烟草客户经理对服务片区整体需求预测方法（范文模版）

第一篇：烟草客户经理对服务片区整体需求预测方法（范文模版）

客户经理对服务片区整体需求预测方法

作者：王定国阅读次数：1491更新时间：2008-11-1

2（中国烟草企业管理咨询网专稿）

随着“按客户订单组织货源”工作深入推进，行业对卷烟需求预测又了更深刻、更清晰、更准确的认识。根据《“按客户订单组织货源”业务操作规范（修订）》要求，客户经理在需求预测工作中的定位和职责也发生了很大的转变。重新分析客户经理需求预测工作流程，精准把握客户经理对服务片区整体需求预测就意义重大、迫在眉睫。

一、客户经理片区整体预测的背景和优势

在“按客户订单组织货源”工作刚开展时，很多地市级烟草公司对于卷烟需求的认识一直是以零售客户的需求为主要落脚点，把预测和订单相混淆，认为零售客户的订单就是市场需求。随着工作的持续深度推进，实践证明，由于各种主客观因素的存在，零售客户的需求存在着明显的失真和放大效应，并不能真正反应出市场的需求。行业内外越来越深刻的意识到，真正的市场需求是来自广大的消费者，对于整体消费者的调研和分析，才是做好需求预测工作的出发点和落脚点。

1、需求预测向整体预测转变。这个向整体转变有两层含义，一个是《规范（修订）》要求客户经理的需求预测由对单个的零售客户需求预测转变为片区整体需求预测。何谓对片区的整体预测，笔者的理解并不是把片区所有零售客户的需求进行简单的累计，而是应该从片区的整体人口状况、整体经济状况、整体消费者构成状况和消费能力与习惯状况进行分析和研究，从而得出需求结论的过程。

另一层含义是需求预测由包括客户经理在内的营销人员个人预测转变为营销管理部门的整体预测。一方面是因为营销人员的个人预测受诸多因素的影响，很难有效把握，形成准确预测；另一方面是突出了由商业企业的独立预测转变为工商协同预测，从而更好的以预测指导采购，采购支持订单，订单满足消费。

2、客户经理转变为信息提供者。在《规范（修订）》中，将客户经理在需求预测的定位从预测主体转变为“作为预测人员提供基础信息依据”。这就更突出了客户经理市场信息收集和分析的基础地位，更好更集中的发挥其在市场一线的作用，重点突出其对市场信息把握的及时性、完整性、准确性能力。

3、可以更好的把握消费者信息。姜成康局长反复强调：“按订单组织供货最根本的，或者说是关键的，就是要把握好一个前提：尊重消费者的选择。”而客户经理对服务片区的整体需求预测，可以更多的经历投入到市场中，为实现信息收集向消费者延伸提供时间和精力的保障；同时还可以实现从静态预测转向滚动预测，从短期预测转向中长期预测的预测方式的转变。

二、客户经理整体预测的七要素

要素

1、不受销售任务指标的影响。客户经理在进行服务片区整体需求预测时，要真实客观的分析和反应市场的需求，绝不能受销售任务指标的影响，坚决杜绝根据指标分解任务作为市场需求结果的情况出现。

要素

2、不受货源情况的影响。要坚持实事求是的立场和态度，绝不能受货源情况的左右，根据货源来分解指标。真实的市场需求是独立于货源供应而客观存在的，至于能不能有效满足，那是另外一回事。

要素

3、深入研究片区消费者。对消费者的研究是实现真实准确的需求预测的基础和前提，可以说对消费者把握的有多准，需求预测的就有多准。同时，对消费者的研究既要从片区整体消费者方向去研究，有要科学的对消费者进行分类分群，从而准确的把握各消费群的真实需求。

要素

4、着重对片区的社会库存进行掌握和分析。对社会库存的掌握是需求预测的一个关键节点。事实证明，库存对卷烟销售量的影响是非常明显的，不论是全国大市场还是区域小市场。这里需要注意的是社会库存不但指零售客户的库存，还应该包括消费者的库存。要素

5、重点把握影响消费的相关因素。卷烟消费数量和结构，在一定周期内存在一定的波动，影响因素如流动人口变化、价格变动、品牌促销、节假日、农忙、中高考后的酬谢等等。作为客户经理一是要从这些动态因素中摸索出规律；另一方面要对新的动态快速反应、主动分析，积极探索“因素变，则行动变；行动变，则准确不变”的动态预测机制。要素

6、参照零售客户的需求提报。需求预测不能完全忽视零售客户的真实需求，特别是一些守法程度高、销售情况比较稳定的典型客户。需求预测不能完全依靠外力，但要善于借助外力；不能完全依靠零售客户的提报，但要善于利用零售客户的提报。

要素

7、把握需求预测的动态性。需求预测是个动态的过程，客户经理要充分认识到这一点，要不断优化需求预测的流程，注重预测的整体把握；要加强对需求预测工作的回顾分析，对预测规范的落实情况、预测流程和方式方法的完善情况进行阶段性总结，发现并解决问题，不断改进和提高。

三、客户经理整体预测的步骤

第一步：广泛调研，全面分析片区消费者的整体状况。调研永远是得出科学结论的第一步。没有调研，预测就是海市蜃楼，是立不脚的。首先要明确调研对象是消费者，而且是整体消费者。其次要对消费者进行细分，确定各个代表消费群。整体调研就要统筹兼顾各个消费群体，力争全部类型包含在内。再者是采用多种方式和手段广泛调研，要将问卷和访谈相结合、观察与测算相结合、动态与静态相结合、短期与长期相结合。最后还要对所收集的信息进行系统的整理与分析，得出科学有效的调研结论。

第二步：系统思考，准确分析片区影响消费相关因素。首先要开展全面深入调研，找到影响片区消费的所有因素。要尽量全面的将这些因素一一罗列出来。随后，要对所罗列的因素按照影响强度大小、影响时间长短、偶然还是必然等纬度进行划分，分门别类的整理出来。再者，对这些已分类的因素进行进一步研究，分析出其对需求预测的具体影响，并尽可能的对其进行量化处理，得出具体的量化结果。

第三步：科学选点，精心采集零售客户卷烟需求提报。对于零售客户卷烟需求的采集，要根据零售客户的分类分群，科学选点，选择诚信度高而有具有代表性的零售客户作为需求信息采集对象。对采集来的信息，要保持真实客观，准确完整的记录零售客户对卷烟数量、品牌和结构等需求的原始信息，最后还要存档备案。

第四步：深入调查，精准把握片区卷烟社会库存状况。要摸清家底，准确的搞清楚服务片区内的卷烟社会库存。一是通过现场调研和数据分析，把握每个客户的库存情况，从而累计计算出整体客户库存情况。除此之外，还要对消费者库存进行分析。主要采用数据分析与测算的手段，零售客户的销售量减去消费者整体的消费量即为消费者库存，而消费者的整体消费量可以根据消费者人口乘以人均消费量来得出。

社会库存=零售客户库存+消费者库存

零售客户库存=上个周期的库存+进货量-销售量

消费者库存=零售客户销售量-消费者人数*人均消费量

注：所有数据都为同一个周期内的数量。

第五步：参照历史，对比分析历史数据变化趋势特点。需求预测不但要采集现时数据进行分析，还要对历史数据进行研究。主要是对历史数据进行同比和环比计算，分析出变化的特点、规律和趋势，作为需求预测的重要参考。

第六步：根据模型，整合各种因素得出最终结果数据。这一步，主要是在数学模型的构架下，客户经理将分析出来的数据纳入相应的数学模型中进行计算，这些数据既包括现时数据又包括历史数据，既包括零售客户数据又包括消费者数据，既包括相对静态的数据又包括绝对动态的数据，且都有一个共同特点，就是来自于整体而非个体。客户经理运用季节指数预测法、生命曲线预测法或移动平均法等量化的数学模型方法，最后得出准确有效的需求预测数据。

第二篇：关于对片区教研的思考

荷塘区教育管理队伍建设培训考查

关于对片区教研的理性思考

星光小学：汤 敬

上学期初，区教育局为落实“以校为本”的教学研究制度，将传统的“一校为本”的教研模式定格为“片区教研”，给各校教研开辟了新的教改之路。自“片区教研”提出之来，各片区大张旗鼓、有声有色的开展活动，教研呈现新的生机，从此打开了课改以来新的教研局面。通过参加片区组织的各学科教研活动，广大教师尝到了甜头，体会到了成长的乐趣，收获了成功的喜悦。下面，我就以一位参与者的身份来简单言说自己对“片区教研”的几点想法。

一、意义突显，优势发挥

咱们“片区教研”以学科为依托，加强校际交流互动，以强校带弱校，整体提升教研水平。从上学期的几次活动来看，一是充分发挥各校学科优势，如博雅小学的数学，实验小学的语文，星光小学的英语，实现“以点带面”的辐射作用；二是从根本上解决了一些教师数量少（英语学科），研究力量薄弱的小校（文化路小学），有效开展教研活动的难题，实现了区域整体推进。

二、以研促训，研训结合“小荷才露尖尖角”

