零售企业提高营销能力（五篇模版）

第一篇：零售企业提高营销能力

零售企业提高营销能力

摘要

随着零售行业竟争日趋激烈，消费者获取信息越来越便利，需求更加个性化、多样化，使零售业越来越难以巩固市场，吸引并留住顾客成为超市的重要目标。超市营销已开始围绕以顾客关系为中心，顾客忠诚为目标的关系营销发展。如何建立、维持与顾客的情感关系的同时使得超市的盈利达到最大化，培养顾客满意度和忠诚度，并提供方便顾客的服务成为超市顾客关系营销的重点。

本文在相关顾客关系营销相关理论及研究的基础上，总结出顾客影响因素与顾客关系发展存在联系，顾客满意度有助于企业与顾客保持关系，顾客忠诚度有助于企业与顾客巩固关系，让顾客便利对忠诚和满意度有显著影响，同时也对零售业薄利多销与利润最大化初步做了探讨。

关键词：零售业；满意度；忠诚度

正确处理优惠与利润之间的关系

我们常说的“薄利多销”与“高价限销”，这两句话的本意是说零售商在销售产品时如果降低价格，则能增加总收益。但事实果真如“薄利多销”、“高价限销”所揭示出来的那样吗?任何经济活动都有一个度的界限，“薄利”与“高价”都要有度，否则不仅不能增加总收益，反而要减少总收益。

(一)“薄利多销”与“高价限销”的局限性[1]

从边际效用递减规律来看，消费者决不会因为电视机价格下降而无限量地购买电视机。随着电视机购买数量的不断增加，消费者使用同等质量电视机所带来的满足程度在减少。当使用最后一单位电视机所带来的边际效用与为购买这个单位电视机所支付的货币的边际效用相等时，消费者就会停止对电视机的购买，所以需求量的增加量会有一个限度。这就是“薄利多销”与“高价限销”局限性的具体体现。其实质在于忽略了同一条需求曲线上不同点的弹性值大小不同，即对同一条需求曲线而言。不同点的弹性可能为富有弹性、也可能为缺乏弹性。

(二)商品价格变动的最优化数量界限

现有的经济学理论对价格变动有一些原则性规定(如边际收益递减规律等)，但实践中企业在如何适应经济环境的需要根据经济学理论进行价格调整、进而提高经济效益方面，缺少操作性。商品价格变动最优化数量界限的提出就是为了把抽象的经济理论与丰富多彩的经济生活结合起来。增强经济理论的实用性，简化操作步骤。确定价格变动最优化数量界限的理论根据在于总收益与边际收益之间的辩证关系，即在不考虑成本的前提下，要想实现总收益最大化，就必须使边际收益等于零。

为顾客提供便利

我认为零售业中的便利就是销售前、销售中以及销售后为顾客提供他们所需要的服务，并千方百计的减少顾客不必要的麻烦。

1、思路决定出路，态度决定成败。

零售企业的利益与顾客利益是一个矛盾的统一体，当一个企业仅仅考虑如何实现利润最大化时，最终会失去顾客；相反，处处为顾客着想，把顾客的利益放在首位，便会赢得越来越多的忠诚顾客。从企业的发展看，“创造顾客比赢利更重要”。要不断地创造顾客，就要处处为顾客着想，千方百计满足顾客需求，甚至想顾客之所未想，这是全心全意为顾客提供便利的前提。对零售业来说，在商品极大丰富的今天，唯一的差别就是对待顾客的方式。

2、发扬员工对待顾客的态度就是企业对待员工的态度的理念

希望员工怎样对待顾客，企业就怎样对待员工，便利是创造性地开展工作，只有忠诚、热爱、把个人的利益与零售企业的发展紧紧地联系在一起的员工，才能为顾客提供出便利的服务。企业应当把员工如对待顾客一样，不断地为员工提供各种便利服务。只有企业把员工当作亲人，让员工充分感受到企业的关怀和温暖，不断地享受到企业改革发展的成果，才能赢得员工的心。员工工作中心情舒畅，才能够把顾客当作自己的亲人，激发出便利顾客的热情。很难想象，一个管理混乱、福利待遇低下的企业能够为顾客提供便利服务。

3、为顾客提供其所需要的信息

不是每个顾客都有时间和机会去了解该零售业的销售信息和产品信息，为了方便顾客获取信息，可以通过各种版面媒体、会员服务等媒介及时向顾客提供企业的促销活动、各种产品信息，以方便顾客及时购买自己所需求的产品和正确的选择产品。

4、对员工进行培训

不是每个员工都能理解顾客的需求，也不是每个员工都能满足顾客的需求，企业应该对员工进行不定期的培训，使得员工能够热情的对待顾客，对于顾客需求服务时，能够快速满足，拥有耐心，并且在服务中通过沟通，了解顾客的心理，并给予顾客诚恳的建议，切忌忽悠顾客，这是培养顾客忠诚度的大忌。

5、不断提高服务质量

服务是品牌的延伸，产品质量最好，服务跟不上也是白搭。在日益激烈的市场竞争中，服务已成为全部经营活动的出发点和归宿。如今，产品的价格和技术差别正在逐步缩小，影响消费者购买的最关键是服务的品质，服务能够主导产品的销售趋势，服务的最终目的是提高顾客的回头率，扩大市场占有率，进一步提高顾客的忠诚度。

提高顾客忠诚度

（一）通过服务创新提高顾客忠诚度

1.用增值服务来提高顾客的忠诚度。

增值服务可以从两个方面去理解，一种是为顾客提供高质量、一劳永逸的服务。让顾客在使用过程中永远无后顾之忧；另一种是在常规服务的基础上增加部

分服务，顾客在获得更多的服务后会觉得购买该产品物超所值，从而形成对该产品或企业的忠诚度。

2.提供与竞争对手不同的差异化服务。

差异化服务是指企业向目标市场提供与竞争对手不同的优质的服务。尤其是在难以突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常常取决于服务的差异化。例如，同是一台电脑，有的保修一年，有的保修三年;同是用户培训，联想电脑、海信电脑都有免费培训学校，但培训内容各有差异;同是销售热水器，海尔集团实行24小时全程服务。这些例子说明了，只有极具创意及实用价值的差异化服务，才会使顾客产生满意感，才能提高顾客的忠诚度。

3.创新服务方式，给顾客一个意外的惊喜。

恰当的、与众不同的服务方式不但能创造社会价值，给顾客带来惊喜，还会给顾客留下深刻的印象，使其水远记件该品牌。创新服务不同干差异化服务，差异化服务重在独特性、个性化、实用性以及消费者的满意程度。而创新服务重在方式上求新，利用与众不同的服务方式创造社会新闻价值，同时追求顾客的“惊喜”“满意”“口碑”。日本江之岛汉堡店就是一个很好的例子，这家快餐店离车站大约有一公里远，几乎没有行人通过，每天只有14000辆汽车通过，但想要这些人下车买东西是不可能的。为了方便顾客，老板发明了一种“开车通过式购物”的服务方式，即乘车前来的顾客向电视订购所需的食品，店员接收到信息后把食品包好，当汽车开到出口处时，顾客就能拿到他想要的东西了。这种方式大大节省了顾客的时间，在日本这个快节奏的社会里，深受欢迎，这家店也因此出了名，还在全国开了30多家分店。

