第一篇：实战语言
《实战语言》
一、前言。
二、目前的困惑。
三、自身的不足。
四、实战训练
1、第一周：非语言训练
2、第二周：语言基础训练
3、第三周：语言提高训练
4、第四周：语言技巧训练
五、结束语。
一、前言
书店里琳琅满目的成功学、励志书、口才学，让人热血沸腾。可本本都好象差不多，理论化的东西太多了，早在很多年前看过的也就是这些内容，很让人失望。真正有没有一本能帮助我和许多像我一样的书生气重的年轻人，快速融入社会，很快善于在工作、爱情、朋友圈游刃有余的好书呢？很多人都在出书，为什么自己不能把自己的历练、感悟编辑成书，献给真正实用我们这类清高不入流人群，帮助自己和别人较快成熟？我想把这本书取名叫《实战语言》，我发现语言是我比较弱项又抱有强烈兴趣的东西，现在已升华为我的热爱，也许这本书只有我或极少的几个人会成为读者，但这些东西，真的是用自己一点一滴的感悟写成，也是我写的第一本书。
二、目前的困惑
上级公司的会议上，自己只有听的份，听那些水平或高或低的人高谈阔论，或许自己也知道的事情，别人能迅速准确自信完整的表达出来；本公司工作汇报会上，一念而过，没有粉饰，望早点收场，那些干事不多汇报多的人脸上却神舞飞扬；在同事面前，想安排一件工作下去，却一直担心对方不接顶回来的尴尬和如何应对？在领导面前，不能好好的完整表达一下自己的想法，永远是用“好的”来掩盖自己的无想法。词汇是这样匮乏，永远都是那固定的几个语句，也永远都是那些让人心烦的赘语，经常语速过快，结结巴巴，半句半句，甚至让人不耐烦了。生活方面和较高调的人相处显得格外自卑，黯然神伤，不愿多言。领导在场的酒桌交际场上自己更是少言寡语，生怕自己说错话，显出自己的弱点。
这些都是语言能力的不足造成在工作和生活中的悲哀和困惑，而想改变这一切，成为驾御语言的高手，绝非一朝一夕，但却不是绝望。因为毕竟受过良好的教育，发音基本无障碍，大脑还算清醒，有强烈改变的愿望。
会不会有一天，有人来听你的侃侃而谈、天马行空？会不会有一天，因为你有了高超的语言技巧，能坐上理想的职业位置，拥有高薪，有车，有房，有爱。为了这一天，化蛹成碟，痛苦蜕变，我愿意！朋友，你愿意吗？
三、自身的不足：
1、自信不足：自信是接受自己的不完美，还欣然从心底喜爱自己。自信不是瞬间，而是坚持。让别人喜欢看自己的脸，虽然不是星光熠熠，但你的自信眼神和表情会吸引住别人。世界是宽容的，我已经够好了。
2、实战经验少：本人社会经验不算丰富，多与同事交往。纸上谈兵只能打败仗，关键是实战，创造条件的去练习，所以要去经常参加各种活动，多交朋友，多交流，多累计。
3、发音问题：语速过快；咯噔太多，个别词发音困难。
4、思维问题：表达方式和内容单调有限。
5、倾听问题：不容易听别人的讲话，喜欢打断，强行表达。
四、实战训练：
第一周：非语言练习：
1、眼：练习眼神不再闪躲；勇敢、自信的看别人的眼或鼻上部，无论对方是领导还是异性或者陌生人，闪躲表示畏怯，自卑。不用你开口说话，第一步先把眼神定下来，大方地看着别人，目光可柔和，可坚毅，可关切，显示自信和对别人的重视。
2、嘴：微笑。未开口时先微笑。不要吝啬你的笑容，觉得别人不值。在生活中，是否还有开心大笑的能力，还有幸福笑的本领。笑是一门学问，活动下僵硬的肌肉。练习各种场合下的微笑吧。不要被生活和工作压得疲倦不堪，抑郁哀伤。保持开心的心情吧，为自己已经拥有了的一切，也为自己正在和无奈斗争，为了未来。
3、耳：打断别人的话，抢话的人是令人讨厌的。倾听，用耳朵，让别人说完，自己再讲。听听自己的有一段英文录音，抢话超严重，可以说不是别人说到一半，是说到三分之一，甚至在开头，我就回答了，真可笑。
4、肢体：说话时，肢体放松，坐着时，不要前扑用身体贴着桌子，不要耸肩膀，不要脖子僵硬。脖子、嘴角、脸部、肩膀自然放松；站着时，收腹，用气。吸气一大片，吐气一条线，掷地有声。
5、头发、牙齿、指甲、衣裤、鞋袜保持整洁、干净、清爽。
这五点虽然还不涉及到语言，但是非常重要，我们说话时看起来什么样子，是语言沟通成功与否的关键因素，是说话的支柱，这五点任何一点没有一点到位，以后的就无法成功。所以第一周说话时随时注意这五点，一定下固定下来。
第二周：语言基础训练
1、让口齿灵活起来：口齿迟钝，口舌无力是大忌。用气，从口腔发音而非鼻，戒掉鼻音。声母和韵母开头要叼和弹出来，不是直接升上去，韵母圆润，口型很重要。
2、坚决删除垃圾语气词：这些会让我的发言大打折扣：阿个、恩。。、勒（的）、哈、然后、因为。宁可用停顿代替，想好了再说。
