特征和类型，掌握客户沟通的沟通手段与方法，并能够针对大客户的采购模式，采取创新性的销售策略。

10.《销售风险管理》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程。主要内容包括：销售风险的含义及本质、销售风险识别、销售风险衡量、销售风险控制与处理、销售风险评价与预警、销售风险管理决策、客户资信评估与管理、销售合同风险排查、货款回收的风险控制、销售战略与策略风险防范、销售人员风险防范、销售风险管理信息系统等。

通过对以上内容的学习，理解销售风险管理基本概念、方法和流程的基础上，学会采用系统地思维方式，用定性和定量相结合的方法，为企业设计风险管理指标体系，并能够预测、决策、控制风险的发生、过程与范围。

11.《物流与供应链管理》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程。主要内容包括：物流管理概述，供应链管理，运输管理，仓储和库存管理，装卸搬运、包装与流通加工，物流配送管理，物流信息管理，物流组织与人力资源管理，物流战略管理，物流成本管理，物流服务管理，国际物流与现代物流发展趋势。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解物流与供应链管理的知识构成要素，物流运作功能与过程管理、物流与供应链战略管理及控制等内容，掌握物流管理过程中的功能和过程管理的运用能力，掌握提高物流运营效率的规划和创新的能力。

12.《企业销售管理案例研究报告（中级）》

本课程为中国销售经理专业水平证书课程，不计学分。销售管理案例研究报告是对考生综合实践能力的考核；要求考生在完成相应级别证书课程的基础上，采取自选题的方式，独立完成案例研究报告写作。销售管理案例研究报告要求考生将曾经参与的某一个营销实践活动，以标准的案例格式进行研究与撰写。报告包括两个部分：案例展开部分与案例分析部分。其中，案例展开部分内容包括：主体要素描述、案例决策背景介绍、事件经过、决策方案及其比较；案例分析部分内容包括：可参考与应用的理论与方法简介、有针对性地进行案例分析、可采用的策略研究。

13.《企业销售管理案例研究报告（高级）》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程，不计学分。销售管理案例研究报告 是对考生综合实践能力的考核；要求考生在完成相应 级别证书课程 的基础上，采取自选题的方式，将曾经参与的某一个营销实践活动，以标准的案例格式独立完成案例研究报告写作。

案例研究报告的答辩要求考生掌握对决策环境的认知能力、事件冲突的描述能力、系统分析的综合能力、决策方法的应用能力、营销策略的论证能力、方案实施的控制能力，并能够对所采用的策略与考生在实践过程中所采用的策略进行比较，进而得出工作改进的建议，做到学以致用。

第四篇：深圳大学自学考试销售管理本科毕业论文申请表

附件六：
姓名 工作 单位 通讯 地址 联系 方式 论文 题目 课 1 2 电 话 手 机

深圳大学自学考试销售管理本科 毕业论文申请表
性别 专业 销售管理（本）准考证号码 首次报考时间 邮 政 编 码

QQ 号码

程

名

称

学 分 2 4 4 3 1 4 4 2 2 4 2 6 4 2 6 6 不计学分 14 4 6 4

考试成绩

备

注

（03708）中国近现代史纲要（03709）马克思主义基本原理概论（00043）经济法概论（财经类）(00051)管理系统中计算机应用（00052）管理系统中计算机应用（实践）（10500）市场调研与销售预测（10501）销售渠道管理（10516）销售客户管理（10517）销售客户管理（实践）（10503）组织间销售（10504）组织间销售（实践）（10511）销售团队管理（10505）销售风险管理（10506）销售风险管理（实践）（10507）物流与供应链管理（00149）国际贸易理论与实务（10512）销售管理毕业论文（00015）英语

（二）（00183）消费经济学（00055）企业会计学（00181）广告学

（一）

成

3 4 5 6

绩

7 8 9 10

栏
[

11 12

由 考 生 如 实 填 写
]

13 14 15 16 17 18 19 20 21

考生签名： 填报日期：

第五篇：经销商项目合作销售协议

用友软件股份有限公司经销商项目合作销售协议

经销商项目合作销售协议

甲方：用友软件股份有限公司南阳分公司

乙方：

甲乙双方经友好协商，达成以下协议内容。

一、合作销售事项

甲方与乙方合作就项目向______客户销售版本号为（不包括升级产品），乙方协助甲方与该客户的接洽和沟通，并适时开展商务拜访、前期调研、项目规划、配合及促成最终交易完成。

