一场140万销售额会议营销的运营

第一篇：一场140万销售额会议营销的运营

一场140万销售额会议营销的运营

一、危机出现销售滑坡

2008年，会议营销企业销售额普遍下滑，人们惊呼：会议营销的冬天已经来临。我们在杭州做会议营销已经5年了，虽然有较深厚的顾客基础，但也依然感受到了寒流的威力。六七月份两个月的销售额，和去年同期相比，下降了20%以上。由于物价不断上涨，公司的营销成本反而大幅上升，销售额下滑后，公司六七月份基本没有净利润。

二、探本寻源分析症结

八月初，公司高层经过反复研讨，对公司的市场运营情况认真分析。发现问题主要出在以下四个方面：

第一个原因是公司的服务手段单一，预热模式老化。公司这几年来，对顾客进行预热，一直采用的是邀请顾客到茶楼喝茶等方法。早几年，由于大家经济条件不是很好，自费到茶楼喝茶的比较少，保健品公司通过喝茶能够吸引很大一部分顾客。但是，随着人们生活水平的提高，老百姓自费喝茶已经是家常便饭，会议营销企业以喝茶为由头难以请到高质量的顾客。

第二个原因是对专家讲座不再“感冒”。请“专家”来传授健康知识，给顾客“洗脑”，已经成为会议营销企业的惯例。很多企业为了达到教育顾客的目的，往往不惜重金邀请讲课专家。现在的顾客基本上会到很多企业参加会议，会接触各种各样的专家。但是由于很多专家往往在多家会议营销企业之间客串，讲课的内容又大同小异，所以，专家授课很难引起顾客的兴趣。顾客不愿意来参加会议，销量自然就会下滑。

第三个原因是顾客对产品的实际功能持怀疑态度。虽然公司特意为产品做了多种形式的宣传，如制作公司形象片、产品宣传、幻灯片，甚至购买了大量的荣誉，员工也不厌其烦地做了大量工作，但是顾客对产品的真实功能始终是一知半解。由于对产品的功能持怀疑态度，所以难以下定决心购买。

第四个原因是顾客转介存在一定的心理障碍。以前公司给转介绍顾客的的鼓励一般是增加积分，当积分达到一定程度时，可以兑换产品或其它奖励。这实际上就是一种变相的物质奖励。这种奖励对一些贪图小便宜的顾客有一定的吸引力，但是随着经济条件的好转，顾客的层次越来越高，大多数顾客对物质利益的引诱不屑一顾。

上述四个原因，归纳起来其实是两方面的原因，一是顾客不再在乎物质利益，而是顾客对产品的保健功能心存疑惑。找到了销售额下滑的具体原因之后。公司高层决定抛开传统营销思路的禁锢，大胆启用一种新的营销模式----文化营销，来适应和满足顾客的更高层次的需求。

三、转变思路文化唱戏

公司决定从以下三方面着手：

一、改变邀约理由。公司不再以“喝茶”为由头邀请顾客，而是承诺给参加活动的顾客每人制作一个二十分钟的集体小电影，每二十人一组；购买或转介一箱的顾客，每人可制作一个个性化电影，记录个人生活中的珍贵镜头。

二、用小品形式诠释产品功能。决定在大会上不再请专家讲课，而是用员工自我创造的小品来表达壳寡糖的功能。小品生动诙谐，肯定深受顾客喜爱，更能加深顾客对产品的认识。

三、通过预热对顾客进行思想教育，让顾客认识到转介产品其实是一种美德，是帮助别人获得健康和快乐，是光荣的，而由此得到的回报是理所当然的，是公司对他们帮助别人应有的褒奖。为了彰显美德，此次对转介顾客的回报方式不用实物，也不计入积分，全部采用免费制作个性化电影的形式。当然，如果有顾客自己要求用实物回报，也答应他。

