商品管理（推荐5篇）

第一篇：商品管理

商品货源管理规定

为了加强商品货源的管理，有效地控制商品货源，保障公司正常经营，特制定有关商品货源规定及丰满标准。

一、管理流程：

1、各专柜部经理、主管对本部门商品货源负责，每周要对本

部门的商品货源情况进行跟进、总结和总体调度并制定相应的货源补充计划，并在每周部门例会进行讲评，保证专柜应季商品、畅销商品的品种与本市同类商场一致

2、各班长是本部门每日的商品货源的直接管理人员。每日在营业过程中负责对各专柜的商品货源进行跟进检查，发现缺货空位情况及时通知厂家进行补货，并做好记录次日晨会进行讲评。

3、各专柜营业员是本专柜商品货源的直接责任人，负责保证

本专柜商品仓有柜有、柜有仓有、不缺货、不断档。

4、专柜服务部质价主管负责对各专柜部商品货源的监督工

作，每日抽查5个专柜的商品货源，每周讲评一次并将发现的问题列入对经理、主管的月度考核。

5、遇到公司大型促销活动厂家退货量必须由专柜部经理严格

控制禁止客户从公司向其它商场调货。

二、考核：

1、质价主管在检查中发现一处商品货源问题，则对专柜部经

理、主管当月考核扣0.5分。

2、公司内外投诉商品货源问题成立一次，对专柜部经理、主

管当月考核扣1分。

3、出现畅销商品其他商场有而我公司没有情况一次，对专柜

部经理、主管当月考核扣1分/品种。

4、遇到公司大型促销因失职造成客户将商品调入其它商场，一经发现将对专柜部经理记轻度过失一次/起。

三、部分商品品类的丰满标准（以当日柜台商品帐为准）：

鞋类：规格号型：以常规尺码（女37、38男41、42、43）数量为2-3双/品种，其它尺码（女35、36、39男39、40、44）数量1-2双/品种。

展架：鞋之间的间距为15厘米为标准。

展台：根据不同形式的展台鞋间距为25-40厘米为标准

服装类：规格号型：畅销类尺码（女160、165、170男175、180）数量为2-4件/品种，其它类尺码（女155、175男170、185、190）数量为1-2件/品种。时装、精品类以款式齐全为准。

衬衣柜：以包装盒紧挨依次摆放为丰满

裤子柜：货架15厘米一格摆放10-11条裤子为标准

横挂杆：春秋装衣架间距5-7厘米为标准

夏装衣架间距4-5厘米为标准

冬装衣架间距8-10厘米为标准

象鼻架：以挂架自身间距为准，以挂5件为标准

叠装：商品高度占隔档高度的1/2以上或不少于5件为标准

化妆品类：畅销品种不少于3个/品种，应季化妆品数量不少于5个/

品种并且补货时间为1-2天/次，高档商品以柜台陈列为准并随时补货。

箱包：新款品种为2个/品种，老款至少1个/品种，时装包以款式

齐全为标准。

黄金、珠宝：托盘内商品陈列不低于整盘陈列商品的2/3。托盘数量

4个/米（特殊情况除外）。

钟表：柜台陈列不低于25只/米，畅销品种存量不少于3只（进口表

除外）。

对因厂家无货或厂家停产和库存积压、换季、零码商品售完后无法补货的情况需进行明示。

专柜服务部

2003年7月29日

第二篇：商品管理

商品管理

一、商户管理制度

（一）、品牌进场管理规定

1、品牌登记

１）、所有进场品牌均须填写《供应商登记表》，此表由招商部填写，对品牌的风格、价位、铺货商场、销售情况、商品档次、厂方或代理商联系方式、商户要求等逐项填写清楚，并认真考察商户实力，验证有关证件（即营业执照、税务登记证、商标注册证、质检报告、委托书或代理证），留存相关销售报表资料、画册。

2）、招商部根据商场整体情况，填写《品牌进场审批表》，对品牌进行总体把握，并与商户进一步洽谈，达成初步合作意向，报至品牌评审小组。

3）、品牌评审小组进行最终审核，确定符合要求可以引进的品牌。品牌评审小组由商场核心管理层人员组成。

2、进场审批

１）、品牌评审小组准予引进的品牌，由招商部负责办理品牌进场所须缴纳费用（即入场费、质量保证金、装修保证金、用工费用等），将审批表附上缴费复印件转交财务部。

２）、财务部接到《品牌进场审批表》后，要对合作条件认真审核，尤其是检查费用缴纳情况，财务部必须见到缴费凭证后方可签批。

３）、商场总经理进行最终审批。

3、签订合同 １）、《品牌进场审批表》通过后，由招商部负责与商户签订《联营合同》一式四份，《补充条款》一式两份。

２）、财务部负责审核合同文书，并与《品牌进场审批表》认真核对，尤其是入场费、质量保证金、装修保证金、区域面积、扣率、促销费、合同期限、员工工资、销售提成等要项。

３）、财务部将审核后的合同交总经理签批，并加盖公司合同章。４）、财务部负责将有关合同转招商部和商户各一份。

4、厂商进场

１）、《联营合同》签署后，由招商部给商户出具区域平面图，并通知商户将品牌装修立体效果图、平面图、电路图交物业部，由其办理《品牌装修方案审批表》，并到相关部门审核签字，最后经总经理审核签字，厂商到财务部交纳10元钱，持收据复印件到招商部购买《商户管理手册》，厂商方可进场装修。

２）、厂商上货并标价，正式营业。

（二）、商户场内管理规范

１、商户进场时间：商场每天提供两个时间段供各商户进场处理相关事宜：每天早8：3０――９：0０，晚１9：0０――１９：3０，其他时间不允许老板坐店经营。如因特殊情况老板需要进店经营者，身份等同导购员，必须着我方规定的统一工装并服从我方统一规定。

２、调货规定：商场允许商户将专柜货品调出商场，但为保证商户货品安全，货品调出商场必须经楼层主管签字认可，否则商场一律不准放行。

３、进出货规定：商户进出货使用本商场专用货梯，不允许使用客用步梯及观光电梯。

４、销售规定：本商场实行统一收银，各商户不得在卖场内不经收银台，私收顾客现金或进行场外交易，各商户也不得将团购业务介绍到其他商场或专卖店。

５、商品规定：商户必须严格按合同约定的品牌经营，所上货品必须与合同所签订的品牌相符，商户不得将合同约定以外的品牌拿进商场销售，同时所提供商品不得有假冒伪劣及私自更换商标的商品。

６、装修规定：商户柜位装修必须按照商场规定进行，货架高度、摆放位置、柜内动线等必须严格按照商场的装修规范执行（详见《品牌进场装修管理规定》）。

７、经营规定：商户在本商场统一规划管理之下自主经营，自主承担经营盈亏与风险。本商场实行末位淘汰制，凡达不到本商场业绩要求者，必须提前撤柜。本商场采取联营形式，经营权为本商场所有，双方按照合同约定进行合作，商户不得私自转让、转租。

８、人员规定：专柜导购员由商户自行选择，如商户在寻找导购员方面有困难者，本商场可以代为招聘，但最终选择权由商户决定。导购员基本工资、奖金、提成以及相关补助由商户承担，导购员的基本工资由商场统一规定，奖金、提成以及相关补助由各商户根据各品牌的实际情况自行决定。本商场对导购员进行统一管理，商户必须配合商场的管理；（具体细则见专柜人员管理）。９、处罚规定：对违反上述规定的商户将处以５０——５０００元的罚款，罚款由商户货款中扣除，有另行管理规定者并行处罚。

１０、举报规定：凡对以上行为进行举报者，商场将对举报人给予罚款金额４０％的奖励。

（三）、品牌进场装修管理规定

１、审批管理程序

１）、品牌进场或移位必须填报区域《装修方案审批表》，备有平面图（标出商场原有设施位置）、效果图、电路图（标出灯具、电气线路、开关箱等），并提供灯具、电线及PVC管的合格证。由运营经理签字，而后保安部、工程部审批，工程部审批时，必须由工程部主管工程师进行审批，审批通过后，工程部方可审批合格。公司总经理审核、签字，保安部报消防部门审核。

２）、办理动火、动电手续，交保安部安排并签署安全责任书。３）、商场通知物业部安排现场监护指导和接电人员。

４）、商场、物业部和保安部监护人员共同验收，最后接火营运。２、商场品牌装潢十五大禁令：

１）、严禁不经审批私自装灯、接电。一经发现立即断电处理，责令整改，并处以罚款１０００元。

２）、严禁遮挡和私移消防设施。一经发现要求立即整改，并处以罚款１０００元。

３）、严禁在防火卷闸下安放货架和物品（严禁私自移动封堵防火卷闸手盒）。一经发现，立即整改，罚款５００－１０００元。４）、严禁堵塞原有消防疏散通道。一经发现，立即整改，并罚款500-1000元。