思考一：叫好的人多，不愿参加的人也多，为何？

（一）任务多，精力有限

老师们都是匆匆去匆匆回，因为老师们一天除了上课、备课、批改作业、手写教案、处理班级琐事，还有填不完的各类表格、应付不完的各类检查，就单手写教案，常常一节课只能写一课时，有时还写不完。一天下来，大多教师感觉身心疲惫，很难有心思有时间去静静地学习理论，反思自己的教学行为，感问何谈教学改革与创新。而“片区教研”活动主要是解决各学校教育教学过程中存在的共同问题，或是某个“专题”的研讨，若不经过教师活动前的认真观察、思考与积累，做到有备而往，活动就只会是凑凑热闹，其质量就可想而知。荷塘区教育管理队伍建设培训考查

从根本上解决了一些教师数量少，研究力量薄弱的小校有效开展教研活动的难题。

研究部门为了落实“以校为本”的教学研究制度时，根据农村学校规模小，布局分散的特点，提出了“联片教研”的方式实施教学研究的工作思路，从理论上解决了农村教学点教师数少、研究力量薄弱，难以有效开展教研活动的难题。“联片教研”提出之初，各学校借助“课改”的东风，大张旗鼓，有声有色的开展起了“联片教研”活动，在各种经验总结、交流会上，无一不说“联片教研”给课程教学、教师专业发展等多方面带来较大的变化。

【开展“联片教研” 促进教师专业化成长】

为丰富和发展“资源共享、优势互补、共同研讨、共谋发展”的教育教研内涵，在校际间搭建交流合作的平台，推进校本教研，展示教研成果，提升中青年教师教学水平，促进教师专业化成长，县教研室积极组织指导片区学校举行“联片教研”活动，进一步优化课堂教学，提高教育教学质量。

▲同课异教 博采众长 10月24日，小新街中学、大坪中学、上新城中学、逢春岭中学等学校举行联片教研活动——语文课堂教学竞赛活动。来自四个乡镇中学的8名教师就七年级语文课《夏感》，八年级语文课《桥之美》进行了“同课异教”教学竞赛。参赛教师在联片教研活动中，教学风格各异，亮点纷呈，彰显共性，主要是强调学生的主体地位，注重调动学生学习的兴趣，鼓励学生主动参与教学全过程；构建了小组合作学习的平台，建立了师生互动机制；教师角色由单一荷塘区教育管理队伍建设培训考查 的知识传播者变为学生学习的引导者、合作者；信息技术与课程整合迈上一个新的台阶；形成了新课标理念下的课堂教学模式。

同课异教，博采众长。通过联片教研活动，各学校在交流中求得了发展，在沟通中提高了质量，既丰富教育教研内涵，又给年轻教师提供了自我展示的平台，促进了教师专业化成长，进一步提升了我县教育教学科研水平。

▲交流求发展 沟通求质量11月5日—8日，牛角寨中学与沙拉托中学举行了物理、英语学科课堂教学交流会，教研室主任李正葆、教研员范丽美、白玉芬等对教研活动作了指导、点评和总结。交流会以学科“课程标准”为依据，关注知识与技能、方法与过程、情感与价值的个体发展，大胆践行了新课标理念，探究了基础教育课程改革的新路子，体现了“教师为主导、学生为主体”的教学原则，深化了校本教研，提高了教育教学水平。

▲联片教研 引领教学研究 12月4—6日，县民族中学举办“联片教研”活动。民族中学、新街中学、胜村中学、牛角寨中学、沙拉托中学、马街中学等六个乡镇中学的7名教师参加了“联片教研”——数学教学竞赛活动，20多名数学教师现场观摩了竞赛课。

联片教研活动就数学教研与教改、教学方法和教学模式等方面作了深层次的交流。参赛教师在教学过程中更加注重数学知识的基础性、普遍性和发展性，注重数学事实和数学基础。教研活动凸现出现代教育技术手段与数学教学的有机整合；在教学中成功运用了多媒体教学手段、肢体动作语言，实现了教学和教材近乎完美的整合；激发了学荷塘区教育管理队伍建设培训考查

生学习兴趣，增强了学生的参与意识；师生角色有了合理转换，让学生积极参与提出问题、分析问题、解决问题的全过程；新课程的学科特点得到了充分展示。

此次联片教研活动，为提升教师的教学水平，引领教学研究，促进教师专业化成长产生了积极的促进作用。

联片教研：叫好不叫座原因探析

针对新课程改革实验大规模推进的现实情况，教育部基础教育司和基础教育课程教材发展中心提出了建立“以校为本”的教学研究制度的工作方向，改进和加强教学研究工作，增强教学研究工作的实效性与针对性。将教学研究工作的重心下移到学校，形成与新课程相适应的以校为本的教学研究制度，是当前学校发展与教师专业成长的现实要求与紧迫任务，也是深化教学改革的方向和重点。

各级教育行政、研究部门为了落实“以校为本”的教学研究制度时，根据农村学校规模小，布局分散的特点，提出了“联片教研”的方式实施教学研究的工作思路，从理论上解决了农村教学点教师数少、研究力量薄弱，难以有效开展教研活动的难题。“联片教研”提出之初，各学校借助“课改”的东风，大张旗鼓，有声有色的开展起了“联片教研”活动，在各种经验总结、交流会上，无一不说“联片教研”给课程教学、教师专业发展等多方面带来较大的变化。

时间过了两年多，笔者再次造访那些“联片教研”受益的学校时，“联片教研”已经偃旗息鼓了，没有多少人再提起“联片教研”。这是什么原因人人叫好的“联片教研”确不叫座呢？笔者通过与学校老师的对话，得出了以下原因：

一、课务负担过重，教师精力受限

农村学校规模小，教师少，多数教师都是担任三至四门学科的教学工作，只要学生在校的期间，教师基本上没有离开教室的可能。更有甚者，教师在同一节课的时间内要到两个班上课的情形。以上只是反映教师教学工作量，笔者与一位村级完全小学的教师聊天时，他说由于地处大山，居民居住分散，大部学生都住在学校，而学校又没专门的后勤工作人员编制，一些本不应该做事也不得不做，每天从只有四个多小时的休息时间。他每天早上六点钟起床帮助班上的学生打洗脸水，然后照管学生吃早餐，若是轮到值班蒸饭的日子就得四点钟起床生火蒸饭。接下来就是一天的课，晚上等到学生就寝以后，才能安下心来开始准备第二天上课的内容，若是带低年级的学生，到了凌晨一两钟的时荷塘区教育管理队伍建设培训考查

候还得叫醒学生尿尿。由此，我们不难发现农村学校的教师不仅仅在履行教育书育人的职责，他们还承担起了不是份内的工作，耗费了大量的时间和精力。

教师除了每天要上课、备课、批改作业、编写教案、处理班级中琐事，还要填写各种的表格，制定相关的工作计划，应付各种检查，为住校生的住宿、安全、饮食等多方面操劳。一天下来，大多教师感觉身心疲惫，没有心思去静静地学习理论，反思自己的教学行为，何谈教学改革与创新。而“联片教研”活动主要是解决各学校教学育教学过程中存在的共同问题，若不经过教师平时的认真观察、思考与积累，活动时也就只是凑凑热闹，其质量就可想而知

二、专业引领不够，活动收效甚微

随着改革开放的深入发展，用人制度也发生了深刻的变革。虽然教育部门在人事制度对教师有一定约束机制，但是农村优秀教师与骨干教师恰似“一江春水向东流”式地流入城市或经济发达、交通方便地区。再加师资搭配结构严重失衡，形成“爷爷、奶奶教小学，叔叔、阿姨教初中，哥哥、姐姐教高中”的局面，农村小学，特别是教学点学校教师的年龄老化。

鄂东某县一所镇中学分部，8个初中班28名教师，30岁以下只有5人，且全都是代课教师，该镇还有一所村小5位教师，最年轻的是校长，55岁。同时，教师心理老化现象也比较普遍。一些20世纪六七十年代初中、高中毕业的教师认为“船到码头车到站”，不愿意参加继续教育，缺乏进取精神和竞争意识，教学思想僵化，教学手段跟不上形势，更谈不上引领其他教师进行教育教学研究。

在农村学校中，即使有个别有一定教育教学研究能力的教师，在这种教师流动频繁，研究能力弱下的教师队伍中，也很难撑起人人爱学习，个个爱研究的晴空，更谈不上形成书香校园，浓厚学术氛围的团队。联片教研活动就是为了集中多所学校的教研力量，解决学校规模小，教师人数少，很难形成教研氛围，收到实效的难题。如果每一所参与学校的教师们研究水平都非常一般，没人带头引领教师开展校本教研，那么，就会造成农村中小学的联片教研力不从心，停滞不前，形成低水平的讨论，收效甚微。

三、活动组织松散，教师积极性低

联片教研活动一般都是级别平行的几所学校，在上级的要求下，按照地理位置关系组合起来形成联片学校。在这个组织过程中，就不存在谁组织谁，谁负责任的问题，各学校在学年初没有共同的活动计划，也没有主要研究的问题，活动的目的性差。

