董明珠的管理等式：100-1=0

第一篇：董明珠的管理等式：100-1=0

“动辙就讲超越（格力）不要紧，但要是我也把精力耗在口水之争里有用吗？直接拿业绩说话才是真本事。”金融危机下，格力利润不降反升，除了营销策略调整外，管理创新也至关重要。用董明珠的话说，就是“一张纸和一滴水的管理”，一张纸和一滴水都不能浪费。“作为一个老总，没有什么大事做，每天就是带着放大镜去找小问题。找到问题就要及时解决。我就管小事，没有大事，在细节中不让问题发生，让问题在小事时就解决了。”

“小事没有了，就没有什么大事了”

“细节决定成败，老总是用来管小事的，小事没有了，就没什么大事了。空调有1000多个零部件，每个零部件看起来是小事，实际则是大事。”董明珠解释自己过于“完美主义”的原因是：即使每一件都成功，但哪怕出现一件错误，美誉就等于零。“经过近20年的营销生涯，我对'100-1=0'这个等式体味更深。”

董明珠“喜欢天天带个放大镜找问题”，她对于一些员工在办公室里打打闹闹、吃零食的行为很是不满，担任经营部长时特地制定了一条“不能在办公场合吃东西”的纪律。她的理由是，“如果这个时候一个客户走进来，看到一群正在吃东西的嘻嘻哈哈的人，他会对这个企业有信心吗？他会放心把几百万上千万的货款交给我们吗？”甚至有一次，董明珠说服一个中层干部不要继续戴一颗很大的金戒指。

董明珠说，“我不同意那种老总半个月在外面打高尔夫、企业都没问题的说法，我认为这样的老总可以下课回家了，因为这个企业已经有优秀人才了。”

董明珠说过一句极其自信的话，“我永远都是正确的”。“我想表达的意思是我不允许自己犯错，因为一旦错了，企业就有可能一下没了，错不起啊。我不能拿企业的生命来开玩笑！要想自己不错，就必须在每决定事情之前要经过全盘的分析和思考。”

“是我的人走不掉，不是我的人留不下”

在格力，有个不成文的规定，只要是从同行企业出来的，无论多能干，原则上不收留。董明珠认为，跳槽的人，在原来企业“叛逃”有很多原因，但大部分都是利益上的问题，或者说个人的利益、愿望达不到满足。“经常有公司在我们门口挖人，但是我相信，是我的人才是走不掉的，不是我的人才也留不下。”

“企业高管都应该来自内部培养，自己培养的人才对企业有感情，员工也信服。有的企业好不容易挖来一个营销人才，'含在嘴里怕化了，放在手上怕飞了'，即使违规操作，企业也睁只眼闭只眼，那么这一个人就会殃及整个网络，甚至毁掉整个销售队伍。”

董明珠表示，一个企业如果是靠挖墙角这种“拿来主义”来壮大的，那么这个企业是没有希望的。“可能你眼前活得好，但是你可能不会活得长。”

第二篇：《董明珠说管理》学习心得（模版）

《董明珠说管理》学习心得

在2014年02月10日的员工学习会上，公司组织我们观看了《董明珠说管理》的演讲视频，通过对《董明珠说管理》演讲视频的观看学习，对我启发很大，特别是对我在公司的工作心态和工作目标都让我更加明确了，下面是我个人的几点学习心得：

1、要在工作和生活中时刻树立“多为别人着想”的思想和理念。

董明珠总裁在视频的开篇里就提到：“无论如何的进行变革和创新，有一个理念是不能变的，即不能考虑消费者能给我们什么，而要考虑我们能给消费者什么。”针对这一点王总在随后02月12日公司采购部进行的材料招标会上给我上了非常生动的一课：当采购部韩克亮向王总汇报此次招标共通知了6家单位时，王总当即提出了批评，并说道“通知6家单位来投标，但我们此次的工程量并不大，可能最多也就需要2家的供货单位，那剩余的几家单位是不是就会白跑一趟，而且他们都是聊城那边的供应商，先不说住宿的费用就是这一来一返在路上的开车，往大了说会增加污染、破坏环境，往小了说会给开车的人和路上的其他人增加出行的安全风险。”并在随后的招标大会上亲自向前来投标的各家单位代表表示歉意，在投标工作一直进行到中午1点左右的才结束的情况下特意让办公室在绿洲安排了午餐，让大家吃完了再走。

作为一名业务部的员工，我需要经常地与形形色色的客户打交道，会面对客户提出的种种问题和要求，如果不能在工作中真正的树立“多为别人着想”的思想，那么可能在我与客户交流沟通的过程中就无法达到一致，从而无法让客户从内心里对我们的公司产生认同感和信任感，从而影响我们日常业务工作的开展。正如文章《幸福给予》中所说的那样：“在我们前进的路上帮助别人搬开脚下的石头，并不是在自找麻烦，更多的时候也恰恰是在给我们自己铺路。”

