烟草如何提高需求预测准确率

第一篇：烟草如何提高需求预测准确率

如何提高需求预测准确率

需求预测是在掌握市场信息的基础上，运用科学的方法，对影响市场需求变化的各种因素进行分析研究，以推测未来一定时期内的市场需求情况和发展变化趋势。预测准确率主要包括总量的、分客户、分档次、分品牌（规格）的预测准确率。

预测准确率=（预测需求数 / 零售客户实际要货数）*100%

1、做好需求预测前准备工作？

（1）回顾上个月的预测情况，分析哪些零售客户预测准确率偏低的原因，以提高今后的预测准确率。（2）查阅营销中心的预测说明书，了解下个月预测要注意的相关事项。（3）明确要预测的提报零售客户和互动零售客户。

2、充分考虑影响需求预测准确率的因素？

（1）消费环境因素：由于区域消费群体存在不同差异，需要参考环境变化所引起销售变化。（2）社会环境因素：由于节日原因引起卷烟市场的异常销售，客户经理在对原始数据分析时要考虑系数调节。（3）人为干预因素：由于零售客户存在差异，客户经理在预测零售客户需求数时必须要避免“蝴蝶效应”，防止预测数被人为的扩大。（4）促销调价因素：由于促销活动或者价格调整，零售客户对该品种的进货量就一定有起伏，客户经理在预测零售客户需求时要建议零售客户减少或增加需求数量，以满足零售客户正常销售所需。

3、做好单个客户需求预测

（1）要及时分析该客户上个月的预测准确率情况，分析总结原因。（2）要经常关注该零售客户的销售变化，对其的进销存情况要了如指掌。（3）在预测时要考虑该零售客户的进货次数以及季节因素等。（4）通过平时的走访中和零售客户的交谈、询问，了解该零售客户的动态需求变化。

4、做好片区需求预测

（1）要及时分析整个片区上月的预测准确率情况，分析哪些品牌波动比较大、哪些零售客户的预测准确率偏低。（2）要通过平时的走访了解区域卷烟市场的需求变化和发展。（3）要善于利用公司业务信息系统中所提供的各项历史销售数据，对各项数据利用统计模型进行分析判断，来预测区域卷烟市场需求的发展变化趋势。（4）要注意收集区域内影响卷烟销售的信息，比如人口流动、重要节假日、市政规划等，这些情况也会对卷烟市场的需求变化产生重要影响。

第二篇：把握卷烟市场脉搏,提高需求预测准确率--东湖区

把握卷烟市场脉搏，提高需求预测准确率

近年来，国家烟草专卖局在全行业推行“按客户订单组织货源”工作。这是在更大范围、更深层次推动市场取向改革的重大举措。为推进、指导此项工作的顺利开展，国家局相继出台了《“按客户订单组织货源”业务操作规范》和工作推广方案等一系列政策措施，从制度层面引导“订单供货”实现“三个延伸”、“三个更加注重”，促进“订单供货”逐步推广，在拉动销量稳定增长、效益稳定提升和品牌走向集中的同时，改变着烟草行业的管理和运行方式，给行业的改革与发展带来了深刻变化。

一、需求预测重要性

“订单供货”成功的关键在于准确把握市场真实需求（消费需求），进而促进客户满意度的提升，维护消费者利益。由此可见，真实、科学、准确的市场需求预测是“订单供货”工作的核心，是“订单供货”的可靠基础。众所周知，当前困扰着各个行业开展需求预测，最大的问题就是“啤酒效应”，它给我们带来启示是：第一，消费者的需求有时是放大性的需求；第二，零售客户的需求不一定就是消费者的真实需求；第三，信息采集是否真实、科学是影响需求预测的最直接因素。据调查，即便是在惠普、宝洁这样的知名企业中，同样存在着这一类似的现象。通常客户端10%的市场需-1-

求变化会导致供应商订单量200%的变化。

二、需求预测方式

面对“啤酒效应”这种普遍存在的情况，该如何做到科学化、高效率、便利性的开展卷烟需求预测工作？南昌市烟草公司东湖分公司根据国家局《卷烟需求预测规范》的精神和要求，结合我区域市场的实际情况，经过认真研究，深入探索，以科学采集、合理预测为出发点，梳理出以下内容：

（一）卷烟需求预测方式有两种即“自上而下”与“自下而上”。

自上而下方式是自经营最高层起，往下层层分配需求预测量的方式。此种方式属于演绎式的方式。自下而上的方式是先由第一线的销售人员估计需求量，然后再层层往上呈报。此种方式属于归纳式方式。从运行情况看“自下而上”是最贴近市场和提高卷烟需求预测准确率的有效办法。

