第一篇：02-《商务演讲与呈现》--刘澈
商务演讲与呈现
课程背景：
述职报告、营销展示、技术交流、竞标演示、融资路演、公众演讲„„这些在关键商业场合下的一对多沟通和影响的能力——即商业演讲和呈现的能力，在今天的商业世界里，已经成为职业人的必备核心技能之一。但关于商业演讲的心理心态、演讲内容、肢体语言、互动控场、PPT制作等各种障碍正导致全球每天近3000万次的低效商业演讲。
避开第一代“口才式演讲”的空洞内容，超越第二代“技巧式演讲”的技巧堆砌，当我们重新审视商业演讲，回归商业演讲的本质时，我们发现，衡量一场成功商业演讲的唯一标准是：“演讲产生的效能”——我们首创了第三代“效能演讲”理念。同时，我们发现，在培养一名胜任的商业演讲者时，不仅仅是简单的技巧堆砌，而是能力的逐层叠加——我们首创了“五层能力模型”。
“无效能，不演讲/No power，No presentation” ——本系列课程将全面提升商业演讲者的五层能力，快速打造结果导向、能力完备的高效能商业演讲与呈现专家，帮助你在各类关键商业场合高效完成一对多的沟通和影响，实现跨越式的业绩和效能提升！
课程收获：
1．理解商务演讲的核心原则和基础心态 2．提升商务演讲的内容设计能力 3．提升商务演讲中的登台表现能力
4．提升商务演讲中的高效互动和控场技能力 5．提升商务演讲高效PPT设计制作能力
课程时间：2天，6小时/天 授课对象：
1．项目经理/产品经理/研发经理：进行产品或方案的演示讲解、呈现和沟通说服 2．市场营销人员/售前顾问/大客户销售：向客户进行销售演示、方案呈现、沟通研讨、会议营销
3．各级经理人/主管：向更高层主管汇报工作或述职汇报；向政府机构、商业合作伙伴、公众媒体进行汇报或讲话
授课方式：脑转动体验：讲授理念、搭建模型、案例分析、案例研讨
心感动体验：游戏体验、影音观摩、测评解读、感受分享 手行动体验：工具传授、现场演练、课后计划、行动承诺
课程大纲：
第一讲：商务演讲基础
一、商务演讲的定义和标准 1．商务演讲的定义 2．商务演讲的目标人群 3．商务演讲的三代演进
4．商务演讲的评判标准——“效能”
二、商务演讲的5大障碍 1．心理心态障碍 2．演讲思路障碍 3．登台呈现障碍 4．互动交流障碍 5． PPT设计障碍
三、高效能演讲者5层（5P）能力模型 1.“心”（Psychology）——心理心态能力 2.“讲”（Point）——内容设计能力 3.“演”（Perform）——舞台演绎能力 4.“动”（Participate）——互动控场能力 5.“台”（PPT & Platform）——PPT制作能力
第二讲：商务演讲的心理心态——“心”（Psychology）
一、高效能商务演讲3大心态原则 1.影响原则——像传道者一样影响 2.双脑原则——你必须左右脑并用 3.沟通原则——演讲的本质是沟通
二、克服演讲紧张6大方法 1.肢体放松法 2.注意转移法 3.自我暗示法 4.自我解脱法 5.超量准备法 6.持续暴露法
【案例】“一场失败的演讲”
【工具】商务演讲“五层能力模型”自检表 【演练】“1分钟演讲”——演讲能力测试和评估
第三讲：商务演讲的内容设计——“讲”（Point）
一、商务演讲内容5大常见问题 1.要点不清 2.听众没利 3.条理不清 4.细节太多 5.篇幅冗长
二、明确演讲目标——“演讲B点” 1.明确演讲主题和目标 2.写下支撑论点
三、采用听众视角——“演讲A点” 1.身份和立场
2.了解什么和想了解什么 3.利益点和“你”字原则
四、组织演讲内容
1.罗列论据——“头脑风暴法” 2.归纳论点——“罗马柱法则”
3.组织结构——高效演讲的16种叙述结构 4.完美支撑——高效演讲的3种高穿透力论据
五、编写演讲剧本
1.如何把商务演讲变成一场精彩电影
2.电影化演讲5步法：钩子、痛点、方案、好处、号召 3.“90秒法则”——7种高吸引力钩子
