商务沟通与谈判 历年真题

第一篇：商务沟通与谈判 历年真题

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浙江省2008年10月自学考试商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是（）A.反馈 B.解码

C.编码 D.媒介

2.根据信息接受者的心理特征、知识背景等状况，发送者以此调整自己的谈话方式、措施和服饰仪态，指的是沟通要（）A.系统思考，充分准备 B.因人制宜

C.充分运用反馈 D.积极倾听

3.交谈者设身处地以对方的立场和角度分析问题，就很容易引起对方的（）A.尊重 B.共鸣

C.批评 D.真诚相处

4.有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，这就是（）A.上行沟通 B.下行沟通

C.平行沟通 D.斜向沟通

5.下列交谈方式中，正确运用了交谈技巧的是（）A.话题乏味 B.主动地、适当地赞美别人

C.把先到的客人介绍给后到的客人 D.对别人的谈话反应冷淡

6.企业通过举办或参加交易会或博览会来推销产品的方式属于（）A.广告 B.人员推销

C.公共关系 D.营业推广

7.推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略，即“刺激—反应”策略，也就是（）

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第二篇：商务沟通与谈判 历年真题

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浙江省2009年1月自考商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.综合分析沟通的定义，以下哪一派强调信息传递的双向性?()

A.共享派

C.说服派 B.传播派 D.技术派

2.“以诚感人者，人亦诚而立”反映的是商务沟通的()

A.理解原则 B.相容原则

C.尊重原则 D.连续性原则

3.根据以下哪一项指标可将沟通划分为销售沟通、采购沟通、投资沟通等?()

A.沟通范围 B.沟通目的C.沟通信息 D.沟通手段

4.以下哪项理论又被称为“戏剧理论”?()

A.符号互动理论 B.社会交换理论

C.印象管理理论 D.人际行为三维理论

5.以下哪一项指的是人和人之间信息和感情相互传递的过程?()

A.人际沟通 B.组织沟通

C.人际关系 D.社会关系

6.按以下哪一项划分，可将组织沟通分为上行沟通、下行沟通、平行沟通等?()

A.沟通的表现形式 B.沟通的方向

D.沟通对象 C.沟通组织的结构特征

7.我们可以通过观察对方的言行举止判断对方的合作诚意和所关心的目标，这反映了非语言沟通的以下哪项作用?()

A.强化效果 B.代替语言

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C.体现真相 D.反映情绪

8.表现情感最显著、最难掩饰的部分是()

A.语言 B.动作

C.眼神 D.表情

9.以下哪一项促销手段具备方式灵活多样、针对性强、临时性和辅助性等特点?()

A.广告 B.公共关系

C.人员推销 D.营业推广

10.按以下哪一项可将广告分为商品广告、企业广告和公益广告?()

A.内容 B.媒体

C.区域 D.功能

11.在产品生命周期的成长期，主要应用()

A.通知性广告

C.提醒性广告 B.说服性广告 D.观念性广告

12.按以下哪一项划分，可将跨文化沟通分为国内的、国际的跨文化沟通?()

A.文化人类学的角度 B.沟通的特点

C.政治学的角度 D.沟通的层次

13.当我们突然进入存在很多不熟悉的符号和行为的情境的时候，我们会感到焦虑不安，甚至茫然不知所措，这反映了以下哪一项跨文化沟通的障碍?()

A.偏见与成见 B.种族中心主义

C.感知 D.思维方式

14.谈判是一种满足谈判主体需求的活动，这反映了谈判的()

A.主体性特征

C.利益性特征 B.冲突性特征 D.人际性特征

15.把谈判称为“合作的利己主义”反映了商务谈判的()

A.平等主体原则 B.互利双赢原则

C.整合创造原则 D.灵活应变原则

16.以下哪种性格的人一般富有朝气、善于交际，但情绪易波动?()

A.急性型性格 B.沉静型性格

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C.活泼型性格 D.黏液型性格

17.谈判信息往往真伪混杂、良莠难辨，这反映了信息的()

A.系统性

C.时效性 B.目的性 D.复杂性

18.以下哪种人往往需要不断地得到上级的肯定与认可，对新事物的适应能力较差?()

A.说服者

C.贪权者 B.忠实的执行者 D.阴谋者

19.以下哪种谈判作风的人往往通过心理战术施加各种有形和无形的压力给对方?()

