第一篇：电力市场运作模式的建立
电力市场运作模式的建立
电力市场通过标准配备下的用户责任制构建，首先对矿井用电量进行分析梳理，确定电力最终用户；其次针对不同的用户制定不同的管理和考核方式；第三根据各单位用电设备的标准配备测定各单位用电定额或限额；第四根据定额、限额制定考核方案，对于无法计量的用电设备制定明确的机电设备状态管理考核标准。电力市场构建主要划分为三大部分，一是电力管理体系构建，二是电力使用分析，三是电力管控体系构建。
电力市场的运作流程如图1所示。
机电科提供购买电力收取电费电力及设备直接区队1.1 市场管理体系
1.1.1 市场组织机构
辅助区队其他单位供电处外部单位
图1 电力市场运作流程图
为保证电力市场的正常运转，特成立电力市场管理领导小组。组
长：机电矿长
副组长：机电科等相关单位负责人 成员：各科室、区队等单位负责人
管理小组工作职责：负责电力市场的规划、考核、监督、验收及指导工作；负责矿电力市场定额（价格）体系的建立，定额（价格）的测算、补充完善、公示和发布等工作，确保市场交易需求，保证定额（价格）的准确、公平、公正；负责矿对区队进行电力考核、核算工作；负责电力市场运行中纠纷的协调和仲裁工作。
电力市场管理领导小组下设办公室，办公室设在机电科，办公室主任由机电科科长兼任，成员机电科、企管科、财务科、机电队及其他区队等相关单位成员组成。
办公室职责分工：（1）机电科职责
①负责设备选型（设备节电能力达到当前最先进或较先进）、供电系统设计(及时优化供电系统，减少设备投入，提高功率因数以及供电质量)、用电审批、调配工作。以及对设备使用说明、操作方法、检修内容、运行指标，告之使用单位。
②负责电力计量器具管理，组织计量器具定期校验，并对用电单位正确使用计量进行监督检查等工作。
③负责电力市场用电数据收集、整理、统计、分析、存储等相关工作。
④负责电费指标的分解和计划上报工作，负责电力市场结算考核的日常管理工作。（2）企管科职责
①监督电力市场抄表数据真实、可靠，确保电力市场按照制度考核。②负责电力市场结算考核结果的兑现工作。（3）机电队职责
机电1队负责对井上配电点，按设计要求安装并维护；机电2队负责对井下配电点，按设计要求安装并维护，保证供电安全、可靠。
（4）生产用电单位职责
①负责按照机电科电管组审批图纸，负责本单位计量器具与设备的安装工作。②负责区队内部对班组和个人的电力考核工作。（5）财务科
财务科负责全矿月度电费入账工作。
1.1.2 电力管理
1.1.2.1 电力价格管理（1）定价原则
①以市场电价作为矿内部市场化价格的参考依据之一。
②便于用电预算、结算和分析，因电在传输中有损耗，内部电价可以略高于市场价。（2）价格的修订条件
①为了便于预算与结算，电价变化不大时，每年12月制定一次，第二年执行。②当电价浮动高于10%时，及时跟随市场变化。③现有的价格体系与市场发展和结算不相匹配。（3）价格的修订程序
机电科提出修改完善价格，并把相关的资料和数据送到矿市场化领导小组。矿市场
化领导小组审核后，商定价格，并下发调价通知。机电科电力市场按调整后的价格进行全矿内部结算、考核。
1.1.2.2 电力定额管理（1）电力定额的修订和完善
①设备运行过程中连续定额偏差在15%以上，非人为因素造成的，而是定额本身存在的问题。
②随着生产技术不断改进、施工工序的不断优化、设备节能效果提高10%以上重新修订。
③集成、智能化操作提高，原定额高于现有水平10%以上的重新修订。④出现新设备时要不断完善定额。（2）电力定额修订和完善程序
①由机电科或市场主体根据市场发展和结算的要求，提出修改完善定额计划，并把所需要的资料和数据以内部市场业务联系通知单（或专题会）的形式送达到电力市场管理小组。
②电力市场管理小组委派电力定额测算小组，限期重新测算设备电力定额，测算基础资料、数据、结果报送电力市场管理小组。
③电力市场管理小组及时对报送资料进行加工整理，并同有关市场主体部门充分结合，形成初步意见并以书面形式报定额管理小组。
④修订完善的定额经定额管理小组裁决后，以文件形式下发执行，原有定额同时废止。
1.1.2.3 日常管理
（1）实行“谁用电谁管理，谁管理谁负责”原则。用电有申请，接电有计量，计量有考核。
（2）严格遵守用电审批程序。生产用电申请由用电单位递交用电申请，经机电科审批；生活用电申请由用电单位递交用电申请，经水电队审批。申请要注明用电时间、地点、最大负荷。
（3）计量器具配备能满足生产、考核需要。
（4）计量器具损坏，应及时与机电科联系，更换合格的计量器具。电力市场的专业人员应把相关数据保管好。
（5）当用电单位与上一级电表误差较大查明原因，无法查找数据时，以上一级电表计量为准。
（6）正确安装、使用电力计量器具，不得擅自更换及改变计量器具接线方式，或故意损坏计量器具。
（7）因地点变更时，需及时通知电力市场管理人员结算电量，否则因地点变更所
产生的一切电量由原使用电单位承担。
（8）严格遵守用电程序，不能私拉乱扯、盗窃用电。
（9）外包工程户用电前必须提出用电申请（并附一份工程合同），注明用电负荷报机电矿长审批后，交机电科备案。机电科对施工单位的用电设备、计量器具进行校对审核。然后通知接电地点的管辖单位，按要求正确安装。没有机电科委托单无权擅自给外用户接电。外用户抄表由机电科、水电队双方派人，用电量由机电科上报财务科进行结账。
（10）办公楼、生活区由水电队派人抄表，用电量上报机电科，机电科月底随月报表上报财务科。
1.1.2.4 电力计量器具管理（1）基本要求
①用电单位写出用电书面申请，经机电科审批，去供应科领取计量器具，并在机电科备案，由机电科准入批准后，方能安装使用。
②机电科、用电单位统计计量器具详细信息（电表生产厂家、型号、出厂编号、）建立台账，并双方签字生效。用电单位持副本。
③用电单位每天放专业水平较好的人员，负责对本单位的计量器具进行检查，保持计量器具合格状态下使用、外观整洁、部件无损。
④计量器具不使用时，用电单位持副本，到机电科办理上交手续或移交手续，并双方签字生效。
（2）电力计量器具配置管理
①电力计量器具要遵守《能源计量管理办法》。
②用电单位要有专职或兼职计量器具管理员，并建立设备用电计量器具一览表，标明计量器具的名称、型号、规格、准确度等级、计量范围、生产厂家、出厂编号、安装使用地点、使用状态（运行、备用、停用等）。
③功率大于100kW（除使用3300V电压等级的设备）的设备，必须安装单独的计量器具。
④井上、下变电所（或变电站）每出一趟线路要装设计量器具。与使用单位实现二级管理。
⑤使用的用电计量器具必须容量、准确度达到计量要求、定期效验，合格后方可使用。
（3）日常抄表管理
①工程安装时，用电单位通知机电科，记录器具详细信息（电表生产厂家、型号、出厂编号、电流互比），并双方签字生效。
②正常情况下每月最后一天由机电科、用电单位联合抄表，企管科监督，三方在现
场原始抄表单上签字生效。
③机电科负责根据原始抄表单建立各单位的电费消耗台账。
④工程结束时，用电单位通知机电科，统计电表数据，并双方签字生效，月底统一结算。
