中国会议营销赠品网解密“暖心会”

第一篇：中国会议营销赠品网解密“暖心会”

“暖心会”顾名思义，即温暖人心。暖：是手段，是方法，也是特点；心，是路径，是结果，更是成败的关键，人间需要真爱；说小点，人心不可欺，更不可弃。

暖心会的特点在于“暖”，这个暖不是一句话是具体的行动，那么用什么方法实现“暖人心”的目的呢？这里我们可以采用“三暖一感恩”的策略：

1.暖心——购买手套、围脖、袜子组成“暖心感恩三件套”，以员工的名义送给顾客；注：礼品在花色、式样上要差开，千万不能一样。

2.暖身——服务站开设“泡脚保健康”活动，通过活动达到泡脚、暖身、保健康的目的；

3.暖情——员工自己写一个与所服务老顾客有关的情感故事，在交流会的时候朗读，并当场送礼物给顾客；

4.感恩——公司将员工与顾客有关的感情故事整理出来（加员工与顾客的合影），在当月大会上以展板的形式宣传，提高公司的美誉度，感染顾客。

“暖心会”的背景：2011年新资源收集仍然是诸多市场面临的主要问题，这其中或资源来源不足、或转化不好等等不一而足，而临近年终大考（即：年终促销），现收单肯定不现实，所以一部分市场自然就会将目光转移到老顾客身上，希图借助年终促销的大力度优惠再挖老顾客，可是老顾客毕竟不是“银行”，就算是“银行（客情关系到位）”能不能取出钱来，也得有技巧。所以，从2011年后半年开始，我们针对一些新资源数量不足或维护不到位，年终促销有困难的市场，逐渐开始引入比较温和、不伤老顾客又能带动销量的策略，适逢“佛山小悦悦事件”出现，“暖心会”就应运而生了。

那么，“”对会销代理商来说，带来的利就不言而喻了：

1.维护老顾客，通过暖心会的情感沟通拉近公司/员工与顾客的关系，进而带动顾客自购、转介绍；

2.影响目标顾客，激发休、停服顾客，借助暖心会浓厚的情感氛围，是目标顾客对公司/员工的认识更加深刻，同事激发休/停服顾客的参与积极性；

3.树立良好的企业形象和顾客口碑，建立更加人性化、情感化的公司正面形象，有利益口碑传播。

第二篇：移动互联网时代会议营销的礼品赠品方案

移动互联网时代会议营销的礼品赠品方案

按百度百科会议营销的定义如下表示：会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过寻找特定顾客，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。它对商家出售产品、消费者了解产品都有很大帮助。

保险公司是最喜欢采用会议营销模式达到销售目的的行业，企业招商也是采用会议营销的常客。而我们一般的研讨会，产品推介会也是很重要的会议营销形式。更高端的会议营销模式就属于国际论坛如新加坡的香格里拉论坛，博鳌论坛会议等等。

如果我们以移动互联网时代的观点来看会议营销模式，按照美国《连线》杂志对新媒体的定义“新媒体就是所有人对所有人的传播”，对比现代各类颁奖大会，各类选秀活动，我们也可以把颁奖大会，各类选秀活动当作新形式的会议营销。并且依靠新媒体的发达技术，植入营销的广告效果都更为成功。

一个成功的会议营销自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕后的访客分析于优缺点检讨等，均是属于环环相扣、步调紧凑的工作。一个成功的会议除了可以达成原会议举行目的，更可提升形象，增加会议外围经济效益，甚至与其直接相关。成功的会议营销要达到以下四个目的：

1、集中目标顾客，现身说法，制造销售热潮。

2、产生阶段销量最大化。

3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。

4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。

从成功的会议营销来看，营销效果的好坏在于会后的更广泛传播，在于人们会后仍然愿意谈论会议所宣扬的话题，甚至于会议本身也可以话题之一。这样的会议会让人们更多地参与到信息传播过程中，以现今的粉丝经济来说，一个成功的会议营销一下子就增加了数量庞大的粉丝部落。而粉丝们的广泛传播相当于是免费为自己作了二次营销效果，而且由于粉丝群体本身的社交属性与朋友圈性质，其对朋友圈的二次传播一方面是为自己节省了大量的二次营销成本，另一方面更为值得朋友圈的信赖。而这对于变化无常的消费环境尤其重要。但我们如何让粉丝们有兴趣为二次营销奉献手指活动呢，如何有效地勾起粉丝的欲望或者兴香港福园实业有限公司

多功能手机支架 趣来为二次营销作势呢？除了会议营销本身的实质内容达到尽可能精心准备对参与者实为有用之外，我们还可以借助于一些小载体小媒介来达到导引的作用。赠品，就是我们屡试屡胜的利器。