3、放慢我的说话速度。让别人听清是对别人的尊重。急则容易出错！慢不是拖沓，目的是给别人消化的时间和自己思考的时间，是从容，同时也是为了提醒别人。如需快时，每个字发音清晰，让别人听得清楚，记住：是每个字，每个声母，不要吞音，不要结巴，像广播电台，让不同倾听习惯的人都能很轻松的听清。也像周星驰练习吵架，一气呵成。自己注意自己是不是每个字都清楚了，这是必须的，没有商量的余地，也没有什么口语中某些字可弱音这种借口，如果习惯性的说清楚了就是普通的人，而非，我要的是此人口齿好清楚。
4、纠正不良语气习惯。根据自身弱点，在平时谈话中说着说着声音往下走，要么越走走下，要么半句中途停住了，更不用说继续下一个句子，没有信心。改变方法：对症下药。次类情况将一句话的末尾上扬强调，肯定，增强对本句已说出话的信心，再以此连接下一句话。
5、语句完整、自信。每一句话都要完整、语气肯定、立挺自己，不要说半截，说完、说完才会自信。不一定多大声，但是要发自本身的自信，立挺自己说的话，哪怕是错的。
第三周：语言提高训练
1、不要打断、冷静分析对方说话，不要慌于回答。显示自己反应快，实则弄巧成拙。
2、节奏和语气。快时如急雨催促人心，慢时像重鼓，声声入耳。节奏可快可慢，可控制节奏，不让听众耳朵疲劳，吸引别人的耳朵，这是核心关键。然后是后面将讲到的轻重、感情厚薄、抑扬、声音大小。根据我个人实际情况，我要有需要节奏快时能清楚的这个能力同时，放慢自己的速度，身边有同事说话快，用一句话三分之一的时间说完这一句话，像打机关枪连发弹，句间又不停顿，听起来不就挺让人吃力和烦躁的吗？此人也显得自信不足。当然慢归慢，一定要注意语气和节奏，不要像读书一样，不要平铺直叙，要求是，意群！吸引！那些说话利索，嘴皮子溜的不一定是快，像周立波等，多数就是这个本领了，能抓住节奏！节奏就像一根线，练就了这个本领，日后串上美丽的珍珠，则是夺人耳目了。
3、发生争执时，不激动，不失态，心态平和，从容平稳的说话，不露声色的反击，我就成功了；任何事情，努力控制，不要生气，否则伤害身体。不要去抱怨，永远！无论是在同事面前抱怨上级、其他人还是在上级面前抱怨下级和其他人；也永远不要去说别人的小话。
4、赞美别人，初级：同事的新衣服自己觉得很难看，却让人感觉我从内心里在感叹，这件衣服真的好独特有气质，把黑的说成白的，而且是从打心里认为是白的。中级：是无论此人是自己不喜欢的人，或者对方或给你冷漠的人，我的脸皮都厚到去主动称赞别人，因为任何人心里都希望得到别人的赞美和认同。高级点的，就是找出对方真正在乎的东西，加以赞美。再高级的，我还在研究。以我现在的身份，不能批评任何人。
5、一些方法：做语言学习的有心人，收集精彩的词语、句子说话方式和回答技巧做好记录并运用；丰富表达方式和内容，找个题材开始发散性思考发言；想象自己在会议室里坐满了人，开始练习发言。
第四周：语言技巧训练：
1、说一句话后，得想到对方会如何回答，如果是经不起推敲的话，就不要说或者换一句，就像天天向上里模仿邀请宴一样，先问别人有安排没有是完全没有必要的，反到把自己套进去。想想可能会是什么结果，像走象棋一样，看两步甚至三步，当然这需要极快的反映和经验的累计和有心的观察。
2、与人说话只能说3分真，剩下的7分可以隐瞒，很多时候能够保护自己。领导询问工作安排的时候，老实回答，必然带来被挨，当然这需要更高水平的婉转回答，而不是简单的说谎或是被人轻易拆穿的，言多必失。当“说谎”和隐瞒变成一种习惯，自己就真的成熟了。
3、运用逻辑中的判断，可以用其他的意思和恰当的语句来表达判断，如果只是常规的判断，就没有什么水平了。运用逻辑，表达一段话，可以用归纳、定义、划分、各种推理来增强语言的说服力和丰富其内容。
4、与人相处之道：尊重对方，尊重自己！
5、提升自己内心修炼。阅览各类图书、文学、典故、善于总结和记忆。并恰当的运用到说话中来。
五、结束语 因为热爱才会成功。我终于意识到，语言对我的吸引力和重要性。而且是如此的实用。我愿意在一次次的失败的疼痛中总结、感悟、爬起，我愿意在成功的路上享受点点的喜悦，因为我期盼着有一天，我能成为驾御语言的高手，不仅有自信流畅的谈吐、更有智慧和魅力在闪耀。我相信这20条金科玉律一定助我成功！就在不远的将来。。。！
第二篇：R语言实战学习总结
R 语言实战——基础总结
1、概念...........................................................................................................................................1
