蜂蜜营销市场详细调查及分析[精选多篇]

第一篇：蜂蜜营销市场详细调查及分析

蜂蜜产品需要给消费者一个充足的购买理由

为了更精准了解蜂蜜产品的消费需求、竞争态势和潜在的市场机会，使蜂蜜产品生产企业能够做到根据消费者的需求进行品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，最大限度降低蜂蜜企业品牌和产品的市场营销风险，快速提升产品的销量，稳健地做强品牌和做大市场规模，精准企划于近期对北京蜂蜜产品做了一次专项、深入的消费者需求市场调研。

北京精准企划市场调研部对调研问卷进行了专业的设计，并对被访消费者在性别、年龄和收入等方面做了科学的配额。本次调研采用国际通行的CLT（Central Location Test），即集中定点市场调研方式，共访问蜂蜜产品的消费者315人，其中男性占45.7%，女性占54.3 %。按照统计学的原理，本次调研的置信度在96%以上，完全符合市场调研的准确度。精准企划希望以消费者需求调研数据为基础，为蜂蜜企业做大产品销量和做强品牌提出一些有价值的营销建议和思路。

近八成消费者记不住蜂蜜产品的品牌

几乎每个消费者都吃过蜂蜜产品，但是当北京精准企划市场调研部的访问员问及消费者是否能够记住蜂蜜产品的品牌时，有79.2%的消费者回答记不住蜂蜜产品的品牌；表示

自己能够记住蜂蜜产品品牌的消费者比率只有20.8%。其中北京消费者能够记住的蜂蜜品牌排在前三位的分别是百花占9.3%、汪氏占4.6%和冠生园占2.0%，其它蜂蜜品牌的消费者记忆度非常低。从该项调研结果可以看出，近八成消费者记不住蜂蜜产品的品牌。蜂蜜生产企业不仅仅是要卖蜂蜜产品，更重要的是把蜂蜜品牌植根到消费者心中去，当消费者想吃蜂蜜产品时就会想到你的蜂蜜品牌和产品。

每瓶蜂蜜产品的价格定在11-20元之间消费者认为更适合

有30.6%的消费者认为每瓶蜂蜜产品的价格定在16-20元最适合，排在首位；其次是认为每瓶蜂蜜产品的价格定在11-15元最适合的消费者选择比率占19.7%；也分别有14.3%、13.6%和10.9%的消费者认为每瓶蜂蜜产品的价格定在30元以上、26-30元和21-25元最适合；选择7-10元和4-6元最适合的消费者选择比率分别占8.2%和2.7%。不难看出，消费者对蜂蜜产品的价格接受程度总体上较高。调查结果显示，每瓶蜂蜜产品的价格定在11-20元之间消费者认为更适合。

吃蜂蜜产品主要能满足消费者的什么需求

吃蜂蜜产品主要能满足消费者的以下需求：

1、美容、美白；

2、补充水分、治便秘；

3、通便、润肠、美容；

4、排毒养颜；

5、营养、养生；

6、蜂蜜含有丰富的营养；

7、美体；

8、润肺、止咳、化痰；

9、润肠、保健；

10、增加身体抵抗力；

11、能补充水分；

12、补充营养、美容；

13、促进消化；

14、调节内分泌、保养皮肤；

15、润肠、去火、美容；

16、方便、防干燥、润肠；

17、养胃、美容、提升免疫力；

18、补充能量；

19、滋润；20、降血压；

21、清肠、口感好、养颜等。

消费者认为好蜂蜜产品的标准是什么

消费者认为好蜂蜜产品的标准主要有：

1、好喝、甜度适中；

2、质量达标；

3、卫生合格；

4、浓一点；

5、清澈；

6、口感好；

7、无杂质、颜色纯；

8、喝的舒心；

9、新鲜、纯正；

10、又清又亮；

11、光泽好；

12、养生；

13、原生态；

14、纯度高、质量好；

15、产品合格；

16、不添加任何防腐剂；

17、天然无污染；

18、味道纯正；

19、粘稠度高；20、营养价值高；

21、透明度强；

22、绿色、纯净；

23、甜、好喝、有营养等。

蜂蜜产品有着稳定的消费需求和巨大的市场容量

平均每个月吃蜂蜜产品花费在21-30元的消费者比率最多，占29.3%；其次是平均每个月吃蜂蜜产品花费在11-20元的消费者选择比率占21.8%；往下依次是平均每个月吃蜂蜜产品的花费在41-50元和31-40元的消费者比率分别占12.2%和10.2%；回答平均每个月吃蜂蜜产品的花费在5-10元和5元以下的消费者比率分别占11.6%和8.8%；选择50元以上的消费者比率很少。由此可见，蜂蜜产品有着稳定的消费需求、较高的消费频次和巨大的市场容

量。

蜂蜜产品更适合女性消费者食用

紧接着北京精准企划对蜂蜜产品更适合哪类人群食用做了进一步的测试。由于本题是多选题设置，所有选项的百分比相加要大于100%。调研数据显示，虽然有55.3%的消费者表示蜂蜜产品适合所有不同性别、不同年龄的消费者食用。但从该项调研结果中我们还是可以清晰地发现，选择蜂蜜产品更适合年轻女性、中年女性和老年女性食用的消费者比率明显要高于选择蜂蜜产品更适合不同年龄男性食用的消费者比率。不难看出，蜂蜜产品相对而言更适合女性消费者食用。

蜂蜜产品受季节性的消费差异

有38.0%的消费者回答春夏秋冬四个季节吃蜂蜜产品的数量都差不多；表示在冬季吃蜂蜜产品数量最多的消费者比率占23.3%；回答在春季吃蜂蜜产品数量最多的消费者比率占15.3%；也分别有12.7%和10.7%的消费者回答在秋季和夏季吃蜂蜜产品的数量最多。通过综合比较可以看出，蜂蜜产品基本没有明显的季节消费差异。

消费者认为蜂蜜更适合哪个季节食用 春, 15.30%冬, 23.30%夏, 10.70%秋, 12.70%春夏秋冬

近两年消费者吃蜂蜜产品的数量也呈现稳定增长态势

今年与去年相比吃蜂蜜产品数量增加了的消费者比率占29.5%；回答今年吃蜂蜜产品的数量比去年减少了的消费者比率占28.2%；表示今年与去年相比吃蜂蜜产品的数量差不多的消费者比率为42.3%。近两年消费者吃蜂蜜产品的数量也呈现稳定增长态势。

