零售客户演讲稿

第一篇：零售客户演讲稿

卷烟生意中的“显 争 提 创”

我叫刘涛，作卷烟这行已经10来年了，我经营的*****烟酒店位于北京市***区金顶街街道办事处西。由于店铺地处生活居住区，地段相对繁华，往来人流比较多，本着诚信为本、热情服务的经营宗旨以及合理的经营方式，生意做得还比较红火。

近年来，***烟草公司一直在宣传现代终端建设，还针对不同特点的零售客户组织开展了终端创建活动，说道这还真得感谢我的客户经理***，她来到店中向我详细讲解了活动内容和建设规范，结合我店的实际她建议我参加“点亮终端·靓丽起航”活动，并结合终端的产品销售、消费跟踪、宣传促销、形象展示、品牌培育、信息采集这六大功能帮我进行优劣分析，并对我店进行了悉心指导，使我的小店按标准完善和发挥各项功能，现在，我的卷烟经营已经跑步进入了现代化，给我的卷烟生意带来了很大的便利。

数据管理显优势

先说卷烟的销售和消费的跟踪，在客户经理的指导帮助下我运用烟草公司提供的《北京烟草终端业务集成平台》这套软件中的销售管理与消费者延伸功能，建立了卷烟的动销台账和周边消费者购烟电子消费档案，运用这些数据客户经理协助我分析了周边固定、流动消费群体卷烟消费偏好，购进了符合辐射消费群体的卷烟品牌和规格，合理优化了卷烟库存，节约了资金。同时，在宣传促销上，我根据客户经理的建议制作了“销量冠军”、“细支卷烟”、“人气单品”等爆炸贴进行卷烟的店内宣传以拉动销售量。截止到2015年12月份，我共计购进卷烟8100条，比14年增长了将近10%；单条值在135元左右，比14年提升了8元左右。

形象改善争关注

在店面的整体的形象展示上，我主动进行了店堂环境的提升与改善，一是我每天对店面进行整理与清扫，二是对店里的商品进行定位摆放，卷烟按照品牌和价位库存分类管理，三是，主动维护卷烟的陈列，做到卷烟明码标价，价格标签一一对应、签章齐全，同时设立一些特色陈列的专柜，使我的卷烟柜台陈列做到饱满、整洁，重点品牌规格全部出样。

品牌培育提技能

在品牌培育上，根据客户经理的的指导，我结合本店所辐射的消费群体和消费水平、购买能力等因素，主动增加品牌的销售宽度，积极进行新品上柜，尤其是最近的细支卷烟，本着方便消费者购买和重点推荐的原则，我还重点设立了细支烟陈列专区，并在销售过程中主动推介，将从烟草培训中学习到的品牌推介方法和卷烟知识用于日常的卷烟销售，不断提升自己的销售水平。比如，在推荐云烟（神秘花园）这款卷烟时，我就通过品烟讲故事的方式进行推荐，前段时间，有个姓张老顾客到我店里，让我帮他推荐个低焦的卷烟换换口味，我一想他是个医生又有文化，平时和我一样爱健身，对自己的健康一定很注意，所以先介绍这款烟的烟叶是优选了低焦油、高香气、高浓度的上部烟叶作原料，另一方面采用云南特色真菌菌丝体发酵多糖产品、粳米提取物及发酵中间物作为卷烟的保润剂，这时，我不失时机地递给张医生一支神秘花园，帮他点燃，张医生慢慢品吸，我问他吸味行不行？张医生说，有一股清甜香的味道，吸后嘴不干，嗓子甜润舒适，这个烟很适合咱们生活在北方的人抽，我问张医生，原因在哪里？张医生说，咱们北方气候比较干燥，需要多喝水，才能保证人体的正常水分需求。神秘花园抽后，给人一种舒适的生津感，长时间不喝水，也不感觉口渴。从这以后张医生每个月都要买两条。所以，我觉得买烟这里面的知识很深，品牌培育更是门大学问。

