作业自考（五篇范例）

第一篇：作业自考

1简述销售团队的定义及建立销售团队的意义。

答；销售团队是指由两个以上销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。销售团队是指从企业内抽调业务纯熟的人员通过周密的规划和充分协调来围绕目标客户开展销售工作，目标是满足客户组织内一些决策者的各种需求。简而言之，销售团队就是运用恰当的人为恰当的客户提供恰当的服务，恰当完成客户的需要。

第一，销售团队建设可以明确团队的目标，提升员工的团队精神和团队意识。通过明确的分工合作，提高团队共同面对问题时更好处理问题的能力，锻炼团队为了共同的目标而相互配合，更好、更快的完成任务。

第二，可以提升团队的凝聚力。可以增进员工间的相互了解，让员工之间相互包容、相互信任，让队员之间相互尊重，从而拉近员工之间的关系，让个人组成一个更加紧密的整体。迅速让一个团队变成一个人。

第三，能激励团队人员之间配合。团队精神让队员之间认识到个体的差异性，可以让队员去相互学习对方身上的优点，努力的向更好的方向进步。当团队完成某项个人无法完成的任务时，又会反过来激励团队，增强团队凝聚力。

第四，还能协调团队中个人的关系，增进队员间的感情。当有矛盾出现时，其他队员和团队中的“领导者”会想法协调。队员有时候也会因为团队的利益而放弃或者暂时放缓个人的矛盾，以大局为重。多次共同面对一些难题后，队员之间会更加默契，同甘共苦还能让队员之间相互关心和体谅，增进队员之间的感情。

第五，团结就是力量，一个人的力量是弱小的，要发挥团队的精神，取长补短。

2阐述销售团队存在的问题。

答；

一、员工流动太频繁，不但造成业务断档，往往带走大量客户，给公司造成很大的损失，二、新员工往往受到老员工的排挤，无法尽快进入工作角色，导致新员工情绪低落，无法安心工作，老员工一边看笑话，工作无法正常进行。

三、员工相互抢夺客户，竞相压价，无法有效维护已有客户，市场网络的建立往往流于形式，更多的是内耗和无效作业，员工的工作的积极性减退。

四、销售经理老是抱怨员工能力不行，不能有效执行工作指令，无法完成销售任务，动辄赤膊上阵，往往达不到目的，更加使得新员工没有工作激情，工作的效率不高。

五、销售经理无法及时掌握业务员的市场信息，无法有效掌握业务员的工作内容，业务策略与业务现状的信息无法对称，也就不能更好的完成公司交给销售团队的任务。

六、业务员不满意销售经理下达的工作指令和任务目标，常常不主动去执行销售计划，更多的是抱怨和指责，3解释概念：薪酬、纯粹薪水制度、纯粹佣金制度、纯粹奖金制度、薪水加佣金制。答;薪酬是企业对销售人员给企业所做的贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应的回报或答谢，薪酬包括基本工资、奖励、又包括附加工资、福利。也是员工因向所在的组织提供劳务而获得的各种形式的酬劳。狭义的薪酬指货币和可以转化为货币的报酬。广义的薪酬除了包括狭义的薪酬以外，还包括获得的各种非货币形式的满足, 纯粹薪水制度

无论销售人员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬，又称为计时制工资制、固定工资制。纯粹佣金制度 与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额给予佣金。纯粹奖金制度

奖金制度是向销售人员付酬的一项重要手段，主要是向有突出业绩的销售人员给予奖励，也有向特殊事件给予奖励的。奖金可以月发，也可以季发或年发。

1、与佣金制不同的是：奖金制不是一种即时可知与可得的奖励；通常是发放的一笔固定金额的奖金；完成了预定的销售指标后才发放的；

2、可领取到奖金的预定销售额是销售人员通过工作努力可以达到的金额；

3、奖金制灵活，有直接明了的指向作用，但带有主观色彩，发放不及时会影响激励效果； 薪水加佣金制

调和了纯粹薪水制度和纯粹佣金制度的不足，以单位销售或总售货金额的较小百分率为佣金，每月连同薪水支付，或年终时累计来支付 4阐述招聘原则及招聘前的准备工作。

（一）招聘的四个原则：

1、具有相关的经历；

2、与企业发展阶段相切合；

3、销售人员期望的满足；

4、与销售人员个性相吻合。

（二）招聘准备

1、简单应用：招聘的三个主要阶段：收集资料，书写提案；文案准备；

（三）招聘途径

简单应用：（1）大专院校及职业技术学校;（2）人才交流会；（3）各种媒体广告;（4）猎头公司；（5）网络招聘

（四）招聘程序：

1、简单应用：（1）简历筛选。（2）面试筛选步骤。

2、综合应用：招聘的完整程序：

（一）通过简历进行第一轮筛选：阅读简历、资料审核、筛选等；应注意的问题。

（二）通过面试做进一步筛选：

四个基本步骤；面试评估表的主要内容；面试时应注意的问题。

（三）洽谈

工作合同和待遇问题：工作内容：体检、洽谈待遇等。

（四）发出聘书或致谢信：对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。

（五）招聘手段

1、领会：招聘的3个手段：借助于测试，借助于求职申请表；借助于面谈；（2）面谈的几种形式：非正式面谈；标准式面谈；导向式面谈；流水式面谈。

2、简单应用：（1）求职申请表筛选的5个步骤：

评估收到的申请表；删除不必要的经历、知识和技能的侯选者；找出的聘用差距的候选者；慎重考虑那些销售记录没有提高的候选者；写一封信致谢至落选者；

3、综合应用：（1）标准面谈。（2）导向式面谈。

（2）下分法：企业先决定企业预测销售额，再估计个人销售额最后定人数。（3）边际利润法：增加一位销售人员的边际毛利，增加一个人员的成本。

2、综合应用：团队成员配置过程中人员的确定及注意事项:

适当地授权给销售成员;多与销售成员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；给出好的指导；为可能发生的障碍和失败作好准备；

5分析销售团队的积极作用。团队销售的好处：

1.团队销售可以为企业内部的各类专业人员提供后台支持。2.团队销售可以增加单位客户的销售贡献。3.团队销售是与竞争者争夺分销资源、更多地向现有客户和未来客户销售本企业产品的有效方法之一。

4.团队销售可以与客户组织内影响采购决策的各个经理建立并协调彼此之间的关系。

5.团队销售流程中所采用的平行销售技术可以最大限度地接触到客户组织内的更多决策者，从而缩短销售周期，加快客户购买决策进程。

6.促进新产品的推广。创造性的构想、展示、解说、戏剧性的产品演示有效促进新产品的推广。

7.促进新产品的创新。解决问题，满足需求，企业获得利润，团队获得更多业绩。8.促进竞争，推动产品改善革新，提高经济效率，降低成本。9.通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入。6.阐述设计销售目标的主要内容和意义 答；制定销售目标的原则

1、明确性；

2、可衡量性；

3、可接受性；

4、实际性；

5、时限性。

设计销售目标;了解销售的关键流程;外部市场划分；内部组织和职能界定；销售团队的人员编制；薪酬考核体系设计。销售目标内容

（一）团队的销售目标

销售额指标-利润目标-销售费用的估计-销售活动目标

（二）个人销售目标

常规性目标-解决问题的目标-创新性目标

（三）客观评价销售人员的个人目标

（四）制定个人目标的注意事项 设计销售目标的具体实施方案，是企业整体计划的重要组成部分，它是指导销售活动的依据，也是销售管理的重要内容。制定设计销售目标对销售工作具有重要意义，它不仅是公司考核业务员员工作的依据，也是业务员取得良好推销业绩的前提和基础。就像一个企业必须要有新产品开发计划、生产计划、采购计划、资金使用计划一样，每个业务人员在销售前必须制定自己的推销计划。销售计划对销售团队的意义

（1）一个完善的计划会使销售目标实现的可能性大大提高（2）销售计划也是销售目标控制的依据

（3）销售计划是提升销售团队精神的一个途径（4）销售计划具体化就是把行动方案、时间表、负责人所需资源和标准和要求固定下来。6.解释概念：销售成长率、市场占有率、市场覆盖率、损益平衡点、基数确定法。答；销售成长率，销售增长率是评价企业成长状况和发展能力的重要指标。其计算公式为：1：销售增长率=本年销售增长额÷上年销售总额=（本年销售额-上年销售额）÷上年销售总额2：销售增长率=本年销售额/上年销售额-1（1）销售增长率是衡量企业经营状况和市场占有能力、预测企业经营业务拓展趋势的重要指标，也是企业扩张增量资本和存量资本的重要前提。

