车展抓单技巧[优秀范文5篇]

第一篇：车展抓单技巧

车展抓单技巧

一、车展目标： 1.获取订单.2.收集有效客户信息.备注：如果你在那里打了两天酱油，你还不如不去。又嗮、又吵、又累。

二、获取订 1.抓邀约的客户.2.抓别人邀约的客户.备注：

（1）本月三次车展会让邀约话术显得牵强，但依然要给他一个去车展的理由。没有动机，就没有行动。切记是邀约，而不是告知。（2）你邀约的客户25%的可能订单，25%的可能被别人订单，25%的可能成为别人的潜客,25%的可能不来。所以，请跟紧点，不要怕暴露。有效客户辨别要点：(3.如何抓有效客户？ 3-1观其行——行为辨别要点：

（1）全家动员，老少幼一家或夫妻两人。

（2）结伴而行，两到三个朋友，时常相互讨论，会听取销售顾问的介绍。面带疑惑。或进场后，特别钟情某一款车——专心看车。

（3）独自一人，面无表情，手里所拿车型材料不多，且款型级别相近。或独站场边，静观倾听现场销售顾问给其他客户的介绍。

（4）来回穿梭各品牌展场多次，并重复鉴赏同一款车。

备注：留意每一位客户眼神、移动路线、停留时间和手上目录。(（5）被DM吸引，站着或坐着详细阅读者.3-2听其言——言语辨别要点

（1）直接针对展场某一车型询问价格。（2）直接询问优惠内容或开口还价。

（3）对购车细节特别感兴趣，会问到车型在日常展厅或网上常见的问题。例如：听说XX的发动机国产了是吗？（4）主动索取车型画册。（5）询问某一竞品如何。3-3非买家客户辨别要点：（仅供参考）车迷（汽车知识丰富，关注新车及概念车或从未听闻的行业信息，侃侃而谈，乐不(思蜀。

媒体工作者（随身配备专业相机，只在车的某个角度徘徊，或象征性看下展车。(路人甲(结伴同行，走马观花，手放于背后、口袋中或抱于胸前。脸上带有莫名的笑容或故(作镇定。赠品收藏者（注重赠品、资料收集，关注现场节目内容，对促销响应冷淡(刚买车的新车主（探询各品牌促销项目，想确认有没有吃亏（三、车展前的准备

形象：精心装扮、饱满的精神、高昂的士气 微笑：欢迎光临福特展区，把说话的分贝提高。给自己准备个好记的名字或昵称。

作战工具：手册、计算器、笔、客户信息本（重要）、预算单。

四、客户接待流程（1）客户心理：

——比哪款车最合用！——比哪一家最优惠！——比哪一家形象最好！——比哪一家气氛最好！——比谁接待最热忱！——比谁让人最放心！想办法满足客户的心理。接待要热情、积极主动。（2）接待流程

——确认需求——直切亮点——有力报价——转移抗拒——做价格预算商谈——订单（3）客户接待要点

(接待积极，鉴定要快。（根据客户的需求（手上画册、预购价位、年龄）迅速找准适合客户的车型。）

(介绍简捷，开门见山.（车展不比展厅，不必六方位慢慢道来，讲解车型的核心亮点或客户的需求点。）

(促销诱因，勇于求订（多要单，不厌其烦，用当日价格优惠引诱、刺激客户。例：这次车展我们家里的库存还可以，下次肯定没有这样优惠了，你可以先定下来。下次保证没这个优惠）

情境造势，刺激现订。（利用现场的氛围、订单榜或客户的订单，制造从众心理。）(完美印象，再访布局。（无论客户定或者不定，都保持平常心，不要有情绪或面带不悦之色。备注：(笑容洋溢，巧留资料。（写预算现把客户信息写完整）(1.勤奋、积极、主动是抓单的的基础。

2.如果你是“发单式”接待，请挡在客户的前面，并让自己的声音有些感情，让客户 感觉到你真诚地希望他来看下我们的车型。3.请留意你接待过的每一个顾客，能保证他再回头时可以第一时间认出来。4.每个人都不希望错过“小便宜”，想让客户订单的欲望烧起来，请尽可能膨胀车展 上的‘限时优惠’。把‘送’的部分多说几遍。

