夜场销售方案

第一篇：夜场销售方案

夜场销售方案

夜场是酒类产品的重要消费场所之一，夜场促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈，而如何创新促销的手段达到出奇制胜，对新上市的产品来讲尤为重要。

前言市场分析

夜场渠道就是指酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较晚的经营场所。夜场是很特殊的渠道，对酒类销量有着重要的分销意义，夜场主要销售洋酒、红酒、啤酒、果酒等等。啤酒当之销售第一，红酒.洋酒.果酒.紧随其后。在个性化成为潮流的今天，国内涌现出大批有消费品位能力的年轻人。随着生活观念和生活方式的改变，白领阶层们需要更能表达个人品位、更有文化内涵的饮酒方式。预调酒.调兑酒具有口感丰富的特点，促使其在品牌宣传过程中重视对个性化、时尚化的推广。在芝华士兑绿茶的饮用方式中调兑表现得淋漓尽致。除威士忌外，伏特加、朗姆等洋酒品种纷纷开始与其他酒水混兑成“鸡尾酒”，并在夜场所盛行。这使得洋酒能发挥出个性化的优势。洋酒可以混兑，但不是乱兑。调兑酒概念需要专业的预调类酒来支撑，才能展现出丰富的色彩口感。目前国内预调酒市场缺乏统一的标准，市场潜力很大，锐澳预调酒的面市正是为了适应个性化的饮酒潮流。

夜场和一般的消费场所不一样，有它特殊性。经营者背景复杂，所售产品价格非常高，产品进入夜场大多数都要求赊销供货，而且很多店信誉不佳，跑店现象时有发生。恶性销售竞争严重：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费层层盘剥，层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。条件苛刻。进入夜场的产品占压厂家资金,回款周期较长，厂家一般要求现金提货。尤其需要夜场供货方必须有社会背景，不然会产生一系列问题.方案

1.厂家直销型方案，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性。这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发，企业利用资金和品牌优势直接开发终端，企业承担全部的进场费、促销费，甚至直接买断专销权，2.经销商代理型方案。由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式，所以对销售较长的外埠市场渠道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货，由经销商负责终端市场的开发、服务和维护。由于夜场终端的特殊性，经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实力强、有丰富经验的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理。产品一般采用一步到位价，为了刺激经销商的积极性，还可以年终按销售量给予经销商一定的返利。经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用，产品加高价后卖出，以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用。如厂家以超低价位供货，其它营销费用全部由经销商承担。如出厂价60元/箱的某品牌经经销商加价后到终端的价格高达120元/箱。因其超低价位、精美包装、高额利润空间受到许多经销商的青睐赚个大满贯。

3.厂商合作型方案。一些企业在小瓶装市场有所建树，因而做好夜场终端作为一个营销战略为抓。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。市场就运用此模式取得业绩，企业在市场选择几家实力较强有夜场经验的经销商做代理，分区负责，由公司营销人员协助经销商进行市场开发。对有潜力的终端店由双方考察确定后，进店费、专销费厂商按7：3分担。企业负责终端品牌宣传，并派促销员到各终端店进行促销，促销人员工资、提成和促销品费用均由企业承担。经销商负责产品配送和回款，如果出现坏账损失，由企业和经销商按2：8分担。

选择经销商

选择合适经销商，厂家把产品交给经销商去做，那必须要选择经营能力成熟，社会背景资金较强的经

销商，夜场的经营者社会背景复杂，如果厂家选择经销商不当，不仅要支付高额的进店费、专销费，还可

能要承担较大的呆坏胀经营风险。因此，一定要寻找资金较强的经销商，将经营风险降到最低。找一个成熟的大品牌代理经销商，按不同的比列共同承担费用，厂家要高度重视经销商，双方不仅是合作关系，而

是战略联盟的关系。对于经销商而言，做夜场通路，看重的就是厂家给的较高利润空间，经销商要投入比

做一般市场更多的人力、财力、物力等。因此有没有足以吸引经销商的利润空间，将是招商成功与否。开

发夜场的风险性较高，为此必须加强风险控制，营销人员必须有过硬的专业素质，厂家应该建立专门负责

开发夜场的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发夜

场市场。现金交易在夜场营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要

尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。

选择夜场

在选择夜场的时候，要先对区域范围内的夜场进行筛选，选择信誉佳的夜场进行合作。要进行夜场评

价。夜场的企业性质、老板详细情况，夜场的经营状况等。要将该场的人流量和来场所消费人群的基本情

况搞清楚。比如，每天大概有多小人来该场，来的人身份是学生还是白领，或是企事业单位的客人等。还

有一个重点是对目标夜场的酒水消费情况，包括该夜场所销售酒的类别、品牌、消费量、消费习惯、价格、销售前三名所占比例、供销商、进店支持、店内陈列、促销状况等进行全面的调查。把当地消费人群的消