（二）全面了解市场、分析市场，掌握市场，以便做好辖区卷烟需求预测。

一是做好市场调查，避免受辖区消费者的变化、市场需求的变化，影响预测准确率。

（1）掌握消费者变化。主要了解零售客户周边环境（人流量和消费群体的增减、吸食口味转变等）变化。

（2）掌握市场需求变化。根据调查，结合历年销售数据分析，掌握卷烟销售随时间、季节的变化规律。主要是民

间传统节日、风俗习惯较多，季节性消费较明显，如春种秋收时段、红白喜事等，此时卷烟需求量较大，产生的销售波动也较大，这就需要我们对这些特别需求进行了解、掌握，只有这样才能提高销售预测准确率。

二是关注品牌集中度和同档次同价位卷烟销售趋势。随着工业企业品牌整合步伐的加快，品牌集中度越来越高，缺乏竞争力的品牌将逐步退出市场，为同档次同价位的上市卷烟品牌腾出市场空间，当某一品牌退出市场时，要时刻关注同档次同价位卷烟品牌销售走势，才能做好预测。

三是掌握卷烟销售趋势。即在预测时，预测量应与今年同期销售增长率相符。就以预测7月份的销量为例：应以（6月份的销量/去年同期销量*去年7月销量+1至6月份销量/去年同期销量*去年7月销量）/2。

（三）对不同生命周期卷烟品牌进行预测。

每个品牌都有一定的生命周期，把握现有卷烟品牌所处的生命周期，对不同生命周期采取不同的预测方法，有利于提高卷烟销售预测准确率。

一是投入期、成长期。在卷烟销售预测时应考虑品牌上柜因素、下柜速度以及潜在客户数量等。

二是成熟期：即品牌投放已有一定的市场基础和固定的消费群体，卷烟销量较为稳定，可以用加权移动平均法。三是衰退期：衰退期的卷烟品牌下柜较慢，销售量小，面临着退出市场的结局。在预测前应与市公司充分沟通货源投放策略情况后，根据客户的订货规律进行预测。

（四）掌握货源投放情况。

货源稳定是预测准确的前提，在预测过程中，要根据不同的货源情况采取不同的预测方式。

一是货源充足、稳定的卷烟品牌预测：应以历史销售数据及销售走势为依据，综合考虑紧张品牌、货源不稳定品牌造成市场空缺因素对货源充足的品牌影响程度进行预测。二是货源紧张的卷烟品牌销售预测：因投放量无法满足消费者需求，造成市场需求紧张。对于这种情况应综合考虑近段卷烟销售策略和片区的历史销售情况进行预测。

三是货源不稳定的卷烟品牌销售预测：受生产计划等因素的影响，一些品牌时断时续，给预测带来一定的困难。在预测时我们应与市公司进行沟通，了解下个月的货源投放情况，以便做好预测。

四是重视重点客户的销售预测。重点客户经营能力强，副射面广，是卷烟销售的主力军，这些客户销量预测的准确程度直接影响到片区预测准确率。准确掌握重点客户的基本情况，包括卷烟流向和下线客户等。在预测时应调查、了解重点客户目前的卷烟库存情况和利用系统平台查阅分析历史销售数据等；同时鼓励、引导零售客户积极、主动参与销售预测工作，与客户经理形成互动局面。

五是重视零售客户反映的信息。市场永远是变化的，受策略、月限量、日限量影响，零售客户卷烟供应量一时无法满足突发事件的需求，这就可能产生代订货或货源二次流动现象，在预测卷烟销售时务必考虑以上因素。

六是各业态预测方法。零售客户销量波动主要受其周边消费群数量、零售户预期两个因素影响：食杂店、社区便利店这两种业态因其辐射半径较小，消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出由其周边人口量所决定的真实卷烟需求，故对这两类业态零售户的预测主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其预测值；商场、超市这两种业态所面对的消费者较为复杂，主要以流动人口消费为主，因此，特定的经营环境决定着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动出现的频率较高，但是，这两类业态客户自身购、销、存管理能力较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的预测主要应建立在客户主动提交“订单”的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制度既可；烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售能力不强，由于这类零售户流动资金较为宽裕，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理

库存调查两项工作，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，以此来解决这类业态客户的需求预测问题；娱乐服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，并不以出售卷烟制品为主要盈利手段，这就决定了这类客户较强的落地销售能力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求预测应采取客户提报为主，客户经理适当调整地方式完成需求预测工作。

