如何进行药店商品管理

第一篇：如何进行药店商品管理

如何进行药店商品管理（上）-----药店促销管理怎么做?

第一板块:促销意义何在？

连锁药店每天接触的是最为直接的终端消费者，市场的竞争激烈，所以促销肩负的责任也更为重要。基本上，促销的目的可分为以下四个方面。

提升营业额 营业额来自来客数、客单价，而影响来客数与客单价的因素很多。消费者在决定是否进入门店或是否购买商品时，决策模式相当复杂，有单纯理性型、单纯感性型、理性感性混合型，因此，提升营业额应包括：增加来客数、提高客单价、刺激游离顾客的购买。

促进商品的周转 加速滞销品销售，减少库存积压。

商圈开发 连锁药店的经营有商圈地域性，为巩固老顾客，开发新顾客，对于商圈立地必须辅以促销策略的运用，以建立顾客忠诚度，对抗竞争店，活跃卖场气氛。

促进企业活力 强化连锁企业的形象，提升营业人员的士气。

第二板块:促销具体分类

随着促销方法的演进，促销的创意也不断地表现在各种促销活动中。纵然促销的手法千奇百怪，运用巧妙且各有千秋，但其基本型态可以归纳为下列10种：

1.降价优惠：降价优惠是直接降低商品售价以吸引消费者购买，最常被使用的方式有折扣及特价。2.随货赠品：指消费者买A商品送B商品。

3.免费样品：这是吸引消费者尝试使用的一种方法，最常用在新品上市时。4.折价券：指凭券购买特定商品，可享有折价优惠。

5.集点券：集点券是顾客消费时发给点券，当顾客集满一定点数后，即可获得赠品或折价消费等。6.组合购买优惠：组合购买优惠是指A商品与B商品搭配售出，当消费者购买时可享有比分开个别购买时优惠。

7.自购式赠品：自购式赠品与随货赠品有一些类似，自购式赠品需要消费者于购买商品后将“购买凭证”寄回。

8.会员优惠：指针对拥有会员卡消费者，在消费时享有特定的优惠条件，其优惠条件可有不同的组合。9.抽奖：指购物满一定金额可以进行的活动。很多门店为提高参与率与得奖率，会强调“百分百中奖”，以提高消费者参与的意愿与购买力，“幸运大把抓”是另一种变相的摸奖。其主要用意是将无形的兑奖券变为实质的商品，增强现场趣味感。

10.陈列展示：当消费者进入门店，最受注意的便是陈列，因此为使得消费者在进入店铺后，不但要看得到商品，还要拿得到商品，更要透过陈列展示，促使消费者买的更多。

第三板块:社区推广规范

社区推广一般由市场部策划并组织实施，并要求各门店积极配合，以便让活动达到最佳效果。到社区推广进行时，管理办法有如下几个方面。

申请——由门店向市场部、物业管理处提出社区推广申请。

计划——一般是每月20日前，市场部列出下个月的社区推广计划，告知各门店及供应商。

策划——市场部结合不同社区情况，制定不同社区推广方案。

协调——就方案的可行性，门店与管理处协调，市场部与供应商协调。

通知——推广方式确定后，市场部通知门店及供应商，门店通知管理处。

执行——市场部负责人员、供应商的组织；宣传品、POP的准备；门店负责活动现场布置。

第四板块:门店促销管理规范

一、适用范围： 凡供应商在门店悬挂吊旗、横幅、张贴店外POP、海报、店内灯箱片、利用端架陈列、开设专柜、放置台卡、派人员促销、买几赠几等门店促销，适用本规范。

二、门店促销实施细则：

1.门店资源如吊旗、横幅、海报、灯箱、等均由公司统一安排，门店不得擅自安排。

2.一般门外立牌3块左右，其中“广告招贴栏”2块，“信息栏”1块。广告招贴栏用于张贴厂商广告招贴画，信息栏用于发布公司新商品、促销商品（如买一送一商品）等信息。

3.门店须要求入场促销人员统一着装、并佩戴促销卡，促销人员要听从门店统一指挥，遵守公司的各项规章制度。

4.入场促销人员不超过3家，对常年促销或巡回促销的厂商，门店可灵活安排时间。

5.门店需每日查看电脑中的促销信息条，及时掌握商品促销信息，并将促销商品写于门外信息栏上。6.门店应每日检核促销商品是否齐备，对买一赠一的促销商品应及时将赠品补货到位。

7.要求门店人员悬挂的横幅、吊旗以及广告招贴画，门店人员应严格按通知单列示的促销期进行悬挂或张贴。

8.门店在收到促销申请表之后，应立即登记在“门店促销状况登记表”上，店经理要及时掌握各种促销在店内的安排时间，门店应严格按申请表上的时间给予安排。

9.店经理需经常检查门店的各种促销的清场时间，如过期海报、横幅，促销商品是否恢复原价，商品陈列是否调整恢复原状，人员促销是否撤离等。

10.门店部须每周对新入场、已到期门店促销进行通报。通报方式：电脑通知、店长会口头通知、向门店部发书面通知。

三、促销用品与赠品管理

促销用品管理：

（1）为方便门店，公司一般为各店配备部分促销用品，明细如下（详见表1）。

（2）各店进行促销活动时若出现上列用品不足的情况，可到就近门店借用，被借门店不得拒绝。

（3）门店促销需用到表中未列用品时，需事先告知门店部，由门店部协助解决。

促销赠品管理：

（1）供应商进行的“买几赠几”、“购物赠礼”等活动，按照“商品促销推广管理规范”执行。

（2）公司进行的促销活动，需下发赠品时，由门店部通过配送中心统一发放，各店验收无误后在“促销用品发放登记表”上签收后返回市场部；促销结束各店需将电脑小票交回门店部统一整理。

（3）店面对促销赠品的管理按“门店作业手册”有关规定执行。

（4）门店部对所有促销赠品均需在帐册上予以登记，每一次促销结束将“促销用品发放登记表”及电脑小票整理好，由财务部统一核销。

药店商品管理如何做（下）——如何进行药店商品调控?

合理的商品库存，可以为连锁药店充分利用现有资金，最大限度地创造更大的销售、产生更多的利润，减少商品滞销，降低效期商品的报损率，加快资金周转，这是摆在每个连锁药店经营管理重要课题。

讲师 刘玉平/ 商品调控管理原则

商品的调拔 指统一采购的商品从配送中心调到各门店进行销售。调拨是定时定量进行的，定时是根据商品周转需要与配送成本而拟订的配送次数与时间；定量是指根据各门店销量与库存状况，按已定的商品不同的存销比来拟订单品每次补货需求的数量。

商品调控管理的基本原则是，动态掌握公司配送中心与门店库存商品的库存水平及比例分配，动态调剂门店需求与存货，主动执行门店与配送中心、门店与门店之间的商品调剂功能，定期分析门店商品动销状况，及时调整不适销商品，规范门店补货计划，给采购提供准确的商品需求信息，以保证配送中心向门店适时、适量的供应商品，减少断、货率，对新商品、促销商品、专柜商品的管理。

库存管理方法

ABC分类管理法 为了更有效地利用资源，应对库存商品进行分类，将管理重点放在重要的库存商品上，并进行分类管理和控制。ABC分类管理方法，是将库存商品按重要程度分为：主力商品的库存，即A类库存；一般商品的库存，即B类库存；销量少的库存，即C类库存，以此进行有效的管理。

ABC分类管理法步骤

一是如何进行分类：A类库存品种数量少但资金占用大。此类库存品种数占总数的5 %～20 %，而其占用资金为60 %～80 %；C类商品库存品种数占总数的50 %～60 %，而其占用资金为总额的10 %以下；B类商品介于二者之间，占总数库存的30 %～45 %之间，其占用资金为30 %以下。连锁药店根据经营商品的特点确定为：A类商品占销售总额80 %，B类商品占销售总额15 %，C类商品占销售总额5 %。

二是如何进行管理：对于A类商品库存而言，商品虽然较少但对连锁药店最为重要，需要重点关注，须严格控制。在满足顾客需要的前提下，维持尽可能低的经常库存量和安全存量。加强采购与销售的合作，降低库存水平，加快库存周转率。对于B类商品库存只需进行例行的正常管理和控制即可。对于C类商品库存，对连锁药店利润的贡献度低但数量最大，最易造成积压、报损，增加了配送中心存货管理成本，但很多商品又必不可少。所以对这类商品放大门店库存量，减少补货次数与配送中心库存。密切关注效期问题，从而降低库存成本与报损机率。

库存积压原因

我们的工作，就是要将顾客需要的商品根据顾客需求的数量进行采购，再把商品送到顾客的手中。因此，我们必须清楚知道顾客需要的商品是什么，所需要的数量是多少，然后进行适量的存货。所谓“适量”，就是既要保持卖场丰富的货源供应，又不要造成库存的积压。那么，如何做到库存的适中化管理，是摆在连锁企业面前的一个重要课题。

造成库存积压的原因 订货交货的前置时间变动，订货时采用经济批量订购，比实际需要的量多；订购时机没有掌握好；虚库存的存在以及货帐不符；无法掌握到真正的商品库存数量； 供应商交货不稳定；前置期过

长；客户的需求不定性； 产品滞销或退货。

商品库存调控要点

一是适当进货，就是以上年同期销售商品的品种种类，或上一个周期销售商品的品种；二是适当的数量，就是上年同期商品销售的数量，或上一个周期商品销售的数量，作为进货的主要参考依据；三是根据季节的变化及时购进适时季节性或时尚流行商品。

库存调控四步骤

步骤一：将本店商品按销售、类别、排名、价格、付款方式、采购前置期、陈列量等进行商品的细分；

步骤二：统计以往每月、每周的销售业绩，预计销售量，依据以上数据制定每一商品小分类的库存标准；

步骤三：根据各门店不同商圈以及以往销售业绩制定门店的整体、各单品的库存标准；

步骤四：根据不同商品的库存标准制定商品采购计划，调整配送中心与门店、门店与门店之间的库存结构、库存数量。

课程小结——商品调控中应注意的问题

首先要保证门店库存数据的及时准确性，当配送中心满足了门店要货的需求，对调拨单进行审核后，电脑系统资料库自动确定了配送中心库存数的减少与门店库存数的增加，而门店到货验收后，需要及时对通知信息查询栏中的单证审核进行及时的审核确认，才能保证门店库存数的准确性与总部库存数的一致性。

门店互调单的及时上交录入，店与店之间的商品调拨，意味着调出店减少库存而调入店增加库存。如不及时处理，则会出现调拨商品在调出店的存销比虚高与调入店存销比虚低的现象，而要货量是根据销量与库存量来计算的，于是就会产生要货数的不准确。

手工单的及时录入，如手工单不及时录入，已销售商品不能及时减少库存，就会造成存销比升高，从而使要货量低于实际需求量。

商品的库存结构调整，在总体存销比控制在定数的情况下，应及时清理不动销商品与超库存商品，把库存空间留给畅销商品，并根据商圈商品销售的变化与季节性商品的畅、滞销来进行商品库存结构的调整，一则可以保证商品销售需求的供给，二则减少商品报损的机会。有效的方法是可利用库存查询中的最后销售日查询不动销商品情况。可经常查询后台管理中的商品期间存销比来了解单品的库存情况；可利用分店单品数据查询来检查商品是否有进、出及库存状况的异常；可经常对某商品发生过店与店之间调拨、或作过手工帐，是否已经上缴互调单、或是否漏录入调拨商品、或手工单是否有重复录入的情况、或退库商品是否及时给予减库存等，都可以进行库存准确性的核实。

现代连锁药店在商品管控工作中，应该探索本企业各个门店的商品销售规律，利用现代物流管理技术，将A、B、C三类商品分别设定库存上下限、安全库存限，然后采用EOS自动补货系统，准确地传导定货信息，有效地控制进货、缺货、补货等环节；利用自动识别技术BC条 技术，提高货架利用率、库存情况检验率和验货准确度；应用POS销售点管理系统，规范收款盘点结帐销售分析等作业；使各门店实现傻瓜化操作，这样省时省力省人工，使商品库存合理化，科学化，进一步提高连锁药店的经济效益。

第二篇：连锁药店商品管理流程

连锁药店商品管理部工作流程，为加强商品部部门管理，明确工作目标、工作流程和各岗位分工，提高工作效率，凡公司商品部人员适用本制度管理，（一）、商品部经理，全面负责本部门各项工作，制定本部门商品管理规划，以及各工作岗位管理细责，商品部经理岗位以研究公司商品品种、质量、品类组合为核心工作，参考市场上竞争对手的商品信息，及时准确地为门店提供商品服务和引导，在商品环节为门店提供最大保证，比较分析门店 连锁药店商品管理部工作流程 总则

1、制定目的

为加强商品部部门管理，明确工作目标、工作流程和各岗位分工，提高工作效率，特制定本规章。

2、适用范围

凡公司商品部人员适用本制度管理。

一、部门组织结构图：

二、岗位职责

（一）、商品部经理 职责 :

1、认真贯彻执行公司的经营方针和新的理念，全面负责本部门各项工作；

2、通过市场调研，结合顾客需求，制定本部门商品管理规划，以及各工作岗位管理细责。商品部经理岗位以研究公司商品品种、质量、品类组合为核心工作，参考市场上竞争对手的商品信息，以有效满足顾客需求为己任，做到不断货、不缺货，及时准确地为门店提供商品服务和引导，在商品环节为门店提供最大保证。

1）了解供货厂商产品动态，比较分析门店商品，作好更新和淘汰工作。2）收集行业新特药最新信息，找出有价值品种积极洽谈和引进。

3）研究知名连锁医药企业商品销售数据和产品组合，为本公司商品引进和淘汰提供指导。

4）研究各门店商品结构和商品价格组合，合理配制低利润商品和高毛商品，作好优质商品引进，滞销品淘汰工作。

3、流程设计：合理规划商品部各岗位流程，制定标准流程规范；

4、流程监督：监督指导本部门各岗位工作的运行情况,具体工作内容如下：（1）计划采购工作的管理，保证不遗漏、不缺货、不断货。（2）商品入库和商品调拨，核实商品数量，作好商品质量验收工作。

（3）库房仓储和发货工作，检查库房商品是否按GSP要求分类摆放，商品仓储安全和发货 准确，并定期盘点库存。

5、商品控制：

按商品的品类、品牌、品种，控制总库商品存销比，动态掌握配送中心与门店库存商品的库存水平和比例分配。

动态调剂门店需求、存货。

指导公司进货和库存关系的调整，审核采购计划和订单，跟踪采购作业。汇总门店采购计划，保证配送中心向门店适时、适量、适地商品供应，减少断/缺货率。

及时组织公司季节、节庆商品。对效期商品、促销商品、滞销商品的管理和组织。门店专柜专柜商品的调控和管理。

定期分析门店商品动销状况，及时调整不适销商品，规范门店补货计划。

6、指导和审核店长工作：指导和审核店内商品进货品种、数量和批次的合理性，指导和监督店内商品陈列。

7、做好与公司各部门间的协调和沟通工作，保证公司各项工作合理有序。

8、完成本部门员工的考评工作。

（二）品类管理 商品引进和淘汰工作

1、根据商品部商品管理计划，制定月度商品引进和淘汰计划

2、分析各门店商品销售数据，合理配制店内品类组合，为门店进货提供指导。

3、通过各类数据分析和信息收集、整理，引进优质商品。

4、根据门店反馈信息，做好老品淘汰工作。

5、新品、促销、带费商品管理。

6、效期、滞销商品管理。

7、促销活动特价商品管理和买赠政策。

8、政府限价商品调整。

9、每月新引进商品培训和资料下发，淘汰品的说明。

10、了解化妆品、日用品、保健品等非药商品特性，消费者偏好，消费习惯，为各门店提供适销对路的产品组合。

11、做好新品谈判工作，要求厂家必须提前通知断货、涨价信息。新品采购流程 老品淘汰流程

（三）商品采购

1、根据新品采购计划、未配商品汇总、动态盘点等信息，情况制订月度商品采购计划，并做好季节性产品备货工作。

2、根据所制定的月计划并参考进货订单报公司、业务员和厂家的计划。

3、商品到货后核对随货同行与发票金额是否相符，检验报告单是否齐全并做好记录。

4、做好购货商品打款登记工作，每月根据到货和付款情况与财务对帐。

5、门店返货登记和处理。

6、厂家返点记录。

（四）入库员

1.按GSP要求负责所以有商品的入库具体工作如下

（1）接到验收凭证后进行商品入库（公司商品直接入库，如有数量、批号、效期有差异通知采购员与商业公司进行沟通，解决后方可入库。业务员商品与我公司采购员核对数量与单位，采购员确认后方可入库，如有数量、批号、效期有差异通知采购员与业务员进行沟通，解决后方可入库）

（2）新品入库时，验收完成后查看随货同行是否符合GSP要求，并询问质检部手续是否符合GSP要求，根据质检部提供的信息确定入库标识，建立新品完成后进行入库。

（3）入库商品有差异时，如能减款直接进行减款，不能减款时通知复核员进行记录以便下次来货时及时向厂家索要。

（4）商品价格有变动时及时通知采购员进行调价，并发送工作日记。（5）商品入库完成后负责将票据传送到库房,由复核员验收,核对后签字.（6）为各门店办理自行采购商品的入库出库手续.（7）辅助复核员进行商品的复核。（8）配合质检部进行商品查询

2.负责办公用品库,中药库所有商品的入库工作

中药库，接到随货同行后进行入库（如有新品建立新品，并及时询问中药营业员新品的零售价格。如商品价格有变动时及时进行调价并发送工作日记）入库完成后把商品调拨至各门店，并把票据按GSP要求扣戳、签字。

办公用品库，接到验收凭证后进行商品入库（如有新品建立新品）3.负责GSP及G票据的整理工作,整理结束后打印送至财务部门.4.每月底负责打印药品的购进记录,质量验收记录,采购计划,(商品库及中药库)5.负责大库月度退货记录制作，包括直营店、加盟店.（五）调拨员

1、每周一，四负责为直营店出库，负责传递出库票据。

2、每周二，三，五，六为公司加盟店出库，传递出库票据。

3、每周一，四在各门店生成之前整理新到商品，并且与计划员及时沟通分配到各门店。

4、每月一次为各门店进行办公用品的配送(特殊情况除外)

5、每日下班前，做一次出库票据的审核工作，防止销票现象发生。

6、随时做好为门店大宗商品的销售的出库工作。

7、负责填写GSP要求的退货记录。

（六）库房保管、出库配货 库房保管员岗位

负责大库商品的陈列、储藏、安全管理。

1．库房管理工作，要注意商品的安全，努力防止商品的损坏和失窃。

2． 严格按GSP分类原则陈列药品，处方药与非处方药、内服药与外服药、药与非药、易串味与一般药品分开陈列，中药饮片与中成药按品种、用途分类摆放，标签使用恰当，放置准确，字迹清楚，准确标明品名、产地、规格、价格等，便于保管和配货。3． 危险品只能陈列代用品或空包装。

4． 凡质量有疑问的药品，一律不予上架销售，并存放于退货专柜。5． 库内严禁储存三无产品，质量不合格产品，不得代储私人药品。

6． 及时向部门领导反应缺货情况，并督促补货，检查库存药品是否都上货架，所缺商品是否有补救措施，所有药品均按先进出原则出库。7． 毒性中药饮片应专柜存放，专人管理。8． 拆零药品应集中存放于拆零药品专柜。9． 防火、防盗、防水、防台风、防停电等防范措施。库房出入库复核员岗位

1、严把药品出库关，对出库药品严格进行核对与质量检查，保证出库药品的品种、规格、数量准确无误，质量完好，包装及标签符合规定要求

2、药品出库应遵守“先进先出”近期先出和按批号发货的原则；

3、验收员应根据凭证所列药品品名、规格、厂名、数量与实物逐项核对，并做好出库复核记录；

4、填写入库商品差异记录，当下次相关厂家来货时，及时索要调整记录。

5、有下列情形时停止发货： 1）药品包装有异常响动和液体渗出；

2）外包装出现破裂，封口不严，封面严重损坏等现象； 3）包装标识模糊不清或脱落 4）药品已过有效期； 5）其他不符合药品规定的。库房养护员岗位

岗位职能：承担本企业在库药品及质量检查和养护工作，采取有效方法保证在库药品质量的稳定；

1、严格执行本行业企业制定的药品养护管理制度和药品在库养护程序，在质量管理部门的技术指导下，具体负责在库药品的养护和质量检查工作；

2、指导仓库保管员正确分库，分类存放和堆垛药品，实行色标管理，检查并纠正药品存放中的违法行为；

3、检查在库药品的储存条件，指导并配合保管员做好库房温、湿度测量和管理工作，每日上下午两次定时对库房温、湿度进行检测和记录；

4、坚持预防为主的原则，根据库存药品流转情况和季度变化确定重点养护品种及养护方案，拟定药品养护检查方案；

5、根据养护计划对库存药品进行定期循环质量养护检查，一般药品每季检查一次，近效期、质量质变的药品应增加检查次数并做好养护记录；

6、根据药品特点，采取正确的方法进行科学养护，对中药材、中药饮片应根据气候环境变化，采取干燥、除湿等相应的养护措施；

7、养护检查中发现质量有问题的药品，应通知暂停发货并及时通知质量管理人员复查处理 建立健全药品养护档案，重点品种包括：（1）、发生过质量问题的药品；（2）首营药品；（3）质量已发生变化的药品；（4）储存时间过长，近效期的药品。

8、每月汇总分析和上报养护检查，近效期和长时间储存的药品质量信息，为药品的质量工作的评审提供切实可靠的依据，做好近效期药品的管理工作，按月填写近效期药品催销表；

9、正确使用养护仪器设备，温湿度监控仪器，计量仪器及器具，确保他们正常使用。

10、负责计量管理工作，保证公司所有计量器具的正确性；（1）在库药品储存的正确性；（2）在库药品质量养护准确性；（3）重点品种的养护率；（4）药品养护记录和档案的规范性；

（5）设备、仪器、计量器具等的使用、管理情况。质量验收员岗位

1、严格执行{药品质量验收管理制度}和{药品质量验收程序}坚持“质量第一”的观念，认真贯彻执行{药品管理法}{医疗器材监督管理条例}{GSP}等法律法规；

2、按照法定标准和合同规定的质量条款对购进产品、退回残品的质量进行逐批收购，并按规定进行验收记录。

3、验收时对产品的包装、标签、说明书以及有关要求的证明文件进行逐批验收，并按规定做好验收记录

4、质量检查时应按{产品质量验收程序}规定的方法进行抽样，以保证抽取的样品具有代表性；

5、验收首营品种时，应索取并检验该批号产品的质量检验报告书，6、验收进口产品时，应索取符合规定的{进口产品注册证}或{锦州产品检验报告书}复印件，并加盖供货单位原印章。

7、验收过程中发现有质量异常情况或有假、劣产品嫌疑时，上报管理部门负责人；

8、开箱验收后应将包装复原；

三、商品部考核管理

商品部经理按照各岗位考核指标对本部门各岗位人员进行考核评分，每月2号之前将评分结果报人力资源部，各岗位人员工资奖金按考核得分发放。考核方式：

采用直接领导负责制，即部门经理考核部门各个岗位，为其打分。商品部经理由主管副总/总经理和人力资源部共同考核。考核指标制定：

部门各岗位考核指标由公司人力资源部、本部门经理和相关岗位人员共同确认；商品部经理考核指标由主管副总/总经理、人力资源部、商品部经理本人三方共同确认； 考核指标增减、修改：

考核指标的增减、修改及各考核指标权重修改，必须经过部门经理、人力资源部、本岗位人员共同确认。指标提供：

各类数据指标分别由商品部、门店部、财务部提供，各数据提供部门必须保证数据真实性和客观性，如发现数据差错或不实，追究相关人员责任。考核管理：

各岗位考核严格按照考核项目、评分标准认真打分； 评分结果分为A（90分以上）、B+（80分—90分）、B（70分—80分）、C+（60分—70分）、C（50分—60分）、D（50分以下）

A级员工：拿全额奖金，连续三个月评分A级或连续六个月评分在B+到A级，上调一级基本工资，做为升职依据。B+级员工：奖金发放90%，B级员工：奖金发放80% C+级员工：奖金发放70% C级员工：奖金发放50%，限期调整，半年不提升，考虑调岗。D级员工：无奖金，限期调整，连续2个月评分不达标，调岗或辞退。商品部经理考核指标

工资结构：基本工资+奖金+全勤+年终奖（专业证书）（工龄）根据员工考核得分考，安排员工晋级工作，调拨员考核指标

四、岗位等级和薪酬分配办事员一级1000二级1100三级1200主管一级1500二级1700三级1900经理一级2000二级2600三级3000工资结构：基本工资+奖金+全勤+年终奖（专业证书）（工龄）根据员工考核得分考核和工作年限，安排员工晋级工作。调拨员考核指标

四、岗位等级和薪酬分配

办事员 一级1000 二级1100 三级1200 主管 一级1500 二级1700 三级1900 经理 一级2000 二级2600 三级3000

工资结构：基本工资+奖金+全勤+年终奖（专业证书）（工龄）根据员工考核得分考核和工作年限，安排员工晋级工作。

第三篇：药店商品的陈列管理

药店商品的陈列管理

一、药店商品陈列特点

1、“四分开”陈列特点：药品和非药品严格分开，处方药和非处方药严格分开，内服药和外用药严格分开，串味药和一般药品严格分开。并在此基础上强调“处方药”和“串味药”必须闭柜销售。

2、“系统性”陈列特点：药店在“四分开”原则指导下，药品的陈列又必须以人体解剖系统的划分为依据。如呼吸系统用药、消化系统用药、泌尿系统用药、心脑血管系统用药等等。、“非药品”陈列特点：非药品陈列按医疗器械、保键品、食品、日化用品、消毒用品、化妆用品、计生用品和其它健康相关产品分区分类陈列。

4、“有缝化”陈列特点：所谓“有缝化”是指开架式销售药店的药品陈列不能象综合超市一样，商品之间完全无缝，要求药品与药品之间有一定的间隙。其目的主要是方便顾客选购。但是，非药品也可以采取“无缝化”陈列。

5、包装规格差异性：同一功效药品，因剂形不同（片剂、丸剂、水剂等等），因包装有瓶装（方瓶、圆瓶、扁瓶）、纸盒装、盆装等，导致外包装规格差异大。在陈列时以品种或品类的造型尤其重要。

二、药店货架的作用

1、对供应商的作用： ⑴ 有一句是说“决胜在终端”，包含了“决胜在货架”之意。围绕药品和保健品的外包装设计，生产商是绞尽脑汁千方百计将外包装规格展现出尽量最大和强烈的视觉冲击力，其目的也是为了抢占药店货架资源。⑵ 由于商品陈列的面积、空间大小和数量多少，对顾客的吸引力作用，影响其产品的销售量，因此出资买陈列面或者端头的现象普遍。

2、对药店的作用； ⑴ 突出品类角色。如顾客的目标性品类要有较好的陈列位、较大的陈列空间。⑵ 树立药店形象。商品陈列的科学性和合理化，不仅代表药店的运营水平，艺术化、个性化的陈列也是直接和顾客沟通的主要手段。包括货架的品位、通道设计、装饰点缀和商品的陈列方式，都代表了药店的形象，也是为了给顾客创造一个人性化的购物环境。⑶ 加快商品销售。有资料表明，在开架式销售的超市，有80%的商品是经货架销售，其中又有80%左右的商品是顾客“冲动式”的购买。在药店虽然药品是特殊性商品其冲动式购买比例或许小于此数目，但是其作用也不可忽视。这也是为什么同等规模的药店，开架式销售和柜台封闭销售其销售额差别较大的原因。

3、对顾客的作用：

三、商品的陈列要素 以上讲了药店货架和商品陈列的重要性，随着商品的越来越丰富，药店的货架资源的优势将会进一步显现。那么，作为药店就应该高度重视和充分发挥其作用。药店在以前的商品陈列时，主要依靠个人经验和喜好陈列商品，讲究美观艺术化陈列多一点，但大多数都没有以有关商品的数据和品类作为陈列商品的依据。一般主要以包装大小或包装颜色经验式陈列为主。品类管理中的商品陈列，虽然也要考虑商品的大小、颜色和美观，但首位要考虑的应该是商品的销售数据和品类角色。这也就是所谓的“公平货架陈列原则”，它要求产品的陈列面积与其市场销售额相符。公平货架陈列的目的主要是降低缺货、减少补货和减低成本。在药店的货架商品陈列时，一样要遵循“3AS”原则，即易见、易选、易找。商品的最佳陈列位置为顾客视线水平位置，一般是离地面80-160cm为黄金陈列位。

根据《品类管理实战》（程莉郑越编著）一书介绍，以数据为依据的商品陈列管理有以下四要点：

1、不同的品类角色给予不同的陈列：品类角色 陈列位置目标性品类 最大立方空间和最佳陈列位常规性品类 较大立方空间和高客流位置季节性品类 旺季陈列给予高立方和较好位置方便性品类 一般陈列或收银处、过道等位置

2、根据磁石理论陈列商品磁石理论是指药店在陈列商品时，人为地将一些能够吸引顾客目光的商品，陈列在卖场的四面八方；或点缀在主副通道的位置，形成一个完整的“磁场”，促使顾客尽可能的走遍卖场。其目的主要是增加顾客购物的机会，和卖场客动线设计的作用相同。

卖场货架商品陈列磁石示意图如下： 主通道 第三磁石点 主通道 通道 通道 主通道 第三磁石点 根据以上示意图陈列商品时，第一、二磁石点在药店主要陈列处方药和价值高的品牌药。第三磁石点为货架端头，应陈列利润大和销量大的新商品或者特价商品。第四磁石点陈列常规药品，并且利用大的陈列面和POP等辅助性工具，吸引顾客注意力。

3、产品的关联陈列在药店的商品关联如何陈列，特别是药品在上节中已讲了陈列“四分开”原则，也就明确规定了不同类的药品必须分开陈列，所以药店药品的关联陈列相比综合超市就显得较难。但是，也不是不可能将有主治和辅助作用的药做到“相邻”陈列。如抗生素和呼吸系统用药、消化系统用药、泌尿系统用药的相邻陈列。如老年心脑血管用药、补益类药尽可能和辅助作用的保健食品相邻陈列等等。

4、公平货架商品陈列 首先，我们要清楚货架有三个空间：平面空间、面积空间和立体空间。平面空间是指以货架立式的平面即长乘高。面积空间是指货架的每层载货的面积即长乘宽。立体空间即货架长乘高乘宽。在陈列商品时，根据商品的销售额、销售量和利润以及品类角色分配货架。三个空间陈列的大小，完全以市场数据说话。这就要求我们在陈列时，首先要收集商品数据，定位品类和分析数据统计数据，换算成商品陈列空间后，进行商品陈列调整。根据商品的销售额、销售量和利润来确定陈列空间的大小时，三者的权重根据品类角色定位，有以下组合：以吸引客流的品类，如目标性品类，销售额、销售量和利润的权重是4：3：3。利润性品类，如高毛利产品，销售额、销售量和利润的权重是3：3：

5。最后，商品陈列还要注意价格带顺序、包装大小、颜色搭配等。还有同一品类商品，是按功能或还是按品牌陈列等问题。著名品牌产品最好按品牌陈列，而一般产品按功能陈列。

第四篇：如何进行药店店员教育

如何进行药店店员教育

在OTC药品的销售中,每个企业都在强调店员教育的重要性.从很多的调查资料中也可以看到,消费者在平时进店后,受店员的引导而购药的,占进店购药人数的65%以上,也就是说,在目前的环境下,消费者在购药的时候,有65%以上的选择权是由店员决定的.如果店员对你销售的产品都不了解,就不会很好的向消费者介绍,介绍它是否适合患者的病情.再者,目前药品的同质化非常严重,单感冒药,每个药店都不下几十种.所以对店员进行教育很重要,是销售的产品进入消费者选择中的条件之一.那,对店员要教育些什么内容并如何进行教育呢?