由于文化营销是个新生的事物，顾客的认知需要一个过程。公司决定把预热做好，缩减会议次数，重点抓好一场大会，其中的重中之重是突出文化氛围，为大会打好基础。

四、做足预热重点沟通

整场活动为期一个月，从8月16日开始，到9月15日结束，活动分三个阶段进行。

第一阶段是召集顾客，集体感化的阶段，时间半个月。

8月16日到8月20日，公司组织顾客到西湖风景区进行集体活动（老顾客和新顾客的比例为2：1），二十人一组，用摄像机和照相机把顾客活动场景分组纪录下来。

8月21日至8月23日，公司把顾客的活动场景按组整理成小电影。

8月24日至8月31日，邀请顾客到公司看电影（公司大厅一次可容纳200名顾客）。电影的内容有两部分，一部分是顾客活动场景，也就是公司自己制作的小电影；另一部分主要为一些感人故事，以身患顽疾的人在别人的帮助下战胜疾病，重获健康的题材为多，如美国影片《起死回生》、国产影片《美丽的心灵》。好的电影很具感染力，许多顾客看完电影之后热泪盈眶，只要员工在旁边稍加指点，他们就会联想到周围有那位邻居或朋友身体不好，如果自己向他们介绍产品，其实是在帮助邻居或朋友战胜疾病，是在帮助别人。老人家是很认真的，有了这样的想法，他们一定会认真去做工作。而老人家做工作，比员工去做新顾客的工作效果要好几倍。

第二阶段是重点沟通阶段，为期12天。

9月1日至9月2日，筛选二十位已经预订产品的顾客到浙江横店影视城拍电影。同时，公司自己为这二十位顾客每人单独制作一个十分钟的小电影。要注意的是，拍电影的顾客一定要筛选好。筛选原则掌握两点：一是人很热情、性格外向、乐于转介，二是形象要好，上镜头。

9月3日至9月6日，公司员工走访重点客户。

9月7日至9月10日，公司彩排产品小品和其它节目。

9月11日至9月12日，员工对顾客进行邀约，确认到会名单。

第三阶段是会议和收款阶段，9月13日举行会议，14日和15日收款。

第二篇：人生就是一场营销

人生就是一场营销

一副挺拔的身姿、一方斯文的眼镜，记者没有想到，让白金酒在短短一年内就“红”遍大江南北的营销大师，竟然如此年轻而又低调！更没想到的是，如此年轻的他竟然早就集万千殊荣于一身——著名企业家、慈善家、美国哥伦比亚大学经济学博士、清华大学EMBA工商管理硕士、国内著名营销管理专家、茅台白金酒营销模式总设计师„„似乎每一项殊荣都来之不易，又似乎每一项殊荣都不足以体现他的魅力。

在接下来的交谈中，他气贯长虹，侃侃而谈，举手投足间显现百倍信心，记者不得不对眼前这位如此富有魄力的营销大师肃然起敬。

泱泱中华，酒香悠扬。在中国酒业风云突变的历史长河中，有着无数风浪与波折，也有着无数超越和腾飞。当指针滑向2009年之时，人们的健康意识正在抬头，保健酒作为一支新兴的力量正彰显着它蓬勃的生命力。2009年8月至今，不过短短一年时间，有一个品牌就以飓风之势狂扫了大半个中国——无论是高空还是地面，无论是电视、报纸，还是户外、室内，有关“茅台白金酒”的谈论几乎无处不在。可以说，短短一年时间里，白金酒已影响了上亿消费者，他们在与白金酒结缘的不长时间里便喜欢上了它幽雅细腻的酱香味儿。

“忽如一夜春风来，千家万户‘白金’开”，是什么样的营销团队在背后推动着白金酒的发展大势？又是什么样的营销大师在身后主持了整场白金酒营销盛宴？茅台白金酒营销神话的背后，有着多少不为人知的故事在发生？在经过几番寻找与探访之后，记者采访了白金酒身后这位神秘的营销大师——蔡芳新。

低调营销大师 缔造白金酒神话

一副挺拔的身姿、一方斯文的眼镜，记者没有想到，让白金酒在短短一年内就“红”遍大江南北的营销大师，竟然如此年轻而又低调！更没想到的是，如此年轻的他竟然早就集万千殊荣于一身——著名企业家、慈善家、美国哥伦比亚大学经济学博士、清华大学EMBA工商管理硕士、国内著名营销管理专家、茅台白金酒营销模式总设计师„„似乎每一项殊荣都来之不易，又似乎每一项殊荣都不足以体现他的魅力。