信息采集创盈利

在信息采集上，由于之前我一直积极配合不断钻研，得到了公司的认可与鼓励，公司为我配备和安装了“零售终端信息采集系统”，我每天开始营业时，先开启“零售终端扫码系统”，每天做到“即卖即扫”，在当天的销售结束后，进行数据同步，保证当天的销售及时上传；我每月28号左右对系统库存总数和实际库存量及单品规格进行盘点，确保扫码准确与无误，使我店的数据化管理已经初具规模。

通过这些方法，我的烟店顾客越来越多，生意也越来越红火，集聚下了良好的口碑。

第二篇：卷烟零售客户问卷调查

卷烟市场客户调查问卷

尊敬的顾客：

您好！我们是玉溪烟草公司的调查人员，为了能更好地管理烟草市场，维护卷烟客户的合法利益，给你提供高质量的卷烟和更便利的服务，进一步了解你对烟草公司提供的各项服务的意见和看法，特组织进行此次客户服务需求调查活动。耽搁你几分种宝贵的时间，谢谢！

祝你及家人身体健康，工作顺利。

1、与去年同期相比销量（），A、增加B、减少

其原因是（）

C、品牌问题D、经营价格F、客户流失G、收入减少

2、不愿意订货的原因（）？

A、库存大B、销售慢C、资金问题

3、愿不愿意公司做促销活动？

A、愿意B、不愿意

4、希望促销活动针对哪些品牌？

A、红塔山（1956）B、软玉溪C、经典100D、新势力E、五元以下

5、你觉得促销是对客户好，还是对零售户好？

A、客户B、零售户C、都好D、都不好

6、你认为哪种促销礼品最好？

A、电子产品B、烟C、家庭用具D、加油卡F、（）

7、你认为红山茶、盖红河、顺红梅断货后对你经营情况的影响？

A、非常大B、大C一般大D、不大

8、希望公司可以引进哪些货源

A、9、你觉得卷烟销量减少对其他商品销量的影响

A、非常大B、大C一般大D、不大

10、其他商品销量的减少对卷烟销量的影响

A、非常大B、大C一般大D、不大

11、你认为目前经营利润较大的品牌是

A、B、C、12、5元以下卷烟减少后，他们去抽什么了

A、烟筒B、1956C、新势力D、不抽

13、零售户增加对你经营销量的影响

A、大B、不大

14、你订货受资金的影响

A、大B、不大

15、你需要投放什么品牌的烟

A、16、你认为一周内定几次货对你们有利

A、一次B、两次B、两次以上

17、对公司的服务是否满意

A、满意B、比较满意C、一般D、不满意

18、你目前最希望公司提供的服务

A、经营指导B、送货服务C、促销活动D、售后服务

第三篇：卷烟零售客户满意度调查表

卷烟零售客户满意度调查表

尊敬的女士/先生：

您好！我是XX市烟草专卖局（公司）的客户经理，我们目前正在进行一项有关“卷烟零售客户满意度”调查，此项调查为抽查调查，根据《统计法》，我们将会对您的个人资料保密，只使用汇总结果，多谢您的合作！

请于下列各选项后的□中打“√”

