产油茶油项目-王启迪-2017.11.22

第一篇：产油茶油项目-王启迪-2017.11.22

第一章 摘要

一.项目描述（项目的目的、意义、内容、运营方式）1.主打产品：东方橄榄油——中国茶油 2.目的，意义：

全国油茶籽油产量的90%以上来自中国，油茶是中国特有的油料树种，其果实可提炼重要的天然绿色有机保健食用油——茶油。据《山海经》记载，中国栽培油茶已有2300多年的历史。然而，令人惋惜的是，由于我国现代产业化进程推广相对缓慢，在中国健康油的博弈中，西方橄榄油仍然占据着市场的主体。但广东茶油在产业化的进程中，形成了有效的竞争力，在某些方面撬动着市场消费的水平。为了茶油能在中国进一步发展，打响中国的橄榄油——茶油这一品牌，我们创业设计小组做出了这份茶油项目计划书。以下章节中会详细地对方案的可行性与实施步骤进行分析。3.运营方式：

广东客都天润生态科技股份有限公司，证券代码：871758。公司采用“公司+基地+合作社+农户”的经营模式，基地位于在自然生态环境优美的粤北山区（梅州五华县城），有机种植油茶面积10000余亩，致力于油茶的种植。公司坐落于具有3000多年历史的古城五华县琴江河畔。历经了8年洗礼和全体员工的努力先后获得以下荣誉：（广东省农业现代化示范区）（全国油茶产业重点企业）（广东省林业龙头企业）公司将拥有自己科学化培植基地和销售团队，业务经营，良好的绿色生产种植基地和后期会有自己的先进产品提炼技术等技术，打造自己的茶油品牌，天润有机茶油、天润精油、等品牌化。以及专门的绿色茶油专卖店和相关的分销渠道，并采用现代的信息化经营管理模式，有效整合公司产供销全过程。通过茶树培植，茶油销售，以及发展基地旅游观光服务，使公司成为一家多样化经营的农产品开发公司。

公司设计了独特的经营模式与适合公司的激励机制，激发员工的热情，保证了公司有序，高效的运行，并始终贯彻使命.生态.文化.健康的企业文化。4.市场分析与营销策

我们分别从宏观与微观环境对相关市场进行了科学分析，得出了油茶项目是一个高机会低风险的理想业务。就目前而言，油茶行业和市场竞争仍然不算大。我们油广阔的目标市场：珠三角地区、港澳台地区、东南亚等等

针对这一目标市场，我们设计了与之适应市场开发战略、品牌战略、分销策略、及网络营销策略。

5.投资、财务及风险分析

第二章

企业介绍

一.企业理念

“使命、生态’、文化、健康”是本公司的产品宗旨，油茶具有较高的营养成分、食用价值和药用价值，迎合人们健康生活的需求。

本公司选择种植山茶油目的是为了使经济发展、生态发展与社会发展的目标相协调，倡导人类社会的可持续发展观。

通过“公司+基地+农户”的经营模式，提高生态发展水平，增加农民就业机会，减缓社会就业压力。二．公司简介

1.广东客都天润生态科技股份有限公司是一家专业从事油茶种植，茶油研发、生产销售及周边产品开发的高新技术企业。公司自有油茶种植基地万余亩，并拥有现代化的生产车间和研发实验室，现有员工300余人，管理人员18人，技术骨干35人，外聘行业知名专家3人。公司培养、选拔、组织了一支集种植、生产、管理、市场营销和服务的队伍，储备了优质的人力资源，致力于生态农林事业的长期发展。

2.天润油茶种植基地始种于2009年，位于广东省梅州市五华县横陂镇老楼村、东升村和潭下镇,有机种植油茶面积达10000余亩，以湘林210＃和广西软枝1＃为主要品种。其中横陂镇老楼村基地有机种植油茶2000余亩；横陂镇东升村基地有机种植油茶3000余亩；潭下镇基地有机种植油茶5000余亩。天润已形成集种植、加工、科研、销售于一体的完整产业链

我们的目标是将天润油茶种植基地打造成为全国著名的有机油茶种植园、生态产业园。茶种植基地打造成为全国著名的有机油茶种植园、生态产业园。

三.公司情况

公司名称：广东客都天润生态科技股份有限公司 注册地址：广东省五华县水寨大道琴兴商务大厦4F 创始人 ：李少励

公司性质：股份有限公司“新三板”上市 经营项目：天润生态山茶油生产 公司目标：

（1）以市场需求为生产导向，满足国内外消费者需求

（2）利用我国农业资源优势，开发和种植出口新产品，充分挖掘风味独特、品质优良的客家山茶油，把零星种植的地方性特产开发为商品化大规模生产，并严格按照相关的各项标准培育出口商品。

（3）公司实行“公司+基地+合作社+农户”的经营模式，有助于吸收农村剩余劳动力，提高农民的积极性，增加农民收入，促进农村经济发展。

（4）运用现代的营销手段和科学的管理方法，使公司成为我国农业改革的示范点。（5）公司理念：使命.生态.文化.健康 四：企业的具体发展战略

初期（1-3年）

天润山茶油的市场导入期，主要是建立自己的专业组织培养基地，培养出各种合格、高质量的天润山茶树，严格按照绿色产品种植标准，生产出质量达标的天润山茶油，建立完备的信息管理系统，利用信息系统以销定产，生产适销对略的天润山茶油，为企业捕捉国际商机提供信息通道，并促进天润山茶油的监测、检验工作，更好地与国际接轨。

（1）要严格组织培养基地的天润山茶树幼苗，对对天润山茶油成品进行严格质量监控，生产出符合生态、绿色产品要求的天润山茶油，保证天润山茶油的质量。

（2）天润山茶油首先进入市场，以绿色、生态健康为主题，使其成为公司的市场主打。

（3）通过各种宣传媒介（微博、微信、PR等发表山茶油或饮食健康方面的文章），提高消费者对天润山茶油的认知度，运用不同的销售手段，提高天润山茶油的认知度，促进销售量。

（4）建立完善的天润山茶油分销渠道，在深圳、广洲设立自己的天润山茶油专卖店，利用专卖店给单个消费者提供便利的购买地点，进一步扩大市场占有率。

（5）建立公司官网，对消费者进行跟踪服务，听取消费者意见，不断提高天润山茶油的配套服务，最大限度满足消费者的需要。

（6）初步打开珠江三角地区和东南亚的天润山茶油市场。

（7）建立公司的组织管理结构模式，此模式的设置和运用要以成本最低为原则。

（8）注重公司的品牌文化，即要向消费者推广客都天润文化。（9）争取获得政府的农业政策支持，在相关方面给予一定优惠，减轻公司的风险。

（10）创立公司品牌，申请公司的技术专利和营销专利。

第二年

（1）继续保持天润山茶油的原有市场占有率，巩固现有消费者的消费量

（2）充分利用地缘优势，巩固发展对日本、韩国的出口贸易，最大限度地抢占香港、澳门、台湾、东南亚等亚洲地区的市场。

（3）加强种植人员的技术培训，提高天润山茶树的种植水平，以保证天润山茶油质量。

（4）与其他的客家山茶油生产基地进行交流与合作，借助华南农业大学、北京林业大学、中国科学院技术支持，进一步提高天润山茶油的科技含量，提高产品附加值。

（5）加大客家饮食文化的宣传与推广力度

（6）参加各种农业博览会，扩大公司的各种宣传推广。

中期（3-5年）

（1）调整公司战略，使天润山茶油由单一消费模式转向多品种，多样化经营，不断提高产品的附加值，扩展产品线。

（2）营造国际性营销网络，实现天润山茶油国际化经营，努力打破区域性和集团性国际贸易壁垒。

（3）在各个有潜力的地区寻求专卖店的代理商，扩大公司产品的市场普及率。

（4）大胆引进人才，资金和先进技术设备，按照国际技术规程和管理模式，规范天润山茶油出口行为，提高本公司在国际市场上的竞争能力和信誉度。

（5）大力发展无污染（包括无公害食品级和绿色食品级）和有机天润山茶油产品，同时还要进行原产地认证、产品和品牌的认证，确保天润山茶油的高品质和产业的可持续发展。

（6）随着业务的扩大，要做到与时俱进，不断调整公司的治理结构，使得公司的管理结构与整个生产、销售形成一个系统。

长期（5-10年）

（1）注重多样化经营，研发山茶油美容新产品，实现产品升级，在生产基地设立天润山茶油观光地带、天润山茶油品尝体验榨油、采摘区域，并且成立客家文化研究中心，加强宣传公司的客家文化理念。

（2）不断完善财务分析系统，控制天润山茶油的种植和销售成本，尽可能地使投入产出比例趋向合理和科学化，以达到事前预测，事中控制和事后处理。

（3）注重公司的文化建设和管理团队建设，设立公司内部刊物，发展和深化公司的发展理念。

（4）更加重视履行公司的社会责任，使公司的社会形象深入人心。

（5）继续分步推进我国客家山茶油产业化、集约化、国际化经营的步伐，并申请公司上市，以提高本公司的国际知名度和竞争力，同时扩大资金来源。

第三章 产品与服务

一．产品：

中国山茶油是一种高级木本类食用、保健用油。它是中国特有的地产油脂，堪比过“东方橄榄油”。它是由茶树（油茶）的种子而得，山茶油出产自江南丘陵山地，江南丘陵山地是最为有机的种植土地。因此天然而得的有机山茶油。山茶油成为月子油也是必然的，它对生命机体无任何副作用，而且消化吸收全面。是幼儿、产妇月子中、体弱病人、及康复人群、中老年人群的最好用食用油。

山茶油不论是产出地，和油脂结构理论上都是一种完美的食用，保健用，医药用的大众所需木本植物油脂。

二．食物成分表——茶油

食部：100克

能量（千卡）899维生素B1（毫克）钙（毫克）5 水分（克）0.1维生素B2（毫克）镁（毫克）2 蛋白质（克）烟酸（毫克）铁（毫克）1.1 脂肪（克）99.9维生素C（毫克）锰（毫克）1.17 碳水化合物（克）维生素E（毫克）27.9锌（毫克）0.34 膳食纤维（克）胆固醇（毫克）铜（毫克）0.03 维生素A（微克）钾（毫克）2磷（毫克）8 胡萝卜素（微克）钠（毫克）0.7硒（微克）2.8 说明：食部就是食物的使用部分。三．产品的竞争优势：

1.健康、放心：中国疾病预防控制中心营养与食品安全所对茶油和橄榄油进行的对比研究表明，茶油与橄榄油的成分尽管有相似之处，但茶油的食疗双重功能实际上优于橄榄油，也优于其它任何油脂。橄榄油含不饱和脂肪酸75%—90%，茶油中的不饱和脂肪酸则高达85%—97%，为各种食用油之冠。茶油中含有橄榄油所没有的特定生理活性物质茶多酚和山茶甙，能有效改善心脑血管疾病、降低胆固醇和空腹血糖、对抑制癌细胞也有明显的功效。同时，茶油的分子结构比橄榄油还要细，所以食用时不用担心副作用、油腻。

2.历史悠久：《本草纲目》中记载“茶油性偏凉，凉血止血，清热解毒。主治肝血亏损，驱虫。益肠胃，明目又云茶籽。苦含香毒。主治喘急咳嗽，去急垢。

后来江西各地均把茶油当作上等贡品进献于朝廷，皇帝大悦。并赐封为“御膳齐果汁，益寿茶延年”。

3.药用价值、美容功效高：明目亮发、润肠通便、清热化湿、杀虫解毒、疗廯疥、防蚊虫叮咬、除疣、防晒去皱等 四．服务

本公司向广大消费者提供生态、健康的天润山茶油，为使消费者购买满意，食用放心，我们乐意提供并承诺给予一下购买服务：

（1）明确标示每一瓶天润山茶油的生产日期和保质期，使消费者购买放心。

（2）在客户购买过程中，可根据包装袋上或包装盒上所提供专业天润山茶油产品介绍获取到想了解的产品信息，其中包括天润山茶油丰富的营养成分和科学的食用方法建议，帮助消费者解决烹饪难题，做到操作简单，食用方便。

（3）推广，宣传食用生态健康天润山茶油的饮食时尚，营造生态消费氛围。促进消费者了解天润山茶油，并丰富人们的饮食习惯。

（4）提供网上订购销售服务、送货服务和保质承诺，诚意接受消费者的各种建议或意见。

五．产品的市场前景预测 1.行业历史与潜力展望： 历史：早在公元前2000多年汉武帝时，中国就开始栽种油茶，至今已有2000多年历史。潜力展望：1.广东是改革开放的最大受益者，市场经济非常活跃，广洲、深圳作为全国经济实力的前四大城市，为我们提供了良好的外部市场经营环境。

2.广东尤其是珠江三角洲是全国的富蔗地区，人均收入高，消费能力强。

3.自古有“食在广州”的美称。广洲乃世界美食大都之一，食用油的用量巨大。2.市场规模及趋势：

山茶油是从其新鲜果实中榨取的天然、绿色、营养、健康的四大木本食用油之一。一直以来是作为皇家贡品被广泛使用。全国茶油总产量稳定在150000吨/年以上，约占食用油市场的1%不到。我国山茶油的生产目前尚处于起步探索阶段，市场上还没有真正能够占有一席之地的中国品牌的山茶油产品。从2010到2013年，山茶油总产值预计将达到15万吨，保持平均年递增7%增长速度，到2020年，中国山茶油产业将满足全面建成小康社会需求，将与橄榄油并驾齐驱于世界高端油脂行列之首。

六．产品的品牌和专利 公司成立时，在工商管理局注册公司营业执照，同时也在地方税务局注册税务缴纳证。建立自己的专业组织培养基地，在经营期间争取通过国际环境认证ISO14000标准验证、ISO9000标准认证、无公害产品认证、绿色食品标准等，与此同时注册公司的品牌标志，并联合华南农业大学、广东农业研究所、以及广东客家文化机构，努力获取客家文化绿色生产基地称号。

第四章

市场分析和营销策略

一．选定目标市场及定位

目前，国内的野菜市场仍处于初期阶段，行业市场结构体系和竞争者格局尚未形成。本公司以其具有客家饮食文化内涵的野菜为主题介入市场，规模、科学地生产种植。销往国内外市场，并且引入现代文化信息管理系统经营管理，因此，本公司的客家野菜产品定位于高端市场，实行差异化营销，因此，本公司专心服务于以下三级市场，其中一级市场是主打，二级市场逐步开拓，兼顾三级市场，在各级市场上还会更具体地细分主次市场。

1.广东作为改革开放的前沿，是全国最富蔗的地区之一。现代广东人大鱼大肉，造成胆固醇过高，带来高血压，中风，冠心病等心脑血管疾病因此对自然健康，保护功能的食品有迫切的需求。而山茶油含丰富硬脂精、山茶苷和不饱和酸，是一种纯天然的绿色保健食品。长期食用降低胆固醇，健脾强胃，养颜美容减肥和益寿延年之功效。高档山茶油进入食用油的消费市场，打破食用油以中低档油为主的局面，填补食用油的空白。通过强有力的营销策略手段，使广东消费者对山茶油认识不断深入，将为这种传统，独特的高档食用油创造一个广阔的市场空间。首先我们选定广东省整个区域作为大的目标市场，再划分为四个次级区域市场：