如果会议营销的参与者手头得到这样有创意的赠品，看起来是普通不过的指甲钳，实际上还可以当作手机支架使用，即而平时还可以当作开瓶器用途，这一款多功能钥匙扣上印有会议营销主办方的宣传LOGO或宣传语，相信大家在兴奋的同时，立马即把这一款多功能指甲钳拍照分享于微信与微博。想像一下，会议营销的长远效果因一支成本低廉的多功能指甲钳达到事半功倍的作用，这是怎样多么巨大的成功。

美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出消费行为理论，直到今天，部分信息技术不发达的国家/地区的消费行为仍与此理论契合。此理论认为，大多数购买行为的产生会经历以下5个阶段：Attention引起注意→Interest产生兴趣→Desire唤起欲望→Memory加深记忆→Action促成行动。这个理论所认为的消费者决策行为，信息单向流动所催生的消费模式，其中A（引起注意）、I（产生兴趣）、D（唤起欲望）、M（加深记忆）均为消费者被动接受广告或推销后产生的反应，只有A（促成行动）是消费者产生的主动行为，此理论提出的意义在于结合心理学充分分解了消费行为的动因，使企业有的放矢的在AIDM四个节点上进行优化加工，提高广告的转化率。但现今电商时代，我们已是远远不能如此再原地的理论上来分析现时的消费行业与消费人文环境。

按照营销专家李光斗的分析指出，2013年Q3谷歌发布的报告称中国智能手机普及率已达47%，2012年这个数字还是33%，2014年破60%已成定局。陀螺仪、GPS定位等功能都已经成为千元以下智能手机的标准配置，加之各大运营商的3.5G、4G网络的升级换代和资费调整，宣告移动互联时代正式来临。在互联网和移动通信技术高度融合的今天，消费模式也悄然改变，按照经典理论的格式我称他为SCIAS：Search主动搜索→Compare同类比较→Interest产生兴趣→Action促成行动→Show秀出宝贝

SCIAS消费模式认为，移动互联网时代，消费者首先搜索需求品类或目标商品香港福园实业有限公司

多功能手机支架（Search），可通过搜索引擎、电商网站，也可以是在线下通过类似“我查查”的移动端进行搜索；通过品类搜索进行同类商品或服务的主动比较（Compare），若直接在电商网站搜索目标商品，也会收到同类商品的推送消息；主动了解、比较行为之后如果消费者仍认为存在需求则会对某一商品产生兴趣（Interest）产生购买决策；如果包括硬件、网络、站端服务器、支付系统在内的整个交易过程顺畅无阻，消费者就会完成购买行动（Action）；消费者在得到产品/服务后如果认为体验不错，一般就会通过社交媒体秀出来（Show）。

以移动互联网时代的分享需求，人们有时分享一张照片或一种想法，有时并无任何目的，只是为了分享而分享，满足自己的分享心理需要而已。而我们知道这一无意的分享行为，相当于为我们免费作了宣传。如果他分享的是会议进行中的场地，则可以清楚地看到会议的主办方与主办主题。但他们也许更愿意分享一支创意新奇的赠品。以他们的秀活本事与秀出人生需要，新意的赠品往往此时便成功入驻他们的内心秀欲望需要。

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多功能手机支架 所以，我们在选择会议营销的赠品时，要充分考虑到往时的消费行为在现今人手一部智能手机或多部手机的环境下已发生了不容忽视的变化，如果把传统的成功因素依靠技术手段导入人们的生活环境，是会议营销更为有效的思量课题。赠品，会议营销，移动互联网时代，同时充分地考虑到会议营销的成本，我们不防可以多多考虑以上所谈到的多功能指甲钳或者说多功能手机支架，让赠品成为会议营销的点睛之作，更成为会议营销能够扩展依靠新媒体技术二次营销的作用。则我们即可以称为移动互联网下的成功会议营销。让我们一起期待更多的礼品赠品方案成为成功会议营销的助力之作。

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第三篇：中国酒店会议营销

中国酒店会议营销

一、我国会议产业链运作的特点及存在的问题

我国会议产业处于初始发展阶段，产业链各方的成熟程度比较低，产业链各方的合作也缺乏稳定性和系统性等。

会议组织机构。一般认为，我国会议的数量是世界上最多的，但会议组织的效果与发达国家相比就完全不同了。就拿协会会议的参会人数来说，根据美国多家机构所作的统计，美国协会年会的平均参会人数为2000人左右, 超过万人的年会在美国也很常见。如美国眼科学会于2006年11月在拉斯维加斯举办的年会，有27，249位代表参会。由于缺乏统计数据，我国协会年会的准确参会人数不得而知，但从《会议》杂志近期对30多家协会、学会、联合会所做的电话调查得知，参会人数较多的年会在400～500人之间，大多数为100～300人，有少数社团由于担心参会人员太少而没有举办年会。在我国的会议组织机构（社团、企业、政府）中除了跨国公司的会议策划与管理比较专业、规范之外，其他机构主要存在以下几个问题：主要负责人对会议策划与组织工作重视不够，因而绝大多数单位没有专门的会议策划与组织人员，也没有专门的会议部门；缺乏与专业会议组织机构合作的意识和模式；在会议城市、会议场所、会议服务机构的选择方面，呈现出经验性、随意性；由于机构内部缺乏会议运作的创新机制，因而会议策划与管理工作始终在较低的层面上重复等。