（2）该指标越大，表明其增长速度越快，企业市场前景越好。（3）销售增长率的趋势分析和同业分析

市场份额，指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重。市场份额是企业的产品在市场上所占份额，也就是企业对市场的控制能力。企业市场份额的不断扩大，可以使企业获得某种形式的垄断，这种垄断既能带来垄断利润又能保持一定的竞争优势。场份额又称市场占有率，它在很大程度上反映了企业的竞争地位和盈利能力，是企业非常重视的一个指标。市场份额具有两个方面的特性：数量和质量。市场覆盖率（market penetration）：指某一商品在所有潜在的销售网点的覆盖比率。例如：美年达在全国100万的潜在销售网点，其有70万已进货销售，则其市场覆盖率为70%。市场覆盖率是一个与市场占率。相关的一个指标。它是本企业产品的投放地区占应销售地区的百分比。市场覆盖率按照从低密度的覆盖到高密度的覆盖可以分为独家分销、选择分销和密集分销三种类别。

损益平衡点，即指产销数量在某一数额时，无利益之获得，也不发生损失，收入恰等於成本费用，损益为零。产销量如超过此点即有利益可得，产销量如低於此点，即可能发生损失，该点即为损益平衡点。

。基数确定法：以销售或经营效率为基数求得销售收入目标值的方法

（1）根据每人平均销售收入的方法：销售收入目标值=每人平均销售收入×销售员人数（2）根据每人毛利的求法 销售收入目标值=每人平均毛利×（销售员÷毛利率）

7简述纯粹薪水制度的特点及应用

答；固定工资制（又称：纯粹薪水制度、固定薪金制度）是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬，即一般所谓的计时制。纯粹薪水制度的特点及应用 特点：（1）

1、针对销售量大的企业，成本最低。（2）调动积极性，效率最低（应用：（1）、产品卖多卖少，工资一样。

2、销售人员销售业绩高低，工资一样。

3、销售业绩表现优差，无奖惩措施。）（3）收入稳定，缺乏紧迫感。（应用：

1、销售人员不一定努力工作。

2、工作时间花费在不能马上产生销售业绩的工作事项上。）（4）工资发放易于管理。（应用：

1、工资总额无论销售业绩高低都一样。

2、销售费用预算和管理简单。）

（5）对希望收入稳定，不希望冒风险的人具有较高吸引力。（应用：对充满冲劲、希望通过勤奋和努力赚取较高收入的人缺乏吸引力。）

（6）某些产品销售具有优点（应用：

1、销售周期长的产品、需要花费时间寻找目标客户的产品、需要大量客户服务拜访工作的产品，能够给消费者稳定的报酬。

2、依靠广告或其他销售活动而非个人努力和销售技巧去推销的产品，给予固定工资或一份额外的的奖金。）（7）对于培训中的人来说，收入稳定，能安心工作。（应用：

1、新的销售人员在培训期重点是掌握必要销售技巧、吸纳经验、早成大器，固定工资给予安稳时间，减少压力、促进成长。）

（8）收入有保障、容易了解、便于计算、适用若干集体努力。（应用：

1、缺乏激励，不易激发创造性。

2、薪资多少，公平不够。

3、不适于需快速扩张业务的企业。)

8简述特别奖励制度的应用。

答；

1、鼓励作用广泛而有力

2、促进直销产品的销售。

3、奖励标准或基础不够可靠，引起销售人员之间的不平及管理造成困扰。

额外奖励、分钱与非钱财。带薪旅游、国外学习、房和车

例如；技术创新奖：技术创新奖是旨在为员工在设计、工艺、技术等方面有较大的突破和创新，能够给企业带来一定现实的或潜在的效益而设立的奖励。9.纯粹佣金制度的特点及应用: 优点及应用：（1）收入直接和销售业绩挂钩。能吸引和留住优秀人员。规模小企业能弥补晋升机会缺乏的弱点，留住人才。（2）薪酬支出与销售金额挂钩，销售金额与佣金支出呈正比。企业收入低峰期，避免庞大固定支出，起步企业有灵活性。

(3)销售经理能掌握每年销售的成本。不必为销量少的人员承担费用。缺点及措施：（1）销售人员降低售价或给予客户大的折扣取得更大的销售额、赚取更高佣金，降低企业利润。控制价格政策、制约佣金计算方法。

（2）佣金奖励依据业绩，使销售人员精力放在合同上，忽视客情关系，影响业务长期发展。关注大客户多，忽略小客户，造成客户流失。评估上采取措施，避免这种情况发生。（3）、销售人员会选择在企业销售低潮时离职，打击企业。通过培训增强团队凝聚力。（4）导致销售人员注重短期行为忽视客户建立长远关系。销售经理与销售人员沟通、分析佣金低原因、指导进步、提高士气、改善表现；佣金高人员要指出晋升对前途重要性，为管理岗位提供奖金、促进高级职位发展、提高销售团队实力。

（5）应收账款催缴难。A选定目标客户，评估支付能力，信用部门发货前审核支付能力。B控制佣金发放，货款收不回不发放佣金，促使销售人员提高警惕。C提防异常销售情况，销售人员离职前，客户购货计划提前、造成后续新人销售压力。D控制强迫销售、压货的不当销售行为。

（6）销售人员获取佣金没有得到企业支持，不会为企业利益着想，企业对其管理、控制能力差。（7）不利于培养团队精神、对新人培养不利。10.简述销售团队目标管理的意义 答；个人目标制定必要性：

1.目标管理可让你找出工作的方向与目的。

2.目标管理有助与你集中精力和资源在你特定目的上。

3.目标管理能帮你节省时间，让你重视有效能的工作。

4.目标管理使你不会拖沓怠慢，可测知自己的效率。

5.目标管理让你有成就感，乐在工作中。

6.目标管理可提供新目标的基础，有助你继续努力。组织目标制定必要性：

1.目标管理可发挥员工潜能，激发团体意识。

2.目标管理可消除本位主义，增加上、下级感情。

3.目标管理可以加强危机意识，增强全员斗志。

4.目标管理可突出问题所在，分析、解决问题有的放矢。

5.目标管理可掌握重点工作，提高工作效率。

6.目标管理激发全员参与管理意识，提升组织效率。

7.为了目标之挑战，教育训练较能认真执行并易收到效果。销售团队目标管理是指配合企业的销售策略制定销售目标计划，决定销售方针，安排销售进度，切实执行计划，并使销售团队有效地达到目标，同时对其销售成果进行严格审查。销售目标管理是销售经理管理销售团队销售活动的有效手段。

有效的销售目标计划不仅能充分发挥销售团队内每位销售员的能力，实现共同销售目标，更能使销售员与销售经理理解各自的工作职责、成本、底线以及衡量业绩的标准。同时，实施目标管理计划既能使销售经理更好地控制一个销售团队，又给了销售员充分发挥自己销售策略的自由。

所以我们要制定目标，是自己更好地发挥自己的潜力。

（一）论述

销售团队建设与管理

随着经济全球一体化和网络信息化时代的到来,企业的营销环境、营销产品和营销方式都发生了质的变化,市场上产品竞争转入到品牌竞争,传统营销手段已失去了往日的功效,面对变化了的市场环境,营销团队建设与管理,打造企业核心竞争力,是许多中外企业成功之道。

优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

企业的业绩绝大程度上依赖于销售团队,销售队伍有组织的努力,为渠道和客户提供全方位的经营指导、管理咨询和技术支持等服务,提高了产品和服务的差异化和增值性,从而建立企业市场优势的基础。市场的快速多变,也要求营销队伍保持快速的响应能力,及时调整市场策略,使企业营销保障。

1团队定义：两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态

所谓团队就是一群人同心协力,用群体的智慧结合成巨大的创造力，实现共同的目标。实质上就是项目管理者的联盟。高效团队的建设策略首先是尊重，而最大、最可贵、最有效的尊重就是信任！这体现为对团队成员的合理授权和委任。其次是沟通，第三是服务，第四是协调和组织，第五是激励，第六也是最重要的。记得管理学家彼得•德鲁克曾说过：“现在企业不仅仅是老板和下属的企业，而应该是一个团队”。

在企业的营销中表现得更加明显：一个高效团结的销售团队可更好地完成企业的营销目标，扩大企业的市场份额，为企业获得巨额利益。可以说：追求高效率的销售团队已成为企业当前的首先任务。2团队建设的目的 市场竞争日趋激烈，企业中各项工作的复杂和综合程度不断提高，问题的难度亦不断加大，靠单个部门或个人的单打独斗已经无法适应客观环境的变化和要求，无法适应市场环境的要求。团队，是在没有改变整个组织框架的情况下，构建起的“行动小分队”，它既可保证整个组织的稳定性，又可灵活应对市场环境的各种变化。因而，对一个组织而言，有目标各异的各种高绩效团队存在，将大大提高组织对市场环境的反应能力和适应能力，促进组织在瞬息万变的市场环境中生存和发展。例如；国外：（众多世界一流的企业，例：惠普、联邦快递、柯达、摩托罗拉等都用亲身实践证明一切）

