在全市大项目跟进监督会议上的发言

第一篇：在全市大项目跟进监督会议上的发言

围绕职能 加强服务

扎实推进大项目跟进监督工作

尊敬的各位领导、同志们：

大项目建设是我市实施“依托哈尔滨、打造新五常”新战略的重要支撑，是实现全市国民经济和社会发展“十二五”规划目标的重要载体。加强大项目跟进监督是实施市委、市政府新战略的重要举措。发展改革局作为综合经济管理和投资主管部门，在推进大项目建设和跟进监督工作中，担负着非常重要的任务，按照市政府的统一部署和要求，我们将认真贯彻落实市纪委、监察局《关于开展政府投资项目跟进监督工作实施方案》，努力在以下四个方面做好工作：

（一）完善投资审批绿色通道，做好政府投资项目审批服务工作。推进大项目建设，发改部门起着牵头协调的作用，我局将会同规划、土地、环保等相关部门，继续巩固和完善重大项目的绿色通道；确实提高行政效率，加快项目的审核速度；加强大项目前期的培训工作，使项目单位及时了解和掌握相关政策，合理运用。对于项目组织实施过程中，合理的设计变更，及时督促项目单位进行报批。为项目的顺利实施奠定坚实的基础。

（二）加强政府投资项目的管理，确保政府投资项目建设健康有序的推进。我局将主动会同相关部门，认真分析现状、剖析问题，理清项目管理的思路和方向。围绕项目谋划、生成、建设、动营的各个环节，着手建立健全政府投资项目的管理制度。加强 1

对项目建设全过程的监管，保证项目实施严格遵循建设程序，符合产业政策、土地、环保、节能等管理的规定。

（三）提高公务意识，切实加强政府投资项目的前期控制。要带头贯彻执行好黑龙江省固定资产管理流程图，严格审批初步设计和概算，严格审核各单项工程的建设内容、建设标准、用地规模和设备选择。严格执行国家关于政府投资项目概算调整管理的相关规定。同时要帮助项目单位完成项目审批、核准、备案和规划、土地、节能审查等方面的技术支持与咨询服务，保证工程按计划顺利实施。

（四）积极争取国家对我市重点工程在项目和资金上的支持。要抓住国家东北振兴纲要和我省产业发展三年决战的投资机遇，对重点项目和需要争取的资金，发改局要全力以赴，及时向国家和省市发改委和相关部门汇报，千方百计的争取上级发改部门支持。

各位领导、同志们，机遇和挑战同在，使命光荣而艰巨，发展改革局决心在市委、市政府的坚强领导下，进一步增强责任感和使命感，精心组织，积极作为，全面推进全市重点工程建设，努力做好跟进监督和服务保障工作，着力促进项目规范管理。为保持我市经济平稳、较快发展，作出新的更大的贡献。

第二篇：大项目销售与跟进

大项目销售与跟进

早来的坏消息就是好消息。如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开。

你在客户那儿到底算老几？

“好”消息很可能只是个坏消息

周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是山西的代理商老孔。

“崔总，有好消息。”老孔很兴奋，“昨天了解到我们这里一家煤矿正在做信息化选型，我已经和他们选型小组的副组长见过面了，而且他们老大亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。”

这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息，我通常没有那么兴奋。因为事实证明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目；要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。既然老孔说大老板都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢？

于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题？”

“客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。”

我的心凉了1/4，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗？”

“应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。”

我的心凉了1/2，继续问道：“你要求接触他们高层了吗？比如副总以上的人物。”

“要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。”老孔似乎也觉得有点不对劲。

我的心已经凉了3/4，硬着头皮道：“你们一共讨论了多长时间？讨论期间是谁在控制讨论的议题？”

“不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比如我们产品如何计算车间产能等。”

我的心已经哇凉哇凉的了，“老孔啊，节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意接待你，是想把你作为一个候选，以备不测。当然了，不是没有希望。但肯定是难度非常大。”

客户依赖感越强，希望就越大

刚刚放下电话，老销售小邱就火急火燎地闯进了我的办公室：“老大，有没有时间，帮我分析一下思迈得那个项目。”

“好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。”

“虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是感觉，心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。”

“客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么？”

“产品细节。客户一个点一个点地在抠。”小邱毫不迟疑地说道。

“这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗？”

“客户和我商量过，我们商量着，想做一次数据模拟。”

“你确信是你们一起商量的，而不是客户主动要求的？”我追问。

“肯定是一起商量的，当时客户也不知道下面该怎么进行了。”小邱的回答也很肯定。

“是你在卖东西给他，还是他们在贩卖东西给你？”我接着问。

“什么意思？我是销售啊。”小邱显然没听懂。

“我的意思是，他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你？还是你经常把一些新东西告诉他们？”

“这段时间他们很少谈什么新概念，我倒是没少教育他们。他们对咱们的数据挖掘技术很感兴趣。”小邱想了想。

“你最近向客户演示产品时，他们是全面地看，还是只注意几个关键点的功能？”

“刚才不是说了吗，看得比较全面，尤其对流程了解得很细。”小邱道。

“祝贺你，小邱同学！这个项目你可以踏踏实实地向下操作了，如果客户在项目推进过程中，一直对你依赖性比较强，说明你是他的首选，否则，你就只是替补。看来，前期我们占了很大优势。当然啦，后面也不要掉以轻心。”我总结道。

连备选的资格其实都没有

一波刚平，一波又起。中午时分，才做销售没多久的小周又一脸惶恐地走进了我的办公室。看着愁眉苦脸的小周，我急忙问道：“是不是安徽那个项目出岔子了？”

“岔子倒没出，不过客户下周二开董事会做最终决策，我心里没底，想和你讨论一下。” 我心里咯噔一下，一个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的，但如果你觉得不是你的，一定不是你的。

“最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题？”