A.强硬型

C.合作型 B.阴谋型 D.不合作型

20.以下哪种谈判桌安排方式使双方感到气氛和谐一致，交谈比较方便、容易?()

A.圆形谈判桌

C.平行谈判桌 B.方形谈判桌 D.无谈判桌

二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

1.简述人际沟通的作用与意义。

2.简述有效的组织沟通的特点。

3.简述拨打电话的技巧。

4.简述谈判团的工作任务。

5.简述拟定谈判议程时应注意的事项。

三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)

1.试论商务沟通存在哪些障碍及如何消除这些障碍。

2.试论促使对方让步的策略。

四、案例题(本大题12分)

两个人在图书馆里阅览时发生争执，一个人要开窗，另一个人要关窗，他们为了窗户的开关问题争论不休，没有找到解决的办法。这时，图书馆管理员进来了，她问其中一位为什么要开窗，说是为了使“空气流通”；她又问另一位为什么要关窗，说是为了“减少噪音”。管理员于是就打开离他们较远且无人处的窗户，关上他们附近的窗户，这样既使空气流通，又使噪音大大减少。

问题：从商务沟通与谈判的角度，你从以上案例中受到了什么启发？

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第三篇：商务沟通与谈判真题200910

浙江省2009年10月高等教育自学考试

商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.语言沟通又可细分为口头信息沟通和()A.电话信息沟通 C.直接信息沟通

B.会议信息沟通D.书面信息沟通

2.商务沟通障碍的产生原因中，往往也是产生许多其他交流障碍的根源的是()A.武断 C.缺乏了解

B.偏见D.感觉差异

3.人际行为三维理论认为，每一个社会个体在人际互动过程中，都有三种基本的需要，即包容需要、支配需要和()A.自我实现的需要 C.情感需要

B.生存需要D.发展需要

4.“浇花浇根，交人交心”反映了人际沟通艺术中的()A.真诚相处，以心交流 C.严于律己、宽以待人

B.相互尊重，求同存异 D.设身处地，产生共鸣

5.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是()A.上行沟通 C.斜向沟通

B.下行沟通D.平行沟通

6.顾客与企业进行沟通的最基本，也是最重要的工具和载体是()A.广告 C.企业的人员

7.先入为主的观点在行为学中被称为()A.C.注意语调和重音 D.注意语速的变化

9.所有语言沟通形式中内容最丰富、最复杂，使用最频繁的是()A.口头语言 C.身体语言

B.书面语言D.网络语言

10.成功的开场是演讲成功的一半，一个良好的开场白应该达到两个基本目的：一是迅速使听众产生好感；二是迅速使听众()A.提高情绪 C.明确演讲风格

B.明确演讲主题 D.了解时间安排

11.一般用在产品的开拓性阶段，即用于新产品的广告是()A.通知性广告 C.提醒性广告

B.说服性广告 D.测试性广告

12.人员推销的基本策略中，针对性策略又称为()A.“诱发—满足”策略 C.“刺激—反应”策略

B.“配方—成交”策略 D.“需求—满足”策略

13.“竞争”是西方文化的精髓之一，蕴涵着中国文化的精华的是()A.“中庸” C.“包容”

B.“合作”D.“平均”

14.具体的商务谈判，包括商务谈判主体、商务谈判环境和()A.商务谈判对象 C.商务谈判人员

15.谈判班子的组成中，核心成员是()A.经济人员 C.法律人员

B.专业技术人员 D.主谈人 B.商务谈判议题 D.商务谈判技术

16.对手的谈判性格中，超脱细节，总是规划总体蓝图和制定战略的人是()A.贪权者 C.忠实的执行者

B.说服者 D.强硬者

17.根据目标对商务谈判的影响程度，可以分为基本目标、二级目标和()A.三级目标 C.掩护目标

B.协议目标D.次要目标

18.对于小型的、常规性的谈判，一般采用的模拟谈判方法是()

05857# 商务沟通与谈判试题

A.全景模拟法 C.列表模拟法

19.以下不属于主场谈判的优点的是()．A.我方不受干扰，全心全意投入谈判 C.临时找专业人员比较方便

B.讨论会模拟法 D.头脑风暴法

B.以逸待劳，在心理上占据优势 D.发生意外，可直接向上级汇报

20.促使对方让步的策略中，软硬兼施策略也称为()A.先苦后甜策略 C.红白脸策略

B.吹毛求疵策略 D.车轮战术策略

二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)21.简述消除沟通障碍的方法。22.简述交谈的技巧。