（二）、塑造良好的企业形象

良好的企业形象可以使企业赢得广大顾客和消费者的信赖，提高企业在社会上的地位，优化企业的外部生存环境，赢得政府及主管部门、新闻媒体、社会大众的理解和支持，从而促进企业的生产经营活动顺利进行，进而提高顾客的忠诚度。

（三）、提高员工素质，激发员工积极性

员工是企业的窗口，员工的一举一动都关系到企业的信誉。因此，企业要不断地对员工进行业务技能训练和职业道德培训，提高员工的主动性和积极性，奖励先进，鞭策后进，充分挖掘员工的潜在能力。

（四）、提升顾客对品牌的忠诚度[3]

国外有研究资料分析认为，对一个品牌来说，忠诚顾客的价值是非忠诚顾客价值的9倍；相当大的一部分品牌商品的销售量来自于一小部分对品牌高度忠诚的顾客；顾客对品牌的忠诚度每提高一个百分点，企业的品牌利润就会随之有明显的增长。可口可乐就是一个典型的例子，它能够经久不衰，最主要的原因就是它拥有许多忠诚的顾客。因此，企业必须通过一切可能的办法来识别、吸引、维护和加强消费者对品牌的忠诚，培育最有价值的目标顾客[2]。

首先，企业不仅要重视对目标顾客购买前的品牌忠诚培养，而且要在其购买后强化忠诚意识，如通过提供满意甚至超乎其满意程度的售后服务突出品牌概念，强化目标顾客对品牌的好感。

其次，企业应注意发挥广告在建立品牌忠诚过程中的作用。国内外的有关研究认为，广告效果的2/3应该是增强品牌忠诚度,1/3才是直接促销。在进行广告宣传的过程中，经营者要注重对品牌形象的策划和宣传，进行有针对性的投人;在品牌的形象设计上。要注意突出自已品牌的个性特点，国际上许多著名的企业都十分重视突出品牌个性，如IBM的设计永远是以简洁明快著称；在品牌的广告策划过程中，要适时导人CI设计，在品牌形象识别上给目标顾客以逐渐固化的理念，如可口可乐的深红色，百事可乐的红蓝色等，都在强化着这些品牌的视觉形象，有意无意地强化着顾客对品牌的印象，逐渐固化对品牌的感情。

再次，企业应该注意维护品牌忠诚顾客。赢得品牌忠诚顾客是一个渐进的过程，需要企业充分利用直接的营销资源来培育对品牌的忠诚。

参考文献:

[1]宋承先，《现代西方经济学(微观经济学)》[M].复旦大学出版社，2006，43—44。

[2]梁健爱，解析零售企业顾客忠诚度影响因素[J].江苏商论，2006, 49-51。

[3]菲利浦.科特勒著，梅清豪，周安柱译，《营销管理》[M].中国人民大学出版社，2008年7月第一版，45-47。

第二篇：零售企业营销策略综述

零售业营销策略综述

由于受多种因素的影响，现代市场中消费者对需求的满足都是大不相同的。任何一家企业都无法做到完全满足所有顾客的需要，那么，在此情况下，大型零售企业应怎样制定自己的营销策略？使企业的资源优势同顾客需要实现最佳组合，就显得尤为重要。因此，我们有必要对零售企业的市场营销策略进行深入的探讨。

一市场营销策略理论综述。

《市场营销战略理论》王仁松(2006)中，对营销策略做了详细分析。

1，麦卡锡（E．J．Macarthy）（1960年）提出经典的4PS营销策略。即产品（Product）策略、价格（Price）策略、分销（Place）策略和促销（Promotion）策略，被奉为营销理论中的经典。它奠定了营销策略组合在市场营销理沦中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。

麦卡锡的4PS营销策略理论认为，深刻地理解4Ps理论，应该是一个广义的概念：

产品不单单是产品本身，它是一个产品体系，从产品层次来讲，包括核心产品、实际产品、外延产品三个层次；从产品系列组合来讲，包括产品的广度、长度、深度和相关性等要素；具体的讲，还包括品牌、特色、质量状况，甚至包括产品的售后服务。

价格也不单单是价格本身，而是一个价格体系，它应该包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标，这样的要素才构成了整个的价格体系。

渠道也不单单是渠道本身，它包括了公司的渠道战略，是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链的规划、客户的选择怎样。客户的管理和维护、渠道的把握、渠道客户的切换等等方面的问题。

促销也不单单是促销活动本身，而是广义上面的对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。

2，罗伯特·劳特伯恩教授（1990年）提出了4CS营销策略理论。

即Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）。该理论针对产品策略，提出应更关注顾客的需求与欲望；针对价格策略，提出应重点考虑顾客为得到某项商品或服务所愿意付出的代价；并强调促销过程应用是一个与顾客保持双向沟通的过程。4CS理论的思想基础是以消费者为中心，强调企业的营销活动应围绕消费者的所求、所欲、所能来进行，这与以企业为中心的4PS理论有着实质上的不同。

二零售企业基本营销策略综述。

1，期刊《当代国际零售业发展的特点及营销策略新理念》（2005）中提出了零售业国际化策略：

在国际化过程中很多跨国企业或通过购买，或通过合资进入新兴市场，其主要有一体化和本土化两种策略。

一体化战略。这种战略是将自己拥有的整套知识产权，如设备、产品、专利和经营模式作为一种品牌投资，在东道国以特许经营的模式全盘复制与母公司同样管理和运作方式的零售企业。这种营销策略最大的优势是规模效益显著，能够在较短的时间内，以低投入在许多国家新建很多同样品牌的店铺。

本土化策略。这种战略认为：不同的国家经济发展水平、地理条件、文化背景、风俗习惯不同，则消费观念、消费水平以及竞争者状况都各有所差异。同一个零售企业在不同的国家扩张，应采取不同的投资策略、经营目标、管理方式和运行机制，以适应不同的环境因素。

2，商业经济论坛，范曼（1995）提出零售企业应确立独特的目标市场定位策略及广告促销策略。

（1）目标市场定位策略的实质就是在营销观念的指导下，按市场细分的标准选定企业独特的目标市场，然后提供产品和服务去占领该市场。零售企业确定的特定目标市场必须具备以下条件：首先，目标市场中有一定的购买力，有足够的营业额；其次，有足以使企业有利可图的尚未满足的需求，有充分发展的潜力；最后，竞争者尚未充斥或控制市场，企业具有开拓这一目标市场的能力。

（2）广告促销策略。广告是由特定的主体－－广告者发出信息，其目的是为了让顾客了解企业的产品和服务，并注重在目标市场中建立稳固的产品信誉和良好的企业形象，使顾客感到企业是顾客生活中的一部分。零售企业在广告促销

