水饮料营销管理宝典（最终版）

第一篇：水饮料营销管理宝典（最终版）

水饮料营销管理宝典

水饮料企业渠道拓展三十六计

一、说明

1、本书所讲内容包括桶装水、瓶装水渠道拓展的所有环节，瓶装水的渠道拓展可扩展到别的饮料项目。

2、很多水饮料企业认为自己已完成了渠道拓展的工作，只是渠道增量的工作了，其实不然，回过头来 再梳理一遍（归零检查），你会发现：A、原有的渠道还有许多潜力可挖；B、还有许多你以前忽略了的渠道待开拓。

3、本书实操性强，既有理论高度，又涵盖全面，还把一些关键点作了剖析和流程化。

4、本书共分：定位、市场调研、营销团队管理、渠道开发与管理、产品形象、广告与促销、合同与 管理表格六个章节，每个章节又分六个模块深入浅出地讲解了水饮料渠道拓展的精髓。实为水饮 料营销管理宝典！

5、欢迎交流并开展更深层次的合作。

二、授课老师介绍

邓郁

资深水饮料营销专家，水饮料行业著书第一人，著有：

《水饮料企业渠道拓展三十六计》

《桶装水水店效益增长三十六计》

《桶装水水店管理手册》

《桶装水售后服务管理手册》

《水饮料企业质量管理手册》

《水饮料企业岗位考核标准手册》

1996年至今从事水饮料营销管理工作，曾任职于华润集团怡宝公司、云南大山公司等全国知名水饮料企业，并任职中高层，都取得不俗的业绩，既有理论高度又有丰富的实操经验。

指导过全国上百家水饮料企业，为数千家桶装水水店做过培训

《羊城晚报》、《民营经济报》授予著名“品牌经理人”称号

三、鼎力推荐

本著作由：

广东省水饮料协会会长罗坦先生

亚洲最大的水饮料设备制造商（上市公司）达意隆公司总经理张崇明先生

全国最大的桶装水配送商吉福公司董事长陈波先生

珠海永隆集团（中国第一台饮水机生产商）总经理傅少裘先生

哈尔滨哈特啤酒集团董事长王洪洲先生

云南大山饮品有限公司销售总经理张刚先生

怡宝食品饮料有限公司深圳总代理董事长李华辉先生

怡宝食品饮料有限公司东莞总代理董事长叶耀宗先生

怡宝食品饮料有限公司广州总代理总经理陈国成先生

鼎力推荐！

四、课程目录

第一章节定位

工欲善其事，必先利其器。若要有较好的水饮料的渠道拓展，必须先确定定位，这是我们的方向，也是我们的出发点。我们有哪些工具帮助我们选择方向呢？

第一计、品牌定位

第二计、产品定位

第三计、价格定位

第四计、渠道定位

第五计、区域定位

第六计、消费者定位

第二章节市场调研

我们选择了方向和道路，我们也必须事先知道这个方向和道路上有些什么具体情况，这样我们才能进行合理的资源配备，那么，我们要了解水饮料市场什么具体情况呢？怎样去了解呢？

第七计、瓶装水市场调查要求

第八计、瓶装水市场调查表格

第九计、桶装水市场调查要求

第十计、桶装水市场调查表格

第十一计、新搭建的水饮料企业营销工作汇总

第十二计、新搭建的水饮料企业倒计时工作表

第三章节营销团队管理

所有事情是由人来操作的，营销团队的素质决定所有事情的成败，怎样建立水饮料营销团队的管理架构？怎样对营销团队督导与激励呢？

第十三计、管理架构

第十四计、管理职责

第十五计、市场总监的薪酬与考核

第十六计、销售总监的薪酬与考核

第十七计、区域经理的薪酬与考核

第十八计、业务员的薪酬与考核

第四章节渠道开发与管理

我们在往正确方向的行进过程中，我们需要战略伙伴（渠道商）来协助我们，我们怎样寻找战略伙伴？怎样使战略伙伴与我们齐心协力，方向一致呢？

第十九计、经销商（水店）的评判标准及支持

第二十计、瓶装水怎样铺市

第二十一计、瓶装水怎样生动化陈列

第二十二计、直营店、加盟店的区域定位及布局

第二十三计、加盟店发展路线及与厂家合作的发展路线

第二十四计、经销商（水店）分级管理

第五章节产品形象、广告与促销

佛要金装，人要衣装；酒香也怕巷子深。所以好的产品形象，贴切到位的广告与促销，能使我们的事业事半功倍。那么，好的产品形象是指哪些方面？怎样进行水饮料的广告与促销呢？

第二十五计、瓶装水产品形象管理

第二十六计、桶装水产品形象管理

第二十七计、各类广告媒体优/缺点对比

第二十八计、怎样进行瓶装水场地促销（路演）

第二十九计、怎样进行桶装水场地促销

第三十计、怎样举办新产品上市新闻发布及经销商联谊会

第六章节合同与管理表格

现在是一个契约型社会，无论是公司与渠道商之间还是公司与员工之间，这样大家才有共同一致的行为规范，才不会内耗。水饮料基本的/标准的合同与管理表格有哪些呢？

第三十一计、瓶装水经销合同范本

第三十二计、桶装水经销合同范本

第三十三计、瓶装水业务员工作日报表

第三十四计、桶装水业务员工作日报表

第三十五计、促销活动申请表

第三十六计、促销活动总结表

深圳沃特营销机构

邓郁

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第二篇：饮料营销

饮料营销：k可——高端商务饮料的尴尬

一． 相关背景

太阳生科是集天然植物、功能性保健食品及生物制药的研发、生产、销售于一体的大型高新技术企业，20多年来，一直开发、研究、培育、加工和销售以人参为主的天然植物养生保健产品,在东南亚地区乃至全球都享有很高的声誉。

K可的推出是因为太阳生科看中天然植物饮料将成为今年饮料市场的大趋势，而这种判断基于“欧美发达国家饮料市场的昨天，就是中国饮料市场的今天”，因为全世界保健性功能性饮料年销售额已经突破250亿美元，并且连续10多年保持了两位数的发展速度。与发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有巨大空间。

从2000年开始，太阳生科投入巨资和原料，与德国LAT研究院一起夜以继日攻关,向植物领域的尖端技术发起挑战。经过上千次对各种植物的萃取试验，终于在2003年成功掌握了植物“精萃”技术。同时按照欧洲植物保健饮料标准，自主创新，形成了属于自己的、独特的、生产工艺及配方。同年向省及国家申报K可饮料系列产品。