蜂蜜产品有着多样化的销售渠道

调查结果显示，一般在大型超市购买蜂蜜产品的消费者比率最多，占54.0%；回答一般是在中型超市、蜂产品专卖店和蜂产品专柜购买蜂蜜产品的消费者比率分别占19.3%、16.0%和15.3%；表示一般在蜂农那里购买蜂蜜产品的消费者比率也占16.7%。在其它销售渠道购买蜂蜜产品的消费者比率很少。由此可以看出，蜂蜜产品有着多样化的销售渠道。

消费者认为现有的蜂蜜产品主要有哪些不足

消费者认为现有的蜂蜜产品主要有以下不足：

1、不够甜；

2、变色；

3、纯度不够、不够卫生；

4、质量不达标、以假乱真；

5、像水一样；

6、无法辨别真伪、种类太多；

7、质量不一；

8、劣质产品过多；

9、蜂蜜产品过稀；

10、好的都买不到了，都是半真半假；

11、分不清是假是真；

12、食品安全隐患多、无全国知名品牌；

13、很多蜂蜜里参杂有色素；

14、添加的东西太多；

15、水太多、蜂蜜含量少；

16、质量没有保证；

17、不纯、不浓、加水太多；

18、浓度不能保证；

19、后加工的比较多；20、高低档分不出来；

21、缺少品牌；

22、产品功能介绍不明确；

23、种类少、产品说明过于复杂，难理解；

24、推广力不足、没有大品牌等。

蜂蜜产品需要给消费者一个充足的购买理由

目前蜂蜜产品市场呈现以下消费特点：

1、消费者对自己吃过的蜂蜜产品品牌的记忆度非常低，多数消费者吃过该企业的蜂蜜产品，但还是记不住自己吃过的这个蜂蜜品牌；

2、蜂蜜产品市场的知名品牌少，没有领导品牌；

3、蜂蜜市场虽然品牌众多，但大家似乎都陷入了品牌做不强，产品销量做不大的营销怪圈；

4、蜂蜜产品有稳定的消费需求，较高的消费频次和巨大的市场容量；

5、蜂蜜产品市场还处于低水平的竞争状态；

6、大家都有做大市场规模的机会，就是不知道怎么做。

蜂蜜产品同质化现象非常严重，除了包装差异外，一瓶蜂蜜产品可以卖给所有不同性别、不同年龄、不同收入的消费者。至于消费者为什么要购买和吃蜂蜜产品，好像所有的消费者都知道或者让消费者去猜。所以蜂蜜产品要在品牌众多的市场中脱颖而出，除了要有清晰的品牌定位外，需要根据不同性别、不同年龄消费者的差异化需求，分别提炼出产品的核心卖点，引导消费者的购买行为和消费习惯。蜂蜜产品需要给消费者一个充足的购买理由，才能够在消费者心中逐步沉淀下自己的品牌位置，与竞争产品形成明显的差异化，才能够在品牌力、产品力和销售力层面超越竞争对手。当然蜂蜜产品的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划是一个完整的营销策划体系，实现蜂蜜产品的卖点与消费者对蜂蜜产品买点的有效对接是蜂蜜生产企业首先需要解决的营销课题。

精准企划就是通过对食品市场的整体把握，采用精准的市场细分策略，精准的品牌策略，精准的产品策略，精准的价格策略，精准的通路策略，精准的广告投放策略，精准的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。

第二篇：蜂蜜调查问卷

关于明园蜂王浆产品市场问卷调查

尊敬的朋友：

您好！我们是湖南农业大学的学生。现在正在进行一个关于蜂王浆产品的市场认知情况的调查，此次调查问卷不涉及您的个人隐私，仅作为调查研究之用，请据实填写。谢谢您的理解与支持，我们表示由衷的感谢！

一、受访对象基本情况

1、您的年龄：（）

A、16岁及以下B、17-44岁C、45-59岁D、60岁及以上

2、您的受教育程度：（）

A、小学及以下B、初中C、高中D、大学本科或专科E、本科以上

3、您的职业：（）

A、学生B、科教文卫人员C、企业及个体工作者D、离退休老人E、其他：_____

4、您的家庭收入情况是（）

A、2000元左右B、2000-3000元C、3000-4000元D、4000元以上

二、蜂王浆产品相关情况

4、您对蜂王浆产品是否了解：（）

A、非常了解B、一般了解C、比较了解D、完全不了解

5、您家里以前是否购买过蜂王浆（）

A、是B、否

6、您是否听过明园蜂王浆？（）

A、是B、否

7、您认为明园蜂王浆产品属于哪个档次（）

A、低档B、中档C、中高档D、高档

8、您觉得购买蜂王浆的主要用途有哪些？（）

A、自己食用 B、送礼 C、美容功效 D、药用价值 E、养生 F、其他

9、促使您购买蜂王浆的因素有哪些？【多选】（）

A、口感 B、品质 C、价格公道 D、服务态度好

10、您以什么标准选择蜂王浆？【多选】（）

A、功能 B、质量C、价格 D、品牌 E、其它

11、您通过什么渠道购买蜂王浆？【多选】（）

A、专卖店或超市B、养蜂基地C、礼品店D、网上购物E、药店F、其它_____

12、您是通过哪种途径了解（）

A、网络电视B、报刊杂志C、亲朋好友介绍D、自己了解

13、您觉得下面哪些原因会使您成为蜂王浆的忠实消费者？（）

A、价格合理B、美容药用功效C、宣传促销活动多D、营养补品E、包装F、其它_____

14、您平时买或能接受的蜂王浆的价位每斤.（）

A、100元及以下B、100-300元C、300-500元D、500元以上

15、您对明园蜂王浆的建议或意见

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明园对蜂王浆的内部定位

第三篇：上海蜂蜜市场调查报告

通过对沪上欧尚、吉买盛、易初莲花、沃尔玛等大卖场的走访，发现市场上的品牌鱼龙混杂，产品同质化特别严重，价格战一波未平，一波又起，最终便是几家欢喜几家忧，逐步蚕食着企业的利润，行业集中度特别的低，存在者较大的整合空间。逐鹿中原，鹿死谁手。看谁能笑到最后，我们的企业就要做到比兔子跑的还快，更要比乌龟还要有耐心。

改革开放三十年来，随着中国经济的高速增长，也带来了中国经济各行各业市场的井喷，中国的蜂产品行业也搭载上了中国经济发展的快车，进入了告诉发展期，就在大家都沉浸在这可歌可贺之中时，09年的三鹿事件，再次敲响了人们的警钟，这也使人们再次把健康二字摆在首要位置，人们的消费意识和消费观念也发生了重要的变化，由原来的那种劣质低价向优质健康方向发展，人们也更加追求绿色的、天然的食品，以前的那种投机行为再也没有生存之地了，这也给守法经营，对消费者健康负责的企业带来了机会。

