高效演讲

第一篇：高效演讲

高效演讲

话术；今天，我有一个梦想。我梦想有一天，幽谷上升，高山下降；坎坷曲折之路变成坦途，圣光披露，撒满人间。这是出自马丁.路德.金的一篇演讲稿，畅想有一天能解放黑人，取消种族歧视，让和平之光撒满祖国。他通过演讲让自己成为了当下的传奇人物。而且许多伟大的领袖皆是如此。举例：马云、俞洪敏、奥巴马......难道他们都是天生的演讲家吗？难道我们做不到吗？不是的，都是可以后天培养的！大家想不想成为演讲大师，能够引领天骄；想不想通过演讲，成就自信人生；想不想通过演讲，改变收入。只要掌握三大秘诀让你一开口就能打动人心，一开口就能掌控全场。今天的培训内容就叫如何高效演讲。我是今天的老师，我叫马博然，接下来我会用1个小时的时间让大家掌握演讲的精髓。在这之前我们需要解决一个问题，所有人普遍都存在的问题，就是紧张。当你站在灯光绚烂的舞台上时，台下有数十双乃至数百双眼睛盯着你的时候，你的大脑一片空白，双腿不停的颤抖，掌心冒汗。你感觉时间是如此的漫长，这听起来就是一个噩梦？其实这样的人并非只有你一个。你没有毛病，真正的问题是，人体本能就是如此差劲。

为什么会这样呢？人类大脑里有一种物质叫“杏仁体”，他们只有一种功能就是让人保持活跃。他们从来不休息，是我们进化过程中的预警系统，他们不停的扫描，当你遇到威胁时他们会马上行动起来。当感觉到有无数眼睛盯着你时，在进化过程中，确切的知道这意味着什么——意味着你将成为盘中餐。出于本能，他们会挣脱大脑的控制，控制肾腺素注入身体，帮助你逃跑或战斗，一切无关紧要的器官都被停止。所以你的大脑一切空白因为你处在“杏仁体”劫持状态。所有人都不例外。那如何克服紧张。

来看第一个方法：把听众当成大白菜，这是最常用的一种方法。但是我们想象一下，一个正常人能对着白菜演讲吗？不可能，除非是神经病。

咱们来看最有效的方法是，这个方法经过了无数验证。就是用“利他”之心。何为利他之心；就是给他们送东西的心态。今天站在舞台上就是来交给你们如何高效演讲的，那有人会说不需要，不需要无所谓，总有人需要。有了这个心态你才能放松下来。再告诉你个秘密，当人们一沾枕头，他就会忘记你讲的90%的内容。现在是不是完全放松了。要实现高效沟通，你只需要掌握三件事情 1演讲内容 2演讲风格 3演讲状态

演讲内容篇：首先我们要知道避免三种情况。

1、信息量过大。解释；就演讲而言，出现的最大挑战是，我们谈论的都是自己想说的内容，并且试图添加你能想到的所有数据，来证明自己有多聪明。但是这样并没有什么效果，听众不会在乎你说的内容和事实。举例；今天你吃了海鲜、明天吃鲍鱼、后天吃熊掌，就算你吃屎他们都不在乎。

2、与听众不相关。听众只关注自己相关的事。

3、观点不明确。让他们明白，你要表达的重点 那我们内容要怎么精心准备那？

如果你不是才华横溢、出口成章，可以毫不费力的将清晰的思想传递给他人。那就不得不事先准备了。

如果你在试图让他人完成某些事情，就需要定制相应的计划了。怎么准备那？掌握一个三部曲，可以让你事半功百。《1》结果；确定你想要的结果，你想获得什么？ 你的答案越明确，成功的可能性就越大。《2》并联；找出并联性，听众为什要关注？ 你讲的话必须与听众相关，听众只在乎他自己的事。《3》要点；要点明确，在演讲中，你要传达的信息是什么？

我们也说过，听众一沾枕头就会忘记今天所讲的90%的内容，所以我们要把内容进行提炼和说明。你的重点越简单越好。举例；克服紧张，我们要用什么方法那，利他心态。

现在，你已经完成了准备阶段，请确保你的演讲关注结果，与听众相关，并且要要点明确。举例；你要与30个学生进行沟通，我们该怎么做。结果，到公司上班算不算结果，他们为什么到公司上班，找到三个并联性的理由，一，来公司以后，我们首先给你做一个职业人生规划，避免走弯路。二，公司是朝阳产业，正在高速发展，晋升空间非常大。三，来到公司，通过努力，可以月薪过万。我们都知道，一本书、一部电影、一曲戏剧都有三部分构成，开头、中间和结尾。1坡道；大多数演讲者都会犯的一个错误，你认为观众都在听你说，事实上他们没有。在你告诉听众听你说的理由之前，他们不会在乎你说什么，他们只在乎自己的事情！所以你的开头要足够的吸引人，他们才会对你说的东西感兴趣，这就构成了我们说的“坡道”。如何建立一条好的坡道？非常简单，就是三部曲的第二步，并联，听众为什么要在意你的话?这一个答案就是一个绝佳的开头。举例；假设你是一家大型企业的人力资源部长，为一个开发项目制定领导力发展计划，你需要高层管理团队批准已制定的预算。以下二种有两种坡道咱们来看一下； 第一、各位早上好！很高兴能来这里演讲，感谢你们百忙之中抽出时间来听我演讲，在这之前我要感谢某某，是他组织了此次活动。在进入正题之前先介绍点琐事，厕所在大厅的左边，我已经吩咐秘书将有关的资料发给大家。

我对领导力非常感兴趣，并准备了66张幻灯片，列出了计划的整个过程，我认为我们制定的计划和步骤可以创造出非常棒的领导力培养项目。在接下来的45分钟里。我将展示这些幻灯篇，你们可以随时打断我，提出任何问题，我很乐意作答。

请注意，这个讲稿开头是我。并且我出现的次数达到8次，出现的你们只有2次。但是听众关心的是谁那，他们自己。其次是把最重要的时间，浪费在无关紧要的琐事上。而且最重要的是，最核心的问题或挑战，丝毫未被提起，会让他们感到你说的内容不重要，就算玩手机都没关系。而且演讲用时很长，让人厌烦。所以你需要将注意力从自己转移到听众身上。很多成功人事都是如此。

第二篇：高效演讲

高效演讲

人人都可以高效沟通 1

——人人都可以高效沟通——

你在黑暗中静静等待，马上就要上台发表演讲了。你双手冒汗，来回踱步，不时翻看手里的小卡片。你已经将这些小卡片排好了顺序，但上楼梯时，卡片掉到了地上，等捡起来时，顺序全乱了。放第一张幻灯片时应该说些什么呢？你也不记得了。前一晚你已经熬了很久，花了很长时间准备。你的领带与衣服搭配吗？领结是否整齐？你又上上下下检查了一遍。早上看起来还精致得体的西装，此刻怎么感觉皱巴巴的，而且穿在身上太紧了。你感到脸红发热。如果忘了要说什么该怎么办？如果听众不喜欢你又该如何？如果他们问你刁钻的问题，你该如何应答？如果他们发现你没有想象中那么聪明呢？如果有听众知道的东西比你还多，而你确信台下真有这样的听众，又该怎么办？