战略中实施的重点应是：第一，在广告战略的总体策略上，应明确广告的目的就是“配合企业的整体营销计划”，改变目前某些零售企业商业广告的随意性现象。第二，在广告内容的制作上，除坚持以介绍产品为主要内容外，应逐步将提升企业形象和让消费者参与的内容作为广告宣传的重点，并有意识地将广告宣传与社会公益活动相结合，改善企业的公众形象。第三，在广告媒体的组合上，应在加强对目标市场消费者行为研究的基础上，根据企业目标市场整体营销战略的需要，合理将广告费用分配到电视、户外广告、广播、报纸、杂志等媒体中。烘托促销气氛，尽量引起轰动效应。

三沃尔玛营销策略综述。

1，沃尔玛营销特点分析 沃顿的张忠教授（2009）在他最近发表的题为《零售商力量在中国的崛起以及制造商的对应战略》的论文中指出，沃尔玛在美国市场的成功证明在现代零售业中，“规模”比“地点”更加重要。沃尔玛的强大源自于其一站式的购买模式，即向消费者提供了极为丰富、范围广泛的各种商品，以及它竭尽全力，毫不留情地实践自己“永远低价，永远”的口号。

张忠还谈到，沃尔玛通过只重实质、追求效率的其他手段来保证其低成本的竞争力，譬如它的门店几乎都远离地价高昂的大城市中心；它无须支付工会工资；它的管理者开支非常小等等。

2，沃尔玛营销策略

（1）锐智（2004）《沃尔玛零售攻略》中提认为合理的产品策略可以满足不同消费者的需求

产品策略

适销对路的商品是企业经营成败的基石，超市企业如何根据顾客特点、企业特色、竞争对手状况，设计有自身特点的商品策略，是其安身立命的根本。通过实地考察我们了解到沃尔玛超市采取限制商品品种，精选品牌的策略，产品以中档商品品类为主，兼顾低档和高档。合理的产品结构有利于满足其主要消费群体—中间消费层需求，同时也兼顾高层和底层人士，很好的满足了不同层次消费者的需求。

（2）毕思勇（2007）《市场营销》中认为低价格竞销是沃尔玛营销策略的主题与灵魂

低价格营销策略

在市场定位上,沃尔玛主要是以中、低档顾客作为目标市场,其经营的商品是最流行的全国性品牌的优质商品,通过大批量、规模化采购降低进价,再以明显低于当地市场的价格进行销售。从而产生较大的轰动效应,并带动其他商品的销售。这被称为重点商品低价促销策略,使其商品在消费者心目中形成价格非常低廉的印象。

（3）赵海风（2003），赵涛（2002）认为灵活促销策略必不可少

促销策略

沃尔玛促销策略和先进的管理手段，成就了当今的零售业巨头。在经营策略上，沃尔玛首创“价销售”法，在零售店里打出“天天平价”的广告，同一种商品在沃尔玛要比其他商店便宜得多。这样对于价格敏感型的顾客极具吸引力，有利于吸引他们的眼光和购买力。

（4）赵凡禹（2002），《零售业连锁之王》认为沃尔玛有着高品质的服务策略

高品质服务策略

在视觉方面，沃尔玛卖场给人非常干净整洁的总体印象。如沃尔玛的推车和提篮经常清洗保持干净，免得顾客不敢往里面放东西。

听觉方面让音乐和购物心理及时间相结合。早晨人流稀少时，播放激发员工工作热情、消费者购买欲望的迎宾曲;午间客流量增大，嘈杂时，放送减轻购物者精神压力的轻音乐;下午人们精神疲劳时，用熟悉的名歌名曲来调节工作、购物情绪。

嗅觉方面沃尔玛定时喷洒空气清新剂不让顾客觉得空气闷热，同时沃尔玛把生鲜区单独分离出来避免真个卖场充满生鲜产品的味道，影响消费者的购买情绪和心理。

触觉方面沃尔玛为顾客在卖场内提供垃圾桶便于顾客及时丢弃垃圾为顾客提供便利服务，同时在卖场内外都有座椅供顾客休息使用，可以说沃尔玛在细节方面做的很成功，时时为顾客着想体现了良好的人文关怀。

四对于以上观点的看法 综上所述，通过对市场营销策略的总体分析，以及本文深入到沃尔玛公司的策略探究，我十分赞同毕思勇（2007）《市场营销》中认为低价格竞销是沃尔玛营销策略的主题与灵魂这一观点。我认为低价格对消费者具有永久的吸引力。沃尔玛的平价和一般的削价让利有着本质的区别。天天平价是折扣销售额的基础，是把减价作为一种长期的营销战略手段，减价不再是一种短期促销行为，而是作为整个企业市场定价策略的核心，是企业存在的根本，是企业发展的依托。沃尔玛是在所有折扣连锁店中讲这一战略贯彻得最为彻底的一家公司，它想尽一切办法来降低成本，力求使沃尔玛商品比其他商店的商品更便宜。为此，一方面沃尔玛的业务人员“苛刻地挑选供应商，顽强地讨价还价”，以尽可能低的价位从厂家采购商品，另一方面，他们实行高度节约化经营，并处处精打细算，降低成本和各项费用支出。这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家，它最终将成本降至最低，真正做到天天平价。

总而言之，沃尔玛的低价策略不是降低商品质量，而是在质量保证的情况下想尽一切办法从进货渠道、分销方式以及营销费用、行政开支等各方面节省资金，努力做到“天天平价、始终如一”，实现价格比其它商号更便宜的承诺。

【参考文献】

[1]王仁松：《市场营销战略理论》[M]，2006

[2]中国营销网，2005

[3]范曼：《商业经济论坛》[M]，长沙论坛，2005

[4]张忠：《零售商力量在中国的崛起以及制造商的对应战略》，2009

[5]锐智：《沃尔玛零售攻略》[M].广州: 南方日报出版社,2004

[6]毕思勇：《市场营销》[M].北京:高等教育出版社, 2007

[7]赵海风：《沃尔玛营销一零售王的经营管理理念》[M]，经济科学出版社，2003

[8]赵涛：《超市经营管理》[M]，北京工业大学出版社出版，2002

[9]赵凡禹：《零售业连锁之王——沃尔玛成功的奥秘》[M]，民主与建设出版社，2002

[10]萧野：《沃尔玛的第一课堂》[M]

第三篇：浅谈零售百货提高店长的能力

浅谈零售百货提高店长的能力一个店铺经营的成功，取决于三方面因素：

1、一是店铺选址是否适宜，广东吉之岛天河城分店一年经营达几亿元，很大程度是选址成功的结果。又如天和樟木头店业绩取得如此理想，同样最主要因素是选址成功，所以我们说第一是选址，第二是选址，第三还是选址。

2、二是商品采购是否适销，商品能否获得当地顾客的认可，商场各类商品的配置是很关键，所以，我们经常说零售企业“买手”是最重要的，也就是说商品部是零售企业的生命线，其实质商品部就是销售部。

3、第三方面因素就是店长的能力管理水平如何，也就是最关键的因素，因为我亲眼目睹同样一个店不同的店长管理，而经营效果有很大差异，我在外资零售公司服务时，就出现这样一种情况，一间新开业的分店，首任店长在位时候，经过他的不断努力，两年后已获盈利，本来这是一个极好发展时机，但后任店长接手后，业绩不单没有上升，而且还在下降，这显然不符合新店开业几年后会不断上升的规律，当然这有周边市场发生变化的原因，但根本原因是后任店长管理能力较差。所以，店长的能力和管理水平的高低是我们事业取得成功的保证，我认为零售企业假若现时正处于高速扩张的时候，只有做到我们所开的绝大部分的单店获得盈利的时候，才能够说取得最后胜利，为达到这一点，就必须依靠店长的出色经营管理才能和组织协调能力。