5.如果你无精力或不愿接待，请放弃；若接待，请用心。

6.记得每一笔生意都是桌上签订的，所以当客户有购买意愿时，请入座。

7.当客户询价或还价时，告诉顾客‘平时优惠XX，今天优惠XXX，而且还送XXXX.8.如果顾客不在现场或没有拿出定金，不要掏心窝地把底价报给他。

9．上帝想让一个人灭亡必先使他疯狂，想让一个人疯狂必先使他迷茫。火热的现场氛围带来的冲击总能让客户不知所措地产生‘从众‘的心理。让自己high起来。

10.太多不懂车的客户车展选车就像买彩票，用极少的知识支配着自己的判定和抉择，这种纠结困惑的心理比展厅更严重，用亲和或热情攻破它。

11.销售顾问的“集结”会让自己陷入安逸休息状态而无法自拔，那只会让自己错过更多客户，并会使展车显得冷清，而让客户错误地以为这也是一个卖的不好的牌子。所以，累了找个人少的地方休息一下，休息累了再回来继续战斗。

12.扛着压力会让自己变得像背着壳的蜗牛，释放它你会走地更快。

第二篇：车展小蜜蜂派单方案

派单详细方案

一、工作时间：早上11：00——晚上20:00；

二、工作任务：每人每天必须收集客户资料10个；

三、派单区域：商场附近地铁口、商场正面广场、四、奖励设置：日薪100元/天

每带一批客户到车展现场，经销售顾问确认为意向客户并在<客户登记表>上签字后：3元/批。

五、工资结算方式：5月3日活动结束后统一结算。

六、小密蜂每日工作安排: 3人/组，指定区域分别轮流1人负责举牌、1人负责派传单、1人负责登记客户信息。

负责在商场正门及活动范围区域向周围及围观的人群发放宣传资料，并告知展台促销及活动信息，扩大宣传面，对客户进行截流。

七：中午吃饭时间为12:00，晚上吃饭时间为18:00，具体吃饭顺序由市场部现场安排。

八．促销信息话术：先生/女士你好，我们这边是XX汽车的，现在我们XX5.1大放价。15台xx特供车现车现买现提，购车享6重大礼，送5天4夜价值6888元双人豪华云南游。

具体促销政策：

第1重礼：活动期间，XX店推出15辆特供车，享受非常五一价，抢完即止。第2重礼：活动期间，订车客户可获赠免费保险，名额有限，手快有！第3重礼：老客户推介新客户成功购车，双方均可获赠365元油卡一张！第4重礼：活动期间，凡抢购成功的客户，均获赠429元油卡一张！第5重礼：成功签单客户，豪华大礼包任性抽：

1）一等奖：地毯、香水、防爆膜、方向锁、倒车影像、行车记录仪、底盘装甲。2）二等奖：地毯、香水、防爆膜、方向锁、倒车影像、头枕。3）三等奖：地毯、香水、防爆膜、方向锁。

第6重礼：成功签单客户，再可抽取油卡、5天4夜价值6888元双人豪华云南游！

其它车型促销：

1.万元现金优惠

2.置换补贴可享3000元钜惠

3.五一期间订购最高可获5888元豪华大礼

惩罚制度

1.一旦发现恶意丢弃宣传单，第一次扣发全体人员工资5%，第二次10%，第三次25%，扣发比例逐次递增和累计。届时，会有工作人员专门监督和管理。

2.全体人员必须保证登记客户为真实客户，一旦发现客户信息为虚假客户；第一次扣发全体人员工资5%，第二次10%，第三次25%，扣发比例逐次递增和累计。客户信息统一当天晚上上报公司，由专门客服人员回访检查。

第三篇：催单交流技巧

遇到客不说话的客户，怎么办？

我们在跟客户旺旺聊天过程中，有的客户目的比较明确，上来把不清楚的地方问明白了，然后就下单了，对这类型客户客服都比较喜欢，也比较好应对。最担心的就是遇到客户问完问题就不说话了，又迟迟不下单，客服如热锅的蚂蚁，搞不清楚客户在想什么，不知道该如何有针对性的应对客户。甚至有的客服，客户不说话了，就放任不理了，导致很多可能回收的订单白白流失。这里我们根据平时的工作经验，总结几点，找到客户不说话的原因，以及如何应对这类棘手的客户，提高客服询单转化率。

案例1：

C：亲，身高1米75，体重160斤，这款裤子我要穿多大尺码的呢？ S: 亲，裤子主要看您的腰围，您的腰围多大呢？

C: 不是我自己穿，是买给我爸爸的，我不清楚他的腰围，只知道身高体重 S: 亲，根据他的身高体重，按照我们的销售经验，大概选择34码就可以了 C: 好的，谢谢

客户问完一半之后就再也没说话了，客服首先要倒回去看看聊天记录，是不是客户的疑虑没有很好的解决，客户还在考虑什么，关心什么呢？这个例子，可以看出，客户是对腰围还不太确定，过了几分钟客户还是没说话，客服需要结合聊天记录找到客户问题主动发问: S: 亲，您是还在担心腰围的问题吗？ C: 是啊，还是怕买回来不合适。S：那您方便问到腰围吗? C:我老爸年纪大了，自己也不知道腰围。