会议场所。我国的会议场所包括酒店、会议中心、会展中心、度假村甚至邮轮等，近些年发展速度非常快，除了北京、上海等大城市一些大型会议场所有时候预定有困难之外，一般性的会议场所总体上呈现出供大于求的局面。因此，各酒店对于会议客源的竞争，不管是大型国际会议，还是一般性的国内会议，都是很激烈的。在酒店的业务构成中，会议客源是酒店中最为优质的客源之一，因而理所当然地得到了高度重视。尽管如此，从整体来讲，我国酒店的会议销售还是存在不少问题：首先是缺乏对会议市场的调研和分析，不管是在酒店建设之前还是在经营过程之中；会议市场战略定位不清晰，营销策略针对性不够；营销人员的会议专业水平有待提升；为会议组织单位提供的服务缺乏主动性；客户管理不够标准化和系统化；会议服务链整合能力低等。

专业的会议策划与组织机构。我国能称得上专业会议策划与组织机构的公司数量还很少，而且主要集中在北京和上海两大城市。我国有会议策划与组织职能的公司在叫法上各不相同，有会议服务公司、会展公司、公关策划公司、文化传播公司以及旅行社等。我国会议公司的运作模式主要有以下几种：一种是自己策划，自己主办，自己组织；第二种是自己策划，找别人主办，自己组织；第三种是别人策划，别人主办，自己承办；第四种是只参与会议中期、后期的服务工作；第五种是接受主办单位的委托，对会议或者活动进行整体策划，并实施全程服务等。当然，各种运营模式交叉并用的时候很多。我国会议公司主要存在下列几个问题：一是数量少，规模小，品牌化程度低；二是产业链整合能力差，无法与会议场所、会议服务机构形成合力；三是为客户提供整体会议管理解决方案的能力缺失等。

会议服务机构。会议服务链条基本上是以第三方会议公司和会议城市为中心的。在我国会议产业链中，第三方会议公司整合性力量不足，城市功能缺失，因此，我国的会议服务链主要呈现出分散性、无序性的特点。如某一单位要到一个陌生的城市去举办一个会议，就我国目前会议市场的情况来看，他无法知道该城市会议服务机构全面的、真实的情况，更难以确定他们服务的质量和效果。这种信息的不对称性和会议服务能力的有限性，势必加大了会议的运作成本，也降低了会议城市以及该城市会议场所的竞争力。

二、酒店会议营销与传播对策

我国的会议产业发展程度比较低，行业的信息对称性差，专业的会议策划与组织群体尚未完全形成，这就为我国酒店的会议营销造成了一定的困难。但从另外一个角度来说，也正因为如此，一些酒店如果能够及时抓住目前的大好机遇，在练就会议基本功的同时，认真分析会议市场的特点，制定出切实有效的会议市场营销与传播对策，就会逐步扩大自己的会议市场份额，为全面掌握酒店市场营销的主动权做出积极的贡献。从我国会议产业链的运作模式看，酒店会议销售一方面要面对会议组织机构（organizer），另一方面也要争取专业会议策划与组织机构（PCO）方面的客源。虽然第三方会议策划机构在我国还未形成大的气候，但其上升势头不可小视。据《会议》杂志对北京一些高星级的会议中心、酒店进行的调查，通过第三方预定会议的比例已达到了三分之一以上。

1、主要客户在哪儿——确定目标会议类型

根据自己酒店所在城市、会议设施条件以及酒店的规模、背景、地理位置、独特优势等，来确定酒店的目标会议类型：是以政务型会议为主，还是以企业会议、社团会议为主？在确定自己的目标会议类型之前，除了认清自己的优势之外，还要了解不同会议类型的不同特点：价格敏感型？注重形象型？机密型？附带展览型？休闲娱乐型？交通方便型？等等。记住，明确目标会议类型是确定酒店定位、做好会议营销和会议服务的关键。

2、他们为什么会来——了解客户心理

酒店的独特优势在哪儿？他们为什么愿意到这儿来开会？与竞争对手相比，我们在客户的拟选方案中所占的份量有多大？我们都接待过哪些有份量的会议，如国际会议？我们的会议服务水平如何？如果没有特别优势的话，怎么才能创造自己的竞争优势？总之，我们总得有一些过硬的让人们愿意到我们这儿来开会的理由吧！