2、创建向量...................................................................................................................................1
3、创建矩阵...................................................................................................................................1
4、创建数组...................................................................................................................................1
5、创建数据框...............................................................................................................................2
1、概念
标量：只含一个元素的向量，用于保存常量。
向量：用于存储数值型、字符型或逻辑型数据的一维数组。
矩阵：每个元素都拥有相同的模式（储数值型、字符型或逻辑型），是一个二维数组。数组：与矩阵类似，但维度可以大于2。
数据框：指不同的列可以包含不同模式（储数值型、字符型或逻辑型）的数据。
2、创建向量
函数c()创建组合功能、执行组合的功能。如下图（创建向量a，值为1,2,3）：
3、创建矩阵
函数matrix()可创建矩阵，格式为： A <-matrix(vector，nrow=x，ncol=x,byrow=TRUE/FALSE,dimname=list(rnames,cnames))Vector：矩阵元素
Nrow 和Ncol 为指定行和列的维数。
byrow则表明矩阵应当按行填充（byrow=TRUE）还是按列填充（byrow=FALSE），默认情况下按列填充。
如下图创建5X4的矩阵：
4、创建数组
函数 array()创建数组，格式如下： A <-array(vector,dimensions,dimnames)Vector：包含数组中的数据。
Dimensions：一个数值型向量，给出各个维度下标的最大值。Dimnames：是可选的、各维度名称标签的列表。如下图：
5、创建数据框
函数data.frame()创建数据框，格式如下： A <-data.frame(col1,col2,col3,......)注意：括号中的col1/col2/col3是列向量，可以是任何类型（如字符型、数值型、逻辑型）。每一列的名称可以由函数name指定。
如下图：
6、。。。。
第三篇：实战心得体会
从2600点上升到2800 多点，我们俩伙记一直关注着股市的变化，大盘经受了外围欧美债务危机，国内屡创新高的CPI、国家严控楼价、紧缩银根等等，开始缓慢上升，可以说让股海中的搏击者看到了丝丝的希望，可是近期因国家对二、三线房的限购，美国债务危机、高铁突发事件的影响，股指直挫30均线，恐慌盘一涌而出，市场有人担心大盘二次探底，投资者变得恐慌起来。从这两天的上升力度来看，后市依然不太乐观，到底是技术上修正的反弹，还是主力二次吸筹？尽管我们心存疑惑，还是认为2700点是安全点位，所以我们俩伙记都满仓操作（风险很大，设好止损）。另外老胡说了，下半年以维稳为主，国内经济形势不容乐观，还有八月CPI尚未公布，我们只能从技术面分析一下我们自己的想法：对于这次股指往下跑,不必过分恐慌，道理如下： 一、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、；二、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、；三、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、；
我和德哥认为：与其争论是否大盘会二次探底，不如调整一下自己的操作手法，如何提高自己的操作水平，减少失误。大盘的起跌不是由我们决定，可是操作的步骤，我们是有能力做到更好的。只要能这样想，这样做，我们相信从中积累的财富远比我们心中想象的更实在。
面对眼前的大盘，我们进行了深刻的反思,得出如下的操作步骤:
１、每天总结，积累经验；
２、重个股轻指数，波段操作 ；
３、控制好仓位，风散投资，“弃弱从强”（从分散中得到强势股）；
４、坚持趋势投资；
５、设好三点止损位；
