中国销售管理专业水平证书考试实践课程考核细则(CRM)

第一篇：中国销售管理专业水平证书考试实践课程考核细则(CRM)

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中国销售管理专业水平证书考试实践课程考核细则

一、考核目标

中国销售管理专业水平证书考试实践课程为必修课程，旨在与理论课程教学体系有机结合、互相渗透，使学生在掌握销售管理基本理论、方法和策略的基础上，进一步提高实践技能和综合素质，成为理论知识够用、职业技能实用的销售管理应用型人才。

通过实践课程考核的考生，可以在高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）中获得相应课程的学分，并可获得由中国市场学会颁发的岗位实习合格证书。

二、考核方式

中国销售管理专业水平证书考试实践课程考核分为课程实践过程考核和提交课程实践报告，具体要求包括：

一、课程实践过程考核要求：

1、学员填写实践过程考核表（见附表二），简述实践过程及从事的主要工作有哪些收获和体会；

2、实践指导老师对学员参与实践的评定；

3、实践单位（企业）对学员的鉴定；

4、实践单位（企业）、学会二级分会、实践指导教师、实践专家组部分成员综合评定实践过程考核成绩。

二、课程实践报告考核要求：

1、选题

正确选择与论证实践报告课题。须从理论需要和实际需要来出发，突出课题选择的应用性与实践性原则；

结合理论知识与工作实践，确定研究方式和搜集资料的方法，并综合运用定性分析和定量分析方法，对所搜集到的资料进行分析论证。

2、撰写报告

总结所从事的有关课程实践，以及得出的相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到实践报告之中，形成完整的报告内容。内容应达到四条标准：1）、内容围绕主题，主题突出；2）、论点鲜明、得出的结论正确，有创新；3）、论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；

四、课程实践报告的文字通顺流畅，表述恰当。

3、格式规范

课程实践书面报告应用A4 纸打印，正文使用5 号宋体，不少于2000 字。

4、独立完成在指导教师的指导下独立完成；必须杜绝一切抄袭、票业窃行为；也不得请他人代写。

三、考核内容及要求

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中国销售管理专业水平证书考试共设置六门实践课程，包括：《 销售管理学（实践）》，《 零售管理（实践）》、《 网络销售（实践）》、《 销售客户管理（实践）》、《 组织间销售（实践）》、《 销售风险管理（实践）》。实践课程考核的内容和水平应当与相同名称的理论课程考核内容相一致，紧密结合职业特点和岗位特点，体现实践课程考核的特点。

（一）《 销售管理学（实践）》

《 销售管理学（实践）》 是中国销售管理专业水平（经理助理）证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括：拟定年度销售计划，设计或改进销售区域，改进渠道现状，设计促销组合方案，销售团队规划，诊断销售人员薪酬体系，寻找销售机会，确定目标客户，改善客户关系。

通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，掌握销售管理活动中的分析、设计与规划能力，培养对市场机会的洞察能力，培养对销售组织的管理能力和竞争能力。

参考选题：

1、通过销售预测或预算，确定销售目标，为企业拟定年度销售计划；

2、通过设计或开发销售区域，加强销售时间或费用管理；策划或改进适合某个企业实际的销售组织；

3、帮助企业改进渠道现状，实施渠道整合的举措；

4、对企业的促销组合进行设计和完善；

5、结合企业实际，帮助企业拟一份销售团队招聘、培训或管理的规划；

6、为企业寻找销售机会，确定目标客户，改善客户关系，合理灵活地处理客户异议和促成交易的具体办法；

7、如何为企业进一步提升终端管理水平，有效防止恶性窜货；

8、通过销售活动分析，销售业绩考核，诊断销售人员薪酬体系的有效性，从而帮助企业撰写一份销售总结报告。

（二）《 零售管理（实践）》

《 零售管理（实践）》 是中国销售管理专业水平（经理助理）证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括：分析零售业态的不同发展趋势，无店铺零售的拓展，零售企业组织结构的改进，零售企业商圈的选择，商品的组合优化，商品采购规划，商品价格系统的规划与调整，促销活动的策划，零售人员的激励与管理，服务质量管理的规划与提升。

通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，掌握零售业态管理过程中的分析与规划能力，培养解决问题的创新能力，零售商品管理与推广的策划能力和对零售人员的组织管理能力。

参考选题：

1、通过分析不同业态零售企业的不同发展趋势，帮助零售企业建立未来应对模式；

2、有店铺零售企业如何拓展无店铺零售；

3、如何进一步为百货商店突破目前存在的困境；

4、怎样为购物中心突破目前存在的困境；

5、通过市场考察确定目标客户的真正需求，提出勾起顾客的购买欲望的举措，从而帮助零售企业改进组织结构设计；

6、如何帮助零售企业选商圈，进行资本决策；

7、怎样进行商品组合优化等多种方式，塑造零售企业的良好形象；

8、如何为零售企业分析和识别商品采购中的欺诈和漏洞；

9、零售企业怎样进行商品的橱窗展示，营造好的展示环境；

10、为零售企业进行商品定价系统筹划，对商品价格进行有效调整；

11、为零售企业策划促销活动，拟定实施销售促销的具体计划；

12、如何激励零售人员，妥善处理团队冲突，提高服务质量与管理水平。

（三）《 网络销售（实践）》

《 网络销售（实践）》是中国销售管理专业水平（经理助理）证书考试的必修课程。

本课程主要考核内容包括：建立有效的网络销售模式，网络销售产品进行合理定价，网络销售渠道冲突的管理，策划新型网络促销组合，基于企业网站的网络销售，企业进行网络销售的有效措施，设计网络广告策略，网络销售综合效果评估，网络销售客户关系管理等。通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，能够理解与掌握网络销售活动的常用工具和常用方法，培养网络环境的分析能力，建立企业销售网站的规划能力、网络销售客户关系的管理能力与网站推广的策划与执行能力。