⑤机电科放专人把原始记录入档保存，不得低于一年。原始记录不得有涂改。
1.2 电力设备用电分析
通过设备用电分析找出浪费电能的原因以及责任单位,然后通过不同的考核达到节约用电的目的。
1.3 电力市场管控体系
1.3.1 单台设备电力定额
（1）采煤机、转载机、破碎机等电力定额测算
在正常满足生产工序条件下用电子称测出煤炭流量，有功电表计量出其时间有功电量，电量除以流量，所得出的数据就是此条件下，此设备的用电单耗。
（2）掘进机电力定额测算
在正常满足生产工序条件下测算出掘进机煤炭量（m3），有功电表计量出其时间有功电量，电量除以煤炭量（m3），所得出的数据就是此条件下，此设备的用电单耗。
（3）扬程低于50m的排水泵电力定额测算
排水泵效率按65%，管线效率85%，单耗0.49 kwh/m3·hm。（4）30kw以上皮带机电力定额测算 0-50m 0.06kwh/t，50m以上0.032kwh/t·hm 上坡时效率按0.75，增加电耗0.364kwh/t·hm 下坡时转化率按0.75，减少电耗0.205kwh/t·hm（5）输送机电力定额测算
1-10m 0.08 kwh/t,10m以上0.002 kwh/t·m(6)大型设备电力定额测算
根据大型设备近2年实际单耗，结合检测报告，通过测试综合效率，算出电耗定额。①主排水单耗：0.4kwh/m3·hm 对主排水泵综合效率要求不得低于68%，1立方水垂直上移 100米，能量消耗=1000kg×100m×9.8（w）。消耗能量/（效率×60秒×60分）=0.4 kwh/m3·hm ②通风单耗：0.35kwh/m3·MPa（与上同量），通风综合效率不得低于75%。③压风单耗: 0.18kwh/m3·MPa（与上同量），压风机综合效率不得低于65%。
④主提升单耗：0.37kwh/百米·吨（与上同量），主提升综合效率不得低于70%。
1.3.2 电力市场用户定额
1.3.2.1 电力用户定额方式
根据矿井实际情况确定各单位工作范围，结合施工工艺明确各单位所需设备，再依据机电设备管理标准确定设备的型号和数量，根据与工作量的紧密程度确定是电力用户定额方式。
1.3.2.2 电力设备标准配置 电力设备标准配置方法
根据矿井实际情况确定各单位工作范围，然后结合施工工艺明确各单位所需设备，再依据机电设备管理标准确定设备的型号和数量，最终确定各单位的电力设备标准配置。
1.3.2.3 用户电力定额（1）采煤工序电耗：
产量×采煤机电耗定额+产量×喷雾泵单耗定额+产量×乳化液泵单耗定额+产量×输送机单耗定额+产量×转载机单耗定额+产量×破碎机单耗定额+产量×每个运输设备定单耗定额之和。
（2）掘进工序电耗：
综掘机电耗定额×掘进进尺（米）×断面+运输设备电耗定额之和×原煤量（3）排水工序电耗： 排水量×排水设备单耗定额（4）井下运输电耗：
煤炭运输设备电耗 ：运输量（吨）×运输设备定额单耗 矿车运输：运输车数×运输设备定额单耗×长度（km）（5）局扇通风电耗：
局扇使用时间（h）×局扇通风定额单耗（6）大型设备的电耗： ①主排水泵电耗：
某个区间的排水量（m3）×排水单耗（0.4kwh/m3·百米×排高(百米)②抽风机电耗：
某个区间的通风量（m3）×抽风单耗（0.35kwh/m3·MPa）×压力(MPa)③压风机电耗：
某个区间的压风量（m3）×压风单耗（0.18kwh/m3·MPa）×压力(MPa)
④提升机电耗：
某个区间的提升量（t）×提升单耗（0.37kwh/t·百米）×提升高度(百米)（7）电力线损定额 用电总量4.5% 1.3.3 电力考核
1.3.3.1 现场考核（1）现场考核的流程
电力市场管理小组定期对全矿用电进行现场检查，发现浪费用电的责任单位上报机电科，机电科根据相应条款对用电单位进行考核。
（2）现场考核的方式 现金处罚、绩效考核（3）现场考核结果运用
管理小组检查出的问题，由责任单位落实到人并按照规定进行处罚，企管科在月底绩效考核中按照细则扣除责任单位绩效分数。
1.3.2.2 管理考核（1）管理考核的流程
电力市场管理小组对全矿用电进行现场检查，发现浪费用电或导致电费增加的责任单位上报机电科，机电科根据相应条款对用电单位进行考核。
（2）管理考核的方式 对用电单位进行绩效考核（3）管理考核结果运用
管理小组检查出的问题，企管科在月底绩效考核中按照细则扣除责任单位绩效分数。
1.3.2.3 定额考核
有定额的用电设备，月底根据用电单位实际工作量进行考核。（1）定额考核的流程 ①定额结算
a.计算用电单位定额设备电费支出：
根据抄表数据，计算用电单位的用电量，用电量乘以电费单价就是用电单位电费支出。
b.计算用电单位电费收入： 电价×∑定额设备的定额×工作量 c.用电单位定额电费超、节：
电单位电费收入-定额设备电费支出 ②限额结算
限额电量节约不奖励，超出部分按照以下步骤结算： a.计算用电单位限额设备电费支出：
根据抄表数据，计算用电单位的用电量，用电量乘以电费单价就是用电单位电费支出。
b.计算用电单位电费收入： 电价×∑限额设备的定额×工作量 c.用电单位超出限额电费结算： 单位电费收入-限额设备电费支出（2）定额考核的方式 与工资挂钩同时实行绩效考核（3）定额考核结果运用
考核结果节、超部分50%与职工工资挂钩，超出定额电量1%扣除单位绩效分数1分，最高不得超过5分。节约定额电量1%增加单位绩效分数1分，最高不得超过5分。
1.4 电费核算
电费核算主要分为电费总指标核算、区队生产电费以及大型耗能设备电费核算。
1.4.1 电费总指标核算
电费总指标核算即机电科承担电费指标核算，由矿成本核算部门，根据月度生产经营计划月度电费预算指标和月底矿井实际消耗电费，核算电费总指标的节超情况，按照“收入-支出”模式核算电费总指标节超，节超金额纳入市场化工资。
1.4.1.1 电费总指标收入
电费总指标收入按照月初机电科电费预算金额确定，并结合月底生产任务完成情况进行调整。
1.4.1.2 电费总指标支出
电费总指标支出数据由财务部门提供。
1.4.2 区队生产电费核算
区队生产电费核算由机电科负责对生产区队、井下辅助区队以及后勤服务部门等单位，按照“收入-支出”模式核算各单位电费节超金额的过程。
区队电费节超=区队电费收入-区队电费支出
区队电费收入通过电力定额、限额等核算区队电费收入；
电费支出即为各区队生产、服务等过程中投入的电费，月底由机电科提取实际消耗明细。
（1）电费收入
区队电费收入通过用电单位设备电力定额、限额等方式计算区队电费收入。用电单位定额电费收入=电价×∑定额设备的定额×工作量 用电单位限额电费收入=电价×∑限额设备的定额×工作量（2）电费支出
由机电科根据抄表数据，计算用电单位电费。
1.4.3 大型耗能设备电费核算
大型耗能设备电费主要指主扇风机、空气压缩机、主排水泵、主提升等电费，由机电部门根据设备功率、工作量、运行时间，参照上级规定、历史数据等测定大型耗能设备电力定额、限额，并下达月度电耗预算，按照“收入-支出”模式核算大型耗能设备电费。
大型耗能设备电费收入即月初机电科下达电耗预算； 支出即为月底各大型耗能设备实际电费，由机电科提供。