综合上述3方面的因素，使我们认识到一个店铺的经营是否取得成功，店长起的作用是非常大的，那么我们的店长应如何做工作，在此谈了我的一些意见。

一、店长在日常工作中，做正确的事。

著名管理大师彼得•杜拉克提出真正领导者的核心职责是坚持做正确的事。对于一店之长，也是如此，就是具备把握方向和处理大局的能力，不被日常烦琐的事情所纠缠，把主要能力放在销售业绩和控制经费及内部管理方面。那么，店长应必须具备识别什么是店内最主要的事情，那些事情必须要优先处理，我认为一个店铺的店长在处置工作时，首先保证店内的纯收益达到或超过预期目标，在总体成本费用相对低的前提下，保持高生产力水平等指标，某零售企业自2001年1月1日在某镇开店以来，总体收益良好，特别在控制成本费用方面做得相当好，经费率处于一个较低的水平，这就是某零售企业经营的优势，对于这种优势，某零售企业的店长就要保持，比如要使利润率上升，就要提高人时效率，从而提

高劳动生产率，要提高人时效率，正确的做法是店长要抓工时控制，工时控制的根本目的是提高人均生产率，从而提升单店的赢利能力和竞争力，这就是店长要思考的问题。

二、店长在日常工作中要有经营意识。

店长作为公司安排到各分店的首席执行官，传统上店长是一线的运作经理，主要负责工作标准的贯彻执行，这不是一个完全意义上的店长，在这方面，某零售企业在成立初一段时间，甚至到现阶段，店长的一些作用还未完全地发挥出来，真正意义上的店长应该主抓以下几个方面：

1、根据公司总经理制定的公司经营目标、方针，制定本分店的目标、方针，并抓好全目标、方针的落实；

2、抓经营数值的落实：即抓销售额、抓毛利、抓周转日数，抓商品损失率，抓经费预算的落实等等；

3、抓店铺的现场管理，设法制作顾客高回转、高效率的卖场。

店长要明白：店长主要负责销售工作，一切有利于销售的做法都可以进行尝试。店长要对一个店的经营业绩负最后的责任。对此，店长没有任何退路，店长必须想办法带领全店员工不断地走向成功。对此，店长要在思维上作一个转变，把过去主要抓贯彻标准的落实转变为今后一切以抓销售为主的工作方式、方法，完完全全发挥店长应该发挥的作用，做店长应该做的工作。

三、店长在日常工作中要有创新能力。

现在社会上有一种误解，以为零售业是一个很普通的行业，其理论依据是：零售业的门槛很低，其实这种认识是错误的，我个人认为在零售业工作十年中使我体会到是：零售业绝对不是一个普通的行业，它做得好，绝对要做许许多多的细致的工作，要做细致的工作，就要付出许许多多的艰辛劳动，这样才会被顾客认可。所以可以说，零售业不单是不普通而且是可以随时产生“英雄业绩”的行业，最近在广州开设的外资宜家家居分店就是一个很好的典范（我们看到宜家最先采用组装家居的销售模式，最后成为一种流行的家居销售模式存在）。它的经营模式已初步得到了广州市民的认可。我要说的这个例子，就是说零售业要创造英雄业绩，就必须依靠创新意识和创新能力，尤其在销售方面，我们的店长要勇于探索，可通过尝试各种创新的方法获得不断破记录的销售额。为此，店长需要在店内鼓励全体员工参与创新活动，为店铺的员工创造一个能够创新的环境和气

氛，只有全体员工的智慧得到创造性的发挥，才能够实现店铺的经营目标。对于任何想法，只有用实践去证明它的合理性，而不能轻易说“不”。

四、日常工作中，店长要坚持工作质量和工作标准。

作为一店之长，如果你不一贯地坚持工作标准和工作质量，认为员工的工作很辛苦，一些工作标准可以放松，那么你就大错特错，你的执行力就会大大地削弱，我们要认识到，每天提升一点工作质量和标准都是一件很难的事，但每天放松一点工作质量和标准都非常容易，放松工作质量就会不断发生问题，你就必须不断地花时间去救火。最重要的是放松工作标准后，员工就会自然按照自己习惯的方式去做事，产生的效果是严重地破坏了分店的经营秩序，从而导致分店经营不好，员工会产生许许多多的抱怨，最终离我们而去。失去了这些员工亦就失去了我们事业的土壤，近一段时间，由于我们工作标准失调，企业一些员工亦离我们而去„„这要引我们注意啊！

我们店长要意识到，坚持工作标准和工作质量可以大大地提升员工的能力和素质，可以带动分店的销售和毛利，以生鲜的猪肉为例，如果我们员工懂得分割猪肉那就会提高商品的附加值，如果我们的员工不按标准去随意分割猪肉，那么就会大大降低商品的附加值。由于没有严格按标准去分割，会影响到猪肉的销售，销售不好，就严重地影响到毛利的完成。从上述事例中，是否坚持工作标准和工作质量，会直接或间接地影响到各分店销售和毛利完成，由此看来，高标准可以为分店带来了高销售和高毛利，在这方面，我曾服务过的外资零售企业，在执行标淮化和流程化方面绝对是按标准去做。对此，望我们的店长对执行标准化和流程化方面有足够的认识。作为一店之长，你必须成为店内质量和标准的化身。

五、在日常工作中，店长要体现领导能力。

要使一个分店经营取得优异的业绩，依靠店长一人是无法取得成功的。为此，店长必须充分发挥分店每一位员工的作用，共同把分店的经营工作做好，而发挥全体员工的作用，首先店长必须赢得员工的尊重和信赖，能做到这一点，店长应该不断地充实自己，做零售行业的专家，通过自己对零售行业的高度认识，指导分店员工做好店面的工作，同时店长在日常工作中，必须做员工的表率，在遵守纪律方面，必须起模范带头作用，只有做好上述工作才能够不断激发店铺所有员工的工作热情和创造力。要确保上述实现，店长还要做到主动向员工询问各种意见和建议，尊重和信任员工的能力和创造力，以关注员工的个人成长和发展。

六、店长在日常工作中要保持积极的心态。

店长的担当自然会面对挑战性目标，面对激烈的竞争，店长的压力是最大的，我在外资零售企业服务时，经常见到店长每时每刻都处于高度的戒备状态，特别是我经常随同公司总经理下店检查工作时，店长都胆战心惊，唯恐店铺的一些工作有做得不好，被公司总经理检查出来询问，所以他们都经常处于一种战备的状态。正是这种压力，推动了店铺的经营发展，我认为有这种压力是正常的，对企业是一件好事，这点望店长们都要理解，但作为店长无论遇到什么困难和压力都不能在员工面前抱怨，因为你这种情绪就是全店员工的情绪，当你满腹牢骚时，你的员工已经有了完不成的目标的借口和理由，最关键是由于你的不安情绪，导致创造力和生产率低下，店长不是球员，而是教练，对于一场比赛的失利，球员是可以把责任踢给其他球员或教练，但作为教练的你，只有对比赛结局负上全部的责任。亦就是讲，假若那一个分店经营不好，责任不在员工，而是在店长。所以，假若你作为一店之长没有任何退路，唯一的选择是带领自己的团队不断获得更佳的业绩。