七是选择适当的预测模型。有很多种理论上已较为成熟的预测模型（主要包括预测小组审定法、营销人员意见汇集法、市场试销法、季节指数预测法、生命曲线预测法、移动平均法等）可供我们选择。但是，每个预测方法都有一定的适用范围，只有特定的条件下使用正确的预测方法才会使预测准确率正高。

真正有效掌握市场的真实需求，是一项细致而又长期的调研工作，需要通过多种有效的方法来得到科学的数据，还需要我们有健全的预测体制、完整的预测模式以及我们烟草人的内部协同，当我们的卷烟市场真实需求预测不断制度化、规范化、科学化时，才能够提高市场预测准确率以实现“按订单组织货源”。

东湖分公司赵凯二〇一一年六月二十日

第三篇：烟草如何进行人员需求预测

如何进行人员需求预测

招聘与配置 2008-11-27 11:42 阅读26 评论0

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趋势分析

分析过去5年左右时间的人员数量，考虑销售额及生产率的变化来预测

未来人员需求。

比率分析

根据原因性因素(如销售额)与所需人员数量的比率确定人员需求。

经验比例法:根据某些人员(如政工人员、医护人员、炊事员占企业总人

数的比例进行预测。)

德尔菲法(Delphi)与列名小组法

常用于短期预测。

德尔菲法的操作流程

(1)在问题明确以后，要求每个专家通过填写精心设计的问卷，来提出解

决问题的方案；

(2)每个专家匿名并独立地完成第一份问卷；

(3)把第一次问卷的结果整理出来；

(4)把整理和调整的结果分发给每个人一份；

(5)每个专家看完整理结果以后，要求他们再次提出解决问题的方案。

(6)如有必要，重复步骤4和步骤5，直到找到大家意见一致的解决办法。

工作负荷法

按照历史数据，先算出对某一特定工作每单位时间(如每天)每人工作负荷(如产量)，再根据未来的生产量目标计算出要完成的总工作量，然后根据

前一标准折算出所要的人力资源数。

总体需求结构分析预测法

总体需求结构分析预测法可用一下公式表示：

NHR= P + C-T

NHR——未来一段时间内需要的人力资源

P——现有人力资源

C——未来一段时间需要增加的人力资源

T——由于技术进步或设备改进而节省的人力资源

人力资源成本分析预测法

人力资源成本分析预测法是从成本的角度进行预测，其公式为：

NHR=TB/[(S+BN+W+O)*(1+a%*T)]

NHR——未来一段时间内需要的人力资源

TB——未来一段时间内人力资源预算总额

S——目前每人的平均工资BN——目前每人的平均奖金

W——目前每人的平均福利，O——目前每人的其它支出

α%—企业计划每年人力资源成本增加的百分数

T——未来的一段时间

转换比率分析法

首先估计组织中需要的关键技能的员工的数量，然后再根据这一数量估计秘书、财务人员和人力资源管理人员等其他人员的数量。

人力资源数量=企业经营规模/人均生产率

若考虑到生产率对员工需求的影响，可用以下公式预测关键技能的员工

数量

关键技能员工数量=(目前业务量+计划其业务增加量)/[目前人均业务量*

(1+生产率增长量)]

回归分析预测法

用数学中的回归原理对人力资源需求进行预测，其基本思想是：

确定与组织中劳动力数量和构成关系最大的因素，如产量或业务量，研究在过去组织中的员工数量随着这种因素变化而变化的规律，得到业务规模的变化趋势和生产率的变化趋势。根据这种趋势对未来的人力资源进行预