【案例】乔布斯发布会内容案例分析、马云演讲内容分析、丘吉尔/马丁路德金/希特勒等演讲内容分析
【工具】演讲提纲模板 【演练】演讲内容梳理演练、电影化演讲5步法练习
第四讲：商务演讲的登台演绎——“演”（Perform）
一、商务演讲登台演绎 1.73855定律
2.演讲者和演员的舞台表现区别
二、商务演讲上、下场的方法 1.上场技巧 2.下场技巧
三、商务演讲非语言演绎6大方法 1.身法——演讲中身体姿势 2.面法——演讲中眼神和表情 3.音法——有感染力的语气语调 4.手法——演讲中手势的使用 5.步法——演讲中步法 6.穿法——演讲场合的着装配饰
四、演绎提升的捷径——不断练习1.演讲练习的四个阶段 2.反复演练，适应改变
五、演绎的最高境界——绽放自我 1.情绪感染技巧
2.“我就是我，颜色不一样的焰火”
【案例】美大选肢体语言案例分析、乔布斯发布会肢体语言分析、演员表演的肢体语言分析 【工具】舞台演绎自检表
【演练】演讲肢体语言练习、录像观摩练习、肢体表达练习
第五讲：商务演讲的互动控场——“动”（Participate）
一、商务演讲实时双向沟通策略 1.演讲双向沟通四步法则 2.进行演讲 3.观察听众 4.分析回应 5.调整演讲
二、商务演讲主动要求听众互动策略 1.演讲要求听众的四级响应 2.动脑——思维响应技巧 3.动口——语言响应技巧 4.动手——行为响应技巧 5.动心——体验响应技巧
三、商务演讲听众问题应答策略 1.演讲问题回答四步法则 2.如何点明要点 3.如何设置缓冲 4.如何简洁回答 5.如何向上扣题
四、商务演讲突发事件应对策略 1.口误和出错的应对 2.紧张忘词的应对 3.疑难问题的应对 4.遭遇专家的应对 5.遭遇调侃的应对 6.遭遇挑衅的应对
【案例】乔布斯苹果发布会互动分析、中美领导人记者发布会案例分析 【工具】双向沟通流程表、问题回答流程表 【演练】现场问题应答演练
第六讲：商务演讲的PPT和环境设计——“台”（PPT&Platform）
一、商务演讲中的PPT 1.PPT在商务演讲中的角色
2.PPT制作3大常见问题——不想看、看不懂、不好看 3.PPT制作3大评价标准——内容有力、理解省力、页面美丽 4.PPT阅读心理学
5.PPT设计的“四化”原则
二、PPT设计的重点化 1.观点重点化方法 2.文字重点化方法 3.图像重点化方法
三、PPT设计的图像化 1.内容图形化方法 2.内容图表化方法 3.内容图片化方法
四、PPT设计的排版化 1.模板设计技巧 2.构图设计技巧 3.配色设计技巧
五、PPT设计的结构化 1.使用结构化PPT模板 2.使用导航标识
六、商务演讲中的PPT标准讲解步骤 1.标准PPT讲解五步法则 2.切换、停顿、描述、增值、扣题
七、演讲环境和工具调试 1.场地熟悉 2.设备调试 3.光线调节 4.控制时间 5.补充水分
【案例】苹果、小米、百度、阿里巴巴、华为、腾讯公司等优秀PPT案例分析
【工具】PPT经典模板、结构化PPT模板、优秀PPT样例、PPT设计自检表、PPT演讲标准法 【演练】自我PPT设计优化练习
第七讲：商务演讲实战演练
一、商务演讲设计和彩排 1.分组确定演讲主题 2.演讲内容设计编写 3.演讲PPT设计制作 4.舞台演绎实战彩排
二、商务演讲实战PK 5层能力模型综合演练
三、商务演讲点评提升 1.学员交叉点评 2.讲师点评 3.讲师改善建议
四、课后行动计划 1.制定课后行动计划
老师助理：刘朋
*** 2806422213
电话：
ＱＱ：
第二篇：06-《打动客户的营销演讲与呈现》-刘澈
打动客户的营销演讲与呈现
课程背景：
述职报告、营销展示、技术交流、竞标演示、融资路演、公众演讲„„这些在关键商业场合下的一对多沟通和影响的能力——即商业演讲和呈现的能力，在今天的商业世界里，已经成为职业人的必备核心技能之一。但关于商业演讲的心理心态、演讲内容、肢体语言、互动控场、PPT制作等各种障碍正导致全球每天近3000万次的低效商业演讲。