S：那有人在他身边吗，可以让她帮忙看看哦，裤子里面有个水洗标，上面有标明

/，那个就是代表腰围。C: 哦，我问问。S: 亲有问到了吗？

C： 嗯，问到啦，您的建议没错，就是要那么大的。S：那就太好啦！客户果断下单，成交。

作为一名优秀的客服人员，并不只是会做简单的咨询回答，在客户沉默时，要主动分析客户问题，主动出击，引导客户，帮助客户解决疑虑。不是每个客户都会主动把疑虑告诉客服的。

案例2：

C：在吗，亲，您这个咖啡色32码怎么拍不到了 S: 亲，这个刚好断码了哦 C: 啊，那好吧，那我再看看。

因为缺货，客户问到这里就不说话，可能目标转向别家，很多客服也认为这是没有办法挽回了，聊天到此为止。我们再看看好的客服是怎么接下去的。

S： 亲，没有关系哦，您可以再看看（一定要欲擒故纵，让客户卸下防备心理，更容易接受你后面的推荐）。黑灰跟咖啡颜色都还不错（先肯定客户的观点），不过冬天主要以深色系为主，好搭配。所以我们厂家黑灰生产的多。这个本来就是格纹的，已经是比较时尚的款式，如果颜色又是咖啡就有点俏了，相对没那么好搭配衣服。而且根据之前的销售情况，黑灰买的客户更多，我们备货也比较充足。深色也更加耐看。亲也可以考虑黑灰的哦（一定要懂得运用扬长避短的手法，重点突出现有产品的优势，尽量说服客户接受）C:谢谢，那我再考虑下（客户已经表现出一定的动摇了，一定要趁胜追击）

S：好的，亲。没关系的。再说要是万一您收到产品实在不喜欢，我们店铺也是支持7天无理由退换的哦。亲既然好不容易看上这个款式，我觉得可以试试哦。C：那好吧，就先定一条吧。

并不是每个客户都是那么固执，看好什么就一定要什么样的产品。在缺货的情况下，这时客服就要懂得结合客户需求主动出击引导，获得客户的认同，成功下单。

案例3：

C：亲，在吗？请问你这款衣服尺码是标准的吗？

S：是的，亲，尺码标准，专柜正规尺码哦，按您平时的尺码大小来选择就可以了.这是很简单也最常见的对话，问完一两个问题，客户就不说话了。这种情况，可能客户还在仔细浏览详情页，或者在对比，也可能是中途突然有事，没有在电脑或者手机上。大概过15-30分钟的时间，（要把握好间隔时间，不要太急促，适当的时候也要给客户一点空间）一定记得发一句关怀的话提醒客户：“亲，您其他还有什么问题，需要我的帮助吗？”再次引起客户的注意。有的客户这时没有及时提醒，可能当时去咨询别的买家了，或者不小心关闭聊天网页或者有别的事情突然下线，就把你家忘记了，导致一个比较有意向的客户流失。

还有一种类型的客户开始表现出的也是目的很明确，该问的也都问清楚了，跟客服聊天也很愉快，但是到关键下单时刻就是迟迟不肯下单。这类型客户可能是还差客服的临门一脚，差一点点火候。建议客服这时不防用点小恩小惠或者发货时间的紧促性委婉的催促客户下单。

这类型的客户间隔时间大概在5分钟以内比较合适。

案例4：

亲，您拍下的时候跟我说下哈，我这边帮您备注一个小礼物哦，一般没有备注的客户就没有发礼物的哦。或者：亲，您看现在4点了，我们仓库马上就下班啦，您现在拍还来的及今天发出，这样可以早日收到心仪的宝贝哦。

这个方法必须确认客户都没有疑虑，催单才是水道渠成的。如果客户疑虑都没解决清楚就冒然催单，那么可能反而会起到反作用的效果。

总结：好些客户说到一半都不说话，订单无法成交。客服如果懂得结合客户的问题，分析客户的问题，在适当的时间回去引导客户，把客户拉回来，能够大大提高询单转化率。这也能区别一个普通客服和优秀客服的水平。