第二篇：市场运作模式之圆桌会议
市场运作模式之圆桌会议
在市场运作的过程中，圆桌会议是一种在保证安全的情况下又行之有效的市场运作模式，目前广东团队已经运作的非常成功！圆桌会议的表现形式：
第一种：一到两桌的小型餐会。
第二种：三到五桌的中型餐会。
第三种：五到十桌的大型餐会，大型餐会可以做成团队伙伴的生日聚
会或虎友联欢会。
如何运作圆桌会议：
一、选址
选择的环境必须是不受外部环境的干扰，必须是包房，提前踩点，订好房间，了解费用，在广东一般一桌的费用会在300到400之间。老代理商A,新人不A，一般采用一带一的模式，平时沟通人吃个饭可能也要花100到200元，老代理商A的好处就是要求你带来的人是有质量的人，提前已经做过铺垫和沟通的，要求老代理商选好人。大型餐会的选址也必须是封闭的，有舞台和音响设备，完全可以配上投影，流程和平时做招商会一样。
二、时间
时间尽量邀约在中午，这样吃完饭还有很多成交的时间，如果是约到晚上，等人到齐了，讲完之后再吃饭效果会非常好，避免吃完饭新人就走。中大型餐会邀约新人是下午到，讲完吃饭，吃饭时间踢单。餐会时间3个小时以内讲解分享必须结束，剩下的时间答疑，成交。
三、人物
一场餐会中，要有负责点菜的人，点好菜通知好上菜时间，点菜不用和任何人商量，点好就可以了，如果给新人点一耽误时间，二往往会超出预算。主持人负责推崇好主讲老师把话引入主题，主讲老师必须是当地团队做的比较优秀，市场计划讲的比较好的老师。大型餐会会务组要到位。
四、座位
座位非常重要，新老朋友必须是穿插而坐，好处，一新人不会相互干扰，二主讲讲完可以一对一答疑。主讲嘉宾坐在正对门的主席位上，以便掌控全场。主讲老师左手边坐的最好是本桌中身份和地位最高的人，负责给老师倒水，主持人要隆重介绍此人的身份地位，可以起到非常好的效果！中型和大型餐会每桌都要有人不断的推崇当场的主讲嘉宾和特邀分享嘉宾，会务主持再推崇时就非常有力。
注意事项：
所有人必须提前邀约，提前到场，中场决不离开。老师讲解过程中不随意走动，手机静音，需要演示产品时再打开。做好笔记，保持良好状态，点头、微笑。大型会议要有安全小组。
第三篇：药品上市及市场运作模式策划案
药品上市及市场运作模式策划案
本人就三辰卡通与湖南泰尔制药于2004联合推出的列药品上市运作进行策划。考虑到药品竞争的剧烈性，本案的策划重点放在如下几个方面：
1、创新性策划——如何以最少的投入、最迅捷的方式切入市场，达到随风入夜、润物无声的境界；提高企业知名度和药品在市场上的占有率。
2、可复制性——针对医药品上市后需要面向全国推广、宣传这一特性，本案将适用大多数市场的操作，具可移植性和重复操作性。
3、整合营销——充分利用贵公司现有资源，如营销网络、媒体、信誉等进行营销组合，发挥资源的整体优势和效力。
4、策划以消费者为本，以产品为导向。
一、策划目的：
通过对目前医药市场的调研，企业生态及战略环境的分析，能形成一套适用贵公司新药推广上市的可操作的策划决策环，来于实践并指导市场，为企业树立良好品牌的同时，实行赢利，以此壮大企业的经济后盾，实现企业的可持续性发展。
二、市场状况分析：
1、宏观方面的环境分析：医药行业竞争愈演愈烈，发展到现在的低价风暴，药店超市连锁垄断经营，如江西南昌的平价药房、湖南老百姓大药房、白沙集团的金沙老医生等，都在走一条全国连销采购经营、厂家订购，直击医药市场，期此来降低低价带来的风险。此外，政府政策方面是支持大力发展中医药的，经历过动荡不安的非典阴影后，各地大力发展医药事业，并把保健和疾病的预防作为重中之重来抓。政策和法律法规方面对医药行业都是大力扶持的。作为医药企业可以大胆放心地去做。经济方面的影响，经历过金融风暴之后，亚洲的经济正强劲增长。各地消费水平都在逐渐增长。加之国家鼓励消费，扩大内需。
2、产品分析：
桂林三金拥有层出不穷的新产品：目前拥有准字号的治疗药品120个。其中，三金牌桂林西瓜霜、西瓜霜润喉片、三金片等企业自己研发的独家特色品种38个，列入国家基本药物目录品种16个，国家中药保护品种17个。在愈演愈烈的市场竞争中,产品优胜劣汰的周期变得越来越短,以至国内很多红火一时的产品常常是昙花一现。而西瓜霜、三金片成名几十年却依然英姿焕发,个中原因，王许飞总结说,当然首先在于疗效,疗效才是硬道理。迄今为止,国内市场上还没有出现在疗效上超过他们的同类产品；其次,就在于不断延长产品线，形成强势品牌产品群。据介绍，西瓜霜系列产品投放市场后,每隔两三年就要与市场新进同类产品进行疗效对照再验证,以及时发现产品的不足；同时紧紧追踪用户要求,改进现有产品,剔除不适应市
场需要的部分,增加新的科技含量,力争技术上领先同类产品1—2个阶段。众多的产品，需要与品牌组合来进行推广和宣传。同时，品牌也需要合理的架构。目前，药品市场上的品牌大多采取两种方式：
一、总品牌+商品名。如海南养生堂龟鳖丸、恒寿堂深海鲨鱼肝油等。
二、独立品牌。如青春宝、脑白金等。
一般来讲，一个新的公司对市场总是有诸多顾虑，例如万一现有品牌造成了不良影响，会妨碍其他产品的推广。因此，很多企业推出产品品牌时，不会在媒体上刻意显露公司名，比如脑白金的知名度很高，但其生产商名“健特”却少为人所知。
那么，究竟是否应该打公司品牌名？我认为应该结合公司的具体情况，如果公司在常规药品上没有长期发展的打算，只想凭借一个产品赢得二、三年的短期效益，那么就打品牌名就够了，回避风险是企业生存的需要。如果公司对产品有详细的发展计划，并打算推出产品系列，那么树立企业形象和总品牌形象，不但能“积累”消费者的信任度，而且能切实地减少新产品的上市成本。但即使在这种情况下，也应回避产品市场行为对母公司造成的风险。例如，在上海“恒寿堂”是个响当当的牌子，但却很少有人知道其投资公司是恒银集团。
所以，品牌策略，包括品牌的层次，不但考虑市场推广的需要，更要考虑产品发展和风险回避的权衡因素。
包装，不容忽视。很少有人会在营销类文章中把产品包装作为和广告并重的话题进行讨论。但现实的情况却让人不得不把这个问题从产品中单独提出来。有个公司经营药品的生产、销售时间很长，产品遍布大江南北，可以说是药品中佼佼者。说到发展，公司已拥有若干产品，并不断推出新产品，发展稳健、目标明确。但这样一个公司却从没考虑变更老产品早已过时的产品包装，新产品与老产品在包装上的差别让人根本无法联想到这是一个产品系列。
又如，新上市不久的“血尔”，很多女性反映，本来很喜欢红色包装的保健品，但一看到大大的“血”字样和红色配在一起，就反胃。这一评价对厂家来讲，可能不会很在意，毕竟这一产品的市场反响总的来说还不错。但作为补血产品的消费主力——中轻年女性的意见，却显示了该产品的局限。话题—医药、保健品上市的法宝
自从脑白金的软文炒作成功之后，很多公司都把炒作，进而挑动热点话题作为推出新产品时的法宝。但事实上，虽然话题本身是经过精挑细选的，但由于对舆论走向无法确切的把握，话题炒作有时就象走纲丝一样具有危险性。
如果以话题炒作为主要宣传手段，那么想要完全防止竞争对手的恶意炒作，几乎是不可能的。唯一的防范方法，就是在炒作之初就规定“炒作底线”，一旦达到“底线”，就应收敛话题，以硬广告、促销等
