人格讲稿[5篇材料]

第一篇：人格讲稿

《大学生人格与心理健康》章节讲稿

引言

人格的词源是拉丁文“persona”，意指戏剧演员所戴的面具。这就暗示了一个人有两面——公开可见的一面，以及隐藏其后不为人知的一面。

第一节 人格及其结构

一、人格的界说

人格：是个人内在的动力组织及其相应的行为模式的统一体。包含三层含义：

第一，反映一个人外在的行为模式。

Eg:(三个人看电影故事)看电影都迟到，一个着急上火，吵起来了；一个自动回家，不看了；一个和看门人慢慢聊天，最后被放进去。

第二，人格更是指一个内在的动力组织。包括：（1）稳定的动机

（2）习惯性的情感体验方式和思维方式（3）稳定的态度、信念和价值观等

第三，人格就是这样一种蕴蓄于中、形诸于外的统一体，这种统一体往往由一些特质所构成，如内外向、独立性、自信心等。

二、人格结构（人格特质）

（一）奥尔波特的人格特质理论

奥尔波特认为特质是人格的基础，是心理组织的基本建构单位，是每个人以其生理为基础而形成的一些稳定的性格特征。奥尔波特将人格特质区分为共同特质和个人特质。

共同特质：在某一社会文化形态下，大多数人或一个群体所共有的、相同的特质。（不同文化差异）

个人特质：个体身上所独具的特质。

首要特质：一个人最典型、最有概括性的特质，它影响到一个人的各方面的行为。中心特质：构成个体独特性的几个重要特质，在每个人身上大约有5——10个。次要特质：个体的一些不太重要的特质，往往只有在特殊的情况下才会表现出来。（除亲近人外，他人很少知道）

Eg:林黛玉的首要特质可以说是多愁善感，她的中心特质是清高、率直、聪慧、孤僻、内向、抑郁、敏感。曹操：首要特质是狡猾奸诈，中心特质是雄才大略、惜才、善于谋略等。

（二）卡特尔的人格因素论

卡特尔将人格特质区分为表面特质和根源特质。表面特质是指从外部行为能直接观察到的特质。根源特质则是内在的，决定表面特质的最基本的人格，是那些稳定的、作为人格结构的基本因素的特质。（卡特尔16种人格因素问卷）

（三）艾森克的特质理论

两种更稳定的特质：内一外向；神经质（情绪稳定—不稳定）四种典型的组合：外倾—稳定、外倾—不稳定、内倾—稳定、内倾—不稳定。后来艾森克又提出了第三种特质，即精神质，在此特质上得高分者倾向于自我中心、攻击性、冷漠、缺乏同情心、不关心他人，在此特质上得低分者则具有相反的特点，如温柔、体谅。

（四）“大五”和“大七”人格因素论 1．“大五”因素模型(ocean)

2．“大七”模型

正价、负价、正情绪性、负情绪性、可靠性、宜人性、因袭性

第二节

人格的形成

一、遗传的作用

（一）艾森克的理论

他认为人格的个体差异主要是由于遗传造成的。根据: 第一，人格的三种基本特质在一个人身上保持相当的稳定性。第二，跨文化的研究也可证明人格的三种基本特质。第三，对于人格的三个基本特质，都可进行生理学的解释。

（二）气质

指那些主要是与生俱来的心理和行为特征，也就是那些由遗传和生理决定的心理和行为特征。

性格与气质的关系

1、气质是先天的，是神经类型的自然表现，生物性，性格是后天的，是人与社会环境相互作用的产物，反映了人的社会性；

2、气质变化较慢，可塑性小，性格的改变相对快和容易；

3、气质是行为的动力特征，与行为内容无关，气质无好坏，性格主要指行为的内容，表现为个体与社会环境的关系，性格有好坏之分。气质和性格联系紧密，很难严格地区分开来，生物因素和社会因素相互作用。

不同的气质可以形成同样的性格，相同的气质也可以形成不同的性格。

（三）双生子研究 作用：考察遗传的作用——

选择同性别、双双生子在同一家庭环境中的异卵双生子和同卵双生子进行比较，如果结果表明同卵双生子比异卵双生子更相像，则归结为遗传的作用。Eg:

奥斯卡·斯托卡和杰克·伊弗是一对同卵双胞胎，出生在特里尼达，父亲是犹太人，母亲是德国人。刚出生时他们就被分开。母亲把奥斯卡带到德国，由信奉天主教和纳粹主义的外婆抚养；杰克由犹太人父亲抚养，他在青年时期大部分时光是在以色列的一个集体农场度过的。居住在两地的这一家人从未通过信，兄弟俩过着截然不同的生活。

三十多年未曾见过面的兄弟俩竟然表现出惊人的相似性： 都穿着蓝色、双排扣、带肩章的衬衫，都留有短鬓戴金丝边眼镜； 都喜欢吃辣的食物，喝甜酒，喜欢把涂了黄油的土司放在咖啡里； 都习惯在便前先冲洗厕所，甚至乘电梯时都会打喷嚏如此等等„„

（总结）

根据现有研究，我们对遗传的作用有以下一些看法： 1．遗传是人格不可缺少的因素。

2．遗传因素对人格的作用程度随人格特质的不同而异。

二、环境的作用

主要代表人物：华生、巴甫洛夫、斯金纳。

（补充知识）行为主义：认为心理学是一门自然科学，是研究人的活动和行为的一个部门，要求心理学必须放弃与意识的一切关系。具体的行为反应取决于具体的刺激强度，因此，他们把“S----R”（刺激一反应）作为解释人的一切行为的公式。心理学的任务就在于发现刺激与反应之间的规律性联系，这样就能根据刺激而推知反应，反过来又可通过反应推知刺激，从而达到预测和控制行为的目的。

巴甫洛夫的经典条件反射

非条件反射

条件反射（中性刺激）斯金纳的操作条件反射

操作性条件作用：它不是由刺激情境引发的，而是有机体的自发行

华生认为人格不过是人的习惯系统而已。不同的人生活在不同的情境中形成不同的条件反射系统和习惯系统，也就形成不同的人格。

斯金纳认为人格是操作条件反射的结果，人格不过是个体的独特的强化史的产物。正是因为不同的强化经历塑造了个体的行为模式，而人格就是适应环境的特殊模式而已。

三、各种因素的相互作用_社会认知理论

主要代表人物是美国心理学家班杜拉。

社会认知理论是当代的一种整合性的人格理论，一个人借助于观察他人的行为及其后果也可以从中得到学习。班杜拉将这种通过观察和模仿他人的行为而获得的学习称为观察学习。

人的行为既受外部环境的影响，又受内部因素的影响，但行为又不是两种因素简单叠加共同影响的结果。实际上，外因、内因和行为三者是交互作用的。

思考题

心理学家科瓦列夫对一对同卵双生的女学生进行了四年的观察，她们的外貌非常相似，在同一个家庭抚养，在同一个小学，中学和大学(历史系)受教育，但在性格上两个人却有相当明显的差别。姐姐比妹妹好交际，也比较果断、勇敢和主动。在谈话和回答问题时，总是姐姐先回答，妹妹只表示同意或补充。

从生活史上了解到，原来在小的时候，由祖母经他们父母同意作出决定，在双生子中认定一个是姐姐，一个是妹妹。从早期的童年时代起，就责成做姐姐的要照管妹妹，对她的行为负责，作她的榜样.试问，产生这些差异的原因是什么？

第三节

大学生的人格特征与异常表现

一、大学生的人格特征

1、能正确认知自我2、智能结构健全而合理。

3、对社会环境的适应能力较强，不断地进行 社会化活动。

4、富有事业心，具有一定创造性和竞争意识。

5、情感饱满适度。中国大学生的人格特征（EPPS）

二、大学生人格发展异常的表现

人格障碍：明显偏离了所在文化应有的持久的内心体验和行为类型，表现为两个方面以上：

A

认知

对自我、他人、和事件的感知和解释的方式 B

情感

情绪反映的范围、强度、脆弱性和实用性 C

人际关系 特征：

1、紊乱不定的心理特点、难以与人相处

2、把困难归咎于命运和他人的过错

3、认为自己对别人没有责任可言

4、总带有猜疑、仇视

5、伤害别人，自己却泰然自若

6、对自己的不良行为缺乏认识，很少有求助的动机

举 例：

1.表演型人格障碍 histrionic 诊断标准

符合人格障碍的诊断标准

以过分的感情用事或夸张言行，吸引他人的注意为特点，并至少有下列3项：

富于自我表演性、戏剧性、夸张性地表达情感 肤浅和易变的情感

自我中心，自我放纵和不为他人着想 追求刺激和以自己为注意中心的活动 不断渴望受到赞赏，情感易受伤害

需要别人经常注意，为了引起注意，不惜哗众取宠，危言耸听，或者在外貌和行为方面表现得过分吸引异性 暗示性高，易受他人影响

情感反应强烈、易变，完全按照个人情感判断好坏

说话夸大其辞，掺杂幻想情节，缺乏具体的真实细节，难于核对

个 案

小艾，女，20岁，大二学生。从小娇生惯养，动不动就使小性子，自幼喜欢在热闹场合抛头露面，耍小聪明，来博得大人的夸奖，别人夸她，她越来劲。上大学后，学习成绩不错，但是好吹捧自己的毛病仍旧未改，总是有意无意标榜自己。在爱情方面，吹嘘帅哥们是如何欣赏她、追求她，而她又是如何刁难他们，大放厥词。为了招人注意，甚至不顾个人尊严。性格喜怒无常，高兴时嘻嘻哈哈，劲头十足，稍不顺心，大吵大闹，弄得人际关系十分紧张。近日，正当她瞎吹时，有人用话语刺激了她一下，她顿时觉得自己并非魅力超群，立刻萎靡不振，非常难过。然而难过归难过，以后她依然我行我素。

2.自恋型人格障碍 narcissistic 自恋的由来（narcissism）

凄美的古希腊神话故事——美少年那西斯在水中看到了自己的倒影，便爱上了自己，每日茶饭不死，最终憔悴而死，变成了一朵花，后人称之为水仙花。

诊断标准

符合人格障碍的诊断标准

以一种需要赞美的，包括幻想和行为上漫延的无所不能感为特征，并至少有以下3项：

对批评的反应是愤怒、害羞和屈辱（尽管不一定当即表露出来），不会诚恳接受

喜欢指使他人，损人利己，要他人为自己服务

过分自高自大，对自己的才能夸大其词，希望受人特别关注，而又无相应成就

坚信他关注的问题是世上独有的，只能被某些特殊的人物了解 对无限的成功、权力、荣誉、美丽或理想爱情有非分的幻想 认为自己应享有他人没有的特权 渴望持久的被关注和赞美 缺乏同情心

有很强的嫉妒心，或认为别人嫉妒自己 个 案

张先生，男，35岁，已婚，人际关系不良来诊。

张先生从小便被父母视为掌上明珠，百般宠爱，既不做家务，也不承担家庭责任；家庭中的一切活动都以张先生的好恶为转移，例如，为了让张先生能学习艺术，全家人节衣缩食十多年。从小学到大学，张先生学业优秀，一帆风顺。

婚前，一表人才的张先生自命不凡，孤芳自赏，目空一切，既看不起同学也看不起邻居，是一位孤傲的“绅士”。婚后，其妻评价他是“一位聪明能干、衣冠整洁、目清眉秀的美男子，却不是一位称心的丈夫”。张先生自私、吝啬，只关心自己、不关心他人；他要求妻子承担一切的家务，要求家庭生活以他的好恶、情绪和心愿为中心；除了微薄的收入，他几乎为对婚姻做出任何的贡献；他从不承担任何家庭责任；他结婚的目的，不是要找一位相亲相爱的妻子，而是要找一位从各方面都能照顾他的“老妈子”。

在单位，同事们认为张先生以自我为中心、淡漠和势利。对此，张先生说：“我只考虑自己，不在乎别人对我的评价，我不知道怎样与同事们沟通和建立友情，也认为没有必要”。自恋型与表演型的区别 二者的相同点：

希望得到他人的关注、好表现、情绪不稳和易变 二者的主要区别在于独立性：

自恋型人格障碍倾向于独立:他们视自己为独立的,冷静的人;认为自己有许多与生俱来的不可剥夺的特权;认为自己可以不受社会规范和社会责任的约束;喜欢利用和掠夺别人

表演型人格障碍倾向于依赖:他们只有在得到他人的承认时,才能感受到自己的价值;他们的热情多于冷漠与自我中心；他们更多地是靠魅力取悦于别人而不会利用和掠夺他人;他们完全遵守社会规范

第四节

健全人格及其培养

一、免于心理疾病

（一）精神分析的产生（eg:少女杜拉的故事）

自由联想法：病人通常躺在长椅上，闭上眼睛尽量放松。然后让病人听见一句话，或者看到一个字，病人会产生联想，接着随口说出浮现在心头的任何语句，想法和感觉。精神分析师坐在病人身后，记录病人的所有联想内容。