透过深红色的天鹅绒帷幕，你再次朝会场偷偷看了看，有人正在入场，有人正在寻找座位，有些就座的人看起来已经不耐烦了，而你连一个字都还没说呢。你发现老板就坐在第二排，神情凝重，他可是对你寄予厚望的。就在今天早晨，他还告诉你这次演讲是多么重要。紧挨着老板的是布拉德——这家伙觊觎你的职位已经很久了，他正靠在椅子上，双臂抱在胸前，一脸假笑。他的膝上放着笔记本和红笔，准备做记录，以发现你数据中的漏洞。看得出来，他正盼着你出些纰漏呢。

几乎所有同事都到场了。如果这只是一个客户会议，最坏的结果无非是少挣些钱，但现在，听众席上的人都认识你。明天早上，甚至以后的每个早上，你都会在电梯里碰到他们。无论你在台上说什么，在接下来的几年里，你说过的这些话都会陪伴着你，成为人们讨论、写作甚至闲聊的内容。他们已经在看手表，并掏出智能手机，准备在你离开讲台之前就将你的讲演稿和演讲情况发到世界各地。

你能感觉到自己的心脏怦怦地跳个不停。此刻，你唯一能做的就是祈祷老板不要看到你脸上恐惧的神情。你还感觉到上唇周围汗珠密布，只好伸手擦了擦。你又发现自己双手在颤抖，只好插进口袋，紧接着又抽出来。

一位和善的灰发女士将你介绍给听众，台下响起了稀稀拉拉的掌声。你抬起下巴，深吸一口气，走上了前台。明亮的灯光像一堵墙一样，挡在你身前。当你望向听众席的时候，你能感觉到五百双眼睛正盯着你。此时，你感觉一切都是不真实的，如同身处梦境一般。体内的每一根神经都在冲你尖叫，让你快点逃跑。但双腿早已不听使唤，不停地颤抖，像是在跳着一些可怕的舞步。为什么自己会在这里？为什么自己会答应做这次演讲？你的双手不由自主，仿佛受伤了似的又缩回了口袋。你努力地将它们抽出来，紧张不安地抓住讲台。你嘴唇发干，但为时已晚，讲台上一杯水都没有。你迅速浏览了一下电脑屏幕，接着开始查找文件。此刻，你大脑一片空白，甚至记不起自己的名字——它可要比演示文稿的第一行字少得多。寂静中度过的每一秒都如同一小时那样漫长。坐在前排的听众正注视着你，他们脸上的那种表情，你过一会儿才能意识到，他们那是在可怜你。

人人都可以高效沟通 2

这听起来像不像你最可怕的梦魇？在一大群人面前发言的想法吓着你了吧？其实，这样的人并非只有你一个。你并没有什么毛病，真正的问题是，作为人类，在这样的情况下，身体会本能地表现得如此差劲。为什么会这样呢？人类大脑里有两个微小的、杏仁状的神经组织，叫“杏仁体”。作为最古老的大脑神经系统的组成部分，“杏仁体”仅有一项功能，不是助人思考，而是让人保持活跃。“杏仁体”从不休息，它们是人类早期预警系统的一部分。它们不断扫描危险事物，一旦你遭到威胁，它们就向你的身体发出警告。当你站在讲台上的那一刻，DNA告诉你此刻遇到大麻烦了。当感觉到有几百双眼睛在黑暗中盯着你时，经过几百万年进化之后的哺乳类动物的大脑，确切地知道这意味着什么——意味着你将成为一顿盘中餐。你大脑里的杏仁体马上行动了起来。它们会用力挣脱高度进化的大脑的控制，并且将信息传回到掌控求生本能的大脑的原始部分。肾上腺开始分泌肾上腺素并将其注入你的身体系统。此时，呼吸更加急促，为血液补充氧气；心跳加快，为行动作准备；你开始出汗，手变得腻滑、难以抓住。目光变得锐利起来，你已做好战斗或逃跑的准备。血液回流转向胳膊和腿部的肌肉群，将帮助你战斗或逃跑。所有无关紧要的功能都被停止。血液被从其他器官中抢过来，因为在保全性命的紧要关头，那些器官不是必需的。

此时，对于你来说，不幸的是有一个器官，即大脑中处理语言的前额叶，也在被抢之列。当血液从前额叶流走时，你为演讲而精心准备的话也会从大脑里消失。那一刻，你大脑一片空白，觉得自己很愚蠢，因为你的智商实际上已经下降了，你正处于称之为“杏仁体劫持”的状态。

聪明、成功、漂亮或才华横溢等特质，都不能使你幸免于“杏仁体劫持”状态。实际上，跻身《财富》杂志500强公司的许多首席执行官（CEO）、世界各国领导人、外交官、大使以及政治候选人都曾遇到过同样的问题。当他们碰到这种问题时，其中许多人都向我们进行了咨询。

那么，我们是谁呢？我们二人来自研究高效沟通交流的前沿领域。彼得·迈尔斯，现任斯坦福大学教授。他开设的沟通课在该校引起了强烈的反响。同时，他还是Stand & Deliver咨询公司的创始人兼董事长，该公司游走于全球，为美国、西欧、斯堪的纳维亚、俄罗斯、日本、拉丁美洲以及中东地区的CEO和高层管理人员提供培训。我们从事的是什么样的工作呢？ 当一名领导人进入聚光灯下，所有目光都集中在他身上时，无论是美国总统还是当地图书馆基金委员会主席，当他开口说话时，人们对他的期望都会令他心生怯意。人们会想当然地认为他会表现得有内涵、思路清晰且充满自信。

问题是，聪明的人不一定是一个好的沟通者。事实上，许多聪明人的悲剧就是思维能力超过了语言表达能力。这正是我们帮助他人提高的突破口。

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我们经常在演讲开始前24小时或48小时的危急情况下被召来，以避免潜在的沟通危机，在领导人登台演讲之前，我们会在休息室里指导他们；在演讲的前一个晚上重写讲稿。我们不断修改和丰富演讲的语言和内容，让领导人练习并不断彩排，并且教给他们一些必要时可以派上用场的技巧。