23.简述非语言沟通的作用和表现形式。24.简述选拔谈判人员的原则。25.简述公共关系的作用。

三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)26.试论改善组织外部沟通的策略。

27.求职面试的基本步骤有哪些？应聘者应注意的沟通问题是什么？

四、案例分析题（本大题12分）

28.艾森豪威尔是二次大战时的盟军统帅。有一次，他看见一个士兵从早到晚一直挖壕沟，就走过去跟他说：“大兵，现在日子过得还好吧?”士兵一看是将军，敬了个礼后说：“这哪是人过的日子哦！我在这边没日没夜地挖。”艾森豪威尔说：“我想也是，你上来，我们走一走。”艾森豪威尔就带他在那个营区里面绕了一圈，告诉他当一个将军的痛苦和肩膀上挂了几颗星以后，还被参谋长骂的那种难受，打仗前一天晚上睡不着觉的那种压力，以及对未来前途的那种迷惘。

最后，艾森豪威尔对士兵说：“我们两个一样，不要看你在坑里面，我在帐篷里面，其实谁的痛苦大还不知道呢，也许你还没死的时候，我就活活地被压力给压死了。”这样绕了一圈以后，又绕到那个坑的附近的时候，那个士兵说：“将军，我看我还是挖我的壕沟吧！”

问题：从商务沟通与谈判的角度，你从以上案例中受到了什么启发？

05857# 商务沟通与谈判试题

第四篇：商务沟通与谈判真题200810

浙江省2008年10月高等教育自学考试

商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是()A.反馈 C.编码

B.解码D.媒介

2.根据信息接受者的心理特征、知识背景等状况，发送者以此调整自己的谈话方式、措施和服饰仪态，指的是沟通要()A.系统思考，充分准备 C.充分运用反馈

B.因人制宜 D.积极倾听

3.交谈者设身处地以对方的立场和角度分析问题，就很容易引起对方的()A.尊重 C.批评

B.共鸣D.真诚相处

4.有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，这就是()A.上行沟通 C.平行沟通

B.下行沟通D.斜向沟通

5.下列交谈方式中，正确运用了交谈技巧的是()A.话题乏味

C.把先到的客人介绍给后到的客人

B.主动地、适当地赞美别人 D.对别人的谈话反应冷淡

6.企业通过举办或参加交易会或博览会来推销产品的方式属于()A.广告 C.公共关系

B.人员推销D.营业推广

7.推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略，即“刺激—反应”策略，也就是

()

A.试探性策略 C.诱导性策略

B.针对性策略 D.折让性策略

05857# 商务沟通与谈判试题

8.具体就中美文化差异而言，下列表述正确的是()

A.中国民众抵御风险的物质及心理能力较强，而美国人抵御风险的能力则较弱

B.中国有着较大的权力距离，领导与下级间的鸿沟较为明显，而美国的上下级之间地位相对平等

C.中国是集体主义特征较为明显的一个国家，而美国也是典型的集体主义国家 D.公司决策上，美国管理者期望的是直接的财务收益，而中国经理则忽视财务目标 9.“人人都是谈判者，世界就是谈判桌”，表明()A.谈判内容的交易性 C.谈判利益的导向性