６、高抛低吸；
第四篇：网络营销实战
网络营销实战
第一章关于您的出口产品
1.使用海外客户常用名称，由于地区文化差异，便于沟通，更加有效的提高成功率。多多
搜集产品别名。
2.海关编码的查询：
百度：我的产品HS CODE
我的产品 海关编码 或者是google：英文名称+HS CODE（“plywood” HS CODE）在阿里巴巴或者百度等网站查询自己产品常用的名称和别名以及技术参数、流程等信息，发现不完整时候立即补充。
型号：type、model 规格：specification 技术参数：technical parameters 性能：feature、characteristics。生产流程：production process/manufacture process。大行业名称：industry分行业名称：specific industry。
3.清除相关产品与行业名称：a。横向相关主要是该产品相关的类别.b.纵向相关使用该产
品的各种行业。在产找到相关行业的企业网站时候可以学习总结别家的长处。http//:directory.google.com网站目录。
第二章贸易国际市场调查
1.建议国际市场调查：international market mini-research
A． 整体市场环境和发展趋势
B． 主要市场报告
C． 行业主要客户或者消费者的偏好研究
D． 行业主要经销商的信息
E． 行业营销（产品，渠道，价格，促销）现状及其研究。
F． 行业主要供应商（竞争对手）研究
G． 各国行业发展状况
H． 本企业SWOT分析
I． 行业SWOT分析
J． 行业未来关键成功因素分析
了解以上信息可以购买价格合适的市场出售的书籍报告，互联网等途径。
1）
存有各种市场报告的销售网站。
2）查询全球贸易数据库：http//:unstats.un.org/unsd/comrade/dqBasicQuery.aspx 分析全
球市场十分有用。（世界上最大的进口国家，最大的区域市场，，，，出口国家的规模、出口流向/进口容量、进口来源国家等信息）。介绍了很多国际市场调查资源。国际营销传播网共同讨论。建议市场报告模板。
3）查询中国主要出口商和制造商：可以了解：国内主要出口商
和制造商。
第三章建议国际市场竞争分析
1.市场营销的最高目标是让其他的企业或者产品无法与自己竞争，或者说企业可以控
制住这种竞争，让竞争变成一种利己的竞争，做到这一点主要就是靠知己知彼，做好竞争分析和市场定位，避实就虚，扬长避短。
2.A，谁是我们的竞争对手。
竞争对手一定是同种性质的。可以根据自己的实力寻找竞争对手。
B．竞争者的分析
可以通过良好的客户询问一些竞争对手的情况，可以从可以得到的竞争者资料中了解竞争对手的信息
通过户粮网查询，了解相关信息以及对手是如何做宣传的，收集相关网站了解竞争对手的动态。
包括：了解竞争对手对我们的威胁大小
a。企业属地
b。各国出口市场的份额
c。各国生产规模的比例。
d。企业出口占本国出口市场的份额。
e。企业生产规模占该国行业生产规模的份额。
f.企业是否获得一些ISO方面的质量认证。
g。企业是否获得行业内的国际权威认证。
h。企业是否拥有世界知名客户。
i。企业是否拥有高质量的独立域名网站。
j。企业知名度。
C.如何制定竞争策略。----加强市场营销力量，提高产品质量，降低生产成本，提高服务水平，建立企业形象。
a.市场聚焦策略：可以分为优势市场---自己已经做成熟的市场，重点代开发市场-----企业下一步需要重点突破的市场，观望市场----竞争激烈暂时没有考虑的市场。
b．差异化策略：改进产品包装，细分规格，推出别家没有的特殊服务，客户沟通。。。各方面的工作，可以吸引客户。适合于待开发突破市场。
c．综合成本策略：
d．动态跟踪策略：跟踪好竞争对手的动态。
第四章SWOT分析：
1．SWOT分析的目的就是明确企业下一步的计划和发展方向。具体到出口商来说就是分析自己的优势，劣势。机会和威胁。从而决定：
要不要进入国际市场
要不要进入某个国外区域市场
采用哪种销售模式
要不要在国外设立分支机构
使用哪些销售渠道
是否使用自己有的品牌
是否推出某种新产品
3.SWOT分析中的优势S是指本公司比竞争对手做的更好的地方或者是拥有某种独占的有效资源，通常对企业有比较重要影响的优势。
成本，市场份额，客户关系，品牌影响力，行业经验，商业模式，经营理念，管理机制，管理水平，企业文化，反应速度，技术实力，信息情报，专业人才，政府关系，金融资源，媒体资源，原产地优势，有形资产以及其他垄断资源。
4.企业经常遇到的机会：