费水平和消费能力。作为企业定价的参考依据。做好上述工作后，拿出评估报告，最终确定合作夜场。

进入夜场

经过充分的调研，我们将得到店内销售的综合情况，根据调研得出的结论以及我们的销售预期，确定

我们的竞争目标，进而确定我们的主打产品。由于夜场产品具有加价率高的特点，因此，原有的通路产品

往往不适合夜场渠道销售。所以，厂家要考虑推出一款适合夜场专销的产品，以保障价格的不透明性，从

而确保经销商和夜场终端的利益。

促销活动

促销对于当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，促销活动在一些特定消费场所围绕消费者而展开的，夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性、具有新奇性等原则。建立品牌样板店，规范店招、海报、场内POP、灯饰等设施，统一品牌形象。在夜场进行生动化陈列展示对产品的促销也很重要，产品在吧台展示柜或场内货架的位置一定要极具视觉冲击力，让消费者进店后能够在第一时间内接触到这个品牌，提高品牌记忆力和购买率。针对夜场渠道的消费人群，价格因素将起到较大的作用，价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，比如“买几送几”，“午夜半价”等等。另外，针对年轻人群定制的特色促销品，促销品一部分是提供给夜场使用的礼品，一部分是消费者在消费后带走的赠品，赠送礼品对消费者有一定的吸引力。促销礼品设计一定要新颖、实用，具有品牌个性，方能达到促销目的。举办幸运抽奖活动，凡是当晚购买了该产品的产品，均可参加幸运抽奖活动。当场消费，当场奖励。现场举行投掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。主题节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定产品赠送玫瑰等等。针对消费人群，人员促销将起到决定性作用，促销员是战斗在市场最前沿的生力军，代表的是品牌形象，我们不但要求促销员仪表端庄、语言丰富，能生动地向客人介绍推荐产品，更重要的是让她们能体现出品牌的内涵与风格。所以，除了加强对促销人员的培训，还应制定相应的促销奖励政策，以刺激其积极性，实际工作中，要让促销员和服务员协力配合，共同提高促销效果。服务员是直接把产品推荐给消费者，因而这一环节很重要。目前不少厂家通过开瓶费提成等手段来奖励服务员，厂家可不定期组织一些夜场的服务员参加厂方举办的一些培训会或文娱之类的活动，并现场赠送给他们一些实惠的纪念礼品，加深他们对品牌的情感并提高其推销的热情。购不购买产品还是掌握在消费者手中，而促销的最终目的就是让消费者购买产品。

第二篇：2018年夜场销售工作计划

2018年夜场销售工作计划

当前中国一直在不断地发展，经济情况越来越好，居民的消费水平也在不断的提高中，因此居民都有了更多的享受消费资历。正是在这种情况下，我们国家的酒吧、ktv这几年轰轰烈烈的开展发展起来，现在去ktv唱歌，去酒吧喝酒已经成为时尚。

但是在酒吧、ktv的管理上，我们还是有很多的漏洞的，这些都是需要不断的进步的，这样我们的管理只要跟上去了，酒吧ktv才能更长远的发展下去，这些都是我们要不断的进步的地方。

在酒吧的人群里，从消费的角度说即销售者与消费者，这两种人，不仅仅是消费的关系，更要沟通、交流，让消费者不仅仅是在酒吧时，在消费时，才知道，才想起酒吧这个场所，这就是所谓的人性化营销手段。目的：沟通、交流、互知，扩大酒吧知名度!

强力打造，追求世尚，高品位的生活，成了现代都市人的生活目标，酒吧便成了一个放松、休闲、娱乐、会友的好去处，酒吧不失为夜生活的首选，也是都是消费的闪亮增长点。

消费群，泡吧一族的心态分析：

1.追求主题性酒吧，不为放松，不为休闲，只为追求艺术，与志同道合者相聚。

2.追求放松，追求刺激，释放生活的压力，是泡吧中狂热的一分子，要high出激情，high出状态。

3.追求高雅的格调，绝不到震耳欲聋的迪厅去折磨耳朵，他们要的是恰当迷幻的灯光，适合氛围的放松的音乐，或欢声笑语，或侃侃而谈，或轻声笑语，他们绝不允许别人的打扰。

纵观：所以在酒吧的市场定位上要根据当地的市场以及主流形式确定准确的市场定位以及广告宣传，建立起酒吧与消费者沟通的桥梁!

公司是一家集慢摇和ktv为一体的综合性娱乐公司，运用先进的管理体系，引进最新的娱乐方式，本着宾客至上，质量第一的经营宗旨，竭诚同心，求实图强的企业精神，打造一流的娱乐品牌。

市场形式：结合多方资源，做综合性娱乐场所，了解大众消费心里，突出特色品牌优势，没天有不段的更新，在硬件配置完善的情况下，提高软件的服务质量，提高出品质量，每天有不段的更新，让消费者感觉好玩，新鲜又实惠。

市场定位：做中高档次的娱乐公司，突出特色优势，打造企业品牌文化，服务，出品质量高，节目互动形式精彩多样化，瞄准中高层次消费群体。

1.企事业单位----国家企事业单位中高层领导-

2.私企、个体----个体私营老板

3.中档散客---旅游、商务人员

4.团队----企事业单位、私企、团队组织

准确的市场定位，高品质的服务，两好的信誉都具备的同时，信息输出是最关键的。娱乐公司的广告不可能像其他的产品一样大量的投放媒体广告。选择合适的媒体进行广告宣传，通过自身的酒水营销策划与整合策划相结合，完成市场推广的目的。

