《销售风险管理》考试要点

第一篇：《销售风险管理》考试要点

销售风险管理

单选题：

1.销售风险因素、事故、损失三者的关系？p5

销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失

2.销售风险的类型？p7

按销售风险形成的原因分类，按销售风险所致的后果分类，按销售风险的损害对象分类

3.销售风险的最大特征p9

销售风险多数是投机风险，既存在损失可能性，有存在获利可能性

4.销售风险的评估p27

是指：销售风险识别、分析、评价和预警决策的全过程

5.首要风险指标是什么？p40

是提供对潜在事项进行定性和定量的计量方法

6.事故树分析的原理？p44

即从结果分析原因

7.销售威胁分析的原理？p45

是通过编制对企业销售活动构成威胁的事故一览表，来分析造成企业销售风险的各种原因

8.销售流的运行规律p51

主辅率、协同率、波动率

9.侵权分为哪几类？p59

故意侵权、过失侵权、无过失权

10.企业所面临的潜在责任风险主要有以下几种？p60

产品责任风险、合同责任风险、广告责任风险

11.变异系数p74-75（自我理解）

12.销售风险等级评价法p81

等级评价法是从企业销售特点出发，根据企业过去的经验和对现状的分析判断，将人、客、物、环、法五个基本要素列出全面的检查项目，并将每一检查项目分成优、良、中、劣四等。

13.销售风险应对方式p103（对照书本熟记）

1.销售风险控制2.财务处存在的销售风险因素

14.销售风险避免的含义p104

风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性

15.销售风险避免的基本方法？p106

放弃或终止某项销售活动的实施；改变某项活动的实质

16.分割和复制同其他损失抑制措施有明显区别

p111最后一段-112第一段，及第二段第一句

17.销售风险财务性非保险转移p114-115

指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财务转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生所造成的损失。

18.免责约定p116

合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。

19.销售风险管理信息系统的组成p136

四个基本要素：数据库、软件、硬件、运行人员

20.风险沟通的含义与目标p139

广义，风险沟通泛指所有风险信息在来源于去处之间流通的过程；狭义，是指对于危害健康、环境等的风险信息，在有利害关系的团体之间进行的一种有目的的信息流通过程

21.销售风险预警p145

是分析销售过程风险水平，对风险状态的一种提前的信息警报或警告的方法（p146第一段第二句，第二段，第一句）

22.预警风险等级划分？p147

无警、轻警、中警、重警和巨警

23.客户信用档案的内容与管理原则p167

档案内容：基础资料、客户特征、业务状况、交易现状；

24.客户信用档案管理的原则p168

管理原则：动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责

25.调查的结果处理p1711、编写客户信用调查报告

2、信用状况突变情况下的处理（对照书本）

26.资信评估方法p176（计算公式）

27.客户资信等级的管理p179（按案例题理解）

28.客户信用限度的确定p180

是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额

29.信用期限的确定p182（根据书本理解，公式）

30.加强客户关系管理的方法p186

拜访管理、关系管理、筛选管理

31.留置p216（倒数三段理解）

32.贷款结算的风险p231-234

33.不良贷款的原因探析p234

34.应收账款的功能与成本p242

35.销售人员道德风险的表现p264-266，269

36.销售人员应具备的基本能力p281

收集信息的能力、与客户沟通的能力、销售拉引的能力、克服困难的能力

37.加强质量的管理，品牌策略的风险防范p300

38.新产品开发失败的销售原因分析p304

39.新产品开发风险防范的方法p306

40.销售渠道选择的风险防范p312

密集分销策略、选择性分销渠道策略、独家分销策略

41.价格风险防范p313-314

42.促销预算p320

量入为出法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法

43.销售活动及促销p32

2多选题

44.销售风险因素、事故、损失三者的意义p5

销售风险因素是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，倒使损失增加、扩大的条件；

销售风险事故是指引起销售风险损失的直接或间接的原因；

销售风险损失是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实；分为实质损失、收入损失、费用损失和责任损失四种

45.销售风险按销售风险所致的后果分类p7（2）

46.销售风险的特征p8-9

客观性、主观性、偶然性、可变性、投机性

47.销售风险识别步骤p38-39

48.销售风险分析p

4349.销售风险的形成机理分析p48

50.销售风险管理的设想p55

51.销售风险定性评价法p81

52.损失资料的收集p71

53.销售风险的隔离p110-111

54.销售风险的转移三种形式p113

1.保险2.控制型的非保险转移3.财务型的非保险转移

55.销售风险财务型非保险转移p114

56.风险沟通的类型和方式p141

57.客户信用档案管理的原则p168

58.信用政策制定p238

59.客户不愿支付的风险管理、无力支付的风险管理p245

60.销售人员心理风险的防范p27

1案例题（按照书本介绍途径解决问题，无准确题目）

61.销售纯粹风险分析p5响风险决策的因素p90公司危机事件沟通p144-145

62.客户资信评估内容p172 客户资信等级管理p179 贷款回收控制方法p246 销售人员道

德风险p264

63.价格风险防范与窜货管理p313-318

64.案例：丰田汽车召回p36-37 销售风险识别法p39

销售风险管理的含义和销售风险管理部门功能p11

销售风险财务型非保险转移方法来处理风险，需满足的4个条件p120

案例分析题知识点：

模块一：

1、销售财产风险分析p571、企业财产与权益――主要有抵押权、留置权、承租人和受托人的权益等；

2、财产损失形态――见58页图2－113、财产损失金额评估――常用的有重置成本法、现行市价法和收益现值法

2、影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因素有哪些？p90

特殊因素：第一，效益与成本因素。第二，电动机因素。

内在因素：决策的动机、决策者的个性、决策者的态度、决策者所承受的压力与情绪；

3、公司危机事件的沟通，如何处理？p145

危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。

危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。

此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。

模块二：

1、客户资信评估的内容主要包括哪五个方面？p172

企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力、发展前景。

2、客户资信等级，如何确定是哪个等级？如A级的确认。对不同资信等级的客户如何进行不同的管理？p179

A级：企业盈利水平很高；短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力很强；企业经营处于良性循环状态，不确定因素对企业经营与发展的影响很小。

B级：水平在同行业中处于平均水平；具有足够的短期债务支付能力和长期债务偿还能力；经营处于良性循环状态，但企业的蒙蒙与发展易受企业内外部不确定因素的影响，从而使企业能力的偿债能力产生较大波动。

C级：水平相对较低，甚至出现亏损；短期债务支付能力和长期使用债务偿还能力不足，经营状况不好；促使C级客户经营与发展走向良性循环的内外部因素较少。

D级：亏损严重；卧龙西于资不抵债的状态，短期债务支付困难，长期债务偿还能力极差，企业经营一直不好，基本处于恶性循环状态，促使D级企业经营及发展走向良性循环太太的内外部因素极少，企业濒临破产或已经资不抵债，属破产企业。

3、贷款回收控制的方法，如建立客户贷款回收管理台帐、滚动清欠方法p246

建立客户货款回收管理台账，滚动清欠方法，利用账龄分析监督应收款的收回，图表控制法。

4、销售人员道德风险的含义及表现？p264

职业道德风险：瞧不起销售工作、认为销售很容易、对企业不忠诚。

社会道德风险：贪污销售费用，不努力开拓市场；接受客户回扣，不顾公司的利益；帮助竞争对手工作，从中获取好处；利用职务之便，谋取个人私利。

模块三： 企业定价有哪些策略？p313 企业防止定价策略风险的手段是根据不同情况灵活选用定价策略，可供企业选择的定价策略包括： ①新产品定价策略 ②系列产品定价策略 ③心理定价策略 ④声望定价策略

2、什么是窜货？有哪些类型？窜货的原因是什么？p315 为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为。目前，这种现象大量地存在于流通市场中，而且是一个让企业头痛的问题。窜货可分为恶性窜货、自然窜货、良性窜货。窜货的原因可分为主动窜货诱因和被动窜货诱因。主动窜货诱因包括 ①利润是导致经销商窜货的最直接的因素； ②价格因素； ③年中销量返利和促销费用导致实际价格差。