参考选题：

1、结合企业实际，运用网络销售的方法有效推广销售网站，处理网络销售问题，帮助企业建立网络销售与传统销售的整合模式；

2、对网络销售宏微观环境和网络销售竞争对手的综合分析，为企业提出正确的网络销售办法；

3、根据企业现状，探索网络销售的定价方法，或为企业正确运用网上定价拍卖方法，对网络销售产品进行合理定价；

4、通过分析网络分销渠道冲突产生的机理，为企业筹划网络销售渠道冲突的管理策略；

5、结合企业实际分析网络促销和传统促销的区别，为企业策划新型网络促销系列活动；

6、企划应用相关方法为企业进行信息发布、分析企业电子商务盈利模式的利弊；

7、给企业拓展无站点网络销售，尝试进行基于企业网站的网络销售或网上开店的有效办法；

8、通过分析企业网站，提出如何优化才能促进网络销售，为企业建设网络销售导向的网站给出切合实际的构想：

9、应用长尾理论为企业进行搜索引擎销售提出有效措施；

10、结合企业状况，阐述提高邮件列表营销效果应注意的事项，为企业进行内部和外部列表E-mail销售；

11、探讨博客的网络销售价值，按照企业要求和相关原则，撰写一篇企业博客文章；

12、参加企业网络广告的评价，为企业设计网络广告策略；

13、为企业设计网站访问统计分析系统，或对网络销售综合效果做出评价；

14、帮助企业提升网络安全，运用营销金字塔1 与营销金字塔2 基本原理为企业进行网络销售客户关系管理。

（四）《 销售客户管理（实践）》

《 销售客户管理（实践）》 是中国销售管理专业水平（经理）证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括：企业整体的CRM 战略设计，识别客户分类以提高客户忠诚度，制定适合的CRM施方案，企业卫呼叫中心的建设，制定服

务补救策略，运用数据挖掘和OLAP 技术以有效整合利用客户信息，网上销售客户管理，销售客户管理系统测评等。

通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，系统地掌握销售客户管理的实施流程和方法，培养对企业CRM环境下的感知与分析能力，企业CRM舰战略的规划与设计能力，CRM战略的实施与整合能力与客户忠诚

和客户资产的管理能力。

参考选题：

1、分析企业保持客户的不同因素，帮助企业进行整体的CRM战略设计；

2、根据企业CRM环境下其业务流程面临的挑战，分析CRM的应用与企业业务流程再造的关系或过程；

3、按照特定标准对企业客户进行正确细分，并识别出最有价值的客户，为企业采取有效措施，提高客户忠诚度；

4、结合企业实际制定合适的CRM目标，为企业提供理解并掌握客户资产管理的有效方法；

5、针对企业制定适合的CRM方案，将CRM的实施与企业诸方面的变革进行整合：

6、选择并建设适合企业的呼叫中心，提出对建成后的呼叫中心进行管理的办法；

7、对客户忠诚进行企业效益分析，提出在网络时代赢得客户忠诚的方法；

8、针对企业提出适合的企业与客户互动的策略，为企业制定服务补救策略；'

9、为企业分析CRM系统的实施效果和失败原因，提出改进CRM系统的对策；

10、运用数据挖掘和OLAP 技术为企业分析客户信息和销售数据，帮助企业有效整合利用客户信息；

11、针对互联网环境下企业的发展，为企业提出合理的网上销售客户管理建议；

12、根据销售客户管理绩效测评的步骤，对企业的销售客户管理系统进行测评，提出相应的报告。

（五）《 组织间销售（实践）》

《 组织间销售（实践）》是中国销售管理专业水平（总监）证书考试的必修课程。

本课程主要考核内容包括：制定营销策略，选择目标市场并提出合理的目标市场策略，编写市场调研报告，销售预测分析，产品管理和新产品研发，组织市场渠道管理，制定组织购买品广告战略，销售队伍的管理等。

通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，够做到理论联系实践，运用组织间销售相关理论与方法织市场的环境、顾客购买行为的分析力，市场调报告的归纳、培养对组总结与写作的能力，有关产品、价格、促销、渠道的策划与管理能力和销售队伍人力资源的配置与整合的能力。