3、多远半径内的人会来——掌握客户的区域分布

酒店会议客户的区域分布范围或者说酒店的影响力半径，一方面与酒店所在城市与地区的规模、影响力、旅游资源的吸引力等有关，另一方面与酒店本身的规模、优势以及宣传、营销力度等有关。这里需要提示的是，由于会议几乎存在于所有行业、所有领域之中，因此每一个城市或地区都会有自己在接待国际会议、全国性会议或跨地区会议方面的机会。同时，酒店的努力也会在很大程度上改写会议资源的区域分配比例，并形成自己独特的竞争优势。

4、怎么让他们知道——理清传播途径

明确了目标客户在哪儿，了解了他们的心理，可怎么让他们知道这儿适合他们开会呢？如何组织直接销售？又如何能把第三方会议策划与组织机构发动起来呢？如果通过媒体宣传是一种不错的选择的话，是通过专业媒体还是区域性综合媒体呢？会议专业性的网站、刊物有多大的优势和传播的效果？我们酒店有没有实力和会议承载力来进行不间断的区域性综合媒体广告投放呢？理清传播通道，往往能起到事半功倍的效果。另外，我国会议策划与组织的群体阶层正在形成之中，这对于酒店确定传播途径，提高营销效果，降低营销成本，是一个利好的消息。

5、怎么打动客户——策划专业而准确的传播内容

会议市场不同于旅游市场，会议组织者和策划者有着自己独特的需求。因此，酒店无论在策划媒体传播内容，还是在撰写营销策划方案时，都要充分考虑到组织会议者的需求。在传播与营销方案中，除了要传递会议组织者和参会代表作为一般住店客人需了解的酒店优势和基本信息之外，还要传达以下内容：会议厅大小与数量、客房数量、会议服务的专业性、已接待会议的成功案例、交通条件、娱乐健身设施、会议团队的优惠政策与免费服务项目、会议接待方面的独特优势等。

6、怎么让他们来——组织精准营销

在确定了以上内容之后，接下来就是如何组织销售的问题了。首先要确定营销路径和营销策略，是直接面对会议组织机构销售，还是针对第三方会议策划与组织机构销售？这两者在销售策略上要有所不同；其次是需要不需要组织有针对性的活动营销、区域营销？其三是要有一个了解会议市场的专业化销售队伍，以保证会议营销的效果。

7、会议来了怎么办——做好会议服务

会议服务的效果是整个会议营销与传播的根基。根据业内人士的经验，一个客户满意率比较高的100人以上的会议，往往会为该会议场所带来3～5个新的会议。酒店的会议服务工作除了要做细、做扎实之外，还要注重专业性和主动性。在你所提供的服务里面，最好有一两条能让会议组织者感到惊喜。会议组织者想要的无非是省时、省力还有省钱。

8、如何让他们再来——做好客户管理工作

做好客户管理工作是酒店会议业务持续增长和进入良性发展轨道不可或缺的重要环节。酒店要建立客户档案，在会后认真听取他们的建议和意见，并保持联络。这是一项通常被很多酒店所忽略而又必须要做好的工作。有些酒店只重视大客户的做法，我们认为是不全面的，因为没有多少会议组织者天生是组织大会议或者是小会议的，而且中小会议的数量要远远大于所谓的大型会议。

度假酒店的营销策略

度假酒店与商务酒店不同，多建在滨海、山川、湖泊等自然风景区附近，远离市区；而且季节性强，对环境设计要求高，对娱乐设施的配套要求较完善，讲究人与自然的充分融合。这些有别于商务酒店的特征，使得度假酒店在营销模式上也大相径庭，经营难度也大大增强。那么，如何通过营销手段来拓展客源呢？

打造城市后花园。由于度假酒店远离城市，前来度假的客人大多是来自周边城市的散客，他们往往利用周末的时间来度假休息，这部分客人是酒店较为稳定的客源，度假酒店可以利用其独特的自然和人文环境以及优质的服务吸引客人，成为他们的后花园。

利用会员权益销售，拓展长线客源。会员营销是度假酒店最稳定的客源。度假酒店可以通过假日共享权益的会员销售，实现拥有长期稳定的客户资源的目标。并可以通过假日交换体系来调动会员的度假积极性，提高度假权益使用率，实现客源流动，以增加新的客源。

利用差异性宣传和活动，提升酒店知名度。在市场营销的过程中，最重要的无疑是形象宣传。与商务酒店不同，旅游目的地度假酒店远离客源地市场，客源只有通过某种宣传媒体才能获知酒店。度假酒店从自然环境、建筑风格与装潢设计、酒店服务功能到员工的服务技能，无不具有个性化的特点，同时极具地域文化特色或主题特色。因此差异性宣传方式能起到很好的促销效果。