3、经销商主导的窜货及解决方法？窜货的市场防范和控制手段？p318 经销商窜货手段： ①由于各区域市场状况的不同，各地经销商的进货价格也不同，导致某些经销商为了挣取进货价格差进行窜货。②经销商之间的竞争或矛盾容易引起窜货。③经销商和企业之间的矛盾造成窜货。

4、窜货的市场防范和控制手段: ①培训一支有优良市场销售规范的销售队伍； ②合理划分销售区域，清扫窜货滋生土壤，让窜货没有存活环境； ③制定科学的销售计划，企业应确保产品年度总供求的平衡，避免因市场变化引起供求失衡而催生窜货； ④制定科学的价格策略，减少窜货诱因产生，包括横向、纵向和两者结合的方式； ⑤采取有效的防止窜货策略。

模块四：

1、什么是销售风险识别？销售风险识别分析过程包含哪两个环节？p37 销售风险识别是指在销售风险事故发生之前，人们运用各种方法系统地、连续的认识所面临的各种销售风险事故发生的潜在原因。销售风险识别是销售风险管理的基础。销售风险识别分析过程包含一下两个环节： ①感知风险，即了解客观存在的各种销售风险； ②分析风险，即分析引起风险事故的各种因素。感知风险是风险识别的基础，分析风险是风险识别的关键。只有通过感知风险，才能进一步在此基础上进行分析，寻找可能导致风险事故发生的各种因素，为拟定风险处理方案、进行风险管理决策服务。

2、销售风险识别的实施过程由哪些结构组成？销售风险识别的步骤？p39 图2-2 风险识别步骤 风险分析基础：业务分析报告、基准假设分析、非确定性事件、历史事件经验教训、解决问题事项。潜在限制条件：企业销售风险管理文化、企业销售风险管理资源、企业销售风险管理自身因素、企业销售风险管理规划。风险识别工具：风险提示列表、风险数据库、流程图管理、风险问卷。风险识别报告：企业销售风险登记手册。

3、销售风险管理的含义？销售风险管理部门主要具有哪四个功能？p11 销售风险管理属于微观经济的范畴，是指为了应对销售风险与构建销售风险指标所采用的各类监控方法与过程的统称。通俗的解释：销售风险管理，是指企业围绕总体销售目标通过在企业销售管理各个环节和销售过程中按照销售风险管理的基本原则，培育良好的销售风险管理文化，设计销售风险管理的框架体系，建构销售风险管理的基本程序，建立健全销售风险责任制度，从而为实现销售管理的总体目标提供合理保证的过程和方法。有以下四个功能：影响销售风险、监控销售风险、评价销售风险、有效配置销售风险管理资源。

4、运用销售风险财务型非保险转移方法处理风险，需要满足哪些条件？什么是销售风

险自留？p120 需要满足以下三个条件: ①转让人与受让人之间的损失必须能够明确的划分。②受让人应当有能力并愿意承受适当的财务责任。③应用这种方法，对于转让人和受让人双方来说，应该都是有利的。销售风险自留又叫销售风险承担，是指由企业自己承担由销售风险事故所造成的损失。

第二篇：销售风险管理复习要点

单项与多项选择题

1、什么是银行本票？汇票？

答：银行本票是申请人(付款人)将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据；

商业汇票是典型的票据。它是收款人或付款人(或承兑申请人)签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或被背书人支付款项的票据。

2、什么是密集分销？举例？

答：采用这种策略的生产者在所有销售渠道中不加选择，任何中间商都可以销售己的产品，经销网点越多越好，使产品在更大市场上广泛推销，消费者可随随地买到商品：这种分销方式通常用于日常消费品和工业品中通用程度较高供应品．如通用件、小件工具等，对这类商品，消费者不太重视商标厂牌希望供应及时方便：但这种策略要增加生产者的流通费用．一般要由生产负担产品全部广告与宣传费用。如果销路不畅，可能被较高的销售费用拖跨。

3、新产品定价有哪些策略？

答：一是撇脂法，二是渗透法

4、在风险管理中，有哪些变异量数？

答：全距、平均绝对差、方差和标准差以及变异系数等

5、销售风险定性评价法有哪些？

答：（1）等级评价法；（2）宏观销售风险感知判断法；（3）风险地图

6、什么是销售风险应对的“组合观”？

答：企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险：不同单元的风险可能处于各单元的风险容限之内，但是放到一起以后，风险可能会有“叠加效应从而超过该企业作为一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内；相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。

7、销售风险避免的含义？

答：风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。风险避免是各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种

8、如何预防销售损失？

答：(一)在损失发生前采取损失抑制措施；(二)在损失发生后采取损失抑制措施

(二)在损失发生后采取损失抑制措施

9、销售风险管理信息系统的特点？

答：（1）．功能齐全；（2）内容买用；（3）操作简便

10、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？

答：分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量．将特定的风险在更大的样空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失；分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的；经济单位分散风险的办法是通过内部扩散来实现

11、什么是信用额度？

答：信用额度是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额。

12、销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些？

答：（1）贪污销售费用；（2）接受客户回扣；（3）帮助竞争对手工作；（4）利用职务之便，谋取个人私利

13、销售人员社会道德风险的内涵？

答：这是指销售人员社会道德素质较差，具有恶意行为或不良企图，如贪赃枉法，徇私舞弊，从而给企业造成风险损失。

14、在分销渠道的选择上，有哪三种策略？

答：（1）密集分销策略（2）选择性分销渠道策略（3）独家分销策略

15、在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是：广告促销

16、销售风险的最大特征是什么？

答： 投机性

17、什么是销售风险评估？

答：销售风险评估就是指销售风险识别风险预警决策的全过程。

18、什么是销售风险识别？什么是窜货？

答： 销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势。

窜货的概念，通常我们把它解释为。为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为

19、销售风险因素、事故、损失三者的关系？

答：销售风险因素、销售风险事故、销售风险损失三者之间的关系是：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失

20、销售人员的销售技巧型是指什么？

答：销售技巧型销售人员既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系，但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该类型销售人员既不愿丢掉生意，又不愿丢掉顾客，讲究和气生财。

21、暮景分析是指什么？

答：幕景分析法是一种能识别关键因素及其影响的方法。一个幕景就是一项事业或组织未来某种状态的描述，可以在计算机上计算和显示，也可用图表曲线等简述

22、客户流失风险属于什么？

答：客户流失风险是指企业管理不善或对客户关系认识不足，导致客户关系的背离或客户的流失而产生的风险

23、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是：风险避免

24、采用销售风险财务型非保险转移方法处理销售风险的优势有哪些？

答：（1）这种方法所适用的对象是比较广泛的；（2）具体操作措施灵活多样；（3）直接成本较低（4）有利于促进全社会控制风险、减少风险

25、微观销售风险有哪些？

答：顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险以及企业内部管理风险

26、什么是变异量数？

答：在统计学中，一类是表明离散趋势的指标，称作变异量数

27、如何避免销售风险？

28、销售风险管理的核心是指什么？

答：销售责任风险

29、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关

30、销售风险的最大特征： 投机性

31、什么是变异系数|？

答：变异系数是级差、标准差和方差一样都是反映数据离散程度的绝对值，其数据大小不仅受变量值离散程度的影响，而且还受变量值平均水平大小的影响。一般来说，变量值平

均水平高，其离散程度的测度值也大，反之越小。

32、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关

33、什么是心理定价？举例？ 答：每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。心理定价策略包括以下几种形式：①尾数定价法；②整数定价法；③对比定价法，34、各种风险管理技术中最简单亦为消极的一种是指：风险避免