“你怎么知道？”小周很惊讶，“最近他们技术中心的一个副主任，提出来想用Oracle的数据库，你知道我们的产品只支持微软的数据库。不过我们已经解释过了，他也没再提出其他的异议。”

我知道有麻烦了，客户这时提出这样的问题，往往并不是要一个解释，而是要找一个剔除你的理由。“客户反复和你确认过价格吗？”我连忙问道。

“没有，我们报完价后，只和我们确认过一次，问问我们还能不能降。我说可以。客户就没再纠缠。”小周似乎不明白我为什么这样问。

这个信号更危险，这说明客户根本没把你的价格当回事，因为他们压根就没打算选你。“你多长时间没见他们高层了？”

“他们高层都很忙，两个月前见过他们一位副总，副总让我多和他们的信息部门沟通，之后就再也没有见过。报价的时候，我试图和那个副总联系一下，但是他太忙了，实在没时间见我。”

“客户中有没有人明确地表达过一定选你？”我追问到。

“没有吧，他们只是说，我们很不错，他们会重点考虑。”小周答道。

“从现在情况来看，你肯定没戏了！他们只是把你当成参考，而不是一个备选供应商，你唯一的作用就是来证明你的竞争对手做得多么好。”我叹了口气。

在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。

大部分情况下，销售人员总是搞不清自己是老几。原因也很简单，因为人都会选择性地倾听，面对客户时，总是能记住对自己有利的地方，而忽略那些潜在的风险。

偏听不但容易使我们过分乐观，轻视对手。更重要的是，它会误导我们制定竞争策略，用希望去代替策略，客户让干啥就干啥，认为事情只要按照客户的吩咐，顺其自然地发展下去，订单自然就会是自己的。而这往往会造成致命的结果。

销售初期

4个问题判断你要不要介入这个项目？

这个阶段主要是判断你有没有对手，你的对手做的工作有多深入了。如果人家把事都已经做绝了，也许最好的选择就是离开。

1．客户疑问是多还是少？

如果你见客户时，客户有很多的疑问，做一头雾水状，恭喜你，你的对手没做太深的工作，你的机会大大的。

相反，如果客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西，那就提高警惕吧，客户很可能被洗过一次甚至几次脑了。案例1就是如此。

2．客户肯不肯为你花时间？

客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析，很有戏，因为客户也不是一天到晚什么事没有只陪你唠闲磕。他很有可能是有目的性的。也就是说，他想搞明白一些事，以便项目更好地推动。

相反，如果客户对所有的问题几乎都有答案，那不是因为客户明白事，更不是很内行，而是因为他已经被你的对手培养得很成熟了，早就门儿清了。对手会怎样培养客户？我不说你也清楚。所以你希望不大了。

3．能不能见到客户的高层？

客户如果愿意带你去接触关键角色，比如那些C字头的家伙，什么CEO、CIO、CTO什么的，那说明你还有希望。谁愿意带个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢？

但如果客户说“这事我说了就算，不用找别人”，你要小心了，即使真的是他说了算，也需要别人的支持啊。何况这句话十有八九是骗人的。

4．讨论问题的范围是宽还是窄？

如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面，这是个好消息，说明客户在认真地考虑购买问题了。

相反，如果客户只愿意和你讨论个别的东西，比如某个单一的功能，某个服务的问题或者干脆是价格问题，这说明，你不过是个工具，客户只不过想拿你印证一下对手的对错而已。

项目中期

4种行为决定你要不要接着玩下去？

这个阶段主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果，客户更认可你还是你的对手。如果这个阶段选择离开的话，也不算太亏，总比一条道跑到黑撞个头破血流强。

1．谁卖东西给谁？

如果你感觉是你在卖东西给客户，比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣，总是兴致勃勃地和你讨论，这绝对是个好事。

相反，如果你总感觉客户把东西贩卖给你，比如客户经常问你“这事这样做行不行”、“那样做有什么风险”，你可得千万注意了，大事不好，因为这些东西很可能是你的对手贩卖的，客户内心其实已经接受了，只不过有个别问题不放心，在找人确认而已，你只是个陪练而已。

而销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。

2．谁在安排下一步工作？

如果你可以和客户协商下一步的项目进展，客户也乐意和你讨论，比如，你和客户商定了一次双方高层的见面，这是好消息。说明事情在你的控制之中，客户对你很信赖，而且愿意和你一起推动项目进展。因为站在客户的角度，他只会选择和心目中的第一候选人步调一致地向前推进。

相反，如果客户总是跟你安排事，今天让你干点这，明天让你干点那，那你麻烦就大了，这种行为背后很可能有推手，这个推手只可能是你的对手。而对手只能把你推到沟里面去，而不是康庄大道。

3．讨论问题的深入程度。

这个阶段，客户对要购买的东西有了一定的了解，困惑点也开始慢慢聚焦，开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了，关注点由产品走向了解决问题的方法。这时候，如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论，这肯定是好事，说明客户开始考虑应用后的结果了，客户对你很忠诚，他希望最后“娶”你。

相反，如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛，注意力还是在产品、价格这些因素身上，这说明客户根本没认真考虑你的东西，他只是想拉你垫底，这样做的目的可能是制度需要（如公司规定采购必须有三个供应商参加），也可能就是留着你震慑第一候选，别让第一候选人狮子大开口。

4．对产品的理解程度。

如果在销售过程中，有产品演示的环节，这个问题判断就会更加明显。在演示中，如果客户的问题都很系统，对解决问题的兴趣也很大，并且不限时间地和你讨论，最重要的是讨论的时候有领导（关键角色）参加。OK，好事！

相反，客户如果只问和对手的差异性，临时抓人听你讲，而且经常对你的观点持保留意见，那你惨了——嫌货的不一定是买货的，他可能是砸场子的！

项目后期

4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

这个阶段，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，防止对手孤注一掷。反之，如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想法设法让项目停下来，手段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。