几所学校聚在一起开展活动时，一般都是讲课，说课、听课和评课。其结果往往是你好、我好、大家好，评课的教师讲得顺畅，执教者听得舒服。在联片教研活动中，教师们不知如何入手，也没有人指导，也不愿意深入研究这个问题，只是重复过去教研的老路。加上，各学校联合起来进行教学研究更多是为了迎接上级管理部门检查时有记录，效果到底怎样确不是活动所考虑的。教师也习惯了“日出而教，日落而息”的执教教科书，“太平无事”的念叨着“经书”，处于“不在研究状态下”工作的境地，在“一团和气”中各自唱着自己的歌。教师扮演着“井底之蛙”的角色，在“坐井观天”中“无声无息”地重复着昨天的教育教学故事。这样的联片教研教师积极性较低，效果也就不言而愈，从而导致了农村学校联片教研工作处于叫好不叫座的尴尬境地。

四、办公经费拮据，阻止活动开展 荷塘区教育管理队伍建设培训考查

随着教育收费政策的不断规范，特别是“一费制”的推出，“两免一补”和部分农村地区实行“免费”教育以来，各地政府财政“转移支付”不到位或力度不够，学校硬件设备不完善或者是个“空白”，学校正常办公都难以维持，导致农村小学教育科研工作陷入了困境。许多农村小学校长依然为教育经费犯愁，仍旧充当着学校的“管门人”和“维持会长”的角色，仍然是“涛声依旧”地维持着往日的“宁静”，力求保平安，保稳定，不求谋发展，谋创新。

联片教研活动的开展，学校教师到其他学校参加活动需要交通费，或者其他学校教师到本学校来需要支付最起码的工作餐，这都是校长们不得不思考的问题。钱从何处来，校长们不可能从自己的腰包中掏钱来搞联片教研活动，也不可能为联片教研而停止学校正常的运转。一位农村村级小学校长说每年上级拨发给学校的办公经费也就只有两千来块，几所学校联合起来开展一次教研活动，承办学校就教师一天的生活开支就是五百多块，若是每学期搞三、四次联片教研活动，其他的工作也就都不办了，连粉笔、墨水都没有钱购置。

教研活动和买粉笔、墨水谁重要？在我的眼想都重要，那么，在校长们的眼睛里呢？当然是为了保稳定、保正常运转比研究，比较提高教育教学效果更要。其实，一部分校长也深知教学研究的重要，只是在这种环境下，敢想而不敢为罢了。

综上所述。联片教研活动要在农村中小学生根、发芽、开花、结果，还需要各级行政、管理部门、学校教师必须从源头上做起。提高农村中小学教育教学质量，不仅是教研活动能够解决的问题，而且需要从师资结构、管理机制、办学经费等多方面的改革，方能实现我国教育均衡发展。

想 方 设 法，抓 落 实 精 益 求 精，促 提 高

——谈如何有效实施联片教研

青浦区蒸淀小学 姚全福

美国著名企业ABB的董事长巴尼维克有一个观点就是：“一个企业的成功，5%在战略，95%在执行。”美国微软公司总裁比尔·盖茨也曾经说过：“没有执行力，就没有竞争力！微软在未来十年内，所面临的挑战就是执行力。”他们的话或许有一定的片面性，但我们回顾一下中国乃至世界的企业，有多少企业是因为战略的失误而在竞争中失败的，更多的是由于执行力不够，企业管理基础不牢而倒掉的。

所谓的执行力，指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。就个人而言，就是把想干的事干成功的能力。对于学校就是把学校的办学理念、发展规划、学校计划、学校决策转化成学校发展、教师专业成长、学生理想放飞的能力。学校中层干部执行力的强弱，直接影响着学校的发展。

联片教研的重要性随着课程改革的深入，逐步凸显出来。因此，教育局和我们片内决策层都非常重视，成立了有四位校长组成的领导小组。每学期召开四所学校联席会议，制定联片教研计划。每所学校的教导处都认真贯彻联席会议精神，落实联片教研计划。下面，笔者就从中层执行的角度就如何有效实施联片教研谈一点意见。

一、拉动内在需求：

一般认为，每一位教师都有自己的舒适地带，有自己熟悉的活动氛围和经验，在其中就会觉得安全、舒适和稳妥，一旦逾越，则可能会遇上困难、麻烦、危险和挑战。因此，一定意义上讲，大多数教师抵制变革是由于他们对位置的恐惧或对自我舒适地带的忧虑而造成的结果。联片教研也算是一次变革，要改革传统的教研格局，使之成为促进教师专业成长的重要制度，必须被教师所接受，即成为学校、教师的内在需求，否则就不可能起到应有的作用，只能成为一种时髦的口号和形式上的倡导。荷塘区教育管理队伍建设培训考查 1.转变观念

传统的教研多为自上而下的行政型教研，教师处于被动地位；在教师的观念深处，他们只是在为教育本身，为学校教研，或是完成教研任务而教研。而课程改革背景下的联片教研内容来自从课堂教学实际，是以教师为主体，他们是教研的主人，促进教师的专业成长是联片教研的重要目标。从这个意义上讲，教师也是在为自己教研。这种观念的转变，会唤醒教师的自觉意识，并逐渐形成自觉研究的行为需求。2.迎合兴趣

迎合兴趣就是选择教师感兴趣的内容。教师的个性、阅历、经验、思维习惯、文化基础、研究倾向等各有不同，他们对问题的关注存在差异。因此，学校在组织教研过程中应充分了解教师的具体情况，按照不同的情况尽量选择教师感兴趣的话题或课题，以吸引教师积极参与研究。同时，在形式上大胆创新、力求丰富多彩、不拘一格，调动教师研究的热情。另外，要分享教研的喜悦，引导教师确立正确的价值取向，强化教师的兴趣趋向，让教师感觉到教研有趣。教研是教师职业的一种高级游戏、高尚娱乐。3.真诚沟通

一项调查表明，单位内存在的问题有70%是由于沟通不力造成的。我们在联片教研的实施中，学校之间，每所学校内部之内，经常产生这样那样的问题，而这些问题都是通过真诚的沟通得到了解决。只要我们将心比心，以心换心，许多问题迎刃而解。我们应该从自己做起，多看到别的优点，接纳或善意提醒别人的不足。相互尊重，相互激励，分工合作，互相沟通，就可以形成合力。4.人本管理

毛泽东同志说过：世间一切事物中，人是第一个宝贵的。人的主观能动性的发挥，其能量是无限的。因此，在教研活动中，我们十分注重发挥人的积极因素。把外出学习、培训作为一种激励机制，把给教师提供外出学习、培训作为最大的福利待遇。我们为教师解决后顾之忧，为教师提供较舒适的教研环境及各种便利。我们还为全校教师办公室供应纯净水，提供茶叶、洗漱用品，让每位教师在学校能享受到家庭的温暖，使他们安心教学，潜心教研。

二、制定必要制度

联片教研实践告诉我们，如果缺乏必要的制度，很多教研活动不能有效落实。有些看上去热热闹闹，但教研的质量、效果不好，教研的目的达不到。联片教研趋向于走形成，走过场。见于此，我们对实施联片教研进行反思、分析后，觉得加强联片教研实效性必须建立一些必要的制度。1.学习制度

开学初，每个教研组组织教师学习教导处工作计划、教研活动计划（包括联片教研计划），认真领会计划精神，讨论、研究、明确活动的主题、形式、时间、地点等内容。每次教研活动组织教师专业学习，学习内容必须跟教研活动主题一致。

有时要求教师自学，教导处提供学习提纲、学习内容，安排学习时间；有时采取一定形式的辅导或观看电视讲座；撰写学习体会文章，组织学习体会交流。我们认为学习是教研的重要内容，也是教研有效性的重要前提。2.积累制度

积累是丰富人的知识，提高人素养的有效途径。因此，要求教师参加教学活动必须带好两本本子——听课笔记、工作笔记，活动中认真做好记录，便于今后翻阅。教研活动所有资料要积累齐全，书面文本、电子文本、影像资料，都要保存下来。一方面是存档的需要，另一方面促使教师必须认真参与教研，提高教研质量。3.研讨制度

教研活动中研讨、交流非常重要。大家坐在一起围绕一个主题，各抒己见，其间难免会有不同观点的争论与交锋，但正是在争论与交锋中所达成的共识才愈显珍贵。因此，我们要求教师在教研活动中要人人开口，做到知无不言、言无不尽。提出你的观点，亮出你的智慧，而不是一味的奉承，唱赞歌。自由、平等、真诚对话的研讨、交流，不但切实促进了教师的专业成长，也加深了相互之间情感联系。一次联片教研活动倒像是一场朋友的相聚了。4.汇报制度

联片教研活动由于种种原因，参加的人数总是有所控制，只是先导小组成员或是有关年级、学科部分教师参加。为了使更多的老师受益，参加教研活动的教师要负责把活动内容、活动过程、活动取得的成果传达给教研组，甚至学荷塘区教育管理队伍建设培训考查