（1）整个珠江三角洲市场

（2）以潮汕文化为主的大潮汕市场

（3）以客家文化为主的粤东北市场

（4）粤西市场，而以珠江三角洲市场为首先目标市场突破口，突破珠江三角洲市场之后再进入其它三大区域市场，不急于求成，牢牢把握珠江三角洲市场，以便逐个击破。

（一）珠江三角洲市场定位：以深圳为主，广洲、东莞、佛山、中山、珠海为辅，向整个珠江三角洲区内辐射，但各种活动的开展以深圳为中心和重点。

2.二级市场——东南亚市场

近年来，东南亚经济发展迅速，人们消费需求开始转向绿色健康食品消费，而本公司主打的天润生态山茶油产品以绿色健康为标志，可满足东南亚人们的消费需求。

3.三级市场—美国、欧洲

4.产品定位：高品质，高营养价值的食用油。因而重点定位的消费人群是：

（1）以高档次、高层次的富豪、富裕家庭为消费主体。

（2）以高档次、高层次的高级宾馆、星级酒店、美食城为消费主体。

（3）以能接受新生事物为主体的白领家庭和希望养颜美容健康的单身女贵族为顾。

二．目标市场的顾客分析

（一）消费者食用分析：

（1）深圳的绝大多数家庭、公司、单位使用花生油或油菜籽、大豆等精炼成食用调和油。而进入广东市场较早，品牌知名度较高的如金龙鱼、鲁花、福临门、厨宝。（2）高级宾馆、星级酒店一般使用花生油和进口高档橄榄油。

（3）外来打工食堂、低级排挡、快餐店使用调和油、猪油，甚至有低级排挡黑心老板使用地沟油。

（二)购买方式分析：就家庭而言，一般由家庭主妇在住家附近购买，购买对价格有一定敏感度，随意性较强，对花生油和调和油有一定消费习惯。

（三)消费观念分析：广东人很多时候“敢为天下先”，消费观念非常崇尚流行，一旦受这种观念驱使，则对价格敏感程度会减 三．SWOT分析

优势：山茶油在深圳市场处于待开发阶段，茶油产自中国本土，在市场竞争占有一定优势； 劣势：广东消费者的消费习惯和消费观念，需要一系列的营销策略来渗透和改变

机会：趁各食用油商家对茶油认识不深，趁浙江茶油尚未进入广东市场，尽早打响我们茶油品牌占据市场优势和品牌优势

威胁：在我们进入市场初期，各竞争商家改变经营战略，可能对本公司产品营运与销售造成不利影响

四．行业竞争对手： 深圳绿油农业发展有限公司、中山市吴大厨贸易有限公司、深圳市问候自然实业有限公司、东莞市塘厦桂山源食品经营部 深圳市凯新益生物技术开发有限公司、婺源县康源生态农业有限公司、梅州市润源实业公司

广东长荣林业发展有限公司、兴宁市铭峰现代农业发展有限公司等 五．销售策略

一．整合营销的市场策略

(一）产品策略：

第二篇：油茶种植及茶油精加工项目可行性研究报告

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油茶种植及茶油精加工项目

可行性研究报告

该报告可用于产项目主办单位报发改委核准立项，申请贷款，上市募投，资金申请，境外投资，申请土地等

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http://www.xiexiebang.com 油茶树高达4～6米，一般2～3米。树皮淡褐色，光滑。单叶互生，革质，椭圆形或卵状椭圆形，边缘有细锯齿，长3-10厘米，宽1.5-4.5厘米。花顶生或腋生，两性花，白色，直径6-9厘米，花瓣倒卵形，顶端常二裂。蒴果球形、扁圆形、橄榄形，直径3-4厘米，果瓣厚而木质化，内含种子。种子茶褐色或黑色，三角状，有光泽。茶树每年的春季还会长出一种果实“茶苞”，未成熟时是红色或者是绿色，成熟后会脱一层皮，里面的肉质呈银白色或者白色。根据不同的果实味道各有不同，肉薄的吃起来香，肉厚的吃起来水份很多，而且脆，把这种果实串起来晾在家里一段时间后有点蔫的时候吃起来味道更好。也叫木子苞，山茶苞.叶子在春季长嫩叶的时候会变异,变厚为茶耳，也叫“狗耳朵”，木子耳,凉耳朵.味道和茶苞一样。

灌木或中乔木；嫩枝有粗毛。叶革质，椭圆形，长圆形或倒卵形，先端尖而有钝头，有时渐尖或钝，基部楔形，长5-7厘米，宽2-4厘米，有时较长，上面深绿色，发亮，中脉有粗毛或柔毛，下面浅绿色，无毛或中脉有长毛，侧脉在上面能见，在下面不很明显，边缘有细锯齿，有时具钝齿，叶柄长4-8毫米，有粗毛。花顶生，近于无柄，苞片与萼片约10片，由外向内逐渐增大，阔卵形，长3-12毫米，背面有贴紧柔毛或绢毛，花后脱落，花瓣白色，5-7片，倒卵形，长2.5-3厘米，宽1-2厘米，有时较短或更长，先端凹入或2裂，基部狭窄，近于离生，背面有丝毛，至少在最外侧的有丝毛；雄蕊长1-1.5厘米，外侧雄蕊仅基部略连生，偶有花丝管长达7毫米的，无毛，花药黄色，背部着生；子房有黄长毛，3-5室，花柱长约1厘米，无毛，先端不同程度3裂。蒴果球形或卵圆形，直径2-4厘米，3室或1室，3爿或2爿裂开，每室有种子1粒或2粒，果爿厚3-5毫米，木质，中轴粗该报告可用于产项目主办单位报发改委核准立项，申请贷款，上市募投，资金申请，境外投资，申请土地等

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http://www.xiexiebang.com 厚；苞片及萼片脱落后留下的果柄长3-5毫米，粗大，有环状短节。花期冬春间

油茶是茶科茶属常绿小乔木，种子可榨油供食用。茶油色清味香、营养丰富、耐贮藏，是优质食用油；也可作为润滑油、防锈油用于工业。进入21世纪以来，[2]我国油茶产业发展较快，基地建设逐步扩大，油茶产品深加工方法不断改进。中央和地方政府对油茶产业发展予以充分重视，出台多项优惠、扶持政策，极大地调动了各方发展油茶产业的积极性。中国油茶产业迎来发展新契机，进入快速发展阶段。

分布范围油茶树是世界四大木本油料之一，它生长在我国南方亚热带地区的高山及丘陵地带是中国特有的一种纯天然高级油料。主要集中在浙江、江西、湖南、广西四省全国年产量仅为20万吨左右。[3] 从长江流域到华南各地广泛栽培，是主要木本油料作物。长期栽培，变化较多，花大小不一，蒴果3室或5室，花丝亦出现连生的现象。海南省800米以上的原生森林有野生种，呈中等乔木状。[1] 生存习性油茶喜温暖，怕寒冷，要求年平均气温16～18℃，花期平均气温为12～13℃。突然的低温或晚霜会造成落花、落果。要求有较充足的阳光，否则只长枝叶，结果少，含油率低。要求水分充足，年降水量一般在1000毫米以上，但花期连续降雨，影响授粉。要求在坡度和缓、侵蚀作用弱的地方栽植，对土壤要求不甚严格，一般适宜土层深厚的酸性土，而不适于石块多和土质坚硬的地方。

嫁接方法[4]用油茶树作砧嫁接山茶花方法很多，目前应用较多的是断砧拉皮接和不断砧皮下枝接。应用断砧拉皮接时，要保留原树冠的一部分营养该报告可用于产项目主办单位报发改委核准立项，申请贷款，上市募投，资金申请，境外投资，申请土地等

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http://www.xiexiebang.com 枝，视砧木的大小每砧应对称接24个接穗。两种方法具体操作步骤如下 ： 断砧拉皮接

1.断砧 每株树选择砧木24个分枝角度适当，干直光滑，无病虫为害的主枝，离地面50—80em处锯断，除保留23个作营养枝，其余枝条全部清除； 2.洗砧 用清水擦洗接口和接口以下5—7em的树皮； 3.削砧 用嫁接刀削平锯口，削面里高外低；

4.削穗 在芽的反面或侧面平削接口，稍见木质部，削面长1.52em，在其反面斜削短接口，削成30~的斜面，呈马耳形。一般接穗一叶一芽，叶片剪去1/3~1/2；

5.切砧 视接穗大小、长短用嫁接刀在砧木上直割两刀，深度仅达木质部表面，然后将皮挑开；

6.接入 接穗长削面对砧木切口木质部，对齐直边，稍露白，用砧木皮条包封接穗短接口；

7.包扎 用具有一定弹力的塑料薄膜带自下而上包扎接口，注意防止接穗移位；

8.保湿遮荫 在砧木上套上适中的塑料袋保湿，用笋壳或废牛皮纸按东西向扎在保湿袋外层遮荫；

9.管理 接后在1个月内注意保护保湿袋，防止人畜危害和害虫咬破保湿袋，当新梢触及保湿袋时，可以解去保湿袋(宜在傍晚或阴雨天进行)。遮荫材料继续保留，用蜡涂封切口，及时除去萌条，当发现新梢徒长时，可摘除顶心，及时设置支架，防止风折和病虫为害新梢。不 断砧皮下枝接

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http://www.xiexiebang.com 1.削穗 将穗削成长2~3em，两端成马耳形的一叶一芽的短穗，然后在叶柄的对面一侧用刀削平，深度稍带木质部，剪去叶片1/3或1/2；

2.削砧 在离地面50~80em树干处用清水洗净嫁接部位，再用刀尖刻成“n”或“H”形；深达木质部，长同接穗，宽视接穗粗度而定，自上而下撕开皮层；

3.嵌穗 包扎将削好的接穗嵌入砧木皮槽内，把砧木的皮条盖在接穗上，用有弹力薄膜带包扎。

繁殖方式油茶以种子、插条或嫁接繁殖。为保持亲本的优良性状，多采用插条或嫁接育苗，然后进行栽植造林，最适造林季节是立春到惊蛰，也有在10月份进行的。直播造林以冬季最好。植物用途

这才是油茶树的花，区分于茶叶树的花

种子含油30%以上，供食用及润发、调药，可制蜡烛和肥皂，也可作机油的代用品。[5] 油茶与油棕、油橄榄和椰子并称为世界四大木本食用油料植物。茶油的不饱和脂肪酸含量高达90%，远远高于菜油、花生油和豆油，与橄榄油比维生素E含量高一倍，并含有山茶甙等特定生理活性物质，具有极高的营养价值。油茶具有很高的综合利用价值，茶籽粕中含有茶皂素、茶籽多糖、茶籽蛋白等，它们都是化工、轻工、食品、饲料工业产品等的原料，茶籽壳还可制成糠醛、活性炭等，茶壳还是一种良好的食用菌培养基。研究表明，油茶皂素还有抑菌 和抗氧化作用。此外，油茶还是优良的冬季蜜粉源植物，花期正值少花季节，10月上旬至12月，蜜粉极其丰富。在生物质能源中油茶也有很高的应用价值。同时，油茶又是一个抗污染能力极强的树该报告可用于产项目主办单位报发改委核准立项，申请贷款，上市募投，资金申请，境外投资，申请土地等

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http://www.xiexiebang.com 种，对二氧化硫抗性强，抗氟和吸氯能力也很强。因此科学经营油茶林具有保持水土、涵养水源、调节气候的生态效益。

茶树的灰洗头可杀死虱子包括虫卵。记得九几年上中学的时候，班上有人头上长虱子，因为是寄宿在学校，我是日防夜防，还是防不慎防，回家后用杀蚊子的喷在了头上用塑料袋包起来都只是治标不治本，虱子是死一大半，但过两天又出来好多。老妈熬夜打开台灯帮我清理头上的虱子及虫卵，也未能消灭干净，真的很强悍啊。农历九月初是茶子采收的季节，我周末就帮忙上山摘茶子，在树上爬上爬下，头上掉了很多茶树杆上的灰，晚上回家再洗干净，如此两天后，突然发现洗头再也不掉虱子了，而且妈妈帮我再检查时虫卵也全空壳了。种植技术选种

油茶[6]采种要把好片选、株选、果选、籽选这四关，选取粒大、饱满、种壳黑褐色、无病斑、有光泽的新鲜优质种子。注意种子贮藏方法：茶果采回后，不能堆沤，不能曝晒，应薄薄地摊在空气流通、干燥的地方，让其自然开裂脱粒，种子室内阴干贮藏。一般多用湿沙在地面上层积贮藏，也可采用窑藏。细致整地

在造林前一年的夏、秋季节进行整地，在山区，整地一年前要进行砍山、炼山，整地方式有全面整地、带状整地、块状整地等，要因地制宜地采用合适的整地方式。备耕

在适宜种植的地方，按2×3.3米的株行距开穴备耕，先将直播地方整理成该报告可用于产项目主办单位报发改委核准立项，申请贷款，上市募投，资金申请，境外投资，申请土地等

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http://www.xiexiebang.com 40×40cm的平台，再在平台内侧开一个10—15cm深的长形小穴，目的是利于蓄水[7]，防止干旱。点播

在平台内的小穴内放置种子3粒，成三角形散放，注意种子一定要贴紧实土，利于种子吸水发芽，播后覆土宜浅，盖土要细，防止人畜为害和水分蒸发。另外为防止兽、鼠为害，可用药剂拌种。管理

种子发芽后，生长到20厘米高时，可以简苗，在3种苗中留下最壮实的一株，其它两株去掉或另种到其它地方，以备后用,或者移栽其他地方。选苗技术

一、确认苗木是良种 按照《湖南省油茶造林工程管理办法（试行）》规定：油茶良种是指经过国家或省级林木品种审（认）定委员会审定的优良品种、优良无性系和优良家系。

二、确认苗木身份合法

正规的油茶良种壮苗是有“四证一签”合法身份证的。即《良种苗木生产许可证》，由省林木种苗管理站发放；《良种苗木经营许可证》，由省林木种苗管理站发放；《良种苗木质量合格证》，由省林木种苗管理站授权的良种苗木所在地的林业行政主管部门发放；《林木良种植物检疫证》，省森林植物检疫管理站授权的良种苗木所在地的林业行政主管部门发放；《种子（苗木）标签》，其嫁接穗条标签由省林木种苗管理站审定的油茶采穗圃发放；嫁接苗木标签由省林木种苗管理站审定的油茶育苗苗圃发放。

三、确认接穗是良种

目前普遍推广的是油茶芽苗砧嫁接技术，这个技术的关键在于它的接穗是否是良种。一些不法苗木商贩用非良种油茶穗条进行嫁接繁殖油茶苗，购该报告可用于产项目主办单位报发改委核准立项，申请贷款，上市募投，资金申请，境外投资，申请土地等

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http://www.xiexiebang.com 苗者上当多数是在这个方面。

四、要选购合格苗

《湖南省油茶造林工程管理办法（试行）》规定：油茶造林必须使用Ⅰ、Ⅱ级合格良种壮苗，提倡容器苗造林。

Ⅰ级合格良种嫁接苗：顶芽饱满，苗木无病虫害；嫁接口完整，无砧木萌芽。一年生苗，苗龄0（0.5）-0.5 [0代表芽苗嫁接后栽植的苗龄；（0.5）代表芽苗砧的年龄；0.5代表芽苗砧嫁接苗移栽的苗龄，以下类似]；地径0.25厘米；苗高11厘米；根系长度15厘米。二年生苗，苗龄0（0.5）-1.5；地径0.40厘米；苗高40厘

油茶(15张)米；根系长度20厘米。

Ⅱ级合格良种嫁接苗：顶芽饱满，苗木无病虫害；嫁接口完整，无砧木萌芽。一年生苗，苗龄0（0.5）-0.5；地径0.2厘米；苗高7厘米；根系长度12厘米。二年生苗，苗龄0（0.5）-1.5；地径0.3厘米；苗高30厘米；根系长度15厘米

芽苗砧嫁接容器苗的合格苗：苗龄0.2-0.5-0.3或0.2-0.8；地径0.2厘米；苗高10厘米；根系长度15厘米；大于5厘米长的侧根应有18根；无检疫对象，色泽正常，不少于3个生长点，顶芽饱满，无机械损伤，容器完好。根球完整，侧根发达均匀，不结团。

