购买2手船须知

第一篇：购买2手船须知

购买二手船须知

买船应具备的基本条件

根据我国政府及有关主管部门的规定，购买二手船从事水运必须具备一些基本条件，其主要内容如下： 1.申请筹建水运企业

根据我国政府批准交通部的有关规定，申请筹建水运企业必须提交下列文件： ⑴水路运输企业筹建申请书。⑵企业筹建可行性研究报告。⑶公司章程。⑷资金来源证明。

⑸合资经营或联营水运企业须有合资或联营方签署的合同或意向书复印件。2.申请水运企业开业必须提交文件。

⑴水路运输企业开业申请书。⑵有效的船舶适航证书的复印件。

⑶主要船员名单及其有效职务证书的复印件，并附船员来源证明，租用船员期限不得少于半年，并附有船员租用合同复印件。⑷负责人及组织机构表。⑸拥有与运输业相适应的自有流动资金和合法的验资证明。⑹安全、技术管理规章制度。⑺对安全负主要责任的上级单位。3.几个具体条件

从申请筹建水运企业到水运企业开业及买船，还应具备几个具体条件：

⑴水运企业进行工商登记注册、税务登记、申请企业代码、申请刻公章、申办银行开户等。

⑵水运企业负责人及财务、营业、安全、机务管理人员到位，公司建立健全管理制度，备好一定的流动资金。

⑶按上级主管部门批准的水运企业规模及运力指标，向交通部和国家机电产品进出口办申请进口二手船指标。

⑷提出购买二手船的经济技术可行性分析报告。⑸备好买船所需要的外汇或人民币。⑹向上级主管部门申请批准买船报告。

⑺根据我国政府和海关有关规定，申请缴纳或减免进口二手船关税和进口环节 增值税。⑻如水运企业无外贸进出口权，则与有外贸进出口权单位签署买船进口代理协议。⑼根据A类或B类航区的不同要求，配备具有海员适任书的整套船员班子。

⑽水运企业已询价，验船的基础上，同卖方签署买船合同到签署交船证明，直到 交接船完毕。

船舶检验及证书

买方代表登船勘验时，应首先向船长索取船舶证书，查验船检验情况以及船舶证书的完整性和有效性，以确认船舶是否符合船级规范、规则要求并符合船舶所进行的营运业务。1.船舶检验

初次检验：刚购入的二手船或第一次对船舶颁发证书，在船舶投入营运之前应进行初次检验。即对与某特定证书有关的所有项目进行一次性完整的检查，使其符合规范、规则。年度检验：是对某特定证书有关项目进行总的检查，使主管机关确保船舶状况包括船体设备、轮机和电气的技术状态是否以继续保持船级。

期间检验: 是对与某特定证书有关的指定项目进行检验以确保其处于良好状态，符合规范、规则。当对船体和机械的某些项目进行详细检查时，可在循环检验中分五年检验完。定期检验: 应包括对设备的检查及必要的试验以确保其符合特定证书的要求，且设备处于良好状态并符合船舶规范、规则。

对于年度、期间、定期检验为证书周年日前、后各三个月期间进行。且该期间、定期检验均替代一次年度检验。

换新检验: 与定期检验相同，对结构、机械和设备的检验及必要的试验以确保其满足与特定证书有关的要求，使其处于良好状态并适合于船舶所从事的营运业务。该检验五年一次，现有证书到期前三个月进行并颁发新证书。特殊检验：包括以下方面：

坞检___船底外部检查，在五年内进行两次坞检，船舶水线以下部分处于良好状态。螺旋桨艉轴检验--五年一次，用以查明艉轴，轴承等是否处于良好状态。

锅炉检验：炉龄大于8年的主、辅机锅炉及火锅炉，每年检验一次；炉龄小于8年的，每两年检验一次，主要检验锅炉受压容器的内、外部及各设备附件的情况是否正常。附加检验：是在因调查而进行的修复之后或进行任何重要修理或更新之后，根据具体情况进行一次普遍的或局部的检验。

船级证书：国际航行的船舶必须入级，并取得船级证书，检验合格后颁发船体、轮机、电气和冷藏装置入级证书。2.船舶法定证书

⑴国际航行船舶的法定证书：国际吨位证书、国际载重线证书、吨位证书、货船构造安全证书、货船设备安全证书、货船无线电报电话安全证书、客船安全证书、国际防止油污证书、船舶起重设备检验和度验证书等各类证书共累计29种。

⑵沿海航行船舶的法定证书：船舶吨位证书、船舶载重线证书、防止油污证书、适航证书等船舶证书检验本中，各类船舶证书累计14种、船舶起重设备检验本中3种。3.证书失效 如发生下列情况之一者，该方面证书失效。⑴证书有效期满，未继续向验船部门申请验者；

⑵船舶发生影响船级和安全的重大海损、机损后未及时向验船部门申请检验者； ⑶涉及船舶安全和防污染的修理、改装等项目而没有先得到验船部门同意者;⑷船舶实际装载情况和营运条件与该证书及技术文件不符者；

⑸发现有影响保持船级和使用安全设备或污染设备失效的缺陷，而又不能按本 局要求进行必要修理时； ⑹船舶变更国旗时；

⑺凡具有货物冷藏装置入级的船舶，当冷藏装置改装后运干货时，其冷藏装置 入级证书即行失效。

买接船费用

在买接船过程中会发生一笔笔的接船费用，要求企业财务会计按国家财政有关规定和政策，及时准确地归类记帐，这不仅直接反映出财会管理水平，而且会影响到企业管理及效益。

1.购买二手船计价问题

根据《运输企业财务会计制度》有关规定，关于购置国外二手设备按照两种情况计价：A、根据合同规定以到岸价结算船(车)价的，按买价加上进口税金、接船(车)第一次修理、改造、增添设备等费用后的价值记帐。B、根据合同规以离岸价结算船(车)价的，按买价加上进口税金后的价值记帐。第一航次的运费收入及有关运输支出，列入营运收支核算，所发生的修理、改造等费用，按正常渠道核算。具体讲，以到岸价的船舶计价包括：买船价、进口税金、第一次船舶保险费、第一次厂修费、改造、增添设备、配件费、厂修期间港口使用费、码头费、船舶检验及证书费、登记费等一般属于资本性支出的计入船价，转作固定资产；如以离岸价接船的计价，包括买船价加进口税金后的价值记帐，入固定资产。因为按离岸价接船说明该船技术状态是适航的，故第一次厂修费用按正常渠道摊销或预提，直接进船舶营运成本。2.其他接船费用核算办法