５）、严禁在配电箱开关箱处摆放柜台、堆放物品。一经发现立即整改，并罚款２００－５００元。

６）、严禁在地板上、墙柱上乱打孔、乱钉钉子。一经发现，立即整改，根据损坏情况进行处罚，最低２００元。

７）、严禁私自钻顶棚，在主副龙骨上悬挂重物。一经发现立即整改，处以罚款５００－１０００元。

８）、严禁私自移动监视器。一经发现，立即整改，处以罚款５００－１０００元。

９）、严禁私自移动收银台和电讯设施。一经发现，立即整改，处以罚款５００－１０００元。

１０）、严禁玻璃货柜、货架未打磨圆角而交付使用，遗留安全隐患。一经发现，立即整改，罚款２００－５００元。

１１）、严禁施工前不使用公司统一工程布进行遮挡。一经发现立即整改，罚款５００元。

１２）、严禁施工区域在营业时间发出噪音。一经发现，立即整改，罚款２００元。

１３）、严禁在营业时间进行产生有毒、有害、刺鼻气体的操作。一经发现，立即整改，罚款２００－５００元。

１４）、严禁私自张贴广告和POP。一经发现，立即整改，罚款１００－２００元。１５）、严禁采用易燃材料装潢，货柜制作用材料为A级不燃材料，B1级难燃材料，如不能满足要求时，应刷防火涂料，否则，不予验收接电。

３、电气安装工程规范化管理规定

１）、严禁外来无操作证电工到商场进行安装作业。违反规定，立即停止作业，并处以罚款５００元。

２）、未办申请手续、未有图纸或未经相关部门审查批准不得动工，而且手续图纸要留存动工楼层，并到工程部备案。否则立即停工并处以罚款１０００－２０００元。

３）、公司内部电工不得私揽品牌装饰工程和私收安装费用，严禁私自拿公司电器元件和工具。一经发现，予以劝退开除处理。

４）、照明支线导线型号截面为BVR—2.5且必须穿φ20阻燃PVC管，局部用金属蛇皮管，严禁用BBV型护套线或绞线。

５）、开关箱电源线必须用BVR—

4、φ20阻燃PVC管。６）、用电量大于500W或灯数超过5个者必须加装PZ型开关箱，不足500W可使用墙壁开关。

７）、牛眼灯和轨道射灯，单只最大容量为50W、12V，严禁用220V射灯和碘钨灯。除珠宝及化妆品柜台，其他区域一律禁止使用牛眼射灯。

８）、灯箱必须加装散热孔，并要求结构合理，更换灯具方便。柜箱放置位置应避开商场原有开关箱和消防设备，空调开关等。

９）、胶布必须用高压绝缘胶布，导线连接应用焊接或压接（或在密封盒中连接），无条件时可以用麻接，但对2.5—4平方毫米的导线，其麻接长度不得小于1厘米。

１０）、荧光灯具统一用电子镇流器，灯具选用节能型（且最好用“菲利浦、索恩、阳光”灯具厂产品），耗电量大、发热量大、光色光效不好的劣质灯具严禁使用。

１１）、为节约用电，迎宾音乐开始，商户区域照明开启；清场音乐开始，区域确认无顾客时照明关闭。

１２）、镇流器、灯管应加隔热保护，导线应穿阻燃PVC管或金属波纹管。货柜内日光灯采用镇流器内置一体型日光灯。如为分列式日光灯，二次线穿管有困难时，应远离灯管，用线卡整齐固定。

１３）、库房、试衣间应与商场相通，采用带罩筒灯、日光灯，禁止用白炽灯。

４、施工现场安全管理规定

１）、进入现场的施工人员，须向保安部交身份证复印件方可进场。

２）、夜间施工时，施工楼层必须派值班人员。

３）、施工单位进场的各类工具及施工用料，需经其项目经理认可方能进场。

４）、区域装修所用木龙骨、木工板必须刷防火涂料，确保防火安全。

５）、油漆工艺施工前，应对周边环境进行检查并在保安部认可安全的情况下，方能进行。６）、区域装修如需使用汽油、稀料等易燃品时，必须通知商场保安部，工人下班后交给保安部监控人员妥善保管，且集中定点存放。一经发现，立即没收处理，并处罚款500-1000元。

７）、进场搬运铁制材料或成品，需倍加注意，不得损伤已完成的装修面，否则视情节扣除一定数量装修保证金。

８）、施工人员离场，必须对对现场进行清除，保安部要对其所携物品例行检查，以防现场材料或物品丢失，装修用料出场，需楼层值班管理人员签字认可方能出场。

９）、施工单位要高度重视安全，切实抓好安全管理工作，严格遵守规程。

１０）、施工单位应配有安全员，确实做到防火、防触电、防人身伤亡等事故的发生。并签订安全责任书，交保安部统一管理。

１１）、各施工单位现场施工人员，必须听从公司统一的指挥，不经允许不得动用明火，不得乱接临时线路，私接电炉及其它电热设备。违者要从严惩处。

１２）、厂家上货、调换商品、撤出货柜必须经楼层业务经理或公司领导批示，向执勤保安出具手续方可出入，严禁在地面上拖拉商品、货柜，如人工搬运，必须走员工通道。

５、装修验收暂行规定

１）、各部门应把公司利益放在首位，发扬团队协作精神，密切配合。

２）、各楼层管理人员在品牌区域装修期间，必须强化监管工作，消除工程技术、消防安全隐患，保证装修质量和工期（附装修协议书）。

３）、各楼层管理人员在品牌区域装修完毕后，在品牌确定开业前24小时会同相关部门，对装修质量进行验收，并填写《装修验收会签表》一式两联，留存一联至送招商部备案一联。

４）、各部门验收负责人必须依据商场相关规定，严格验收，杜绝不符合商场要求的品牌区域开业。

５）、在验收中发现问题，各楼层管理人员应积极与商户协调，要求其配合整改，以保证品牌开业时间。

６）、各部门验收负责人验收合格后，在《装修验收会签表》中分别签字认可。其中，一联楼层管理人员留存，一联招商部备案。各部门验收合格后，由工程部指定人员接火运营，严禁商户私自接电。

７）、验收中，相关人员缺乏责任心，工作不仔细，导致损害商场形象和利益等事情发生的，商场将追究相关人员责任。

８）、装修过程中应严格照图施工，如有与图纸不符的变更应及时填写变更申请，由相关部门审核后方可施工。如未履行相关变更手续，有关验收部门有权不予验收。

９）、电量申报不得超过审批电量的20%，如确需增加，应有商场总经理批准，并由工程部根据现场情况核准后方可增加。

６、费用收取：

为充分利用有效资源，并确保各项安全，根据商场规定，对以下费用进行收取。

１）、电话占频费：每部电话每月收取占频费20元整。２）、电话安装材料费：每安装一部电话收取材料费50元整。３）、装修垃圾费：厂家每进行一次装修收取装修垃圾费100元整。

４）、柜内照明费：公共照明由商场统一负担，商户自加用电部分，按实际用电量由商户自行负担，收费标准按国家统一规定的电费标准执行。

５）、对于涉及装修内容的其他收费。

（二）品牌退场管理规定

１、退场审批

１）厂商申请退场品牌

（１）厂商因品牌销售业绩不佳或品牌结构调整以及其它不能避免的特殊原因而申请撤场，必须由厂商提前两个月写出退场书面申请，加盖公章或由本人签字认可，由楼层管理人员签署楼层意见（调整或清退），报招商部。

（２）招商部根据相关依据进行评议并批复。

（３）招商主管填写《品牌退场审批表》报财务部、物业部、保安部审核，由相关部门负责人审核签字。

（４）总经理签批意见。

（５）商户跟据审核通过的《品牌退场审批表》填写《物品出门单》办理该品牌的全部商品退场。

２）、公司决定清退的品牌

（１）招商部根据和商户的合同约定，品牌在合同期限内总体销售排名，或品牌在同类区域、同类商品销售排名情况，提出品牌清退方案，写出书面分析报，招商部组织召开业务评审小组会议，集体决定清退品牌。