1.销售部

把酒水促销做为杠杆，并在媒体及自身演出，软件设施服务来吸引客人，在节假日追求利润最大化。

2.)团队客源。以企事业单位，个人团队组织为主要销售对象，通过各种途径进行联络，通过各种合作方式来进行引导消费，3.)散客市场。散客市场的开发是最主要的市场，也是最难开发的市场，重点是高收入的白领阶层和没有夜总会的宾馆。

加快行业的连锁网络，加强各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户。根据客人不同的需要，提供不同形式的套餐。联系出租车公司，采取差价带客提成方式，既宣传公司，也为公司带来了一定的客源，针对市场整合营销，开辟抢定热线，并给予一定的优惠。

2.内部消费链的建立

通过外部宣传，结合内部全员促销完成内部消费连接

外部宣传与促销

新闻媒体的全面合作(除正常的广告和栏目合作外抓住时机策划炒作一些临时性的新闻，提高公司的知名度和美誉度。

加强与媒体栏目间的合作，进行票、券营销。

交通工具上的宣传。

人员促销，团队联系，建立网站论坛及其他媒体等，把客人吸引进来，并通过自身环境，服务，节目内容留住客人。

3.内部宣传

客人来到要促成消费，必须把自身特色，产品介绍给他们，这样需要建立内部宣传网，从客人进入大厅开始，就要让客人了解经营特色和模式

4.提高回头率

通过各种途径，把客人吸引进来，留住客人，提高回头率是关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率，才能提高存量，只有累积，才会有存量增加，才能保证相对稳定和较高的客流量。留住客人的手段，除了场所的硬件设施外，还包括软件服务，节目质量，玩的内容，自身特色等，同时还可以采用赠送让利等优惠手段，进行前进的客源稳定并逐渐增加客流量。

1.工程装修有问题，因为场地大，里面没有装出慢摇吧的味道，灯光光线不适合，没有体现暖色调，具体的工程改造见具体的方案。

2.没有确定的市场定位，具体定下来是以什么模式在做，一旦确定就要一成不变的追随着这个目标去做。

3.没有自己的特色。

4.公关人员形象素质不够，人员数量不够。

5.营销推广力度不够

6.缺乏有效有力的管理手段。

7.会议无实质性的效果

8.业务管理混乱，人员散漫。

9.宣传力度不够，好多人都不知道这里是做什么的。

1.简单的工程改造，确定明确的市场定位，这个要详细的分析，如果这次要是在确定不准确，对场所以后的发展非常的不利，详细了解市场，再做出决定。

2.改革重组：实施机构机制改革，人事改革、工资改革、业务改革、。

3.加大招聘力度，进行人员重新组织，以一个新的起点开始培训。

4.建立完善的规章制度，员工手册，奖惩制度……等

5.组建营销团队，确定薪资定位标准，制定详细管理办法。重点放在这一块，招聘专兼职公关人员，介绍以往营销经验，进行培训沟通介绍工作模式。实行新的营销模式。

6.实行公司全员营销，包括舞台上的演员也要加入到营销的队伍中来，制定详细的操作方案和管理方案。

7.健全各部门的管理制度，加强约束力度，实行所有人按规章制度的原则，违者必罚。

8.所有公司员工一律着工装上岗。

9.人员重组后各部门经理下达一定的任务，给予一定的权限，遵循谁管理，谁负责，谁盈利，谁得利的原则，责任到人。

10.重新组织质检部，可由管理人员兼并，每天定期对卫生、服务等各项工作进行检查。

11.制定新的营销及宣传推广方案，以新的形势进行炒作性宣传。

12.前期放在人气的炒作上，重点放在女孩子这一方面。利用以前操作过的一个暖场计划。

13.实行会员制营销。制作靓女卡、会员卡、储值卡。制作会员手册。

14.制定行之有效的任务计划，联系经验丰富，客户多的妈咪。

15.组建营销部增强对外业务联络的力量，白天也开发新的客源市场，晚上应酬，提升消费率，要求先进行业务培训。

16.增强节目的可欣赏性和精彩性，做出自己的特色。

不能抓住顾客就不能生存是企业最基本的经营原则。

1.确定我们的档次规模在经营价格中针对市场做相应的定位，产生价格优势。

2.通过各种媒体宣传创造一定的广告效应。

3.舒服的环境，高档的硬件，优质的服务，好的资源，新的经营模式及管理理念。

4.口碑是一种既省钱又具有实在可信度的传播方式，可以充分发挥公司人员，通过平时的工作和社交来宣传，企业对顾客所传达的信息一定要突出顾客可以从消费中得到什么实惠，而不是向顾客要求什么。