1．有没有突然的异议？

这里的异议，是指在项目后期突然出现的、你的产品解决不了的问题，或者干脆就是对价格的不满。

客户如果想排除一个供应商，最简单的办法就是通过价格或者产品，他们通常会说：“感谢你们参与，你们做得不错，但我们选择了另外一个供应商。如果你能够价格更低或者某些功能满足的话，结果可能会不同。你是第二位的选择。我们将在任何未来的需求中考虑你们。再次感谢你们付出的努力。”

如果真的相信了这种托词，下次失败的肯定还是你。所以，当突然的异议出现时，你一定要小心了，那十有八九是客户准备干掉你了。

2．是不是反复与你讨论价格？

客户通常在两个阶段关心价格：一个是初始阶段，这时候主要判断要不要让你进来，如果你价格很离谱，客户就不会再劳神陪你玩了；第二个当然是最后阶段了，如果客户认为你是第一候选，询价的方式会和第一次有很大区别，他们会把另外两个问题绑在一起和你讨论价格：精确的需求和可能的风险。

之所以如此，一方面是因为这时的客户已经对自己的需求和你的产品都比较清楚了，很容易确定哪些东西要，哪些东西不要。另一方面，客户已经开始做实施的心理准备了，他们当然想价格低一些，但是又担心价格低会带来更多的实施风险。所以，他们会倾向于不带来额外风险的前提下，和你谈价格。

3．有没有给你要额外的承诺？

额外承诺往往是指诸如希望与你公司战略合作、委派客户指定的技术实施人员等等，这种额外的要求往往并不是基于一种占便宜的心理，说白了还是对未来风险的担忧，希望你更加重视他。这种心理颇有点像女人临出嫁前的感觉。

4．老大是否出面了？

这里的“老大”泛指客户高层，并不一定就是老板。和价格一样，客户的老大也通常会在第一和最后一个阶段出现，首次出现是表明这个项目的重要性，象征意义大于实际意义。如果在最后这个阶段出现，一般只会接见最有希望的供应商（领导都忙，往往没有时间一家家地谈）。之所以如此，是因为有些事只有他能做决策，想不出来也不行了。所以，如果你在这个阶段能够见到高层，说明希望很大了，否则就岌岌可危了。

你只是备选吗？

1．阶段的错乱。

出于对自己的利益考虑，客户一般会比较倾向于让你感觉你是首选。这时候，他会把购买阶段向前拉，也就是说，某个阶段已经过去了，但是客户假装还在那个阶段，目的就是让你相信，你还有希望。比如，项目早就到了中期，但是客户仍然会和你慢慢地讨论需求，仿佛这个项目刚开始一样，目的很可能是拿你凑数，因为他们公司规定一次采购必须有三家公司参与，否则废标。

2．角色的认知。

不同的关键采购角色，比如老板、使用者、技术把关人员对某家供应商是否是首选或者备份厂商认识可能不一样。他们中某些人认为你是，某些人认为你不是，他们都没有骗你，所以，你必须全面了解各个角色的反应，而不是其中一个人的认知。

早来的坏消息就是好消息。如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开。否则，客户就只会“吃你的、喝你的，但就是不买你的”。

第三篇：在全县招投标监督会议上的发言

着力招投标监督工作共建和谐秀美XX

——在全县招投标监督会议上的发言

X X 县 水 务 局

（2012年6月6日）

各位领导、同志们：

根据会议安排，我就县水务局进一步落实好招投标监督工作作如下发言：

一、充分认识加强招标投标监督工作的重要意义

招标投标是适应市场经济公平交易原则的一种交易方式，是一种国际惯例。当前招标投标领域是权力“寻租”和腐败高发易发的重点领域，也是群众关注的热点，为此，必须加强招标投标监督委员的监督力度，创造和谐投资环境。一是把招投标监督工作作为工程建设的重中之重，深化资源市场化配置，促进公开、公平、公正的市场竞争环境的形成，在更深层次、更大程度、更广领域上推进资源配置的市场化进程。二是进一步完善招投标监督体系。聚合各家力量，加大协调力度，依法履行具体监督管理职责。三是将监管落实到招投标各个环节，有利于从源头上预防和治理腐败。

二、灾后重建招标项目开展情况

全县水利灾后重建项目102个，招标方式均为公开招标，实

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行在XX市公共资源交易网报名方式，招标程序严格按照国家法律法规规定进行操作，在四川建设网和广元市公共资源交易网 同时发布招标公告，在XX市公共资源交易网发布招标文件，约定投标人资格条件，要求具有相应资质的投标商网上报名参加投标，然后按照投标截止时间的规定，在XX市政务中心进行了开标、评标活动，在XX县相关监督部门的监督和专家的评审下，按照经评审的最低投标价法确定了中标单位。中标单位确定后，我们严格按照项目的相关程序，要求法定代表人来签订合同，提交规定的履约保证金，实行项目经理、技术负责人压证施工制度。

三、招投标监管主要措施

（一）严格加强招投标管理。我局在灾后重建项目实施过程中对比找差距，通过对灾后重建项目的实施，我们积累了丰富的经验，在今年实施的项目中，我局领导高度重视，实行了分管领导负总责，各项目股室具体负责的管理模式，在项目严格规范招投标管理程序，确保投标单位资质和项目经理资格符合相应等级要求，杜绝非法承揽工程和违法分包等行为；营造了透明、诚实信用的良好竞争环境。灾后重建项目中，没有出现一起弄虚作假，骗取中标的违规行为发生。

（二）严格招投标程序。为了确保各工程项目的顺利实施，我局从项目的规划、项目建议书、可行性研究报告、初步设计的批复、立项等方面严格按照相关规定报批。在招标工作中按照《中