参考选题：

1、通过对组织购买行为的分析，结合企业具体情况制定营销策略；

2、运用关系营销为企业明确战略联盟及其管理所面临的机一遇和挑战；

3、为企业确定组织市场细分的依据和程序，帮助企业选择目标市场提出合理的目标市场策略；

4、针对企业的市场调研计划，为企业正确进行资料的收集与分析，并编写完成一篇市场调研报告；

5、结合企业实际进行市场潜力和销售潜力分析为企业作出合理的销售预测；

6、运用定义产品市场的4 个维度，为组织购买品供应商参与市场竞争作出战略决策建议；

7、结合企业实际，正确划分技术采纳的生命周期，为企业分析开发新产品获得成功的决定因素，提出组织市场的产品管理和新产品研发的合理化建议；

8、根据企业实际情况，为企业进行具体服务的定价、分销和促销：

9、按照组织市场需求，对企业物流库存管理和渠道设计方案进行改进和优化，提出对组织市场进行渠道管理的办法；

10、运用价格制定中的3C 模式，为企业处于不同生命周期的产品进行合理定价；

11、为企业制定组织购买品广告战略，多重角度评价广告在组织购买品市场营销中的基本作用；

12、分析商业展览会的注意要点，为企业策划商业展览会方案；

13、结合企业实际对销售队伍的管理方法进行分析，通过销售管理模型的概念对销售队伍进行有效配置。

（六）《销售风险管理（实践）》

《 销售风险管理（实践）》是中国销售管理专业水平（总监）证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括：设计销售风险管理框架，建立销售风险的评价指标体系，规划风险沟通、预警和控制，客户信用限度的确定，销售合同风险排查，货款回收风险控制，完善销售风险责任制度，销售策略风险防范等。

通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，学会运用销售活动中常见的客户信用风险、销售合同风险、货款回收风险、销售人员风险和销售策略风险的管理应对方法，进一步培养销售风险识别分析能力、销售风险管理系统的设计与规划能力，销售风险评估能力、销售风险应对能力、销售风险信息沟通能力和销售风险预警监控能力。

参考选题：

1、针对销售风险管理的六个关键因素，综合分析销售风险管理程序各个功能，为企业设计销售风险管理框架；

2、结合企业纯粹风险与投机销售风险分析，指出企业销售中的风险情况；

3、应用数理统计和可靠性销售风险评价法，试为企业确立一套销售风险的评价指标体系；

4、根据企业的实际，灵活运用销售风险避免、损失预防、损失抑制等应对方式，选择有效的应对策略；

5、为企业规划风险沟通、预警和控制，提出销售风险管理系统实施的步骤；

6、运用营运资产分析模型和客户资信等级管理模型，为企业进一步对客户信用限度的确定和资信等级的管理；

7、销售合同是销售风险出现的“高发区”。能具体为一家企业开展销售合同风险排查，包括签订合同应注意的事项、担保、客户投诉、索赔处理，以及变更和解除合同时应履行的责任等；

8、货款回收是销售风险中最直接的风险。能具体为某家企业进行货款回收风险控制，包括制定相应的回款政策和风险防范规范、进行应收账款的有效管理、控制和处理、拖欠贷款并及时清收、催讨办法等；

9、销售人员风险是所有风险的源头，尤其是情报风险是销售风险的致命性风险，诚信必须有内在的品德转化并提升为责任；依据销售风险责任和考核程序为企业完善销售风险责任制度和考核激励机制；

10、针对企业销售策略的风险因素，为企业提出新产品开发的风险防范、销售渠道冲突风险预警与防范、促销组合决策的风险因素及防范等措施。

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第二篇：中国销售管理专业水平证书考试

中国销售管理专业水平证书考试

中国销售管理专业水平证书（Sales Management Accreditation Test,简称：SMAT）考试是为了培养适应我国经济发展需要和满足不同行业、不同层次需求的专业销售管理人员。其基本要求是：应试人员通过对有关课程的学习，掌握销售管理基本知识和职业技能，具备良好的职业道德，培养成为理论知识够用、职业技能实用的销售管理应用型人才。中国销售管理专业水平证书分三个级别，即中国销售总监专业水平证书、中国销售经理专业水平证书、中国销售经理助理专业水平证书。证书由中国市场学会与教育部考试中心联合颁发，全国通用，行业认可，教育部网站和行业官网可查询。

取得中国销售经理助理专业水平证书规定的5门课程（含实践环节）单科合格证者，获得《中国销售经理助理专业水平证书》；取得中国销售经理专业水平证书规定的3门课程（含实践环节）单科合格证、并通过企业销售管理案例研究报告评审者，获得《中国销售经理专业水平证书》；取得中国销售总监专业水平证书规定的3门课程（含实践环节）单科合格证、具备三年以上工作经验并通过企业销售管理案例研究报告评审及答辩者，获得《中国销售总监专业水平证书》。

中国销售管理专业水平证书单科考核合格，可以在高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）中获得相应课程的学分。

具体情况

本项目在中国市场学会市场营销教育办公室的归口管理下，由SMAT项目部负责具体运作。

报考资格

凡在市场调研、产品销售、客户服务、市场管理等领域工作或希望从事相关工作的人员，均可自愿选择不同证书的考试。销售总监、销售经理、销售经理助理三种专业水平证书考试报名资格没有学历、专业等方面的限制，亦不需要逐级报考。

2.考试形式

证书课程考试（实践环节除外）采用全国统一考试方式，实践环节考核参照《高等教育自学考试实践性环节考核管理试行办法》执行，“企业销售管理案例研究报告”及“企业销售管理案例研究报告答辩”具体要求另行规定。

课程设置

课程说明

1.《销售管理学》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要考核内容包括：销售活动的计划、销售区域管理、销售过程管理、销售人员的培养与激励、销售渠道建设、销售模式与技巧、客户管理、客户关系管理、客户服务管理、信用销售管理、中间商客户管理、促销管理、销售竞争、销售绩效的评估与销售控制等，探讨了市场经济条件下企业销售管理的基本思路、方法和操作步骤，指出了企业销售管理实践中存在的问题及解决的措施。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握销售管理的基本理论、方法和策略的基础上，掌握销售活动中对客户、团队及个人的管理能力，培养销售管理的效率分析和竞争能力。