1.经营娱乐的最基本理念是“以人为本、以客为尊”，积极创造都市生活，营造温馨浪漫的环境。

2.保证客户的满意和忠诚度，以良好的软件服务及出色的公关服务让客户满意。

3.明确制定行政、营销组织框架，制定各部门的规章制度、奖罚制度及各级岗位职权和职责。

4.组建完整的公关及营销推广人员队伍

5.制定营销公关经理合理的业绩定位及酒水推广方案，称职定位。

6.制定合理的适应市场的产品价位，保证出品质量和速度。

7.在软件服务上，保证本公司的服务的专业性和一流性，通过严格的培训和强有力的管理使服务人员的服务水平和公关应酬技巧得以发挥。

8.公关人员的管理需有一个完整的体系，秩序管理，安排其相关的管理人员。

9.薪资定位。全员营销薪资定位，各个部门负责人的工资与本部门的业绩挂钩，多劳多得，不劳不得。

10.各项工作开展时间表。(待定)

11.每月的营销目标。(待定)

职权是执行任务的权利，职责是完成任务的义务，当工作出现有权无责或有责无权时，就会产生有心无力或消极现象，职位并不重要，重要的是责、权相符。

第三篇：浅谈酒类产品夜场销售

浅谈酒类产品夜场销售

所谓夜场渠道就是指酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较长的经营场所。夜场是酒类经营中很特殊的一个渠道，其销量指标对产品的深度分销有着很重要的标志意义，在夜场啤酒是当之无愧的销售状元，红酒洋酒紧随其后，白酒则基本可以忽略不记。

夜场是有着极其特殊性的渠道，其渠道有如下特点：

一、经营时间较晚，终端不易管控。

二、经营者多有特殊社会背景，产品加价率极高，一般都在200%以上。

三、供应商同样需为较有社会背景的人物，否则呆坏账风险较大。

四、进场费用惊人，最多可达到厂家产品年预计销售额的1/3,甚至更高。

五、消费以放松、娱乐为主，品牌认同率不高，受非理性因素影响较多。

六、产品占压资金较大，经销商回款周期较长，厂家一般要求现金拿货。

夜场消费人群有如下特点：

其中酒吧、迪厅、KTV的消费人群年龄段较低，可以从16岁—45岁。该部分人群以学生、年轻人、白领居多。这个群体重玩乐、追求时尚、喜欢热闹，往往以群体消费的形式出现。该部分人群受价格因素及灵活的促销方式影响较大，合理的产品价格往往更具吸引力。

歌舞厅、夜总会的年龄段则较高，覆盖人群基本上从25—55岁。该部分人群以各类企事业单位人员为主，消费目的多以商务应酬为主，公款消费较多，对价格因素关心程度不高，消费决策往往以宴请对象的意见为主。

有了上述分析，让我们来看看如何进行产品销售：

首先，选择有特殊经营能力的经销商：我们知道很多夜场的经营者都有着很强的社会背景，如果经销商选择不当，不仅要支付高额的进店费用，经销商还可能要承担较大的呆坏胀风险。因此，一定要寻找有着较强（如公检法司、税务、工商）背景的经销商，才有可能将资金投入和销售制约降为最低。

其次，确定试销对路的品种：经过充分的调研，我们将得到店内销售的综合情况，这其中包括品种、价格、销售前三名所占比例、供销商、进店支持、店内陈列、促销状况等。根据调研得出的结论以及我们的销售预期，确定我们假想的竞争目标，进而确定我们的主打产品。由于夜场产品具有加价率高的特点，因此，原有的通路产品往往不适合夜场渠道销售。所以，厂家要考虑推出一款适合夜场专销的产品，以保障价格的不透明性，从而确保经销商和夜场终端的利益。另外，由于消费者在上述场所对产品品质要求不高，所以个别厂家以牺牲品质的方法来达到降低成本，确保经销商利益的目的。再次，合理的价格体系：对于经销商而言，做夜场通路，看重的就是厂家给的较高利润空间，因此有没有足以吸引经销商的利润空间，将是产品招商成功与否的一个重大要素。

最后，不间断的促销：

针对酒吧、迪厅、KTV的消费人群，价格因素将起到较大的作用，比如“买几送几”，“午夜半价”等等。另外，针对年轻人群定制的特色促销品对消费者也有一定的吸引力。

针对歌舞厅、夜总会的消费人群，人员促销将起到决定性作用，因此，如何调动促销员、服务员、领班、大堂经理的销售积极性，将是最为有效的方法。至于如何操作，古怪的方法颇多，这里就不一一赘述。

除了上述我们探讨的观点，这里还提供一些简单的，减少进店费用的方法：

1、找一个有工检法司、或工商、税务背景的经销商，可少交进店费，也不担心呆坏账。

2、找一个成熟的大品牌代理经销商，不同阶段按80:20，60:40，不等的比列共同承担，可少交进店费。

3、找一个强势的品牌捆绑进店，比如进多少产品搭多少店里的畅销产品，在北京可以选择长城干红，燕京啤酒，汇圆果汁，新南洋乳品什么的，可以少交进店费。

4、以产品当进店费，这有点难度，但可以变化方式，比如周六日在该店搞“一元特价“或者满***元店内消费，即可免费赠送一瓶产品什么的。以对店内销售的支持作为进店费，但同时要考虑给店内适当的补偿。