有时候，一个公司的领导人需要赢得员工的认可，需要影响团队迎接一项新挑战，或者需要将分散的团体联合起来才能更有效协作。这时候，我们也会提供帮助。

我们曾多次应邀与一位高层行政主管一起工作。她聪明过人、经验丰富，但某些习惯削弱了她的权威。我们帮助她将思想转化为行动，让她带着一定的威严讲话，这样她最终会赢得应有的尊重。我们也会培训那些工作有声有色却怯于向董事会作报告的高级副总裁。我们为演讲者答疑解惑，让他们的演讲由杂乱无章变得条理清楚，由疑点重重变得切实可信，由枯燥乏味变得富有激情。我们帮助演讲者让思想得到恰如其分的表达：思想被接受的程度与演讲者表现出来的活力相匹配。我们与那些聪明的中层人士一起工作，他们因不能有力地表达自己的观点而被忽视。我们帮助那些想在会议中取得更好沟通效果的人们。他们会提出这样的问题：“我怎样才能插上话？”“我怎样驳倒性格外向的人？”“如果我是一个更喜欢沉思或只埋首于数字的人，我该如何坚持自己的立场呢？”我们经常对金融或数据分析人士进行培训，教他们如何将数据转化成令人难忘、让人信服的叙述。我们经常会与一些CEO一起工作，他们聪明但性情冷淡，与员工打交道时往往不知如何是好。

人们向我们寻求帮助通常基于两种原因。要么，他们在沟通上已经取得了一些成功，品尝过其中的甜头，因此想获得更多成功；要么，他们有过一次痛苦的经历，就像我开头描述的那样，他们不想再忍受那样的折磨了。向我们寻求帮助的许多人，正在遭受演讲的煎熬，而且对演讲充满了恐惧。他们渴望停止恐慌，享受演讲过程并达到更好的演讲效果。他们当中的许多人已经是很好的沟通者，但正像吉姆·柯林斯说的，“优秀是阻止你迈向卓越的敌人”。我们只与那些决心提高自己演讲水平的人一起努力。

如果你正在阅读本书，恭喜你，你清楚地懂得一个道理：如果你希望事情成功，那就需要良好的沟通。就算完全没有有效的技巧，你也要明白你的每一次演讲、每一次沟通，都会或多或少地激发别人的积极性，促进事情的成功。

通过本书，你将与前来咨询及从世界各地赶来参加培训的CEO和公司领导人获得一样的信息与技巧。精华尽在你手中的书里。本书与附录的网络链接信息将为你带来一次实战学习体验，这样的设计旨在极大地提高你说话时的影响力。

当然，你无法凭空获得信心。信心不是可以从外部获得的东西，也没有人能赐予你信心。信心来自挑战自我的过程，通过战胜困难来产生信心，倘若不如此，信心就会消失。信心来自一系列胜利的积累，不管这些胜利是大还是小。在恰当的时间，拥有正确的知识和技能是绝对必要的。想克服恐惧，你只能做自己最害怕的事情，向自己证明你能处理好它，能战胜它。当面对恐惧时，你能一次又一次赢得胜利，这就是本书的目标。我们将帮你解密大庭广众之下那令人却步的经历。我们的目标是驱散你面对听众时心中的恐惧，把你打造成一个强大且从容的演讲者，这样你就可以分享你的知识，将这些知识作为礼物分送给他人。

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为什么要致力于将讲话视为分发礼物的机会呢？

因为，讲话有两种类型。第一种，有时候我们纯粹是为了自身的利益，将心中所想大声地表达出来。也可能是刚刚发生了什么事情，我们通过说话作出回应。通常情况下，我们只会说点自己想表达的内容。

还有一种类型的讲话，目的是为了对其他人施加某种影响。这种情况下，你是在分享一些东西：知识、洞察力、信息、灵感，或是一些经验、一种感觉。当讲话人的意图是传授一些东西以改变听众的思想时，讲话就变成了领导行为。他为了创造出尚不存在的某些东西而组织语言。他提出问题：“我如何才能让情况变得更好？”之后，就会运用话语和想法去实现这个目标。

当然，如果讲话人有分发礼物的意图，这对听众来说是件好事。同样地，这对讲话人自己来说也是好事。公开演讲的大忌——恐惧和乏味，会在慷慨精神面前消失殆尽。人类沟通的一项神秘法则就是：当你给予的时候，你会变得更有趣，恐惧感也就消失了，因为你要实现的目标不再局限于个人，魔力效应就会出现。你可以找激发自己兴趣的理由去做正在做的事情，这一理由会吸引你不断前进。要有所作为的愿望比受到恐惧煎熬的念头更能使你兴奋；高尚的希望要强于内心的恐惧，它是带领我们克服恐惧的唯一工具。

你可能会说：对那些准备做鼓舞人心的演讲的人来说，这听起来是不错，但是对我呢？我只是每个季度向大家做更新后的数据展示，这些对我也有用吗？ 当然有用！

即使你做的事情只是坐在收费站里，在每次收费之后说声“谢谢”，那也是你的意图在指引你进行沟通。在最基本的日常行为中，包括在说“早上好”时，带着一种分发礼物的意图，也会把你正在做的事情提升到一个新的层次。因为，人的意图可以促使行为更完善。

彼得

我曾在巴黎的一家五星级餐厅观察过一名侍者的工作情况。他走路像溜冰，滑行顺畅、平稳，看他走路让人身心愉悦。当他把食物端到餐桌上时，会与就餐的人说几句。他说话的时候，每一位顾客都会眉开眼笑。我也观察了其他侍者，没有一位像他那样能对所服务的顾客施加那么大的影响。我的行为引起了他的注意，他马上走了过来。“先生，有什么能为您效劳？”

“我知道这个问题听起来可能有些奇怪，”我说，“但我一直在观察你，看起来你好像对这间屋子里的人都产生了巨大的影响。你对他们说了些什么？” 他笑着回答：“年轻时，我第一次在一家雅致的餐厅上班，领班建议我每次服务完后对顾客说一句‘祝您好胃口’，因为我性子有些急，每次都是刚把盘子放到桌上，就重复说几句‘祝您好胃口’然后快速离开。一天，当我把盘子放下时，我猛然发现，餐桌前的顾客都看着我。在那一刻我意识到，我应当看着他们的眼睛，说一句‘祝您好胃口’，并且真心祝福他们。这样，不用语言我就能告诉他们：‘我希望食物合你们的胃口，我希望你们快乐。’通过这种最简单的动作，就能让顾客感觉很舒畅。这样做花不了我多长时间，将盘子放在顾客面前，就好像菜是我自己做的。我不是简单地提供食物，而是在提供圣餐。我是最幸运的人，先生。招待人们进餐，带给人们营养，提供让人们高兴和快乐的东西，这是多么荣耀的事情啊！” 正是在那家餐厅，我懂得了一个道理：带上正确的意图，你可以将任何事情都变成给予别人礼物的机会。

作为演讲者，你会觉得这是个好消息。其意义在于，你不必是完美的，给予礼物的意图胜过对完美演讲过程的追求。的确，说对每句话当然好，但是演讲中出点问题或犯点错误也没什么大碍，因为萦绕在听众脑海里的是整个体验。

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我们都曾听过一些人的演讲，他们语言恰当，幻灯片的演示也准确无误，但给我们的感觉却是冷冰冰的。还记得前些年臭名昭著的泰格·伍兹的道歉吗？他的每个用词、每个画面角度都堪称完美——但结果是，人们更加气愤了。说话的人是在迎合我们的需要，还是在维护背后自身的利益，个中差别，我们自能体会。