2.《促销管理》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：促销概述、促销人员的能力和素质、对消费者的促销策略、对渠道促销策略的运用、组合促销策略、促销决策组织与管理、促销调查与促销研究、促销心理、促销策略、销售促进管理、广告宣传管理、人员推销管理、促销活动效果评估和促销管理等。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解促销管理基本概念、方法和策略的基础上，能够掌握不同类型促销的方法和技巧，促销调查策划书的设计、组织、执行、评估等能力。

3.《销售客户沟通》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：沟通与购买行为、沟通

过程、沟通组合、信息通讯技术在客户沟通中的作用、有效沟通、会议、会见和谈判中的沟通、使用统计数据和图像信息、书面沟通方式、客户服务与客户关怀等。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解沟通的基本概念、方法和流程的基础上，能够掌握销售过程中一般的沟通技巧，并学会利用现有信息通讯技术和其他沟通媒介，全面地实现有效同客户进行沟通。

4.《零售管理》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：零售业态、零售企业组织管理、顾客管理、零售店的选址、零售企业筹资管理、零售企业形象管理、零售商品的规划、供应链管理、价格管理、促销管理、零售企业人力资源管理、零售企业信息管理、零售连锁经营管理、零售企业战略管理等方面。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解零售管理基本概念、方法和策略的基础上，掌握零售管理的一般管理方法和手段，掌握零售管理过程中策划、组织执行及创新能力的培养。

5.《网络销售》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：网络销售概论、网络销售战略、网络营销策略、网络销售市场环境、网络销售网站建设、网络渠道建设、网络销售目标市场调研、网络促销、网络采购、网络沟通。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解网络销售的基本理论、实际运作的方法和手段的基础上，掌握网络销售手段和工具的类型及具体操作方法、掌握网络销售计划的制定过程和基本框架，掌握网络销售的过程中奉献控制和评估的能力。

6.《市场调研与销售预测》

本课程为中国销售经理专业水平证书课程。主要内容包括：市场调查原理，市场调查的组织机构，市场调查的抽样设计，调查资料的采集方法和统计处理，描述和解释问卷，调研报告的撰写，广告效果的测定，市场调查的操作方法，根据市场调查的结果，对市场未来走向进行科学的分析方法及如何撰写调研报告。同时，还介绍了SPSS软件的操作方法。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握市场调研与销售预测的基本概念、方法和策略的基础上，掌握从事市场调查工作的基本能力，熟悉市场调查所能解决的问题，须遵循的程序、规范等，熟练掌握各种市场调查方法的要点、步骤，从而能够很好胜任市场调查组织实施的任务。并能够根据调研的数据进行科学的分析，为销售预测提供客观依据。

7.《销售渠道管理》

本课程为中国销售经理专业水平证书课程。主要内容包括：销售渠道概述、销售管理的基本要素、销售渠道基本成员、销售管理中的关系营销；销售渠道战略、设计销售渠道、选

择渠道成员、渠道管理和渠道成员激励、渠道冲突的处理、评估销售渠道绩效等。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售渠道管理的基本概念、方法和策略的基础上，掌握渠道设计、管理、激励、评估等方面的基本能力，掌握渠道危机的创新解决问题的能力，能够提高整体渠道各级成员运用效率的能力。

8.《销售客户管理》

本课程是中国销售经理专业水平证书课程。全面、系统地介绍了销售客户与客户资源管理的基本理论、实施方法、关键技术及实践应用。主要内容包括：销售客户管理的基本知识、理论方法及战略；销售客户资源管理流程设计、现有客户数据管理以及潜在销售客户资源挖掘；销售客户管理信息系统构建及客户信息管理软件的功能、结构和实施方法；销售客户信息的整合应用、效用评价以及相关理论发展趋势。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售客户管理基本概念、方法和策略的基础上，系统地理解销售客户资源管理战略、客户互动管理与数据挖掘技术及网络技术在客户管理方面应用的理论，熟练掌握销售客户管理的实施流程和方法、熟练运用销售客户管理软件的使用能力。

9.《组织间销售》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程。以关系销售理念贯穿全课程，系统地介绍了组织销售的基本理论、理念、方法及策略。主要内容包括：组织间销售概论，组织购买行为，组织间销售的关系战略，组织市场细分，组织需求分析，组织市场的产品管理和新产品开发，组织市场的服务管理，组织市场渠道与物流管理，组织市场的定价策略，组织市场的沟通策略。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解组织间销售的基本概念、方法和策略的基础上，掌握组织间销售的特征和类型，掌握客户沟通的沟通手段与方法，并能够针对大客户的采购模式，采取创新性的销售策略。

10.《销售风险管理》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程。主要内容包括：销售风险的含义及本质、销售风险识别、销售风险衡量、销售风险控制与处理、销售风险评价与预警、销售风险管理决策、客户资信评估与管理、销售合同风险排查、货款回收的风险控制、销售战略与策略风险防范、销售人员风险防范、销售风险管理信息系统等。

通过对以上内容的学习，理解销售风险管理基本概念、方法和流程的基础上，学会采用系统地思维方式，用定性和定量相结合的方法，为企业设计风险管理指标体系，并能够预测、决策、控制风险的发生、过程与范围。