2、做人做事一定要讲诚信、守规矩。

在视频中，董明珠总裁曾不止一次的提到：人要讲诚信，诚信是人的立足之本，诚信也许会让你损失一些利益，但是会让你得到更多东西。并举了因为国美的私自降价，导致格力失信于自己的经销商，董明珠总裁直接从国美撤柜，与国美决裂的例子。董明珠总裁的做法与我们公司的管理理念也是不谋而合的，我们公司的道德理念就是“和谐发展、诚信为本”。通过对董明珠总裁管理视频的学习，更让我加深了在眼前利益与长远利益冲突时，诚信要求我们站在长远利益一边。或许我们一时的不诚信行为能得到眼前利益，得到某种欲望的暂时满足，然而，与我们的长远利益，长远发展相比，那只是蝇头小利微不足道，我们决不能因小失大的理念。

另外我个人认为虽然诚信的品德是高尚的，诚信的要求是确定的，但做到诚信的具体条件又是非常复杂的，要做到讲诚信我认为就要先做到守规矩这一点，简单的说就是要在生活和工作中提高对自身的要求和标准，在生活中按照公司所倡导的企业文化中的标准来要求自己，在工作中严格遵守公司的各项规章制度，认识到“讲诚信、守规矩”既是作为一名新世纪员工的基本要求，也是提升自身素质和能力的必要条件，真正的做到严于律己，而不是只做领导面前一个样、领导不在另一个样的表面文章。

3、干工作要勇于承担责任、做事情要认真负责

在《董明珠讲管理》的演讲视频中董明珠总裁曾提到过这样一句话：“不要只讲社会怎么怎么样，而是要应该想想我应该怎样做。”那董明珠总裁又是怎样做的呢—当珠海格力老总邀请当时还是格力南京业务员时的董明珠前辈去总部当部长时，她毅然放弃了一个月一百万的业务员，回去当一个月只有10万左右的部长，并勇于承担责任严格管理，对外严格按照公司的制度来要求经销商、对内顶住压力对于违反制度不守规矩的员工严厉惩处；

对照董明珠总裁的做事的态度和精神我真的觉得很惭愧，通过视频的学习我了解到董明珠总裁在做销售部长的时候，做事情干工作只要是她认为对公司的发展有好处，她就会坚定不移的去做，而且时刻关注对细节的把握和掌控，从来没有考虑过这样做对自己有什么好处、会不会给自己惹麻烦；作为一名新世纪业务部的普通员工，我认为通过这次的学习我要在以后的工作中要从自身做起、从每一件小事做起，端正思想、树立信心，踏踏实实的工作。

第三篇：观《董明珠管理》有感

观《董明珠管理》有感

以前，我觉得企业发展靠的是产品、是生产，但在看了《董明珠说管理》视频之后，发现原来是制度对于一个企业是如此重要。

无规矩不成方圆，如果一个企业没有制度的约束，所有员工都按自己的方式随遇而为，那这个企业都不可能发展，而且会逐渐走向灭亡。制度的完善，是我们每一个员工，都有了清晰明确的工作职责与工作范围，每个人各司其职，工作协作的能力，企业才能在大家的共同努力下健康发展。

一流的产品必须要由一流的服务，可是一流的服务是什么，那是没有售后服务的服务。

发现推出人才，培养人才，特别是执行力强的人才能注重培养与锻炼，始终让他们保持一个积极创新与大无畏的精神，但同时不能有一丁点的浪费，一旦放松就会放纵，由此可见，管控是多么的重要，由此印证，“和谐是斗争出来的”真正含义。

只要有一种紧迫感，每天能发现自己的问题，不断去总结，足部的完善，现在的成功只能代表现在的开始，只能说活到老学到老。

只有打消他们的顾虑，解决掉他们的后顾之忧，才能把它们的才能、才智发挥得淋漓尽致，不留余地，为企业共创美好明天。

第四篇：董明珠谈管理视频观后感

视频学习感悟

格力是成功的，为什么这么说呢？因为我一抬头就看到了窗外的GREE空调机。试想我们史丹利怎样才能做大做强呢？除了保持我们固有的优势外，就是不断地的学习、去创新。

一、服务于消费者，服务于经销商，服务于市场的经营理念

看完格力的整个发展，反观我们的经营理念是不是经得起市场的考验？答案我想是肯定的，企业之所以能有今天的成就，就是本着为消费者服务的经营理念，在此基础上不断地去宣传、去经营。我们过去要服务于消费者，现在也要服务于消费者，将来也必然要服务于更广阔的消费者，我们要时刻审视我们的态度。其次，对于董总所说的一流的服务并不是一流的售后服务，以及售后服务的服务才是最好的服务。我觉得这对我们公司同样也有借鉴作用。那对于部门的工作而言，我们的服务对象是客户，第一就是要摆正自己的服务态度，让他们感受到我们部门工作的诚恳和认真；第二要做好反馈这一环节，主动跟踪工作，避免因我们的工作失误给他们带来生活和工作上的困扰。