华人民共和国招标投标办法》和《四川省政府投资工程建设项目招标投标条例》工程项目严格按照建设工程相关程序报批，严格按照《中华人民共和国招投标法》、《四川省政府投资工程建设项目比选办法》（四川省人民政府197号令）以及《四川省国家投资工程建设项目招标人使用招标文件进一步要求》（2008年版）进行招标投标工作，在监督人员的现场监督下确定施工单位，并按相关规定进行报批建设。经过我们对水利项目的自查，不存在以不合理的条件限制、排斥和歧视潜在投标人和非法干涉招标投标活动、规避招标以及投标人与招标人串通投标等不法行为。

（三）严格执行项目建设“五制”管理制度。为加强我局水利项目建设，根据水利建设相关规定和要求，各项工程建设严格实行项目法人制、招投标制、建设监理制、合同管理制、资金的使用管理五项制度，从而保证了项目的顺利实施。一是项目法人制：在工程实施过程中，成立了项目法人单位，为妥善处理好投资、进度、质量和安全生产之间的关系，项目法人始终把“百年大计、质量第一”放在项目建设的首位，严格项目的管理工作。二是招投标制：工程项目严格按照建设工程相关程序报批，严格按照《中华人民共和国招投标法》、《四川省政府投资工程建设项目比选办法》（四川省人民政府197号令）以及《四川省国家投资工程建设项目招标人使用招标文件进一步要求》（2008年版）进行招标投标工作，在监督人员的现场监督下确定施工单位，并

按相关规定进行报批建设。三是建设监理制：为加快工程建设进度，确保工程建设质量，水利工程实行了监理制。在工程的施工中，监理单位严格按照监理制度进行工作，做好施工过程中各种信息的收集及监理日志的归档，并保证现场记录、试验、检验等资料的完整性和准确性。四是合同管理制：为保证建设工程质量达到国家有关规定，确保干部廉洁以及杜绝参与项目管理的人员等不良行为的发生，我局对重大工程建设项目在签订《施工合同》的同时签订《工程廉政合同》，自觉接受监察部门的监督。五是资金的使用管理：按照国家及省市关于项目资金管理的要求，设立了水利项目资金专户，并设立了专账。每一笔资金的支付都严格按照规范的程序办理。工程款的支付认真审核立项报告、中标通知书、合同、发票等，严格按照基建程序、计划、工程进度及合同要求按比例拨付工程款。同时，工程款的拨付实行签证制，以监理工程师核实的工程量为依据，拨款申报必须经监理、现场代表、业主审核，最后并经财政局审核和把关。

四、查漏补缺，进一步完善招投标监督工作

坚持按市场化原则配置国有资源，全面深入开展国有资源调查，加强对国有资源的管理，实行国有资源招标拍卖挂牌出让制度，切实保证国有资源保值增值，不断提高我县经济实力。在近几年水利工程建设招投标监督工作中，我局取得了显著的成绩，但由于工作量大、面广，我局招投标监督仍存在一些问题。为尽

快完善招投标监督机制，我局将立足以下两点：

（一）进一步推进建设工程招标投标监督工作。认真学习贯彻《关于严肃招标投标工作纪律和规则的意见》（川委办［2004］7号）和《四川省国家投资项目招标投标违纪违法行为纪律处分暂行规定》，切实加强对招标投标活动的行政监督，严肃招标投标工作纪律。加强对重大工程项目的立项审批、信息发布、招标文件、入围队伍资格审查、评标专家抽取、开标现场评审、中标队伍确定以及合同执行等环节的同步监督，纠正违规行为。

（二）进一步严肃查处违纪违法案件。我局将始终坚持纠查结合、纠建并举的方针，严肃查处招标投标工作中的违纪违法行为。重点查处领导干部非法干预和插手市场化配置资源工作，为亲友谋取私利的行为；建设工程中规避招标、虚假招标、违规评标和招标投标当事人相互勾结操纵招标结果等行为；河道采砂中违法批地和对经营性用地不实行招标拍卖挂牌出让、商品住宅用地不实行拍卖出让以及假招标、假拍卖、假挂牌，违规改变土地利用规划和用途等行为；采购工作中不严格执行公开采购程序、采购工作人员与供应商相互勾结、徇私枉法等行为；规划工作失职渎职、滥用职权、以权谋私、徇私枉法等违纪违法行为；要严格责任追究，加强对典型案件的曝光。

我局将一如既往地与县监督委员会密切联系，认真研究招标投标工作中的新问题、新动向，及时采取针对性措施，形成监督

合力，加大工作力度，进一步规范我县招标投标监督管理工作，优化招标投标市场环境，从源头上预防和治理腐败，为推进县委、县政府“三大目标”，实现跨越式发展，全面建设和谐XX作出积极贡献。

谢谢大家！

第四篇：怎么在会议上发言

怎么在会议上发言（原文及译文)

How to make comments in meetings

Almost everyone likes to express him/herself.Just look at the popularity of blogs.Making comments and/or criticism of what others say is a close second.In scholastic endeavors, One can write “letters to the editor” to comment on published articles.Some journal even have “discussion” section following each article devoted to this purpose.More frequently, audience in a meeting are given Q&A time following the presentation of each paper in a session to let people comment on the paper.Aside from legitimate inquiries, making a comment serves other purposes:1It lets the reader to vent his/her anger or frustration.Or it shows support for the opinion expressed.This form is most prevalent in anonymous comments for blog articles.We won't dwell on them.It helps to illustrate further the content of the presentation for other reader and the audience