11.《物流与供应链管理》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程。主要内容包括：物流管理概述，供应链管理，运输管理，仓储和库存管理，装卸搬运、包装与流通加工，物流配送管理，物流信息管理，物流组织与人力资源管理，物流战略管理，物流成本管理，物流服务管理，国际物流与现代物流发展趋势。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解物流与供应链管理的知识构成要素，物流运作功能与过程管理、物流与供应链战略管理及控制等内容，掌握物流管理过程中的功能和过程管理的运用能力，掌握提高物流运营效率的规划和创新的能力。

12.《企业销售管理案例研究报告（中级）》

本课程为中国销售经理专业水平证书课程，不计学分。销售管理案例研究报告是对考生综合实践能力的考核；要求考生在完成相应级别证书课程的基础上，采取自选题的方式，独立完成案例研究报告写作。销售管理案例研究报告要求考生将曾经参与的某一个营销实践活动，以标准的案例格式进行研究与撰写。报告包括两个部分：案例展开部分与案例分析部分。其中，案例展开部分内容包括：主体要素描述、案例决策背景介绍、事件经过、决策方案及其比较；案例分析部分内容包括：可参考与应用的理论与方法简介、有针对性地进行案例分析、可采用的策略研究。

13.《企业销售管理案例研究报告（高级）》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程，不计学分。销售管理案例研究报告 是对考生综合实践能力的考核；要求考生在完成相应 级别证书课程 的基础上，采取自选题的方式，将曾经参与的某一个营销实践活动，以标准的案例格式独立完成案例研究报告写作。

案例研究报告的答辩要求考生掌握对决策环境的认知能力、事件冲突的描述能力、系统分析的综合能力、决策方法的应用能力、营销策略的论证能力、方案实施的控制能力，并能够对所采用的策略与考生在实践过程中所采用的策略进行比较，进而得出工作改进的建议，做到学以致用。

第三篇：2011年中国销售管理专业水平证书考试计划

2011年中国销售管理专业水平证书考试计划

2010-11-26 11:10 上海市教育考试院 【大 中 小】【我要纠错】

一、指导思想

中国销售管理专业水平证书（简称SMAT）是根据《中华人民共和国职业教育法》、《中共中央国务院关于进一步加强人才工作的决定》和中组部《关于加强和改进企业经营管理人员教育培训工作的意见》精神而设立的，其目的是逐步将我国销售管理人才的培训和使用纳入职业化、规范化、国际化管理的轨道，提高企业销售管理人员的业务素质、管理水平和职业能力，促进企业销售管理队伍专业化和职业化进程，以适应我国社会主义市场经济建

设的需要。

二、基本要求

中国销售管理专业水平证书考试是为了培养适应我国经济发展需要和满足不同行业、不同层次需求的专业销售管理人员。其基本要求是：应试人员通过对有关课程的学习，掌握销售管理基本知识和职业技能，具备良好的职业道德，培养成为理论知识够用、职业技能实用的销售管理应用型人才。

三、证书种类

中国销售管理专业水平证书共包括三种证书，即中国销售总监专业水平证书、中国销售

经理专业水平证书、中国销售经理助理专业水平证书。

对应各证书规定了不同的考试课程，应试人员通过规定课程的考试（含实践环节）并满足相应证书申报条件的，可申请获得由中国市场学会与教育部考试中心联合颁发的相应级别的证书。

取得中国销售经理助理专业水平证书规定的5门课程（含实践环节）单科合格证者，获得《中国销售经理助理专业水平证书》；取得中国销售经理专业水平证书规定的3门课程（含实践环节）单科合格证、并通过企业销售管理案例研究报告（中级）评审者，获得《中国销售经理专业水平证书》；取得中国销售总监专业水平证书规定的3门课程（含实践环节）单科合格证、具备三年以上工作经验并通过企业销售管理案例研究报告（高级）评审及

答辩者，获得《中国销售总监专业水平证书》。

中国销售管理专业水平证书单科考核合格，可以在高等教育自学考试销售管理专业（专

科、独立本科段）中获得相应课程的学分。

四、报考规定

1.报考资格

凡在市场调研、产品销售、客户服务、市场管理等领域工作或希望从事相关工作的人员，均可自愿选择不同证书的考试。销售总监、销售经理、销售经理助理三种专业水平证书考试

报名资格没有学历、专业等方面的限制，亦不需要逐级报考。

2.考试形式

证书课程考试（实践环节除外）采用全国统一考试方式，实践环节考核参照《高等教育自学考试实践性环节考核管理试行办法》执行，“企业销售管理案例研究报告”及“企业销售

管理案例研究报告答辩”具体要求另行规定。

五、课程设置

六、课程说明：

1.《销售管理学》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要考核内容包括：销售活动的计划、销售区域管理、销售过程管理、销售人员的培养与激励、销售渠道建设、销售模式与技巧、客户管理、客户关系管理、客户服务管理、信用销售管理、中间商客户管理、促销管理、销售竞争、销售绩效的评估与销售控制等，探讨了市场经济条件下企业销售管理的基本思路、方法和操作步骤，指出了企业销售管理实践中存在的问题及解决的措施。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握销售管理的基本理论、方法和策略的基础上，掌握销售活动中对客户、团队及个人的管理能力，培养销售管理的效率分析和竞争能力。