避开第一代“口才式演讲”的空洞内容，超越第二代“技巧式演讲”的技巧堆砌，当我们重新审视商业演讲，回归商业演讲的本质时，我们发现，衡量一场成功商业演讲的唯一标准是：“演讲产生的效能”——我们首创了第三代“效能演讲”理念。同时，我们发现，在培养一名胜任的商业演讲者时，不仅仅是简单的技巧堆砌，而是能力的逐层叠加——我们首创了“五层能力模型”。
“无效能，不演讲/No power，No presentation” ——本系列课程将全面提升商业演讲者的五层能力，快速打造结果导向、能力完备的高效能商业演讲与呈现专家，帮助你在各类关键商业场合高效完成一对多的沟通和影响，实现跨越式的业绩和效能提升！
课程收获：
1.营销演讲的核心原则和基础心态 2.营销演讲的内容设计能力 3.营销演讲中的登台表现能力 4.营销演讲中的高效互动和控场技能力 5.营销演讲高效PPT设计制作能力
课程时间：2天，6小时/天 授课对象：
1.销售人员、销售经理、售前支持、业务主管 2.市场营销人员、公关团队、会议营销团队
授课方式：脑转动体验：讲授理念、搭建模型、案例分析、案例研讨
心感动体验：游戏体验、影音观摩、测评解读、感受分享 手行动体验：工具传授、现场演练、课后计划、行动承诺
课程大纲： 第一讲：营销演讲基础
一、营销演讲的定义和标准 1.营销演讲的定义 2.营销演讲的目标人群 3.营销演讲的三代演进
4.营销演讲的评判标准——“效能”
二、营销演讲的5大障碍 1.心理心态障碍 2.演讲思路障碍 3.登台呈现障碍 4.互动交流障碍 5.PPT设计障碍
三、高效能营销演讲者5层（5P）能力模型 1.“心”（Psychology）——心理心态能力 2.“讲”（Point）——内容设计能力 3.“演”（Perform）——舞台演绎能力 4.“动”（Participate）——互动控场能力 5.“台”（PPT & Platform）——PPT制作能力
第二讲：“震撼人心的气场”——营销演讲的心理心态
一、高效能营销演讲3大心态原则 1.影响原则——像传道者一样影响 2.双脑原则——你必须左右脑并用 3.沟通原则——演讲的本质是沟通
二、克服营销演讲紧张6大方法 1.肢体放松法 2.注意转移法 3.自我暗示法 4.自我解脱法 5.超量准备法 6.持续暴露法
【案例】“一场失败的演讲” 【工具】营销演讲“五层能力模型”自检表 【演练】“1分钟演讲”——演讲能力测试和评估
第三讲：“打动人心的内容”——营销演讲的内容设计
一、营销演讲内容5大常见问题 1.要点不清 2.听众没利 3.条理不清 4.细节太多 5.篇幅冗长
二、明确演讲目标——“演讲B点” 1.明确演讲主题和目标 2.写下支撑论点
三、采用听众视角——“演讲A点“ 1.身份和立场
2.了解什么和想了解什么 3.利益点和“你”字原则
四、组织演讲内容
1.罗列论据——“头脑风暴法” 2.归纳论点——“罗马柱法则”
3.组织结构——高效演讲的16种叙述结构 4.完美支撑——高效演讲的3种高穿透力论据
五、编写演讲剧本
1．如何把营销演讲变成一场精彩电影
2.电影化演讲5步法：钩子、痛点、方案、好处、号召 3．“90秒法则”——7种高吸引力钩子
【案例】乔布斯发布会内容案例分析、马云演讲内容分析、丘吉尔/马丁路德金/希特勒等演讲内容分析
【工具】演讲提纲模板
【演练】演讲内容梳理演练、电影化演讲5步法练习
第四讲：“激动人心的演绎”——营销演讲的登台表达
一、营销演讲登台演绎 1.73855定律
2.演讲者和演员的舞台表现区别
二、营销演讲上、下场的方法 1.上场技巧 2.下场技巧