二、和谐能有效地规避风险，但和谐并非和气

和谐并不是让我们对不好的事一味忍让。试想在生产环节、安全问题等大的方面得过且过，那么公司的隐患是不可估量的。无论是领导还是普通的工作人员，都不能一味的做老好人，不敢提出异议，不愿得罪别人。没有质疑，没有争论，怎么能突破创新，怎么能长足发展？假如我们漠视了看似很小的不良风气，那么那些心存侥幸的人会不会在工作上逐渐的养成这种投机的心理，会不会在工作流程上插队、走过场？因此我们要加强生活作风建设和工作作风建设，真正将制度和道德落实到实处，打造和谐的工作和生活氛围。

三、多倾听基层意见，多去现场发现、解决问题

格力所讲的各种制度、措施的改革都是在倾听各阶层工作人员的意见后进行的。我觉得公司可以自上而下的发出号召，多跟领导说问题，敢于跟领导提意见，提的不好不批评，反映真实有效的要奖励。我感觉不仅要倾听公司基层人员的意见，更要去跟相关业务的公司员工去沟通，这样才能对整个系统有个详细的把握。以上就是我视频后的想法与感悟。

第五篇：董明珠读后感

听格力总裁董明珠讲座后的感想

来源： 梁锦杰的日志

今天总算有时间写了，讲座是前天听的，由于最近都在忙五四评优的事，没有时间写，今天晚上就要答辩了，现在反而比较的闲，所以就选择现在来写了！

听董明珠的讲座是因为她是讲创业的，并且她是格力的总裁，所以就过去听了，当时具体的细节就不必要说了，下面就说一说听了讲座之后的感受吧！

感受最深的就是她开始的时候独自的演讲。

她说到，创业不一定是创办新的企业，也可以是在原有的公司上去做出一番贡献，这也是创业。是的，这也算是创业的。

重要的是她说，创业应该具备的3个条件。

一、是诚信。

她说只有你能为别人、为社会创造财富的时候，我们才真正地拥有财富。人都是想去追求自己的财富，但是当我们只是为了自己的财富而不断地去努力，那我们可能就会有不择手段的时候了。记得她说曾经有一个大学生是理工类毕业的，他到了格力之后就跟她说自己要到销售部，她问他为什么，他说自己想赚钱，然后董明珠就没有给他去销售部，因为她觉得这个人的动机不纯，也就是这个人的目的性太强了，如果让他进入了销售部，可能他会不惜一切的手段去实现他的目的，也就是为了赚钱，他可以做出任何损坏公司的利益的事。说到这里，让我想起了安田的事，确实应该一开始就有安田那样的想法，因为这是指导你一直向前的beacon，没有了它，我们可能就在阶段性的目标中失去了自我，我们就会在为了得到自己的利益、为了实现自己的目标的过程中丧失了自我，当我们真正拥有财富的时候，我们就不会去想为人民服务的了，我们想的可能只是怎么才可以让我自己拥有的财富更加的多，让这些财富来满足我们不断增长的欲望。因此，应该一开始就拥有像安田那样的思想，但有一个前提就是必须解决温饱的问题之后，但当我们的生存都受到威胁的时候，首要的任务就是挣扎，为了生存而生存，但是当我们没有温饱问题的时候，我们就应该好好地想一想了，应该拥有安田的思想。昨天和刘洋谈到中国发展的问题，确实，中国发展到现在确实存在着很多的问题，我们小时候就知道了这样的政策：让一部分人先富起来，然后先富带动后富！中国现在实现了前面的一部分，但是后面的一部分却感觉离我们越来越远了，中国的富人变得越来越富，中国的穷人变得越来越穷，这就是现实，唯一可以改变这个现状的就只有“教育”，让每个人都拥有像安田这样的思想之后，就可以了，中国就可以实现全民致富了，我个人觉得，贫富差距现在越来越大，要是中国政府不能好好地解决这个问题，必将导致严重的社会矛盾，至于革命是否能够发生，这就样时间来检验吧！但是，教育是重要的，从小就应该向我们的future generation 灌输为人民服务的精神，只有这样我们才最终可以解决问题，另外我想提到的就是我们国家和别的国家不一样，我们历史上都是中央集权的，而现在的政府也是这样的，因此要看中国的改革道路，就要看我们的政府在这方面所做的努力了！