2.《促销管理》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：促销概述、促销人员的能力和素质、对消费者的促销策略、对渠道促销策略的运用、组合促销策略、促销决策组织与管理、促销调查与促销研究、促销心理、促销策略、销售促进管理、广告宣传管理、人员

推销管理、促销活动效果评估和促销管理等。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解促销管理基本概念、方法和策略的基础上，能够掌握不同类型促销的方法和技巧，促销调查策划书的设计、组织、执行、评估等能力。

3.《销售客户沟通》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：沟通与购买行为、沟通过程、沟通组合、信息通讯技术在客户沟通中的作用、有效沟通、会议、会见和谈判中的沟

通、使用统计数据和图像信息、书面沟通方式、客户服务与客户关怀等。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解沟通的基本概念、方法和流程的基础上，能够掌握销售过程中一般的沟通技巧，并学会利用现有信息通讯技术和其他沟通媒介，全面地实

现有效同客户进行沟通。

4.《零售管理》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：零售业态、零售企业组织管理、顾客管理、零售店的选址、零售企业筹资管理、零售企业形象管理、零售商品的规划、供应链管理、价格管理、促销管理、零售企业人力资源管理、零售企业信息管理、零售

连锁经营管理、零售企业战略管理等方面。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解零售管理基本概念、方法和策略的基础上，掌握零售管理的一般管理方法和手段，掌握零售管理过程中策划、组织执行及创新能力的培养。

5.《网络销售》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：网络销售概论、网络销售战略、网络营销策略、网络销售市场环境、网络销售网站建设、网络渠道建设、网络销售

目标市场调研、网络促销、网络采购、网络沟通。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解网络销售的基本理论、实际运作的方法和手段的基础上，掌握网络销售手段和工具的类型及具体操作方法、掌握网络销售计划的制定过程

和基本框架，掌握网络销售的过程中奉献控制和评估的能力。

6.《市场调研与销售预测》

本课程为中国销售经理专业水平证书课程。主要内容包括：市场调查原理，市场调查的组织机构，市场调查的抽样设计，调查资料的采集方法和统计处理，描述和解释问卷，调研报告的撰写，广告效果的测定，市场调查的操作方法，根据市场调查的结果，对市场未来走向进行科学的分析方法及如何撰写调研报告。同时，还介绍了SPSS软件的操作方法。通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握市场调研与销售预测的基本概念、方法和策略的基础上，掌握从事市场调查工作的基本能力，熟悉市场调查所能解决的问题，须遵循的程序、规范等，熟练掌握各种市场调查方法的要点、步骤，从而能够很好胜任市场调查组织实施的任务。并能够根据调研的数据进行科学的分析，为销售预测提供客观依据。

7.《销售渠道管理》

本课程为中国销售经理专业水平证书课程。主要内容包括：销售渠道概述、销售管理的基本要素、销售渠道基本成员、销售管理中的关系营销；销售渠道战略、设计销售渠道、选

择渠道成员、渠道管理和渠道成员激励、渠道冲突的处理、评估销售渠道绩效等。通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售渠道管理的基本概念、方法和策略的基础上，掌握渠道设计、管理、激励、评估等方面的基本能力，掌握渠道危机的创新解决问

题的能力，能够提高整体渠道各级成员运用效率的能力。

8.《销售客户管理》

本课程是中国销售经理专业水平证书课程。全面、系统地介绍了销售客户与客户资源管理的基本理论、实施方法、关键技术及实践应用。主要内容包括：销售客户管理的基本知识、理论方法及战略；销售客户资源管理流程设计、现有客户数据管理以及潜在销售客户资源挖掘；销售客户管理信息系统构建及客户信息管理软件的功能、结构和实施方法；销售客户信

息的整合应用、效用评价以及相关理论发展趋势。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售客户管理基本概念、方法和策略的基础上，系统地理解销售客户资源管理战略、客户互动管理与数据挖掘技术及网络技术在客户管理方面应用的理论，熟练掌握销售客户管理的实施流程和方法、熟练运用销售客户管理软

件的使用能力。

9.《组织间销售》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程。以关系销售理念贯穿全课程，系统地介绍了组织销售的基本理论、理念、方法及策略。主要内容包括：组织间销售概论，组织购买行为，组织间销售的关系战略，组织市场细分，组织需求分析，组织市场的产品管理和新产品开发，组织市场的服务管理，组织市场渠道与物流管理，组织市场的定价策略，组织市场的沟通策

略。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解组织间销售的基本概念、方法和策略的基础上，掌握组织间销售的特征和类型，掌握客户沟通的沟通手段与方法，并能够针对大客户的采购模式，采取创新性的销售策略。

10.《销售风险管理》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程。主要内容包括：销售风险的含义及本质、销售风险识别、销售风险衡量、销售风险控制与处理、销售风险评价与预警、销售风险管理决策、客户资信评估与管理、销售合同风险排查、货款回收的风险控制、销售战略与策略风险

防范、销售人员风险防范、销售风险管理信息系统等。

通过对以上内容的学习，理解销售风险管理基本概念、方法和流程的基础上，学会采用系统地思维方式，用定性和定量相结合的方法，为企业设计风险管理指标体系，并能够预测、决策、控制风险的发生、过程与范围。