在接下来的交谈中，他气贯长虹，侃侃而谈，举手投足间显现百倍信心，记者不得不对眼前这位如此富有魄力的营销大师肃然起敬。

时势造英雄。谈到当初为何要介入保健酒领域，蔡芳新说：“2001年中国保健酒行业只有8个亿的销售额，2008年突破100亿大关，2009年达到130亿。中国保健酒行业以每年30％以上的速度在高速递增（2009年白酒增幅为20%）；而中国每年人均消费保健酒只有0.5升，发达国家却已达到7.5升，相差15倍。照此速度发展，未来8至10年，保健酒消费将超过1000亿元，中国保健酒市场蕴藏着巨大的市场潜量。与其它酒水品类相比，中国保健酒的增长速度与空间无疑是最大的。”

2009年8月，在蔡芳新的有力推动下，茅台集团吹响了全面进军保健酒市场的号角，中国第一款酱香酒调制的保健酒——茅台白金酒在北京人民大会堂隆重上市。在蔡芳新卓越的营销策略指导下，白金酒初战告捷——10月份首次亮相全国秋季糖酒会（郑州），便接待全国经销商10000余人、签约2个多亿、首批进货超1个亿，成为此次糖酒会最大的亮点。当月，蔡芳新带领他的营销团队在河南样板市场快速动销，日销量超过了5000瓶。在不到半年的时间里，茅台白金酒便以河南为样板市场迅速拓展了山东、江苏、安徽、河北、陕西、辽宁、内蒙、山西、天津等10余个省市并一炮打红。平均动销率达67.5%，最高达90%！短短几个月时间就取得了骄人成绩，蔡芳新让业内人士大为惊叹。

在蔡芳新的带领下，茅台白金酒不到半年时间便荣获了“中国酒业创新竞争力品牌”奖牌、“最受商旅精英欢迎的保健酒品牌”、“中国保健酒行业消费者最喜爱首选品牌”、“中国保健酒行业最具影响力品牌”、“中国保健酒行业品牌建设人物”、“中国酒业十大潜力新品”等七项大奖。而茅台白金酒的营销更是被业界称为“2009年最成功的营销案例”。

2009年8月至今，白金酒斥以巨资利用央视、各省级卫视、地方频道持续投放，通过当地报纸、分众、网络、户外等多种形式的广告科学组合，结合体验式营销及多种促销方式系统化整合营销全面开发全国市场。随着白金酒品牌号召力的逐渐凸显，蔡芳新带领的白金酒团队得到了茅台集团领导人的高度重视。在2009年遵义博览会上，茅台集团董事长季克良亲自品鉴了白金酒，并亲切告诫白金酒同仁要坚持集团公司的四个安全质量第一工作方针；在2010年7月17日“泰山论坛 决胜中秋”高峰论坛中，茅台集团保健酒业有限公司董事长张城郑重强调：一定要把白金酒打造成为茅台集团保健酒业的核心品牌。

从默默无闻到举国闻名，从初生牛犊到展翅大鹏，茅台白金酒只用了短短一年“试销期”。而这一年时间里，蔡芳新几乎每天只睡四五个小时，他频繁奔波于全国各大市场，不分昼夜地对市场进行分析总结并不断调整战略思路，他无时无刻不在营销，他的生活和工作因营销而变得充实。

虽然在媒体面前，蔡芳新一向低调，当很多媒体记者问及他缔造的营销神话时，他也只是淡然一笑，并不多言。然而，当《中国酒业》记者真正走近他，谈到他营销之下的白金酒将有怎样的战略规划时，其自信溢于言表：“我们有美好的愿景，那就是让消费者喝到茅台酿造的健康美酒，让经销商快速赚钱，让企业稳健发展，让我们的员工分享白金酒创造的财富。为此我们确定的战略是：把茅台白金酒打造为中国中高档保健酒第一品牌；打造中国最具影响力的营销团队；打造中国中高档保健酒最大营销网络，两年内建立20万个终端；打造中国健康礼品最大连锁，三年内建立600家白金酒礼行。”

为人低调的蔡芳新，在白金酒的营销上其实雄心勃勃。

蔡芳新“PK”史玉柱

两大营销巨人谁与争锋

蔡芳新、史玉柱是保健业的两位名人。一个是低调沉稳却出手惊人的清华高材生；一个是具有传奇创业经历的“炒作”高手。从他们共同分享保健酒市场的那一刻开始，白金酒与黄金酒的较量，似乎就变成了蔡芳新和史玉柱的“PK”。在白金酒上市之初，网络上就出现了“白金酒PK黄金酒”、“蔡芳新PK史玉柱”之类的新闻话题，并一度炒得沸沸扬扬。