科组。如果有必要，还要模仿听到的课上一节汇报课。这样做，虽然参加联片教研的老师辛苦了一点，但对提高联片教研质量与促进本校教师专业发展都有好处，是一举两得的事。5.考核制度

联片教研活动的有效实施还要做好教师的评价考核工作。学校制定了教研活动考核标准，每学期考核一次。评价考核具有十分重要的导向功能，通过考核，促使教师能够有效投入到联片教研之中。与此同时，还将参加教研情况与评优、职称评聘、年终考核挂起钩来，以强化教师的教研意识。

三、构建平台

要实现联片教研活动的规范化、长效化，必须构建实施联片教研的有效平台。1.专题论坛

联片教研讲究实效性与深度。教师在教学过程中会碰到许多问题，教研活动的主持人将问题收集起来，并将问题进行归类，以形成代表性的专题。这些专题既要体现问题的本质，也要紧紧抓住教学实际，让教师愿意研究，也能够展开研究。

专题选准之后，每所学校指定教师进行重点准备，也可以在公布专题之后，教师根据自己的优势或喜好选择，然后查找资料，进行调查研究，撰写专题发言提纲。论坛主持人，首先选择重点对象发表见解，主持者对论坛进行即时评价，充分肯定教师研究的独立价值或闪光点，让教师产生成就感，同时把握研究的正确方向，把研究引向深入。在重点对象发言结束后，让教师自由阐述观点，一方面交流专题研究的体会，另一方面及时交流参与论坛后感受。2.主题研究

主题研究是指主题研究式教学研讨活动，是选择教学实践中的具体问题，组织开展理论研究和实践探索。它不是简单的听课、评课，而是一个理论学习、问题研究，行动跟进相结合的活动过程。一次活动大致可分以下几步进行。①选择主题，确保课例；②收集材料，学习理论；③交流研讨，集体备课；④上课听课，课堂观察；⑤课堂评议，总结提炼。3.教研沙龙

联片教研，主张教师除了参加教导处组织的教学研讨活动外，还可引导教师根据自己的兴趣爱好自由组织教研沙龙。经验表明，教研沙龙言论高度自由，活动气氛活跃，实效性强。教导处应创造条件培育自主研究型的沙龙组织，主动根据教师要求给予时间，提供场所。各学科分管领导也以一个普通教师的身份参加沙龙活动，及时肯定沙龙的研究方向和研究成果，促进教研文化的形成。4.信息分享

信息是联片教研的重要组成部分。信息既是研究的资源，也是研究的过程。及时收集、传递研究信息，对指导研究方向，提高研究的效率，推广研究成果，具有重要作用。因此，仅在联片教研活动中资源、信息分享是不够的，还可通过网络、交流会、报刊（简讯、教研动态）等充分展示每所学校教师教研情况，让片内教师共同分享。

四、精心组织实施

联片教研要把不同学校的教师组织起来，并且进行有效的教研，难度肯定比一所学校的校本教研要大得多。因此，更需要组织者极大的热情，认真负责态度，精心组织实施。1.充分准备

联片教研活动无论以怎样的形式活动，都有大量的准备工作要做。充分准备是联片教研活动有效实施的前提。如果活动前组织者不统筹安排，准备不充分，则必然影响教研活动效果，甚至使教研流于形式，走过场。2.明晰流程

联片教研在实施过程中应不断探索教研活动的基本流程，而某一流程，一旦被大家认可，就稳定下来。如：开展送课下乡教研活动，可按以下基本流程操作：征集问题——确定主题——准备主题发言——组织研讨课——引领观课——准备评课——主题发言——说课——评课、交流、答辩——专家点评——写出总结——写出案例或教学故事。用流程来推动工作，让参加教研的教师通过该流程就知道自己该做些什么，应该怎么做，而不是事事靠领导来推动。3.明确责任

联片教研要分工明确，责任到人，层层落实。人人有任务，没有旁观者，大家都是有备而来。这样的教研气氛才能浓起来。荷塘区教育管理队伍建设培训考查 4.参与、协调

作为学校学科领导和联片教研的组织者，要深入教研，积极参与。在教研中学会倾听、善于思考、勇于表达、善于评价。尊重教师专业自主，营造开放的、彼此接纳与支持的片教研的氛围。

事物总是在矛盾中发展起来的。在联片教研过程中还会碰到各种矛盾。学校中层干部，是桥梁，是纽带，要全力做好协调工作。既要上传下达，倾听“民心”、反映“民意”，解读校长之声，又要对人与人、人与事、部门与部门、学校与学校之间碰到的现实问题，通过协调，妥善解决。

四、建立激励机制

激励是提高执行力最有效的方法之一，激励机制能强化教师参加教研的积极性。1.奖励评优

每学期，学校根据教师参加教研情况及取得教研成绩进行考核，并根据考核情况评出先进个人、先进教研组，进行奖励。当然也可奖励失败者，只要是尽力了，精神可贵，就应找出一些失败的典型来进行奖励，以此肯定他们的努力和所创造的精神价值。2.按需分配

根据马斯洛需要层次论，每位教师的需要存在着个体差异和动态性，因人而异，因时而异，并且只有满足了最迫切需要，才会有较高效价，才能有较大的激励强度。因此，我们要深入进行调查研究，了解教师需要层次和需要结构的变化趋势，尽量满足教师不同层次的合理需求。以此激励、维持教师的工作热情。3.汇编资料

每年开展一次优秀案例、论文的评选，并将评选成果汇编成集。也许这些文章质量还不是很高，但让更多的老师找到了自信，找到了成就感。教师的科研意识大大增强，一定程度上促进了研究能力的提高。

一分耕耘，一分收获。在联片教研活动中，虽有艰辛和挫折，但更多的是欢笑和成功。我们完全有理由相信，只要中层干部遵循“想方设法，抓落实；精益求精，促提高”工作原则，加上专家引领，全体教师积极参与，联片教研工作一定能不断向深度和广度推进，最终实现全体教师的整体发展和教育质量的全面提高。

本学年，荷塘区教研室开展了一种新的教研活动形式——片区教研，这无疑是一种创新。通过片区教研联片活动，校与校之间，彼此增进了了解，共同得到了提高。但也存在一些问题，需要在以后的工作中完善。

一、关于组织机构

片区教研作为一种教研形式，需要一定的组织机构是毋庸置疑的，虽然一般来说每个片区都选定了一位片长，片区教研需要确立在片长领导下荷塘区教育管理队伍建设培训考查 的学科教研负责人，建立一支有组织有分量的科研团队，使之成为一个完整意义上的教研组织。这样也许效果会更好。

二、关于活动开展

1、片区教研活动应该高于校本教研，尤其是对于小科目。因为它可以集中更多人的智慧。

2、片区教研活动的着眼点应该落在各科主题更有实效。

3、各校教研部门在片区活动中充当联络员角色，构建一个区、片、校三相结合的教研网络。

4、片区教研应该有体系，有完整的目标体系，有完整的规划体系，长期规划与短期计划相辅相成。

三、关于活动形式

1、关注教学问题，开展“专题研讨式”教研关注教学艺术，开展“同课异构式”教研

2、关注课程目标，开展“年级递进式”教研

“年级递进式”教研就是将课程目标按年级进行分解，分层递进、分阶段落实的一种教研方式。

3、“同课异构式”教研就是相同的教学内容，进行不同的教学设计，而后进行比较研究的一种教研方式。

4、关注提高教师本身素质的培训。

四、关于评价管理 荷塘区教育管理队伍建设培训考查

教研室应制造一套评价系统的评价方案，使片区教研有序、有效地开展。

2009年3月21日

所谓联片教研，就是根据地理位置、学校现状、管理水平、教研能力、教学质量等方面的情况，按片划分教研区域，以学科基地为依托，充分发挥各校优势，加强校际交流研讨，多层面开展教学研究活动，努力实现教研制度创新和教研水平提升的双赢。具体目标是：

1、探索新型教研方式，努力创建与完善学校、片区、教研室三位一体的教育教学研究指导模式，实现教研机制的创新。

2、充分发挥教学示范校和学科教学研究基地的辐射作用，以点带面，校际互动，实现课程改革的区域整体推进。

3、城乡联动，区际互动，以城市带乡村，以强校带弱校，整体提升教研水平，促进我市教育均衡发展。

4、以研促训，研训一体，促进教师的专业发展，实现教育教学质量的持续提升。工作要求

1、健全组织。各单位要成立以教办主任（市直学校校长）为组长、以教研室主任和业务校长为成员的领导小组，负责对本片区教研活动的领导和整体策划工荷塘区教育管理队伍建设培训考查

作，并能积极给予政策支持和人力、物力、财力保障；成立以教研室主任、学校长为组长，以业务校长、教导主任为成员的工作小组，负责制定本区片教研发展规划和具体的活动计划。

2、认真履行职责，积极组织各成员校按照发展规划和活动计划开展多种不同形式的教研活动；要以解决教学管理和学科教学过程中遇到的实际问题为重点，集思广益，积极探索教学管理、课堂改革、评价方式以及提高学生素质等方面的有效途径和策略。