11.《物流与供应链管理》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程。主要内容包括：物流管理概述，供应链管理，运输管理，仓储和库存管理，装卸搬运、包装与流通加工，物流配送管理，物流信息管理，物流组织与人力资源管理，物流战略管理，物流成本管理，物流服务管理，国际物流与现代

物流发展趋势。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解物流与供应链管理的知识构成要素，物流运作功能与过程管理、物流与供应链战略管理及控制等内容，掌握物流管理过程中的功能和过程

管理的运用能力，掌握提高物流运营效率的规划和创新的能力。

12.《企业销售管理案例研究报告（中级）》

本课程为中国销售经理专业水平证书课程，不计学分。销售管理案例研究报告是对考生综合实践能力的考核；要求考生在完成相应级别证书课程的基础上，采取自选题的方式，独立完成案例研究报告写作。销售管理案例研究报告要求考生将曾经参与的某一个营销实践活动，以标准的案例格式进行研究与撰写。报告包括两个部分：案例展开部分与案例分析部分。其中，案例展开部分内容包括：主体要素描述、案例决策背景介绍、事件经过、决策方案及其比较；案例分析部分内容包括：可参考与应用的理论与方法简介、有针对性地进行案例分

析、可采用的策略研究。

13.《企业销售管理案例研究报告（高级）》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程，不计学分。销售管理案例研究报告是对考生综合实践能力的考核；要求考生在完成相应级别证书课程的基础上，采取自选题的方式，将

曾经参与的某一个营销实践活动，以标准的案例格式独立完成案例研究报告写作。案例研究报告的答辩要求考生掌握对决策环境的认知能力、事件冲突的描述能力、系统分析的综合能力、决策方法的应用能力、营销策略的论证能力、方案实施的控制能力，并能够对所采用的策略与考生在实践过程中所采用的策略进行比较，进而得出工作改进的建议，做到学以致用。

第四篇：销售管理证书实践报告考核说明

2014年上半年中国销售管理专业水平证书考试（销售经理/ 中级）项目

证书课程《实践过程考核与研究报告评价》实施的说明

中国销售经理助理、中国销售经理、中国销售总监的证书课程实践环节，参照中国市场学会《关于证书课程实践过程考核与研究报告评价实施手册》执行。结合2014年上半年证书实践考核与报告评价工作，现作一简要说明：

一、证书课程实践实行百分考核，按照优、良、及格、不及格四个等级评定，指导与评定的专家主要是中国市场学会会员企业的销售总监、销售职业经理人担任。销售职业经理人证书课程设计的最大理念是“实践大于理论”，它既不完全等同于现行高等教育自学考试课程的实践，譬如管理系统计算机应用实践、物流管理软件操作、艺术设计专业中的实践考核等，也不完全等同于毕业环节考核，譬如实习、实验、设计、论文等。该证书课程实践具有较强的“实践过程”和“实践案例研究”特性，通过学员实践与理论的相互交融，达到学以致用的目的。

二、按照中国社会科学院、中国市场学会承担的“以就业为导向的职业教育理论与实践研究”课题为出发点，对较优秀学员的实践及报告可根据学员的意愿，在学会营销杂志上发表，并出具证明书；对于那些身体语言好、沟通能力、谈判能力、文字表达能力强的学员，可优先推荐参加由教育部工商类指导委员会与中国市场学会联合组织的每年一度的“中国市场营销大赛”的参赛资格。按以往惯例，比赛一、二、三等奖和优秀奖的学员，可优先由大赛协办单位、中国销售管理专业水平证书课程专家指导委员会会员单位当场择优录取。譬如娃哈哈集团、神州数码、捷中国际（上海）、中国一汽、云南红塔、上海航空、武汉钢铁、波司登股份、中国铁通、威海蓝星等。因此，参加实践课程的学员一定认真对待每次实践课程。

三、作为资格证书实践的第三次考核认证，具体要求和时间安排：

1、时间：各授权院校考核学员的实践报告电子版提交时间为：2014年2月10日-2014年3月5日；手写版提交时间为：2014年2月20日-2014年3月5日；

（注：2014年2月10日-3月5日为考试中心集中初审时间。以提交邮箱的电子版显示的时间为准，过期视为本次放弃，自动延至2014年下半年考核评审，提交时间为9月15日-25日）

2、要求和建议：

A 授权院校助学班的考核学员原则上是《组织间销售》、《销售客户管理》、《销售风险管理》三门理论课程全部通过。

B所谓的实践过程，参照《考核手册》，可分几种情况：

1）学员已有的实践过程平台有实习的企业、常去的小饭馆、小卖部、校内零售店、联通电信、金融理财、保险公司等；

2）学员已有的个别科目的有关实践过程与案例研究或发表的案例文章；

3）学员可以针对选题，在有限时间内参加某一平台或多个平台的实践；

4)学员可以联系自己的实践，查找有关资料，自选主题。

C 补充说明

1）通过2013年下半年即第二次的证书实践评审来看，发现30%的学生能够严格按照<<考核手册》的要求，及时、准确地把握实践考核的宗旨，紧密结合自己的社会实践，理论联系实际，写出了具有创新思想、反映社会动态、富有企业指导意义的好报告，赢得了考核专家委员会企业指导老师的高度评价。