好像有点扯远了，回到刚刚说的问题，诚信的问题。

在企业中最大的幸福就是可以被别人尊重，只是对我们的肯定，也是我们...学习董明珠系列心得体会

时间：2014.07.10 浏览次数：1901 公司于2014年6月30日上半工作总结会上，集体学习了董明珠的《女人对自己要狠一点》的视频资料，反响强烈，都能够纷纷对照自己找差距，并以观后感的形式写出了自己的心得体会，其中不乏认识深刻，触动深刻的好文章！为此，管理中心特将其中的一些观后感以系列刊出的形式，公布于网站，与大家共同分享！

系列之一：来自财务部的杨珍和李华香的心得体会

开课啦：董明珠观后感 关上电脑，看下时间不知不觉已是凌晨1点了，刚回到家时我还是满身疲惫，但此刻我却是热血沸腾，心情无法平静，因为我刚才又把《开课啦：董明珠》看了两遍。我的脑海反复出现的是：我的未来，我的人生价值在哪里？我将如何规划自己？ 虽然这样的励志讲堂自己以前也看过一些，可我还是被深深的震憾了，我看到一个女人、一个团队、一个企业，他们是如何相辅相成，相互协作，共同成长。

以下是我的几点认识和感受：

1、一个公司的发展基础首先是要有一个稳定凝聚的团队，大家各负其职，各尽所能。

2、有了稳定的团队的同时，根据自身的不同阶段情况制定相对应的公司制度。

3、学习，不管是老总还是最基层的员工，一定要不断的灌入新知识、新观念，因为企业不断的壮大，所需要的知识、观念也会不断的开阔。

4、我认为除了以上几点，还有一点可能是最无形、最容易被忽视，但却能把所有因素串联起来的，那就是自己独有的企业文化，有了企业文化，工作不再觉得累，制度不再觉的严厉，每个人会有自觉的学习提高，因为有了自己的企业文化，每个人都是怀着自豪感、荣誉感和温暖去工作，就像董明珠只因为员工在最后下班的时间吃了一点零食马上罚了将近一周的工资，但事后她了解员工的因难

后，自己个人给了员工相同罚款的钱，听到这时我觉得，换上任何人没有理由不去为企业抛头颅、洒热血。

最后，非常感谢公司组织这次学习，让我的人生得到一次洗礼。

杨珍2014/6/30 观《董明珠演讲》感想

今晚是2014半的最后一个晚上，公司成功举办半总结大会。让我在东华老员工之一感触良多！

观看了董明珠女士演讲，心里感慨！对董明珠女士有少许了解，看到她也曾想起我们亲爱的朱总，我私下里做了一些对比，其实她们俩人有一点共同点！属于那种事业成功人士，有一股子“狠”劲。下面就用我亲身经历的故事来说说！

记得我刚进东华时，朱总亲自带着我教我学做出纳一职，这个岗位看是简单，但要把资金合理利用，资金的流向其实是一个企业的命脉！她对我是严格要求当时是哭过不少，现在的我记忆忧新。第一堂课是教我节俭，记得那时朱总有习惯不出去应酬就喜欢在家邀上同事朋友在家煮饭吃，可贵的是剩下的饭菜留在冰箱，第二天神秘的说：“桔子，我请你去吃饭，到家一边炒饭一边说桔子你不会兼吧请你吃剩饭。”我说不会，经她一加工炒剩饭吃起来是多么的美味！我当时在想朱总这么有钱了还中午回来吃个剩饭，后面我慢慢明白原来朱总是从日常生活中对自己节俭的好习惯传递到我的身上！真是我的良师！2003年的正月十五，大家都知道放假过年过节很多人都有聚在一起打牌打麻将。我们的业务团队很可爱，他们偷偷的和我说朱总很少打麻将，什么时候和朱总打几圈，我无意中把这话和朱总说了，果然她在正月十五先让我带了两万块钱，叫我先不出声，饭后安排牌局。叫我坐她身边算钱，那天晚上业务人员逛欢，最后朱总还蠃了3000多。朱总表扬我说能守住钱！但是赢了多少叫我记个数，后面安排大家热闹一番！从这件事让我懂得赌是有赢有输，人难得的是控制自己的欲望！

董明珠女士的“狠”，在我心里是这样理解的就是人在生活和工作中一种热爱，一种责任，一种坚持！

在我和我先生结婚时，约定里有一条是在我做财务工作期间，我的先生是不可以打牌和麻将，当然是我自己先要做到这一点。先生刚来深圳曾经有业务员说我管他太严，但是在我心里很清楚，这是我对工作的一种责任一种执着。到目前为止我感谢的我的先生他做到了。其实私底下我也觉得对他不公平，但是我的先生一直支持我！这是我对他的感动！

今天是2014年下半年的一个新的起点，请相信：现在的你站在什么位置并不重要，重要的是前进的方向。我想在朱总的带领下，我们的方向是明确的，我们将紧随朱总的步伐，坚定迈出每一步，实现我们的梦想，为自己，加油！