当记者采访蔡芳新，问及史玉柱及黄金酒时，本期望他能给出一语惊人的回答。不料，蔡芳新却回答得异常谦虚，“白金酒和黄金酒是一种‘竞合’的关系，好比有麦当劳就有肯德基、有百事可乐就有可口可乐、有五粮液就有茅台。竞争对手是我们最好的老师，只有在强大的竞争对手面前，我们才能成长得更快。”蔡芳新继续说道，“史玉柱是一个非常优秀的营销大师，我和他不过是两个热衷营销的人同时走进了中国酒业而已。目前我们的保健酒市场尚未完善，整个保健酒市场缺乏领导性品牌，我希望能和大家一起把整个保健酒市场做大做强，让更多的人喝上优质的保健酒，在喝酒的同时享受健康。我们也希望在茅台白金酒的发展进程中，大家能一起见证中国保健酒的发展，见证中国保健酒领军品牌的诞生。”

此话一出，记者似乎也看出了蔡芳新心中誓把茅台白金酒打造为中国保健酒业领军品牌的决心。然而，到底白金酒是什么样的一种酒？为何蔡芳新对茅台白金酒的信心会如此坚定？

进一步的采访中，记者了解到，茅台白金酒是世界上首款用酱香型白酒调制的保健酒；是首款具有酱香味的保健酒；是首款由曾为尼克松、金日成等多国领导人调制茅台酒的著名调酒师王道远先生亲自调制的保健酒，是真正大师调制的保健酒。白金酒酒香与药香协调、酒味与药味和谐、酒体与药体结合完美，在力求保健功效的同时，茅台白金酒摆脱了传统保健酒浓重的药味，传承了茅台酱香的优雅口感。

在谈到白金酒的品质时，蔡芳新这样对记者说，“我常说我们不是卖酒的，我们是在搞营销，好的广告不一定都能卖出好产品，但好的营销一定要有品质的支撑。白金酒的品质不用多说，但如何切入市场却非常重要，所以我们采用的策略是先占据礼品市场，再以礼品市场带动即饮市场。好酒也怕巷子深，再好的酒，如果只有一个人喝，那就只有一个人帮你传播，如果有一万个人喝，那就有一万个人帮你传播，所以我们不仅要让新闻活动贯穿始终，要让促销活动贯穿始终，更要让免费品鉴贯穿始终。”

原来，茅台品牌、国酒品质、优雅口感，加上蔡芳新卓尔不群的营销思路，茅台白金酒的营销神话便一步步被缔造了出来。其实是无需与谁“PK”，就闪耀不已。

创新“多体驱动模式”，创造营销“超限战”绝杀

回顾历史，中国保健酒经历了一个“进化”的过程，同时也是一个历史选择的过程。茅台集团适时进军中国保健酒行业，可以说是千载难逢的重大战略机遇。在整个历史发展过程中，品质的优劣成为了检验企业能否长存的唯一标准，而茅台白金酒真正做到了顺势而生，以质求存，长足发展，蔡芳新也早已立志将茅台白金酒打造成为中国中高档保健酒第一品牌。

从白金酒诞生一年的发展态势看，茅台白金酒已经成为推动整个保健酒业强势发展的中坚力量，而这，离不开蔡芳新倡导的“多体驱动营销模式”和“超限战”绝杀。

何为“多体驱动营销模式”？按蔡芳新的话来说，就是包括“品牌拉动”、“区域先动”、“多盘联动”、“多品互动”在内的营销组合。茅台品牌的拉动力自是不在话下，以河南样板市场的区域先动力带动其他市场的发展也进行得有条不紊，加上口碑营销、会议营销等多盘连动的复合型营销手段及多品项产品的互动作用，白金酒的产品力得到了有力提升，销售力也发挥了巨大效应。

而所谓“超限战”，则指一切营销活动出其不意，超乎想象。“有人说，蔡芳新的许多营销点子都不按常理出牌，事实也确实如此，因为我坚信有时候真理是掌握在少数人手中的，大家都认为可行的营销方法其实未必可行。”蔡芳新解释道，“如果说媒体的作用可以让人们记住一个广告，那么我们的超限战不仅能让人记住这个广告，还能让他们去传播这个广告。”