传统方式取代往往过度夸大的炒作。同时，应长期通过公关搞好与媒体的关系，在需要再次挑动热点时，才能收放自如。
3、竞争对手分析：
医药企业发展到目前的水平，由以前的科技含量低发展到现在的精细化工、纳米技术和高分子技术应用到制药行业，涌现出了大批的药界泰山北斗。分析竞争对手一般从对手的同质产品开始，跟踪对手的市场动态，研究他的营销策略，最终可以采取一系列的应对策略。如终端拦截等等。
4、消费者分析：
消费者处于医药零售终端的末端，他们是直接影响销量的关键因素。故尔消费者成了是策划工作的重中之重，特别是以营销业绩维护生命线的企业。策划应本着以消费者为主。比如新康泰克上市策划处处以消费者为本，尊重消费者的主体地位，体现出中美史克健康的人文关怀精神。在上市新闻发布会上，作为公关新闻稿的重要部分，公司杨伟强总经理讲话中，通篇满怀对消费者的感激之情。“康泰克曾是史克公司的一个知名品牌，但我要说，创造康泰克品牌的，不只是中美史克，更重要的是广大的消费者。多年来他们不断从品牌的使用体验对产品的疗效进行验证，最终形成了对品牌的信赖和偏爱，这样我们的品牌才有了生命。在康泰克退出市场的“静默期”，我们发现，许多消费者对康泰克品牌仍抱有一种好感，很多人对不含PPA的新康泰克的推出持欢迎和鼓励的态度。正是消费者给予我们品牌的信任和信心，激励着我们投注每一分力量来创造更好的产品去回报他们，因为我们深知，消费者对品牌的信心，才是我们赢取市场竞争，重回市场领导地位的最大支持。”其广告宣传也以熟悉的康泰克广告语与消费者相维系，深含情感关怀。
医药品类的消费者覆盖面广，基本上没有单一的消费群，消费群错综复杂是医药品类产品的特性。如一个病人既可以是高血压类药的受众，也可以是唐尿病类药的受众。所以医药界的常规作法是以产品细分市场，市场细分之后的好处是便于及时发现渠道中的问题，方便地进行策略的调整。将整个产品线进行细分以此来寻求全国范围内的市场。最后进行渠道的整合，以品牌来推动整个产业的发展。纵观整个过程，消费者处于底线，是市场的基石，如果不研究消费者的心理，不知道消费者心里想要什么，不清楚消费者的价值取向，很可能产品上市后就很快被遗忘。
三、市场机会与问题分析：
1、营销现状分析：
2、市场机会分析：SWOT原则进行判断
四、确定具体行销方案：
1、产品市场定位：说起药品的定位，还真是够齐全的。功能从长得高、睡得好、条理肠胃，到防癌祛病，几乎涵盖了医、食、补各个方面，就差打出“有病治病，无病强身”的字号了。从市场定位来看，老、中、青、幼、病，各个年龄、各个病症、各个阶层都有适合用的药品；各种病情都有针对的药品。现在营销阶段发展到市场细分阶段，不可能一种药品对所有的病情都适用。故每种药品都应该有一个明确的定位，以此作为主要的卖点诉求给广大消费者。药品的定位一般来说显得较简单的，从药品研发出厂的那一刻起，药品的功能卖点基本上固定了，以后一系列的包装和宣传推广都是为了该卖点给顾客的。基于此，体现药品的价值。
2、药品的4P’s组合方案即产品方案、价格方案、分销方案、促销方案的实施：
产品方案由研发生产决定，这要求药厂在生产药品时要考虑到市场的需求，生产适销对路的产品，提供最好的质量、最好的服务给消费者。价格方案需要我们考虑到药厂生产的药品的成本，在进行销售组合以不损失企业的利润为基础；好的价格应该在保证利的基础上，能最有效地刺激销量，将竞争对手打败。分销方案涉及到企业销售策略中的渠道管理。一般医药市场的渠道比较的单一，实行区域代理制，上一级代理向下一级代理供货。药厂总部只需管理几支坚实的代理队伍就行了。定期举行针对代理商的促销活动，推广公司新出厂的新品。促销方案的核心是广告宣传。一般可借助媒体广告、报纸和网络进行宣传。宣传的核心定位在于企业品牌的宣传和延伸。广告必须建立品牌独特的市场定位，为消费者提供他们最为关心的消费利益。比如康泰克多年来的品牌口号“早一粒、晚一粒，远离感冒困扰”，就有效地传达了对消费者的利益承诺，成为家喻户晓的广告语。新康泰克继承了这一广告的核心定位，以“新康泰克，12小时缓解感冒症状”唤起消费者的品牌回忆，维系好康泰克这一品牌的忠诚顾客，但PPA阴影犹在，广告宣传必须消除顾客的疑虑和恐惧心理。在新康泰克上市之初，上市广告着力向消费者提供他们所关注的信息，例如“不含PPA”，国家对产品的验证认可，并发展了新康泰克先生用放大镜仔细检查产品包装的广告创意，以提高产品可信度。同时广告还在继承新康泰克有 快速起效“、”药力长达12小时"这两大优点的基础上，突出PSE使药力释放更加精确、药效更加稳定。品牌的继承与发展，应整合出优势资源，继承好无形的形象资产，品牌发展应突出新发展的亮点，在广告投入前这一点一定要清晰，新康泰克品牌的广告宣传定位，很值得借鉴与学习，即使同一品牌的打造，也应有如此思想，在整合优势基础上发展以企业文化传播烘托新品上市。品牌的信誉，很大部分源于对企业的信任，企业文化、实力、形象、对维系消费者好感和信心非常重要，也是产品品牌资产的重要部分。2000年12月27日，史克必成与葛兰素威康合并成为葛兰素史克公司(GSK)，成为世界上最大的制药企业集团。GSK的市场价值为1890亿美元，在全球范围内的41个国家拥有108家生产厂，产品供应140个国家，销售额达到275亿美元，全球共计100,000名员工。通过融合前身各自强有力的技术和资源，葛兰素史克在抗感染、中枢神经系统、呼吸系统和胃肠代谢系统四个医药领域处于领导地位。葛兰素史克公司在多个相关领域为中美史克提供了强有力的支持。合并后GSK的实力、行业地位、研发能力，无疑让消费者对新康泰克疑虑顿消。新康泰克上市，GSK副总裁亲临新闻发布会发表演说，这些内容通过媒介渠道广为宣传，成为新康泰克迅速推广的巨大动力。另外，中美史克还大打企业精神牌，宣传其“以变应变，迎接挑战”的企业哲学，宣传优秀的企业文化和企业形象烘托新康泰克上市。在康泰克退出市场的292天里，中美史克独立承担了约六个亿的直接经济损失，却没有为此让一个工人下岗，因为我们考虑到员工们的家庭，考虑到他们作为熟练技术工人对企业的价值。对人的关注换来的是员工们高昂的工作热情。在上市前动员会上员工们一起手拉手合唱一曲《团结就是力量》，许多人都激动得
流下眼泪。这段企业故事通过电视、报纸、POP手册广为传播，使得新康泰克上市增添了人文精神和情感内容，更具亲和力。
媒介造势，起伏有致。
媒介造势一靠广告。二靠公关新闻。新康泰克上市动用电视、报纸、户外、POP、DM等几乎所有广告媒介，从全国性媒介到区域性媒介，到终端广告，层层叠入，以达最大信息到达率。在安徽省，即向药监局申请了21种广告，集中火力在8月底9月初推出。在公关宣传上，据笔者在网上不完全统计，自8月10日至10月9日，新康泰克上市的报纸报道全国近300篇，前后三个报道高潮，一是8月中下旬的中美史克将有新品上市，感冒药市场争夺激烈的炒作，二是9月4日后新康泰克卷土重来，正式上市的聚焦，三是9月20日以来新康泰克销售看好的报道。以第二阶段的新闻最多，且集中于经济类、医药健康类、晚报类媒介，共约200篇。在品牌众多的感冒药市场，正是倚其声势浩大的媒介造势，使新康泰克借传媒之力，强势上市成功，成为市场焦点。纵观两个月的广告宣传，有焦点，有声势，但不做作，不哗众取宠，未发生负面效应，处理的自然、有序。