5、领导关系营销：如果是地级市，可以学小糊涂仙，地市两套班子，免费赠酒，领导带动消费。

第四篇：夜场经营管理方案

公关的培训资料

对于娱乐会所最难管理就是公关小姐了，公关小姐的流动性非常大，要管理他们是非常难的，下面我就进入主题，如何管理培训公关。

一，首先我们要稳定他们的基本保障，减少东奔西跑。

二，为他们提供统一的培训，这样就能对他们进行统一管理。

三，为他们提供统一的着装，这样他们就不觉得这个公司不专业正规，不感觉另类。四，为他们提供一个学习的空间，如：与消费者沟通等这些专业知识。五，保护他们的权益，让他们知道公司很重视他们。

六，感情的拉拢，也就是在他们生活中给予力所能及的帮助，使其感受到家人般的温暖，用心去关爱他们，让他们感到你是最可靠的人，最值得信任的人，对你的话深信不疑。七，金钱的诱惑，作为女人来说，大多数是下了很大决心才加入这一行的，她们需要的是钞票，只要能让她们挣到钱，她们会不听你的，怕是赶也赶不走。

八，适当的制度限制和武力镇压，防止公关闹事，减少不必要的麻烦。

公关部宣言

我们来自五湖四海，这里是我们共同的家，对待两江我们要如家庭般呵护，对待领导我们要如对待师长舨服从于尊敬，对待同事我们要如对待兄弟般互相扶持，对待客户我们要如对待亲友舨谦恭热情。为什么要来上班？

首先目标要明确，有两点：一是为了钱吗，二是增加人际关系和交往能力，学会做人处事。我们不光有统一的纪录，礼仪与着装，我们更是一支队伍，是一个整体，每个人都训练有素，我们的团队就是服务，我们自己就是服务，我们的语音是服务，举止是服务，眼神是服务，微笑是服务… … 只有这样我们才能到达公司与个人的双赢，在两江的舞台上，用我们的服务做翅膀，放飞梦想。

部门宗旨

尽我所能，提升服务品质，优化客户感受，没有不能被感动的客户，只有不够感动的服务。

公关员工管理纲要

一，严格遵守公司及部门各项规章制度，统一的着装，规范礼仪及言行举止，必须佩带公司发放的工牌，随时接受监督与考核。二，服从上级领导的安排，严禁顶撞上级领导，严禁主动挑起与公司任何部门及员工矛盾，严禁与客人发生冲突，如有违反严肃处理，情节严重者给予立即开除处罚。三，所有公关每月出勤天数为25天，其余时间，本人自由分配。四，公关员在上班期间应积极主动配合经理的工作，及费用收取。五，每天7.30上班，8.00之前化好妆，换号衣服，待岗。

六，进房按高矮秩序，进房后每位公关都必须面带微笑，集体向客人问好。七，被选中的公关必须紧挨着客人坐，尽量零距离陪待客人，介绍自己并配合公关经理推介其他公关，严禁随意挑客，退台和窜台，没被选上，绝不允许发牢骚。

八，每位公关必须做到为客人倒酒，敬酒，递纸巾等服务，努力配合顾客唱好歌，跳好舞，在服务过程中礼貌待客，不能与客人争吵，打闹，更不得辱骂客人。九，每位公关必须服从统一安排，不得在场内吵闹，打架，不准在背后议论其他公关的缺点，说三道四，更不得随意拿别人的东西，如有偷盗行为，移交派出所。十，结账时公关不得鼓动客人索要发票或打最低折扣。

十一，每位公关都有义务配合好公司促销，不得以任何理由推脱客人点酒水。

十二，每位公关在大厅，包厢内都要注意公共卫生，不要随意乱丢垃圾，大声喧哗。十三，每位公关都有义务把包厢的气氛搞活，使客人尽量开心，满意。为自己争取订房。十四，公关不得拉帮结派，不得贩卖吸食毒品，不得打架斗殴，更不得做出有损公司形象的和利益的事。

十五，公关在上班当地，因经常窜台，离台，退台和其他客人强烈投诉，不愿意买单，所有后果由公关负责。

十六，公关在上班时发现客人损坏公司财务的事必须及时报告，公关在客人离开时，必须送客人到大厅门口。

会所公关培训资料基本技能

四能：

能说

能唱

能跳 能喝

四有：

有组织 有纪律

有素质

有职业道德

六善：

善解人意

善于沟通

善于表现

善于攻守

善接情缘

善待小费

十不准

一，服从管理，安排，不准与上司发生争吵，出言不逊。

二，不准挑选，冷落客户，工作中不得显出厌烦的姿态和神情。三，不准接电话时间过长。

四，不准与客人争抢唱歌，随意插播歌曲。五，不准欺瞒客户。

六，不准在客户面前数落上司，同事的不是。七，不准对客人说公司的不是和泄露公司机密。八，不准用恶劣的语气指挥，训斥员工。

九，不准偷，骗客人财务，与客人发生争执，对骂，甚至纠缠。十，不准向客人额外索取小费或追加小费。

十化

形象包装专业化，公众场合文雅化，队列行走整齐化，入房受选礼节化，坐台服务全面化，DISCO时间疯狂化，掌声呼声隆重化，退台背景要美化，坐台小费任意化，顾客开心经常化。