还有另一种现象——一些人演讲时言语中可能有很多纰漏，他们说话粗鲁、缺乏经验或紧张急躁，但他们却以某种让人永远不能忘怀的方式打动了我们。完美并不是答案。你不必为了 对周围的人施加更多的影响，而变成老练世故、迎合他人的人，你只需做一个更可信的人。自我意识无非就是过于关注自己。自我意识强的人通常纠结于这样的问题：“我好看吗？”“我说的话明智吗？”“我怎样才能确保自己看起来不像个傻瓜？” 如果我们不再强迫性地关注外表如何，而是关注如何为听众服务，我们就会开始提出不同的问题：“我该如何影响他们？”“我能与听众分享哪些知识？”“我能提出什么独到的见解？”“我该如何安慰他们，如何祝贺他们，如何减轻他们的工作负担？”“我如何才能带给他们欢乐、舒适、好奇或兴奋的感觉？”

到那时，面对人群演讲时你将不再茫然，你的内心会升腾起一股巨大的荣誉感。一旦一个人为了他人而行动，就会表现出不同的品质。关注点的简单改变会召唤出我们最出色的智慧、最强大的能量。它会将一直蕴藏于我们身体之内，但可能仍处于休眠状态的表达能量释放出来。这个时候，我们意识到，自己活着是为了更多人，而非仅限于自身，我们将变得更加机智。当你演讲的时候，你想要获得更多的鼓励吗？那么，让你的演讲服务于更多的人而不仅是你自己。在更高尚的意愿驱使下，你很容易就能获得鼓励。我们曾经支持什么、现在支持什么，都会如实地表达出来。当需要有所体现的时候，我们会发现，声音、洞察力、能力、精力或者意志力，自己都已经具备了。

你每周都会与重要人员进行成百上千次谈话。你可能会在餐桌旁与一个人说话，也可能会在大礼堂里对着五百人演讲。每一次对话都有可能改变你的生活、职业生涯、家庭、学校或公司中发生的事情的进程。寻求改变是一种英勇、大胆的行为。

实际上，寻求改变是一种领导行为。简而言之，为了得到向往的结果，沟通必须是有效的。在这个世界上，想法不为人知的聪明人比比皆是。本书的目的是确保你不成为他们中的一员，即培养你通过说话的力量创造改变的能力。此刻就是你需要向前迈进并作出个人贡献的最佳时刻。现今，人人都希望父母、老师、老板、同事和政治领导人能指引方向、答疑解惑，并信任自己。倘若你是以上人群中的一员，那么，本书正适合你。

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无论你在做什么，都处于人脉圈中。影响力水平取决于你的人脉质量，而人脉质量又由沟通质量来决定。良好的沟通如同良好的礼仪：会把他人的利益考虑在内。良好的沟通是用明确、中肯、简洁的话语来表达，是以他人容易理解、吸收和记忆的方法来传递信息的艺术。曾几何时，信息就是力量。现在你却可以在瞬息之间得到所需的数据，那么信息时代也就终结了。互联网通过提供免费的、人人都可获得的信息，终结了信息时代。现在，我们被淹没于数据之中，渴望在数据之间建立起有意义的联系。想影响一些人，仅仅通过提供数据的方式是不起作用的。近来的研究揭示了人类大脑深藏的秘密：决策不是由处理逻辑、事实、分析和连续过程事务的左脑作出的，而是由处理情感、概念、比喻、幽默和故事的右脑作出的。换句话说，我们的决策不是基于事实而是基于感觉作出的。①我们凭直觉或预感作出决策，然后再蹿到处理逻辑事务的大脑一侧——左脑，开始收集支持我们决策的事实和证据。因此，如果你仅仅通过向某人提供数据的方式来影响他，那么你就是在与错误的大脑一边对话，就是在浪费自己的时间。我们过去一直在做这样的事情，现在我们对此已有更好的了解。如今的专业沟通方式不再是单纯地处理和汇报数据信息了，而是为听众创造一种情感体验。实际上，当你的头一沾枕头，你就会忘掉今天听到内容的90%——你的听众也是这样。正如沃伦·比蒂（Warren Beatty）所言：“他们可能忘掉你说过些什么，但是永远不会忘记你的话曾经带给他们的感觉。” 我们大多数人甚至在开口说话之前就已经犯了沟通中的第一个错误。我们假定听众对我们要说的内容感兴趣。但事实并非如此。

并不是因为听众自私或心眼坏，而是因为每个人最感兴趣的主题是他自己。你一开始讲话，听众就会提这样的问题：“你所讲的与我何干？”尽管如此，我们大多数人仍然会将一场艰难的对话继续下去，顽固地坚持自己想说的内容。

没有丝毫证据表明这样做会对他人产生任何积极的影响。要想真正与他人交流，你必须认真思考他们需要什么。不要只告诉听众他们想听的内容——要了解听众渴望感觉、知道和体验的是什么，这样才能引起他们的思想转变。交流的主角不是你，而是听众。

领导人的影响是巨大的，他说的每一个字不是只影响少数人，而是会影响成百上千的人。如果你曾经因为老板拙劣的沟通技巧（或缺乏沟通技巧）而离职，那么，你并不是特例，老板缺乏沟通技巧是员工离职最常见的原因。绝大多数尚不明白这一点的人会说：“区区几句话怎么就能毁了别人的生活呢？”问题是明白这一点的人会问“怎样才能让别人理解我要说的内容呢”，却不考虑所说的话会对听众产生怎样的影响。在谈话的过程中，他们往往会使员工感到莫名其妙、愤怒或情感上不堪重负。

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这对那些打算挺身而出、在一群顽固的听众面前发表演讲的人意味着什么？这对打算和处于青春期的十几岁孩子进行一次艰难对话的父母意味着什么？倘若你打算面对情绪高昂的听众讲话，这对你又意味着什么？

本书是有关如何将世界上所有的知识归结到一个连接点的书。它是关于和听众建立关系的能力——即使你处于充满敌意的环境，也可以开始改变听众的感受，化解他们的敌意并建立起信任。

问题是，这种情况与我们自身的生理反应是相抵触的。数万年来，我们的“杏仁体”将我们置身于对危险的无休止扫描中。我们习惯了提出这样的问题：“我们怎样才能安然无恙地熬过这种敌对状态？”

我们需要进行自我更新，为克服这一状况将无异于重装大脑。那么，怎样重装大脑呢？

这项工作要从改变心态和信念开始。当你试图影响他人时，你首先必须影响你自己。这是很关键的一部分，但在传统的演讲培训中往往被忽视。许多沟通教练会做“特色培训”，他们会告诉你如何灵活运用双手和声音，在哪里站合适，如何使用幻灯片等。我们认为说话是一种“内部工作”。在对全球数以千计的人进行培训之后，我们明白了一点：一般情况下，问题都不是外在的，而是出在内部。我们很少碰到需要“发声培训”的人。你的声音很好，你的双手也不错，几十年来，你一直运用它们有效地与他人交流。问题是，当你站在聚光灯下时，大脑里究竟发生了什么让你的行为变得不自然？