2005年公司生产的人参花蕾花、人参养生元、萃灵芝、K可饮料等系列保健养生品叩开欧美市场大门，订单更是纷至沓来。

2006年获得国家食品药品监督管理局批文，率先通过了国家“GMP”认证。K可饮料系列，填补了国内外植物保健饮料行业空白。

2006年3月15日K可在成都糖酒会上闪亮登场。

2006年11月18日，当天太阳生科广告竞标一举夺得了“K可饮料家族”在中央电视台黄金时段2007年的播出权。

2007年5月1日，K可系列保健饮料正式上市，6月20日，公司成立上海分公司。前期销售形势尚可，但到后来就逐渐下滑。

2008年7月20日，K可陷入“业务调整”期。

二．市场战略

1.K可的品牌战略

下面这段话是K 可自己公司网上的原文：

K 可的品牌战略——高举高打的大品牌策略，力争3年内打造天然植物饮料第一品牌。5年内完成认知度、知名度、美誉度、忠诚度的打造。首实现产品、品牌的上市；并实现品牌认知度、知名度的打造。结合2008年奥运会开展大型宣传推广活动，让全球人都知道 K 可---中华之饮的魅力，树立品牌美誉度，铸就 K 可国际化形象。2009年让 K 可品牌文化成为消费流行，让品牌充满活力，彰显 K 可品牌威力，成功打造 K 可成为植物饮料第一品牌。

2.市场细分与选择战略：

目标消费人群选择那些工作团队、生活群体中的核心人物，特别是商务人士。商务人士多数是白领，工作辛苦，竞争激烈，正好是保健饮料的目标消费群体。K 可公司的某销售经理表示，选择这类人群是因为这类人对人际圈具有领导性的影响力，是周围人效仿和信赖的对象；他们的生活形态和消费习惯左右着周围人的喜好，培育这类人的消费喜好，将对产品进军全国大众市场具有积极作用。

3.市场定位战略：

其最初的市场定位是健康饮料，后来改成“商务人士的保健饮料”，希望抢占商务人士心智中的保健饮料的第一品牌。后来，K可又给自己加了一个定位——原生态饮料和高端天然植物饮料。现在，广告中的所传播的定位信息是——“战胜疲劳，不做纸片人”——抗疲劳。

三．营销战术1.价格：

正因为K可饮料源自珍贵植物原料，拥有明显的保健功能和极高的附加值，因此在市场中K可饮料很

自然地被定位于高端饮料，零售价为9.8元。但是给超市的供货指导价定在8.6元。好象利润率低了一点。

2.产品：

“K可”推出的系列产品主要：人参花蕾花饮、“K可”西洋参饮、“K可”灵芝饮、“K可”养生元饮、“K可”枸杞饮等系列产品。采用玻璃瓶包装，246毫升，标签采用的是对应的原材料颜色，比如：枸杞饮就用红色主色调，人参花蕾饮用绿色主色调，灵芝饮用褐色，辅以白色，整体包装感觉还是不错。但是，你要说多高档，明显比其他竟品有气派，更奢华，笔者也不觉得。

K可饮料的产品卖点为----饮料所富含维生素、氨基酸、矿物质、人参皂甙、多糖体等营养活性物质能够完全被人体吸收。

3.渠道：

K可自2007年4月份铺市到6月份止，全国签约的城市有105个，已签约的经销商有100多个，终端铺货点数达到5000多个，K可以最快的速度占领了各大卖场和商超的最佳陈列位置，并有针对性的开发出餐饮、高档社区、健身中心、夜场等特通渠道。

4.推广：

4.1 地面推广，摸索前进

产品上市前三个月推广主要以铺货为主，真正开始销售推广只有两个月的时间，但在短短的两个月中，华南、华中地区回款有了喜人的增加。

2007年4至6月各办事处销售任务达成率前五名排名是上海、长沙、石家庄、绍兴、温州；2007年4至6月份实际发货金额前五名排名是上海、长沙、温州、东莞、郑州。

在K 可公司的内部营销会议上，来自河南的市场经理介绍了他们的市场推广经验。他提出：要在市场上迅速打开局面，需要对饮料市场有一个比全面的洞悉，为此在试饮活动中他们进行了多次的消费者问卷，掌握目标消费群的购买心理和习惯，然后集中优势资源在白领集中的商业区、高档写字楼、高档社区开展试饮活动，最大限度的让目标消费者能了解、接触到公司的K可饮料。

南京地区在一些物料没到位的情况下，充分利用自有的资源，如：地堆价格插牌、价格标签等，让终端陈列呈多样化，吸引更多消费者的注意力。

在卖场内，K可也大搞免费品尝活动，同时配置专业导购来为消费者讲解K可饮料的独到的内涵，让消费者通过自己的直观体验来增强K可的产品印象和品牌形象。

4.2 空中广告，高举高打

K可事业部利用强势的广告媒体支持，进行360度整合传播，通过中央电视台、凤凰卫视、全国性报纸等强势媒体广告宣传，迅速建立K可的知名度和美誉度；K可投放了央视2套、4套，还在18－21点段的黄金时间段播出，同时还作为《艺术人生》、《对话》、《海峡两岸》等热门时政栏目的贴片广告播放。

四．案例点评

1.市场定位，混乱多变

由于K可在定位上的反复改变，过多的概念和过复杂的介绍，使得顾客心智无法弄清楚这个品牌究竟代表什么，犯了定位切忌复杂的大忌。K可到现在都没有明确自己的品类，这样会造成消费者对高价并不买帐，不会有太多消费者形成持续购买，往往试过第一次后就没有重复购买欲了。

在K可的推广中，没有将定位所带来的利益点表述出，消费者不知道人参花蕾到底有何功效。按照公司的说法：K可能抗疲劳、防辐射、固本扶正，全元养生，常饮使人青春常驻，活力无限。这么多的功能消费者是记不住的。K可的利益点需要集中定位于一两点。红牛的利益点很集中——抗疲劳。这一点值得K可学习。

很多专家认为定位要精准，能直达消费者心智。理论上不错，但实际操作有困难，因为你真的无法在没有经过大规模调查的情况下，就能判断这么多备选定位方案哪个最好。与其反复改动，不如坚持集中于一点，也有成效。

2.匆忙定价，缺乏调查

K可给超市的供货指导价定在8.6元，零售指导价9.8元。好象利润率低了一点，因为一般超市要求饮料品类的销售利率在15%左右，而K可又属于高端饮料，这么低的利率很容易成为超市采购眼中的鸡肋。而且也不知道零售指导价9.8元是怎么定出来的，是主打哪个竞品的，有没有经过市场调查和测试。K可的这些产品在市场的价格是一样的，将枸杞这样一种大众化的产品和人参花蕾、西洋参、灵芝等等同，也卖9.8元，会无形中降低这些品种的档次和身份，让消费者对整个产品系列的定价产生怀疑，认为其价不符实。