公关必须统一学会礼貌用语

请字当头，谢不离口。

基本仪态

一，仪容仪表（端正）

化妆，着装整齐，清洁，这也是自己自信的表现，也给人精神抖擞，健康向上的体现。二，站姿（优雅）

进入房间后自行一字排开，立正，抬头挺胸，收腹，提臀，眼睛平视客人面带微笑，笑应发自内心，一子发音，两嘴角微微上翘，两手自然下垂，抱于腹前，两肩微向后张，脚为丁字型。三，走姿

走路时自然大方，保持身体挺直，面带微笑，遇客人和领导鞠躬问好。四，鞠躬

立正的基础上身体前倾30°，眼睛平视对方，面带微笑。五，包房内服务

公关随公关经理入房接见客人，选台期间自己不得挑客人或拒绝坐台，公关人员被点台后，应立即鞠躬说谢谢，入座后迅速观察客人的喜欢和性格，开始对话服务，辅助点烟，递茶，倒酒，递小吃及水果，服务技巧, 观察客人以下特点：1，善谈2，抽烟3，虚荣心4，要面子5，害羞6，小气7，幽默8，好色9，唱歌10，跳舞11，喝酒12，光临的目的13，对你哪些方面满意

针对性发挥自己的能力，要以客人为中心，投其所好，对待不同的客人要用不同的手法服务，其目的是让客人心甘情愿的给小费，认为给的值，服务期间如遇中途外出征求客人同意，外出时间不要太长，以免客人不耐烦而发脾气，整个过程必须会说喝逗唱跳玩样样必做，同时和客人聊天时，天南地北的，了解客人的职位，地位，人品，姓名来大概判断他的爱好。巧妙奉承，按特点要求服务，投其所好，过分的要求婉言拒绝，第二次点你的时候，要记得姓名，最好让客人记住你，下次来的时候给你打电话订房。

其实这些公关小姐与客人是相互相存的，公关的流动性大的不可避免的，这取决于夜场人性化管理，生意好坏等，所以他们是老板的财富。

公关试台制度

1，进入包间，公关经理说先生：向先生问好，公关弯腰鞠躬说：先生晚上好。2，同时公关选中目标，眼睛盯着对方鼻子三角区，开始对客人放电并露出笑容。3，如客人选中后先感谢客人，然后开始敬酒。

4，选台结束后，公关经理说：祝先生玩得娱乐，剩下的公关集体弯腰鞠躬说：祝先生玩得愉快。

公关奖罚制度

1，7.40 未买上台卡者，加10元购买。2，上班期间服装不合格罚款10元。3，上班期间私自窜台罚款100元。5，欺诈偷窃他人财物处罚款并开出。6，带来的新人，前3天优先试台。7，前一条没上班的优先试台。

8，公关订房超过的奖励，酒水超额奖励。

管理决策

夜店经营管理工作是保证经济效益的基础，注意以下几点： 禁忌一：忌夜总会经营管理决策盲目性

夜总会职业经理人决策前调查分析不够，信息不准或管理者主观，片面，缺乏经验及素质不到位，易造成决策失误。

禁忌二：忌保姆式 夜总会经营管理

夜总会实行层次管理，分级负责，每个职别的人员都有自己明确的职责要求，所以一级管理应该鼓动下级管理人员忠于职守，尽职尽责，切记不能权责独揽，事必躬亲。禁忌三：夜总会经营管理忌不当竞争

夜总会经营应严格执行国家政策，行业法规，遵守国际惯例和通行准则，既不能行业联合哄抬物价，形成垄断，侵占消费者利益，也不能视行业规定不顾，削价竞争，扰乱市场。禁忌四：忌轻信是非

夜总会是用工密集型行业，岗位复杂，员工密集，管理人员多，因此必须树立良好的内部风气，各管理人员要以身作则，为人表率，团结部属，公正待人。禁忌五：忌夜总会经营管理随意性。

夜总会管理依赖制度，夜总会的各项工作程序，标准，要求乃至各级人员的职责，任务，目标，言谈举止等都被严格地规范于制度之中，做什么，怎么做，做到什么程度，做错了将受到何种惩罚，是夜总会所有员工都必须清楚的，管理者只要按照制度去检查要求，而无需随主观意志指手画脚，更不能置制度于不顾，任凭主观情绪与想象任意要求下属如何做，否则员工将无所适从，管理程度也会因为管理者自身的原因造成混乱。禁忌六：忌管理不拘小节

夜总会的服务功能几乎涉及到社会的各个方面，因此素有“小社会”之称，复杂的服务功能要求夜总会管理工作应做到细微之处一丝不苟。禁忌七：忌人情和私欲 人情，私欲是夜总会管理之大忌，夜总会严格管理的标志是融制度于夜总会运作的各个环节之中，制度面前人人平等，任何人不能凌驾于制度之上。禁忌八：忌短期管理行为