新康泰克上市策划还有很多可圈点之处，其抢在秋风渐起，易患感冒的季节上市，借助政府的权威与信誉，坚定消费者信心，上市前全面深入的品牌形象调查，新产品命名策略和整个策划流程的系统性、层次性和整体性，都值得作为个案进行深入研究。
以上举了一些例子，用以说明产品上市时品牌宣传、媒体力量等因素的作用。下面提一下具体的操作方式。
1、口碑策划——“赠药送健康、疗效万里传。”
新药研发上市是一个艰辛的过程，层层审核达到GMP标准后，才让上市销售。可谓“十年磨一剑”。要想要新药上市之前抢先一步，动作当然要快于竞争对手才行。可在新药上市前试行赠药活动。首先，充分利用前期新药实验数据，将档案库中的目标数据进行统计分类，如儿童用药则重点诉求本药在儿科疾病中的功能主治。融各种途径，将该药赠送给该年龄段有代表性和影响力的名人。如儿科用药上市前可赠送给小朋友最喜欢的童星——释小龙，充分体现了品牌的价值——促进儿童健康成长；又充分利用名人效应来扩大了品牌的知名度。该案的关键在于赠药的方式上，以谁的名义赠，怎样赠送，都值得做文章。若与政府公益单位联合（涉及到企业的公关策划能力），以政府的名义赠送药品、礼包给那些在某些方面为社会作出特殊贡献或在公众心目中有强烈影响力的人。效果则更好。如三菱公司长期为成龙赞助演戏用的三菱赛车，随着成龙在屏幕上频频亮相，三菱公司的品牌也深入了人心。这就是一个双赢的例子。口碑策划成本低，公关费用也可以控制，搞好与当地政府关系，利用行政力量来促成双赢。
2、借鸡生蛋法
利用目前市面上知名度高品牌的力量，与之联姻，或借助其品牌优势，或依托其营销网络。达到产品迅速上市，提高市场份额的目的。医药界贴牌生产的品种也有好多种，目前发展到强强联合共霸市场的局
面。如深圳三九集团与三辰卡通集团联合推出蓝猫三九童泰微生态片、蓝猫三九童泰牛初乳等系列产品。此种结合就考虑到互补性的原则。三九是药界资深品牌，蓝猫是儿童最爱的卡通明星，两者结合造势，相得益彰，上市后便能立即得到广大少年儿童的喜欢。
由此可见，适当将产品线中的一些产品与其它品牌（最好是能切入消费者心理的成功品牌）整合，上市会来得容易得多。让消费者在恍然大悟之际又很顺畅地记住了该品牌。此外，品牌也有了更多的延伸空间和发挥力度。
3、整合营销——上市招商会议
认清招商的核心——销售药品，获得大订单，寻求长期合作。
操作方式：
A、制作完善精良的招商说明书、产品宣传册、海报、POP广告、招商专用代表证、旗帜、横幅等等。
B、广发英雄帖。利用目前公司的网络终端散发招商信息；在互联网、媒体广告、报纸期刊（如《销售与市场》、中国经济导报、中国医药信息报、中国老年报等）等上面发布招商信息。
C、选取会议所用的宾馆或酒店：经过前期的系列招商宣传和准备活动之后，下面进入了实质性的关键工作——短兵相接，争取在最短的时间内消灭“敌人”，要让每一个参展代表满载而归，至少让他们或多或少带点产品回家，让人家空手而归总不太礼貌吧。
D、招商会开始：要进行一系列繁锁的细节，如迎宾，发放招商说明书、会议日程安排表等。其次还要安排本公司的各人员就位，负责到人。每个人都要有详细的活动安排，会前，会中，会后作好代表们的招商指导工作，此外，还要负责代表们的起居生活方面的服务。利用亲情服务，礼貌待客。会议期间，老总陈述招商细则及企业合作政策方面的细节；学术部长做好新产品功能演示。这一切，都要在会前做好详尽的安排。专人负责，服务到位。
E、会后，送客。未尽事谊，要取得双方的协调处理。不能在会议厅内下单的，争取在代表们回家后考虑清楚后签单。
F、第二天，打电话问候昨天参会的代表们，对他们的到会表示忠心的感谢，希望日后能有机会合作。以上为一些实务,以后进一步补充.
第四篇：建立现代造船模式
我国主要造船企业通过推进转模增效工作，已经取得初步成效。这些成效可以概括为:造船理念有了较大转变，造船周期有了明显缩短，造船总量有了大幅增长，尤其在批量船的建造中有更明显效果，如74 500 t散货船的最短船台周期和码头周期分别不到60天，5 688 TEU集装箱船最短船坞周期只有98天，码头周期只有70天等。但是，我们也必须看到日、韩等国先进造船企业发展水平，如韩国大宇集团，一个船坞一年开坞门11次，可以造30多条船，可见我们与他们差距仍然很大，我们要重视建立现代造船模式工作。
现代造船模式本质上是把造船作为一个系统工程，并以最科学的方法，在时间和空间上，对企业各种生产要素实现最佳配置和优化，达到消耗少、速度快地建造船舶的目的，提高企业竟争力。因而，建立现代造船模式要通过解决设计、生产、采购以及体制、机制、劳动组织等一系列相互配合和协调的问题，在动态的、发展的过程中不断寻求最佳状态。可见，建立现代造船模式是造船企业永恒的主题。
1深化生产设计是建立现代造船模式的基础建立现代造船模式，生产设计是基础。要通过生产设计，把船舶按区域、阶段、类型分解成中间产品，建立集配中心，实行托盘管理，提高单元组装、分段预栖装水平。生产设计做得越详细，决定着分段、船台的预Aft装率越高，对缩短码头周期、下水后工作就越有促进，对船舶建造质量和安全也就越有保证，也就能缩短造船周期。
日本、韩国等国家先进船厂不仅将生产设计与详细设计融为一体，并继续加大深化生产设计的力度，把深化生产设计过程前移，从产品研发开始，就对生产过程的工艺过程深化，及早通过与船东、船检的沟通，及早固化生产设计。与现代、三星等船厂每年向市场推出新开发的船型高达20多种相比，我们的开发能力相当薄弱，特别在高新技术船舶方面，仍然要依赖于船东和设计公司，而船东和设计公司对企业实际情况又不很了解，对企业深化生产设计有较大影响，也延长了设计周期。据统计，我国船舶平均设计周期约为一年左右，而日、韩等国先进造船企业的平均设计周期仅为100天，两者差距相当大。设计标准化也是重要影响因素，日、韩设计标准化率达到80%以上，而我们一些企业立标意识差，标准权威性差，对标准的升级、修改、重订重视不够，造成设计标准化率比较低，影响了生产设计。再加上在施工中发现设计错误又不及时反馈到下一条船的设计，也不利于生产设计深化工作。深化生产设计，就要积极开发适应市场需求的新船型，储备新船型，同时不断优化在制产品，做到开发一代、研制一代、生产一代、优化一代，使企业拥有一批具有市场前景的重点常规品牌船型，为推进转模增效工作做好技术储备。并要继续按照建立以中间产品为导向的区域造船模式，加强对全船按中间产品进行生产设计，将生产设计与详细设计融为一体，按生产设计完整性的要求，有明确详细的技术要求、质量要求、作业任务和制作方法等，做到结构完整、栖装完整和涂装完整，实现壳栖涂一体化出图，进一步提高生产设计的效率，缩短设计周期。
在深化生产设计中，要推进托盘管理、模块单元设计。扩大托盘管理范围，将各种配套的辅助材料、工装材料、特殊紧固件等一并编人托盘，便于管理，增加托盘清册的层次性;将托盘清册中的材料名称、数量、规格，与实际装人托盘材料名称、包装相一致，便于实施;