承办一些国内外知名的大型活动，或策划一些别出心裁的健康的公益活动，也是目的地或酒店获得知名度的一个捷径。作为一个新进入市场的度假酒店，尤其要投入相当的宣传力度，树立好酒店的形象，获取顾客、公众及同行的认可。随着知名度的不断扩大，酒店的营销工作会事半功倍。

采用“体验式营销模式”促进销售。体验经济是现代营销中的一种有效的模式，度假酒店利用自身的特点，通过采用一些优惠措施吸引一些有购买力的度假客人来酒店度假，通过客人的实地感受和亲身体验来带动度假酒店的会员权益销售，国外有许多度假酒店通过这种方式带动会员权益的销售，从而使度假酒店拥有长期稳定的客源。

建立度假酒店营销窗口。由于度假酒店远离城市，绝大部分客源来自城市，因此必须通过自建销售公司或委托代理的方式来拓展客源。自建销售公司成本较高，渠道复杂，但安全可靠；委托销售专业公司销售，成本低，收效大，也不是一种拓展客源的好方式。

度假酒店在中国兴起的时间很短，地域分布很广，地区性的差异又较大，不同类型的度假酒店在不同的区域有不同的市场营销特点，可以根据自身的特点因地制宜，实施自己的营销策略。每一家度假酒店都应从自身的优势结合市场的需求来最大限度满足顾客的度假经历，这是度假酒店市场营销应共守的准则。

第四篇：会议营销巩固会

会议营销巩固会：五个思路下功夫

导读：当顾客以“签单”、“交款”为主要标志的产品购买行为结束后，在正常情况下，顾客会自然地对购买产品的自身行为冷静下来，进行审视或梳理。表现形式有，一在意产品的品质，特别关注包括产品包装在内的所有细节，一旦有任何的小瑕疵，就会成为退货的理由；二在意产品的服用效果，特别关注服用产品的感受，一旦出现自身感觉的异常反应，就会成为退货的借口；三在意产品的价值确认，特别想了解其他购买者的情况，与自己购买产品的价格、赠品情况等对照比较，一旦出现稍微的差别，就会成为退货的导火索。

当顾客以“签单”、“交款”为主要标志的产品购买行为结束后，会议营销巩固会在正常情况下，顾客会自然地对购买产品的自身行为冷静下来，进行审视或梳理。表现形式有，一在意产品的品质，特别关注包括产品包装在内的所有细节，会议营销一旦有任何的小瑕疵，就会成为退货的理由；二在意产品的服用效果，会议营销特别关注服用产品的感受，一旦出现自身感觉的异常反应，就会成为退货的借口；三在意产品的价值确认，特别想了解其他购买者的情况，与自己购买产品的价格、赠品情况等对照比较，一旦出现稍微的差别，就会成为退货的导火索。

巩固会的形式以座谈会、茶话会、餐饮会为主，最好在公司会场进行。巩固会流程有欢迎仪式、顾客自我介绍、总经理（代表）讲话、专家讲座、老顾客发言、小型补单或小单销售。会议营销笔者在指导市场时，会议营销会场常用的条幅是：顾客最关心的永远都是产品效果；以效果为基础，彰显神奇；以案例为依据，实话实说。在此，提醒没有真实效果的产品千万不要做巩固会，不然会自食其果。

主持人在欢迎顾客后，主持的要点是把顾客打开，会议营销消除陌生感与局促感，会议营销让顾客进入轻松快乐的氛围中来。例如可以说：“如果说以前的会议营销你们是顾客的话，那现在的会议营销你们就是我们公司的家人，我代表公司领导和全体工作人员热情地欢迎大家„回家‟，现在，我带领大家对我们这个大家庭进行一个参观……”

接着主持人引导顾客做自我介绍，内容包括工作单位、家庭情况，特别是名字。引导顾客就自己的名字，编成故事情节，比比看看谁的名字让别人容易记下来，谁的名字被记起住的次数多，谁将是优胜者，将得到赠送的奖品，会议营销把中老年朋友的表现欲释放出来，使会场气氛活跃起来。

主持人在介绍总经理的时候，会议营销一定让顾客感觉到主持人和全体公司员工对总经理特别的认同，特别的喜欢，特别的崇拜。例如可以说：“在生活中，他是我们的亲大哥，我们只要有什么不开心的事都愿意跟他说，会议营销他都很耐心地教导我们，帮助我们，跟他在一起，我们都有安全感；在工作中，他是我们的引路人，不管多么大的困难，会议营销他都保持着一颗积极向上无限乐观的心，会议营销跟他在一起，我们都有使命感；他就是我们公司的总经理……我们热烈掌声欢迎他！”