五、识别真假油茶芽苗砧嫁接苗

油茶嫁接苗无嫁接口痕，肯定是实生苗；嫁接苗只有单面嫁接口痕，是假苗；嫁接的接穗未活，嫁接口痕或痕口以下长出的枝、芽为假苗；1年生油茶嫁接苗嫁接口痕有2个以上的侧枝或芽子，而且苗干细长直立，叶形、该报告可用于产项目主办单位报发改委核准立项，申请贷款，上市募投，资金申请，境外投资，申请土地等

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http://www.xiexiebang.com 叶脉、叶齿、叶的大小与接活的穗条所长出的枝、叶、芽有明显差异的，为除杂未净的半假苗，又称萌芽苗；1年生油茶嫁接苗嫁接口痕上部长出2个枝或芽，是嫁接成活的接穗的枝芽；嫁接口上侧面长出的粗壮芽胞，枝、芽下有一片不完整的切口叶紧相连靠，芽胞或枝条长出的角度小于不完整的切口叶的角度，是良种接穗苗。

苗木培育技术播种育苗：油茶的播种育苗工作在冬季和春季都可以进行，比较适宜采用条播的方式。一般水稻土、重粘土、以及碱性反应土等不适合作为油茶的圃地，最好选择地势平坦、避风向阳、质地肥沃、且保水与排水性能良好的微酸性土壤分布区。在播种前做好苗床并施足基肥，然后在播种后要覆盖上一层细肥土并在其上盖上一层薄草，以便保持土壤的湿润，使种子尽快发芽、出土。当种子发芽出土后，需要在阴天或者是傍晚的时候揭开薄草，并及时进行除草和松土工作。

扦插育苗：虽说油茶可以在春季、秋季以及夏季进行扦插，但是最好是进行夏插。采穗比较适合在清晨进行，应该选择已经木质化、叶片完整、腋芽饱满且没有病虫害的枝条，然后将其截成长度约4cm且带有一叶一芽的插穗。在进行扦插前，为了促进生根需要用ABT生根粉对其进行处理；在扦插时，要保证插穗直立、叶面朝上，且株行间距为5cm和15cm左右；在扦插完成后需要浇透水，并注意搭棚遮荫。

一般油茶在扦插之后的1～2个月内就逐渐愈合发根，而在油茶发根前，由于插穗没有根系，所以必须要及时对其进行浇水，从而加速内部细胞的分裂活动，尽快萌发新根。在油茶发根之后，要在早晚或者是阴天的时候揭开荫棚，以增加光照，促进油茶的生长和发育该报告可用于产项目主办单位报发改委核准立项，申请贷款，上市募投，资金申请，境外投资，申请土地等

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由黑龙江市场与产业投资研究网的专家编写《油茶种植及茶油精加工项目可行性研究报告》，通过对项目的市场需求、能源供应、建设、工艺路线、设备选型、环境影响、资金筹措、盈利能力等方面的研究，从技术、经济、工程等角度对项目进行调查研究和分析比较，并对项目建成以后可能取得的财务、经济效益及社会环境影响进行科学预测，最终由专家组对项目可行性研究报告进行技术经济论证和优化而形成的专业性报告。

黑龙江市场与产业投资研究网从事项目可行性研究服务的专家均来自政府部门、科研高校、行业协会等权威机构，专家团队成员均具有的广泛社会资源及丰富的实际项目运作经验，能够有效地为客户提供项目可研专项咨询服务，可以保障报告产品的质量。

该报告可用于油茶种植及茶油精加工项目主办单位报发改委核准立项，申请贷款，上市募投，资金申请，境外投资，申请土地等；龙江产业网是专业编写可行性研究报告的咨询机构，能够出具符合国家发改委和地方各级发改委要求的可行性研究报告，并提供甲级、乙级、丙级等各个等级的工程咨询资质。以下是报告的目录框架

第一章油茶种植及茶油精加工项目总论

总论作为可行性研究报告的首要部分，要综合叙述研究报告中各部该报告可用于产项目主办单位报发改委核准立项，申请贷款，上市募投，资金申请，境外投资，申请土地等

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http://www.xiexiebang.com 分的主要问题和研究结论，并对项目的可行与否提出最终建议，为可行性研究的审批提供方便。

1.1 油茶种植及茶油精加工项目背景

1.1.1 油茶种植及茶油精加工项目名称

1.1.2 油茶种植及茶油精加工项目承办单位

黑龙江市场与产业研究中心（例）

1.1.3 油茶种植及茶油精加工项目主管部门

1.1.4 可行性研究工作的编制单位

黑龙江市场与产业研究中心（例）

1.1.5 研究工作概况

1.2 编制依据与原则

1.2.1 编制依据

1.2.2 编制原则

1.3 研究范围

1.3.1 建设内容与

1.3.2 油茶种植及茶油精加工项目建设地点

1.3.3 油茶种植及茶油精加工项目性质

1.3.4 建设总投资及资金筹措

1.3.5 投资计划与还款计划

1.3.6 油茶种植及茶油精加工项目建设进度

1.3.7 油茶种植及茶油精加工项目财务和经济评论

1.3.8 油茶种植及茶油精加工项目综合评价结论

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1.4 主要技术经济指标表

在总论部分中，可将研究报告中各部分的主要技术经济指标汇总，列出主要技术经济指标表，使审批和决策者对项目作全面了解。

1.5 结论及建议

1.5.1 专家意见与结论

1.5.2 专家建议

第二章油茶种植及茶油精加工项目背景和发展概况

2.1 油茶种植及茶油精加工项目提出的背景

2.1.1 国家或行业发展规划

2.1.2 油茶种植及茶油精加工项目发起人和发起缘由

2.2 油茶种植及茶油精加工项目发展概况

2.2.1 已进行的调查研究油茶种植及茶油精加工项目及其成果

2.2.2 试验试制工作情况

2.2.3 厂址初勘和初步测量工作情况

2.2.4 油茶种植及茶油精加工项目建议书的编制、提出及审批过程

2.3 投资的必要性

第三章油茶种植及茶油精加工项目市场分析与预测

市场分析在可行性研究中的重要地位在于，任何一个项目，其生产的确定、技术的选择、投资估算甚至厂址的选择，都必须在对市场需求情该报告可用于产项目主办单位报发改委核准立项，申请贷款，上市募投，资金申请，境外投资，申请土地等

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http://www.xiexiebang.com 况有了充分了解以后才能决定。而且市场分析的结果，还可以决定产品的价格、销售收入，最终影响到项目的盈利性和可行性。在可行性研究报告中，要详细研究当前市场现状，以此作为后期决策的依据。

3.1 市场调查

3.1.1 拟建油茶种植及茶油精加工项目产出物用途调查

3.1.2 产品现有生产能力调查

3.1.3 产品产量及销售量调查

3.1.4 替代产品调查

3.1.5 产品价格调查

3.1.6 国外市场调查

3.2 市场预测

市场预测是市场调查在时间上和空间上的延续，是利用市场调查所得到的信息资料，根据市场信息资料分析报告的结论，对本项目产品未来市场需求量及相关因素所进行的定量与定性的判断与分析。在可行性研究工作中，市场预测的结论是制订产品方案，确定项目建设所必须的依据。

3.2.1 国内市场需求预测

3.2.2 产品出口或进口替代分析

3.2.3 价格预测

3.3 市场推销战略

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第四章产品方案设计与营销战略

4.1 产品方案和建设

4.1.1 产品方案

4.1.2 建设

4.1.3 产品销售收入预测

4.2 市场推销战略

4.2.1 推销方式

4.2.2 推销措施

4.2.3 促销价格制度

4.2.4 产品销售费用预测

第五章建设条件与厂址选择

5.1 资源和原材料

5.1.1 资源评述

5.1.2 原材料及主要辅助材料供应

5.1.3 需要作生产试验的原料

5.2 建设地区的选择

5.2.1 自然条件

5.2.2 基础设施

5.2.3 社会经济条件

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5.2.4 其它应考虑的因素

5.3 厂址选择

5.3.1 厂址多方案比较

5.3.2 厂址推荐方案

第六章油茶种植及茶油精加工项目技术、设备与工程方案

6.1 油茶种植及茶油精加工项目组成 6.2 生产技术方案

6.2.1 技术来源途径

6.2.2 生产方法

6.2.3 技术参数和工艺流程

6.2.4 主要工艺设备选择

6.2.5 主要原材料、燃料、动力消耗指标

6.2.6 主要生产车间布置方案

6.3 总平面布置和运输

6.3.1 总平面布置原则

6.3.2 厂内外运输方案

6.3.3 仓储方案

6.3.4 占地面积及分析

6.4 土建工程

6.4.1 主要建、构筑物的建筑特征与结构设计

6.4.2 特殊基础工程的设计

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6.4.3 建筑材料

6.4.4 土建工程造价估算

6.5 其他工程

6.5.1 给排水工程

6.5.2 动力及公用工程

6.5.3 地震设防

6.5.4 生活福利设施

第七章建设用地、征地拆迁及移民安置分析

7.1 油茶种植及茶油精加工项目选址及用地方案

7.2 土地利用合理性分析

7.3 征地拆迁和移民安置规划方案

第八章资源利用与节能措施

按照国家发改委的规定，节能需要单独列一章。按照国家发改委的相关规定，建筑面积在2万平方米以上的公共建筑项目、建筑面积在20万平方米以上的居住建筑项目以及其他年耗能2000吨标准煤以上的项目，项目建设方都必须出具《节能专篇》，作为项目节能评估和审查中的重要环节。项目立项必须取得节能审查批准意见后，项目方可立项。因此，对建设超过发改委规定要求的项目，《节能专篇》如同《环境评价报告》一样，是项目建设前置审核的必须环节。

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8.1资源利用分析

8.1.1土地资源利用分析

8.1.2水资源利用分析

8.1.3电能源利用分析

8.2节能措施分析

8.2.1土地资源节约措施

8.2.2水资源节约措施

8.2.3电能源节约措施

第九章油茶种植及茶油精加工项目原材料供应及外部配套条件

9.1 主要原材料供应

9.2 燃料、加热能源供应

9.3 给水供电

9.4 外部配套条件

第十章油茶种植及茶油精加工项目进度与管理

10.1 工程建设管理

10.2 油茶种植及茶油精加工项目进度规划

10.3 油茶种植及茶油精加工项目招标

第十一章环境影响评价

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11.1 建设地区的环境现状

11.1.1 油茶种植及茶油精加工项目的地理位置

11.1.2 地形、地貌、土壤、地质、水文、气象

11.1.3 矿藏、森林、草原、水产和野生动物、植物、农作物

11.1.4 自然保护区、风景游览区、名胜古迹、以及重要政治文化设施

11.1.5 现有工矿企业分布情况；

11.1.6 生活居住区分布情况和人口密度、健康状况、地方病等情况；

11.1.7 大气、地下水、地面水的环境质量状况；

11.1.8 交通运输情况；

11.1.9 其他社会经济活动污染、破坏现状资料。

11.2 油茶种植及茶油精加工项目主要污染源和污染物

11.2.1 主要污染源

11.2.2 主要污染物

11.3 油茶种植及茶油精加工项目拟采用的环境保护标准

11.4 治理环境的方案

11.4.1 油茶种植及茶油精加工项目对周围地区的地质、水文、气象可能产生的影响

11.4.2 油茶种植及茶油精加工项目对周围地区自然资源可能产生的影响

11.4.3 油茶种植及茶油精加工项目对周围自然保护区、风景游览区等可能产生的影响

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11.4.4 各种污染物最终排放的治理措施和综合利用方案

11.4.5 绿化措施，包括防护地带的防护林和建设区域的绿化

11.5 环境监测制度的建议

11.6 环境保护投资估算

11.7 环境影响评论结论

第十二章劳动保护与安全卫生

12.1 生产过程中职业危害因素的分析

12.2 职业安全卫生主要设施

12.3 劳动安全与职业卫生机构

12.4 消防措施和设施方案建议

第十三章企业组织和劳动定员

在可行性研究报告中，根据项目、项目组成和工艺流程，研究提出相应的企业组织机构，劳动定员总数及劳动力来源及相应的人员培训计划。

13.1 企业组织

13.1.1 企业组织形式

13.1.2 企业工作制度

13.2 劳动定员和人员培训

13.2.1 劳动定员

13.2.2 年总工资和职工年平均工资估算

13.2.3 人员培训及费用估算

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本项目采用“标准化培训”实施人员培训，所谓“标准化培训”指的是定岗前招聘、基本技能培训等由公司安排各部门技术骨干统一按照规定执行，力求使得员工熟悉公司业务和需要掌握的各项基本技能。经过标准化培训后，公司根据各人表现确定岗位, 然后由各岗位的技术负责人针对岗位特有业务进行学徒式指导和培训。两种方式的结合既保证了员工定岗的准确性，也缩短了员工定岗后成为合格员工的时间，这对于节约人员培训成本和缩短培训时间都具有极好的效果。

第十四章投资估算与资金筹措

一个建设项目所需要的投资资金，可以从多个来源渠道获得。项目可行性研究阶段，资金筹措工作是根据对建设项目固定资产投资估算和流动资金估算的结果，研究落实资金的来源渠道和筹措方式，从中选择条件优惠的资金。可行性研究报告中，应对每一种来源渠道的资金及其筹措方式逐一论述。并附有必要的计算表格和附件。可行性研究中，应对下列内容加以说明：

14.1 油茶种植及茶油精加工项目总投资估算

14.1.1 固定资产投资总额

14.1.2 流动资金估算

14.2 资金筹措

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14.2.1 资金来源

14.2.2 油茶种植及茶油精加工项目筹资方案

14.3 投资使用计划

14.3.1 投资使用计划

14.3.2 借款偿还计划

第十五章财务与敏感性分析

15.1 生产成本和销售收入估算

15.1.1 生产总成本估算

15.1.2 单位成本

15.1.3 销售收入估算

15.2 财务评价

15.3 国民经济评价

15.4 不确定性分析

15.5 社会效益和社会影响分析

15.5.1 油茶种植及茶油精加工项目对国家政治和社会稳定的影响。

15.5.2 油茶种植及茶油精加工项目与当地科技、文化发展水平的相互适应性；

15.5.3 油茶种植及茶油精加工项目与当地基础设施发展水平的相互适应性；

15.5.4 油茶种植及茶油精加工项目与当地居民的宗教、民族习惯的相互适应性；

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15.5.5 油茶种植及茶油精加工项目对合理利用自然资源的影响；

15.5.6 油茶种植及茶油精加工项目的国防效益或影响；

15.5.7 对保护环境和生态平衡的影响。

第十六章风险分析

16.1 风险影响因素

16.1.1 可能面临的风险因素

16.1.2 主要风险因素识别

16.2 风险影响程度及规避措施

16.2.1 风险影响程度评价

16.2.2 风险规避措施

第十七章可行性研究结论与建议

根据前面各节的研究分析结果，对项目在技术上、经济上进行全面的评价，对建设方案进行总结，提出结论性意见和建议。主要内容有：

17.1 对推荐的拟建方案的结论性意见。

17.2 对主要的对比方案进行说明。

17.3 对可行性研究中尚未解决的主要问题提出解决办法和建议。

17.4 对应修改的主要问题进行说明，提出修改意见。

17.5 对不可行的油茶种植及茶油精加工项目，提出不可行的主要问题及处理意见。

17.6 可行性研究中主要争议问题的结论。

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第十八章财务报表

第十九章附件

附表：

1、项目总投资资金估算表

2、主要单项工程投资估算表

3、流动资金估算表

4、销售收入、销售税金及附加估算表

5、总成本费用估算表

6、财务现金流量表

7、损益表和利润分配表

8、资金来源运用表

9、借款偿还计划表

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第三篇：高品质油茶良种基地与茶油深加工项目可行性研究报告