夜总会管理讲究可持续性，一切工作的计划，方案，目标，决策必须着眼于夜总会的长远利益，维护夜总会永久的生命力和市场竞争力。禁忌八：忌夜总会经营管理墨守成规

夜总会运行程序有其自身的规律，但其经营，销售，推广必须灵活而富有新意，通过经常开展形式各异且富有吸引力的营销活动，给宾客创造一种新颖，温馨的消费环境，从而实现最佳的经营效益。

禁忌十：夜总会经营管理忌缺乏团队精神 夜总会是一个充满活力的有机体，年轻而朝气蓬勃的员工队伍为企业的竞争提供了无与伦比的生存空间，因此，夜总会管理者应该充分根据这种队伍的年龄优势因势利导增强企业的凝聚力，树立良好的团队精神，激发全体员工敬业，乐业精神，爱店如家，奋发向上，使全体员工围绕夜总会经营决策，管理与效益目标这个主旋律而履行职责。禁忌十一：忌越级管理 “一级对一级负责，每个人只有一个上司”越级管理会造成下属无所适从，管理者秩序混乱。禁忌十二：夜总会经营管理忌客源单一性。

夜总会客源构成份额是夜总会知名度高低和市场2生命力强弱的主要标志之一。夜总会必须在市场推广方面尽力推广客源覆盖面，在服务项目设定和特色的策划方面考虑更多的针对性，从而良好的服务，独到的特色，最好的信誉吸引全方位多层次的消费者，只有这样，才能在千变万化的市场竞争中以不变应万变，始终保持旺盛的生命力和最佳的经济效益。夜总会成功经营的关键要素：

1，有经验的管理团队，制定高效，合理的管理流程和管理制度，保证夜场每天持续合理的营业。经营：实时分析 动态变化的经营数据，及时，准确的调整经营方向，实现最大化盈利。

2，得心应手的工具，夜总会管理系统 3，紧密配合管理团队的经营思路，协助各项业务的高效运作。提供实时，历史的经营数据，通过全面地统计，多维度的分析，以图表的形式给予展现，辅助管理团队正确的决策提供数据支持。首先夜总会开业前的筹备要有的放矢，注意细节。建立系统化的顾客接待标准，拉拢市场主要客源建立好的口碑，建立稳定的公关资源体系，找准宣传渠道，低调执行，提前建立好系统化的人员培训机制，做好管理系统导入，演练

4，其次，夜总会要有明确而规范的科学服务流程，客人进门一直到客人买单离开，要明确哪些部门的人员和客人有直接的接触，接触的内容分别是什么，哪些部门要做好配合工作，配合的工作内容是什么，哪些人员具有优惠权限，优惠的额度要如何控制，销售副理的激励和提成方式，佳丽公关的管理方面，点单出品的过程等等这些环节都必须有明确的规范，明确规范的服务流程，方便夜总会管理系统的引入和顺利运行，可

第五篇：夜场管理方案

夜场管理方案

（一）管理方案

管理系统分为营业系统、监控系统（质检）和保障系统。其中营业系统又包括资讯系统，管理采取垂直管理，垂直管理下设游戏规划（工作任务、工作达标标准、岗位职责及服务流程），人人都要遵守按照游戏规则去开展工作，检查游戏标尺就是公司的员工守则，往往一些企业存在着人与人之间的矛盾及斗争，也就是所谓的中国老的传统管理机制人管人，为了摆脱传统的管理模式，采取科学的管理方法，就是游戏规划，管人、约束人，游戏规则是衡量一个部门一个管理者及员工是否遵循执行达到公司工作标准，完成公司所交给的各项工作任务。管理办法是：每个部门设定工作标准和工作要求，把工作流程表格化、数据化，设定考核标准，大家按照这个标准去监督检查，然后评估。

管理模式是围绕：计划、实施、监督、检查、评估员工守则去开展工作。计划：年计划、月计划、周计划、日计划、营业计划、销售计划、等。管理计划实行办法：每天领班向主管、副理递交工作计划，经主管、副理审批后按计划实施完成，主管副理向副总经理递交每天工作计划，经审批后贯彻实施。其中存在监督、检查、评估过程，认真完成此监控过程，从而对工作完成情况有了明确的了解，根据评估的过程，做出评论，找出计划实施过程中存在的问题，并加以改正，加强管理，因此建立良好的管理网络。

公司的会议可分为两大类：管理会议和营销会议，管理会议可分：每月员工大会，管理人员月底总结会，每周一经理会，每日总结会，员工例会（注：会议要有主持人，开会地点参加会议人员、会议内容、记录人等）。

日常管理会议：参加的人员有副总经理、副理、主管、领班。主持人：经理开会地点：经理办公室

开会时间：自定

会议具体事项：由经理向副总经理汇报一周内的经营管理工作，并针对经营管理现状提出经营管理方案，副总经理裁决后，把企业精神及工作任务布置下去。每月总结会：参加人员：总经理、副总经理、主管、领班，开会地点在经理办公室，开会时间为每月，主持人：总经理，具体事项：全面总结当月的经营管理工作、营收情况、工作表现，批评管理工作存在的不足，讨论拟定下个月的工作任务，并裁决。