梦的分析（释梦）：病人将梦境中的事情作为最初刺激，然后运用自由联想来探索梦的潜在意义。

弗洛伊德认为，梦不是偶然的，而是被压抑的愿望。通过伪装得以满足。他认为潜意识好比“情感的垃圾箱”。

（二）本能和压抑

他把人的身心组织看成一个能量系统，能量被压抑，但不能被清除，它必须寻求释放的途径，这些能量就是与生俱束的本能。分为：

生本能（性本能和自我本能）：

自我本能：与自我生存相关（满足诸如饥饿和口渴等需要）。性本能：一种和性冲动以及五种延续相关的本能。

死生能：某种侵略本能或自我毁灭的本能，追求生命的终结，把有机体的生命带回到无生命的状态。它有两种不同的表现形式，一种是向内的，指人的自我谴责、自我惩罚、自我毁灭、自杀倾向等；另一种是向外的，指在有可能向外发泄的情况下，企图毁坏他物，表现为破坏、侵略、离间、斗殴、战争等方式。

力比多：性本能的能量，人类行为最重要的动力，能驱使我们寻求各种各样的感官快乐。自我防卫机制：①压抑②退行③合理化或文饰作用④投射⑤反向作用⑥转移⑦升华

压抑：将痛苦或危险的想法排除在意识之外使不被觉知，是最基本的防御机制。退行：退回到以前的发展水平，包括更幼稚的反应以及较低水平的愿望。

合理化：试图证明一个人的行为是合理的公正的，以证明自我和他人的价值感。投射：把对困难的抱怨归于他人，或把自己不被允许的欲望归于他人。

反向作用：通过认同相反的态度和行为类型，把它们作为屏障，以防止危险欲望的表达。转移：将敌意等强烈的情感从最初唤起情绪的目标转移到较少危险的另一目标。升华：将受挫的性欲望以社会文化认可的非性活动来满足。

（三）人格的内心冲突

弗洛伊德将人格划分为三个部分，本我（id）、自我（ego）、超我（superego）。

Eg:（人骑马）本我是马；自我是人；超我是缰绳；人通过缰绳来控制马。

本我人格最原始的部分，由与快乐原则生俱来的冲动、本能或能量构成自我调节、控制或延迟本我的现实原则欲望，使本我适应现实条件超我人格最高部分，社会道德完美原则规范和父母管教下内化成本我：可以看作是原始驱动力的存储处。它非理性地运作着，它跟随冲动运动并追求即时的满足感，而不考虑所渴望的行为是否现实可行、被社会所认可。本我被快乐原则所支配，无节制地寻找满足感能随时被实现而不考虑其后果，这种快乐特别指性、生理和情感快乐。超我：是一个人的价值观的存储处，包括从社会习来的道德态度。超我大致上和良心的概念相对应。当儿童开始将父母或者其他成年人对于某些社会禁忌作为他的价值观一部分时，超我便逐步发展起来。超我也包括理想自我，这个一个人想让自己努力成为的样子。这样，超我经常和本我出现矛盾。本我想要做感觉上快乐的事情，而超我则坚持做那些正确的事情。自我：是一个基于现实的自我方面，来调和本我冲动和超我需求之间的冲突。自我代表一个人关于生理和社会现实的观点，是他关于行为的原因和结果的理性认识。自我的一部分工作时选择那些能够满足本我冲动的行为，但这些行为同时又不会带来不愿看到的结果。

（四）人格的发展与健康

性感区：不同年龄，力比多通过身体的不同部位获得满足。（1）口唇期（0—1岁）（断奶）（2）肛工期（1—3岁）（上厕所训练）

（3）性器期（3—6岁）（俄狄浦斯情结故事）（4）潜伏期（6岁至青春期）（防御机制的发展）（5）两性期（成熟的性亲密行为）

二、追求自我实现（人本主义）

（一）自我实现的人的特征 1）容观地认识自我。

2）全面接纳自己，他人及周围世界。3）自然地表达思想感情，而不是矫揉操作。

4）专注并热爱工作，有责任感和献身精神，很少考虑金钱、名望和权势等个人利害得失。5）有独处和独立的需要。6）自主地活动。7）永不衰退的鉴赏力。

8）经历过高峰体验并受到震撼，感受到这种体验对于自己人生具有重要意义。

9）爱人类并认同自己为全人类的一员。10）与为数不多的人有深厚而亲密的关系。11）民主的态度和作风。

12）明确地分辨善恶，区别手段和目的，在不同的情境下一贯地坚持自己的道德标准。13）富于哲理的善意的幽默感。14）富于创造性。15）抵制适应现存文化。

16）能弥和各种分裂和对立从而达到整合协调的状态。

（二）自我实现的途径

1）充分地、活跃地、忘我地体验生活。

2）面临选择时，总是做出朝向成长的选择，而不是做出趋向倒退的选择。

3）倾听自己内心的呼唤，让自己的天性自发地显现出来，而不是做权威或传统的传声筒。4）不隐瞒自己的观点。

5）敢于面对真实的自己，敢于与众不同。

6）用一流的标准要求自己，并通过勤奋的努力去达到这一标准。创造条件去经历高峰体验。

7）善于识别并有勇气放弃自己的防卫心理，揭去压抑和遮蔽生命的层层屏障。但不是否认何神圣的价值，而是能从生命本身的存在中发现神圣、永恒、象征和诗意。

三、培养健全人格

（一）自我概念

是指个人经验中一切有关自己的知觉、认识和感受。

（二）自我协调

是指一个人的自我概念中没有互相冲突的经验。

（三）以人为中心的心理治疗 咨询员的态度：

1．真诚一致

2．无条件积极关注

指个体在任何条件下，即使表现出弱点和错误的时候，却能得到他人的积极关注。Eg:如何和孩子玩耍

3．同理心

同理心是指咨询员设身处地地去体会当事人的一切经验，包括欲望、恐惧、冲突等。

第五节

人格测验

人格测验作用：

第一，用于人员选拔和人力资源管理。第二，用于心理咨询和辅导。第三，用于临床上的心理诊断。第四，用于学术研究。

一、自陈式测验

（一）卡特卡16种人格因素测验（16PF）16PF适合于16岁以上的青年和成人。

共有187个题目,每个特质包括10-13个题目)。以下是一些题目举例:(3)如果我有机会的话，我愿意:

①到一个繁华的城市旅行；

②介于①③之间；

③游览清静的山区。（乐群性）(22)在工作中，我愿意:

①和别人合作；

②不确定；

③自己单独进行。（独立性）

(35)在公共场合，如果我突然成为大家注意的中心，就会感到局促不安:

①是的；

②介于①③之间；

③不是的。（敢为性）

(44)当领导招见时，我:

①觉得可以乘机提出建议；

②介于①③之间；

③总怀疑自己做错了事。（忧虑性）

（二）艾森克人格问卷（EPQ）内-外向、神经质、精神质 成人问卷：16岁以上 少年问卷：7-15岁（1）你是否又广泛地爱好 是□

否□

(22)如果条件允许，你喜欢经常外出(旅行)吗？

是□

否□（内外向）

(11)你是否时常担心你会说出(或做出)不应该说(或做)的事情？

是□

否□

(30)你是个忧虑重重的人吗？ 是□

否□（神经质）(27)有坏人想要害你吗？ 是□

否□

(57)是否有那么几个人时常躲着你？

是□

否□

（精神质）

在以上例题中，1和22两题是用来测内外向的，11和30两题是用来测神经质的，27和57两题是用来测精神质的。EPQ涉及的人格维度较少，容易掌握，施测方便，因此得到广泛应用。

（三）明尼苏达多相人格问卷（MMPI）

用于心理异常诊断，10个临床量表，适用于16岁以上的人 “是、否”做答

二、投射测验（产生原因）

自陈式测验的施测过程和记分都较简单而客观，使用方便而经济，并可利用电脑来施测、记分和解释，但受没者可能会受到自己或社会期望的影响，按照自己或社会认为好的标准来回答，而不是按照自己的实际情况回答，而且受测者的回答依赖于他自己的意识，而人格有很多当事人自己不能觉察到的方面，自陈式测验就难以反映出来。为此，心理学家就设计了投射测验。

（一）罗夏墨迹测验

由瑞士精神病学家罗夏所创，共有10张墨渍图片（5张黑白的、3张彩色的、2张黑白和红色的）评分主要依据：

第一，部位

第二，关键

第三，内容

第四，普遍性

不同受试者的回答有宽有窄。常见内容有30种下面是常见的几种： H（整体人形）包括了整个人的形状。

（H）（虚构的或迷信中的人物）如妖怪、仙女、天使等。

（Hd）（部分人体）不完全的人形，如无头人、无臂人、妇女的下身等。

（Hb）（虚构或迷信人体的一部分）同上。A（动物）整个动物形状。

（A）（神话或迷信中的动物）如飞马、龙、麒麟等。（Ad）（动物的部分）缺少某一部动物形状。（Ad）（神话或迷信中的动物形状的一部分）同上。

Ab（抽象）抽象概念、如恐惧、抑郁、发怒、抽象的艺术或任何抽象的象征形状。

An(解剖)人或动物的内脏器官，如心脏、肺、骨盆、胃等。

（二）主题统觉测验

主题统觉测验（简称TAT）是由美国心理学家莫瑞和摩根于1935年编制的一种投射测验。

统觉：指根据先前的经验以一定的方式去观察和理解事物。主题统觉测验就是要求被试根据自己的统觉来解释含义不明的图画。TAT由30张具有情境但主题不确定的图片构成，要求被试根据卡片上的情境编故事，故事的内容应该包括：

（1）图中显示的是一种什么样的情境，即发生了什么事？（2）什么原因导致此情境的发生？（3）可能会有什么样的结果？（4）当事人的思想感受如何？

推荐资料 24重人格 九型人格 黑天鹅 双面娇娃

第二篇：九型人格讲稿

九型人格讲稿

陈辉

1号 完美主义者

眼神：冷静、严肃、锐利、直达目标不转移（无感情色彩，无攻击性），面部严肃的表情 衣着：干净利索，中规中矩、黑白相间

语言：中等声调，但是发怒时给人感觉失控态 肢体语言：动作利索、冷酷，体瘦

行为特质：自律性强，黑白分明，认真、讲原则和制度；不畏强权，敢于向权威挑战；他人不达标者，会自责和愤怒；

思维方式：世界充满了错误；没有规矩不成方圆；喜欢你所以批评你。对事不对人。词汇：：应该；标准、制度、原则、效率；一定要，岗位：法官、律师、档案员、销售总监、礼仪标兵、道德标兵、巡逻警察、挑刺专家

缺点：个人情感薄弱；注重细节，忽视全面；群众关系差；缺少灵活性；不会夸奖他人； 个人提升：

1学会包容别人的不完美； 2学会原谅自己；

3做事情要知道条条道路通罗马的道理，不是解决问题的方法只有一条 沟通要点：

1衣着整齐、洁净；

2会见地方时整洁、装修风格规则的地方

3严谨的语言，说话要真诚、直接了当，措辞精准；说话要有权威性； 4态度要正经

5帮助其发泄不满，谴责那些不遵守规则之人 6产品的合法化、合理化、标准化、完美化

7生产和设计理念都是按照最先进的标准，多次的试验和改革后才上市的 案例一：

2号 助人为乐者

眼神：目光柔和，笑眯眯

衣着：衣着注重打扮，要求舒适；如是女士打扮有时候会性感（吸引别人来注意她、喜欢她）语言： 语速快；好多话不经过大脑考虑就说出； 肢体语言：温软、亲切，热情，柔和 词汇：： 爱、舒服、感觉、行不行

行为特质：注意力放在他人身上，认为每个人都有优点和特点，充分发挥他们；希望别人看到他的帮助而向他投来感激之情，主动发现需要帮助的人并提供帮助，对于别人的开口提出的请求，更加难以抗拒；对情绪反应十分敏感，有不尊重的暗示或举动都会惹怒他，受到批评后认为：“我不可爱了？我不受欢迎了？” 思维方式：人际关系是最重要的；对人不对事；动力来源于别人的需要、信任和欣赏 岗位： 后勤、爱心大使、教堂、义工