3Show off the knowledge and expertise of the commentator.#2 and #3 are legitimate goals and represent a large percentages of all comments but are rather difficult to carry out.Done carelessly, it backfires on the person making the comments and leavesa bad impression of him or her on the audience.Yet in many meetings, I continuously see people make such foolish remarks with the hope that they are impressing others(出风头).The point is that to accomplish either #2 or #3 requires that you understand completely the essence of what the author/presenter is trying to say BUT the presenter is lacking the skill to convey the content.You on the other hand, know a better way of making the point and can do it orally in no more than a couple of sentences(一针见血).This is a task not easily done in real time nor can it be done for every presentation.But if done properly, both the author and the audience will be impressed by and grateful to you.What I recommend for young scholars eager to make a name for himself is to practice silently what I said in the above paragraph for each presentation you attend in a meeting(but don't actually do it).This practice has many virtues other than making you known.First it forces you to cut away all kinds of noise and chaff and get at the essence of a paper/presentation quickly.In these days of information overload, to be able to quickly decide the relevance of an item is a big

advantage.Second.To be able to re-organize a presentation in real time gives you practice to react quickly to questions and comments on your own presentation when

the time comes.Thirdly, to be able to be brief and to-the-point is a skill worth cultivating in your career.Lastly, to sense what others wanted to but was not able to convey and say it clearly and succinctly for him is the mark of a good listener/speaker.In short, I am not recommending that you get up and comment on every

paper/presentation you attend(for you will become a bore very quickly), but listen to every presentation as if you are going to with the italicized paragraph above in mind.Most of us will only have a few truly good ideas in life.The above recommended practice will help you to publicize your ideas when the time comes.Let me recall a personal incident years ago at a meeting in the US.An English speaker came with a set of transparencies in French(this is before the days of PPT and LCD projectors).His excuse is that he had just gave the presentation in Paris and it is “convenient” for him(i.e., he is lazy)to use the same transparencies even though he will be speaking in English to an English speaking audience.My reaction is that this is either disrespect for the audience or he wants to show off his knowledge of the French language.Either case is inappropriate.So I waited until the Q&A period, stood up, and said(in Chinese followed with translations of course)“ I asked the question in Chinese because it is more “convenient” for me to do so.”This brought down the house and I received a standing ovation.I may have made an enemy but won many friends in the mean time.Although this is a non-technical example, it does illustrate the point I am trying to make concerning “Making comments

怎么在会议上发言？

很少有人不喜欢表达自己。只要看看博客的流行程度你就知道了。每时每刻都有人在评论或者批评别人的文章。在学术工作中，你可以通过写 “ 编读往来 ” 来评论已经发表的文章。一些期刊甚至在每篇文章后面都专设了“讨论”部分，目的也在于此。而更常见的情况是，会议听众在每篇论文报告后的问答时间里有机会就报告的内容发表评论。发表评论除了提出一些合理的问题外，还有其他一些目的：．读者可以借机宣泄自己的愤怒或挫折感，也可以表达对作者观点的支持。这种形式在博客的匿名评论中最为普遍。我们这里暂且不谈。．它有助于向其他读者和听众进一步阐明讲话的内容。．炫耀评论人自己的知识和专业水平。

第二点和第三点都是无可非议的，在所有的评论中，这两者占了大多数，不过，要实现

起来还是有相当的难度。评论者一不留心就会事与愿违，给其他听众留下坏印象。然而在许多会议上，我还是不断看到有人因为想出风头而作出愚蠢的评论。

我想说的是，要实现第二点或者第三点，你必须完全理解作者或报告人想表述但却因缺乏相应技巧而无法传达给读者的问题本质。另一方面，你还要比报告人表达得更好，能够通过口头表达就一针见血地阐明问题。当时立即要实现这一切并不是件容易的事情，而且也不是每个报告都可以进行这样的评论。但是，如果你做得恰如其分，就会给作者或者听众留下深刻的印象，而且他们会为此感谢你。

我建议那些非常希望尽快打出名气的年轻学者们，在参加每次会议报告时，都默默地按照我在上一段中所说的实践一下（但不是实际去做）。这种训练除了能让你成名外，还有其他好处。首先，它迫使你排除各种干扰，迅速弄清论文或报告的本质。在当前这个信息过剩的时代，如果你能迅速决定信息的相关性就会占有很大的优势。其次，如果你能够边听边整理报告，就有机会在自己作报告时，对别人的提问和评论作出快速反应。再次，简明扼地表达自己是非常值得努力掌握的职业技巧。最后，如果您能够感觉到别人想说却说不明白的内容，然后言简意赅地替他表达出来，这表明你是一个很好的听众或演讲人。

简而言之，我不是在建议你站起来对每篇论文或每个报告评论一番（因为这样做你很快就会讨人厌），而是，把上面斜体段落的内容铭记于心，在倾听每个报告的时候就好像你真的要发表评论似的。

大多数人终其一生也不过只有为数不多的几个真正好的想法。上文建议的练习方法会帮助你在机会终于降临的时候，把自己的想法推销出去。

我回忆起多年前在美国的一次会议上亲身经历。一位讲英语的人使用了一套法语玻璃幻灯片（这是在 PPT 和液晶投影仪之前的用具）。他的理由是他刚刚在巴黎做了这个报告，尽管他是用英语演讲，而且下面的听众也讲的是英语，他用同样的幻灯片比较 “ 方便 ” 一些（也就是说他很懒）。我当时的反应是要么此人对听众不尊重，要么他想炫耀自己的法语。但无论如何这么做都是不恰当的。因此，我等到问答时间的时候站了起来（先用中文然后用英语翻译了一下），我说： “ 我用中文问问题因为这对我而言更 ‘ 方便 '。” 我的举动博得了满堂喝彩，大家起立为我鼓掌。也许这样做我多了一个敌人，但同时赢得了许多的朋友。