35、什么是留置？举例 答：留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权

36、销售风险避免的基本方法有哪些？

答：

（一）放弃或终止某项销售活动的实施(二)改变某项活动的性质

37、免责约定的含义及其具体规定？

答：免责约定是指合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移；

38、销售风险管理信息由哪四个部分组成？

答：销售风险管理系统有四个基本要素组成，数据库、软件、硬件、运行人员。

39、在风险管理中，有哪些变异量数？

答：常用的变异量数是方差和标准差

40、什么是风险因素？什么是风险容限？ 答：风险因素是指增加风险事故发生的频率或严重程度的任何事件。构成风险因素的条件越多，发生损失的可能性就越大，损失就会越严重。

风险容限是相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度。风险容限能够被计量，而且通常采用与目标相同的单位进行计量。

41、销售风险定性评价的方法有哪些？

答：(一)等级评价法(二)宏观销售风险感知判断法(三)风险地图

42、有哪些类型？

43、新产品风险转移的途径有哪些？

答：（1）出售（2）转包或分包（3）租赁（4）互换

44、什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？

答：侵权是指因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为：侵权分为故意侵权、过失侵权、无过失侵权三类。

(1)故意侵权。它指行为人能够预见自己的违法行为会对他人造成损害，而放任这种结果的发生：例如，某食品厂销售有明显质量问题的食品，结果造配消费者食物中毒：风险管理者只要给予适当的注意便完全可以避免。

(2)过失侵权。它指行为人应该预见或可以预见自己的违法行为可能会给也人造成的损害结果，却没有预见或已预见但轻信可以避免，以致结果的发生：如某商场地面太滑，造成某顾客购物时滑倒并摔伤。风险管理者只要给予之够的重视，处处谨慎行事，还是可以避免因过失而产生的民事责任：

(3)无过失侵权。它指即使没有过失也必须承担赔偿责任。例如，企业的“品责任，只要消费者能证明产品存在缺陷，并且此缺陷是引起损失的近因，坠业就必须承担民事赔偿责任，而无论有无过失。

45、宏观销售风险有哪些？

答：人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境、自然环境

46、销售风险管理信息系统的特点？

答：（1）功能齐全（2）内容实用（3）操作简便

47、如何进行危机事件的成功管理？

答：危机事件的成功管理，就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论，但是公司对问题的归类常常出现问题，它们往往倾向于关注技术和科学数据基础之上的理性层面．而忽视了公众对该问题的认识和理解。它们没能参透一个更重要的道理，就是一个问题可以从不同的角度来理解，而且感情往往是一个强大的变化驱动力。

48、新产品定价有哪些策略？

答：一是撇脂法；二是渗透法

49、企业定价有哪些策略？

答：

1、新产品定价策略 2．系列产品定价策略3．心理定价策略 4．声望定价策略

50、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？

答：销售合同的担保，是销售合同双方当事人为了保证销售合同的切实履行依照法律规定或双方协议采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法。担保本身不能独立存在，它必须以业已签订的销售合同为设立的前提条件．保证义务与所保证的合同履行义务之间的关系，是一种从属关系：保证义务依销售合同的订立而产生，依销售合同的履行而消失。常见的担保形式有定金、保证、抵押、质押、留置五种

51、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据有哪些特征？

答：这些数据要求具有完整性、统一性且数据的获取必须利用合理的财力和时间。

52、销售风险目标中损前目标有哪些？

53、答：（1）经济目标2)安全系数目标3)合法性目标

53、损前目标： 经济目标、安全系数目标、合法性目标

54、销售风险分析有哪些方法？

答：(一)风险清单(列表)(二)事故树分析(三)销售威胁分析(四)风险事件跟踪

(五)慕景分析六)销售风险因素预先分析

55、宏观销售风险有哪些？

答：人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境、自然环境

56、销售风险有哪些特征？

（1）客观性(2)主观性（3）偶然性(4)可变性(5)投机性

58、销售风险预警有哪些等级？

一级风险为无警；二级风险为轻警告； 三级风险为中警；四级风险为重警；五级风险为巨警

59、质押需要注意哪几点？

一是以汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单出质的；

二是以载明兑现或者提货日期的汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单

三是以依法可以转让的股票出质的四是以依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权中的财产权出质的60、销售风险控制型非保险转移的具体形式有哪些？

出售、转包或分包、租赁、互换

61、企业微观销售风险分为： 顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险、企业内部管理风险。

62、销售风险定性评价的方法有哪些？

(一)等级评价法(二)宏观销售风险感知判断法(三)风险地图

63、销售可靠度有哪三个维度或要素？

所谓销售可靠度，是指销售环境、销售系统、销售管理各要素，在特定期间内相互作用，达成预定销售功能的概率

64、什么是信用额度？

信用额度是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额。

65、什么是DSO，如何计算？

DSO（days sales outstanding）指一家企业把他的帐目变成现金的平均时间。（销售变现天数）

66、什么是汇兑结算？其特点是什么？

汇兑结算是汇款人委托银行将款项汇给外地收款人的结算方式，俗称“汇款”。

特点是：收、付双方不一定要事先汀立合同，也不局限于商品销售款项汇划：款项可由汇入行转入收款人账户，手续简便；按照银行传递凭证的方法不同，汇兑结算分为信汇、电汇两种方式：这种结算方式信誉度较高。

67、信用政策包括哪三部分？

信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分。

68、销售方格理论，如按销售人员的心理态度构成的五种基本类型？

研究了销售人员和销售对象之间的人际关系和买卖关系，建立了“销售方格理论”：从销售员态度、顾客态度以及两种态度之间的联系二个方面具体说明具有什么态

舶人才能成为优秀的销售人员。这一理论有助于销售人员掌握顾客的心理特征。做到知己知彼。

五种基本类型。

(1)漠不关心型，（2）软心肠型(3)干练型(4)防卫型(5)寻求答案型

69、要获得客户资信评价的各种信息，必须做好哪三项工作？

要获得客户资信评价的各种信息，必须做好三项工作：

(1)建立客户交易台账，对每笔业务往来都应有详细的记录；

(2)多与客户的会计、保管、业务员、供应商等接触，从中获得有关客户‘营及资信方面的大量信息。

(3)对获取的大量信息，有些甚至是互相矛盾的信息去伪存真，去粗存精，保证信息的真实、准确和可靠。

70、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？

销售合同的担保，是销售合同双方当事人为了保证销售合同的切实履行依照法律规定或双方协议采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法。

见的担保形式有定金、保证、抵押、质押、留置五种

71、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？

通过谈判、合同条款及其他途径来实现销售风险转移

72、如何管理不同信用等级客户

73、什么是三级销售风险？四级销售风险？

74、影响销售风险沟通成效的因素有哪些？

影响风险沟通成效的因素众多，可以概括为以下五个方面：

1．传播媒体 2．紧急警告与风险教育3．固有的知识与信念4．信赖程度5．时机

75、整个销售风险管理的核心是什么？

销售风险管理的核心是销售责任风险

76、销售风险的系统性是指什么？

77、什么是留置？在采取留置这种担保方式时需要注意什么？

留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权

(1)留置权的使用范围非常有限：(2)被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期限内履行了合同义务，该项财物即返还原主

78、销售人员道德风险的定义？

销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题．故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。

79、销售风险的最大特征？

投机性

80、不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和汇款限期，针对（A级客户）；可以现设一个信用额度，一般要求新款现货，针对（B级客户）

简单与案例分析题

1.销售人员心理态度的几种基本类型。

2.合同法规定当事人可以解除合同的几种情形

3.影响风险沟通成效的因素？

4.财务型风险处理技术中保险转移和非保险转移的差异性

5.销售风险的特征

6.销售风险识别方法有哪些

7.销售风险管理部门的功能

8.计划性销售风险自留的具体措施

第三篇：销售管理(销售风险管理一)

2012年11月中国销售管理专业水平证书考试

（销售风险管理一）

一、单项选择题（每小题1分，共计30分）

下列各ABCD四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P-

52、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失.P-63、销售风险的最大的特征：投机性 P-94、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当(销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险)。