（２）楼层根据业务评审小组决定，通知厂商限期退场。（３）商户和楼层管理人员根据商场要求办理退场的相关手续，程序同上。

２、注意事项

１）、商户如连续三个月不能达到和商场约定的销售目标或连续三个月在同类区域、同类商品销售中排名靠后，商场有权及时终止合同履行并通知商户撤场。

２）、商户未经商场批准，中途擅自撤货退场，商场有权自撤货之日起至合同期满之日止，依以前单日最高营业额为准至合同终止期计算商场应得销售分成。

３）、财务部负责审核商户和商场双方往来款项，凡双方约定费用尚未清偿的，应清偿后再结算，不足清偿的公司有权留置厂商商品并变卖追索。

４）、退货运费由商户承担，属商户提供的柜台、模特、道具等器具需退场时经楼层主管签字认可方可带出。

５）、对于商户退场后发生的商品售后问题，公司将依据合同留置质量保证金，质量保证金在退场后三个月如无质量投诉全额退还，如发生质量投诉将扣除相应的费用后退还。

６）、《品牌退场审批表》批准后，商户应及时完成全部商品、区域内所有商户道具的退场，特殊情况需经总经理批准。

二、商品管理制度

(一)、商品销售管理 １、必备商品知识: １）、导购员要熟悉和掌握本柜经营的商品。

（１）商品的种类、类别、档次、商品的货号、品名、规格、价格和颜色等。

（２）商品的产地、商标、包装、生产时期。（３）商品的性能、质量、用途、保管、结构和维修。（４）现有存货数量及存放地点。

２）、熟悉相关连带商品和同类商品的属性、区域、售卖专柜。３）、熟悉和掌握购物中心的经营布局。２、成交过程──五步骤

步骤一：善用头三十秒与顾客建立良好的关系。

１）、当有顾客临近时，要在第一时间内(争取在头三十秒)与客人打招呼。

２）、向顾客打招呼，可采用点头微笑的态度，并同时说:“欢迎光临”等礼貌用语，而后，要让顾客从容轻松浏览和挑选商品。

３）、分析不同类型的顾客。

（１）、对于全确定型顾客(买客)应快速提供服务，尽快完成成交。（２）、对于半确定型顾客(看客)应态度热情、耐心周到，并揣摸其心理，启发和引导其购买行为。

（３）、对于不确定型顾客(游客)应满腔热情，留给他们良好的印象。

步骤二:主动促成成交

１）、掌握接近顾客的最佳时机。以下情况是接近顾客的时机。（１）、顾客不停对商品鉴赏。（２）、手拿商品考虑时。（３）、四处张望，找营业员询问时。（４）、顾客在寻找某一商品的时候。（５）、顾客突然在营业员面前停下的时候。（６）、朋友间就某商品互相谈论时。２）、在不同的情况下按下列要求接待顾客。

（１）等待顾客时——坚守固定的位置。——保持良好的姿势。——进行商品整理。——做小范围的清洁卫生。

（２）禁忌——闲聊。——前伏后靠，胡思乱想。——串岗离岗。——打哈欠，伸懒腰。——四周张望。——失神地整理货品或单据，连顾客来到眼前也不知道。

（３）应付多位顾客时——应接一顾二招呼三。

（４）正在工作时，例如处理单据、文件、清洁货架、补充货架等，顾客到来应立刻放下工作，先向你范围内的顾客打招呼。

（５）顾客高峰时——依客人先后顺序接待。——尽量缩短接待顾客的时间。——别忘了向客人说礼貌用语。——接待中如果被打岔或被其他人叫时，必须对顾客说：“对不起，请稍等”。

（６）遇到商品断货时，要注意服务方式——缺货时，要向顾客深切地道歉。——介绍代替的商品。——如果有确切的到货日期，要明确告知。——为了能按时通知顾客，要做好登记，包括姓名、单位、联系地址、电话等内容。——万一赶不到顾客所需时间，要充分道歉。（７）快打烊时——不可有任何准备打烊的动作。——用技巧帮助顾客完成成交。——不可急着想下班。——不可催促顾客。

（８）帮助顾客购买经过介绍货品、示范、处理异议等步骤后，某些顾客出现犹豫不决的情况时：——让顾客小心考虑，细作比较，可暂时离开顾客，允许他有较多时间及轻松地考虑是否购买。——根据你的专业眼光和留意到顾客的喜好，为他作出购买建议。——切忌使用欺骗或争论的方法以求达到目的，应细心了解原因作出回应。——聆听顾客的反应，找出他的购物动机，然后再作推销。——宁愿错过一次销售机会而保留顾客的信心，也不要强逼顾客购买一些他们不喜欢的货品。——无论何时，所有顾客都有权决定购物与否，更有权获得营业员的礼貌对待，应鼓励顾客继续选购其他货品，或下次再来参观。步骤三:处理顾客异议

遇到顾客对所介绍货品提出异议时： １）、清楚了解异议原因。

２）、以冷静和友善的态度回应，保持轻松、微笑和信心，才能予人好感。

３）、无论事实怎样，永远不要对顾客说:“不，你错了!”。４）、倾听顾客的意见。

５）、当顾客由于个人理由表示异议时，你可以在一些无关痛痒的问题上表示同意。

６）、倘顾客没有问及，切匆申述你的个人意见，更不要作出例如(假如我是你我便会„)等评语。７）、扼要而全面地回答问题。

８）、向顾客小心地提问，然后留意他们回答时的反应。

９）、加强对所售商品的认识。加强自己对顾客的认识，并针对常见的异议作充分准备。

步骤四:成交

１）、当顾客选取商品后，导购员对照商品逐项填写一式三联的销售单。

第一联

收银联

收银台留存

第二联

卖场联

销售柜组留存

第三联

顾客联

购货凭证(不作报销)

２）、销售单开妥后，为顾客暂存商品，将三联一并交顾客，向顾客指示收银台位

置，请顾客交款。

３）、顾客缴完款回柜，导购员收回第二联、第三联销售单及机制小票审验收银记

录。

４）、核查机制小票日期、累计金额与销售单合计金额是否相符。５）、均无误后，将顾客联连同商品交给顾客，导购员留下卖场联、机制小票，集中存放(日结日清)。步骤五:跟进与道别

１）、有礼貌询问顾客是否需要相关配套的商品，或其它商品。２）、如需送货的，要详细告知顾客具体办理手续。３）、与顾客告别。

（１）、顾客已购物。——微笑着双手把商品交给顾客。——提醒顾客带好随身物品。——请顾客妥善保管好销售单顾客联、信誉卡、保修卡等，凭证，以便商品出现质量问题时使用。——感谢顾客购买公司的商品。——鼓励顾客去公司其它部门或向顾客介绍连带商品。——对顾客用“您走好”、“欢迎下次再来”等文明用语道别。（２）、顾客没有购物——微笑、眼神接触。——鼓励顾客去公司其它部门。——道别，邀请顾客下次再来。３、发票的开具

１）、必须在发生经营业务，确认营业收入时才能开具发票，未发生经营业务一律不得开具发票。

２）、总服务台客服人员负责开具发票，由其负责领用发票。３）、开具普通发票必须分清限额，一次销售金额在贰仟元以上的发票单独一本开具，贰仟元以下同本开具。

４）、填写发票项目要齐全，内容要真实完整，字迹清晰，做到票物相符、票实相符，全部联次一次复写填开。

５）、填写发票必须按顺序开具，不得拆本使用，更不得带出本商场使用。

６）、开具发票后因退货需收回发票联，并且全部联次加盖作废章或复写作废字样，误填作废同此办理。

７）、开具的发票必须加盖商场发票专用章、税务局监制长条章。

（二）、商品管理

１、实物管理

１）、每柜设实物负责人负责对商品进行管理。

２）、顾客购买商品成交时，导购员凭己缴妥款的销售小票才能发货，无论错发商品或丢失商品均由当事人赔偿。

３）、任何人不得以任何理由挪用或外借柜内商品，若发现挪用及外借商品，按偷盗商品论处。

４）、周转仓存放商品视同柜存商品，由实物负责人负责管理。５）、专柜导购要加强对在柜商品的保管及养护(如服装类商品应整熨后上柜)，以确保其数量的完整及质量的完好。２、账目管理

１）、各专柜必须建立“商品保管帐”。

２）、各专柜应在“商品保管帐”上每日登记商品的进销调存，数量做到日结日清，“商品保管帐”由实物负责人登录。

３）、商场将不定期对商户的“商品保管帐”进行审查，一旦发现帐实不符，不符部分按私收现金处理。３、交接班管理

１）、各专柜必须建立交接班制度，必须使用商场统一印制的交接班纪录本。

２）、商品在交接班时，要逐件点清，并实行逐日盘点。交接班如未按规定进行商品盘点，商品丢失责任由该专柜所有人员承担。３、商品价格管理 １）、本商场商户必须明码标价，不允许私自降价，不允许跟顾客讨价还价。

２）、标价必须符合商品的实际价值，不允许虚高标价。如货品吊牌上的标价为虚高者，必须使用商场统一标价签按商品的实际价值重新标价。

（三）商品运作报告包括：最大化销售报告、库存状态报告、现货无变更报告、每周扫描报告、货架头跟踪报告。

一、最大化销售报告

从最大化销售报告中，我们能了解到部门的商品销售排名情况，可据此做出本部门最畅销的前10名商品名单，每周每种商品的销售情况及库存状态。了解到现库存中可维持的时间，并根据此报告，可做出与采购沟通的缺货报告。根据各商品的排名情况，调整现货架头的陈列布局，将畅销商品摆放进货架头做销售，此报告为周报。