新技术带来的成本降低和引发的品质升级，新材料引发的产品革命，新媒体带来的营销进步，新市场，快速增长的市场，客户新需求，新获得的垄断资源，与其他企业的战略合作，新的国家政策，竞争对手的变动。
5.企业遇到的威胁：
经济不景气，市场需求减少，新加入的竞争对手，竞争对手的恶性竞争，客户或者供应商越来越强的市场地位，自然资源紧缺，专利保护失效，新技术新产品的挑战，重要人才的流失，更加严厉的政策法规，金融风险，战争。
6.怎样做SWOT分析：
优势---机会。劣势----威胁。
评估自己的优势：成本，市场份额，客户关系，品牌影响力，行业经验，商业模式（OEM-贴牌制造ODM-设计兼制造OBM-自有品牌制造、采购代理，纯贸易，供应链管理，出口代理，国际市场总代理，区域市场总代理，贸易企业与来料加工），经营理念，管理体制，管理水平，企业文化，第五章出口营销前的准备工作
包括：人才准备，硬件准备，软件准备和资料准备。（选择合适的出口营销经理）
第六章如何获取出口商机
1.哪里有商机
2.哪些渠道适合我：使用自有品牌，和国际大型采购商合作，参加展会，在网站书
刊刊登广告，向知名贸易公司推荐自己，登录行业网站，尽可能多的登录黄页（，.cn，.cn），目录。
3.如何抓住商机-----比别人认真。不管在那个方面都要认真对待。一丝不苟。
第七章30种利用互联网迅速找到全球目标客户的方法
几种有效的方法：本公司以前收到的各种询盘，海关出口记录可以得知贸易公司的部分客户的信息。贸易协会或者商会的出版或者网站提供的信息，1.搜索引擎
2.高级搜索引擎：使用google的高级搜索功能allintitle功能。多语言法、专业文档
法、企业名录网站法： 和、进口商与分销商名录网站法：importers directory和distributors directory、行业网站法yahoo Google dmoz.org等对应的行业目录中查找（行业名称+industry/net/online/portal）、国家黄页网站、商务部世界买家网（）进出口协会或者商会（http//:service.win.mofcom.gov.cn/jmwz.htm 可以得知某个国家都有哪些进口商协会或者商会）、各国的行业协会（会公布部分名单）
3.alexa工具篇
第八章区域市场研究与客户查找
北美市场，中美洲市场，南美市场，安第斯市场，西欧和北欧市场，中东欧市场，中亚市场，俄罗斯市场，中东市场，南亚市场，东南亚市场，东亚市场，澳洲市场，非洲市场，加勒比海市场。
1如何研究某个市场：
A界定该区域的发长速度
B,从生活习惯，文化传统，政府政策上确定，该区域是否使用本公司生产产品。
C.该区域的人口，市场容量
D.了解该区域的进口商，大批发商零售商或者有影响力的客户终端
E.接触这些潜在客户了解市场状况
F．制定自己的营销策略
第九章海外买家简易评估方法
1.客户信用调查辅助机构
2.利用互联网评估客户：从标题上看（是否含有offer，inquiry字样），从内容上看（讲的是内行话还是外行话），从署名上看（有诚意的卖家会留下联系方式），e-mail地址上看（专业卖家会有自己的企业邮件地址），从网址上看（买家忘写网址可以将邮件后面的内容加上www访问试试）
3.评估客户是否适合我们：客户的知名度、市场大小、对定制的要求、付款条件、价格
要求、采购范围。
而我们满足客户的要求：产品质量、交货期、融资能力、数量、包装、运输要求、其他服务要求。
4..卖家能力和买家能力相匹配。
第十章如何接触海外客户
1.商业信函的写作技巧
A． 引起注意原则：正确拼写客户公司名称，说明正确的收件人或者部门名称，和客户
紧密相关的主题（数字，免费，紧急等字样）
B． 卖家兴趣原则：简要正确的描写客户公司的业务、如何得知客户的资料、对客户业务
有一定了解、对客户行业不利问题有一定了解、对客户在行业中的地位有一定了解。
C． 让买家轻松原则:
D． 专业原则
E． 信任原则
2.正确接触客户
A． 到客户网站留言
B． 发传真、打电话
C． 邮寄公司样本使用第三方服务
十一章如何获得客户的信任
1.如何利用企业网站获得客户信任
专业性：专业的设计内容和制作
服务性：联系方式有效，各种细节等
2.电话营销如何获取客户的信任
讲话方式，讲话内容，是否坦诚，是否可靠，是否致力于建立长期的合作关系
3.销售员个人素质取得客户信任。自信加专业，坦然承认细微不足而体现真实自我，关注客户需求，4.获取客户信任的企业文化：
TRUST=TRUTH,RESPONSIBILITY,UNSELFISHNESS,SECURITY,TEAMWORK.十二章如何争取客户订单