没错，本书将会详细地告诉你，如何在讲台上专业地利用你的双手、眼睛、身体和声音。更重要的是，我们将教给你寻找和转变有关说话的心态和信念的技能，这样你就能真正地开始体验将说话当做分发礼物的机会了。你将不再担心诸如“他们会喜欢我吗”这样的问题，你会期待下一次演讲的来临，并将其视为与听众建立联系的机会。

当存在人际关系时，真正的交流才会发生。没有人与人之间的联系，就不会有相互影响，也不会有交往，更不会促使听众的思维从A点移动到B点。这种联系不会通过在黑漆漆的屋 子里看无聊艰涩的幻灯片建立起来，因为播放幻灯片时，其中一些人会重新读一遍幻灯片上你已经读过的文字。只有当你登场的时候，联系才会建立。此时，丢掉你的盔甲，让听众看到你眼睛里闪现的光芒，以一种能够满足沟通对象的某些需求的方式，努力接近他们。我们将其称之为联系纽带。

这个纽带是强大的，也是我们急需的。我们生活在一个可怕的时代，很多人都觉得他们被限制于恶性循环之中，无法掌控自己的命运，也不相信领导者能拯救他们。你可以控制的一件事就是，提高你与他人清晰交流的能力。清楚你想要的结果，与你的听众建立联系，并且用一种具有说服力的、令人难忘的方式阐明你的观点，学会这些可以使你成为自己命运的主宰者。这可能是保障你安全的最好投资。无论未来你身在何处，卓越的沟通技巧都会成为你最大的优势。

当今时代，信任是最高信用的货币。决定你成败的信任水平与你的沟通质量成正比。我们会迅速决定自己是否信任某些人，我们作出此决定不仅仅是基于他们给予我们的信息，还基于他们传递信息的方式。你可能拥有这个世界上最好的数据，但是假如你的肢体语言与你的信息不相匹配，你的听众将会本能地不相信你所说的话。

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回想一下，在一周的时间里你平均花在会议上的时间有多少？有多少次会议由于时间过长，加上发言者语速太快、含糊不清、毫无意义，你只能靠咖啡因或糖在绝望中保持清醒。糟糕的是，你可能正是会议上喋喋不休的那种人。我们滔滔不绝地说了太多的话，遗忘了简洁的艺术。我们已经忘记了如何用生动、发自肺腑的语言来传递信息，以使交流更加惬意。我们正在消耗身体组织的命脉，用纯粹的无聊残杀我们数以万计的脑细胞。下一次开会时环视一下四周。你看到了什么？人们参与其中了吗？他们起什么作用了吗？他们有什么发现而且积极地阐述自己的观点了吗？还是只是坐在那里不为所动，被迫参会后只等着会议早点结束？对于团体中的我们而言，关键的一点是，当我们聚集在一间屋子时，我们应当将这样的时刻视为唤醒使命感、激情和意义的机会。

演讲总是获得成功的人有一个共同点：他们提高了对自己的要求标准。在20世纪初，即使你做普通工作也可以很引人注目；50年之后，如果做普通工作，你可能会获得一块金表之类的物质奖励和几句表扬；而现在，如果还做普通工作，你只会被遗忘。拥有充足的信息是不够的，与你对话的每个人，每天都会从广告、电视、互联网、收音机、电子广告牌、文本、电话推销及其他地方中获得无数条信息。只有自己足够杰出，你的声音才能在一片嘈杂中脱颖而出。要想突破喋喋不休，你需要一点策略——我们称之为高效沟通策略。

你可以这样想：高效沟通才能得到你想要的结果，而其他的一切沟通仅是说话而已。高效沟通就是对有疑义的地方进行厘清，就是在听众跟不上你的沟通思路时创造关联，最重要的是，激励人们完成他们认为不可能完成的事情。

作为一个物种，人类已经花了很长的时间进化身体，却很少改善沟通技巧。事实上，从希腊人完善其辩论艺术以来的两千年间，沟通技能一直没有什么大的改变。在过去的50年里，我们在谈话艺术方面还有所退步。

今天，我们生活在网络世界里，技术的进步使网络遍布全球各地。我们面临的挑战是：电子邮件、电话会议、视频沟通等技术的频繁使用拉远了我们和听众的距离，除非我们能够巧妙地运用这些技术加强我们和听众之间的联系。技术本身不会自动地将你和听众连接起来——就像乐器自身不会弹奏一样。你必须学会使用这些媒介，它们才会让你穿越时间和空间，而不削弱和阻隔作为人类的情感链接。在如今的高科技环境中，很好地运用口语的能力正变得越来越稀缺。掌握了它，你就会拥有巨大的优势。增强自己的沟通能力，这对你的职业生涯或增强创造变革的能力所起的作用是别的方式所无法比拟的。而沟通失败对你造成的损失，也是其他方式所无法比拟的。谁没有见过亲密关系因无法沟通而愈来愈疏远？谁没有因为无法清楚地与老板、朋友或同事沟通而遭受挫折？

对于一个公司来讲，沟通不畅所带来的经济损失不是数以万计而是数以亿计的。员工抱怨的事情中，高管们沟通不畅排第一位②；造成威胁生命的医疗事故中，医务人员之间的沟通不畅是事故频发的最主要原因③；而家人之间的沟通不畅则会导致青少年更易做出冒险的行为④；我们每天收到的信息量都在成倍增加，但是面对面交流的质量却创下了历史新低。我们大多数人每天将75%～90%的时间花在沟通上，却从来没有进行训练以使沟通更顺畅。对你而言，不能再这样下去了。可喜的是，本书中高效沟通的原则是普遍适用的。一旦你学会了这些原则，无论是面对一个小孩还是5000名听众演讲，你都可以运用它们。

高效沟通的要求

——高效沟通的要求——

在以往的研究中，我们发现了一个有趣的事实：公司中职位越高者，集中注意力的时间越短。CEO们是不会浪费时间的。你同样不能浪费时间。

所以，我们从不同的地方收集了许多材料，并将其提炼成一本包含核心原则的手册，这些原则可以立即增强你的自信心、提高你的影响力。我们借鉴了前人的大量作品：伟大的俄罗斯表演艺术家康斯坦丁·斯坦尼斯拉夫斯基，对需求分析有深刻洞见的心理学家亚伯拉罕·马斯洛，具有专业知识、激励人心的演讲家安东尼·罗宾。我们还从体育学、心理学、神经语言程式学、武术和表演艺术等领域汲取了很多的信息和灵感。我们有意让本书保持精简和快节奏的特点，并为你提供丰富的实践演练，以期做好迎接星期一早晨的准备。不过，与沟通原则相关联的各个领域里有大量精彩的理论阅读资料。有关本书更详尽的资料、引文及推荐书目，请参见注释和参考书目。关于本书中性别代词的使用应该注意的一点是：为了避免尴尬地使用“他或她”这样的表达，本书中男性和女性的代词使用都是随机的。这些代词并不是有意传达任何有关男性或女性的特定信息。另外，全书的案例，我们都使用了化名。