二、库存状态报告

根据此报告，可查出各商品的销售状态及目前存货，每周销售情况，已定货商品及即将新进的新品种商品。此报告为周报。商品的销售状态分为： A— 最活跃的商品。C—即将取消的商品。

D—已取消的商品，已不再销售。S-季节性商品。C状态的商品，由于在销售过程中，会出现不同供应商供货情况，因此，在判别此种商品时，需在条形码、库存、价格标签及 备货方面特别小心，以防条形码混乱。

根据此报告，每周主管应做出最后一件状态的商品申请折价报告，报请总经理批准。同时跟踪新商品的到位及采购沟通缺货情况，都可在此报告中反应。

三、现货无变更报告

此报告由经理每周跟踪完成：列出上一周所销售的商品，用5种状态反映出该报告上商品未销售的原因。N/S—表示商品未销售，用橙色划出。

N/O—表示商品不在销售区销售，应找出来陈列在销售区。Λ—表示找不到该项商品。R/F—周五到货新商品。RTV—已退给供应商的商品。

每周应根据此报告找出商品未销售的原因，找出不在店面销售区域或未从货架上取下为销售的商品，对在店面销售区及其他存货区找不到的商品（即Λ状态商品）。要填写盘点单复核。

四、每周扫描报告

此报各为周报，每周的十二点以前需交到收货办公室，此报告主要反映出在本区域内，所有不能扫描的商品名称，交收货办核查及更改。

五、货架头跟踪报告 变称特卖商品跟踪报告，主要记录本区域内各货架头每天及每周的销售情况。对每周销售额达不到4000元的货架头商品要进行调整或促销。

[家电公司] 进厂品牌以品牌知名度高、市场成熟、销售高的品牌为主，兼顾有发展潜力的品类品牌。要求资制齐全（营业执照、税务登记证、3C认证、检验报告、产品生产需可证、组织机构代码证）

调整依据：品类销售增长的需求、厂家VI形象更换、商场整体形象需求、品类占比需求、动线走向需求

第三篇：商品标价签管理规范

商品标价签管理规范 1.标价签的标注规定 1.1标价签需填写的内容 1.1.1品名：必须明确标注该商品的名称（特别提示：鞋类商品必须在品名内标注男女类别）。1.1.2规格：根据商品的质量、尺寸、体积等内容进行标注。

1.1.3成份：根据商品标识的内容标注（如食品标食物配料表、服装标面料的含量）。1.1.4单位：根据商品的计量单位进行标注，必须是国家法定的计量单位。

1.1.5等级：根据商品标识的等级来标注，一般服装、鞋子可用合格标注，茶叶需用一级、优级等来标注。

1.1.6编码：由财务信息部提供。1.1.7产地：必须根据商品的最终生产加工地来进行标注，而非代理商地址，需详细到省市。1.1.8零售价格

1.1.9物价员章：必须加盖具有物价员资格人的印章，且一个部门的物价员章必须统一。1.2标价签必须由当地物价局统一监制。

1.3实行明码标价制度必须做到：标价签项目齐全、标价准确、字迹清晰、货签对位、一货一签、标示醒目，价格变动时应及时更换。

1.4不可涂改或使用污损的标价签，若有空格无法填写的内容，必须用斜线来代替，不可空缺。标价签必须统一由电脑打印。2降价签的使用规定

2.1降价签必须与正价签配套使用，不可单独使用。

2.2降价签的的降价原因需根据实际情况来填写，一般惯用的有：促销、换季、断码等。2.3降价签的时间规定：食品类为十天期限，一般商品为两个月（60天）期限。2.4降价签的价格必须填写现价和原价。3标价签的挂放要求

3.1标价签要求一货一签，不能有货无签或有签无货。

3.2货架上的商品标价签需挂放在服装的中间部位，头尾必须将标签外置，其余可置于服装内部。

3.3模特出样的标价签一律放置在服装内。

3.4特惠商品、体积较小不易标注的商品（如发夹、丝巾等）可统一使用价格监督检查机构监制的标价签，并在标价签上注明价格详见小标签。

3.5开架柜台、自选超市的商品，如用打码机加小标价签的，陈列商品时需摆放在货架上对应的大标签下。4注意事项

4.1标价签不能采用特价、平价、大降价、跳楼价等含混不清或误导性的用语标价。4.2不可无依据标示全市最低价、全场打折、出场批发价的内容。4.3不能以买一赠几的方式销售，而不标明赠送的商品名称、规格。

4.4实际出售的商品为处理品、残次品、等外品的必须明确标注而不能标示优惠价、折扣价等方式出售。

4.5标示优惠价、折扣价等出售的商品，必须标本次降价前的价格。

第四篇：商品保质期管理规定

商品保质期管理规定

（一）目的

保证商品先进先出，有效避免过期商品。

（二）范围

1、适合于保质期、保存期、有效期、安全使用期（或失效期）等所有商品，包括食品、药

品、化妆品、部分消杀用品、部分玩具等。

2、以下所称保质期包括保存期、有效期、安全使用期（或失效期）等。

（三）内容规定

一、商品先进先出管理

1、批量较大的商品验收后，整箱商品应按照生产日期先后顺序存放，仓库内每层货架最前

面、最上面应存放最先生产日期的商品，依次至最下面、最后面应存放最后生产日期的商品。

2、商品在出仓时，应先出最先生产日期的商品，依次至最后出最后生产日期的商品。

3、商品上柜时，应按照生产日期的先后顺序摆放，最先生产日期的商品摆放在货架的最前

面，依次至最后生产日期的商品摆放在货架最后面。

4、商品销售过程中，营业员必须随时注意按照商品先进先出的原则对商品进行整理，并填

写商品保质期检查表。

5、对没做到先进先出的当事人，将根据商品保质期管理规定给予相应惩处。

二、商品过期、临过期时间界定

1、概念

1）商品验收期：是指在商品进入保质期后可以进货验收的时间。

2）商品保质期临期：是指商品在达到保质期前必须对销售剩余商品进行处理的时间段。3）商品过期，是指商品超过保质期。

2、商品保质期验收、临期商品下架要求：

1）物流中心送货商品的保质期限要求： 国产商品的剩于保质期必须在该商品整个保质期

限的80%以上，进口商品的剩于保质期必须在该商品整个保质期限的70%以上。2）门店商品验收期、商品近保质期预警期和商品过期的时间界定如下：

○

1有效期１天的，必须在当天早上送货验收，当天未销完即停止，销售并清退撤柜。

○

2有效期１天以上３天以下的（含３天），须在第一天送货验收，截止保质期停止销售。

○3 有效期３天以上７天以下的，须在第一天起前３天内送货验收，截止保质期停止销售.○4 有效期为７天以上10天以下的，须在前５天送货验收，截止保质期前一天停止销售。

○5 有效期为10天以上15天以下的，须在前７天送货验收，截止保质期前２天停止销售。

○6 有效期15天以上30天以下，须在前2/3保质期送货验收，截止保质期前３天停止销售。

○7 有效期为30天，(一个月)以上90天(3个月)以下的须在前2/3保质期送货验收，截止

保质期前５天停止销售。

○8 有效期为90天（３个月）以上180天（６个月）以下的须在前2/3保质期内送货验收，截止保质期前15天停止销售。

○9 有效期为180天（６个月）以上365天（１年）以下的须在前2/3保质期内送货验收，截止保质期前30天停止销售。

○10 有效期为365天(1年)以上３年以下的须在前2/3保质期内送货验收，截止保质期90 天停止销售。

○11 所有将近或已过1/2保质期的购销商品（即不能退换货的商品），验收员有权拒收（特

殊情况除外）。

○12 所有粘贴有其他商场标价纸的商品不予验收。

○13 所有标识有两种生产日期、保质期、净含量的商品不予验收。

○14 所有外表生锈的商品或外包装标识模糊没有中文标注和厂家名称或地址的商品（如罐头

食品，铁罐奶粉等）不予验收。

三、临期商品清理

1、可退临期商品的清理

对可退货的商品，门店相应营运主管/店长在商品停止销售前三天（外区提前五天）通知供应商去分店退换商品。

2、不可退货临期商品清理

1）保质期为6个月以下（含6个月）、三个月以上的，在保质期前一个月进行清理申报；保质期为一年以下（含一年）、六个月以上的，在保质期前三个月进行清理申报；保质期为两年以下（含两年）、一年以上的，在保质期前五个月进行清理申报；保质期为两年以上的，在保质期前八个月进行清理申报，采购中心在收到分店提报日起7天内（非食品在21天内）必须将处理方案反馈给分店。（必须以邮件或书面形式反馈）2）不能退货的商品，且不影响到顾客消费安全的，商品部门主管需在商品停止销售前一周将