首先,当然是产品知识啦,因为店员是从产品开始认识你的.在对产品知识进行介绍的的时候,要尽量找到自己的特点,和差异性,这样你才能从繁多的产品中脱颖而出,让店员很快的记住你的产品的特性.虽然店员大都是学医学药的,可能比你对产品成份更了解,更懂,但是很多都是一样的,如果不去介绍的话,那就被其他产品淹没掉啦,所以,我们要尽量的用幽默的语言来介绍,或者借用相声、小品的表现形式也可以，只要是增强了店员的认知度就行。如果有能更直观的让店员看到产品特性的那就更好啦，比如：泡腾片、分散片、缓释片等，可以现场给店员做实验，加深记忆嘛。当然，光这些对于产品知识的介绍是远远不够的，因为在这方面店员可能比你真是了解的更多，所以，对于产品，我们要着重介绍其延伸价值，如，跟什么药合用对什么病的效果更好或跟什么药不能合用、其原料是什么样的，有什么实用价值、等，加深店员对你的认可，让他知道你是一名专业人士，会对他的工作带来帮助.其次,就是自身企业文化的介绍,企业文化体现了一个公司的形象,自己就是一个企业文化形象的窗口,我们的一言一行,都会给对方直观的感受.所以,在平时的工作中把企业的文化传播出去,让店员认可,羡慕,甚至想成为公司的一份子,那他肯定会在你面前有所表现.企业文化,也体现了企业的价值观,让他对你也更加信任和理解,不会一味的要求这要求啦,对工作的互相理解和支持,是维系关系最好的安慰剂,合作关系才会更上一层楼.第三,就是销售技巧的培训,销售技巧,各有各招,无招胜有招,那是以前竞争不激烈的时候的自我安慰,现在,对于药店的销售额都有考核,没有招是不行的,特别是业务人员一天到晚都在不同的门店,肯定会或多或少的总结或者发现一些好的销售技巧,然后教给他们,比如怎么样和消费者初次接触、如何观察消费者的心里、何时是达成销售的最佳时机等，只要平时留意或把平时自己接受培训的东西教给他们，那就有很多可以沟通的啦，再者通过专业的培训人员对其专业化的指导那就更好啦，也更能体现公司的实力，当然客情关系要到达一定的阶段，才能体现的出专业培训的优势。

“营销生活化，生活营销化”是我认为销售的最高境界，当然，那样也许会很辛苦，但是，当你把他真正的做到后，那就是一件很快乐的事情.这些都要我们在自己的平时工作中体会,把简单的事情重复去做,并且做好,那就很成功啦!

第五篇：药店管理

东方名家

—— 药店经营管理大全 赵祖杰：

东方名家特聘专家，现任深圳思翰企业管理咨询有限公司董事长、北京灵方思翰生物技术有限公司董事长、赢在药店商学院院长，曾为海王星辰健康药房、云南白药大药房西安杨森、广东康美药业等知名企业提供服务，积累了丰富的一线管理和营销实战经验，赵老师授课生动幽默、富于激情、亲和力强、善于讲故事和剖析案例，在药店管理思维和营销理念方面深具启发性和实用性，已经在全国三百多个城市演讲三千多场，超过一百万以上的医药专业人员正在分享他的药店经营管理智慧。

药店经营管理大全

—— 药店经营的出路

赢在药店商学院总裁店长特训营。

我们过去十二年以来一直从事一件事情，就是帮助中国的药店经营管理，帮助中国的药店做管理咨询和营销培训的具体工作。十二年如一日，三百六十五天如一日，每一天十六个小时，我们一直在努力，我们相信一句话“只要我们能够把该做的一切事情做好，我们的梦想就会变成现实！”。

今天跟大家一起来探讨的药店总裁店长特训营，首先要一起来关注我们国家宏观的政策以及政策的信息，我们一起跟着国家的政策和信息，来找寻我们过去十五年以来，中国的药店都发生了一些什么样的事情？当前我们中国的药店又发生一些什么样的事情？在未来将会发生一些什么？我们大家如何去把握过去？有一句话说“我们能过活在过去的多远？我们能够走向未来的多远？”。

截止2010年年底，我们国家商务部出台了最新的政策，商务部最新的政策在十二五期间将会进行三个工作重点：

第一点，培育一到两家年销售额过千亿的，同时鼓励20家年销售额过百亿的医药流通企业，来解决我们国家集中度不高、以药养医的现状。

我们知道中国的医药企业到现在为止，像中国医药集团、上海医药股份这些公司都是非常厉害非常了不起的公司，他们的公司的销售业绩也让我们感到非常的了不起，然而我们知道在中国，中国医药集团、上海医药股份以及九州通这样的一些企业，他们的销售业绩也不过是在三百亿左右，而我们知道全世界第一名的医药国家也就是美国，在这种国家里面他们的医药流通企业里面，流通行业的集中度非常之高。对于我们中国而言，我们的资源一直在浪费，一直在重复地运用着，国家为了把我们整个中国的医药资源充分地集中在一起，能够为我们国家节约资源，创造更大的价值，所以商务部出台了政策，在十二五期间将会从事第一件事情“培育中国的医药流通企业”，培育一到两家过千亿级的医药流通公司，这意味着对于我们中国的医药流通企业来说，这是一个巨大的机会。我们知道国家在鼓励这些大型的医药流通企业它们进行收购并购，这样一来对于我们中国的药店来说，将是一个非常巨大的机会商务部的第二个政策，那是关于我们在座的各位零售连锁药店的咨询，这一点对我们来说我们首先知道，中国的连锁药店截止2010年年底连锁药店以及单店40万家，其中连锁药店16万家，单体药店24万家，连锁药店的数量几乎占了三分之一。

第二点，我们国家商务部将会在十二五期间，把连锁药店的数量从三分之一提升到三分之二。

这意味着对于我们中国的这些大中型连锁药店来说他们将有机会变得更加巨大，而对于 1 我们中国的中小型连锁药店来说也将会迎来更多的一些机会，可以把自己的企业做得更强更大。对于我们的单体药店而言，我们面临前方的路要么走寻这种差异化的道路，要么就是把我们的药店从第一家复制成为第二家、第三家越来越多的店，让我们逐渐地成功起来。大家知道，对于中国的连锁药店来说，截止在2009年，国家进行了连锁药店连锁率的排序，从中发现全国各地的连锁药店当中有一些药店发展非常的迅速。比如说我们举几个例子，首先大家一起来关注的是中国的广东省，我们知道在广东省的深圳市诞生了中国第一名的直营连锁药店海王星辰，这家公司截止到现在一共发展了二十三个分部，连锁药店的分店数量一共突破了三千家，这是在中国广东省的深圳市第一名的连锁药店海王星辰。在广东省的广州市还诞生了大参林连锁药店，这家公司现在也是销售额突破了三十个亿，这是在广东省优秀的连锁药店；我们再来看第二个省是湖南省，大家知道在湖南省产生了湖南老百姓，截止到现在为止湖南老百姓业发展到了三十亿的一个连锁药店，他们是以开大卖场为主的；我们接着来看一下云南省，云南省只有五千万的人口，但是在云南省却产生了两个过十亿的连锁公司，我们知道在云南省的一心堂，这家公司一共是有一千四百个门店，年销售业绩已经突破了二十四个亿，还有云南省的第二家连锁药店也就是云南的健之佳健康药房，这家公司现在的销售业绩也突破了十个亿以上，为什么这些公司能够发展得如此成功？在全中国而言，这三个省实际上代表了我们中国这些不同的省份，它们是GDP（国内生产总值）排在第一名、排在中间、排在稍后的地方。为什么这三个省的连锁药店发展的如此成功？然而全中国的三十一个省市，不同的省份不同的城市，连锁药店发展的水平、经营管理的水平连锁率不一样，我想这里面一定是跟我们国家在不同省不同市，政府管控的情况不一样。在不同的地方政府管控的支持力度不同，就导致了中国药店发展水平参差不齐。然而国家正是看到了这一点，所以我们希望在十二五期间把中国的连锁药店数量从三分之一提升到三分之二，同时国家还要倡导，把中国连锁药店或单体药店的这种服务水平要进一步地提升，在服务水平提升方面我们后面会重点谈到关于友善服务和药学服务这两个方面，来提升服务水平。

第三条点，提倡治未病，鼓励零售药店提升药装产品以及保健食品的销售数量，同时要鼓励发展电子商务。

这是国家的三项主要政策。可以说我们要来顺应天时地利和人和，我们方可获得成功，对于中国的医药行业来说，我们依然要去关注国家在宏观调控这个方面，在医药方面的政策和信息，只有这样我们才能够做得更好，大家知道当前我们国家正在推行新医改的制度和政策，然而我们知道，当前我们国家的副总理李克强先生，他是医改办医改小组的组长，也就意味着在我们国家新一轮的这种医药政策医药行业的发展当中，国家在新医改方面将会进一步来加大力度发展下去。

（在以上内容中，赵祖杰老师为我们解读了十二五期间国家商务部关于医药方面的三条重要信息，那么接下来还要什么政策让我们继续来关注。）

沿着国家的最新政策和信息，我们一条一条来走过，今天赢在药店总裁店长特训营的内容中，在课程开启之前我们一起来互动讨论一下关于我们中国的连锁药店，以及我们的单体药店如何去走出特色化的路线，找到我们自己 这种差异化的经营。

首先来看关于折扣店。各位知道在中国的深圳首先诞生折扣店，这种折扣店他们是以价格最低为代表。

第二个方面是出现了湖南老百姓以及江西开心人为代表的药店大卖场。这种药店大卖场的主要特征是价格最低同时品类最多。

第三方面是药品超市，在药品超市这个方面，他们的主要特征是产品齐全。我们知道药店要解决的是顾客的健康问题以及便利问题，所以在药房超市这样一种形式的药店里面，出现了药品方面的产品。另外还有一些生活便利品、互利产品等等，他们解决的是健康和便利问题。

第四个方面是连锁店，各位知道中国的药店从1995年成立到现在为止一共走过了十六个年头，在中国十六年走过来以后我们发现，出现了许许多多的“隐形冠军企业”，大家知道在美国有IBM（国际商业机器公司），有微软，在中国有海尔等等，这些可以称之为世界型的大公司，许许多多的人许许多多的企业，在学习的过程当中，都去找寻这些世界级的大企业学习。他们发现大企业里面非常的优秀，有非常多的方法、智慧和技术，但在自己企业当中，在自己的工作道路上难以适用。这是因为资源、信息和产业链、团队等等不相匹配的关系。所以我们展开了对中国零售药房的调查，发现中国的各地产生了很多的隐形冠军企业，什么是隐形冠军企业呢？我们知道在德国有一名管理专家叫霍尔曼·西蒙，西蒙教授提出了“隐形冠军”这样一种概念，我们来看什么是隐形冠军。对于我们中国的零售药房而言，有许多的连锁药店甚至是一些单体药店，它们谈不上是全中国的大型企业，甚至也谈不上某一个省的大型企业，但是就是这样一大批的小型企业，它们在每一个地市形成了当地的龙头老大，第一名的连锁药店，或者说第一名的单体药店。

过去的十二年我走遍中国，把各个地方的这些隐性冠军企业、第一名的企业以及在当地做得非常棒的一些药店全部总结起来，就发现了这里面有许许多多的智慧。这些智慧就是要奉献给大家的，希望能够帮助大家经营药店，能够找到很多的亮点。

刚才我们说过特色的这些药店当中，谈到了连锁店。连锁店有两个特征：第一产品最多，第二服务最专业。

我们再来看一下专业药房。在2000年开始的时候，美国有一家药房叫美信药房，美信药房被中国目前为止第一名的连锁药店海王星辰引入中国。美信药店在中国发展很多年以来，到今天为止做得可圈可点，美信药房给我们中国的零售药房行业带来了专业化的路线，可以说我们中国的绝大部分的连锁药店都在向美信药房学习。什么是专业化的服务、专业化的药房？在后面我们将会一一来展示专业药房如何来经营。

接下来我们来看社区药店，刚才我们谈到中国第一名的连锁药店海王星辰，这家公司有二十三个分部，二千五百家分店，在全中国都是以社区药店为主的，也就意味着在中国什么地方有小区，海王星辰将会到那里去开店。当他们开店的时候发现，社区店里的这些顾客都是一些稳定的社区顾客，对于这些早不见晚见的老顾客朋友们，海王星辰开始对他们建立起了健康档案，为他们提供了专业化针对性的服务。这是社区药店的主要特征，我们发现有两个：第一是解决小区人的便利问题，第二是解决小区人的健康顾问问题。

接下来一种药店是便利店，我们知道中国有许许多多的药房都已经开起了便利店，我们可以举两个例子。一个是在深圳的万泽药店，这家药房开一个药房就马上开一个便利店，两个品牌同时运行；同样在云南省的昆明我们发现了健之佳，健之佳药房他们也是开一个药房开一个便利店，两个品牌也同时在运行。这种便利店在药房而言可以说已经蔚然成风了。然而我们知道便利店做得非常成功的还有世界五百强的企业，也就是李嘉诚的公司屈臣氏，同时我们也知道7-Eleven（7-11便利店）这样的一些便利店，在中国来说也发展非常的迅速。这说明中国的消费者越来越成熟，说明我们国家这种宏观的调控，农村人口不断地涌入城市以后，我们发现城镇化的推行过程当中有很多农村人口涌入城市。而我们国家GDP在2010年的时候排名世界第二名，也就意味着中国老百姓的这种消费水平逐步在提升，而农村人口逐渐涌入城市，所以使得大家在消费能力增加的时候，在城市化的人口增多的时候，健康方面的需求将会进一步地加大。所以人们需要更多的解决便利问题、快捷问题，所以诞生了屈臣氏这样的一些便利店，也诞生了我们中国连锁药店，或者零售药房当中便利药房的出现。那么这些都是应运市场的需求而生的。

我们再看下一类药房也就是药妆店。我们知道药妆店在全世界而言，法国、日本这些国家药妆店经营非常地了不起。然而在中国目前为止，我们依然在探索过程当中，所以现在也有很多的工业企业正在试图去为自己找到一些化妆品护肤品来生产贴牌销售，最终直接供给 3 中国的药店，可是中国大部分的药店不懂得如何来经营化妆品，所以在很多工业企业里面，去整合更多的一些在化妆品、皮肤美容方面这些专家、讲师们，去为药店提供这种服务，他们的模式就叫做“把化妆品供给药房”，同时在给药店提供化妆品、美容养颜方面的讲座，这就叫做产品加培训的模式，所以药妆店主要是一方面卖药品，同时另外一方面也在卖起了化妆品。工业企业去整合更多的这样一些资源为他们提供服务，所以药妆店的这种特点主要解决的就是时尚问题。

（刚才赵祖杰老师为我们分析了药店的各种形态以及特点，那么接下来赵老师将通过具体案例来强调药店员工应具备的素养。）

以上我们说到了折扣店、药店大卖场、药品超市、连锁店、专业药店、社区药店、便利店、药妆店，这是我们中国目前已经出现了一些药店的各种形态。大家就可以来思考，为自己的企业找到一个明确的定位，有了这种定位以后就有了自己的特色，我们知道中国有句话“得中原者得天下，得中州者得天下”，所以2007年的时候我去河南省的郑州演讲，郑州有一位企业家就问我，他说：“赵老师，我们的药房对面又开了一个药房，你能不能教教我如何把对方的药店干垮？”那我当时跟我这位企业家朋友说，如果我要去教你的药店如何去经营管理得更好，我是有方法的，但是你让我去教你如何把你的竞争对手干垮，我却无能为力。如果说我们能够通过努力帮你的药店经营管理得更好，这个时候你的竞争对手自然被淘汰，那不是我们主动让他淘汰的，而是在经营过程当中优胜劣汰的一个过程。

我可以跟大家再来举一个非常鲜活的例子，那就是广西省的蒙山，在这个地方曾经有这样两家企业，一家企业是当地的医药公司国营企业，另外一家企业是当地的医药公司原来的一名员工出来创办的，自己的私营药店。就是这样两家公司展开了新一轮的竞争，当这家医药公司的员工出来创办自己药店的时候，原来的领导、同事一直对他们不屑一顾，甚至把他们视为主要的敌人和竞争对手，所以他们开始到国家税务局、工商局去说他们这家私营药店在税收方面有问题，在员工福利方面有问题，在产品质量方面有问题等等。一系列的这些诽谤，他们的目标就是希望把自己新的竞争对手干垮，这个时候私营企业这家老板就来打电话问我，赵老师你认为我应该怎么办？我原来的老领导、来同事现在展开了对我新一轮的诽谤诋毁等等，他们试图把我做垮。我当时给这个私营企业的建议是，你只有非常专注于自己的企业，把他们经营好。

那如何去做才会把自己的企业经营好呢？我给这个私营企业的老板的建议是：

一、你要把商品及其得丰富

你要解决当地全县人民的产品需求的问题，你要满足他们的需求，继而去超越他们的期待，凡是他们能够买到的产品，一定要在你这边买到价格最适合、服务最优化的，凡是他们买不到的产品，你一定要想办法在你的药房能够买到，实在是再买不到你要想办法把这种顾客信息记录下来然后再去找寻你的上游供应商，把相应的产品找过来，来满足你消费者的需求。那么这是第一个在产品方面要做的工作。

二、在员工方面

我们知道员工方面重点要讲三个问题：

1、员工的心态要足够的积极，足够的阳光，足够的乐观，足够的正面。

只有我们的员工的这种心态非常的积极、正面、乐观以后，我们就会发现员工在每一天服务的过程当中，由于有了这种阳光的心态，他们在为顾客服务的过程当中，就能够真正的去把自己最好的一面展示给顾客。

2、就是丰富的知识。

大家知道要把中国的药店经营管理的更好，要把顾客服务的更好，顾客希望我们提供的是专业的服务。大家知道1978年的时候世界卫生组织提出来了“药店的唯一职责就是要给患者提供专业的用药指导和药学服务”，然而中国的药店走过了三十个年头以后我们发现，4 有不少的药店已经忘记了应该为顾客提供专业的用药指导，他们每一天只会去为顾客讨论我的价格很便宜，事实上有商业的地方一定都有价格竞争，但是我们发现只有价格竞争，很显然不能够完全满足消费者的期待，也就是说我们刚才讲到了员工的第二个问题在知识方面非常的丰富，那我们作为一个药店的员工来说，应该有哪些方面的知识呢？第一点，要有非常丰富的医学知识；第二点，要有非常丰富的药学知识；第三点，要有非常丰富的营养学知识；第四点，要有非常丰富的非药品方面的知识。那如果说在医学方面在药学方面在营养学方面，还有很多很多这些非药品的知识方面，我们药店的店员知识非常的丰富。我们中国目前这个行业已经来到了知识营销的时代，所以我们的药房要经营好，首先我们要去研究消费者对于药房的这种期待，以及世界卫生组织赋予药店的这种专业的用药指导这样一种职责，要求我们在医药相关的知识方面非常的丰富，在通过这种知识本身去服务我们的顾客，帮他们解决健康问题和便利问题，如此一来我们知识营销就可以获得消费者的青睐。

3、就是过硬的技能。

大家知道员工的心态非常的积极，员工的知识非常的丰富，但是我们希望的是员工在技能方面也要非常的强大，也就是他们在和顾客沟通过程中需要去了解一些心理学方面的一些知识，需要去了解一些营销学方面的这些知识，并且要把这些知识去和顾客去互动的过程当中，表现出非常不错的沟通技能，非常好的沟通技能，把我们这些好的心态、好的资讯、好的知识、好的产品推荐给顾客，实现顾客的健康和便利这种服务，甚至于超越他们的期待。

三、关于顾客的问题

那我们知道要不断地去研究顾客的需求，进而去满足他们的需求，进而去超越他们的期待，那么这样的话我们才能够获得顾客的心，所以我们要做的不是把产品卖出去，而是要把顾客的心买进来。如果我们能够做到把顾客的心买进来和我们在一起，同时我们这优质的产品再加上我们的优质的服务，我相信一定能够抓住消费者的心。

这是我给广西这家所以企业的三条建议：

1、员工拥有积极的心态。

2、员工拥有丰富的知识。

3、我们需要员工有过硬的技能。我们把这个商品、员工和顾客三个方面讲完以后，发现这家企业一直从第一个店变成两家变成三家到现在为止变成八家，去年我再一次被他们邀约去广西演讲的时候，这个私营企业告诉我，他已经把当地那个县的医药公司都已经收购了。可见我们给他的建议专注于把自己的企业经营好，同时去关注你的竞争对手在干什么，做到知己知彼，再来把自己的核心竞争力发展起来的时候你就在不知不觉当中去把你自己的企业经营好，那优胜劣汰。而那些天天来关注你，却忘了经营自己的企业的人却把自己推向了坟墓。所谓中国的文化，我们大家要来思考的问题是如何来颠覆过去，如何来颠覆我们这种窝里斗这么一种文化，不要来斗争，要有智慧的竞争，相辅相成，那我们的企业会经营管理的更好，这是我们在打造特色药店方面给大家的一些具体的建议。

我们现在来回顾一下今天课程我们有十个模块。

一、赢在药店管理素质模型

二、赢在药店的经营模型

三、赢在药店的商品管理

四、赢在药店营销管理

五、赢在药店布局设计

六、赢在药店生动陈列

七、赢在药店艺术装饰和形象

八、赢在药店门店广播及背景音乐

九、赢在药店店员教育训练

十、赢在药店促销活动的实施

各位我们说完了赢在药店总裁店长特训营十大模块。实际上十大模块展示了一个药店运营管理的系统，从后台到前台；从人员到商品；从我们卖场的科学的布局，到生动的陈列再到艺术的装饰，再到我们店员的这种训练，再到一系列的这种营销的策划。实际上解决了三个问题：

1、研究顾客——卖给谁的问题。

2、产品组合——卖什么的问题。

3、营销策划——怎么卖的问题。

所谓卖给谁？卖什么？如何卖？这是我们一直以来要给大家来灌输的一个思想，要和大家一起来成长的，这也是我们赢在药店总裁店长特训营的一种系统本身。

管理能力提升5要素（上）

上一个环节跟大家一起探讨了关于我们赢在药店总裁店长特训营的十大模块，一个运营管理的系统。那接下来有几个问题跟大家一起来互动一下。

首先第一个问题，作为连锁药店的总裁，你是否懂得建立标准？建立流程？实施培训沟通、坚决的执行并跟踪考核？作为连锁药店的总裁，我们知道建立标准以及流程，有了标准和流程以后，我们有没有去跟员工做进一步的沟通、培训，让他们明白标准到底是什么，流程到底是什么。但是我们发现还有第三个问题那就是坚决的执行并且去跟踪考核。

第二，作为连锁药店的店长，我们又是否根据自己的商圈来进行顾客的研究，找出他们的特征，组合我们的产品，这就是我们刚才所谓的卖给谁，卖什么的问题。

第三，作为连锁药店的总裁，我们是否知道如何去打造一个明星产品。我们打造一个明星产品有了六个法宝。如何通过六个关键点把明星产品打造出来，通过一个明星产品的销售带动它所属的一个品类；通过一个品类带动第二个品类的销售的增长；最终通过所有产品的销售的增长带动整个连锁药店整体销售业绩的提升？这是我们要通过打造明星产品来实现的。我们大家想过这样一种方法吗？

我们来看一下作为连锁药店的店长，我们是否有通过季节性的促销来带动销售的业绩？大家知道服装店在冬天它们会卖羽绒服，皮鞋店在冬天它们会卖毛皮鞋。同样对于我们药店而言是否根据春夏秋冬四个季节，提供不同的产品以及不同的服务给顾客？

我们稍微举一个例子，比方说在春天大家知道中国大江南北在春天有一个常见疾病，那就是呼吸系统的感冒，那在春天还会有皮肤过敏，同时在春天我们也知道需要去滋补。这是在春天的顾客常见性的需求。

而夏天的时候由于气温增高，真菌繁殖生存增多了，这个时候手足癣、妇科疾病增多。另外夏天的时候是我们这些美丽身材人的季节，她们发现穿短袖穿裙子的时候手腿暴露在外面，所以她们开始需要塑身，需要去瘦身减肥等等。蚊虫叮咬难免就会增多。在夏天我们发现碰到了孩子们的中考和高考，碰到了六一儿童节，在这种时间里面，可以给孩子补充大脑营养物质，我们叫做补充营养增强记忆，调节免疫增强抵抗力等等。这都是在夏天的时候一些常见疾病以及一些畅销产品。

我们知道在秋季的时候由于天气进一步的变凉，我们的这些食物也容易受凉，我们大家吃了一些受凉的食物的时候就容易导致急性胃肠炎，秋季腹泻。另外在秋天的时候秋风吹过的时候带走了树叶的水分，也带走了我们人体皮肤的水分，所以我们的嘴唇、皮肤开始开裂，这个时候唇膏以及护肤产品就成为了一个重点的销售。我们知道秋天到来的时候，也是人开始进入滋补季节的时候，有一句话叫“秋冬进补，来年打虎”，就是提醒我们在秋天和冬天 6 到来的时候，要对自己进行一些滋补。

到了冬天到来的时候，天气进一步地变冷更加的寒冷，这个时候由于天气变得寒冷，所以我们的血管开始收缩，当血管收缩的时候，心脑血管疾病也就相应的增加了，这个时候对于中老年人而言，心脑血管疾病的发病率增加，心脑血管疾病就成为了冬季常见的疾病。另外在冬天的时候，碰到了春节，由于我们大家在外面都回到家来，要与老人、同学、亲人和朋友聚会，难免会吃喝，这个时候胃肠疾病进一步的发病增多，所以我们常常在药店为顾客提供健康服务，我们叫做（春节保胃战）。如何保护好您的胃！另外在春节的时候，我们中国人是一个非常讲求礼尚往来的一个民族，所以在春节到了的时候，难免要去给我们尊敬的一些师长长辈送上一份我们的心意、礼品。所以在药店，我们也为广大的顾客准备好了这些丰盛的礼品，这叫春节礼品，您准备好了吗？

以上我们说到了春夏秋冬四个季节，我们知道春天夏天秋天和冬天，不同的季节我们消费者有不同的需求，这也就是所谓的季节性促销。然而对于员工来说要季节性的学习；对于我们的卖场来要季节性的氛围，要把它们布置出来。那在座的各位药店总裁，我们大家是否已经用到了这样一种季节性的营销方式和方法了呢？

对于绝大部分的药店而言，它们是如何成功的？首先第一个环节是因为他们建立了成功的典型。无论肯德基、麦当劳、沃尔玛，这些巨型的零售商业财团，它们也是从第一个店开始的，为什么能够有机会去开第二个店？最重要的就是因为它们把第一个店开成功了，这叫做建立了成功的典型。对于我们中国的药店而言也是一样，无论是中国的东西南北中，各地的连锁药店，他们之所以能够获得成功，也是因为他们开成功了第一个店，所以当把第一个店开成功的时候，他们进行总结。一个药店之所以能够业绩频频的增加也是因为，他们打造了一个明星产品，建立了一个明星产品。这种销售也是一个成功的典型。为什么他们的员工能够得以复制，能够相互地去传播分享？也是因为它们有了第一名的优秀员工。诸如此类，在战略方面，在布局方面，在商品方面，在员工方面，在顾客方面，在卖场方面，每一个方面都或大或小地建立第一个成功的典型。把这种成功典型建立好以后，我们发现他们来到了第二个部分那就是总结提炼标准，当他们把标准提炼形成以后，就需要第三个部分那就是推广复制传播三个关键点。如果我们把这三个法宝，把它们总结在一起的话我想我们每一个个人、每一个企业，也都能够去找到自己的成功之路。

我们再来问在座的连锁药店一个店长的问题，大家是否作为一个店的店长，在门店当中去注意科学的布局、生动的陈列、艺术的装饰、门店的广播，在现场去关注商品、关注员工、关注顾客？遵循这样一种系统，这样一种全方位的整合，最终把一切的这些方法智慧，去把它们实施到位。因为我们知道在中国2500年以前产生了一位圣人，那就是孔子，夫子当年说勿听勿忘勿动勿物。实际上孔子的意思是说，如果是让我们听到我们会忘记；如果让我看到我能记住；如果让我参与我能学以致用。

然而我们知道我们四处去演讲，也有不少的企业家不少的药店朋友会问，赵老师讲的如此系统如此全面，但是我回去我从哪里开始呢？甚至也有一些药房告诉我，赵老师讲得确实很棒，但是我回到我的实际工作中去我却难以执行。但同样我也听到更多更多的一些好消息，那就是不少的一些药店朋友会告诉我，赵老师按照您讲得一条线促销，我回去实施了，我的业绩增长了，从原来的每天六千增长到现在的一万。也有不少的药店告诉我，赵老师我们听过您说的一句话促销，我们现在开始在收银台开始销售系列的产品，所以我们在收银台每天也创造了三百块五百块一千块额外的销售的增长，这些都是非常非常地高兴，赵老师我们也按照您说的这个疾病的培训管理方法，也去训练我们的员工，我们现在发现员工的积极性也变得越来越好，我们的培训也变得越来越棒。这些都是他们实行的过程，所以我想跟大家说“行胜于言，行胜于思”，我们一切都来自于实际行动，所以任何的方法，任何的智慧，在我们去参与实际行动之前不要说“不可能”。一切行动优于思考，这是各位要来思考的问题。

这么多问题抛给在座的各位总裁、和管理者，我们现在一起来看，如何在我们的实际工作当中，如何在我们的培训当中，帮助大家找到解答事宜的一些方法和智慧？

首先我们要跟大家来探讨一下，之前我们谈到的世界五百强的企业，也就是屈臣氏公司。各位知道屈臣氏是世界五百强，也就是李嘉诚的公司，就是这家公司，他们的商品非常的时尚、丰富，而他们的员工服务方面也非常了不起。在中国的零售药店，我们要去鼓励很多的药店朋友，去想屈臣氏学习。、（刚才赵老师为我们详细分析了药店成功的三个重要环节，并鼓励要想屈臣氏学习，那么在接下来还有什么重要内容呢？我们继续来关注。）