3、各成员校要积极密切配合，按时组织本校干部教师参加联片教研活动；要注重发挥自己的优势和特色，加强信息交流与合作，实现优势互补，共同提高。要注意结合课题研究，在教学实践中做好教研活动和教育科研相结合的文章，以科研成果指导教学实践。

4、各片区要注重活动的务实高效，要抓好有形成果建设，重视教研成果的交流与推广；要及时总结与反思，做好活动记录与总结及各种过程性材料的整理、积累，包括文本、图片及音像资料等。活动形式

为提高联片教研的实效，丰富联片教研的内容，各区片要结合本区域的教学实际，相互学习借鉴，创新生成，积极开展多种形式的教研活动。

1、专业引领：针对当前课程改革实验中教师们的困惑和教学中遇到的真实问题，聘请区域以外的课程专家、教授以及教科研人员作专题讲座，进行现场对话交流，荷塘区教育管理队伍建设培训考查

答疑解惑；大力培植本土化的专业引领人员，利用本区域的学科带头人、骨干教师以及经验丰富的管理人员，充分发挥他们的骨干引领作用。

2、校际会课：主要通过“课”的形式，交流对有关理念、任务的理解和实践方式，探讨如何解决问题；课后一般安排教研组代表的说课，执教者的实践反思和观课者向执教者的提问与对话；然后组织分组讨论（一般为校际混合分组）；最后为大组交流汇总、小结，并提出下次活动的有关准备事项等。其流程概括为：上课→反思、说课→提问、对话→分组讨论→汇总、整理。课例研究是老师们有话可说、有感可发的一种教学研讨形式，通常可采用“示范课互动式研讨”、“同上一节课的对比式研讨等形式开展进行。

3、专题合作：这种合作一般出于共同的理念和价值追求，是针对教学中遇到的相同或相似的问题而产生的一种内在需要，一般面对的问题有一定的难度，单独做力量不足，需要跨校的资源支持，需要多元的广泛参与。各区片成员校要加强对教学管理和教学实践中存在问题的调研，在梳理反思的基础上，形成系列研究课题。通过“问题悬挂”和“问题招标”的形式，结合各自的优势确定自己的研究课题，对于某些具有一定难度而又不易解决的问题，可以在工作小组的协调下建立跨校课题研究小组，进行合作攻关。课题式研究过程要体现全员参与，注重反思与总结，及时将研究成果内化为教学的理念，外化为教学与管理的具体行为。

4、专家会诊：这是一种行为跟进式的个案研究形式。各片区要组织本区域的骨干教师组成“教学指导委员会”，针对本区域某些教师的“亮点教学”和“病态教学”进行专题研究，分析讨论，提炼可以推广的成功做法，制定解决“教学病荷塘区教育管理队伍建设培训考查

态”的有效处方。这种研究形式要注意活动的跟进、持续和落实，确保活动的实效性。

5、主题论坛：主题论坛式的联片教研是一种就大家共同关心的问题展开自由发言的专题讨论会。论坛要明确主题，每次就一个教学管理问题或教学热点问题或教师在教学中遇到的共同问题展开讨论。还可以把一些有代表性的课例或教学设计放在（校园网）进行展示，让大家自由讨论，以便在更大范围内集思广益，发挥效益。这种专题式讨论不强求统一的结论，旨在思维的碰撞，引导参与人员的思考，加深对某一问题的认识，寻求教学与管理的良好策略。

6、教学互访：教师为研究解决问题而向有关学校的教师发出邀请或要求访问。教学互访式的联片教研，会大大增加教师间的交流机会，使教师间彼此了解熟悉，也使合作程度大大加强，遇到困难时请求互助，获得经验时希望分享。也由于彼此了解，选择交流对象也就更具有针对性和有效性。教学互访是互动的、合作的，一般要经历“预约—准备—课例—研讨”这样的过程。

7、开放共享：为及时交流、推广经验，发现解决问题，促进共同提高与进步，各区片可以学校为单位举办开放周活动，在这种活动中，开放学校要面向社会、家长和其他各成员校全天候开放，安排专人做好接待工作，注意倾听来自各界的意见和建议。同时片区内各成员校要在教学资源上相互开放，各校在立足自身开展校本教研活动的基础上，挖掘自己的潜力和资源，充分展现自己的优势和特色，实现资源共享、优势互补、共同发展。管理与评价 荷塘区教育管理队伍建设培训考查

1、市教研室制定关于联片教研活动的专项调研评估方案，对各片区开展联片教研活动的过程和效果进行专项调研评估，定期召开联片教研工作会和成果交流会，将评估结果纳入教学评估。

2、根据专项调研评估结果，按名次分别赋予各片区不同的分值，各片区再根据各成员校参与活动的情况分解到各单位。各单位的该项得分直接记入当年教学评估成绩。同时对于位居前两名的区片在评优指标分配上适当给予倾斜。

3、根据专项调研评估结果，评选出“联片教研先进学校”和“教研工作先进个人”并颁发相应奖牌和证书。

六、组织保障

1、市教研室成立联片教研工作领导小组和工作小组，工作小组设在教研室，具体规划和指导全市的联片教研活动。教研室各学科教研员要积极主动参与各区片的教研活动，及时发现典型、总结经验，通过教育网站或推荐给上级业务部门予以推广。

2、各片区领导小组要发挥政策倾斜、部门协调和经费保障等作用，为我市联片教研活动的开展创造良好的环境和宽松的氛围。

3、各片区工作小组要高度重视，加强领导，明确责任。工作小组组长要有全局意识，组织各成员学校经常性的开展活动，做好各成员学校间的协调与配合；定期召开小组成员碰头会，研究、调整和完善本区片的教研活动方案，确保联片教研的经常化、实效性。荷塘区教育管理队伍建设培训考查

4、全市各学校要充分认识联片教研活动的重要意义，大力支持领导小组和工作小组的工作，积极为联片教研活动的开展献计献策。定制度、出措施，鼓励本校干部教师按时参加联片教研活动。同时，要根据“费用分担”的原则，安排活动经费，切实保障干部教师参与联片教研活动的需要。

安阳学区，是瑞安市教育中一片肥沃的土壤。为了让教师释放夺目的光彩，我们学区以“联片互动，区域推进”为切入点，建立了“实践反思、合作分享、专业支持”的联片教研机制，健全了学区、片、学校三级教研网络，开展了“合作教学、课例教研、案例反思”等教学行为研究。通过联片教研活动，广大教师尝到了甜头，体会到了成长的乐趣。具体做法如下：

一、推进联片教研的行动策略

（一）领导机构。学区成立联片教研领导小组，有学区主任任组长，分管领导任副组长，下设联片教研大组，有校长、教导主任、名师、骨干教师担任正副组长，形成三级教研领导网络。学校将联片教研列入学校工作计划，并将校本教研、校本培训、联片教研融为一体。领导小组对各联片教研大组进行指导、协调，帮助制订联片教研活动计划，计划要求对活动内容、地点、时间、管理制度及措施等几方面予以明确。

（二）大组分设。语文、数学学科，以玉海中心小学、虹桥路小学、隆山小学、广场实验小学为龙头成立了四个校本教研联动协作片，区域间的学校每月集中一次，以整合教师资源、满足学校、教师的需求，达到资源共享、合作享受的目的。英语、科学、音乐、美术、体育等5个学科组建联片教研大组，其中英语分成东、中、西三片三个联片教研大组，由学区发文，任命各大组组长。

二、构建联片教研制度体系

（一）职责制度

为使活动有效进行，我们明确学区、学校、联片教研组长的职责，具体如下：

①学区领导：协调片区各学校关系，解决运行中的热点、难点问题，作好咨询工作，对不明白的及时耐心地予以指导，保证联片教研顺利开展。

②学校领导：校长负责指导教导处制订相关计划，落实有关制度，督促评价联片教研工作；教导主任负责计划的制订，落实有关活动，对参与的老师进行管理，协调各联谊校的有关工作。

③教研组长：负责本教研大组计划制订、活动的过程管理、活动小结；负责管理本组人员考勤、参与情况的记载，发现问题直接向学区领导或学校领导汇报。

（二）活动制度 荷塘区教育管理队伍建设培训考查

我们统一规定：语文活动时间为周三下午；音乐、美术、体育周四上午；数学活动时间为周四下午；英语、科学周五下午。各联片学校教导处要在学科老师相应的活动时间内不安排功课，为联片教研提供时间保障。

各联片教研大组与各校协调一致的基础上，根据计划开展活动，薄弱学科每两周活动一次，联谊校每月活动一次。

三、开展联片教研的具体做法

1、互动学习——教师成长的“温情小屋”。

新课程改革给我们的老师带来了全新的挑战和严峻的考验，它改变的不仅仅是我们教师的教育观念，而且是我们每天都在进行着的习以为常、轻车熟路的教学方式、教学行为。（1）自主学习。各联片教研大组充分利用时间，组织老师进行学习。西片语文教研组开展的教师个人“土专家”讲座（玉海一小）、“百家讲坛”系列讲座（红旗小学）。他们站在普通教师的角度，来介绍自己的教育教学实践中的经验，或就某一个专题发表自己的看法，或参考各类教学杂志后自己的综合思考，常常引起与会老师的共鸣并参与其中。我们的老师在发展同行的同时，也在发展自己，成为教育的学习者、思考者和促进者。此活动还得到了市教育局叶耀国局长和市教研室吕志明副主任的高度赞扬，称这是老师参与理论学习的很好方式。