明细报给采购部负责人申请降价处理，并抄送一份商品明细给公司运营部负责人。采购部

负责人需将处理方案在收到提报后7天内（非食品21天内）反馈给分店商品部主管，对

同时抄送一份商品明细给公司运营部负责人。降价的幅度由临期残损的具体情况而定； 3）分店商品部在收到采购的处理意见当天即按照采购回复对临期商品进行清理，如果清理效

果较差（时间过半，销售数量没有过半）可以申报二次处理，所有临期商品原则上要再处

理期全部清理完毕。未清理完毕的由分店按报损流程《门店_商品报损报溢流程图》填写

报损单作报损处理，对报损的商品分店财务部、防损部、收货部和商品部主管共同确认商

品的残损值，内销员工或进行其它方式的处理。

4）不能退货且影响销售安全的商品，在临期撤架后由商品部主管制作报损单，分店店长签字

确认后交由收货部报损，此类商品在报损后销毁并清理出商场。

5）财务中心在供应商结算时按照合同分担比例和分店提供的报损数据对供应商进行扣款；

四、临期商品清理注意事项

1、可退货的临期商品，分店需在公司要求的时间内将完成所有临期商品清退工作。

2、降价（买赠）清仓商品，必须在指定的区域进行销售，并明确标示出“清仓处理”等字样，此类促销商品不允许出现在排面上。（企划部统一制作）

3、所有处理方案必须经采购经理审批下发分店。如需负毛利操作必须按流程审批。

4、所有报批文件及批复文件必须抄送给公司防损稽查部，以备监督查处。

五、违反商品保期处罚规定

 违反商品保质期验收管理规定的处罚

1、物流中心对超出商品验收保质期验收的，对物流中心收货负责人扣20分，对验收直接

责任人扣20分；

2、门店验收超过验收期商品，对门店店长罚款20分，对直接责任人处罚20分；

3、因促销等原因，物流中心或门店对超过验收期商品进行验收的，必须凭采购主管级以上

发出电子邮件或提供书面知会，否则视为违反商品保质期验收规定处罚。 违反商品保质期管理处罚规定

1.各门店每周一上午9：00必须由店长组成的食品安全检查小组，对门店的商品进行全方位的检查，不执行食品安全检查的对门店店长扣20分。

2.各门店不按规定建立、填写商品保质期检查表，对货区责任人每个单品扣0.5分，店长、主管连带扣0.5分/单品。

3.门店临期商品未按规定时间下架隔离卖场，对货区责任人每个单品扣1分，店长主管连带扣1分/单品；

4.发现门店过期商品第一次未按规定时间下架隔离卖场，对货区责任人每个单品扣30分，店长、主管连带处罚各扣20分/单品；第二次发现过期商品对直接责任人辞退，对管理人员降职处罚。

5.门店因出售保质期遭到索赔，经济损失责任由货区责任人承担50%；主管承担20%；店长承担20%；

6.保质期在1个月以下的自采商品，门店应在商品保质期到期前7日必须反馈采购部必须在2日内给予解决，采购部没有出具体解决方案给到营运部/门店，对采购项目负责人扣50分。

7.门店在接到采购对临近商品处理方案没有执行落实的对营运项目负责人扣50分，责任店长扣50分；

8.保质期在1个月-3个月以下的自采商品，门店必须在近保质期前15日反馈采购部，采购部应在收到反馈后的3日内给予解决，采购部没有出具体解决方案给到营运部或门店的给予采购项目负责人扣50分；

9.保质期在3个月-6个月以下的自采商品，门店必须在近保质期前1个月前反馈采购部，采购部应在收到反馈后的7日内给予解决；采购部没有出具体解决方案给到营运部或门店的给予采购项目负责人扣50分。

10.保质期在6个月-9个月以下的自采商品，门店必须在近保质期前2个月前反馈采购部，采购部应在收到反馈后的7日内给出解决方案；采购部没有出具体解决方案给到营运部或门 店的给予采购项目负责人扣50分。

11.保质期在9个月-1年以下的自采商品，门店必须在近保质期前3个月前反馈采购部，采购部应在收到反馈后的7日内给出解决方案；采购部没有出具体解决方案给到营运部或门店的给予采购项目负责人扣50分；

12.保质期在1年以上（含1年）的自采商品，门店必须在近保质期前4个月前反馈采购部，采购部应在收到反馈后的14日内给出解决方案；采购部没有出具体解决方案给到营运部或门店的给予采购项目负责人扣50分；

13.经查证属实物流中心、门店因人为原因（如没有做到商品先进先出等）造成商品近保质期或商品过期的，对商品所在部门负责人扣50分；

14.账结临期商品按上述时间段通知供应商退货，供应商明确表示不退货的，门店必须在当日应上报相关采购负责人处理，采购相应负责人应在上述相应的时间段进行处理完毕。门店不能按上述时间段通知供应商退货或供应商明确表示不能退货时未能及时上报采购或采购不能按规定进行处理临期商品的，对相应的负责人各扣50分。

六、商品保质期管理规定奖励机制：

门店严格照保质期管理规定操作，对临期商品采取积极措施，连续三个月门店无顾客投诉和公司检查人员未发现过期、变质、三无等商品的门店将对该门店奖励500元活动基金；连续6个月未发现过期变质商品，将对该门店奖励1000元活动基金。

如员工在商品保质期内发现：商品霉变、生虫、有杂物、商品无生产日期、窜改保质期、一个商品有两个保质期应立即上报防损稽查部；经防损稽查部核查属实的，给予发现人奖励100元现金。

七、监督机制

1、本规定的执行检查由公司稽查防损部主导，其他部门配合。稽查防损部必须严格检查分店商品是否执行先进先出的陈列原则，对于未按照此原则进行商品陈列的引起的商品临期或过期，稽查防损部有按规定进行处罚的权力。

2、稽核人员在卖场货架上发现过期的商品时，应出具实物负责人扣款分配表，经店长或值班经理确认交由人事录入扣款。

3、财务每月将临期商品清理的损失汇总计入门店商品损耗中，对门店进行考核。

4、门店人事每月10日传上月稽查扣分明细签字版至稽查部。

附1：商品保质期管理规定有关表格

请双击进入 请双击进入 请双击进入

稽查防损部

2012年11月12日

第五篇：商品陈列销售管理

社区连锁超市商品陈列销售管理

最近几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，新兴的连锁店和平价超市已经成为人们的主要销费场所；而且新兴商业形态的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。社区连锁超市的发展已经成为一种不可或缺的零售形态，在各大中城市日益受到重视。但因为社区超市地域分散，不便集中管理，很容易带来各种问题，货架陈列管理就是一个比较突出的问题。

货架陈列管理是超市商品销售管理的重要内容，与商品销售管理的其他部分息息相关，因而在进行商品货架陈列管理分析前有必要对商品销售管理进行简单分析。商品销售管理包括新品的引进，滞销商品的淘汰，营促销的规划以及货架陈列的管理。在新品引进中目前存在的问题主要有引进渠道单一，还不具备商品开发能力，三个月试销期形同虚设，滞销商品早期淘汰无效进行。淘汰机制不完善，具有较大随机性，淘汰的依据简单，未能建立科学的淘汰指标体系。营促销规划存在时间的滞后，容易造成营促销的无效率。以季节变化为依据，尚未上升到细分目标消费者。对货架陈列不重视，管理制度不健全，随意性大，门店对货架陈列具有完全的决策权，各店陈列五花八门，十分混乱，既不利于顾客购买，也容易产生各种销售腐败，极大的影响了超市形象。其实，只有规范管理，才能有力促进各商品销售，从而整体上提升超市的销售，形成商家与超市双赢，消费者满意。这就需要超市通过与生产商和批发商进行合作开发新品，执行试销期淘汰机制，制度化商品淘汰机制，标准化商品淘汰决策，改善营促销反应机制，减小策划到执行的提前期，过渡到以细分的目标顾客为决策依据，从而科学的对货架陈列进行管理。

著名的7－11便利店的商品开发管理共分三个层次。第一层是团队开发，主要由生产商、批发商和7-11共同组成商品开发团队；第二层次是集团开发，主要由伊藤洋华堂、日本乳制品集团等各种企业集团组成的商品开发联盟。最后是全球开发，主要与美国沃尔玛麦德龙集团、被那同等海外著名企业结成商品开发的国际战略联盟。

国内超市新品引进的主要渠道是供应商自我推荐，通过样品审查，由新品审定部门通过后进入主档；定牌产品开发主要选择中小供应商，但开发过程及其后的管理缺乏团队合作，无法形成有效供应链，所以定牌产品的开发尤其需要与供应商的合作，通过双向交流提高监控能力，同时可以选择集团供应商进行合作。进口产品主要由贸易公司或其它代理机构引进；规模大些的连锁超市与重要的供应商和生产商结成联盟，通过团队开发的方式拓宽新品引进的渠道。