在山东我给一家连锁药店出了这样一个建议。首先第一个，我们要求在座的各位总裁，让我们的每一个员工在每一天的工作当中，注意去搜集一种顾客刁难的问题，把顾客刁难的这些问题把他们编辑成为书面稿，我们在每一个月给员工发三十块钱的福利，让我们的员工拿着三十块钱到屈臣氏去消费，这对屈臣氏来说有贡献，但同时我们付出了我们必然有收获。那我们想收获什么呢？让我们的员工用顾客刁难自己的问题去刁难屈臣氏的员工，看一看屈臣氏的员工是如何来为我们解决这个问题的。如果你感到非常的满意，那就请你去对屈臣氏的员工告诉他们“谢谢你，我很抱歉”，但同时把刚才对屈臣氏员工对你的服务的一些文字，把他们总结出来形成书面稿，要交给我们的公司，同时公司来组织讨论。如果跟我们的企业文化相符的，我们进行进一步的修订，同时我们发放给全体的员工。接下来再要求我们的全体员工按照我们发放下来的这个案例和素材去进行实践，最后再一次地整改编写结果形成案例，那么这就是向屈臣氏去学习‘如何友善服务，如何科学服务，如何热情服务’。

接下来我们来看赢在药店总裁店长特训营的第一个模块-就是管理素质模型。那在管理素质模型方面，我们首先从五个方面和大家一起来报告：

1、一直磨炼。

2、能力训练。

3、体能锻炼。

4、生活历练。

5、心里修炼。

我们首先来看第一个，在知识方面，我们各位知道要来达到五炼的这种修炼，首先我们需要有非常丰富的知识。培根说过一句话“知识就是力量”。然而我能想跟大家举一个例子，各位药店的朋友一定都非常熟悉有阿司匹林这样一个产品，他是用来解热镇痛的，同时它可以软化我们的血管。那阿司匹林的治疗作用就是解热镇痛和软化血管，这是它的治疗作用，但我们知道任何一个药物它都有双重的作用，一个是治疗作用一个是不良反应，那有了它的治疗作用解热镇痛和软化血管以外，它的不良反应是什么呢？我们知道阿司匹林的不良反应是可以损坏我们的听力，同时会损害我们的胃粘膜，这是阿司匹林的治疗作用以及不良反应，按照培根的说法知识就是力量也就意味着，当我们有了阿司匹林这样一个治疗作用以及不良反应这个知识点的时候就会意味着我们有了力量，我们的业绩就会增加，但事实上真的是这样吗？各位可以思考一下。于是我们找到了第二句话，我们领袖毛泽东说过这样一句话“精通的目的全在于应用”。

可是我们现在要来讨论一下，我们如何去运用，刚才说阿司匹林的知识点来帮助我们的目标消费者来提升他们的健康水平，来降低或者是避免他们不良反应的发生同时，要提升我们药店销售的业绩，我们要达到三个目标：

1、我们消费者的健康水平要提升。

2、消费者的不良反应要降低。

3、药店的销售业绩要提升。

为了达到这样三个目标我们来运用刚才说阿司匹林这样一个知识点，我们现在跟大家一起来讨论一下，如何去运用这样一个知识点，能够达到我们的三个目标呢？

首先我们知道第一点为了去运用阿司匹林的治疗作用，解热镇痛这样一个知道点本身，那我们就要去询问顾客比方说一个感冒的顾客，当他感冒的时候我们会发现他有可能会出现头痛，有可能会出现发热这样一种症状。一旦我们知道了他的头痛和发热的时候我们就会建议他来适用阿司匹林。

第二点，既然这个阿司匹林它有一个不良反应，是损害胃粘膜，我们大家都知道，药物 8 的副作用与进食的时间是有关系的，我们知道阿司匹林在饭后服用，它可以避免或减少对于胃粘膜的损伤本身，所以我们在运用阿司匹林这个知识点的第二个办法，就是要求我们

第三点，就是我们知道阿司匹林有这样一个损害胃粘膜的不良反应，那我能不能不用这个产品呢？既然它能够损伤我，用一个不损伤的可以吗？于是我能就可以把它取代了。所以第三个办法就是用乙酰氨基酚替代阿司匹林。

第四点，我们首先来补充一个知识点，大家知道，对于我们的这个胃粘膜而言，我们知道它的主要成分是蛋白质。比方说当我们的胃酸分泌过多当幽门螺旋杆菌感染，会导致我能的消化性溃疡发生的时候，为了促进这个胃粘膜的修复加快，所以我们就要来给它补充一些蛋白质，因为这个蛋白质本身能够帮我们的胃粘膜修复加快，所以讲到这里我们就讲第四个办法，就是我们可以把阿司匹林联合使用这个保健食品或者食品蛋白质粉，或者使用云南白药螺旋藻这样的一些产品，那我们知道蛋白质粉以及云南白药螺旋藻它里面都富含蛋白质，我们知道这个胃十二指肠溃疡，它们在修复的时候需要营养需要蛋白质，使用我们就可以把阿司匹林联合使用蛋白质这样的一些产品，最终就可以促进粘膜修复加快。这是第四个方法，所谓药品联合保健食品，它们是一加一。

第五点，我们既然知道阿司匹林这样一个药品本身能够损害胃粘膜，那我们可以推荐一个保护胃粘膜的产品来。各位在我们的药店当中，常常销售的有硫糖铝、胶体果胶铋、丽珠得乐这样一些联合保护胃黏膜的产品，所以我们就可以把阿司匹林联合硫糖铝或胶体果胶铋，这样的药品一个损伤一个保护。

这是五个办法。最终我们就实现了三个目标，第一个目标是我们的顾客的健康水平提升，第二个目标是顾客的不良反应降低，第三个目标是药店的销售业绩增加。相信在座的各位，通过我们说的以上五个办法去运用阿司匹林，已经实现了三个目标。

然而以此类推，前面我们说过建立一个成功的典型我们需要去总结形成标准，再来去推广复制传播，现在以此类推了更多的产品，更多的知识点更多的方法本身，需要大家去不断地去总结实践它们，这是我们毛泽东告诉我们的“精通的目的全在于运用”。所以我们不只是去给员工进行知识的传播，更重要的我们要去给他们进行技能的训练，技能训练是要有方法的。然而光去运用知识本身，也有可能会让我们跑偏我们知道两千五百年以前，孔子还说了一句话叫“人者仁也”。就是什么样的人才会是仁者呢？就是每一天去行仁义道德的人，每一天就用自己的丰富的知识，去做好事做善事的这样一种人。我们知道佛家人告诉我们一件事情。说人生在这个世界上有两件事不能等，一是行孝，一是向善。所谓行孝和向善两件事情是永远不能等的，所以行孝这对于我们的父母来说是重点。向善对于世界对于我们生命当中的每一个人来说，也都同样是这样子，要去做好事做善事。所以孔子说人者仁也。所以我们现在就可以来总结一下刚才的三句话：

1、知识就是力量。这句话我们叫做提醒我们要成功需要有知识；

2、毛主席说的精通的目的全在于运用。这句话告诉我们要去用知识；

3、孔子告诉我们人者仁也。也就是提醒我们要用来做好事。所以我们总结一下，人生要成功三个法宝：

1、有知识；

2、用知识；

3、用来做好事。

（前面，赵祖杰老师为我们总结了人生要成功的三个法宝，就是有知识，用知识，用来做好事，那么接下来，赵祖杰老师将用中国传统文化为我们讲述，如何进行心理修炼。）

那么我们现在继续来看关于我们中国的这种传统的思想本身。我们大家知道，光经营我们的企业光有一些知识和技术还不够，我们需要更多的智慧。然而大家知道，对于我们中国而言，两千五百年以前孔子说的话，在孔子去世以后他的学生进行整理形成了《论语》。有人说半部《论语》治天下，那我们去读去学习《论语》的时候我们发现儒家思想里面，它备受强调的就是门道，所以儒家思想孔子告诉我们说“做任何的事情一定都有门道，一定都有途径，只要我们认真去思考、认真去实践，我们就一定能找到一些门道和途径”。这是我们儒家的思想带给我们的，任何工作任何事业的成功可以找到门道和途径。然后我们来看第二 9 种，我们知道道德经开篇第一句话说“道可道非常道”，意思是说可以讲出来的道理都不是永恒的道理。然而我们2008年到达了四川的青城山的时候，这是一个道教圣地，我发现这座山上呈现了很多很多这些文化的展示，在那里写到了道法自然，无为而治。所以老子告诉我们做任何的事情要有一种境界，要有一种自然而然成功的境界。也就是当我能把一切该做的事情，当我们把一切善事，该做的做好以后我们的梦想自然就成为了现实。这是一种自然而然成功的一种心境，它告诉我们不需要去刻意，不需要去苛求。这是道家思想告诉我们的一种境界，自然而然，道法自然的心境。我们知道，佛教思想产生于印度，自从传入中国以后被我们中国人民发扬光大。佛教的思想里面告诉我们说，任何一个有信仰的人会比没有信仰的人甚至寿命都会更长一些。

然而我们对应到企业和工作当中来，并不是每一个人都会有信仰的。但是我想说，信仰不一定有，但是信念你必须有，一种坚定必然成功的信念，凡是对自己充满期待，对自己充满希望的人，都是那些最终可以获得成功的人。我们知道希望是一扇窗，当我们很迷茫的时候，我们不知道未来如何的时候，只要我们的心中存在一丝希望，我们就一定可以走向未来，所以希望是窗，希望是在迷雾当中眺望未来的那扇窗，可见希望对于每一个人来说这多么的重要。所以各位知道我们要获得成功，我们需要鉴定的信念，或者说我们有一些信仰会让我们能够走得更远。我们可以总结一下，儒家思想告诉我能说任何的事情可以有门道；道家思想告诉我们做任何的事情追求一种自然而然成功的境界；佛家思想告诉我们说做任何的事情需要有信仰或者说需要有一种信念。如果我们有门道有境界，有这种信仰有这种信念的话，我们的成功将会变成更加的容易。这也是我们东方传统的这种管理智慧本身，给予到我们的这种智慧，所以大家知道今天全世界的很多企业家都会来到中国，来学习我们中国的这种传统的管理智慧，所以大家知道我们的总理温家宝先生在全世界很多国家去为他们挂牌去授牌，就是成立孔子学院，可见我们中国的古人、圣人，对于我们今天来说有多么强大的这种启迪，所以这里面我们可以总结一句话，“我们能够看到多远的过去，我们就能够活在多远的未来”，那我们大家一定要去警醒自己，时时刻刻提醒我们自己。

我们现在就一起来看一下，提醒我们自己到底要做什么？我常常听到一些药店问我这样一些问题，赵老师我们现在药店当中员工积极性不好；赵老师我们对面又开了个药店，竞争太激烈，它们的价格太低；赵老师我们的这个医学知识没有人来培训等等。我跟他们说，他们只罗列了一种现状，可是我希望他们继续往下说，他们却没有了下文。我给大家三条建议，如何来解决我们员工积极性不高这个问题，如何来解决竞争这个问题，如何来解决我们饿药学服务的问题，如何来解决恶魔的营销策划等等一系列的问题。一共我们总结了三个法宝：

1、罗列现状；

2、分析原因。发现哪些是好的进行总结，形成文字标准。发现哪些不好的存在的问题，我们分析一下原因，一二三四五到底是什么；

3、制定措施。这是三个法宝。遵循这样一种思路来经营我们的药店会比较好。但是我们说在做任何问题任何工作的时候，如果说没有目标，这就好比一个海上有一艘船在航行，他们不知道要行到哪里去，所以无论是做人还是做事，无论是经营企业还是经营婚姻还是家庭，一定要有明确的目标。相信在座的各位如果你已经成家立业，你可以想象一下对于你的家庭你的婚姻来说是否有一个目标。我们常常知道哪些幸福的家庭和婚姻，一定都是夫妻双方不断地去讨论，形成了一个要共同把婚姻经营好，共同把家庭经营好的这样一种目标。因为有了目标所以他们采取了具体的行动。我们为了把药店经营管理好，比方说这一年我们为了实现一千万的目标，要实现这一千万，我们的行动是要去做多少的员工培训，要去做多少的商品优化，要去多少场的促销活动等等，一系列的这些活动。但是我们有了行动以后，不见得我们就一定能获得成功，所以我们还需要第三个那就是要有周密的计划。比方说一月份我们要干什么，二月份我们要干什么，都是什么人来做，什么标准，这叫做计划，计划本身，所以我们说做人、做事、做企业，道理都一样，需要有一个明确的目标、周密的行动以及详尽的计划。如果我们有了目标、行动加计 10 划，每一天不只是有目标，有目标跟着而来的就是行动，有了行动具体的就是计划。如果有这么三个法宝来要求我们自己的话我们会变得更加的成功。这也是我们在这个管理素质模型方面，前期要给大家一起来打下的一个基础。

接下来我们来看一下，在心理修炼方面我们要做什么：

1、又有阳光的心态和正面的人生。

2、需要爱和付出。

3、要承担责任，全力以赴。

4、不要嫉妒，要智慧地去竞争。

5、要有生活的历练。我们来看一下在生活历练方面我们需要去重视家庭，如同重视我们的事业，我们需要去用心对人用心做事，我们要去放下暗箭快乐长存，我们要充满希望创造未来！

管理能力提升5要素（下）

接下来我们开始来探讨关于知己知彼同你沟通的话题。我们大家知道常常很多人讲话都是站在自我的角度去讲的，这叫以自我为中心。比方说我们举例，大家知道一个孩子哭的时候往往父母会告诉他，别哭烦死人了。那这个时候烦是烦谁，烦父母不是烦孩子，孩子哭有孩子的理由，他为什么哭啊，因为他的一些需求需要得到满足，当他没有办法表达当他或者是表达出来得不到满足的时候孩子会通过哭来达到目的，那么这个时候做为父母来说，如果我们能够知己知彼站在孩子的角度去问一问，孩子有那里不舒服，为什么会哭，有什么情况？站在对方的角度去思考问题呢。这叫做同你沟通，所以我们要带着这么一种基本的思维多一点站在对方的立场上去思考问题，如此一来我们才能够真正地去经营好我们的人际关系，那到底我们要如何去经营好一种良好的人际关系呢？

我们能力训练方面第三个模块，跟大家来讨论良好的人脉，如虎添翼卡耐基说过“一个人的事业有多好取决于他做人有多好”，也有人说人脉就等于钱脉，但是我们也发现有很多人苦于自己的人际关系不太好，和他自己交往的人都是一些自己不太满意的人，渴望去与一些层次相对高的人去交往，但是却没有办法，没有门道，没有途径。

那我们去做认真的研究和分析，发现每一个人如果事业有障碍，可能是因为我们的格局不够大，格局不够大是因为我们的心胸不宽广，而心胸不宽广是因为我们过于自私。那通常我们去总结的时候发现，有这样一些共同的特征，让我们自己的人际关系走向了另一个极端。

比方说第一个，常常不坚守承诺，我们约定好了八点钟到场但是我们常常会出现在八点十分的时间。我们常常约定好说，周五我要来拜访你，往往在周五的时候我会打电话告诉对方说因为我的父母有问题，因为我的孩子有需要，因为我的身体有什么特殊情况，所以我不来了。那么这种情况下有的时候，我们往往呢不太在乎这些事情，但是对方呢却感觉到你失约了，当你失约的时候，你已经在对方的心里面留下了一个不坚守承诺这么一种信号，如果这种事情一而再再而三地发生的时候，自己的威信诚信也就没有了，没有了的时候，没有人喜欢跟你在一起，这是我们很多人失败的原因之一。第一个方面是不坚守承诺。我们想这种一诺千金，只要我说过的话，哪怕是赔钱，哪怕是我要去死，我也有可能会坚守我的承诺。如果我能够这样去做到，我们身边的越来越多的人会喜欢跟我们在一起。

第二个方面是企图改变对方。我们常常听到很多人说，我要跟谁结婚。但他身上的一个毛病，我要帮他改掉，我们大家好好去思考一下，人在这个世界上能改变自己的事实上永远只有自己，除非我们自己同意，不然的话人是不可以被改变的。当然每一个人也都希望改变，可是他们不希望被改变。可是他们希望自己改变，但有的人希望自己改变但又不愿意付出行动，所以他们希望改变，但最终还是难以改变，但无论是难以改变也好，改变了也好我们都知道，生命在于运动，运动就是一种改变，这种改变随时可能发生随时都在发生，所以我们不需要去恐怖，不需要去害怕改变本身。事实上我们应该去创造改变，并且去适应改变，那这是人的一种基本的场景，但当这种改变是自己创造条件，自己来改变自己的时候，相对容易做到。然而如果对方想要改变自己的话，通常是比较困难的。

十几年以来我研究过成千上万的人，我发现我们这个社会大部分的人思维有两种情况，一种是对抗性的行为，一种是叫接纳性的行为，无论是这种对抗性的还是接纳性的，事实上我们来发现一下，看看到底什么样的思维模式会比较多，比方说对于中国来说我们是一个喜庆文化，往往我们在从事保险销售的个别人员见到对于一个销售对象他就告诉对方说，如果你死去了你会得到什么赔偿，如果你的车出问题了，如果你的家庭，如果你一切一切不好的时候你将得到什么赔偿。当他讲完这些话以后往往那个人会说，对不起，如果你现在离开了，我估计就一切不会发生了，事实上他失败了，所以他的销售没有成功，因为中国文化是一种喜庆文化。人们不喜欢听，如果我死掉了会怎么样，人们喜欢听，如果你采取了什么样的行动，你的健康将会得到保障，你的寿命将会延长。他们不喜欢听如果你怎么样你的生命将会缩短这样的话，他们喜欢听如果你怎样你的生命会延长这样的话。

人是一种对抗性的这种思维本身，而如果人们是一种接纳性的思维本身的时候，就不会出现说害怕被别人改变了因为人之常情，大部分的人都是一种对抗性的思维，所以我们难以去接纳一些新的观点，但事实上如果我们大家去修炼自己，把自己的心态从对抗性的调整为接纳性的。我们现在来举一个具体的例子，比方说我要跟大家来分享十个观点，当大家听到十个观点的时候，有的人一开始就说，我要去尝试去接受，我要尝试去理解。但有的人说我要看一看哪一点我不同意。有的人会说，哪一点我会同意。我们来看一下把它三七开，也许当我们听到十个观点的时候我们事实上有三种观点，我们不同意。另外有七种观点我们是可以接受的。同样都是这样一个结果，然而有对抗性思维的人会说我不同意三点，他们的表达是这样，如果是接纳性思维的人，他们会告诉对方说，我接受七点。事实上接受七点跟反对三点结果是一样的，这两种情况完全不一样的地方一个是对抗性思维，一个是接纳性思维。所以说我们拥有一种接纳性的思维，那我们最终收到的是接受了七点。如果我们是用对抗性的思维最后我们发现的是反对的三点，而忘记了我们可以接受的部分。所以说大部分人是害怕改变的。如果你要试图去改变你身边的某一个人，事实上你做不到，当你试图去改变他们的时候，你就是把他从你的良好人际关系圈里面推开了。所以企图改变对方是不对的。

第三个方面是批评与责备。没有一个人一开始就喜欢被别人批评责备，虽然我们常常说当头棒喝才是你真正的良师益友，但事实上当我要去批评或者某一个人的时候，或者叫做对事不对人，我不是批评你这个人，我是对这一件事情本身。当我去说这一件事情的时候不是把你整个人全部否定，就只是一件事情本身而已。然而我们说他一点不好的时候，我们如果先去发现他身上的闪光点，把他好的一部分说出来，我们在去说他不好的一面，说不好的一面我们注意语言的艺术，去告诉他们说，如果你尝试换一种方式，你会变得更好。

第四个方面是口是心非。常常我们说口乃心之门户，但是往往我们很多人嘴上说的心里面都不是这样子想的，很多时候自己说的话连自己都不敢相信，这个时候想要去欺骗身边的人却成为了一种无稽之谈，之一种荒唐之作。所以我们每一个人都一定会出现了过去有出现了口是心非。然而我们说生命就在于一个“悟”字，如果我们每一天去感悟生命，感悟我们每一天说过的话、做过的事、见过的人，去想想看我们每一天不断地去修炼，所以我知道我们一个人活在世界上是不断地去碰壁，不断地去获得成功，在这样一个过程当中循环往复地不断地往前走，所以我们不断地修订自己感悟自己，如果大家每一天犯下了一个错误当晚上躺到床上闭上眼睛睡觉的时候回顾一下今天，我做过了什么样的错事情，说过了什么样的错话，我得罪了哪一个客户，检讨一下自己为什么会犯这样一个错误，当明天太阳升起的时候，我一定要调整我的说话方式、思维方式、行为方式，于是你们会发现这一天你进步了，即使是犯下了错误本身，我们也进步了，于是我们是感到喜悦的。如果没有这样一种思维本身，你会发现这一天我犯下了错误你就会自我封闭，之后就会自我逃离，逃离以后就会离开你的生活，离开这个圈子，最终你会发现进入一个恶性循环，这一天你是痛苦的。如此持续下去一生是痛苦的。如果我们犯下了一个错误，我们去思考一下为什么去犯错误，找到原因，然 12 后总结反思以后就会进步，制定改进错误的一个措施，明天太阳升起来的时候同样的事情我不犯同样的错误，所以我进步了，这一天我是喜悦的，因为我进步了。只要我们每一天都比昨天好就好了。

第五个方面是嫉妒、愤怒、争辩。大家知道每一个人生活在这个世界上，从父母生下你那一天到现在为止，每一天我们都在与身边的人在作比较，我们在比较谁更聪明，谁更漂亮，谁的普通话更好，谁写的字更好，谁开车更好，谁赚的钱更多，谁的合作伙伴更多。实际上我们一辈子都在比较。当我们人类每一天都开始去做比较的时候，事实上难免就会让自己产生一种嫉妒之心。为什么身边的那个人会长的比我帅呢？为什么喜欢他的人那么多呢？为什么他的成就会那么高呢？我们每一个人难免会嫉妒他人。事实上我们总结了三句话：

1、过去技不如人；

3、现在嫉妒他人；

4、未来仍不如人。当我们把这三句话放在一起的时候我们会发现我们走向了另外一个矛盾的极端，我们也进入了恶性循环。如果如此一来一天重复一天一月重复一月，你会发现我们的人生实际上是痛苦的，也是令人遗憾的，我们需要如何去做才能够去突破它们走进另一个良性循环呢？我们试图来调整一下我们的思维方式。

首先来看过去技不如人。因为我们出生的家庭、环境、接受的教育、身体条件、学历学位学术等等不同，因为我们碰到的人和事不同，所以在过去的一切已经过去了，我们就只要去思考总结，为什么不如别人就可以了。无论结果如何，我们都要坦然地去面对和接受。这是对于我们的过去。

（刚才赵祖杰老师讲到了人生失败的原因，并指出对于过去无论结果如何都要坦然的面对和接受，那么我们如何把握现在和面对未来我们继续听赵祖杰老师的精彩分析。）

我们来看看嫉妒，在现在如果我们把精力全部浪费在去嫉妒他人上面你就会发现你的精力内耗了，你的一天二十四小时的时间是恒定的，每一个人都有二十四小时。然而又的人二十四小时的时间，用十二小时来进步来学习。而有的人用十二小时的时间来嫉妒他人，来羡慕他人。当我们把精力用来羡慕他人，用来嫉妒他人的时候，其实我们的精力巨大地浪费了。我们忘记了自己这个时间可以进步的。所以我们发现人来到这个世界上都是一样的，为什么随着年岁的拉长，人与人之间拉开了巨大的差距呢？因为每一个人都是两个肩膀扛一个脑袋，所不同的就是思维方式不同、行为方式不同。所以在现在我们不用去嫉妒他人，我们应该把现在，美好的时光用来去好好地读书、实践、总结、提升自我。就类似我们今天一开场跟大家说过，广西省那家私营企业主一样的，他们把精力全部放在了自己的身上，去提升自己的商品、员工和顾客，这方面的经营和管理的能力。而与之形成鲜明对比的是那一家医药公司他们把精力全部放在了去伤害对手这个方面，忘记了自己的进步，这是一种不明智的也是一种缺乏智慧的，所以我给大家的建议是在现在我们要用来自我提升，用来自我提高、自我学习、自我反省，而不要去嫉妒他人。那这样去做才会在未来我们有可能去超越他人，而不是仍不如人。然而真正厉害的去超越他人事实上也没有意义，因为有的时候你会发现，我们努力去前进的时候你去超越了身边的人的时候，其实你是意义并不大的，我们要去超越自己。所以胜利者说“我们要去战胜自己”，而失败者说“我们要去战胜他人”。我们不能去做战胜他人的事情，因为有的时候你会发现他人是不可战胜的，我们唯一能够战胜的是我们自己，组织了我们的团队、员工前往宜家家居去学习。我们发现向宜家家居去学习，那里面找到了很多很多我们零售行业的宝藏，所以我们就只是去关注，什么行业值得我们学习，什么企业值得我们学习，什么人值得我们学习，就非常用心去向他们学习。而什么人的地方让我们发现他们做得不太好的，我们就忽视他们，或者我们会知己知彼就可以了，我们不要需要去嫉妒做得比我们好的企业，也不需要去嫉妒比我们做得好的行业，我们也不需要去嫉妒比我们更有名望的一些人员。我们要做得事情就是永远让自己朝前走，永远让自己朝前看。所以最终我们战胜的是我们自己，我们不需要去嫉妒。所以这个地方我们再回过头来。刚才我们总结的三句话：过去我们技不如人，我们要坦然地面对；现在我们不要嫉妒他人，我们要 13 自我提升；未来我们可能去超越他人，但是我们超越他人其实不是最主要的，最主要的是一直战胜我们自己让我们自己永远能够去影响身边的人。如果我们自己修炼好自己，带给身边的人快乐，带给身边的人知识、技能、机会、希望，那我想我们身边的人因为我们而快乐，我们这个世界也因为我们而精彩，我们不需要去嫉妒。这是嫉妒会让我们的人际关系，我们的合作关系变得更加地糟糕。

接下来愤怒。我们知道水，有人听过上善若水。水实际是一个最有生命力的一个生物本身，而我们大家知道水，如果我们用刀来砍这个水的时候，水会自然地分开。当我们把刀拿开的时候，水会自然地愈合毫无疤痕。水为了升上天空，它们变成了水蒸气；水为了降到地面，变成了雨滴；水为了固定在某个地方，变成了冰块。所以水能够承载万吨的大船，水有功劳的时候它能够做，但是有功劳的时候它们永远不要去争功劳。哪里最低它们往哪里去，这是水的本质本身。所以有人现在就说我们要向水来学习管理、做人、做事。然而当我们去研究水的时候我们会发现，水只有在平静的状态下才能参照万物，所谓水面如镜。所以当我们一个人处在很愤怒的时候，这就类似水花四溅，水花四溅是不能够参照万物的。同样人处在愤怒的状态下的时候做出的决定同样也有可能是错误的。我们大家一定听过成吉思汗杀死鹰 的故事。有一次成吉思汗上山去打猎的时候，在深山里面出现了非常厉害的口渴，突然走到深谷里面，发现山上小溪在往下滴水，成吉思汗马上从包里面掏出碗打算去接水来喝，可是当他把碗伸出去，把水快要接满的时候，一只老鹰飞过来把成吉思汗的碗打翻在地了。成吉思汗就非常地生气，然后他继把碗拿起来又开始去接水，当他再一次把水快要接满的时候，老鹰又来了，又把水打翻了。于是成吉思汗第三次又把碗拿来接水，当水快要接满的时候，老鹰再次飞来，把碗直接打翻在深谷当中。成吉思汗没有办法再把这个碗抓起来了，这个时候成吉思汗继续想要去喝水，于是就沿着这个小路往山上走，当他走到山顶的时候突然发现前面有一个大大的湖泊，他非常地欣喜。这时他俯身要开始去喝水的时候发现水里面有一条毒蛇他才恍然大悟，原来这个水是有毒的是不能喝的。那回想一下刚才到底发生了什么事情呢？在他上山之前他曾经因为生气，在老鹰第三次飞来的时候，他准备好了一把尖刀，把老鹰杀死了，所以他杀死了一个救命的老鹰。从此以后成吉思汗就要了一个感悟，他说在生气的时候不能做出任何的决定，因为在生气的时候做出的决定可能是错误的，可能会让企业走向衰败走向失败。所以愤怒会让我们的人际关系变得糟糕，会让我们的事业变得失败，我们永远要保持一种平和的心境。

刚才我们说水面如镜，只有水在平静的状态下才能够参照万物，人只有在平静的状态下做出的决定才是理性的。所以愤怒本身会让我们的人际关系变成糟糕的一个极端。

我们再来看争辩。大家一定看过、听过、学过盲人摸象的故事。你会发现站在象头象尾，摸着象脚象腹的人，他们的表达感悟不同。大家去过重庆也一定知道重庆这座山城，这个地方如果往一栋楼的前方看，会发展这栋楼只有四层，如果你走到这栋楼的后方去看，这栋楼其实有二十层。那到底是四层正确呢？还是二十层正确呢？我想答案不要说也知道是都正确的。然而为什么会出现这个情况呢？因为人们看问题往往很难去全面，看到某一个观点的时候就以偏概全、以点代面了，所以做出的判断当然也是有失偏颇的，这个时候我们说当人与人在一起的时候，我们不要去争辩，也许你的表达也是对的，对方的表达也是对的，我们不需要去争辩，我们就主要去聆听。这也是前面我们说过一种接纳性的思维，所应该要求我们的一种智慧本身。如果我们拥有了一种接纳性的这么一种智慧本身，要我们去跟身边的人沟通的时候我们不需要去争辩，你会发现我们会因此得到更多的资讯，因此会得到更多的一些方法、知识、智慧，所以争辩会让我们走向另外一个极端，我们也不需要去争辩。

我们现在回顾一下，刚才说到：

1、不坚守承诺；

2、企图改变对方；

3、批评与责备；

4、口是心非；

5、嫉妒、愤怒、争辩。它会让我们人际关系变得不好，然而我们应该如何去做会让我们人际关系变得更好起来呢？

14（前面赵老师通过水只有在平静的时候才能参照万物，和成吉思汗杀鹰的故事强调人不能在生气的时候做出任何决定，那么接下来还有什么精彩内容呢？我们继续来关注。）

我们来讲一个故事。2008年5月我们在北京大学百年大讲堂参加一个大型的论坛，主办方请来了在泰国正大集团的副总裁李文海先生。李先生是广东的潮州人，各位知道在中国的潮商是一个非常厉害非常了不起的商帮，所以李先生的现场的演讲只讲的两个字，就是讲的感恩这件事情，他说潮商之所以成功就是因为在感恩这个方面，他们的文化做得非常的了不起，所以大家知道，一个人的事业要成功首先要学会感恩。我们可以来思考一下，每一个人都是父母所生。我曾经知道一个小女孩，十一岁，有一天跟妈妈发生了争执，就开始离家出走，离家出走以后就又累又困又饿，终于走到了一个餐厅的门口，这个老板看她走不动了就给了她一碗面吃，这个小姑娘吃完一碗面以后就跪在地上对那个餐厅的老板说：“老板啊，你的大恩大德，感谢啊，你救了我的命啊，你比我妈妈还有伟大！”那个老板给了这个孩子一碗面就把她收买了，这样的孩子有什么用呢？