根据《全民所有制交通运输企业新的会计制度衔接帐务处理办法》中“待核销基建支出”科目，“企业购建固定资产中所发生的费用，不再采用核销的办法。应分别摊销期限，分别转入待摊费用或递延资产处理”。据此，对其他接船费用的核算办法是： ⑴营运前发生的电台代管费、船员保险费、船员工资等有关费用，列为待摊费用，一般不超过12个月摊完。对于数额较大的，如接船后二三个月船舶未营运，船员工资数额较大，亦可列入递延资产核销，分18-24 个月摊入船舶营运固定资用，以均衡地减轻企业负担。

⑵接船时，船上剩余燃油、润料应核算金额和数量。其中燃油列“燃料”，凭消耗率进入船舶营运成本。润料列“材料”凭消耗单进成本，或者一次列入船舶固定费用。⑶以到岸价买船从第二年开始，以离岸价买船从第一年开始，其厂修费用以及航修费用，由于发生不均衡，数额较大时，可以采取待摊或预提的办法。采取预提办法的，发生修船支出冲预提费用，实际支出大于预提费用的差额，计入成本或费用；小于预提费用的差额冲减成本或费用。3.关于固定资产折旧的管理

企业固定资产在营运生产过程中发生的耗费是以折旧形式逐步得到补偿的。折旧的方式和折旧年限的确定，对促进企业技术进步，加快设备更新，加速回收投资有着十分重要的促进作用。提倡加速折旧，目的是加快企业的技术进步。加速折旧，实际上推迟了企业缴纳所得税时间，等于政府给企业发了一笔无息贷款。

按照《水运企业财务会计制度》规定，船舶折旧年限8-18年。对买入二手船其折旧年限短于国家规定的折旧年限由企业自行确定。

二手船折旧，用买船总价减去船舶以轻吨计算的残值后，按直线法除以折旧年限按月份计算提取折旧，当月增加的固定资产不计提折旧，应从次月开如计提；或者按下述公式计提折旧: 年折旧率=(1-预计净残值率)÷折旧年限 月折旧率=年折旧率÷12 月折旧额=固定资产原值×月折旧率。航运成本分析

1.做好成本费用的基础工作

⑴健全原始记录。企业根据营运生产活动、技术管理和成本费用管理的要求，必须有正确可靠的原始记录、管理和保管制度。建立登记各项原始记录的台帐。

⑵健全定额制度和预算制度。企业应建立健全各项技术经济定额。不能测定定额的费用，应定期编制预算，纳入成本计划，实际预算管理。

⑶严格物资的计量、验收、领退、保管制度。企业应配备符合国家标准的各种计量检验工具、仪器、仪表、建立物资管理制度，出库、耗用和报销应用的单证。

⑷健全内部价格管理制度。企业内部价格管理，应按国家规定价格或市场价格结算。内部结算价格不适用于资本性支出，各项专用拨款的结算以及以企业所属独立性质核算单位的结算。

⑸不断完善成本费用信息系统。企业各部门应广泛收集和积累企业莒运生产活动中有关成本费用的各种信息，提供经营决策需要。2.成本费用开支原则界限

划清资本性支出与收益性支出的界限；划清本期成本与下期成本费用的界限；划清各项业务成本之间的界限；划清实现成本与计划成本、估价成本、定额成本的界限；划清营运生产性成本与营业外支出的界限。3.航运成本的组成

航运成本由经营成本、航次成本和资金成本组成完全成本。

⑴经营成本。主要包括船员工资、与工资有关的各项支出，修船费，船舶保险费，船舶折旧、管理费等。船员成本。

船舶保险费。随着船龄不断老化和技术状况下降，船舶保险费将不断增加，远洋船保险费高于沿海船保险费。

修船费。由于物价、人工费大幅度上升，目前修船费用已占总经营成本的35％以上。⑵航次成本。主要包括燃油、润料、物料、港口使用费等。港口使用费。包括船舶吨税、拖轮费、引水费、停泊费、码头浮简费、移泊费、船舶代理费、签证费、带解缆费等一二十种。

⑶资金成本。一艘新船资金成本的多寡，直接影响到二手船的船价。资金成本主要取决于三点：一是新造船是否有政府低息贷款补贴；二是取决于船厂成本的控制；三是取决于国际融资造船长期贷款(8-12年)利息的高低。船舶修理 1.如何搞好厂修

⑴修船目的。一是满足船级规范、规则要求； 二是保证船舶具有良好的技术状态。⑵修船程序。按照国际惯例，为确保修船质量、缩短修期和合理的修船价格，采取投标修船方式。船公司机务部门审核船主提出的修理单报公司总经理或坞修委员会批准修船标书。修船标书由技术和商务标书组成。技术标书包括船舶简况、修期(含在坞天数)、修理工程项目、隐蔽工程、保修项目及对试航的要求；商务标书包括总修费、折扣系数、结算审核方式、支付条件和支付方式(含延期付款、分期付款)。

修船企业接到标书后，按其要求在规定的时间内向船公司机务、财务部门分别报出技术、商务标书。船公司收到标书后应及时评标、开标，通过中标厂或二次招标直到符合要求。⑶主要修理项目的确定。根据船级规范、船舶技术状况按轻重缓急确定主要(重要)修理项目。以未进行过大修的老龄货船为例： 主要全面检修，确保主机技术状况；

检修辅机、搞好双机并车，修理吊机满足装卸货需要； 动力装置和其他装备，针对其技术状况和规范要求安排修理；

对船体工程，重点是双层底舱、边水舱、顶边舱、尖舱、压载管系的修理； 对船体除锈、油漆、甲板机械及通、导设备，视情况修理。

⑷船公司派出机务主管驻厂监修。船员应大力配合厂修。竣工项目经验收合格，机务代表签收，作为付款的依据。由于全面检修主机或抽艉轴修理应作航海试验。如船体接长、重大改装等，需作船舶倾斜试验。重大验收项目验船师应在现场检验。

⑸修费支付。修船交验完毕，按标书规定的支付条件和方式，经机务部门审核，财务部门付款。

2.国内修船厂评价

⑴国内修船厂的修费比国外便宜；

⑵船舶总公司具备修理各种吨位档次船舶的能力，从巴拿马型、好望角型直到 超级油轮均可修理；

⑶船舶总公司船坞、码头分档次配备、设备齐全；

⑷主要修船厂坞修期2-4天，抽艉轴加1天，达到国际水平； ⑸船体换板，日换数量20吨，达到国际水平，最大30吨-40吨超过世界水平； ⑹船舶总公司具有70多家修船专业技术维修服务站，修船走向专业化、社会化、具备完整修船能力；