七、在日常工作中，要注意培育下属的意识和思维。

作为一店之长，至少是分店各部门经理的专项教练，既然是你管辖部门的经理，你就必须学会授权。即充分授权给你所管辖部门的经理，自己花更多时间去思考店铺经营上的问题，当然授权的前提一定是部门经理具备处理授权任务的能力。所以，授权这项工作很重要，授得好的话，分店的工作开展就会顺利，授得不好的话，分店的工作就会出现问题。为此，为搞好授权工作，打好授权的基础工作十分重要，而店长在授权前就应该做好授权的培训工作，以解决部门经理不具备解决问题的能力。

另外，店长们要意识到授权是有风险的，分店出现问题责任在店长，而不是在部门经理，因为店长必须要明白授权不授责，这样就可以让部门经理在错误中不断提升和成长，以使部门经理逐步成熟。达到培养人才的目的，也使店长从日常事务中解脱出来（但纵观我们分店的一些店长，事无巨细都揽在自己的手中，而一些店长对下属人员处于放任状态，这样的状况必须予以纠正，否则，则贻害店铺的经营和发展）。同时，各店长需要把这种领导就是教练文化传播下去，让经理们和主管们学会这种处事方法，以指导和培训下属，以使各下属学会各种零售专业知识和工作方法。我认为目前一些零售企业最缺乏是各级管理人员不懂得如何指导部下提高工作的能力，特别是不知如何提高下属的专业技能知识，这种状况如不改变，将贻害整个企业事业发展，对此必须引起我们的重视。同时也希望各位店长在这方面进行努力，把培养下属的工作做好。

八、在日常工作中，店长要不断增强目标意识。

在外资零售企业工作时，曾有这样一件事例，在某分店开业初期一段时间，未来街市的农产商品月销售额一直完成较差，月销售目标是××万，但只完成月销售目标70%，即××万元，离销售目标还有一定的差距。为此，店长召集了未来街市农产部门主管专题开了一个研讨诊断会，对存在问题进行了细致诊断，发现存在几点问题：

1、卖场顾客少；

2、员工士气不振；

3、顾客反映：①农产产品偏高；②农产产品品种少；③农产产品品质不稳定；

4、员工基本不在店内购买农产商品。在出现以上问题后，店长对存在问题进行了成因分析，发现顾客少的原因是未来街市的农产商品未能真正起到诱惑顾客的作用，的确像顾客反映那样，农产品价格偏高，农产品品种少，农产品质量不稳定等几方面原因，而员工士气不振是由于开业几个月以来，销售一直处于不佳状况，每个月都要扣罚奖金。在了解成因后，该店店长采取了一边向公司汇报，一边诊断成因，边诊断成因边找对策，为此采取了以下措施：

1、对农产品价格偏高的状况，发现是由于在供货渠道上出问题，这间分店处于二线城市，而采用的由一线城市供应商供给，故出现价格偏高的状况。对此，调整采购策略，取消一线城市供应商供货，由本分店定点自行在当地采购部分农产品，这样一下就解决了价格偏高的问题；

2、对农产品品种少的状况，发现是由于由一线城市供应商供货，该分店路途遥远，供应商不愿意多送货，只能按供应商提供的品种订货，造成农产品品种稀少，且发生在农产品市价上升的时候，供应商少送货或缺货的现象。对此，采取自采后，增加农产品品种，同样解决了上述的问题。

3、对农产产品质量不稳定的状况：①发现是由于异地送货时间长，鲜度下降；②缺少对农产部门员工的培训，造成员工验货标准不一；③销售不好，农产品周转慢、鲜度下降。对此，采购取自采后，也解决了异地送货时间长的问题，同时也解决了送货时间长，鲜度下降的问题，对于缺少对农产部门员工的培训，在这次分析后也进行了培训，解决了检验货的问题，由于解决了上述一系列问题，也解决农产品周转慢、鲜度下降的问题；

4、关于经诊断分析士气不振的问题，由于解决供应商供货问题，从而解决销售差，品种少、品质差等等问题，最终解决员工的士气问题，大大提高了员工的工作积极性。

经过分析上述问题，诊断上述问题和解决上述问题后，月销售由原来月××万一下超过了原订目标月××万元，以后的月份，销售一月比一月好。

上述的事例说明一个问题，由于该店店长有目标意识，所以采取一系列措施，解决了农产品存在的根本问题。

我们的店长从上述事例中应该看到，作为一个店长，要把分店经营搞好，关键是有明确的工作目标和对实现目标的信心，国际成功学研究表明，目标意识是成功人士最重要的特征之一，店长负责，并不是希望把全部责任放在店长一个人身上，店长要学会把目标分解到每一个部门、每一个员工，要与员工对实现目标达成共识，以激发员工实现目标的激情和信心，让员工体会到目标实现的成就感。上述对店长如何做好工作我说了八个方面，这是我对零售业店长应该做的工作的一些认识，望这些认识对步步高的各位店长今后的工作有着现实的指导意义„„

第四篇：大型零售企业营销策略研究

大型零售企业营销策略研究——基于数据挖掘的分析

21世纪是知识经济时代，企业之间的竞争越来越多地表现为智能、知识竞争。面临巨大竞争压力的大型零售企业，每天都积累着海量数据，但却面临“数据丰富，知识贫乏”的困境。智能化地从大量的数据中提取有用的信息和知识，可以提高企业的核心竞争力。因此，在大型零售企业中应用数据挖掘技术已显得非常必要。目前数据挖掘是大型零售企业正确制定营销策略，获取决策依据和技术支持的重要手段。

一、大型零售企业营销策略与数据挖掘

（一）大型零售企业的界定及营销策略

1.大型零售企业的界定。零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。这里的大型零售企业是以中国商业联合会发布的零售企业前百强为标准，凡在近5年内一直保持前一百强的零售企业被认为是大型零售企业。

2.市场营销策略基本理论。从市场营销组合策略的角度看，市场营销策略基本理论经历了4PS-4CS-4RS三个阶段。20世纪50年代末的短缺经济时代，麦卡锡提出经典的4PS营销策略，即产品（Product）策略、价格（Price）策略、分销（Place）策略和促销（Promotion）策略，被奉为营销理论中的经典。到80年代，经济逐渐趋于饱和，美国劳特朋针对4PS存在的问题提出了4CS营销理论，即顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。随后，客户经济时代美国经营学家舒尔兹又提出了4RS营销新理论，即关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）和回报（Return）。这三种理论之间是完善、发展和创新的关系，企业可以根据实际将三者结合起来指导营销实践。根据以上市场营销策略基本理论，结合目前我国大型零售企业的实际状况，本文认为如何基于数据挖掘分别从商品、顾客、分销和促销等四个方面制定营销策略，是大型零售企业亟待解决的问题。