我们知道百事孝为先，百孝顺为先。父母对于我们的生育之恩是我们几辈子也无法报答的，这个世界上只有两个人是对我们是无私的，那就是我们的父母，除此之外都有多少不同程度的一些自私这个方面。所以我们在座的每一位一定要思考的是时时刻刻检视我们自己。对于我们的父母而言，我们的孝顺、感恩这个方面采取了行动了没有？这就是我们要心存感恩。感恩父母，感恩父母的生育之恩，感恩父母的养育之恩；当我们来到这个社会上是时候，我们感恩这些小朋友和我们一起成长；我们感恩幼儿园的老师启蒙我们的智慧；我们要感恩我们的师长，帮助我们丰富我们的知识；我们要感恩第一个给我们工作机会的老板，是他们给了我们一个工作的机会，让我们挣到了我们第一笔的生活费；我们要感恩每一个供应商，是因为供应商给了我们源源不断的供应产品，所以我们的企业不断的成长；我们感谢经销商，是因为他们把我们产品推向给客户；我们要感谢那些消费者，是因为消费者不断地来服用我们的产品，使得我们的生意不断地壮大；我们同样要去感谢政府，因为政府的宏观调控让我们能够有机会去创业。感谢政府，因为政府让我我们有机会去为我们的国家做出更多的贡献。各位想象一下如果我们生活在一个**的年代，如果我们生活在一个**的国家，当我们的生命难以保存的时候，你可以想象一下你有机会去创业吗？你有机会想吃什么就吃什么吗？没有机会的，所以应该去感谢我们的政府给我们提供了更好的一些条件和机会。要去感恩，所以只有我们凡是去感恩、凡是感激的话，事实上我们会把我们自己的事业做的非常巨大，我们也会是一个受人尊敬的人，因为我们时时刻刻懂得感恩。

关于感恩的故事还可以跟大家再分享一个寺庙的故事。在一座寺庙里面，老住持给寺庙立下了一个规矩，他要求每一年年终的时候新和尚对老住持讲两个字。第一年结束的时候，这个老住持就问新和尚，新和尚讲了两个字说“床硬”，第二年结束的时候这个新和尚说“食劣”，到第三年结束的时候，老住持还没有去问新和尚，新和尚讲了两个字“拜拜”，他不干了。这个时候老住持看到新和尚离去的背影讲了这么一段话，说“心中有魔，难成正果”，各位发现这个心中有魔，魔指的是什么呢？他是一种抱怨。这个新和尚在抱怨寺庙里床太糟糕了，吃的东西太糟糕了，他忘记了佛门里面让他修炼的心，佛门里面让他修炼的一种信仰信念，与人和善与人快乐的一种思想和文化一种境界，他不知道这个事情对他来说的巨大意义，他知识记住了不好的一面。在座各位和我一样，我们也来检讨一下反省一下，在我们的生命当中是不是我们常常去抱怨我们的父母，父母的钱太少，父母没有给我们找好工作，父母这样问题那样问题；我们常常去抱怨我们的孩子不争气；我们常常去抱怨伴侣不爱我；常常去抱怨孩子不孝顺我；常常去抱怨政府不支持我；常常去抱怨我们的供应商不给我们产品，价格太贵；常常去抱怨竞争对手价格太高；常常去抱怨消费者不来我们这。各位什么时候有这种逆向思维的时候，检讨一下自己的观念、思维方式、行为方式、语言表达方式对不对。如果我们学会了一种逆向思维来检讨自己的时候呢，你就会发现，你的世界从此就是曙光一 15 片了。如果你没有这样一种思维，你永远只是在抱怨这个社会，你会发现因为你的抱怨把自己推向了另外一个深渊。所以我们不需要抱怨，永远懂得心存感激。要感激那些帮助过我们的人，因为他们给了我们机会；要感激那些批评我们的人，他们让我们成长；感谢我们的父母，生了我们养了我们；感谢我们的师长给了我们知识；感谢我们的领导，给了我们机会；感谢我们的员工为我们两肋插刀；感谢我们的政府给我们创造了一个大好的创业环境。永远心存感恩，如果我们拥有了感恩，再来配上我们每一天的微笑，再来配上我们的赞美，再来我们包容。大家如果去过北京大学一定知道，北京大学有容乃大。可见用人所长容人所短。然而这一切是真诚的，发自内心的。前面我们说过口乃心之门户，我心里怎么想的，我就是怎么说的，我心里怎么快乐的，我就写在脸上，这叫面有心生、相由心生。所以我们大家一定要永远时时刻刻记得去双赢。我们要不断地去帮助他人最终来成就自己，这叫做成人达己。然后我们要设身处地的去思考一些问题，如果我们拥有了以上这样一些特质，就是微笑、赞美、包容、真诚、感恩、双赢、设身处地，把这些用来不断地去充实我们的大脑。前面我们说过积极的思维来占据我们大脑的时候，消极的思维自然退居脑后。那前面我们说过左边的不坚守承诺那一堆，右边的微笑等等这一批。用右边的这些后面的这一批来占据我们大脑的时候，不坚守承诺这些自然退居脑后了，那么这样的话就可以来帮助我们建立好更好的人际关系。

独霸商圈的核心手法（上）

前面我们跟大家分享了赢在药店管理素质模型。事实上我们是从五个方面来一一展述的：第一方面我们跟大家分享的关于意志磨练；第二方面心里的修炼；第三方面是生活的历练；第四方面是体能锻炼；第五方面能力训练。如果通过以上五个方面我们能够把我们整个人的这种素质模型建立起来，当我们的管理素质模型建立好了以后，我们开始要进入我们的卖场了。那我们接下来是时间就要来看赢在药店的经营模型。我们一起重点从三个方面来展开，首先我们要谈的是商圈分析，第二方面是系统思考模型，第三个方面是造势模型。

那我们现在就首先来看关于商圈的话题。大家知道我们只有去了解我们的商圈针对我们的商圈消费者的消费能力、消费习惯消费层次等等，只有我们充分地去了解我们的消费者，然后我们去进行针对性的产品组合。类似我们前面给大家分享过的我们重点解决三个问题：

1、卖给谁；

2、卖什么；

3、怎么卖。实际上我们现在做商圈分析重点解决的是卖给谁的问题，所以我们关于商圈分析，实际上我们去了解以我们一个店铺为中心，方圆五百米、一千米、一千五或两千米，甚至是三千米，甚至更大的一些从小到大的商圈。在我们这个商圈里面都有哪一些小区、政府单位、学校、商超或者是医院等等，这是我们要去了解的。比方说我们来看，中低档的消费社区有哪些小区，中高档的这种消费社区以及分别有什么学校，然后还有什么样的政府单位以及企业，还有商超和农贸市场。我们都要分别以我们的店为中心，方圆的从小到大的商圈，我们把它们全部记录下来，那不同的商圈，我们先了解好了有不同的这样一些企业单位，这样一些组织等等。

那接下来的时间我们就来看每一个商圈里面他们到底有多少人。我们要知道我们的顾客来自哪里。那我们了解多少人有什么样的意义呢？给大家几个参考的数据。我们可以来看美国这样一种发达国家里面平均每四千人一个药店。而在我们中国，比方说在云南省，有五千万的人口，实际上药店已经有一万多家了，那么这种药店也是人口数量与药店数量这种比值。在中国我们创造了两个世界纪录。在2000年以前是中国深圳产生了全世界药店密度最大的地方，深圳这个地方不到两千人有一个药店。最近这几年，广东省的广州市超过了深圳成为中国第一名。这些大城市里面平均不到两千人一个药店，这种比例是非常巨大的，这样一个参考数据。我们再来看国内的一线城市，在一线城市里，北京和上海的这种人口数量非常巨 16 大。然而北京和上海由于国家的宏观调控，在北京三百五十米的距离限制才允许我们开店，在三百五十米之内不允许开第二个店；在上海五百米以内不准开第二个店，实际上这种距离的限制客观上为我们的药店提供了很多生存的保障。就在这种情况下，应该说我们生活在北京和上海的这些城市的药店，就因为政府的这种管控本身。所以我们大家开店的盈利能力本身不是那么强的时候，也能够获利。所以也就会滋生了我们大家在经营管理的技术和水平方面，也许在某些层面我们相对落后。这正是生活在这种一线城市里面，我们要去思考和改变的。如果不是这样，如果哪一天我们政府突然完全放开，类似广州、深圳、长沙、昆明这些零距离限制的时候，我们很多药店应该会举手无措，不知道如何去迎接未来。所以我们说对于中国来说，未来药店是一个很大的趋势，而开连锁药店是一个更大的趋势。但是更重要的第三个方面那就是精细化的管理。2006年我们在深圳发表演讲的时候我们就曾经讲过，关于中国的药店未来的三大趋势：

1、开药店；

2、开连锁药店；

3、精细化管理。这三方面将会成为未来的一种趋势，所以我们只有针对国家这种政策，了解我们的商圈，知道我们的商圈到底有多少人，知道我们这个商圈方圆三公里以内有多少药店。我们可以来举这样一个例子，2009年的时候我们前往东三省的长春市，去给一家连锁药店辅导，这家药房要开办一个两千平米的连锁药店分店，当时我问这家公司的董事长，他告诉我以他们店为中心的方圆三公里以内，一共有二十七个门店，这二十七个门店一年的零售额是一个亿，然后我问这家药房想要再开一个新店，打算占有多少份额，于是这个公司董事长告诉我，他们打算做两千万，大概就是占这个商圈百分之二十的零售份额。于是我们就展开一系列的这种门店的科学的布局，所以我们从门店的招牌、橱窗到地面、柱子、货架每一个区域我们进行规划，最后我们设计了四个收银台，这是根据我们要做两千万，每一天我们到底要做多少钱，来层层推算出来的。然后根据这些份额我们再来组合，需要有多少的商品，需要有多少的员工，这也是一整套反推过来的。所以我们先要去研究我们的商圈，在这每一个店里面我们应该要知道我们的顾客是什么人，会有多少人，我们这样一些顾客里面有多少我们的同行在为他们提供同样的服务，只有这样去知己知彼了，我们才能把我们的企业做好。所以我们一定要知道我们的店周围到底有多少潜在的顾客。

现在我们来看第三个方面，我们知道了这样一些数据以后现在我们来给大家讨论一个详细的表格。我们来看一下零售商业的竞争里面有这样一些表格，比方说第一条，这个区域常住人口500米以内有多少万人？1000米内有多少万人？1500米以内有多少万人？这些人里面大于100户以上的单位组织有多少户？如果有超过一百户的这种单位组织我们可以去拿定可以去谈论来团购。如果是一千米以内日销售金额超过一万元的零售购物场所有没有？我们要去了解一下。比方说在我们的旁边有没有沃尔玛、家乐福，有没有类似大润发的一些大型超市，或者一些小型的零售商场，因为我能知道我们的门店所在的这个商圈本身消费者的人数相对而言是恒定的，除非我们在商业中心，人流量巨大的地方。但大部分的药店里面相对而言我们是人数量是恒定的。这些人他们腰包里面的钱实际上几乎也是有一定比例的。这个时候如果我们的这些消费者，他们前往零售商场去购物，买一些生活用品，一些家具家电等等这些产品的时候，实际上他们用于在药房当中的消费也相应地减少了。从这个角度而言我们知道零售购物商场是我们药房的间接竞争对手。

我们目前国内这些大型的连锁药店，比方说云南的一心堂、深圳的海王星辰、广州的大参林、湖南的老百姓，这样一些优秀的企业，已经不再把药店当成唯一的竞争对手，更多的他们开始关注沃尔玛，开始关注一些普通的零售商场，也把这些商场当作了他们的竞争对手，我们就了解方圆1000米以内有没有其他的零售购物商场，这是极其有意义的，因为消费者在钱，他们往A行业消费更多，往B行业消费相对就减少了。我们再来看1000米以内的医疗机构有哪些，医院目前已经发展起来成为社区医疗中心等等。这些地方本身很专业，我们知道把中国的药店或者是药品的零售终端分为四个，第一个终端是中国的医院，目前来说我 17 们中国百分之七十到八十的药品主要集中在医院这个终端去消费出去。医院我们称之为第一终端，目前它占据我们国内的主要药品的销售市场。第二个方面的终端就是连锁药店，2010年年底的时候，中国的连锁药店一共有16万家，这16万家的分店数量占到了中国零售药店的三分之一。然而我我们知道在中国的连锁药店里面要提高的就是服务水平，如果要提高服务水平，体现在两个方面：

1、友善服务；

2、药学服务。我们在药学服务方面，尤其我们国家从药店GSP（药品经营质量管理规范）药店的经营准入门槛，同时GPP（优良药房工作规范）是一个竞争性的指标，GPP是一个优良药房的工作规范，这个规范告诉我们，中国的药店如果想要获得竞争，在竞争中能够获胜必须在药学服务方面能够提高，在药学方面提高的话首先我们要准备的是建立药师队伍。可是对于中国来说，目前的药师还是不太够用，而大部分的药师目前还是集中在第一终端医院，所以就使得连锁药店行业本身，因为药师的大量空缺，或者说由于药店当中由于药师的功能没有发挥好，或者说没有去重视药师队伍的建设，所以使得药师要么很少到药店来工作，要么在药店当中工作的时候，他们的作用没有得以发挥，所以就使得进入一种恶性循环。事实上药师这个队伍是非常具有价值的，他是可以帮我们的消费者提供药学服务来提升我们药店的服务水平。所以我们去调查医疗机构就知道，在我们这个商圈里面，这些医疗机构有多少专业人士，正在和我我们一样，为我们同样的顾客提供服务。这是医疗机构我们要去调查的。

（在以上内容中赵祖杰老师为我们进行了药店所在区域的商圈分析，并指出想要在竞争中获胜就必须提高药学服务，那么接下来赵祖杰老师还将进行哪些数据分析和调查呢？）

另外在接下了我们来看一下我们这个商圈里面一我们家的店门口位置为准，我们来数一下每一天经过我们的门口的人数有多少？通常来说我们有一个特定的参考数据。我们拿一个秒表，站在药店门口开始数来来往往两个方向的人，上午数一小时，中午数一小时，晚上再数一小时，三个小时里的总人数除以三就是平均每小时的人数。如果一天营业十二个小时，我们乘以十二，就是一天当中我们店门口流动人口的数量。知道门口的流动数量以后，我们就，假设一天有十万个顾客，那这十万个顾客里面到底有多少人会走进我们的卖场？这是我们要来讨论的。

根据十年的研究我们发现在门外来来往往的人中大概有百分之五的人口会有百分之五的人会走进我们的药店，也就是说我们一万个人有五十个人要走进我们的药。这种百分之五的人走进来的话，是不是百分之一百的成交呢？我们要来关注一下，比方说走进药店有一千个人，假设百分之一百的成交，这就意味着我们的药店这一天就有一千个交易，这是交易次数也叫做有效人流量。当然有一下药房的有效人流量几乎达到了百分之一百。根据我们十年的研究，发现统计可以可以参考的数据是80%，也就是说有一千个人走进我们的药店大概有八百个人会因此成交，会在我们的店里面购买，成为有效人流量。我们知道一个药方的销售业绩来自两个指标，一个是交易次数，一个是客单价。现在我们已经知道了我们这个药店潜在可能走进我们药店的有多少人，也就是我们有多少的交易。第二个指标客单价，我们如何去知道一个新店的客单价。如果是一个新店，恐怕我们需要去调查一下这个新店所设立的这个商圈，其他的同行，他们当前的状态下客单价是一个什么样的水平，于是我们展开调查，针对这些新店或者说老店同行的药店展开调查。我们发现一天当中，如果我们去调查一百个人，通常至少有百分之二十的顾客愿意跟我们聊天交流。只要我们准备一些小礼品，我们去表达对于那些参与我们调查的顾客的一些谢意，然后我们跟他们沟通，他们从A店购物出来以后我们就知道他们买了ABCDE，买了多少个产品，这些产品加起来一共金额举例来说是六十块，也有人买了五十块，或者三十块或者二十块。当我们去调查了一天当中比方说一百个顾客的时候，我们把这一百个愿意跟我们交流的顾客，把他们的总单价全部加起来，再除以一百，就是这一天一百个顾客的平均客单价。于是我们知道的交易次数和客单价这两个值相乘就等于营业额，一个店的营业额我们调查出来我们再调查第二个店，第三个店，第四 18 个店，那一个商圈三公里以内假设有十个店，都如此去调查，最后我们就知道这个商圈十个门店总体一年的零售额到底是多少，我们就能测算出来了。我们只要搞清楚它的一天乘以三十，再乘以十二就等于一年，一年的零售额就出来了。刚才我们说过吉林长春这家公司知道，一个商圈一年的销售额是一个亿，他们的数据就是这样查出来的。

当然也许有的人还会有一个困惑，我们并不知道交易次数是多少。那再给大家分享一个具体的客操作的方法。比方说各位来考虑一下，我们想要去调查某个药店，从上午研究一下它是不是八点钟开门的，八点钟开门我们进去这个药店里面消费购物第一单，我们就记一下这个小单。在晚上如果他们家是十点钟关门的时候，我们再进去买最后一单，我们前后两单相减，就出现这家药店这一天的流水次，也就出现这家门店他们一天的交易次数。这个来的就非常简单了。我们知道了交易次数，再来调查他们的客单价，两个相乘等于它的销售额，如此就是我们的商圈销售业绩的这种调查。

我们知道这样一些客单价和交易次数导致他们的销售业绩以后，药店与药店之间到底分别的竞争优势是什么？在今天开场一开始的时候跟大家说过要打造一个差异化特色的药店。我们现在就来研究一下我们的药店所在的这个商圈三公里以内到底都有哪些同行。比方说有了A药房，那A药房与本店的距离50米；营业面积160平方米；销售收入每天4000元；销售特点的价格竞争为主，促销活动为辅。B药房，距离我们的门店150米左右；营业面积120平方米；销售收入每天2000元；销售特点是某某大超市的出入口，相对客流多，医保卡、竞争产品可以讨价还价。C药店，距离我们的门店250米左右；营业面积40平方米；销售收入每天1000元；销售特点是小型社区店，商品均可以议价。D药店，距离我们的门店500米左右；营业面积120平方米；销售收入每天3000元；销售特点是属于某家连锁药店的分店，品类少于本店，无医保卡，促销活动较多。如此去把每一家药店和我们店的距离、对方的营业面积、对方一天的营业收入、对方的经营特点，我们把这些数据全部建立起来，建立一个商圈的经营数据，商圈环境的数据，这样的话我们就可以做到了解我们的商圈。一是有多少人；二是什么人；三是消费能力；四是哪些同行。把这些数据全部调查研究到位以后，我们就开始来组合我们的产品，这是卖给谁我们要去研究的问题。

顾客、商圈基本分析以后我们来看第二个方面，关于我们赢在药店的造势模型。我们现在要跟大家从药店的外向内一环一环的研究，如何把一个城市的顾客，一个商圈的顾客，一条街的顾客引入我们的药店。从走进我们的药店当中去朝着我们所设计的某个方向，让他们买走我们想要的产品，这是一个造势模型。

我们知道在一座城市里面所有是市民我们称之为流动客，我们一个商圈三公里也好，两公里也好，一公里也好，五百米也好，他们都称之为我们门店的商圈。我们现在要做的第一个动作是让整个城市的流动顾客都来到我们的药店，所在的商圈，就是从流动客变成商圈客。变成商圈客就叫做物以类聚，人以群分。各位在生活当中一定有这样一些经验，某条街如果是美食的话，通常它们被称为美食街，有很多家各种各样的餐厅全部集中在一起，生意好大家都特别棒，生意不好大家都不好。我们好看到一些卖服装的地方，服装一条街。我们卖电子产品，电子产品一条街。这些都称之为具体的商圈。其实卖药它也是扎堆的，比方说在北京的高碑店这种地方，就被称之为医药港湾。也就意味着在这个区域里面医药公司就非常地多。这就是我们通过一些行业的口碑或者政府的统一的设置和管控，我们可以在战略层面设计好，某个区域是卖什么，某条街卖什么。类似一个大型的商场，这样的一个商场也是一层楼卖服装，一层楼卖家居家电。卖什么其实也是有规律有设计的，往往那是把同行业的这些全部集中在一起，这样的话一荣俱荣。

流动顾客变成商圈客，通常有这样一些方法，1、广告的形式。比方说在北京政府就要打造高碑店医药港湾，这就可以让整个北京的人都会前往高碑店，成为了医药港湾，在那里消费。

2、公交车体广告。因为公交车开遍整座城市，我们可以在公交车的车身打广告，我 19 们也可以在公交车的座椅的座套上打广告，大打某个区域或者某个药房等等。

3、电梯广告。各位知道电梯其实是一种非常有效的广告媒体形式，大家知道分众传媒江南春先生，他通过一个电梯楼宇广告做成一个上市公司，从三亿变成了三十亿，这样一个非常庞大的公司就变成一个上市公司了，他们所选取的就是电梯这样一种媒体形式。

4、发宣传单、DM单。相信各位药店的朋友都一定有发宣传单的经历。事实上不同的城市发宣传单的效果不同，政府对于我们发宣传单的管控力度也不同。有的地方政府是允许的，而大部分地方政府认为发宣传单是有损市容的，所以他们不允许这件事情。但无论允许不允许，发宣传单依然是一种客观的存在。我们可以通过一些投递公司来帮我们发放；可以通过一些大型超市、购物广场在给客户的购物栏的信息里面发放；我们也可以在一些业余时间，比方说晚上的时间，周末的时间等等来发放；我们也可以在一些十字路口、商业中心等等发宣传单。从流动顾客变成一个商圈的顾客，可以通过一些广告，有公交车的广告还有电梯间的广告以及宣传单这种宣传方式，就会使得流动顾客变成商圈顾客。我们现在评估了来到一个商圈的时候，发现一个商圈三公里，这些顾客如何才会走进我们的药店，而不是走进我们竞争对手的药店呢？在一个商圈里面我们有十个药店，顾客凭什么要走进你的店而不是走进你同行的店呢？这是有学问和技术的。我们叫做商圈客变成我们的来店客。

（刚才赵祖杰老师为我们详细分析了流动客如何变成商圈客，那么通过什么方法将商圈客变成我们的来店客，我们继续听赵祖杰老师的精彩讲解。）

我们现在来研究一下商圈客变成来店客是如果来进行的。首先一种可以通过社区义诊。在北京这边一家连锁药店在北京只有三个门店，可是年销售业绩已经突破了八千万，就是这样一家药店，他们所采取的社区义诊方式是值得我们去参考和借鉴的。我们知道这家药房是用一名药师两名店员组成了一个义诊小组。每一周周日的时候选取以药店为中心方圆几个社区分别去做义诊，通过这种义诊方式，就能够在小区人民心目当中建立起我们药店品牌的地位和影响力。当这些顾客们需要的时候，他们会前往我们的药店进行消费。

二是联合居委会做健康讲座。比方说赢在药店春季防感冒，走进A小区；赢在药店夏季防中暑走进B小区；赢在药店秋季防腹泻，走进C小区；赢在药店冬季防治心脑血管疾病，走进D小区。类似这样一些健康讲座。

第三也可以通过一些门口流动促销。在我们药店的门口摆一个花车摆一个堆头摆一个桌子，把商品往这儿一陈列，把我们的宣传单放在这个地方，再派一个流动促销的工作人员面对路人，针对每一个路人发放宣传单，来邀请顾客进店消费，这叫做门口的流动促销。

第四门口发放宣传单。

第五醒目的招牌。一说到醒目的招牌，我们马上会想到那些黄底黑字、亚克力灯箱的一些招牌，他们给人一种耳目一新非常醒目的印象。各位知道在其他行业里面有一个男人的服装店就是海澜之家，海澜之家的广告语叫“男人的衣柜，一年逛两次海澜之家”。亚克力的灯箱给人一种在很远的地方都很醒目，而我们大家非常熟悉的麦当劳本身也是多一点采用了黄色红色白色，这些对于孩子们来说视觉冲击力最强，所以孩子们远远的地方看到麦当劳，就会第一时间想起它。这些都是因为招牌及其醒目，可以看到肯德基、麦当劳、沃尔玛、海澜之家这样一些优秀的零售企业，他们的招牌都及其醒目。所以对于我们的药店而言我们会发现一些药店里面招牌做得非常地小，只有走到很近才看得见。首先在招牌方面我们就输掉了一步，所以我们务必把我们的招牌弄得非常地醒目，非常地大气。再从招牌往下看就看到我们药店的橱窗，我们的药店橱窗我们会发现这样一些情况，要么是一堵石墙，要么是一渡玻璃窗，要么是几扇门等等。

不同的药店有不同的表现，然而不管是哪一种表现我们都可以在我们的橱窗上制作一些主题橱窗。比方说母亲节到了，我们可以在我们的橱窗上面制作一些海报“母亲节到了我拿什么报答您，我的妈妈！”当我们在橱窗上出现这样一个主题海报的时候，再看看送给妈妈 20 的到底有哪些产品，这些产品可以给妈妈养生，可以给妈妈补气补脑补血，补充蛋白质，给妈妈的一些保健品、化妆品或者给妈妈一些药品等等。这叫做产品明确，再把相应的产品价格也非常地突出。于是我们就讲到了三个关键点，要做好主题橱窗：

1、主题突出；

2、产品明确；

3、价格醒目。如果我们能够在橱窗上展示这三方面的信息，对于消费者而言，就有巨大的吸引力。在春季的时候，我们药店所在的这个商圈，呼吸系统的疾病是所见的。所以我们就可以在橱窗上制作一个天气寒冷谨防感冒这样的春季的主题橱窗。然后我们再把这些感冒的药品陈列展示出来，或者用空盒子，或者用POP写了贴在橱窗上，然后再把相应的价格写出来，也是一样的主题突出、产品明确、价格醒目，这时候我们就抓住了春季消费者的眼球，吸引他们让他们走进我们的药店。当然与之对应的是那些门店橱窗上空空的乱乱的药房，竞争力也就减少了。

第七我们还可以通过音响宣传。在很多的手机店里，他们在很远的地方，你就能听到这家手机店的音响宣传。通过这种音响宣传就可以使得商圈客变成来店客。

独霸商圈的核心手法（下）

刚才我们讲到了商圈客如何变成我们的来店客，接下来我们来看看，顾客已经来到我们的药店了，可是顾客来到药店我们需要去引导。我们如何来说明顾客来到我们的商场，通过我们一系列的设计和引导，让顾客逛完我们的整个商场。

2007年在深圳的时候，我打算去沃尔玛买2500毫升的果粒橙，当我走进沃尔玛商场的时候我首先看到的是500毫升的果粒橙，可是这个时候我们想买2500毫升的，我问营业员有2500毫升的果粒橙吗？那位服务员告诉我“先生有的，您请随我往这边看，往右看，您走二十米，看到一个红色的房子，您再往左拐，大概走二十米，您会看到一个面包房，穿过那个面包房您就会看到在那里陈列着2500毫升的果粒橙。”我就顺着服务员的引导路线前往了陈列2500毫升果粒橙的地方，当我走到红房子的地方的时候，我首先听到了音响在那里播放CD，我每天开车喜欢一些音乐，所以我就顺手拿了两张汽车CD放在我们的购物车里。再往前走看到七二五沃尔玛的自由品牌，这是一个贴牌，所以我就想七二五，妻爱我，这是件幸福的事情，所以T恤衫买男士一件女士一件。再往前走看到了面包房，里面呈现给我们的是那种香味，对于人来说这种视觉嗅觉味觉方面的这种刺激力太大了，所以我顺手拿了一些面包放在了购物车上，拿到面包的时候发现旁边他们还陈列着牛奶，我们想吃了面包以后也许还需要一些牛奶。这叫做关联陈列，来达到关联销售的目的。我顺手又拿了一些牛奶。再往前走的时候终于看到了2500毫升的果粒橙，顺手拿2500毫升果粒橙的时候，发现旁边还捆绑了一个小的500毫升的可口可乐，很显然要买2500毫升的一瓶果粒橙可以赠送一瓶500毫升的可口可乐，这肯定是促销活动。我们明明知道它是促销活动，同时又刺激了我这种联想，我相信我喜欢喝果粒橙，然而我的同事，我身边的人也许有人喜欢喝可口可乐，所以我顺手又拿了一些2500毫升的可口可乐。我是打算来买2500毫升果粒橙的，可是我的购物车里已经放了汽车的CD，七二五的自由的品牌的T恤衫，还放了面包放了牛奶，最后放了果粒橙还放了可口可乐。这就是通过一个磁石点，通过这种指示牌，商品生动陈列、关联陈列等刺激顾客引导顾客，让顾客在我们的卖场中不知不觉地逛完整个商场，这叫做磁石点的运用，可以使得来店顾客变成靠近某个柜台的顾客，这叫做来店客变成靠柜客。

除了这种布局和陈列以外，我们还有一些方法，就是在不同的区域设计一些深度化的标签，一张手绘POP或者说一张标签价，它就是一个促销广告。如果我们能够把我们的标签弄得非常生动醒目，我们就一定能够吸引顾客的眼球，从而增加我们产品的销售，这是来店客变成靠柜客我们通过布局、陈列和装饰来达成的目的。顾客靠近了这些柜台以后如何来成交呢？这就是靠柜客如何变成成交客。因为当我们的员工和顾客进行沟通以前，实际上我们 21 专业知识发挥的作用大概只有通过一些广播、POP来展示，而当顾客与员工进行沟通的时候，员工的亲和力，员工的丰富的专业知识，员工的沟通技能，可以帮助顾客变成成交客。靠柜客变成成交客可以由员工的疾病知识。春天的时候你应该准备好非常丰富的感冒知识；夏天的时候应该准备好丰富的手足癣知识、妇科知识。然后还要有一些相应的药学知识。我们要知识比方说阿司匹林的治疗作用以及不良反应，这是在药学层面。要知道任何一个药物它有双重作用，治疗作用和不良反应。另外我们还要知识非常丰富的营养学知识。这里还有很多的其他知识，管理层面的、营销层面的、心理层面的、沟通方面的等等。这些都可以使得我们的顾客从靠柜客变成成交客。