3.定位高端，选择大众

K可的定位在高端，却在各类超市推广。大众在超市买饮料一般是以中低档为住，包装水、碳酸饮料、果汁饮料等。这样一开始就浪费了很多市场费用。

而且把大量广告费投在并不是目标消费群首选的电视和报纸这种大众媒体，也有点值得商榷。当然，笔者相信公司肯定也比较过不同媒体的收视人群，选的频道和版面肯定也是针对商务人士的，只是性价比可能杂志和网络更划算些。

比如像人参花蕾的采摘周期为四年一次，六十斤人参才能采摘到一两花蕾，不是随便一家企业就能生产出与K可相同的产品——这些有利信息是靠简单的广告手段传播不了的，是需要从软文，从公关的角度来传播，以此进入目标消费者的心智中去。

4.高举高打，盲目扩张。

当时，仅在广州，不到一个月的时间，K可进店数就从281家迅速增加到500家。在全国，终端铺货点数达到5000多个。在当时，企业的决策者一定为此而高兴。

但根据笔者多年来的研究，高端饮料和特殊饮料（比如当年的他+她-），这类饮料一开始就大规模全渠道铺货，反而是危险的信号，往往销量下滑的也快。企业开始阶段一般以实际回款金额来考核销售人员，这样就导致销售人员一开始就给经销商很多空头承诺，忽悠经销商进大批货，再反过来向公司要更多支持和政策。

提醒各位新进入高端饮料行业的企业，饮料的真实销量是出在终端的动销上，而不是把货发给经销商，或者经销商把货压给二批和终端，让货压在二批仓库和终端的货架上。因为新饮料品牌，你的口感、包装、性价比要让消费者接受，是需要1-2年时间的，高端饮料需要的时间就更长了。

而且，你一开始的目标消费群和定位战略也不是一定正确，是需要在实战中调整的。高举高打，消耗公司太多资源，导致决策者盲目自信，导致劣马驱逐良马现象——就是一开始会压货的销售经理深得领导喜欢，但往往在市场上会留下更多的烂摊子需要收拾。想慢慢做市场的销售经理反而被领导认为无能，也不给什么支持。

而企业决策者们由于想尽快收回投入，于是就加大生产和圈地，而忽视对消费者心智中的真实感受做进一步的市场调查和分析，从而丧失机会。这个时候，其实是需要决策者去分析判断哪些人群才是产品的真正消费群或购买者——有可能是老公喝，老婆买单；或者父母喝，儿女买单，这些不同情况下，推广和

传播方式是不同的。针对真实消费群和购买群开展调查，找出符合他们心智的更好定位和更好传播媒体。可惜，往往这个时候，企业已经因为前期走了弯路，这个时候会遇到现金流、人才流失等一系列问题，也无暇去做真正的市场营销的事情了。

五．未来预测

经济的发展，消费水平的提高，高端饮料肯定会规模更大，但是需要更科学的市场营销方式来开拓。寄希望于高举高打的策略，笔者个人一直以来对饮料行业的长期案例研究的结果表明，这种策略因为太粗放，是行不通的。

饮料行业的两大巨头，可口和百事，现在上普通大众的新品都是小心翼翼，采取区域试销的方式，等到经验教训都有了，胸有成竹了，才进行更大范围的扩张，比如今年新推的悠泡水，还有就是台湾的黑松

——刚进大陆就高举高打，连大本营长三角都没有攻下；后来学聪明了，慢慢渗透，现在悄悄攻到珠三角了。类似的例子还有台湾的仙草蜜进军大陆和10年前的王老吉。当年，如果他们都是高举高打，现在都不知道在什么地方了，哪里还有今天的成就。

历史，特别是饮料行业的市场营销成败史，是最好的老师。以市场营销史为鉴，可以预知当今企业的成败。

K可将来的发展还是有机会的，而且K可有着原材料和技术的优势，至少1-2年内在大陆没有人有这个技术。如果K可认真调查下市场，了解到市场上真实的消费者的心理和行为，围绕此制定相应的市场定位战略和营销战术，还是可以成就一代品类霸主的！

第三篇：饮料营销

饮料营销.txt20如果你努力去发现美好，美好会发现你；如果你努力去尊重他人，你也会获得别人尊重；如果你努力去帮助他人，你也会得到他人的帮助。生命就像一种回音，你送出什么它就送回什么，你播种什么就收获什么，你给予什么就得到什么。看看下面的竞争格局，自然明白市场是怎么回事!

真实的饮料江湖，除了屈指可数的饮料巨头们，还有着成千上万的中小饮料企业，同样在参与残酷的搏杀。市场竞争如此惨烈，中小企业的机会在哪里?难道只有死路一条么?

无论竞争多惨烈的市场，还是存在一些细分市场的蓝海。新的饮料通则把饮料分为了十大品类，笔者个人认为，在植物饮料、蛋白饮料这些大品类中，都蕴含着巨大的机会。

当内外资饮料巨头纷纷把注意力投向繁华富足的一二线城市时，正在成长起来的农村市场就成为中小饮料企业的乐土。以广大县乡农村的三、四级市场为根据地，实施切入覆盖，扎住根基，再逐步向二类地级市和核心城市市场渗透，正是养元企业选择的生存之道。

以养元企业所在地衡水为大本营，以河北省内区域为根据地，向周边500公里以内的外埠区域逐步渗透，步步为营。首先在家门口市场打造赖以安身立命的根据地，再根据资源条件有选择、有重点地实施市场拓展，稳扎稳打，精耕细作。

在资源有限的情况下，就必须实施聚焦，选择若干重点市场进行聚焦式投入，因此养元筛选出了若干基础好、潜力大的市、县级市场，进行优先的深度精耕，打造出了一批样板市场，从而以点带面，全面激活销量。据了解，其六个核桃系列产品，上市3年，就取得了从0-3.6个亿的奇迹销量，而且基本这些销量都是在河南河北两个省份完成的。

三大策略应对市场格局变幻

1。两大渠道二选一

面对现代超市渠道的费用之高，中小企业完全可以放弃超市渠道，全力做好流通批发渠道，维护好士多等小店。既加快了现金的回流，又确保了费用上投入产出的平衡和有效性。相应的广告投放、终端促销都围绕流通渠道来设计，这样一来营销方案更有针对性，目标明确，容易量化考核，二来执行起来也比较容易，能够有效实施。

另外，不同渠道的管理也需要进一步精细化。以前，除了几个大企业外，各个企业可能对每种渠道的投入产出比没有具体的量化评估。现在，企业需要对每个渠道或终端的销量有预估和评判，比如企业在某个渠道或终端的投入需要多少?盈亏平衡点是多少?