对能独立封闭的施工区域，编制在一个托盘内，便于操作;并根据实际操作结果，对托盘清册的编制进行规范化，使操作人员能熟悉和熟练地运用托盘清册，这样可以提高工作效率。要继续推进模块单元设计，如在甲装设计中，实行对首、尾甲板立体分段总装栖装，就能提高甲板艇装和管子预艇装率，通过舱口盖同舱口围板的整体吊装，就能使管子液压件在分段上得到了预装。
在深化生产设计中，要推进标准化设计工作，使整个造船过程都遵循标准化原则，贯穿到设计、制造、工艺、管理等各个环节中去，以加快设计进度，提高设计效率。企业要加强标准化机构的领导和建设，充实标准化机构人员，每年对标准化立项，对标准化的成果要建立一套推广、使用、审核、修改、更新、淘汰的制度和机制，使标准化工作与评职称、评奖挂起钩。对已经标准化、固化的技术、工艺、图形，要把它作为设计标准强制执行，以充分利用这些成果。在新产品技术设计时，同样要继承、借鉴、运用已有标准化设计，既可以避免重走弯路，又可以提高效率。同时应把使用标准化率的高低，作为对设计人员考核的内容。在深化生产设计中，要推进电算化、集成化设计工作。要充分运用TRIBON系统实现电子建模，在电脑上模拟造船，把各专业的总装配图复合成综合布置图，使设计时就能解决设备、管路、电缆等安装的矛盾，并提供托盘清册。在此基础上，要进一步增加TRIBON系统的开发深度，使其不仅能生成更多的设计技术信息，而且能够提供大量的面向制造、装配、检测等方面的信息。与此同时，要构筑异地协同设计、无缝连接的平台。以宽带互联网传输技术为基础，打破船厂与船厂、船厂与设计院所的计算机设计系统之间处于的“设计信息孤岛”的局面，促进设计院所和船厂之间上下游设计流的整合，实现数字化造船、设计无缝链接和信息共享。
2改革体制是建立现代造船模式的保证
在船舶制造中，船坞、吊车、焊接、切割等硬件技术是确保船舶能够制造出来的必要手段，而生产组织体制等软件技术则是实现技术先进性的根本保证。一个船厂由于生产组织体制不同，它的生产效率和产量会有很大的差别。以沪东厂为例，由于船厂外场作业、群体作业、相关车间协同作业十分复杂，原有按专业工种分工的传统的生产体制难以做到集约化管理，生产和工作效率不高，对成本控制不力，也阻碍了转模增效工作进一步深化。从1995年起，花了一年时间，下决心对传统生产体制进行根本性改革，打破几十年传统体制，按照中间产品为导向和区域造船的原则建立了新的生产体制和劳动组织，调整了设计体制，进一步促进了造船模式转换，提高了效率效益。因此，我们必须认识到体制建设在建立现代造船模式中的重要性。
要改革生产体制，组建适应现代造船模式要求的生产体制。生产体制的构架既要有利于各项综合管理，适应企业内部机制转换的需要，也要形成适应现代造船生产管理的基本结构，为造船模式转换创造必要的体制条件。如沪东厂民船事业部，设立了经济计划部、综合管理部、技术质保部和制造部。在制造部下，按照中间产品为导向，生产力要素相对封闭原则，设立加工、分段、船台等车间，按照区域造船原则，设立机装、甲装、居装、电装等车间。这些车间是工段一级生产性单位，但又区别于原来工段概念，其生产力要素相对封闭，专业
工种较齐。通过生产体制的组合调整，可以克服在生产过程中施工任务要经历复杂的现场调度，克服原来因需要几个不同车间的多工种配合所造成的扯皮、推诿和低效的弊端。
要调整设计体制，建立与生产体制相应的专业设计室。设计为生产提供依据。只有按照新的生产模式要求提供设计图纸和管理图表，才能以中间产品为导向，组织生产计划、配套计划，打破专业工种界限，按一专多能、一岗多职的要求组织劳动力，才能真正达到新模式的最终要求。要按照区域造船原则，设置与生产车间相对应的设计室。如:船体设计室对应加工车间、分段车间和船台车间，甲装设计室对应甲装车间，机装设计室对应机装车间，电装设计室对应电装车间，居装设计室对应居装车间。
要强化集配管理功能，建立生产配套服务的集配中心。通过集配中心，加强造船栖装件集配，实现艇装件的计划、采购、集配一体化管理。可以根据不同类别的中间产品、辅助生产的性质，建立能承担生产经营或服务经营责任的实体，是与生产体制相配套的外围体制。如:电器分厂、机械分厂、管子分厂、涂装分厂以及动力部、机修工程部、运输部等。并设立集配管理部门，根据区域造船计划要求，组织集配对象品制造、采购，并配成托盘供制造部领送给生产车间。
要加强生产技术准备工作，建立生产技术准备管理部门。这很重要，可以在企业职能部门中，设立生产管理部，加强全厂范围内的重大生产问题计划协调，使经营、技术、质量、采购等部门在船舶合同签订后，更好地做好生产准备工作，保证生产正常运行。
要保持相对稳定的体制，但也不能一成不变，要根据重大产品需要进行创新，不断完善造船管理体制。我在日本三井造船学习时，就发现三井对一些特殊新产品，采取新的管理体制，等这个产品完工了气又恢复到原来的体制。最近，如沪东中华根据将要建造的LNG船，新设了LNG船研究所，并成立CCS管理科和CCS制造车间，我认为这样做是比较好的。3创新机制是建立现代造船模式的动力
我们在改变企业组织机构、管理体制的同时，要创新传统的工程管理机制，在企业内部形成一个既能激励职工不断追求生产总量提高，又能控制物量和费用的良好机制，使灵活、有效的工程管理机制，成为建立现代造船模式的不竭动力。
要完善内部良好协凋工作机制，使经营、开发、设计、生产、采购、管理有机融合0钱们企业经营、设计、生产、采购、管理等部门和久员湘互之间由于沟通不多或有扯皮现象，容易造成设计质量和制造质量不高，也容易给船东钻空子，最终影响了船舶建造进度。要完善设计管理机制、生产管理机制、采购管理机制、生产运行机制，使经营、设计、生产、采购、管理成为一个整体，在设计时就综合考虑经营、制造、安全、调试、服务等因素，尽量减少在实际生产过程中和后服务过程中的设计修改和产品返工，使企业高效运转，实现效益的最大化。
要健全科学的经营决策机制。建立健全严格、科学的决策程序是关系到企业的成败的大事，在经营决策过程中要充分发扬民主，进行集体讨论，多听取专业人员的意见和建议，在时间允许的情况下，进行多次论证，充分考虑各种可能因素的影响。在承接首制新产品，特别是承接高新技术、高附加值产品的经营决策中，要求实利而不图虚名，要防止领导个人说
了算和议而不决这两种极端情况的出现，以免造成不必要的决策失误，影响全局。
要完善计划管理机制。在我们一些企业中，生产计划管理是生产管理中最为薄弱环节之
一。对生产计划的编制重视不够，缺乏可靠的编制依据，不分大日程、中日程、小日程来编制计划，不系统考虑劳动力状况、物资采购情况和生产技术情况来编制计划，使计划的科学性和可控性大大降低。有时即使有了好的生产计划，但在生产计划的执行过程中，有一些生产管理人员不看计划，不执行计划，从本部门出发，另搞一套。因此，我们要完善计划管理机制，强化计划管理。生产计划要实现四个统一，即生产计划与设计出图相统一，生产计划与劳动力计划相统一，生产计划与物资采购计划相统一，生产计划与场地、设备、动能计划相统一，保证工程计划的协调性和连续性。计划就是命令，各项工作计划要以周密的计划为前提，严格按照计划来组织生产，体现计划执行的严肃性，使造船生产更加有序、可控，确保高效造船。