在他看来，一次性在一个报纸上投100个整版，消费者可能都觉得有些傻，但消费者却记住了白金酒的广告，记住了白金酒的产品；1天就连续打出5个整版，此等力度业内实属罕见，消费者或许都会以为登错了，但是消费者依然记住了白金酒的广告。再比如说，蔡芳新营销团队开一次品鉴酒会，现场就销售了350万产品；德州两天三夜就完成了400家的铺货；在大型酒会中把曾为尼克松、金日成等多国领导人调制茅台酒的著名调酒师王道远先生请到现场为大家示范调制酱香美酒，由此引来现场阵阵惊叹；2010年春节，刚刚入市的白金酒便大举开始“茅台白金酒 新春大礼包”的轰炸，居然创造了90%的动销神话，这就是“超限战”，一切都看似平常，但一切都出乎常人意料，一切又都给人们留下了如此深刻的印象。

曾因“背背佳”、“好记星”等产品的成功营销而闻名，如今蔡芳新又再度出手，以茅台白金酒的营销神话案例风靡业界。可以说，无论是背背佳的“虚拟营销”，是好记星的“电话+网络营销”，还是白金酒的“多体驱动营销模式”与“超限战”，都体现出了蔡芳新作为一代营销大师，其独到的战略眼光和清晰的营销思路。

人生就是一种营销

有人说过，一个项目要想成功，机会、机遇占30%，商业模式占20%，执行力占50%。蔡芳新选择茅台白金酒项目首先便抓住了保健酒行业的发展机遇。经过2009年中秋和2010年春节的洗礼，白金酒在商业模式方面也取得了全胜，不仅开辟了白金酒保健酒的强大终端系统，在品牌带动下，更开辟了白金酒礼行的营销模式。白金酒礼行是茅台美酒直通地方的纽带，是茅台集团在各地建立的个性化酒定制中心，是真品质中高端酱香酒销售阵地，是私人藏酒的稀有酒行，是有志于创造财富的社会有识之士发展白金酒事业的平台。

在把握机遇的前提下，在商业模式的正确选择中，蔡芳新带领整个营销团队在一年时间内神速动销，使白金酒团队的执行力得到了最有效的发挥。

“其实，人生就是一种营销。任何企业、任何人都要学会营销自己，能带领好一个团队，这也需要营销。”蔡芳新显然已深得营销的精髓，他表示，“我们要对人生进行营销，对团队进行营销，对企业进行营销，对公关进行营销，只有把营销当作自己生命中的一部分，我们才会真正热爱营销。”《中国酒业》记者了解到，在蔡芳新的营销精神下，白金酒团队形成了强大的核心凝聚力。“领导带头干、领导亲自干、领导教会干、领导盯着干，主管抢着干、员工学会干、员工主动干、大家研究干”，这已经成为蔡芳新带领下白金酒营销团队超强执行力的真实写照。

世纪开元，营销为王，茅台白金酒营销模式总设计师蔡芳新博士的营销人生还在继续。在开创性地将“健康管理”理念应用到中国的营销模式中之后，他推广“光明健康中国行”活动，免费资助偏远山区有视力障碍的贫困儿童；他资助“农村贫困母亲”慈善活动；他设立“清华大学科学与技术系奖教基金”；他为河南希望工程捐款100万，设立 “茅台白金酒蔡芳新公益基金”„„他一直在坚持不懈地继续他所钟爱的事业。