社区连锁超市在促销规划时为了做到有的放矢，减少活动的盲目性，节约费用，应该对超市顾客分类。服务型顾客看中产品的与众不同、齐全性以及良好的顾客服务，并不关心促销，应减少针对这类顾客开展的促销活动。亲善型顾客喜欢将超市的形象与个人联系起来，对价格的敏感相对较弱，对这类顾客也可实行较小力度的促销。价值方便型顾客关注性价比，商品价格尤其敏感商品的价格是决定他们是否光顾某家超市的指标之一，对这类顾客应该大力开展营促销活动。

货架陈列管理分析

商品销售额的扩大是货架陈列管理的根本目标，具体到货架陈列，就必须实现最好的商品放在最好的货架上，因而，货架优化管理的基本原则是商品货架面积比例的分配与市场占有率相符。在大型的超市中，货架陈列管理都是销售管理的重要内容，在社区连锁超市由小到大的发展过程中，将会逐步实现统一采购，统一进行滞销商品的淘汰，统一进行营促销规划。超市决策层也会意识到统一货架陈列管理对促进销售的重要作用，加强货架陈列管理已成为必然。

从不同业态货架陈列管理看社区连锁超市货架陈列管理：大卖场由于数量少，规模大，商品品种多，货架陈列由业务员全权负责可以实现统一管理并发挥业务员的优势；便利店的数量众多，规模小，商品品种少，货架陈列由门店负责具有必然性。社区连锁超市介于二者之间，货架陈列管理应该与大卖场和便利店均不同。

目前大部分社区连锁超市货架管理由门店自行负责。补货由店长与助理根据POS机存储的当日销售信息以及库存信息，依据经验做出明日的补货种类及数量的决定。总部的业务员不管理门店货架陈列，总部在换季的时候对门店的补货品种和货架陈列才提出指导性的意见。偶尔连锁总部对一些大类如妇女卫生用品的货架陈列进行调整，但这种局部的调整显然无法达到整体最优，在具体执行中也可能和门店产生冲突。

而门店管理货架陈列中出现的问题也是不少。门店营销分析能力不足，商品陈列具有极大的主观性，尤其表现在新品的陈列上。无法统一贯彻决策层的战略意图，因而即使各门店达到优化，公司整体的优化仍难以达到。日常的补货和陈列常常受到非理性因素如供应商赠品的影响，难以实现单个门店的优化。

货架陈列管理方案

那么社区门店商品货架陈列到底该由谁来负责呢？

门店对货架陈列管理的优势十分明显。门店熟悉当地居民的消费习惯和消费层次，门店获取销售信息直接。在当前社区连锁超市信息系统尚未得到完全自动化时，信息传递的不畅与失真无法避免的情况下，此优势尤为重要。但门店对货架陈列管理的劣势也十分突出，对商品特性的熟悉程度差于业务员，这可能导致在某些缺乏历史数据，需要根据商品特性做出货架陈列决策的商品被随意堆放。门店容易出现短视信给和局部行为，这将成为贯彻决策层的战略意图的阻力。门店在营促销和换季时会产生步调不一致。

业务员对商品特性及商品适合的消费对象熟悉，尤其是在引进新品时，业务员对商品特性熟悉的优势表现得更为明显。业务员能容易理解贯彻决策层的战略意图，由业务员统一操作可实现步调一致。但由于门店数量众多，业务员无法掌握各个门店消费者的特征，在进行货架陈列时的决策不可避免的带有主观性，同时业务员获得的销售信息是第二手信息，而且未经过分析处理，由于失真与粘性，其价值已低于门店的第一手信息，由这种信息做出的货架陈列决策是不可靠的。

从上面的分析可以看出，门店管理货架陈列与业务员管理货架陈列各有优劣势。将商品进行分类后，可以更明晰的看出门店货架陈列管理与业务员货架陈列管理相结合的必要。目前一般的社区连锁店都会多达几十家，受到管理幅度的限制，由业务员直接管理门店所有商品的陈列是不可能的；又由上述的分析可以看出，业务员全权接管理货架将是对门店资源，包括对顾客的熟悉、销售信息的准确两大资源的浪费。但是完全由门店管理货架则会出现：营促销统一规划时容易出现矛盾，在新品管理能力上的不足，决策层战略意图无法得到贯彻，季节性商品调整的滞后，以及由门店自身特点决定的局部行为与短视行为。

管理行为由两个过程组成，决策的制定与决策的执行，在执行过程中，不可忽视区域的作用。在加强区域分析能力以及管理能力的前提下，将区域的力量结合到货架陈列管理中是可能也是必要的。由于上述的认识，我们提出了基于商品分类的协同管理模式对超市的货架陈列进行管理。

一．商品分类。商品的分类并非是对现有商品大类进行重新定义，而是基于门店和业务员各自对货架陈列管理优劣势的认识上定义的商品分类。根据上面的分析，我们提出一种可行的分类方式，即将商品分为新品、战略性商品、季节性商品和其他稳定品。

1．新品的定义是明确的，即超市以前未进行过销售，由业务员新引进的，在三个月试销期内的商品。

2．季节性商品的定义是明确的，即只在某个季节才拥有大量顾客，具有较强时效性的商品。需要业务员根据现有商品明确制定出具体品种并随着新品引进和滞销品淘汰进行调整。

3．其他稳定品指即除了营促销商品、新品、战略性商品和季节性商品之外的，在标准型超市内销售的商品。

4．战略性商品的明确是商品分类的关键，对其进行归纳必须结合社区超市超市发展战略，由决策层进行规定并随社区超市的发展进行持续的调整。

战略性商品体现超市长期发展战略意图，是超市有价值的、异质的、他人无法简单仿效和替代的能力即超市核心竞争力的外在表现。目前超市可以发展为战略性商品的有生鲜商品、定牌产品和进口产品。这些商品将是未来超市进行业态间竞争和与其他公司竞争的有力武器，因此，战略性商品应该在这三类商品中进行选择，增长点突出、毛利率高、差异化优势明显的商品将是首选。随着超市的发展，战略性商品的调整也是不可缺少的。在进行战略性商品选择时，组织的保证将是不可或缺的。建议由总经理牵头，由商品管理总部各部门领导和业务员组成的小组制定战略性商品目录，并由常务小组负责个别商品的调整。

二．货架陈列管理分类

１．营促销商品货架陈列管理——业务员

管理营促销商品所处的排面位置及大小，其后排面位置和大小的调整。营销部配合业务员负责营促销商品的货架陈列，区域具有在限定范围内调整的灵活权利。门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况。

2．各商品大类的货架资源分配比例——业务员

业务员在扣除营促销商品分配的货架资源后，制定各商品大类所占货架资源的比例及调整。业务员负责营促销商品的货架陈列，区域具有在限定范围内灵活调整的权利。门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况。

3．新品的货架陈列管理——业务员

管理进入社区超市公司时新品所处的排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小的调整。业务员全权负责其引进的新品货架陈列。门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况。

4．战略性商品的货架陈列管理——业务员

制定战略性商品包括的商品具体品种，所处的排面位置及大小，以及其后的调整。总经理牵头制定战略性商品的品种，业务员负责战略性商品货架陈列管理。门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况。

5．季节性商品的货架陈列管理——业务员

管理季节性商品包括的商品具体品种，所处的排面位置和大小。业务员负责制定季节性商品的品种以及对季节性商品货架陈列做出规划。门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况。

6．其他稳定品的管理——门店

管理除上述商品外的其他商品进行大类的划分，决定所处的排面位置及大小以及其后排面位置和大小的调整。在其他稳定品方面，目前门店相对业务员而言具有较大的优势，因此其他稳定品的货架陈列管理在业务员进行大类比例分配后可仍由门店管理。在总部能力不断加强的情况下，可以进一步实现集权。

基于商品分类协同管理方式的实施

步骤一：门店货架资源的分类

由于业务员不可能经常性地到门店进行货架陈列管理，对各个门店货架资源进行分类是协同管理的必然。货架资源的分类涉及的因素有两个，一是货架在门店所处的区域，如在店门口与在角落对销售而言自然是不同的；二是货架的空间，对于普遍采用的高为165cm的货架来说，根据人的观看习惯和拿取的方便程度，可将货架空间分为上、中、下三种不同的段位。其中中段是黄金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指点，下段位置较差。对涉及的两个因素进行分析，可以制作出某个门店货架资源二维图，并定义其属于哪种货架资源，建议将货架资源分为好、中、差三类，如果确有必要可进一步细分。社区超市的大小不