缺点：乱帮助，缺少深度思考和细致的分析；压抑自己的真实情感和需求；不会接受别人的帮助；缺少思考自己的需求；过分体谅别人而欠债，不懂得拒绝； 个人提升：

1多问自己需要啥

2学会告诉别人自己的需要

3尝试向别人直接提出自己的要求

4发觉自己真正的兴趣、立场以及理想 沟通要点：

1笑容面对他，保持世界上太多人需要帮助的心态 2注意事情与感情的结合

3赞美他的善良之心，让他感觉到伟大 4说出帮助者的烦恼，呼吁全社会的参与 5销售产品时要注意到他身边的朋友的应用

5送给她的礼物要与其他人不同（说明你关注她了，说明我们的关系是深厚和特殊的）

6因为他害怕当众出丑，故而他有足够的时间和资料去学习新事物，他要面子，在敏感问题上要给他台阶下；千万不能当面或公众批评，那是严重的打击 7公司的慈善事业的举例

案例一：这件衣服你穿上很好看的，重要的是除了适合你之外，更能搭配到你身边这个男朋友的风格，你们走在一起照照镜子你就会知道了！

案例二：透漏一下你对助人和爱心的心得，还有你的爱心事件---带一个盲人过马路而耽误了约会时间

案例三：以后凡是你的朋友来我这里拿货，都是比最低折扣两个点的，你帮我那么多我都不知道咋样谢你呢！

3号 事业成功者

眼神：目光精明、机灵，皮肤好，衣着：衣服通常是最鲜艳的，时尚，穿名牌，带名表！语言： 语速较快，急性子！

词汇： 目的、成果、做事情、抓紧时间、赞扬、形象、面子、价值

行为特质：着重成就，有强烈的竞争心，凡事皆有计划表，工作认真拼命，注重成果，忽视细节，只求能达到所定的目标；喜欢与有才华、能干、但不能与比自己“高很多”的人在一起，讨厌“笨蛋和懒汉”；注重别人对自己的印象，渴望被别人肯定、赞赏、羡慕，但是忽视他人感受；善于见啥人说啥话，对环境有很好的适应能力，自然的察颜观色能力；选择物品时要牌子；超强的学习和模仿能力；敢于承担责任；情感薄弱，不善于表达内心的感受；

思维方式： 掌声、鲜花、金钱、地位体现了我的价值，生命是用来创造价值的；爱拼才会赢；有成绩要自己说出来，不然谁知道呀？ 岗位： 销售、学习领域

缺点：一个目标接着一个目标，没有停止；为了成功不择手段；急于实现目标，忽视沿途的危险，往往有计划无步骤，细节不够，喜欢走捷径；形象变化太多，来迎合所在的环境--变色龙，事情比人重要；容不得别人给予的负面信息；厌烦说话拖沓之人 个人提升：

1关注事业和情感的关系

2别人赞赏你的人和成就是两把事

3自己的力量是有限的，考虑团队的力量

4目标完成要庆祝、休息，然后再开始新的目标 5繁忙中注意身体的保养 沟通要点：

1衣着名牌，热情激扬，声音大些

2商务约会，环境设定在高级的地方会比较合适，（他们感觉到被重视）3赞美是钥匙，大胆的赞美和真诚的认同成为打开3号心门的一把永不生锈的钥匙，分享他们的成就

4为客户建立性格档案，在客户进入时服务员进行两列欢迎，然后齐声响亮地喊：“李总好。。”(让其受到尊重)5快速的进行沟通和办事（人生苦短），先介绍重点内容，然后再等待或直接介绍一些次要内容 6产品对他的目标实现有啥帮助？告诉他们这样做可能会有助于他们获得更好的结果。7表示权威，不要轻易让其占领上风

8产品介绍时不要数据和证据，产品特点：漂亮+名贵+社会潮流，产品要讲究品位，品位就是品牌加地位，没有品牌，地位如何体现？流行名贵的钻戒，带上了它，多气派！9利益分配时让其占上风（觉得自己工作被肯定）案例一：先生，我们是国际一流的品牌车，王。明星也用这个。只是你知道吗？在国内像您这样懂得欣赏而且又有购买力的人确实不多，所以我们还没有那么多的占有量，上流社会的人都知道这个品牌，他给你带来的不是铺天盖地的4s方便，而是一种身份，一种生活的品位和态度。（一听到生活品位和态度他们心就软了，因为这是我们现今的主流话题，3号是最能迎合主流价值观的一种人）

案例二： 这件衣服正好配上你的个性，这是我们店里最珍贵的一件东西，你真有眼光！案例三：这种dvd一般都是像你这种懂品质懂生活而且有购买力的人买的多（贵的dvd）；这种dvd一般都是像你这种商务人士购买的，功能少，用起来不麻烦（便宜的dvd）

案例四：这个计划你每年需要投入2000元，投10年，10年后每年能拿3000元，一共能拿到20万，还有每年的医疗和意外保险都在内了。请问您是希望了解里面的哪些内容呢？（急性子的3号，目标感超强，说话要直接到点，先访问对方最关心项目里面的哪一部分，然后再进行分析，他们不喜欢繁琐）

4号 唯心主义者

眼神： 目光深情、忧郁和迷离，（犀利哥）他的眼睛正视着远方，被一个粉丝称为“拥有具有穿透力的深邃目光”，而他往前的步伐充满着自信。“那忧郁的眼神，唏嘘的胡碴子，那帅到无敌的风衣，还有那杂乱的头发，迅速秒杀了观众”。

衣着：独特，不讲究品牌，注重气质和味道

语言： 注重自己的感觉和感受；情绪、味道、创意、独自、我觉得 行为特质：追求浪漫，充满“感情”，将感情与工作相结合，感情与自然结合在一起，让环境人性化，人生无需目标的制定，随性而为；遇到否定往往会退缩，懒得争论或者是抗辩；创造力很强，对新鲜事物感兴趣，也很怀旧；我行我素，崇尚自由自在，不喜欢被约束和压制；工作效率和情绪挂钩；喜欢别人欣赏自己的个性和特质，并不期望出名；知识杂多，善于从找到事情的关联点并且做出判断，产生新奇的点子，“灵感”专家；性格偏于内向，多愁善感，情感丰富，经常会表现出沉默、冷淡和开心交替存在；决定感情化：朝令夕改，高兴了，我来了，不高兴，我走了；做事情要预留时间和空间；需要空间和时间去独处；

思维方式：我是一个非凡之士，轰轰烈烈使我的人生充满戏剧和变化，宁愿在灿烂时毁灭也不愿意在平凡中消亡；被别人误解是特别痛苦的事情；全世界的人都不理解我没有关系，我理解自己就可以了；寻找自己遗落的部分---虽然不确定自己遗失了啥，但是坚信，自己这一生，就是不断地在寻觅，企图使自己完整。远远的，看到不远处有一个，欣喜、雀跃，狂热的得到，试一试，却发现不是自己的缺失，于是失望地推开，带着遗憾再去寻找。。沟通方式独特：语言是最贫乏和无力的，只有通过这些艺术的表达才更能显现自己内心强烈的情感和真实的感受。被别人误解是特别痛苦的事情！岗位：创作源泉来自内在的感受，创意突出个性；

缺点：灰心和丧气时常困扰自己；自我陶醉；时刻觉得自己是被遗弃的；决定往往摇摆；害怕框框的束 个人提升：

1不要将每一件事情都视为与自己有关

2令自己多多活动，活动是令4号跳出困局的良方 3学会珍惜现在，珍惜当下“有”的东西 4做一些值得庆祝的事情 沟通要点： 留心聆听他们的感觉，令到他们感觉到你是关心他们，愿意支持他们，帮助抒发情绪。2欣赏4号的美感、品位，鼓励他们的强大直觉和分析能力及创意 3说话焦点放在人上面，而不是事上面 4要让他用产品感觉上良好

5千万不要说你的产品和项目是天下最好的（他们认为不完美的东西才能富含意义，正是这份不完美，才让他们更信奉缺陷美。完美的东西是不可靠的）

6突出产品的独特、优美、与众不同，让她感觉产品使用的感觉。。

7他们的决定往往摇摆，保持我们的清晰立场不被动摇，同时告诉到对方自己真实的感觉。

案例一：你先感觉一下这个车的外观，抛弃了传统的流线设计而使用硬朗的棱角，使整车看上去感觉更重有力。请你坐到驾驶舱里面体验一下，想想开在马路上的感觉，你还可以根据你的个性来选择你喜欢的颜色。动力和控制方面也非常出色，绝对能做到随心而动。。

案例二：意大利设计师花了三年的时间打造这个手机的艺术品位，你看看从不同角度看上去的感觉如何？是否能感觉到设计师要表达的那种优美线条的感觉？美中不足是优美的造型让按键的布局位置小了一点，但用起来也同样方便，这个手机的是要给人一份美的感觉。

5号 唯物主义者

眼神： 空洞，没有感情色彩；淡然冷静

衣着：不注重打扮，一定是不引人注目的。与环境达成一致（思考自然界）。

语言： 语速相对比较慢，声调平和，不会有很大的起伏。一般正面回答问题，不会绕圈子。很容易将很小的事件和组织、体系、趋势等大的结构联系起来。体形：直板，气质清高，身体趋势比较靠后

行为特质：对世界上的物件和现象感兴趣，喜欢独自在房中思考问题，要自由的时间和空间；喜欢书店，喜欢历史、物理书籍；喜欢打台球，不受感情的干扰；害怕在多人面前讲话；不会表现愤怒。言情小说---没有任何意义的，无理智的，坚决不看，吃饭---填饱肚子；凌空观察自己的行为和周围的环境，随时保持冷静，和环境达到一种平衡。

思维方式：探究事物本质，探索宇宙的真理，我的快乐来源于我的知识 ；保持自己冷静，一切都要在预料之中，希望能预见到未来；思维是线性的和板块性的，做事要一件一件的做，方向要明确。词汇：： 按照原计划、未来趋势、十年计划、职权清晰、各司其职、市场分析报告、逻辑、数据、没有感觉、分析、思考

解决问题模式： 没有数据支持的行动或产品是不可接受的。如果同时面对很多选择，要做很多的事情，又没有足够的时间和空间给我去思考和准备，我会逃避。

缺点：几乎没有情感上的交流对实体物质要求的淡化，对情感的高度超离；追求知识源于空虚，与别人保持距离，与自己的本体也保持距离； 岗位： 台球、射击、顾问，学者 个人提升：

1尝试参加一些鼓励表达自己的活动

2容许自己去感受和体验一下身体的反应或者是情绪的波动 3多多接触自己的情绪，努力投入情感，学习感受自己和别人 沟通要点：

1一定要预约时间和空间见面，不能打扰他的独处的时间和空间，注意一对一的沟通和保持距离的位置，尊重他们的界线。

2“邀请”他来分享自己的知识，他们不会主动与别人打交道 3表现出亲切的善意，以减轻他们的紧张、焦虑。

4千万不要涉及他的个人隐私，不愿意将个人资料与他人一起分享 5给出一个明确的问题

6买物注重实用性，强调手感，无关营业员的态度（东西是实用的，我不买就吃亏了）有用就是硬道理，7准备充分的数据，给出原理（对原理、数字敏感），给出具体的有用信息：设备、价钱、地段（错误问话：请问你平时都哪家买菜？）

6号

眼神：冷静、机警、游离的，保持洞察力，没有感情，反恐的眼神会带有攻击性 衣着：衣着保守，穿黑色的衣服（希望别人不要注意）身形：绷紧，反恐型----比较消瘦（焦虑多，内耗大）；恐惧型---比较圆润

语言： 表达一个意图的时候，会先说很多的辅助话题，然后在引入正题，这是因为一来就将自己暴露在别人面前，二是担心别人听不明白自己要阐述的内容，故而用其他的内容来做掩饰和补充。有啥能证明你说的是正确的？

行为特质：对危机有着无与伦比的敏锐，勤奋、忠诚、谨慎、富有想象力的思考者；不喜欢受人注视；能为团队尽心尽力，忠诚稳重，没有私心，不轻易相信别人；喜欢有保障和保护，依靠不了时会挑战权威；安于现状，不喜欢转换新环境。有危险时，6号的人会迅速、冷静有效率地将其化解，表现出高度的勇气；放松的时候，人平和、温柔可爱，在有压力的时候会全身心地投入到积极工作状态中去，有效地完成自己的目标。几乎没有啥知心朋友；容易对妻子一直怀疑；向他借钱，他会借给你，不过计算好了风险，尽管你不还，没有关系的，因为那已经在他的计算之内了。看到美女就会怦然心动，蠢蠢欲试，但是会小心----久久没有行动。反恐意识强烈，先发制人！对朋友、亲人的观察要永远的！评判说假话的原则：看眼神与嘴巴的动作是否一致，眼神是否专一或漂移。喜欢“埋藏”在人群中。一出手就可以击中敌人要害！一旦认定你是他的朋友，他会很忠诚和爱护的，会维护和在意这段关系；喜欢表里如一的人，即使是表里如一的坏，最恨两面的人！善于发现问题！对朋友衷心，不遗余力地保护自己的人。疑神疑鬼。