5、销售风险分析方法中的事故树分析（事故树分析是对可能引起损失事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法，它遵循逻辑学演绎分析原则，即从结果分析原因）P-446、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面 P-51

一是时间协同，五条流（商流、权流、货币流、信息流和促销流）在流动中必须保持时间上的协调性；

二是多端协同，销售流流动具有多端性；

三是流量协同，销售流最大化的基本条件是销售线各节点的流量能力协调一致。

7、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？P-59，60

（1）产品责任风险（2）合同责任风险（3）广告责任风险。

8、在风险管理中，有哪些变异量数？P-74

有全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数等

9、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）P-8910、什么是销售风险应对的“组合观”？P-104

企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能分别处于各单元的容限之内，但是放到一起后，风险可能会有“叠加效应”，从而超过一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内。相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。

11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）.P-10412、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？P-111

分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。

13、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：（数据库、软件、硬件、运行人员）。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。销售风险管理信息由哪四个部分组成？其核心是——数据库。P-13614、如何进行危机事件的成功管理？P-14

5危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。

危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害

15、客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。P-167 168

（1）基础资料（2）客户特征（3）业务状况（4）交易现状

16、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？P-171

（1）要求客户提供担保人和连带担保人。（2）增加领用保证金。

（3）交易合同取得公证。（4）减少供货量或实行发货限制。

（5）接受代位偿债和代物偿债

17、针对（A级客户）不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（B级客户）可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，针对(C级客户).P-179 18018、如何管理不同信用等级的客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。P-179 180 针对A级客户不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期

针对B级客户 可以现设一个信用限度

针对 C级客户 一般要求新款现货

对D级客户，不给予任何信用交易

19、一般用于金额不大、履约时间不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（口头合同）。P-20120、什么是留置？在采取留置这种担保方式叫需要注意什么? P-216

留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承担合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。

在采取留置这种担保方式时需要注意：

（1）留置权的使用范围非常有限。

（2）被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期内履

行了合同义务，该财物即返还原主。

21、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？P-235

进入赊销陷阱的原因

（1）市场竞争激烈（2）企业领导急功近利（3）销售人员迫于销售任务的压力 不良货款的买方原因

（1）经营状况不佳（2）资金周转不佳（3）故意拖欠

22、不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为——（商业汇票）。P-23423、在回款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段——（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑——（战略导向型）。P-23724、销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？P-26

5销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。

销售人员的职业道德风险的表现可分为职业道德风险和社会道德风险

职业道德风险表现为：

（1）瞧不起销售工作；（2）认为销售很容易；（3）对企业不忠诚

社会道德风险表现为：

（1）贪污销售费用，不努力开拓市场；（2）接受客户回扣，不顾公司利益；

（3）帮助竞争对手工作，从中获取好处；（4）利用职务之便，谋取个人私利。

25、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面„„P-2661、对政府层面

（1）逃税（2）给政府有关部门的官员行贿（3）不遵守法律

2、竞争对手层面：

（1）非法获得有关竞争对手的信息（2）恶意诋毁竞争对手

3、顾客层面

（1）行贿（2）给顾客误导性的信息或建议，促使顾客下订单。

4、产品层面：

（1）出售可能给人造成危害的产品（2）出售质次的产品或服务

5、员工层面：

（1）不公正地对待员工（2）给董事会成员特别是陷进去的董事会成员过多的金钱。

6、供货商

（1）运用公司势力以过低的价格取得商品（2）与供货商的员工订立协议，以不正当的手段取得货品。

26、销售人员应具备哪些基本能力？P-281 282

（1）搜索信息的能力－情报奇手（2）与客户沟通的能力－沟通高手

（3）销售拉引的能力－吸引能手（4）克服困难的能力－行动强手

27、新产品开发风险防范有哪些其体方法？新产品开发风险转移有哪些具体途径？P306 新产品开发风险防范的具体方法包括：

（1）新产品开发的风险回避；（2）产品开发的风险转移；

（3）新产品开发的风险削减；（4）新产品开发的风险控制。

新产品开发风险转移的具体途径包括：

（1）进行风险投保；（2）进行项目组合；（3）进行横向联合。

28、新产品定价有哪些策略？P-313 314

一是撇脂法(高价)，二是渗透法（低价）。

29、促销预算方法：

根据企业财务承受能力确定促销预算-(量入为出法)．以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算——（销售百分比法）：以竞争对手的促销费用为支出基准——（竞争对等法）：根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用——（目标任务法）。P-32030、要扩大销售，有哪两利，方法？P-322

一是新开销路，二是增加份额。

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

1、销售风险因素、事故、损失三者的关系？P-6

（1）销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失；

（2）销售风险事故发生概率较高的销售风险，其销售风险损失的程度一般较低；

（3）而销售风险事故发生概率较低的销售风险，其销售风险损失的程度一般较高；

（4）经常发生的风险事故所造成的损失往往小于很少发生的那些风险事故所造成的损失。

2、销售风险有哪些特征？P-8 9

（1）客观性（2）主观性（3）偶然性（4）可变性（5）投机性

3、销售风险识别的实施过程。图2-2,基础、条件、工具和报告P-39

（1）风险分析基础1.业务分析报告2.基准假设分析3.非确定性事件4.历史事件经验教训

5.解决问题事项

（2）潜在限制条件1.企业销售风险管理文化2.企业销售风险管理资源3.企业销售风险管理自身因素4.企业销售风险管理规划

（3）风险识别工具1.风险提示列表2.风险数据库3.流程图管理4.风险问卷

（4）风险识别报告1.企业销售风险登记手册

4、宏观销售风险有哪些？P-49

销售宏观环境主要包括：

（1）人口环境、（2）经济环境（3）政治法律环境

（4）社会文化环境（5）科技环境（6）自然环境

企业宏观销售风险可分为以上六个方面的风险。

5、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特性？P-71 完整性、统一性、相关性、系统性

要求这些数据的获取必须利用合理的财力和时间

6、销售风险定性评价的方法有哪些？P-81

（1）等级评价法（2）宏观销售风险感知判断法（3）风险地图

7、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？P-115 117

中和、免责约定、保证书、公司化。

8、企业销售风险预警从逻辑上讲包括价格阶段：（明确警义、寻找警源、分析警兆、预报警度）。一般把预警指标划分为：（无警100，88、轻警88，69、中警69，31、重警31，12、巨警 12，0）P-1479、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？P-213

法律特征：订立担保合同（或条款），就可以成为促使当事人履行合同的动力和压力，同时也是违反合同后处理的依据。

担保形式：包括定金、保证、抵押、质押、留置五种。

10、新产品开发的风险回避方式（回退式回避，绕道式回避）：．产品开发的风险转移途径：（进行风险投保，进行项目组合，进行横向联合）。P-306

三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）

案例一

1、客户资信评价的内容P-172

企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力、发展前景。

2.不良货款的原因探析P-234235

造成不良贷款的原因有以下四个方面的因素

（1）卖方原因：

缺乏法律凭证，要帐讨债务无门；

对客户缺乏资信调查

进入赊销陷阱

A：市场竞争激烈 B：企业领导急功近利C：销售人员迫于销售任务的压力

贷款回收制度不健全

（2）买方原因

经营状况不佳

资金周转不佳

故意拖欠

（3）买卖双方的原因包括

A：合同纠纷B：产品滞销

（4）宏观环境因素包括

A：信用管理体系不完善B：经济立法不健全C：经济不景气

案例二

1.销售财产风险分析 P-57

（1）企业财产与权益――主要有抵押权、留置权、承租人和受托人的权益等；

（2）财产损失形态――见58页图2－11

（3）财产损失金额评估――常用的有重置成本法、现行市价法和收益现值法

2.影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因素有哪些？ P-90两个特殊因素

（1）效益与成本因素。（2）时机因素。

内在因素

（1）决策的动机（2）决策者的个性（3）决策者的态度（4）决策者所承受的压力与情绪

3．公司危机事件的沟通，如何处理？ P-1445

危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。

危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害

第四篇：风险管理要点总结-Elane

1.项目风险管理是对项目全寿命期内遭遇到的能导致项目不良后果的风险进行管理，从而保证项目目标的实现。

2.风险是未来结果的不确定性。

3.风险管理问题起源于第一次世界大战的德国。

4.风险是某些不确定性以及由其可能引起的偏离预定目标的不良后果的综合。

5.风险三个构成要素：一个事件、该事件发生的可能性和该事件发生后产生的不良后果。6.风险的特点：不确定性；后果的现实性；风险的可控制性。

风险的本质是不确定性，这种不确定性表现于多个未来的不良后果及其发生的可能性。风险的不确定性存在于风险事件或事故发生之前。7.对风险的控制可分为主动控制和被动控制。