（2）专题学习。据不完全统计两年来学区先后共2000余人次外出参加各级各类培训及学术研讨活动，这些相同学科的教师的外出取经，不仅是在聆听专家的课堂与报告，还经常聚在一起交流学习心得，让不同的思想在共同的语言中碰撞。此外，还举办专题培训，我们委托上海师资培训中心举办教导主任培训、语文骨干教师培训；本学期还打算英语教师、数学教师专题培训，通过培训，培养有先进的教育观念、扎实的教育理论和独特的教学风格的学术型教师，使这些年轻教师向学科带头人、名师方向发展，为联片教研可持续发展提供不竭的动力。

不同方式的学习为教师的成长、创新提供飞翔的翅膀，在这样一种浓浓的氛围中，教师的专业水准在不知不觉中得到了发展，成为老师向往的“温情小屋”。

2、名校辐射——教师成长的“茵茵绿原”

市教研室校本教研联系校积极主动向协作片学校开放自己的教研活动；经常邀请片内学校教师听课。2006年11月，在虹桥路小学举行了以“关注细节，丰满形象”为主题的高段语文研讨会。会上，虹桥路小学的李晓芙老师和吴秀艳老师分别执教了《孙悟空三打白骨精》和《将相和》两篇课文。两节课自始至终都洋溢着知识与能力培养的芳香，趣味与感悟的盎然，充分发挥了教师引导的魅力，丰富的激情，体现了人文性和工具性的统一，大语文观及文本合一的新课标理念，让中片区的学校老师受益非浅。

3、资源共享——教师成长的“碧海蓝天”

在课程改革中,专家的专业引领能有效地提高教师理解和把握新课程的理念和能力,促进课程改革的顺利实施。很多学校都与专家、名师结对，经常请他们来进行课堂教学指导、理论专题讲座、论文案例指导、校际教学交流等，联片教研大组都会邀请兄弟学校共同参与，达到有限资源的共享最大化。学区科学组曾邀请温州市小学科学教研员陈素荷塘区教育管理队伍建设培训考查

平老师每两周深入骨干教师的课堂进行指导。同时，还要为片区科学教师作专题讲座，深受广大教师的欢迎，使科学联片教研大组迅速壮大。红旗小学与浙江省特级教师、乐清育英学校副校长俞国平老师达成协议，每个月定期请他来校指导一次，每次都邀请学校所属的西片区学校教师参加。

4、课例研究——教师成长的“热情沙漠”

课例研究是老师成长的重要方式。我们联片教研大组的课例研究形式丰富多彩，有同课异构、同课同构、沙龙式研讨等等。各联片教研组的成员为了得到同行的指导与帮助，纷纷要求上公开课。特别是年轻的英语组，她们原计划每两周一次的上课研讨活动远远不能满足她们的热情，只能采用“谦让制”和“抽签制”并在活动中实施评课单制和“中心发言人”制的互动研讨交流活动，并采用现场拍摄形式，为以后反复观摩研讨提供依据。

据统计，近两年来，各联片教研组共开课达320节，有效地提升了教师的课堂教学能力，安阳学区和市教研室为上课者颁发荣誉证书，进一步激发老师的参与热情。

5、业务竞赛——教师成长的“荡漾银波”

我们学区先后举行英语教师说课比赛、语文教师课文朗读、写下水文、说课比赛、数学教师解题能力竞赛、语文、数学、音乐、美术教师优质课评比等竞赛活动，通过竞赛评比活动，不断锤炼老师的教学技能，让他们的才华犹如荡漾的银波，在教学的海洋里激起层层浪潮。

四、开展联片教研的反思与提升

联片教研已成为我们学区校本教研行动的一个重要策略。经过二年的联片教研实践，我们认为：①切实可行的联片教研制度是有效推进校本教研的保障。进一步加强联片教研活动的管理与评价，给教师以人文的关怀，尊重和保护教师的专业自主，为教师的教研排忧解难，要为他们获得经常性的沟通和联系创造良好的条件，使教师的困惑及时得到回应，教师的经验能及时得到关注和分享。因此，联片教研制度关键是看它能不能转化为校长的管理行为、教师的研究行动。②专业引领是有效推进联片教研的关键。“问题式”的联片教研，主题的选择采用自下而上，又自上而下的方法，是当前一线教师急待解决但又感到困惑的问题。对促进教师的专业化发展而言，有效的专业化引领应该能够进行教学现场的有效指导，因此，我们必须抓紧培养学科领头雁，把专业引领转移到学区内教学一线的专家教师。③联片教研文化建设是有效推进联片教研的基础。教研文化是一种超然与制度之上的有教研兴趣、教研意识、教研氛围、教研习惯所组成的学校文化。教研文化发挥着对教师职业的系统性和基础性作用。这种作用过程也是一种由表及里、由外而内、潜移默化的形象塑造的过程，一旦这种文化沉淀于教师身上，并成为自身的一种素养。因此要致力于联片教研文化的建设，让教研文化贯穿于每一位教师的日常工作中。

我学区的联片教研在新课程春风的吹拂下，已经绽放出生命的光彩，相信在我们坚持不懈的努力下，一颗颗闪耀的星星定会照亮安阳学区这片肥沃的土壤。

为打破校际壁垒，实现资源共享、共同提高的目的，我们河西片教研中心，按照县局部署，在做细、做荷塘区教育管理队伍建设培训考查

实常规性教研工作方面创造了一些新的特色，取得了一些新的成效。

一、认识到位，思想统一

联片教研，基础在学校。河西片各个学校，都有不同的优势，东沟实验学校、三灶初中等有严谨的教风和学风，板湖初中、十灶初中等有科学的规章制度，硕集初中、永兴初中等有优质的教师队伍，新沟实验学校良好的办学传统，而这些优势能否合理利用，形成强大的合力，全面推进各个学校的快速发展，完全取决于河西片的领导们是否具有宽广的胸襟、长远的眼光，做到精诚团结，协调合作。为了贯彻县局实行联片教研的战略目的，河西片教研中心的各个校长，都在不断思考如何才能打破校际壁垒，实现联片教研共进，通过召开校长联谊会、各校领导班子议事会，每一位富有激情和创造力的年轻领导，畅想着美好的未来，激情洋溢，很快达成了共识，拉开了河西片10所学校合作共进`的序幕。

校际互动，关键在教师。各校领导班子意见一致后，大家立即行动起来，分头回校召开动员会，积极引导本校教职工，牢固树立起联片意识，努力配合联片的各项教科研活动，互相学习，共同提高。在合作中搞好竞争，在竞争中加强合作，真正把河西片教研中心打造成一个有先进办学理念、有优质师资队伍、有精深的教科研能力、有高质量的教学实力的一流的教学集团。

二、周密部署，扎实安排

想法取得一致，行动马上统一。很快，河西片教研中心片长校的带动下，制定了片教研中心活动计划，本着“周周有活动，校校有学科，科科有课题，人人都参与”的活动宗旨，开展一系列主题活动。

一是管理上相互借鉴。教研中心定期召开片内校长互动会，共同商讨管理大计，学习管理新理念，通报管理新做法，交流管理新思路，探讨管理新招数。积极召开河西片教研中心成员校联席会议，实行各校长负责人轮值制，有事情大家商量，有困难共同想办法，把每个学校都作为教育实验基地，作为丰富和发展片教研中心教育思想的试验田。为了一个共同的发展目标，大家在苦苦的思索着，努力地实践着、探索着。

二是教学上相互提高。围绕学期初确定的研究课题，开展新课程课堂教学展评系列活动。分别由牵头校具体负责，片内同一学科教师全部参加。通过课堂教学观摩、说课评课、教研员点评、专家讲座等，引导教师真正弄清楚“教什么”、“怎么教”和“为什么”，在片内产生了强烈的反响，收到了很好的效果。

另外，我们还组织教师参加试题命题竞赛活动。七个学科分别由七个单位承担，每学期出一本期中、期末考试试卷集，在片内组织交流。对县局组织的期中、期末考试，我们严格按照要求，统一集中批阅，流水作业，统一登分，统一结算，考核到人，通报到片内各个学校，这样既保证了考试成绩信息的真实性，又增加了透明度，弘扬了正气，鞭策了后进，收到了明显的成效。

三是教研上互相促进。通过成立七个教师发展学科研训中心，按学科明确研究课题，分别由东沟实验学校、板湖初中、硕集初中、新沟实验学校、十灶初中、三灶初中、永兴初中等七所学校负责牵头，片内同学科老师围绕一个课题开展研究，要求学年末出一本研究专辑，印发给片内所有教师作为教学参考，互相学习取长补短。