三、营销演讲演绎7大方法 1.语法——使用激发情感的语言 2.音法——有感染力的语气语调 3.脸法——演讲中眼神和表情 4.身法——演讲中身体姿势 5.手法——演讲中手势的使用 6.步法——演讲中步法 7.穿法——演讲场合的着装配饰
四、演绎提升的捷径——不断练习1.演讲练习的四个阶段 2.反复演练，适应改变
五、演绎的最高境界——绽放自我 1.情绪感染技巧
2.“我就是我，颜色不一样的焰火”
【案例】美大选肢体语言案例分析、乔布斯发布会肢体语言分析、演员表演的肢体语言分析 【工具】舞台演绎自检表
【演练】演讲肢体语言练习、录像观摩练习、肢体表达练习
第五讲：“上下一心的互动”——营销演讲的互动控场
一、营销演讲实时双向沟通策略 1.演讲双向沟通四步法则 2.进行演讲 3.观察听众 4.分析回应 5.调整演讲
二、营销演讲主动要求听众互动策略 1.演讲要求听众的四级响应 2.动脑——思维响应技巧 3.动口——语言响应技巧 4.动手——行为响应技巧 5.动心——体验响应技巧
三、营销演讲听众问题应答策略 1.演讲问题回答四步法则 2.如何点明要点 3.如何设置缓冲 4.如何简洁回答 5.如何向上扣题
四、营销演讲突发事件应对策略 1.口误和出错的应对 2.紧张忘词的应对 3.疑难问题的应对 4.遭遇专家的应对 5.遭遇调侃的应对 6.遭遇挑衅的应对
【案例】乔布斯苹果发布会互动分析、中美领导人记者发布会案例分析 【工具】双向沟通流程表、问题回答流程表 【演练】现场问题应答演练
第六讲：“冲击人心的视觉”——营销演讲的PPT和环境设计
一、营销演讲中的PPT 1.PPT在营销演讲中的角色
2.PPT制作3大常见问题——不想看、看不懂、不好看 3.PPT制作3大评价标准——内容有力、理解省力、页面美丽 4.PPT阅读心理学
5.PPT设计的“四化”原则
二、营销PPT设计的重点化 1.观点重点化方法 2.文字重点化方法 3.图像重点化方法
三、营销PPT设计的图像化 1.内容图形化方法 2.内容图表化方法 3.内容图片化方法
四、营销PPT设计的排版化 1.模板设计技巧 2.构图设计技巧 3.配色设计技巧
五、营销PPT设计的结构化 1.使用结构化PPT模板 2.使用导航标识
六、营销演讲中的PPT标准讲解步骤 1.标准PPT讲解五步法则 2.切换、停顿、描述、增值、扣题
七、营销演讲环境和工具调试 1.场地熟悉 2.设备调试 3.光线调节 4.控制时间 5.补充水分
【案例】苹果、小米、百度、阿里巴巴、华为、腾讯公司等优秀PPT案例分析
【工具】PPT经典模板、结构化PPT模板、优秀PPT样例、PPT设计自检表、PPT演讲标准法 【演练】自我PPT设计优化练习
第七讲：营销演讲实战演练
一、营销演讲设计和彩排 1.分组确定演讲主题 2.演讲内容设计编写 3.演讲PPT设计制作 4.舞台演绎实战彩排
二、营销演讲实战PK 1.5层能力模型综合演练
三、营销演讲点评提升 1.学员交叉点评 2.讲师点评 3.讲师改善建议
四、课后行动计划 1.制定课后行动计划
第三篇：《演讲口才与呈现技巧》
《演讲口才与呈现技巧》
---塑造个人演说魅力
张高睿（讲助186,10177，472）
课程介绍 不管是企业管理者还是市场销售人员，都离不开用语言去说服和影响别人，可是有时因不会当众演讲，经常在台上语无伦次，词不达意，讲话没有新意，思路不清，主题不明，条理不分而缺乏吸引力，因为没有激情、激励性、幽默感而缺乏感染力与说服力。在不同的场合，不知道该怎么讲符合身份的话，该怎样讲才得体。
那么到底该如何通过演讲影响下属提升执行力？如何通过演讲影响客户购买我们的产品？如何能在不同的场合即兴发言给人留下深刻的印象？本课程将会结合实际工作需要，通过现场训练等方式，使个人掌握公众演讲呈现的技巧，以塑造及提升个人演讲魅力。
课程目标
如何用语言去感召、激励他人 让演讲呈现更有感染力、说服力
克服当众讲话的紧张和恐惧