目 录

第一章 总论

第二章 建设依据与建设规模 第三章 项目建设的必要性 第四章 项目建设的可行性 第五章 市场分析

第六章 项目建设的有利条件

第七章 项目建设规划与实施进度 第八章 项目首期建设方案

第九章 项目投资概算与经济效益评价 第十章 项目建设的社会意义与社会效益

第一章 总 论 项目背景：

根据中华人民共和国“十一五”国家科技支撑计划重大项目“农林动植物育种工程”中“高产优质油茶新品种选育”的计划、国家发展和改革委员会“2007年政府支农投资指南”的规划，大力开展利用干果核心种质构建技术，品质形成遗传因素控制技术，亲本选择与定向杂交育种技术，聚合早实性、丰产性、果实品质、抗逆、抗病、果仁品质、抗倒春寒等性状基因，选育菜用、加工等为目标的优质多抗木本油茶专用新品种；

油茶是中国特有木本食用油料树种，江西省赣州市是全国油茶主产区。做好油茶产业开发这篇文章，变资源优势转化为经济优势，不仅可以增加产区群众收入，而且对“三农”问题促进林业产业结构调整，发展壮大林业经济具有十分重要的意义。

油茶树全身是宝。一次栽种多年收益。种植油茶树既能绿化荒山，改善生态环境，也可帮助调整林业产业结构，增加农民收入，发展生态型、观光型林业经济。茶油色泽金黄，清香宜人，营养丰富；茶粕深加工潜力很大，综合利用价值高；油茶花开冬秋，花期长达数月，花蜜浓香；油茶树对土壤条件要求并不苛刻，荒山僻壤、丘陵闲散地均可种植，这些都为本项目的顺利实施，为发展我国油茶产业提供了良好的基础。建设目标及技术经济指标为：选育高产油茶新品种25个，建立良种资源基地100亩，新建设良种林1万亩，改造低产油茶林1万亩。新品种产量比主栽品种提高30～50%；结果年龄提前3～5年。建设年产100吨高品质茶油冷榨生产线一条 项目名称：

江西省赣州市高品质油茶良种基地与茶油深加工项目建设深加工

第二章 项目建设依据与建设规模 项目立项条件：

项目基地建设地为江西省赣州市赣县五云镇。赣县位于江西南部，江西南部是我国具有悠久历史的油茶主产区之一。

高品质油茶良种基地位于赣县五云镇，基地首期建设占地面积5000亩。五云镇是历史上的传统油茶产区，连片或非连片油茶林目前尚有两万多亩。赣县位于江西省南部，赣江上游，环绕赣州市区，地处东经114°42′至115°22′，北纬25°26′至26°17′之间，是“千里赣江第一县”。全县辖9镇10乡；国土面积2993平方公里，其中耕地37万亩，山地360万亩，水面23万亩，有“八山半水一分田，一分道路和庄园”之称。

赣县境域地形属丘陵山地。海拔在500—1000米之间。中部和北部多为丘陵，大小河流纵横其间，切割成大大小小的丘陵盆地。

赣县境内河流密布，700多条大小河流纵横全境，平均河网密度每平方公里为0.77公里，水力资源丰富。年均径流量 21 亿立方米，水力蕴藏 24.4 万千瓦，已开发装机容量 1.1 万千瓦，水面资源丰富，面积达 23 万亩，其中河流 16.4 万亩，水库、库湾 5 万亩，山塘 1.6 万亩，已开发库塘水面 2.6 万亩，年水产品总量达 8150 吨。全境地处中亚热带丘陵山区季风湿润气候区，气候温和，阳光充足，雨量充沛，并具有春早、夏长、秋短、冬迟的特点。年均气温 19.3 ℃，年均日照 1092 小时，年均降雨量 1076 毫米，无霜期 298 天，四季常青。赣县区位优越，交通便利。县城处在赣州市区的“二环线”上，是闽南9市、赣州市东河8县（市）下赣州、上京

九、达105国道的咽喉要道，更是大京九经济增长带和赣龙铁路经济增长带的十字交汇点，境内赣江通达长江至海外；105、323国道和赣粤高速公路纵横县境连接东南沿海开放城市，全县公路通车里程1700多公里；县城距赣州黄金民航机场仅12公里；京九铁路纵贯县内5个乡（镇）48公里，集客运、货运、编组于一体的赣州东站设在县城北侧为京九线上四大编组站之一；赣龙铁路在赣州东站接轨；正在建设中的瑞赣高速（成厦高速）公路将为赣县发展提供新的“提速”。优越的区位和便捷的交通为赣县的经济和社会持续快速健康发展提供了重要保障。

基地建设所在地五云镇处于赣县北部，属于丘陵地带，也是赣县油茶的主产区之一。五云镇坐落于105国道旁。

项目建设依据

（1）资源分布广泛，并着手建设原料生产基地；（2）产品性能独特，市场前景看好；

（3）基地建设地理位置优越，交通运输便利，建设条件良好；（4）符合国家产业要求。

项目育种前期资源

广义上的油茶是指山茶属（Camellia）植物中种子含油率较高、且有一定的栽培经营面积的总称。山茶属（Camellia）是山茶科中最大的属，目前已知的有238种，其中种子含油率高达35%--40%左右。江西省赣州市主要是以普通油茶、小果油茶等为主，占现有栽培面积的95%以上。20世纪60年代中后期开始，油茶良种选育工作广泛开展起来。从生产、资源和品种开始，进行优树选择、农家品种和优良类型的评选、优良家系的鉴定、无性繁殖技术研究、进穗圃营建、优良无性系的鉴定等。赣州市林业科研所研究培育的系列良种显示了很好的丰产潜力。被列为国家推广品种。通过杂交育种选育出的优良杂交组合遗传增益更性更强，经济收益期更长。项目建设规模

基地科研中心集分为种子园、采穗圃、良种繁育圃、实验区、示范区五大功能区于一体，主要繁育高品质油茶良种。项目建成后，将进一步为全市油茶产业发展提供高品质的油茶良种。

种子园建设规模为10亩，采穗圃建设为40亩，良种繁育圃建设规模为50亩、实验区及示范区建设规模各为450亩。合计建设规模为1000亩。总投资概算为1000万元，分三期投入。

生产基地分两大部分：公司新造高产林9000亩，公司加农户改造低产林10000亩。

第三章 项目建设必要性

高品质油茶良种基地建设是生态资源优势转化为经济优势的需要。赣州市是以农业和林业为主的地级市，油茶无论是在产量还是在面积、良种选育技术方面都具备了快速发展的基础。生态环境十分优越，生态资源十分丰富，是生产无公害食品和绿色食品的天然场所。油茶林比较适宜粗放管理，可不施用化肥和喷洒农药，在未被污染的环境中生产的山茶油是一种有机绿色食品，发展山茶油产业是充分利用生态优势转化为经济优势的必然选择。

山茶油是一种富含不饱和亚油酸的木本油脂，优质茶油以油酸、亚油酸为主的不饱和脂肪酸含量占90%以上，比国际公认的最好的橄榄油还多1%，食后易消化，有效促进脂溶性维生素的吸收，具有降低油脂，降低胆固醇，预防心脑血管疾病的功能，并具有较好的护发养颜功效，是一种集食用、养生保健、美容于一身的安全营养健康食品，是21世纪人们普遍追求的高级食用油。第四章 项目建设可行性

1、良种资源：

油茶育种的主要目标是提高油量。建立相应的良种繁育基地和采穗圃，使这些资源在油茶良种推广中发挥显著的经济效益，是目前的当务之急。因此，本项目将着力实施良种基地的建设。

江西省赣州市林业科学研究所培育的GLS赣州油系列江西省林业科学研究院培育的赣石系列和湖南省林业科学院培育的湘林系列良种是本项目选择的基础品种。

2、当前我国油茶产业化发展呈现的机遇

① 入世以来，我国油料作物受到了巨大的冲击。但对油茶而言，却是一个极好的发展机遇。因为油茶是我国得天独厚的自然资源。茶油不饱和脂肪酸含量在85%以上，且含维生素A和E，耐贮藏且容易被人体吸收能预防和治疗高血压，心血管病症，是绿色保健食用油，为高级食用油。由于油茶病虫害少，且生长于低丘岗地，基本不受环境污染，是绿色无公害食品，深受国内、国际市场欢迎，誉为“东方橄榄油”。东南亚国家对我国的茶油情有独钟，在日本，油茶的价格是菜油的7.5倍，目前油茶出口贸易空前活跃，前景广阔。

② 目前，我国已经启动了跨世纪油茶先导工程和国家油茶低改工程，并取得了良好的效果和示范作用。国务院总理温家宝今年又进一步批示要加强我国油茶工程的发展力度。这对于我们来说，是一个极好的发展机遇。

③ 我国农业产业结构优化和战略调整带来的机遇。我国广大南方地区，人均耕地很少，但宜林荒山、荒地却较多，且大多是低缓的丘陵，区域内气候适宜，雨量充沛，光照时间长，发展油茶生产可谓得天独厚。由于油茶林对自然灾害有咬强的抵抗力，且不与粮、棉等其它农作物争地，因此，这在发展地方特色经济，调整农业产业结构是一个难得的发展机遇。

④油茶深加工企业对茶油产品的升级换代，进一步开拓国内、国际茶油市场的需求，“公司+农户连基地”现代企业模式的延伸，这些都为我国油茶产业化的发展提供了极好的发展平台和产业链的延伸。

3、我国油茶产业化的机遇与问题。

目前，我国各地都存在着一些制约油茶产业发展的瓶颈。如林地权属仍然不清，变动异常；投入少、基地小、辐射环强、品牌不响，产品市场占有率低，发展缓慢，尚没有形成油茶产业链等。特别是在技术层面上，传统的林业经营思想严重，对油茶本身的生理及生态特性缺乏了解，良种推广潜力产业化低下。据国家相关部门的统计，在我国，二类油茶林的面积占到了68.2%，有的地方甚至占到了80%以上，现存的绝大多数油茶林是实生世袭林，基本上是百年以上的祖宗林。由于绝大部分是源于未经选择的集团种和实生子代林，株间产量差别很大。调查研究表明，在同一林分中，丰产株年产果可达50kg以上，而低产株却只有0.5～1.0kg，甚至颗粒无收。从整个油茶林分结构看，低产林的改造是当务之急。而良种的问题是改造低产油茶林的关键，是优中之优，重中之重的问题。目前，我国绝大多数地方已经对良种的作用，特别是无性系造林的效益已经达成共识。由于受采穗圃面积和穗条产量的限制，在较长时期内难以保证上对良种苗木的需求。因此，本项目的建设可以直到全局性的带动和影响作用。

4、油茶良种选育及推广应用

油茶与油棕、油橄榄和椰子并称为四大木本食用油料树种，主要分布于我国长江流域以南地区。它适应性广，能耐干旱贫瘠土壤，在赣州丘岗山地是其他经济林无法取代的主要绿化树种和重要油料资源。

油茶林长期以来一直是采用自然实生繁殖，粗放经营，大面积产量很低。为改变这一落后局面，我省自六十年代开始特别是九十年代开始，进行了大量的科学实验研究，进行无性系油茶优良品种选育。目前我省已经选育出来系列优良品种。

油茶优良无性系是经过优树选择、采穗圃观测和品比试验程序选育出来的；采用无性系繁殖能充分保持亲本无良性状，具有早实、丰产和稳产的特点。现已成为我省油茶生产上最重要的良种。

我省油茶面积虽然大，但长期以来粗放经营，品种良秀不齐；林分长期的自然演替，绝大部分树龄老化，有多次萌芽林；植株密度稀密不匀，林相结构极不合理，造成大面积单产很低，平均每亩年产油3-5kg。

油茶良种的推广应用是在80年代初期以后开展的，特别是联合国援助实施的油茶低产林改造工程正式启动后，通过采用优良家系、优树种子和优树无性系育苗实施更新造林，开始了油茶良种的推广应用，给生产带来了显著的经济和社会效益。

油茶良种推广存在的问题：

苗木供应不足。虽然现在以选育出一批农家品种、优良家系和优良无性系，但远未能满足生产上的需要。优良无性系虽然在各主要产区建立了采穗圃，但绝大多数未进行区域性试验，生产应用难以达到预期效果。一些采穗圃由于苗木基地建设未能及时跟上，疏于后期管理，老化和衰退现象相当普遍。所以目前很多产区都必须从外地调进造林用苗。目前生产上使用的主要是油茶优良无性系芽苗砧嫁接苗，嫁接和管理有一定的技术难度，造成苗木出圃率不稳定，一般只达50%~60%，造成苗木成本相对实生苗要高1-2倍以上。增加了造林成本，阻碍了优良无性系的推广应用。

品种良种混栽。油茶良种必须要有配套的管理技术措施才能获得高产，目前良种苗造林很多仍沿用随便挖个洞一埋了事的传统方式，没有进行必要的造林规划，苗木生长不良等，影响了良种苗木增产潜力的发挥。

所以，在开展油茶优良无性系选良的同时，应在油茶优良无性系基础上开展杂交育种、优良家系的多世代选择等多方位多渠道育种。同时，还应适当增加对寒露籽油茶的选育工作，以满足一部分寒露籽产区的需要。并着手开展生物技术育种的探索工作，为定向培育高产优质高抗油茶新品种作好必要的准备。第五章 市场分析

一、油茶产品市场分析 ①

国内市场分析

1）我国油料生产分析

我国地域广大，地理和气候条件多样，适合多种油料作物生长，随着科学技术的发展，油料作物范围越来越大，因而国内食用油产品极为丰富，草本作物如菜籽油、大豆油、花生油、芝麻油、葵花籽油、棉籽油，还有新开发出来的米糠油和玉米胚油等，等：木本植物有油棕、桃油等。

我国国内油料年生产量约4000～5000万吨，主要以油菜籽与大豆为主，两者约占80%，但大豆作为粮食，用于榨取食用油的不足一半，所以表中数据大豆榨油约150万吨左右。从表中也可国内生产的木本油料以油茶为主，但所占的比重还很低（见表1）。

表1：国内主要油料生产结构

油品 播面积（万亩）总产量（万吨）折油（万吨）占当年比例（%）菜籽油 10715 1053 402 40.6 大豆油 13183 1615 382 38.6 花生油 7517 1495 70.3 7.1 棉籽油 6276 337 43.8 4.4 芝麻油 1198 90 36 3.6 茶 油 5500 90 18 1.8 2）我国油料消费分析

我国年人均食用植物油“八五”期间的约4.9公斤（未包括进口数量）提高到了目前的lO公斤低于世界平均水平15公斤，更远低于发达国家的20-30公斤。国内食用油年消耗量为1400万吨，量从1995-2001六年共17490万吨，年平均折合油600万吨。消费缺口从“八五”的28%到如今的 油料生产主要是油菜籽和花生，2001年油菜籽和花生的产量分别是1132和1447万吨。大豆油在 70年代起逐步成为新的食用油品种，1998年产量150多万吨。棉籽油在“八五”期间曾占16.5%，大幅度减少。国内植物油消费量每年都大幅度增加，从1998年的1097万吨到2003年的1436万。表2）。

所以，我国食用植物油供应严重不足，每年都需进口大量的植物油和油料。据海关统计，共进口食用油1400多万吨。仅2003年实际进口775万吨，其中棕榈油332.5万吨，豆油188万吨，15.16万吨，油菜籽16.67万吨（折油5.8万吨），大豆2074万吨（折油234万吨），豆粕1788万吨一方面，国内油料播种面积增长变缓并呈萎缩的趋势，将会加大中国对世界食用植物油市场的依赖度。随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，食用油的从单纯的考虑数量提高到数量和质量两方面。在增加食用植物油数量的同时，也对食用油提出了保健作用的要求。3）国内油茶产品市场特点

我国油茶栽培面积5500万亩，年产茶油18～20万吨，相当于我国食用油消费总量的l～1.8 小油料种类，从总产量来而言，根本无法与大豆、花生、油菜籽、棉籽、葵花籽、芝麻等8种主接竞争，所以，油茶产品市场的发展重点瞄准食用油的高端市场，针对大中城市的高消费人群，特别是特殊保健需要的人群。在市场打造过程中逐步树立油茶产品知名品牌。