测。

(1)简单回归分析：Y= a + bX

(2)多元回归分析：Y= a + b1X1 + b2X2

时间序列分析法

直线延伸法：需求量在时间上表现出明显均等延伸趋势时用。

移动平均法：以近期内现象已知值的平均值作为后一期的预测值(主要

用于短期预测)。

管理人员的判断：考虑对初始人员需求的修正因素——提高产品质量或服务质量的决定或进入新市场的决定；技术或管理变革导致生产率的提高

等。

人力资源需求预测注意事项

人力资源需求预测分为现实人力资源需求、未来人力资源需求和未来流

失人力资源需求预测三部分。具体步骤：

1、根据职务分析的结果来确定职务编制和人员配置；

2、进行人力资源盘点，统计出人员的缺编、超编及是否符合职务资格的要求；

3、将上述统计结论与部门管理者进行讨论，修正统计结论；

4、该统计结论为现实人力资源需求；

5、根据企业发展规划，确定各部门的工作量；

6、根据工作量的增长情况，确定各部门还需要增加的职务及人数，并

进行汇总统计；

7、该统计结论为未来人力资源需求；

8、对预测期内退休的人员进行统计；

9、根据历史数据，对未来可能发生的离职情况进行预测；

10、将8、9统计和预测结果进行汇总，得出未来流失人力资源需求；

11、将现实人力资源需求

第四篇：提高地市级烟草公司卷烟需求预测有效性的探讨

提高地市级公司卷烟需求预测有效性的探讨

卷烟需求预测作为“按客户订单组织货源”工作的重要环节和重点内容，在地市级公司这一市场营销主体的卷烟经营中日益体现出重要的作用。烟草商业企业作为卷烟流通供应链中的服务商，其服务的载体就是卷烟商品，而零售客户的最基本需求又是货源需求，因此，有效满足市场需求是市场营销主体最基本的职责，服务商要想提高客户满意度，就必须尽可能有效满足卷烟零售客户的货源需求，而有效满足需求就必须提高货源采购的有效性，合理的采购又依赖于对市场的准确把握，既有效的需求预测，因此，卷烟营销的根基就在于提高市场需求预测水平，这是我们开展各项营销网建工作的基础，是决定卷烟市场稳定性的最重要因素。

一、当前卷烟需求预测存在的主要问题

“按客户订单组织货源”工作推广以来，烟草商业企业对卷烟需求预测重要性的认识逐步提高，积极寻求和探讨提高预测水平的方法和途径，逐步改变卷烟经营粗放性、随意性、简单化的传统模式，把满足市场需求、引导卷烟消费、培育重点骨干品牌作为卷烟营销的重要内容。但是由于认识、技能、管理等各种因素影响，出现了不同程度的问题，造成卷烟经营举步维艰，愈来愈难以适应现代卷烟流通的要求，归纳起来主要分为两种：

1、缺乏预测

由于思想认识不到位，经营观念不转变，仍然按照原有的套路经营，对 零售客户的态度还是“我进什么你卖什么”，不对市场需求进行分析预测，而是采取“拍脑袋”的办法盲目组织货源，导致货源不能适销对路，断货、脱销、库存积压、合同履约率低等问题，不仅给企业经营带来被动，而且零售客户和消费者意见较大，制假贩假售假活动有机可乘，卷烟市场控制难度增大，同时无法建立与工业企业的协同营销关系。

2、预测准确率不高，差异较大

由于卷烟经营人员不能对市场进行深入的调查研究，不了解卷烟消费的基本特点和内在规律，对卷烟市场的发展走势不能正确把握，对行业发展的态势不了解，对品牌的发展目标不明确，在进行预测时不能对卷烟市场进行有效地引导，预测方法不科学、流程不合理，造成预测效率低下而且准确率不高。不能全面、准确的反映市场需求状况，不能有效地指导采购工作，使卷烟需求预测在整个卷烟经营工作中的作用难以发挥。

二、提高需求预测有效性的方法

应该说，影响需求预测的因素很多，比如人口数、人口结构、吸烟率、吸烟人口日均吸烟量、经济发展态势、收入水平、消费特点等，不是运用某个简单的数学模型就能够解决的，因为变量太多，具有不确定性，所以只能考虑主要影响因素，研究其内在规律性，建立工作模型，规范工作流程，从营销和管理两个方面入手，分别解决提高预测科学性和构建预测体系的问题，从而尽

可能提高预测的准确度。

（一）从营销层面开展预测的方法

市场需求预测按时间序列分为预测、半年预测和月度预测。其内容包括总量预测、结构预测、品牌预测。

1、预测

（1）总量预测方法

预测中总量预测反映了某地市公司下一整体市场容量及经营规划，是决定较长一段时间内卷烟市场供应能否合理有效的最重要的预测内容，是卷烟经营战略层面首先要解决的问题。总量预测可以通过以下流程进行。①开展市场调研

市场调研的目的是为了全面掌握市场基本状况，了解卷烟市场变化趋势，摸清影响卷烟销售的各种因素，估量本地卷烟市场的基本容量，对未来3-5年的卷烟经营目标进行规划，为制定正确的经营战略打下基础。开展市场调研时重点要调查的内容有：A、社会经济发展数据，包括当地 GDP、社会消费品零售总额、人均可支配收入、农民纯收入、地方重大项目建设等等信息；B、调查本地人口、吸烟率、人均消费量、消费者卷烟吸食习惯、消费特点的变化情况等等信息，全面掌握本地卷烟市场特征及未来发展走势。

②研究卷烟消费基本规律

对以往5年的销售数据，在剔除人为调控等非市场因素影响后进行分析，研究在真正满足市场需求的前提下，卷烟销量的增长率情况，研究卷烟销量和社会经济发展之间的关系，研究确定季节变动系数，分析卷烟销售淡旺季相对于正常月份的销量浮动比例，节日市场启动、高峰和结束时间，总结出卷烟市场消费的基本规律。