尽管这是一个非专业性的例子，但它确实能够说明我在“如何发言”这个问题上想要表达的观点。（科学网 任霄鹏译 何姣校）

第五篇：在大项目工作会议上的讲话

把握关键 创新突破

努力开创全市项目工作新局面

——在全市大项目工作会议上的讲话

鲁志民

（2012年4月12日）

同志们：

这次全市项目工作会议，是市委、市政府研究决定召开的一次重要会议。继全市经济工作会议之后，又专门召开大项目工作会议，一是说明项目工作至关重要；二是表明市委、市政府全力抓好项目工作的态度和决心；三是对全市新组建的项目工作队伍和人员的辅导和培训；四是向全市发出号召，动员全市干部群众进一步认清形势，振奋精神，把工作重心落实到抓项目上来，把智慧和力量凝聚到促发展上来，在全市迅速掀起大上项目、上大项目的热潮，形成推动经济社会跨越发展的强大动力。刚才，经开区、住建局、招商局、水务局等四个单位作了表态发言，徐鑫市长就今年的项目工作进行了详细的安排部署，提出了具体要求，我完全同意，希望各乡镇、各部门结合自身实际，认真抓好贯彻落实。在落实徐鑫同志讲话精神上要把握和注意两个方面问题，一是主渠道项目的谋划和引进；二是社会招商项目的谋划和引进，党群部门与经济部门具有同样的责任义务。下面，就项目工作，我再强调三点意见。

一、统一思想，切实提升对项目工作重要性的认识 一个地方要在激烈的竞争中立于不败之地，实现好发展、快发展，必须靠一批批实实在在的大项目、好项目来支撑和拉动。无论是新型工业化、农业产业化，还是城镇现代化、城乡一体化；无论是经济建设，还是社会事业发展，最终都要落到项目这个“抓手”上，如果没有项目，一切都是空谈。全市上下都必须把项目工作上升到最基础、最根本任务的战略高度，充分认识项目工作的重要性，切实增强做好项目工作的责任感和紧迫感。具体讲，可以从“四力”来提升对项目工作的认识。

第一，对发展的支撑力。实践证明，哪个地方项目多、项目好，哪个地方发展就越快，今后发展潜力就越大；反之，哪个地方项目少，哪个地方发展就越慢，今后发展空间就越小。近年来，沈阳、长春等地紧紧抓住国家扩大内需、振兴东北老工业基地等政策机遇，全力以赴上项目，实现了快速发展，已经赶超哈尔滨；从省内来讲，肇东、绥芬河、海林等地也正是从一批批大项目的实施中实现跨越赶超，走到了全省前列；双城能够始终占据全省前列，也是多年来积累起来的300多个大项目支撑的结果。可以说，项目犹如 “千斤顶”，在经济社会发展中发挥着重要支撑作用。特别是市党代会提出了“融入哈尔滨、建设大双城”的奋斗目标，以及建设“两城五区”、加快“六项融入”的具体措施，实现既定目标、完成既定任务，我们需要更多的大项目、好项目来支撑。

第二，对发展的拉动力。从经济学来讲，没有投入，就没有产出。经济发展主要靠消费、出口、投资“三驾马车”，对我市而言，经济增长主要靠投资。而项目是投资的载体，抓项目就是抓投资、抓发展。一个大项目、好项目的实施，可以带动一个产业、兴一方经济、富一方百姓。我市正是因为引进了雀巢乳品加工项目，带动形成了基地、农户、市场全程产业链，才有了食品加工产业的今天。如果没有这个项目，财政每年将失去3亿元税收，奶农每天将减少300万元奶资收入。同时，也正是因为道路、医院、学校、社保等一批批民生项目的实施，改善了群众生产生活条件，促进了社会事业发展，也激发了广大群众干事创业的积极性。所以说，项目是经济社会发展的“火车头”，谁抓住了这个“牛鼻子”，谁就赢得了发展的主动权。

第三，对发展的聚合力。项目能够有效聚合资金、技术、人才和生产资料等各类生产要素，优化资源配臵，产生规模效应、倍增效应。比如，我们正在实施的雨润农副产品采购中心、世界闽商建材城、宁泰钢材大市场等大项目，不仅可以把双城的各类生产要素有效整合起来，还可以把区域内乃至国内外的生产要素聚合到双城来，拉动人流、物流、信息流向双城集中，使双城成为区域经济发展的核心区。我市具有区位、交通、产业和规模等诸多优势，但只有通过一批批大项目、好项目的实施，这些优势才能得到充分显现，才能真正把资源优势转化为产业优势、经济优势。因此，抓住了项目建设这个关键，就找到了聚合资源、发挥优势的载体，就找到了推动发展的突破口。

第四，对发展的影响力。项目能够最直接、最客观地反映一个地方的发展水平和发展潜力，是扩大宣传、吸引关注、赢得支持、提升影响的窗口。我们前一段时间签约的娃哈哈三期营养快线和八宝粥生产项目，林铎书记亲自率队赴杭州参加了签约仪式，引起了各方面广泛关注；对于雀巢公司示范基地和研发中心项目，宋希斌市长十分关注并亲自过问，等等，这些都提升了双城的对外影响力，也为我们争取更多支持创造了良好的外部环境。乡镇和部门也同样如此，哪个乡镇、哪个部门项目工作开展得好，对外的影响力就大，开展工作就顺利。可以说，建成一个好项目，就树立起了一个对外宣传的平台，打造出了一张对外宣传的名片。我们只有始终把项目工作放在心上、抓在手上，不断提升平台功能、丰富名片内涵，才能持续扩大影响力，赢得更多的理解、支持和帮助。

