果酒夜场渠道执行方案分析

第一篇：果酒夜场渠道执行方案分析

在果酒（包含红酒、勾兑果酒、发酵果酒）销售多元化的今天，夜场作为其中一个渠道，发挥了越来越重要的作用，其销量指标对产品的深度分销有着很重要的标志意义。

一、在目前阶段，夜场有酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较长的场所。首先，分析夜场消费的一些特点：

1）夜场顾客中青年人为主。酒吧与迪厅的顾客群体存在一定的差异。对酒吧来说，情侣或白领顾客较多，年龄在二十五到四十五之间，他们收入较高、思想开放、紧随潮流，并且多是朋友圈里的意见领袖；而迪厅、ktv的顾客多为年轻人，收入水平参差不齐，但是追求时尚、个性与自由是他们的主要心理特点。因此，不同档次的夜场终端客户消费类型差异较大。如迪厅的果酒多为清爽、简洁的包装，酒吧则多偏重于能显示出高贵、典雅的情调。

2）消费以放松、娱乐为主，品牌认同率不高，受非理性因素影响较大。品牌酒有时虽然走量大，但利润反而不如某些低档产品和杂牌子。在郑州的夜场中，长城、张裕每瓶进价在25~30元左右，意大利、三九的进价在20元左右甚至更低，但它们的售价相差无几。

3）服务人员是终端销售的主力军。服务人员直接与顾客打交道，顾客是否要果酒、要哪一种果酒（目前市场已红酒为主），很大程度上取决于他们推荐产品的热心程度，对果酒的认识程度，还有服务人员的销售技巧等；另外，酒吧的陪酒人员，也是果酒销售的主力。

4）夜场的运作方式过于单一，没有新意除了买店，还是买店。买店虽然是一种很好的方式，但是，在买店之余，如果做一些面对终端的活动，却仍然可以增加终端销量的张力。

5）作为一个果酒销售的渠道，夜场也有别于其它渠道。进场费高的惊人，是经销商反映最大的问题。在厦门，当地一家著名的KK夜总会的进店费全年高达36万，重庆的一般夜场进店费最少也在1万元以上。

此外，河南的林经理认为，夜场的经营者大多有着特殊的社会背景，而产品在夜场的加价率很高。在郑州的一家酒吧中，商超卖80多元/瓶的干红卖到了180多元，加价率高达100%还多。

二、夜场的运作是挑战与机遇并存。说是挑战是因为，巨额进场费把厂商推到不能回头的境地。做开了，很大程度上提升品牌的影响力（尤其是对其他渠道的拉力），最关键的还是销量提升带来的巨大利润；做不好，可能会血本无归，用一位经销商的话说就是“哭都没地哭去”！

因此，买店是目前夜场运作最直接、最有效的方式。在石家庄的滚石迪吧，张裕的销量非常大，一周的销量相当于它在保龙仓(石市最大仓储超市)一个月的销量。其原因很简单，就是张裕买断了滚石迪吧葡萄酒的独家经营权，消费者即使想喝其他品牌的酒也找不到。从中我们可以看到买店的巨大优势。重庆市场上的华夏长城依靠买店也取得了不错的成绩。在当地一家叫作“铜锣湾”的夜店里，华夏长城一个月的销售额就能达到5万元，一年能达到60多万，而其买断这个夜店也就花了5万元。

除了买店，其实还有很多机会。虽然夜场对于品牌不是很“感冒”，但是，一些时尚、具有冲击力的名字仍能得到消费者的欢心。现在很少有企业推出专门面对夜场的品牌，这其实是一个机会。葡酒行业“新贵”———新天曾推出了专门面对夜场的品牌———夜色干红，优雅的名字非常适合酒吧浪漫、温馨的氛围，仅靠这一点就使其在重庆的夜场中销量直线上升。而其它企业，甚至包括国内的一些知名品牌都没有做到这一点。靠命名实现酒品夜场的突围，这是一个不错的机会。