③及时掌握社会库存

建立社会库存监测制度，确定相对稳定的调查对象，利用科学的统计方法推断整个市场的库存状况，分析月末社会库存与卷烟销量之间的关系。据调查，正常情况下，社会库存超过月销量的1/3时，市场就会出现供大于求的趋势，市场零售价格将逼近批发价格；达到1/4左右的水平时比较合理，供需稍紧平衡，零售价格维持稳定。因此，根据社会库存的调查结果，对卷烟投放进行节奏控制，并根据社会库存与卷烟销量的关系，设定达到目标销量所对应的社会库存量。

④确定合理的企业库存

根据不同的季节消费变化情况，确定每个月的合理企业库存，研究企业库存与卷烟销量的相关关系，在保障市场供应的前提下，有效降低企业库存，提高库存的有效性。

⑤开展总量预测

在明确了企业未来3-5年的发展战略，确定每年的基本增长率，研究了市场销售的基本规律后，就可以结合企业库存、社会库存，行业发展总体态势，较为准确的预测出需求总量。

（2）结构预测方法

市场需求结构预测就是要对次年及未来几年的市场结构进行规划，构建适应行业发展形势的市场结构体系，保持卷烟市场各销售梯次的稳定和健康发展。

①按零售价格细分市场

由于当前国家局对卷烟五个类别是按照不含税调拨价来划分的，但会出现某些规格卷烟虽然调拨价不同，在类别划分中被归属于不同的两类，但市场零售价却一致，满足的是同一类卷烟消费者的消费需求，具有可比性和替代性的情况。因此，细分市场应该按照卷烟零售价格进行划分。在进行市场细分时，要结合市场规模合理把握价格区间，既不能过大导致难以准确描述此类市场的销售特点，也不能过小形不成一定的市场规模，失去市场细分和品类管理的意义。要结合市场销售特点，突出当地的市场结构状况。

②合理规划市场格局

与总量预测一样，首先要开展市场调研，掌握当地经济发展水平、卷烟细分市场发展状况，了解行业发展的形势和品牌的整合趋势，研究不同消费档次的消费习惯变化情况，根据细分市场现有容量，结合行业发展要求，合理规划卷烟市场格局，设定次年每个细分市场占据的合理市场份额，预测每个细分市场的发展速度。通过对细分市场的管理，较好的把握住整个市场结构的发展态势，控制和引导卷烟市场健康发展。

③对细分市场开展预测

在确定了细分市场划分办法、各细分市场的市场份额之后，对市场结构的预测可以在总量的范围内，根据规划后的各细分市场比重，沿用总量预测的方法，即结合社会库存、企业库存进行预测，确定各细分市场的需求预测数据。

（3）品牌预测方法

品牌预测是将总量预测和结构预测落实在具体品牌上的过程，是关系预测总量、各细分市场的需求量是否能真正被市场接受的关键环节。

①划分品类

根据细分市场的划分情况，将所有的在销卷烟品牌规格划分为相应的卷烟品类，在每一个细分市场上由一个卷烟品类进行支撑，并对卷烟商品进行品类管理。

②预测各品牌卷烟规格的市场需求量

根据各细分市场的需求预测量，结合品牌培育目标和细分市场格局调整规划，按照国家局品牌发展战略要求及各品牌的发展前景，对各卷烟规格的市场需求进行预测。通过合理预测，在每个品类内部，形成稳定的金字塔型三角结构品牌梯次，即1个主销品牌规格，占该品类总量的40%-50%，2个左右替补品牌规格，分别占该品类总量的20%左右，其余为特色补充品牌规格，每个占该品类总量的比例不超过10%。

③工商协同

与工业企业加强信息沟通，根据工业企业的生产情况、计划情况和品牌发展战略调整各规格的市场需求预测量，有效引导市场紧随全国卷烟市场品牌发展的趋势，避免因工商信息不畅引起的商业企业需求难以满足，工商品牌培育目标不一致等问题。

2、半年预测

在市场需求预测的基础上，半年预测更加贴近于市场，更符合市场的真实需求状况，半年预测对于实现企业阶段性经营目标的指导作用更加具体。半年预测与预测的方法流程基本一致，但在部分内容和细节上要加以注意。

（1）总量预测

在半年的总量预测时，对市场的调研要增加卷烟市场零售价格监控的内

容，短期的价格波动对于全年的需求预测作用不大，但是在半年预测时应考虑市场价格因素，以便对货源投放进行及时调整，保持稍紧平衡的供应状态。建立市场零售价格监控的工作机制，合理分布价格采集点，采取实用的价格采集方法，要通过零售价格的晴雨表反映卷烟市场的供需状况，对市场需求预测进行及时调整。半年预测要在预测的基础上进行，根据卷烟销售规律和季节变动系数，确定上下半年的合理比例。