掌握即兴演讲技巧，在不同场合下讲话都能脱口而出 掌握商务演讲精髓，使业务洽谈事半功倍
培训方式
视频观赏、小组研讨、互动游戏、案例分析、情景模拟、教练点评
课程时间
2天（12小时）主讲老师
张高睿
培训对象
企业管理层、商务演示人员 课程大纲
第一单元
演讲六大核心之一“道”
一、明确你的演讲方式 演讲的三大目的 演讲的三大类型 如何运用说服式演讲？
二、听众心理分析
听众产生记忆的原理 听众记忆的特征 让听众印象深刻的方法 听众接收内容的六大关键
三、突破心理恐惧情绪方法 剖析恐惧紧张的六大原因 克服紧张心理的三大关键 克服紧张心理的技巧方法 如何保持最颠峰状态？
第二单元
演讲六大核心之二“术”
一、做好讲前的充分准备 准备材料内容 提前听众分析 提前预讲演练 提前熟悉环境 调整身体状态
二、搭建完整演讲结构 如何开场引入 核心论点提出 有力引出论据 重申回顾强化 结尾启发行动
三、如何灵活控场
最实用有效的七种开场白 怎样灵活互动与听众打成一片？ 如何生动形象的讲故事？ 六种实用结尾模式 眼神是最有力的控场 掌声不断才能场面不乱
四、语言要有逻辑，表达要清晰 先结论说起，提炼你的中心思想 无懈可击的演绎逻辑 清晰明了的归纳逻辑
第三单元
演讲六大核心之三“形”
一、演讲要有独特风格 演讲风格的三大要素 语音、语调、语气训练 停顿的运用 肢体语言训练
第四单元
演讲六大核心之四“器”
一、演讲PTT课件制作 精彩课件的要素
PPT的制作要点
讲义的准备与印制
二、思维导图在商务演讲中的应用 用思维导图构思演讲 快速记忆演讲稿的方法
三、演讲辅助设备与道具 辅助工具的准备与使用 如何使用道具？
第五单元
演讲六大核心之五“场”
一、即兴演讲（即兴发言） 黄金三点论 即兴发言万能公式
二、高效职场演讲
汇报工作时如何演讲？ 竞聘上岗如何演讲？ 鼓励员工如何演讲？ 介绍产品如何演讲？
第六单元
演讲六大核心之六“练”
一、如何练习演讲
多朗（背）颂诗词散文 面对镜子或摄像机演讲 多分享做教练型领导人
站着开会及布置工作 随时随地进行演练
二、演讲心法
热爱生活 多听演讲 归零心态 熟能生巧 时常检讨
总结：回顾核心要点、现场答疑
第四篇：高效的商务呈现与谈话技巧
高效的商务呈现与谈话技巧
长期开课
适合对象：
企业所有管理人员、销售人员
课程收益
助推事业：使你在决策者面前自信满满、循循善诱地成功完成报告、成功说服 增长业务：有说服力的行为、内容、风格，影响别人，成交订单、想法 建立自信：技巧、练习、指南、检查表，你将胸有成竹，热情洋溢 独特的你.课程大纲
第一单元 为成果奠定基础 第1章 最重要的元素
1.认识你的听众：了解决策者 2.关于听众的10个关键问题 3.如何收集听众信息 第2章 如何说服决策者 1.决策者到底想知道什么 2.说服的4p理论
3.决策者对演讲者的最大抱怨
4.有效影响力：高效会谈的3C理论 5.亚里士多德的3个说服模型 第3章 建立自信 1.直觉决定选择 2.直觉三因素
3.建立连接，而不是追求完美
第二单元 设计有说服力的内容 第4章 设计演讲内容
1.组织具有较强说服力逻辑和结构的演讲内容 2.如何设计有效的开场，主体和结尾 3.重述重点
第5章 设计吸引并让听众参与的内容 1.适应听众的3种学习方式
2.20个吸引听众和让听众参与的方法 3.引入幽默的技巧 4.讲故事的艺术
第6章 设计并演示高效的幻灯片 1.你就是自己最好的视觉辅助工具
2.在使用或不使用幻灯片的情况下生存和发展
3.如何运用幻灯片提高演讲效果 4.幻灯片的最佳实践
第三单元
塑造自信、灵活的演讲风格 第7章 为出色表现做准备
1.控制紧张和焦虑：从怯场到STAGE MIGHT 2.帮助提升演讲的彩排技巧
3.10个建立良好第一印象的方法 第8章 使用有效的肢体语言 1.有效的眼神交流 2.有效的面部表情
