第一篇：存量客户分行业营销方案
客户分级管理与分类服务营销方案
目前北京分行对公客户营销方式仍采用谁的客户谁营销谁管理的传统方法，由于受营销客户经理个人营销技巧、措施、能力及客户把握度的不同，使营销工作整体参差不齐，各自为战，服务出现怠慢、沟通不畅，以营销人员主观意识为主导等现象，达不到统一管理、统一营销、深度挖掘客户资源的目的。
为此分行将采用集中化营销管理措施，按服务级别、客户资产类型、客户行业等特点进行分层次营销，统一引导客户经理进行存量客户深入挖掘，捆绑营销，达到“保存量，增收益，固客户，扩存款”的效果，针对以上营销思路，具体分行客户分级管理与分类服务营销方案如下：
一、分级管理
1）建立健全组织，成立分层营销领导小组。该领导小组以行长为组长，分管行长、公司银行部、拓展部、支行负责人、客户经理组成，客户级别分为具体分管客户为：
黄金客户
黄金客户为总对总或带来较高收益客户，由分行行长、分管行长牵头负责。 高端客户 高端客户为各机构存款主要来源的客户，依靠多项产品捆绑与我行合作较为紧密的客户，另外具有业务潜力客户在未来能为带来丰富收益的客户，由分管行长、拓展部、支行行长牵头负责。
中端客户
中端客户为在我行带来一般性结算，存款不足1000万元的客户，但大于500万元的客户。由支行行长、拓展团队负责人、支行行长助理牵头负责。
一般客户
一般客户为在我行存款500万元以下的客户或与我行无过多资金往来的客户，由客户经理牵头负责。
二、分类服务
针对客户应用产品及关系为客户配套不同营销方案，提供不同类别的服务，并将产品进行细分，引导客户经理进行捆绑营销，目前按应用产品分为结算类、信贷类、关系类、渠道类四种客户类型: 结算类客户，根据结算周期、资金支付路径设计配套的融资业务品种。
信贷类客户，以优化存贷比及风存比为前提，增加现有信贷客户的综合贡献度，使之成为我行的核心客户。
关系类客户，逐步由个人关系转变为依托银行产品的合作型客户。
渠道类客户，则通过组织产品推介会、平台授信，建立长期互助的合作模式。
三、营销进度
以上营销活动分三个阶段进行，第一阶段，存量客户分类（10月20日以前完成），第二阶段完成客户的筛选及营销方案的制定（10月底前完成），第三阶段存量客户深度营销实施阶段（11月1日—12月31日），方案全程实施由分行行领导挂帅，责任到人，达到深度挖掘的目的，提高整体综合收益率。
四、营销要求
1、做到“三个明确”，一是明确营销成员。分行行长、分管行长、公司银行部、支行行长、客户经理、为服务营销主要成员。二是明确服务层次。根据分级服务要求，客户分为黄金客户、高端客户、中端客户和一般客户，四级客户对应负责人，负责人应定期进行客户的走访、营销。三是明确服务内容。根据分类服务的四个级别，结算类客户、信贷类客户、关系类客户、渠道类客户，分行将配套四种营销方案，由分管负责人进行营销工作的落实，深度挖掘客户资源，绑定银行产品。2）做好“四项工作”。一是分级服务管理小组每周召开营销碰头会，相互交流客户分层进展情况。二是确保分类服务营销的落实到位。三是制定对公客户资产大额异动汇报制度，指定专人负责，及时向分管行长、分行汇报情况，以便整体联动、维护、稳定优质客户，确保优质客户不流失。四是做好走访维护工作。分管行长每季度对目标客户进行一次走访，定期约见、走访或电话联络客户；拓展部负责人、支行行长按月约见走访客户，并按期组织开展客户联谊活动，遇到客户生病、重大喜事或其他特殊情况,上门表示慰问或道贺；制定客户个性服务需求的维护计划；客户经理及时进行日常关系维护；对于目标潜力客户，大堂经理及时识别引导。
第二篇：存量贷款客户综合营销“回头看”活动方案(2016-003)
湖北孝感农村商业银行股份有限公司
（2016-003）
关于印发《孝感农商银行开展存量贷款客户
综合营销“回头看”活动方案》的通知
各县市行，直管支行：
为防控信贷风险，加大贷款客户的营销力度，提高客户忠诚度和贡献度，现制订并下发《孝感农商银行开展存量贷款客户综合营销“回头看”活动方案》，请认真贯彻落实。