而与此同时，茅台白金酒更多精彩的营销神话也正在他手中续写。

第三篇：淘宝商城运营的销售额计算公式

淘宝 淘宝商城 销售额计算公式

一：访客数

名词解释：全店各页面的访问人数。

指标解读：访客数增加，可能是由于店铺通过自然搜索或对外推广带来的用户量

增大，详情请查看：流量来源构成。

相关指标：浏览量、平均访问深度。浏览量

名词解释：店铺各页面被查看的次数。

指标解读：通常情况下，以下因素可能会有助于您店铺的浏览量增高：

宝贝、分类丰富，布局合理，迎合当季市场，能粘住用户持续点击店铺其他页面；

营销推广做的好，能持续带来用户访问。

平均访问深度

名词解释：访问深度，是指用户一次连续访问的店铺页面数（即每次会话浏览的页面数），平均访问深度即用户平均每次连续访问浏览的店铺页面数。

指标解读：通常情况下，店铺装修、各类主题活动、新品、热销推荐等图文设置

越吸引人，每访问次浏览的页面数可能会越多。

二：全店成交转化率

名词解释：成交用户数占访客数的百分比，即成交用户数 / 访客数。指标解读：通常情况下，有助于提高全店成交转化率的因素有：

宝贝（时令宝贝）图文细节有吸引力；

相比同类宝贝，价格、运费便宜；

相比同类宝贝，店铺信用等级较高、客服服务到位、买家评价较好；

店铺装修、页面布局较好。

建议卖家根据全店成交转化率的变化趋势，对应以上各因素调整相应的店铺优化策略。

三：

客单价

名词解释：平均每用户的成交金额，即支付宝成交金额 / 成交用户数。指标解读：通常情况下，客单价增高，可能是由于：

搭配销售、回头客营运效果好；

每用户购买的宝贝数量越多；

价格较高的宝贝销售好。

客单价是衡量店铺销售的客观指标，卖家可根据该指标的变化曲线调整宝贝的促销

计划。

第四篇：公司运营会议

公司运营会议

一、周运营会：

原则上每周六召开一次，由总经理主持，各项目公司、专业公司和职能部门负责人汇报本部门本周的工作进展情况，工作中存在的问题及需要协调配合的事项等，并对下周工作进行安排。公司总经理和董事长对各部门工作进行点评并对新增工作事项进行部署。会后管理部下发会议纪要，并对新增工作项进行督办。

二、月度计划会：

原则上月底或下月初召开，由总经理主持，各项目公司、专业公司和职能部门负责人汇报本部门月度计划完成情况，并汇报下月工作计划。公司总经理和董事长对各部门工作进行点评及对需要增加和调整的月度计划项作出指示，并批准下月计划。会后管理部下发会议纪要和各部门下月工作计划。

三、经营计划会：

原则上年初召开，由总经理主持，各项目公司和专业公司汇报全年经营计划目标完成情况；各项目公司汇报新一年项目动态利润、销售额、回款额、关键工期计划等指标；专业公司汇报新一年收入、成本、利润税金和管理费用等指标。新一各项经营计划目标经公司同意后下发，作为年底检查考核依据。

四、项目启动会：

每个新项目拿到土地后，公司召开项目启动会，安排项目启动市场定位调研和规划设计工作。针对开发项目进展情况，就专项工程建设也可召开专项启动会议。专项启动会议一般由分管领导主持，相关部门参加，形成现场会议纪要，由参加会议的责任单位分头执行。

第五篇：会议营销

简 介

会议营销

会议营销是营销中的一个重要组成内容，会议营销是一种借助和利用会议，运用营销学的原理、方法，而创新性开展营销活动的营销方式或模式。

会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普(体验)营销的，又称数据库营销的，又称请亲（服务）营销

或顾问营销的，不一而足。其中，用的最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。

一、会议营销的特点：

会议营销自身、内在的规律，需要我们去分析、掌握和运用。精细管理工程创始人刘先明归纳的会议营销的特点，有以下七个：

1、文化性强；

2、概念性强；

3、战略性强；

4、针对性强；

5、有效性强；

6、渗透性强；

7、聚焦性强；

8、传播性强。

二、会议的分类：

（一）按会议内容分：

1、有影响力的行业和专业展销会；

2、有社会影响力的专题研讨会；

3、有社会影响力的节会；

4、大型人才招聘会；

5、单位内部工作会议（含培训会）；

6、联谊会。

（二）按会议的主体分：

1、主办的会议

2、参加的会议

3、合办、承办、赞助的会议？

三、会议营销的主要工作内容：

1、优选会议；

2、确立会议和会议营销的主题和目的；

3、会前的润色宣传工作；

4、撰写和展示广告语；

5、会前的各项会务准备工作；

6、接站工作；

7、会场服务；

8、企业形象展示；

9、撰写新闻稿件，及时发表；

10、会议礼品的确立和赠送；

11、客户信息的搜集、整理。

四、会议营销时将用到的五种常用方法：

1、综合法或归类法；

2、嫁接法；

3、类比法；

4、延伸法；

5、逆向思维法。

五、会议营销时要重点把握好宣传工作：

1、创意撰写、展示有特点的广告语；

2、撰写、发表新闻稿件：

（1）会前的铺垫性和造势宣传；

（2）会中的无声胜有声的宣传； 会议营销的前身

会议 会议营销系统

营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既然产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。会议营销的切入点