3.自然手势：看得见的标点符号 4.用有力的姿势表现领导力和权威 5.吸引听众的身体动作
第9章 通过穿着和仪表展现专业形象 1.女性得体的商务着装 2.女性得体的打扮 3.男性得体的商务着装 4.男性得体的修饰
第10章 发出权威的声音 1.用你的嗓音影响决策者
2.悦耳动听的说话声的6个品质 3.避免不当的说话习惯 第11章 凭借有领导力的语言 1.多说“你”和“你的”的妙用 2.行为动词和因果短语 3.应避免的言辞
第12章 诚信且有技巧地回答提问 1.处理和回答问题的专业技巧
2.与难相处的决策者打交道和处理棘手问题 3.处理反对意见的技巧
第四单元 抓住一切机会说服决策者 第13章 规划和开展有效对话 1.什么是有效对话
2.开展有效对话：四步流程 3.发起有效对话
第14章 有效使用电子邮件
1.有效的眼神交流电子邮件的最佳时间 2.网络礼仪指导
第15章 高效主持现场和电话会议 1.高效且富有成果的开会技巧 2.如何高效引导会议
3.电话会议和沟通的最佳实践 第16章 举办成功的网络研讨会
1.计划、准备和排练 2.有效的演讲和引导 3.网络研讨会的后续追踪 第17章 领导团队做呈现 n 与他人合作的呈现指南
讲师简介：曹茜 资历背景
中国劳动社会保障部认证国家级培训师 国家高级人力资源管理师 福田汽车人力资源主管 曾任中航工业培训经理 北京职工教育协会培训师专业委员会委员 2014中国培训 “我是好讲师”北京赛区第一名 曹茜授课经验
政府机关： 中华人民共和国外交部、中国新闻出版社、中国科学院机关团委、中国共青团团委、中国社会科学院机关单位、中国社会科学院研究生院、北京水利设计研究院、怀柔财务局、国家邮电局、北京军区、二炮、军委 事业单位： 中国移动、北京银行、北京印钞公司、中牧股份、中国电网新源电力检修分公司、国网国家供电公司、华能集团北京热电厂、城建集团安全司、中国烟草、北京市优质农产品产销服务站、中国电影科学研究院、北京市种子管理站 其他 清华女子学堂、清华营销班、海航酒店集团、大圆银泰、马瑞利汽车零部件公司、时代光华管理学院、山东济宁人才市场、信利集团、合众人寿、天津工业大学等 曹茜授课风格
1.训练方法独树一帜：将瑜伽、心理学等精髓引入公众表达，发挥了跨学科的优越性，创“公众表达紧张消除操”，该成果在2013年初在光明网和健康报刊登发表过，影响深远。
2.围绕主线专项拓展：老师掌握与本主题技术非常全面，多年来研发改进此课程，身体力行传授并践行着公众表达，每每获得不俗成绩。在公众表达普适性授课地基础上，有更加针对性地专项专业训练内容。
3.剖析讲解细腻：细腻地讲授每项技巧，学员听地懂且易于找到操作地途径，做到了课堂气氛热烈，课后回味强烈。课纲类型: 公开课/企业内训
资料来源: 森涛培训网
第五篇：销售演讲与呈现技巧培训
销售演讲与呈现技巧培训
【本讲重点】
销售呈现的重要意义
销售呈现的四个步骤
许多别出心裁的销售，都是藉着对方的问题寻出解决方法而形成的。
——兰第·瓦达海
一对一销售，在很多情况下都会用到。销售人员另外一个技能，即一对多的技能也是非常重要的，这种一个人面对多人展示的技能，叫做演讲技巧、呈现技巧、销售介绍的技巧，这也是一个非常核心的技巧。
销售呈现的重要意义
销售呈现就是一个人对多个客户来做介绍。如：八种销售活动中的展会，销售人员一定会面对多个客户；在技术交流过程中，销售人员也是要面对二十到三十个客户；在参观考察的时候，销售人员也可能会面对多个客户，这些时候，都需要用到一对多的技巧。
销售呈现可以达到什么样的效果呢？
【案例】