从国家的大环境来看，随着人们对健康的更加重视，对绿色的、天然的产品的不断追求，蜂产业正在进入一个大发展时期，市场潜力无限，牛根生说过，只要你做到了中国第一，就有可能是世界第一，因为中国市场之大，人口之多，是世界上任何市场所没有的，这样就更给了我们企业驰骋沙场的空间。只要我们的企业做足内功，就一定能够在市场的搏杀之中一剑封喉，脱颖而出，达到抢占市场制高点的目的。

目前上海市场上的蜂蜜品牌大约有二十几种之多，分别分布于各大卖场之中，像欧尚有：鸿香源、冠生园、九蜂堂、慈生堂、巢野、蜂博士、蜂农氏、跨海、仙桃、欧尚自有品牌等，其中以冠生园、九蜂堂、蜂博士销售较好；易初莲花有：鸿香源、冠生园、蜂博士、美源、百酿工坊、王凯酿蜜、易初莲花自有品牌等，其中以冠生园、蜂博士、百酿工坊销售较好；沃尔玛有；鸿香源、冠生园、百花牌、百酿工坊、力冠、真

一、海山、蜂语堂、沃尔玛自有两个品牌，以冠生园、百花牌、百酿工坊、蜂语堂销售较好；吉买盛有：冠生圆、森蜂园、福赐得、恒亮、德辉、润露、百酿工坊、汉波、禾力、吉买盛自有品牌等，此系统最多，其中以冠生园、森蜂园、百酿工坊销售较好。这些品牌的价格大部分分布在十几到三十多元这一区间，产品同质化严重，销售渠道也基本相同，渠道大部分选择的是现代卖场的货架和专柜的形式来实现销售的。产品销售方式简单，大部分都停留在打折让利、买赠捆绑、第二件半价和会员积分等形式上，这样就使产品处在了静态之中，产品缺少一种动感，没有能很好的和消费者进行沟通，现在的消费者都已经厌倦了传统的营销1.0时代的那单向的传播和灌输，现在我们已经进入了营销2.0时代，更强调一种购物带来的体验，强调和消费者的沟通和互动，要让消费者看到活生生的产品。因此要想活化终端，吸引消费者，只有加强同消费者的沟通与互动，才是公司发展的上上策。

***是集种蜂繁育、蜜源培植、饲养联合、生产加工、科研孵化为一体的高科技现代化企业，有着自己的种蜂场和蜂农合作社，它充分整合了上游资源，对其生产过程进行全方位的掌控，使其品质有了更好的保障，其次，我们一直怀着对品质的不断追求，专注于这一行业已经有了几个年头，在蜂蜜酿制方面有着很好的专业知识和科学方法。我们始终认为只有专业的，才是最好的。***在终端卖场大部分采用终端专柜的形式来实现销售有效的规避了竞争对手，有的甚至和营养保健品陈列在一起都取得了很好的市场效果。

通过对消费者的调查发现，消费者在选择蜂蜜时，更关注值得信赖的品牌，不容易对新品牌产生消费欲望，怕蜂蜜不纯，有兑水加糖现象等，个别品牌的投机行为由整个行业来买单，所以更要强调同消费者的沟通与互动，让其感受到产品的良好品质。例：有促销人员的卖场可以进行现场品尝，让其感同身受。还可以让消费者买到一定的金额可以免费抽奖，中奖者免费到兰溪生产基地参观旅游，了解蜂蜜的整个生产过程，旅游主题可以定为“畅游基地，见证天然蜂蜜”，来扩大***蜂蜜的市场影响力，从而也与消费者进行了充分的沟通，产生很好的市场效果。还有就是有专柜的、有促销员的门店，更要做活终端，包括现场品尝、pop宣传画、促销员的专业讲解，使促销员不光只是一个售货员，更是公司品牌形象的代言人和专家，她们的一言一行都能影响消费者的购买决策，一定要让终端动起来。总之就是活化终端。牛跟生说过：“哑巴产品走得慢，会说话的产品卖得快”。就是这个道理。此外，随着人们对健康的更加重视，消费者购买营养保健品的越来越多，把我们的蜂蜜专柜和营养保健品专柜陈列在一起，会产生良好的连带销售效果。我们还可以和其他的有互补性的品牌进行联合促销等，都能产生很好的效果。

市场营销是一场没有硝烟的战争，在金融危机来袭之际，企业准备好了吗？要想在这场战争中制胜，只有我们的一点一滴都要比竞争对手做得更好。现在正是行业加速整合的时间，只有我们做足内功，我们才会更有机会。机会是属于有准备的人和企业。

第四篇：蜂蜜营销方案

背景：“春天药业”是中国蜂产品龙头企业，蜂王浆冻干粉在江苏市场占有率达到80％以上。市场运作20年，98年销售额达2亿多元，之后因体制和营销模式等原因使销售额一直徘徊不前，近年来通过一系列营销突破，迎来了发展辉煌时期。

2004年以前以直销为主，围绕老年团体、社区、企事业单位进行旅游营销、健康讲座，首创了春天药业特色 “农田灌溉法”营销模式。2004～2006年，马山会议后，为了突围，确定战略“决胜终端”针对对KA卖场，在没有严格成本测算的情况下开发，造成很多连锁卖场门店匆忙进场，效益始终上不来。直销模式老的价格体系不能适应新的卖场苛刻的要求，利润大挫。保健品销售陷入困境，各区域为寻求突破，将保健品终端促销转移到蜂蜜上,获得了成功，但公司利润迅速下降。

2007年，通过系列价格调整，渠道政策整合，春天药业的销售引来了春天，在今年凤凰台半年销售会议上，捷报频传：半年完成了全年利润指标。矛盾出现春天药业是专业蜂产品生产企业。产品线如下：

春天药业前期产品线根据产品物理特性划分，渠道依靠商场专柜、药店铺货。没有清晰的营销战略，摸着石头过河，能出货就行。

向外地拓张时，首先遇到的难题就是开发经销商，选择经销商的标准就是愿意经销我们的产品。一个城市设一个经销商和经销点，总部派驻市场部工作人员到当地开展社区活动，所有销售围绕着这个经销商和经销点展开，销售模式以高空扬子晚报广告覆盖全省支持，地面社区讲座配合，针对社区、企事业单位、大专院校、老年大学等老年团体展开。每一个上述单位进行反复的宣传，通过讲座，参观工厂、旅游各种手法让目标消费者接受产品。这种营销模式我们称为“农田灌溉法”。

2000年后随着卖场越开越多，后期会议营销的出现，“农田灌溉法”效果不如以往，但一时也没有其它更好的方法。

节日保健礼品大行其道，借助着春天在江苏的20年耕耘的口碑，为了满足人们的送礼需求，推出了蜂王浆冻干粉礼盒，销量在KA卖场节节攀升，成熟市场保健礼品销量占到了全年总销量1/4。随着卖场的升温蜜简装产品卖场销量比重也越来越大。目标消费群营销模式