联片教研中心为校长们交流办学思想提供了一个讲坛，为老师们成长发展搭建了一个平台，既是实施教学目标任务的载体，又是片内教学研究、学情分析的枢纽。

三、管理到位，确保效果

活动的蓬勃开展是建立在统一管理，严格制度，家大督查的基础上。河西片教研中心建立之初就成立了由各校校长参加的领导小组，小组组长由各校轮流担任。领导小组加强了对活动的审批、管理，严格做到有活动必须集体表决，活动开展各校必须积极参与。活动过程中还积极邀请县局教研员与领导小组成员一起参与督查考核。各个学校分工明确，各司其职，各干其事。作为片长校的新沟实验学校，更是当仁不让，协调、组织、督查，始终坚持脑勤、觜勤、腿勤，把教研片工作当作分内事，勤于思考；对安排的活动，经常联系，勤于过问；对片内教研，主动参与，勤于跑腿。荷塘区教育管理队伍建设培训考查

一年来的上下求索，一年来的通力合作，我们河西片教研中心这块教育试验田呈现出一派蓬勃生机，我们深信在上级领导的关怀呵护下，在每一位园丁的辛勤努力和不断探索下，这块试验田一定会收获到丰硕的成果。

第三篇：如何做一名合格的烟草片区营销经理

如何做一名合格的烟草片区营销经理先进的营销理念是近几年来在烟草行业出现频率较高的概念，并且逐步为广大烟草行业有识之士所接受；营销工作成了烟草行业提升行业现代化治理水平的重要手段，而对于烟草行业的片区营销经理来讲，努力做一名合格的烟草片区经理就显得尤为重要。那麽，做一名合格的烟草片区经理就应成为企业与业户之间实现良好沟通的桥梁和纽带，成为业户的贴心朋友，成为烟草营销的行家里手，成为维护消费者利益的卫士。

1、成为桥梁与纽带

烟草行业的营销经理是烟草行业直接活跃于烟草市场的一线尖兵，直接与市场和业户亲密接触，在一定程度上代表着整个烟草行业的形象，他们把握着最真实的市场信息，成为连接企业和业户的最佳桥梁和纽带。烟草行业的片区经理是最实效的传播媒介，将国家政策、法律法规，以及企业的营销策略及新产品信息及时传递给业户，让业户再把信息传递给广大消费者，从而完成了品牌信息的接力过程。烟草行业的片区经理必须透彻理解公司信息，引导市场，传递价值，所反馈的信息蕴藏着巨大的商业价值，是企业把握市场变化，了解业户动态，作出正确决策的可靠依据。

2、成为业户的贴心朋友

一个人一生要拥有许多贴心朋友，尤其是对于一个烟草业的片区营销经理来讲，最重要的一点就是要真诚地奉献真心，付出实意，无私无畏的敬业精神，真正“把国家利益和广大消费者利益”放在第一位，在职权范围内尽可能地为业户办真事实事，使客户感到烟草人与他们是真正连心连利的利益共同体。

3、成为拓展市场的尖兵

随着市场经济的飞速发展，烟草市场监管在崭新的形势下，也赋予了与传统的治理内容有很大差别的内涵，烟草专卖治理更具人性化，行业的经营和治理更趋于全球化，原来的治理模式已经不适应当今国际化“大市场”的需要。转观念，提素质，为拓展市场做贡献。就于目前来讲，拓展市场烟草专卖必不可少，由于当今市场竞争十分激烈，发展迅猛，烟草专卖治理也应不断改变或调整，以适应新形式下的市场发展的需要，保障社会主义烟草市场有序发展。作为烟草营销部门，为促进市场经济的迅速发展，拓展市场治理深度和广度是烟草治理职能自身的需要，有着十分重要的意义，应引起我们各级烟草主管部门的高度重视。这也为烟草营销人员提出了更高的要求，应有组织、有计划、有步骤让烟草的片区经理认真学习现代化治理经验，提高政策、业务理论及法律水平，培养和造就一大批高素质人材，以适应全球化竞争的需要，把握市场竞争规律，参与市场公平竞争，才能适应拓展市场监管的广度和深度，充分发挥烟草业治理市场应有的职能作用，维护好社会主义经济秩序。必须深入市场，通过深入充分的市场调查研究，协同业户共同拓展市场，收集市场信息，以适应市场经济发展的需求，成为烟草行业发展的中坚力量。一个合格的烟草片区营销经理，必须善于学习，肯于动脑，勤于思考，帮助业户解决各种营销过程中出现的难题，对市场操作融会贯通，有系统全面的营销策划思路，这样才能引导业户有效执行企业营销策略，与客户结成连心连利的利益共同体。同时，帮助客户熟知商品营销技巧，提高卷烟销售与盈利水平，这些都要求烟草行业的片区营销经理必须努力做好营销专家，成为烟草行业营销的行家里手，面对激烈的市场竞争。

所以，烟草片区营销经理要常怀一颗对烟草事业的忠诚心，不断进取的开拓精神，在实际工作中冶炼自己，成为出色的烟草营销专家，成为烟草生产厂家产品积极的推介人，成为广大客户的贴心朋友和维护其切身利益的忠诚卫士，成为烟草市场的开拓者。只有这样，烟草行业才能在激烈的国内国际竞争中站稳脚跟，更具核心竞争力，才能造就一个个合格的烟草片区经理。

第四篇：对奶业片区发展现状及解决方案

一、取得的成效

我市三届三次全委扩大会议确定的农村产业结构调整“四区一线”战略布局中，依托**乳制品加工企业，把**、**两镇定为奶业片区。

自2007年2月10日正式启动以来，通过市财政每公斤牛奶补贴0.2元；乡镇每头奶牛划拨3亩地饲草饲料地；奶农无偿使用小区设施；积极协调信用社贷款帮助奶农购牛，畜牧专业

技术人员跟踪技术服务；就奶农在养殖高产奶牛的饲养管理、疫病防治技术的难点问题，聘请自治区新农大、畜科院培训中心的专家教授举办了一期培训班；这一系列措施极大地调动了奶农的积极性，奶业片区发展势头良好。

通过深入片区乡镇、村队、奶农与企业，与乡镇干部、奶户与企业管理人员交流、座谈，大家一致认为：在该片区发展奶牛养殖比种植棉花经济效益可观。把**、**两镇作为“四区一线”奶业片区定位准确，符合实际，目前，通过各项优惠政策的出台落实，片区奶业发展正在逐步走向高潮，为**乳业建立了逐步稳定的奶源基地，企业开始由过去的亏损变为盈利，具体表现在：

（一）片区销售鲜奶量由2007年1月的6吨/日提高到了2008年6月的13吨/日，提高了10吨/日，如包括**和八十四户乡日均可收鲜奶16吨。

（二）**乳业自2003年6月28日组建以来，因没有稳定的奶源基地，奶源短缺、到周边地区抢奶收购，成本增加，且牛奶质量难以保证，企业一直处于亏损经营状态。到2008年上半年开始每日收购片区奶和周边乡镇牛奶达16吨，企业由亏损为盈利。2008年上半年，企业产值1200万元，利税20万元，初步走向良性循环。

（三）奶农收益：如**奶牛小区的奶农梅月祥饲养78头奶牛，其中产奶牛35头，后备牛25头，每日交奶800公斤，养一头挤奶纯收入6000元；奶农张应平养44头奶牛，产奶牛21头，饲草饲料全部要买，养一头奶牛纯收入在4000元左右；**镇榆树村的刘振江养18头奶牛7头产奶牛，3头怀孕牛，8头后备牛，饲草饲料基本自给，养一头奶牛纯收入6000元；**六队藏雷养8头奶牛，挤奶牛4头，饲草饲料全部自给，养一头奶牛纯收入近8000元。

（四）奶牛品质不断提高，随着畜牧技术服务加强，提高奶农科技意识，奶牛品质有了很大的提高，如**镇由年初的1443头牛下降到目前的901头牛，但是牛奶产量不但没有下降，反而上升，养奶牛效益有了很大的提高。

（五）该片区07年内新增奶量2500吨，养牛户新增收入新增产值575万。

实践证明，我市确定的奶业片区非常正确，通过一年半的运营，实现了企业增效，农民增收，带动力逐步加强，规模日益增大。为我市农村经济发展，做出一定贡献。要进一步坚定信心，做大做强。

二、存在的问题及解决方案

1、目前奶牛养殖片区，因奶户分散、挤奶卫生、清洗不到位，牛奶卫生指数超标。

建议奶牛饲养逐步走“小区集中饲养”发展，以提高饲养管理水平和牛奶品质，目前仅**奶牛小区，饲养320头牛，牛奶产量每天都在5吨以上，而且都达到了卫生指标和牛奶收购标准，部分散户、养殖奶牛经验丰富想扩大养殖规模，但存在院落小无场地，急需建设奶牛标准化养殖小区才解决，今年申请国家建设小区资金100万元，已确定了两个小区建立，今后逐年解决向规模化发展。

2、牛奶收购价格偏低，平均奶价2.2元/公斤，最高2.35元/公斤，加上0.2元补贴，最高可达2.55元/公斤，但还是比周边地区持平或略低。饲草饲料价格逐步升高，带动饲养成本不断增加，养牛户反映强烈。