①例：联邦快递利用高绩效原则设计了一个团队，该团队年终为该公司省下210万美元的成本，并且将包裹的遗失和账单的错误率下降13%。

国内：②例：国内，随着经济的发展和竞争的复杂、激烈，企业已逐渐认识到，强大竞争优势已不能仅限于员工个人能力的卓越，更重要的是体现在团

队合力的强大，体现在那种弥漫于企业中无处不在的团队精神，只有靠

团队的合力企业才能在竞争中保持优势。３个人与团队共同进步

不想做将军的士兵不是好士兵。做销售的人都是生意人，不可否认加薪或者升职是工作的动力之一。一个优秀的团队，应给队员提供个人的发展平台。合理的人员流动，是非常必要的。从另一个方面看，业务工作有强烈的态度需求，在一个地方工作久了，换一个工作区域未尝不是一个让激情再次燃烧的方法。假如，在你的团队有优秀的人才，团队就应给他激励的考核。在这个时候，团队的领导就应该向公司推荐人才，并给予培训指导。一个优秀的团队应是个人与团队共同进步，个人在团队工作中，应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。

４增强组织灵活性

市场环境的新变化是企业组织普遍采用团队形式的主要原因。任何企业要想在激烈的竞争环境下生存、发展，都必须改变过去等级分明、决策缓慢、机构臃肿、人浮于事、对外界变化的应变能力差的管理模式。团队给予职工必要的团队工作技能训练，团队工作以灵捷和柔性为其竞争战略。

综上所述团队建设是每个企业必须要完善的一只力量，

第二篇：自考《中国现代文学史》作业

专本衔接自考《现代文学史》作业

学号姓名班别总分

一、单项选择题（本大题20小题，每小题1分，共20分）

1．叶绍钧小说《潘先生在难中》反映的时代背景是

A．北伐战争B.五四时期

C.军阀混战D.辛亥革命

2．周作人《雨天的书》的体裁是

A．小说B.报告文学

C.诗歌D.散文

3．冯至参加过的文学社团是

A．弥洒社B.莽原社

C.未名社D.沉钟社

4．发生在左翼作家阵营内部的论争是

A．关于“文学基于普遍人性”的论争B.关于“文艺自由”的论争

C.关于“大众语”的论争D.关于“两个口号”的论争

5．沈从文小说《边城》中的女主人公是

A．萧 萧B.翠 翠

C.夭 夭D.三 三

6．老舍通过比较中英两个民族文化心理来批判中国国民性的小说是

A．《老张的哲学》B.《二马》

C.《赵子曰》D.《离婚》

7．三十年代现代派诗歌的代表作家是

A．李金发B.戴望舒

C.艾青D.穆旦

8．下列一组以写作杂文见长的左翼青年作家是

A．徐懋庸、唐驶B.沙汀、艾芜

C.张天翼、穆木天D.何其芳、李广田

9．诗人臧克家三十年代创作的主要是

A．唯美派诗B.政治抒情诗

C.象征派诗D.乡土诗

10．延安文艺座谈会召开的时间是

A.1939年5月B.1941年5月

C.1942年5月D.1943年5月

11．水生嫂这个人物出自

A．《光荣》B.《麦收》

C.《荷花淀》D.《芦花荡》

12．陈白尘以荒诞形式和喜剧手法描写“一个凄风苦雨之夜”两个强盗的故事的剧作是

A．《结婚进行曲》B.《升官图》

C.《天官赐福》D.《乌鸦与麻雀》

13．长诗《王贵与李香香》的作者是

A．李季B.阮章竞

C.田间D.张志民

14．以林道静的生活轨迹为主线，探索民主革命时期青年知识分子道路问题的长篇小说是

A．《苦菜花》B.《青春之歌》

C.《野火春风斗古城》D.《小城春秋》

15．运用“文革”时期推向极致的斗争哲学去图解五十年代的农村生活，充分表现“文革”文学的斗争主题的代表性作品是

A．黎汝清《万山红遍》B.浩然《金光大道》

C.克非《春潮急》D.李云德《沸腾的群山》

16．台湾杰出的乡土文学作家是

A．陈映真B.白先勇

C.余光中D.聂华苓

17．下列属于“他们诗群”的诗人是

A．韩东、于坚、丁当B.万夏、胡冬、李亚伟

C.海子、西川、骆一禾D.周伦佑、杨黎、何小竹

18．张炜《古船》中的故事主要发生在A．商州B.洼狸镇

C.香椿街D.小鲍庄

19．讲述抗战时期“我”爷爷和“我”奶奶故事的小说是

A．《丰乳肥臀》B.《红高粱》

C.《檀香刑》D.《透明的红萝卜》

20．倪吾诚这个一事无成的知识分子典型出自王蒙的A．《活动变人形》B.《布礼》

C.《蝴蝶》D.《春之声》

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

（在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出）

21．茅盾小说《蚀》三部曲中的女性形象有

A．静女士B.梅女士

C.章秋柳D.方罗兰

E．张曼青

22．以下属于张爱玲的作品有

A．《结婚十年》B.《倾城之恋》

C.《金锁记》D.《连环套》

E．《十八春》

23．以下关于张恨水的正确判断是

A．张恨水的小说受到鸳鸯蝴蝶派影响

B.张恨水是长篇小说《风萧萧》的作者

C.张恨水创作有社会讽喻小说《八十一梦》

D.张恨水是社会言情小说的集大成者

E．张恨水的《啼笑因缘》是一部历史题材小说

24．以下属于夏衍的剧作有

A．《上海屋檐下》B.《芳草天涯》

C.《结婚进行曲》D.《幸福狂想曲》

E．《征婚》

25．五十年代，文艺领域开展了一系列思想批判运动。其中规模较大的有三次，即

A．关于电影《武训传》的讨论B.对《红楼梦》研究的批判

C.对胡风文艺思想的斗争D.对王实味的批判

E．批判“黑八论”。

三、名词解释题（本大题共3小题，每小题4分，共12分）

26．湖畔诗社

27．东北作家群

28．《白毛女》

四、简答题（本大题共4小题，每小题8分，共32分）

29．老舍《骆驼祥子》有何北京地域文化特点？

30．简析《雷雨》中周朴园的性格特征。

31．简述艾青诗歌的主要思想内容。

32．简析柳青《创业史》中梁三老汉的形象。

五、论述题（本大题共2小题，每小题13分，共26分）

33．论述郁达夫小说从《沉沦》到《薄奠》、《迟桂花》创作风格的变化。

34．论述汪曾祺小说的艺术风格。

第三篇：幼儿大专自考《心理学》平时作业

心理学平时作业

（一）姓名：学号：得分：教师签名：

一、简答：

1、简述教育心理学的主要研究方法。

答：教育心理学常用的研究方法主要有观察法、实验法、调查法、测验法、个案研究法、教育经验总结法以及文件分析法等。这些研究方法又可以分为两大类，一类为量的研究方法，一类为质的研究方法。

2、学生社会性的发展主要表现在哪些方面？

答： 社会性是个体在社会化过程中发展起来，与社会存在相适应的一份特征和典型的行为方式的总和。社会性发展主要包括社会性认知发展和社会性交往发展两方面。⑴学生社会性认知的发展。①学生自我意识的发展。自我意识的发展主要集中体现在自我批评、自我体验和自我调控三个方面。②学生对社会关系的认知主要包括对他人、对权威和对友谊的认知。⑵学生社会性交往的发展。学生的社会性交往主要包括学生与父母、老师及同伴的交往。

3、遗传决定论关于心理发展的理论核心是什么？

答：这种理论认为儿童心理发展是由先天的、不变的遗传所决定的。儿童心理发展的过程就是这些先天遗传素质的自我发展和自我表露过程，与外界影响及教育无关；外界影响和教育即使对儿童心理发展起作用，至多只能促进或延缓遗传素质的自我发展和自我表露，不能改变它的本质。

4、斯金钠如何用强化理论解释儿童的发展，他如何将强化理论应用到教学中？

答：斯金钠认为，人的任何习得行为都与及时强化有关。因此，可以通过强化来塑造儿童的行为。强化可分为积极强化和消极强化。对于这种不良行为的矫正，既要运用积极强化，也要运用消极强化。斯金钠育婴箱设计思想是，通过创造良好的环境养育出身心健康的儿童来。他提出的消停原理在儿童攻击性行为和自伤行为的矫正和控制中起到了积极作用。他将操作性反射原理用于学校的学习，设计了教学机器，将学习的内容编成“程序”安装在机器上。

5、学优生与学差生、创造型与非创造型学生在人格方面有哪些差异？

答：⑴学优生和学差生的人格差异。所谓学优生是指具有正常的听、说、读、写、推理、数学能力以及正常的自我调节、社会知觉和交往能力的学生。学差生则在这些方面表现出明显的困难的学生。第一，动机差异。学优生的成就动机显著高于学差生的；第二，主体性差异。学优生具有自觉性、坚持性、自信心、责任感、主动性和独立性；第三，人格适应差异。学优生通常表现出高度的自我整合性、高独立性、更成熟等特征，很少有人格适应问题，而学差生常出现人格适应不良问题。⑵创造型与非创造型学生的人格差异。具有创造性的学生一般具有如下人格特征：低乐群性、高独立性和高自律性。