三、进入夜场离开买店是行不通的，但在买店之后，很多经销商都选择了产品的自然走货，这是很被动的方式。经销商应该选择多种有效方式去做细夜场。

1）可以生产专供夜场的产品，从品牌命名上，给夜场专供产品赋予一个优雅、浪漫的名字，真正实现先声夺人。因为夜场消费多是一些年轻人，具有青春气息的名字会产生很大的亲和力；而白领阶层追求的特色，又可以从名字上体现出来。

2）夜场酒包装也是一个值得关注的问题。

3）与夜场内部各级人员保持良好关系，是做好、做细终端的有效保证。因此，要做好公共关系与终端客情的维系。上至迪厅、酒吧老板、中至经理、领班、下至酒店服务员、陪酒人员，在果酒的销售中都有不可忽视的作用。对于服务人员和陪酒员的开瓶费，是必不可少的。泉州经销商反映，那里酒吧的服务员在红酒销售旺季一般每月都能拿到2000元以上的开瓶费。因此，经销商可以在平时的公关活动中通过赠送礼品等方式来培养感情、建立关系。

4）与夜场终端联合做活动。

①、经销商可以同夜场终端联合搞一些热情健康的文娱活动，同时在酒吧、迪厅张贴一定的POP广告来进行果酒的宣传。

②、可同夜场终端进行一些经营培训方面的合作，这样双方可以起到良性互补作用，同时对产品也起到了很好的促销作用。

文娱活动工作：可以大量分发传单，提高活动知名度；

然后请当地小有名气的一个地下乐队进行演出；

给到酒吧消费的个位带“9”的消费者免费赠送两瓶酒的优

惠。

对迪厅的服务员和陪酒员进行新天红酒常识的培训。

第二篇：数码产品渠道销售市场执行方案

明鉴苹果产品渠道推广方案

正对目前合肥的IT市场，首先我们要明确的划分区域，定好A/B/C/D区域（A为加重点区域、B重点区域、C为一般区域、D为潜在区域）

苹果销售渠道建立：

宣传方式：

方式1：加IT类QQ和IT类QQ群、印制部分明星产品的特价产品报价单页、分区域性的进行定期扫楼安排；（在IT渠道内的宣传）

方式2：在现有的QQ群体中去找潜在的客户（聊天其中包括聊近期的市场行情、后期的市场展望、包括聊我们目前现有的产品包括产品优势）；分析目前区域市场上能够销售我们产品的分销商，前期交流后期跟进，促使双方能够在近期有合作上的关联，加强之间的融洽关系，特别是销售苹果产品公司的业务员之间的联系；

方式3：除了我们主动出击外，我们前期要有选择性的渠道内的广告投放（中关村、渠道推荐、易搜、安徽IT114）等上面的广告投放，后期需要建立自己公司的网络媒体平台（公司网站、淘宝店铺、）等；

方式4：在能发布广告的网站上注册投放免费的广告定期更新广告内容。（地区论坛、58、赶集、聪慧）等；

以上都是我们前期能够执行的提高公司名气的宣传方法。

销售区域建立：

百脑汇、黄金广场、赛博 为A区 步瑞琪、新瑞琪、邵氏电脑城、大钟楼等 为B区 国际商务中心、兴科大厦、宜购数码包括周边小区里的办公公司 为C区

学校内的数码店铺、街边门店、高档写字楼内的一些企业公司 为D区

公司前期要建立的部门：

市场部

传统渠道部

网络营销部 售后服务部 客服部

竞品分析：

目前苹果在市场中的地位是独立的，只是价格区间往下的客户市场我们需要找到弥补产品，例如台电、昂达等产品

未完待续……

第三篇：夜场经典案例分析

夜场经典案例分析--落水有声,感动式服务

有一天，小张带几位朋友到阿伦故事酒吧消费，小张在喝酒期间突然想起来，他有位以前的同事在这间酒吧上班，已经好几年没见了，于是就叫来当区的服务员小李，报出这位同事的名字，小李明白事情原由后，微笑的回答道：“您要找XXX是吗？”得到小张肯定的答复后，抱歉的说：很抱歉，我刚来这里工作一个星期，对您要找的人不熟悉，不过您可以稍等一下，我过去帮你打听一下好吗？小张说：可以！