李华香 2014-06-30 系列之二 :来自营销中心同仁们

观董明珠“开讲啦”有感

———对自己狠一点

昨天公司安排了观看董明珠开讲啦，我感触很深的有以下几点，不管是日后的生活还是工作中都起到了鞭策的作用。

第一，做人要有责任，对别人负责，对企业负责任。

第二，跌倒了就要爬起来，在哪里跌倒就在哪里爬起来。

第三，做人要讲原则，不要以权谋私。严格要求自己和他人。

第四，舍我的精神，放弃自己的小利益，顾全大局。

第五，只有经历过奋斗的，你回味时才会觉得你的人生价值有意义。

以上几条我一定要严格遵守。

单晓伟

2014-7-1 观后感

“不能输、争一口气、不喜欢求人”，“我与其他女人不一样，就想做点事业。”董明珠，像男人一样去战斗，像女人一样去生活。“我就是不愿意靠别人，不愿意别人对我进行可怜的施篇二：《董明珠说管理》观后感

《董明珠说管理》观后感

对于董明珠其人，我对她的了解可以说是知之甚少，只知道她是格力电器的老总，并不知道她还有着“商界铁娘子”和“营销女神”的美誉。而对于格力电器的印象也只是停留在“好空调，格力造”的广告语上。所以在看《董明珠说管理》这个视频之前，我特地在网上查阅了有关董明珠本人及其所领导的格力电器的一些资料，以帮助我更好的理解她的讲话内容。

董明珠——36岁从格力的一名基层业务员做起，现任珠海格力电器股份有限公司董事长兼总裁。

珠海格力电器股份有限公司——1991年成立，目前为全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品。

短短20年，他们如何能取得如此辉煌的成就？在看完整个《董明珠说管理》的学习视频之后，我试着从格力的管理制度中去寻找答案。

在前两讲中，董明珠提出了管理只有一种，就是制度，虽然第三讲和第四讲论述的是人才和创新，但依然在强调制度的重要性，可以说对制度的阐述贯穿了整个讲座的始终。那么制度是什么呢？我认为制度就是大家共同遵守的办事规程或行动准则，它应该具备以下几个特点：

1、指导性和约束性

制度规定了各个岗位和部门的职责和权限，并指导其开展工作，规定了未尽职责或超越权限应该承担什么样的惩罚。

2、鞭策性和激励性

通过张贴或悬挂各种规章制度，组织员工学习等形式，随时鞭策和激励员工遵纪守法、努力工作。

3、规范性和程序性 制度必须有利于实现工作程序的规范化，岗位责任的法规化，管理方法的科学化，要有程序性，环环相扣，互相制约。

任何一个组织都有制度，就像任何一个国家都有法律一样。董明珠谈到，格力电器在成立初期，可以说基本上是零管理，但我相信当时的格力电器一定是有制度的，那么为什么企业的管理会如此混乱？是企业的制度不合时宜？还是有人

凌驾于制度之上，让制度形同虚设而被束之高阁？董明珠从营销系统入手，实行打款提货的制度，严格规范了销售商和业务员的权限，不仅理顺了供求关系，规范了市场秩序，也让这次改革成为了格力电器成功转型和飞速发展的突破口和起点。

虽然董明珠在整个讲演中始终在强调制度的重要性，但对于如何建设制度和制度建设的重点所提甚少，她并没有刻意引导我们一定要将格力作为模板，而是在传递一种以制度为根本的管理理念，这也给我们留下了思考的空间，那就是如何建设一套适合企业自身的、行之有效的管理制度，而不仅仅是制定。在我看来，制度建设应明白和遵行以下几个要点：

1、制度就是软实力 一套优秀的管理制度，是良好企业文化形成的催化剂，是企业无形资产的重要组成部分。一个不重视制度的企业，注定是一个涣散的，形象恶劣的企业，更毫无软实力可言，无论你的厂房有多漂亮，设备有多高档。所以从这个意义上讲，企业在重视硬件建设的同时，更应该加强制度建设，并将其提升到攸关企业发展的战略高度。

2、量体裁衣，因地制宜

没有一种制度是万能的。作为电力设备制造行业的一家民营企业，我们的市场主要是国网公司和一些大型的基建项目，客户主体处于强势地位，这样就形成了一个极不对等的供求关系，加之本行业市场规范化程度不高，市场环境较为恶劣，这都为企业的发展带来极大的挑战。而格力电器主要面向的是普通的商业和大众用户，产品性质为消费品，其面临的市场压力相对较少，并且格力有着浓郁的国有资产背景，其在制度建设和制度改革中往往占据主动。所以我们不可能实现诸如格力的打款提货、参股销售商这样的制度，要根据企业的实际情况和行业现状，逐步理顺企业与用户、部门与部门之间的关系，用制度进行规范并不断完善，真正建立起一套适合企业自身发展的管理制度，并为企业的发展保驾护航。