附件：孝感农商银行开展存量贷款客户综合营销“回头看”活动方案
2016年1月1日
1附件
孝感农商银行开展存量贷款客户 综合营销“回头看”活动方案
为配合2016年全市农商银行“春天行动”活动，加大正常类存量贷款客户维护与营销力度，提高信贷客户综合贡献度，经农商行银行研究决定，在全市农商银行全面开展正常类存量贷款客户综合营销“回头看”活动。为保障活动有序开展并取得实效，特制定本方案：
一、活动目的
通过现场走访、查阅资料、交叉验证等贷后检查方式，全面掌握正常存量信贷客户经营现状，分析排查存量贷款风险，全面了解客户现金流、资金归行率、电子产品使用、工资代发、上下游客户营销情况，以推动对客户的综合营销工作，与客户建立互惠互利利益共同体，切实提高客户综合贡献度，培植一批农商银行基础客户群体。
二、活动目标
（一）提高到期贷款回收率。确保每月综合回收率达到99%以上。
（二）提高客户资金沉淀率。信贷客户资金归行率达到10%以上。
（三）扩大代理业务及电子产品覆盖率。农商银行独家信贷支持和份额占比50%以上的法人信贷存量客户工资代发、企业网银、2卡乐付开通使用率100%，其他客户至少要开通电子银行产品二项以上，代收代付业务、工资代发份额不低于我行对应的融资份额。农商银行独家信贷支持和份额占比50%以上的个人信贷存量客户要开通手机银行（商务手机）、短信银行、个人网银、代扣电费、卡乐付开通使用率100%，其他客户至少要开通电子产品二项以上，代收代付业务、工资代发份额不低于我行对应的融资份额。
（四）提高企业股东、关联及上下游客户合作贡献度。全面疏理存量信贷客户股东、关联客户、上下游客户，掌握其在农商银行开户及电子银行产品使用、工资代发、电费代扣、资金存储、信贷需求等情况，力争其股东、关联及上下游客户与农商银行综合业务合作面达60%以上。
三、活动内容
（一）以贷后检查为切入点，全面开展“回头看”。通过对本辖区内所有客户全面开展贷后检查、新春拜年、银企联谊等活动，掌握客户的生产经营情况，包括客户人品是否发生不良变化，染上黄、赌、毒等恶习；家庭关系是否突生变故，发生闹离婚或财产分割情况；客户生产经营状况是否发生重大变化，水表、电表、税表、工资表等是否与生产经营情况一致；企业股权是否发生变化；经营性现金流量是否符合生产经营状况，资金归行率是否达到合同约定；还款来源是否有保障，保证人的担保能力是否发生变化，抵押物、质押物的管理是否符合规定，价值重估后是否能覆盖贷款风险；客户资金来源是否合规合法，是否存在借高利贷维持经营情况，是否涉及经济纠纷、诉讼;是否存在民间借贷和非法集资现象，是否有信
3贷资金流入民间融资和非法集资；各类电子产品及工资代发、代收代付等业务开通使用情况等。
（二）以提高服务质量为宗旨，为企业量身定做各类金融产品。通过服务，力争法人客户及其股东关联企业开通结算账户、企业网银、卡乐付业务及代发工资、代扣电费等业务；开通个人客户（含法人客户的主要股东、管理人员、上下游客户）手机银行（商务手机）、短信银行、个人网银、支付宝卡通、银联在线支付、代扣电费等业务；根据客户需求及实际经营现状，指导客户制定切合实际的融资方案，正确使用信贷产品。
（三）以综合营销为目的，提高客户忠诚度和贡献度。一是在业务联动上，坚持资产、负债、中间业务一体化营销，适时为客户提供一揽子金融服务，积极向对公客户营销代发工资、商务手机银行、网银等产品，满足客户需求。二是在上下联动上，强化上下接力公关营销，延伸营销上下游客户，梯次开发，明确客户开发和维护责任分工及属地管理，联手公关，切实解决好各自为阵、上下脱节现象，促使客户资金尽可能在农商银行内部循环。
（四）以银企互动为手段，实现互惠互利共同发展。一是客户经理要对辖内管户的贷款客户的资金归行情况进行全面清理，按照“两个不低于”（农商银行独家支持的贷款客户资金归行率不低于70%；多家银行贷款的客户资金归行率不低于农商银行融资份额）要求建立不达标客户清单，将整改任务落实到人。力争信贷客户资金沉淀率达到10%以上，60%以上贷款客户资金归行率达标。二是对贷款利率实行差别化管理，根据客户类型、贷款期限、贷款用途、4风险程度进行贷款定价，同时贷款二次定价利率与客户综合贡献度挂钩，凡达不到综合贡献度要求的，次月下达预警通知，三个月未达标的调高贷款利率，六个月未达标的，宣布贷款提前到期，收回贷款；对连续六个月达到要求的，报孝感农商银行贷审会审批下调贷款利率。