8.按风险产生的原因可分为自然风险（风暴、火灾、洪水等）、社会风险（罢工、战争、玩忽职守或者是国际关系、国家政策、政治经济、科技、军事的发展战略造成的风险）、经济风险（经营管理能力降低、市场预测失控、价格变动或成本需求变化等）、技术风险（技术的不成熟、技术的复杂性工作人员掌握技术的程度等因素导致的）和管理风险。9.项目风险是指在项目生命周期内，由于某些不确定性而可能导致项目偏离目标，造成项目损失的风险。

10.管理风险的策略不能与管理项目目标的策略相分离。

11.项目风险具有以下特征：客观性；偶然性和规律性；多样性。

12.项目风险管理是指项目承担单位对项目全寿命期内可能遇到的风险时行预测、识别、分析、评估，并在此基础上采取措施，提出对策，减少风险的损失，从而实现项目目标的科学管理方法。风险管理是需要花钱的。

13.对于项目而言，重要的是如何减少风险和监视风险，并不一定将风险化为零。

14.风险贯穿于项目全寿命周期，因而风险管理是一个持续的过程。风险管理是项目管理流程与规范中的重要组成部分，制定风险管理规则、明确风险管理岗位与职责是做好风险管理的基本保障。

15.风险是与人们的行为相联系的，这种行为不仅包括个人行为，也包括群体或组织行为，而行为受决策左右，因此，风险与人们的决策有关。客观条件的变化是风险的重要成因，尽管人们无力控制客观状态，却可以认识并掌握客观现状变化的规律性，与相关的客观状态作出科学的预测，这也是风险管理的重要前提。

16.风险是指可能的影响与项目目标发生偏离。偏离是各种各样的，且重要程度不同，因而复杂的现实经济生活中，好与坏有时很难截然分开，需要根据具体情况加以分析。尽管风险强调负偏离，但实际中肯定也存在正偏离。风险管理的目标是实现最大的安全保障，首先，风险管理能为项目组提供安全的生产经营环境，能促进其决策的科学化、合理化，能促进其经济效益的提高，并保障经营目标的顺利实现；其实，风险管理有利于资源分配达到最佳组合，有利于减少风险带来的损失及其不良影响，有利于创造出一个保障项目实施的良好环境，对大型工程项目的正常运转和不断发展起到重要的稳定作用。17.开展风险管理的目的就是完成项目目标，风险管理作用：保护项目的进度、成本、质量（项目是一次性的、临时的）；一次交付成功；防止“惊讶”；防止危机发生或控制风险后果的蔓延。

18.在项目生命周期中风险分析开始的越早，有效风险管理的范围就越宽。在项目生命周期中早于计划阶段开展风险管理通常很困难，因为项目容易变化而且定义的不太明确。19.在项目生命周期较早阶段实施的风险管理过程具有战略性较强、战术性差、难以定量、不太正式、更具有创造性的特点。最好是在概念阶段，早期实施风险管理可以促进风险应对措施的思考，从而可以探讨实现目标的全新方式；

20.当前重点解决的问题：项目风险管理教育；形成管理制度；建立项目风险数据网。21.项目风险管理过程分五个阶段：风险管理规划（是对整个项目生命周期内制定如何组织和进行风险识别、风险分析、风险应对、风险监督和控制的规划）、风险识别（首先要识别风险的种类，方法有头脑风暴法、SWOT法、网络图法、敏感性分析法、故障树分析法）、风险估计与评价（常用的方法主观评分法、层次分析法、模糊综合评价、网络分析法）、风险应对（风险应对方案必须考虑风险的严重程度、项目目标和风险应对措施所花的费用，综合决策选择应对措施）、风险监控。

22.风险管理规划是指确定一套系统、全面、有机配合、协调一致的风险管理策略和方法并将其形成文件的过程。

23.风险规划阶段主要要考虑的问题：风险管理策略是否正确、可行；实施的管理策略和手段是否符合总目标。

24.风险规划主要工作：一是决策者针对项目面对的形式选定行动方案；二是选择适合于已选定行动路线的风险应对策略。

25.风险管理规划是一个迭代过程，包括评估、控制、监控和记录项目风险的各种活动，其工作成果记入风险管理计划和风险应对计划两个文件。

26.通过制定风险管理规划实现下列目的：尽可能消除风险；隔离风险并使之尽量降低；制定若干备选行动方案；建立时间和经费储备以应付不可避免的风险。

27.风险规划就是项目风险管理的一整套计划，主要包括定义项目组及成员，风险管理的行动方案及方式，选择合适的风险管理方法，确定风险判断的依据等，用于对风险管理活动的计划和实践形式进行决策。它的结果将是整个项目风险管理的战略性和寿命期的指导性纲领。

28.进行风险规划时，应考虑的因素：项目风险管理策略、预先定义角色和职责、雇主的风险容忍度、风险管理模板和工作分解结构。

29.风险的基本特征：至少是部分未知的；是随时间变化的；是可管理的，即可通过人为活动来改变它的形式和程度。

30.风险管理规划的目的，简单的说，就是强化有组织、有目的的风险管理思路和途径，以预防、减轻、遏止或消除不良事件的发生及产生的影响。

31.风险管理规划内容包括：风险管理人员；管理方法；风险管理的时间周期；风险的类别级别及说明；管理基准；风险的汇报形式；跟踪。

32.项目风险管理规划的依据：项目规划中所包含或涉及的有关内容；项目组织及个人所经历和积累的风险管理经验及实践；决策者、责任方及授权情况；项目利益相关者对项目风险的敏感程度及可承受能力；可获取的数据及管理系统情况；

33.项目风险管理规划的过程：分析项目目标、外部环境、项目资源等有关资料，并利用wbs、风险核对表等工具，从风险的角度分析项目的主要特点；定义负责项目风险管理的机构和人员，明确各机构和人员的职责、审批权限；定义项目风险分析所采用的主要技术、工具；定义项目风险的类型、级别，以及判定某些事件为风险的标准；确定项目风险的主要应对措施，以及应对风险所需的资源的数量和分配的预案；确定进行项目风险监控的时间周期或开始和结束日期、跟踪手段；编写有关文档。

34.在具体的规划过程中，还要考虑三个问题：一是风险管理策略本身是否正确、可行；二是实施管理策略的措施和手段是否符合项目总目标；三是需要考虑其他客观条件对风险管理的影响。

35.在风险规划时，项目班子首先应当采取主动行动，尽量减少已知风险，提高项目成功的概率。其次，项目班子必须考虑，为了减少风险并观察、研究是是否有新的风险出现，还要付出多大的努力。

36.制定风险管理规划的主要手段是召开风险规划会议，参加人员包括项目经理和负责项目风险管理的团队成员。在风险规划过程中，最为常用的项目管理工具是风险管理图表和项目工作分解结构。