茶油作为优质食用油，一直以来就得到产区群众的认可，就是初榨原油的市场价格也是菜油3倍，2004年很多地方都在每公斤20～26元以上。通过精炼成高级食用油后，价格还可大幅度提高。优质茶油出口价在去年广交会上，最高价格提到每公斤15美元。体现了国际市场的认同。随着人民生活水平的提高和全面建设小康进展，对优质保健食用油的需求逐渐扩大，茶油在食用油高端市场中所占的份额也相应增加。茶油市场的发展还是以普通茶油为大宗，提高精炼工艺生产高级保健食用油，扩大贸易，增加出口。茶油深加工开发高级化妆品市场，油酸含量是所有食用油中最高的，容易被皮肤吸收，能滋养皮肤，不存在各种合成化妆品所有的将具有很好的市场前景。项目的综合利用：

1、茶油

（1）茶油的价值

茶籽油属不干性油，色清味香，脂肪酸组成与橄榄油相似，油酸和亚油酸总量高达90%以上，而维生素E的含量又高于橄榄油(见表3)。茶油具有较高的食用价值。

茶油除具有较高的食用价值，在工业上还可制取油酸及其酯类，可通过氢化制取硬化油生产肥皂和凡士林等，也可经极度氢化后水解制硬脂酸和甘油等工业原材料。茶油本身也是医药上的原料，用于制作注射用的针剂和调制各种药膏、药丸等。民间用茶油治疗烫伤和烧伤以及体癣、慢性湿疹等皮肤病。茶油还能润泽肌肤，用来擦头发，可使头发乌黑柔软。日本大岛春株式会社利用茶油能滋养皮肤，吸收对人体最有害的290-32Onto短波紫外线(UvB)的功能，通过精练制作天然高级美容护肤系列化妆品。（2）茶油的制备及精炼

茶油的制备分带壳加工和不带壳加工，两者各有利弊。目前，我国油茶籽制油分为一次压榨法和预榨浸出法两种，另外也有专门收购压榨饼进行浸出的。油茶籽压榨的设备主要有90型、95型压榨机、200型及202型等动力螺旋榨油机。油茶籽饼的浸出，与一般油料的浸出过程基本相同。油茶籽制油过程中，茶皂素主要存留在饼粕中，但也有少量皂素进入毛油，使其口感苦涩、辛辣，对人体略有毒性。因此，在茶籽油精炼时首先必须保证能去除茶皂素。茶皂素呈弱酸性，可溶于水，通过碱炼和水洗即可去除。碱炼还可脱除油中胶杂。生产低档茶籽油时，一般只做到碱炼。而生产高档茶籽油时，还需进行脱色、脱脂、脱酸、脱臭。茶籽油中色素具有较大的热不稳定性，遇热退色，所以茶籽油的脱色可用无土脱色法。但目前生产上一般还是采用吸附法脱色。为了不破坏茶籽油的高档品质，脱脂过程宜采用冷冻法。冷冻法脱脂要求冷冻结晶温度控制在2℃左右，养晶72小时以上，再回温至6℃左右过滤。茶籽油属于比较典型的低胶杂、低碘值油品，特别适合物理脱酸，并在脱酸的同时完成脱臭过程。脱酸、脱臭过程要求高温高真空，操作时以不超过lOO Pa为宜，操作温度应控制在240～260℃。

2、虾蟹保护剂

自改革开放以来,我国水产养殖业得到了长足的发展。以虾、蟹、鳗、甲鱼等为代表的名优水产品的养殖迅猛发展，但作为发展水产养殖业的基础之一的饲料加工业和水产药物，整体水平还比较低。虾蟹幼体聚缩虫病治疗必需的制霉菌素价格昂贵，每公斤达2 000元，成本很高，难以满足水产养殖业快速发展的需要。而以提油后的茶粕为原料制备虾蟹保护剂，不仅节约用药成本，而且还可以作为虾蟹的饲料源。

3、茶皂素

提油后的茶粕中含有12%～15%的茶皂素，茶皂素有溶血作用，所以饼粕不能直接作饲料，目前多是作为燃料或肥料使用，仅有少部分被用来提取茶皂素。茶皂素是一种天然绿色、绿色、可降解的表面活性剂，广泛应用于农药、洗涤剂领域。茶皂素杀虫剂药效持续时间超过其它植物型杀虫剂和化学农药，具有高效性，与其它农药复配，还可节约原药的50%～70%。茶皂素与其它化学农药相比，一个显著的特点，就是对高级动物口服无毒性，克服了化学农药对人体的毒害作用。大力推广茶皂素在这一领域的应用，不仅对环境保护具有重要意义，而且也利于突破发达国家的绿色贸易壁垒。茶皂素应用于洗涤剂领域则可以减少其他合成表面活性剂的二次污染。同时，茶皂素还可广泛应用于食品起泡剂、矿物浮选剂等。

茶皂素的提取一般采用水剂法和甲醇溶剂法。二者的生产工艺各有优缺点。目前茶皂素产品一般是粗品，存在活性不强（作虾蟹蜕皮剂），产品纯度低等缺点，限制了其应用。

4、饲料

提取油和茶皂素后的粕可以作饲料源，与其他原料复配使用。也可以利用生物工程，发酵制备高蛋白饲料粕。

油茶综合利用的副产品茶皂素也是很重要的工业原材料。在建材、日用化工、医药、农药等方面有很重要的作用。从90年代初以来，国内从事植物提取的生产、科研机构共发展到了300多家，研究机构有20多家，形成了约5万吨／年的制备提取能力。国内消费量基本平衡。湖南绿海油脂集团开发的茶皂素产品纯度90%以上，基本达到要求，广州多维康食品科技有限公司进正在投资1700多万元，扩建加工茶饼（籽）250吨／曰3000吨高纯度茶皂素、年产40000吨菌体蛋白饲料的生产能力的生产车间。茶壳和茶籽壳生产食活性碳则是具有较好市场潜力的新产品。3.2国外市场分析

世界植物油料消费主要是以大豆油、棕榈油、菜籽油、花生油等为主体（见表3）。

表3：1997-2002世界主要食用油产量及2005-2020预测

注：茶油来自国家统计局折算，其余来自《油世界》；单位：万吨

油茶主产我国南方，日本、越南、泰国等有少量栽培，美国东南部正在进行少量引种。其他国家面积很少，而且仍以生态效益为主，整体产量很低，如日本年产茶油仅50吨，不可能单独形成商品，所使用的茶油原材料还是来自于主产区中国。20世纪初期，日本和韩国等从中国进口茶油主要制成高级护肤化妆品；泰国、马来西亚等东南亚国家则进口大量的茶籽和茶枯来进行加工、提取生物农药和机床的抛光粉等。但作为高级化妆品开发的企业在日本，日本大岛椿株式会社以茶油作为高级天然护肤产品已有了100多年历史，目前增加了防晒、洗发等系列。随着社会的不断发对茶油的优质特性认识更上了一个层次，不但国外进口中国原料制作茶油产品，国内很多企业的茶油产品也不断推介到海外销售。中国加入世贸以后，更有利于茶油产品的出口，有眼光的油茶企业正在逐步开拓占领国际市场。

② 油茶产业发展的效益分析

油茶产业效益可区分为资源和初级产品、深加工产品两个方面。油茶资源与初级产品效益分析

资源与初级产品就是油茶生产，从目前大面积生产水平，每亩产茶油5kg，亩产值相对较低，扣除生产成本2个共计40元，年毛利润60～90元／亩。但如果按良种丰产林计算，每油30kg，产值达到600～720元，扣除人工和肥料等生产成本220元，年毛利润410～530元，高于柑桔l：2.84、西瓜的l：2.03和蔬菜的1：1.72③ 对社会经济发展的贡献

1）发展油茶生产提高我国群众食用油水平，有利于改善我国食用油结构。目前，我国年人物油仅lOkg左右，低于世界平均水平，油料植物还有很大的发展空间：茶油不饱和脂肪酸含量 是优质食用油。油茶生长于山上不打农药，生产的茶油是很好的绿色食品。

2）通过油茶加工业的发展，打造赣南特色品牌产业，带动油茶产业链的发展，增加就业机 农村收入，活跃农村经济，有利于我国建设全面小康生活的政策目标的贯彻实施。

3）随着茶油占食用油的比例提高，可降低草本油料的种植，减缓随人口增长给土地带来压力。我国是个多山国家，特别是南方低丘岗地，是很好发展木本油料，向山地要油，提高木本油料的产量。且油茶还具有一年种植、多年收益的特点，降低生产成本，提高投入产出比。油茶树是适用我国南方低山、丘岗地区开发的主要树种之一，结合国家退耕还林政策，发展油茶生产，绿化荒山，优化生态环境。

我国食用油年消费量约1100万吨，近年来每年进口约500万吨。全国茶油年产量不过10余万吨，且多是初级产品，国内市场缺口很大，而高档精制茶油，以其有限的资源和丰富的营养保健功效必将成为市场的热销产品。第六章 赣南高品质良种油茶产业化发展的有利条件

1、价值优势

油茶是我国特有的、最古老的和最重要的木本油料树种，经济价值高。油茶常绿，寿命长，植，收获期可长达百年以上。茶油风味独特，不仅能增加菜肴的色泽、口味、促进食欲，而且加热后容易得到高温，能加快烹调的速度，缩短食物的成熟时间，使原料保持鲜嫩。耐贮藏。不饱和脂肪酸含量达90%以上，品质优于橄榄油，是深受群众喜爱的优质生态保健食用油。长期食用能降低血清胆固醇含量、起到预防和治疗高血压和常见心血管疾病的作用。同时它的产品是机械润滑油、化妆品以及医药制剂的重要原料。茶饼中所含皂素、粗蛋白、粗脂 等皆是重要的工业原料。茶花泌蜜量大，是冬季极好的蜜源。

2、生态优势

油茶是生态效益显著的生态型树种。油茶分布广，适应性强。主要分布于北纬18 34。34，东经98。40，～122。0’的广阔范围内，以中国南部的十八省（市、区）1100多县区）为主，其次是越南、老挝、泰国和缅甸等国家的北部，日本亦有发布。其垂直分布可从我l区的海拔不到lOOm到西部云贵高原的海拔2200m以上。油茶耐干旱瘠薄，是我国南方低山丘岗红造林绿化树种。油茶冬春开花，花色浓艳，为少花的秋冬增添了一道亮丽的风景。

3、资源优势

;油茶是中国特有的木本食用油料树种，赣南又是全国油茶中心产区。面积和产量均高于全国其它产区。近年来，随着退耕还林等林业重点工程的实施和林业政策的进一步改善，油茶丰产林建设规模还在逐步扩大。

4、产量优势

赣南油茶产量居全国第一位。

5、科技优势

赣州市林业科研所是全国主要从事油菜良种研究开发的主要科技单位之一。

6、市场优势

由于茶油的优质、生态、保健性和产品的多用途性，近年来，茶油和茶油副产品的价格在国内市场上十分看好。国内市场每公斤茶油已由10年前的8元上升到现在的40元，茶花蜜、茶枯饼工产品已成为市场抢手货。国际市场近年来茶油的需求量一路攀升，价格每吨己上升到15000美元

7、政策优势

我们国家一直都很重视油茶的发展。先后下达专项项目（1976—1984年）、联合国粮农组织目（1984—1989年）、国家农业综合开发项目（1990年以来）、退耕还林等林业重点工程（近年扶持我省发展油茶生产。省委、省政府同样也很重视。1998年省政府作出了关于加快油茶产业的决定，要求将油茶作为林业的支柱性产业来抓，用10年时间将全省油茶进行一次全面改造，到201 0茶油产量达到lO万吨，优质油产量达到6万吨。其次，全省大部分油茶产区的县市党委、政府制规划和发展战略，成立了项目建设管理办公室等，要求每个县级领导办好一个示范带，主管部门领导办好一个示范片，村干部办好一个示范点，县、乡、村三级签定责任状，层层落实责任制，工作当作干部考核和目标管理的第一项指标，实行一票否决和末位淘汰。

8、基础优势

油茶自古野生于我国南方低山丘陵地区，栽培和利用历史至今已有2300多年，具有广泛的社会基础础。

前述的优势给建设赣州发展建设高品质油茶良种繁育基地提供了一个明确的信息就是：市场长期需要高品质油茶良种。因此，建设赣州市高品质油茶良种繁育基地是有着十分有利的条件和优势的。我们将高品质良种油茶育种与低产油茶林改造、高品质油茶的生产加工、油茶浓度副产品链建设紧密地结合在一起，它必将为赣州市的油茶生产和油茶消费市场带来重要影响。第七章 公司发展规划 发展油茶产业，就是要充分利用我市现有的资源，将资源优势变成为产业优势。通过加大资金 和科技投入，开发油茶新产品，培育油茶产品市场，打造油茶加工龙头企业，通过基地建设 提高资源生产的积极性，建设完备的油茶产业链。

（一）建设目标：

我们计划利用10～15年的时间，实现新造油茶

优良林分达到10万亩左右，良种普及率达到80%以上；产品精加工率达到80%以上，60%以上的加工产品实行出口创汇，油茶产业年产值达2亿元以上。

近期目标

2009—2010年，计划在赣县五云镇基地更新造林2000亩，高标准改造低产油茶林2000亩，总面积达到4000亩左右。

中期目标

2010--2015年，规划扩大基地建设2个。总面积提高到13000亩左右，良种利用率达到90%以上，茶油年产值达到3000万。

远期目标

2015—2020年，总面积提高到5万亩左右；良种利用率达到90%以上，茶油及其他产品总年产值达到1-3亿元左右。

（二）总的发展的战略布局

（基地、加工企业、重点产品开发）的指导思想是，以现代林业思想为指导，以市场为导向，以科技为依托，以培育大市场、大产业为核心，以高技术、高质量、高产量、高价格、高效益为目标，合理布局，优化配置，促进我省油茶产业持续、健康发展。

公司发展的布局原则：

区域化原则：立足各自特点，发挥地域优势，突出地方特色，因地制宜，统筹规划，定区域主导品种与产业，以提高协同作战的能力，提升整体素质和效益。

规模化原则：优化配置生产要素，集中力量发展优势和特色产品，促进特色产品向1集中，形成一定经济规模，壮大支柱产业。

产业化原则：以本公司为龙头企业作为依托，并通过“公司加农户”、“企业加农户”等多种形式，促进公司（企业）与广大农户逐步结成利益共同体，使整个布局纳入到产业化经营的轨道。

标准化原则：坚持科技兴“油”（茶），提高科技含量，加强技术创新，制定统一标 实竞争能力，加速产品的国际接轨。

社会化原则：通过科技引导、市场运作等手段，加强技术推广、信息引导、技术培训、市场流通等服务体系建设，为整体发展提供技术支撑和发展的基础。

项目布局：

新建高品质良种油茶繁育基地建设在五云镇的大岭村，总占地面积200亩。新建实验基地400亩，示范基地400亩。并依托五云镇大岭村附近的几个村，对低产油茶林进行改造，利用低产油茶林改造迅速扩张发展。项目建设计划安排表（单位：亩）年 度 苗 圃 实验示范基地 新建林 低产林改造 2009年 100 200 1000 2010年 100 200 1000 2011年 400 1000 1000 2012年 1000 1000 2013年 1000 1000 2014年 1000 1000 2015年 1000 1000 合计 200 800 5000 7000 资源培育