⑺设有船用油漆，配件保税仓库，进口配件渠道畅通，满足用户要求； ⑻具备一大批技术力量雄厚而熟练的修船职工队伍，管理人才和领导干部。购船资金筹措

1.对船舶资金筹措建议

第一，为改善航运企业自筹资金或融资的内部条件，企业必须规范自已的财务行为，同时应树立下列八大财务观念：

⑴树立市场竞争观念。将航运企业财务活动面向市场，显示出企业良好的财务形象； ⑵树立财务风险观念。航运企业应特别重视与企业财务风险直接相关的各种问题，以降低财务风险的压力；

⑶树立企业竞争力观念。航运企业应全方位采取可行的措施，努力提高营运效益，降低成本；

⑷树立自我积累观念。航运企业应构造自我积累机制，建立自补生产经营资金制度，促进企业持续稳定发展；

⑸树立适度负债率观念。航运企业要科学地确定企业资金结构，以有效地控制负债风险； ⑹树立偿还机制观念。航运企业应确保负债经营的有序进行，包括建立偿还能力“预警系统”，并分析系统及债务清偿体系等；

⑺树立自我决策观念。航运企业应利用理财自主权，合理利用自主财力，盘活资金以提高资金使用效益；

⑻树立多渠道、多方式、全方位融资观念，航运企业要拓宽融资渠道，面向国内外金额市场融资，降低融资成本;第二，为创造航运企业购船资金筹措的良好外部环境，国家有关部门宜推行如下举措： ⑴税收倾斜。重点减免进口急需造船设备关税及进口环节增值税；适当减免进口二手船关税的进口环节增值税；

⑵财政补贴。给予造船差价补贴、投资补贴、船舶更新补贴；

⑶政策性贷款。参照国际有关惯例，对航运企业实际差别利率，既无息或低息贷款；同时应给予足额贷款；

⑷财政投资。航道养护费、应保持和恢复由国家事业费拨款的机制，以减轻航运企业的额外负担；

⑸对航运企业各种税收、各种费用的征收，由政府制定统一征收标准，制止乱 收费。

⑹批准航运企业在国内、国际发行债券、股票。⑺批准航运企业具有经营自主权和投资决策权。船舶保险----“船壳险”

航运企业在买船、接船时，应及时向国内大型保险公司申请船舶保险，简称“船壳险”。1.申请船舶保险的基本条件

投保船舶应具备船级社、港监和交通运输主管部门颁发的船级证书、船舶国籍证书、产权证书、船员适任证书以及沿海、内河船运输许可证，其中，远洋船应持有由交通部批准的经营国际航线的文件。2.保险责任

船舶保险分为全损险和一切险。全损指船舶实际全损或推定全损；一切险包括全损险和部分损失险两部分。投保何种险别，主要根据船型、船龄、船舶技术状况、船舶数量及企业管理水平，由双方商定。沿海及内河船舶：

⑴全损险：承保下列原因造成保险船舶发生全损：8级及8级以上大风，洪水、地震、海啸、雷击、崖崩、滑波、泥石流、冰凌、火灾、爆炸、搁浅、触礁等，或由于前灾害和事故引起的倾复、沉没和船舶失踪。

⑵一切险：承保上述原因所造成的保险船舶的全损或部分损失以及引起的下列责任和费用：

碰撞、触碰责任:承保被保险船舶在可航行水域碰撞其它船舶或触碰码头、港口设施、航标，致使上述物体发生的直接损失和费用，包括被碰撞船舶上所载货物的直接损失，依法应当由被保险人承担的赔偿责任，但属于本船舶上的货损，保险公司不负责赔偿。共同海损、救助和施救：保险公司负责赔偿依照有关法律或规定应当由被保险船舶摊负的共同海损。船舶发生事故时，被保险船舶为防止或减少损失而采取施救及救助措施所支付的必要的、合理的施救或救助费用、救助报酬，由保险公司负责支付。远洋船舶：

⑴全损险：承保由于下列原因所造成的被保险船舶的全损： 地震、火山爆发、闪电或其他自然灾害，搁浅、碰撞、触碰任何固定或浮动物体或其他物体，火灾或爆炸，来自船外的暴力、资窃或海资行为，抛弃货物，核装置或核反应堆故障或意外事故：下述由其他原因造成的全损：装卸或移动货物或燃料时发生的意外事故，船舶机件或船壳的潜在缺陷，船长、船员有意损害被保险人利益的行为，船长、船员和引水员、修船人员及租船人的疏忽行为，任何政府当局为防止或减轻承保风险造成被保险船舶损坏引起的污染所采取的行为。

⑵一切险：承保由于上述原因所造成被保险船舶的全损和部门损失以及下列责任和费用： 碰撞责任：负责因被保险船舶与其他船舶碰撞或触碰任何固定的、浮动的物体或其他物体而引起被保险人应负的法律赔偿责任。

共同海损和救助：负责赔偿被保险船舶的共同海损、救助费用的分摊部分。

施救：被保险人为防止或减少根据本保险条款可以得到赔偿的损失而支付的合理费用，保险公司应予赔付。3.保险期、金额和索赔 沿海和内河海：

保险期限：最长为1年，起止日期以保险单载明的时间为准：

保险金额：船龄在3年(含3年)以内的为新船，保险价值按重置价值(指市场新船购置价)确定；船龄在三年以上的船舶视为旧船，保险价值按实际价值(指船舶市场价或遇险时的市场价)确定；

索赔及免赔：被保险船舶发生全损按保险金额赔偿，发生部分损失按船舶保险条款规定赔偿部分损失，保险公司对每次赔款均应按保险单中的约定扣除赔款(全损、碰撞、触碰责任除外)。远洋船舶：

保险期限：定期保险最长为1年，起止时间以保险单上注明的日期为准；航次保险分不载货船舶和载货船舶进行航次保险； 保险金额：由双方按船舶实际价值确定；

索赔及免赔：被保险船舶发生全损按保险金额赔偿，发生部分损失按船舶保险条规定赔偿部分损失，但每次事故应扣除保险单中规定免赔额(不包括碰撞责任、救助、共损、施救的索赔)。

第二篇：购船合同

卖方：

买方：

买卖双方就有关“____________________”船的买卖事宜达成如下协议：

一、船舶

船名：__________________ 总吨：__________________

船舶种类：__________________净吨：__________________

船籍：__________________ 总长：__________________

船级：__________________型宽：__________________

建造厂家：__________________型深：__________________

建造年份：__________________载重量：__________________

二、所有权

卖方确认拥有本合同下的“__________________”船的全部产权。

三、船价

船价为__________________。本合同结算货币为人民币。

四、付款

双方同意在合同签订后，立即办理船舶交接手续，并由卖方向原船舶登记机关办理船舶注销完毕，所有船舶档案移交给买方后，由买方将船款一次性支付给卖方。

五、看验船

卖方应为买方安排看船。在不延误船舶正常营运的前提下，卖方应尽可能为买方看验船提供方便，并确定具体的看船时间和地点。

卖方已于_________年_________月，为买方安排了看船时间。

六、船舶交接

船舶在_________地点进行交接。移交船舶期限：签订交接协议后卖方应及时将船舶移至交船地点。

船舶按买方看验船时的状况移交，自然损耗除外。交船前，倘若船舶发生全损或推定全损，本合同自行解除，卖方应将买方已付款项全额如数退还;交船前，倘若船舶发生部分损害，卖方应将船舶恢复至买方看船时的状况。买方应给卖方合理的恢复原状的修理时间。