2。细分渠道更聚焦

实力比较弱小的饮料企业，可以进一步选择某个细分渠道来进攻，这样所需要投入的人力物力更小，目标消费者更精准。

台湾省第一饮料品牌——黑松，是全球少数几个可以打败可口可乐与百事可乐的地方企业，它刚进入大陆时也犯了高举高打的错误，也就是一进来就投入电视广告，但是地面的招商和铺货没有同步，结果浪费了不少子弹。吸取教训后，黑松在江浙以外的省份区域，基本只做学校等特殊渠道，反而销量持续上升，开始盈利，企业也逐步有了自己的根据地。

3.产品品类要创新

碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料基本已成红海市场，而且由于各大巨头都加大对这几个品类市场的投入，比如茶饮料，康师傅又推出铁观音和乌龙茶，而且大搞买一送一促销活动;日本的三大饮料巨头，本身就有全球化的茶饮料开发经验和优势，推新品也是信手拈来。

为此，笔者建议中小饮料企业避开这些竞争激烈的红海品类，产品开发上要向植物蛋白饮料包括五谷杂粮饮料等蓝海品类倾斜。比如：黑松的一款米乳就卖得不错，国内也基本没有竞争对手;李子园的玉米饮料，养元的核桃饮料，银鹭的花生牛奶，都因为避开了红海市场而销量节节攀升。

3.朝日

朝日公司致力于事业的合理化，并认为成本竞争力是在业界生存的最重要因素，举例来说，该公司致力使自动贩卖机的配置和耐用年数大幅合理化，以及提高生产部门中的自行生产比例。在生产工厂方面，除了柏工厂的设备在2009年前将移管至朝日啤酒茨城工厂外，冷藏饮料事业亦将全面移至LB公司。2006年的成本降低效果原本预计为15.5亿日圆，但第三季却展现了19亿日圆的实绩。

朝日饮料的销售量为1亿2,200万箱（为前一的104％）。除针对主力的三个品牌「三矢」「WONDA」「十六茶」投入资源外，由于「富士山的钒天然水」等周边商品也有所成长，整体上业绩表现良好。该公司自2007年起，实施第3次中期经营计画，2007年为实行的第一个，贩卖目标为1亿2,700万箱（104％）。

品牌策略方面，则是将资源集中于「三矢」「WONDA」「十六茶」，再加上以将「若武者」「SUPER H2O」确立成固定品牌为目标，推展「3加2」的品牌策略。更进一步，以创造新品牌、提出新价值观为目标。「三矢CIDER」成功的主因，应在于以销售120周年为契机而开始的新行销概念「安心．安全．自然」，其所传达之概念明确且易于理解此一概念受到广大消费者的支持，2004年销售量为前一的132％，2005年为112％，2006年则为107％亦持续呈现成长。2007年续采此一行销概念，并更强化此透明碳酸饮料的领导品牌地位。全品牌合计的销售目标为2,770万箱（104％）。

「WONDA」则为2,760万箱（101％）。其中，主力「Morning Shot」为1,123万箱（93％），「Shot & Shot」为690万箱（94％），均较2006年下滑，但新贩卖的「100年BLACK」却上升至330万箱。此外，2007年1月销售的「压力制作」，其易于理解的商品概念获得好评，销售量正在成长中。2007年的品牌合计销售目标为2,890万箱（105％）。

「十六茶」销售量为1,322万箱（103％），而「若武者」则1,134万箱（111％），作为基本品牌的「十六茶」和准基本品牌「若武者」的销售量呈现接近的状态，由此可见「十六茶」所稳含的问题之严重。该公司将「十六茶」当作是开拓品牌茶品市场的先锋，在不失去其开拓精神的情形下，以商品存续并活化市场为其目标。

朝日品牌2006年在产品线上，追加了取得特定保健用食品资格的「餐餐相伴十六茶」，以提升品牌价值为其目标。2007年则自2月起全面重新上市，着眼于消费者评论品牌茶品为「健康形象强、较绿茶更具饮用价值」的事实，企图建立茶品「美味且有益健康」的形象。商品制造方面，从原料开始重新检视，并在茶叶调和和焙火上下足工夫。此外，容器采用宽瓶身型，对于品牌诉求亦有所助益。目标为1,750万箱（132％）。

4.宝矿力

对于宝矿力水特这个电解质饮料，大部分中国消费者并不太熟悉这个品牌，但实际上，宝矿力水特早在1980年就已经问世，在日本家喻户晓，并且畅销世界12个国家和地区。在日本，这是年销售量超过10亿罐的饮料，是消费者心目中第一位的“口服点滴液”，是偏药用性质的饮料，这同时与日本消费者对大冢制药的潜在认知。——这些日本消费者，购买了一家知名制药公司，生产的方便使用的“口服点滴液”。

纵观饮料市场，宝矿力水特与其他产品有何区别？宝矿力水特是根据“喝的点滴”之概念，按照日常生活中人体水分、电解质流失的比率分析而开发的，它对人体而言是自然的水分及电解质补充饮料。2004年11月，宝矿力水特获得ISO9001国际质量认证体系认证；12月，获得HACCP(食品安全预防性管理体系)认证。2007年更是通过了QS(质量安全)认证，达到了同行业间的先进水平。

5.可果美

日本国内第一大的果蔬汁公司,可果美,非常专注于一个果蔬饮料领域的研究和开拓,其专业精神非常令人佩服。该产品在大陆和台湾都有卖的，主要在高档的超市和便利店发售。

三．对本土中小饮料企业的启发

日本国内清凉饮料接近饱和状态，而中国的饮料市场正方兴未艾。深具发展前景的中国饮料市场令日本各大饮料生产和销售企业心动。最近除朝日啤酒在茶饮料加工和销售领域正式参与中国市场外；麒麟决定扩大其在华清凉饮料产销事业；三得利则在抓紧扩大其拿手饮料产品乌龙茶在华销售范围„„但作为本土中小饮料企业，要从日本饮料企业发展史中提炼出些什么呢？有哪些地方值得我们借鉴？