顾客成交了，我们又如何通过一系列的设计使得这个顾客对我们满意，让他下一次再来变成回头客。成交客变成回头客我们就可以来想象六合营销的概念。如果我们去光临一个卖场，假如我们首先接触到的信息是眼睛看到的，这表示我们或者是这样的人是视觉型顾客。未来吸引好留住视觉型的顾客，就要把我们药店的卖场招牌极其醒目，橱窗极其漂亮，地面及其卫生，商品及其丰富，收银台也要及其的丰富等等，要有艺术的感觉，甚至我们眼睛看到的每一个角落，都要给顾客一种美感。通过这个部分就来吸引顾客的眼球，抓住顾客的视觉。每一个顾客都有一张嘴巴，可是我们要去请顾客品尝。大家去一些超市里你会看到那些服务生拿着一个托盘托着一些茶叶请你品尝，这就是味觉营销。在药店当中我们我卖一些口含片的时候我们可以考虑，把我们的含片放在收银台，弄一个竹篮子，让顾客来的时候欢迎免费品尝。当他们品尝完了以后就会记住这个味道，产生联想的时候也许他们会产生一种购买，这是一种味觉体验式营销。每一个人也都有一双耳朵，一个顾客来到一个卖场，首先接触的信号是听到的。比方说有的顾客来到我们的药店他会说“这里很吵”“这里的音乐很好听”“这个广播里的内容很不错”等等，说明他们首先接触到的信息是听到的，这类顾客他们是听觉型顾客。我们为了吸引和留住听觉型的顾客，就要在卖场中要求我们的员工，声音要有亲和力，要有热情，要很专业，不能去说一些与营业与服务无关的一些话题。我们还要通过广播的设计，在广播里播放吸引人的音乐、知识等，可以来吸引顾客听觉方面的感受。当我们的眼耳鼻口四个方面准备好以后，我们吸引准备第五个方面，那就是手了。顾客来到药店以后，他们希望接触到我们的货架、商品，他要去感觉，这叫做触觉营销，所以我们每一次搞促销活动的时候，我们就要把这些吸引顾客的礼品展示陈列在药店的门外，要在店里也把它陈列出来，甚至我们的商品要陈列在顾客能够摸到的地方，这是开架式销售带给顾客的好处，满足顾客的触觉感受。当顾客手上拿着一个商品的时候他会有一种拥有感，当顾客有这种拥有感的时候，一般多数的顾客都不愿意再放下，所以这会促成他们来成交。这是可以让顾客接触我们商品的好处。接着是我们的大脑来意会的时候了。当我们的大脑想到了，去判断眼睛看到的、鼻子闻到的、嘴巴尝到的、耳朵听到了、手接触到的大脑就会产生意会。以上六个方面就是我们所谓的六合营销，我们通过六个方面设计好，来吸引和留住这些顾客，无论是哪一类顾客来到我们卖场当中，无论是视觉型的、听觉型的还是触觉型的顾客来到我们的卖场当中，我们都有相应的方法吸引和留住他们，这就是成交顾客如何变成回头客。

以上我们讲到了流动客变成商圈客，从商圈客变成来店客，从来店客变成靠柜客，靠柜客变成成交客，成交客变成回头客，如此一个系统是我们药店造势模型。

（刚才赵祖杰老师为我们详细分析了如何将来店客变成靠柜客，进而变成成交客和回头客的过程，那么接下来赵祖杰老师讲为我们讲到五A盈利新模式，我们继续来关注。）

接下来我们来看第三个方面的这个经营分析，就是系统思考模型，彼得圣吉先生写了本书《第五项修炼》，当《第五项修炼》风靡全世界的时候，找到了一个学习型的企业。2008年的时候我去安徽省的合肥，我去参观了JAC（江淮汽车公司），江淮汽车建立一所大学就JAC大学，他们的康易成校长对我们进行了系统的介绍，告诉我们，在十一年的时间里，通过学习型组织的建设，使得这家公司节约了两点三个亿的成本，所以在2007年的时候就使 22 得江淮汽车成为我们国产几大汽车品牌里面的第一品牌，唯一盈利的汽车公司。可见这种学习型的组织，这种系统化的思考有多么的重要。

如何针对我们的药店进行系统化的思考。其实我们刚才所说的赢在药店的造势模型就是一个系统，我们课程的本身十大模块也是一个系统。现在我们来看，针对一个店铺来看我们的五个方面，也称之为五A盈利新模式。

首先第一个核心是产品组合。一个商场我们必须准备好针对顾客的商品，前面我们针对商圈进行了调查，现在我们把这些商品进行组合好，就能够满足消费者是需求。所以第一个焦点就叫做产品组合。第二个焦点叫做形象建设。当我们有了好的产品以后，我们要把这些商品在卖场中通过一系列的合理布局和生动的陈列、艺术的展示，展示给消费者。第三个焦点叫教育培训。当商品陈列在这个地方以后，我们要对我们的员工进行教育，要对我们的顾客进行培育。对员工教育，对顾客培育的时候你会发现，我们想要传递的一种健康的理念，我们想要推荐的优质的产品优质的服务却通过我们的员工和顾客的互动变成了现实。这种教育培训可以去教育我们的供应商，也可以去教育我们的经销商，也可以去教育我们的员工，也可以去教育我们的顾客。这一个供应链当中每一个环节我们都可以去教育他们。如果我们能够这样去教育好了，这个商业模式盈利模式也就建立好了。第四个关键点门店的运营管理。当我们把产品组合好，把门店的形象建立好，把员工、供应商、经销商、顾客教育好的同时，我们就需要整条运营管理运营管控了。各位如果学过一门科学叫运营管理的话，你会发现在运营管理这门课程里面，我们需要把每一个关键点全部串起来，这就叫做门店管理。如何去管人、管商品、管顾客、管卖场、管资产、管资金，把所有的东西全部串起来，这就叫做门店的运营管理。我们会发现中国不少的优秀企业欢迎广大同行来学习，然而你能够学到的是卖场如何去布置，员工如何去服务。而你所不知道的是每一个环节之间的链条关系，纽带关系，这是在外面你看不到的，需要深入研究才能得到。第五个关键点就是营销活动。我们把商品准备好了，员工教育好了，形象建设好了，运营管理的流程建好了，接着就是要通过一系列的营销策划。以上五个方面我们称之为一个系统。如果把五个点当做五个独立的点的话，我们是不可以让药店成功的，只有把这五个点全部集中起来，这叫做点数成功。在零售学里，顾客选择一个商家，是因为这个商家若干个成功的点给他一种综合的感受、综合的吸引力；而如果顾客要离开一个商家，可能因为这个商家的某一个点让他感到不满意，他就用脚来投票了。因此我们需要作为一个零售的商场药店而言，需要一种系统化的思维，每一个关键点我们都必须设计好。如果把刚才说的这五个方面有机地组合在一起，实际上我们整个药房的品牌也就烘托出来了。当我们的品牌烘托出来的时候，这就叫做品牌的自觉策划。我们可以总结十六个字‘点数成功，系统策划，有机组合，品牌自觉’。

现在我们开始进入第三个方面，赢在药店的商品管理。刚才谈到了系统思考模型的时候有一个核心就是产品组合。我们现在就进入第三个模块商品管理，我们如何来针对我们的商圈组合针对性的产品？这些产品来到我们的店铺以后，如何针对性地进程管理好？管理好了以后他就能够帮我们创造巨大的业绩。这种优质的产品，通过我们优质的服务本身就能够得到价值体现。然而我们的优质服务，通过我们的优质产品，就会使得我们的服务增值了。所以我们说优质产品加优质服务等于无限利润。

为什么我们要做商品管理，做商品管理到底是管些什么，谁来负责管理，怎么来管理？这一点实际上应该是坐在电脑前面来策划和设计，走到卖场当中去在现场进行管理，恐怕正对性会比较好。但为了帮助大家能够真正在商品管理方面有所收获，我们来看一些例子。在商品管理方面，跟大家来隆重介绍的是打造明星商品的概念。大家知道目前在全中国的优秀连锁药店里，不同的药店，都有一种打造明星产品，通过明星产品品牌产品的培育，带动人流。通过人流的增加带动其他关联产品的销售增长。这种明星产品的培养是及其具有价值的，我们现在就可以跟大家来讨论一件事情，大家知道在全世界有美国宝洁公司，宝洁公司是最 23 早提出品类管理的公司。大家知道海飞丝、飘柔、舒蕾等等这样系列化的产品，就解决了顾客的细分的这一市场，他们商品的管理方面做得很棒。这家公司有一位女士离开了，来到了我们的医药行业，加入到了上海的世惠宝公司。上海世惠宝是我们行业里非常优秀的企业，这个公司开始跟深圳的一致药店开始展开合作，他们就整合了广州的中医药业，去做一个糖尿病高血压的生活馆，所以就展开了国内零售药房中品类管理的雏形。然后我们每一年就去研究关注。从2002年到现在九个年头过去了，这家公司的品类管理推行的然如何呢？我们反反复复多次去研究的时候发现可圈可点，有很多地方值得我们学习和借鉴，但同时我们也发现他们出现了很多的困难。我们首先知道什么是品类管理，品类管理的概念就是我们要去整合工业商业零售这些资源，同时去调查消费者的需求，通过一个零售商，把我们的前台和后台的资讯软件技术全部整合在一起，最终去满足消费者的需求，继而去超越他们的期待，来获取我们自身的利益。

（前面赵祖杰老师为我们分析了五A盈利新模式，并提出了品类管理的概念。那么我们如何进行品类管理呢？我们继续来听赵祖杰老师的精彩讲解。）

各位注意看这个概念当中涉及到了工业、商业零售业，涉及到了顾客，涉及到了公司的前台、后台、软件。如此庞大的系统，庞大的供应链实际上是一个很伟大而且非常困难的工程。所以目前在国内各行各业对于品类管理来说困难重重，他们想做品类管理，也有很多讲品类管理的老师，但他们讲完课以后学员直接也就目瞪口呆了，讲得云里雾里的时候，药店的人说我们听起来热闹，可是我们回去不知道如何去操作，所以我们时时刻刻强调，赢在药店的课程是不单单是跟大家分享要做什么，更重要的跟大家讨论如何来做。这就是我们课程所不同的地方。那到底如何来做这样一个庞大而困难的工程，品类管理的工作呢？在2010年的时候我们创造性的提出来一个切割营销。我们再也不要去做那种大而全的事情，大而难的事情了，我们要做的是找到一个切入点，可是我们反反复复跟大家强调要系统化地思考。现在我们又谈到了要找到一个切入点，这两个方面放在一起是不是矛盾了呢？没有。我们说动脑的时候有系统的，但是动手的时候是有节点的，所以我们叫做动脑的时候有系统，动手的时候有节点。我们应该从一个节点开始，千里之行始于足下，我们如何去开启这个大而难的工作？今天给大家的建议就是，先找到一个单品，通过找到一个单品来做成一个切入点，通过这样一个切入点来带动整个药房的所有产品的销售业绩的增长，要来带动整个公司销售业绩的增长，带动整个公司经营管理水平整体提升。

我们基本的思想是用三句话来概括：

1、以一个单品来带动所属品类的销售提升，这叫以点代线。

我们知道在2010年的时候，广东省的东莞国药集团开展了一个实际的咨询项目。我们赢在药店开始跟陕西的步长集团合作，步长集团有一个感冒的产品叫必停，是一个叫做氨酚伪麻片的药品，就是因为里面不含扑尔敏，所以我们找到了一个卖点叫不打瞌睡的感冒药，找到了一个卖点以后，实现了广东东莞国药集团五十五年以来的单月销售的最高纪录。就是这样一个非常成功的案例，我们挑选了一个产品做六个动作。第一、把步长集团生产的必停感冒药，从东莞国药集团的董事长开始，到每一个店员，把必停确认为明星产品。第二、通过必停产品本身吸引顾客进店。我们就在小区拉了横幅，放了展板，在药店门口做了流动的促销，在药店的橱窗上做了主题橱窗“必停，不打瞌睡的感冒药！”“必停，帮助您春季防感冒”这样的一些主题橱窗。这就是吸引顾客进店的具体方式。在店里面我们还做好了相应的陈列。第三、药店的布局陈列装饰。在药店里进行了橱窗、花车、收银台、柜台多点陈列，每一个点多面陈列，每一个点我们在天花板上挂了POP、海报，下面我们大量的商品陈列出来，这就叫科学的布局、生动的陈列、艺术的装饰。营造一种防治感冒的氛围。第四、我们重点解决员工销售意愿问题。曾经在2010年是3月份，我去广东东莞国药集团巡店的时候发现，在他们的卖场中看到一个中药的丸剂，当场就问营业员，我说放在你们这个黄金位 24 置这个产品的销售应该是很棒才对啊，结果那个店员很小声的说“赵老师，没有政策卖得不好”，没有政策卖得不好，这就意味着员工没有销售意愿，产品销售起来是很困难的。那么这个员工的销售意愿问题怎么解决呢？给员工设立明确是销售指标，每达成一个指标以后给他们相应多少提成，这个时候员工销售意愿也就解决了。第五、员工的销售技能问题。我亲自给东莞国药集团的员工们进行了呼吸系统疾病的培训，以及呼吸系统的用药的指导，我们还针对呼吸系统疾病，对顾客本身去演练，在现场找到一些呼吸系统产品销售的成功案例，在现场给他们去一对一进行演练，所以员工在疾病知识方面，在药品知识方面，在销售技能方面表现出非常强劲的势头。专业知识很丰富了。这也是我们反复讲过的一句话，真正的营销技巧在于丰富的专业知识，解决了员工的销售技能问题。第六、让顾客有购买意愿。因为光是员工努力地推荐有技能，如果顾客没有这样的需求，或者顾客介意你的价格，或者顾客介意这个产品，销售还是有很大困难的，所以第六个动作我们重点是给顾客，比方说会员卡的积分，会员的换购、打折或者是健康讲座等等一系列服务，让顾客紧紧地被我们抓住。我们常常跟顾客在一起，这就叫做解决顾客的购买意愿问题。以上六个方面的动作来打造明星产品，我们可以用二十四个字来总结一下：目标明确，渠道有效，氛围足够，员工愿卖，员工能卖，顾客愿买。一条线促销二十四个字帮助我们来打造一个明星产品。

所以我们再来回过头来看一看，刚才我们所谓说的三句话，第一句话我们刚才说过以一个单品带动所属品类的销售业绩的增长提升，这叫做以点带线。我们通过刚才说的六个动作，把陕西步长的必停产品，销售业绩提升起来了，当它提升以后我们会发现，与必停关联的都有哪些产品呢？我们知道一个人感冒的时候，通常来说急性上呼吸道感染，指的是我们的鼻、咽、喉这一段的感染，当急性上呼吸道感染出现的时候，会出现的情况是有可能会出现头痛和发热，有可能出现了鼻涕、打喷嚏、鼻塞，有可能出现了咽喉的疼痛，也有可能出现了口痰增多等等，甚至出现了四肢肌肉的无力，骨节酸痛，甚至会出现恶心呕吐或者是腹痛腹泻这样的消化道的症状，还有出现嗜睡神经系统的症状。这是感冒可能出现的情况。我们现在为了通过一个单品来提升它的整体业绩是增长我们就推荐了一下四类产品，第一类是关于抗病毒的产品；第二类是抗生素的产品；第三类是解热镇痛的，止咳化痰类的，同时还有这些调节免疫力增强抵抗力的产品，通过这一系列针对顾客疾病,感冒治好的这些产品的推荐关联的话整个呼吸系统的产品销售也就提升了。

药店一般品的销售管理

上一个环节我们给大家探讨了以点带线，我们通过找到了一个单品，再来通过这一个单品关联的几个方面的产品连同一起销售，这个时候我们通过一个单品实现了所属的一个品类销售业绩的增长，这叫以点带线。

我们现在开始来看第二个部分。既然我们刚才说一个单品都可以采取六个动作来做，同样它的一类产品可以这么来做，那我们想象一下，在我们的卖场中人体有八大系统，卖呼吸系统的可以这个样子，卖消化系统的是不是也可以这样子呢？卖泌尿系统的，卖神经系统的，卖血液循环的等等，各个方面的产品同样也都如此。

2、以一个品类带动门店的所有商品的销售业绩的提升，这叫做以线带面。

3、通过一个单品带动了一类，通过一类带动了若干类，实现整个公司的经营管理水平的提升，这叫做以面概全。

如何去实习的呢？我们一起来回顾一下刚才的六个动作我们来看一下六个动作都涉及到了我们药店当中的哪些部门、哪些人、哪些环节？

第一点，明星产品的选择与辅导，就是目标明确。要来设计一个明星产品，涉及到了公司的董事长，采购一个明星产品涉及到了采购部。在门店去发宣传单就涉及到了门店管理部，要把门店当中的布局、陈列、装饰做起来，涉及到了质量管理部，要符合GSP，同时要员 25 工去推行，这就涉及到了门店的店长店员。第四个动作我们解决员工销售意愿方面也涉及到了人力资源部绩效考核部门，涉及到了财务部的考核。第五个动作疾病关联员工销售技能问题。我们要去做培训，一定涉及到了公司的医师、药师、营养师相关的一些人员。第六个动作要去把顾客的购买意愿抓到，这时我们要涉及到的这种营销策划必然涉及到公司的企划部。

我们刚才说的这六个动作，六个方面把公司的从董事长到店员每一个部门每一个人几乎都全部串起来了，当所有人围绕一个产品而努力的时候，是不是他们这种沟通的目标性都很明确，那他们的沟通的过程中是不是就更加地容易顺畅呢？因为沟通只有共同的一个目标，而不会出现不同的人有不同的目标，站在不同的角度去看待同样一个问题，出现了争辩这种情况。他们不再争辩，因为他们的目标只有一个，都是为了这个单品的销售业绩的增长。从这个角度而言，我们把一个公司的沟通流程、管理流程、服务流程，实际上全部捋顺。所以我们通过这六个动作，最终我们实现了我们药房当中整个综合管理水平的提升，这叫一品类管理带动综合的管理水平提升，我们用四个字来概括叫以面概全。这是我们说的千里之行始于足下，一条线促销的六个关键点，实现了三个目标：以点带线、以线带面、以面概全。带着这样三个焦点我们时时刻刻记得培养一个明星产品是我们商品管理的开始。对于商品管理本身，我们要如何去对它们的数据进行分析，因为我们要强调两句话：没有方案不行动，没有数据不开口。也就是我们去采取任何行动之前首先我们要有方案，我们要去说任何话的时候，一开口我们要用数据说话。销售人员我们不能够去拍脑袋拍胸脯拍桌子来进行，一定要用数据来说话。我们能不能在对一天的数据进行七个时间段的拆分。比方说我们从上午的八点钟开门，到晚上十点钟关门，实际上一共营业十四个小时，我们对这十四个小时一共就把它分成了七个时间段，每两个小时一个时间段。大家一定知道一个药店当中，从早上八点到十点第一个时间段是不是销售的高峰期呢？在这个时间段里面，我们一共做了多少销售。如果一天是一万块钱的话，那也就是平均每个时间段大概在一千五百块钱。如果我们知道了第一个销售没有完成一千五，假设只完成八百块或六百块，那就说明在这个时间段里面我们是一天当中的销售相对低谷期。同样我们来到第二个时间段，十点到十二点这个阶段，假设这个阶段里面出现了销售的高峰期，我们就把它记录下来，一天当中普遍的药店至少有三个高峰时段。我们知道了这样一个数据以后，如何来采取相应的对策，提升我们的销售业绩呢？我们要做的事情是，在我们每一天早上八点到十点这个时间里面我们可以开会，可以陈列商品，可以打扫卫生。作为一些与营业有关系，但不是直接销售的工作。当十点钟一到来，旺季高峰期一到来的时候，全体员工开始去为顾客服务，这就叫做闲的时候练兵练卖场，忙的到时候抓业绩增长。同时我们还是可以采取第二个动作，我们知道了某个时间段的销售业绩相对较高，那我们的门店当中，一般有十个员工也好，八个员工也好，一定有一个医师，或者说一定有一个销售的骨干，一定有一个VIP的店员，重点的店员。在我们的销售高峰期到来的时候，我们应该让那个骨干的员工、专业的员工在这个高峰时段来上班，为顾客去提供服务，不能在这个时段里来休息，而店长这个关键人物也必须在。因为销售流水很高的时候会出现困难出现问题的几率也就大大增加了，这是我们分析每一天。

然后接下来第二个方面，我们来分析看看每一周，我们一定会发现一种规律，比方说我们分析了十个周，或者二十个周以后你就会发现，原来基本的规律是，礼拜一到礼拜五的时候销售业绩相对较高，而礼拜六礼拜天相对较低，假设你发现你的门店是这样一种规律的话，我们就记住了在周末的时候，由于我们的销售业绩相对较低，有可能我们的门店所在的这个商圈是行政事业单位较多，是那些国营企业相对较多，或者说他们周末的时候上班的人员比较少，人员少了我们销售业绩当然也就减少了，那如果我们的公司要来抓员工的培训，抓GSP（药品经营质量管理规范），抓一些装饰装扮这些工作，我们就可以采取在周末来做，而不应该在周一到周五来做，这也是一样的，我们叫做黄金时间抓销售，闲的时候练商品练 26 员工练卖场。

前面我们说过销售额来源于两个指标，一个是客单价，一个是交易次数。那我们现在来看我们辅导山东这家连锁药店，给他们一年的辅导时间，我们会发现2009年5月份的时候他们的客单价在三十块钱，平均每次顾客购买金额在三十块钱。而我们辅导一年以后，我们会发现他们平均每次的顾客购买金额已经达到了三十四元，帮他们提升了四块钱。想想看一天一百次的交易，每次交易都多卖了四块钱，那一百次交易，我们多卖了四百块，这是一个门店，他们的几十个门店当中整体的销售业绩就都增长了。所以客单价的增长，那在座的各位朋友我们就分析一下，我们的药店所在的这座城市，到底它整座城市的平均客单价是多少。比方说我们知道北京这座城市，它的客单价是在四十七块，而如果你的门店的客单价要是高于四十七块钱，这表示你的商品比较丰富，这有可能表示你的员工专业知识方面很强，这也表示你的员工的销售能力方面很棒，这也表示你这个地方的顾客的消费能力，购买力相对较强。而反之则相反。那如果你的卖场当中，你的这种客单价是不是低于四十七块，你应该去分析一下，是你的这个商圈有问题，还是你的商品不够齐全，还是你的员工的销售能力比较低下还是什么样的原因，还是你没有去做好宣传等等。我们要去针对数据的分析，来采取一系列的对策，所以看客单价是有意义的。

（在以上内容中，赵祖杰老师为我们做了关于商品管理的精彩分析，那么接下来还有什么精彩内容呢？我们继续听赵祖杰老师的精彩演讲。）

那我们这个地方可以给大家报告一个例子。在国内有这样一家大型的连锁药店，我们发现这家公司在2004年到2007年的时候用了三年的时间，他们开始进入了贴牌。这个时候他们是把一些大品牌的产品全部赶下了架，这时候取而代之的是，在药房当中来销售一些自营产品高毛利产品。当我们出现了顾客来到卖场当中想要买一些品牌药，买不到的时候，顾客就走了，而当有一些顾客不明白这件事情，到药房当中来的时候，由于店员的销售能力很强，所以就使得他们的客单价在提升。因为员工的销售能力增加了，因为员工销售的产品也就是单价比较高的产品，客单价增加了。理论上来说对他们的整体的销售额增长应该是有帮助的。可是我们前面说过，销售额的增长应该来自两个指标，当我们的客单价增加的时候，我们还要第二个指标，就是交易次数，交易次数要么维持原状没有减少，这时候客单价增加了，整体销售额也会增加。如果交易次数的这种数值也增加了，两个都增加，销售业绩当然也会增加。当然还有第三种情况，当交易次数成为一个直线下滑的时候，如果下滑的比率跟客单价增长那种比率不同，不能完全对称的时候，你就会发现整体的销售额呈一个下滑的趋势。那我们来研究一下国内这家大型的连锁药店，他们整个公司的销售业绩是在增长的，那也许你就会认为说它是不是客单价也增加交易次数也增加，至少交易次数是不是维持平衡呢？不是，事实上不是这个样子的。为什么会出现这个情况呢？因为我们发现这家大型的连锁药店在过去的几年时间里，一直在采取并购收购开新店的这个过程当中，我们发现它整个公司的销售业绩增长，但是销售业绩的之增长却来自于新店业绩的增长，而老店的业绩一直在下滑，老店业绩的客单价在增加，但交易次数持续的下滑，交易次数持续在下滑的时候使得他们的整个药店的销售业绩在下滑，那为什么会出现这个情况呢？因为我们知道对于一个药房的产品的管理商品的管理而言，重点的是要关注第一个品牌产品，在消费者心目中那些品牌产品必须销售，不但要销售，还要把它摆在黄金位置，大量的去销售，这要留住我们药房的顾客，要来帮我们聚客，要来帮助我们建立一个药房的品牌地位。同时我们自营自销的那相对毛利较高的产品，我们也应该卖，因为这些产品能够帮我们赚钱，但是帮我们赚钱的同时，我们一定首先建立在满足消费者的健康和便利，这样一个需求的基础上。

于是我们就可以来全中国，各位和我一起来分析一下，全中国哪些药厂，哪些工业的产品能够满足又有能够解决顾客健康问题，又能帮助我们的药店来赚钱呢？全中国的三十一个省市，我们一起来分析一下。贵州的益佰，云南的云南白药，四川太极集团，湖南的九芝堂，27 湖北的午时药业，山东的正大福瑞达、东阿阿胶，陕西的步长集团，江苏的扬子江，东北的哈药，河北的石药，兰州的佛慈等等。全中国而言，这样一些去国型的大品牌里面，我们来研究一下。这些大品牌的这些大企业里面，他们的一线产品当然是叫做大品牌及类似云南白药的云南白药系列产品一样的，它们是属于大品牌的大产品，或者说叫做大品牌的一线产品。那我们现在要跟大家来说的问题是，如何来组织组合我们的产品。第一类要组合的是大品牌的一线产品，这是为了帮我们来聚客的；第二类要卖的是大品牌的二线产品。于是各位可以把一张中国地图贴在你的办公室里面，拿一线小红旗往上来插，类似刚才我说云南省插到了云南白药，四川插到了太极集团，贵州省插到了贵州益佰，那如此一来从南插到北你就会发现插到了几十家全国性的大品牌，那你一家家的去研究一下，如果这些大品牌的产品你的药房还没销售，这是你应该去采购来的，因为这些大品牌的产品，是帮你聚客的。

我们来看第二类产品，你要去研究这些大品牌的这些企业里面，有哪些公司有二线的品牌。比方说太极集团收购了绵阳制药，那绵阳制药是一个优秀资产，在它进入太极集团这个系统之前，它算不上大品牌，算不上全国性的大品牌，但是因为它进入了太极集团这个大家庭以后扛着太极集团这个大旗，绵阳制药也就成为了个品牌企业、品牌的产品。它们的产品就属于太极集团的二线产品。云南白药也有系列的比方说云南白药收购了大理的药厂，还有丽江的药厂以及文山的药厂，还有天子衡等等。这些企业的产品进入云南白药之前它们算不上大品牌，但它们进入云南白药以后云南白药是大品牌，它们就变成了云南白药的二线产品，那么这些二线产品本身也是优质资产，这种产品本身也是你要从南到北全面去覆盖以后采购的第二类产品，这叫做大品牌的二线产品。

然后我们来找第三类产品，就是地方性拳头产品。比方说举例像重庆灵方生物这些产品，那么这些企业它们在全国来说三不上大品牌，但是这种产品本身它们在重庆市是重庆市的著名商标，因为它是地方性的拳头品牌，它们的公司无所谓一线产品也无所谓二线的产品，那么这些企业里面，它们的产品就成为我们在药房当中应该来销售的第三类产品，就是每一个省市这些地方的优势品牌。

以上的三类这叫做，第一类大品牌的一线产品，第二类大品牌的二线产品，第三类地方性拳头产品。如果我们能够把这三类产品找到，再来根据其它的指标，再来根据其它的指标，再来根据比方说它的不同的属性，是药品还是保健食品，是化妆品还是医疗器械，价格高的还是中的还是低的？用品牌的关系，用毛利的关系，用属性的关系，用价格的关系，用这几个方面来把它们全部整合在一起的时候，你会发现我们的药房当中组合这么三五千个产品，已经成为非常容易的事情了。当我们把这些产品全部整合好了以后我们来看一下，不同的产品对于药房来说，承担了不同的功能。第一种大品牌的大产品，它是帮助我们来聚客的，来培养我们的药房的品牌形象的；第二类这种大品牌的二线产品，这些产品因为有品牌，同时它的品质也比较高尚，而这些产品因为是大品牌的二线产品，一般是这些大企业不愿意自建队伍来销售，通常他们找经销商，找到经销商以后必然要把利润分给更多的经销商和零售商，这个产品才会销售得比较好。所以这样的产品就是我们药店当中应该重点采购的一些重点销售的产品。所以重点我认为应该是三个：第一大品牌的二线产品，第二大品牌的一线产品，第三地方性企业的拳头产品。如果我们把这三类产品准备好了以后，对于我们药房来说业绩的增长就会成为可能，我们有聚客的也有赚钱的。如果把这些产品准备好了，我们的客单价相应增加，同时我们还建立在一个前提基础上，就是帮助消费者的健康水平提升，因为前面我们说过要有知识、用知识、用来做好事。用来做好事首先前提就是，我们的药房当中卖的是正品，卖的是这些产品质量有保障的，疗效确切的。再解决对症的问题。这是我们讨论客单价的这个环节，我们来给大家分享的案例。

我们来看关于客流量的问题，我们在山东辅导的这家公司关于客流量跟他们一年的辅导，因为我们重点在帮他们做商品的管理，我们重点在帮他们做员工的培训，重点的帮他们 28 做卖场的布局、陈列、装饰和门店广播等等这样一些工作。所以我们对外的宣传相对较少，这样一年以来对于他们的客流量的增长贡献不太大。所以我们帮助他们销售业绩的增长是来自于客流量维持原状，而客单价增加，帮助他们的整个公司的销售业绩增长。以上我们说到了三个指标：销售额、客单价、交易次数。这是我们在座的每一位药店的朋友，必须时时刻刻关注的。但是我们关注完这三个指标以后到底是否赚钱呢？我们不赚钱是企业犯罪，所以我们大家一定要去思考我们的企业如何去赚钱，这就必须关注到第四个指标，就是毛利率和毛利额的变化，那我们关注了毛利率提升了，如果整体的份额在下降的话毛利额是在下降的。如果毛利额下降的时候你不能去满足公司运营的这些费用，不能去满足员工的这些薪水标准的话，这个企业的发展、生产力、动力、后劲就不足了，所以我们的企业要持续地发展，我们必须解决好要留足一定的发展利润，如此一来我们的企业才会持续地发展。这是毛利率和毛利额，我们去重点关注的。