6、简要分析学习的内涵。

答：学习是人与动物在生活过程中获得个体行为经验，并由经验引起行为或思维的较持久变化的过程。包含内容有⑴学习是凭经验产生的行为或思维的变化。⑵学习既有行为的变化，也有思维的变化。⑶学习过程可以是有意的，也可以是无意的。⑷学习是指那些比较持久、恒定的行为与思维的变化。⑸学习的结果既有积极的，也有消极的。

7、简述学生学习的特点。

答：⑴以系统学习人类的间接知识经验为主。学生的学习主要以书本中的间接经验为主。⑵在教师的指导下进行。体现在学习计划、学习目的、学习内容和学习手段，教师检查

和督促、教会学生学会思维和学会学习上。⑶是促进学生全面发展的过程。学生的学习不仅是掌握知识、形成技能，还要通过学习发展能力、学会学习，促进个性的全面发展。

8、简述认知主义学习理论的基本观点。

答：认知主义认为，学习就是面对当前的问题情境，在内心经过积极组织，从而形成和发展认知结构的过程，强调刺激反应之间的联系是以意识为中介的，强调认知过程的重要性。他们不再认为学习的过程只是刺激与反应之间的简单联结，在刺激与反应之间还有一个中介因素在起作用，这就是认知因素，而且人类的行为并不简单地等同于动物的行为，二者间有质的差别。

二、案例分析

某小学三年级某班李老师发现班上有几个学生，作业潦草脏乱，为了帮助这些学生，李老师专门雕了2枚奖章和一些好孩子的小卡通奖品，每当这几个同学一次作业做得好，她就在练习本上加盖一个小红花印章，连续得到3次小红花，就加一个“一级棒”的大印章，连续两次奖励一个好孩子的小小卡通奖画，连续3次就把学生的作业放在光荣榜上。。请结合所学的教育心理学知识对李老师的做法进行分析：

答：李老师的这种做法可以用斯金纳的儿童行为强化控制理论来解释。他认为，人的行为大部分是操作性的，任何习得行为，都与及时强化有关。可以通过强化来塑造儿童的行为。斯金纳提出外界的强化作用是塑造儿童行为的基础。只要了解强化效应，操纵好强化技术，及时有效地施加强化，就能控制行为反应，并随意塑造出一种教育者所期望的儿童行为。李老师在教学中正是运用了强化控制理论，作业潦草是儿童不良行为，对于一次作业工整就加盖一个小红花，连续3次小红花，就加盖一个“一级棒”的大印章，连续2次“一级棒”就奖励小卡通画并上光荣榜，这是一种积极强化的方式，所谓积极强化是由于某一刺激的加入增进了某一操作反应发生概率的作用，这种作用是经常的。李老师的这种连续的强化刺激，矫正原有的作业潦草的习惯，不断地向好的方向发展。

三、论述

1、试论述教育心理学的研究对象。

答： 教育心理学是研究人在教育过程中的心理现象及其发展变化规律的科学。教育既包括学校教育，也包括家庭教育和社会教育。通常所说的教育心理学主要是研究学生及教师在学校教育过程中的心理现象及其规律。学校教育过程中的心理现象的规律主要是指学生如何学习和教师如何教学的基本心理学规律。传统的教育心理学主要是以学生的学习心里为中心展开的，着重探讨学生学习过程的心理规律和影响学生学习的各种因素。学生的学习既受到学生的学习能力、学习动机、学习策略等学习者自身内部心理因素的制约。教育心理学要研究的是这些因素对学习产生影响的心理机制和规律。教育心理学的研究对象是学校教育情境中学生学习和教师教学的基本心理学规律。教育心理学是研究学校教育情境中学生的学习与教师的教学的基本心理学规律的科学。

2、联系教学实际，试论述如何根据学生的认知方式差异进行教学。

答：认知方式也称认知风格，是指人们在认知活动中所偏爱的信息加工方式。它是一种比较稳定的心理特征，个体之间存在和大的差异。包括有：（1）场依存型和场独立型。第一种，场依存型的学生对客观事物的判断常以外部的线索为依据，他们的态度和自我认知易受周围环境或背景的影响，这类学生适合于那些强调“社会敏感性”的教学方法，如善于听老师讲解，喜欢与别人讨论等。第二种，场独立型的学生对客观事物的独立判断。他们不适合于那些“社会敏感性”的教学方法，更喜欢自己独立思考，独立学习。（2）冲动型和沉思型。A冲动型的学生在解决认知任务时，总是急于给出问题的答案，不习惯对解决问题的各种可能性进行全面思考，有时问题还未搞清楚就开始解答。B沉思型学生在解决认知任务时，总是谨慎、全面地检查各种假设，在确认没有问题的情况下才会给出答案。(3)具体型和抽象型。A具体型儿童在进行信息加工时，善于比较深入地分析某一具体观点或情境，这类儿童在结构化教学方法（如演绎法和讲解法）之下，成绩会更好。B抽象型儿童在对事物进行认知时，能够看到某个问题或论点的众多方面，在非结构教学方法（如归纳法或发现法）下表现得更好。

3、试论述建构注意学习理论对学习的实质的认识与认知主义不同之处。

答：威特罗克认为，学习的实质就是主动地建构对信息的解释，并从中做出推论。也可以说，是人脑中储存的记忆信息和信息加工策略与当前接受到的环境信息相互作用，积极地选择、注意、知觉、组织、储存和激活信息，并主动建构起信息的意义。在建构主义的学习观中，学习是学习者建构自己知识的过程，这就意味着学习者不是被动地接受刺激，他要对外部信息进行主动地选择与加工，主动地去建构信息的意义，而外部信息的意义并不是由信息本身决定的，外部信息本身没有意义，意义是学习者通过新旧经验间反复、双向的作用过程而建构成的。每个学习者都会以自己的原有经验为基础对新信息进行编码，形成自己的理解，原有知识又因新经验的进入而发生调整和改变，所以信息也不是简单的积累，还包含新旧经验冲突所引发的观念和结构重组。

4、论述布鲁纳的认知结构学习理论及其对现代教学的影响。

答：（1）认知发现理论认为，学习的实质在于主动形成认知结构。布鲁纳把认知结构称为“表征”，表征有3种：动作性表征、映象性表征和符号性表征，这3种表征在儿童智慧发展中不断演变，经历3个阶段。第一阶段，婴幼儿时期（1-2岁）主要是依靠动作去对付世界；第二阶段（3-7岁），这时期儿童开始在头脑利用视觉和听觉的表象或映象代表外界事物并尝试借助影象解决问题；第三阶段，大约从6-7岁开始，这时运用语言、数学等符号代表经验。（2）布鲁纳认为学习是一个主动形成和发展认知结构的过程，是在内在动机的推动下，学习者主动对新知识加以选择、转换、储存和应用的过程。学习过程可以分为知识的获得、转化和评价三个几乎同时发生的过程。（3）认知学习理论是我们看到了认知因素的作用，也为我们指导学生的学习提供了新的视野，为此，要求老师在教学过程中有意识地运用认知学习的原理。A重视对关系的了解。由于认知学习注重对关系的了解，这样就是对学习的理解更接近人类学习的实质，看到了人类学习的主体内在过程。B重视结构和顿悟的作用。主张要改革和重编基本课程的教材，要把那些基本的知识结构放在中心地位C提倡发现学习和发现教学法。认知学习的理论在教育上的最主要的作用就是提倡发现学习。

5、论述人本主义学习理论及其对现代教学的影响。

答：人本主义强调人的价值，强调人有发展的潜能，而且有发挥潜能的内在倾向即自我实现的倾向。人本主义学习观的代表人物为卡尔＆#8226；罗杰斯。（1）人本主义理论认为，学习是个人潜能的充分发展，是人格的发展，是自我的发展。学习的实质在于意义学习。

（2）对学习过程的认识。意义学习是一个没有结论的过程，它包含4个要素：第一，学习是学习者自我参考的过程，整个人都要参与到学习之中，既包括认知参考，也包括情感参考；第二，学习是学习者自我发起的，内在动机在学习中起主要作用；第三，学习是渗透性的，它会使学生的行为、态度以个性等都发生变化；第四，学习的结果是由学习者自我评价，他们知道自己想学什么，自己学到了什么。（3）对当前教育实践的启示。A做一个学习的促进者要为学生创造一种环境来促进学生的意义学习。教师在教学中应当重点帮助学生明确他们想要学习什么，帮助他们安排适合的学习活动和材料，帮助学生发现他们所学东西的个人意义，建立并维持能促进学习的心理气氛。B教师要尊重学习者，无条件的接受学生，必须对学生有信心，相信学生具有发展的潜力，相信学生有能力自我发展；教师应当学会重视学生的意愿情感、需要、价值观，能够设身处地，从学生的角度去理解学生，同时也不把自己的要求强加到学生的身上。良好的师生关系是教育的前提和基础。