1.通路的启发

行销环境演变的结果，生产与技术大家都相差无几，于是行销成为饮料厂商决胜的关键，行销领域中通路更成为兵家必争之地，而饮料厂商在掌握通路权力方面又是普遍的脆弱。

以往卖方市场时代，通路发球权掌握在生产厂商手上，自从新兴通路成形后，演变成为买方市场时代，通路掌控权转移到通路商手上，绝大多数饮料厂商只有配合的份，没有主导的能耐。面对此一变革，饮料厂商必须一方面致力于开发新销售通路，为产品找到新出路，一方面努力发展强劲的商品力，使通路商深深感受到没有你的产品开不了店。

在此问题上，本土的中小饮料企业都应该以台湾和日本饮料产业为榜样。

台湾饮料产业发展至今，不仅保有我国传统文化的特色，在和来自国外的品牌竞争时，大放异彩，成就非凡的案例也很多，例如黑松沙士、舒跑运动饮料、维大力、伯朗咖啡、统一茶里王、御茶园等产品，都是最好的见证，令横扫世界饮料市场的可口可乐与百事可乐都望尘莫及。

日本也是如此，本土的饮料企业占据了相当大的分额，特别是茶饮料上，让两乐望尘莫及，特别是与通路的客情关系普遍好于两乐。

2.产品的启发

饮料和现代人的生活密不可分，随着国家经济发展及人们生活水准的提升，和日本等国家比较，我国饮料市场还有很高的成长潜力，厂商还有很大的挥洒空间。但长久以来的新产品普遍都缺乏特色，充其量只不过是在现有产品上添加某些元素罢了，跳不出既有产品的老巢臼，以致被消费者归类为「了无新意的新产品」，在此情形之下就难逃迅速被下架的命运了。如何才能使新产品开发把准市场的脉搏呢？本土中小企业一定要把营销的基本功，如消费者调查，研究消费者行为和心理，挖深、吃透、执行彻底。

首先，新产品开发前功课做足，调查研究并掌握消费者的真正需求。

其次，了解消费者的需求后投其所好，从中找到利基点建立长久的竞争优势，尤其是找到顾客尚未满足的需求。

由此才能研发出令消费者感动的新产品，从众多的生产厂家中脱颖而出成为最后的成功者。

3.人才的启发

受到产业环境变迁的影响，国内近年来饮料产业人才流失非常严重，优秀的企业新鲜人纷纷往高科技产业、金融产业及服务业发展，原有的优秀人才也有转往其他产业发展的现象。在上冲下洗的情况之下，新手上路的情形非常普遍，还没有准备好就得上战场，还没有训练好就得担当重任，难怪一上战场就节节败退。

国内饮料厂商也知道人才的重要性，除了几家规模较大的公司比较重视人才培育之外，其余厂商不是束手无策，就是根本没有培育计画。人才为中兴之本，企业是人的结合体，公司规模无分大小，平时就要重视人才的培育。若能有放大格局的共识，学习日本由饮料协会统筹整个产业的员工再教育工作，一者使员工再教育具有规模经济性，二者提供专业训练有

助于提升产业竞争力。

另外，饮料产业属于传统产业，有关提升产业竞争力的工作，除了业者本身的努力之外，也需要有政府产业再造及振兴传统产业政策的拉拔，使此一具有传统文化特色的产业继续发扬光大。

4．总结

饮料企业为求生存，加强品牌力度、扩大销售力度外，还有许多必须加强。例如生产性的提高、使用性优的容器开发、易造成社会不安之商品信用度的确保、当红的环保议题等等，是以企业在追逐利润同时，还必须克服这些课题方能更上一层。

康师傅的魏氏几兄弟最喜欢关注日本市场来推断台湾和大陆的以后饮料发展态势，这点，很值得大家学习。凡事欲则立，不预则废。当然，模仿中需要创新。个人觉得康师傅的饮料产品朝高端发展还需要努力，特别主要是高端饮料方面，比如果汁的口感，味全的奶产品。

尽管饮料已经成为现代人日常生活中不可或缺的产品，整体市场规模仍然持续在成长，但饮料行业的竞争已经日益激烈。台湾与大陆的饮料业界经常都会参考日本的例子，模仿开发新产品，但都只是学其产品的华丽的外包装，不是学其内在关心消费者的精神„„路漫漫其修远兮，笔者期望本土饮料中小企业可以推出有国人特色的饮料。

陈玮,毕业于成都理工大学市场营销专业，曾任著名快消品公司企划一职, 后于广东工业大学华立学院任市场营销系列课程专业讲师, 现于某大型食品饮料集团任职,发表专业文章多篇, 并出版《中省本土市场营销精选案例与分析》等相关营销图书。现在尝试把实战与专业理论相结合,并与大家共享,欢迎交流。近期的研究方向为“饮料营销”，也是国内第一个在多家专业网站开饮料营销专栏的作者。联系方式：QQ: 298772219 ／ 298772219@qq.com / ben_dan_a_mu@hotmail.com 欢迎加msn , 交流效果更好.黄雪梅，市场营销专业毕业。现任职于某高档消费品公司市场部，希望与大家能在市场分析、渠道管理、终端售点管理、专柜管理、奢侈品营销等方面进行交流。联系方式：snow_hxm@126.com