（二）大型零售企业应用数据挖掘的必要性

1.数据挖掘概念。数据挖掘，又称数据库中的知识发现，是近年来随着数据库和人工智能技术的发展而出现的一种新的商业信息处理技术。简单地讲，数据挖掘就是对海量的数据进行精细加工，从大量的数据中提取潜在的、有价值的信息、模式和趋势，然后以易于理解的可视化形式表现出来，其目的是让企业分析内外部的信息、预测客户的行为、检验异常模式，帮助企业决策者调整市场策略、减少风险。

2.大型零售企业应用数据挖掘的必要性。伴随大型零售企业信息化建设和应用进程的加快，大量的信息技术如条形码、电子收款机、POS系统等在零售终端随处可见。信息系统的日益发展为积聚大量数据创造了条件。如何有效地开发利用信息资源，逐渐成为所有大型零售企业信息化工作的重点。

面临来自国内外的巨大竞争压力以及由于规模扩大而出现的一系列问题，大型零售企业迫切需要利用有价值的商业信息和知识来应付日益激烈的市场挑战。我国大型零售企业应用现代化信息技术尚处于起步阶段，提高大型零售企业经营信息化水平，应用数据挖掘技术提取有价值的信息和知识，增加其经营、决策、管理的科技含量，帮助其制定正确的营销策略，是促进大型零售企业快速发展的必由之路。

二、数据挖掘在商业领域中典型分析方法

在实际的商业领域应用数据挖掘的方法和技术越多，其得出结果的精确性就越高。因为对某一种方法或者技术不适用的问题，其他方法很可能奏效，这主要取决于问题的类型以及数据的类型和规模。数据挖掘方法有很多种，在这里重点分析商业领域中最常用的几种方法，即关联分析、序列分析、分类和预测以及聚类分析。

（一）关联分析

关联分析是指寻找在同一事件中出现的不同项的关联性，即确定关联规则，挖掘的一般对象是事务数据库。关联分析的目的是为了发现事务数据库中不同商品之间是否存在某种关联关系。通过关联规则找出顾客购买行为模式，如购买了某一商品对购买其它商品的影响，从而应用于商品货架设计、存货安排以及根据购买模式对顾客进行分类等。此外，关联规则还可应用于附加邮递、目录设计、追加销售、仓储规划以及基于购买模式对顾客进行划分等方面。

（二）序列分析

序列分析与关联规则类似，但它寻找的是事件之间时间上的关联性。例如，商场中60%的客户在购买商品A后隔一段时间，其中有80%会再购买B，即序列模式是A＞＝B。显然，通过序列模式分析，企业可以发现客户潜在的购买模式。时间序列分析广泛应用于各种大型商业、医学、工程和社会科学等领域，有效地促进了这些行业的发展。

（三）分类与预测

分类与预测是通过对当前数据集合的描述来识别未知数据的归属或预测未来数据的发展趋势。针对数据库中的每一类数据，挖掘出关于该类数据归属及发展趋势。一般地，分类分析是一个两步过程：第一步，建立一个模型，描述指定的数据类集或概念集；第二步，使用模型进行分类分析，进一步预测。分类及预测通过对大量销售数据的分析，确定特定顾客的兴趣，消费习惯、消费倾向和消费需求，进而推断其下一步的消费行为，据此有针对性的采取营销策略和改进服务质量，从而节省营销成本，获得良好的营销收益。

（四）聚类分析

聚类就是按照事物的某些属性把事物聚集成类。当要分析的数据缺乏描述信息，或者无法组成任何分类模式时，就采用聚类分析的方法。聚类之前，类的数量及类的特征都是未知的。聚类分析应遵循同类内相似性最大化、类间相似性最小化的原则，使得每个组内的对象具有很高的相似性，而与其他组中的对象则不相似。用聚类分析可以帮助企业了解顾客的特征，典型的结果是将顾客分成新顾客、忠诚顾客、流失顾客、无规律购买顾客、新吸引的顾客等，便于企业针对不同群体的特征，设计出不同的营销策略，更大程度地满足消费者个性化需求。

三、基于数据挖掘的大型零售企业营销策略

（一）优化商品组合布周，正确安排商品进货与库存

1.优化商品组合布局管理。商品组合布局管理包括商品组合优化和商品布局管理。商品组合优化包括检查企业现有商品的品种类别，决定是否增加或剔除有关商品，从而使零售商在进货的选择和搭配上更具目的性。应用数据挖掘技术对大型零售企业数据仓库中的数据进行分析，得出各个商品的利润额，对企业商品组合进行优化，从而使企业获取更多的利润。另外，在大型零售企业经营中，商品摆放位置对销售起着至关重要的作用。合理的商品布局不仅能节省顾客的购买时间，而且能刺激顾客的购买欲望。通过合理利用数据挖掘技术，企业管理人员可以了解顾客的购买习惯和偏好，考虑购买者在商店里所穿行的路线、购买时间和地点、货架的使用效率、畅销商品的类别、不同商品一起购买的概率，通过对商品销售

品种的活跃性分析和关联性分析，用主成分分析法，建立商品设置的最佳结构和商品的最佳布局，以提高零售企业销售额。

2.正确安排商品进货与库存，降低库存成本。应用数据挖掘技术，可以协助企业对各个商品、各色货物进行增减，确保正确的库存；协助企业确定最佳经济批量、最佳定货时机，从而节约大型零售企业的进货和库存管理费用；数据仓库系统还可以将库存信息和商品销售预测信息通过电子数据交换（EDI）直接传给供应商，由供应商负责定期补充库存，从而节省商业中介。

（二）帮助企业有效管理顾客类别，提高顾客满意度

1.帮助企业有效管理顾客类别。通过应用数据挖掘，一方面，可以帮助企业将顾客按照一定的标准进行分类。对每一类消费模式进行分析，有利于企业准确制定针对不同顾客群的营销策略和顾客维持策略。对现有顾客分类之后，企业还会吸纳新顾客，并将他归入合适的顾客群中，利用判别分析，通过顾客细分时的特征指标进行判别，将他与最相似的顾客归为一类。有时甚至可以挖掘出一类有潜力的成长型顾客，对其使用特别的营销策略。另一方面，面对海量的顾客数据，通过运用会员卡制度，从中选取能够反映顾客特征的多个指标，对性别、年龄、职业、职位、教育程度、年薪等信息进行收集，结合大型零售企业数据库中所累积的顾客平均消费额、重复购买次数、单位时间消费额占总收入的比重等消费信息运用数据挖掘技术进行分析，了解不同顾客的消费水平和消费趋向。

2.制定营销策略，提高顾客满意度。顾客满意度是客户关系管理（CRM）中的重要概念，也是客户关系好坏的重要衡量指标。利用数据挖掘技术帮助企业准确制定营销策略，提高顾客满意度。主要表现在：（1）通过对市场同类产品和服务销售情况、顾客情况的资料收集和分类分析，明确细分市场，确定本企业差别化的产品和服务定位、目标顾客和市场营销策略。（2）通过相关性分析挖掘顾客购买商品的相关性，优化商品组合布局，帮助顾客选择商品，节省顾客购买时间。（3）通过对企业销售数据的序列分析发现顾客基于时间的购买模式，提高顾客的满意度。（4）通过建立顾客会员制度，记录同一顾客在不同时期购买的商品序列，通过统计分析和序列模式挖掘顾客购买趋势或忠诚度的变化。（5）运用数据挖掘技术预测顾客需求，及时调整产品的结构和内容。（6）进行顾客流失分析，关注顾客流失的时间、分析流失的原因，及时采取措施，最大限度的留住顾客。