要完善目标成本管理机制，使目标成本管理成为全员、全过程的管理。通过把产品目标成本中各项指标层层分解到部门、车间、班组，直到岗位和职工个人，使每个环节都承担降低成本的责任，实现效益与工资总额挂钩，职工收人与工作量、成本责任挂钩，改变上班拿工资、上岗拿奖金的大锅饭现象，提高干部职工工作热情和积极性，提高工作效率，为适应造船模式的转换开创良好的内部环境。
要完善技术创新机制。通过建立科学的技术创新体系，创造条件鼓励加大投人，支持创新，逐步形成具有自主知识产权的核心技术和关键技术。建立完善的产学研联合创新机制，进一步深化产学研联合，实质性地推进厂所联合、厂校联合，加速新产品开发和制造技术研究，促进产品结构升级，形成技术创新的共同体、市场竞争的共同体和利益共享的共同体，形成多赢的局面。鼓励有条件的企业积极开展国际间技术合作，联合进行产品开发和先进制造技术研究。
要建立富有生机活力的育人用人机制，造就一大批适应现代造船模式的复合型优秀人才。为适应现代造船模式，体现区域造船优越性，要让生产管理人员得到多岗位锻炼，培养综合管理的工作能力;让设计人员到生产现场接受培训，提高深化生产设计的能力;让技术工人进行复合工种培训，做到一专多能，并实现考核上岗，从技校学生就可以介入。要改革分配制度，建立科学公正的人力资源绩效考核办法，增强各类优秀人才的责任意识，稳住优秀人才，充分调动和发挥员工的积极性和创造性。
4推广新技术新工艺是建立现代造船模式的内在要求
要建立现代造船模式，缩短造船周期，一方面要从体制、机制上解决企业内部生产关系和生产力要素的配置，提高生产管理水平;与此同时，要围绕区域造船，发挥科技是第一生产力作用，根据现有工艺装备和技术水平，结合企业生产经营任务，通过广泛推广应用新技术新工艺，提高生产效率，达到快速造船、安全造船、有效益造船的目的。
多年来，我深深感到，推广应用新技术新工艺，在缩短造船周期方面收到了良好成效。如实施平面分段生产线工艺技术研究，以化较小代价，产生了高产高效效果，在1996年当年就确保了工厂平均每月生产分段达165只，使有序生产进人了快车道;推广应用高效焊接
技术，使焊接高效率达到90%以上，当时仅65名焊工就承担了两个船台的全部高效焊接工作;深化分段无余量上船台工艺技术研究，逐步实现分段无余量加工和无余量制造，大大减少了分段吊装时间，保证了产品质量，提高了船台利用率，提高了造船精度管理水平。总之，正是通过推广应用新技术新工艺，大幅度降低了劳动强度，提高了生产效率，减少了安全事故发生，对推动生产设计深化，促进造船模式转换具有重要作用。
企业对新工艺、新技术的应用既要舍得花钱，同时又要敢于冲破已经长期形成的习惯思维、习惯做法。新技术新工艺的应用，在短期内会和传统做法有所冲突，但从长远来看却能达到事半功倍的效果，对培养员工也有好处，促使企业员工加强学习，提高工作能力。企业领导对此要有清醒认识，重视支持新技术新工艺项目推进，主持召开厂级协调会，协调推进过程中所遇到的各方面问题。对每个新技术新工艺项目，都要成立专门课题组，并要对课题组课题研究情况进行阶段性检查考核。
在推广应用新技术新工艺的同时，我们企业要尽我之能，减少不必要支出和浪费，增加对技术改造投人，提升硬件装备和软件系统先进水平，以此来改善生产条件，提高劳动生产率，扩大生产能力，使造船生产大幅度提高得到保障。
5信息化建设是建立现代造船模式的重要手段
由于造船行业具有复杂性、密集性等特点，非常适宜于应用信息化技术。因此，先进造船企业都把促进信息技术的应用，作为建立现代造船模式的重要手段，提高造船效率。经过十几年的建设，我国的船舶工业信息化取得了阶段性的成绩，在硬件建设、软件应用开发水平方面都有了极大的发展，但跟世界先进水平相比还有不少差距，普遍存在发展不平衡、数据不完整、信息利用有效性低等问题，具体表现在生产设计深度不够，不能提供有效完整的信息源，信息得不到有效反馈;企业内部各部门信息化进程缺乏企业总体的规划和考虑，在经营、制造、人事、财务、物资、计划、质量等方面引进或自行开发的单独软件的集成度较低，使各部门的信息资源不能实现实时共享，沟通困难，使先进的技术和设备没有充分发挥其能量和应有的效益，产出的价值和投人的巨大成本不相匹配，也为实现改造增加了难度和成本。此外，在这些系统的建设过程中，只注重企业内部的网络的建设，同设计院所的网络还不能实现连通，不能在网上与设计院所实现实时沟通和联系，对设计意见的反馈和修改不能借助先进的网络技术来进行，影响了效率的提升。
当前，信息化的发展和深人，正改变着我们原有的管理理念和方式，普遍地把造船过程看成是一个信息流、物流、价值流的有机整体集成，以信息流带动物流，以物流带动价值流，使资源要素在生产过程中得到充分发挥，提高资源利用效率和企业经济效益质量。我们要积极推进以信息化为重要管理手段的创新，以信息化建设带动管理水平上台阶。要抓紧统一造船信息编码、标准和接口，制订统一规范的各类标准体系和管理办法，以确保各类信息在网络的支持下顺利运行，促进不同企业间的沟通和协调，实现快速信息交流和信息共享。要提高系统的集成程度，加强和扩大造船(}AD/CAPP/CAM/CIMS集成系统的应用范围、应用面和应用深度，建立产品数据管理系统，实现信息有序管理，形成设计、生产、管理的计算机信息集成系统。要积极推进造船企业内部的网络化数字化建设，提高企业内信息沟通的程度。
通过内部网络，把各个生产工序的信息变为数据库的内容，使所有信息综合集成为一体，从而使管理人员能及时、准确地掌握工作过程中出现的故障，坞内和码头生产管理的实时情况，妥善采取措施加以解决。要大力推进以数字化信息为基础、计算机网络为手段的“数字造船”，最终实现造船企业的船舶设计制造数字化、管理控制数字化、经营决策数字化。6领导重视是建立现代造船模式的关键
在建立现代造船模式的过程中，涉及到对企业组织结构、运行机制和管理模式的重新构建，涉及到转模制度的严格执行，涉及到企业干部和职工传统观念彻底转变，涉及到培养一批适应现代造船模式要求的一专多能复合型干部和职工，涉及到对企业干部和职工利益和权利的再分配等重大决策，是一项涉及面广，综合性强，技术复杂的系统工程，必然会遇到相当大的困难和阻力，因此，这是“一把手工程”，领导重视是推进这项工作的关键。
企业一把手要带头，有决心和韧性支持和执行建立现代造船模式工作，因为这是需要长期推进的工作。不要因为大家有反对就不做了，也不要因为在短期内看不到明显的效果也不做了，更不要因为生产一忙就忘了转模工作。要经常研究技术人员、组织体制、激励机制、软件系统和硬件设备等条件是否对建模工作有坚实的支持，形成强有力支撑，要千方百计地从人、财、物等方面加大应有投人。只有持之以恒地不断总结、不断推进，争取年年有进步，才能在不久将来取得良好成效。