第四篇：IT管理策划营销方案宝典

IT管理策划营销方案宝典

【总 目 录】

01-ERP

02-oracle

03-IT报告

04-IT规划

05-存储规划

06-电子商务

07-电子商务方案

08-网络传播策划及其他

09-著名IT企业营销资料

01-ERP

01-ERPbpr&erp应用研讨

杜邦-01.ppt

杜邦-02.ppt

杜邦-03.ppt

杜邦-04.ppt

01-ERPEMR-企业营销风险管理

企业营销风险管理.doc

01-ERPEMR-企业营销资源管理系统

企业营销资源管理系统(2).doc

01-ERPERP2004最佳存储实践

远程数据管理与备份-2004最佳存储实践.pdf

文件夹: 06-电子商务

文件夹: 06-电子商务《网络经济中的电子商务模式创新》网络经济中的电子商务模式创新

网络经济中的电子商务模式创新.doc

文件夹: 06-电子商务B2B 电子商务

B2B 电子商务.pdf

文件夹: 06-电子商务cnnic第13次互联网报告

CNNIC第13次互联网报告.doc

文件夹: 06-电子商务ibm论电子商务

IBM论电子商务.pdf

文件夹: 06-电子商务MBA 全套教材 2 信息系统和电子商务2 Chapter_2.ppt

文件夹: 06-电子商务oracle电子商务套件特别版-白皮书

oracle电子商务套件特别版-白皮书.doc

文件夹: 06-电子商务PWC之衡量电子商务转型的成功性

PWC之衡量电子商务转型的成功性.pdf

文件夹: 06-电子商务传统产业导入电子商务之影响

傳統產業導入電子商務之影響.ppt

文件夹: 06-电子商务打造中国B2C的物流模式

打造中国B2C的物流模式.doc

文件夹: 06-电子商务电子商务、供应链管理、知识管理

0104021 国外发展电子商务的政策及对我国的启示.doc

0104063我国现代物流研究的现状与展望.doc

0104069税务征管如何应付电子商务发展的挑战.doc

0104086我国网络银行发展初探.doc

0105007信息技术与供应链动态特性.doc

0105015外包第三方物流及其运作策略.doc

0105026论电子商务标准建设.doc

0105053知识进步及其测量方法研究.doc

0105058柔性供应链优化模型及其应用.doc

0105061互联网环境下企业信息集成平台.doc

0105077汽车制造企业实施电子商务的模式及对策.doc

0105104一种便于管理的动态站点设计方法.doc 0105105构建专业内容服务网站的思路及相关技术.doc

0105114数字水印和数字产品的版权保护.doc

0105115网络经济中的电子商务模式创新.doc

0107006关于知识管理学科领域的一些考察与思考.doc

0107112物流系统优化中的定位-运输路线安排问题.doc

移动电子商务应用研究.doc

文件夹: 06-电子商务电子商务

0104021 国外发展电子商务的政策及对我国的启示.doc

文件夹: 06-电子商务电子商务06 06.pdf

文件夹: 06-电子商务电子商务报告

《狂人日记》电子商务报告.exe

文件夹: 06-电子商务电子商务标准发展战略

中国电子商务标准发展战略.ppt

文件夹: 06-电子商务电子商务从电子协作开始

电子商务从电子协作开始.pdf

文件夹: 06-电子商务电子商务大全

junsi-gb.exe

文件夹: 06-电子商务电子商务的本质

电子商务的本质.doc

文件夹: 06-电子商务电子商务的第二次机会

电子商务的第二次机会.pdf

文件夹: 06-电子商务电子商务的三种战略

84.pdf

文件夹: 06-电子商务电子商务分析与发展策略

电子商务分析与发展策略.exe

文件夹: 06-电子商务电子商务技术与标准研讨会

电子商务技术与标准研讨会.PPT

文件夹: 06-电子商务电子商务－建立21世纪企业竞争优势

电子商务－建立21世纪企业竞争优势.ppt

文件夹: 06-电子商务电子商务教程

电子商务全教程.exe

文件夹: 06-电子商务电子商务理论

电子商务理论.exe

文件夹: 06-电子商务电子商务流通业成功案例

電子商務流通業成功案例.ppt

文件夹: 06-电子商务电子商务门户网站方案建议书

电子商务门户网站方案建议书.doc

文件夹: 06-电子商务电子商务时代的成功战略

网络就绪：电子商务时代的成功战略.pdf

文件夹: 06-电子商务电子商务时代的第三方物流分析

电子商务时代的第三方物流分析.doc

文件夹: 06-电子商务电子商务时代电子商务时代批发业务

电子商务时代电子商务时代批发业务.ppt 文件夹: 06-电子商务电子商务时代之优势行销与服务

電子商務時代之優勢行銷與服務.ppt

文件夹: 06-电子商务电子商务物流

1.doc

2.doc

3.doc

4.doc

文件夹: 06-电子商务电子商务－现代化贸易手段

电子商务－现代化贸易手段.ppt

文件夹: 06-电子商务电子商务销售的物流模式分析

电子商务销售的物流模式分析.doc

文件夹: 06-电子商务电子商务行业分析报告

电子商务行业分析报告.doc

文件夹: 06-电子商务电子商务学概论--示范课件

电子商务学概论--示范课件.ppt

文件夹: 06-电子商务电子商务与供应链管理

EC與供應鏈管理.ppt

文件夹: 06-电子商务电子商务与供应链管理之最佳化zhinet.com電子商務與供應鏈管理之最佳化

2002年4月電子商務與供應鏈管理之最佳化.doc

文件夹: 06-电子商务电子商务与国际贸易

一、导言.doc

文件夹: 06-电子商务电子商务与国际贸易zhinet.com電子商務與國際貿易

2002年7月電子商務與國際貿易.doc

文件夹: 06-电子商务电子商务战略

电子商务战略.ppt

文件夹: 06-电子商务电子商务之父

电子商务之父.exe

文件夹: 06-电子商务电子商务纵横谈

电子商务纵横谈.exe

文件夹: 06-电子商务关于电子商务和网络广告

关于电子商务和网络广告.doc

文件夹: 06-电子商务皇家荷兰壳牌集团向电子商务模式转型zhinet.com皇家荷兰壳牌集团向电子商务模式转型

皇家荷兰壳牌集团向电子商务模式转型.pdf

文件夹: 06-电子商务经济学人智库2004电子商务准备度排名

eReady04.pdf

文件夹: 06-电子商务科龙电子商务策划

科龙电器.doc

文件夹: 06-电子商务论电子商务的发展趋势

论电子商务的发展趋势.doc

文件夹: 06-电子商务企业信息化指标体系

企业信息化指标体系.doc

文件夹: 06-电子商务汽车制造企业实施电子商务的模式及对策 0105077汽车制造企业实施电子商务的模式及对策.doc

文件夹: 06-电子商务如何构建企业信息化之路

如何构建企业信息化之路.doc

文件夹: 06-电子商务如何建立电子商务网站

ecommerce_gd.pdf

文件夹: 06-电子商务视讯地方门户规划方案

视讯地市门户规划方案.doc

中国IT认证实验室学习下载频道.txt

文件夹: 06-电子商务同济物流配送中心运作与管理

同济物流配送中心运作与管理.ppt

文件夹: 06-电子商务物流电子商务供应链管理专题(上)物流电子商务供应链管理专题（徐剑）（上）

如何认识和理解物流概念？（徐剑）.doc