七、备件

船舶包括船上的备品、备件、工属具由卖方按船舶现状移交给买方。

船上气胀筏、救生浮具、救生衣及通导设备归买方所有。

八、债务

在交船时，由卖方向买方提供提供担保书，担保该船在移交前没有任何船舶优先权、船舶抵押权及其他随船债务;并承诺，交船后若因该船移交前的随船债务而发生纠纷导致的赔偿、费用、开支等由卖方承担。

九、费用判定

交船前，该船发生的各项费用由卖方承担;交船后，该船发生的各项费用由买方承担。在船舶进行交易时，费用有买方承担。

十、登记

船舶移交后，卖方应向原船舶登记机关办理船舶注销登记;买方应办理船舶所有权登记。登记费用各自承担。

十一、买方违约责任

若买方未能按时支付定金，卖方有权解除合同。买方应承担卖方因此遭受的损失和按年利率10%计算的全部损失费用的利息;在支付定金后，若买方决定不再购买该船，并拒绝支付船款，卖方有权没收定金;若买方未能在船舶移交期限最后一日前按合同第四条的规定支付购船价款，卖方有权解除合同，定金及其利息归卖方所有。若定金及其利息收不足以弥补卖方损失，买方还应赔偿卖方因此遭受的损失费用。

十二、卖方违约责任

若卖方未能按本合同规定的方式和期限完成船舶的法定移交手续，或未能办理船舶注销手续，买方有权解除合同。卖方收到买方解除合同通知后，应在三个银行工作日内退还所收到全部船价款(包括定金)及按年利率10%计算的利息;若买方按合同规定支付定金和船款，卖方违约拒绝出售该船，买方有权获得船款定金的两倍赔偿。

十三、仲裁

在本合同的解释和履行中如发生纠纷，原则上由双方协商解决;若协商未能达成一致，则提交__________________仲裁委员会按我国的有关法律进行仲裁。

本合同一式四份，双方各执二份。本合同未尽之事宜，买卖双方可通过协商签订补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。

卖方：__________________买方：__________________

代表：__________________代表：_________________

第三篇：随船服务须知

随船服务须知

一、安全方面

1、在船上必须牢固树立安全“自保”、“互保”意识，时刻保持高度警惕，遵守船上的规章，互相配合，互相照应。

2、认真参加船上组织的各种应急演习，熟悉自己的职责和岗位。

3、检查房间的救生设备是否齐全。

4、在船上遵守吸烟的规定，只能在规定的场所吸烟。

5、进入作业场所必须穿戴好劳保用品，不要赤膊或者穿拖鞋。

6、从事临水、舷外、登高作业及在高温场所作业要作好安全防护，并有专人看护。进入货舱等密闭场所前要事先通风、测爆合格后方能进入。

7、不要坐在舷墙栏杆及系泊设备上休息闲谈，不要用船上的栏杆等作运动器材锻炼身体，不要在船上钓鱼，不要下海游泳。

8、在大风浪天及夜晚，要远离船舷边。

9、大风浪及风雨天，要检查房间的窗子是否关闭紧密，在房间睡觉不要锁门。

10、船舶在装卸作业时，不要随便到码头上去。油码头和化学品码头未经允许不得进入。

11、在国外下地一定要持有登陆证及护照，不要单独下地，在下地和回船时要在船上登记，在**、民族极端主义的地方不要下地。在下地前要把船舶停靠码头及代理的联系方式记录下来，并严格遵守当地的民俗、民风及法律。

12、事先了解船舶的航线，做相关的准备，如需携带的衣服等。

二、船上工作

1、上船前收集该船舶的相关资料，如系统图及主要设备的操作说明等，带上船参考。

2、每天和轮机长沟通，了解机械设备的运行情况。

3、每天早晨8点和晚上10点到机舱巡视，检查重点设备、查看轮机日志，并和值班人员交流设备的问题及需要改进的地方。

4、对于出现的问题及时协助船员处理，需要岸上协助的，及时利用船上的邮件、电话、传真等和公司联系以取得帮助。对于已经处理完了的质保项目要请船员签字确认。

5、监督及提醒船员的定期维护保养工作，纠正船员的违规操作。

6、对于出现的问题、发现的缺陷等用文字或照片等记录下来。

7、每天把船上的工作情况用日记的形式记录下来，重点记录一些解决问题的方法等。

8、每周把船舶的营运情况（如船舶的航线、装载情况、机械设备运行情况等）用邮件或者传真形式发到公司。

9、动用船上的设备、工具等之前要得到船员的允许。

10、不要随便上驾驶台，更不要在里面聊天。

11、尊重船员的民族习惯，尽量不要和船员谈论宗教及政治方面的敏感话题。

第四篇：买手手册

买手手册

一 什么是买手 二 买手的职责 三 买手必备的素质

四 如何成为一名合格的买手

五 买手与设计师的关系 相同和相异之处 一，什么是买手

买手分为国际买手和国内买手

买手制品牌是中国的服装企业后现代经营模，即随着时尚趋势和市场需要来推出自己的货品买手是公司的灵魂人物，买手购进的服装，包括开发和引进的品牌，体现了公司运作理由和上升利益

买手(buyer)作为职业，起源于上世纪

60年代的欧洲。按照国际上通行的说法，买手指的是往返于世界各地，时时关注最新的流行信息，手中掌握着大批量订单，不停与供应商联系，组织商品进入市场，满足消费者不同需求的人，他们是“时尚宠儿(Fashion Lucky Devil)”。

一年中有大半年要满世界去捕捉时尚信息，每个季节各个国际大品牌的新品发布会的T台前几排会永远为他们留着。既要与各国供货商沟通、谈判，又要到巴黎、伦敦、纽约、东京购物。

他们在购物的过程中游走世界各地，还满足了他们对物质的欲望，同时也在自己的国家塑造出一个个时尚的宠儿。这些对时尚敏感、能准确判断流行趋势、品位高雅、眼光独到、经验丰富，能够根据市场判断制定畅销商品采购计划并实施采购的人，被称为“时尚买手”。