2）部分学员（大约占5%左右），不按照要求来做，抄袭现象严重，投机取巧，有的更是文不对题。甚至提出的观点和建议，没有一点现实价值。这类报告一律做不合格处理。

3）针对学生的实际情况，实践报告不需要写得太深，只要有自己亲身经历的过程，在实践过程中提出自己的一点体会和建设性、指导性、可操作性的方案即可。

4）理论课程学习过程评价，有10%的学生低于15分。如果实践报告写得差一点，这部分学生实践考核不及格。

5）在近20天的时间里，考评委员会的每个企业指导师除了自身的本职工作、生活之外，在业余时间每人20科次实践报告的批改量，近4万字的稿件，对他们来讲，确实本着对学生负责、家庭负责、社会负责的态度，克服脑力、体力、心理上的困难。因此，参与实践考核的学生要充分体会老师的苦衷，要下大力气，把实践报告尽最大努力写得文笔通顺一些、错别字少一些、标点符号正确一些。

四、有关要求：

1、证书课程社会实践与调研论文报告应根据实践课程考核实施细则布置的要求撰写，其内容一般应包括：封面以及根据要求完成的其他内容。

2、学员完成证书课程社会实践与调研报告后，发电子版（共4 页）至2593482697@qq.com，正文手写版经汇总后，由助学单位寄至学会评审机构。评审机构不接收个人邮寄的资料。

3、证书课程社会实践与调研报告电子版要求小四号字、宋体；统一格式、统一封面、统一用A4版发送；正文手写版要求统一格式、统一封面、统一用A4纸，左侧装订。

4、证书课程社会实践及调研论文报告成绩评分原则：

1）、有实践过程无报告，0分；

2）、无实践有报告，0分；

3）、论文抄袭，0分；

4）、正文无手写版，0分；

5）、正文字数不少于1600字，不多于2500字。否则，从总分数中扣5分。

6）、附加成绩的理论课程学习过程评价为30分。

优秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）等。凡成绩在及格以上者，给予2学分，发证书课程实践合格证书。

五、实践报告书写要求详见“附件2实践报考书写要求”

第五篇：工程管理专业实践课程考核大纲

高等教育自学考试《房地产评估（实践）》（00122）

考核大纲

一、实践考核原则

（一）考核标准

本课程实践考核参照全日制普通高校同专业、同层次、同课程的本科结业水平,并体现自学考试以培养应用型人才为主要目标的特点，综合考查学生运用本课程知识分析问题、解决问题的综合运用能力。

（二）考核依据和范围

1.以全国高等教育自学考试指导委员会颁发的本课程自学考试大纲为依据。

2.全国高等教育自学考试指导委员会指定的统编教材：《房地产评估》，董黎明主编，2001年5月第一版，辽宁大学出版社出版）为教材。

（三）考核内容

重点考核运用房地产评估方法：收益法、市场比较法、成本法、剩余法对房地产价格进行评估的实际运用能力

二、考核形式与要求

（一）考核形式

提交房地产评估案例分析报告。

（二）考核要求/

41、运用图书馆以及互联网资源积极查找资料，选取案例。

2、认真完成案例分析报告，不得抄袭，按时提交。

3、字数不少于1500字。

三、考核具体部署与要求

1、通过图书馆与互联网资源积极查找资料，任意选取两处房地产评估案例；

2、任选上述考核内容中所提到的四种房地产评估方法中的两种或两种以上对所选取的案例进行评估；

3、报告中应包含内容：

1）对所选评估案例进行描述并进行分析、为所选定评估案例选取评估方法的原因；

2）对评估中用到的相关专业名词做出解释说明；

3）运用所选取评估方法的难点或者关键，你是如何解决的；

4）所选定评估方法的评估程序；

5）运用所选取评估方法对案例进行评估；

6）比较所选取两种或两种以上评估方法的相同点与不同点，或者是优势与劣势；

7）对本门课程的总结与心得。

高等教育自学考试《工程实习

（二）实践》（01857）

考核大纲

一、考核目的与任务

1.通过生产实习，使学生对工程项目的工程施工技术、工程施工组织与管理、工程项目管理、建筑企业经营与管理等课程进一步加深理解，巩固课堂所学内容：在实践中验证、巩固、深化己学过的各门课程的理论知识；

2.了解所在实习的施工企业和监理企业的现行的组织机构设置、运行模式、企业经营管理方法等；

3.初步掌握土木工程工程施工技术、施工组织设计与管理、工程项目管理、工程计量与计价、工程招标与承包管理、工程合同管理、工程造价管理等方面的实际操作技能；

二、考核形式和要求

1、考核形式

提交不少于1500字的实习报告。

2、考核要求

采用学生通过实地深入建筑业一线跟班作业或通过图书馆与互联网资源方式，了解熟悉工程实习单位的组织结构及工程情况并撰写实习报告。要求文字通顺，语言流畅，无错别字，内容真实。

三、考核的具体要求

（一）实习报告的格式（实习报告必须按A4纸打印）

1.封面：宋体，加粗，四号，居中；

2.正文：

一、实习目的（宋体，加粗，四号，左对齐）

文字：宋体，小四号

二、实习内容（宋体，加粗，四号，左对齐）

文字：宋体，小四号

三、实习总结及体会（宋体，加粗，四号，左对齐）

文字：宋体，小四号

（二）实习报告的内容要求

1．实习目的（言简意赅，点明主题）；

2.实习内容：毕业实习的工种或岗位；在毕业实习中从事了哪些方面的具体工作；

3．实习总结及体会：毕业实习的收获.、对实习过程的总结、体会和感受，以及存在的问题。