关于这一点我也给大家分享一个例子，在山东省我们辅导的这家企业当中，我们进入这家企业来辅导的时候发现他们的毛利率只有二十个点，百分之二十的毛利。然而我们通过一年的辅导帮他们的毛利率提升到了百分之二十四，毛利率上升的四个点，额销售业绩也在增长，所以帮这家公司实现了毛利额的增长了，那这样呢这家企业它来请我们来做咨询，它是投入的费用，最终赚取了的这种利润毛利额本身投入产出比一算，是科学的是合理的。那么这个合作就是愉快的，我们要去关注投入产出比。

（刚才赵祖杰老师为我们详细分析了产品组合的三种类型，接下来赵祖杰老师讲通过山东省的一家药店的数据分析来解决药店销售不好的局面。）

接下来我们来跟大家讨论一个具体的数据和案例，现在呈现在大家面前的是这个数据，我们一起来看一下，对于这家公司的一个分店我们发现，这家公司的这种药店的单品数量的总数5067个，近七个月一来销量在10盒以下商品1976种，排除这家公司的中药饮片89种，实际的销量10盒以下商品1887种，占总品种数的37.2%，无销售或负销售单品417个，不动销率9.2%，销量10盒以下的产品总金额217925.8元，全部商品库存为530325.96元，占比41.1%，近3个月不动销的商品共计911个，不动销率20.2%。可以看到它41.1%的这个金额放在门店当中，为他们这家公司创造的增长和价值是极其低下的。所以当这种数据出现在他们老板的面前的时候，他就直接就觉得我们这个数据的分析是极其有价值的，不然的话我们来看一下41.1%，也就是二十一万多这些钱，7个月以来几乎没有为他们创造价值，如果我们把二十一万多的这个钱拿去再开一个新店的话，那个新店可能又会能帮助赚更多的钱所以零售行业的这种怎么让我们的周转率增快。各位知道对于药房来说，我们是两个月周转一次，普通的这些零售商超里面他们一个月能周转四次，所以这个周转率是不同的。对于我们的药店来说，如何让我们同样的资金在相对最短的时间里周转一次，为我们获取的利润更多呢？这是我们各位企业的经营者要思考的问题。这个案例中近3个月不动销的商品共计911个，不动销率20.2%，也就是说在九十天以来一盒没有卖过的产品我们称之为不动销，这样的产品居然占到了百分之二十点二，那么这个数据实在太庞大了。依照我们连锁药店这种管理来分析来说，九十天不动销的产品我们应该采取重点的对策，应该采取哪些对策呢？我给大家这样几条建议，凡是九十天不卖没有动销的产品，第一个我们去分析一下什么原因它销售不好，到底是因为顾客没有需求还是因为员工没有意愿推荐，还是员工不会推荐，还是因为推荐了顾客不要，还是什么原因，我们要去分析它们。无论是顾客没有需求还是价格太高，还是我们员工不愿意卖，还是员工不会卖，或者说我们的陈列位置不对，或者说我们没有去搞促销活动。不管是以上的六种原因的哪一种，我们应该采取对策，如果你分析了，你发现是员工有销售意愿，也会卖，但是就是卖不出去，或者卖出去以后顾客都分过头来说这个产品品质不好疗效不好，如果你分析了是这样一个原因的话呢，那么这种产品一定要把它干掉。如果疗效不好的，最好是把它退掉。因为你把这个产品卖得越多对与我们药房来说 29 把我们的顾客推出去的当然也就越多。如果是因为陈列位置不对，那我们就把它的位置重新变化一下。

比方说计生用品，2008年我在山东的一家连锁企业的时候，我发现他们这家公司的计生用品的销售业绩比较低下，我就问原因我发现计生用品都陈列在他们药房的死角，然后他们山东人告诉我说，我们山东的这些朋友们由于相对来说会比较保守一些，所以我们的这些计生用品如果摆在很醒目的位置，担心他们不好意思来购买，我们说本来消费者就不大好意思，你要把这些产品放在死角里面，他们看不到也不好意思问你，所以销售不好这是主要原因，所以我们就把这家公司的计生用品就从死角里面就搬出来在药房一进门的地方花车上、橱窗上、货架上就把它们很醒目地陈列出来，就这么一个动作，陈列位置的变化计生用品的销售业绩从百分之一增长到百分之六了。从陈列位置发生变化带来业绩的增长,还有如果是这个产品的本身是员工没有销售意愿那你要问一问员工为什么没有销售意愿呢，是产品品质本身不好还是产品本身销售它没有提成,没有奖励，还是产品本身这个目标不清晰，还是产品本身它们还有别的什么一些原因要去分析好。你知道了，如果是意愿不好，那我们就要去解决意愿问题。如果员工有意愿就不会卖，那么就解决培训问题，因为前面一条线促销。六个法宝当中有一个解决员工能力的能卖问题对他们进行培训。那么这是不动销的产品我们采取的措施，如果我们采取这一系列的举措以后，我们发现，干掉一个就少一个。如此一来，百分之二十的产品干掉了以后，我们应该把释放出来的这些金额本身拿去重点采购那些畅销产品，顾客们天天要的这些产品，那这样的话我们同样的金额，把我们的产品优化，那么这就是商品的管理方面我们要做的一些具体的动作。

现在我们来看第二个数据的分析叫异常库存商品的分析，负库存或者是零库存的这些商品在七个月以内有销售的商品一共有453个，各位大家有没有注意过这样一种焦点呢？我们的产品在七个月以来有销售，但是当前你的卖场当中的库存却为零。这有可能是一种情况，一种情况就是我们这个产品本身它卖过，但是我们的员工由于采购的时候遗忘了，所以我们浪费了销售额。那么对于这样一种数据，这种产品一定要把它们找回来。你找回它们来等于把销售就找回来了，所以一定要去关注七个月以来有销售过的，但当前库存为零的，但如果这样的产品是因为我们主动干掉的，当然也就干掉了，如果不是因为我们主动干掉是因为我们遗忘了的，那把它们找回来，不然的话我们的销售业绩就浪费了。按照全年品均的月销量来看，以上这些商品在七个月以内的总销售额是171673元，品均24524.76元每月，平均每天损失的销售额是817.49元。各位我们来看一下，七个月以来它们平均每天损失了八百多块钱的销售额，所以这个门店的销售业绩不好，就成为一个重点的原因。

以上我们给大家分析了两个指标，第一个是单品销售量商品的分析，第二个是异常库存商品的分析，以此类推还有很多数据，这些分析的这些指标需要我们来关注。

药店重点品的销售管理

我们对这家连锁药店进行的第三个数据分析的指标叫半年销售趋势图，现在请大家来看这幅图，我们来看2009年7月到2010年1月我们发现这半年以来销售业绩一直呈现一个曲线上涨的趋势，那为什么是曲线上涨而不是成正比例的这种上涨呢？我们一定要研究一定是有增长的情况，一定也有减少的情况。只有这种情况才会出现锯齿状的这种增长情况。于是我们就展开研究一下。

我们来看一下，是哪些产品的销售增长了，哪些产品的销售减少了？我们增长的要采取什么对策让他们变得更好，而减少的产品我们要采取什么样的对策，让他们能够变得增长起来？

我们现在就来看，我们来看品类的分析。首先我们看下西药，西药的销售业绩呈一 个逐步增长的态势；再来看下中药，中药也呈逐渐增长的态势；第三个方面出现了医疗器械，也在呈逐渐增长的态势；计生用品，也出现了一个波动状，其中在计生用品这个地方，09年的11月销售数据异常增长。

各位，当我们发现某个产品销售数据异常增长的时候，我们也要一定来研究一下。对于那些产品持续稳定的这一数据，我们可以暂时不管它们。当这种数据异常增加或者异常减少的时候必须采取重点的对策，来重点关注它们。

于是我们给大家来分析一下。在这个地方我们发现，由于这个地方他们这种在冬天的时候天气比较寒冷。所以比较寒冷的时候，人们在回家的时候会比较早了一些，那么计生用品的用途相对就增加了。

下面我们再来举另外一个例子，2002年的时候在深圳。在深圳有一天晚上我做数据分析的时候我突然发现，我们的熊胆眼药水的销售数据异常增长了。当这种数据异常增长的时候，我就想一般来说有两个情况：第一个：某种疾病爆发性的增长了：第二种：员工的突然重点关注了。那么到底是什么原因呢。第二天我开始去分析，因为前面我跟大家说过，解决任何问题，我们首先是罗列现状，分析原因来制订措施。那我们现状发现的现状是什么呢？熊胆眼药水的销售异常增长了，这个地方的计生用品的销售异常增长了，这是一种现状，什么原因导致。

刚才说计生用品是因为季节的变化，人们的需求量增多，这是一个销售比较好的原因。那我们来看一下2002年，我们的这个熊胆眼药水销售异常增长的时候，是什么原因呢？第二天我们问员工的时候，发现员工告诉我们说，因为这几天红眼病爆发了。而红眼病我们知道，它是一个病毒性感染导致的疾病，病毒性感染导致的。既然它是一个病毒感染导致的，而且是个流行性疾病，它是有传染性的。所以如果家人与家人之间，要是共用毛巾，共用面盆等等的话，他们会相互的传染。

所以我们为了让这些老百姓能够去预防红眼病，同时让一个患有红眼病的患者让他的家人，不要因此受到传染呢，我们要去倡导，这些没有患病的人妖赶紧用熊胆眼药水来预防。已经有红眼病的人，要用熊胆眼药水来治疗，已经有红眼病的患者要让他们的家人也一起使用来预防，一想到这个目标以后，我就想我们要采取行动。

前面我们给大家说过，任何的问题我们要建立目标，然后有行动有计划。我们来看一下，我们的目标，就是来帮助我们这个药店所在这个商圈的老百姓，来预防或者是治疗红眼病。这是我们要达到的目标。对于我们自身而言，我们就要提升我们熊胆眼药水，这个产品的销售业绩。这是两个目标。为了达到这两个目标。我们采取什么行动呢？

那一天我专门开车去了一家医药公司，我亲自进货，进了一千八百支熊胆眼药水。当我们这一千八百支熊胆眼药水采购回来以后，我还做了第二个动作。那就是研究，研究我们这个药店所在这个商圈周围的五家药店，我每家药店去观察一圈。我发现他们对于熊胆眼药水这件事情，对于红眼病这个事情，似乎没有任何的动作。这是我去调查了我们的同行，这是我做的第二个行动。

我们来看我做了第三个动作，就是让我们这个熊胆眼药水，在我们的药店里面的橱窗上我就写上了两个海报。第一个海报我就写，这个季节红眼病正在流行，那我们的药房提醒您，要注意预防，防治红眼病。然后旁边第二张海报就写着，红眼病是什么病毒感染。红眼病会有什么样的一些症状。红眼病会如何去流行和传染，你应该注意什么问题。这是我们的橱窗上的动作。

然后我们又走进药店，我们就在药店的入口处用一个花车上就陈列出来大量的熊胆眼药水，我们就把它陈列在此。再把POP很醒目的写出来，原价18.8元，现价16.8元。别人是在涨价我们是降价。我们在2003年的时候，曾经发现非典发生的时候。在广州的一家连锁药店，由于板蓝根他们去炒作，进而涨价，被物价部门罚款了二十万元，那这种涨价方式来 31 赚钱的方式是我们不提倡的。我们提倡的是，在这种关键时期，我们为了帮助，去满足消费者的这种健康的需求，便利的需求。不但不应该去涨价，就应该去降价。

所以我们把熊胆眼药水原价18.8，现价16.8，把这个价格写出去的时候，就获得了我们商圈老百姓的这种好评。我就发现接下来我们看看我们收获了什么，我们在七天的时间以来，一千八百支的熊胆眼药水，被我们一卖而空。那七天以来，每一天我都去关注同行，周边的几个药店。他们几乎没有采取任何的动作。

各位我们总结一下，刚才所说的这个销售数据异常增长的时候，我们目标是为了帮助顾客防治红眼病，帮助我们的药店提升相应的销售业绩。采取的行动是，亲自去进货一千八百支。采取的动作第二个是我们的橱窗做一个红眼病的这个橱窗，第三个动作时做一个花车，第四个动作时在花车上写好了POP。然后第五个动作时每一天去观察，每一天去分析数据。如此以来我们的收获是七天把一千八百支熊胆眼药水卖掉了。

我相信七天以来，当我们默默的把一千八百支卖掉的时候，周围的药店，却不知道我们发生了什么事情。他们不知道我们有什么样的收获。各位，所以我们提醒大家，要把药房经营管理好，需要是一种疾病，或者流行性疾病，或者是国家的某种宏观政策的这种机会到来的时候，你应该是一个机会的创造者，或者是一种机会的把握着。

如果你能创造机会，如果你能把握机会，你的销售业绩将会节节攀升。以为一年以来，你会发现有若干的事情供你去选择。比方说我们再来给大家举一个例子。在2009年的时候，大家知道我们中国的甲流又开始盛行了。各位，当甲流盛行的时候，又有多少药店曾经采取过什么样的针对性的行动呢，我们就开始展开调查和研究以及实践。在北京我们有了个成功的案例。

北京有一家的连锁药店，这家公司在2009年的时候，我们在他们的这个药店的门口，放上那个体重秤。在体重秤的前面我们弄一个KT板（轻型的装饰板）。把这个防甲流的处方配方就写在KT板上展示出来。每一个顾客只要登上体重秤，第一眼看到的就是那个体重秤。然后看到体重秤前面那个KT版那个KT板上面就是甲流的配方。依次呢，我们就会增加甲流的这些产品的销售。

我们还做了第二个动作，就在这家药房的一个中药柜的柜台上面，我们弄了这个甲流的这些配方，用一袋一袋的产品把它陈列这个地方。就写着防甲流，多少钱一袋。提醒市民防甲流，所以在这个我们自己配的这个产品方面的销售业突然增加了。各位，这些都是我们采取的一些动作本身，这是在北京的案例。

那么我们来看一下在山东聊城的案例，在山东省的聊城这个地方，我们知道，这个地方由于一家连锁药房首先做了那种，香囊。专门挂在孩子们胸前的这么一种香囊。这个香囊里面就是那些防甲流，抗病毒，防流感这样一些产品的配方，几个产品给它组合在一起，然后用一个绳子系在孩子的这个胸前，给他们挂起来。让孩子通过闻气味，达到了来预防甲流的这样一种目的。所以这个产品在迅速的两周以内卖掉了几千袋。然后其他的所以药店都纷纷的效仿。最后是聊城的市政府下令，这个产品禁止销售才得以了结。

政府是否管控我们不是重点，重点的我想跟大家来讨论的是我们作为一个商家如何在销售数据异常的时候如何在这些常见疾病或者流行病爆发的时候来抓住这样一个机会，为我们为患者来提供一些服务。各位，这就是通过数据异常分析的时候我们要采取的一些对策。

我们继续来看，刚才我们说半年的数据它们呈锯齿状在增长，那我们说有增长的必然有下降的，现在大家看到保健食品曲线图发现他们的保健食品成一个下滑的趋势。我们再来关注一些办公用品和食品这家药房的销售也是呈一个下滑的趋势。再来看一下中药饮片在2009年的10月销售业绩异常增加，后来他们被解释成说甲流盛行，所以10月份的中药饮片防甲流的产品异常增加这可以理解。还有他们的日化用品也销售下滑，他们的仿药品也在销售下滑。以上就是我们来分析了这家公司半年的这种销售的趋势图，我们通过不同的这些 32 数据分析采取的不同的对策。那我们提醒在座的各位朋友，当大家去做我们自己的这个销售数据分析的时候，一定要找出来，哪些数据增长了，哪些数据下降了；增长的是为什么？如何做它会变得更好，就像刚才说的熊胆眼药水一样，为什么增长？我们采取什么办法让它持续地增长？哪些数据下降了？比方说保健食品下滑了我们要采取什么动作，让这个保健食品的下滑趋势扭转，变成增长起来。单品类的销售分析我们也要采取的重点的关注。比方说我们发现这家药房的抗感染类、呼吸系统类、胃肠类以及稳固性的客源类，什么是稳固性客源类，像心脑血管类疾病高血压的疾病降糖的，这样一些统统都是中老年患者，所以这些顾客我们称之为药房的稳固性客源。还有补益类的产品销售这样的药品销售额占了绝大部分，说明这个地方的人比较注重滋补补益的这个方面，稳固性客源的商品的这种销售额占比占到了22%。而购买这些产品的顾客一般为常年用药，客源作为我们的重点客户来进行管理，是我们发展会员的优先考虑对象。

关于这一点给大家分享一个国内非常成功的例子。国内有一家大型的连锁药店，他们对全中国的每一个省市的顾客展开了调查和研究，他们得到了这样一个结果，发现一个中国的普通家庭，他们一年当中，如果说消费药品约50元，食品约300元。这些生活的食品和药品的比例是6:1，当他们知道了6:1,这样一个比值的时候，我相信在座的朋友大家也可以应用6:1这个概念，于是这家公司采取了个新的营销战略，就是去号召我们是这些消费者来到这药房来办理他们的会员卡、健康卡。你一次性把这个三百块钱存在我们的药房当中，我们就可以给你五十块钱的相应的这些产品的赠送。然而我要给你这五十块钱的产品是什么样的产品呢？他去研究这些稳固性的客户。比方说那种肝炎的、糖尿病、高血压的这样的一些患者，一年当中他们吃这些乙肝的药品或者是糖尿病的药品到底他们需要花费多少钱。算一下，一个顾客一天吃三次，一个月三十天吃了九十次，然后九十次一共要吃过几盒这个糖尿病的药品肝脏病的药品一年当中他们药吃了多少，算下来比方说一个顾客糖尿病的人，一年打比方他们花一千块钱，如果他花一千块钱来买这个药品的话，就意味着他们的药房当中假设，他买这个食品的时候是六千块钱，也就是说六千块比一千块，所以这家公司开始了一个全国免费营销的概念。你只要到我的药房当中存三百块钱，我就给你送五十块钱的这种药品，当然送药品是我们国家明文规定不可以送的，当然这只是一个我们可以采取一种跟顾客一种方法的这种处理就可以了。我们可以在软件系统上来处理，我们不是送给顾客，我可以相对低价卖给你，我号召你去沃尔玛买的那些食品到我们家药房来买就可以了，吗去沃尔玛买的东西到我家的药房来买然后我送给你本来就要买的这些药品，或者说我相对价格便宜一些卖给你。这个还是符合国家政策的，所以当他们通过这样去做以后理论上来说这一年这家公司的销售业绩将会翻六倍。我们展开调查发现，在2001年6月，他们开始了这个全国的免费营销的这种战略，在2007年的时候我们发现这家公司的前面五百名的门店，第一名的门店销售业绩突破了百分之五百的增长，不是六倍的增长。可以想到我们中国的这种市场无限巨大。这就是我们通过这种稳固性客源，可以采取的对策，以及目前在国内的成功案例。

（刚才赵祖杰老师通过一系列的图表为我们做了药店销售分析，那么接下来赵祖杰老师将继续利用图表为我们做单品类药品的销售分析。）

那我们接下来看第五个指标药品单品类的销售分析。我们来看一下，刚才我们说抗感染类呈一个曲线上涨，另外呼吸系统类呈曲线上涨，就说明呼吸系统是一个四季常见病，它一年以来只要我们重点去关注它的销售业绩也是在增长，另外胃肠道相对来说平缓一下，而它的肝胆类的产品2009年的10月份成为一个异常的数据增长，心脑血管类成为了一个增长的态势，尤其是在秋冬季节到来的时候，它的心脑血管的销售业绩突然增加了；另外抗高血压的也是在秋冬季节销售增长；降糖泌尿的这些产品也在秋冬季节的时候销售增长。可见对于秋天和冬天到来的时候心脑血管糖尿病这些产品的销售会增加；另外补益类没有明显的变化，儿科类的在增加，儿科类的增加尤其是在冬季的时候儿科类增加，就说明孩子在冬季的 33 时候保暖措施没有处理得很好，也就提醒我们天下的这些年轻的女性朋友们，如何去照顾好我们的孩子，在秋冬季节的时候给孩子们保暖这就成为一个重点。所以各位，如果我们的药房能够做到时时刻刻去提醒老百姓如何去养生，如何去防治一些疾病，去治未发生的疾病未病的时候呢，这个药房就是非常了不起的，专业的用药指导和药学服务，以及这种健康顾问的这种支持本身。这是我们世界卫生组织赋予我们药店的职责本身我们要去重点关注的。现在大家看到的这个图是外用，那外用产品这个地方我们发现他们2009年的8月、9月、10月都是数据相对较低，而11月12月的销售业绩突然增长，那这个地方我们也要重点去探讨一下为什么这个时间皮肤病增多了。外用的这些产品我们发现，在11月份带来的时候由于进入了秋季秋季的时候气温突然又逐渐变凉了，变凉以后秋风一吹起来的时候带走了我们皮肤的水分，所以我们开始护肤产品销售也就增长了，这就提醒我们每年的这个11月份，进入秋季的时候护肤产品将是一个重点，这个时候如果我们抓住消费者的需求，我们的业绩也就增长了。

维生素与矿物质下降了，抗过敏的下降了，激素呈一个锯齿装的在增长，为什么会出现这种锯齿状的这种销售的走势呢？使用激素类的这种产品的顾客一般来说常年都用药，我们可以做哪些工作，他既然是常年的用药，那我们就可以常年的为这些使用激素的顾客来进行一些健康用药的指导，从而抓住目标消费者成为我们的稳固性客源。

接下来还有神经系统类的销售，我们注意到2009年的8月、9月、10月、11月的时候销售下降了，而在2009年的12月的时候销售增长了，到底是为什么？这里我们暂时还没有发泄下一些原因，就是提醒大家这种分析的方法本身，这些是关于我们的这种单品类的销售分析。

通过这种单品类的销售分析以后，我们就采取了一些对策，接下来我们来看第一个数据就是存销比分析。这种存销比的分析，我们看到了这家公司从2009年的7月到2010年的1月一共分析了七个月的时间，我们来看看七个月他们销售额，2009年的时候是296669.2元，然后依次是314766.18、307948.8、334641.23、312747.59、340040.09、312825.85元，而他们的库存的总金额却占到了530325.96元，可以看到七个月以来的销售业绩从来都在30万左右，而他们的库存金额却占到了53万，就提醒我们他们每一个存销比都维持在1.7、1.6、1.7、1.5、1.6、1.5、1.6等等。那到底存销比要多少才是科学的、合理的？就是我们的库存金额以及我们的每一个月的月销售业绩的比，这个叫做存销比。那存销比的话我们要来参考数据，当然这个存销比是越低越好了，月底就意味着我们用相对较低的库存金额，来创造相对较高的销售业绩，创造相对较高的毛利额，这是我们要去重点关注的，那各位药店的总裁和店长就来研究一下，到底是什么样的存销比，是科学合理的。那依照我们的这种研究，那我们发现，如果一个门店，一个月来进货四次的话，那他们的存销比应保持在1.2左右，那反过头来我们就认为，这家公司他们的这种进货，由于他们是一个大店，几乎可以每天都进货，几乎可以每天进货的一个门店，他们的存销比却维持在了一点七以上呢？很显然库存过大，库存过大了自己就积压了，所以我们建议他们采取的对策是什么呢？三个方面：如何减少存销比？

一、减少库存。如果你的现在销售业绩每个月是三十二万，那就意味着，如果你们是每天进货，假设我们给你一比一的这种存销比的话，库存金额顶多可以推荐在三十万。然而这家公司维持在了五十三万，很显然有二十几万的库存金额在门店当中积压着，却没有创造更多的价值，这种是得不偿失的。所以我们要建议来减少库存，但是减少库存怎么做才是减少库存的呢？往往不少的店长会告诉我“赵老师，我们库存金额不能减少，这个产品以减少它就会断货。”那什么样的库存才是合理的库存，减少到什么程度才是科学的，用什么产品开始来减少才是科学的？那么为了回答这几个问题，我们现在一点一点来解释。首先第一点，我们说减少库存减少到什么程度为最佳最科学？我们建议如果一个月来说他们的进货次数是四次的话，它的存销比可以维持在1.2。这家店如果30万的销售，1.2就意味着36 34 万的库存，53万到36万要减少17万。要减少17万才是科学合理的，然而这17万到底从什么产品开始减少呢？是不就把畅销产品的销售库存减少呢？很显然不对。我们要去减少的是那些滞销的。

（通过赵祖杰老师的分析，我们知道如果保持一个科学的存销比，在讲到减少库存时第一个动作是减少那些滞销的库存，那么第二个动作又是什么呢？我们继续来关注。）

第二个动作把这些产品移出来陈列在我们的黄金位置比方说在橱窗上展示，在花车上陈列，在端头上陈列，在货架上的首层上陈列，在收银台上陈列，这样一些黄金位置多点多面的陈列，艺术的装饰，让我们的这些重点产品不只是在我们员工的心中，要在顾客的眼中，要让顾客一走进卖场，第一时间通过我们生动化的标签，能够看到这样一种重点产品存在，而这些产品刚好也是消费者需要的。这是对于畅销产品要采取的对策。但我们现在要说的问题是减少库存，不能减少畅销产品。于是我能要去找到滞销的，那我们再研究一下，刚才我们把五千个产品，单品销售额从大到小我们进行了排序，我们要找出来排在最后面的这三百个，排在最后面的那五百个。我们叫做滞销一百，滞销三百，滞销五百，我们就可以从最后一名开始来分析它。如果最后一名这个产品还是销售不好的情况，有员工不愿意卖，有员工不会卖，有顾客不需要，有价格太贵，有竞争太激烈，有品质不好等等这些原因，我们就一点一点地来分析，制定相应的措施，假设这个产品是员工有销售意愿，同时也会卖，就是卖不出去，那么这样的产品我们就应该分析。如果九十天以来三个月以来都没有卖过的，按照前面的说法，应该把它们干掉，离开我们的卖场。那么对于这样的产品我们就可以采取打折、退回，就可以采取兄弟门店帮我们卖等等，把它们处理掉。减少一个我们就少掉一个，如此一来我们的库存就相应的得到了减少。这是减少库存方面，肯定是从我们这些滞销的产品，但滞销的产品当中要分析原因，分析以后哪些是我们采取重点关注卖不出去的产品就应该把它拿掉。

第二个动作调整库存。前面我们说到减少，现在说到调整，调整就意味着多的我们要去减少，少的我们要去增加，那我们就分析一下，依照我们刚才分析的这一段畅销产品我们的库存金额我们增加了，而滞销的产品库存的金额减少了。这就叫做调整库存。

第三个方面增加销售。增加销售应该增加哪些呢？对于那些畅销的产品我们要增加它们；对于滞销的产品，我们也要想办法去增加它们的销售。这里给大家分享一个重点的创新关联方法。什么叫做重点的创新关联呢？从营销学的角度来看，一个产品它上市了，到它磨合了，到了它的销售增长了，到它最后衰退退出市场了。通常来说它经过四个阶段，这是个产品的运作周期，从营销学的角度来说上市、磨合、成熟、衰退。通常来说想那些如果能够持续成长十五年二十年的产品相对来说会比较少，因为人们的健康的需求在增加，科学技术不断地在发展，所以产品本身有个自然的周期，它能够又是上市、磨合、成熟、衰退这么一个基本的规律，既然有这样一个规律，我们可以来想象这样一件事情。前面我们说过药房当中准备的是有大品牌是一线产品，请问一下这些大品牌的一线产品是不是它们从上市那一天就是大品牌呢？很显然不是。是不是它们从上市那一天价格就如此之高呢？显然也不是，有朝一日要么它会退出市场，要么它涨价了以后我们的零售商赚不到钱了，所以我们要为这些大品牌的一线产品试图找到替代产品。但不能盲目地去替代，因为你盲目地替代用高毛利替代是时候就把顾客赶走了，所以我们要科学地来替代它们，同时我们要去有意识的有能力的去培养它们的替代品。那有意识有能力的去培养替代品怎么来操作这些事情呢？药店当中组合三类产品，其中有一类就是大品牌的二线产品，大品牌的二线今天是二线，我们如果来重点的关注它们将有一天它们的品牌你觉得越来越好的时候你会发现你的利润空间越来越压缩，这个时候这种大品牌的二线可能就变成了大品牌的一线去了。然而这些地方性的这种品牌这种企业这些产品本身，当前它们不是一个全国性的大品牌，但我们现在重点关注它们，等着它们的企业逐渐的成长，而在我们零售市场，它们的销量也逐渐增长的时候对于它们的 35 品牌影响力，也逐渐的增加了，可是这些产品地方性的这种拳头产品刚刚上市的时候它们销量并不是那么乐观，所以这里面就提醒我们说可以把品牌产品，或者说叫畅销产品与一个滞销产品二者关联，我们叫畅销产品与滞销产品二者的关联。这种关联本身我们就可以考虑为我们药店的员工找到一个主次推荐。首先顾客来买这种品牌产品我们可以要满足他的第一需求，他我们多说一句话让顾客买走第二个产品。但是如果顾客来买到一个畅销产品的时候，假如顾客不要，那我们马上要推荐第二个，第二个可以推荐我们的某个滞销产品。当滞销产品被我们重点的去推荐的时候它销量也逐步地在增长起来了。当它销量逐渐增长起来的时候，它会从一个滞销慢慢变成普通产品，慢慢增强一个畅销产品。那么这个时候我们这个滞销产品被培养起来的时候，当畅销产品被取代的时候，此起彼伏。那么这是我们叫做畅销关联，那个帮助我们的药店去调整商品去优化产品，让我们的产品的品类种类不断地发生一些变化，永远保持药店当中的产品能够满足顾客的需求，甚至超越他们的期待。通过这个角度来看，我们就增加了畅销产品的销售，也增加了滞销产品的销售，这是我们对于数据分析给大家采取的三个对策。

让节日营销更出色

赢在药店营销管理，第一点是营销管理的目标；第二点是营销管理的行动；第三点营销管理的计划。

我们首先跟大家一起来看有哪些目标呢？一般来说问你们大家做营销管理无外乎第一个要对对抗竞争对手的门店；第二个活跃卖场气氛；第三个促进企业的活力；第四个强化连锁店形象；第五个提高营业员的士气。这个地方最重要的是士气。天有三宝日月星，人有三宝精气神。所以对于员工来说精气神极其重要。如果我们的士气不太好的时候，我们的医院没有练好的时候意志没有准备好的时候，我们在服务的过程当中依然会让顾客挑出来一些不满的地方。第二个方面就是关于营销管理的行动，我们可以通过电话、短信大客户宣传、周边邻居宣传还有就是季节性营销。第三个方面是营销管理的计划着也是对于我们营销管理而言最重要的一个部分。我们将会从12个月，每个月给大家来讨论一个主题，每一个月针对这个主题我们找到相应的产品，而每一个月我们也针对这些产品在门店当中采取一些具体的行动。那我们现在就分开从12个月一一来展述，关于我们的营销管理的一个体系。