会议营

会议营销书籍

销的切入点在于消费与市场已经饱和，但产品适合于推广，功效能够接受考验，就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应，这与我们操作的市场消费心理有关，如果条件具备，运作会议营销就轻松些，成功的机会就比较大。会议营销的目的

1、集中目标顾客，现身说法，制造销售热潮。

2、产生阶段销量最大化。

3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。

4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。如何运作会议营销

会议

医药保健品

营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。

会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。

会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。

会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。会议营销的利弊

会议营 销售人员

销的利弊主要体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销的合练，利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否！会议营销的真正意义

会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用？如何管理？员工素质？环境预测？外联关系？这些都是会议营销必须解决的问题，如果没有准备好，就不要使用这样的一种营销模式，否则破坏性也比较大。

会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。成本营销是现今销售中最大的问题，利益的回报是这个行业要求比较高的现象，可以通过理解与实践，也可以借鉴成功企业的会议营销模式，分析其中的利弊，从而真正意义上用好会议营销。会议营销步骤

会议营销可分为三个步骤：

第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。

通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。

消费者数据信息搜集的渠道：

A、熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等。

B、通过熟人转介绍。

C、陌生拜访。

D、通过各种活动搜集。

E、社区推广搜集顾客档案。

F、专柜或销售网点搜集顾客资料。

G、活动促销所登记的顾客资料。

H、联谊会、科普讲座所搜集的顾客资料。

顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾 客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。

第二步：会议营销的组织实施。

确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。

第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。

企业、团队、个人为了赚取利润、吸引目光、推销自己，不惜利用一切营销手段。面对现实的情况，一个有效的途径就是利用会议、论坛、研讨会或展会等来进行，即通过会议营销的方式。通过这种方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。

不论是国际会议或是国内研讨会，只要是一个执行成功的会议，自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕后的访客分析于优缺点检讨等，均是属于环环相扣、步调紧凑的工作。一个成功的会议除了可以达成原会议举行目的，更可提升形象，增加会议外围经济效益，甚至与其直接相关。所以，我们把这种形式称为会议营销。

成功的会议营销所带来的总效益将超过原会议议程与目的，因此会议、论坛、研讨会、招商会、展会等形式为人们所热衷。那么如何经营一个会议，也即从会议主题的确定、会议的筹备与宣传、会场的布置到票务的销售和会议现场的掌控以及会后的分析检讨这么一个流程应该如何运作，怎样才能达到理想的经济效益和社会效益，也成为人们所关心的一个问题。

会议，是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是会议的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。会议营销的三大基本原则

从经营到事业有一个过程，会议营销企业首先就要认清自己，把经营当作事业必须要坚持三大基本原则：

原则一：制度大于技巧

在不少企业中，一些公司热衷于自己的“特色服务”，并且还为拥有这些特色沾沾自喜，向顾客反复强调自己的个性化，好像标新立异才是成功之道似的。其实不然，成功的会议模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顾客眼球，严谨的经营管理制度才是公司的长足发展之本。用兵可以出奇谋，治国却只有正大之道，王者之道，方为正道。

坚持制度的规范化其实是一件很痛苦的事，因为它的枯燥和死板，原则性的东西是落地生根，不能更改。而我们的企业是松散惯了的，呼啸而来，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花儿”，心里就痒得不得了，于是，短期利益一次次的被稀释，不去做基础工作，而去想不劳而获。甚至不少身处管理层的员工都认为制度过于繁琐，起不到实质的作用，好的销售业绩的背后一定有一个好的制度支撑，那么，在好的制度下，会不会有一个好的业绩呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于广大员工的理解和执行，制度的内在传播的是严谨、科学、规范和组织的品牌力。

良好的制度体现在1+1>3，企业的战略目标是否能实现在于它的基本功是否扎实，制度就是企业的基本功。当制度在整个团队的身上得到遵守，那么整个企业体系就会趋于效率化。在金庸的《天龙八部》中：乔峰在聚贤庄仅凭一套起势平平的太祖长拳，就打遍天下英雄。在这里，也说明了基本功的重要性，任何技巧的“出花儿”在这里都是不堪一击的。原则二：经营产品