某省邮电管理局准备上一个计费的项目，有厂家来投标，几家公司提供产品都差不多。时间安排的非常紧，几个厂家介绍下来，客户就开始打呵欠，一点精神都没有了。最后一天，是一个礼拜六，客户都懒洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，这时来了一个厂家的女代表。她往讲台上一站，先用目光扫视全场，用目光与大家交谈：我都站在这里了，你还不听我讲话？结果客户们就开始注意她，场面刷地静下来。她一口气介绍了三个小时，结果客户的情绪完全被调动了。有的人高兴，有的人发愁，高兴的是认为找到了办法，发愁的是认为发现了问题。等结束的时候，客户们竟然忘记了鼓掌，内容太精彩了。等客户们反应过来后，给予的是地动山摇的掌声。随后，客户们就针对这个女代表介绍的数据库产品进行了评估，当场拍板确定了 50万美元的定单。
为什么客户会当场为 50 万美元的定单拍板呢？这个公司不仅关心客户的产品，还关心客户的需求。50 万美元的需求，一定是一个迫在眉捷的问题，如果不是有非常大的压力，不会花 50 万美元来解决。所以她不仅给出了一个产品，还给出了一个解决方案。她的介绍非常专业，首先提出问题，让每个客户都很发愁，再让客户想办法，然后她又一步一步地把解决方案呈现在客户面前，客户觉得这个就是我要的产品，我要的方案。如果介绍能达到这样的效果，就算是熟练掌握了演讲技巧。
有的人头脑不是一流，但具备一流的煽动能力，这样的人所取得的成就，往往会超过那些很有能力，但不善于表达自己的人。
所以，沟通技巧是一个非常重要的技能，演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧。
【自检】
有一种说法叫“会做的不如会说的”，你如何理解？
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销售呈现的四个步骤
销售呈现就是销售演讲，基本上包括四个部分。
计 划
在采购流程的不同阶段，针对不同的客户销售人员要介绍不同的内容：首先就要确定客户的采购流程到了什么阶段，确定哪一类客户起着关键的作用，哪些客户参加介绍。在内部
酝酿阶段，销售人员如何介绍产品，介绍哪些内容，怎么介绍公司；到了评估比较阶段，就要介绍方案了。
成功的销售呈现至少要提前一个月来做计划，否则就没有时间来做充分的准备。
在做销售呈现之前，一定要充分地收集客户资料，客户的资料大体分为四大类：背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。
每一次销售呈现，目的不一定就是客户的购买，客户购买要在采购流程的第五个阶段才会进行，但前期销售人员必然是以产品介绍为主导的，可能是培训，可能是推广，也可能是其它类型，销售人员必须清楚销售呈现的目的，才可能有的放矢。
准 备
这是销售演讲的第二步。
不管销售演讲面对的是五、六人，还是上百人，都要做充分准备，要让每一个拿出宝贵时间听介绍的人有所收获。
一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。并用分类分级的方法把主体内容归纳成四、五个要点，可以在每个要点下层层展开内容。当然要找一些数据来证明观点，或者用精彩的故事和案例来支持阐述的观点，这样才会使客户不会遗忘。
一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。根据调查，对于销售人员所做的销售呈现，客户只有五件事情不会忘掉：
1.第一印象
就是销售人员给客户第一眼的印象。
2.结束印象
就是销售人员在介绍结束时说的话和形象。
3.精彩的故事
可能记住了故事，但不一定记住内容。
4.思维的转换
能造成思维转换的内容使人印象更深刻。
5.不停的重复
不停地重复观点也可以加深客户的印象。
了解了这些内容，销售人员就可以有目的的进行准备了。
练习
作好准备后，还需要调动全身的能量来练习口气、声音、语调。
【情景 1】
老师：（双臂抱于胸前）如果有人用这个姿势来讲课，大家会有什么感觉？学生： 会认为他比较傲慢，不够尊重听众。