第四篇：派单员技巧

派单员的工作职责：

一、尽量带客到售楼处；

二、留电话；

三、推销项目所在地

第一时间带客户上门，以掌握主动权：

推销售楼部的地址、电话、名字，要反复推销；把项目卖点精炼总结：面积、价格、地理位置（最吸引客户的卖点）

面积：

价格：起价左右，多种户型供你选择；

地理区位：

最大卖点：多层的价格，别墅式的享受，景观的特色，多谈环境。

注意：谈的不要太透，要有所保留。那种“犹抱琵琶半遮面”的感觉是最吸引人的。30秒语言：

首先向客户推荐此楼盘值得购买的几大原因（挑重点，先简述，吸引客户注意力）

大部分的客户都要么采取不理不睬的态度，像这类人如果有购买能力和购买意向的话也要尽力争取，另外说忙的客户，可以这样说：“忙，忙是好事嘛，忙了才有钱赚，像您这类成功人士肯定是比较忙的，那您忙是为了什么呢？还是为了给家人创造一个好的生活环境啊。走吧，我们售楼部就在前面，耽误您几分钟的时间，拿份资料，您回家可以好好考虑下。” 派单三步曲：

1、自我介绍，介绍产品，带客

“～～那这样吧，先生/小姐，‘百闻不如一见’。我还是亲自带您到我们售楼部详细了解，想念一定给您一个惊喜，也许过去看看了解一下，会换取一身好环境。”（三次要求）

2、三次要求不成，再留电话

“先生/小姐，看您实在很忙，那我们明天约好在售楼部参观了解，请问您的联系电话～～138还是139”（三次要求）

3、带客、留电话失败，也要再一次介绍，自我推销，加深印象

“......，我们的房子销售非常火爆，希望您带上资料赶快去免费参观。若有什么不清楚，请赶快找......咨询。”

留电话五大杀手锏

1、开门见山

请顺先生/小姐贵姓，麻烦您给我签个名，您的电话是？

2、再一次介绍，缓兵之计

“留电话，我们才能周到全面地为您服务，对吧？您的电话是138还是139？”

3、以诚动人，永不放弃

没有关系的，留下电话只会对您有益无害的，这样我们才可能及时准确地把房地产信息和我们售楼部的情况及时传递给您，对您现在或以后买房都有很大帮助，您不会拒绝我们诚心服务吧？

4、再次要求，永不放弃

您一定要留下电话，不买没有关系，我们谈了这么久，交个朋友可以吧，像XXX这么成功的人士，是值得我们尊敬和学习的，改天还要拜访您呢，希望能够给我一个进步的机会喔！

5、哀兵必胜、最后要求

我是XX学校的实习生，我们工作是要考核的，我现在就差两个电话档案，否则我今天的工作就是零分，这会影响我今后的工作分配，请XXX还是给我一个联系电话吧。

第五篇：业务员跟单技巧

作为一名业务员如何很好的去跟单

跟单要讲究个技巧，这也是个学问

一，先要把所有要跟的单子做个详细的资料，方便自己查询。

二，每次打电话和拜访要记录下来时间和谈了些什么，以及价格问题

三，每次打电话的时候，不要开门见山的说，那个单子有没有订下来呀。要从侧面去关心一下客户，比方说问问最近工作怎么样，天气热不热呀。也可以拉拉家常的。四，打电话的时间不要间隔太短了，也不要太长了，自己掌握个度。根椐你的资料上记录的，是不是急要的。如果是急要的，就要睡经常打电话，不急的可以时间长点 一，定期跟进，比如一星期跟一次，半个月跟一次

二，方式灵活，比如采用电话，邮件，贸易通等，不要总是打电话。

三，如果你熟悉对方公司，有多个联系人，可以不时换个人联系，不要总盯着一个人。业务员跟单应该运用方法,既不能让客户觉得烦你,又要达到理想的效果.1.不要总是追在客户屁股后面样品怎么样啦.2.跟踪客户要看别人有没有时间,有时候你发一个信息过去,别人很久没回,这样可能就是没有时间,最好不要再打扰别人.3.如果客户有时间的时候,有时候可以和他们谈谈别的事情,熟了自然他就会对你有好感.一：一个目标

一艘没有航行目标的船，任何方向的风都是逆风

1、你为什么是穷人，第一点就是你没有立下成为富人的目标

2、你的人生核心目标是什么？

杰出人士与平庸之辈的根本差别并不是天赋、机遇，而在于有无目标。

3、起跑领先一步，人生领先一大步：成功从选定目标开始

4、贾金斯式的人永远不会成功

为什么大多数人没有成功？真正能完成自己计划的人只有5%，大多数人不是将自己的目标舍弃，就是沦为缺乏行动的空想.5、如果你想在30岁以前成功，你一定在25至30岁之间确立好你的人生目标