本书也不是学习如何放松的。就像杰瑞·刘易斯所说的那样：“如果你不紧张，要么你是在说谎，要么你就是个傻子，反正你不是个专业人士。”在重大场合，你绝对不会轻松，你也不应当放松自己。奥运会运动员、武术表演者以及百老汇演员，他们在上台之前都不轻松。在参与重大事情之前，每个人的能量都会急剧飙升。是表演还是窒息？这取决于你如何运用自身的能量。不够专业的人将能量压制在自己的喉咙处，并会因恐惧而窒息。顶尖的演讲者会将能量转化为他已经准备好的信号，并且在呼吸时将能量释放出来。德国心理治疗师弗里茨·皮尔斯这样说：“恐惧只不过是没有气息的兴奋。”你将学会如何将恐惧转变为兴奋的方法。

这种方法基于人类行为的原则。这些原则是普遍规律，如万有引力定律，不管身处何种文化环境，它们都与人类在一定刺激下作出的反应有关。就像好的烹饪材料一样，一旦你知道了运用这些原则的诀窍，你就可以根据特定的情况将它们用不同的方法结合起来。

本书不只阐述思想，还将思想付诸行动。我们阐释一个概念，向你展示它如何发挥作用，并 且告诉你掌握它的技巧。如此训练的目的不仅是想提高你的沟通技巧，而且是要对你的人际关系质量产生直接的、革命性影响。怎样才能利用本书学会沟通呢？ 高效沟通要求做三件事情：

制定清晰的策略。实践。反馈。

本书将会告诉你策略，但是我们不能代替你去实践——你必须自己完成。如果你希望自己肌肉发达，那么你就得去体育馆实实在在地练习举重。只有想法而没有行动是无法实现自己目标的。

你还必须从听众那里得到反馈。当你们沟通时，唯一重要的衡量标准是听众的体验。没有得到反馈而试图提高你的沟通技巧，就像让一架没有引擎的飞机起飞一样——你没有在绘制的航线上标记必需的信息。本书附录1中的表格可以使你的反馈过程更简单、更具体。问问你的同事，聘请个教练，请求你的朋友帮忙或给我们致电。无论如何，都要得到反馈！

在本书内容之外，我们还为你设计了多维的学习体验，包括看到、听到以及实践相交叉的内容。所有这些补充材料都可以通过下载获得。在你开始第一章之前，打开网址http://www.xiexiebang.com/teenstoday/teenstodaypdfs/survey.pdf.精心准备·巧设结构·善用技巧

精心准备·巧设结构·善用技巧

演讲内容就是你要说的东西，指文字、图片、故事、统计资料、比喻、信息、饼状图以及数据按照一定顺序组织在一起，从而产生某种意义。什么样的内容才是绝佳的内容呢？

让我们从常犯的错误入手。参加我们培训的学员来自全球26个国家，他们都抱怨自己曾经历过可怕的演讲，这些演讲总会具备以下一个或多个特征：

信息量过大。与听众不相关。观点不明确。

就演讲内容而言，我们自身认知出现的问题是最大的挑战，因为大多数时候，我们谈论的都是自己想说的内容。说得对吧？我们大谈自己的观点，就好像听众也觉得这些观点很重要似的。我们也可能试图添加能想到的所有数据，而这只不过是想向听众展示我们有多聪明。但是，这样做并没有什么效果，因为听众不会自动对你说的内容产生兴趣，他们并不在乎你可以说出多少事实。听众只关注自己。你说的这些对他有什么用处呢？如果你正试图影响他人，那么，起作用的并不是你想说的内容，而是听众想知道、想感觉到的东西。进行高效沟通的人会提出这样一个问题：听众需要得到什么内容才能作出新的决策？ 在组织演讲内容的过程中，为了帮助你完成这一抽象却关键的转变，我们看看一些人提供的反面例子，约翰需要激励他的听众提高团队绩效，他是这么说的：

大家好，我叫约翰·史蒂文斯，是这里的高级副总裁。我想说，今天能站在这里很高兴，我已经在这家公司工作16个年头，期待这一天已经很久了。我确实对此充满热情。我只想说，过去我是那种经常说“这可能永远也做不到”的家伙。我以前从来不相信我们能获得如今已有的市场份额。因此，今天，我想让你们知道我对我们即将要做的事情是多么激动。我想让这里的每个人都作出承诺。我想让你们今天从这里走出去之后准备好承担重任。我知道我们可以做到这一点。运用新技术，再加上我们每个人的全情投入，本季度我们的市场份额要从10%提高到15%。我知道我们可以实现这一目标。他讲得怎么样？他说的话对你产生激励作用了吗？恐怕不会！为什么呢？因为整个讲话中，约翰谈论的始终是他自己。除了约翰本人，没有人会在意他说些了什么。

为了影响听众，你说的话应当符合他们的需求。你的内容应当聚焦于他们最关注的东西。现在，想象一下，约翰发表了他的另一次演讲。这一次，他不只关注自己想说什么，而是为了产生激励作用，十分注重听众想知道什么、想感觉到什么。

对你们许多人来讲，今年是艰难的一年。我们这个团队取得的成就已经证明了你们的毅力和承诺。我们的市场份额提高了，我们的产品正在改变更多人的生活。这一成绩的取得只依赖一件事，那就是你们的努力。谢谢你们！现在，尽管我们仍然在竞争中保持领先，但是对手就在身后不远处，且正向我们不断靠近。所有人都记得当我们遥遥领先于对手时我们是多么的自豪。现在，我们必须比以前更加努力地工作，体现出我们对客户的服务是首屈一指的。现在是利用企业已创文化、已定战略及已得声誉，显示我们本色的时候了。我们每天都要努力，向人们展示我们的产品和服务仍然是市场上最好的。你们会与我并肩作战吗？

我要指出一个重要区别——我们不是让你以一种谄媚或操纵的方式对你的听众说出他们想听的内容。我们说的是，首先从听众入手，传达与他们相关的信息。你向自己提出的问题不是“我可以向他灌输多少信息”而是“要让他采取行动，他需要知道和感觉到什么”。不要用数据对听众进行轰炸，要学会如何快速地形成清晰的思想结构，从而引导听众经历一种体验。本书第一章将向你介绍准备的过程；第二章着重讲说话的体系结构；第三章探讨一些特别的技巧，你可以使用故事、比喻、生动的语言、重复及问答等技巧，使演讲更加丰富。