1）良种基地建设

当前我市油茶生产上实现良种化不足5%，良种种源不足是其最主要的原因之一。而总共用于造林的无性系不足100个，大面积相同的无性系林会造成林木基因型环境和病虫害的抗御能力不降，更不利于将来育种工作的开展。所以，在继续不断开展油茶优良无性系选育的同时，在油茶优良无性系基础上开展杂交育和家系的多世代选择等多方位多渠道育种。同时还应适当增加对寒露籽油茶的选育工作，以满足发展的需要。并着手开展生物技术育种的探索工作，为定向培育高产优质高抗油茶新品种做好准备。林木一年栽植会影响往后数十年收益的事情，所以造林工作是要有充分计划的工程。良种繁育基地的建立，能有计划地开展苗木繁育工作，有效地防止育苗的盲目性和假冒伪劣产品，确保良种推广工作的顺利进行。

另一方面能收集和保存良种种源，有利于进一步开展育种工作。以保证良种繁育工作能持维进行。同时，育种工作与生产紧密结合，能及时得到生产上的返馈消息，改进育种的计划和方 建立相应的技术推广机构，通过政策鼓励科研人员积极参与良种科技推广工作，使推广效果与 挂钩，提高推广人员和工作积极性。研究改进苗木繁育方式，规范整顿苗林市场，建立专业良种基地，严厉打击假冒伪劣产品。

2）高效栽培技术示范

在建立良种基地时，要注意进行种源的区域性试验，以挑选出比较适宜该地的优良良种，起到真正示范的作用。同时在造林时针对当地条件情况，对部份林地条件较好管理比较方便的，种植高质量、高标准的无性系良种林，便于实施集约化经营管理，充分发挥油茶良种的增产潜力。

3）现有林地的分类经营和低产林综合改造

对现有林进行分类经营：近年新建设的良种林按照丰产期产油50kg的目标进行管理，这将是油茶经营的重点；对林地条件好、林相整齐、经营水平较高的一类林，以及立地条件较好，经营水平一般，亩平产油3—5公斤的二类林，主要采取垦复、开竹节沟、修枝亮脚、病虫防治、合理施肥等措施，进行综合改造，提高单产。对老化、衰败，长期荒芜，亩平产油2—3公斤的三类林，实施良种更新。对立地条件差，或它树种混生，处于自然生长状态，亩平产油2公斤以下的四类林分，可考虑按分类经营的要求转林或其他林种。从长远来说，油茶低产林改造成从根本上是从品种改造出发，通过良种的更新，应用丰产栽培技术措施进行改造，才能大幅度提高油茶产量。

市场开拓

国内市场

茶油内在的优质保健功能以及产量的限制，决定了其产品具备高档食用油的特征，首先应先定位为高档优质用油，所以市场应针对国内大中城市消费群体，通过加大宣传力度，提高非产区群众的认识，以龙头企业创建和树立知名品牌。同时不应拓展油茶的综合功能，开发产品多样化，加值产品的品牌。

油茶树一般冬初开花，形成小果实，经冬春夏到第二年霜降前后成熟，生产期整整一年。俗称吃四季露水的油料作物，营养特别丰富，由山茶籽提炼而成山茶油不饱和脂肪酸含量高达90%左右，具有特殊的清香味，耐贮存，易吸收，是一种高品位、高营养价值、纯天然绿色保健食用油。据《本草纲目》、《中华药液》、《纲目拾遗》等记载，长期食用山茶油，有“明目亮发、润肠通便、清热化湿、杀虫解毒”之功效，能“抗暑、抗癌、降温、降压”等，《中国医药宝典》、《中国药志》和《农政全书》又载，山茶油含山茶苦（柑）素，脂肪油、玉蕊醇A、茶皂醇AB等，可防癌、润肺清肝、解毒、整肠、降压、止痒、降胆固醇，调平人体器官机能运作，增强人体免疫功能，是调味、食疗保健食用佳品，又能癣疥、防蚊虫叮蛟、除疣、防晒去皱等外用。它的主要成分与世界流行食用油——橄榄油相似并优于橄榄油。

市场前景与需求分析 食品油市场行情

精制山茶油产量小，主要销往北京、上海、长沙、深圳、杭州、南昌等城市，市场份额小。近些年虽有出些口，也受产量限制，增速慢。故市场中以深圳产“金龙鱼”牌、福建产“仙鹭、宝鹭”牌调和茶油为多，虽价廉但档次不高，无法与精制纯山菜油相比。精制山茶油市场前景

近年来，世界消费圈内形成一种食用橄榄油新时尚，橄榄油已在国际上被广泛地推崇和喜爱。而精制山茶油具有与橄榄油相似性能和特质，作为一种低价高质保健食用油必交很快在我国形成消费新时尚。一是适应人们生活水平提高，厨房革命需要；二是顺应人们追求身心健康、要求保健，作为绿色食品需要；三是高品位低价格符合人们消费心理需要。只要锁定城市中高收入阶层居民，以上海为中心由华东而辐射全国，建立新的经销网点，并拓宽出口渠道、扩大出口量，年销售1万吨完全可行。

国外市场

欧美市场对食用油的质量要求十分严格。我们的产品绝大多数不能出口，固然有宣传不够 但产品质量不高则是主要的。因此，每个加工企业都要把产品质量放在首要位置来抓，以高质量格、高效益、大市场来推动油茶产业的快速发展。茶油精加工增效潜力巨大。

对油茶产业发展的战略措施设想

油茶与油棕、椰子和油橄榄并称世界四大木本油料树种。随着我国经济发展速度的加快、水平的提高和全球对绿色保健食品的追求，以茶油为主的油茶产品的市场需求越来越大。因此，展形势，做大做强油茶产业是摆在我们面前的一项重要任务。

油茶的主要产品茶油是世界上最好的食用油，有益于人类健康的不饱和脂肪酸的含量达到 比精菜油、橄榄油、油棕油、椰子油都高。经常食用茶油具有降低胆固醇，预防心血管疾病，因此，国人把茶油比作“东方橄榄油”。其实，茶油比橄榄油更好。茶油深加工可制作高级化妆品。广西林科院研制的油茶天然高级护肤化妆品，售价100元／100ml。香港鸿信集团利用茶油生产的“生发油”，售价达到128美元／100ml。茶枯和茶壳可以提取茶皂素、磨制刨光粉、发酵生产高蛋白等。但是，人们对油茶的认识远远不够，产区以外的地方对油茶的认识并不多，长江以北大部完全不知油茶是何物，国外知之者更少。

从长远看，随着树龄老化和长势的衰减，全面实施品种改良战略是一项长期任务。常规改造短期内能见成效，但一般续2—3年。今后的油茶发展主要不是靠面积扩张，而是对大量的低产林的更新。

大力开展良种繁育科技攻关，破除油茶产业发展瓶颈

油茶良种的应用，已经证明科学技术是真正的第一生产力。省内大专院校、科研机构、生产企业要密切合作，同时借助外部科技力量，针对油茶产业发展中一些亟待解决的技术难题，联合力争短期内在良种选育、加工工艺、新产品开发、技术质量标准制定四个方面取得突破。良种续选择优良无性系的同时，要重点对现有的优良杂交组合和优良家系中进行筛选，为生产者提 良的好品种。要注意利用现代分子生物学技术，深入开展油茶基因学研究，通过基因工程定向 量更高、含油率更高、抗逆性更强的油茶新品种。要加快制定与国际接轨的油茶无公害、绿色、产与产品质量标准。研究改进生产工艺和设备，提高茶油质量等级，使之走向国际市场。要加：合利用研究，以油脂和茶枯、茶壳为原料的生活用品、林化产品的研究开发，要早出成果，并提高生产力。

油茶林是一种常绿、长寿树种.一次种植，收获期可长达百年以上。一般栽后8～10年郁闭成林，既能增加油源，又能提高森林覆盖率。它有美化环境、保持水土、涵养水源、调节气候的生态效益。同时，它又是一个抗污染能力强的树种，对So2，抗性强，抗氟和吸氯能力也很强。

第八章 项目建设的首期建设方案

建设方案： 1、200亩油茶良种繁育基地建设。

(1)选择现有的长势较好的长林系列油茶林，采用高接换种技术营建良种采穗圃基地。

(2)从中国林业科学院亚林中心和江西省林业科学研究院、赣州市林业科研所优选的优良无性系油茶品种中，因地制宜地选择一批合适本地生长的优良品种作为本项目的主栽品种，引进并采用GGR绿色植物生长调节剂技术、EM生物技术和油茶芽砧嫁接技术，营建路网布局合理、苗圃架设荫棚以及嫁接操作室设施齐全的良种壮苗繁育基地。2、2万亩优质高产油茶生产基地建设(采用全面更新改造低产油茶林方式，和预植更新改造低产油茶林方式，建设优质高产油茶生产基地。)对立地条件较好的低产油茶林，根据油茶树绝大部分已老化和老、病、残株占半数但尚有一定产量的具体情况，分别采取全面更新改造和预值更新改造两种方式进行低改建设。全面更新改造即伐去全部油茶树，进行全垦整地后选用育苗基地繁育的高产无性系芽苗砧嫁接培育的2年生I级苗上山造林；预植更新改造即伐去老、病、残株油茶树，然后根据造林密度合理补植良种大苗(质量同前)，待新油茶林生长起来后再伐去留存的低产油茶树更换良种大苗。在优质壮苗上山种植后加强营造抚育管理，因地制宜地采用GGR绿色植物生长调节剂技术、平衡施肥技术、油茶放蜂授粉技术和病害防治技术等综合低改技术，套种梨枣，中药材和工业用红薯淀粉品种等经济作物，构筑资源综合利用，生态良性循环及长短结合的立体经营模式，建成亩产(油)30公斤以上、亩产值超1200元的高产优质油茶生产示范基地，以辐射广大油茶产区。

3、年产100吨冷榨茶油加工生产线建设(建设包括冷榨工艺生产线、浸出生产线、精炼生产线、小包装生产线四个流程。)选址赣县五云镇。

同时建设项目所需的辅助生产设施、公用工程设施等配套工程，并留有空地，以备生产再扩建及产品综合开发用地。厂区现状布局合理，按照生产流程 作业形式布局，参照GMP标准要求和5S标准设计，防止产品在生产加工过程中造成交叉污染，完全符合出口食品卫生安全标准。第九章 项目投资规划及经济效益分析 第一期 基地建设

1、基地建设是项目资源和可持续发展的保障，本项目以公司+农户的组织形式，吸纳农户和油茶种植专业户新建优质油茶林基地1万亩，改良原油茶林基地1万亩。

本项目所在地域基地具备以下优势：

1）、自然条件优越。一是气候适宜，二是土壤适宜，三是适宜种植油茶的荒山荒坡土地资源丰实。

2）、有油茶生产基础和种植经验。我市历来就有油茶生产和加工的传统与经验。农民种植油茶积极性较高，且多为自主开发种植，农民对油茶种植乐于接受，有较好的群众基础。

3）、有生态环境优势。良好的生态环境无疑是生产山茶油绿色食品的理想场所。

2、精品油提炼加工，年出精品油100吨。

3、野油茶籽综合利用，年产茶皂素60吨，发酵饲料1000吨。第二期 视项目进展情况扩大一倍规模。

投资概算：

项目总投资2500万元（第一期）单位：万元 建设项目 投资额 备注

征地1000亩（苗圃、实验区、示范区）60 1000亩 农民林地、农地补偿 30 新建良种林 1080 9000亩*1200元/亩 改造低产林 800 10000亩*800元/亩

良种中心（苗圃、实验区、示范区）200 精练油厂 200 管理中心运营费用 100 不可预见费用 110 合计 2500 20000亩

经济效益分析（概算）：

1、静态分析（2009年-2020年）：

销售收入7668万元 — 成本2500万元 ＝ 毛利润5168万元（无计算利息支出和税收支出）

2、动态分析（单位：万元）、（年利息10%，5年一结算）（税率10%） 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 合计 总收入 156 312 720 960& 1200 1440 1440 1440 7668 利息 250 250 25 25 550 税收 15.6 31.2 72 96 120 144 144 144 766.8 利润-109.6 280.8 648 864 1080 1046 1271 1271 6351.2 由表可以看出：2017年还本付息后结余13.2万元。9年资金平衡，投资回报率11% 第十年开始，每年利润1271万元，投资回报率50.84% 第十章 项目建设的社会意义和经济效益 本项目的建设，至少具有以下几方面的作用：

1、开辟生产途径。当今世界，开发木本食用油已成为解决食用油的主渠道和发展趋势，不少国家已基本实现了食用油“木本化”。意大利、西班牙等国家年人均木本食用油达到20kg目前我国木本食用油人均年占用量只有l kg；在我市这样的油茶重点产区人均茶油年占用量也不到1 kg。可见，大力发展油茶产业，既是国际发展的趋势，又为除农田生产食用油之外开辟了一条新途径、新门路。

2、扩大劳动就业。从种植业来说，发展油茶产业，在荒山、荒地种植油茶林。可明显增加农村劳动力就业；若再结合发展油茶加工业考虑，则更可进一步扩大广大农民就业的门路。从这一意义来说，大力发展油茶林种植业及其加工业，不失为解决当前及今后全省农村劳动力就业的一种好途径、好路子。油茶基地每年需要大量劳动力进行垦复、施肥、修剪等管理，这就可以消化农村剩余劳动力，增加劳务收入，从而加快我县农民脱贫致富奔小康的步伐，促进我县农村的繁荣与稳定。

促进农民增收。昔日荒山、荒坡”，可谓“一无所有”：今日种上油茶林，经济收益倍增。省委、省政府近些年曾先后提出在山上再造一个江西、山上要建设绿色银行，山下要建设优质粮仓”等发展战略，为促进农民增收起了积极作用。

3、改善生态环境。油茶林分具有显著的生态功能，对改善生态、优化环境具有重要作用。根据国家林业局中南林业调查规划设计院对油茶林分生态功能效益的研究和评估，认为油茶林具有以下多方面的生态功能：（1）油茶林及油茶林下枯落物的涵养水源的功能：（2）油茶林保土功能；（3）油茶林制养

功能；

（4）油茶林具有滞尘效益：

（5）油茶抗化学物质和细菌污染；（6）油茶林可改善地下水质；（7）油茶林具有降温增湿作用。

虽然没有进行油茶林生态效益、生态功能的评估和计算.但种植油茶林对改善荒山、荒坡生态环境的作用和效益是肯定的和明显的。

4、可以提供大量的优质生态肥料。茶饼（又叫茶枯、枯饼），是油茶籽加工后的残渣，数量约相当于茶油的3倍。这是优质的有机肥料，对发展农业生产、促进农业的可持续发展具有重要作用。

5、生产绿色食品。油茶是天然木本油料之一，它生长在野外山地，不受农药、化肥的污染，不含菜油中的芥酸，不含豆油、花生油中黄曲霉素，不含动物油中的高胆固醇。属纯天然绿色食品。可以说，茶油是无污染的植物油，其含不饱和脂肪酸比世界上公认优质橄榄油还高1%。实践证明，长期食用茶油有提高人体保健、延年益寿等功效。故茶油有“油之之王”的美誉。

6、综合利用潜力大。油茶经济价值大，全株是宝，主要体现在其综合利用方面。如油茶果壳可提取栲胶，制糠醛，制碳酸钾，提取括性炭、木糖醇等；同时和锯木屑搭配可做成香菇培养基。茶饼除了做优质有机肥料之外，还可提取粗茶油、提取皂素，用于医药，还可提炼人造液体燃料等等。

油茶全身是宝，只有综合利用，才能充分发挥其功能和作用。首先，要大力发展油茶加工业，这是提升油茶价值、增加油茶附加值的重要途径。其次，要综合利用油茶资源。如，油茶皮壳水解可生产糠醛和木糖醇，经热解可生产用途广泛的活性炭，同时还可生产栲胶、甲醇、丙酮等化学产品：油茶果壳是一种良好的食用菌培养基；油茶树干木质坚韧，纹理细密、美观，足制作家具和农具的理想材料：油茶林还是巨大的蜜蜂库，对发展养蜂业、生产蜂产品十分有利，等等。