费用

蜂蜜

kA卖场

快速消费品

商超A、B类渠道、终端低

保健礼品终端、广告高

蜂蜜：蜂蜜属于快速消费品，相对简装产品不需要做太多教育消费者工作。受到省级媒体的广告辐射和多年来地面工作的成效很容易就能上量。蜂蜜的操作关键在渠道和终端建设。除了KA卖场做好终端建设工作，选择有配送能力和终端客情关系好的专业快速消费品经销商，帮助迅速打开二、三级市场。

礼装：抓住中国传统习俗送礼文化，其惯用的促销模式，“终端为王”，有很多产品并没有广告但依靠终端依旧可以生存的很好。操作关键是：终端购买、广告轰炸、赠品促销。

简装：功能性产品关键是反复教育消费者，锁定老消费者，开发新消费者。因为复杂的产品机理，必须面对面讲解、口碑宣传，所以简装功能产品适合做直销产品。

三条产品线同时操作，品牌效应倍增。

蜂蜜为礼装和简装培育了市场。蜂蜜面对的是大众消费者，简装、礼装面对的是高端消费者，有许多消费者是通过蜂蜜产品认识“春天”，当我们在社区推广简装功能产品或节日期间在卖场推广礼装时，消费者更容易接受。简装是节日礼品市场基础：节日礼品60％购买者都是家中有长辈长年服用简装，晚辈逢年过节购买礼品装孝敬长辈。从销售数据中也表现了这一点，简装基础消费者数据库越大的市场，节日期间礼装市场爆发量也越大，成正比关系。也有接受馈赠礼装服用感觉不错，回过头再购买简装。

共享同一平台，整合资源

组织共享：各地区分公司同一套班子，同时操作三种营销模式，节约了人力资源。

分摊淡旺季：节日礼品有很强的季节性，两大节日销量占到全年销量70％，如果只卖礼装在卖场终端促销员淡季时就无事可做收入也无法保障。让促销员节日期间全力以赴促销礼品，淡季时做蜂蜜，整合了资源，保障了促销员收入。

专卖店平台：除了直销功能和服务平台外，平时为各卖场配送，旺季时囤积货物，保障卖场供应。

广告资源共享：和省级媒体签订战略合作协议，对各地区辐射，在各地级市投放车身、户外广告，三类产品都能收益，分摊了费用。

确定了战略思路后，春天又进行了一系列的营销改革：

1、蜂蜜、蜂王浆冻干粉系列产品提价适应卖场价格体系。

2、专卖店消费者累计积分制，锁定老消费者，缓解卖场低价促销威胁。

3、大力发展蜂蜜经销商，经销商主攻蜂蜜。

4、向外拓张，开发山东等外地市场。

结束语：

保健品行业进入疲局，众多企业业绩下滑，面对会务营销穷途末路，营销模式转型迫在眉睫，不少保健品巨头面临种种诱惑与困扰，在推进改革的进程中付出沉重代价。健特试水会议营销，中脉涉足保健礼品纷纷铩羽而归。

春天药业挖掘自身优势通过复式营销整合资源，取得了辉煌业绩中国蜂产业品牌营销发展报告

福来品牌营销顾问机构总经理 娄向鹏

上篇：蜂产业：被人遗忘，群蜂无首

许多人可能已经忘记，蜂产品（包括蜂蜜、蜂胶、蜂王浆等）是最古老的保健品，即便在今天看来，它仍然是最好的保健品之一。无论用怎样挑剔的标准衡量，蜂产品都是最安全、最绿色、作用广泛、效果明显、价格相对低廉优质保健品，可是在很长时间里，它几乎被人遗忘了。

金融危机来临，蜂产业外销受挫，恰逢内需开始增长，表现出强劲市场潜力。但是，就在这样强劲的需求下，蜂行业依然固步自封，四平八稳。

一、行业散乱，群蜂无首 不成熟行业一定处于“两低一无”的状态。“两低”，即市场准入的门槛低，市场集中度低。“一无”，即没有强势领军品牌。这正是当前蜂行业的写照。

目前的蜂产业，企业多而散，规模普遍较小，产值过亿元的企业凤毛麟角；行业中虽有品牌但都不强势，全国品牌稀少，绝大多数品牌散落在各个区域市场中，行业缺乏老大；行业标准不健全，伪劣产品不断出现，竞争混乱。

老字号品牌如冠生园、老蜂农、百花等，市场信任基础不错，但在品牌营销上大多墨守陈规，无论是产品品类、包装设计，还是在品牌价值的挖掘和传播上，都没有突破。

老品牌江河日下，新品牌却未能及时补上。悦活蜂产品的市场认知度和终端覆盖面都不高，市场影响力有限。江苏、云南等产区的蜂产品品牌都未能走出地域。

二、蜂拥而出又蜂拥而入，竞争加剧

在2002年前，中国蜂产品出口量全球第一，谓之“蜂拥而出”。之后，中国蜂蜜出口量由第一降至第二。近年来，除了经济危机的冲击外，贸易摩擦、国外标准加严、反倾销等也一直困扰着蜂产品出口，尤其是在不利汇率，生产成本增加，长期存在药物残留等内忧外患之下，蜂产业外销之路越来越艰难。

相反，国内市场却随着养生热的高涨持续升温，中国蜂产品的消费总量已经跃居全球首位。其中蜂蜜销售量从1979年的不足4万吨上升到现在的近20万吨，增长率近500%；各种蜂产品均呈上升趋势。

国内市场需求的利好，使原来的外销企业“蜂拥而入”，国内市场竞争加剧。首先，积压的库存给企业生存和蜂产品收购带来巨大压力。其次，市场混乱，假冒伪劣严重，出口企业的产品质优价高，在没有品牌的情况下又没有价格优势，销售困难。第三，出口企业极缺国内市场营销组织和经验，企业组织结构简单，缺乏有战斗力的销售团队。第四，外销转内销企业缺少品牌，无法依靠品牌竞争获得品牌溢价；没有渠道终端，国内市场影响力弱，进入商超困难重重，分销环节增多，成本压力增大。

三、蜂产品，中国消费者既熟悉又陌生

从消费者的认知上看蜂产业，蜂产品是中国消费者熟悉的陌生人。

1、有常识无知识

中国消费者对蜂蜜认知度高，但是认知深度非常不够，在消费时几乎不曾想起。对蜂蜜功效的了解长期停留在润肠通便和养颜上。消费者对蜂产品有常识无知识，只知蜂蜜好，却不知更多，对蜂产品需求的迫切性不强。