（三）科学管理销售数据，促进交叉营销

通过对销售数据的分析，能够帮助市场营销者进行市场分析，确定企业的目标市场，准确开展市场营销活动，使营销活动更能满足顾客的需求、欲望以及对商品的预期需求，有利于确定营销目标、延伸营销利润、降低营销成本。大型零售企业经营的商品成千上万，但并不是每一种商品都能为企业创造出最大的价值。因此，从众多的商品中发现创造价值最大的商品。然后，据此调整商品的结构，安排商品的库存和定货对企业来说十分重要。另外，企业也需要根据消费者的需求及其变化，对商品进行合理的安排和调整，以获取最大的利润和减少流动资金的占用。

在销售管理方面基于数据挖掘制定营销策略的另一重要体现，就是交叉销售。交叉销售是指向老顾客销售新的产品或服务的过程，其优势在于企业能够容易得到顾客较为丰富的信息。在企业所掌握的老顾客信息特别是老顾客以前购买行为的信息中，可能正包含着决定这个顾客下一个购买行为的关键信息。此时数据挖掘中的关联分析和聚类分析可以帮助企业寻找到那些影响顾客购买行为的关键信息和因素，从而帮助企业针对顾客的实际情况展开个性化营销策略。

四、结语

综上所述，在知识经济时代，增强基于智能化、知识化的大型零售企业竞争力是企业获得持续竞争优势的源泉，而数据挖掘技术是挖掘企业潜在的、有用的、有价值信息的有力工具，为从数据海洋中挖掘相关知识提供了技术保障。对于大型零售企业累积的大量数据，通过数据收集、分类并存放到数据仓库之后，建立模型，进行分析，从而识别顾客购买行为，发现顾客购买模式和趋势，为制定市场营销策略提供科学依据，从而取得更好的顾客保持力和满意程度，进一步推动整个行业不断发展。因此，大型零售企业应当充分利用数据挖掘技术，获取企业潜在的有用的信息和知识，扎实修练内功，迎接来自国内外零售企业带来的挑战和压力，从而提升核心竞争力，实现快速发展。

第五篇：如何提高企业的能力

如何提高企业的现金流动能力

现金流量作为企业经营的第一要素，对企业生产经营活动有着至关重要的作用。因此现金流量管理也成为了现代企业财务管理的核心部分。在企业的经营活动和发展过程中，现金流量是否充足、活跃，现金流量管理是否科学、合理，直接反映了一个企业的活力与素质。据统计数据显示，在发达国家中，有80%的企业面临破产时账面资金仍是盈利的，导致它们破产的原因更多是因为资金链断裂。我国的许多企业也存在同样的问题，由于自身资金控制能力较差，虽然盈利能力良好，但当现金净流量不足以偿还到期债务时，便会引发财务危机，从而付出沉重的代价。由此可见，正常的现金流量是企业持续经营的前提。因此，企业应重视现金流量管理在企业生产经营过程中的重要作用。企业现金流量管理存在的问题 当前，我国企业在现金流量管理方面，主要存在三方面问题： 首先，现金流量管理意识淡薄。

目前，一些企业，尤其是中小企业对现金流量管理并不重视。部分企业高管不了解现金流量管理的重要作用，只追求企业表面的盈利能力，将利润作为衡量企业经营成果的唯一标准，导致企业现金流量管理不规范，财务人员对现金流量管理不重视。在具体财务工作中，财务人员现金流量管理无章可循，编制现金流量表随意，不能按照规范完成现金流量表的编制，直接导致了企业的现金流量表编制不准确。使企业无法获得及时获得、准确、完整的资金动态情况，不能为企业经营提供决策依据。其次，缺乏健全的现金流量预算管理制度。

由于企业现金流量管理意识淡薄，导致企业缺乏健全的现金流量预算管制度，部分企业虽然有现金流量预算管理制度，但在实际工作中操作随意性大，制度经常更改。因此企业现金流量预算编制往往不完整、不科学，没有充分考虑企业的发展规划和任务，缺乏量化分析和科学论证，资金使用混乱。

再次，对营运资金控制不力。在企业的全部资金中，营运资金占有相当大的比重。因此企业现金流量管理与企业营运资金管理联系密切。部分企业没有根据营运资金周转期短、形态变化频繁的特点对营运资金计划安排，不能准确预测企业营运资金需要量，从而造成企业出现资金链断裂、坏账、死账的状况，营运资金没有得到良性循环，使得现金流量管理效率低下。针对现金流量管理存在问题的改进建议 笔者以为，企业要提高的现金流量管理能力，应从四方面入手： 第一，培养现金流量控制的意识。

现代企业领导应重视现金流管理的作用，并培养企业各个管理层次的员工树立现金流管理意识。现金流量管理在企业财务管理中处于核心地位。现金流量是否充足、活跃是对企业经营能力和企业价值进行评估的重要指标，是判断企业财务风险大小的重要依据。对企业经营成果的考核不能只以利润额度来衡量，而应参考企业的现金流量状况。企业的决策者应从企业战略的高度来审视企业的现金流量管理,为保证企业现金流量管理水平的提高提供组织基础。同时，企业各个管理层次的员工在实际工作中也应推行现金流量管理方法，使经营中每项现金流入和流出都有据可循。

第二，建立现金流量管理控制系统。企业进行现金流量管理，应加强对企业现金流量的内部监督，根据自身实际情况并结合管理实践，建立分工明确的组织机构和严格统一的现金流量管理制度及框架体系，完善企业的现金流量管理控制系统。将企业的现金流管理与企业的日常管理结合起来，通过现金流管理更好地实现企业的价值增长。通过企业现金流量管理控制系统，明确企业各管理层在现金流量控制过程中的责任和义务，遵守企业现金流量的集中管理制度，财务部门与企业各职能部门之间应该相互配合与支持，强化监督、防止越权、堵塞漏洞，使企业营运资金和现金流量得到合理使用。将企业的每一项工作流程所带来的财务变化都能准确及时地反映到现金流量上来，通过制定定期的财务报告、预算与预算控制报告来对现金管理进行及时的反馈,做出相应的调整，从而使企业经营管理更加高效。

第三，重视现金流量分析，做好现金流量预测。

现金流量预测是根据企业当前发展情况，预测企业未来现金流的流向、流量、流程、时间、结构等情况，它可以全面规划企业的现金流量管理活动，是预算管理的基础和财务规划工作的前提。作好企业现金流量预测，可以提前分析未来企业现金赤字和现金盈余状况，为企业筹资用资做好准备。如果预测企业期末的现金流量为负值，即出现现金赤字，就表示企业现金流不足，需要筹集资金，因此企业可以提前做好资金筹集计划，从而降低企业的筹资成本和财务危机风险。如果预测企业期末的现金流量为正值，即企业现金盈余，则表示企业有多余的资金可以利用，因此企业可以为盈余现金做好投资计划，提高企业现金的使用效率。第四，加强财会人员培训。