总之，全市上下要高度认识项目工作的重要性，切实把心思和精力都用到项目工作上来，把思想和行动统一到市委、市政府的决策部署上来，努力推进项目工作登台阶、上水平。

二、把握关键，全力以赴推进项目工作落实

今年的项目工作，时间紧、任务重、压力大，既需要全市上下同心协力、全力以赴，更需要把握关键、创新举措。在具体工作中，要重点在以下“五个字”上下功夫、求突破。

第一，要在“实”字上下功夫。就项目工作而言，要做到“三实”。一是机构要落实。健全的机构是做好项目工作的基础。春节前，经市委常委会讨论研究，在人员编制紧张的情况下，成立了市大项目办，配齐了工作人员，这足以说明市委、市政府对项目工作的重视程度。同时，我们也要求各乡镇、各部门成立项目办。在这里我强调一点，各乡镇、各部门项目办一定要落实，由一把手负总责，配备工作能力强、事业心强的分管领导主抓，具体工作人员也要优中选优，决不能写到纸上、贴到墙上、报到市里敷衍了事，必须做到组织机构、工作人员、办公设备“三到位”。二是目标要靠实。今年全市项目工作的目标和任务，已经分解到各乡镇、各单位，这些目标是根据各乡镇、各单位实际，经过深入研究确定的，只要积极努力是可以完成的。各乡镇、各单位要对承担的工作任务进行认真研究、精心部署，特别要把项目谋划与引进实施放在同等重要的位臵，千方百计、不折不扣地完成好，决不能再搞“数字游戏”。年底，市委、市政府要对这些目标的完成情况进行统一检查验收，考评结果作为部门和个人评优的重要参考，实行目标管理、奖优罚劣。三是工作要务实。项目工作，重在务实。全市各级各部门，尤其是肩负项目工作的同志，要以务实的态度、务实的作风、务实的举措对待项目工作，把真抓实干、务求实效体现在项目工作的每一个环节，扎扎实实地做好谋划、推介、引进、立项、实施等各个阶段的工作，哪一项工作什么标准、什么要求，都要做到心中有数、言之有物、言物一致，决不能应付了事，搞虚项目、假项目。

第二，要在“大”字上下功夫。主要体现在三个层面。一是抓大项目。小项目小发展，大项目大发展。在项目工作中，我们要有大视野、大眼界，树立起“谋大引强、集群承接”的理念，重点瞄准国际国内500强企业，以及与双城产业关联度高的重点龙头企业，集中力量再谋划、引进一批像雨润、闽商那样的大项目，通过一个个大项目的实施和带动，加速产业结构调整步伐，壮大优势主导产业集群，进而推动全市经济高位求进、跨越发展。二是项目抓大。一个成功项目的实施，伴随的往往是后续投资的跟进和相关产业的延伸，比如雀巢公司乳品加工、娃哈哈饮料生产等项目，都是把项目抓大的成功范例。在项目工作中，不论是谋划、包装的项目，还是引进、建成的项目，都有继续抓大的潜力和空间。要着眼于把项目抓大，坚持立足现有、追求应有的理念，切实搞好研究和谋划，力促更多企业增资扩产、发展壮大。这样，既可以节省土地资源，又可以缩短建设周期，实现快投产、快见效。三是大抓项目。就是要自上而下，广泛动员，努力形成全民抓项目的良好氛围。项目是发展的根本支撑和希望所在，抓好项目工作，我们人人有责、责无旁贷。要充分发挥全市各级项目办的主体作用，采用专业队伍抓项目；要多与我市在外创业者取得联系，吸引他们回乡创业，借助他们推介家乡，以商引商抓项目；要注重集聚民智，调动民力，面向全社会制定奖励政策，激活社会上蕴藏着的巨大潜能，最大限度地调动广大群众参与项目建设的热情，形成全民抓项目的浓厚氛围。

第三，要在“活”字上下功夫。突出体现在三个方面。一是信息要活。信息对项目工作至关重要，源源不断的信息供给，是项目工作的活力源泉。及时获取有价值的信息，必须建好“一个系统”、“四张网”。“一个系统”，就是畅通以大项目办和基层项目办为主体的项目信息系统；“四张网”，就是对上级对口部门的“业务网”、在外地有影响双城籍人士的“乡友网”、在双城创业外籍人士的“联谊网”，以及正在建立的双城项目工作“互联网”。通过发挥“一个系统”和“四张网”的作用，多渠道、多侧面收集信息资源，为做好项目工作提供保障。二是思维要活。世界上有两件事最难，一是把自己的思想装进别人的脑袋里；二是把别人的钱装进自己的口袋里。我们做项目工作就是同时在做这两件最难的事，一是让外界认可我们的项目，二是把域外的资金吸引到双城。因此，决不能以常规的、惯性的思维来看待项目工作，要跳出双城看双城、跳出项目抓项目，以前瞻的思维、创新的理念，创造性的开展工作，谋划时不限于一时一隅，推介时不止于一人一事，服务时灵活变通，切实增强项目工作的实效性。三是方法要活。灵活有效的方法，是解决重点难点问题的有效途径，也是顺利推进项目工作的客观要求。过去，许多项目建设达不到预期目标，很大程度上是因我们对困难预想不足，出现问题后解决办法不多，手段单一，耽误了宝贵的时间。在项目工作中，我们会经常遇到一些非常棘手的问题，这些问题解决不好，就会成为工作的制约和瓶颈，比如说土地指标的问题、征地拆迁的问题、资金来源的问题等等。遇到这样的情况，我们绝不能漠然处之、束手无策，而是要因地制宜、因势利导，千方百计研究解决问题的巧招、妙招，通过灵活的方法突破瓶颈制约，进而打开工作局面。