1.争取订单战略性问题：
A． 企业的出口营销观念
B． 企业定位、市场定位和产品定位
C． 出口营销人才的培养
D． 考核与激励制度
E． 核心竞争力
10个战术性问题
A． 足够认真
B． 充分准确的营销资料、工具
C． 思路清晰、明晰的营销计划
D． 站在客户的角度制定沟通计划
E． 良好的沟通能力
F． 专业的培训计划
G． 团队内部的分享和相互帮助
H． 团队的学习能力
I． 良好的营销管理体系
J． 善于借用外部力量
获得进口商的注意
A，制造商
B，OEM制造商
C，接受客户的定制
D，专业化定位
E，身份性定位
核心竞争力是指企业难以模仿的独特优势。比如专利，专有设计，品牌优势，垄断资源等等。在出口营销领域，构成企业核心竞争力的还包括：创新的文化，广泛的客户网络和成本的优势。
第十三章如何管理卖家询盘
1.如何创造和获取高质量的询盘。---努力宣传和推广，在推广中尽量使用细分类，只有浏览的时候客户才户按照行业类别
2.高质量的询盘：a 需求很明确。b 客户的需求是真实有效的，不是同行在打探
消息
3.邮件的回复要做到：简洁、可信、恰当
4.两种跟踪客户的方法：a 定期发送新产品的信息给客户b 节假日卡片
第十四章如何做好客户的接待工作
1.如何体现品质保证能力：a 现场管理井井有条 b 车间具备相应的生产条件 c
中间环节数据记录完整、规范、及时、具有可追溯性。
2.准备工作：邀请函或者电话确认、客户背景资料、根据客户的等级确定接待等
级、客户的行程安排、酒店的预定、欢迎资料、办公间的要求和谈判室准备、会议室的准备、总裁会晤安排、参观路线安排、早中晚餐的准备。
3.确定与外商谈判的最佳方案、折中方案、妥协方案。并附上解决方案的策略和
手段。要让客户感到只有个我们合作才能得到最大的长远利益。如果不和我们
合作会得到什么，会失去什么，损失什么。不要流露出期待渴求急躁等一味讨
好客户的情绪和行为。一切谈话都要做到有理、有力、有节、平等。
第十五章客户的沟通策略
1.沟通的基本要素
目标：让客户知道、有所认识、加深印象和信任以及好感、引起购买欲望、加
强肯定。
计划：提醒、重复、写进合同、图文并茂、多国语言、多次宣传。
方式：间接、直接。
客户方对象：经理、采购人员？
沟通原因：随意的、引导客户成交、促进信任、解决客户问题
沟通的内容：
A客户的具体要求、需求量、市场分析、企业情况、企业销售计划、企业的核
心业务、我公司的产品在客户业务中的地位、客户是怎样知道我们公司的。
B 我公司的历史、概况、主要产品、主要业务、发展方向
C 产品品质、品质保障能力、多样的档次选择、包装的优越性
D 有竞争力的价格、良好的外语能力、无障碍沟通、对客户问题快速反应
E 高素质的销售人员、形象
F 为什么这样定价、为什么是有竞争力的、为什么客户选择我们、为什么值得
尝试
G 及时交货能力、持续发展能力、持续降低成本计划
H 市场地位、准确的信息情报、先进的营销系统
I 品牌声誉、企业的诚信、良好的诚信记录
J 对应的企业发展计划，企业远景、行业未来的发展、市场格局的变化
2.沟通技巧：
理解客户最开始的不信任、怀疑、没有兴趣的态度
尊重客户的心理感受
善于问问题
不要一次把所有的信息都传递给客户
价格只是没有其他办法下了最后选择
注意语言技巧的应用
和客户建立人际关系
第十六章大客户营销
惟有充分发挥大客户和小客户各自的优势，出口商才能真正屹立与国际市场中。
第十九章形象营销
1.硬形象和软形象
三位一体战略：企业、品牌、商标
2.CIS体系：CI系统、企业使命、企业标准介绍、企业核心价值、核心价值观
第五篇：经典实战营销策划
前言：我所任职公司营销老总乃地级经销商直接上位，思维和思路均极为局限。在其任职不到半年时间，团队、渠道受极大震荡。老板看在眼里，急在心里，亟需有人站出来给出解决办法。恰逢四月份一波渠道促销活动，营销老总以大放血方式压货渠道，但效果极差。此时再不出手，整个下半年公司将面临极大困境。于是我以活动总结报告形式，以工作推动人事发展，成功帮助老板，调整人事，修正策略。
一、投入与回报分析
1.费用
礼品和市场物料 略
合计 56.46
综合上表，我们总共投入了十多种促销物料，另会议费用估计整体在40W左右，那么，四月份活动初步费用预估为96.46W。但是，因为柜台暂时无法确定，还没有不计入。如果考虑到整体市场情况，按之前活动机型提货20台送一节柜台的政策，整体投入至少要在在2000节，那么单单柜台投入会达就会200W，而且还没有包括人员差旅、物流费用。
2.销量
截至到目前为止：XXW台
3.效果评估