企业应加强财会人员的培训工作，提高财务人员编制、分析现金流量报表的能力。此外，财会人员还应具有为企业决策提供有效财务建议的能力，因此其应能及时发现企业经营过程中存在的问题并予以反馈，使企业决策者能够进行企业经营管理方面的决策。同时应加强企业领导的财务知识培训，使之能够看懂财务会计报表能够从中获得有效的财务信息，了解企业的营运状况。总之，良好的现金流通速度是企业健康持续生产经营发展的前提，而现金流量信息也是企业管理决策者做出决策的基础。因此，要想实现企业的可持续性经营，使企业能够在激烈竞争、复杂多变的环境中得到生存和发展，企业管理者应重视现金流量的作用，加强以企业现金流量管理为核心的财务管理，管好、用好企业的现金，使其成为企业生存发展道路上的推动力量，从而达到提高企业经济效益的目的。

提高企业偿债能力

1、注重资产质量的提高正常经营的状态下，企业资产总额一般是大于负债总额的，由于资产质量好坏有制约性，其变现能力存在差异，导致偿债能力产生强弱差异，因此，提高各类资产的质量是提高企业偿债能力的基础。

首先，应加强存货的日常管理，安排好生产与销售，在正常生产的同时减少原材料库存，大力售出产成品，尽力防治存货积压，由于存货本身变现能力低，过多会占用资金，直接影响偿债能力；另外，也应加强应收账款的管理，赊销时要认真对比收账的成本与新增的盈利，及时关注相关客户的信用状况，监督应收账款的回收情况，由客户的差异制定科学合理的收账政策，谨防应收帐款过大；还要科学地长期投资、购置资产，投资前应细致地预测项目的前景、分析投资的风险及回报情况，避免盲目投资；购置资产时要与企业的实际需要相联系，防止固定资产闲置过多，占用资金。总之，在日常的经营管理中，充分保持各类资产较好的质量水平，为提高企业的偿债能力打好基础。

2、科学举债与优化资本结构、降低财务风险紧密相联

当前市场竞争尤其激烈，很多企业的资金链都相对紧张，现今资本市场举债的方式种类繁多，不再是过去的向银行贷款单一方式，可以向资金市场拆借、使用商业信用，甚至是通过发行企业债券、引进外资等方式，但不同的筹资方式，其资金的使用成本、对企业资本结构的影响、风险程度、灵活性也各不相同，对改变企业的资本结构也有着非常重要的意义。

如向银行借款既要受资金头寸的限制，又有贷款额度的制约；向资金市场拆借，这种渠道筹到的资金可能解燃眉之急，但使用时间一般不长，而且资金成本较高；使用商业信用，不仅成本低，而且十分灵活，但要求企业有良好的信誉；而对外发行企业债券，可筹集到数额较大的资金，但对企业的资本结构有着很大的影响，会导致企业资本结构中负债的比重提高，企业的财务风险则加大，但如果举债的资金合理科学的使用，经营得当，不但能提高企业自身的偿债能力，而且还能合理地利用财务杠杆，大大提高企业的收益。

因此，企业一定要事先进行合理的筹划，根据借款的多少、负债的期限长短、紧迫性、结构特点、可承担利率的高低等等，将各种举债方式的优缺点与企业自身的实际需要、承受能力、未来可能产生的收益、以及对自身资本结构的风险影响程度相结合，来慎重选择最适合自己、风险最小的筹款方式，这样才能将不能偿债的风险降到最低点。

3、选择合适的举债方式，制定合理的偿债计划

很多企业的破产倒闭不是资不抵债，却是因为缺乏合理的安排，导致不能按时偿还债务，事先应制定合理科学的偿债计划。企业平时正常的经营管理、资金的运作都应与偿债计划紧密相连。制定偿债计划首先要求财务报表提供的相关信息必须准确可靠，并根据相关的债务合同、契约悉数逐一地列明债务具体到期时间、金额、利息等，结合企业实际经营情况、资金收入，将每笔债务支出对应到相应的资金，做到量出为入，有备无患，让企业的生产经营计划、偿债计划、资金链三者之间能充分配合，尽量使企业有限的资金通过时间及转换上的合理安排，依次满足日常经营及每个偿债时点的需要。

此外，企业对于如对外担保、未决诉讼等重大的特殊事项，由于预计负债一旦成为现实，将在很大程度上打乱原先的安排，并且对于企业的正常经营和资金链产生巨大的冲击，因此应事先深入分析，认真评估风险和可行性，一旦实施，就应建立健全企业的应急机制。

由此，企业应有充分的忧患意识，重视自身偿债能力，依据市场规律，科学有效地进行分析决策，努力提高偿债能力，为科学持续发展奠定坚实的基础。

提高企业营运能力

1、优化资产结构。资产结构即各类资产之间的比例关系。如上所述，不同资产对企业经营具有不同影响，所以，不同性质、不同经营时期的企业各类资产的组成比例将有所不同。通过资产结构分析，可发现和揭示与企业经营性质、经营时期不相适应的结构比例，并及时加以调整，形成合理的资产结构。

2、改善财务状况。企业在一定时点上的存量资产，是企业取得收益或利润的基础。然而，当企业的长期资产、固定资产占用资金过多或出现有问题资产、资产质量不高时，就会形成资金积压，以至营运资金不足，从而使企业的短期投资人对企业财务状况产生不良的印象。因此，企业必须注重分析、改善资产结构，使资产保持足够的流动性，以赢得外界对企业的信心。特别是对于资产“泡沫”，或虚拟资产进行资产结构分析，摸清存量资产结构，并迅速处理有问题的资产，可以有效防止或消除资产经营风险。

3、加速资金周转。非流动资产只有伴随着产品(或商品)的销售才能形成销售收入，在资产总量一定的情况下，非流动资产和非商品资产所占的比重越大，企业所实现的周转价值越小，资金的周转速度也就越低。为此，企业必须通过资产结构分析，合理调整流动资产与其他资产的比例关系。

提高企业盈利能力

1、企业的战略选择，即如何选择自己既具优势又有较好的市场空间的行业或项目，以避免低层次的重复建设而使自己陷入被动的恶性竞争之中。

2、是企业经营模式的调整与变革，或者说企业盈利模式的选择与建设。采用什么样的企业经营模式，不是一简单的形式，它关系到企业经营质量与经营能力的成长问题。

3、是企业组织架构的现代化，传统的组织结构已经成为影响企业发展的一个重要因素，很可能使企业坐失发展的良机。

4、科技的发展与进步。企业的竞争，说到底还是产品在说话，没有科技的进步，企业的发展就缺乏坚实的基础。

5、人才的培养与使用。企业的盈利能力归根到底，还是人才的作用，有好的营利模式而没有好的执行人才，那也是一句空话。人才是企业产产业链中最重要的一个配套环节，必须予以高度重视。纵观许多成功的企业，其成功的基础无不与其盈利的能力相关联，与其实现盈利目标的策略与措施相匹配。