首先请大家和我一起来思考1月份，在这个时间里如果我们来开启办理会员卡，开始对我们的会员进行积分换购，一年一个周期，将是一个好的开始。俗话说好的开始是成功的一半。这是第一个主题。新年新气象，积分当钱花。针对我们的会员或非会员办理会员卡换取积分。成为会员的这些顾客，告诉他们这一年为一个积分的周期，积多少分可以享受一个什么样的健康讲座，积多少分可以换购一些什么样的礼品等等。积分最终可以拿来当钱消费，来购买我们的产品。我们在元旦节这一天或者是元旦节这三天，我们可以告诉消费者双倍积分。原来我们是一块钱积一分，现在你如果消费三百元就直接给你积分六百分，来刺激消费者的购买欲望，来增加我们的销售业绩。

我们来看第三个主题，新年礼品您准备好了吗？对于中国人来说，我们是礼仪之邦，面子之国，人与人之间非常的注重礼尚往来，我们会给我们的领导、长辈、客人、家人、父母、孩子、情人准备各种各样的礼品。对于药店而言也是这样，在药店当中有哪些产品可以作为礼品送给我们想要送给他们礼品的人呢？比方说这些系列的保健食品、器械，无论是医疗器械还是保健器械都可以，另外药店中不少的药店开始卖起了母婴产品、化妆品、农副产品以及药妆产品等等。这些产品都可以当做礼品来赠送，既然我们知道礼尚往来，而在药店当中也准备了很多可以送礼的产品，比方说我们送一份冬虫夏草，我们就可以对顾客说“母亲节到了立即给妈妈一份惊喜“。比方说当药店准备好了云南白药的螺旋藻，我们马上就可以告 36 诉消费者，在橱窗上做一个橱窗的主题“新年到了，云南白药螺旋藻提醒您，给妈妈一个惊喜。”这些都是一些关于礼品我们应该去准备的。如果在我们的药店当中把冬虫夏草、西洋参、灵芝三个产品组合在一起，捆绑式地为顾客推荐的时候，我们传递了一种新的健康理念，养生理念。

我们再来看第四个主题，一月份的时候天气还非常的寒冷，可以在药房的橱窗上贴上八个字“天气寒冷谨防感冒”，然后我们再挑选一些感冒的、抗病毒的、抗生素的、止咳化痰的、解热镇痛的或者是一些含片等等，把这些产品用POP张贴在我们药店的橱窗上，提醒消费者天气寒冷，要注意谨防感冒。怎么来防治感冒，现在产品已经出现在橱窗上了，多少钱也非常醒目。一月份的时候天气还相对比较寒冷，我们的皮肤依然还容易产生冻疮，由于这种皮肤比较干燥，同时也会出现皮肤的开裂，所以我们还可以出现一个主题叫新年护肤您准备好了吗？药店当中的一些唇膏、护手霜、化妆品等等，就可以推荐给顾客。

2月份的时候就碰到了春节、情人节，二月份的时候我们可以挑选一些新年的，或者说一些情人节的，还有春节的一些礼品，而且是组合式的礼品做“健康连连，礼重情浓”。像刚才谈到的西洋参、冬虫夏草、灵芝这三个，可以把它们组合在一起，这些产品就叫做新年的组合礼品，是一个送礼组合。

准备好这些产品以后，第一个主题我们可以叫做“春节保胃战”。为什么会做春节保胃战这样一个主题呢？因为春节的时候在外的游子回到家乡，要与家人团聚，与领导团聚，与朋友团聚，与老师团聚等等，团聚的时候难免吃喝，胃肠道的疾病发生率就增加了。所以我们在春节2月份的时候，药房应该有一个使命，有一个职责，就是提醒我们身边的老百姓顾客朋友们，在2月份的时候要保护好胃肠，所以我们的主题就叫春节保胃战。保护胃的产品是哪些产品呢？胃肠道这个地方我们可以补充含有蛋白质、多种维生素是礼品、保健食品，帮助胃止痛等等这样一些产品。

第二个主题叫“春节礼品您准备了吗？”当说到这个主题的时候，各位就和我一起思考一下这样一个主题，我们可以在橱窗上、天花板上、收银台出现，甚至我们可以在2月份的时候，在电脑小票上出现它们，在我们是购物袋上也要出现，这就是我们的主题一定要烘托出来。

第三个主题“春节回家送啥好，云南白药螺旋藻”就提醒我们在送礼品的时候到底送一个什么样的礼品会比较好。

第四个主题叫“祝天下有情人终成眷属”，我们送给这些情人们的产品，比方说护肤品、化妆品，还有养颜的美容的产品，这些产品我们就可以拿来送给我们自己的情人、家人。

3月份的时候碰到的三八妇女节，碰到了三一五，在3月8号的时候我们应该去做什么呢？主题叫“祝天下女人更健康美丽”，然而我们如何去塑造让女人，让女人更美丽呢？接下来产品明确，相应的这些就化妆品、保健品，相应的3月份这些常见疾病的产品就出现在我们的橱窗上了，相应的价格也配起来了。还是那三句话：主题突出，产品明确，价格醒目。3月份的时候我们可以挑选一些女性的一些药品、洗液、护理液等等这样的一些产品来进行重点的推广，这个时候我们是把好处、健康送给身边的女性朋友，不存在恶意地去推销，我们不需要去强推强卖，我们就只是去提醒消费者，提醒女性朋友在这个时间应该注意什么样的养生，主动出击，健康服务。

4月份的主题叫做“健康从春季开始”“保健食品”“滋补产品”“个人护理产品”“健康食品”等等，这些主题的重点的促销。

5月份的时候碰到了五一劳动节、母亲节，在五月份的时候我们叫“美丽无限，健康五月”，针对五一劳动节，各位可以做这样一个动作，首先我们挑选一个主题叫“五一出行您准备好了吗？”然后我们开始来研究这些老百姓要出行的时候，通常需要什么样的产品，是不是外用的跌打损伤之类的产品，是不是那些防止蚊虫叮咬的产品，是不是那些防止感冒的 37 产品还有防止胃肠道疾病的产品。把这几个产品组合在一起，可以是三十块钱的，可以是五十块钱的，甚至可以是两百块钱的。我们叫做初级装、中级装、高级装，不同的套装用一些漂亮的包装袋把它们包装起来，再写上一些POP，凡是一次性在本店消费满一百元的增加十块钱，即可获得一个价值二十八元的出行套装，凡是一次性在本店消费满两百元的顾客，增加三十元即可获得一个价值五十八元的出行套装，凡是一次性在本店消费满三百元的顾客增加四十元即可获得一个价值六十八元的出行套装。那是不是就提醒了那些药出行的顾客朋友，如果不是因为我们这样的提示，他们忘记了应该出行带一些随身的药品，而我们提醒了他们，对于他们来说保证了他们出行的健康和便利，事实上我们做的是有功德的事情，这叫做功德无量的事情，因为当一个出行的旅行人员，他们出门在外突然感冒的时候，突然受凉的时候，突然胃肠道感染的时候，跌打损伤的时候，他们需要产品药品，却不知道身边从哪儿可以买到，随身也没有带的时候，对于他们来说是一件遗憾的事情。也许你让他带出去他回来的时候压根没有用着，没用药，是不是应该感到高兴呢！表示你出去的时候身体是健康的，但如果他真的有需要的时候，会回过头来想某某药房，就是因为他们提醒我们，所以我们准备了个五一出行套装，真的应该感谢他们。当下一个节日到来的时候他会继续来你的药店，因为他知道你的这个药店从1月到现在为止每一个月都有他想要的健康服务，有他想要的便利服务。当6月、7月到来的时候他还会再来。这就是一种系统化的经营模式，系统化的健康服务，来服务顾客，抓住消费者的这种心，这就叫做把顾客的心买进来，不是把产品卖给顾客，而是把顾客的心买进来，这样的药房才是真正非常优秀的药房。

5月份针对母亲节我们又可以做一个什么样的主题呢？我们叫做“母亲节到了，我拿什么报答您我的妈妈”送给天下最伟大的人母亲。再来给妈妈一个惊喜这些都是主题。如果我们找到了给妈妈一个惊喜的主题。如果我们找到了“拿什么报答您我的妈妈”“天下最伟大的人，我的母亲”等等这样一些主题的时候，你就可以想到送给妈妈的这些保健食品，相应的一些药品、器械、化妆品、农副产品等等。

（以上内容赵祖杰老师详细分析了1月到5月每个月的营销主题，接下来赵祖杰老师还将继续为我们阐述其他月份的营销主题，我们继续来关注。）

6月份的时候主题叫“孩子健康妈妈放心”“孩子安全妈妈需要”，这两个主题是不是感觉很棒呢？孩子健康妈妈放心，孩子安全妈妈需要。我们还可以有这样的一个主题叫“让您的孩子更聪明”，我们的药店当中补充DHA、蛋白质、多种维生素给孩子们补充营养的这样一些产品我们就可以登出来了。第三个“增强记忆，补充营养”，这些都是针对孩子们的主题相应的这些维生素、蛋白质的产品就可以出现在我们的卖场当中了。大家注意从1月到现在讲的更多的都是一些非药品、保健食品、食品，这一方面可以帮助我们药房改善我们的毛利。另外一方面说明我们倡导的是一种治未病，倡导我们身边的人在你的疾病发生之前，先防治好，这叫做药补不如食补，倡导的是一种健康的理念，第四方面的主题叫“父亲节到了，才知道爸爸其实非常伟大”。往往我们知道针对母亲，我们关注的比较多，母亲当然也非常的伟大，但父亲也同样的伟大，所以我们针对父亲节依然可以促销，父亲节感恩父亲。

7月份已经是夏季了，叫“美丽一夏，享受一生”。我们的药房当中的一些减肥产品、瘦身产品、保健食品、防晒产品等等就可以出现在我们卖场当中，另外在夏天的时候气温增高，人们容易中暑，当气温增高的时候容易出现头晕、恶心、呕吐、腹痛、腹泻的症状，就是中暑的常见症状。药房应该有责任有义务有这样一种使命去提醒我们老百姓，在7月份到来的时候要防暑降温，所以我们就有了这样一个主题叫“防暑降温您准备好了吗？”或者是“藿香正气口服液提醒您，请防暑降温。”那么这是一个主题。另外“健健康康，别‘痒’生活”，大家知道夏天到来的时候，由于气温增高了，手足癣的疾病增多，这种疾病的增多是因为真菌繁殖生存增多，那真菌是在温暖潮湿的环境生存增多的，所以我们要提醒消费者在夏天的时候健健康康，别‘痒’生活，在这地方针对手足癣的产品就可以来推荐给顾客了，38 提醒他们注意夏季的健康。

8月份，这时候可以有这样一个主题叫“健康保健，轻松度夏”，那我们8月份的时候实际上天气会进一步的炎热了，这个时候我们发现妇科的这些女性疾病也就增加了，由于念珠菌繁殖生存增多，所以妇科的念珠菌阴道炎也就增加了，我们就可以有这样的一个主题“女人要通通气，身体要轻轻松”。如果我们有了这样一个主题的话就提醒我们的女性患者，凡是在她们的耳后、颈下、乳下、腋下、腹股沟、脚趾之间这样一些皮肤的褶皱部位通气不好的地方，都要注意去通气保持干燥，最主要的就是在妇科，在阴道这个地方，一定要保持通气干燥，这样就可以来防治妇科的真菌的疾病。

我们来看9月份就碰到了中秋节，另外9月份的时候还有教师节，针对中秋节我们主题可以叫“团圆中，健康礼，中秋团圆，带啥回家”，是不是就可以给父母给家人带一些健康美丽的产品，一些滋补的，保健方面的产品，这是叫团圆心，健康礼，中秋回家带啥给妈。针对教师节我们可以说“老师辛苦了”，同时我们可以出现一幅对联叫“感念师恩，颂扬师德”，出现在橱窗里，再把针对老师们来保养咽喉的，给老师们补充大脑营养的，保持血液循环通透的产品，就可以推荐给消费者。

我们再来看10月份，国庆健康有好礼。我们知道在十月份的时候，国庆出行人们又开始出现了长假，那么这个长假出行的时候类似五月份，五一劳动节。“国庆出行你准备好了吗？”国庆节到来的时候，我们可以把这些三十块、五十块、八十块、一百块不同层次不同价格的组合产品，推行套装，把它们包装起来，用个非常漂亮的这种包装纸包装起来，注意这种包装纸一定是透明的，同时要有一种色彩的丝带把它们扎起来，再在这个包装的上面用一个云彩卡片写出来，买满多少元加多少元，可以获得一个价值多少元的国庆出行套装。这个主题要出现在橱窗上、天花板上、花车上还要出现在员工的口中。对于每一个顾客我们都要跟他们去推荐，这叫做全员营销。这是国庆我们要做的事情。

我们来看11月，11月的时候实际上天气逐渐的变凉了，尤其在北方11月份，已经天气寒冷了，这个时候我们也进入了一年四季的这种滋补的季节。春夏的时候是一个瘦身减肥的好季节，而在秋天和冬天到来的时候是一个增肥、滋补的好季节，所以春夏人们需要减肥瘦身，而秋冬人们需要增肥滋补。对于药房而言，如果我们抓住了消费者这样一种季节性的需求的时候，我们一年四季的销售业绩都是非常了不起的。而消费者也因为我们药房这样一种季节性的健康服务，解决了健康、便利问题等等，我们一年四季的销售业绩都是非常了不起的。所以11月份我们的主题是“秋冬养生，时令进补”，我们就开始在药房当中大量的药房，中国的药店就开始熬制阿胶膏，熬制那些固原膏，然后我们的药房当中大量的药房就开始推荐了这些螺旋藻、西洋参、冬虫夏草、灵芝、燕窝等滋补类的这样一些产品，这叫做秋冬进补，秋冬养生，时令进补。我们可以有这样一个主题叫“秋冬进补，来年打虎”，意思是要去打虎，需要强健的身体，所以秋冬进补来年打虎。我们还可以出现第二个主题，由于秋天和冬天天气变凉的时候气温降低人们容易长冻疮，所以皮肤也容易开裂。在药房当中就可以出现这样一个主题“防冻防裂，舒适秋冬”，我们药房当中的一些护肤品，那些冻疮膏、暖手宝、手套。再来看第三个主题秋天冬天到了的时候，由于天气变凉了食物也容易变凉，食物变凉了以后如果我们吃了变凉的食物就容易滋生一些细菌，就出现急性胃肠炎，所以胃肠道的疾病也增多了，尤其表现突出的就是秋季腹泻，是秋季常见的疾病，这时我们就可以来做一个主题叫“秋季保胃战”，保护胃肠道的这些胃肠道炎症、口服补液盐、维生素，这样一些由于大量的脱水会导致矿物质丢失，大量脱水会导致维生素等营养物质丢失。所以我们在药店当中口服补液盐、维生素等等保护胃肠道的产品就可以来介绍给顾客。第四个方面“秋季别上火”，所以在秋季的时候可以找一个防止上火，清热解毒类的产品来防治感冒的产品，比方说板蓝根、清热解毒口服液、抗病毒口服液、银黄、银翘等等一系列的产品，我们就可以来帮助消费者秋季别上火。

39（通过听讲我们知道了六月到十一月每个月营销主题，那么剩下的最后一个月12月份的营销主题又是什么呢？我们继续来听赵祖杰老师的精彩分析。）

12月的时候大家都知道，一年四季终于来到第四季，终于来到最后一个月，所以我们出现的主题叫“收获一年，健康一生”。当圣诞节到来的时候，我们可以在药房的主题橱窗上出现这样一个主题“圣诞节快乐”，药房当中有没有一些进口的产品，你可以卖洋货。如果你认为卖洋货过分地去支持老外不可以，要支持下国货，那洋货加国货双管齐下，这也是一个不错的选择。

到现在为止我们把12个月的营销管理详尽的计划为大家说清楚了，稍微的小结一下，对于我们的营销管理，我们探讨了营销管理的目标、行动、计划。计划这个部分我们为大家准备了一年十二个月每一个月推出一个主题，而每一个主题都对应相应的产品，而每一个产品也都有把它们的醒目的价格全部展示给消费者，如此一来我们就可以总结一下，我们来看一看如何引导消费着的。我们这种营销管理的目的就是要去引导消费着来主动参与到我们这项健康事业当中来，来要求我们的员工主动去为顾客提供一系列的“健康，便利，时尚”的服务。那我们来看一下：主题突出，产品明确，价格醒目。这三个关键我们来把它串一串看一看消费者的这种消费的行为学、消费者的心理学。他们是发生了一个怎样的过程？

我们先来说个主题，比如来说当夏季到来的时候我们在我们的药房当中按照刚才的12个月的这种健康服务。夏季的时候我们可以有一些减肥的主题、防暑降温的主题手足癣的这样的一个主题等等。当人们被这样一种理念所熏陶认同这样的一种理念的时候，他们就会掏出他们的钱包来。这样的一个过程我们就叫做通过我们的这种丰富的脑袋，通过我们一种非常了不起的这种思维本身去策划，去策划以后，我们最终就引导了消费者引导了消费者来买我们已经组合好的这些产品本身，所以当我们的脑袋准备好了，我们去刺激影响消费者的时候，我们的脑袋实际上就影响了消费者的脑袋。当消费者的脑袋受到我们的刺激，他认同了，它激发了，激发了他们一种潜在的需求和欲望的时候呢。消费者的脑袋就会指挥自己的口袋，他们口袋里的钱就会进入我们的口袋。当我们口袋里的钱增多时候呢，我们脑袋变得更加的自信我们知道我们的知识用起来了，用起来干了好事了。干了什么好事呢？帮助顾客健康水平提升了，帮助我们的销售业绩提升了，所以我们充满自信。于是我们再去学习新的知识，客观上形成了一种良性循环，我们再去学习新知识，我们的大脑进一步的往前看，进一步地去满足消费者的潜在的不断变化的这样一种需求，不断的去满足去超越他们的期待的时候呢、我们的脑袋进一步地又影响了消费者的脑袋，他们的脑袋再一次去指挥他们的口袋，他们口袋的钱进入我们的口袋我们再一次的自信。所以我们的脑袋指挥他的脑袋，他的脑袋指挥他的口袋，他的口袋进入我们的口袋，这叫做“四袋相传”。

如果我们明白了这样基本的道理的时候，我们再回过头来总结一下，刚才我们说就是研究顾客卖给谁的问题。我们要研究消费者的行为学，研究消费者的心理学，研究消费者到底需要什么？对于我们药店而言，消费者对于我们的期待是，健康的需求、便利的需求、防治疾病的需求、保健的需求。如果我们把这些消费者的这样一些需求研究了越来越细，越有针对性越好，再把相应的产品组合好的时候，再想到一系列这种营销策划十二个月健康服务的时候。各位，我们就解决了三个问题：卖给谁？卖什么？怎么卖的问题？这里面我们就把十二个月的这种健康的服务，我们的营销管理，这个基本的思想我们将清楚了。本集就讲到这里，谢谢大家！

店堂布局与陈列技巧（上）

如果说前面的几个环节是我们的药店发动机的话，那接下来，我们来到门店的前台运营，那就是我们四轮驱动的问题了。那接下来的时间，我们跟大家一起进入赢在药店布局设计是 40 我们本次课程的第五部分。药店布局设计：药店五个磁石设计、关联陈列设计、收银台设计、休息区的设计、会员专区设计、顾客服务焦点设计。

那我们首先进入药店的磁石点。说到磁石点实际上我们就是运用顾客主动地选择或者说我们去在一些有意识的引导和设计方面，引导我们的顾客在卖场当中逛完我们所有的区域所有的位置，让我们所有的商品都有机会展示在顾客的面前那我们来看顾客走进药店的时候。第一时间看到的是药店入口处，在药店的入口处，在这个地方我们可以来用作陈列一年四个季节，不同季节主题陈列。比方说春季，我们可以设计春季用药一条街，夏季我们可以设计成为夏季用药一条街，秋季和冬季也是如此我们同时也为了展示我们药店当中的一些重点的产品或者是顾客需求量比较大的一些产品，那么这是第一磁石点。我们按照顾客走向的基本规律，顾客一般往右边走的比较多一点，所以呢？往磁石点往右，首先看到是药店或者超市的端架口这些地方我们称为第二磁石点。好，沿着顾客前进的方向逆时针的方向，当我们把目光转向超市货架的远方的时候，我们看到的端架口，这叫做第三磁石点。而在药店的远端，距离大门的远端的两个死角的地方我们称之为，死角磁石点。这些地方通常顾客前往或经过的次数会相对较少，如果在这些地方我们也能够用一些生动的陈列来展示商品，来进行一些艺术装饰的话，或者说用我们营业员进行引导的话，顾客前往这些地方的机会将会远远增多。同时在我们的收银台也是一个黄金磁石点，我们大家知道关于收银台只要前往我们的卖场进行买单的顾客都一定会前往收银台，所以收银台也成为了我们的黄金位置，以上我们有五个磁石点，不同磁石点我们有不同的设计，这些将会在后面的生动陈列部分，我们跟大家来展开每一个磁石点我们如何来陈列和装饰。

现在我们就进入我们药店的布局，药店的布局我们还是从药店的大门外往内来看，按照这个药店的GSP的规定，我们有药品区和非药品区，在药品区里面我们分之为处方药品区和非处方药品区。我们现在先来看看药店的左边这个部分，我们看到从左到右首先呈现在我们面前的是非药品区，而与非药品区相邻摆放的是非药品当中的一类，保健食品。另外保健食品陈列的时候，我们知道来消费后购买保健品的顾客相对而言是中老年人使用会比较多，而购买它们的人要么是中老年人，要么是一些家庭主妇，这样一些顾客群来买，使用当这些家庭主妇这些旅行的顾客光临我们卖场的时候，会顺便来购买一些对中老年人补益类的产品。使用我们把补益类的这样一些产品和妇科的产品同时摆放，与保健食品这些非药品临近摆放了。另外我们也看到家庭主妇她们来到我们药房的时候，通常她们会带领一些孩子，所以我们把儿科类的产品客妇科的产品相邻摆放在一起，这是从左边非药品区逐渐进入药品区的过程。现在我们把目光转向卖场的右方，首先我们看到的右方我们设计了中药柜，以及我们的处方柜，如果要的当中有一些坐堂大夫的话，我们要把大夫的坐诊区、处方区和中药区三个区域，把它们陈列摆放在一起，这样的话便于我们的大夫开写一些中药的处方，以及一些处方药。当然在处方药里面我们还会看到了有抗生素、糖尿病系列的产品，还有其他的一些心脑血管方面的一些处方药品。我们为了能够提升抗生素产品的销售或者说把抗生素推荐给需要的人。哪些人需要呢？一年当中四个季节有一个最主要的就是呼吸系统的感冒药，感冒这样一个常见疾病，所以我们就在感冒着里面我们有止咳化痰类的产品，我们就在处方柜临近的柜台和货架里面来陈列摆放，这样便于那些来买止咳化痰类的顾客，他们同时可以来消费采购抗生素的产品，这样的话通过抗生素抗病毒的以及止咳化痰类的产品，推荐给顾客的时候，对于他们的感冒疾病治疗来说，起到了一种关联治疗的作用，全面治疗的目的。这是从左到右大概的一些布局图。我们现在来看在一些关联陈列方面，比方说举例，在我们药店当中通常会涉及一些空调，在空调的上方我们不少的药店在上面通常运用了这样一些提示牌说“对不起，暂停工作”、“对不起，正在运行中”，实际上我们无论是夏天还是冬天，顾客走进卖场都会寻找空调。要么要取暖，要么要取凉，所以如果我们在空调的上方也展示陈列一些商品，来关联陈列的话，空调的上方也就成为了黄金的陈列位置。这是关联陈列的一 41 些设计。接下来我们用一些文字标准跟大家一一来展示一下到底我们药店当中商品的陈列有哪些关联的特性以及标准，我们从九个方面来说：

1、保健食品，滋补药品与妇科用药邻近摆放；

2、妇科用药与儿童用药邻近摆放；

3、医疗器械与体育器材邻近摆放；

4、处方柜抗生素与止咳化痰用药邻近摆放；

5、处方区与门诊区相邻设计；

6、洗涤日化、食品等异味商品不能与药品邻近摆放；

7、保健品等非药品类放在入口处。我们知道保健食品的包装盒相对更加的漂亮一些，对于我们的卖场的美化有更加多的一些意义和价值，而且包装盒本身可以来美化我们的整个卖场。

8、在收银台附近设立小型端架，收银台是一个黄金位置也是一个最好的创造二次销售的场所。可以放一些比如说感冒药，还有一些润喉片，还有风油精，皮肤科的这些软膏、创可贴、口香糖等等，我们就可以陈列在收银台。

9、考虑到我们药店当中的端架、堆头、货架，从各类商品中精选出主力商品或新品，引导消费者消费。以上九条就是我们在药店当中商品关联陈列的一些标准，每一个关键点都可以为我们创造倍增的价值和业绩。

（刚才赵祖杰老师讲述了药店中的五个磁石点的所在位置，并分析了关联产品的摆放，那么接下来赵祖杰老师将为我们讲述药店休息区的相关设计。）

我们接下来的时间就可以来看看在药店当中的休息区如何设计，往往我们很多药店当中都会为顾客设计一个休息区。然而我们的休息区生产力并不大。我们大部分的药店当中会在药店设计一个椅子或者放一个饮水机，甚至有的药店放着一些健康杂志架，如此一来，我们几乎没有看到商品。一个卖场之所以成为卖场是因为有三个核心的要素，第一个是商品，第二个是员工，第三个是顾客，所以很显然对于一个卖场来说商品是我们的核心，我们就要把商品在卖场当中随处可见，而且要让商品在顾客的眼中显得如此的丰富、丰满。这样的话来吸引我们的消费者，来刺激他们的购买的欲望，来把他们想要的产品能够适时地推荐给消费者，所以为了达到这样一种目标，在我们药店当中的休息区可以这样设计，大家来看我们可以注意的在休息区的前方我们可以设计一台电视机，我们可以在电视机里面播放一些药店当中季节性养生的讲座，我们可以来播放一些疾病的一些知识，我们可以来播放，一些药学的知道，我们可以来播放一些医疗器械方面的使用常识。同样我们也可以来播放我们的企业文化播放我们的促销活动信息等等，这些内容将会后面门店广播和背景音乐的时候详细介绍。

更重要是刚才我们说过商品是核心是重点，也是顾客真正想要的，我们可以满足顾客需要的主力产品。所以我们现在来看，在电视机的两侧和上方下方，我们可以陈列一些关联的产品。当电视机里面播放的信息吸引消费者的时候，它们两侧上下的这些商品当然也就吸引了消费者，进入了消费者的眼球。如果这些产品能够进入到消费者眼球的时候，它被购买的机会就大大增加了。在休息区的设计方面，我们一定要把商品这个元素放入。接下来我们来看药店当中采购的一些焦点，或者说服务的焦点。比方说在我们的卖场当中我们有了诊疗区，一个大夫或者我们的店员对顾客去测量血压、血糖这样一些采购的焦点和服务的焦点。这种采购、服务焦点的附近也要同样去展示陈列相应的商品，这是布局休息区要考虑的，另外在计生用品区我们也可以有了一些顾客的专门隐私设计的一些区域，那么在这个区域里面我们可以设计一些小茶几，一些桌椅板凳为顾客提供一些休息或交流的一些场所，这是一些服务焦点的设计方面。以上是我们药店的布局设计方面，我们快速地带过，我们真正的最主要重点是我们药店的生动陈列，所以我们进入到第六个部分赢在药店生动陈列。如果说前面的这个布局的设计方面把每一个区域我们设计好了的话，那我们接下来就要在每一个区域对于我们的商品进行生动的陈列，把我们最主要的核心产品展示给顾客，而且是生动的陈列，我们知道量大就是美，我们知道生动的陈列可以刺激顾客的购买欲望，也能够增加我们药店的销售业绩，所以在药店当中，生动化的陈列对于商品来说，让商品变成一个会说话的产品，所以商品会在这里生动的陈列，它会告诉顾客“我在这儿，来买我吧”。那么，这是生动的陈列在卖场当中，我们刚才根据布局设计方面，我们制造了很多的关键点。比方说我们药店当 42 中的主题橱窗以及我们药店的入口花车，还有我们药店的货架端头以及超市的货架、还有柜台、收银台、计生用品区、医疗器械、保健食品，全场我们都可以来生动的陈列，那我们基本的思想是卖场当中从外到内，从上到下，从左到右，我们所有的地方，我们称之为关键点。若干个关键点，点点都是增长点。如果我们每一个关键点，我们都设计好了。每一个关键点，我们都给顾客传递一种美感，那每一个关键点，都能够为我们的药店，创造倍增的业绩，所以我们说让橱窗会说话，让堆头会说话，让端头会说话，让货架会说话，让柜台会说话，让款台，让空调，让天花板，让一切都会说话。所以生动的陈列，会让他们会说话。然而会说话就等于会销售，我们现在就一一展示，请大家随同我一起来看我们药店当中的招牌和橱窗，看一看我们药店当中的招牌以及下面的橱窗，我们应该如何来设计，应该达到一种什么样的目标，前面的课程我们跟大家介绍过，我们招牌和橱窗是用来吸引那些不太想进我们的药店以及不了解我们的药店或者有选择的这些药店走进我们的卖场。我们一般不陈列商品，因为这个地方阳光会暴晒，所以我们要来制作一些主题橱窗。那主题橱窗我们前面也讲过，需要有三个关键的标准，就是主题突出、产品明确、价格醒目。现在就请大家随我一起来看这张图，在中秋节到来的时候，我们的主题突出是什么呢？我们可以做成中秋回家，这是一个主题。那中秋节回家的主题我们要干什么呢？我们要产品突出我们说要产品明确，那我们有哪些产品。比方说在中秋节到来的时候，我们可以来展示陈列一些像黄金酒，像螺旋藻或者说滇橄榄等等一系列这样的产品非常明确，同时第三个方面价格也要非常地醒目。那我们来看一下滇橄榄十八块五，黄金酒二百三十六元，螺旋藻二百九十八元等等，这样我们就把三条主要的信息就提示给顾客了，主题突出、产品明确、价格醒目，我们对于消费者而言是有引导作用的，那么这是中秋节的时候，我们要做的主题橱窗。再来看另外一张图，比方说教师节到了的时候，我们的主题叫“老师辛苦了”，我们来看一下具体的产品比方说我们可以来展示蜂胶、螺旋藻或者是滇橄榄等等这样一些产品，也是非常明确。那第三个方面我们还可以把这些产品的主要功能介绍出来。同时我们可以为了教师节配上一副对联叫“感念师恩 颂扬师德”，再把价格信息展示出来，这个橱窗也就具有吸引力了。这是教师节的主题橱窗。现在我们再来看一个例子就是国庆节到的时候，我们可以做一个怎样的主题橱窗，我们来看一下主题橱窗的主题“欢乐国庆，平安出游”，当顾客看到我们这样一个主题的时候因此受到吸引和刺激，然而他们继续往下看会看到商品，继续往下看会看到商品的功能，会看到商品的价格，如此一来对于顾客走进我们的卖场就成为可能。类似我们前面说药店造势模型的时候商圈客如何变成我们的来店客，我们的主题橱窗就具有这样一种功能和作用的。