心理学平时作业

（二）姓名：学号：得分：教师签名：

一、简答

1．简述陈述性知识和程序性知识的区别

答：第一，陈述性知识是“是什么”的知识，程序性的知识是“怎么做”的知识；第二，陈述性知识是一种静态的知识，它的激活是输入信息的再现；而程序性知识是一种动态的知识，它的激活是信息的变形和操作；第三，陈述性知识激活的速度比较慢，是一个有意的过程，需要学习者对有关事实进行再认或再现；而程序性知识激活的速度很快，是一种自动化了的信息变形的活动。

2．简述原理学习的主要形式

答：例——规法，指再教学中先呈现一系列例证，让学生从例证中概括出原理。规——例法，指先呈现要学习的规则，然后用例证来说明规则。

3．促进概念学习有哪些条件

答：提供概念范例，利用概念之间的联系构图，消除错误概念

4．简述影响原理学习的条件

答：第一是学习者的内部条件，包括学习者对原理所涉及的概念的掌握，学习者的认知发展水平，学习者的语言表达能力，第二是学习者的外部条件。

5．程序性知识学习由哪几个阶段构成答：一是陈述性阶段，二是程序化阶段，三是自动化阶段

6．简述模式识别程序和动作步骤程序的学习过程

答：模式识别学习就是指学会对特定的内部或外部刺激模式进行辨别和判断。模式识别的主要任务是学会把握产生式的条件项，这一任务一般通过概括化和分化来完成。动作步骤的学习是指学会顺利执行完成一项活动的一系列操作步骤。动作步骤首先以陈述性知识的形式来习得，然后在实际操作过程中转变成程序性知识，经历了两个阶段：程序化和程序合成。

7．简述动作技能和智力技能形成的阶段

答：动作技能形成分4个阶段：认知阶段，分解阶段，联系定位阶段，自动化阶段。加里培林的智力技能阶段：活动的定向阶段，物质活动或物质化活动阶段，出声的外部言语活动阶段，无声的“外部”言语活动阶段，内部言语活动阶段。冯忠良的智力技能形成阶段：原型定向阶段，原型操作阶段，原型内化阶段。

8．学生元认知发展有哪些特点

答：第一，随着年龄的增长而增长，第二从他控到自控，第三，从不自觉到自觉再到自动化，第四从局部到整体。

二、案例分析：

某中学的班主任王老师通过学习，认识到学会学习是未来社会生存的第一需要，于是，他在自己的管辖班级进行了一些教学改革与实践，在班级大力倡导“学生掌握学习方法要比其单纯获得一些知识更重要、更受用”的理念，开设专题讲座，从理论上反复全面地讲述各种学习方法，并对学习方法讲座的学习进行理论考试。一个学期结束了，这个班的同学对于各种学习方法，能够倒背如流，但整个班级的各门课程的考试成绩不仅没有提高，而且部分学生的在一些事实性知识较多的课程比如历史课的学习方面还出现了倒退现象。

请结合所学的教育心理学知识，对王老师的教学改革与实践进行分析。

答：在本案例中，王老师进行的教学实际是学习策略的教学。学习策略教学是指系统地教授学生学习的方法、途径、和策略，使学生最终学会学习的教学活动。学习策略教学中的策略并不是指向某种具体的方法或要求，而是一种抽象性、一般性的方法。这种方法教学要遵循以下几个基本要求：第一，学习策略教学是一种分析教学任务和为特定情境设定恰当策略的问题解决形式；第二，学习策略教学要以学生的学习风格和特点为基础；第三，学习策略教学要以学生掌握一些具体的技能知识和技巧为基础；第四，在大多数教学情境中，学习策略一般是为创造性教学目标服务的，而不是为知识性目标服务。王老师，从理论上反复全面地讲述各种学习方法，并对学习方法讲座的学习进行理论考试，就违背了上述的基本要求，学生虽然从理论上掌握了一定的学习策略，但不会将这些学习策略运用到各门学科的学习中去，反而影响了其他学科的学习。因此，教师在进行学习策略教学的专门训练时要注意：第一，明确地告诉学生如何使用具体方法并做出示范；第二，强调学生自己来管理策略学习，但教师要告诉学生何时及如何检查自己的策略使用效果；第三，提供充足的时间；第四，教师要不断地反思自己的策略教学实践并及时调整教学中存在的问题。具体途径可以结合解决实际问题，尝试监控和教师亲自指导来实施，按步骤有重点地将学习策略教学落实到每一节课当中。

三、论述

1．陈述性知识，如何促进陈述性知识的学习

答：陈述性知识是关于事物及其关系的知识。要促进陈述性知识的学习，第一要把握好课堂教学的速度。教学速度与学习内容的分量是密切相关的，首先要减轻学习内容的分量，其次要组织好教学内容，达到“精讲”；第二要使用表象，具体的容易形成表象的材料记忆效果更好，要求学习者在学习过程中产生表象的材料记忆效果更好，在教学中教师要指导学生有意识地进行想象；第三，使用类比，对不熟悉的材料可采取用熟悉材料去类比的方式来促进精加工，使新旧知识联系在一起。在教学中，教师可以有意识地让学生自己去类推，这样的效果更好一些。第四，使用典型例题。教学应该促进的是从例子中抽取一般性的原理，所以选择具有关键特征的典型例题非常重要，并且教师要指导学生发现例题中所包含的原理。第五组成知识系统。知识系统也被称为图式，通常指系统的结构化的知识。

2．试分析动作技能和智力技能的区别和联系

答：动作技能和智力技能的区别，第一活动的对象不同，第二活动的结构不同，第三活动的要求不同。动作技能和智力技能的联系，一方面动作技能经常是智力技能形成的最初依据，智力技能的形成常常是在外部动作技能的基础上，逐步脱离外部动作而借助于内部语言实现的。另一方面，智力技能往往又是外部动作技能的支配者和调节者，复杂的运动技能往往包含认知成分，需要学习者智力活动的参与，手脑并用才能完成。

3．联系实际论述如何培养学生的智力技能

答：形成条件化知识，促进学生形成条件化知识，在教学上一是编制产生式例题，学生进行样例学习；二是向学生呈现与实际生活背景相似的知识，提高知识在解决实际问题中的可检索性和应用性。

促进产生式知识的自动化

加强学生的言语表达训练，教师可以指导或要求学生大声描述观察内容、直观教具的操作过程以及思维过程和概括的结论，鼓励学生互相问答和相互议论等。

要科学地进行练习。教师要做到精讲精练；练习形式应多样，注意举一反三，促进知识学习的正迁移；练习要适量适度，循序渐进。

4．联系实际论述如何在课堂上培养学生的自我调节学习策略。

答：作为知识的获得者，学生的自我调节学习策略的形成与教师密切相关，在提倡学习策略与学科知识相结合的教学中，教师应发挥3方面的作用：首先，教师要唤起学生有意识的自我监控。即要求学生以个人、小组的方式分析自己的资料，帮助他们以自我监控的结果为基础，设置目标并选择策略，让学生负起学习的责任。其次，教师可以通过演示自我调节和策略选择的方法程序，教给学生自我调节的技巧。再次，教师要鼓励学生实施自我监控，以达到改进自我调节策略的目的。当学生的自我调节策略看似没有奏效时，教师的支持会对学生继续使用自我调节策略的发展起到关键作用。

5．论述学习策略教学应遵循的原则。

答：过程性原则：让学生有机会体验自己的学习过程，并同教师所呈现的学习策略加以比较，有意识地改进和优化自己的学习策略。

训练性原则；教师在进行学习策略教学时，必须事先设计好训练内容，根据训练内容，为学生提供有助于策略学习的示范和足够的练习。

分解性原则：在学习策略教学中，教师为了明确指点和解释某种策略的意义、功能、使用条件和使用程序，必须把完成某一学习任务的完整思维过程分解为几个阶段，总结出每一阶段中的最有效学习策略并最终帮助学生把所有的有效策略加以概括和总结。

一体性原则：指学习策略教学必须与具体学科的学习内容相结合，并且能根据学习者的实际特点和个别差异有针对性地进行。

迁移性原则：在学习策略的教学中，必须“为迁移而教”，做到条件化、熟练化。教师要向学生指明学习策略的使用条件，要给学生提供一般策略在学科中运用的实例，启发学生思考如何将一般策略运用到各门学科中去，达到灵活熟练地迁移。

效能感原则：教师一定要给学生机会使他们感觉到策略的作用。策略训练课程必须包括动机训练，学生应当清楚地意识到一份努力一份收获，还要有信心学好学习策略，树立学习策略的自我效能感。