在小李离开后，小张看到在酒吧的另外一个角落旁边认识的一位朋友在那边玩，就走过去打了个招呼，结果被他朋友拖住一直在那边喝酒，五分钟后，小李找到小张抱歉的说：“您要找的同事我已帮您打听了，他之前是在这里工作，不过在上个月已经辞职了，具体去哪里了我们也不太清楚，这是您同事的联系电话您何以和他联系一下，小张接过纸条非常开心的说：”“谢谢你了，你们这里服务真周到，我下次还来你们这里玩”！『点评』

1、服务行业要做到：主动、耐心、热情、周到

2、对客人永远不要说“不”

3、服务要做到三种境界，第一、让顾客接受，第二让顾客满意，第三让顾客感动。显然案例中的小李做到了让顾客感动，只有这样的服务才能增强企业的持久竞争力。

4、对客服务永远做到落水有声。

案例分享：餐厅培训时，就要求其接待员遵循一个基本的原则，那就是：如果客人带着小孩来用餐，最好把他们带到儿童娱乐区附近的餐位上。因为这样既可以方便孩子玩，也便于大人照看。要知道服务中照顾好孩子比照顾好大人更重要。

我至今还清楚地记得，有一次当我抱着刚满一岁的孩子到一家餐厅用餐时，服务员开门所说的第一句话：“带着孩子呀！那我领您到一个没有客人抽烟的位置，烟味对孩子不好！”多贴心的服务安排。所以后来我只要出去吃饭，首先想到的一定是这家餐厅。

第四篇：三江酒厂果酒营销策划方案（范文模版）

三江酒厂果酒营销策划方案

一、果酒市场分析

尽管目前为止，果酒只是酒类的一个小酒种，位列白酒、黄酒、啤酒、葡萄酒之后。但近三年来，众多新老酒企都不约而同地盯上了这个新兴市场，宁夏红和杞浓已成为枸杞果酒市场两大优势品牌，五粮液在仙林青梅果酒项目上投资已达2亿元，福建、广东、广西、海南这些水果资源得天独厚的区域，已有一大批新兴企业在摩拳擦掌。

据中国酿酒业协会果露酒专业协会统计，中国的果酒品种目前已有数十种，南有杨桃酒、荔枝酒、枇杷酒等，北有草莓酒、枣子酒、柿子酒等，而且荔枝酒、李子酒、苹果酒都曾获过国际大奖。但与生产品种日益增加的局面相反的是，在大城市主要卖场中，品牌果酒推广普遍乏力。在超市，除葡萄酒外，能够摆上超市货架的果酒品牌非常少，目前知名度较高的也仅有宁夏红和杞浓，这两种还都是枸杞酒，脱不了保健酒的窠臼。

因此，果酒厂家要在保证质量的前提下，创出属于自己的名牌，通过一定渠道进行宣传推广，才能使果酒走向专业化，从而拥有广阔的市场。

第五篇：夜场经营管理方案

公关的培训资料

对于娱乐会所最难管理就是公关小姐了，公关小姐的流动性非常大，要管理他们是非常难的，下面我就进入主题，如何管理培训公关。

一，首先我们要稳定他们的基本保障，减少东奔西跑。

二，为他们提供统一的培训，这样就能对他们进行统一管理。

三，为他们提供统一的着装，这样他们就不觉得这个公司不专业正规，不感觉另类。四，为他们提供一个学习的空间，如：与消费者沟通等这些专业知识。五，保护他们的权益，让他们知道公司很重视他们。

六，感情的拉拢，也就是在他们生活中给予力所能及的帮助，使其感受到家人般的温暖，用心去关爱他们，让他们感到你是最可靠的人，最值得信任的人，对你的话深信不疑。七，金钱的诱惑，作为女人来说，大多数是下了很大决心才加入这一行的，她们需要的是钞票，只要能让她们挣到钱，她们会不听你的，怕是赶也赶不走。