（2）结构预测

半年结构预测要重点加强对半销售趋势的分析，重点在于检查结构调整的进度是否与市场需求相匹配，是否对市场需求过分压抑或者夸大，影响市场的正常发展，给卷烟市场造成不稳定。因此半年结构预测要及时发现问题，合理调整结构预测数据，引导市场理性发展，保持稳定、健康的发展态势。

（3）品牌预测

半年品牌预测要加入品牌生命周期管理内容，对半年运行情况进行评估，对所有在销品牌在当地市场所处的发展阶段进行准确定位，制定合理的品牌管理措施，根据新品上市、成长、成熟、衰退的不同阶段，分析市场的需求状况，对生命周期阶段发生变化的品牌及时调整市场预测。

3、月度预测

月度预测相对于预测和半年预测，更侧重于经营战术问题，其重点内容体现在客户需求预测和品牌预测上。当前行业内以月度为基本经营周期，因此，月度需求预测直接关系到基础的日常经营管理。月度预测不准确，直接导致次月货源采购的不准确，市场需求的满足程度会大大降低，供需矛盾反映的比较迅速和直接。所以开展市场需求月度预测，是对各级营销人员营销能力的锻炼和检验，是提高经营人员把握市场能力的有效途径。

各级营销人员在进行月度需求预测时主要可参照以下方法：

（1）让客户提报需求

引导零售客户对自己的卷烟经营进行分析和预测，帮助客户提高卷烟需求预测的习惯和能力，通过准确把握市场、合理安排购进，进一步提高卷烟零售客户的经营水平。虽然单个零售客户的需求预测总和不代表整个市场的需求，但客户预测的水平不断提高，可以帮助各级经营人员，更好的把握整个市场的需求预测情况。

（2）了解市场价格

通过调查卷烟零售价格，了解市场目前的供需状况，为下一步如何满足市场需求，调节投放量及投放节奏提供依据。

（3）了解月度季节变动系数

根据卷烟消费规律调查的结果，确定每一个月的季节变动系数，通过历史数据的分析，推算月度卷烟市场的需求量，作为月度预测的参照数据。

（4）设置合理的社会库存和企业库存

根据公司经营安排，通过调节投放总量，控制合理的社会库存和企业库存。

（5）在半年计划总量和各规格计划量范围内进行预测

在了解了库存信息、价格信息、季节波动特点之后，根据客户的预测，各级营销人员要在半年计划总量和各规格计划量范围内，对本区域的月度市场需求情况进行预测。

（6）同工业企业沟通协商

将公司的预测结果与工业企业进行沟通，听取工业企业人员意见，从生产、工业品牌发展的角度，对预测结果进行适当调整。

（7）确定货源采购量

按照市场需求预测结果，提报次月的货源采购量，并与各工业企业进行沟通，根据工业的生产安排，最终确定次月货源量及到货批次。

（二）从管理层面提高预测的有效性

地市级公司开展卷烟需求预测工作，至少需要从以下三个方面在管理上予以支撑。

1、组织保证，责任落实

地市级公司作为市场卷烟经营主体，必须切实担负起有效满足区域市场卷烟需求的责任。因而要保证卷烟需求预测工作的顺利开展，就要成立相应的工作机构，由企业领导牵头，卷烟营销中心、区域营销部、采供部、订单部等相关部门负责人和品牌经理、货源经理等参与，负责市场需求预测的流程设置、研究决策、部署实施、组织配合、检查考核等工作。明确每位成员在预测工作中的具体职责，各负其责，定期研讨。

2、建立预测流程、加强规范要求

建立三维三层的预测流程，购建全方位、立体式的预测体系。在国家局市场维度三层预测基础上，从整个公司的预测角度，可以把卷烟需求预测分为三个大的层次，即基础预测层（客户经理、市场部、营销部预测、订单部预测、品牌经理预测）、分析汇总层（卷烟营销中心对基层预测数据进行汇总分析，并进行纠偏）、研究决策层（由领导小组集体研究决定预测数据），构成金字塔形层层修正的预测体系，保证最终预测数据的准确合理。

配合需求预测工作开展的各项市场调查、卷烟消费规律研究、零售价格、社会库存监控等都要制定相应的工作流程，通过规范的流程控制各项调查数据的真实可信，真正为预测发挥参考依据作用。