2、有认知缺信任 对蜂产品有较深认知的潜在消费者，却对蜂产业缺乏信任。行业中假冒伪劣现象、功效夸大宣传令他们不安。2008年4月，国家工商总局公布蜂蜜产品食品监测情况，合格率只有54%。

3、细分不够，产品严重同质

蜂产业“产品没核，品牌没芯，消费没准”，消费以初级产品为主。需求没有深挖，市场没有细分，产品趋同一致。

以蜂蜜为例，就蜂蜜卖蜂蜜，而且绝大多数是纯蜂蜜，没有独特的诉求和特点，而国外蜂蜜产品消费形态多样，固体蜂蜜、蜂蜜膏、便携蜂蜜、蜂蜜饮料、蜂蜜啤酒、蜂蜜面包、蜂蜜蛋糕、蜂蜜奶酪„„可以满足消费者的各种需求。

我国蜂蜜市场长期在初级产品、低端消费上徘徊，利润不断受到挤压。

四、“蜂”起云涌，乱世变局

蜂产业是个古老的产业，可能正因为古老，所以一直守旧。目前的蜂行业就像改革初期的中国，整个行业的品牌营销水平滞后，消费者对天然营养保健品的需求走在了蜂行业前面。

在需求的拉动下，蜂产业“蜂”起云涌，乱世中出现了变局。

从单纯做产品到做功效。不少蜂产品品牌都是在单纯地卖产品，比如百花，其品牌价值只是单纯的蜂产品，近乎在卖白糖。蜂产品对营养健康的优势根本无法从品牌中体现出来。现在，消费需求的升级，反拉企业，促使新生代品牌知蜂堂等诉求产品功能功效，为蜂产业带来了新意。

从泛品牌到专属品牌。目前蜂产品品牌多为一个品牌下包括所有产品，品牌个性不鲜明，品牌价值难以突出。颐生园的“仰妍”系列开始打破这一局限，走入女性养颜美容的专属系列。蜂产品功效众多，开发具有针对性诉求点的专属品牌，将蜂产品所蕴含的功能功效一一释放，将市场放大。这是未来蜂产业做大做强的一个重要方向。

从专一化到多元化。蜂产品应用领域广阔，随着品牌的发展提升，蜂产品将突破蜂蜜、蜂胶、花粉、王浆四大传统品类，将蜂产品延伸到更多领域，多品类发展。今后将诞生形态多样的蜂蜜产品，比如饮品、休闲食品、保健品，以及日化用品，形成综合性、多元化大品牌。

当前，消费者的保健意识空前高涨，越来越多的人崇尚天然绿色，人参、阿胶、虫草，乃至大蒜、绿豆陆续进入消费者乃至投资家的视野，下一个为什么不能是蜂产品？

福来认为，蜂产品是天生的营养保健佳品，是下一个不能让巴菲特发现的潜力股。未来，如果蜂行业群策群力，加强市场教育，蜂产品必将成为消费者广泛认同并接受的天然营养品！消费需求和行业发展必将迎来井喷式释放！中国蜂产业品牌营销发展报告 福来品牌营销顾问机构总经理 娄向鹏

下篇 ：未来“蜂王”战略路径

行业不成熟，霸王品牌未出现，竞争未形成清晰格局但是市场需求旺盛增长，这个时期是蜂产品企业做大做强，甚至抢做“蜂王”的最佳战略机遇期！这样的行业这样机遇越来越少，蜂产品企业要倍加珍惜。有志在蜂产业做大做强、谋求霸主地位的企业，要坚持一个中心，四个基本点，打好五张王牌。

一个中心

不成熟的蜂产业正是大企业崛起、诞生行业老大的良机！30年前，我国的食用油和牛奶市场没有品牌，市场高度分散着。30年后，市场高度集中，食用油品牌集中在金龙鱼、胡姬花、福临门、鲁花等几个品牌上，牛奶市场高度集中在伊利、蒙牛、光明、三元等有数的几个品牌上。市场集中后，市场中的前三大品牌占据市场80%以上的市场份额。仅金龙鱼一个品牌，年销售额高达200多亿人民币，伊利2009年实现全年销售240亿。

做大做强，抢做蜂产业的“金龙鱼”，应该成为有志企业的战略中心！

抢做老大之所以必须成为有志企业的战略中心，是因为“先者生存，优势富集”。

历史上每次大的商业机遇来临的时候可以称为历史节点。最初进入历史节点者，只要比别人多付出一点点成本，就能形成优势，用同济大学王健教授的话来说，叫做“先者生存”。

90年代中国家电市场爆发，接着饮料、电脑、保健品、服装、牛奶市场接二连三地爆发，一个个“新”行业形成，可以说，当今中国各行各业数得出来的大品牌，几乎都是在90年代发现行业做大行业奠定其江湖地位的。

到了20世纪头几年，房地产、汽车、网络、游戏、新媒体等等行业再次爆炸开来，又形成无数的新兴行业和行业老大。

成为老大，就会在品牌、资源、资本、成本、市场、消费者心智等方面形成全方位的优势。事情没有停止，因为有优势，就会得到更多的信任和支持，如此循环，更多的优势向这里聚焦，不断累加，优势集富起来，形成更大的优势。这是不讲理的老大逻辑！

“先者生存，优势富集”的老大逻辑！是许多老大成功的最大秘密！做企业，谁率先领会和运用这个规律，谁就犹如得到上帝的帮助，谁就能率先获得成功！

四个基本点

要抢做行业老大，就要打破心智屏障 实行创新营销，从品牌上天、渠道下沉、模式杂交、产品功效四个基本点上实施突破。品牌上天

老大，一定是品牌的，这个品牌一定要有大形象、大信任、大价值。蜂产品虽有品牌但都不强势，保健品行业只做销量不做品牌也已成惯例。在消费者品牌意识越来越强，行业信任度较低的情况下，谁能够树立具有强大形象、高度信任、内涵丰富的大品牌，谁就成为消费者的首选。

渠道下沉

对许多企业，尤其是出口转内销的企业来说，商超渠道难以进入，可以考虑渠道下沉，首先在三四级市场，在便利店、食杂店甚至农贸市场打开市场。

在三四级市场的，蜂产品是高价保健品的极好替代，容易建立品牌影响。企业可以先挖掘农村市场潜力，形成“农村包围城市”之势，再进入城市市场，完成品牌树立和市场积累。华龙集团在农村市场做大做强后，以“今麦郎”品牌进城的成功值得借鉴。