B.谈判主体的多样性 D.谈判策略的智慧性

10.商务谈判中，平等主体原则是指各方()A.利益平等 C.地位和人格平等

B.实力平等D.职权平等

11.与谈判对方直接就具体交易条件进行磋商，应由_____承担。()A.主谈人 C.技术人员

12.客场谈判的优越性在于()A.可多方面使用有利条件 C.必要时，可与对方上司直接谈判

B.如果发生意外情况，不能及时请示上级 D.在心理上占据优势 B.经济人员D.法律人员

13.如果参与谈判的各方互相之间依存性越高，则谈判中()A.竞争性越强 C.合作的可能性越小

B.合作的可能性越大 D.以上都不对

14.谈判中基本上决定了以后的谈判方向和形式，至关重要的阶段是()A.开局阶段 C.交锋阶段

15.商务谈判让步的原则是()A.让步幅度要大 C.让步要快

B.让步要频繁 D.让步时机要把握 B.报价阶段D.签约阶段

16.谈判的几方中只要有一方对谈判的实质性内容持保留意见，并明确表示不打算继续谈下去，即为()A.中止

B.有效终结

05857# 商务沟通与谈判试题

C.谈判僵局 D.无效终结

17.国际经济交往中，一般人们发生争议都愿意通过_____方式去解决。()A.协商 C.仲裁

B.调解D.诉讼

18.为他人作介绍时必须遵守的规则是()A.卑者优先 C.女士优先

B.男士优先D.尊者优先

19.谈判进行中，各方的主谈人员在自己一方居中而坐，其他人员遵循_____的原则，依职位高低自近而远分别在主谈人员的两侧就座。()A.左高右低 C.对门为上

B.右高左低D.自由择座

20.预计谈判会出现激烈竞争或冲突，最有利的报价顺序是()A.卖方先报价 C.对方先报价

B.买方先报价 D.我方先报价

二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)21.人际沟通的特点有哪些？ 22.组织外部沟通的方式有哪些？ 23.简述电话沟通的技巧。24.简述模拟谈判的作用。

25.简述商务谈判僵局的类型和产生原因。

三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)26.求职面试中，主试者和应聘者应该注意什么沟通问题？ 27.试述谈判信息分析的程序。

四、案例分析题(本大题12分)28.背景资料：

某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。

05857# 商务沟通与谈判试题

问题：

（1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？（2）如何调整谈判人员？

（3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？

05857# 商务沟通与谈判试题

第五篇：《商务沟通与谈判

《商务沟通与谈判》习题

一．名词解释

1.谈判：谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

2.外交语言：是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。

3.承诺：承诺也叫接受订约提议，在我国外贸业务实践中称为受盘。它是指当承诺方按

照要约的内容，对要约人提出的要约表示完全同意的意思表示。接受要约的一方叫受要约人或承诺人。

4.心里挫折：所谓心理挫折，就是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到

了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等的情绪性心理状态。

5.软硬兼施策略：指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种

策略。

6.索赔：索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的的谈判。

在众多的合同履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判——索赔谈判。

二．简答题

1.简述商务谈判的基本原则：

一、合作原则

二、互利互惠原则

三、立场服从利益原则

四、对事不对人原则

五、坚持使用客观标准原则

六、遵守法律原则

七、讲究诚信原则。

2.简述攻心技巧的具体实施方式：1满意感 2头碰头 3“鸿门宴”4恻隐术5奉送选择

权

3.列举并简要说明五种打破显示僵局的技巧：荣辱与共技巧、推延答复技巧、推心置腹技巧、利用休息缓冲技巧、权威影响技巧、改变谈判环境技巧、变换谈判成员技巧、疏导性技巧、改变交易形式或营销组合、让步技巧、专门研究技巧、利用僵局技巧、中止谈判技巧、转移话题技巧、变换议题技巧、寻求第三方案技巧、多方案选择技巧、利益协调技巧、以硬碰硬技巧、回顾成果技巧、问题上交技巧及调解和仲裁等等。

4.简述传统谈判与现代式有的哪些不同：传统式谈判模式：确定立场——维护立场——让步

（1妥协2破裂）现代式谈判模式：认定自身的需要——探寻双方的需要——设想解决的途径（1成功2.失败）

5.简述涉外商务谈判成功的基本要求：

一、要有更充分的准备

二、正确对待文化差异

三、具备良好的外语技能

6.运用无声语言时应注意哪些问题：第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并非一定和内在的本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付各种问题。第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背影。第三，善于观察。

7.简述何时使用声东击西策略：1作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽已方真

实意图，延缓对方所采取的行动。2转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。3诱使对方在对已方无关紧要的问题上进行纠缠，使已方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。4对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。

8.成功谈判者需要哪些心里素质：一崇高的事业心、责任感

二、坚忍不拔的意志

三、以

礼待人的谈判诚意和在这态度四良好的心理调控能力

9.谈判在选择礼物是应注意哪些事项：一注意对方的习俗和文化修养二注意礼品的价值

三把握礼品的价值四注意礼品的暗示作用，不要因送礼品千万误解。