第四，要在“好”字上下功夫。重点体现在三个方面。一是项目要好。坚持“好”字当先、宁缺勿滥，在项目的投资方向、规模层次和投资效益上科学把握、严格把关，决不能引进高投入、高消耗、高污染的“三高”项目，决不能谋划引进即将落后淘汰的项目。要立足当前，着眼长远，围绕推进食品加工、现代物流等重点产业发展，着力引进经济效益好、社会效益好、产业带动力强的项目。比如，我们正在洽谈、马上就要签约的中海油循环经济项目，就是好项目的代表，这个项目不仅可以化“废”为“宝”、化“粪”为“金”，还可以有效改善农村环境，促进农业生产方式、农村生活方式的变革，实现资源的可持续利用，这样的项目越多越好。二是服务要好。投资者最关心的是投资安全和投资回报，最需要的是公平、公正和高效的服务环境。我们要从投资者的角度进行换位思考，切实强化主动服务的意识，对项目进行全程介入，进行跟踪服务。特别是要结合正在开展的解放思想大讨论活动，在精简审批事项、减少办事环节、缩短审批时间、提高服务效率方面取得实质性突破，让企业和群众看到新变化、新起色。要按照哈尔滨市关于开展行政问责工作的统一部署，进一步严格责任追究制度，对有损于双城发展环境的人和事，要一追到底，严肃查处，决不姑息迁就。三是配合要好。项目工作涉及的层面广、部门多，一个项目往往需要多个部门的配合才能顺利完成。特别是今年确定实施的一些重点项目，大多是跨战线、跨部门、跨乡镇的项目。在这里我强调一点，我们每个项目都确定了包保的战线领导和牵头部门，需要战线领导协调的，战线领导要负起领导责任，把工作协调到位；需要牵头部门协调的，牵头部门要积极主动，做好沟通和协调；相关责任部门要树立大局意识、协作意识，在工作中密切配合、相互支持，做到补位不缺位、到位不越位，形成推进项目工作的强大合力。

第五，要在“快”字上下功夫。快是赢得主动的前提，具体说，项目工作要做到“三快”。一是反应要快。做项目工作，要有敏锐的思维和快速的反应能力。无论是捕捉项目信息，还是对上沟通联系，一定要迅速，否则再好的项目也会与我们失之交臂。在上级政策调整出台后，谁工作主动、谁抢先申报、谁对接的快，谁就能抢占先机。各级各部门对国家及省市政策导向和项目信息，要做到快速反应，国家和省里需要什么项目就立即上报什么项目，支持什么项目就马上对接什么项目，决不能平摆平放、无动于衷、贻误时机。二是推进要快。时间就是效益，对于项目工作更是如此。在项目工作中，必须做到一切工作都往前抢、往前赶，努力为项目工作争取主动和先机。确定谋划的项目，要快调研、快设计、快申报；推介洽谈的项目，要快准备、快跟进，力争快签约、快落地；确定实施的项目，要减少审批环节，做到快审批、快上报、快通过；正在实施的项目，要抓住时间节点强力推进，力争提前完成。三是见效要快。项目建设的周期决定项目实施的效果。一个项目，不是厂房竣工了我们的任务就完成了，其最终目的是为了创造效益、增加税收。现在，我们还有很多项目没有达到预定的生产状态，甚至有些项目启动多年还处于停滞状态，成为“围墙项目”、“圈地项目”。对这些项目，要统一进行清理，摸清底数，分类处理。能继续建设的，要督促加快建设，促其早日达产达效；对没有能力、久建不成的项目，要研究相应的解决办法，按照有关规定收回土地，为实施其他项目解决用地难题。

三、精心组织，为做好项目工作提供有力保障

项目工作事关发展全局，全市各级各部门要切实强化项目工作意识，把项目工作摆上更加突出的位置，努力推动目工作取得新突破。具体说，要切实发挥好三个作用。

一要发挥好各级领导班子的作用。从现在开始，全市各级各部门都要把项目工作纳入重要日程。对重点项目，我和毛臣市长将亲自参与谋划对接，出面与省市相关部门沟通协调，帮助解难题、克难关。战线领导要履职尽责，对承担的本战线项目负总责、抓到位，坚持一个项目、一套班子、一组方案、一抓到底，采取调研检查、现场办公等方式，及时帮助协调解决工作推进中的困难和问题，为项目建设提供强有力支持。各乡镇、各部门主要领导要亲自抓项目、带头抓项目，注意研究国家政策和投资导向，多汇报、勤衔接，多跑多问，千方百计争项目、争资金。市委、市政府将定期听取项目工作情况汇报，掌握进展情况。

二要发挥好市大项目办公室的作用。成立大项目办，就是要把全市的项目工作“统”起来，提升项目工作质量和水平。在实际工作中，大项目办要切实发挥好综合、把关、指导、协调和管理职能。综合，就是通过项目工作信息平台，把全市各乡镇、各部门的项目综合起来，为市委、市政府决策提供参考和依据，为招商做好准备；把关，就是对基层上报的项目按照规范要求把关，看是不是需要完善、还有多大的提升空间，等等；指导，就是对基层项目办如何做好项目工作进行业务指导和培训，规范项目落地前的各项程序；协调，就是加强与各部门、各乡镇以及省市项目主管部门的沟通，理顺工作关系；管理，就是要建立全市大项目库，实行动态管理，力争把更多的项目纳入省市和国家项目库。大项目办要在工作中找准切入点和结合点，把握重点领域和关键环节，积极探索做好项目工作的新方法、新途径。

三要发挥好基层项目办的作用。从工作职能上来讲，市大项目办只是项目工作的综合服务部门，项目工作主体还是在各基层项目办。我们自上而下成立了540多人的项目工作队伍，就是要通过发挥这些基层项目办的作用，不断开创全市项目工作的新局面。各基层项目办要在市大项目办的具体指导下，在单位的领导下切实做好项目谋划、筛选、论证、规划、包装、推介等各个环节的工作，把每一项工作都抓实落靠。要拓宽工作思路，多方挖掘采集项目信息，想方设法谋划引进项目，并按要求及时汇总、上报各类项目，做到该上报的报明白、该改进的改到位，全力支持配合好市大项目办的工作。

同志们，做好项目工作，任务艰巨，责任重大。全市上下要同心同德，群策群力，以义无反顾的决心、百折不挠的毅力、一往无前的斗志、只争朝夕的精神，全力以赴推进项目建设大提速，在实现“融入哈尔滨、建设大双城”奋斗目标、推进经济社会跨越发展的实践中做出积极的贡献。