八，适当的制度限制和武力镇压，防止公关闹事，减少不必要的麻烦。

公关部宣言

我们来自五湖四海，这里是我们共同的家，对待两江我们要如家庭般呵护，对待领导我们要如对待师长舨服从于尊敬，对待同事我们要如对待兄弟般互相扶持，对待客户我们要如对待亲友舨谦恭热情。为什么要来上班？

首先目标要明确，有两点：一是为了钱吗，二是增加人际关系和交往能力，学会做人处事。我们不光有统一的纪录，礼仪与着装，我们更是一支队伍，是一个整体，每个人都训练有素，我们的团队就是服务，我们自己就是服务，我们的语音是服务，举止是服务，眼神是服务，微笑是服务… … 只有这样我们才能到达公司与个人的双赢，在两江的舞台上，用我们的服务做翅膀，放飞梦想。

部门宗旨

尽我所能，提升服务品质，优化客户感受，没有不能被感动的客户，只有不够感动的服务。

公关员工管理纲要

一，严格遵守公司及部门各项规章制度，统一的着装，规范礼仪及言行举止，必须佩带公司发放的工牌，随时接受监督与考核。二，服从上级领导的安排，严禁顶撞上级领导，严禁主动挑起与公司任何部门及员工矛盾，严禁与客人发生冲突，如有违反严肃处理，情节严重者给予立即开除处罚。三，所有公关每月出勤天数为25天，其余时间，本人自由分配。四，公关员在上班期间应积极主动配合经理的工作，及费用收取。五，每天7.30上班，8.00之前化好妆，换号衣服，待岗。

六，进房按高矮秩序，进房后每位公关都必须面带微笑，集体向客人问好。七，被选中的公关必须紧挨着客人坐，尽量零距离陪待客人，介绍自己并配合公关经理推介其他公关，严禁随意挑客，退台和窜台，没被选上，绝不允许发牢骚。

八，每位公关必须做到为客人倒酒，敬酒，递纸巾等服务，努力配合顾客唱好歌，跳好舞，在服务过程中礼貌待客，不能与客人争吵，打闹，更不得辱骂客人。九，每位公关必须服从统一安排，不得在场内吵闹，打架，不准在背后议论其他公关的缺点，说三道四，更不得随意拿别人的东西，如有偷盗行为，移交派出所。十，结账时公关不得鼓动客人索要发票或打最低折扣。

十一，每位公关都有义务配合好公司促销，不得以任何理由推脱客人点酒水。

十二，每位公关在大厅，包厢内都要注意公共卫生，不要随意乱丢垃圾，大声喧哗。十三，每位公关都有义务把包厢的气氛搞活，使客人尽量开心，满意。为自己争取订房。十四，公关不得拉帮结派，不得贩卖吸食毒品，不得打架斗殴，更不得做出有损公司形象的和利益的事。

十五，公关在上班当地，因经常窜台，离台，退台和其他客人强烈投诉，不愿意买单，所有后果由公关负责。

十六，公关在上班时发现客人损坏公司财务的事必须及时报告，公关在客人离开时，必须送客人到大厅门口。

会所公关培训资料基本技能

四能：

能说

能唱

能跳 能喝

四有：

有组织 有纪律

有素质

有职业道德

六善：

善解人意

善于沟通

善于表现

善于攻守

善接情缘

善待小费

十不准

一，服从管理，安排，不准与上司发生争吵，出言不逊。

二，不准挑选，冷落客户，工作中不得显出厌烦的姿态和神情。三，不准接电话时间过长。

四，不准与客人争抢唱歌，随意插播歌曲。五，不准欺瞒客户。

六，不准在客户面前数落上司，同事的不是。七，不准对客人说公司的不是和泄露公司机密。八，不准用恶劣的语气指挥，训斥员工。

九，不准偷，骗客人财务，与客人发生争执，对骂，甚至纠缠。十，不准向客人额外索取小费或追加小费。

十化

形象包装专业化，公众场合文雅化，队列行走整齐化，入房受选礼节化，坐台服务全面化，DISCO时间疯狂化，掌声呼声隆重化，退台背景要美化，坐台小费任意化，顾客开心经常化。