加强各级预测人员操作规范要求，严格按照流程进行预测，杜绝不从市场实际出发，不尊重市场规律，主观臆断，预测数据与市场实际严重背离，与公司经营发展规划相背的错误发生。

3、纳入考核，发挥导向作用

将卷烟需求预测工作考核纳入营销考核体系之中，发挥考核的导向作用。设置合理的考核指标，完善督察考核办法，公平公正开展考核，激发营销人员的工作积极性和主动性。对市场需求预测的考核从两方面加强，一是结果考核，即预测准确率的考核，在考核指标的设置上，由于在稍紧平衡的供需状况下，零售客户希望通过夸大需求量获得更多的货源，客户经理如果为追求高预测准确率而随之放大市场需求预测量，则会给下一步的货源组织带来难度，因此对基层人员的预测准确率考核要参考公司总体预测准确状况设定合理的标准。二是过程考核，即对市场的了解程度、工作是否按流程操作、各项基础工作是否到位等。

市场需求预测工作牵涉卷烟经营的各个方面，是商业企业经营能力的重要体现，准确预测市场的走势，根据市场变化调整经营策略，控制好市场，引导卷烟消费，调控市场发展态势，保持卷烟市场的长期健康稳定发展，是商业企业经营的重要课题，因此不断提高需求预测有效性作为其最重要的基础工作，需要我们不断深入思考和实践，不断完善，不断取得新的突破，从而推动商业企业又好又快发展。

第五篇：如何提高电费复核准确率

如何提高电费复核准确率

我们知道电费是用户向供电企业缴纳所使用电能的费用，是供电企业经营成果的体现，而为了及时足额的回收电费，首先要求电费金额的计算是完整无误没有瑕疵的，若由于供电企业的缘故而造成电费计算错误，不仅影响了电费回收，而且容易造成用户的误解，引起一系列的行风事件，因此对供电企业来说，必须在电费正式发行之前，千方百计的作好电费复核工作，下面我结合自己的工作实际，谈一下几点看法。

一、电费复核的相关概念

1、概念

所谓电费复核，就是在抄表人员录入抄表示数，电费计算人员依据流程计算电费完毕，生成电费台帐后至电费正式发行期间电费复核人员依据抄表数据、各类工作传票、营销信息系统客户档案等资料所开展的电费复核工作。

2、内容

（1）对客户基本信息、电价执行情况核电费计算结果进行复核，确保电费发行准确。（2）对电费台帐进行复核，确保抄表信息、电费台帐、电量、电费等信息一致。（3）对电力销售相关报表进行复核，确保发行 汇总准确。（4）对电费帐务进行复核，确保帐与帐之间正确、吻合。

二、正常电费复核的一些内容

正常的电费复核应认真和会客户的户名、地址、TA及TV变比，当月抄见示数，上月抄见示数、变压器容量、损耗、电费执行情况、基本电费、力调电费、电度电费、预收电费、应收电费计算是否准确等内容。

三、具体复核过程

针对上述复核的一些具体内容，在实际工作中针对这些内容，我主要进行了如下工作：

1、核对用户的户名、地址

这种情况复核一般仅对新建户及有变更户名业务的客户进行，这时需要查询营销系统的业务申请传票，复核客户申请原因中填写的户名、地址信息是否与电费台帐一致，特别注意有些业务人员使用五笔输入法及拼音输入法时出现多种选择时由于工作纰漏而选择与申请信息不符而造成的错误，另外还有一些如XXX有限公司错误输入为XXX有银公司，XXX工厂输入为XXX工场等明显错误。

2、核对TA及TV变比

核对计费电能表的变比（计费倍率）主要从如下入手，首先剔除直接式电能表，对有互感器的用电客户，查询客户的营销档案信息，根据其变压器额定容量与额定电压、额定电流的关系（P=3UI）来合理确定允许通过的最大电流从而确定互感器的相应变比，互感器配置不准确偏大容易造成计量不准确，偏小容易造成烧坏互感器等故障，特别对增容、减容等工作传票要重点复核。

3、核对抄表示数

对抄表示数的复核主要依据示数的同比变化情况，异常码，电量情况等信息进行复核，发现电量突增突减的情况要重点核查，还要复核安装分时电能表的客户其峰、平、谷电量是否与总电量相符，还要注意一点在执行分时电价的用户电费结算月存在加减电量时，要抄录本月的峰谷指数，若不抄录直接依据上月指数录入的话可造成无法分摊加减电量峰谷的情况，引起电费差错。另外对上月带有闭门标志的估抄用户本月指数、示数翻转的客户、表计被盗的客户重点复核，对最近一月换表的客户要认真核对旧表拆回底数是否与电费票据一致。