四、活动步骤
本次活动时间从2016年元月份开始，三月底结束。
（一）全面清理(元月1日至元月15日）。各支行全面开展自查，客户经理对照活动目标要求，逐户逐条对管理的存量客户合作情况进行清理和统计。
（二）责任营销(元月中旬至三月底）。针对清理检查中存在的问题，列出责任清单，制定对接时间表，边清理、边整改、边营销，做到责任到人，不落一户，有序推进。
（三）上下联动(元月1日至三月底）。在各支行开展清理营销的同时，各包点负责人到包点单位对500万元（含）以上信贷客户逐户开展综合营销活动，各相关部门要各司其责，加强指导，信贷管理部、三农业务部重点参与指导贷后管理、信贷产品营销等工作，业务拓展部重点参与指导客户资金归行、工资代发等工作，电子银行部重点参与指导电子产品推广应用等工作。
（四）考核总结（4月初）。一季度结束后，各包点负责人要参与包点支行总结考核工作，对工作进度及工作成效进行检查，并将签字认定的进度表报相关业务部门汇总，相关业务部门对活动情况进行总结，按工作进度对支行进行排名，对没有完成综合营销的后
5名单位负责人和后5位的客户经理给予相应的处罚。各县市行工作总结于2016年4月10日前报孝感农商行信贷管理部。
五、工作要求
（一）加强组织领导。总行成立以董事长任组长，其他班子成员任副组长，各部室负责人为成员的活动领导小组，负责此次活动指导、协调工作。各级行要相应成立领导小组，领导小组下设办公室，办公室设在信贷部门，具体负责指导、统计、反馈工作。
（二）落实工作责任。各行要将存量贷款客户综合营销任务分解到每个客户经理，要建立个人工作台帐，要指定专人每天统计上报清理及对接进度，支行负责人要参与此项工作，要不定期抽查落实进度，对检查情况要专项记录备查。
（三）加强包点督办。各网点包点领导及包点负责人每周要参500万元（含）以上客户综合营销工作，要检查责任清单落实情况，检查支行行长参与此项工作及专项检查记录情况，要重点督导检查客户经理的工作落实情况，帮助客户经理解决工作困难，掌握支行开展活动的进度及效果，并及时反馈信息。
（四）严格准入条件。总行将电子银行产品及代发工资开通情况、资金归行率达标、上下游客户的合作情况作为信贷准入的必备条件之一，对不达标客户将视情况分别实施提高贷款利率、压缩用信额度、贷款到期后不再续贷，客户退出等管理措施。要求全行上下要借此活动，向客户及时宣传孝感农商银行的政策，动员存量信贷客户在2016年一季度前必须达到准入标准。各行在申报贷款资料时，要将上述事项合作情况作为重要事项予以阐述，不阐述的视为
未合作、未开通。贷款授信审查部门要将上述事项合作情况作为贷款审查要素之一，严格审查把关，对于已开通相关业务但没有流量、流量不达标的要采取提高贷款利率、减少用信、收回不贷等措施。
（五）及时化解风险。对检查中发现有风险的贷款，要采取一户一策、分类处置的原则，及时搞好预警和化解工作。
附：
1、孝感农商银行信贷客户电子产品开通情况清理表1-3
2、孝感农商银行信贷客户综合营销效果进度排名表
3、孝感农商银行授信客户非法集资风险排查情况表
第三篇：存量客户自查报告
关于存量个人人民币银行存款账户相关身份信息真实性核实工作的自查报告
xxxx社财务会计部：
根据196号文件《中国人民银行关于进一步落实人民币存款账户实名制的通知》的文件精神，我社自接到文件之日，认真领会文件精神并对本社开展了存量个人人民币银行存款账户相关身份信息真实性核实的自查工作，保证了存量存款账户信息的真实性。现将自查情况报告如下：