总经理讲话要点建议从三个方面讲：会议营销一是创办公司的动机。可以从自

己身边亲人的病痛讲起，会议营销可以从当前社会上病患者痛苦看病难看病贵讲起，可以从社会养老现状讲起，引起顾客共鸣，会议营销让顾客感知到公司老总是有爱心的人，有孝心的人，有社会责任感的人。二是创办公司的辛酸。可以从员工服务过程中受到的种种不理解讲起，会议营销可以从公司受到的社会不公正待遇讲起，可以从起早贪黑劳动强度大讲起，让顾客体会到公司为他们送好产品，送健康，提供优质服务，付出了很大的牺牲。三是创办公司的目标。做最好的服务，做最好的产品，做最好的公司，为顾客提供更多的便利，会议营销解决顾客更多的问题，做出承诺，公布自己的联系方式，让顾客感觉到公司员工，特别是公司领导随时随地就在自己身边。最后，别忘了对大家持续服务做出郑重承诺，对大家的支持表示感谢！总经理要与每一个顾客进行拥抱！因为，拥抱是一种强大的力量，会议营销拥抱可以在最短的时间内拉近与顾客的距离，感动顾客，融化顾客，把顾客培训成公司的忠诚奉献者。

主持人介绍专家时，会议营销要保证专家的所有资料是真的。会议营销专家最好有一定的临床经验，会议营销可以从疾病的角度对顾客进行有效的咨询服务。专家讲座的重点是产品研发单位、产品荣誉称号、产品主要成分、产品作用机理、产品适应人群、产品服用方法、产品服用过程中注意事项、产品调整反应、全国各地有效案例。巩固会上专家讲座要客观，会议营销要从疾病的角度进行科学的解释，更多老年人身体上正在发生的慢性疾病是无法“根治”的，要从“控制症状”的角度和“减少痛苦”的角度来提醒顾客，更要从概率的科学理论上讲可能出现的差异个案，特别有意识地降低顾客的期望值，这是预防顾客退货的关键环节。

主持老顾客发言，顾客要事先在 “发言思路”上进行有效引导，顾客发言要有条理、有层次，服务于增强新进顾客对产品、对公司、对服务的信心。可以从以下五个思路下功夫：

思路一，从感觉的疗效上讲。

原来我也是怀疑的，就是抱着试试看的态度，会议营销购买了一年的产品，按照服务人员提供的服用方法，会议营销不到一个月的时间，就感觉到了身体的变化。比如说，原来是不容易入睡的，睡眠很轻容易醒，醒来再难以再入睡，吃完产品后，一下子睡好了，一觉睡到大天亮，这一睡得好啊，精神状态也好了；比如说，原来我从一楼上到五楼的家里，喘得不行，有时候歇三回都上不去，浑身无力没有精神头儿，吃完产品后，我现在拎着一桶花生油一口气上到五楼，感觉有使不完的劲，这精神头儿一好，就感觉到哪儿都没毛病了，一下了年轻了好多岁。

思路二，从事实疗效上讲。

我是单位的王书记推荐我吃的，会议营销他给我讲这是中国科学院1805课题组唯一研发出品的产品，品质信得过，效果有保证。我就没怎么多想，习惯性地按领导的要求买了一年的产品。比如说，原来我大便不成形，哗啦一大片，上厕所有时候就得以最快的速度去，稍慢一点就拉裤子里了，肠镜检查了没有发现什么病变，吃了多少种消炎药都效果不大，吃完产品后，大便成形了，再也不拉稀水了，颜色也很好；比如说，原来我的血压高，高压高到160，低压120，各种降压药都用过了，控制的效果都不好，最近又发现左心室肥大，有室早现象。血压控制不好，自己担心病发症的发生，家里人也很着急，恰好中国科学院1805的博士生们来介绍壳寡糖在人类身体健康方面的应用，科学院的科技工作者多权威啊，人家讲了，这是几代科学家对国家对民族的毕生奉献，会议营销是国家重大科技成果项目，用壳寡糖来控制血压还没有任何副作用，我就购买了一年的产品，现在吃到了第四个月的时候，高压已经到了130左右，低压从来没有高到100，我很开心啊。

思路三，从调整反应的角度讲。

我这个人吃什么都容易过敏，一到春天我都害怕，戴口罩，不敢到花花绿绿的地方去。吃这个产品的时候，我就很担心。中国科学院1805课题组的博士们说，久康奇善壳寡糖是唯一一个由他们研制出品的寡糖产品，是全中国壳寡糖样品标准的提供者。壳寡糖的聚合度和分子量都是全世界最好的，属于医药级的高品质壳寡糖，绝对不会出现过敏现象。我就很放心地去吃，吃的过程中，的确没有出现什么过敏症状。但是，我有一个阶段，大概七八天的时间里，大便特别的黑特别的臭，放个屁恨不得全家人都知道，一上厕所我女儿就赶紧点香。公司的专家告诉我说，壳寡糖是动物性纤维，促进肠子蠕动，就“排毒反应”，是个好事情，现在这种情况没有了。