建议企业牛奶收购价格每公斤再提高0.05元/公斤—0.1元/公斤。

3、为了在牛奶收购中体现公正、公平、公开保护奶农和企业的合法权益，尽快建立牛奶质量第三方检测监督机制，维护牛奶收购秩序。此项目已列入2008年自治区奶业发展补贴项目，下半年将建成。

4、部分奶农特别是大户，急需贷款购牛和压制青贮饲料如**镇奶牛小区的梅月祥，急需压制青贮500吨，所需要15万元，还有部分奶农想扩大再生产，购买高产奶牛，急需贷款的问题。

建议政府协调金融部门，按照扶优扶强的原则，加大扶持力度，实行按揭贷款，每月从奶款中按比例偿还，贷款部分由政府贴息或部分贴息。这样降低了金融部门的风险又减轻了奶农的负担。实行由银行贷款，保险公司做保险担保，政府贴息，企业帮扶，农户发展的五位联动的发展模式。

5、建议把吉尔格勒乡和八十四户乡也纳入奶价补贴范围，到年底奶产量可达到20吨/日，到2009年可达到30吨/日，促进我市奶业又好又快地健康发展。

第五篇：对烟草服务品牌创建的思考

对烟草服务品牌创建的思考

湘阴县烟草分公司赵勇

烟草作为国家的垄断行业还要创建服务品牌吗？事实证明经济全球化与激烈的市场竞争，烟草行业，尤其是商业企业创建服务品牌是势在必行，本文就如何定位和创建服务品牌进行了深入的分析与探讨，为行业商业企业创建服务品牌提供了借鉴。

服务品牌在其他行业已不是什么新鲜事，可是在烟草行业还真的是个新课题。这个课题已进入了国家烟草局的战略思维。国家局副局长张保振说：“在经济全球化日趋明显、市场竞争日益激烈的今天，烟草企业既面临着良好的机遇，又面临着巨大的挑战。要抓住机遇，迎接挑战，以优秀的企业文化为灵魂，打造服务品牌，已成为提升市场竞争能力，打造烟草企业核心竞争力的重要手段”。可见，服务品牌创建意义之重大，影响之深远。

一、烟草行业服务品牌建设存的误区

由于服务品牌建设尚处起步阶段，许多人对服务品牌建设还存在认识上的误区。常见的误区有以下四种：

1、认为烟草行业是垄断行业，受专卖体制保护，开展服务品牌建设只是完成上级指示和要求。

2、认为服务品牌建设是在作另一场文化秀和形式主义－认为烟草商业企业在专卖体制保护下没有现实的竞争对手来做服务品牌，只是应付上级检查和走形式主义，最后就是几句口号和标语；

3、认为服务品牌建设是短期的“领导工程”，缺乏长期考虑；

4、认为这是烟草商业企业自身在不能改变卷烟供给结构的尴尬境地下提高烟草服务水平用以改变自身的策略性手段。

二、烟草商业企业服务品牌现状与选择

近年来全行业掀起“电话订货、电子结算、网上配货、现代物流”的城乡一休化的销售网络建设，并逐步试行按订单组织货源、按订单供货的改革。各地烟草部门以服务品牌建设为主线，不同程度地推动营销服务的提升。然而，这些企业服务品牌的共同特点：一是与“中国烟草”的服务品牌相冲突。表现为都有自己的品牌标识，以及视觉识别系统，冲击“中国烟草”统一标识，以及视觉识别系统，影响社会对中国烟草的统一形象。二是在企业理念上，为了有别于行业的统一观念而牵强附会，拉郎配。另一种情况是更多企业没有开展服务品牌创建，有的苦于找不到一个合适的品牌名称，结果做起了文字游戏，纯粹是追求形式。在服务品牌创建上存在第三个问题是：服务特色不明显，没有突出服务质量，客户没法体验该服务品牌的特有感受和满意，难以产生对服务品牌的联想与意义。第四个问题，形神不统一。服务品牌搞了，但整个服务运营还是老一套，穿新鞋走老路，服务流程、标准、质量没有多大改观，与服务品牌提供的相差甚远。两张皮现象严重。

四、烟草商业企业服务品牌创建要略

服务品牌在烟草行业这特定的体制环境下必须统筹行业的统一性与企业服务差异性，兼顾服务品牌的建设的模式现状和企业的营销特色，围绕做优服务质量、提升顾客满意度这一核心，有序高效地推进。

（一）理顺关系，正确定位。

关于各地烟草商业企业是否要创建服务品牌的问题，当前一种“唯一论”，即整个中国烟草只有一个统一的标识，一个统一的名称“中国烟草”，强调全行业的统一性。还有一种是“一地一品论”，即每个地市公司都有各自的服务品牌标识、视觉识别系统和服务品牌名称，均合法化，强调的是完全差异化。笔者认为两种观点均有不足，应正确处理行业统一性与企业的营销个性的关系，兼顾两种观点，使之更适合我们的实际。对外，不管何时何地都突显“中国烟草”这面旗帜，而不是七零八落的。“中国电信”、“中国人民保险”就是很好例子。服务品牌的标识，全国统一使用金叶标志，统一“中国烟草”的注册商标，统一使用一套视觉识别系统，全行业不能有例外，这样对外才有一个统一的形象。服务品牌的名称，既要承载国家局两个至上的理念，又要体现企业服务个性，但更多的是代表企业服务特色。

因此，名称可各地提炼，百花齐放，如“满意100”服务品牌、“三诚”服务品牌、大连烟草的“春天服务”、北海的“全程精至”服务品牌等，但要尽量避开地缘和物产的品名。因为这主要是要体现服务本质的作用，需要我们把服务的内容、模式、标准等做足做到家。在服务的项目、方式、保障体系上是地市公司自由发挥的修改服务，大有文章可做。

（二）把握核心，提升质量。

服务品牌的创建，其核心是服务质量。服务好，服务品牌才有价值；服务差，服务品牌创建则没了根基。现代市场竞争两大要素：一是人才竞争，二是服务竞争。那么，服务质量应从哪些方面着力呢？笔者认为：第一是人重要，为顾客省心省时间。要从订单订货到配送到户，到售后服务都要做到简洁明快，做到足不出户，所订之货准时到家。还要完善信息传播、业务培训、应急补货流程与功能，让顾客的问题最快解决。第二，帮助客户提升营利能力。营利是客户的根本利益所在，他决定着客户对烟草提供服务是否认可和忠诚度的高低，因此感动客户，让客户掌握营销的知识与技巧，学会产品宣传培育和引导消费扩大销量，提升结构成了我们工作的第一要务。第三，及时的排忧解难，当客户的守护神。以客户为关注焦点，随时掌握顾客动销动态，及时解决经营中发现的困难和问题，快速给予法律、信息、方法、能力等方面的支持与救济，构筑同盟合作的良好关系。

（三）独具特色，始终如一。

这是服务品牌的个性问题，没有特色的服务，其品牌也就难以形成。特色服务定位要准，一旦确定了，就要坚持下去，关键要把握好几个因素：一是服务有形化、产品化。主要是要制定服务项目、服务规范、服务标准、服务流程、服务承诺等，并公示化，让客户更好地触摸我们的服务，产生良好的体验。如北海烟草的服务品牌，突出精细与真情的特色。为此，我们整个业务流程各个环节都有明确具体的规定，准确的市场需求预测规定、简明的电访人员工作流程、温馨的电访人员语言规范、严格的分拣差错率、配送差错率控制；周全的客户拜访制度等。又如拜访客户必须先计划，有经营指导书、有营销分析、有问题解决方案。如遇道路天气受阻，汽车送货不到补救措施预测预案都要有，真乃无微不至。服务全程，要求视客户如亲人，真心真情，做到任何情况下面对客户，心情要高兴、脸带微笑，解决要耐心，感情要真实，服务要到位，出发点要为了客户。总之，特色服务，就是要有代表特色的统一的视觉系统，有代表特色的语言和行为，有代表特色的服务内容。让人们一看一听一接受你的服务就能判断出你是哪个企业的。二是服务的增值性。服务不仅是提升客户的满意度，而且让客户更会营销，从而拉动业务量，带来企业利益的增加。三是服务的模式。服务模式是实现客户愿望与企业服务的桥梁。服务模式包括经营模式和管理模式，服务模式应当与提高客户满意度为目标，增强客户对企业服务的体验。服务模式的实现需要建立一套服务体系，以达到服务流程化，操作规范化。四是建立快速反应机制。烟草

由于长期以来处于卖方市场地位，忽视了客户关注的一些问题的解决。创建服务品牌就必须建立快速反应机制，关注和解决客户需求。

（四）提高员工素质，为服务品牌提供保障。

企业服务品牌创建的过程，实际上是企业队伍建设提升的过程。服务是人的服务，因此服务品牌建设应以人为本，统一企业上下的思想，转变员工观念，对服务品牌创建要满腔热情，富有激情，同时加强学习培训，提高技能与本领，充满智慧，有助创新，有效工作，千方百计提高服务质量，促进服务上水平。