这是国际买手

国内买手则是经常根据工作需要飞在广州，深圳，香港，韩国，上海，北京等地定货

国内买手和国际买手一样需要对流行趋势有敏锐准确的判断能力，对市场有快捷迅速的反映，有较好的文化内涵，对审美有较好的认知，有较好的仪表和一定的谈判能力，在订货时候的时候，有教好的语言沟通能力和社交能力，所不同的是他们组货的地点不同

国际买手飞往经常出入米兰，纽约，伦敦，巴黎时装周和品牌所代理的国外城市，比如我们熟悉的zara，topshop，HM，优衣库。G等这些快递时尚品牌和G-Star休闲品牌

zara现在有473名买手，分布在全球各地，经常出入米兰，纽约，伦敦，巴黎时装周秀场，酒吧等时尚场所的，他们搜集最新的可以引起流行的趋势，然后送到公司的信息预测部，进行资源整合处理。

然后从信息引进到产品生产，只要12天的时间，zara的新款陈列不会超过三个星期，中国服装业一般为6～9个月，国际名牌一般可到120天，而ZARA最厉害时最短只有7天，一般为12天。这是具有决定意义的12天。ZARA之灵敏供应链所展现出来的韵律，使得有“世界工厂”之称的中国相形见绌。

ZARA 400多名买手，这些买手是典型的空中飞人，他们经常坐飞机穿梭于各种时装发布会之间或者出入各种时尚场所。通常，一些顶级品牌的最新设计刚摆上柜台，ZARA就会迅速发布和这些设计非常相似的时装。这样的设计方式能保证ZARA紧跟时尚潮流。据悉，在欧洲，每年ZARA都要向那些顶级品牌支付几千万欧元的侵权罚款。ZARA并没有因此放弃这种设计模式，显然从中赚取的利润要比被罚款的数额高得多

说远了，以 ZARA，topshop，HM，优衣库为列，现在，我们来看看ZARA 品牌，ZARA作为快速时尚(Fast Fashion)模式的领导品牌，也称为High Fashion，针对19--30岁的青年学生和白领，低端价位，服装时尚，前卫，个性，张扬而美丽，设计元素来自于秀场的汲取，是年轻一族拥抱的Fast Fashion)现在，让我们来浅浅感受一下他的风格理念和买手们对流行趋势准确的捕捉和对市场敏锐的感知

2010年的春季怀旧田园风情

2010年的流行趋势：复古主义，未来主义，运动，度假，中性风格，浪漫主义，田园风，怀旧系列，军旅风格等等。。其中的田园风，怀旧主义是两个大的趋势走向

从zara的2010年的春季款里可以浓郁美丽感受到怀旧感，田园风情扑面而来。。

2010年5月初夏，延续怀旧感田园风格以后，zara 推出了中性风格系列服装，在帅气率性里，又不乏小淑女的甜美可爱

甜美中性风格

而另一个高端时尚牛仔品牌 G-Star也深受高级青年白领欢迎，价位趋向中高端，风格前卫个性，时尚张扬，中国重庆分部的国际的买手则3个月飞荷兰的阿姆斯特丹总部订货，每一季度的下单量为500---1000万，订货时候，买手部经理和销售部经理一起前往订货

G-Star2010年秋冬款色彩明丽逼人，高饱和度的黄，蓝，绿，张扬大胆，优雅正装款式与街头牛仔装的混搭将G-STAR的另类大胆风格展示彻底。

街头风格是2011年一个比较主要的流行风格，G-Star的买手很敏锐的捕捉到了这种趋势，并把他们组合进了2010年的秋冬款里 优雅正装与街头风格的融合

而买手订货则根据运作的高端品牌大厦和中高端品牌商厦，组织货品的价格和款式都有所不同，即使同一个品牌

现在，我们来看看国内买手

国内买手：分为品牌买手和买版的买手

品牌买手组货方式： 组合中国内地城市的多个品牌，包括台湾，香港的品牌。适合公司所在城市和要投放城市的品牌，组货到公司的各个专卖店里或者大型旗舰店里。品牌买手除了整合品牌，也根据需要在国内主要服装城市的批发市场组货，包括韩国，香港市场等地。大的买手制公司有设计组和买手组

品牌组货和在批发市场组货，以适应当地市场和公司运营的风格为主，但即使同一公司分布在不同地段的专卖店，所组织的货品也会有所不同，在高端价位的专卖店店和中高端专卖店里，服装的价格和风格都有所不同，不同的地段，面对不同审美层次和消费层次的顾客群，会有不同的差异。。但在色彩，款式，国内买手根据运作品牌风格理念不同，大致可以归于两条路线：大众审美路线，时尚个性路线

大众审美路线也包括韩国货，欧洲货和日本货，中国内陆城市的服装。

同样，个性时尚路线也包括同上的货品。

国内买手制品牌公司视运作规模，如果规模大的公司，和国外买手制公司一样，有买手组和设计组，买手有大众审美路线买手和时尚个性路线买手，有的细分可分为：鞋和包的服饰品买手，甚至上下装买手，畅销款买手等

国内还有一种买手，即是买版的买手，买版后自己改版后批量生产

国内买手制品牌公司运作模式大致分为三种：

一 直接贴牌，即买进的服装换自己吊牌上到专卖店，也有不换的直接上到专卖店里 二 改款既买进的服装改款后批量生产上到专卖店或者上到批发市场

三 自己研发设计 这种模式体现在比较大的买手制公司，里面设了买手组和设计组

现在，我们来看看国内买手制品牌艾格，看看艾格的2010年的春季款，可以看出她们对流行趋势的追随程度和对市场的感应

中性和浪漫主义风

经典款，中性风

什么是买手包括买手的工作展开，我们在第一项浅浅解析了一下，现在，我们来看今天的第二个主题

二，买手的职责：

根据服装买手制公司的运作规模的不同，国外的大型买手制公司和国内买手制公司，有自己的设计组和买手组的公司 买手的职责如下：

1、把握市场：这个市场因为具备时尚流行的属性而与众不同。买手对时尚流行、地域消费文化、地区经济水平，都需要掌握数据和历史的资料。这些资料的来源主要是权威机构、权威媒体发布的市场数据、流行资讯，以及参加各种重要的展会和贸易活动，在关注这些市场信息的同时，了解同行业经营者的动态；

2、预测流行：买手通过对以上数据和信息的把握，通过分析，结合丰富的案例操盘经验，预测出下一季畅销商品的颜色、款式、面料和配饰等

3、参与设计环节：买手与时装设计师分享、分析收集的信息资料以及预测结果，帮助设计师设计出符合下季市场消费需求的服装产品

4、选择供应商：买手取得样本后，选择适合的供应商；

5、组织商品供货与生产：买手与设计师一起向供应商提出具体的产品要求，沟通产品的细节问题，比如款式、颜色、图案纹理等，确定价格

6、制定商品计划：买手与商品企划（计划）人员沟通，决定某些款式商品的采购规模与数量，这些结果根据企业的经营业绩与财务状况决定

7、选择生产型供应商：除了具有物流渠道、贸易资源或者特许经营权的渠道供应商之外，买手要在全世界寻找具备低成本、高质量的生产型供应商，厂商们提供样本供买手评价与选择；