模式杂交

杂交出创新！模式杂交就是借鉴、融合、嫁接其他行业的资源、思路、模式、技术和方法，为我所用，获得突破，从而取得适合自己的创新基因和竞争优势。蜂产品具有营养食品和保健品的双重属性，能够融合多种元素，具有营销创新的广阔空间。很多行业的成功经验都可为蜂产品所用，比如，在形象和传播上，学习快消品，在营销传播中娱乐化、时尚化，拉近与消费者的距离；在宣传功效和促销活动上，学习保健品行业、家电行业，不断推出新概念，将促销和公关、新闻相结合等。

石药集团的果维康维c含片，在产品和推广方式上杂交，让产品糖果化、娱乐化，彻底摆脱“药味”；在渠道上杂交，药店和商超双线作战，在药店显示专业，在超市让消费者更方便。蜂产品无论在休闲糖果领域或者在医药保健市场，都在广泛的杂交创新空间。产品功效

因为产品功效没有深入人心，消费者对蜂产品没有形成迫切需求。所以蜂产品必须洞悉消费需求，提炼产品概念，培育明星产品。

创可贴怎样加强功效？云南白药说，“有药好得更开快些”。蜂产品的产品功效要深入挖掘，要创新升级。比如蜂蜜与其它食品药材配搭会出现新的功效。与菊花、枸杞搭配，可以养肝明目，与梨或银耳搭配，可以润肺止咳。这些方面需要营销者潜心研究，下点真功夫。

五张王牌

标准牌

标准是竞争的制高点。蜂产业缺乏标准，领军企业要自己设立标准，同时在行业中牵头，积极做标准的引领和普及工作，同时促进行业行政主管部门，把行业标准建立起来，占领制高点，让全行业跟着自己跑。阿胶产业中的东阿阿胶，炊具行业中的苏泊尔，鸡蛋行业中的德青源，都是不等不靠，率先制定标准，成为行业标杆的。市场向来都是先有企业标准，后有行业标准的。如果优秀企业也想坐享其成，恐怕最后只有失去商机了。

产地牌

对食品来说，产地往往是品质的标签。乌江榨菜来自涪陵，华圣脆苹果来自黄土高原。蜂产品也有不少生产之地，如广东从化荔枝蜜，黑龙江饶河县黑蜂自然保护区黑蜂椴树蜜，云南的紫云英蜂蜜等都有较高的知名度。蜂企业要善于把产地优势转化，投射到品牌上，形成品牌优势。

健康牌

健康是趋势，更是消费者购买蜂产品的最主要动因。蜂产品以健康为卖点，极易引起消费者共鸣。鲁花花生油的“不含胆固醇”贴合了当下人们的饮食诉求；“真香真营养”的仲景香菇酱以“300粒香菇21种营养”将营养健康诉求量化，给消费者最直接的感受；汇源的“每天两杯果汁，享受健康生活”更是直接引导健康消费的概念。值得借鉴。

出口牌 长期以来，出口产品在国人心中留下了高品质、好产品的印象，消费者对之有高度的信任，这是出口企业的优势。华圣就以“有护照，好苹果”引领优质苹果概念，蜂产业中众多出口企业也可以深挖出口优势，塑造质量优、信得过的产品和品牌价值。文化牌

产品越是同质，竞争越是激烈，核心竞争力就越在品牌价值上体现，竞争从产品向着品牌价值上升级。

文化，是品牌价值的重要内容。哪一个悠久的蜂产地没有几个动人故事？哪一个著名品牌没有几个传奇人物？这源于产品高于产品的文化是树立大品牌必不可缺的要素，是最具差异而对手无法模仿的东西。

Evian(依云)源自法国阿尔卑斯山系的同名小镇,天然的冰川岩层赋予依云水独特的滋味和均衡的矿物成份。1789年，依云水因为治愈了一位法国贵族的肾结石，从此被公认为健康之水，其卓越的理疗功效于1878年得到法国药学院的认可，从此依云水堪称天然矿泉水中的贵族。住在一湖之隔的瑞士洛桑人眼巴巴地看着对岸的水变成了钱，悻悻地说：“阿尔卑斯山的雨水流到了依云就成了依云矿泉水，流到洛桑却什么都不是。”

蜂行业正面临着全面扩张的战略机遇，是诞生行业老大、超级品牌的关键历史时刻。财富大门正在开启，谁先行一步，谁就能够增加未来的胜算，谁就有可能成为未来的蜂王！产品设计的初衷是满足消费者的需求，从而从这种过程中获得利润，从而满足自己消费其他物品的欲望。但是产品设计出来以后，他失踪与消费者之间存在一个距离，这个距离活短或长，或飘渺，或漫长，或可测量，可预估。

让产品顺利传递到消费者手中就是市场营销干的事。金钱交易只是其中一个很环节，其实这个过程是经过精心设计，全程监督，事后追踪的。

一个最简单的洗发水——潘婷，海飞丝，飘柔，沙宣——被赋予无限中遐想......市场调查，广告，物流配送，定价策略，促销手段.......其实就是卖出一件生活中最简单的必需品，基本功效基本上差不多，可能差异最大的就是洗发水的洗后的香味....最大的爱好可能就是看大偶一个秀发披肩美女从身旁走过，然后判断出TA是用的那一种洗发水.....当然这个比判断香水要easy多了 P&G把这个做到了极致，所以赚了个满盆

其他商品更是如此......其实广大消费者对洗发水的本质分辨的不是很清楚，只是跟着感觉，跟着潮流在消费....那摩更复杂的产品，消费者的识别能力就更薄弱了

apple玩设计，玩饿营销，玩潮流 结果就high了.....王老吉就完了一回散蜂蜜引蚂蚁，结果吸引了源源不断的蚂蚁....无数的银子进账....茅台五粮液 就是在玩心理，奢侈显摆虚荣的心理，缔造了伟大的价格.....在中国懂车的男人估计比嫖娼的男人还要少，所以在这个国家营销车的难度远远低于性产业 实物产品还是比较容易营销的对于非实物产品的金融产品销售，相对而言营销难度要打的多

尤其是以信用为基石的金融，格更是颇具挑战

但是我觉得真是目前China这样一个市场是初级市场，这样的市场才更有空间

比起华尔街的对手，比起成熟的欧美消费者，这个市场很多的消费者的IQ几乎接近于idot 营销就是要抓住客户需要什么 恐惧什么

需要我们满足，恐惧我们转移 2004 年 医疗改革 民众开始关注医疗——2008年 汶川地震，激起来人们对于意外的思考，产品偏向于意外保障——2009年金融危机引发了 人们对于理财的思考——2011.年到步入高通货膨胀的时代，人们更多关注的是财富的缩水在保险市场 对手太多，竞争对手太弱，误导了消费者，是我们今天很难玩转营销重要外部的原因之一