（一）成立核实工作领导小组：为确保高质量完成核实工作，积极推动此次工作的开展，我社就此次核实工作成立了专门领导小组，对本网点存量个人人民币银行存款账户进行了全面摸底，了解了账户种类及数量、开户时间、金额大小、留存身份证件种类等情况，确保核实工作平稳开展。组长：xxx 成员：xxx、xxxx、xxx
（二）按照指导意见中的核实工作措施，逐条对存量个人人民币银行存款账户身份信息进行核实。对前来办理业务客户，均要求出示其身份证或其他有效证件进行核实，核对为正式的，在系统中标注。对客户暂不提供有效证件的，加强了核实工作的宣传引导，要求客户在下次办理业务时携带身份证件进行身份核实工作。
（三）存款人开户资料中留存的开户证明文件为居民身份证或临时身份证复印件的，我们通过联网核查系统或公安部门对存款人及代理人的身份信息进行核查，经核查，如信息相符的，可以认为账户相关身份信息为真实；如姓名、身份证号码和照片存在一项或多项不一致的，作为疑义身份信息核实。
留存的居民身份证或临时身份证复印件已过有效期，或姓名为手写、生僻字等难以识别的，要求存款人从新提交居民身份证原件进行核查。
存款人的开户资料中未留存有效身份证件复印件的，要求存款人重新提供有效身份证原件进行核查。经核查，信息相符的，可以认为账户相关身份信息为真实，并留存有效身份证件的复印件。
对于2015年5月1日以后在本系统开立业务的，我社必须以提供真实身份证件核实，对于办理新开户业务的客户，根据《中国人民银行关于进一步落实人民币存款账户实名制的通知》（银发【2008】191号）文件以及《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保管实施办法》要求，16周岁以上中国公民必须提供真实身份证，16周岁以下的中国公民，应有监护人代理开立银行账户，出具监护人的有效身份证件以及账户使用人的居民身份证或户口簿。
核实工作中认真核对了信息采集表中带“*”项目，核实真实后打印“客户信息采集表”，同时留存客户身份证复印件。
（四）对尚未确认身份信息为真实的疑义身份信息，我社进行了分类整理，区别对待，有针对性采取进一步措施进行核实。
（五）我社开展长期宣传工作，除悬挂横幅外，在营业室醒目位置也张贴了公告，公告中明确告知客户办理业务时携带有效身份证件等要求。在核实工作中及时妥善处理了出现的问题，避免引起社会公众的误解和不良社会反映，提高了社会公众对核实工作的认知度。
通过以上核实工作，实现了在我社业务系统中的标识、查询、统计核实结果，依法对存款人使用伪造、变造身份证件开立的虚假银行账户、假名银行账户、匿名银行账户进行清理，依法终止了为身份不明的存款人提供服务，切实落实了个人存款账户实名制，维护经济金融秩序，保障银行业金融机构健康持续发展。
xxx社
二0一五年五月一日
第四篇：客户营销方案
化妆品老客户营销方案
执行方案一：老客户情感维护
老客户介绍新客户是化妆品客户来源的一大主力。因而老客户的关系营销非常重要。需要长期坚持。老客户情感的维护要建立三大平台，通过短信、信函及面对面的交流三种渠道结合和老客户建立感情，维系老客户。
活动一：建立会员卡拉拢客户
一、活动目的：利用会员卡的优惠制度维系客户消费欲。
二、会员卡基本内容：
客户必须在表格上填上个人的基本资料，方便建立客户资料平台； 在会员卡的办理上，只要消费达到一定的金额可以赠送会员卡； 会员卡上有一定的优惠政策；
三、活动对象：新的消费群体
活动二：建立短信平台
一、活动目的：
利用短消息平台维护客户关系，让老客户随时了解新产品的动态。
二、短信内容：
建立客户资料平台
搜集客户详细资料，以短消息的形式为客户发送生日祝福短信、重大节日祝福短信等，维系客户感情。
也可通过短信向老客户发送各种活动及优惠信息。
温馨提示（天气预告、出行提醒等）。
三、活动对象：已办理会员卡的所有客户
活动二：建立信函平台
一、活动目的：
利用信函的向客户邮寄新活动新产品的资料让客户持续关注这个化妆品；同时也可作为团购客户前期预热。
二、信函邮寄内容：
定期向客户邮寄折页、活动海报，标签等。
将新产品做成小册子，活动的价格内容也影印其中，定期向客户邮寄，让老客户持续关