思路四，从员工服务的角度讲。

我是公司的老客户了，5个年头了吧，公司介绍的产品我一直在用。因为对公司，对总经理，对专家的信任，我的身体也得到了回报，几年来我从来没有住过院，血压、血糖都控制在正常范围内，前几天单位体检，给我听诊的大夫讲，我的心脏功能很好，快七十了几乎没有心衰症状，我很知足，真值了。在中国最高的科技代表那是中国科学院，中国科学院1806课题组的研发出品的壳寡糖，这个跟“提供原料”或“技术支持”的其它壳寡糖产品有着很大的区别，年纪大了不能糊涂，更应当讲科学，科学容不得半点马虎，我信任中国科学院的杜昱光教授，我见过他，人家说话多严谨啊。公司跟中国科学院1805课题组合作后，那是真的找到了好疗效的产品，真的找到了科技的大靠山，我替你们高兴。我不需要你们到我家打扫卫生，买菜做饭，这种服务不能真正地感动我，你们引进了最好的产品，对我们中老年的身体有真正的帮助，才叫最好的服务。我支持你们，感谢你们！

思路五，从公司活动的角度讲。

我喜欢参加公司组织的活动，有学习知识的，有表演节目的，有近郊游玩的，有生态旅游的，真是丰富多彩。在公司能够买到中国科学院1805课题组研发出品的好产品，让我有了好身体；通过参加公司一系列的活动，让我有了好心情。现在，我的晚年生活再也不孤单，再也不寂寞了，认识了很多好朋友，很开心很快乐。总经理说等到天再热点了，公司要组织我们到大连去旅游，听到这个消息我就介绍了好几位老伙伴过来。大连，空气好，环境好，文明程度高，多好啊！还可以到中国科学院1805课题组去参观，坐到中国科学院科学家发布最新科研成果的报告厅里听真正的教授讲课，那是什么样的待遇啊，想想就得劲，想想就光荣。对了，再买多少产品可以有大连去的资格啊？我一定要去！

主持人引导顾客进行有目的方向性很强的发言，最后落到发言顾客主动为了一个“利益点”去购买产品，顺势宣布优惠政策。巩固会上对没有购买、犹豫不决的顾客进行有效销售，对已经购买大单的顾客再补小单；对已经购买过小单的顾客补到大单。

巩固会就是要在顾客完成购买行为，在自身理性判断购买行为的阶段，帮助顾客再次认识企业确认企业的高度、再次认识产品确认产品的价值，了解产品服用方法正确对待服用阶段可能出现的调整反应，坚定顾客对企业对产品对服务的信心，让顾客放心、安心，减少退货，对顾客加深感情继续教育，有利于市场的持续稳定地发展。特别提醒的是：只有顾客再买货才是对顾客最好的巩固和维护。

第五篇：会议营销-文化营销,你会吗？

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会议营销-文化营销，你会吗？

文章转自《会销人网》

好的营销模式是能够顺应时代大潮流，快速产生销量，并得到大众的认可和赞同。文化营销，一种新型的营销模式，由于产生销量于无形，能够帮助企业快速积累财富，已经引起有先见的企业家的关注和尝试。

和传统营销相比，文化营销更符合东方礼仪，顾客很少有抗拒心理，操作起来更轻松。我长期从事医药保健品和医疗器械的运作，近年来，在营销实践中融入文化营销新理念，感觉文化营销和传统营销相比，投入更少，回报更持久。兹就我的粗浅体会做一陈述，冀望能抛砖引玉，有益于广大营销工作者和企业家。

什么是文化营销？

文化这东西说起来有点玄。很多人认为文化是藏在骨子里的东西，没办法拿出来使用，更别说用来应用到实实在在的营销上了。其实不然，文化营销操作起来不复在，它就是把大众公认的文化理念通过特定的营销方式传播，引起顾客共鸣。

文化营销对每个人都有吸引力。每个人都有自己对文化的认知。不管什么文化层次的人，都会不由自主地仰慕文化，有对文化的强烈渴求。也就是说：其实每个人都在骨子里对文化膜拜有加。这与文化层次高低无关。高明的市场运作者，就是充分利用文化的特点，巧妙地推广自己的思想或产品。

文化营销要落到实处，需要做好三点：塑造能吸引顾客的好故事、用文化手段收集顾客资源、提供有吸引力的文化回报措施凝聚顾客。

文化营销的核心是感人的故事

为什么有的产品和企业如过眼云烟，花费很大的力气，却难以在大众（更确切地说是消费者和潜在的消费者）心中留下任何印象？而有的产品和企业历经岁月的洗礼，却在人的心中能够留下不可磨灭的记忆？这和运营着会不会塑造故事，故事是否有感染力有关。