所以营销风险这个东西，最希望看到的营销工具，就是天天翘辫子 发巨灾 其实无论你营销与否，悲剧每天照旧，喜剧让然照旧......其实任务很简单，就是改变大多数人的资产配置，让他想西方话靠拢一些，进步一些，就是保险营销根本的目的如果你想比别人快，一般要弯道超车，但是这个很辛苦，很有挑战性

现在正在玩的就是弯道超车.....所以估计比较辛苦了.....反正很无聊吗

只为成功找方法，不为失败找理由!发财发财！强迫式营销！初看之下给人很反感的感觉，一种野蛮的销售感觉油然而生。但是事实如此吗？当然不是！！

进入21世纪以来，商战的模式日新月异，激烈程度更是超越了以往几千年的总和。面对如此的竞争环境，产生了新的营销理念和模式——强迫营销！！强迫营销，绝不是毫无章法令人厌恶的视听轰炸，更不是强买强卖。从市场角度来说，就是要提高市场终端的覆盖率、展示面，以满足消费者购买的便利性；就是要真正实现全面渠道销售和全面产品销售，以满足消费者购买的全面性。从公司角度来说，就是要统一公司最高顾客价值理念，有机地整合利用公司各销售业务资源，形成集中爆发效应，努力实现公司利润目标。

提高市场的终端覆盖率不同于以往的铺天盖地的广告和大面积的铺货，而是多品种，多规格，多渠道的拓展和开发市场，利用已有的成熟品牌和形象，带动二线产品的销售。例如宝洁公司和联合丽华，无论你在超市买洗发水是海飞丝的还是飘柔的，都是宝洁的产品。这跟在药店买康普力星还是在育婴店买开智是一样的有异曲同工之妙！同时品牌店的建立是一样的道理，只有产品全了才有能力开自己的品牌店，而非挂羊头卖狗肉！各个产品线产品的有效推广是可以打包处理的！

面对市场我觉得强迫式营销应该像狗熊一样

1.吃的杂，狗熊是杂食性的动物，从草根树皮到蜂蜜肥鱼，基本没有什么不能吃的。公司现在也是这个，从保健品到调味品再加上酵母的多渠道就像狗熊吃食一样不挑剔！2.市场把握性，成年的狗熊食量惊人，但却很少被饿死，加上漫长的冬眠需要消耗大量的脂肪，很少有成年的狗熊被冻死。这是因为狗熊对季节把握性惊人，大麻哈鱼的洄游期以及植物的生长周期都能牢牢掌握！所以我们要牢牢的掌控市场环境的变化，消费者的流动走向，店面终端的发展！才能做的更好！春节结婚人多，当一对新婚夫妇在民政局刚办完婚姻登记，一家大酒店的工作人员投其所好，立即送上为新婚者提供婚宴、洞房、礼服、美容、鲜花、婚车、摄像等婚礼“一条龙”服务的资料，终于接到了生意。

位于南半球的巴西里约热内卢酷热正酣，气温高过40摄氏度，因此一般男士都爱穿短裤。由于政府大楼绝不允许任何人穿短裤进出，于是就有聪明者在政府大楼前开办了出租长裤的业务，生意非常红火。在武汉市郊有一个车站，每日凌晨均有大量旅客眨着惺松的眼睛抵达武汉，这个时候能有盆热水洗把脸、刷刷牙对他们来说应该是一件很幸福的事。居住在当地的一个小伙子很快注意到了这一点，便每日凌晨备几大桶热水，外加毛巾和牙刷，支起了一个“洗脸摊”，结果生意是出奇的好，一个早晨收入数百元，引来他人纷纷效仿。不少人评价说，小伙子的这一创意真令人称赞。

第五篇：网购市场消费者行为调查分析

网上购物市场消费者行为分析

随着互联网在经济活动中的广泛运用，人们对网络的依赖越来越强烈，网络正在不知不觉中改变着当今社会的生活状态和生活方式。电子商务的兴起，开创了全球性的商务革命和经营革命，并逐步成为一种极重要的商务方式。中国互联网信息中心发布的第15次中国互联网络发展状况统计显示，2004年庞大的网上用户群中，选择网上购物的人数仅占0.1%。这一方面反映了我国消费者网上购物仍有巨大的潜在市场;另一方面也表明我国网络营销还处于不成熟阶段。对企业而言，网上购物能提供增加收入的机会和吸引顾客的新手段，并能促进与原有顾客的关系。同传统营销一样，网络营销需要了解消费者行为，对消费者网上购买动机进行分析有利于企业针对性地开展市场营销活动。消费者市场需要研究：谁是购买者；购买对象；购买目的；购买行为；购买时间和购买地点。购买者行为需要研究：购买者行为受哪些因素影响？消费者是怎样做出决策的？典型的购买过程？

一、网购消费者市场

网购 消费者市场要研究的内容包括：

1、网购 的购买者是谁？

网购的购买者是：成年人；在经济上有一定的来源，可以自主支配费用；文化程度比较高或者很高的人；工作节奏快的人；不喜欢出门购物的人；有特殊需求的人；喜欢追求时尚的人。

2、该市场有什么样的产品 ？

它可以包含国内外的各种产品，充分体现了网络无地域的优势。具体包括了服装、数码产品及电器、家具/家居用品、图书/音像制品、化妆品、游戏币和装备、电话手机充值卡、母婴用品、玩具、珠宝首饰、运动健身户外产品、机票/火车票/汽车票/船票。

3、消费者的购买目的消费者购买网上产品的原因有以下几点：省时方便、价格实惠、商品齐全、促销活动多、好奇追求时髦、朋友推荐等。

4、该市场何时可以购买？

网购有如“永不打烊”的商城！无论是青天白日还是凌晨深夜，都可以在这里网罗到“心仪”商品。

5、该市场何地可以购买？

打破地域限制，只要有电脑有网络，在家或者咖啡店（随便你想呆的地方）上网就可买到全国各地甚至全世界的商品网上购物提供了琳琅满目的商品、超低的价格，还能发掘难觅的商品，获得大量的商品信息。结识更多全国各地乃至世界各国的朋友。没有找不到的，只有想不到的。

二、网上购物购买者行为影响因素

影响网购行为的因素主要有：

1、文化因素

随着消费者文化水平及计算机水品的提高，充分利用身边方便的网络意识增强，且很多人的思想意识逐渐前卫，容易参与网络购物，网购能为他们的生活工作学习带来很大的便利，因此，很多人开始接触网购。

2、社会因素

中国快速发展的电子商务正在迅速地影响着许多人的生活方式，一些年轻人对网上购物越来越热衷，吃的、穿的、用的几乎都通过网络购物“搞定”。中国社会科学院科院预测，２０１０年中国的网络购物额将达到５０００亿元，占社会消费品零售总额的３％。而在电子商务更加成熟的发达国家，这个比率可达到１０％。网络群体日渐庞大。家庭里接触网络的人日渐增多，受潜移默化的影响，网络逐渐成为人们生活中必不可少的重要工具。