注我们品牌的化妆品，增加客户了解度。
三、活动对象：已办理会员卡的所有客户
四、执行时间：每一次活动期
活动三：建立面对面交流平台
一、活动目的：
利用学生或者上班族等消费群众休息的时间举办老客户维护活动，可一切交流美容心得。
二、活动内容：
定期举办小型活动增加与老客户的面对面交流化妆心得的机会。
现在有一定的专业人指导怎样正确使用化妆品护肤品，让新老客户更加了解这个品牌化
妆品。
三、活动对象：已消费过的所有客户
四、执行时间：定期的一两个月一次
活动四：生日贴心赠送礼品
一、活动目的：让老客户心里感觉贴心，让老客户及时了解新产品，又能倍感开心。
二、活动内容：
在老客户生日的时候送上本品牌化妆品的最新赠品，让老客户先试用，了解最近资讯，增添购买欲，既能让老客户心里开心，又能提高本品牌的亲和力。
三、活动对象：已消费的所有客户
执行方案二：老带新优惠
活动：滚雪球计划
一、活动意义：通过适量的经济奖励活动刺激老客户带新客户
二、活动时间：无限期
三、活动对象：所有已消费的客户
四、活动方式：
所有办理会员卡的老客户，带朋友过来消费可拿到抵用券一张，抵用券上的金额是可以
抵消购买产品的钱，但是不能换现金。
在不想拿抵用券的同时，可以送一些赠品作为奖励
活动细则：
1、计算方式：
１）活动期间，所有办理会员卡带领人过来消费的客户均可获得等价于人民币20至50元的优惠券。（优惠券的价格按你所带来的人消费金额而决定你所得到的金额）
２）该笔优惠根据介绍成交的套数可累计计算。
2、确认方式：该笔优惠的确认以你所带来的人付款后方能决定。
第五篇：42课题：2018开门红存量客户营销实战技巧
课题：《2018年 对公开门红存量客户营销实战技巧》
课程时数：12小时 课程纲要：
第一篇 精准营销的流程与实务
1.企业客户精准营销的八个步骤 2.营销前先了解企业运营特性 3.与一家企业往来应观察的几个重点 4.如何策划成功的市场营销执行方案 第二篇 目标客户分析
1.精准营销第一步-二八法则的创新应用 2.存量客户名单分层分群的技巧 3.从区域地图思考客户的经营策略 4.从产业链拓展客户关系的经营策略 5.目标企业客户营销组合的4P策略 第三篇 营销前准备工作
1.企业资料搜集方法与工具
2.产品组合策略与产品导入营销话术设计 3.存量客户营销的话术切入点 第四篇 面对面营销技巧与实务
1.企业客户营销沟通技巧 2.人际沟通通风格研判的工具 3.顾客沟通风格类型的因应策略 4.企业组织层关系营销技巧
第五篇 企业运营流程风险分析与商机
1.企业运营的商业模式与基本运营流程 2.信贷政策与产业链上下游风险分析 3.企业运营成长周期与风险分析 4.信用风险评估的五要素
5.从企业主/财务主管的角度出发的需求导向分析 6.匹配企业运营流程的产品策略
7.案例分析(1)-从绘制企业运营流程开始分析 第六篇 企业财报风险与商机分析
1.企业财报编制流程与相互关系
2.如何摸清楚企业运营流程与财务框架的访谈话术 3.企业财务报表解读技巧
1)资产负债表分析重点与金融产品商机 2)损益表分析重点与金融产品商机 3)现金流量表分析重点与金融产品商机
4.案例分析(2)-财务报表风险与金融产品商机解析
第七篇 企业深耕挖掘与差异化策略 1.从征信资料看银行同业竞争 2.担保条件竞争分析比较
3.企业未被满足的资金缺口与产品分析 4.案例分析(3)-企业客户深耕挖掘与差异化导入 第八篇 金融解决方案设计实务
1.SPIN顾问式营销的成功营销四步骤 2.从营运流程与供销面分析的金融解决方案
3.案例分析(4)-批发贸易行业金融解决方案 4.从上下游产业链出发的金融解决方案 5.案例分析(5)-供应链金融解决方案设计 6.商圈融资的批量营销与风险框架 7.案例分析(6)-集群授信方案撰写实务 第九篇 客户关系持续维护
1.积极性贷后管理模式与预警案例 2.客户分群与持续深耕策略
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