以上是关于我们的招牌和橱窗方面的话题，接下来我们来看药店的端头。所谓端头就是指我们药店货架的两端，端架头的部分，这个地方我们要用来陈列那些季节性的产品、高毛利的产品、品牌产品、广告商品、高库存商品、近效期产品，把这些产品放在我们货架两端的端头实际上就提醒我们消费者在这个季节应该用哪些商品来保证我们的健康，用哪些商品预防一些疾病，那我们现在请大家一起来看第一张图，这个端架头设计了四层，每一层陈列一个商品，然而每一个商品的高度是一致的，而且这个端架头的上方有柱形的标识牌来展示。这是一种创新的标识牌，各位可以来参考借鉴使用，这是一个柱形的提示牌。现在请大家来看第二个图，我们大家看的第二个端架头，我们会看到，端架头每一层陈列了一到2个产品而在这个端架头的旁边，我们采取了一种铁丝架，可以用来陈列那种悬挂式的产品，也表示非常的生动，那么这是在端架头，现在我们来看第三张，这是一个端架头，这个端架头设计了四层，每一层商品非常的丰富，对于顾客而言，也就起到一种刺激的作用，端架头的陈列，它不是一个普通的货架，它是一个特殊区域，一个黄金位置的展示，我们一定要把它用好，来发挥它巨大的价值。那我们现在继续来看，各位有没有注意到这张图，它是国内的一家大型药店，它们的货架端架头，我们第一眼看来的时候，我们会发现在我们视野范围里，有百分之九十的面积都呈现了商品而不是货架。显然，商品是核心，应该让我们顾客视野范围内 43 看到大部分的面积，展示的是商品而不是货架。所以我们来看看这个端架头，这个端架头的上方第一层，大家看到第一层第一张图片的时候，我们做了在一个金字塔的陈列，给顾客一种非常醒目，非常生动的印象，第二层，我们陈列了一个产品，而这个产品我们也采取了阶梯状的陈列，那这样阶梯状的陈列这里也有一组数据：我们知道根据亚洲这边零售学的这样一种调查，我们发现呢，当商品摆放一层的时候，如果它的销量是一百盒的话，那如果它摆两层的时候，他的销量变成了一百一十五盒；如果摆三层的时候，它的销量变成了一百三十盒；如果摆四层的时候，销量是一百六十盒，而如果它的这个层数变成五层的时候，它的销量变成了两百盒。可见商品的这种阶梯状的陈列，对于我们产品销量来说，它的提升的作用，（具有）非常巨大的价值，所以大家务必要把我们超市的货架、商品的陈列，由一层变成两层变成三层变成四层甚至变成五层，有条件我们尽可能让它的这种量大面大，这叫多点陈列、多面陈列，也叫多层陈列。好，多点、多面、多层的陈列，能够对于我们的顾客的购买欲望而言，有巨大的提升作用。对于我们药房的销售业绩的提升，同样也是价值无穷，那么这是这个货架端架头每一层的陈列。大家再来看一看这一张图，第一层我们采取了阶梯状的陈列，但大家注意，这种形状陈列商品的最高点没有挡住提示牌，就使得提示牌意义真正发挥出来了，好，这就是货架端架头的陈列。

（以上内容赵祖杰老师为我们阐释了药店中端架头陈列对于销售业绩的巨大影响，后面还有什么精彩的内容呢？）

大家和我一起来我们总结一下货架端架头按照一下四个标准来运行，我们的端架头就已经表现出来非常地生动了，它们是哪四个标准呢？第一个标准，我们叫里外呼应。什么叫里外呼应？跟大家解释说明一下，我们在上一个环节给大家说到了药店的橱窗以及招牌。如果说橱窗是吸引顾客进店的话，那我们的橱窗上的产品信息，是第一次来提醒消费者吸引顾客进店。当顾客走进卖场的时候，第一时间看到，我们的货架头的时候，又看到了橱窗上同类的产品，那这个地方，我们叫橱窗上游产品信息，走进药店第一时间看到的货架端架头也有同样的产品信息，这叫里外呼应。我们来看端架头的第二条标准，就是上下呼应，什么叫上下呼应呢？各位我们注意看，我们在讲营销管理的时候，我们谈到了，每一个月都有一个主题，而这些主题的海报，主题的POP（卖点广告）、主题的提示牌，我们可以出现在我们端架头的上方，我们可以垂吊式的这种POP,垂吊在端架头的上方，那当我们上方出现了主题，而下面有实物商品陈列的时候，我们就形成了上下呼应，这是第二个标准。我们来看第三个标准—价物呼应。我们不能够出现有货无签的情况，也不能出现有签无货的情况，也就是我们要做到商品和标价签一一对应，不能出现缺失的情况，这是价物呼应的第一条提示，第二条提示，对于这些产品当中，在我们的卖场当中，也许有三千个单品，也许五千个单品，不管我们有多少个单品，那我们在不同的节假日到来的时候，一定有这个季节或者是这个节假日，我们那些重点产品，那对于这些重点产品我们要采取那些特殊的生动标签提示给顾客，我们前面说过，不要让这些重点产品只是出现在员工的心中，要出现在顾客的眼中，要让顾客一目了然，看得出我们的重点产品是什么用一些通俗的语言来告诉我们的顾客。人货呼应的重点：突出卖点 销售话术 每一个客户 我们都要来给他们来介绍产品的卖点，用刚才的通俗的语言来告诉他们，对每一个顾客。所以针对人货呼应，我们总结三个关键词，第一个，卖点。第二个，销售话术。第三个，每一个顾客。那如此一来，就是我们端架头的四项标准，希望大家在工作当中好好的去实践它们。我们来总结一下，第一个叫里外呼应，第二个叫上下呼应，第三个叫价货呼应，第四个叫人货呼应。如果我们做货架端架头的时候，严格遵循以上四项标准的话，那么我们的端架头就会为我们创造了巨大的价值，这事端架头。接下来我们来看花车，花车的标准也是遵循刚才的货架端架头的四个标准一样。我们看到在这个花车上面我们陈列了这些醒目的产品本身，每一个产品的我们都用云彩卡把它的品名和价格显示出来。我们再来看花车的前方，我们张贴了POP，这个POP（买点广告）的内容上面，44 我们写到了这个产品的品牌、名称、它的主要功能，那么这是花车的前面，同样对于花车的前面有了，花车的左边右边和后边，在四个边四个侧面，我们都要展示POP（卖点广告），我们用刚才说过端架头的四个标准来检视一下，第一个是里外呼应，里外呼应我们可以在橱窗上做一个这个产品本身的橱窗，上下呼应。我们在这个花车的上方，我们吊下了POP（卖点广告）。比方大家来看这张图，各位来看看这个花车的上方吊下了三个葵花卡，第一张我们写的是主题，第二章我们写的是产品名称以及功能，第三张葵花卡我们写的是产品的名称以及价格。这样的话我们起到了一个上面和下面呼应的这么一个作用，我们再来看第三个标准，价物呼应。各位来看这个产品上面我们张贴了葵花卡本身，那么这个葵花卡上面有产品的名称以及价格，那就把这个产品的价格很醒目地展示给了顾客。讲到这里我给大家展示一个数据，我们知道根据零售的调查和统计，我们得到这样一个结果就是一个商品的标价签缺失的话，它的销售机会会损失百分之五十，所以任何一个产品标价签不能缺失。而我们的重点产品还需要有类似的这样的一些云彩卡来提示给顾客，以此来增加产品的销售，这是价物呼应。第四个呼应是人祸呼应，我们就不再重复了。

店堂布局与陈列技巧（下）

那我们现在来看，花车的第四个标准：人货呼应。所谓人货呼应这个地方，指的是刚才强调的三个关键点，每个产品都有它的卖点，所以首先要突出卖点，每个产品都有它的销售话术，每个顾客我们都要和他讲述。这是人货呼应的三个标准。

那么这个花车，类似我们货架的端架头，可以采用同样的标准来进行。接下来我们来进入堆头。如果在我们的卖场中，没有花车，我们可以来采用一些空盒子来自制堆头。我们也可以把这些堆头放在我们的货架的上方，直接用实物来陈列。我们也可以采用KT板一层一层。一层商品，一层KT板，一层KT版，一层商品。如此一来，我们也可以做成我们自制的这种堆头。而且成本相对较低。

那么这是堆头这个方面，我们又一起来看几个案例。在夏季的时候，如果在我们的门口堆放一个金银花露的这种堆头的话，当我们的顾客走进药店，第一时间就能够感受到季节的存在。

比方说夏季我们堆放了金银花露这样一个解暑的产品，这样一个解暑解渴的产品的话。有些药店呢，把那个堆头的第一层放了KT板，第二层KT版，第三层，第四层的KT板越来越小，而商品陈列的这种阶梯状，金字塔状，就很醒目很深度的展示给了顾客，所以我们就达到了提示顾客的目的，同时也达到了我们药店业绩提升的目的。那么这是金字塔的摆法 还有比方说，有的药店的把那个螺旋藻放在柜台的上面。当我们的柜台的上面，把螺旋藻如此的这种陈列，还把它的品名和价格展示出来的时候。也提醒了我们的消费者。

还有呢比方说还有的药店把产品的堆头可以用前面所说的，上下呼应。在上面的墙上呢还张贴了一张海报。这是一系列产品的叫系列之歌，我们的每个产品都有了一句广告语。我们可以给大家一些启示，什么样的产品我们写什么样的歌。第一个产品，比方说针对头皮屑的，这样一个顶采这个产品，我们可以写一句诗歌叫，头屑用顶采，活力从头来。这是针对顶采的这样一个产品。第二个产品，针对我们皮肤擦刮伤这样一个产品的妥，我们就可以出现：用我破立妥，流血远离我。我们又写了第二句诗。第三个产品，是针对蛇油维肤膏的，来帮我们保持皮肤的水分，来止痒润燥的。防止皮肤开裂的这样一个产品，所以我们写的这首诗就叫：蛇油维肤膏，护肤多一招。我们再来看一看痘凋零，这样一个祛痘，去痤疮的这样一个产品，我们所写的这个诗歌就是：抹抹痘凋零，露面我也行。这是一首。再来看狐别，就是针对腋臭的这样一个产品。那针对腋臭这个产品名称叫狐别，那我们就来看狐别灵方产，腋臭必躲闪。这个是针对腋臭这样一个产品的。我们再来看一看洗液，一个妇科的洗液，阴晴这样一个产品，那妇科的洗液，我们可以写这样一首诗叫：洗液护女人，阴晴 45 是大臣。那么这是阴晴洗液。

上面呢是我们说的上下呼应，那么我们来看看价物呼应。比如说呢，有的药店，在产品旁边呢都有葵花卡、云彩卡、爆炸卡，上面展示的信息是产品的名称以及价格。很醒目的展示给了顾客，这叫价物呼应。

那我们另外还有两个呼应，一个是里外呼应，里外呼应当然橱窗上可以做一个外用系列产品的主题橱窗，而我们的人货呼应方面也是同样的卖点，话术和每一个顾客做到了。这是堆头方面的展示。

还有的比如说，有的药店呢，是一个赠品的堆头。每一年当中我们来举行一些促销活动的时候，我们要把一些买赠礼品展示给顾客的时候，我们就可以把这种礼品，非常醒目的陈列在我们的卖场的外面。也可以非常醒目的陈列在我们的卖场入口内面，在里面把它展示出来。给到我们的顾客一种强烈的视觉冲击，视觉刺激。这样的话，对于我们顾客想要拥有这种礼品的这种欲望，我们就能够激发出来了。

比方说大家可以来看，卖场当中赠送矿泉水，赠送洗衣粉，赠送收纳箱，赠送纸巾，赠送盆，赠送水杯等等。同样我们每个礼品上面，我们非常醒目的写着，比方说洗衣粉上放置一个云彩卡，购满36元送洗衣粉一包。购满156元，送收纳箱。

上面我们在写一个礼品区，让顾客第一眼看过来视觉冲击力很强。同时当他们拿起来这个礼品，摸一摸的时候，他们手中有一种拥有的感觉。也就激发他们想要拥有它的这种欲望，从而他们就会购买我们相应的产品，达到了我们提升销售的业绩。那么这是礼品的堆架头，堆头这个方面。

接下来我们来看柱型货架，在我们的药店当中有很多药店没有采用柱型的货架，我认真的建议我们在座的各位药房的朋友，大家都来采用我们药店的柱型货架。那我们这种柱型的货架可大可小，我们可以放在药店的入口处。可以放在收银台的附近，也可以放在一组超市货架的两端。那么这些地方我们都可以来展示我们的柱型货架。我们也可以放在我们那个死角的那种区域里面，那他们要陈列什么样的产品呢？可以陈列相邻货架的同类产品，也可以陈列那种季节性的产品，高毛利的产品，品牌性的商品和高库存的产品以及近效期的产品。因为这种柱型的货架它成为了一种黄金的位置，与我们普通的货架相比的话，它的宣传的效果更加的大，更加的对顾客有吸引力。这是放在货架旁边的柱型货架。

有的空的货架，那么这种柱型的货架，我们可以放在收银台的附近，我们也可以放在一个面积相对较大的一种区域，我们也可以放在那些死角的位置。那么这是一个柱型货架。有的用的是那种四方花车，也叫做柱型货架，我们来看看这种四方花车，把它的四个角分成了四个面。这个花车，四方花车，四方货架，我们是可以随意推动的，那在每一层上面我们也都来展示一个产品。这是四方花车货架，也叫柱型货架。

那我们在药店呢还可以采用胶箱的陈列，我们把这个胶箱分成若干个方格子。那每一个格子里面来陈列一个产品。而所有胶箱里面这些产品加起来它是一个系列。尤其是对于我们的药店当中，有药妆产品，化妆品，或者这样一些便利食品。一个系列产品的话，我们可以采用胶箱来展示陈列，这样一种产品。他对我们的药店来说也是起来非常生动的这么一种作用。以上呢是胶箱的陈列。

接下来我们看普通的柜台和货架，我们跟大家一起来讨论一下我们的货架如何来展示，如何来陈列。现在请大家来先看一些文字的说明，我们来看看我们的这种普通的柜台和货架当中：商品高矮次序统一。一般来说，站在顾客的角度看货架，看它的左边是左，看它的右边是右。所以从做到右，根据消费者这种视觉一种习惯的话，我们应该把高的商品放在货架的右侧。这样让顾客从左往右看的时候，商品越看越高。那么这是高矮次序。

第二个如果有的货架非常的紧张，商品又非常的丰富，没有办法把每一个商品的正面全部朝向顾客的话，我们的商品就出现了侧面摆放这种情况，当我们的商品要侧身摆放的时候，46 要注意一个关键点，就是每一个商品的侧身都有一个正向。我们就要注意把侧身摆放的商品统一方向。我们摆十个商品，十个产品的正向都要统一朝一个方向，那朝哪一个方向比较好呢？应该朝消费者前进的方向为好，或者说要朝我们货架的右方为好。这是考虑我们消费者前进的方向。不用往左看，往右看。反复转头来看我们的商品。达到了每一个商品陈列的醒目这样一个作用。因为我们知道，对于我们商品陈列而言，它最终的目标是要来增加我们药房的销售业绩。然而这个时候，我们要告诉顾客，让我们的商品一买就是有价格，一拿就是自选式的。那么一看就是陈列的非常生动，陈列的有规律。

同一商品的方向必须统一。我们主要到大部分的药店当中，一些单品陈列，比方说同样一个产品，比方说举例，阿莫西林这样一个产品。它有十盒，但我们注意到第一盒的正面朝外，第二盒的正面朝里。那么这种同样一个产品，不同的方向的摆放显得很零乱了。所以同一个商品的方向必须完全统一起来。

另外标价签必须统一位置，根据不同的药房，不同的风格而定。但是一定要有规律。比方说我们统一把这个标价签放在商品的左源，与它的左源对整齐了，那么这个时候如果所有的产品都这样子来做呢，就形成了非常规律的，很生动很整洁的这么一种标价签的提示。我们再来看一下超市货架的首层，所谓超市货架的首层，指的是超市货架的最上面这一层。那我们大家都知道，在我们的药房当中，我们货架的首层被称之为最黄金的位置。那依照我们目前来看。药店的这种超市货架，它分为了四代：第一代货架是非常高的，那种直接可以顶到天花板的，这样一种货架；第二代是一种仓储式的这种货架；第三代是有一米八；第四代那现在最新型的货架，我们都是在一米五左右，这样一种超市的货架。如果是按照一米五的这样一种超市货架来看的话，它的货架的首层，就刚好在黄金高度范围。什么事黄金高度范围呢？各位知道距离地面八十公分到距离地面一米四的这么一个范围。那么这是黄金高度的范围。

很显然我们的这个货架的首层，它也在黄金高度的上源这个地方。它也成为了黄金位置的高度。所以在首层货架这个地方，我们也要用来陈列那些关键产品、重点产品、品牌产品、或者是高毛利这样的产品。

我们说货架首层呈阶梯状陈列，它的最高点不能档提示牌，各位可以想象一下我们的每一个超市货架，它的商品最高点都没有挡住它们的这种提示牌。而我们的多个超市货架并排放在一起的时候，所以货架的商品最高点就形成了一个平面。在这样一个水平面上就形成一个动线管理，那么这种动线管理会给我们的卖场一种层次感、另外我们这种超市货架有端架头，每一个超市货架的端架头也要对成一条直线。这是动线管理的第二个参考标准，第二个不能出现了参差不齐的这种情况。

那么这是货架设计方面，另外我们再来看一下，当我们的这种首层设计好了以后，我们来看看这个超市货架的第二层我们如何来设计。第二层，第三层，第四层依次往下，每一层的商品陈列。我们也要保证商品陈列，应该在这个超市货架的层高的三分之二以上，不能出现比方说我们一个货架的这个层高，我们与二十公分。但是我们陈列商品的时候只是摆放了五公分，这样的话就会有十五公分的位置暴露在顾客的眼中。这样的话，顾客看到的少量是产品，而大量的是我们货架的那个背板，背栏网。那么这种的话，商品就显得很空，货架显得很空，类似我们刚刚被打过劫一样，这显然是不可以的。

当我们的商品不丰富，不丰满的时候，对我们的销售来说它会造成巨大的影响，所以我们要保证这个商品的满库存陈列呢。这一定要注意，把我们的超市货架下面那一层或者是柜子里面的那些小库存的产品，把它们尽可能的搬到货架上来。并且要把中包装完全打来并摆放出来。如此才能摆出商品的造型，比方说金字塔，比方说阶梯状的陈列，比方说错落有致的，或者是这个阶梯状的等等。要把它们展示给顾客，那么这是生动的陈列。

另外有的药房做不到，在我们的超市货架的最下面那一层，如果是用来陈列我们的库存 47 的话，我们也务必把库存区域的商品摆放整齐。我们甚至可以在库存的前方，用商品展示一个护栏一样的这种陈列。这样的话也给顾客一种整齐，一种整洁的这么一种印象。

还有一个标准就是，当我们的顾客在卖场当中随时拿我们的产品，把我们的产品位置移动时店员要随时进行整理。这样的话就让我们的店员动起来。而我们的店员动起来就是药店当中，来吸引顾客最好的舞蹈。所以我们要让店员动起来，当我们的工作当中的店员动起来是最美丽的。这是我们普通的货架，这种陈列方面。

我们现在来看几个例子，有的药店用到了我们刚才说的那几个标准，首先是呈阶梯状陈列。比如那个安神补心片，做了三层的陈列，当它做三层陈列的时候，他的销售数据就变成130盒了，我们再来分析一下。如果这个超市在这个货架的上方，放置一个圆形漏斗状的标识牌，也是一个很新颖的一种，非常时尚的一种提示牌的一种展示的方法。大家可以借鉴，是一种圆形漏斗状的。

那么我们和大家一起来总结一下，各位就按照这些标准去操作，去设计我们的货架。我们来总结一下超市货架的标准。第一个就是货架的设计，我们这种超市货架的设计，通常在货架，一般来说一米五的这种货架，我们可以设置为六层。而这个超市货架的两端，我们都放起了端架头，端架头前面我们已经说过了。我们再来看一下每一层，这个超市货架的首层这个地方，通常我们要留足25-30公分这样一种高度，以此来保证我们货架的首层，可以做成阶梯状的，这样一种陈列。那么这是货架的首层。

另外在货架的首层上方，还有我们的提示牌，那么提示牌的设计可以有三种方法：1：跟整个货架的长度保持一致；2：圆形漏斗状，用柱型的支架粘贴在货架上方；3：三棱柱型。这是我们提示牌，分类标识牌的这种设计方法。

我们再来看一下，以下第二层，第三层，各层我们平均分配。当然我们的超市货架，它有L型的货架，什么叫L型的货架呢？就是从上面的首层往下除了最下面的一层以外，所有层每一层都是一样的宽度。只有最下面一层明显最宽。这种叫做L型货架。

还有一种货架叫阶梯型货架，就是从上面的这层最窄，依次往下，依次变宽。是一种阶梯状的陈列。那么这是超市货架的设计。然后以下各层的高度酒平均分配。这是第一条，超市货架的设计。

我们来看第二条，超市货架的商品选择。我们来看看超市货架的第一层。刚才说的首层。首层我们一般选择这样一些产品来陈列。第一种是那些大品牌的，顾客天天需要的，也是那些品质保证疗效确切的这样一些产品。我们把它选择放在首层，因为这样的产品更加的容易满足消费者的需要，更加的容易去帮助消费者的健康水平提升。那么这是大品牌的品质高的疗效确切的这样一些产品。

但是我们知道对于药店而言，我们这种价格是一种科学的组合。当我们把这些大品牌的产品摆在首层的时候，我们要知道这些产品它只有实现量很大的时候，能够帮助我们赚取利润，当它量相对较小的时候，实际上我们的利润相对而言会受到影响的。那我们上面的环节跟大家说过，产品的选择有三类：第一类是大品牌的一线产品；第二类是大品牌的二线产品；第三莱是地方性拳头品牌的这些产品。所以我们在超市货架的首层，我们也要来陈列前面说过的那三类产品。那么这三类产品中找到那些应季的、找到那些毛利额相对较高的这样的产品，我们来陈列在货架的首层。这是第一层。

以下是各层毛利相对较低，或者说我们平时的那种销售量，相对来说偏低一点。但也是我们的顾客需要的产品，我们把它放在下面了。这是第二条我们叫商品的选择。

第三条我们叫生动陈列。生动陈列指的是，首层我们采取阶梯状陈列，摆一层，两层，三层，甚至四层或五层。这是首层做阶梯状陈列。以下各层商品陈列的高度，应该在这个货架的高度的三分之二的位置。以保证我们货架的丰满度。那么这是生动的陈列。

第四条标准就是艺术装饰，这种艺术装饰就指的是，在我们的这个超市货架的上方，我 48 们依然可以垂吊下来一些POP，一些海报。来提醒我们这个货架上是什么产品。这个产品能够给顾客带来的是什么健康，是什么便利。那么这是上面的装饰。在货架的首层这个地方，既然是我们的重点，既然是顾客常常要采购的这些产品，我们就应该把这些产品的信息第一时间传递给顾客。所以我们就要采用云彩卡或者是爆炸卡，这样一些生动的标签，还有这种药师推荐，店长推荐，这样一些生动的标签，来贴在产品上去。那么这是首层。

依次往下，这种生动的标签要相应的减少，因为我们越往下重点产品相对越少。这是艺术的装饰。同时我们在艺术装饰方面还要补充一点，就是我们的两个货架之间，我们可以用一个PVC（乙烯基聚合物质）管做成一个拱形的这样一个门。在PVC管的上方，我们在吊下一张海报，就提醒我们两个货架是一个什么样的产品。传递一个什么样的健康信息，那么这是PVC管我们可以来设计的。

甚至我们还可以考虑用一些气球来装饰等等。这是超市货架的几条标准。货架的设计，商品的选择，生动的陈列，艺术的装饰。

接下来我们一起分析收银台，收银台是绝对的黄金位置。各位我们先报告几个数据。按照我讲收银台，接下来我会给大家分享七步成功法。七步成功的这样一个法宝，我们在全中国上百家的连锁药店去实践以后，发现大部分的药店都为他们创造了百分之三到百分之五的营业额。大家知道国内的海王星辰，湖南的老百姓，云南的一心堂，这样一些非常优秀的连锁药店，他们的收银台创造了百分之五的营业额。而且这百分之五的营业额与营业员的这种销售实际上是无关的。它是一种额外的销售增长，所以我们说收银台是一个创造二次销售最好的场所，大家一定要把收银台用好了。而我们去调查研究北方药店的时候，我们发现北方的大部分药店里面收银台都是空空的，没有任何商品的展示和陈列，更加谈不上任何的销售。所以大部分的药店收银台只扮演了一个收银的角色。没有顾客服务，也没有产生销售。所以我们想提醒在座的各位，我们收银员应该有三项主要职能：1：收银；2：顾客服务；3:产品销售。那我们来分别说明一下，我们先给大家报告一个例子。在2008年的时候去昆明一家优秀的连锁药店去巡店，当我去到这家药店店铺的时候，我打算买一个十块钱的感冒软胶囊，我来到了收银台。这位服务员把这个产品的价格输入电脑以后，她在收银台上顺手拿起了一盒蜂蜜，就告诉我这样一句话。先生，今天我们三八搞活动，您买单以后增加三块钱可以拿走一瓶蜂蜜。我当时对这个收银员说，我用不着。我出差的。她说没关系啊，顺手又在收银台上拿起一盒眼贴膜，然后给我说，先生没关系，您可以增加十块钱拿走一盒眼贴膜送给您的太太嘛。各位，我相信大家一定会认为这个收银员非常的优秀，我同样也认为她很优秀。但她不知道我是一个老师，但我知道她想要干什么。所以我在现场观察了这个收银员二十分钟的时间。在二十分钟的时间里，我发现这个收银员因为讲了这么一句话，有三个顾客成交了。其中有一个顾客增加了三块钱，拿走一瓶蜂蜜。而两个顾客分别给了十块钱拿走了一盒眼贴膜。这就是收银台创造二次销售的案例。

我们再来看，北京的一家连锁药店，我们在2009年辅导的时候，我告诉他们在收银台可以买感冒药，可以买那些消火茶等等，所以他们就把清火茶，感冒药放在收银台开始来销售了。要求收银台对于每一个光临收银台的顾客都对他们说这样一句话。您好，最近上火很严重，我们这个清火茶很棒，您需不需要带上一袋啊！而且两块五一袋买五送一。就是这样一句话。

所以我们知道在保险行业里，有个成功法则叫100-15-1，就意味着保险销售人员去拜访一百个陌生的顾客，大概有十五个人愿意跟他们聊一聊。而在十五个人中，也许有一个人会来购买它的保险产品。保险行业只有百分之一的这样一种成功率，甚至还不足。但只保险销售人员，依然非常的坚强，非常的执著。所以在我们的药店中，我想也同样如此。依照我们过去十年的研究和调查，我们发现在药店中，如果收银员对于在收银台的顾客多说一句话的 49 话，至少有百分之二十的顾客会因此成交。

各位想象一下，我们的药店当中，一天有五百次的交易。百分之二十就是一百个顾客。这一百个顾客来到我们的药店当中成交的时候。他对我们的药店创造的价值，当然是无穷的，所以收银台是一个非常了不起的创造，二次销售的场所。那到底收银台应该遵循哪七步法宝来做呢。下面我们会继续讲解。

收银台布局与二次销售

我们大家知道了收银台是一个最黄金的二次销售的场所，在收银台既然是一个非常重要的黄金位置。我们也都知道了目前国内表现非常优秀的连锁药店，大家的收银台销售业绩能够创造百分之五的业绩。这是一个非常了不起的数据。

如果一家年销售额三十亿的公司，他们将会有一点五亿来自收银台。而我们在北京实践成功的几百家药店，我发现他们的药店当中，每一天药店的收银台也能够增加五百块钱到一千块钱的这种销售的业绩，所以这项工作是值得各位好好去尝试的。我们一定要想办法让收银台变成一个高效收银的场所。

如何去做才是一个高效收银的场所。那我们来看几个例子。有的药店呢。在收银台那里有付款处几个字，而下方有三个白色的柱型，是放电脑的地方。在两个柱型之间有十公分货架，可以用来陈列商品。而在收银台旁边有企业文化的展示。

还有的呢，是叫做味觉营销。我们用竹篮把含片放在里面，用一种温馨的苹果贴写上，免费品尝。

还有的，用薄薄的货架，二十公分宽的小型货架人为的把收银台前方，顾客排队的地方，设置成了通道。在通道的货架上放置着各种小型产品。当顾客在这个地方来排队买单的时候，会前后左右来汪这些周围来看待。

我们一些传统的收银台，在收银台只是有一个收银的功能。当顾客来排队买单的时候，他们的眼睛没有地方可看，没有可看性的内容。那对于我们销售增长来说是不利的。所以我们在收银台的前方，我们一定可以人为的来设计一些这种排队的这些通道。我们可以来设计一些货架，货架上陈列一些冲动性购买的产品。以此来增加我们药店的营业额。

比如说，我们可以在收银台的旁边，摆放几个柱型的货架来陈列这些小型产品。比如说一些杂志，以及润喉的等等。还有比如说，在收银台那里，上面呢放置一张牌子，写着收银台三个大字。收银台的后面是一个货架，陈列着各种小型的产品，在收银台的前方也陈列各种产品，在收银台的附近我们陈列着花车。这是一个非常完整的收银台的设计。

那我们刚才举了几个例子。我们现在就一起来总结，到底这些例子呈现在我们的面前的时候各位遵循哪些方法，哪些流程，哪些标准去做。我们专门为大家总结了赢在药店收银台的七步成功法宝。

第一步：收银台的设计。

我们就记好了，我们来看一下首先收银台的上方，我们如何来设计。收银台的上方无外乎我们用一些提示牌，来提示收银台，收款台或者是付款处这样的一些提示牌。那么这是上方的一种设计。

第二种设计，我们可以在收银台的上方来悬吊一些海报，一些POP，用这额POP来展示我们收银台想要传递的一些健康信息、服务信息、销售信息和一些促销信息以及一些企业文化的信息。这是上方的第二种设计。

第三种设计，我们可以用两条鱼线，或者是那种棉线。从天花板上吊下来一种竹篮子，甚至掉下来一些小的隔板，这种陈列。我们也可以来陈列一些商品。那么这是收银台的上方。我们来看收银台的背面，我们可以采用那种靠墙的墙柜，也就是背柜。那么这种背柜上 50