可以说。发展高品质油茶良种繁育基地对发展湖南省的油茶加工业和油茶资源的综合利用，走循环经济的路子，既是农民增收的重要途径，又是现代农业现代经济发展的重要方向。

7、为国家的油料安全、发展建设战略提供强有力的保障。

1）、社会影响：本项目不仅能壮大主导产业，完善油茶产业链，促进产业发展，还辐射带动农户增收、农业增效以及油茶基地大面积增长，同时，对建设社会主义新农村有着重大推动作用。

2）、生态影响油：茶是常绿乔木，四季常青，油茶一般栽后8-10年郁闭成林，果实成熟期为一年，故民间有“抱子怀胎”一说，利用荒山种植油茶可以绿化荒山，改良土壤，提高森林覆盖率，防止水土流失。因此油茶的开发，具有极好的保持水土作用，对改善生态环境，造福子孙后代，都具有长远的战略意义。项目实施后，将进一步增加项目区林地面积，提高森林覆盖率，改善项目区的生态环境。并可间接提高森林覆盖率。另外，茶园还可减少70%以上的水土流失。这对涵养水源，防止水土流失，保护生态环境，促进项目区经济、社会和生态协调发展具有重要作用。

8、经济效益：本项目进入丰产期后，正常年份(指项目的生产达到设计水平)年销售收入总额为1440万元以上，年增税金144万元，税后的财务内部收益率为50.84%。另外，年产100吨冷榨茶油生产线建设投产后，该项在整个效益期(12年)，准榨茶油生产达100吨，各项财务评价指标均很好。

资金来源：

发展油茶产业是我国经济可持续发展的重要战略之一。鉴于本项目属于国家重点扶持的林业项目，也是建设社会主义新农村，从根本上解决三农问题的切实有效方法。在长江上游进行大面积林业植树项目，也是对长江流域的有效的水土保持项目，同时也是对大气起到净化作用的环保项目。根据《国家林业局关于发展油茶产业的意见》及江西省政府关于发展油茶产业的系列政策，本项目申请政府给予大力支持。

五云镇人民政府 二00九年一月八日

第四篇：金山茶油农业综合开发项目可行性报告

扶持方式： 项目类别： 备 案 号： 项目编码：

广西凌云县金山油茶科技有限公司 农业综合开发项目可行性报告

项目建设单位：广西凌云县金山油茶科技有限公司 项目建设地点：广西凌云县伶站乡停那工业区 报告编制时间：二O一三年七月十一日

目 录

一、项目概况…………………………………………………4

（一）项目名称…………………………………………4

（二）项目建设单位……………………………………4

（三）项目建设性质……………………………………4

（四）项目意义和价值…………………………………4

（五）项目建设地点……………………………………5

（六）项目负责人………………………………………5

（七）项目建设期限……………………………………5

（八）企业实力…………………………………………5

（九）项目目前现状……………………………………6

（十）建设内容及规模…………………………………6

（十一）总投资及资金筹措……………………………6

（十二）项目前景………………………………………7

二、项目背景分析

（一）行业背景…………………………………………7

（二）区域背景…………………………………………8

（三）社会背景…………………………………………9

1、国家产业政策………………………………………9

2、地区政策……………………………………………10

三、市场分析…………………………………………………11

四、技术分析…………………………………………………13

（一）育苗技术支持……………………………………13

（二）茶油深加工技术方案……………………………13

1、压榨工艺介绍………………………………………13

2、精炼工艺流程介绍图为精炼工艺流程图…………14

五、项目规模…………………………………………………16

六、投资进度…………………………………………………16

七、项目优势…………………………………………………16

八、风险评估…………………………………………………18

九、项目延伸…………………………………………………19

十、综合结论…………………………………………………21 附件一：实景照片………………………………………22 附件二：企业相关证照…………………………………28 附件三：百色市农业产业化重点龙头企业名单………31 附件四：项目与地方签订的合作协议…………………32

一、项目概况

（一）项目名称：油茶原料基地建设及茶油深加工项目

（二）项目建设单位：广西凌云县金山油茶科技有限公司

（三）项目建设性质：续建

本项目分为油茶原料基地建设及茶油深加工建设，油茶原料建设规模为101070亩,以低改为主。5年后，亩产茶油30公斤以上，产油量达303万吨。茶油深加工建设新增一条浓香型精炼生产线，年产3000吨浓香山茶油。

（四）项目意义和价值

油茶是我国南方特有的木本油料树种，全身都是宝，所产茶油是优质的食用油，附产品具有很高的综合利用价值，且油茶四季常绿，有很好的生态功能，抓好了油茶产业，就是做到了生态、社会、经济效益的有效统一。

油茶一次种植，多年收益，运用良种良种良法，亩收入可达2000元以上，是农民增收致富的重要途径之一。目前凌云县油茶林总面积30万亩，但大多为低产油茶，平均亩产量仅为5公斤茶油。本项目计划在2012-2020年每年培育油茶良种壮苗100万株，改造、发展高产油茶林面积10万亩，可带动凌云县6个乡镇8万农民增收。其中新造油茶林主要选择适宜油茶生长荒山荒坡以及退耕还林地。

预期项目在盛果期亩产达30公斤茶油，亩收入达2000

元以上，即项目为农民带来2亿元收入。该项目的建设让是广大农户靠山吃山，长期、稳定收入有保障。基地技术管理工作可增加60个工作岗位，基地的护理可增加3000个工作岗位。种植基地还将带动其他产业如有机肥料、养蜂、物流、包装、电力、旅游观光等多种行业。

项目的主要收入来源为精炼山茶油的销售收入，年产3000吨精炼山茶油生产线全部建成后，可提供300人的固定岗位，年产值达2.4亿元，年税收达4080万元。

（五）项目建设地点: 1.苗圃基地：广西凌云县伶站乡停那工业区 2.茶油深加工基地：广西凌云县伶站乡停那工业区 3.油茶林基地：广西凌云县泗城镇、逻楼镇、沙里乡、彾站乡、加油乡、玉洪乡、朝里乡

（六）项目负责人：

何正文 职务：总经理 电话：***/07767405998 李教荣 职务：副总经理 电话：***

（七）项目建设期限：2013年1月至2015年12月

（八）企业实力

公司为一人有限责任公司，注册资金500万元。公司以人为本，海纳百川，吸引了林业、化工、油脂工艺、企业管理等各类中高级管理人才，与广西大学和广西林科院等科研单位建立了广泛的合作关系。公司2012年被评为民营科技

企业、市级龙头企业；2013年初，与百色福地金融投资有限公司建立产业与金融结合的发展战略合作关系。

（九）项目目前现状

公司厂区位于距县城27公里的彾站工业园，占地52171平方米，工厂于2010年8月28日开工建设，现已正常压榨原有和精炼茶油。公司按照现代企业制度建立了规范的内部整理结构，生产、经营和销售等各项运营良好。公司现有一条年产压榨原油2500吨、精炼油3000吨的生产线；压榨、精炼、包装、仓库、等生产性用房建筑面积4000平方米；配套办公建筑面积2000平方米；晒场5000平方米。公司于2012年11月取得自治区质监部门核发的生产许可证。

（十）建设内容及规模

本项目分为油茶原料基地建设及茶油深加工建设，其中油茶原料基地建设分为良种繁育圃、示范区、低改基地三大功能区于一体，油茶低改基地又分为种植、嫁接、抚育三种低改方式。良种繁育圃建设规模为70亩，油茶低改基地种植规模为1000亩，嫁接规模为50000亩，抚育规模为50000亩。合计建设规模为101070亩。5年后，亩产茶油30公斤以上，产油量达303万吨。

茶油深加工建设新增一条浓香型精炼生产线，年产3000吨浓香山茶油

（十一）总投资及资金筹措

总投资16000万元，企业自筹资金8800 万元，其余款项申请政府补贴 万元。

（十二）项目前景

该项目的建设，符合国家发展农产品加工、延生农业产业链的政策，立足广西油茶主产区，充分利用项目所在地凌云县的原料供应，成本、交通和区域覆盖优势，结合华中市场对茶油的巨大需求，集中成本优势、产品结构优势、市场优化、迅速占领茶油高端市场。

该项目的实施，对于落实科学发展观，带动当地农业经济的发展，促进农民增收，促进农业结构调整，解决“三农”问题和繁荣农村经济，构建社会和谐社会均具有积极作用。

项目生产工艺先进，产品质量优良，有广阔的国内外销售市场。经测算，醒目内部收益、投资回收期、投资利润力等指标均超过行业基准值，具有一定的抗风险能力。

二、项目背景分析

（一）行业背景

茶油是绿色保健食用油，不饱和脂肪酸含量在85%以上，且含天然维生素A和E，耐储藏，易被人体吸收，能预防和治疗高血压、心血管等疾病，深受国内国际市场欢迎，被誉为“东方橄榄油。东南亚国家对我国的茶油情有独钟，在日本，茶油价格是菜油的7.5倍，茶油出口贸易空前活跃，前景广阔。究其原因，主要是茶油作为木本食用油具有无污染、同时价格实惠。从国内来看，以往北京、上海等地的高端消费者选择进口橄榄油也开始投向了价格只有橄榄油三分之一的茶油。

同时油茶副产品茶麸、茶壳的利用价值也非常高。茶麸经深加工课生产皂素、抛光粉和饲料等。近几年，茶、茶麸、茶壳的市场需求急剧上升，泰国、马来西亚等东南亚国家，每年从中国直接进口大量的茶籽和茶麸来进行加工、提取皂素、作生物农药和机床的抛光粉等，这些都促使了茶麸、茶壳需求的上升，也为油茶发转创造市场条件。

（二）区域背景

1.凌云县油茶栽培历史悠久，群众基础较好，多年来，凌云县党委、政府对油茶生产极为重视，把油茶生产作为农业支柱产业的一项主导产业来抓，县林业局分别于1992年和2009年承担过2.3万亩的油茶林低产改造项目，投入资金300多万元，积累了一定的油茶低改经验，可以为课题实施提供技术支持。现我县油茶林面积已达到23.8万亩，列广西油茶林产业面积

公司厂区位于距县城27公里的彾站工业园，占地52171平方米，工厂于2010年8月28日开工建设，现已正常压榨原有和精炼茶油。公司按照现代企业制度建立了规范的内部整理结构，现有林业、化工、油脂工艺、企业管理等各类中高级管理人才42人。公司2012年10月被评为民营科技企业、市级龙头企业；2012年11月取得自治区质监部门核发的生产许可证；2013年初与百色福地金融投资有限公司建立产业与金融结合的发展战略合作关系。公司现有一条年产压榨原油2500吨、精炼油3000吨的生产线；压榨、精炼、包装、仓库、等生产性用房建筑面积4000平方米；配套办公建筑面积2000平方米；晒场5000平方米。

公司的主导产品为“桂金山”牌的全精炼、半精炼山茶油。茶油作为优质食用油，一直以来就得到产区人们的认可，初加工的茶油市场价格是菜籽油的2倍左右，2011年很多地方在40元/公斤以上。通过深加工的山茶油，风味更好、质量更有保证、价格更高，国内市场已上升到70-100元/公斤，出口价已提到30-40美元/公斤，这充分说明茶油已得到市场的认可。目前公司产品的质量处于国内同类产品领先水平，产品经过两年生产销售一直供不应求，远远不能满足市场的需要。

（三）社会背景 1.国家产业政策

近年来，油茶育苗产业在广西正在异军突起。由于发展油茶产业事关我国的粮食安全和山区农民增收的重大战略决策，国家对发展油茶产业重视程度步步提升。2006年以来，国家新出台了一系列优惠政策，加大力度扶持油茶产业发展。温家宝总理在2009年政府工作报告中指出，“要进一步增加农业补贴”，特别提出“实施油菜油茶良种补贴”。另据林业部门的规划，“十一五”期间，国家林业局将利用农业综合开发项目资金重点扶持建设50个油茶高产示范基地。争取在“十一五”末形成30个油茶加工龙头企业和30个茶油的知名品牌，精品茶油比例达到70%以上。

2.地区政策

据《广西区“十一五”期间林业产业化发展规划》和《广西区十一五油茶发展规划》，广西作为一个林业大省，山区面积广大，荒山荒地资源丰富，具有发展油茶产业的巨大产业潜力，经过科学规划，合理安排，加速发展，必将从位居中游的林业大省发展成为油茶产业强省。

凌云县是广西油茶及全国油茶产业发展规划中的油茶主产区、油茶分布县之一，全县现有的油茶林面积22.42万亩，其中低产油茶林分面积约16.12万亩，占71.9％。通过项目引进先进生产工艺以及良种油茶优良性的展示，促进林农对现有油茶低产林实施改造，提高林地产出，提高油茶产品的产量、质量，获得更大的经济收益，通过效益拉动，调

动社会和农民参与油茶产业发展的积极性，引导农户发展油茶生产，增加农民收入，推动当地经济发展，实现社会增效、行业增益、农民增收多方共赢。因此，项目实施是落实科学发展观，落实广西和国家油茶产业发展规划的具体行动。

三、市场分析

茶油是绿色保健食用油，不饱和脂肪酸含量在85％以上，且含天然维生素A和E，耐贮藏，易被人体吸收，能预防和治疗高血压，心血管疾病，深受国内国际市场欢迎，被誉为“东方橄榄油”。从国内来看，以往北京、上海等地的高端消费者从选择进口橄榄油也开始投向了价格只有橄榄油三分之一的茶油。预计到2015年，中国人口将增加到14亿，按人均食用植物油消费22公斤计算，那么，食用油的消费总量将达到3000多万吨。从我国务类植物油年生产能力来看，目前的年生产能力约为1000万吨，即使食用油供给量按每年10％的速度增长，10年后产量仅能达到2500多万吨，届时每年仍需进口约500万吨植物油和油料等成品油脂，才能保障市场的正常供给。另外，从我国食用油消费结构来看，目前年产茶油约为27.7万吨，仅相当于食用油消费总量的1.23％，茶油人均占有量仅0.2l公斤/年，远低于发达国家人均占有量20公斤/年的水平，发达国家一般橄榄油的消费量占其植物油总消费量的40％以上。按我国人均茶油占有量以达到三公斤/年的标准计算，全国茶油产量需增

加10倍，缺口达250多万吨每年，可见，市场需求前景广阔。

同时，油茶副产品茶麸、茶壳的利用价值也非常高。茶麸经深加工可生产皂素、抛光粉和饲料等。近几年，茶麸、茶壳的市场需求急剧上升，泰国、马来西亚等东南亚国家，每年从中国直接进口大量的茶仔和茶麸来进行加工、提取皂素、作生物农药和机床的抛光粉等，这些都促使了茶麸、茶壳需求的上升，也为油茶发展创造市场条件。

油茶产业是广西山区经济的一项优势产业。“十五”期间，全区中等规模以上的加工企业其茶油生产能力超过6万吨，产品系列包括初级油、精炼油、化妆品基础油的加工提炼及茶麸的深加工利用，培育了“巴马春”牌、“莫老爷”牌、“万力”牌、“增年”牌、“金木”牌、“侗花纯”牌等国内知名山茶油品牌。但由于原材料的不足，产品产量受到了限制。目前广西油茶种植面积虽有550万亩，由于当时油茶发展的多属实生苗造林，品种混杂低劣，单位面积产量较低且不稳定，油茶籽年产量只有12～14万吨，油茶原料供应能力远未能满足油茶加工企业生产能力的需求。因此，通过采取抚育改造、嫁接换冠和更新造林措施，对现有的低产油茶林林分进行改造，提高林地生产力，是尽快增加油茶产量，保证原料供应，实现油茶产业又好又快发展的一项有效措施。本项目采用先进的工艺技术和节能环保设备，本项目属于国家