a.投入产出，不算柜台，每台机器的市场投入在为25元，如果加上柜台，每台投入为75元。从现有产品分析，我们整机毛利并不是很高，光市场投入就占到了一大半。从这个角度来说，此次活动，公司本月的投入并没有取得应有的效果，投入的比例也是远远高于常规，完全是一种非理性的赔本吆喝的境况。如果长久这样操作，公司势必没有办法支持，也没有任何一个公司可以一直这样做。
b.销量，4月份销售任务10W台，而截至到25号，达到4.5W台，全国销售任务完成不到50%；
c.市场推广中的问题，从我个人参加的江苏南京（省包）和四川南充（地包）两场会议，效果都不理想，在没有做好充分准备和计划的前提下，仓促上马。浪费了费用，但是并没有起到提高品牌，扩大销量，巩固关系的作用。江苏很多细节没有到位，这两场会议，公司代表人的表现差强人意，讲话没有主题，临场发挥，既没有把公司介绍出去，为大家所认同，也没有把市场操作思路理顺灌输下去，整体非常散乱，现场气氛七零八落，乱哄哄，没有取得经销商的认同，此处市场部也有不可推卸的责任，在此次活动中没有起到主导地位，只是被动的提供物料、PPT支持；没有尽到全国组织协调，市场规范统一操作的职责，势必导致导致各地区执行效果不可控，其市场推广的效果，作用几乎为零；
d.从整体市场策略，公司的市场进程来看，在有的区域，起到了提振代理商和销售信心，引爆市场热点的作用。但如果没有配套跟进，有可能好事做成坏事。此次活动显得非常突兀，既没有出现在公司营销规划中，也没有出现在三月份的营销计划中。问题的关键是，这次的活动这样做了，但是接下来要怎么走才能配合，五月份、六月份后续组合拳要怎么打才能深入，之后的费用怎么预算，都是漫无目的，如果没有精细的计划和明确的思路，很有可能会导致渠道上瘾，完全靠政策走量的现象，那公司将一直处于被动，很难再扭转高投入，低产出的局面。
二、关于下一步营销组合拳的思考
1.正视销量平稳过渡，大环境是五一过后，销量会趋向平缓，也是大部分厂家和代理商都有所松懈，想缓口气的时候，但危中有机，这个时候也正是我们精耕细作市场的好时期，抓住别人的喘息之机，为下半年的发展打下伏笔。
2.由政策刺激压货，转为精耕市场，帮助终端卖货。尤其要注意核心零售店的建设，通过打造样板市场带动周边终端，优先发展局部区域，在资源有限的前提下，在全国树立起样板地区，从而带动全局。而不能普渡众生，把资源分散。发动在终端上的军备竞赛，进店辅导，把形象人气都提升上去，整体市场气势给打出来。
3.之前承诺政策，没有兑现的，在五月份采取二次政策使用方法。之前的暂缓兑现已经充分吊起代理商胃口，各区域肯定会担心政策落实，乃人之常情；在五月份通过快速政策兑现，迅速拉动终端气势，实现政策的二次利用，把政策落到实处的同时，带动终端整体形象，为市场稳步发展打下基础。
三、由此次活动引出的担忧
1.没有看到清晰的市场策略，虽然提出明确针对三四级市场，但是具体到细分市场、产品定价和产品组合、品牌规划始终看不到有效的支撑和细致扎实的基础工作，仅仅是停留在口号阶段；
2.基本没有营销规划，营销规划、季度营销规划分解、费用预算、月度费用预算与总结没有看到（营销规划虽然有，但是具体到月度分解就没了，一直被束之高阁，很多指导思想都没有得到执行贯彻），操作方式极为粗放，也很难收到预期效果。以此次活动为例，4月3号突然宣布开始搞，4月5号河北就申请4月9号做，河北就打响第一枪，从3号宣布到20号会议结束，短短17天内，毫无预兆与准备，匆匆上阵，导致物料跟进不到位，只能用空运代替，礼品无法集采，只能当地采，开会讲义临时做，会场操办、活动进程没有规范，全凭个人经验，一系列问题，对至尊宝的品牌形象会是一个严重打击。
营销规划是一年的工作指南，哪怕根据具体情况和市场进程会有微调，但整体方针必须坚定，且始终以此为行动指导贯彻执行，否则大家都向无头苍蝇，工
作全凭感觉，但经验各有不同，在协调步调过程中，耗费大量精力，浪费大量费用，也往往没有好的效果。
四、关于市场策略和市场运作的个人建议
市场策略建议：
1.根据手机行业的整体大环境调整策略，建议以跟随为主，稳步发展，市场竞争的规律证明，现在的手机行业正是个鱼龙混杂，考验耐力的时期。以典型的空调行业为例，手机市场必然会经历由导入期（市场规模小，主要以领导品牌的教育为主，少数品牌垄断）、成长期（行业开放，壁垒降低，市场开始迅速扩容，不断有资本进入，各品牌百花争艳），到现在的成熟期（过渡竞争后，同质化严重，进入到买方市场，主要是拼资本、拼成本、拼渠道），不同阶段，就要有不同的市场策略。空调行业在此阶段都有过利润微薄甚至是亏本支撑经历（格力、海尔、美的在此阶段都是在赔钱的），但经历过市场不断洗牌，成千上万家空调企业已所剩无几，最终进入只有二十几家企业的寡头时代，空调企业变被动为主动，掌握市场主导权，利润也随之滚滚而来。手机行业，也必然最终是这样的结果（据沪深两市最新家电企业年报披露，白电行业空调为主厂家的毛利率平均在17%以上，美的、海尔已经超越17%，格力毛利率在22%左右）。因此，根据华森科技的实际情况，建议此时一定要稳，不宜强出头，而是应该深挖洞，广积粮，缓称王，不做行业先烈，多采取跟随策略，积累必要的运作经验和更多的合理利润，期待有一天蓄势待发。