一、请您对本地烟草公司卷烟供应政策和数量进行评价

1、一次订货总量限制满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

2、对一次订货单—品种的数量限制满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

3、对卷烟供应政策满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

4、紧俏货源分配透明度满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

5、紧俏货源分配公平性满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

6、大路产品供应满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

7、对卷烟供应政策和数量的综合评价满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

二、请您对本地烟草公司提供的卷烟结构进行评价

8、对高档卷烟供给满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

9、对中档卷烟供给满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

10、对低档卷烟供给满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

11、对提供卷烟供给（丰富性）满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

12、对提供卷烟结构的综合评价满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

三、请您对本地烟草公司提供的卷烟质量进行评价

13、卷烟挤压变形情况没有□有时有□偶尔□经常□

14、卷烟短少、破损情况没有□有时有□偶尔□经常□

15、卷烟发霉、变干情况没有□有时有□偶尔□经常□

16、对送来卷烟质量的综合评价满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

四、请您对本地烟草公司提供的卷烟价格进行评价

17、对实行全市统一指导零售价格满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

18、对批零差率（零售利润率）满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

19、对提供卷烟价格的综合评价满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

五、请您对客户经理对您拜访服务进行评价

20、拜访服务态度满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

21、拜访服务内容满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

22、定时定点回访满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

23、拜访频率满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

24、对客户经理拜访服务的综合评价满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

六、请您对送货服务进行评价

25、送货的及时性满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

26、配送卷烟品种和数量的准确性满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□-1-

27、送货员服务态度满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

28、送货员文明礼貌用语满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

29、对送货服务的综合评价满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

七、请您对专卖管理工作进行评价

30、专卖稽查员执法水平满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

31、专卖稽查员文明用语满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

32、执法时效性满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

33、工作效率满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

34、打击假、私、非卷烟力度满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

35、对专卖管理工作进行综合评价满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

八、请您对电话订货服务进行评价

36、电话订货员服务态度满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

37、电话订货员文明用语满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

38、订货记录准确性满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

39、电话订货周期满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

40、对电话订货服务进行综合评价满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

九、请问您投诉过烟草公司吗？

1、有□

2、没有□（请转第十一题）

十、请您对烟草公司客户投诉服务进行评价

41、对烟草公司投诉渠道建设满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

42、对于客户投诉、建议反馈及时性满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

43、烟草公司对于客户投诉、建议处理结果满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

44、对客户投放服务工作的综合评价满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□

十一、您认为烟草公司对零售客户的分类方法合理吗？

1、合理□

2、比较合理□

3、一般□

4、不合理□

十二、您认为卷烟零售价格波动频繁的主要原因是：

1、零售户过多□

2、市场供求关系变动结果□

3、与烟草公司供货数量有关□

4、不知道□

十三、您对当前从事卷烟经营的零售户数量有何看法？

1、过多□

2、适中

3、较少□

十四、您对烟草公司感到最满意的是：_________________________________________________

十五、您对烟草公司感到最不满意的是：________________________________________________

十六、您对烟草公司最想提出的要求和建议有：__________________________________________

调查区域：

1、城区□

2、城区外□

客户分类：

1、大一档□

2、大二档□

3、大三档□

4、中一档□

5、中二档□

6、中三档□

7、小一档□

第四篇：卷烟零售客户现状调研

宁陵烟草分公司

卷烟零售客户现状调研分析

按照市局营销中心和十二五规划内容要求，到十二五末卷烟零售客户入网率达到人口比例的千分之四左右。目前，我县人口59万人，其中县城人口4万，农村人口55万，按照目标要求，我县卷烟零售客户要在2015年底达到2360户，比现在的入网客户2021户增加339户。为保证此目标的实现，我分公司对全县卷烟零售客户的现状进行了调研，现将调研分析如下：

一、目前商户情况

1、我县现有入网商户2021户，系统中有效使用零售商户1889户，其中城区344户，农村1545户；暂时停歇业商户132户，其中城区21户，农村111户。

2、经调研，未入网商户95户，其中城区14户，农村81户。

3、2011年前4个月月均销量不到50条的客户有338户，总销量为48780条，平均每个客户月均销量36.08条。城区小客户共有14户，前4个月总销量为1870条，平均每个客户月均销量33.39条。农村小客户共有324户，前4个月总销量为46910条，平均每个客户月均销量36.2条。

二、新增入网商户带来的利和弊

（一）、新增入网商户带来的利

1、人均持证增加

我县现有入网零售商户2021户，占全县人口比例的3.43‰，到2015年入网零售商户达到2360户，增加0.57‰，占人口比例为4‰。

2、无证户受控，市场得以管理

对经营规模较好，符合办证条件的经营户，给予办理烟草专卖零售许可证，加强了对烟草专卖零售许可证的管理，减少了无证经营行为，为卷烟销售网络健康运行扫清了障碍，卷烟市场得到了净化。