鼓励类的项目。

四、技术分析

（一）育苗技术支持

经过我区科技工作者长期努力，已选育出了30多种油茶良种。2002-2009年，我区有20多个油茶良种通过国家林木品种审定委员会和广西壮族自治区林木品种审定委员会审（认）定。广西林业科学研究院、中国林业科学研究院亚热带林业研究所等单位共同承担的《油茶高产品种选育与丰产栽培技术及推广》科研成果通过了国家科学技术进步奖评审委员会的评审，获得2008年国家科学技术进步二等奖。

（二）茶油深加工技术方案

公司现采用的设备、工艺由北京中天金谷科技股份有限公司提供，该公司公司获得北京市“中关村高新技术企业”证书，专家领域涉及油脂、仓储、自动化、电子等多个专业，科研团队成功的研发了多项先进的工艺技术和设备，并拥有相当丰富的实践经验。

1.压榨工艺介绍（下图为压榨工艺流程图）

①首先对茶籽进行初步清选并进行常规指标的检验，确保茶籽品质符合食用油的生产。

② 检验合格后进行烘干，控制茶籽水分，以便压榨。③ 烘干后的茶籽水分合格了再一次进行人工清选，挑 出霉变籽，坏籽及有问题的茶籽。

④ 进行磁选，去掉夹杂在茶籽里面的一些铁类物质。⑤ 进入压榨机进行压榨。

⑥ 压榨的毛油进入毛油箱经过过滤机进行过滤即得到 压榨毛油。

磁选N油茶籽检验烘干水分检验Y选籽

过滤茶饼压榨

N

油渣检验Y油茶籽油2.精炼工艺流程介绍图为精炼工艺流程图

① 压榨毛油或者外购毛

油茶籽油油进行常规的检验后符合精炼标准的即可。

②加入食品级NAOH进行碱炼之后进行数小时的沉淀。③碱炼合格的油加入热 水进行水洗，洗去残皂后打入

检验碱液检验碱炼皂脚热水水洗废水真空脱水N脱色塔进行真空脱水。

④ 脱水后进行检验水分 是否符合脱水要求。

⑤ 加入活性白土或者活 性炭进入脱色，脱除影响风味的色泽和影响油的品质的金属离子等物质，脱色后进行过

固体脂吸附剂Y脱色废白土过滤N脱色油检验Y脱蜡过滤N滤，分离油与过滤物质。

⑥ 脱色检验合格后进行 低温处理，进行冬化脱蜡脱

N检验Y脱臭脂肪酸脂。

⑦ 当在低温状态下数小

检验Y过滤成品油茶籽油时之后蜡质或者脂脂析出成熟后进行过滤。

⑧ 过滤出来的清油进行冷冻试验，合格后方可进行脱臭 工段。

⑨ 进入脱臭塔进行高温高真空状态下的脱除油里面的 游离脂肪酸、过氧化物、醛类等臭味组分

⑩ 脱臭检验即成品油检验，合格后即可打入油罐。不合 格者进入毛油工序回炼。

五、项目规模

公司投资2.6亿元在凌云县伶站乡工业园区建设“金山油茶科技产业观光示范园”基地，占地面积为300亩，建筑面积25106平方米，设年产可达10000吨茶油的加工厂一座，实现油茶产业年产值2亿元以上。基地预建“一台一庄三基地”、“两个中心五园地”，包括气象观光台、生态旅游云海山庄、油茶种质资源保存基地、优质油茶种苗繁育基地、油茶产业科技培训基地、生态旅游养身中心、休闲垂钓中心、新种高产油茶示范园、低产油茶林改造示范园、立体林业示范园、原生态种养改造示范园。

六、投资进度

目前公司厂区占地52171平方米，总投资4000多万。公司现有一条年产压榨原油2500吨、精炼油3000吨的生产线；压榨、精炼、化验、包装、仓库、等生产性用房建筑面积4000平方米；配套办公建筑面积2000平方米；晒场5000平方米；100万株的油茶育苗示范基地；2000亩的油茶低改示范基地。

七、项目优势

全国粮油危机令全国政府重新认清各国粮食安全体系。

我国政府由于一直坚持鼓励粮食生产而且建立了粮食储备制度，一次次度过了全球粮食危机而受到世界的赞赏。居安思危，政府更加注意粮食安全，出台了一系列扶持粮食才生产政策一确保全国人民的基本生活。

食用油作为粮食安全体系的一部分也列入政府的计划。近年来植物油大批进口、价格大幅上扬，寻找食用植物油供应新渠道使政府粮食安全计划的重点之一。木本油料由于不与粮挣地，一年种百年收且具有生态功能，符合中国国情，是我国植物油生产的重要来源。

油茶是我国南方特有的木本油料树种，全身都是宝，所产茶油是优质的食用油，附产品具有很高的综合利用价值，且油茶四季常绿，有很好的生态功能，抓好了油茶产业，就是做到了生态、社会、经济效益的有效统一。油茶一次种植，多年收益，运用良种良种良法，亩收入可达1500元以上，是农民增收致富的重要途径之一。由于品种等原因，人们对油茶的认识只是低产低效，一直未受到重视。经过油茶科研工作者几十年的不懈努力，特别是多个亩产茶油达50公斤以上的新品种预选成功，人们开始重新认识油茶、重视油茶，再次把油茶作为我国食用油战列体系之一和农民增收致富的主要渠道。

通过采取抚育改造、嫁接换冠和更新造林措施，对现有的低产油茶林林分进行改造，提高林地生产力，是尽快增加

油茶产量，保证原料供应，实现油茶产业又好又快发展的一项有效措施。本项目采用先进的工艺技术和节能环保设备，本项目属于国家鼓励类的项目。

八、风险评估

本项目风险主要在于：自然环境风险与社会风险。

（一）自然环境风险

自然灾害影响育苗和造林成活率，这是不可抗拒的风险，可通过加强管护来增强抗风险力。

（二）社会风险

（1）市场因素：影响到企业的产品销售和效益，甚至企业的经营和正常发展。抵御市场风险的对策：坚持科学发展、及时掌握市场讯息、加强市场调研，及时调整产品结构，生产需适应现实市场需求进行。

(2)技术因素：主要表现在项目建成运行过程中企业的生产技术水平高低和产品质量以及产品的市场竞争力。此外，企业的操作技术水平、操作失误和人为破坏等方面也可能出现风险。抵御技术风险对策：加大科技投入，积极创新，加大产品的研究开发力度，严抓质量，加强企业技术培训，采用先进理念和工艺生产质量过硬适合消费者的有较强市场竞争力和生命力的产品

(3)资金因素：资金因素影响到原料的采购、设备技术改造等，如果资金不足或回笼不及时，也会影响企业的正常

发展。抵御资金风险的对策：生产科学化，加强营销管理，杜绝盲目生产，根据销售计划严格把控好产品储存量和成品库存量的管理。积极拓宽销售渠道，积累广阔的客户资源。

本项目建立大面积高产油茶林基地，将有利促进广西油茶产业发展进程，增强山区经济和地方经济实力，推进建设社会主意新农村。其正面影响无疑使显著的、主要的和长期的。

九、项目延伸

（一）油茶原料基地建设及茶油深加工项目的需要 经过我区科技工作者长期努力，已选育出了30多种油茶良种。2002-2009年，我区有20多个油茶良种通过国家林木品种审定委员会和广西壮族自治区林木品种审定委员会审（认）定。广西林业科学研究院、中国林业科学研究院亚热带林业研究所等单位共同承担的《油茶高产品种选育与丰产栽培技术及推广》科研成果通过了国家科学技术进步奖评审委员会的评审，获得2008年国家科学技术进步二等奖。

长期以来，由于广大群众对良种认识不足，示范不够。目前，我区油茶等经济林的良种推广使用率不足20%。要使这些油茶良种和优质高效栽培技术能够更好更快的推广应用，很必要实施油茶优质高效栽培技术集成应用示范课题，建设示范基地，引进广西林科院的油茶高产品种选育与丰产栽培、管理、加工技术，提高油茶林亩单产量和加工的效益，进而提高凌云县油茶产业的整体效益，将对桂西地区油茶良种和技术集成的推广起到积极地带动作用。

（二）农业产业结构调整和增加农民收入的需要 凌云县是典型山区农业县，素有“八山一水一分田”之称，经济林木资源十分丰富，是农民主要的经济来源之一，由于长期受各种因素和落后科技水平的制约，没有充分发挥资源的优势。实施油茶优质高效栽培技术集成应用示范课题，选育推广优良油茶品种种植、实施科学管理、集约经营、引进“企业+基地+农户”的成功经营模式，促进凌云县油茶产业结构升级和油茶产品市场竞争力，增加产品附加值，大幅提高油茶经济效益，有利于推进油茶产业化进程，促进凌云县经济的又好又快发展。同时，通过课题建设，将从根本上改变油茶种植农户对油茶林经营管理的被动局面，农户变成了课题的具体实施者与直接受益者，刺激农民改造和种植油茶林的积极性，非常有利于凌云县农业产业结构的调整，茶油产量和效益的提高又直接有效地增加了农民的经济收入。课题的实施是振兴凌云油茶产业，促进农村产业结构调整，增加农民收入的又一重要途径。

（三）示范带动区域经济发展的需要

凌云县地处广西西北部，云贵高原东南麓。东连凤山县、巴马县，西接田林县，南邻右江区，北与乐业县接壤。相邻的县（区）都是全国油茶主产区和油茶规划核心发展区，油茶优质高效栽培技术集成应用示范课题的实施，将辐射周边县（区）油茶产业的发展，示范带动周边地区的经济增长。

一是通过油茶产业项目的实施，较好地解决凌云县周边地区剩余农村劳动力的就业问题，同时，闲臵林地也可以得到充分利用，都给农民带来可观的收入，有效地促进了农村经济的发展；二是提高农民参与产业开发的积极性，促进油茶种植专业户队伍的不断发展和壮大，掀起油茶产业开发新热潮，幅射带动周边地区油茶产业的迅速发展；三是围绕油茶产业开展面向广大农民的实用技术培训和面向企业劳动者的技术培训，提高从业人员科技素质和技能，全面提升油茶生产全过程的科技贡献和油茶产业链的整体素质和综合效益，同时培养一批农村致富带头人和专业技术人员，充分发挥科技支撑作用，有效地带动周边地区油茶产业的发展。

（四）缓解油茶供需矛盾和保护生态环境的需要 油茶因生长在空气新鲜的林地环境中，没有废气污染、污水污染，而且具有降血脂、低胆固醇等对人十分有益的特性，越来越受广大城乡居民的喜爱，但是由于货缺、价高，满足不了市场需求。

凌云县目前油茶经营现状总体质量不高，品种老化、经营手段落后，单产低，严重制约了油茶绿色食品产业的发展。因此课题的实施是推动油茶产业，丰富绿色食品，缓解市场供需矛盾，满足市场需求的需要。另一方面，凌云县自然条件适合油茶生长，是实施退耕还林，绿化生态的好树种。课题的建设可以增长森林覆盖率，对保护生态环境有积极的作用。

十、综合结论

本项目的实施能有效地利用当地的山林、气候、土质等自然条件和资源优势，把凌云县油茶打造成一个独特的强势产业，带动当地油茶深加工和副产品生产的健康快速发展，最终形成一个产业相对完整的产业集群，实现广泛就业，增加农民收入。项目建设规模合理，生产工艺成熟先进，原材料来源有保障，对环境影响不大、盈利效益良好，且对工艺、技术、资金、人力等方面都已具备较强的抵御风险的能力。符合国民经济的发展方向和产业政策要求，能促进区域性产业结构的调整，拉动地方经济发展，产品市场前景十分广阔。

附件：

1、厂区、车间、产品、基地、油茶低改等实景照片资料。

2、企业相关证照资料。

3、百色市农业产业化重点龙头企业名单。

4、项目与地方签订的合作协议。

附件一：实景照片

附件二：企业相关证照

附件三：百色市农业产业化重点龙头企业名单

附件四：项目与地方签订的合作协议

第五篇：王琛--项目销售

项目销售

理解最有效的销售理念

学会与不同沟通风格的客户有效沟通

掌握建立个人信任度的最有效方法

了解把握客户的采购心理和采购流程

学会正确把握客户的需求

学会从容自若地进行销售演示

分析并有效处理客户提出的异议

掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧

掌握建立和发展客户关系的最有效方法

学会针对大客户的服务技巧

课程大纲:

第一讲关于项目型销售

1.传统职业销售技巧（PSS）的要点

1）六大步骤（SPADCO）

2）关键点1：提问的方式——开放式/封闭式

关键点2：介绍说服的特点-优点-利益技巧（FAB）

关键点3：应对反论——克服障碍

关键点4：促进成交的结束语

2.对传统技巧的质疑和解疑

1）质疑点1：结束语技巧真的有效吗？成交不了怎么办？

2）质疑点2：应对反论——越多越有可能成交吗？

3）质疑点3：提问的方式——开放式一定有效吗？

4）质疑点4：FAB很有效！B与客户需求结合时功效最大！但是客户没有兴趣和需求，怎么办？

5）质疑点5：即使客户有需求时，FAB怎么也会失效？

综上结论：传统技T***巧可能教会销售代表…如何去失败… …

3.客户如何描述优秀的顾问式销售人员？

4．您的角色转变：从销售员到顾问

5.工业品营Q605556860销的三种典型模式

项目型销售的定义

第二讲 项目销售的基础―销售流程与客户关系策略

1.项目销售流程管理

为什么要有销售流程

大客户的销售流程是怎么样的？

进行销售前都要做什么样的准备工作？

如何在销售前全面了解客户？

如何在销售前制定销售策略？

2.如何认识客户

客户角色

客户背景调查

销售过程中客户会一直跟你说真话吗？

销售过程中都有什么人参与采购决策？

每个采购决策人士都是什么心理？

在采购决策中，客户最担心什么？

第三讲SPIN销售

1.SPIN销售初步

客户的三类问题对应两种需求

大生意与开发客户的明确需求

用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N 为什么要SPIN？

2.SPIN销售进阶

把握：S的高风险与低风险

把握：P的高风险与低风险

把握：I的高风险与低风险

把握：N的高风险与低风险

3.SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受

4.顾问式销售的步骤与技巧

关键中的关键：如何发现难题？(讨论)

1)重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？

2)为什么要理解客户的业务目标和现状？

3)重点关注客户哪些方面的现状？

4)为什么要关注客户内外部变化？

5)为什么要理解客户的客户？

6)为什么要理解客户的业务流程？

重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接

基于客户决策步骤的销售

第四讲 项目销售的关键―销售执行技巧

1.开发客户注意要点

什么样的客户开发观念最有效？

客户开发需要找到谁？

运用哪些方法进行客户开发最高效？

客户开发要注意哪些要点？

2.如何进行销售拜访

如何让客户一眼就看中你？

如何让客户喜欢你？

拜访中如何进行会谈？

拜访中如何让客户信任你？

3.如何引导需求

客户提出的需求是真正的需求吗？

如何了解客户的内在需求？

4.5.6.7.8.如何了解客户需求的紧迫度？ 如何通过提问引导客户的需求？谈判必要准备工作明确谈判的目标谈判人员的心态报价策略评估自己的谈判实力与地位谈判议题安排策略 谈判人员配合策略谈判风格塑造 异议处理 客户一般会在什么时候提出异议？ 客户为什么会提出异议 客户都会提出哪些异议？ 如何来处理这些异议？ 价格异议如何处理最有效？ 成交技巧 一般的成交技巧误区都有什么表现？ 如何判断什么时候可以成交？ 有什么方法可以敦促客户早做决定？ 成交之后怎么办？ 售后跟进 成交就是一切吗？ 客户做完采购决策后最担心的是什么？ 客户还会不会再向你重复购买？ 客户会不会向别人推荐你？ 中国式关系销售策略与技巧 中国机构客户采购特点

客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系（目的加深良好关系）拉关系（目的加满良好关系）

用关系（目的运用优势关系资源）