产品决定了会议销售经营的持续性，而现阶段是不少企业抱着一个产品就拉竿子树大旗，一个单品可以卖几年，反正中国市场大得像一个欧盟，一个省一个省的做至少也可以做满几年，还有些企业对产品的包装和适用人群感兴趣，不断向顾客放大产品的一次性购买价值和功效，吹嘘得不得了，同一种产品被重复包装，换个名称继续推广，产品的功效越来越重视，但产品的实效性却只有交给顾客去验证。

操作一个产品有利也有弊，对于小企业来说，一个产品更能集中公司的资源，一门心思的求发展。弊端就是顾客人群的单一性和消费性比较严重，好比一家超市，空间是比较大，可就是产品太少，不管你如何的降价和拉人，都是留不住客源的。

会议营销企业对于顾客与产品的关系，研究得不多，大多数的公司都是从病理的角度选择产品，如糖尿病、高血脂、高血压等，总是跳不开老年人群这个圈。总希望以单一病理产品去刺激顾客，殊不知现在的顾客是多病缠身，并发症往往比原发病更加明显，不分析顾客的病症先后，而盲目用药，理论上说产品对患者的原发性病情有效，但对相关并发症却无法控制，这也是很多顾客抱怨产品“伪劣”的原因。

产品策略决定企业的发展战略，作为事业经营去的企业首先一定要善于经营产品，注重产品线的后续化，功能的延伸性，以产品去细分顾客，由顾客来引导产品。产品经营的好坏决定会议营销企业的“寿命”，有些企业正是因为产品的“断层”，不得不另行注册公司，改头换面再选择新产品重头再来。

原则三：人才的本土培养

二十一世纪是人才的竞争，会议营销企业尤其看重的是团队，不少企业都引进“空降部队”作为营销的主力军，在不断“攻城拔寨”的过程中本土团队与外来团队在价值观的取舍上往往会发生差异，因此，人才流失和不断的外援引进成为会议营销企业的“软肋”。

一些销售精英认为：销售的特殊性需要不断的新鲜面孔加入，只要加强准军事化管理和会议销售频率就行了，至于培养销售人才，没有必要。

企业真的不需要培养人才吗?据说现在企业的用人策略是这样，直接到职校招工，在学生即将毕业时，把整个班的学生拉到公司，进行强化培训上岗。短期时间内，新进员工集体性比较强，也是初生牛犊不怕虎，业绩不断上升。此外企业还对新进员工采用“新进员工入职三个月后才能报销车票费用”的方法，来约束员工，并还对这一方法津津乐道。但对此，笔者实在是不敢苟同。试问如果，向外国招收员工，是不是一定要在公司做满一年，才能报销飞机票呢?这样的用人制度，无怪乎员工要大量的流失了。越担心，还越是招不到人，不少人在择业时，就明确的把会议营销拒之门外。会议营业的“恶名”如同当年的保险行业。

留人在于留心，教人在于教艺!企业发展的艰难性并不是员工的错，不能一味的把责任和销售任务加压在员工身上，虽说现在是就业难，可培养一个优秀的公司员工却并不容易。人才不实行本土培养，企业就没有内生长动力，本土员工随企业一起成长，对企业有一种血融于水的感情，往往更能领悟企业的经营战略和文化精神，他们能把工作做好，唯一缺乏的就是经验，加强对本土员工的培训，提高本土员工的业务技能，对稳定企业的长足发展至关重要，毕竟，归属感是激发员工认真工作的重要因素。

会议营销的操作流程

一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节：[1] 一：会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。

1．会前策划

通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。

2．数据搜集

通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

3．会前邀请

在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。

4．预热与调查

顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。

5．会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。

6．会前动员-

会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有

（1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。

7．会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。

8．签到和迎宾

登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。

9．引导入场

就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。

二、会中营销

1．会前提醒

正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

2．推荐专家

对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。-

3．情绪调动

包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。-

4．游戏活动

主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。

5．专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。

6．产品讲解

由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。

7．有奖问答

针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。

8．顾客发言

这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。

9．宣布喜讯

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。

10．仪器检测-

利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。

11．专家咨询

针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。

12．区分顾客

专家讲座之后，员工可对a类顾客直接进行促销，将b、c类顾客（注：关于如何划分a、b、c类顾客，在下面有详细论述）分别送至体验区、检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。

13．销售产品

销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。

14．开单把关

对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。

15．结束送宾

这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。

16．会后总结

总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。

17．送货回款

按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。

三、会后营销

对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为稳定的盛大流通会员，并且长期购买。