3、注重标准化和程序化

不是有了制度就万事大吉。很多企业的各种规章制度不可谓是不多，但这些制度在企业管理中并未得到充分的运用，究其原因，不外乎两个，一是制度杂而不全，二是制度的可操作性太差，所以标准化和程序化是现代企业管理制度中最

重要的两项指标，应充分运用iso9000质量管理体系、质量管理八项原则、pdca循环等工具和方法，真正做到制度的跨部门、跨企业间的无缝对接。

4、彰显公正，维护制度的权威

从果断撤换不负责任的高层领导，到训斥替人说情的哥哥，从开除背景复杂的供应商到智斗中纪委调查专员，我们能够深切地感受到了董明珠的强势和干净利落的处事风格，也看到了她的坚持原则和维护制度权威的勇气和决心。如果董明珠漠视了制度的威严，选择左右逢源的行事风格，我想她绝对不会有今天的成就，做老好人可能会赢得个别人的好感，但绝对得不到尊重。更可怕和是，制度若得不到执行，公正得不到彰显，将会有更多的人凌驾于制度之上，造成法不责众的思潮，这对企业来说后果是不可想象的。

5、持续改进，不断创新

没有一件事物是一成不变的。正如格力在各个时期有不同的广告语一样，企业在发展，制度也要不断改进和创新。从某种意义上讲，制度的改进创新是产品改进创新的重要推动力，制度的鞭策和激励可以促进产品质量提升和更新换代，提高员工的工作积极性和创新意识。

通过对制度重要性的分析，我们不难看出，制度的制订者是人，执行者是人，约束的对象的是人，所以人的素质、责任心、价值观才是我们企业真正需要重视和关注的，是我们管理制度建设的核心。

《董明珠说管理》里面还有很多值得我们去学习和探讨的地方，在以后的工作当中我也会去认真的学习和理解，并结合自己的实际情况不断提高自身的工作能力和责任心，树立正确的价值观念。杨建发 2013.12.04篇三：《营销女皇董明珠》读后感

《营销女皇董明珠》读后感

前几天读完《营销女皇董明珠》这本书，之前只听说过格力空调的质量很好，市场占有率第一，是一家了不起的家电企业，读了这本书后我才知道格力成功背后的原因，因为格力有一个营销女皇——董明珠。这本书主要介绍了董明珠的成功历程，也让我们见证了格力的发展壮大。

看董明珠的故事，就是一个巨人的成长过程，给人一种很强烈的震憾。更有一种深深的尊敬，她的传奇故事，在很多资料上也看到过，但董明珠最让人敬佩的是，关于企业发展和销售决策，她从业没有失误过。面对变幻莫测的商海，应变只能是被动，永远模仿别人的人，永远只能跟着行业走，主动权永远在别人手上。

而董明珠的非凡之处更在于，她不甘当行业游戏规则的跟随者，而是一直创新，做游戏规则的制定者，在刚刚进入格力营销团队之初，她就打破了行业欠帐的潜规则，并取得了巨大成功，自1997年至今，格力做到了没有一分钱的应收款，为格力公司的强劲发展打下了良好的现金流基础。在营销界，也创造了一个奇迹。不付款不发货，是董明珠定下的游戏规则，很多人认为格力的成功，这种先款后货的方式占了很大一部分原因，还有一个重要的原因就是格力的营销模式，董明珠认为，越来越多的厂家在模仿格力的同时，却不可能超过格力，格力的成力原因不在于他的模式，而在于创新的思想，别人可以学走格力模式，却学不走格力的思想。这就是董明珠的过人之处，也是我们最应该从董明珠身上学习的地方，创新是一个企业进步的灵魂，创新不仅表现在技术上，也应当便现在管理层面，创新的管理会使企业充满活力永葆青春。

价格战一直是消费品行业最两败俱伤的竞争战，而董明珠从营销起步，从不主动降价，最著名的是格力与国美终止合做的案例。敢于打破行业潜规则的董明珠，又一次吸引了业界的目光，有众多同仁及营销专家的置疑声中，她果断终止了与擅自降价的家电零售巨头国美电器的合作，更抛出惊人的看法，与国美、苏宁这样的大型零售连锁店合作，对很多制造企业来说只会死得更快。两年之后，事实证明，董明珠的决策是正确。撤出与国美的合作，格力的销售额不但没有下降，反而一路飙升，一直处于国内空调行业的地位。

从董明珠身上我们可以学到的还有很多，比如作为一个职业经理人来说，她对企业的忠诚度是极其难能可贵的，只有把公司视作自己的家一样爱惜，把工作当做自己的事业去经营，我们才能在事业上有所成就。董明珠的成功，在于她对信仰的坚持，对梦想的追求。一个有着高尚信仰的女人，在一个浮躁的社会里买坚定不移地实践着自己的信念，令人敬佩，更值得我们每个人学习。篇四：销售女神董明珠读后感