2.针对渠道，建议以养为主，培养渠道忠诚，并通过厂商联合，捆绑渠道，为迎接寡头时代做准备。既然是养渠道，建议公司在成本控制上要尽量下功夫，在机型开发上以经典机、大众机为主，尽量减少创新风险，控制成本，一方面能让公司有合理利润，另外一方面保证渠道利润，并维稳市场，增大出货量，保持市场根基，此处仍以空调行业为例，变频空调在国外早已普及，但在2010年前，国内始终是定频空调天下，海信虽最早起步摇旗呐喊变频空调，但市场接受始终缓慢；直至2010年，格力、美的在市场大环境成熟，且进入寡头时代厂家占主导地位时，开始发力变频空调，一举拿下市场，2011年已经是变频空调的天下，海信之前的市场投入，可谓是给他人做了嫁衣。
3.针对市场，不建议全国多点开花，市场有侧重点，打造强势区域，打造后方根据地。不打无准备之仗，乃至理名言。手机市场，此时仍是群雄争霸时期，全国多点进攻，很容易把战线拉长，即使公司实力雄厚，也必须面对各种消耗，不如全国布局，重点运作，金牛市场稳定支持，鸡肋市场布点即可，至少有一点，必须明确什么是金牛市场?什么是战略市场？什么是鸡肋市场?标准是什么？销量、利润有什么要求?市场投入怎么投入？如果没有这些，全国一刀切操作，不做充分的计划和准备，甚至是边打边调整，势必会带来灾难性后果，把大量的精力和财力消耗在内部。
市场运作建议：
1.营销组织架构要调整，从扁平化管理转为金字塔式管理，减少管理幅度，管理向精细化发展，而不是粗放式管理。目前的营销组织架构里，管理模式以扁平管理模式为主，即营销副总和全国销售总监直接面对省区经理甚至是区域经理，点对点管理，工作压力陡增，而大区总监职能缺失，形同虚设，靡费公篦。这导致沟通效率低下而且混乱，压力和指令无法迅速向下传递；个人建议，还是采取稳定金字塔模式，真正发挥大区总监职能，省区经理、区域经理以及他们区域客户，直接和大区总监沟通，越级沟通不予采纳，这样营销副总只需紧盯销售总监，销售总监只需紧盯大区总监，压力层层传递，迅速渗透到一线，且能保证工作效率。没有优秀的个人，只有优秀的团队，只有这样才能把整个销售团队拧在一起，充分发挥各级管理人员的主观能动性，把渠道精耕细作的深入。2.职责明晰，将才和帅才各司其职，必须有人战略规划，有人战术执行，现状是营销副总和销售总监都在抓销售，而公司的营销战略、规划、战略分解，甚至在战术层面上的执行规划都没有，大家都在执行，必然会导致不计后果的结果导向，出现杀敌一千自损八百的现象，比如此次的活动，就是典型案例。
3.吸取经验教训，营销活动计划必不可少，且计划要和费用预算配套。
4.人尽其才，精简配置，重新考量和评估现有的营销队伍，按着合理的架构，能者上，庸者下，整体控制营销人员的数量，在做到人尽其才的前提下，适当精简，避免人浮于事，各执一词，浪费成本。赏罚分明，这样才能是整个团队焕发出活力，才能把事情做好。适当的时候甚至不惜高薪引进真正有管理经验，操作思路的将才，把整个团队激活。
5方针既定，持之以恒。当我们确定了方针之后（当然战略方针的制订始终要高层根据市场现状、市场发展趋势、市场需求结合公司的市场定位、资源、愿景来定，最好是三到五年一个战略方针），就要耐住寂寞，任风吹雨打，不凑热闹，把我们的想法不断深化，不断细化，不断梳理和调整，矢志不渝的走下去，笑到最后的肯定也是最好的。
后记：个人职业的发展离不开公司给到的平台和机遇，我本人来到公司时间不长，也带有其他公司理念和理论的思维。在其位，谋其政，我很想尽自己一份心，把看到的，听到的意见反馈给公司，促进公司的良好发展。尽到一个管理人员的责任和良心。那样，我个人也可以力求上进。进入公司后，充满激情和富有经验的团队迅速让我找到自身定位，并能以此不断提升。从个人成长的角度而言，我已把公司发展与个人捆绑到一起，我非常希望公司能健康发展，因此看到一些情况，心里非常着急，语言难免尖锐，但事情已到紧要关头，我尽力真实反应个人看法和解决之道，还望公司能够参考，其中难免不当之处，万请谅解！
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