8、监督生产和物流（跟单）：商品计划部门要监督厂商的工艺质量，货品运输与流通是否通畅，物流配送能否跟上企业零售计划和意外填补；

9、终端推广：经过商品的预测、设计、计划、组织生产、物流配送后，商品即将被推到终端店铺一线，与顾客面对面。买手与市场营销部门的配合必不可少，新品手册、公关活动、店铺陈列等工作都要一一落实;

10、联合培训：买手掌握着新上市商品的全部信息，需要将新品的一切特征和卖点、注意事项，以及陈列方式、橱窗设计等，通过培训和会议的方式，向市场部所有零售人员传达，以保证顾客得到完美的品牌价值；

11、收集销售数据与处理问题：令人兴奋的火爆销售，是买手开展下一次成功操盘的基础，成功的销售数据总结分析，可以为买手的工作提供更大的安全系数；同时，在滞销和断货的不同情况下，调节物流配送、调换平衡店铺货品，就成为了更重要的救火任务

12、总结全盘经验、再接再厉：商品销售季节结束后，总结收集到的数据、出现的情况与商品计划部门、市场营销部门一同交流经验和讨论问题，在处理剩余货品和补充量款的同时，计划下一季度的买手任务。

国内买手制品牌，既针对有买手组，没有设计组的买手制品牌公司：

1、本地、异地，甚至全球范围内寻找合适的商品并与供应商商议交易的条件。选择商店顾客所喜欢的商品，购买合适的数量，并且要求供应商保证在适当的时间交货以满足顾客的需要，这是买手们的首要职能。这一职能当然包括与供应商的讨价还价、送货时间和地点的安排等等。

2、作出商品的购买安排后，买手们会同有关部门一起制定进货商品的价格。这包括初始的定价和对滞销商品的重新定价，新进的商品是否要替代一些滞销商品在货架上的位置等等。

3、买手要选择促销商品，选择合适的商品用于陈列，选择合适的商品用于广告宣传；在百货公司，买手们还要计划安排现场时装表演等工作。

4、终端推广：经过商品的预测、设计、计划、组织生产、物流配送后，商品即将被推到终端店铺一线，与顾客面对面。买手与市场营销部门的配合必不可少，新品手册、公关活动、店铺陈列等工作都要一一落实

5、联合培训：买手掌握着新上市商品的全部信息，需要将新品的一切特征和卖点、注意事项，以及陈列方式、橱窗设计等，通过培训和会议的方式，向市场部所有零售人员传达，以保证顾客得到完美的品牌价值；

6、收集销售数据与处理问题：令人兴奋的火爆销售，是买手开展下一次成功操盘的基础，成功的销售数据总结分析，可以为买手的工作提供更大的安全系数；同时，在滞销和断货的不同情况下，调节物流配送、调换平衡店铺货品，就成为了更重要的救火任务

7、总结全盘经验、再接再厉：商品销售季节结束后，总结收集到的数据、出现的情况与商品计划部门、市场营销部门一同交流经验和讨论问题，在处理剩余货品和补充量款的同时，计划下一季度的买手任务。

三，买手必备的素质

在中国，买手是一个刚引进的职业，也一个是时尚的高薪职业。

买手是零售业和企业的竞争点，需要很专业的人士，需要掌握市场行情、了解产品和顾客心理，懂得谈判技巧，懂得如何操盘，商品的类别如何组合，市场行情怎样，商品的陈列及形象布置等等。能够及时有效地沟通，能够让设计师、顾客、供货商们清楚地了解买手的想法，以顺应工作细致有条不紊的展开

目前中国，就国内的买手状况总的而言，由于当今零售企业经营所体现的复杂性，买手们肩负的任务越来越艰巨，一个中学毕业生单靠经验，从售货员或上架员晋升到买手应该成为历史了。买手们必须具备大学或以上的商学或相关专业毕业的资格，同时，他们最好已经有零售管理和销售方面的一些基本经验。

那么，我们的买手必须具备什么素质：

1、对流行趋势敏锐准确的把握

买手这个职位需要的是创造性人才，需要将个人品位、文化修养转化为对市场的判断能力。当时尚趋势来临之时，买手要懂得如何判断时尚，如何跟进时尚，如何将时尚的信息转化为具体的商品信息，对国际买手而言，还要懂得如何对世界的流行及时尚媒体产生深远的影响；

2、对市场快捷迅速的反映

能够准确确定商品的种类与数量。对纺织品、面辅料有深入的了解。对服装版型有较好的审美认知能力。还需要有良好的沟通能力，负责供应商的长期有效的联系，让其能够提供充足的货品，使双方达到双赢的目的

快速决策的能力：当供应商所提供的货品不能适应产品需求时，这时，买手的商业头脑要发挥判断作用，能够快速决策，能够对供应商勇敢地说“NO！我们现在不需要这些货品了

3、有教好的语言表达能力，谈判能力，和较好的仪表

4、具有艺术家的气质和商人的头脑

5、有一定的心理承受能力和体力

四，如何成为一个合格的买手

以上具体浅析出买手必须具备的素质和起码的工作职责，那么，亲爱的同学们，我们要经过怎样的循序渐进的学习的才能做一个合格的买手是大家首要很关心的问题

A、对流行趋势的把握

我们在上一篇如何成为一个设计师的时候说过，对流行趋势的感知：

专业杂志，报纸

网络的各种时尚信息

媒体

服装专业的咨讯网站

从很多服装公司沿用的流行咨讯网可以捕捉到未来两年的流行趋势动态，包括米兰，纽约，巴黎，伦敦的很多大师的秀场

那些缤纷绚丽秀场，设计师们的作品将为我们带来延伸市场元素的灵感和引起我们原创的天马行空思维的奔放，以及未来两年内服装种种的风格理念，面料，色彩等的诠释动向

现在，我们来看看咨讯2011年/2012年巴黎女装主题趋势预测

我们来看看第一个主题中性化主题，这两年的延续风格

秀场里的中性风狂野不羁几许，又有些许的优雅保守流露，设计手笔大胆狂放，和端庄敛收几许

以及来自街边建筑，音乐，家纺，包括政治经济的更达和走向，以及文学艺术都能为我们捕捉流行趋势带来敏锐的感知

B、对市场快捷准确的反映能力

品牌高端大厦

如广州的丽柏广场 友谊商店 国内外一线品牌

中高端品牌大厦

天河城 正佳广场

低端商厦

摩卡

街头专卖店 包括地铁口的服装专卖店

各个城市的批发市场

从这些至上而下的品牌调研里，我们可以看到各服装品牌对流行趋势的追随情况，不同风格理念的服装品牌的售卖情况

包括批发市场的畅销款，一般款或者滞销款等等，积累对市场灵敏准确的反映

而买手最直接的来自实践经历的积累，是来自于买手生涯的种种实践工作，和对理论知识的不断加强学习中，比如，对货品的季度采购，与供应商的谈判，对服装面料，版型的感知和采购工作中的注意事项，对畅销款式的敏锐感觉，对基本款的把握等等