《销售女神董明珠》读后感

最近读完了《销售女神---董明珠》这本书，开卷就爱不释手，感触较多。人的一生，就好像在这个大棋盘上下棋一样。既是下棋，就有“棋林”高手，表现非常出色，临危不惧，斗智斗勇，所向披靡者。也有“棋林”低手，不慎下棋，一步走错，满盘皆输者。当然，也有手中拿着棋子，举棋不定者，尤如在人生的十字路口彷徨、徘徊，该上马的没上马，该出车的没出车，坐失良机者。讨人喜欢的是敢打敢拼，灵活多变，以至力挽狂澜，反败为胜的胜利者。尽管这本书介绍的是商界铁娘子、格力电器总裁董明珠，而我却觉得，正是总裁董明珠与董事长朱江洪的默契配合，才造就了铁娘子与温和派的珠联璧合，造就了董明珠的今日地位，造就了格力空调的知名品牌。无可否认，董明珠的认真负责与雷厉风行作风，是非常难得却又极其有效的，格力电器的今天和她的这些人格特质与管理手段分不开。然而，我更觉得朱江洪这个伯乐

当得好，或者说是他的宽厚与信任给了董明珠施展能力的空间。

其实，像董明珠这样的女性未必少，只是她们没有遇到“朱江洪”。我也见过一些有勇有谋、做事果敢的女性，她们之所以没有取得董明珠这样的成功，除了自身和环境的因素外，没有遇到可以‘珠联璧合’，携手共创发展的上司也是一个很大原因。如果不是朱江洪的刻意培养、栽培和使用，关键时候送到关键部门去磨练，董明珠也不会一路平步青云，从最普通的销售员 晋升为主管营销的经理，再到后来的总经理。如果不是朱江洪的敢于放手、放权、放钱，董明珠也很难在总经理的位置上大展拳脚，释放出强大的能量。反观，也正是因为有了董明珠这样能干的总经理，温和内敛的董事长朱江洪才能相对轻松地处理好公司的内务，才能将更多精力投入到产品的研发与创新中去，才能不必胡子眉毛一把抓，才能运筹帷幄。

如果说董明珠的能力与魄力让我们折服，朱江洪的慧眼与气度同样让我们折服。亲眼见过一些对下级打压、排挤的例子，见过那些高层间互相拆台、彼此对峙的内耗，那些人如果看到这本书，他们应该自我反省，应该自惭形秽，应该重新思量。

能够珠联璧合的联手，是彼此磨合的结果，更多的是机遇和运气，可以幸运地遇到与自己价值观、管理理念、职业愿景相近的人，并非易事。遇到的人，就该珍惜这份运气！愿朱江洪与董明珠这对珠联璧合的搭档越来越默契，带领了中国企业走向新的辉煌！

以上只是浅谈一下《销售女神董明珠》这本书的读后感觉！敬请批评指正！2011-10-17篇五：善谋势者成大业--读董明珠有感

善谋势者成大业

-----读商界人物董明珠有感

看完商界人物董明珠的专栏介绍后，对董明珠的崇敬油然而生。崇敬她对命运的挑战、崇敬她对工作的尽职、更崇敬她对强势的不屈。读董明珠后最大的感受则是其审时度势，巧妙运筹，合理决策，顺势而行的经营之道。

一、营销理念：顺渠道大势而非顺客户个益

对于渠道，工业制造商可谓是又爱又恨，爱的原因是因为离开了它不行，而恨的原因在于来自渠道的压力实在是太大了。在在董明珠刚上任不久，她敢于面对关系到公司销售的大客户说不，重要的是她看清楚了她真正要的是什么。她心里比别人更清醒的是，她要的是更多的渠道客户的满意，而非满足眼前大客户的非份要求。而正是这种有大局意识而非鼠目寸光赢得了市场与未来。2003年末，也是我任陕西市场省经理的第二个年头时，与我们合作有8年之久的一家大客户因资金状况出现问题，连续二个月出现销售迟缓，断货严重，进度滞后。虽然当时在陕西共有4家客户，并不会因一家客户影响市场回款及任务达成，但因经销商结构出现问题时，自然而然会出现对渠道的负面影响：下游分销进货不畅、终端一时适应不了更改配送商而造成阶段性断货等等。在这种情况下，及时调整经销商是当务之急，但接下来却面临着巨大的挑战。原因是：

1、该客户是与江中合作8年之久、早在九十年代就过千万的大客户；

2、因历史原因，该客户享受着江中100万的信贷，其中37万是98年前的老款。

在第一次沟通时，该客户总经理强硬表态，不允许我们重新选择经销商，表示他们目前确实存在困难，要求我方给予他们一定的时间，等他们恢复元气后追赶进度。虽然我们在第一次谈判后答应再给其一个月的调整期，但我们通过对市场和该客户的分析，已经判断该客户恢复元气的可能性不大。同时市场已经发生变化，作为以前适合江中经销商条件的这家客户已经不太适合现在与江中合作的条件，市场另有更佳的经销潜在客户。