每月员工大会：参加人员：全体员工，开会地点：各休息厅或餐饮、舞台，具体事项：表彰激励员工灌输企业的经营理念及经营思想并把每月的经营管理情况公布于员工，望员工再接再厉。

召开会议的目的：主要讨论管理工作出现的问题，我们的经营管理目标是否达成，工作任务是否完成，如没完成拿出什么方法来解决此类问题。各项会议召开效果;使各项工作任务、工作计划得到落实，责、权、利相结合，分工更明确，人与人之间相互沟通、相互协作、互相配合，使各项规章制度逐步走向完善，所有员工互相打气、不断充电，员工得到提升，企业经营管理得到提升，企业品牌得到提升，管理工作逐渐走向正规化，员工思想得到了统一，工作标准得到了统一，增加了员工的工作责任感，岗位规范化、服务工作程序化、服务程序系列化，达到企业的管理目标。

（二）管理模式及管理原则、管理办法

1、管理模式：

公司每一级管理人员都对其直接下级负有培训、督导的责任，并自觉应用PDCA管理模式。

（1）plan（计划）各级管理人均有责任使下级了解任务或目标，掌握工作流程、操作程序及标准。

（2）Do（执行）各级管理人员须将任务或目标分解落实到具体个人，讲明任务性质及意义、时间要求、操作过程和最终的质量标准等，并带领员工认真实施。

（3）Check（检查）各级管理人员均有责任检查直接下级的工作进展和执行标准情况。负责对进行中的工作进行培训、指导，以确保最终质量，公司设有全优服务出品督查专员，依表格化检查所有部门及人员的工作情况。

（4）Action（评估）各级管理人员必须制止不合理或错误的操作，对造成后果者给予相应处理，公正评价员工工作结果，对优秀者给予表彰或奖励。

2、管理原则及管理办法（1）管理原则

A、坚持计划管理与灵活管理相结合的原则； B、坚持以人为中心的管理原则； C、加强经济核算的管理原则； D、责权相结合的原则。管理人员必须以身作则、严于律已、公正待人、努力完成管理责任，保证公司正常运行，同时切实遵循以下原则：

一、垂直管理

二、分工负责：每位员工按照分工，对自己分担的业务负全面责任。

三、责权利相结合：每位员工的责、权、利三方面连带生效。

四、服从命令：每一位员工必须执行上级的命令。

五、全员督导：每一位员工对发生在公司任何人身上的过失均有责任和全力制止，纠正或向上级反映。

六、全员参与：每一位员工均有权就本部门或公司的经营与管理完善提出口头或书面建议。

七、友好协作：在不影响本部门部正常运行的前提下，公司各部门有责任为其他部门提供所需的协作。

八、特殊授权：每一们员工均有无条件接受公司授权人员指挥。

九、奖优罚劣：每一位员工的功绩都将受到表彰或奖励，过失者也要受到相应的处罚。

十、强化管理：管理人员必须以身作则，权责结合，违规违纪加重处罚。（2）垂直管理原则

A、公司实行董事会授权的总经理负责制，各级管理人员只对本岗位的直接上级负责，不可随意越级，自上而下共分为如下等级：（01）总经理（02）执行副总（03）部门副理（04）部门主管（05）部门领班（06）员工/服务员

B、营业部主管或领班在人事管理及营业管理方面的分工界限。（01）人事管理：各主管/领班只对所授权管辖区域的人员拥有培训、管理及奖惩权，并负责接连带责任。

（2）营业管理：当由于轮休或值班只按排一名主管/领班在岗时，由该主管/领班负责包括自己区域内及所有区域的管理工作，对现场人员的表现有及时训导权，但该人员的奖惩仍归该人员的直接主管/领班处理（可提交该人员的隔级上级责成该人员的直接主管/领班处理）（2）管理办法

一、目标管理办法

二、标准管理办法

三、统一领导管理办法

四、重视人才和智力投资的管理办法

五、通过监督和评价企业服务质量的管理办法

六、全员参加管理办法

七、通过良好的沟通方法激励员工

所谓的垂直管理就是工作计划涉及协作分工，分工明确，责、权、利相结合，层层落实，层层把关，负连带负任，统一考核标准，采用流动式、人性化的管理就是垂直化管理。

垂直管理干部所具备的素质：德才兼备、廉洁奉公、严于律已、业务精通、追求效益、比学赶邦、做事执着认真、追求高效。

垂直管理的效果，服务无盲点、全程化、不断档、不脱节做好交接，沟通人性化，从工作中找到榜样，作为自己的学习榜样及标准，服务得到了提升，各部门的服务出品才能达到最高境界。

对员工采取流动性管理，加强督导，工作标准化，员工不断获得新的知识，精神不断提升，使员工感到有家的感觉和温暖。

管理对人、财、物、时间、信息的管理，包括固定备品及消耗品（其中：固定备品注重保养及维修，消耗品的开源节流），所有人员在营业时间内做好本职工作，为公司创造更大的经济效益。信息也称为资讯，包括内部经营反馈信息和外部企业经营竞争信息，要对所有的信息进行加工处理，摆在重要的位置，对企业的经营管理改革方案作参与依据.