以及季度订货或者月季度订货的服装配比，或者这一星期的订货配比情况，以及每天与各专卖店，批发部店长的沟通，对货品的售卖情况有熟悉的了解并把控款式的补进与追加，或者下架

C、具有艺术家的气质和商人的头脑

理性和感性思维的跳跃，是做设计师和买手时候同时的体现，对设计规律性的捕捉里，如对设计风格，设计手法，流行趋势的多少不一的追随里可以看出设计师理性跳跃的思维

设计师真正设计当中时候，对面料的感觉，对服装本身的设计会有灵感时时跳跃出来冲击头脑里理性的构架

做买手，要有很好的审美和比较好的文化艺术底蕴，浓郁的气质和不俗的思想，一颗干净真诚的心灵使你在平常的生活里，会发现常人难以发现的点点滴滴美丽。。

有的时候，行走在世间的我们，在世间尘埃惊扰过来的时候，要学会坚持，有梦幻的心灵，有持续的努力，生命中很多时候都需要坚持

而我们的思想能取决于我们能够走多远，任何一个学科，文化底蕴决定着我们能够走多远。所以，在平常之余，大家尽量多涉文学，建筑。。经济政治。艺术方面的从书，尤其是文学从书，一个心灵柔软美好的人，在面对艺术的时候有有巨大的激情和活力，对着生活和事物，也有自己的热情和自己的见解，一个心中有爱，有美的人，才能在平常的生活里去发现常人难以发现的美丽

因为艺术家有颗善感而细腻的心以及自己浓郁些许的个性。。这是做买手时候感性性格的呈现，善于发现美，捕捉美。。

有商人的头脑，也就是谈判的时候冷静出击，明白自己和对方的优缺点，以双方能够接受的底限成交，争取公司的最大利润化 订货时候冷静的市场判断，根据以往的销售经历，和做为买手对服装的敏感度，在订货时候对货品的整合和配比得当

还有做计划时候。。

这是做为一个设计师和买手很难能可贵的地方，性格里具有商业运作思维的一面，因为到了最后，我们对美的追寻和发现，都会转换成商品呈现在大家面前

所以，从有些意义上来说，买手的商业性比设计师要浓郁很多，包括和供应商的谈判。。但设计师真正投入设计的时候，他们也会把自己定位的顾客群的审美考虑进去

高级定制和高级成衣自如的设计要多的多，那是真正创意的体现。

成为时尚达人，有较好的仪表和文化底蕴，包括口头表达能力和书面策划能力

五，设计师和买手的相同 相异之处

设计师和买手一样，都必须具备以下素质： 1 对流行趋势敏锐的感知

对市场快捷准确的反映

文化底蕴

买手除了有浓郁的艺术家气质以外，他必须有商人的一面，买手是很具体的商业行为，订货，和各种不同面目的供应商打交道，谈判，交往。

国际买手还有很多的时尚圈里社交场合

国内买手面对的是不同的供应商，各个工厂不同品牌的供应商，各种批发市场档口的供应商，要有比较好的社交能力

买手制品牌公司的运作里，设计师和买手是一种合作的关系，设计师一方面自己有研发设计的能力，另外也间接从买手那里获得咨讯和服装款式，并改动款式。

商场渠道需考虑的问题

越来越多的品牌开始关注商场，拓展渠道；而同样的，越来越多的零售商也在考虑进商场。特别是对于那些“上不上，下不下”的户外店来说，进入商场意味着就有可能与郁闷的经营状态告别。他们往往经过多年辛苦的经营，面临着始终不如意的发展速度。于是，经营者开始寻求突破，在做了众多努力之后，如果效果乏善可陈，一方面多多少少会产生“户外店渠道是不是没落的渠道”的疑问；另一方面，热闹光鲜的商场又在“呼唤”！于是，“找品牌，进商场”，成了很多户外店经营者的考虑。事实上，在几年中已有为数不少的实践者已经迈入这个行列。

尽管不乏成功者，商场渠道也至少在目前看来如火如荼，但透过我们有限的知识，和对行业的认识，我们还是想对计划进入商场渠道的经营者说声：

户外店慎入，慎之又慎，是个不争的事实。

第一关：利润关-5折订货基本无利可图

进入商场要么要名，要么要利。

名，如果不是以户外店的商号来开店的话，经营者只能为品牌商打品牌。那么，就要看进商场是否有利可图？而且，时间不能太长。沈阳窗外户外梁传成总经理为我们算了一笔账： 以商品零售价100元来计算。

在商场全年平均按8折出售（商场一般有会员待遇，加上每年的各种活动），收款额平均80元；

扣点20~30，平均为25%；回款60元；

营业员提成3%（所有营业员合计）2.4元； 宣传费1%；0.8元

物业管理费及电费大约占1%；0.8元 运费1%；1.0元

增值税发票17%（去掉品牌商给开的进货抵扣，大约要上5~7%）60*6%=3.6元； 回款60元—（2.4+0.8+0.8+1.0+3.6）费用=51.4元。毛利润等于：51.4元—进货成本。

因此，如果所经销品牌进货成本过高，显然，进商场就是赔本买卖。如果不能自己的商号带来声誉，那就连“吆喝”也赚不到了。

再赶上遇到不打折就很难动销的品牌，那经营者就只有哭的份了。

而事实上，在北京市场，奥特莱斯形式的商场由于常年低折销售，加上经济危机的影响，已经迫使商场打折“常年化”。这就使得在商场的经营利润更被挤压。

资金关-过了初一，能否过了十五

不管你做多大的准备，你只需记住一句话：商场对资金的需求量总比你的计划多。而且，是想要投多少就多少。

初期投入成本：

初期的投入包含几部分：

初期铺货的资本金以及合理的库存，百货中合理的库销比6:1。以此来计算，可想而知一个专柜所需要的资金量。没有充足的资金将很难运作下去,即使勉强做下去，销售业绩恐怕也不会好到哪里去。