因此市场给客户施加压力的同时，一边积极筛选和接触新的目标客户，一边思考如何策略性地降低或清除该客户的应收。经过努力，半月之内初步谈定了2家目标客户，同时利用年底要降低信贷额度和故意拖延返利的方法，非常巧妙地把73万信贷应收和37万老款全部控制在可控范围。就这样，我们非常成功地调整了和优化了经销商结构。2004年陕西市场优异的业绩证明了我们敢于取缔不适合我们的个别大客户，顺应渠道大势才是正确的选择。

二、管理态度：求之于势、不择于人

在组织管理上，董明珠重视制度胜于一切。在中国的企业组织管理中，讲究的是情法理。在董明珠的管理哲学中，法永远是第一位的，其次才是理，最后才是情。正是有 “走过有路都不长草” 这种法不容情的作风，才确保了制度的严格执行，内部和外部对法大于情的深刻认识。

在我们营销团队的管理中，我们也一直在营造管理和考核制度胜于一切的氛围。以前在商业主管的晋升和奖金分配中，往往受直接上级的主观影响极大。由此造成主管在业务上专注不够，对区域工作的积极性与主动性不够。针对这种情况，我们认为，最重要是没有建立一套组织利益与个人利益一致的健全管理考核体系。

恰逢公司将2006年3季度的商业主管考核权下放到大区，根据商业主管对目标与

奖金与晋级关联的理解，我对大区内商业主管的考核与奖金分配进行完善。

1、季度考核项目提前公告，让所有人都清楚季度工作重点是什么。

2、目标合理量化，让所有人都清楚季度末应该到哪里。

3、商业主管奖金分配原则：量化每一滴汗水的价值，完全由公式套算出每位主管的绩效奖金，没有半点人为的因素。

通过考核与奖金分配制度的完善，各级主管都能盯紧自己目标，放精力全部放在如何达成目标上，主动自觉地朝着既定目标前进。

因此，在组织管理上，法大于理，理大于情，建立起标准的流程和制度，然后严格去执行，减少一切人为因素。营造一个公平、公正、公开的竞争环境，让团队成员公平竞争，这样才是提高组织效率的最佳方法。

三、营销模式：革旧创新，顺势而行

在面对空调淡旺季价格不一样的默认行业规则,其他厂家都按默认规则执行。这时格力能延期一个月，看似主动损失利润，实是以退为进的最好方式。

在我们的日常营销工作中，如果光凭经验判断，以显规则指导工作的话，经常会陷入僵局。而适时的逆向思维，根据竞争环境的变化，创新政策及策略，往往能收到意想不到的效果。

在对市场人员沟通培训时，我常以“营销创新无处不在”来激励我们团队的每一级成员要会动脑而不是光动脚做销售，同时我用刚进江中做终端代表的一个案例来例证这一点。1999年刚从学校出来分到上海市场做终端代表，主要负责终端的铺货和陈列。那时消食片在上海市场的覆盖率很低，消食片在终端的单店销量也很少，因此消食片在终端的断货率也很高。一次在扫街时，发现上海商业繁华街道中的上海第一医药商店（全国单店营业额最大的药店）成消已经断货时，我立即找到该店采购负责人沟通，对方口头上应付地答应马上会进货。可待我5天后再去拜访时，在确定还是断货情况下，凭直觉，我知道该店肯定是把消食片作为销售不畅产品撤柜了，因为按上海零售药店的库存管理水平，绝对不可能出现断货5天的情况。当即欲找店长沟通敦促进货，在告知店长不在的情况下，我悻悻而归，可当我快走出店门的那一刻，我看到该店门口处有一本顾客意见薄。我脑子一闪，毫不犹豫地翻开意见薄，在上面郑重地写道：“我是一位一直在贵店购药的忠实消费者，因肠胃不好，之前一直在你们这里购买江中健胃消食片，但最近一周我2次到这里来都未能买到该药，不知是何原因？ 王先生 139*****” 时隔不到4天，我就接到一个电话：“王先生，您好！您想买的江中健胃消食片已经上柜，欢迎您随时过来购买。”。因此我个人认为，只要是做营销，不管你是在执行最基层面，还是在决策高层，不管你是终端代表，还是商业主管，都可以创新思维，创新营销。有些工作如果我们多用一些脑筋，打破惯性思维，往往能收到事半功倍的效果。总之，看完董明珠的人物介绍后，对我内心产生较大的震撼。从她身上可以折射出一个优秀的营销人员的素质，从她身上，我看到了提高自己还有更大的空间。