3、个人因素

（1）经济状况

随着经济的发展，很多人都具有足够的消费能力，每个月的平均收入至少3000元以上。

对于销售者来说，由于在网上进行销售没有库存的压力、经营成本低、经营规模不受场地的限制等等，这些优势使得通过网络平台销售的商品的价格低廉。物美价廉对于消费者而言是一种绝对的诱惑，所以在网上他们往往能选到满意的商品。

（2）年龄情况

消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆等。

（3）是消费者的性格与自我观念。

性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。

4、心理因素

消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度和学习。

（一）动机

1、需要引起动机。需要是人们对于某种事物的要求或欲望。就消费者而言，需要表现为获取各种物质需要和精神需要。马斯洛的“需要五层次”理论，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要。需要产生动机，消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。像青年消费者有如下的购买动机：追求时尚，表现时代；追求个性，表现自我；追求实用，表现成熟；注重情感，容易冲动；网络购物能够满足广大消费者的心理需求包括极大的自主选择性、新鲜好奇、趣味性、时髦个性等。

2、购买动机的类型

（1）生理性购买动机。（2）心理性购买动机。心理性购买动机是指人们由于心理需要而产生的购买动机。根据对人们心理活动的认识，以及对情感、意志等

心理活动过程的研究，可将心理动机归纳为以下三类：

①感情动机。指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。根据感情不同的侧重点，可以其分为三种消费心理倾向：求新、求美、求荣。网络里的服饰或其它东西，样式多,品种新颖，选择性空间大，满足了消费者的要求。②理智动机。指建立在对商品的客观认识的基础上，经过充分的分析比较后产生的购买动机。理智动机具有客观性、周密性的特点。在购买中广大消费者表现为求实、求廉、求安全的心理。

③惠顾动机。指对特定的商品或特定的商店产生特殊的信任和偏好而形成的习惯重复光顾的购买动机。这种动机具有经常性和习惯性特点，表现为嗜好心理。

（二）感受

消费者购买如何行动，还要看他对外界刺激物或情境的反映，这就是感受对消费者购买行为的影响。现在的人随着年龄的增长而不太喜欢逛街，所以大家偏爱呆在家里就能买到东西的快捷和便利，对网购简单的支付方式非常喜爱。

（三）态度

态度通常指个人对事物所持有的喜欢与否的评价、情感上的感受和行动倾向。作为消费者态度对消费者的购买行为有着很大的影响。网购里的商品虽然有时质量不好或图片与实物不相同。但总体来说，还是非常乐意接受，毕竟是高科技下的产物。

（四）学习

学习是指由于经验引起的个人行为的改变。即消费者在购买和使用商品的实践中，逐步获得和积累经验，并根据经验调整自己购买行为的过程。学习是通过驱策力、刺激物、提示物、反应和强化的相互影响、相互作用而进行的。

总之，广大消费者注重自我、富于想象力、渴望变化、喜欢创新、喜好新鲜事物，有强烈的好奇心，喜欢自由选择，快乐购物，他们所选择的不单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个人的风格。因此消费者在购物时对自由选择和个性化消费提出了更高的要求。网络购物正好能满足消费者这些心理需求。

三、网购 消费者决策

网购 消费者是怎样做出决策的？营销人员必须识别谁做出购买决定及做出购买决定的因素，购买者的介入程度和对品牌有效性的数目，确定消费者属于哪一种购买类型？

1、购买的角色

发起者，广大人民群众

影响者，家人、朋友、广告代言人等

决策者，指在是否买、为何买、如何买、在哪里买等方面做出完全的或部分 的最后决策的人

购买者，实际采购人

使用者，实际消费产品的人

2、购买的行为

消费者在网上通常购买的商品都是一些选购品（一般从质量、价格、款式、服务等方面反复比较挑选，然后才决定购买。当商品的质量、款式、规格等方面没有太大差异时，人们主要以品牌的知名度为选购商品的依据。）

消费者网络购物的物品种类主要是服饰、图书音像制品、数码产品、考试资料与多媒体课程、虚拟产品这五类。其中，服饰是消费者网上购买最多的物品，其次是图书音像制品。

网络购物比传统购物具有更大的主动性和自由选择的空间，网络购物的过程就是一个主动娱乐，休闲放松的过程。网上商品的信息量大且信息更新速度快，消费者能够在购物站点上了解到最全最新的商品信息，主动筛选，自由选择。但作为一种新型购物方式,它在国内的发展还不太成熟,存在着诸多问题

四、网购 购买过程

网购 购买过程由以下步骤组成：需求认识，信息收集和筛选，购买决策，可供选择方案评价， 诱发需求

诱发需求的因素是多方面：有来自人体内部所形成的生理刺激，如冷暖饥渴；有来自外部环境所形成的心里刺激等。一定要了解客户需求，不能无谓的注册一些垃圾域名来败坏域名投资的声誉。好的商品还需要经常向购买对象进行推广，以刺激需求；

 收集信息

消费者对信息的收集主要来自个人渠道、商业渠道和公共渠道。由于消费层次的不同，上网消费者大都具有敏锐的购买意识，始终领导着消费潮流。对于在淘宝、拍拍网购物的买家，其收集信息的渠道相对比较单一，因此就要想法设法让自己的商品比较适合让潜在买家购买到。

 信息筛选

信息筛选是购买过程中必不可少的环节。消费者的综合评价主要考虑商品的功能、质量、可靠性、样式、价格和售后服务等。一般消费品和低值易耗品较易选择，而对耐用消费品的选择比较慎重。这里有一点要提醒，您的商品是否可以安全到达，这很重要，一些购买者在听说商品物流问题后，可能会放弃购买。 购买决策

首先，网上购买者理智动机所占比重较大，而感情动机的比重较小，这是因为消费者在网上寻找商品的过程本身就是一个思考的过程。他有足够的时间仔细商品的性能、质量、价格和外观，从容地做出自己的选择。其次，网上购买受外界影响小。购买者常常是独自坐在计算机前上网浏览、选择，与外界接触较少，决策范围有一定的局限性，大部分购买决策是自己做出或与家人商量后做出的。因此，网上购物的决策行为较之传统的购买决策要快的多。

 购后评价

商品的价格、质量和服务与消费者的预料相匹配，消费者会感到心理上的满足，否则就会产生厌烦心理，购后评价为消费者发泄内心的不满提供了一套非常好的渠道。为提高网店竞争力，最大限度占领市场，必须倾听顾客反馈的意见和建议。