部分商场通常都设保底，北京地区高端商场通常在每平米每月4000-6000元左右（30平米的专柜最低要完成12万的销售额），保底任务事实上也是逼商家自己买单的手段。商场一般都会设置保底销售任务（有月度保底、季度保底、保底等方式），很多品牌如果完不成保底任务就得被淘汰出场。还有的商场实行末位淘汰制，连续几个月销量垫后的几个品牌将被清除出场。为了留住在商场的位子，不少供应商自己掏钱来买产品以完成保底销量，俗称“买单”。买单已成为很多厂家为了维持专柜经营所采取的一种重要手段。“买单是一种亏本的行为，不仅要付出扣点的代价，而且因为商场结款往往有一定的账期，等于自己拿出去的现金还需要一定的帐期后才能够取回来。”国内一些户外品牌在进入商场初期为了不被踢出来，往往要采取这样的方式，但通常都是品牌商为了维持所谓的“形象店”，这样去做的。如果是经销商，就很难这么去做，毕竟“赔本赚吆喝”，可不是一个容易的事。

品牌进场费则又通常从1万起到5万不等，推广费在1%左右，部分商场还收取物业费，刷卡费，导购服装费，培训费，促销费用等。

再加上装修等费用（最少也在2万以上，稍微上规模的就在二三十万），一个基本的备货量，加上一定的库存。因此，最基本要准备20-30万的库存。

资金周转：

商场的对账通常最好的在45天左右，而比较常见的则在二个月，甚至三个月。因此，对经营者资金要求特别高。有经营者和笔者说：开商场就是无底洞，只要你开下去，你的资金就一直会匮乏。有一些经营者往往低估了资金的问题，而导致非常被动。

第五篇：买手工作计划书

工作计划书

1.买手分析

（1）.切合公司实际

主要依据根据公司的风格定位、价格定位做出相应的采购

风格定位：日韩风格时尚女装

价格定位：看看季度

2.关注市场季节调查的数据

（1）.市场数据来源主要是季节的变化

下面是每个月份的淡季旺季区分，这只是大部分地区的普遍情况，具体到特别靠南的广东

地区或者特别靠北的东北地区以及新疆地区可能另当别论。但在网络销售中就要考虑全面性，因为网络销售针对的是市场区域广泛。（以下月份数据来自网络）

一月：冬装销售鼎盛季节,属疯狂旺季。主要节假日有元旦。这时气候严寒，冬装卖价高、利润高。

二月：冬装销售最鼎盛季节,属疯狂旺季。主要节假日有春节、元宵节、情人节。这时天气依旧较冷，冬装卖价高、利润高。

三月：服装换季季节，冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季,主要节假日有三八妇女节。这时天气冷暖交替，温度适宜，适合冬装甩货、春装上市。

四月：春装销售季节，属标准旺季，这时天气温和，冷暖适中，是春装热销期。

五月：春夏装过渡季节，属标准旺季，主要节假日有五一劳动节。这时气温逐渐转热，春装下市，夏装开始上市，夏装热销，春装甩货。

六月：夏装销售季节，属标准淡季，主要节假日有六一儿童节。这时气温偏热，夏装热销，跑量大，但价格低，利润少。

七月：夏装滞销季节，属疯狂淡季。这时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议采取促销手段。

八月：夏装滞销季节，属疯狂淡季。这时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。大量夏装开始清库甩货。建议低价促销。

九月：夏秋装过渡季节，也是淡季过渡旺季的季节，属尴尬淡季。这时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。这时消费者多有持币观望心态，人多成交低。这时经营者应心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列，准备迎接旺季。

十月：秋装销售季节，属疯狂旺季。主要节假日有国庆节。这时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。国庆的到来也宣布了服装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度地加大成交量，充分利用国庆来跑量。国庆长假后，由于消费者心理疲劳，会出现一段销售低谷期（约维持15天左右），因此各店主应充分利用国庆长假做销售，以便能平安度过剩下的15天低谷。

十一月：秋冬装平稳过渡季节，属标准旺季。这时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。这时冬装价格高，利润大。

十二月：冬装全面上市季节，属疯狂旺季。主要节假日有圣诞节。这时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间可配合促销提升冬装成交量。

3.网络销售情况

1.分析各个购物平台现季节热销款式数据

2.分析现阶段公司平台热销款式数据

根据以上市场的数据来源可以分析出所需要采购商品的信息，将这些信息汇总可以提前制定相应的采购计划和对应的补货计划。

针对现在阶段数据分析，做出以下采购计划，每月上次以30款为例

采购计划

流程

市场分析→制定采购计划→确定采购数量→市场调查→采购

一、市场分析

五月是夏装的活动的季节，在淘宝商城里，所以在款式的选择上应该是以T恤,背心,连衣裙为主，然后针对顾客的心理，查看顾客搜索量大的细节关键词，比如今年流行点在：简单，大方……，加上现在都偏向于一站式购物，需要对商品做出针对性搭配采购，比如背心、短裤、外搭短袖、包包等

二、制定采购计划

2012年5月份需要采购30个上市款：

如下：

连衣裙（雪纺裙、背心裙）6款

T 恤（印花）8款

背心6款

短裤（牛仔，休闲）5款

衬衫（雪纺，牛仔）5款

长裤（牛仔、弹力、休闲）2款

配饰（围脖 挂件 饰品，鞋子等）这些不包含在30款内

以上数据只是根据网络销售的分配比例得出，在现实操作中会有相应的变动

三、确定采购数量、市场调查、采购

根据需要采购的的款式数量，列出相应的采购清单，并走访各批发市场，将采取分批次购买，在购买过程中会有以下三种方式

1.对于价格高，但款式好，质量好就采取直接购买，可以自主生产.2.如果是在常熟市场的采购，可以采取和店铺协商，交入押金，考虑到常熟市场近，这样可以把他们店铺的衣服采样拍照后归还，这样没有库存压力，但是缺点是成本价格偏高

3.还有一种是批量购买的，考虑不自己生产的，但前期可能不能购入一定量，但也是先购买一件，就要和供货商协商好后续供货和补货问题，比如发货的方式、可以发货的最大和最小数量、如果缺货商家的反应时间等。

四，采购结束

1.资源整理

对购买的款式编写相应的货号，可以分为品牌代码、颜色代码、年份代码、对应上了或第几个款的数字代码，在这些信息中注明对应款式的商家资料，整理出文档，方便日后查询。

2.编排服装信息

.将购买回的样衣做出统一的搭配，并写出相应的信息，比如对应的买点和细节，对这些信息也整理文档。便于将服装的款式信息传递给其他同事。

3.摄影

在拍照前必须和摄影师和模特充分沟通，服装信息，并商讨采用哪种方法才能拍出服装的与众不同之处。

4.网页设计

在照片拍摄完成后，和设计师商讨在宝贝描述中需要展现那些买点和细节，并要商讨出相应的文字信息。