思维方式：凡事小心为妙！凡事必有好有坏，要质疑、怀疑事物！枪打出头鸟！三思而后行。方案要有一二三。真相是掩饰在这些表象之下的，所以他们一生都在通过自己的眼睛和智慧在寻找真相。凡事给自己留有余地，不会一下子把话说满。有啥能证明你说的是正确的？ 词汇：：万

一、我担心、恐惧、别人咋样看、风险、可靠、遗漏、周全、真诚、认证，有什么问题，有可能 岗位： 危机处理专家，找真相，有清晰的权利架构，消防，拯救企业高手，忠于团队！缺点：疑心过重；缺少朋友；决定犹豫不决；大场面的不出现 个人提升：

1听取别人的建议

2多练习对别人的信任

3尝试一开始就说出话语主题

4幻想自己身处开心的地方和环境 沟通要点：

1说话必须真诚、清楚明白，不要给与赞美，唯有不断的倾听，并愿意支持他们、和他们站在一起，才是取得他们信任最好的方法。

2举止和言行在他面前一定要一致，真诚是第一位的！他会问重复的问题来验证你的话语是否正确，所以我们要真诚的给他固定的信息，当其“质问”的时候，保持友善的态度，帮助他找到答案 3注意我们讲多错多的问题，以防让其发现问题

4千万不要说绝对的、顶级的概念，千万不要感情色彩的词语 5不要讥笑或批评他们的多疑，这会使他们更缺乏自信。

6身为六型人的伴侣，请务必让他们知道你每天的行动，他们不是要控制你、干涉你，只是他必须知道这些才能觉安心。

7销售人员的人品+让他认同这样东西和这样的说法+有力的证据、承诺 8多给他一些企业和产品相关信息，坦诚回答提出的所有问题，给他思考问题的时间，（让他成为忠诚的客户，长久和稳定的关系给他安全感）

9我们可以提出产品有可能发生的问题

10千万不要快速促单，给他们思考和判断时间

案例一：我们这个楼盘规划的有菜市场、业主俱乐部、幼儿园，这些都是你现在可以看到的，而且你可以计算一下现在楼盘里面有五千套成品房出售，已经形成一个中型生活区。其他的规划有银行、小公园等。虽然现在你还看不到，但是事实上你去我们公司集团的其他建后的小区看看就会知道，我们对于社区的完善的承诺是兑现的。你先看看这些资料，看有什么疑问我来解释一下。。案例二：

“先生，你看看这个怎样？”

“我觉得还行吧，我再想想要不要买吧！”

“好的先生，你再在这里想想吧，顺便提醒一下，如果你在今天缴纳定金我们会有九折优惠，如果有疑问随时问我，我等你。”

案例三：我们这个楼盘其中的一个设计亮点是使用空间高，达到85%。据我们的调查显示，暂时还没有发现有其他的楼盘比这个标准更高的。

错误案例：下个月我一定会做更好的，我会花多点力量在店铺管理上。我一定会取得胜利的，相信我吧！案例四：原来我一个月花三天时间在店铺管理上，我现在发现这是不够的，也是之前失败的原因。下个月我计划用七天时间来处理这些业务，所以我相信在这方面我会做得更好，如果你给我鼓励，我就更有信心了。（详细的计划，有具体的数据支持）

7号

眼神： 灵活的、游离的，左看右看不停。

衣着：不按常理，看心情而定，以舒服为主。有时也会穿一些稀奇的衣服，来满足新奇，但是穿得不会太久。语言： 容易打岔！

行为特质：创新性强；不接触负面的东西；不停的尝试新事物；害怕重复、沉闷；不喜欢压力，不轻易承诺；没有阶级观点，上下级没有差别；在乎自己的好受与否，不在乎他人的；逃避痛苦；很快的忘记痛苦，甚至将痛苦的经历也当做欢乐的事件来表达，认为人活在世界上应当尝试一切！不喜欢愁眉苦脸的朋友。喜欢特别的东西古玉或者最新科技。性格急躁！动作迅速！工作时也要快乐！很短时间内能发现一件事物的闪光点。最怕别人开会浪费时间。

思维方式：天马行空。思维活跃 ；世界上欢乐的事情很多，何必要痛苦停留？ 词汇：： 新鲜、好玩、快乐、郁闷、约束、不好玩、快速、简单、我答应你了吗？ 岗位： 策划、市场开拓、研发

缺点：不是烦恼的倾诉对象；虎头蛇尾。太以自我为中心。害怕纪律和约束。个人提升：

1学会接受批评和矛盾

2不要被层出不穷的意念所吞噬 3学习做事有条理的习惯

4错了，要敢于面对，不要自圆其说 5不要轻易做出承诺，多去实践。

6将每件事情多考虑一下，尝试考虑前面的危险 7学习一次只做一件事情 沟通要点： 以一种轻松愉快的方式和他们交谈，分享、倾听他们伟大的梦想和计划，不要点出其中不切实际的地方，建议、提供参考的口吻点出他们计划中的一些问题点

3让7号人员自己去主导挑选的权利 4赞同他的独特眼光

5产品功能要多样化，烦傻瓜的东西。

6有时候协议很重要：措辞精准，白纸黑字

案例一：这款衣服是法国设计师设计的，衣袖可以叠起来或者放下，搭上腰带显贵气，放下腰带显休闲，这个款式允许你自由运用自己的风格和想象力。。而且特别能配牛仔系列的各种裤子。

8号

眼神： 温和的威严，平时是温柔。愤怒的时候会有强烈的威慑力和攻击力。

衣着：注重力量感的，注重品质。男的服饰庄重，能显示身份和力量，线条比较简单，不会很新潮、怪异。女的注重大的品牌，很少穿低廉、蕾丝之类繁杂的装饰。也有的女性穿得非常性感，而那通常是一种豪放的性感。

语言： 大声的说话，大声的笑。幽默直接能很快地感染和调动整个现场的气愤。

体形：气质充满霸气，颧骨比较高。男的身材比较健壮或者硬朗，女的比较横向或是女性特征非常明显。依靠自己强硬的外表才得以生存。

行为特质：热情、爽朗、仗义、任何时候都直来直去。开心的时候像个孩子，愤怒的时候又像一头狮子。强烈的占有欲。呼朋唤友在一起玩。喜欢做老大，身边总是有一群人维护者，保护“自己的人”，不愿与弱者为伍。做人处事直截了当，不介意对抗、冲突、声音大。脾气暴躁加仗义。最忌讳“猜”。不知疲倦的工作者。有激励人心的、宏远的目标，带领团队一起去拼搏。深恶痛绝自己被埋在鼓里。尽情的工作、玩乐和购买。思维方式： 买东西只是为了证明“我有！”世界本来就是我的，任何人都不能争！词汇：： 就这么定了！车到山前必有路，做了再说！我就不相信，如果认真的话会做不好。做错了事情最好桌面说清楚，定好规则，各行其事。井水不犯河水。岗位：领导、土匪老大

缺点：不会认错的！任何事情要等他发泄怒火之后才说建议。害怕别人看到自己内心的害怕和软弱。外来的力量可以对抗，自己人的欺骗和背叛才是致命的打击！做事都超“度”：购物癖。个人提升： 1问一问自己值不值得去打这场架 2找出别人的优点，而不是缺点 3学会称赞他人

4尊重敢于讲真话的人 沟通要点：

1说话要直截了当，不要绕圈子。（爽快、直接、大方）你认为你们彼此起了争执、冲突，他却可能觉得这是很过瘾、很有效的沟通模式。所以你要记着，冲突对他们而言是进一步沟通的开始，而非结束。万一你觉得「争吵」太过厉害，感觉不舒服时，不妨直接告诉他们你的感受。他们可以接受直接的批评，但不要取笑或讥讽他们

4尊重他，服务好他，给足面子:2个以上同事同时给他服务，让他有“皇帝”的感觉）5他的话就是真理，不要反对他的任何意见，要用“疏通法” 6保持眼神接触，立场坚定 案例一： 8号客户：“这个衣服穿上时挺舒服、可是这个袖子设计一点都不合理，应该七分袖就好看了。” 销售人员：“呵呵，是的，看起来是有点怪。而且我看今年杂志上面很流行这种设计，也行这就叫潮流吧，总要进步和改革。不过好像这种设计穿在身上好像是挺显线条的，不如你穿在身上试试看？”

9号

眼神：笑咪咪的，像弥勒佛样，眼神柔和。没有睡醒的感觉。

衣着：舒服。色调偏沉，绝不会是扎眼的颜色，对衣着漂亮程度相对要求最低的一种。语言： 不慌不忙，语气平平，话不多，但是一语中的！体形：心宽体胖

行为特质：没有明确的目标和计划、满足于现状、专注力放在别人的身上。难以下决定。好好先生。容易分散注意力，灵魂出窍。重视人际和谐，目标感不强，息事宁人。和事老！不会拒绝别人和得罪别人。给我一个清单，告诉我做事情就好了。动作慢!拖拉事情，知道最后！看电视、吃东西、睡觉！感觉不到和谐和宁静，他就会选择离开。把愤怒压积，到一定时候一起大爆炸！但是这样的人一旦做了决定，就回天乏术了。内心有焦虑的时候，会选择吃东西这种方法来化解焦虑。

思维方式： 把自己遗忘。来到这个世界的任务就是维持人与人之间的和谐。吃东西不一定是感觉饿。只是单纯地想让自己的嘴巴动一动。天塌下来还有比我高的！词汇：： 无所谓、你说了算、都可以，给我一个清晰的时间和工作表。岗位： 客服、会议协调人员、缺点：懒惰、没有个人主见、随波逐流。消极抵抗自己不愿意做的事情。个人提升：

1养成每天做日记的习惯

2定下目标和行动计划，时间限制，找人支持自己的目标 3要说出自己内心的不愿意 沟通要点：

1找出他的需求和立场

2千万不要用激将法、煽风点火式促使他买单，3产品要有选择，及时给他建议

4不要一次推荐过多（7号适合选择多，但是9号下决定难，选择项不要太多，他无法选择了）5好声相求，虽然他内心不愿意，他也会因为关系而去做。6耐心的耳提面命。案例一：

9号客户：这段时间有空。我想报读一些心灵成长的心理学课程，你有什么介绍？

销售人员：哦，你找对地方了，我们公司每个月举办大大小小二三十个不同类型的此类课程，一定有适合你的。

9号客户：我觉得自己有时候会控制不了愤怒，莫名的发脾气，我想找找原因让自己更平和一些。销售人员： 这个时间比较长，要七天封闭式的训练，老师是业内很出名的；另外一个时间比较短，只需三天，课程设计成熟了，而且收费也相对低一些。请问先生是做什么行业的呢？ 9号客户：自由行业，设计师，时间比较充裕。

销售人员：那我跟你介绍一下这个七天的课程，这个课程。。9号客户：嗯，太好了，你给我优惠点我就报读了吧。失败案例：

9号客户进入4s店

销售人员：先生，有什么可以帮到你呢？ 9号客户：我想买个商务车，七座那种 销售人员：好的，你来看看这个，这个车内部空间。。，或者是这台。这台采光度非常好。。9号客户：都挺好的，很难选择，那这些价格能优惠多少呢？ 销售人员：可以优惠一些。先生你今天购买吗？ 9号客户：说不定，看好了就买

销售人员：你看喜欢哪一种？先生今天能定下来的话，那么我去帮你申请一个最低折扣，你看咋样？我们再看这辆车，性价比不错。。

9号客户：谢谢，我下次再过来看吧

九型人格在销售中的运用

假如你是一名保险推销员，如何运用九型人格这一工具辅助你的工作、帮你做出更好的业绩呢？

如果客户是1号：你不要情绪化、夸张地表达，一定要表现得很严谨、很专业才行。也不要玩赞美对方的游戏，只要清楚地告诉对方条款，并准确回答对方的问题即可，他是否决定买保险与你跟他关系亲密与否无关。对2号：告诉他，如果他买了这份保险可以帮助到他的家人，可以帮助到他所爱的人。

对3号：告诉他你们公司是世界五百强之一（如果是的话），連美国总统都买了我们的保险。对4号：使他心情高兴，他通常不是通过理性来决定事情，心情好时就会买。

对5号：不要讲太多废话，只告诉他买这项保险的意义有以下几点：1、2、3、4、5、讲清楚即可。

对6号：渲染不买保险的危险，告诉他生活中充满不确定的事。他们对安全感的要求很高。一旦开始害怕了，就会买。

对7号：他们好玩，不要讲太多道理，一起玩，可能会在卡拉OK的时候对方就把单给签了。对8号：记住他们是领导者，让他们自己做决定。你只是一下提出方案的下属。

对9号：他们很容易被你说服，也比较容易答应你，因为他们说“不”有点难为情。但是他们人改变主意，或者在分期准时付款的时候出现问题。

以上只是一个简单的例子，在销售领域、团队管理、人力资源的开发、客户服务等诸多领域，九型人格都可以发挥巨大作用。

二、销售过程中的应用

当我们掌握了区分对方性格类型的技巧后，通过与客户的沟通与交流，便能尽快了解客户的性格类型。当我们确认客户是几型性格后，便可比较清晰的洞悉到客户的心智模式、思维模式和行为模式。这时，我们就可对客户的思维倾向性及行为倾向性，有一个可能的预测与推断，即这种类型的客户，通常会喜欢什么？看重什么？在乎什么？在哪种情况下会引发他（她）的情绪反应？当我们明白这一点后，我们便可在比较短的时间内，总结出一套与这类客户的相处之道。建立较为牢靠的信任关系与合作关系。例如：1号类型的客户，内在价值观是凡事要做对做好，做到完美。1号性格是典型的判断性思维，对错分明，非黑即白，1号人具有理性、以身作则、讲究原则、关注细节、认真、守规则等特征。