企业领导要善于学习，积极实践现代造船模式。先进的造船技术、管理水平一直处在革新变化之中，我们面临很多新的知识、新的问题。这需要企业领导必须经常学习、借鉴国内外的先进经验和做法，并针对企业实际提出问题，研究思考，在综合企业人、财、物等各种因素基础上，提出提高管理水平的新办法，使造船管理模式向更高的层次迈进。前些年，几大船厂学习国外先进管理经验受益匪浅，有力促进了船舶工业发展，“全盘拿来”的办法发挥了很好的作用。现在我们建立现代造船模式中也同样需要“全盘拿来”。“全盘拿来”就是不讲本单位特殊情况，全面学习、全面引进，实现“照搬照抄’。通过几年实践后，再探索与本企业的特点相融合，使引进的造船模式进一步得到优化。因此，企业领导要坚定“全盘拿来”的决心，要有“不破不立”的创新精神和改革的勇气，否则，“部分拿来”的结果可能是花了很多资源，却学成了“四不象”。
建立现代造船模式是我国造船企业提升核心竞争力的自身需要，也是中船集团公司实现“531”目标，推动我国成为世界第一造船大国的重要保证。虽然建立现代造船模式是一项庞大的系统工程，是一项长期而又艰巨的任务，但是我相信，通过不断深化生产设计、完善体制、优化机制、推进新技术新工艺、加强信息化建设，并在企业各级领导高度重视支持下，一定能建立起科学、高效、符合我国造船特点的现代造船模式。
第五篇：农村电力普遍服务模式探讨
【摘要】农业作为我国的基础产业，做好农村建设对国民经济发展具有重要作用。随着市场改革力度加大，通过交叉补贴的方式实现电力普遍服务已经完全不可能实施。本文结合我国农村电力普遍服务模式，对传统的普遍服务模式与新时期竞争环境下的普遍服务模式进行了简要的探究和阐述。
【关键词】农村电力；普遍服务；交叉补贴
普遍服务作为垄断性行业在市场改革中不可避免的问题，普遍性服务是指向所有用户，用以承载价格服务。价格可承受与可接入性是普遍服务的重点。一方面，如果政府要求价格很低，就不可能满足正常运营的要求，进而出现投资不足的现象；另一方面，如果价格太高，用户就无法承受，进而不能满足普遍服务的目标。因此，普遍服务也可以看成公共政策部门为运营单位提供的管制制度，为社会提供更多的福利。电力行业作为不可缺少的网络性行业，由于农村地理限制，让农村电价普遍比城市高，从而很大程度上限制了农村电力需求；近年来，为了进一步推动新农村建设，必须以发展目标为己任，努力做好农村电力服务。
一、传统（垄断背景下）的普遍服务模式
自改革开放以来，我国农村电力普遍服务模式经历了两个发展阶段，第一阶段是1978年到1997年之间，该阶段的电力事业发展特点是自用、自管、自建，国家电力单位、水利部门与农民是主要的资金来源。在1983年的农村试点座谈会召开后，我国农村电网发展转换成通过其他电费与补贴费获取。第二阶段是从1998年实行到现在以国家为主导的机制意见。国家通过价格补贴、增加投资力度以及多项政策，进行“两改一同价”的工作，此时的农网还贷资金根据2分钱每度电的计价标准收取。通过这次改革，顺利的解决了长期困扰农村发展的资金问题，这也标志着农电模式转变。
（一）交叉补贴模式
普遍服务政策要求用户承受价格带来的服务，所以普遍服务又叫公共单位编制的价格管制方案。交叉补贴模式是指垄断企业在不同地区和不同类型的行业间进行补贴；通过高利润补贴亏损的业务，用赢利的业务代替亏损的业务。通过公共支出与业务补贴的形式，在市场经济欠发达的地方，用交叉补贴能够实现社会普遍服务。
但是在交叉补贴的过程中，也提高了监管难度，让不同业务的成本与价格分离，让价格管理存在很大难度。并且企业很可能将成本归结为普遍服务，与此同时，管制单位却很难接受成本核查。在2004年相关研究人员认为：在区别与线性两种定价机制下，非对称信息会对普遍政策造成影响。在区别定价中，太高的成本会让农村价格抬高，网络覆盖领域减小；而统一的定价方式，在非对称信息中会出现再分配效应。因此，在发展中国家编制普遍服务机制时，必须综合考虑定价政策与投资问题，将更多的精力放在网络投资决策中，而不是扭曲价格。
（二）转移支付模式
在转移支付中，同样也面临着定价限制与预算约束下怎样保障企业运营的问题，实际的价格水平通常取决于支付转移。最优转移相对复杂，只要掌握了资金来源，也能掌握总量税，这种资金收取方式通常不会造成效率损失。如果是一次性的总量税，就有可能引起效率损失现象，尤其在经济欠发达的国家，很容易涉及效率损失问题。最佳资金补偿机制则是建立在这两种机制以上的策略，进而逐步平衡效率损失。一方面，通过灵活的定价机制与交叉补贴模式，让电力网络覆盖到低收入的用户和农村；通过国家支付转移的方式，协助企业网络拓展，增强电力网络覆盖区域，让更多的用户享受电力服务。在这过程中，由于欠发达国家公共资金成本相对较高，所以很多国家将支付转移的方式作为交叉补贴的补充。
二、新时期竞争环境下的普遍服务模式
随着传统垄断行业的改革，市场逐步由垄断向市场化发展。怎样设计市场环境下的普遍服务机制，已经成为当前社会发展必须考虑的问题。在市场普遍义务分析中，必须认清普遍服务是内生决定的，同时也是普遍服务设计的主要内容。普遍服务在事前就被运营者决定，普遍服务则通过拍卖的方式赋予了一定的内上决定。
（一）普遍服务赋予了单位一定的经营特许
在单独负责资金问题的过程中，普遍服务和垄断运营方式类似，通过补贴交叉就能得到对应的资金补偿。但是，它和垄断经营又有很多不同点，竞争下的普遍经营者对于消费征税，会让其他竞争行业出现“取脂”现象，这样不仅会出现额外混乱，还会对运营商造成威胁。针对这种现象必须赋予经营者一定的资金需求，对于没有承担运营服务的征税，应该集中体现在服务基金中，再通过资金转移，对运营者进行补偿。这也是更宽的税基，拥有更多的福利。
普遍服务基金筹资方式主要包括：接入收费，在没有旁路，而网络投资又必须是固定资产时，接入收费与普遍性服务税都是等价的，接入费比服务税更低；如果存在替代或者旁路选择，接入收费就会让其出现生产没有效率的问题，让普遍服务税转移到消费者身上。通过比较，我们可以看出，普遍性服务税是最好的方式。而第三种方式和经营者一次性总量税相同，虽然不会造成价格混乱，但是会有负面影响。从静止的角度来看，它拥有更强的吸引力；从动态的角度来看，它会让福利产生负面影响，进而降低运营者人数，阻碍其他行业进入。
（二）普遍义务拍卖
电力企业作为公共服务的主体，它可以直接参与生产实体，根据性质划分，它可以分成政府、私人、非政府部门。普遍服务在提高资金筹集效率的同时，它可以灵活运用多种方式，例如：接入费、服务税、准入费与pop税制等，在降低社会成本的同时，不断提高资金筹集率。
普遍服务运营作为普遍服务运营政策的重要内容，它是可以内生的普遍性服务。如：在规划普遍服务机制的过程中，必须实现确立普遍服务内容，再进行拍卖。在运营竞标中，必须标明普遍服务需要补偿的方面，再得到特许权。澳大利亚实行的体制类似于上述方法，不同的普遍服务都会给予一个或者以上的运营者，每年都可以向相关单位报告普遍服务带来的损失，规划者再根据成本计算方法得出计算成本，确定竞争义务。这不仅保障了普遍义务应该给予的运营者效率，同时成本相对较低，能有效避免交叉补贴造成的损失。
结束语
自政企分开以来，农村电力普遍服务作为中国电力普遍服务的重要内容，对新农村建设具有重要影响。因此，在实际工作中，必须以电力普遍服务为目标，通过完善制度框架，强化农村电力普遍服务模式。
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