公关必须统一学会礼貌用语

请字当头，谢不离口。

基本仪态

一，仪容仪表（端正）

化妆，着装整齐，清洁，这也是自己自信的表现，也给人精神抖擞，健康向上的体现。二，站姿（优雅）

进入房间后自行一字排开，立正，抬头挺胸，收腹，提臀，眼睛平视客人面带微笑，笑应发自内心，一子发音，两嘴角微微上翘，两手自然下垂，抱于腹前，两肩微向后张，脚为丁字型。三，走姿

走路时自然大方，保持身体挺直，面带微笑，遇客人和领导鞠躬问好。四，鞠躬

立正的基础上身体前倾30°，眼睛平视对方，面带微笑。五，包房内服务

公关随公关经理入房接见客人，选台期间自己不得挑客人或拒绝坐台，公关人员被点台后，应立即鞠躬说谢谢，入座后迅速观察客人的喜欢和性格，开始对话服务，辅助点烟，递茶，倒酒，递小吃及水果，服务技巧, 观察客人以下特点：1，善谈2，抽烟3，虚荣心4，要面子5，害羞6，小气7，幽默8，好色9，唱歌10，跳舞11，喝酒12，光临的目的13，对你哪些方面满意

针对性发挥自己的能力，要以客人为中心，投其所好，对待不同的客人要用不同的手法服务，其目的是让客人心甘情愿的给小费，认为给的值，服务期间如遇中途外出征求客人同意，外出时间不要太长，以免客人不耐烦而发脾气，整个过程必须会说喝逗唱跳玩样样必做，同时和客人聊天时，天南地北的，了解客人的职位，地位，人品，姓名来大概判断他的爱好。巧妙奉承，按特点要求服务，投其所好，过分的要求婉言拒绝，第二次点你的时候，要记得姓名，最好让客人记住你，下次来的时候给你打电话订房。

其实这些公关小姐与客人是相互相存的，公关的流动性大的不可避免的，这取决于夜场人性化管理，生意好坏等，所以他们是老板的财富。

公关试台制度

1，进入包间，公关经理说先生：向先生问好，公关弯腰鞠躬说：先生晚上好。2，同时公关选中目标，眼睛盯着对方鼻子三角区，开始对客人放电并露出笑容。3，如客人选中后先感谢客人，然后开始敬酒。

4，选台结束后，公关经理说：祝先生玩得娱乐，剩下的公关集体弯腰鞠躬说：祝先生玩得愉快。

公关奖罚制度

1，7.40 未买上台卡者，加10元购买。2，上班期间服装不合格罚款10元。3，上班期间私自窜台罚款100元。5，欺诈偷窃他人财物处罚款并开出。6，带来的新人，前3天优先试台。7，前一条没上班的优先试台。

8，公关订房超过的奖励，酒水超额奖励。

管理决策

夜店经营管理工作是保证经济效益的基础，注意以下几点： 禁忌一：忌夜总会经营管理决策盲目性

夜总会职业经理人决策前调查分析不够，信息不准或管理者主观，片面，缺乏经验及素质不到位，易造成决策失误。

禁忌二：忌保姆式 夜总会经营管理

夜总会实行层次管理，分级负责，每个职别的人员都有自己明确的职责要求，所以一级管理应该鼓动下级管理人员忠于职守，尽职尽责，切记不能权责独揽，事必躬亲。禁忌三：夜总会经营管理忌不当竞争

夜总会经营应严格执行国家政策，行业法规，遵守国际惯例和通行准则，既不能行业联合哄抬物价，形成垄断，侵占消费者利益，也不能视行业规定不顾，削价竞争，扰乱市场。禁忌四：忌轻信是非