6、每日、每月、每年都要问自己：我是否达到了自己定下的目标

二：两个成功基点

站好位置，调正心态，努力冲刺，30岁以前成功

（一）人生定位

1、人怕入错行：你的核心竞争力是什么？

2、成功者找方法，失败者找借口

3、从三百六十行中选择你的最爱

人人都可以创业，但却不是人人都能创业成功

4、寻找自己的黄金宝地

（二）永恒的真理：心态决定命运，30岁以前的心态决定你一生的命运

1、不满现状的人才能成为富翁

2、敢于梦想，勇于梦想，这个世界永远属于追梦的人 3、30岁以前不要怕，30岁以后不要悔

4、出身贫民，并非一辈子是贫民，只要你永远保持那颗进取的心。中国成功人士大多来自小地方

5、做一个积极的思维者

6、不要败给悲观的自己

有的人比你富有一千倍，他们也会比你聪明一千倍么？ 不会，他们只是年轻时心气比你高一千倍。

人生的好多次失败，最后并不是败给别人，而是败给了悲观的自己。

7、成功者不过是爬起来比倒下去多一次

8、宁可去碰壁，也不要在家里面壁

三：三大技巧

1、管理时间：你的时间在哪里，你的成就就在哪里。把一小时看成60分钟的人，比看作一小时的人多60倍

2、你不理财，财不理你

3、自我管理，游刃有余

（1）创业不怕本小，脑子一定要好（2）可以开家特色店（3）做别人不愿做的生意

四：四项安身立命的理念

30岁以前一定要形成个人风格

1、做人优于做事

做事失败可以重来，做人失败却不能重来（1）做人要讲义气（2）永不气馁

2、豁达的男人有财运，豁达的女人有帮夫运 30岁以前搞定婚姻生活

3、忠诚的原则：

30岁以前你还没有建立起忠诚美誉，这一缺点将要困扰你的一生

4、把小事做细，但不要耍小聪明

中国人想做大事的人太多，而愿把小事做完美的人太少

五：五分运气

比尔·盖茨说：人生是不公平的，习惯去接受它吧

1、人生的确有很多运气的成人：谋事在人，成事在天！中国的古训说明各占一半

2、机会时常意外地降临，但属于那些不应决不放弃的人

3、抓住人生的每一次机会

机会就像一只小鸟，如果你不抓住，它就会飞得无影无踪

4、智者早一步，愚者晚一步

六：六项要求

1、智慧（1）别人可以拿走你的一切，但拿不走你的智慧（2）巧妙运用自己的智慧（3）智者与愚者的区别

2、勇气

（1）勇气的力量有时会让你成为“超人”（2）敢于放弃，敢于“舍得”

3、培养自己的“领导才能、领袖气质”（1）激情感染别人

（2）“三·七法则”实现领袖气质（3）拍板决断能力（4）人格魅力

4、创造性：不要做循规蹈矩的人

25-30岁是人生最有创造性的阶段，很多成功人士也都产生在这一阶段

5、明智

（1）知道自己的长处、短处，定向聚焦（2）尽量在自己的熟悉的领域努力

6、持之以恒的行动力：在你选定行业坚持十年，你一定会成为大赢家

七：七分学习

1、知识改变命运 2、30岁以前学会你行业中必要的一切知识 a)每天淘汰你自己 b)在商言商

3、太相信的书人，只能成为打工仔

4、思考、实践、再思考、再实践

八：八分交际

朋友多了路好走

1、智商很重要，情商更重要：30岁以前建立起人际关系网

2、人脉即财脉：如何搞好人际关系

3、交友有原则

4、善于沟通：30岁以前要锻炼出自己的演讲才能

九：九分习惯

习惯的力量是惊人的，30岁以前养成的习惯决定着你的成功的大小

1、积极思维的好习惯

2、养成高效工作的好习惯

（1）生活可以不拘小节，但要把工作做细（2）学习聆听，不打断别人说话

3、养成锻炼身体的好习惯

4、广泛爱好的好习惯

5、快速行动的好习惯

十：十分自信

1、自信是成功的精神支柱

2、自信方能赢得别人的信任

3、把自信建立在创造价值的基础上

4、如何建立自信（1）为自己确立目标（2）发挥自己的长处（3）做事要有计划（4）做事不拖拉（5）轻易不要放弃（6）学会自我激励

（7）不要让自己成为别人