一、形状各异，因而有必要对每个门店的货架资源逐个进行定义。

步骤二：营促销商品货架陈列管理——业务员

在本地区各区域消费者的差异性不是非常明显的情况下，大型营促销活动应该基本保持一致。同时，考虑到差异性仍然存在，中小型的营促销活动应该照顾到各个区域，给区域一定的灵活性权利。因此，在营销部制定大型营促销活动后，应协助业务员给出营促销商品货架资源分配比例的上下限，区域再结合本区域门店和消费者的特点，具体制定各门店的货架资源分配比例。规划营促销活动时应该考虑充分利用门店的货架资源，包括堆桩、专架、转台等，因此，各门店这些资源的信息收集将是营促销商品货架陈列管理的一个重要组成部分。可通过门店上报和区域实地察看相结合的方式收集门店未充分利用的货架资源，并通过适当的激励方式予以保证。

促销时促销商品在社区超市超市的货架陈列管理：

1、营销部门准备围绕某个主题开展一次大型的促销活动。在制定好促销的商品组合后通知业务员。

2、业务员与营销部协商各营促销商品货架资源分配比例的上下限，并确定被撤换的商品，与供应商谈判好交易条件后，传达各区域。

3、区域结合门店的货架资源情况，并根据本区域消费者的特点，在业务员制定的范围内制定各门店营促销商品货架资源分配的比例，传达门店执行。

5、区域在此次促销期间定期收集营促销商品在本地区销售情况，分析后对制定的比例进行调整。

6、业务员在此次促销期间定期收集营促销商品在本地区销售情况，收集各门店的销售数据并进行分析，依据销售情况进行比例调整。

7、促销结束后，对空出的货架资源进行调整。

步骤三：商品大类货架资源分配比例制订

商品大类货架资源分配比例的制订由业务员负责，对社区超市目前的39个大类商品定出在门店货架资源中所占的比例上下限，再由区域结合本区域特点和门店特点定出各门店的比例。商品大类货架资源比例是在扣除营促销商品所占货架资源后制订的。在每个商品大类中再细分为新品、战略性商品、季节性商品和其他稳定品。商品大类货架资源比例的调整也由业务员分析销售数据定期进行。商品大类货架资源比例可以通过图表形式制订，首先收集综合门店的销售历史数据，分析本区域的商圈特点及消费者习惯，然后由商品管理总部会同门店代表，区域人员共同讨论决定每商品大类货架资源分配表，即确定所经营的大类商品占每 种货架资源的比例。

步骤四：对新品货架陈列进行管理——业务员

新品的货架陈列由引进的业务员进行决策，门店执行，区域管理处进行监督反馈。新品可依据其引进目的分为主力商品、辅助商品、关系商品和季节性商品，功能不用应分配不同的货架。各门店新品排面分配的比例应该基本一致，但是由于各区域消费者的不同，在制定新品比例时应该具有弹性，即给出上下限，再由区域在此范围内决定各门店具体的比例。新品的货架资源比例调整由区域和业务员共同进行。

新品进入社区超市超市后的货架陈列管理：

1、某商品作为新品进入社区超市后，业务员依据对商品特性的熟悉，与其他业务员协调后，结合此商品所属的大类货架资源分配比例，制定出该商品将在各门店的上等货架资源中占据0.3%-0.32%，在中等货架资源中占0.1%-0.12%，同时，指定相应撤出的商品，再报请业务经理批准。

2、业务经理批准后将决定传达区域，区域依据本区域消费者和各门店的特点，制定出所属区域内各门店适合的货架资源配额并传达门店执行。

3、区域在此新品开始销售的每个礼拜后收集在本地区销售情况，分析后在业务员指定的范围内进行比例调整。

4、业务员在新品销售一个月后，收集各门店的销售数据并进行分析，依据销售情况进行比例调整。

5、三个月试销期后，业务员决定淘汰与否，如转为稳定品，则依据其属性不同以对应方式进行货架陈列管理。

步骤五：对战略性商品货架陈列进行管理——业务员

与对新品货架陈列管理的方案一致，战略性商品的管理由业务员负责，门店执行。战略性商品是社区超市超市核心竞争力的体现，但也应依据其功能的不同分配适宜的货架。各门店战略性商品排面分配的比例应该基本一致，同样考虑到各区域消费者的不同，在制定新品比例时应该具有弹性，即给出上下限，再由区域在此范围内决定各门店具体的比例。由于战略性商品的特殊性，对其货架陈列比例调整的次数与时间与新品相比应该更长。

战略性商品在社区超市超市的货架陈列管理：

1、在总经理牵头下，商品管理总部与生鲜部共同确定战略性商品名单，某生鲜商品在此目录内。

2、负责此生鲜业务的业务员依据总部的战略意图，在与其他业务员协调后，结合大类商品的货架资源分配比例，制定出此生鲜商品在超市上等货架资源中分配的比例为0.2%-0.22%，在中等货架资源中分配的比例为0.1%-0.12%，同时，指定调整或撤出的商品。

3、报业务经理批准后，传达到区域。

4、区域根据本地区消费者特点和各门店特点，制定各门店具体的比例，再传达门店执行。

5、区域每月依据销售数据做出范围内的调整。

6、业务员每季度依据销售数据做出比例调整。

7、战略商品制定小组依据公司发展战略的变化做出战略商品的目录调整。

步骤六：对季节性商品货架陈列进行管理——业务员

季节性商品的调整考虑的因素是门店预见性不强以及连锁超市统一性的原则，由业务员统一规划季节性商品具有较大优势。与战略性商品的货架陈列管理相同，要进行有效管理，首先必须明确制定季节性商品，但与战略性商品制定不同的是，此处由业务员依据经验制定即可。另外，季节性商目录应随着主档的变化自然地进行调整。各门店季节性商品排面分配的比例应该基本一致，同样考虑到各区域消费者的不同，在制定新品比例时应该具有弹性，即给出上下限，再由区域在此范围内决定各门店具体的比例。

换季时商品在社区超市超市的货架陈列管理：

1、业务员依据常识与经验制定出各大类商品中的季节性商品目录，传达给区域和门店。此目录随着新品的引进和滞销商品的淘汰进行动态调整，并将更新后的目录定期传达。

2、某次换季前的一段时间，业务员结合各大类货架资源分配比例，制定季节性商品货架资源比例的上下限，并减少或撤出过季商品的货架资源比例。

3、报业务经理批准后，传达到区域。

4、区域根据本地区特点和各门店特点，制定各门店适合的比例，再传达门店执行。

5、区域定期依据销售数据做出范围内的调整。

6、业务员定期依据销售数据做出比例调整。

步骤七：对其他稳定品货架陈列进行管理——门店

目前情况下，考虑到门店的优势，门店在这类商品的品种选择和货架陈列上将具有极大的权利。其他稳定品货架陈列管理更强调业务员、门店、区域管理的配合。业务员先前制订的商品大类货架资源分配比例将是门店进行品种选择和货架陈列决策的前提性条件。业务员与区域可以通过实地观察、提供指导性意见、对门店进行培训等方式进行指导。在总部信息收集（包括消费者信息、销售信息）、传递和处理能力达到一定程度时，这类商品可考虑由业务员管理。

稳定品在社区超市超市的货架陈列管理：

1、业务员协调后制定各商品大类货架资源分配比例的上下限，传达给区域管理处。

2、区域管理处结合本区域消费者的特点和门店特点，依据业务员制定的比例范围制定下属各门店大类货架资源分配比例，由门店执行。

3、门店依据本门店消费者的特点决定商品品种的选择和货架资源分配比例，如康师傅方便面占中等货架的0.2%。

4、区域定期依据各门店的销售情况进行大类比例调整，并传达门店执行。

5、业务员定期依据所有区域商品销售情况调整货架资源比例。

6、门店在区域制定的大类货架资源分配比例内具有灵活调整商品种类和各商品货架资源分配比例的权利。

商品比例的制定是整个方案的关键，必须结合多种信息来源，符合社区超市超市未来发展。商品比例的制定必须结合目前社区超市正进行的品类管理。市场部的分析将是业务员进行决策的重要信息来源。

陈列管理的指导和培训

在基于商品分类的协同管理模式下，业务员是通过对门店货架资源进行分类后制订分配比例进行管理的，其带来的问题是无法考虑到关联性商品的组合销售，同时，在有相当数量超市商品的销售属于冲动销售的情况下, 商品在具体陈列时，需要依据具体的情况考虑灯光、颜色、布局等因素，门店能力的参差不齐会大大影响到销售。因此，总部应该加强统一指导和培训，以弥补上述方案的不足。

管理总部定期(两周或一个月）给各门店下发一本陈列建议彩图，陈列建议彩图由市场部人员制作，并交由专家审定。内容包括商品陈列的常用技巧，关联性商品的摆放原则和技巧，一些标准店型的商品陈列样图等等。说明的方式以图例为主，配以文字。总部的人员还可按月，周对商品陈列进行指导，特别是换季时的商品调整和节假日时的商品陈列。比如，春节来临之际，节日商品如何陈列，店铺如何装修等在总部指导下进行。