例如：我们有一个VIP客户是1号类型，我们就要学会认同他的价值观，配合他的做事风格，加强我们的严谨性和认真程度，同时增加我们对细节的关注。因为在你与1号客户交往过程中，一个微小纰漏就可能导致合作的失败，我们必须发展出来一套相应的营销策略。那么，每一个性格类型所关注的焦点都不一样。1号关注：错误，细节，计划，对错，规则。

2号关注：人际关系，对方的需要及别人的认同。3号关注：成果，目标，效率，任务。

4号关注：感觉，缺失的美好，环境，品味。

5号关注：知识，空间，喜欢分析，规律，事实。6号关注：潜在的风险，危机，安全问题。

7号关注：自由，快乐，更多选择及更多的选择方向。

8号关注：公平，权力，这里谁说了算，喜欢真实、渴望直接。9号关注：和谐，渴望融入别人。

例如：8号性格的人，他比较喜欢直接坦白的沟通方式，不介意对抗。当销售人员与他很含蓄、很婉转的表达时，他可能会很不耐烦。他喜欢的方式是面对面，你大声、直接、坦荡地表达，反而会令他刀对刀、枪对枪，在心里很欣赏你率直的个性。从而奠定了良好的合作基础，经过一些案例的实践，发现这种状况。曾经有一个销售经理，跟踪了一个大客户近一年时间，投入了不少精力，也没拿下订单。这名销售经理很郁闷，抱着得罪客户的可能，最后去见了这个大客户，很直接地将想法表达了出来，甚至有指责语气。说完后转身离开，心想这下完了，客户彻底得罪了，心里不免惭悔。但没想到过了两天后，这个VIP客户（一家集团公司的老总）竟主动给这位销售经理打了电话，最后签下了一笔近400万的订单。后来这位销售经理参加了《九型人格工作坊》，才明白这位集团公司的老总是8号性格，恍然大悟。

当销售人员系统地掌握九型技术后，便可按照每个类型的特质，发展出相应的销售策略，从而达到提升销售业绩的目的。

--

第三篇：《我们时代的神经症人格》PPT讲稿

P2：卡伦·霍尼介绍：卡伦·霍尼祖籍德国汉堡，犹太人。她的入门导师是弗洛伊德最忠实的得意门生卡尔·亚伯拉罕。后因纳粹迫害，改入美国国籍，接触到阿德勒、弗洛姆等人，她的思想也发生变化，之后出版《我们时代的神经症人格》。这本书标志着她的思想的形成和对正统精神分析的批判与修正。后因此纽约精神分析界与她决裂。总之，霍尼对精神分析的修正与批判，使得她成为新弗洛伊德学派的中坚力量。

P3：文化中的神经症：

① 首先要说明的是，我们日常所说的神经症判断方法就是看他的生活方式是否符合我们时代人所公认的行为模式。② 但是人们关于什么是正常，什么是不正常的概念，不仅因文化的不同而不同，而且还随着时间的流逝，在同一文化中也会发生改变。

③ 我们关于什么是正常的概念，完全取决于特定社会强加于其他成员身上的情感标准。然而，这些标准却因文化、时代、阶级、性别的不同而不同。④ 所以，人们说出的时代、文化不同，社会的普遍价值观也就不同，对于正确的理解仅仅是指被大多数人认可的观念，而社会中那些思想有悖于社会所谓的“真理”的思想也就被认为是异类。但同时，值得我们思考的是，如果社会的普遍价值观就是畸形病态的，那正常的人在这种社会中也就是“畸形变态”的。曾经有听过的一个故事就是说，一群大熊猫全部得了精神病，只有一只是正常的，那这只正常的大熊猫就成了唯一的精神病。

⑤ 因而，关于神经症没有一个永久恒定的标准来衡量，而是取决于一个人所处的社会文化的背景下。

⑥ 霍尼就此也就提出了“事实上并不存在适合一切人的正常心理学”。就这个问题，她也对弗洛伊德的理论提出批判，认为弗洛伊德的许多结论没有考虑到文化的因素，所以，导致他得出了许多错误的概括和论述。

P4：神经症的特质：

① 神经症病人在其对待事物的反应上显得与众不同。首先这一点可以很确定，但是要放到一定的文化基础中去讨论。

② 反应方式的固执以及潜能与现实之间的脱节。首先是反应上的固执，正常会根据不同情景有灵活的变化，但是神经症的患者就缺乏这种灵活性。比如，每个人都会有疑心，但是大多数人只是在有他觉得应该怀疑的地方存在疑心。但是神经症的病人就会对所有的事情都持有疑心。再说潜能与现实之间的脱节，除去外界因素以外，一个人如果有条件有能力获得发展，但是他却无所作为，或是说一个人拥有一切使他幸福的条件，但是他却不能享受自己拥有的一切，从中感到幸福。他们会觉得自己就是自己的绊脚石。

③ 存在着焦虑以及对抗焦虑而建立起来的防御机制。这一点贯穿了霍尼的这本书的全部内容。霍尼认为，神经症的内在驱力就是焦虑。先简单来说，就是神经症患者会对一些可能导致焦虑的因素有明显的过度甚至过激的反应。④ 存在在神经症患者身上的冲突比常人显得更尖锐、更紧张。为解决这些冲突，往往付出更多代价，但是结果不尽人意。这一点和焦虑也有一定的联系，因为过度的反应，而导致冲突更紧张。但是因为神经症患者由于过度的反应，则需要建立更强大的心理防御机制，这一点，会让神经症患者觉得筋疲力尽，异常痛苦。P3：所以我们要怎么定义神经症人格？

霍尼给神经症的定义是：神经症乃是一种由恐惧，由对抗这些恐惧的防御措施，由为了缓和内在冲突而寻求妥协的解决的种种努力导致的心理紊乱。从实际的角度考虑，只有当这种心理紊乱偏离了特定文化中共同的模式，我们才应该将它叫做神经症。

P5神经症表面观察到的态度的分类：首先要讲霍尼所说的表面观察，是指一个好的观察者可以不借助精神分析技术，而直接从他十分熟悉的人身上发现。从神经症患者的表面观察到的主要是这几种态度。

① 神经症病人的一种主导倾向，就是对他人之称赞或他人之情爱的过分依赖。当然这个明显的表现的就是人际关系的敏感，例如有人没有接受他们的邀请，或是他打招呼对方没有看见而耿耿于怀，这些情境会让他们觉得受了伤害。当然，这种敏感也可以借一种“我不在乎”的态度隐藏起来。更有甚者，在他们对爱的渴望和他们自身感受或给予爱的能力之间，存在明显的矛盾。他们对于爱的过分需求，往往同缺乏对他人的关怀体谅形成鲜明的对比。当然有可能表现为另外一种形式，他们会过分关心体谅甚至急于帮助他人，但这种情形下，我们往往不难发现，他的行为是强迫性的，并非出自一种自发的热情。

② 第二个特点就是内在的不安全感。自卑感和不足感是其标准无误的标志，它们可以以多种方式表现出来。他们确信自己无能、愚蠢、缺乏魅力，但是这些想法却是根本没有依据的。另一方面，也有可能表现出相反的一面，通过出风头、获得我们文化中尊敬的东西引起他人和自己的重视。

③ 第三种态度就自我肯定往往涉及明显的抑制倾向。神经症病人往往无法保护自己不受他人的攻击。即使在他并不愿意顺从他人的意愿时，他也无力表示反对意见。

④ 第四种即是反对、攻击、贬低、侵犯他人的行动，或是无论什么形式的敌对行为。一种方式是喜欢攻击、支配或挑剔别人，喜欢指挥、欺骗别人或寻找别人的过错。同样，这种态度有着另外一种表现形式，他们容易感到自己受了欺骗，被人辖制，遭人责怪，受到不公平的待遇或是处于屈辱的地位。⑤ 第五种态度即表现在性生活方面的怪癖，可以粗略地划分为两类，即是对性行为的强迫性需求和对性行为的抑制作用。

P6：神经症有种种表现，最显著的一种表现就是焦虑，但同时神经症内在驱力也是焦虑。

P7：有些神经症病人能够充分意识到自己在深受焦虑之苦，表现为一种弥漫性的焦虑，也可以是一定处境或一定活动的焦虑，还可以具体担心着一些不必要的事情发生。有些神经症病人意识到他们有时候会产生焦虑，有时候有激发某种焦虑的外在条件，有时候没有。还有些神经症病人仅仅意识到自己有压抑感、自卑感以及诸如此类的情况，但完全意识不到自己有任何焦虑。所以说，最后提及的一种焦虑的神经症病人也证明了，我们有可能有焦虑，而我们自己却一无所知。

P8: 人们想要摆脱焦虑，首先是因为强烈的焦虑是一种最折磨人的心情。还有，一个人在面对巨大的外来危险时仍然可以生机勃勃，勇气十足，而在焦虑的状态中，他却感到完全无能为力。再有，对有些人来说，被存在在焦虑中的非理性因素控制自己是他们难以忍受的。因为这些种种原因，使得人们想要摆脱焦虑。

P9：人们想要摆脱焦虑，也有是因为焦虑中包含的因素让人无法忍受。

① 首先是彻底的无能为力是这些不能容忍的因素之一。承认自己的无能为力，这对那些把权力、地位、控制视为最高理想的人来说，是特别不能容忍的。由于觉得自己的反应明显地与自己的理想不相符，他们就憎恨这种焦虑的感受，仿佛焦虑证明了他们的软弱和怯懦。

② 包含在焦虑中的另一因素是它的明显的非理性。神经症患者他们担心自己的非理性想法会突然迸发出来以至于自己根本无力控制，或是他们已经在生活中自动地把自己训练的严格服从理智的支配，因此，他们绝不会自觉的容忍任何非理性的因素。当然，后者的反应还涉及文化的因素，因为我们的文化总是特别强调理性的思维和理智的行为。③ 包含在焦虑中的最后一种因素，即是一种要求我们彻底检视我们自己的警报。通过自身的非理性性质，焦虑向我们提出了一种含蓄的告诫，告诫我们身上有什么东西已经出了问题。但是我们最反感的就是意识到我们必须改变自己的某些态度。一个人越是无能为力的感到自己正陷身在恐惧与防御机制的错综复杂的罗网之中，就越是紧抱住自己的妄想不放，坚信自己一切事情上都是正确的，完美无缺的，也就越是不会承认自己身上有什么东西出了问题。

P10：正因为人们想要摆脱焦虑，我们也就产生了种种的逃避焦虑的方式。① 第一种方式，把焦虑合理化。这是逃避焦虑的最好方法。它的实质在于把焦虑转变成为一种合理的恐惧。在恐惧的情况下，危险是确确实实存在在现实中的，面对恐惧产生的无能为力的感觉是由现实所决定的。虽说焦虑也会导致人产生无能为力的感觉，但是这种无能为力确实因为一些根本不存在的危险，这种危险是神经症患者由于内心的心理因素所激发和夸张了的。因而焦虑也就很容易被合理地解释为恐惧。

② 第二种方式，根本否认焦虑的存在。我们否认焦虑，把焦虑完全排除在意识之外，但是却并不能真正摆脱焦虑。在神经症病人的身上，焦虑会自动地转变成为另外一种难以识别的形态存在，因而也难以发现。许多神经症患者在某些特定的情境中往往表现出强烈的攻击倾向，这种攻击倾向通常被认为是实际的敌意的直接表达，而事实上却可能是主要在感到自己受到攻击的压力下，不顾一切地要征服自己内心的胆怯。

③ 第三种方式，就是麻痹自己。可以是有意识地不加掩饰地通过酒精和药物来达到麻醉自己的目的，也会有其他方式。一种是由于对孤独的恐惧而投身社会活动中。再一种就是拼命地沉浸在工作中，这可以从工作所具有的强迫性质，以及节假日所产生的烦躁不安中辨别出来。同样，对睡眠的不正常的需求也可以达到同样目的，虽然这种过量的睡眠不能更多消除疲劳。最后，性行为也可以是焦虑得到缓解。