世界各国物流概况（徐剑）.doc

中小企业物流发展战略研究（徐剑）.doc

文件夹: 06-电子商务物流电子商务供应链管理专题(下)物流电子商务供应链管理专题（徐剑）（下）

海尔集团发展物流成果分析（徐剑）.doc

企业物流战略规划与管理（徐剑）.doc

中国企业寻求物流服务的模式及对比分析（徐剑）.doc

中国物流企业——信息集成，服务制胜（徐剑）.doc

文件夹: 06-电子商务物流评价指标体系研究

物流评价指标体系研究.doc

文件夹: 06-电子商务协同和智能化的电子商务

协同和智能化的电子商务.doc

文件夹: 06-电子商务信息技术与供应链动态特性

信息技术与供应链动态特性.doc

文件夹: 06-电子商务信息系统和电子商务

Chapter_1.ppt

文件夹: 06-电子商务亚马逊电子商务模式分析

亚马逊电子商务模式分析.ppt

文件夹: 06-电子商务以金融角度来理解未来电子商务的发展

以金融角度来理解未来电子商务的发展.doc

文件夹: 06-电子商务英 特 尔 如 何 实 施 B2Bi 战 略

英 特 尔 如 何 实 施 B2Bi 战 略.pdf

文件夹: 06-电子商务英特尔如何 实施B2Bi战略

英特尔如何 实施B2Bi战略.pdf

文件夹: 06-电子商务用Oracle9i保护你的电子商务

用Oracle9i保护你的电子商务.pdf

文件夹: 06-电子商务中国电信(浙江省)--电子商务平台建设方案

中国电信(浙江省)--电子商务平台建设方案.ppt

文件夹: 06-电子商务中国网络营销服务市场研究报告

中国网络营销服务市场研究报告.exe

文件夹: 06-电子商务中小企业的电子商务能力 中小企业的电子商务能力★★.pdf

文件夹: 06-电子商务中小企业如何应用电子商务

中小企业如何应用电子商务.doc

文件夹: 06-电子商务电子商务环境下第三方物流企业业务模式的研究

电子商务环境下第三方物流企业业务模式的研究.doc

07-电子商务方案

文件夹: 07-电子商务方案电子商务门户网站方案建议书

电子商务门户网站方案建议书.doc

文件夹: 07-电子商务方案广州某电器网站方案

广州市伟达力电器网站方案.doc

文件夹: 07-电子商务方案红牛电子商务发展战略实施步骤大纲

红牛电子商务发展战略实施步骤大纲.doc

文件夹: 07-电子商务方案首都电子商务工程主要环节

首都电子商务工程主要环节.ppt

文件夹: 07-电子商务方案台北国际网络暨电子商务展

iAS for Finance-台北國際網路暨電子商務展1.ppt

文件夹: 07-电子商务方案微软电子商务策略白皮书

SSC概述.DOC

SS白皮书.DOC

SS概述.DOC

评估指南.DOC

文件夹: 07-电子商务方案协同电子商务环境下的企业战略

协同电子商务环境下的企业战略.doc

文件夹: 07-电子商务方案移动电子商务应用研究

移动电子商务应用研究.doc

08-网络传播策划及其他 清华同方在线推广方案.ppt 商务通网络媒介策略.ppt 实达网络产品整合传播企划书.ppt 首都在线提案.ppt 炎黄在线站点建设方案内容.ppt 燕莎甲级写字楼网络推广计划.ppt 中国家庭教育网策略大纲.ppt TCL HID 网上炒股媒介创意.ppt 大显中国公关行动企划.doc 珠江啤酒集团企业形象CF创意表现方案.ppt 五羊摩托整体品牌策略形成的市场依据.doc 五羊摩托车市场考察报告.ppt 先锋医药“戴芬”电视广告片创意.ppt 香雪制药藏青果上市推广案.ppt 24 止痛药市场及消费者分析.ppt 驻颜口服液媒介策划.ppt 泰乐奇宣传策划案.DOC 特丰药业股份有限公司提案.doc 天泰降压宁电视广告创意文案.DOC 奥美-贩卖创意.ppt 新飞计划总表.ppt

新飞提案稿.ppt

新飞媒介数据.ppt

新飞市场分析.ppt

中国结酒全程营销策划方案.doc

大红鹰品牌策划.doc

印象干红广告策划案.doc

云南红酒湖南2003市场推广及促销计划书.doc

EPSON推广提案.ppt

TCL移动电话网络传播计划.ppt TCL网络传播方案999D极品手机.ppt

40罗兰贝格－长安微车总体渠道策略和渠道调整方案.ppt 宝钢网络营销系统研讨.ppt 红牛网络推广方案.ppt 华为网络媒介计划.ppt 慧聪广告商务网广告传播策略.ppt 联通165网络媒介计划.ppt

文件夹: 08-网络传播策划及其他1 8848策划案8份文件

8848客户服务工作手册.ppt

第二阶段广告提案.ppt

第三阶段广告提案.ppt

第一阶段广告提案.ppt

下半广告提案.ppt

下半媒体投放建议.ppt

文件夹: 08-网络传播策划及其他1 8848策划案8份文件8848第二阶段广告创意表现稿

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文件夹: 08-网络传播策划及其他1 8848策划案8份文件8848第一阶段广告创意表现稿

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文件夹: 08-网络传播策划及其他2 创意表现稿3份大显提案图片大显报纸广告表现稿

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文件夹: 08-网络传播策划及其他2 创意表现稿3份大显提案图片大显明信片

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文件夹: 08-网络传播策划及其他2 创意表现稿3份大显提案图片大显台历

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文件夹: 08-网络传播策划及其他2 创意表现稿3份大显提案图片心动手册

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文件夹: 08-网络传播策划及其他2 创意表现稿3份大显提案图片折页

Thumbs.db 文件夹: 08-网络传播策划及其他2 创意表现稿3份东芝笔记本电脑创意表现稿

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文件夹: 08-网络传播策划及其他2 创意表现稿3份小天鹅广告作品表现稿

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文件夹: 08-网络传播策划及其他3 新飞电视广告创意8个文案

新飞爱斯基摩人智能篇.doc

新飞冰箱品牌形象四季健康篇.doc

新飞企业形象四季产品篇.doc

新飞—求婚篇之二.doc

新飞—求婚篇之三.doc

新飞—求婚篇之一.doc

新飞—形象广告.doc

新飞—形象广告二.doc

09-著名IT企业营销资料 联想广告规范大区资料.ppt 方正“家用电脑”产品形象片.ppt 方正电脑品牌传播沟通建议方案.ppt 方正扫描仪品牌整合传播方案.ppt 复旦大学校园网二期工程投标书.doc 戈德点钞机新品推介会.doc 海尔智能电脑新产品推广.ppt 恒基伟业商务通整合传播计划书.doc 康柏综合传播预算及活动.PPT 柯达1999年公关推广方案.ppt 柯达阳光之旅执行方案.dot 安达信—某软件公司的咨询方案.ppt 联想电脑2001年媒体策划.ppt 联想集团品牌宣传方略.ppt