4、变压器容量及基本电费

就实际工作情况来说，核对变压器容量主要对计收基本电费的大工业客户进行，要核对其准确性，首先查看客户营销档案信息中变压器的批准容量与结算是否一致，若不一致要查看相关业务传票是否有暂停、增容、减容、暂换、销户等相关传票。对按照最大需量计收基本电费的用户还要核对其本月抄见需量值及上月冻结值，若发现上月冻结值大于上月电费结算数据时要及时补收相应电费，对本月需量值小于计费容量的40%时要按计费容量的40%计收。对多路供电客户要重点核查其保安电源的容量情况，根据省公司文件规定，保安电源执行普通工业电价，不计收基本电费。对多路供电一主一备运行方式的客户要复核其使用状态。还有一点容易造成错误的地方在存在不通过受电变压器的高压电机时，其高压电机容量应计收基本电费。依据《供用电规则》的相关规定，对暂停时间不足15天的客户要计收全月基本电费，这一点平时工作中也经常遇到需要重点复核。

5、变压器损耗

对变压器损耗的复核首先要核对变压器型号，特别对非标、八六标准的变压器要重点复核，还要根据变压器容量核对铜损系数（容量在315KVA以上的为0.01，容量在315KVA及以下的为0.015）。对当月存在暂停、销户、新装等传票的客户要复核其具体使用天数，对存在增容、减容、暂换传票的客户尤其要重点复核，因其存在着新旧变压器的更迭，对变压器损耗的计算需要分段，尤其容易出错，这就要求我们的复核人员要不断加强技能训练。

6、电价执行情况

对电价的复核主要是核对客户的营销信息档案资料，如一些普通工业客户执行了非工业电价，临时用电客户执行了普通电价，100KVA及以上的普通工业用户未执行分时，国家电价政策调整时电费结算电价是否同步调整，大工业客户永久性减容后容量达不到执行两部制电价标准时需要变更为普通工业电价，保安电源、所用变等一些特殊规定的用户用电，优惠电价的执行期限、范围等都需要复核。

7、力率调整电费情况

对执行力率调整的用户客户的电费复核，首先要核对其功率因数标准，然后依据抄见电量、变压器损耗、加减电量等信息计算客户的加权功率因数，依据国家规定的奖惩标准进行力调电费的计算，这里要注意的是对照明表计并接、串接的复核，照明表并接时其电量不参加力率计算，其电量也不执行力调，照明表串接时其电量参加力调计算，其电量也执行力调。对采取定比定量方式结算的客户其定比定量也参加力调考核。还有一个需要注意的地方，对基本电费按自备容量计收的用电客户，其基本电费不参加力调考核。

8、电度电费、预收电费、应收电费的复核

对这类电费的复核主要是核查营销系统客户档案资料，查看预收电费是否与票据一致，应收总电费是否与分类电费一致，要注意的是电费结算月存在销售折让的用户其预收金额是否与票据一致。

9、电费报表的复核

电费报表是供电企业发行的电量合电费的汇总数，在复核时首先要注意报表与发行电费票价之间的对应关系，对销售电量、电费按照类别进行统计、核算，确保行列之间的逻辑关系准确，各类基金的提取是否准确。在实际工作中，对电费报表的复核主要核对各类报表汇总数据的一致性，另外对一些明显的电价执行错误如城区用户选择综合变以下电价，供电所用户执行非综合变电价，电价的电压等级选择错误等也需复核。

10、电费抄表质量的复核

根据我公司的具体情况，现在城区已经全部采用抄表微机、红外、负控、电能量采集系统等方式完成抄表，在部分农村供电所由于抄表机的配置数量不够还存在着少部分采用抄表本抄表的情况，对这些抄表质量的复核，主要由抄表人员完成抄表数据的初步审核，然后电费复核人员对抄表数据的电量变化情况、异常码、零电量等情况进行重点复核，重点疑似用户要采取现场复核的方法确定。

四、电费复核的技术手段

以上主要介绍了日常电费复核中一些需要注意的问题，随着业务量的不断扩大，复核工作也出现了一些新的情况，主要表现在复核用户数量大，复核人员精力有限，复核手段单一等弊端，随着营销现代化的不断深入，要不断提升电费复核的技术含量，经过我公司近段时间的应用，结合营销信息系统稽查二期项目还有我公司的一些具体情况，有针对性的对容易出错的地方我们编写了一些SQL语句，发放给复核人员使用，让他们首先从这些搜索结果中发现疑似问题，从而在电费计算之前将问题解决掉，这样不仅大大减轻了复核人员的工作量，而且还提高了复核准确率，大大提高了工作效能。现罗别一些如下：