④ 第四种方式，避免一切可能导致焦虑的处境、思想和感受。神经症患者会完全无意识地在那些与焦虑有关的事情上拖延时间，迟迟不做出决定，不去找医生，不去完成自己该去完成的事。或是，伪装自己根本不喜欢做这些可能会导致他们焦虑的事情，比如害怕在宴会上受到冷落，就归结于自己不喜欢社交场所，从而避免参加这种活动。

P12:通过种种手段，焦虑某种程度上是被避免了。但是造成焦虑的心理因素依然还在那里，所以，人们又自动化地将焦虑抑制住。抑制状态就是不能够去做、去感受、去思考某些事情，作用就在于能够避免由此而引发的焦虑。导致抑制存在而无法被人发现主要有以下几个原因

① 我们必须先意识到自己做某件事情的愿望，然后才能意识到自己实际上没有做这件事的能力。如果一种抑制作用强大到足以阻碍我们的愿望和冲动，我们也就根本不可能意识到这种抑制作用的存在。

② 抑制作用在个人生活中行使着重要的职能，以致他能可坚持认为这是一种不可改变的事实。比如，一个人因为工作产生巨大焦虑，让他疲惫不堪，那这个人就可能坚持认为是自己不够强健，不能胜任工作。如果他承认自己这是在抑制焦虑，那他就不得不重新回去工作。

③ 个人的抑制状态符合于文化所赞同的抑制形式，符合于显存的意识状态，以致自己根本没有办法意识到。

P13：抑制着的焦虑对我们行动本身产生了很多影响：

① 从事某种我们为之感到焦虑的活动，会产生一种紧张感、疲劳感或衰竭感。许多通常归咎于工作过度的机体障碍，都并不是由于工作本身，而是由于这种工作有关的焦虑，或是与同事之间关系有关的焦虑引起的。

② 与某种活动相关的焦虑，会使那种活动的功能受到损害。这一点我们或许是最常见到的，当自己对于即将到来的考试特别焦虑，焦虑到了不正常的水平，那这次自己考试的功能也就相应受损。

③ 与某种活动有关的焦虑，会破坏这种活动可能产生的欢愉。轻微的焦虑可以产生出额外的热情，但如果对此怀有强烈的焦虑，一项活动就会成为苦刑。④ 对活动的厌恶感。因为焦虑，自己本能地想要逃避这种情况，而自己能做到的就是逃离这个能产生焦虑情感的情境，最后由此产生了厌恶感。

P14:焦虑与敌意：如果说焦虑是导致神经症的驱力，那么，如果敌意收到压抑，就有可能产生焦虑。

P15:压抑敌意的两种后果

① 对敌意的压抑，意味着“伪装”一切正常，从而在本应进入战斗时，或是在我们希望进入战斗时，避免进入战斗。这种压抑的第一个不可避免的结果，就是产生了一种未设防的感觉，或是强化了本来就有的未设防感。当一个人的利益事实上正受到侵犯的时候，如果敌意受到压抑，就可能使他人有可乘之机。

② 压抑敌意的另一个后果是，这个人会在他心中记住这种不受控制的有高度爆炸性的情感。压抑敌意与愤怒，它便被逐出了意识范围，同时也就失去了控制，它有更广阔的发展空间，从而积蓄能量，成为一个危险的炸弹。这也就能解释一些人一直压抑自己的不满与愤怒，到最后爆发的时候，自己也没有想到这种爆发具有这么大的能量。P14：那么为什么对敌意的自我察觉可以成为一件不可容忍的事情？最主要的原因就是在于人可以在憎恨某人的同时，又爱或是需要这人；就在于人可能并不愿意知道造成敌意的原因是嫉妒或占有欲等；就在于人可能害怕在自身中发现针对他人的敌意。

P16：只要人意识到敌意的存在，敌意的范围就会从三个方面受到限制

① 在特定处境中对周围环境的考虑，使他知道他对于自己的敌人或所谓的敌人能够做什么和不能做什么。

② 如果这种愤怒针对的对象在其他方面仍是他崇拜、喜爱、需要的人，这种愤怒迟早会被整合到他的整个情感之中。

③ 只要一个人已经形成了什么是应该做的，什么是不应该做的意识，不管他的人格如何，这也会限制他的敌对冲动。

P17：讨论了神经症的诱因，在这里就谈下霍尼和弗洛伊德的意见的分歧

① 第一点，弗洛伊德相继提出的两种源于焦虑的观点，第一种是，焦虑由性冲动的压抑产生。第二种是，由对性冲动、攻击冲动的恐惧产生的，因为对这些冲动的发现和放纵会招致外来的危险。霍尼与弗洛伊德观点分歧的第一点就是霍尼认为焦虑主要并不是由于对冲动的恐惧而产生，而更多的是由对受到压抑的冲动的恐惧而产生。

② 第二点分歧，霍尼认为性冲动只有在个人和社会在性冲动上设置了严厉禁忌的情况下，才会使他们便成危险的冲动，所以由性冲动导致的焦虑，极大程度上取决于贤村文化对于性的态度。因而，第二点根本分歧是，霍尼不认为性是焦虑的特殊来源。

③ 第三点分歧，弗洛伊德假定焦虑仅仅发生在童年时代，开始于所谓的出生焦虑并继之以阉割恐惧，而后发生的焦虑都基于种种童年时代的幼稚反应。而后发生的焦虑都是童年时期的重演。霍尼认为，从早期的焦虑到成年的怪癖，有一条没有间断的反应链，焦虑中也可以包含存在于童年时代的特殊冲突，但作为一个整体，焦虑并不是一种幼稚的反应。焦虑不仅仅是发生在童年，同时也在成人期发生。

P18：因为上述的第三点分歧，霍尼分析神经症的基本结构就是要从这个反应链的初段开始分析，为了理解全过程发展，我们也要研究童年经验。

P19：父母的态度，即使不是有意，在效果上也仍然会摧毁孩子们的意志。① 一位“理想”的母亲的过分溺爱和自我牺牲的态度，能够在儿童心中埋下未来巨大不安全的种子。神经症的母亲会过度焦虑自己的孩子，霍尼认为这种爱的缺乏往往被掩盖了，父母们往往宣称他们一心想的都是孩子们的利益。当然，孩子对爱的感觉是很敏锐的，他们能够感受到给予的爱是否是真诚的。？

② 父母们的许多行动或态度，只能在子女心中唤起敌意。例如：对某些子女的偏爱，不公平的责骂，时而过分溺爱，时而拒人于千里之外。

③ 在对待子女各种最迫切的态度上，从暂时不予考虑到不断加以干涉。例如：干涉子女与他人的友谊；嘲笑他们的独立思考。P18：激发神经症的不仅仅只有父母态度对孩子的挫折，还有就是嫉妒。不论在儿童还是在成人身上，嫉妒都可以是一种根深蒂固的仇恨的来源。兄弟姐妹之间的嫉妒，以及父母中某一方的极度，会在神经质的儿童身上产生很大的作用，这种态度可能会给王后的生活带来持久的影响。神经症的父母通过恐吓和温柔，迫使子女沉浸在一种热烈的依恋之中，从而带上了弗洛伊德所说的占有欲和嫉妒心等全部感情内涵。对于弗洛伊德提出的俄狄浦斯情结，霍尼认为弗洛伊德归纳的俄狄浦斯情结具有片面性，因为他是从神经症病人身上得出的这一结论，所以，将俄底普斯境界推演至整个文化中，是很片面的。

P20：孩子因为挫折或是嫉妒产生的敌意，大多统统压抑住了。

① 儿童的无能为力感是事实，儿童需要父母在身体、经验等问题上从父母那里获得帮助。因此儿童的依赖就取决于父母教养方式。父母倾向于保护孩子，使他们顺从、听话、始终停留在对外界天真幼稚的态度，这种环境下成长的孩子，始终处于高度的依赖状态。他们因为依赖，也就觉得自己无能为力。这种情况下，孩子信奉的观念就是：因为我需要你，所以我必须压抑我对你的敌意。

② 恐惧可以由威胁、禁令、惩罚，也可以由间接的恐吓产生，让孩子对生活中种种危险留下深刻印象，比如：病菌、大街上的车辆、陌生人等。孩子越是被弄得忧心忡忡，越是不敢表现出甚至不敢感觉到任何敌意。这种情况下，孩子信奉的观念就是：因为我怕你，所以我必须压抑我对你的敌意。

③ 爱可以成为压抑敌意的另一个原因。当父母缺乏对子女的真诚的爱时，他们往往会在口头上加倍强调他们是如何爱自己的孩子。但同时他们也在用自己对孩子的爱来恐吓孩子，“你不乖，我就不喜欢你了。”这样，孩子不敢有任何反抗心理。这种情况下，孩子信奉的观念就是：我必须压抑自己的敌意，否则我就会失去爱。

④ 如果孩子被父母教养成为这样：如果孩子表示感到对父母的反感，如果他破坏了父母建立的法规，他就会觉得自己一钱不值，变得下流可耻。孩子越是被教育得因为越过禁区而感到罪孽深重，他也就越不敢对父母有任何怨恨和责难。这种情况下，孩子信奉的观念就是：我必须压抑敌意，以为如果我感到自己有敌对心理，我就是个坏孩子。

P18：当然并不一定幼年焦虑就一定会导致一种神经症。

一个孩子如果十分幸运地有一位慈爱的祖母，有一位善于理解孩子的教室，有一些好朋友，那么他和他们在一起时的经验，就可以避免使他感到一切人都是对他没安好心的坏人。

P18：在霍尼对神经症的基本结构的分析，她提出了“基本焦虑”和“基本敌意”。这二者的交织，不直接导致神经症，但却是神经症生长的沃土。对潜在危险的反应。儿童对父母的一种既依赖又敌视的矛盾情感被压抑在无意识中而不能化解，使人陷入焦虑，霍妮称之为基本焦虑。

儿童必须得到成人的帮助才能满足需要，如果父母不能给予儿童真正的爱，就会造成儿童的不安全感．霍妮将这类父母的行为称为基本罪恶．一个儿童的父母如果经常表现出这类行为，就会使儿童产生敌意，霍妮称这种敌意为基本敌意。P18：霍尼还借用了“生之苦恼”的哲学概念，即是在一种比我们更强大的力量面前，例如在死亡、疾病、衰老、自然灾害、政治事件、偶然事故面前，我们大家事实上是无能为力的。与基本焦虑一样，这种“生之苦恼”在面对更大的力量时，也感觉到自己的无能为力，但其中并不认为这些力量中包含着敌意，因此，正常人的无能为力态度即是“生之苦恼”。

P21：焦虑也存在着四中保护手段。

① 获得任何形式的爱，都可以作为一种强有力的手段来对抗焦虑。其基本想法是：如果你爱我，你就不会伤害我。

② 神经症患者也会选择顺从作为自己的保护手段，往往就是表现在“听命”。他们可能压抑它自己的一切需要，压抑他对别人的批评。他们完全放弃了自己的愿望。这种手段基本想法是：如果我放弃自己，我就不会受到伤害。③ 第三种手段是权力，这种手段是凭借获得实际的权力、成就、占有、崇拜和智力上的优越来硬的安全感。基本想法是：如果我拥有权力，就没有人的能够伤害我。

④ 第四种手段是退缩。这种手段是脱离他人，不让他们对自己的外部或内部需求发生影响。他们囤积金钱、资源等，这种占有和囤积是为了从他人获得独立。退缩与顺从有着共同之处，都是对自己的愿望的放弃。但顺从中放弃愿望是为了获得安全感，而在退缩的类型中，放弃自己愿望的目的，是为了获得对他人的独立。这种态度的基本思想就是：如果我向后退缩，就没有任何事情能够伤害我。

到此为止，陈述了神经症人格的特质，着重介绍了神经症的内驱力——焦虑，也介绍了敌意的压抑导致焦虑，还有对抗焦虑的保护机制。我们从霍尼的理论中，能够看出，文化在神经症中的重要作用，同时也要记住“事实上并不存在适合一切人的正常心理学”。也因此，霍尼对于弗洛伊德的理论提出批判与修正。

霍尼就她所处时代提出了神经症，那么我们时代的神经症人格要从哪些方面考虑？（家庭结构、教育方式、普世观、国家人口基数以及人的未来发展前景）何春蕤…VS霍尼…

第四篇：人格测量

人格测验概述

张瑜 基础心理学12级 122327 高尔顿曾说：构成我们行为的品格是一种明确的东西，所以可以进行测量。从这一论断开始，科学的评估性格已经经过了一百多年的发展。经过几代心理学家的努力，发表了很多评估人格的技术，归纳起来不外乎传统的客观量表类测验、投射测验、作业法测验和精神分析学派、人本主义心理学家在自己各自理论的基础上编制了不同于传统测量方法的一些测量评估方法。