第四篇：山东自考国贸作业附答案 -- 第一篇

全国2013年1月高等教育自学考试

一、单项选择题(本大题共24小题，每小题1分，共24分)1.下列哪一点不是贸易术语的作用？（D）．．A.简化交易手续 C.表示价格构成

2.CFR Liner Terms的中文含义是（B）A.CFR吊钩下交货 C.CFR理舱费在内

3.CIP贸易术语中的C是指（A）

A.成本 B.保险 C.运费 D.关税 4.以下贸易术语中买方承担风险责任最大的是（A）

A.EXW B.DAF C.DDP D.DDU

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)25．下列仅适合于水上运输的贸易术语有（ABCD）

A.FOB B.CFR C.CIF D.DES E.DAF

三、名词解释(本大题共4小题，每小题4分，共16分)30．贸易术语

四、简答题(本大题共3小题，每小题6分，共18分)34．选用贸易术语应考虑的因素有哪些？

B.CFR班轮条件 D.CFR平舱费在内 B.节约费用开支 D.明确保险承保范围

全国2012年10月高等教育自学考试

一、单项选择题(本大题共24小题，每小题1分，共24分)1.“CFR卸至码头”方式交货时，卸货费由（C）

A.买方承担 B.船方承担 C.卖方承担 2.DES贸易术语表示的是（D）A.船边交货 B.边境交货

C.工厂交货 D.船上交货

D.买卖双方共同承担

3.下列哪种术语对卖方而言承担的责任、风险和费用最大？（B）A.CPT B.DDP

C.CIP D.EXW

六、案例分析题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)39.我国某出口公司就钢材出口对外发盘，每公吨2500美元FOB广州黄浦，现外商要求将我方价格改为CIF伦敦。问：（1）我出口公司对外价格应增加还是减少？

（2）如果最后按CIF伦敦条件签订合同，买卖双方所承担的责任、费用和风险方面有何不同？

答：（1）由FOB价格改报CIF价格，我方报价应该增加。

（2）如果以FOB广州黄埔条件成交，卖方要负责按合同要求在规定的期限内交付货物，自负风险和费用办理出口手续，提交单据并承担货物在装运港越过船舷之前的一切风险；买方负责接货、支付货款，自负风险和费用办理进口手续，办理运输和保险，承担货物在装运港越过船舷之后的一切风险。

如果以CIF伦敦条件成交，与FOB广州黄埔相比，运输和保险由买方转移至卖方，风险划分的界限不变，成交价格上升。

全国2012年1月高等教育自学考试

一、单项选择题(本大题共24小题，每小题1分，共24分)1.“FOB吊钩下交货”中吊装入舱的费用由（A）

A.买方承担 B.船方承担 C.卖方承担 D.买卖双方共同承担 2.《2000年通则》中，E、F、C组贸易术语的共同点是（D）A.均属到达合同 C.均属进口国交货

3.DAF贸易术语表示的是（B）

A.船边交货 B.边境交货 C.工厂交货 D.船上交货 4.下列哪种术语对买方而言承担的责任、风险和费用最大？（D）A.CPT B.DDP C.CIP

D.EXW

B.均属转运合同 D.均属出口国交货

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)25.CIP贸易方式时,适用的运输方式包括（ABCDE）

A.公路 B.铁路 C.江河及海洋 D.航空运输 E.多式联运

全国2011年10月高等教育自学考试

一、单项选择题(本大题共24小题，每小题1分，共24分)1.下列各项中，按FOB成交，卖方需负责的是（A）A.装船时货物跌落码头 C.装船后至启航发生损失

B.未能租船订舱 D.运输途中发生风险

2.一般情况下，CIF条件下，不需要卖方自费负担的是（B）．．．A.运输单据 B.进口许可证 C.保险单据 D.出口许可证 3.下列有关象征性交货的叙述正确的是（A）

A.其英文是Symbolic Delivery B.卖方履行交单义务后，须履行交货义务

C.卖方要支付进口的相关费用 D.一旦卖方按期将货物完好无损运抵目的港，买方则须支付货款

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)25.国际贸易的特点有（ABCD）

A.线长 B.面广 C.环节多 D.风险大 E.价格高 26.当运费看涨时，为了避免承担运费上涨的风险，可以选用（AD）A.C组术语进口 B.C组术语出口 C.F组术语进口

D.F组术语出口 E.E组术语进口

三、名词解释（本大题共4小题，每小题4分，共16分）30.贸易术语

全国2011年1月高等教育自学考试

一、单项选择题(本大题共24小题，每小题1分，共24分)1.《2000年通则》正式生效的日期是(B)A.1999年12月20日 C.2000年3月1日

B.2000年1月1日 D.2000年6月1日

2.“CFR舱底交接”方式交货时，货物由舱底卸至码头的费用由(A)A.买方承担 B.船方承担 C.卖方承担 3.FAS贸易术语表示的是(A)A.船边交货 B.边境交货 C.工厂交货

D.船上交货 D.买卖双方共同承担

4.《2000年通则》解释的贸易术语中买方承担风险、责任和费用最大的是(D)A.CPT B.DDP C.CIP D.EXW

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)25.下列哪些是有关贸易术语的国际贸易惯例?(ABC)A.《1932年华沙—牛津规则》 C.《2000年国际贸易术语解释通则》 E.《维斯比规则》

三、名词解释(本大题共4小题，每小题4分，共16分)30.贸易术语

四、简答题(本大题共3小题，每小题6分，共18分)34.简述选用贸易术语时应该考虑的因素。

六、案例分析题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)39.某市一进出口公司按CFR贸易术语与法国马赛一进口商签订一批抽纱台布出口合同，价值8万美元。货物于1月8日上午装“昌盛轮”完毕，当天因经办该项业务的外销员工作繁忙，待到9日上班时才想起给买方发装船通知。法商收到我装船通知向当地保险公司申请投保时，该保险公司已获悉“昌盛轮”已于9日凌晨在海上遇难而拒绝承保。于是法商立即来电表示该批货物损失应由我进出口公司承担并同时索赔8000美元，且拒不赎单。请问法商的要求是否合理？

B.《1941年美国对外贸易定义》 D.《海牙规则》

答：法方的要求合理。

《通则》规定，按CFR条件成交，卖方必须给与买方货物已装船的充分通知。“充分”既指内容上的充分，也指时间上的充分，即卖方应及时发出装船通知，以便买方有充分的时间为风险已转移至买方的货物投保。如卖方未尽到此义务，则应对由此产生的损失负责。此时，货物虽已装上船，损失仍应由卖方负担。

40.我某出口公司采用租船运输方式，与外商按CIF landed London条件成交出口一批货物，合同规定，商品的数量为500箱，以信用证方式付款，5月份装运。买方按合同规定的开证时间将信用证开抵卖方。货物顺利装运完毕后，卖方在信用证规定的交单期内办好了议付手续并收回货款。不久，卖方收到买方寄来的货物在伦敦港的卸货费和进口报关的手续费收据，要求我方按收据金额支付给买方。问我方是否需要支付这笔费用？为什么？

答：我方应该支付外商货物在伦敦港的卸货费用，不支付进口报关费用。

合同采用的贸易术语是CIF landed London卸至码头，目的港的卸货费用由卖方承担，但是买方自己负担进口报关的手续和费用。

全国2010年10月高等教育自学考试

一、单项选择题(本大题共24小题，每小题1分，共24分)1.在有关贸易术语的国际贸易惯例中，包含内容最多、使用范围最广和影响最大的是(D)A.《1932年华沙—牛津规则》 C.《1990年通则》

B.《1941年美国对外贸易定义》 D.《2000年通则》

2.在采用CFR交货时，买卖双方风险的转移是在(C)A.工厂 B.码头 C.装运港的船舷 D.装运船上

3.采用CFR Ex Tackle（CFR吊钩下交接）成交时，当船舶不能靠岸时，驳船费用由(A)A.买方承担 B.卖方承担 C.船方承担 D.买卖双方共同承担 4.采用DDP贸易术语成交时，进口报关的责任、费用由(B)A.买方承担 B.卖方承担 C.双方共同承担 D.买方或卖方承担，但具体未定

全国2010年1月高等教育自学考试

一、单项选择题（本大题共24小题，每小题1分，共24分）1.《2000年通则》中，DES的中文意思是（C）

A.未完税交货 B.完税后交货 C.目的港船上交货 D.目的港码头交货 2.CFR贸易术语中风险转移的分界线是（C）A.货物运抵卖方装运港 C.货物装船时的船舷

B.货物运抵买方装运港 D.货物卸船时的船舷

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）25.以水运方式到目的港口交货的贸易术语有（BE）

A.DAF B.DES C.DDU D.DDP E.DEQ

四、简答题（本大题共3小题，每小题6分，共18分）34.简述选用贸易术语时应该考虑的因素。

全国2009年10月自学考试国际贸易实务

（一）试题

一、单项选择题(本大题共24小题，每小题1分，A共24分)1.《2000年通则》将国际贸易中使用的贸易术语归纳为()A.11条 B.12条

D.15条

D.装运船上

D.买卖双方共同承担

D.不一定

D.DES 术语

C.13条

2.在采用FOB交货时，买卖双方风险的转移是在()A.工厂 B.码头

C.装运港船舷

3.采用CFR变形（CFR Landed）成交时，卸货费由()A.买方承担 B.卖方承担 C.船方承担

4.采用DAF贸易术语成交时，出口报关的责任、费用由()A.买方承担 B.卖方承担 C.共同承担

5.卖方想要承担最低的合同义务时，最好采用()A.EXW 术语 B.FCA 术语 C.CIF 术语

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)25.FCA适用的运输方式有()