1任何能够在无尽的岁月后给人留下深刻记忆的事物，一定有一个让人难以忘怀的故事。文化营销的核心就是塑造感人的故事。

一个巧妙的“好”故事，它让客户购买得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，而且能成为销售中的附加值部分，极大地加深了产品与客户之间的良性情绪互动，提升客户的满意度，让客户的忠诚行为成为可能性。

一个感人的故事都有历史沉淀和深厚的文化背景。在这种情境下，故事紧锁产品“灵魂”----精神特质，可以在文化层面上不断进行深化渲染，赋予产品更深入的意义。让客户觉得拥有了商品就等于拥有了某种自己所期望的生活方式、精神特质，从而产生商品实体以外的购买动机、精神需求。并将这种购买动机、精神需求传播给周围的人，形成一道无形的传播网。

文化营销能更好地收集到优质顾客

顾客资源的有效收集是各个营销团队一直头痛的难题，不管是狂轰滥炸的媒体广告、还是任劳任怨的面对面推销，消费者都不屑一顾。顾客资源的优劣对产品的最终销售结果有明显的影响。如果顾客资源不好，员工需要花费很大精力在顾客的分类和筛选上。传统的营销模式精准度不高，意向顾客对产品的兴趣极低，顾客素质也良莠不齐。

顾客对产品不感冒，主要是营销手段太赤裸、太直接，让人一眼看透。消费者的第一感觉就是他们在向我推销产品，我得扎紧我的口袋，免得上当。

我们在运作医药保健品和医疗器械的过程中，很明显地感觉到顾客的这种心理抗拒。在2003年之前，我们一直是用广告炒作来销售产品，那时候顾客对广告还是比较认可，只要广告内容有吸引力，销量肯定能上去。2003年以后，老百姓对广告已经很麻木，任你天花乱坠，他自巍然不动。从2003年以后，我们转型到以服务为主的会议营销模式。走过了一段传统广告炒作和会议营销模式的四不像结合之后，我们逐渐转向以文化渗透为主文化营销模式。

在做会销的初期，我们一般用发传单、邮夹报、社区搞科普、打电话等方式邀请顾客，这些方法不但需要耗费大量人力物力，而且顾客很反感，投诉率也较高。后来，我们以养生文化为突破口，通过在共同场合免费传授古老的养生文化和养生功法来收集新顾客，顾客都乐于接受。采用文化营销模式后，客户资源源源不断，宣传成本反而降低了很多。

文化营销更能凝聚顾客

在现代营销中，顾客的流失数量和流失速度令人吃惊。最主要的原因是企业没有深度的企业文化内涵，企业或其产品没有足够的凝聚力，从而使顾客失去了信任。

传统营销方式只着眼于产品的直接功能，卖电脑的只在乎顾客对电脑的性能的反馈，卖保健品的只关心顾客的身体状况。而实际上，顾客的需求是多种多样的，单纯的功能服务满足不了顾客的需求。人有多种心，健康心、满足心、虚荣心、助人心……数不胜数，产品的功能只能满足顾客的一些基本需求，当其它企业同类产品的功能更优异的时候，你的顾客可能就会和你说再见。

文化营销的涉及面更广，能满足顾客的多种需求，对顾客的凝聚力强。在文化营销的氛围下，顾客和公司不仅仅是单纯的买卖关系，顾客不但愿意自动接收现有产品以外的其它东西，而且愿意主动帮忙介绍新顾客，让企业的营销链更大更广。

文化营销有利公司持久发展

“各领风骚三五年，你方唱罢我登场。”这句话已经成了营销行业的真实写照。

企业为何总是昙花一现，难有持续性的发展。主要是企业的没办法吸引员工，员工工作缺乏积极性，得过且过，难以形成超强战斗力。

之所以会出现这种局面，归根结底还是由于企业没有自己独特的核心价值，没有优秀的企业文化。

企业文化是企业全体员工认同的和共同拥有的核心价值观念，它规定了人们的基本思维模式和行为方式。优秀的企业文化可以使本企业内部员工紧密团结在一起，为一个共同的目标而努力，还可以吸引企业之外的人（顾客）来为本企业效力，从而形成更优越更稳定更广阔的传播网，确保企业经营业绩的不断提高和公司的持续发展。

在知识经济时代，人们在消费物质形态产品的同时，更加注重文化形态产品的消费，企业最大的效益是由文化创造的，文化营销是实实在在的生产力，利用文化力来营销，更能推动企业持久发展。

在中国营销的长河中，文化营销还是一个新生的事物，但是它彰显出的价值却是光芒万丈。文化不是一个固定的概念，不是书本上的说辞，更不是企业的粉饰品。有人很迷茫，文化如此高深，想弄文化营销都不知道从哪里下手。万般皆文化，只要企业主有踏踏实实为顾客和企业服务的行动，不做作、不虚伪、不忽悠、不欺骗，用一片真诚之心对待世界，离文化营销就不远了。文章转自《会销人网》