老师：是的，如果销售人员这样对待客户，会引起客户的反感。
老师：如果销售人员在讲述的过程中，总是说：你们应该买我的产品，应该把钱付给我，不应该去买竞争对手的产品，你们会有什么样的体会？
学生：就像一个领导在下命令。
老师：销售的过程中，销售人员不是领导，不应该有这样的行为。另外还有两种动作，大家看一下有什么问题。一个是一边晃一边讲。（做动作）
学生：一是觉得不够尊重听众，二是觉得这个人可能不够踏实。
老师：还有一个是，在销售的过程中，有的销售人员从来不看客户的眼睛。学生：会让客户觉得非常别扭。
演讲时要注意自己肢体语言、声调和语气。
在有些企业的培训中，微笑是被作为一个课程来进行培训的。
一些客户，销售人员一亮相，他就会进行打分，是不是专业；开口讲话，是不是合格；讲了十分钟，是不是能够抓住听众。有的客户根本不给面子，打了低分就当场离开了。有些人即便不离开，思维也不知哪里去了，销售的效果就一定不会好。
所以，销售人员要从开始就抓住客户的思维，用肢体语言，用抑扬顿挫的声音和声调，用表情，用知识来让客户来觉得你是专家，是个有价值的人。
【案例】
在奥地利，一对男女朋友在海边散步时，女子杀了他的男朋友后向警局报了案，说有人抢劫杀了人。警察在盘问她时，她的回答合情合理，天衣无缝。但这时一位有经验的老警察，在问了一些需要回忆的问题后，突然问：
“杀了你男友的人是开着车走的吗？”
这个女子就说“是”。
警察又问：“他是开着车走的吗 ? ”
她说“是”。
警察又问：“车是什么颜色的？”
这个女人就在想该说什么颜色的车才不会被问出漏洞，结果她这样一想，眼睛就不由地向左看了几眼。
警察马上就断定她有重大嫌疑，根据是：人在逻辑分析的时候，是左脑在动，目光会往左看。警察开始询问的问题，都只是需要回忆的问题，当换了问题后，这个女子必然要通过逻辑分析来回答，所以目光就会改变，被警察看了出来。
人和人之间的沟通，很大一部分来自于肢体语言，其次是声调和声音。所以比较陌生的题目，至少要花三倍的时间来练习。
演 讲
到了最后一步的时候，其实已经没有什么好准备的了。只要准备充分，到这个阶段就可以取得良好的效果。
图 13-1 销售呈现的四个步骤
在不同的场合，销售呈现也要有不同的变化。在展会的过程中，销售人员要面对上百个客户，时间就在一个小时左右，要强调煽动性的效果；在技术交流中，注重的不是讲演的效果有多么好，而是能否可以专业地帮助解决问题；在参观考察的过程中，需要把讲演内容和参观内容有机地结合，道具可以创造很多的惊喜。
【案例】
IBM 的焰火
一群中国的客户被 IBM邀请到美国圣地亚哥市参观。IBM准备了一艘豪华游艇和香槟、啤酒，人们可以在游艇上来回走动。在一位副总裁做了半个小时的介绍后，对大家说，为表示对大家的感激之情，我们特意准备了精彩的演出，请大家打开游艇的窗户，向对面的海滩上看。这时，天空中突然打出很多烟火，音乐响起，IBM的员工与客户一起翩翩起舞。很多人当时就被震撼了，他们都知道这是IBM专门为他们准备的礼物，都心存感激。以后的工作就变得非常容易了。
成功的销售人员一定要掌握销售呈现技巧。掌握知识很容易，但是要调整自己的行为，调整肢体语言却是一件非常难的事情，需要经常的修炼，但技巧上的投入是有回报的，一旦养成好习惯，就会帮助销售人员赢得订单，赢得客户，赢得公司老板的赏识，从而变为一种魅力。
【自检】
销售呈现包括哪几个步骤，每个步骤有哪些注意事项？
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【本讲总结】
销售呈现是获取定单的重要过程，掌握了其中的技巧，就可以在与客户的交往中获取主动。销售呈现可以分为计划、准备、练习、演讲四个步骤，平时多注意练习使之成为习惯，才能真正使销售人员受益。
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