关键词：人格测验 类型 优缺点 测验编制

人格测验（personality test）也称个性测验，它是根据人格理论，从特定的几个方面对被试的人格特征进行考察的标准化测量工具。1传统人格测验的类型

传统的人格测验主要包括客观量表类测验、投射测验和作业法测验。它们虽然测量方法各不相同，但在人格测验学中已经得到广泛的认可。1.1客观量表类测验

客观量表类测验主要包括自陈量表和他评量表，其主要区分依据是根据填写量表的人是为了进行自测还是为了评价他人来界定的。美国心理学家凯利曾有个著名的假设：“人是科学家”。因此他说：你要想知道人的心理吗?你可以直接去问他。凯利的论断道出了问卷测验的主要思路，即假设被试能很好地对自己的心理进行内省，并且可以选出最恰当的描述方式报告出来。这种测验方法在人格研究中应用比较广泛，具有施测简便，易于解释等优点，很多著名的人格问卷都是以客观量表方式编制的，如艾森克人格问卷(EPQ)、卡特尔l6项人格因素问卷(16PF)，明尼苏达多相人格调查表(MMPI)等。

虽然客观量表应用广泛但也存在一些不易克服的缺点：

首先，自陈问卷的主要弱点是不易建立起令人满意的效度(Validity)。其次，自陈问卷题目的内容多属于人们在情绪、动机、态度以及行为等方面的问题，受测者对于这类问题的反应是经常发生变化的，施测者根本无法控制受测者的各种心理变化。受测者常常随着时间或空间的改变而对同样的问题选择截然不同的答案。第三，测验的编制者为了一竖高测验效度，预防被试作假，往往采用大量的测验题目。这使得被试在完成测验时听用的时间过长，往往需要花上四、五十分钟至一个小时才能完成。由此可能会出现两方面的间题：一方面会造成被试的疲劳，容易产生知觉与理解方面的错误，结果被试在测验上的反应容易出现误差；另一方面，由于题目过多，被试容易在反应过程中产生厌烦情绪，采取随便的、应付式的反应，这也就无法反映出被试自身的真实特点。但是，倘若测验题目过少，所用的时间不长，则会出现另外的问题：被试有充分的时间来分析与猜测每道题目的真实含义，以及各道题目之间的关系，从而也会造成被试在测验上的反应远远不符其自身的个性特征。所以，怎样选择好测验的长度，也是人格自陈问卷编制中的一个相当重要的间题。第四，任何测验都存在着表面效度的问题。对于人格测验来说，则不能有太高的表面效度，特别是人格自陈问卷。倘若自陈问卷具有高度的衷而效度，使被试能猜测到测验者的意图，这将使被试产生异化，或是更有利于被试的作假，无疑，这将对测验结果产生消极的影响。然而，倘若特别缺乏表面效度，又会产生类似投射法测验中所存在的问题，即难以建立起令人信服的效度，难以说明那些题目对于测定什么人格特质更为有效，从而也大大影响了测验的正确性。1.2投射测验

投射测验是在弗洛伊德的无意识理论下发展而来的，其基本假设为：人们对于外界刺激的反应都是有原因并且可以预测的，个人的反应与个人的心理状况，过去经验等都有很大联系，在面对含义模糊的刺激情境时，经常能反映出人格中隐藏在潜意识中的欲望、需求。因此投射测验被认为可以对人格作综合的、完整的探讨，对被试的内心生活作深层探索(可能探测到个体的潜意识内容)，并作出动态解释。一般将投射测验分为以下5类:(1)联想型。让被试说出某种刺激(如单字、墨迹)所引起的联想，如荣格的文字联想测验和罗夏墨迹测验。(2)构造型。要被试根据他所看到的图画编造一套含有过去、现在、将来等发展过程的故事，如主题统觉测验。(3)完成型。提供一些不完整的句子、故事或辩论材料等，让被试自由补充，使之完成，如语句完成测验。(4)选排型。要被试根据某一准则来选择项目，或作各种排列。可用图画、照片、数字等作为刺激项目，如森田测验。(5)表露型。使受测者利用某种媒介(如绘画、游戏、心理剧等)自由表露他的心理状态，如画人、画树测验。常用的投射技术人格测验为罗夏墨迹测验和主题统觉测验。

与自陈量表和结构式访谈相比，投射测验可以有效防止社会赞许性等问题的出现，间接地测量出被试内心真实的想法，而不像问卷测验那样依赖于被试是否真实回答。投射测验是测量人格的深层结构或无意识的有效工具，而其它人格测验根本就不以无意识内容作为测量对象。它不受文化背景的影响，具有文化公平性，可以在跨文化研究中广泛应用。对投射测验的解释体现出格式塔学派的观点—整体性。它关注人格的整体评估，而不是单个特质的测量。一些投射测验，如笔迹分析，职业统觉测验等，经济实用，花费时间较少，在实际应用中大有前途。但是投射测验繁琐的评分和解释规则，只有经过专业训练的人才能操作；一般的投射测验缺少充分的常模资料，测验结果不易解释；有关其效度的研究一直存在争议。投射技术评估出的结果是分析者根据自己的临床经验、实证所做的推论，所以它带有风险性：或许被证明是正确的，或许仅是一种主观猜测；像TAT、画人测验等，通过受试者对图画的反应或所画图片中的内容，揭示其心理活动，这种方式能揭示的心理活动是有限的。画人测验对 14岁以上的人的智力，便难以评估。2非传统的测量方法 2.1精神分析学派的测量方法

精神分析学派在进行人格评估时最常见的是自由联想技术、单词联想技术、梦的分析和失误分析。投射测验在最初建立时并非以精神分析为理论基础，但在后来的发展中，借鉴了精神分析的潜意识理论才使得投射测验很快的发展起来，在应用上也可以称为精神分析的测量技术。自由联想技术是在分析师的指导下患者说出在头脑中刚刚想到的所有一切，在自由联想的过程中，患者被鼓励表达强烈的感觉和想法，弗洛伊德认为这些一闪而过的念头是潜意识力量自然发展的结果。自由联想技术常用来鉴别病人特征，在临床上得到大量应用。单词联想法由Galton最早提出，荣格最早把它应用在人格评价上。荣格选择了100个能诱发情绪的单词，通过被试对刺激词的反应和反应时生理反应来确定被试的情节，一般认为对刺激词的反映时间过长，或者有特殊联想就是有情绪失调:梦的解释基于弗洛伊德对梦的看法，他认为所有的梦都是愿望的满足，梦里充满了用各种象征伪装起来的潜意识动机。当然，并不是所有的精神分析学家对梦的解释都和弗洛伊德有一样的观点，如荣格认为梦不是伪装的，其内容正是它的表现形式。但不管对梦的看法有什么不同，精神分析学派的心理学家都重视通过梦来解读人的人格。过失分析包括在生活中犯的各种失误，如口误，笔误，遗忘等。弗洛伊德认为过失是两种不同意向相互牵制的结果，其一可以称为被牵制的意向，另一个可称为牵制的意向。这些过失都是深层潜意识愿望的流露。通过对失误行为的分析，发掘深层潜意识的动机，从而揭示出过失行为的目的意义。2.2人本主义学派的测量方法

人本主义心理学家在进行人格测量和评估时采用不同的方法，主要有内容分析法，评定量表法，Q分类法，语义分析法等。内容分析法是把用言语表示的非数量化资料转换为用数量表示的资料，这种方法起源于晤谈技术，是对晤谈内容的表现作客观的、系统的和数量描述研究。评定量表法是人格心理学工作者常采用的一种方式，与其他的人格量表没有本质的区别，只是评价内容的侧重点有所不同，如肖斯特朗根据马斯洛的自我实现者设计的个人取向量表(Personal Orientation Inventory，POI)。Q分类法是一种自我评定测验的实施方法，要求被试在载有描述自我特征的一系列卡片中根据卡片所述最符合本人的程度按等级分成事先定有分类的若干类，然后研究者按照被试分类的结果进行分析，以了解其自我特征。Q分类法是根据一定的人本主义理论来设计，用来探讨个人的主观经验，具有一定的有效性，但也具有一些缺点:它是一种自比性研究，和自陈量表一样被试会出现伪装和防卫，它还采强迫性分配方式，容易引起被试反感，卡片数量在100张或者更多，也会影响被试注意力集中。语意分析法是用语意区分量尺来研究事物意义的一种方法，以纸笔形式进行，要求被试在若干戈七点等级的语意量尺上对一件事物或概念进行评价，以了解该事物或概念在各评量维度上的意义和强度，一个量尺等级序列的两个端点通常是意义相反的形容词。语意分析法在探讨人本主义学派的经验方面具有明显的优势而且又能进行量化的客观测量，被广泛的应用与对自我的研究，但是这种方法和Q分类法一样，也会有伪装和防卫的情况发生。3修订与编制量表的问题

国内现在使用的量表根据其来源可分为修订量表与自编量表。西方心理测验在本世纪初传入中国后，逐渐在中国得到了认可和广泛的应用。经修订的许多西方著名量表现已在我国教育、医学、人事等领域发挥着不可忽视的作用。应该说，修订国外著名的成形量表，广泛吸收前人的研究成果和已有的工作经验，这对国内心理测验研究工作有事半功倍的效果。在这里指出的是心理测量工作者要树立版权意识，修订国外量表，必须购买版权。

修订量表主要涉及跨文化修订、构造与翻译问题。跨文化改造心理测量工具需要修订已有项目、构造新项目这实质上是构造一种既有跨文化普遍性，又有特定文化具体内容的测量工具的过程。由于文化差异的客观存在，西方心理测验在中国的应用势必会存在一些问题。比如语言体系的差异，中西方文化、风俗习惯上的差异，引进的西方测验中的项目未必都具有跨文化普遍性，并且很容易遗漏了中国文化中认为有意义的现象与行为特征。而且，在某社会文化背景下编制的测验在该背景下施测有令人满意的构想效度，在经济发展水平、文化背景不同的国家使用却未必都有适用性。为此，再次提醒心理学工作者慎重引进、认真修订国外心理量表。西方心理测验应用于中国的理论研究和实践中出现的问题，归根究底，是由于文化差异的客观存在。要想解决这一根本问题，不外乎两条途径:一是消除文化差异，二是积极编制中国自己的心理测验。

目前，国际社会内信息文化交流日益频繁，中西方文化的差异从历史角度看是在逐渐缩小，但我们应该认识到，这种文化差异在长时间内是不可能彻底消除的。因此，编制中国自己的心理测验必不可少。自编量表的优点在于它完全在中国文化情景下设定，因此有可能避免上述应文化差异带来的不适应性。国内自编心理测验量表最重要的问题是规范编制。要做到这一点我们认为至少不能忽略以下两点:(1)不能背离心理学理论和研究成果(2)心理测验量表的编制必须规范化、标准化。一般说来，现在自编量表的测量理论基础不离CTT、IRT、GT三大理论，这三大理论是当今主流。经典测验理论对测验的分析直观、具体、适用性广，概化理论对测验的宏观分析能力强，适用于测验分析研究，项目反应理论在控制测验编制质量上，原理科学、计量精确，有广泛的发展前途。现在，绝大多数心理测验工作者编制的量表是比较规范的，但量表的使用目前还有不够严肃之处。比如滥用量表、对测验结果妄做评价、测试人员缺乏心理测验专业知识等等。希望管理层能尽快制定有效措施，制止类似影响心理测验健康发展的现象。

参考文献：

[1]郭庆科,战秉聚.罗夏墨迹测验的实质[J].山东师大学报(社会科学版), 1998,(1).[2]郭庆科,孟庆茂.罗夏墨迹测验在西方的发展历史与研究现状[J].心理科学进展, 2003,(3).[3]方晓义,郑晓齐,玉井宽等.内田克雷佩林心理测验简介[J].心理发展与教育, 2000,(2).[4]邓光辉,孔克勤.内田-克雷佩林心理测验在我国的试用研究[J].心理科学, 1995,(4).[5]余凌,孔克勤.克雷佩林连续加算法的初步研究[J].心理科学, 2004,(2).[6]敖小兰,石竹屏.心理学中人格评估法综述[J].重庆交通学院学报(社科版), 2004,(2).[7]毕路拯,胡佩诚,吴平东,玉井宽.计算机心理动态测验方法研究[J].中国心理卫生杂志, 2003,(11).[8]弗洛伊德.精神分析引论[M].高觉敷译.北京:商务印书馆, 1986.