精心准备 1

精心准备

为什么要在准备上花时间？因为，如果没有准备，你的沟通就不是意向明确的——你只不过是将你所想的大声说出来而已。倘若是在社交场合，这么做无可厚非，但是如果你正试图让别人完成某些事情，你就需要制订相关的策略了。

确实，有的人早上一从床上爬起来，满脑子就是才华横溢、优美动人的句子，他们只不过张张嘴，一整天都能毫不费力地将清晰而富有洞见的思想传递给他人。但是，剩下的我们这些凡夫俗子，就不得不事先进行准备。

在想好说什么之前，你需要知道为什么要说这些话。如果身处领导职位，也许你每个星期要接触好几百人。如果不准备，你很可能会想当然地只谈论自己想说而非听众需要知道的内容。如果你没有换位思考听众的需要，那么你的努力可能只获得很少的回应。这对你的声誉及个人形象是否有益就很难说了——甚至可能坏处大于益处。我们每个人平均一天说的7000个词中，可能鲜有产生实际影响的词——只因你没有制订好策略。你可以将演讲活动比作一次晚宴。你邀请人们参加晚宴，肯定不会等到他们来了之后才打开冰箱看里面有什么东西。如果你是一位好客的主人，那么，你会花些时间思考客人的情况：谁会来？什么时候来？准备哪些菜合适？你不只是准备一顿饭而已，你还在为客人提供一种体验。为了这次晚宴，你需要考虑下列因素：有多少道菜？准备什么酒？如何在高潮时以极好的甜点结束晚宴？答案都在你的准备过程中。沟通也是如此。

下图展示了准备过程的三个步骤： 结果。关联。要点。

如果你要在很短的时间内发表演讲，可能觉得来不及准备。但是我们教给你的准备过程将会节省你的时间。一旦你掌握了其中涉及的原则，随着说话艺术的进步，这些步骤会帮助你成功。

这三个步骤的设计，也可以帮助你避免人们经常对演讲内容的抱怨：演讲太长，与听众无关，或没有什么要点。在下次进行电话交谈之前，花30秒在你的脑子里过一遍这个准备过程，那你演讲的影响力将产生质的变化。让我们进一步看看准备过程的三个步骤：

确定你想要的结果。你想要获得什么？ 找出关联性。为什么听众要关注？

要点明确。在令人难忘的语句中，你要传达的信息是什么？

精心准备 2

——结果：带着目标去演讲——

你想要什么结果？如果不明确这一点的话，你的演讲仅仅是在传递信息，或者更糟糕的是，你正试图将自己知道的所有事情抛向你的听众。

在对话或者演讲结束时，你想要一些事情发生。那么，在你开始谈话或演讲之前，你就需要知道这些事情是什么。如果你不知道，那么肯定得不到它。一次有效的对话可能会产生三种积极的结果：

你的听众洞悉了你的观点并转变了自己的心态。他体悟到之前未曾体悟到的一些东西。你的听众因为这次对话有了新的决定。决定可能是当场作出，也可能是在对话之后作出。你的听众采取了行动。他当着你的面确实做了一些事情：签署表格，在支票上签字，说了声“好”。

你想要什么呢？回答得具体点，然后把它写下来。答案越明确，你成功的可能性就越大。用眼睛看着它，用耳朵倾听它，用指标量化它。

记住，检验成功的标准取决于他人的行为。因此，总要以听众的行为来判断你的成果：“这次讲话结束时，我的听众（们）将会理解/决定/实施„„” 例如，“谈话结束时，丽莎将同意加入我们的团队。”“演示结束时，董事会将通过我们的项目。”

理想的结果是很具体的。“让利益相关者更多地投入”，这样的表述太笼统。“谈话结束时，董事会将同意向我们的一期项目提供资金”，这样的表述才是具体的。“跟我的孩子谈谈有关毒品的事情”，也是笼统的。具体的表述应当是：“谈话结束时，我儿子会如实地告诉我，他是否吸食毒品了。” 陈述你的结果时，尽量避免类似以下的开头：“他们将更理解„„”“我将告诉他们„„”“他 们将知道„„”“他们将考虑„„”这样的开头会让你的表述含糊不清。你的结果应当是可以实现的。它们是在你发言的时候就可以实际做的一些事情。一次对话不可能让一个公司转型，但是对一个幻想破灭的团队来说，一次演讲可以重塑其精神风貌。你要找到一种方法，让自己想要的结果可以被验证。你要能够检查自己取得的进步，并且知道是否已经实现了目标。避免在开头使用“我„„”“我想要告诉他们„„”“我想要分享„„”“我想要证明„„”这样的结构。这些都是策略，而不是结果。这样的表述都是关于你的，而你并不是听众。身处领导地位的任何人都要服务于他的听众，讲话的内容都得与听众相关。最后，你的结果应当是令人信服的。你需要用紧迫感和激情来激励自己和听众。

尚恩

大三时，我决定不再去上那些必修课。相反，我翻看了课程目录，挑选了那些听起来最有意思的人类学、社会学、戏剧、英语、新闻和媒体的所有课程。我写了一个学位说明（叫做“表演中的文化信念”），将我选择的所有课程都联系起来。然后，我去见人文系的主任。

“假如您能签署这页纸，允许我修完纸上列出的这些课以完成学业，我向您保证，今后再也不会麻烦您了。您再也不会看到我，而我再也不来找您问问题了。这是您最后一次见我了。” “你真能做到吗？”他问，“我再也见不到你了？” “我发誓。”我说。他在纸上签了字。两年后，我完成了纸上列出的所有我自选的学位必修课程，毕业了。结果，我成了为数不多的能将所学运用于实践的人之一。我发现在每天的生活、工作中都可以运用它。通过此事，我也明白了：如果你明确地知道你想要的是什么，获得成功的概率会大大提高。

因此，你要明确自己想要的结果，清楚地知道自己想要让什么事情发生。现在是让你想要的结果变成现实的时候了。要做到这一点，我们将要详述“结果”的概念。

精心准备 3

你想将听众从A点移动到B点。听众为了作出转变，必定有一些东西需要向你学习，这些东西就是你演讲内容的基础。想象一下在你的结果标题下有一个小小的下拉式菜单：为了取得你想要的结果，听众需要知道哪三件事情？

我们大多数人会陷入一个误区——列出一个长长的单子，想告诉其他人一连串的事情。但是，如果你严格要求自己，就可以将它们归纳为三件事，不是七件，也不是十二件，而是只有三件。三事原则将会确保你远离人们抱怨演讲的第一项：信息量过大。现在，假设你正试图激励和鼓舞一群人更加努力地工作，争取超过上一年的业绩——但是你无法给他们更高的工资。在这种情况下，他们需要知道些什么呢？ 他们需要知道以下三件事：（1）新产品套装的上市时机实属千载难逢；（2）与往年相比，今年给他们增加了新的工具设备；（3）你将身体力行帮助他们介绍产品、拜访客户并促成交易。做得不错，现在你已经清楚他们需要知道什么了。但是，人们是严格根据他们知道的事情作出决策的吗？当然不是。