A.公路 B.铁路 C.河、海运 D.航空运输 E.多式联运

四、简答题(本大题共3小题，每小题6分，共18分)34.选用贸易术语时应考虑的因素主要有哪些？

2009年1月自考国际贸易实务

（一）试题

一、单项选择题(本大题共24小题，每小题1分，共24分)1.《2000年通则》中，卖方只负责将合同规定的货物交到约定的交货地点，而不必负责安排从交货地至目的地的运输事项，运输事项由买方负责办理的贸易术语是()A.A组术语 B.F组术语

C.D组术语 D.C组术语

2.依据《2000年通则》，C组贸易术语中适用于各种运输方式的是()A.CFR和CPT B.CIF和CIP C.CFR和CIF D.CPT和CIP 3.《2000年通则》解释，采用FCA条件成交时，风险转移界限为()A.货到目的港 B.买方处置货物后 C.承运人处置货物后 D.货物越过船舷

4.《2000年通则》中DDU属于()A.象征性交货

B.易地交货 C.实际交货 D.港口交货

全国2008年1月高等教育自学考试

一、单项选择题(本大题共24小题，每小题1分，共24分)1.依据《2000年通则》，在EXW术语条件下，办理货物出口手续的责任在（）

A.买方 B.卖方 C.承运人 D.海关

2.《2000年通则》规定，FCA条件下，卖方办理出口许可证时应（）A.自负费用，风险由买方承担 C.与买方协商风险、费用的划分

B.由买方负担风险、费用

D.自负风险和费用

3.《2000年通则》中E、F、C组贸易术语共同点可表示为（）

A.均属出口国交货 B.均属装运合同 C.均属进口国交货 D.均属到达合同

4.DAF条件下，买卖双方风险转移界限是（）A.买方在出口国指定地点收货后

B.承运人处置货物后 D.买方在码头收货后 C.买方处置货物后

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)25.贸易术语是在长期的国际贸易实践中产生的，它可用来（）

A.确定交货地点 B.表示商品价格构成 C.确定货物等级

D.明确定价方式 E.说明买卖双方在交接货物时各自承担的责任、费用及风险划分

全国2007年10月高等教育自学考试

一、单项选择题（本大题共24小题，每小题1分，共24分）6．在工厂交货（EXW）条件下，办理货物出口手续的责任在（）

A.买方 B.卖方 C.承运人 D.海关

12．中国上海某公司从美国纽约进口一批商品，可选的贸易术语是（）

A.DDP纽约 B．CFR纽约 C．CIF上海 D．FOB上海 23．贸易术语的变形，通常对于买卖双方的风险划分点和费用划分点的影响是（）

A.只改变费用划分点

C.均不改变

B.只改变风险划分点 D.均发生变化

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题4分，共16分）33．贸易术语

四、简答题（本大题共3小题，每小题6分，共18分）36．简述CIP与CIF的主要区别。

六、案例分析题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

39．买卖双方按CIF贸易术语达成交易，卖方按照合同的规定装船完毕后，取得包括提单在内的全套合格单据。但是，载货船舶在启航后第二天就触礁沉没。买方闻讯后提出拒收单据、拒付货款。试问，卖方应如何处理？为什么？

答：坚持买方应该付款赎单。CIF是象征性交货，买方不保证到货。（略）

全国2007年1月高等教育自学考试

一、单项选择题（本大题共24小题，每小题1分，共24分）

1.按照Ｄ组术语成交，货物运抵指定进口国交货地之前的一切责任，由（）

A.卖方负担 B.买方负担 C.承运人负担 D.保险公司负担

16.从交货方式上看，C1F是一种典型的象征性交货。这句话的含义是（）A.卖方以态度明确的函电表示交货

B.买方对不符合合同要求的货物，只要单据合格，无权索赔 C.卖方无须实际准备足货，只要少量样品即可代表

D.卖方以提交全套合格单据来履行交货义务 17.在《2000通则》中解释的13个贸易术语中，卖方责任最大的是（）A.EXW B.FOB C.DDP D.DDU

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)25.CIF和CIP术语的区别在于（）

A.交货地点 B.运输方式 C.风险划分界限 D.出口结关手续 E.进口结关手续

六、案例分析题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

39.A公司向B公司出口一批货物，按CIF条件成交，B公司通过C银行开给A公司一张不可撤销的即期信用证。当A公司于货物装船后持全套合格单据向银行办理议付时，B公司倒闭。同时传来消息，称这批货在离港72小时后触礁沉没。问：C银行能否以B公司倒闭及货物灭失为由拒付货款，并述理由。略。

全国2006年10月高等教育自学考试

一、单项选择题（本大题共24小题，每小题1分，共24分）1.《2000年通则》中，E、F、C组贸易术语的共同点是（）A.均属到达合同 C.均属进口国交货

B.均属转运合同

D.均属出口国交货 2.CIF贸易术语中风险转移的分界线是（）A.货物运抵卖方装运港

B.货物运抵买方装运港 D.货物卸船时的船舷 C.货物装船时的船舷

3.成都进口一批货物，从日本东京空运至成都，日方支付运费和保险费并承担货物的风险责任至成都，日方办理出关手续，中方办理进关手续。按以上交易条件，应选用的贸易术语是（）A.DEQ成都 B.CIP成都 C.DDP成都

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）25.适用于各种运输方式的贸易术语的是（）

D.DDU成都 A.EXW B.FCA C.FAS D.FOB E.CPT

全国2006年1月高等教育自学考试

一、单项选择题(本大题共24小题，每小题1分，共24分)1．下列变形中，表示船到目的港后，由买方自行启舱，并负担货物由舱底卸至码头的费用的是（）A．CFR Liner Terms C．CFR Ex Tackle

B．CFR Landed

D．CFR Ex Ship’s Hold 2．《2000年通则》中，DDP的中文意思是（）

A．未完税交货 B．完税后交货 C．船上交货

D．码头交货

3．依据《2000年通则》解释，与CPT相比，CIP条件下卖方需多提交的有（）A．运输单据

B．有关商业发票及电子单证 D．出口许可证 C．保险单据

4．《2000年通则》中的装运合同是指（）

A．按F组和C组贸易术语成交的合同

C．按C组和D组贸易术语成交的合同

B．按E组和D组贸易术语成交的合同 D．按D组贸易术语成交的合同

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)25．下列以买方处置货物后为风险转移界限的术语有（）

A．EXW

B．CPT

C．DAF D．DES E．DEQ 全国2005年10月高等教育自学考试

一、单项选择题（本大题共24小题，每小题1分，共24分）

1．《1941年美国对外贸易定义（修订本）》中FAS术语的解释为（）

A．在运输工具旁边交货

C．在运输工具上交货

B．在装运港船边交货 D．在装运港船上交货

2．根据《2000年通则》的解释，FOB术语只适用于（）A．航空运输 B．内河运输 C．铁路运输

D．海运和内河运输 3．CFR术语的变形是为了解决（）A．装货费用负担问题

C．交货地点问题

B．卸货费用负担问题 D．风险划分问题

4．依据《2000年通则》，DAF条件下，适用的运输方式是（）A．水上运输 B．铁路运输 C．公路运输

D．任何运输方式

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)25．《2000年通则》中，CIF与DES的主要区别在于（）A．适用的运输方式不同

B．风险划分不同 C．交货地点不同

D．进口报关责任不同 E．出口报关责任不同

第五篇：自考质量管理学实践课章节作业

第一章

1.试述当代管理环境的特征。

答：1.变化是当今环境的最主要特征。政治方面，在世界范围内各国政治力量的对比是以经济力量的较量为特征的，经济实力的强弱从根本上决定了各国在政治舞台上的地位。经济方面，消费多元化、市场细分化和服务革命日渐成新的的现实。与全球化并行的还有区域性的经济合作的迅猛发展。技术方面，当今世界的技术发展呈现出日益加速的趋势，并对企业的生产、经营及管理造成了深远影响。社会文化方面，人们开始重新审视自我、审视生活的意义和生命的价值。

2.除了这些深刻而广泛的变化外，顾客与厂商力量对比的逆转成为当今企业经营环境的另一主导性特征。

3.无所不在的竞争成为了变化与顾客之外的第三种重要力量。

2.试述质量的含义，与质量有关的术语及这种质量含义的辨析。

质量：一组固有特性满足要求的程度。满足程度越高质量就越高或越好。

定义中的|“特征”的载体，亦即质量概念所描述的对象，指的是“可区分的特征”。用于描述事物质量的特征是“固有特性”就是指某物或某事中本来就有的。与质量有关的术语：1.过程：是指一组将输入转化为输出的相互关联或相互作用的活动。