22联想新形象广告推进方案（定稿）.ppt 伦飞笔记本电脑整合传播企划书.ppt 名人PDA策划方案（附件-打印版2）.ppt 名人媒介策划方案.ppt 名人掌上电脑智能王网络营销计划书.ppt 清华同方电脑媒介提案.ppt 清华同方消费电子产品渠道管理.ppt 清华同方在线推广方案.ppt 长城PC推广企划.ppt 赛格车圣品牌整合传播策划.doc

赛格车圣整合营销策划案.doc

盛大网络市场传播方案.ppt

希格玛笔记本电脑无线耳机品牌整合营销（IMC）项目提案.doc

新太科技2001年广告发布建议.ppt 35 怡华存储市场推广方案.ppt 德赛数码相机前期市场推广建议案.ppt 东芝2001运作策略.ppt 东芝Satellite新产品广告策略.ppt 东芝笔记本电脑品牌形象提案.ppt 东芝笔记本电脑市场调查报告.ppt 东芝笔记本电脑整合传播提案.ppt

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第五篇：饮料营销策划书

广告与消费心理学 “佳+乐”饮料销 策 划营 书

20092226韩双年

第一部分： 营销市场分析

一、饮料市场分析

目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、功能饮料、果汁饮料和茶饮料五大类。根据国际饮料行业协会的新规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。

根据调查案数据显示，最近三年来，一直稳居饮料业榜的碳酸饮料开始呈现渐行下滑趋势；与之紧步相随的是，果汁饮料的地位开始上升，并于近两年提速超越了瓶装水饮料，夺得饮料业次席；茶饮料发展势头强劲，最近表现出强烈的上攻欲望，市场份额直逼位列行业老三的瓶装水。另外，一直处于饮料市场边缘的功能性饮料，现在也有显著的升温迹象，引得娃哈哈、乐百氏和汇源等饮料巨头纷纷涉水。

2010年世界功能饮料市场销售额达97亿美元，到2011年预计将增加到120亿美元。与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮料68%、营养素饮料25%、其他7%。面对一个如此诱人的市场，中国众多饮料企业都开始尝试进行产品研发与推广，但是新产品上市，炒热市场之前必然要先教育市场，因此，这些年的功能饮料市场比较平淡

在这种条件下，“佳+乐”若想要在功能饮料市场稳占自己的一席之地，就必须在原有基础上寻找差异化，寻找个性化，力争突破原有风格、概念，才能获得成功。

二、消费者分析：

个性化的需求是在大众日用消费品日趋高度同质化的今天，经常被人们强调的话题，饮料亦然。年龄在15—30岁之间的群体是饮料市场消费的核心主力，他们的消费特征决定着饮料市场的消费趋势。据零点调查的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，青少年群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。

青少年消费行为及心理的调查结果也证明，青少年群体有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈。一旦直觉感觉良好，他们就会产生积极的购买情绪，从而迅速的做出购买决策。

诸如此类的种种调查都超乎一致的说明了一点：感性消费是饮料消费的主流。究竟有多少人认识功能饮料？又有多少人接受这种产品？业内人士表示，功

能饮料对于消费者来说，还需要一定的时间才能逐步被接受。另外，今年功能饮料市场将是混战和洗牌的一年，长则一年短则半年就能看出结果。大学生通常是饮料企业推广新产品的最初选择目标。随机调查了20位在校大学生，其中有9人能清晰地给出功能饮料的定义，1人对功能饮料的定义不清晰，其余10人均称完全不了解功能饮料。因此，厂家和商家要做的宣传工作还很多。调查中发现，大学生的饮用习惯还集中在果汁饮料和纯净水上，这表明功能饮料市场目前还十分有限，消费者的饮用习惯还很难在短时间内被影响。另外，毕竟是对人体有直接保健作用的成分，因此，消费者不会像购买纯净水或果汁饮料那样不计较品牌大小。尝新试奇的思想只能在初期发生，以后会在适应哪个品牌的功能饮料后就可能成为其忠实消费者。

第二部分：营销策略

一、消费者定位

“佳+乐”的消费群锁定在18～30岁的都市年轻族，其“让自己充满活力、从容自信地享受生活、迎接挑战，展现自己最好的一面”的品牌内涵通过高高在上的价位，与众不同的包装充分迎合了这类消费者具有年轻、自信、喜欢挑战的偏好。

二、产品定位

1.产品名称：“佳+乐”维生素功能饮料

功能：补充多种营养成分

适宜人群：维生素功能饮料适合15岁以上的消费者

2、产品功能定位：

“佳+乐”饮料定位在维生素功能性饮料，口味清淡爽口。

3．产品包装：

“佳+乐”饮料包装要独树一帜。瓶形呈圆润广口型，瓶标采用深蓝色，规格一律每瓶500ml，无大小包装之分。

分析：目前市面上流行的纯净水、矿泉水的瓶子都是以白、红色为基调，瓶子很软，要让他们从色调、材质上都不能和“激能”的包装相媲美的。在超市陈列架上，一片素淡中深蓝色的“激能”会格外引人注目。

4.价格定位

建议销售价格：3元/瓶

分析：目前康师傅等瓶装茶饮料的市场销售价格是2.5元/瓶，“脉动”等功能饮料的每瓶的市场销售价格在3.5-5元不等，“佳+乐”维生素水饮料在商超里建议销售价格3元，使它显得卓尔不群。

三、广告的策划

“佳+乐”电视广告的代言人是羽毛球世界冠军“林丹“。他健康、青春、活力的形象会很好地向消费者传达了功能饮料的功能形象。明星效应有一定地影响力。为了更好地在市场上占有一席之地，1.广告诉求点：更好的反映“佳+乐”是维生素功能型运动饮料，它的功能在运功后迅速解渴并且补充运动后体内流失的矿物质和维生素，迅速帮助运功后的人们恢复体力和活力。

2.广告语：创造佳绩，乐在其中-佳+乐

3.广告画面：

画面一：整个画面为“佳+乐”瓶装的蓝色，中心偏上方一条琉璃曲线型似的水

珠相互环绕，绕成一个运动着的抽象小人模样。

画面二：林丹在羽毛球比赛中，休息时手中拿着“佳＋乐”维生素功能饮料喝几口继续比赛，最后获得了冠军，然后拿着“佳+乐”和教练队友分享快乐。

4.传播媒体：体育频道，站台，公交车车身

5.广告特点：一方面，“佳+乐”维生素饮料的包装独特，容易引起人们的注意，其次，我们的广告词比较简短形象，意思明确，有利于消费者记忆。明星效应也有一定地影响力，也能更好地让我们在市场上占有一席之地，