第五篇：管理人格

人格管理

人格管理

人格管理是许多企业的管理盲区。在知识经济时代，人力资源逐渐超越了埋头苦干的“劳动力”范畴，成为企业“智慧资本”的重要载体。于是，企业界对存在于人脑海中的知识价值有了崭新认识。因此，企业的人力资源管理基点也从贡献劳动力的员工身上转移到贡献智慧的员工身上。如今，人力资源管理的理念尽管已广泛流传，但面对知识经济的挑战,人力资源管理体系仍存在一些“盲区”，例如对“知识员工”的人格管理不重视，企业未能建立行之有效的人格管理的理念、原则和方法体系。

人格特性

不少国内外学者认为，人力资源管理应加强对员工人格管理的探索，尤其要重视对企业经营者、高层管理者的人格管理。人格管理已成为人力资源管理领域需要重点探讨的课题。现代社会的进步已由重数量转为重质量。人的素质正是决定事物质量的根本因素。笔者认为，人的素质既与他的知识、能力和悟性有关，也与其人格密不可分，并以人格为中轴线。因此，人格在一定程度上决定着一个人事业和社会活动的效果和成败。

从内涵的角度看，人格主要是指人的心理素质、思维方式、个性特点和进取精神。由此进一步产生了4个重要的人格特征——使命感和责任心、敏感性和创新意识、合作精神、有目标的行为强度。人格的外延则是指，因重要的人格特征结构而产生的个人形象，以及对周围人的影响力。人脑海中智慧的释放不仅需要组织的物质动力，更需要来自他人和群体的精神感召与激励。人格本身便是一种有价值的力量。作为组织的管理者只有依靠其人格所产生的威望（地位和权力难以产生人格魅力）潜移默化地影响自己的员工。因此，组织领导者既是组织人格化的体现，也代表了组织人力资源管理的总体水平。对高科技企业而言，管理者的人格优劣对企业的成败尤其重要。实践证明，导致高科技企业失败的诸多要素，无不与人的品质（人格）有关。所以，有学者认为，未来的企业管理将会以人格管理为核心。

管理重地

在美国东北大学的学者J.福勒奇看来，企业人力资源管理的首要任务是：物色和引进具有良好人格的专业人才。人力资源管理与开发如若忽视员工人格管理，企业其他的管理措施将收效甚微，甚至出现负面效应。

我国经济学家吴稼祥在《体制障碍还是人格障碍》一文中也指出，由于不少著名企业家的人格缺陷（障碍），使得企业丧失了改革的契机而濒临困境。吴稼祥认为，陈旧的企业体制对企业

管理者的人格影响主要表现为：官本位思想；由领袖崇拜积淀为领袖瘾；左倾思想积淀成妄想癖；关系哲学积淀成嗜赌症，等等。这些“企业家”喜欢把企业经营视为权术游戏，把投资变成权力押宝。如某酒业集团孤注一掷，将企业命运押在央视广告标王上。此举反映出了企业主要决策者的人格障碍，最终令企业“成也萧何、败也萧何”。

旧的经济体制还“塑造”了不少企业管理者、乃至员工的“政治人格”。无疑，这样的人格与市场经济机制所要求的“经济人格”格格不入。前者要的是政治热情、崇尚谋略和幕后行为；而后者则需要它的主人持“利润眼光”看待经营，强调理性，崇尚博弈和公开竞争。因此，国内的企业管理者应尽快完成由“政治人格”向“经济人格”的转变，以适应企业持续发展的要求。

企业如若忽视员工人格培养，即使建立了最现代的薪酬管理、员工培训、业绩评价体系，也难以真正实现人力资源管理的理想目标。我国在20世纪50年代曾提出“又红又专”的人才培养理念。如今，企业依旧可以借鉴这个理念，再赋予其市场经济的丰富内涵——“红”就是要塑造员工优秀的人格：“专”即是提升他们的知识与技能。只有遵循这样的思路，正确处理好人格与才能之间的关系，企业方能拥有“德才兼备”的管理者与员工。

丰富手段

企业的管理者除了要在理念上理顺管理与人格之间的关系，还应借助具体策略，实现对员工的人格管理。对企业而言，笔者觉得，目前可以从以下4方面着手实施人格管理：

充实考评内容

一直以来，企业对员工的考核与评估过多着眼于其工作表现和业绩，而几乎不关注员工个人智力价值的发挥与实现、心理素质的养成，以及人格的塑造。实质上，从人格的内涵和外延两个方面考察、评价员工行为，并积极引导和发掘他的优良品质，进而提高其综合素质，正是企业重要的社会责任之一。

企业的人力资源管理应立足长远战略，通过人格塑造和针对性的评估，以建立不带浓重政治色彩的员工人格档案。同时，管理者要避免空洞说教与强制性灌输，运用心理学技巧，对员工进行个性化的成才设计、形象策划和挫折咨询等辅导。

纠正观念偏差

目前，我国企业界在员工的选聘与任用上，常常侧重从企业短期目标导向出发，只偏重员工的文凭与知识，因此把人才价值等同于专业技能，却很少深入到人格层面考察他们，因此难免失之偏颇。最新理论研究表明，个人的专业技能与知识结构同其人格发展成正比关系——良好的人格有助于专业技能的提高和发挥。因此，企业应修正自身的人才观念，在招聘、日常管理和人才培养等环节，充分考虑人格因素，建立相关测评体系。

拓宽培训视界

目前，众多跨国企业已开始从人格塑造的深度，研究、培养员工良好的心理素质与完美的人格。企业员工培训与学校教育本质的不同在于，学校仅让学生知道别人也知道的知识，因此学校教育期间只需要学生具有一般的人格；而企业对员工的培训往往要求他们学会别人尚未掌握的知识，所以需要特殊的人格培养。企业培训的特点决定了“学习型企业”并不等于“学校式企业”，其培训功能不能局限于知识的灌输，高科技企业也不例外。

企业对员工的人格教育与培训不能完全以课堂教学的方式进行。企业可以采用更为灵活的办法：

“以会代训”。通过会议向员工传输新知。

“以责代训”。通过轮岗、承担项目等形式授权赋责。

“阶段性转换角色”。通过角色转换，培养、锻炼和提高员工能力。

“以教代训”。安排老员工承担培训新人的任务，让其得到特殊的培训，提高纵观全局以及与人合作的能力。

超前关注人格

目前，越来越多的企业将支持教育发展视为自己的社会责任和发展机遇，并将某些学校的学生视为企业未来的人力资源。企业在经济资助之余，要刻意提前介入学校教育，超前关注企业未来员工的人格教育，以本企业的理念适度地影响和改变相对封闭、抽象的学校教育。其中，企业对独生子女的心理素质的系统培养更是当务之急。

此外，企业从学校直接招聘员工，应从学校得到毕业生人格成长与现状的材料。但目前我国绝大多数大中专毕业生的评语、鉴定只有寥寥数行文字，且有很多雷同的套话，无法反映学生的心理素质与人格特征。因此，如果企业不超前介入学校教育阶段，对学生施加适度影响，将增大学生毕业后的管理难度。

人格管理的地位

人格管理和人格魅力

有关人才开发和人力资源管理的重要性已日益为人们所重视。然而，在具体落实措施中，大家似乎只局限于物质利益的手段，忽视了精神力量的作用，更没有将精神领域的措施细分化和具体化。本文论及的人格管理，其意义不但有利于人才开发和人力资源管理，还在企业总体管理中占据重要地位，著名的企业管理学者已经预言，未来的企业管理将以人格管理为核心。

人格是指人的心理素质、思维方式、个性特点和进取精神，人格特征表现为使命感和责任性、敏感性和创新意识、合作精神、有目标的行为强度，从而形成个人形象、对周围人的影响力和感召力。

由于人格具有影响力和感召力，也就是通常所说的人格魅力，因此人格就成了有价值的力量。对团队的号召力是从哪里来的？是从地位产生的吗，不是；是权力带来的吗？也不是，号召力只能从人格魅力中来，企业领导人的威望也只能从人格魅力中来。

因此，企业领导人的人格已不仅仅是个人的事，其人格威望或人格缺陷和障碍将直接影响到企业。人格管理和诚信

现在人们十分看重诚信，诚信当然也是人格的范畴，孔子在《论语·子路》中说：“人而无信，不知其可也”，孔子“每日三省吾身” 中的第二省即是“为人谋而不忠乎？与交而不信乎？”富兰克林除了最早讲时间就是金钱外，还讲了信誉就是金钱。大丈夫“一语既出驷马难追”式的一诺千金是企业家应有的素质。

因此，西方管理学者切斯特·巴纳德认为，企业总裁的真正任务是塑造并管理企业的价值观，他发现每个成功的企业都有一位出类拔萃的有个性魅力的企业家，如IBM、宝洁、埃默生、强生和达纳公司等。所以，人格管理首先着眼于企业家的人格形象。

具有优秀人格的企业家必然也是尊重员工人格的企业家。由美国市民评选出来的一百家最受欢迎的公司中，有一家英格拉姆计算机批发公司，其董事长有一个专用的24小时畅通的800免费电话，欢迎员工随时与他沟通。美国联信公司董事长劳伦斯·博西迪除了每月给员工写信外，还要举行好几次早餐会，邀请的员工是计算机随机挑选的。微软的盖茨在公司的每次重大事件发生时都要用电子邮件与全体员工交流看法，并把总部召开的会议在网上直播。松下幸之助最喜欢在与员工的交谈中来获取灵感。

人格魅力可以从一些数字来体现，韦尔奇能说出1000名高级管理人员的名字和职务，熟悉公司3000名经理的表现。美国CDW公司首席执行官每月要同25名员工共进午餐，每位员工会收到5个贴好邮票的信封，以鼓励员工提出意见。

海外成功企业在强调人格平等的同时，还喜欢用能力强的人，希望下属的水平超过自己。人格平等是人格管理的重要基础，只有做到这点，才能尊重下级，从而发挥下级的积极性和聪明才智。美国通用电气公司的大名在全球企业界中是如雷贯耳的，然而韦尔奇有个嗜好，不喜欢大家叫他老总。在通用公司，从上到下都直呼其名，大家绝无尊卑之分，互相之间关系融洽、亲切。公司最高首脑欢迎职工随时进入他的办公室反映情况，并对职工的来信来访进行妥善处理。公司还每年至少召开一次全员自由讨论会，职工在公司感到生活在大家庭中，心情非常舒畅。人格管理和员工满意度及“厂务公开”

现在，国内不少企业开始注重推行ES（员工满意度）活动，企业还根据要求进行厂务公开，其实这都是人格管理的范畴，首先要解决人格平等的思想基础。“智者千虑，必有一失”、“愚者千虑，必有一得”，集思必有广益。古人说，士为知己者死，人与人之间贵在尊重，员工感到自己的人格得到了尊重，反倒觉得自己欠了老板一份情，非想报答不可。其实，人与人之间本来就是平等的，再说劳动者的智慧已经为老板带来了利润，现在无非是再创造一份超额利润。如果人与人之间等级森严，大家连避之也不及，积极主动的态度从何而来呢，创新的兴趣又从何而来呢。企业领导应该要树立威信，但这个威信要靠领导本人的德、才和人格魅力才能树立。人格魅力的定量化表现为一个分值，其分子是他的德和才，而分母是他名义上的标识，如果名义上的标识（如厂长、经理、主任等）与其分子上的内涵不相称，则对他的声望反而不利。事实上，一个人越有水平则往往越谦虚。

就广大职工来说，由于对企业的经营管理情况最了解，提出的见解往往具有价值，正所谓当局者迷、旁观者清；有时能人隐匿在人群之中，也就是藏龙卧虎之说。封建时代的帝王尚且能做到礼贤下士，在经历十五世纪人文主义启蒙半个千年以后，企业中还要强化级别观念实在不是明智之举。企业中造成等级森严有时倒并非是领导所为，有的管理人员不把精力放在工作上，而是放在讨好上级的各种心计上，这是人格管理的大忌。

人格管理和企业文化

人格管理还与企业文化有关。上一世纪八十年代初，在企业管理的范畴中出现了企业文化

(Corporate Culture)的提法，很快地引起了东西方企业界的重视，并且把它列为继泰罗的科学管理、梅奥的行为科学、“管理职能丛林”之后企业管理发展的第四阶段。对企业文化可以从狭义和广义两方面理解，从狭义来说，是指企业生产经营实践中所形成的一种基本精神和凝聚力及全体职工共同具有的价值观和行为准则。从广义角度看，还包括企业中具体人员的文化素质、结构及有关文化建设的措施、组织制度，由企业的环境、价值观、企业中的英雄、仪式和文化网络这五大要素组成，具有导向、约束、凝聚、融合、辐射五个功能。其实，企业文化除了来源于西方企业新经验外，也有我国企业的探索和我国文化的渗透，如《孙子兵法》中的警句成了国外一些企业的治厂格言；《菜根谭》亦为人们津津乐道；“鞍钢宪法”中的“两参一改三结合”被日本企业引进；我们还曾有过“孟泰精神”和“铁人精神”，这些也都与人格管理有关。