37.风险管理的三个重要图表是风险核对表（将各个侧重点进行分类以理解风险的特点，可帮助人们彻底识别在特定领域内的风险）、风险管理表格（记录着管理风险的基本信息，是一种系统地记录风险信息并跟踪到底的方式，任何人在任何时候都可用风险管理识别表，也可匿名评阅）和风险数据库模式（表明了识别风险和项目的信息组织方式，他将风险信息组织起来供人们查询、跟踪状态、排序和产生报告）。

38.工作分解结构：是将项目按照其内在结构或实施过程的顺序进行逐层分解而形成的结构示意图，他可以将项目分解到相对独立的、内容单一的、便于管理的、易于成本核算与检查的工作单元，并能把各工作单元在项目中的地位与构成直观地表示出来。39.风险=概率*损害程度

40.风险分析包括风险识别、风险估计和风险评价。

41.风险分析就是查明项目活动在哪些方面、哪些地方、什么时候可能什么出现问题。哪些地方潜藏着风险；查明之后要对风险进行量化，确定各风险的大小以及轻重缓急顺序，并在此基础上提出为减少风险而供选择的各种行动路线和方案。其中，查明风险的过程称为项目的风险识别；对风险时行量化、估算风险事件发生的概率和其后果的过程称为项目的风险估计；对每一个风险和项目的总体风险进行评价、确定其严重程度的过程称为风险评价。

42.风险识别是项目风险分析的第一步。

43.风险识别包括确定风险来源、风险产生的条件、描述其风险特征和确定哪些风险时间有可能影响本项目。风险识别不是一次就可以完成的事，应当在项目的自始至终定期进行。44.风险识别的依据：项目风险管理计划；项目规划；风险种类；历史资料；项目的制约因素和假定。

45.风险识别的过程：首先收集资料（主要收集三个方面的：收集有关项目项目本身情况的资料；收集与项目所处的环境相关的一些信息资料；收集历史上同类项目的有关风险管理资料，如同类项目的成败得失情况的等），然后分析资料，最后根据分析结果将所有的风险识别出来，并以适当的形式输出。46.在具体的分析资料、识别风险时，还可以利用一些具体的工具和技术。可采用德尔菲法，头脑风暴法或专家面谈等信息收集技术来获取新的项目风险信息资源，或采取SWOT技术、风险核对表、工作分解结构、故障树分析法、敏感性分析等从已有的资料中识别出风险事件。

47.风险识别之后要把结果整理出来，写成书面文件，风险识别成果包括：风险来源表；风险的分类或分组；风险症状；对项目管理其他方面的要求。

48.风险估计的对象是项目的各单个风险。风险估计有几个目的：加深对项目本身和环境的理解，进一步寻找实现项目目标的可行方案；务必使项目所有的不确定性和风险都经过充分、系统而又有条理的考虑；明确不确定性对项目其他各个方面的影响；估计和比较项目各种方案或行动路线的风险大小，从中选择威胁最少、机会最多的方案或行动路线； 49.项目风险估计就是估计风险的性质、估算风险事件发生的概率及其后果严重程度，以明确项目的不确定性。风险估计有主观和客观两种，客观的风险估计以历史数据和资料为依据。主观的风险估计无历史数据和资料可参照，靠的是人的经验和判断。50.使用概率分析方法衡量风险大小，需要知道风险事件的发生概率和后果大小。

51.决策一般涉及5个方面：项目必须有一个或多个明确的目标；项目面临的各种可能，或称风险状态；各种风险状态出现或发生的概率；供选择的各种方案或行动路线；每一种

方案下，项目处于各个风险状态下的后果的大小。

52.计量是为了取得有关数值或排列顺序，计量使用标识、序数、基数和比率四种标度。

标识标度：不同的颜色和符号可以作为标识标度；

序数标度：事先确定一个基准，然后按照与这个基准的差距大小将风险排出先后顺序，使之彼此区别开来，利用序数标度还能判断一个风险是大于、等于还是小于另一个风险。比率标度不但可以确定风险彼此之间差别的大小，还可以确定一个计量起点。风险发生的概率就是一种比率标度。

53.概率分布是显示各种结果发生概率的函数。两种类型的随机变量：离散型随机变量和连续型随机变量。常用的概率分布：均匀分布、三角分布、指数分布、正态分布、对数正态分布、二项分布。

54.风险度：

FD=标准差/均值；风险度越大，表示不确定性越大，风险也越大。

55.主观概率就是在一定条件下，对未来风险事件发生可能性大小的一种主观相信程度的度量。与客观概率区别是：主观概率无法用试验或统计的访求来检验其正确性。主观概率的大小常常根据人们长期积累的经验、对项目活动及其有关风险事件的了解来估计。56.合成概率: 介于主观和客观估计之间行程的概率，称之为合同概率。他不直接有大量实验货计算分析得到，也不是完全由主观判断或计算分析得出，二是介于两者之间。57.效用:就是当一种有形或无形的东西是个人的需要得到一定程度的满足或失去时，个人给予这个有形或无形的东西的评价，这个评价值就是效用值。

58.效用值是收益或损失大小x的函数，叫做效用函数。一般可规定：决策者最愿意接受的收益对应的效用值为1，而最不愿意接受的损失对应的效用值是0.59.效用曲线：保守型、中间型、冒险型。具有保守型效用曲线的决策者对待风险不利后果的态度，即损失的效用值特别敏感。具有冒险型效用曲线的决策者对待风险损失的效用值比较迟钝。也就是说，损失尽管已增加了很多，但效用值却减少不多。60.风险事件造成的损失大小要从三个方面来衡量：损失性质、损失范围和损失的时间分布。

损失性质：指损失是属于政治性的、经济性的还是技术性的。损失范围：包括严重程度、变化幅度和分布情况。

时间分布：指风险事件是突发的还是随着时间的推移逐渐至损，该损失是很快就能感受到，还是随着时间的推移逐渐显露出来。损失的时间分布对于项目的成败关系极大。61.在风险事件后果的估计中，通常分为三种情况：假定项目各种状态出现的概率为1，即一定会出现。用盈亏平衡分析和敏感性分析；风险事件出现的各种状态已知，而且这些状态发生的概率也已知，按照期望收益最大原则或期望效用值最大原则来估计；不但风险出现的各种状态发生的概率未知，而且究竟会出现哪些状态也不能完全确定，这种情况下人们只能通过主观判断来进行估计。用等概率准则，乐观准则，悲观准则，最小后悔值准则；其他风险评估方法：决策树、PERT、GERT和随即模拟法。62.Page 44 例题3-4 63.项目风险评价就是对单个的风险事件和项目的总体风险进行评价的过程。风险评价就可以对单个风险的大小给出评价，并对项目中所有的风险按大小进行排序。风险估计的重点是对项目各阶段单个风险进行概率估计和后果的量化，而没有从系统角度来考虑项目风险影响，也没有系统考虑这些风险能否影响项目的主要目标。而项目风险评价则是在风险估计的基础上，评价出单个风险事件的大小，对这些风险事件按其大小进行排序，选出主要的影响因素。

64.项目风险评价主要依据：风险管理规划；风险识别和估计的成果；项目进展情况；项目类型。

65.进行项目风险评价的方法分为定性、定量、定性与定量相结合的三类，常用方法有层次

分析法，决策树法、模糊综合评价法，故障树分析法、随机模拟法。

66.风险矩阵：风险概率及影响程度可以用定性的方式进行评估，如非常高、高、一般、低和非常低。

67.概率树：是一种用来分析和进行风险评价的方法，它能帮助我们探索风险之间的联系。简化问题并确定各种风险对项目方案的影响。68.50页例3-5看看

53页课后题第7题

69.德尔菲法利用专家的智慧和经验来预测“可能出现的结果”，这对于识别项目的风险、判断风险可能产生的后果都很在帮助。德尔菲法本质上是一种反馈匿名函询法。特点是：匿名性、多次反馈、小组的统计回答。预测结果可用表格、直观图或文字叙述等形式表示。过程：匿名征求专家意见→归纳、统计→匿名反馈→归纳、统计„„若干轮后，停止。