3、消除农网盲点

有利于“村村通”工程的深入开展和推进，切实解决农村卷烟销售网络“空白村”的问题，消除农村盲点，提高农网的服务水平和运作效率，全面提升网建水平。

4、增加市场竞争和控制

加强了零售客户的有序竞争，削弱了私批大户卷烟销售市场的影响力，减少了“二道贩子”的批发行为，卷烟销售市场得到了控制和净化。

（二）、新增入网商户带来的弊

1、增加客户经理的工作量，制约客户服务水平

我县现有入网商户2021户，客户经理12人，人均服务商户168.42户。到2015年入网零售商户达到2360户，人

均服务商户196.67户。人均服务商户率较高，市场服务任务繁重，优质零售户资源较难形成。

2、新增户的规模和经营能力

有些经营规模小，月均销量不到50条的小客户，法律法规观念淡薄，即使办理了烟草专卖许可证，也经常出现电话订单找不到、送货上门时不在家、专卖检查时没开门的现象，大大增加了市场营销和专卖管理的成本。

3、合理布局问题

卷烟零售户布局不合理，容易造成资源浪费，影响卷烟营销网络功能的发挥。零售户布局过密，容易引发零售户之间的低价竞销，零售户无利可图，导致违规经营，增大管理难度，增加管理成本。

4、业态发展不平衡

2011年4月份，客户经理对所辖卷烟零售客户的经营业态重新核实，按照每个业态的突出特点进行了重新分类，我县现有各业态入网商户：食杂店1700户、便利店98户、超市137户、烟酒商店18户、娱乐服务5户、商场2户、其它61户。食杂店占入网商户84.12%，商户业态发展不平衡。

（三）、如何处理以上弊端

1、将入网零售客户按星级进行差异化服务。对五星级客户，在拜访过程中延长拜访时间，每周拜访一次；对三、四星级客户每半月拜访一次；对于一、二星级客户，由于他

们主要是经营规模小的客户，每月拜访一次。通过差异化服务，指导入网零售商户卷烟经营，传授现代营销知识，加强经营技巧指导，提高服务客户水平。

2、由于新入网商户大多未从事过卷烟经营业务，对行业和市场缺少必要的了解，所以我们要加强对新入网零售客户的教育培训，如：卷烟经营的知识和技巧，烟草专卖法律法规、订货流程、防止卷烟被调包知识、真假卷烟鉴别知识、商品陈列技巧等。其次客户经理要增加拜访服务频率，进行电子结算、网上订货等经营指导，密切关注客户需求。通过客户经理为新客户提供更多的差异化服务，帮助他们迅速提高卷烟经营水平，提高新入网商户的经营能力和销售规模。

3、现在卷烟零售商户基本布局已经形成，在下一次统一换发零售许可证之前，必须及早动手，对现有的卷烟零售户进行全面清理，逐步进行调整归并，对不具备卷烟零售经营资格的零售户要坚决淘汰，对新办证的零售户必须按合理布局要求从严控制，力争到下一次换发新的烟草专卖零售许可证时达到布局合理，疏密适当。按合理布局的要求，对现有的零售户应逐步规范，加强管理，不符合合理布局要求的，要分期分批逐步予以淘汰。有的地方零售户过密，可预先公开标准，采取评分的办法择优选取。只有对零售户进行合理布局，才能实现烟草与零售户的双赢。

4、全面梳理，对静态信息进行更新。按照客户业态的突出特点，从零售业态、市场类型、经营规模三个维度细化零售客户分类，全面服务，发现核心客户，挖掘潜力客户，为卷烟品牌精准投放、满足不同客户的需求打下基础。

三、下一步工作规划

（一）、入网商户总规模。要力争十二五末入网率达到4‰左右，即2360户，增加339户。2011年底实现2080户，2012年底实现2140户，2013年底实现2210户，2014年底实现2280户，2015年底实现2360户。

（二）、小客户发展规划。目前我县有小客户338户，2011年小客户缩减63户，2012年小客户缩减65户，2013年小客户缩减65户，2014年小客户缩减70户，2015年小客户缩减75户。