管理总部可聘请商品陈列方面的专家定期召集各个门店的有关负责人进行上课培训。培训的内容主要是一些商品陈列的基本知识和常用技巧。除了正常的授课之外，社区超市还可借鉴7-11的做法。它在商品陈列方面做的非常出色。7-11具体的做法是在每年春、秋两季各举办一次商品展示会，向各加盟店铺展示标准化的商品陈列方式，采用的形式主要是讲座和样板货架陈列相结合的形式，参加这种展示会的只能是7-11的职员和各加盟店的店员，外人一律不得入内，因为这个展示会揭示了7-11半年内的商品陈列和发展战略。

部门之间的协调

当连锁超市发展到一定规模时，店面数量众多，会用分区管理的办法。在协同管理方式下，区域是商品管理总部和门店之间的桥梁和缓冲点，无论是营促销商品、新品、战略性商品、季节性商品还是其他稳定品的货架陈列管理，商品管理总部都需要区域的大力配合。区域的职责是结合本区域的特点和各门店的特点制订各类商品具体的比例，同时，区域还有监督并反馈的职能。因此，在协同管理方式下必须在区域与商品管理总部之间有通畅的沟通和协调渠道，这可以通过设立通信员、组织结构调整等多种方法达到。

在协同管理方式下，区域必须制定促销品、大类商品、新品、战略性商品和季节性商品各门店货架资源分配的具体比例，并且需要分析销售数据做出调整，因此它已是一个具有分析能力并且能够结合本区域特点做出决策的实体。比较对区域能力的要求，可以看出区域的销售分析能力必须加强。可以在区域管理处设立本区域销售分析员、本区域市场信息收集员。区域销售分析员其职责是对本区域内各门店日常销售信息进行收集，并且结合区域市场信息收集员的信息，做出各商品货架资源分配比例的调整。区域市场信息收集员其职责一是收集商品在区域内销售的信息，二是受基本区域消费者的消费热点信息，提供销售分析员作决策。

推行协同管理的过程中，不可避免会碰到商品管理总部与生鲜部，业务员之间，区域管理处与门店之间的协调。如果处理不当，将会形成多头管理，成为推动此方式的阻力。

因为是社区店，决策层一般会决定将生鲜商品作为超市重点发展商品，因此，在战略性商品制定过程中，将存在生鲜部与商品管理总部之间的协调。随着超市的发展，其战略将会不断调整，这种协调将是持续进行的。在上述方案中，由总经理牵头成立战略商品制定小组，因而这种协调具有组织上的保障。

业务员在制定各新品，战略商品以及其他稳定品货架资源分配比例时，将存在业务员之间的协调。在每引进一种新品，每次战略性商品目录调整，以及换季调整时将会发生协调，因而是长期持续的。建议由各业务员小组经理以及商品管理总部部长组成常务协调小组，负责业务员之间的协调。区域在制定其他稳定品各门店大类货架资源分配比例，以及进行调整时，将会与门店产生协调问题。这种协调也将是长期持续进行的。现有的区域业务员助理可以负责区域与门店之间的协调。

通畅信息的支持与未来货架陈列管理

协同管理方式中，在区域和业务员做出调整时，其决策的一个依据是门店的商品销售信息。因此，信息准确及时的传递将是一个必备的支持因素，否则将会形成盲目指挥，门店无所适从的局面。销售信息传递过程中，会产生传递的不完全和失真，因此，为了做出正确的决策，在构筑社区超市超市销售信息传递网络时，必须侧重于销售信息传递的实时性和准确性。对社区超市而言，这有赖于组织结构的完善和信息系统的提升。

目前区域管理处无法看到本区域所属门店的销售信息，在协同管理方式下，这会导致区域无法做出正确的制定和调整货架资源分配比例。区域管理处与下属门店联网，以求能实时准确的看到门店销售信息，在信息系统逐步完善过程中实现自动信息处理。在初始阶段可以通过人工传递方式进行信息的传递。然而，信息传递存在失真和滞后。同时，信息系统还只能做到传递信息，无法对信息进行分析处理。可以逐步解决信息传递中的失真和滞后，在完善过程中侧重信息的分析处理能力。

基于商品划分的协同管理方式是针对目前社区超市信息系统不是很发达，总部的业务员无法及时、准确的获得第一手销售信息等状况所设计的。随着社区超市的发展和扩张，基于商品划分的协同管理的松散式管理模式必会给社区超市总部对整个商品销售的控制和总体协调带来困难。因此，针对未来的发展需求，社区超市必然需要一种更科学、更严谨、更集中的货架管理模式来替代基于商品划分的协同管理方式。随着社区超市在信息系统方面的持续投入，品类管理的深入开展，业务员素质的不断提高，未来的社区超市将在以下方面获得极大的提高：

1)业务人员素质全面，具有很强的分析能力，深入掌握有关的专门知识；

2)信息系统高度发达，公司的电脑化、自动化程度很高，具有强有力的决策支持系统（有高度的商业智能）能及时处理各门店的销售数据并立即加以智能分析；

3)公司的品类管理高度发展，品类管理已成为公司商品销售管理的基本手段。

在上述条件下，我们提出以下社区超市未来的货架管理方案。

商品配置表就是把商品陈列的排面在货架上作最有效的分配，把陈列商品的货架在门店作最合适的安排，并用表格的形式表现出来。商品配置表是针对某一门店的某个时段的情况而制定的，它实际规定了该门店在这一时段里经营的所有商品及各个商品在门店里确切的摆放位置。基于决策支持系统的商品配置表方案就是由强有力的决策支持系统(DSS)在商品管理总部的业务员的监控下进行商品配置表的制作和调整；由门店进行商品配置表的执行； 由区域对门店的商品配置表执行情况进行监督。商品配置表的制作是由经验丰富的业务员和强有力的决策支持系统共同完成，决策支持系统能对由门店传输上来的实时销售数据进行智能分析，因而，商品配置表能体现消费者信息和商品信息的完美结合。按商品配置表去执行货架管理就能实现货架管理的目标——将最好的商品放在最好的货架上。

根据对门店的销售纪录和商圈特点的智能分析，DSS在大类商品配置图的基础上，决定门店经营的单品种类和数量及各自的摆放位置，完成商品配置表的制作。商品配置表的制定流程如下：市场部整理各门店历年的销售数据，建立便于查询的数据库。此数据库还需与商品数据库和供应商数据库建立关联。决策支持系统（DSS）决定每一个商品大类在超市门店中所占的营业面积及配置位置，并制定出大类商品配置图。再将每一个中分类商品安置到各自归属的大类商品配置图中去。在此过程中，一定要充分结合品类管理和并考虑到各类商品的相关性。根据对门店的销售纪录、商圈特点以及商品本身的信息（毛利率、形状等）的智能分析，DSS在大类商品配置图的基础上，决定门店经营的单品种类和数量及各自的摆放位置，同时还需考虑到商品供应商的特点和配送情况。

在制作商品配置表的整个过程中，需要有经验丰富的业务员对决策支持系统进行监控，主要是对一些与商品配置表有关的定性的信息，例如新闻、政策、顾客的意见和建议等等进行分析，依靠业务员的丰富经验和良好的商业感觉将其转化为量化信息，以此对由决策支持系统做出的商品配置表的有关参数进行修正，使其更符合市场的实际需求。

决策支持系统(DSS)通过高度发达的信息系统从各门店实时收集所有能被量化的数据(主要是以POS系统提供的销售数据)，并在对其智能分析的基础上，及时对商品配置表进行调整。而业务员则负责收集与商品配置表有关的定性的信息，例如新闻、政策、顾客的意见和建议等等，并对其进行分析，依靠自身的丰富经验和良好的商业感觉将其转化为量化信息，对由决策支持系统做出的商品配置表的有关参数进行修正。新品引进、滞销品淘汰、商品的营促销及换季时的商品调整均有相应程序流程以进行商品配置表的调整。

区域会收到本区域所有门店的商品配置表副本，要结合定期、不定期两种方式对下属门店进行抽访，并定期总结下属门店执行商品配制表的情况，做出分析后以书面报告形式送至商品管理总部。门店负责严格按照商品配置表对商品陈列进行管理，并直接将有关紧急情况的报告和顾客反馈信息上报至商品管理总部。

门店对货架进行管理时必须注意商品陈列的原则，商品摆放整齐，易取易放。商品调整要及时。门店需有专门人员定期收集顾客对货架安排的反馈情况及一些意见和建议，经简要分析后上报至商品管理总部；当发生特殊情况，会导致有关市场发生异常波动，门店人员需及时、详尽的向总部汇报相关情况，以便能及时调整商品配置表来适应市场的波动。