70.头脑风暴法更注重想出主意的数量而不是质量。应用头脑风暴时就遵循两个原则：不进行讨论，没有判断性评论。头脑风暴法在帮助解决问题，团队获得最佳可能方案时，是很有效的。

71.核对表进行风险识别的优点：快而简单，缺点是受到项目可比性的限制。72.SWOT是英语Strength（优势）、Weakness(劣势)、Opportunity(机遇)和Threat(威胁)的缩写。是一种环境分析方法，作为一种系统分析工具，其主要目的是对项目的优势与劣势、机会与威胁各方面，从多角度对项目风险进行分析识别。SWOT技术能够辩证地分析项目的机遇与风险，主要适合于在项目的立项时进行风险分析时使用。73.看一下64页表4-5道斯矩阵

组合分析内外部环境

74.SWOT分析的要点在于：SWOT分析重在比较，特别是项目（或企业）的优势、劣势要着重比较竞争对手的情况，另外与行业平均水平的比较也非常重要；SWOT分析形式上很简单，但实际上是一个长期积累的过程，只有准确地认识项目自身和所处行业才能对项目（或企业）的优劣势和外部环境的机会与威胁有一个准确的把握；SWOT必须要承认现实，尊重现实，特别对项目（或企业）自身优势和劣势的分析要苦于实施的基础之上，要量化，而不是靠个别人的主观臆断。

75.决策树：又称决策图。根据项目风险问题的基本特点，项目风险的评价要能反映项目风险的背景环境，同时又要能描述项目风险发生的概率、后果以及项目风险的发展动态。因而是一种形象化和有效的项目风险评价方法。

76.决策树：决策节点用□，状态节点用○，结果节点用△。看一下66页例4-2 77.层次分析法（AHP）是一种定性与定量相结合的系统分析方法，把复杂的问题分解成各个组成因素，将这些因素按支配关系分组形成有序的递阶层次结构，通过两两比较的方式确定层次中诸因素的相对重要性。然后综合人的判断以决定决策诸因素相对重要性的顺序。AHP体现了人们决策思维的基本特征，即分解、判断、综合。

78.层次分析法（AHP）的步骤：建立层次结构模型，构造判断矩阵，层次单排序，层次总排序，一致性检验。

79.模糊综合评价：可以用来对人、事、物进行全面、正确而又定量的评价。

80.直接影响到原来的项目管理决策，这些因素被称之为敏感性因素；有些因素即使在较大的数值范围内变化，但只引起项目评价指标很小的变化甚至没有变化，这些因素就被称为不敏感因素。敏感性分析：就是指论证备选方案中一个或多个因素发生变化时，对整个项目经济评价指标所带来的变化程度和预测分析。

项目管理活动一般处在动态的复杂环境中，所以一般要进行敏感性分析。进行敏感性分析时要考虑资金的时间价值，采用现值分析法。

81.敏感性分析可以是对项目中的单一因素进行分析，即假设项目活动其他因素不变，只分

析一个敏感性的因素的变化对项目活动的影响，这称之为单因素敏感性分析；敏感性分析也可是对项目中的多个因素进行分析，即同时分析多个因素变化对项目活动的影响，这称之为多因素敏感性分析。

82.敏感性分析的步骤：确定分析指标（敏感性分析采用指标要与经济评价指标一致。通常采用评价值为备选方案的净现值和内部收益率）；选定分析因素及其变化范围。

83.敏感性分析是不确定性分析中的一个重要方法，在充分肯定其作用的同时，也要注意它的局限性：这种分析是将几个影响因素割裂开，逐个分析的，如果几个因素同时作用，则不能单独依靠敏感性分析进行决策，还应配合其他方法进行；每种影响因素的变化幅度是由分析人员主观确定的，如果是事先未作认真的调查研究或收集的数据不全、不准、敏感性分析得出的预测可能带有较大的片面性，甚至导致决策失误。

84.故障树分析（FTA）用于大型复杂系统可靠性、安全性分析和风险评价的一种方法。可用于项目的技术风险分析，分析项目的技术风险源。

85.对于所研究系统的各类故障状态或不正常工作情况皆称为故障事件；各种完好状态或正常工作情况皆称为成功事件，两者均称为事件。故障树分析中所关心的结果事件称为顶事件，他是故障树分析的目标，位于故障树的顶端。仅导致其他事件发生的原因事件称为底事件。

86.故障树中所用的符号有三类：事件符号、逻辑符号、转移符号。

87.随机模拟也称蒙特卡罗模拟法，主要依据概率分布对随机变量进行抽样，然后将样本代入数学模型进行计算得到应变量的结果，经过大量的抽样组合得到的大量的结果样本，从而可以通过统计方法对结果进行分析。随机模拟法是一种以概率理论和方法为基础的数值计算方法，它以是否适合于计算机上使用为重要标志。

88.随机模拟的过程：构造描述问题的概率过程；实现从已知概率分布的抽样；产生结果样本，进行统计分析。89.在项目管理中，进度风险和费用风险常常是伴随发生的，当项目的进度拖期风险发生时，不可避免的会影响到项目的总成本。反之亦然。90.看一下122页网络计划技术的基本原理

91.网络技术是一种制定计划和对项目进行管理的方法，它广泛的应用于一次性工程项目的管理。网络图是由工作、事项、线路三个要素组成的。PERT和GERT技术是基于双代号网络计划图的网络分析技术。网络计划优化的内容包括时间（工期）优化和时间（工期）--成本优化。网络计划图的主要形式是：单代号网络计划图和双代号网络计划图。92.图解评审法（GERT）：它是综合网络理论、概率论和自动控制技术中的信号流图法而成的一种广义网络计划法。计划评审技术：PERT，它与关键路径法的主要区别在于：CPM是以经验数据为基础来确定各项工作的时间，而PERT则把各项工作的时间作为随即变量来处理。前者是以缩短时间、提高投资效益为目的，而后者则能指出缩短时间、节约费用的关键所在。

93.μ=（a+4m+b）/6 ；

方差=（b-a）²/36 其中a是乐观估计值，b是悲观估计值。M是最可能值。

94.项目技术风险是指在预定的约束条件下，作为项目结果的产品达不到要求的性能或技术指标的可能性及差额幅度。

95.项目技术风险分析指标体系模型中，一级指标包括构成项目技术风险的六个方面，即设计的技术风险、试验的技术风险、生产的技术风险、设施的技术风险、保障的技术风险、管理的技术风险，二级指标则分别包括与上述六个方面对应的技术风险区的潜在风险，并在第三级指标上按照所关联技术的成熟性、复杂性、相关性、可行性、标准性对风险进行度量。

96.项目技术风险分析的结果用分析报告形式体现出来。以反映出项目的技术风险状况，为决策或管理机构提出风险应对的措施建议和意见，并作为对项目技术风险进行监控的基本依据。分析报告可以按设计、实验、生产、设施、保障、管理等不同类别或按不同管理级别分别撰写，最后汇总形成整个项目的报告。看一下表5-10技术风险分析报告。97.风险应对的主要依据：风险管理计划；风险排序；风险认知；可接受风险水平。98.项目风险应对策略：减轻风险（风险预防，损失抑制）；风险回避；风险转移；接受风险。

99.减轻风险措施是一种积极的风险处理方法策略，他通过各种技术和方法降低损失发生的可能性，缩小其后果的不利影响程度。按照减轻风险措施执行时间可分为风险发生前、风险发生中和风险发生后三种不同阶段的风险控制方法；应用在风险发生前的方法基本上相当于风险预防，而应用在风险发生时和风险发生后的控制实际上就是损失抑制；（例如：风险预防：飞机设计为具有双发动机）