夜总会是用工密集型行业，岗位复杂，员工密集，管理人员多，因此必须树立良好的内部风气，各管理人员要以身作则，为人表率，团结部属，公正待人。禁忌五：忌夜总会经营管理随意性。

夜总会管理依赖制度，夜总会的各项工作程序，标准，要求乃至各级人员的职责，任务，目标，言谈举止等都被严格地规范于制度之中，做什么，怎么做，做到什么程度，做错了将受到何种惩罚，是夜总会所有员工都必须清楚的，管理者只要按照制度去检查要求，而无需随主观意志指手画脚，更不能置制度于不顾，任凭主观情绪与想象任意要求下属如何做，否则员工将无所适从，管理程度也会因为管理者自身的原因造成混乱。禁忌六：忌管理不拘小节

夜总会的服务功能几乎涉及到社会的各个方面，因此素有“小社会”之称，复杂的服务功能要求夜总会管理工作应做到细微之处一丝不苟。禁忌七：忌人情和私欲 人情，私欲是夜总会管理之大忌，夜总会严格管理的标志是融制度于夜总会运作的各个环节之中，制度面前人人平等，任何人不能凌驾于制度之上。禁忌八：忌短期管理行为

夜总会管理讲究可持续性，一切工作的计划，方案，目标，决策必须着眼于夜总会的长远利益，维护夜总会永久的生命力和市场竞争力。禁忌八：忌夜总会经营管理墨守成规

夜总会运行程序有其自身的规律，但其经营，销售，推广必须灵活而富有新意，通过经常开展形式各异且富有吸引力的营销活动，给宾客创造一种新颖，温馨的消费环境，从而实现最佳的经营效益。

禁忌十：夜总会经营管理忌缺乏团队精神 夜总会是一个充满活力的有机体，年轻而朝气蓬勃的员工队伍为企业的竞争提供了无与伦比的生存空间，因此，夜总会管理者应该充分根据这种队伍的年龄优势因势利导增强企业的凝聚力，树立良好的团队精神，激发全体员工敬业，乐业精神，爱店如家，奋发向上，使全体员工围绕夜总会经营决策，管理与效益目标这个主旋律而履行职责。禁忌十一：忌越级管理 “一级对一级负责，每个人只有一个上司”越级管理会造成下属无所适从，管理者秩序混乱。禁忌十二：夜总会经营管理忌客源单一性。

夜总会客源构成份额是夜总会知名度高低和市场2生命力强弱的主要标志之一。夜总会必须在市场推广方面尽力推广客源覆盖面，在服务项目设定和特色的策划方面考虑更多的针对性，从而良好的服务，独到的特色，最好的信誉吸引全方位多层次的消费者，只有这样，才能在千变万化的市场竞争中以不变应万变，始终保持旺盛的生命力和最佳的经济效益。夜总会成功经营的关键要素：

1，有经验的管理团队，制定高效，合理的管理流程和管理制度，保证夜场每天持续合理的营业。经营：实时分析 动态变化的经营数据，及时，准确的调整经营方向，实现最大化盈利。

2，得心应手的工具，夜总会管理系统 3，紧密配合管理团队的经营思路，协助各项业务的高效运作。提供实时，历史的经营数据，通过全面地统计，多维度的分析，以图表的形式给予展现，辅助管理团队正确的决策提供数据支持。首先夜总会开业前的筹备要有的放矢，注意细节。建立系统化的顾客接待标准，拉拢市场主要客源建立好的口碑，建立稳定的公关资源体系，找准宣传渠道，低调执行，提前建立好系统化的人员培训机制，做好管理系统导入，演练

4，其次，夜总会要有明确而规范的科学服务流程，客人进门一直到客人买单离开，要明确哪些部门的人员和客人有直接的接触，接触的内容分别是什么，哪些部门要做好配合工作，配合的工作内容是什么，哪些人员具有优惠权限，优惠的额度要如何控制，销售副理的激励和提成方式，佳丽公关的管理方面，点单出品的过程等等这些环节都必须有明确的规范，明确规范的服务流程，方便夜总会管理系统的引入和顺利运行，可