2.产品：即过程的结果。国际标准化组织把产品分为四个大类a.服务：是为了满足顾客的需要，在供方和顾客之间的界面上的活动以及供方内部活动所产生的结果。B.软件：是通过承载媒体表达的信息所组成的知识产品。C.硬件：具有特定形状的可分离的有形产品。D.流程性材料：通过将原材料转化成某一预定状态所形成的有形产品。

3.顾客：是接受产品的组织或个人。

4.供方：即提供产品的组织或个人。

5.不良：是指损害产品适用性的任何缺陷或差错。

6.顾客满意：指顾客对其有求已被满足的程度的感受。

7.顾客不满：是指顾客因产品不良而产生的烦恼、抱怨、投诉的这样一种状态。

3.试述全面质量管理的概念原则及主要成效。

全面质量管理TQM被ISO8402：1994定义为“一个组织以质量为中心，以全员参与为基础，目的在于通过让顾客满意和本组织所有成员及社会受益而达到长期成功的管理途径”。我们可以将TQM视为以质量为中心的一种企业管理的方式或道路。全面质量管理是“质量管理

三部曲”得以有效实施的框架或基础。

成效

高质量是全面质量管理的最直接的成效。高质量意味着更低的成本，因为他减少了差错、返工和非增值的工作。高质量会带来更高的收益。全面质量管理为组织造就忠诚的顾客，还为组织造就了活性化的雇员。活性化是指这样一种状态即具有作出决定和采取行动的知识、技能、职权和欲望。

在一个全球化的市场上，质量已经成为了取得成功的最主要的因素之一。质量是企业竞争力和国家竞争力的核心。而全面质量管理也日益成为各类组织提升竞争的强大武器。

4.试述质量成本的分类及计算方法。

质量成本的分类可以有许多种分类方式：一种是分为符合性成本和非符合性成本两类。前者是为了确保和保证满意的质量，为符合要求而导致的费用；后者是由于没有获得满意的质量，由于不符合要求而导致损失。最广为人们接受和应用的另一种分类方式是将质量成本分为内部故障成本、外部故障成本、鉴定成本和预防成本四个类别。

计算方法：

1.质量成本法。这一方法着重于质量成本分析，质量成本法的成本是由直接质量成本构成的。

2.过程成本法。分为过程的符合性成本和非符合性成本，这两种成本都可以成为节约的源泉。是过程的符合性成本和非符合性成本之和达到最低。

3.质量损失法。这种方法去强调了由于生产质量低劣的产品而造成质量损失，即质量损失费用。通过分析质量损失的类型，从而找到减少质量损失的措施。

5.试述质量成本的发展历程。

现代质量管理活动是从20世纪初开始的。根据解决质量问题的手段和方式的不同，一般可以将现代质量管理分为三个阶段。第二次世界大战以前可以看做第一阶段，人们称之质量检测阶段即主要是通过检测的方式来控制和保证产出或转入下道工序的产品质量。第二阶段是从第二次世界大战开始到20世纪50年代的统计质量控制阶段即主要在于确保产品质量符合规格和标准。第三阶段是从20世纪60年代开始的全面质量管理阶段。

第四章

1.试述组织的基本方向有关内容。

1.组织的使命。反映了一个组织之所以存在的理由或价值。一个组织的使命使其存在的规定，决定了它之所以是它而不是任何别的机构。

2.核心价值观。也称为“关键信念”，它是一个组织所拥有的和信奉的东西，是一个组织的最重要的和永恒的信条，是一小部分不随时间的变化而变化的原则。它决定了组织的好与坏‘对与错、赞赏或是不屑等问题的判断，它不是一种功利性的选择，而是一个组织的信仰。

3.愿景。是组织未来期望达到的一种状态。是组织打一种远大的目标或追求。

2.试述组织的社会责任有关内容。

社会责任是指企业追求有利于社会的长远目标的一种义务，它超过了法律和经济所要求的义务。社会责任要求企业明辨是非，决策合乎道德标准，经营活动合乎道德规范。

实现利润最大化曾被认为是企业唯一的社会责任。但这种观点并非反对组织承担社会责任，而是主张这种责任仅限于为股东实现利润的最大化。

但是，现代社会对于企业的期望已经发生了变化。有一个模式将组织的社会责任的发展程度分成了四个阶段：

处于第一阶段的管理者，将努力通过利润的最大化和成本最小化来提高股东的利益。在第二阶段，管理者将改善工作条件、扩大员工利益、增加工作保障等。

在第三阶段，将社会责任扩展到环境中的其他相关方即顾客和供应商方面。

在第四阶段，管理者感到他们对社会整体负有责任。

每进入下一个阶段都意味着管理者自主裁量程度的提高，意味着管理者必须做出更多的判断。

3.试述组织的战略计划活动过程。

战略计划活动是一个系统化的过程。传统上的战略计划活动一般只是着重于财务或营销方面的目标。

组织的战略计划活动通常由如下的步骤所构成：1.确立和沟通组织的愿景、使命、价值观和质量方针。将它们进行有效的沟通是使之真正发挥作用的关键；

2.将愿景分解为少数关键的战略。实施这些关键战略的责任分配给组织中的关键的高层主管，这是整个分解和展开过程的第一步；

3.制定战略目标；

4.目标的展开。展开意味着将目标转化为操作方案和项目；

5.用关键绩效来测量进展状况；

6.评审进展状况。评审就是要确定已经达到的水准与所追求目标之间的差距；

7.经营审核。审核可以依据外部指定的标准、内部的特定目标或两者的结合来进行；

4.试述标高分析的有关内容。

标高分析可定义为“对照公认的领先组织或最强的竞争对手持续的对本组织的产品、服务、过程等关键的成功因素进行衡量的结构化的过程”。

标高分析的作用可以归纳为三个方面，即设定目标、改进绩效和促进组织的变革。

首先，标高分析是战略计划活动的重要组成。标高分析有助于企业建立可信的目标，它是一个设定方向的过程。标高分析在确立目标是采用的是一种放眼外部的方式，而非从内部活动

和以往趋势来外推的做法。

其次，标高分析也是组织绩效改进的强大武器。它是一种有助于找到并立即诶实现新目标所必需的行事方式手段。

再次，开展标高分析的过程也是促成组织的文化、结构、行事方式等进行变革的过程。标高分析活动是由“标高”和“超越”两个基本阶段所构成的。这两大阶段又可以具体细化为以下五个步骤：

第一步，确定实施标高分析活动的领域或对象。第二步，明确自身的现状。第三步，确定谁是最佳者，也就是选择标高分析的标杆。第四步，明确标高组织是怎样做的。第五步，确定并实施改进方案。

实施标高活动分析的最直接的效果是可以给企业的产品、服务和过程带来大幅度改善。

第八章

1.试述测量与信息管理的定义。

所谓测量，是对产品、服务、过程以及其他业务活动等的特性与结果的量化，通常用测量指标表示测量活动所产生的数量信息。

信息管理就是通过将计划、控制和改进等活动，保证在正确的时间把正确的信息提供给正确的人，实现正确的决策目的。

2.试述绩效测量的内容。

一．绩效测量指标的多样性。在传统的和服务领域，成本是最主要的绩效测量指标，尤其是在高度竞争的市场上。而今日决策主要是有质量驱动的，不仅要考虑股东的利益，而且还要考虑顾客、员工、供应商和社会等方面的利益，因此要求有一套更加广泛的兼顾利益相关方、与组织战略保持一致的绩效测量指标。这些指标总结为：

1.以顾客为中心方面。

2.财务和市场方面。

3.人力资源方面。

4.供应商和合作伙伴方面。

5.组织有效性方面。

6.监管和社会责任方面。

二．绩效测量指标的层次性。从测量指标的层次上看，测量和信息管理是在执行者、过程和组织三个层面进行的。组织的关键绩效指标主要包括：

1.公司产品与服务特性；

2.主要市场；

3.主要顾客以及主要的质量和特性需要；

4.组织文化、目的、使命、愿景；

5.能力和核心能力，如设施和技术；

6.供应商和合作关系；

7.法规关系；

8.市场地位和竞争环境；

9.决定竞争成功的主要因素，如产品创新、成本降低或者生产效率提高；

10.当前的业务方向，如新产品和市场变化以及新的业务联盟。

3.试述绩效测量过程与改进。

一．绩效测量过程包括以下步骤：

1.明确前提条件。

2.计划测量活动。A测量什么数据。B在何处进行测量。C测量时间、方法、频次。D数据的储存和访问。E数据分析、综合、建议和展示。F实施人员。G测量规程。

3.收集数据。

4.分析、综合、阐明结果并展示结果与建议。

二．测量系统的改进。

下面是测量系统改进的建议:

1.从现有的系统出发要比完全从头开始做起更好。

2.对新的测量指标、分析方法以及展示方式进行试验。

3.试点。

4.主动取消那些不再有用的测量指标。

5.预见到冲突。

6.就新的测量指标、其含义及用法等方面对人们进行积极的培训。