100.风险回避：是指当项目风险发生的可能性太大，不利后果也很严重，有无其他良好策略来减轻，主动放弃项目或改变项目目标与行动方案，从而回避风险的一种策略。这种策略是从根本上放弃使用有风险的项目资源、项目技术、项目设计方案等，从而避开项目风险的一类项目风险应对措施。主要考虑下面几个因素：对项目而言，某些风险也许不可能回避；对某些风险采用放弃项目的方法来规避风险；回避了某一风险有可能产生别的新的风险。

101.风险回避是最彻底的回避重大风险的方法，但是彻底地放弃项目也会带来其它负面影响：为回避风险而放弃项目就丢失了发展和其他各种机会；窒息了项目有关各方面的创造力。102.转移风险：是将项目本身面临的损失风险转移给其他人或单位去承担的行为；转移风险又叫合伙分担风险，其目的不是降低风险发生的概率和不利后果的大小，而是借用合同或协议，在风险事故一旦发生时将损失的一部分转移到项目以外的第三方身上。主要有五种方式：出售、发包、开脱责任合同、利用合同中的转移责任条款、保险与担保。103.接受风险：是指项目管理层有意识地选择承担风险所造成的后果，觉得自己可以承担损失时，就可用这种策略。主动地接受风险是一种有周密计划、有充分准备的风险处理方式。

104.项目风险管理的全过程主要包括：风险规划、风险分析、风险应对和风险监控等工作。风险监控主要包括风险的跟踪和风险的控制。风险监控主要依赖于项目内部信息的传递和各种方法、工具的综合运用。

105.风险监控包括两方面的工作：监测风险，跟踪已识别风险的发展变化情况，包括在整个项目周期内，风险产生的条件和导致的后果变化；根据风险变化情况及时应对控制，并对已发生的风险及其产生的遗留风险和新增风险予以及时识别、分析，采取适当的应对措施。

106.项目风险监控依据的主要内容：风险管理计划；风险应对计划；项目沟通；附加风险识别和分析；项目评审。

107.实施项目风险监控的主要内容：评估风险控制行动产生的效果；及时发现和度量新的风险因素；跟踪、评估残余风险的变化和程度；监控潜在风险的发展，监测项目风险发生征兆；提供启动风险应变计划的时机和依据。

108.挣值法是衡量项目执行情况和纯净的常用分析方法。看一下168页图7-2 S曲线的应用。109.项目风险监控的基础是项目的风险状态信息，其反映出项目风险的状况。只有及时，准确地获取项目风险状态信息，才能有效地对项目风险实施监控。110.从风险分析的角度看，工程项目的风险一般有三种表现形式：产品达不到规定的性能或质量水平；实际费用过高；产品交付延迟。

111.项目风险报告用来向决策者和项目组织成员传达风险信息，通报风险状况和记录风险处理活动的效果。风险报告的形式有多种，时间仓促时可以用非正式的口头形式报告，而里程碑审查时则需提出正式摘要报告，报告内容的详略程度按接受报告人的需要确定。风险响应计划、风险管理情况报告、风险日志。112.在项目管理中，由项目经理负责风险管理的实施。

113.项目风险监控政策规章确立原则：专业分工与协作统一；权责一致；经济效率；动态全过程监控；对拟采用的风险防范和应对措施要进行权衡比较分析，优先效费比高的措施，并确保其有效性；将信息的获取与加工作为一项重要的工作。

第五篇：销售风险管理实践报告

企业对货款回收风险的控制

销售的结束以货款回收为标志，回收决定着利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、安全、顺利地进行，保证销售利润的实现。然而，目前许多企业都面临货款回收困难的问题，这在一定程度上阻碍着企业的发展。因此熟悉结算方式，研究货款回收也就显得十分重要。

目前主要有八种结算方式，即现金结算、电子货币结算及汇兑结算、委托收款结算、银行汇票、银行支票、银行本票、商业汇票等。

不良货款的原因是

（一）卖方原因缺乏法律凭证，要账讨债无门对客户缺乏资信调查进入赊销陷阱货款回收制度不健全

（二）买方的原因经营状况不佳资金周转不佳故意拖欠

（三）买卖双方的原因合同纠纷产品滞销

（四）宏观环境因素信用管理体系不完善经济立法不健全经济不景气

一 信用政策的制定

市场的竞争要求企业应充分利用信用销售方式促销，而货款风险的加大又要求企业要严格控制货款的回收。信用政策的制定就是要根据企业的实际经营情况和客户不同的信誉情况，制定企业合理的信用政策。信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分

（一）信用标准

信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最低条件。这是企业向客户提供商业信用的首要前提。

（二）信用条件

信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件。它包括信用期限和现金折扣。

（三）收账政策

收账政策是指信用条件被违反时，企业所采取的收回应收账款的政策。在实际工作中，应参照测算信用标准、信用条件的方法来制定相应的信用政策。

（四）综合信用政策

前面分析的是单项信用政策，但要制定最优的信用政策，应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑这三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账费用的影响。其决策原则仍是赊销的总收益应大于因滞销而带来的总成本。

二 回款工作的四种态度

1消极导向型

在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使

销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。

2销货主导型

这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后回款工作带来影响。

3回款主导型

在某些时候，企业很可能基于对外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当做第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额急剧下降。

4战略导向型

这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。

三 制定回款政策时应把握的几个关键环节

提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好以下几个关键的环节 1，回款工作目标化。

2，回款工作激励。

3，评估与指导。

应收账款的管理与控制

一，应收账款的功能与成本。

(一),应收账款的功能

1，增加销售。

2，减少存货。

（二），应收账款的成本

1，机会成本

2，管理费用

3，坏账成本

（三），预防债务的发生

对于新客户，公司应该从信用评估机构和其他公司那里了解其信用情况。公司应该意识到，有必要从真正的供货商那里知道对方的信用情况。

货款回收管理

（一）建立货款回收风险处理机制

加强货款回收的风险管理首先应严格要求按企业的有关规定区分“未付款”“拖欠款”和“呆坏账”。

（二）创造回款实现的良好条件提高销货与服务质量

2重视客户资信调查

3加强回款技能培训

4回款工作制度化

（三）客户无力支付的风险管理，企业应做的重点工作有：（1）订立合同前，调查客户的财务状况。（2）要求客户的母公司或第三方比如银行提供担保。（3）根据客户的属地及地位，寻找相关信用担保。（4）要求按本国货币来付款。

拖欠货款的清收的原则和注意事项

（一）拖欠货款的清收的原则

简单来说，拖欠货款的清收手段有四种，即动子以情、晓之以理、辅之以利、诉之以法。

（二）清收拖欠货款的注意事项

（1）在采取行动前，先弄清楚造成拖欠的原因。

（2）不要怕催款而失去客户。

（3）当机立断，及时终止供货。

（4）收款时间至关重要。

（5）采取渐进的收款程序。

（6）不能因为对方欠款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势。

（7）不能客户一诉苦就心软。

（8）清债人员在催讨欠款时发挥缠功。

（9）不能收受对方礼物或吃请。

（10）能够协商解决的不要动用法律。

关于清收账款办法

（1）对固定大客户的货款，沉淀资金不应超过公司规定的最高限额和最长时限，一旦达

到规定的资信限额和最长时限，应尽快收款，否则应停止发货。

（2）应充分利用公司回款方面的优惠政策，鼓励用户及时回款。

（3）可根据客户回款时间的长短，按公司政策给予一定比例的回款折让。

（4）对没有资信保证的一般客户，本着现款现货的原则，在资金没有保证的前提下不得

采用赊销。

（5）各销售单位在销售中心中收取的货款不论是现金、现汇，还是银行承兑汇票，应及

时汇往公司货款中心，不得挪作他用。

（6）各销售分公司及业务员收取的货款应足额入账，不得隐瞒。

（7）要严格执行公司的价格政策，既不允许低于公司价格出售，又不应高于公司价格出

售，以保证公司价格的一致性。

（8）各销售单位要把回收货款当做头等大事，不得全部推给销售人员。应留意客户的销

售额、收款额、未收额等，以免业务员计算错误或做伪账等，并经常叮嘱。