（三）、实现目标的工作措施

1、加强市场调查。开展市场调查摸底，及时掌握我县辖区内无证经营的详细情况，并认真对所掌握的相关情况建立动态管理档案。对排查发现的无证卷烟零售户，符合办证条件的，核发零售许可证。

2、加强法律宣传力度。通过各种媒体、渠道大力宣传《烟草专卖法》、《烟草专卖零售许可证管理办法》等烟草法律法规，提高群众学法、懂法、用法、守法意识。

3、优化商户布局，严格审核，使持证户的数量和地理位置更加趋于合理，与其所辐射的消费者商圈达到最佳匹

配，优化卷烟零售市场，保持卷烟零售户的获利水平，形成烟草公司与卷烟零售户的双赢态势。

4、加强烟草专卖零售许可证的动态管理，掌握零售客户基础信息，及时办理许可证的停业、歇业、注销等手续，避免部分许可证长期处于“休眠”状态，占用许可证管理资源，减少小客户数量。

7、把准市场趋势，强化专销结合，把控制大户作为规范经营的突出重点，规范供货政策，杜绝依靠大户、依赖大户现象，加强对违法重点户的监控和打击力度，加大对市场的检查频率，不断提升市场净化率水平，努力培养一大批守法、诚信、忠实的零售客户。

5、以市场为导向，以利润为核心，围绕“两个利益”构建现代化营销网络，加强对零售终端的指导，重点破解“怎么帮助客户赚钱”这个课题，确保零售客户批零差率达到10%左右水平。

6、要对农村卷烟销售网络建设予以高度关注、实事求是地做农村零售客户的服务指导工作。帮助、协助、指导零售客户的经营与发展。统筹提高零售终端服务能力，不断提高行业对终端的掌控力。按照“提高数量、提升质量”要求，着力培养一批优质零售客户群。

宁陵烟草分公司营销部2011.5.19

第五篇：卷烟零售客户座谈会发言稿

卷烟零售客户座谈会发言稿

一、介绍12年1-4月份公司卷烟销售情况：

1、1—4月份，累计完成销量14113.84箱，同比去年的13672.71箱,增加了441.13箱，同比增长了3.23%，完成全年销售计划15551箱的90.75%。在销量不断提升的同时，我公司的销售结构也在不断优化，1-4月，我们的1-2类烟销量为？占所售卷烟？同比上升？能取得这样的销售成绩与广大的零售客户的密切配合是分不开的，在此对在座的各位老板表示衷心感谢！

2、从4月中旬开始实行周投放。按照市（公司）安排，我们从4月16号开始实行周投放，也就是说除了紧俏品牌公司定量定类别投放之外，其他顺销品牌和培育品牌先订先得。这可能对星期四星期五定烟的客户造成一定影响，希望大家予以谅解。如有问题也可以反馈给我们。

二、介绍网订情况

从去年7月份开始，我县局（分公司）正式开通网上订货，自从开通以来，网上订货方式凭借信息全面、操作简便、时间灵活等优势得到广大零售客户的普遍认可。截止目前，已有网订客户？占所有零售客户的？已经超过电话订货。按照市（公司）的要求，我们需要在年底达到70%的目标，如果有条件的客户可以考虑开通网上订货。

三、介绍今后一段时间的工作

可能大家都听说过“532”、“461”这一烟草行业目标，就是国家烟草加大力度集中做大做强几个品牌，而“双喜”品牌通过自身发展和品牌整合，在销量和销售额上在全国都处于领先地位，它是最有希望首先突破年销量500万箱的品牌。为了达到这一目标，现在及今后一段时间，我们公司的重点工作就是培育“双喜”大品牌。因为“双喜”卷烟作为我们的本土品牌，在我县的接受度和认可度都是最高的，推广工作相信难度较小，希望各位要继续配合公司要求，把“双喜”品牌做大做强。

四、收集客户对“品牌培育、服务质量”等提出自己的看法和建议：

五、收集零售客户提出的问题作解答：