二、甲方义务

1、甲方负责提供完成合作销售事项所需或客户所要求的相关资料和信息。

2、甲方负责与该项目有关的技术工作，包括向客户提供必要的技术案例、技术资料、咨询方案等。

3、在项目推进过程中，甲方配合乙方参与必要的技术谈判，提供与该项目相关的产品演示，并对客户提出的产品问题做出及时解答和说明。

4、按本合同约定及时支付合作费。

三、乙方义务

第 1 页

1、按照法律的规定和甲方的合作销售条件，乙方将谨慎、勤勉地履行如下合同义务：

（1）通过电话、面谈等方式，协助甲方与客户的接洽和沟通，并以书面形式定期向甲方报告沟通内容；

（2）对客户进行前期调研，深入调查客户的信息化建设需求，并出具结论性意见；

（3）提供客户的项目建议和项目可行性分析报告；

（4）协助甲方分析、设计产品解决方案架构事项；

（5）促成签署最终项目合同。

（6）与甲方合作销售有关的其他事项。

2、乙方为促成项目合同的签订及为履行本合作协议项下的义务而发生的费用由乙方自行承担。

3、乙方不得在接洽和沟通过程中，向客户推荐其他与甲方构成竞争关系的软件产品。

四、合作费及支付

作为上述条款中合作销售的对价，甲方同意按照下述方式向乙方支付合作费：

1、合作费

乙方促成甲方与客户签约并履行合同约定义务的，合作费为甲方与客户所签项目合同金额（仅限于软件使用许可合同金额）的％。未促成项目合同签订并有效履行的，乙方不得要求甲方支付合作费。

（1）甲方应在项目合同签订并已经有效履行后六个月内将合作费的%一次性支付给乙方。或者，（2）若项目合同分期支付，甲方将根据前款约定的合作费总额按项目合同付款进程同比例支付给乙方。在客户款项到帐后且甲方收到乙方提交的发票后的五

（3）个工作日内将合作费支付给乙方。

（4）甲方付款仅采用转账到乙方指定账户的形式。乙方账户信息：

开户名称：开户账号：开户银行：

五、转委托

除非甲方事先书面同意，乙方不得将其在本合同项下的全部或部分权利和义务转让给任何第三方。

六、保密

乙方同意对本协议的签订、本协议的条款内容以及本协议履行过程中，乙方可能获悉的甲方内部资料和其他专有或保密的技术经营信息承担保密义务。未经甲方事先书面同意，不得在本协议目的以外使用上述信息，并不得向任何第三方披露上述信息。乙方的该保密义务不因本协议的变更、解除、终止而终止。如乙方违反该保密义务，应赔偿由此给甲方造成的任何损失。甲方在此同意对乙方提供的相关信息及内容承担保密义务。

七、违约责任

1、甲方未按本合同履行付款义务，乙方可要求其支付合作费，每逾期一天，应按迟延支付服务费的万分之一向乙方支付违约金；逾期超过三十（30）日，乙方

有权解除本合同。

2、如果乙方无正当理由不提供或不能按时完成本合同约定义务，甲方有权要求乙方退还部分或者全部已付的合作费。如果乙方的重大疏忽或恶意违约给甲方造成损失，则乙方应赔偿甲方直接、实际的损失。

八、合同期限

本合同的有效期自日起_______年_____月_____日至_______年_____月_____日止。

九、协议终止

出现以下情况之一，本协议终止（以日期较早者为准）：

1、如果依据甲方判断，客户方拟投资的项目费用低于甲方提供的产品及服务成本，甲方有权选择放弃该项目，并书面通知乙方终止本协议；

2、客户方未与甲方签署项目合同或该项目合同未在合同有效期内完整履行；

3、甲方与客户方签署的项目相关合同履行完毕，同时甲方并已付清乙方合作费。

4、客户方与甲方解除项目合同，如客户方要求甲方退还所收款项，乙方应按甲方要求向甲方退回基于本协议已收的全部合作费。

十、适用法律和争议解决

1、适用法律。本协议的内容、解释及其履行均应遵守中华人民共和国（“中国”）法律。

2、争议解决。凡由本合同引起的或与解释或执行本合同有关的任何争议，各方应首先通过友好协商或调解解决。协商或调解不成，双方同意采取下列第种方式解决：

（1）向________仲裁委员会申请仲裁，仲裁应依据该仲裁委员会当时的仲裁规则进行；仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力；仲裁费用应由败诉方承担，除非仲裁裁决另有裁定。

（2）向_________市有管辖权的人民法院起诉。

十一、其他

1、对本协议的任何补充或修改，必须经双方同意并以书面形式予以补充，并作为本协议的组成部分，与协议具有同等法律效力。本协议附件与本协议具有同等法律效力，附件与本协议约定不一致时，以附件为准。

2、本协议经双方法定代表人或授权代表签字并加盖公章之日生效。

3、本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。

4、本协议未尽事宜，双方应友好协商，签订书面补充协议。

[以下无正文]

[签字页]

甲方：（机构名称）

授权代表：__________________________

日期：年月日

乙方：（授权经销商名称）

授权代表：___________________________

日期：年月日