世界神经科学的相关研究已经揭示，在作出决策过程中大脑是如何发挥作用的。神经学家安东尼?R.达马西奥讲述了“艾略特”的故事。艾略特是一位功成名就的律师，因为肿瘤接受 了大脑右侧切除手术。手术后，艾略特在许多方面都正常如初，但是，他不能再作任何决策了，即使是最简单的决策也无法作出。① 达马西奥的研究首次证明了，人类的决策不是经由处理数据和信息的左脑作出，而是由处理故事、情感、色彩以及幽默的右脑作出，这一点与人们的预想正好相反。该研究结论产生的影响无疑是惊人的。

仅仅向他人提供信息是不够的——因为我们并不是基于逻辑，而是根据感觉作出决策。倘若你不是对着负责感情事宜的一边大脑说话，那么，你就不是对着决策者说话。你可能展示了很棒的数据，但是，如果你没有激发他人的情感，那么，你就得不到自己想要的结果。用商务咨询专家和作家艾伦?卫斯的话说就是：“逻辑令人思考，情感促人行动。”②

因此，在战略性的沟通中，我们在成果下面的下拉式菜单中增加重要的一项内容：为了取得你想要的结果，听众需要感受到什么？

这是演讲的关键部分，但人们很少会注意这一点。明确你想要听众有什么样的情感体验，并为推动其产生这样的情感体验作准备。从你脑海里向往的结果开始：“我想让听众最终体验到什么样的情感？”你想让他们满怀希望？备受欢迎？抑或是让他们激动、放心、受启发、厌倦、受照顾、下定决心、乐观、谨慎？请写下你的答案。

然后选择另一种情感，这种情感要与之前的那种情感相对照。这样的对照是很重要的，因为千篇一律会导致单调。帕瓦罗蒂能唱出完美的C调最高音，但是，如果他连唱60秒不停，恐怕你就想把自己的耳朵摘下来了。如果你想启发听众，整个演讲过程中，你像个不间断跳舞的啦啦队队长，是不会有什么效果的。你刻意作出的努力会令他们感到厌烦，产生负面效果。就像色彩一样，在对照之下，一种情感才会得到增强。

精心准备 4

就如画家在作画之前，面前摆着完整的调色板一样，作为一名演讲者，你也有许多情感可以选择。清晰的解释，可以让听众萌生安心、平静、信任的感觉；警示性的寓言，能对听众产生推动力，特别是当你对即将发生的危险发出警告的时候。不要因为危险和威胁而远离深色的情感基调。

在需求的驱动下，人们寻求快乐，避免痛苦。当你正在对决策者施加影响时，你需要将好坏两方面都考虑到。你可能希望听众听完你的演讲后能感觉振奋、深受启发、重塑自信、感到放心。但同时，作为领导人，你也有责任告诉他们存在的威胁和风险。如果你是一名救生员，你看到水里有鲨鱼出没，你要告诉人们水里潜在的危险，因为这是你的工作。领导人通过以往的事例，明确现状，给大家指引未来前进的方向；通过谈论潜在的危险，听众有了紧迫感，这可能就是很有力的驱动器。但是，也不要用过了头，不要学那个喊“狼来了”的男孩。如果你将任何事情都描绘成紧迫的事情，你的信誉将很快受到影响。

要理解其中的奥妙，我们可以回顾一下历史上最出色的一次作战动员演讲：1940年5月13日，温斯顿?丘吉尔发表了他担任英国首相之后的第一次演讲。在演讲时，他说了这样的话：“我没有什么可以奉献，有的只是热血、辛劳、眼泪和汗水。摆在我们面前的，是一场极为痛苦的、严峻的考验。在我们面前，是充满斗争和苦难的漫长岁月„„没有胜利，就不能生存。”可以看出，他的演讲使用的是黑色调。但是，丘吉尔在结尾的时候转而使用了一种非常不同的情感色调。注意与他前面的演讲相对照，这使他的结尾更加打动人心：“但是，当我挑起这个担子的时候，我是心情愉快、满怀希望的。我深信，人们不会听任我们的事业遭受失败。此时此刻，我觉得我有权利要求大家的支持，我要说：来吧，让我们同心协力，一道前进！” “等一下，”你可能会说，“我是个只对数字感兴趣的人，我真的需要与情感这种东西纠缠吗？有事实和数字不就足够了吗？”内容包含的信息当然是重要的，但是，数据只会影响人们一部分的行为，如果你要促使听众采取行动，你就必须考虑他们处理情感的右脑。你可能还会想：“等等，这听起来太复杂了。我要做的只是告诉他们第二季度的业绩。” 的确，你可以那样做。但是，如果要求你重新打造你的团队，为什么你只扮演信使的角色呢？信使传递信息，领导者创造体验。因此，提升你的形象，创造一种有意义的情感体验。总结起来，我们最新提炼出来的结果表述如下：

成果：谈话结束时，他们将决定/同意„„ 为了取得这一结果，他们需要： 知道： 感觉到：

既然我们已经明确了具体的结果是什么，接下来我们讨论说话的关联性。

精心准备 5

——关联性：从听众出发去准备——

任何演讲者都可能犯的一个大错误就是，没有首先明确为什么听众应当重视你说的内容，而是直接向他们传达信息。如果没有人在乎你说什么，也就没有人会听你说什么。通过问自己这个问题，你就会明白说话的关联性有什么意义：为什么听众要重视你的话？对他们来说你的话有什么价值？这就完成了三件重要的事情： 让听众兴致盎然、全神贯注。

直接向听众证明你心里装着他们最感兴趣的东西。避免了听众发出“与我无关”的抱怨。

给你自己三个合理、充分的理由，说明为什么听众应当在乎你说的内容。你说的话对他们来讲有什么利害关系？他们会收获什么，失去什么？它为什么重要？将所有问题总结起来就是：“演讲内容的热度在哪里？”

关联性：为什么听众应当关注你说的话？你说的话对他们有什么价值？

——要点：清晰有力传达重点——

我们希望把自己知道的一切都告诉听众，因此经常没有说清楚要点。不知道要点是什么，我们就可能在演讲时喋喋不休。这就产生了糟糕的演讲让人反感的第三个核心问题——没有要点。

你可能花了一个月为演讲精心准备，可悲的是，尽管你很努力，但晚上听众的脑袋一碰枕头，就把你说过的90%的内容忘在脑后了。那么，你想要他们记住的是什么呢？

非常简单，你的要点就是你要传达的信息，将其用容易记住的一个短语或句子表达出来。如果每个人都能做到这一点，我们每个星期都能节省很多时间。这不是简化你的谈话，而只是将你的想法进行提炼和说明，使之成为一个简单的关键要点的过程，就像经过长距离飞行的 箭头一样，它最终会射向一个中心点。不求悦耳动听，只要清晰即可。运用最直接的、最强有力的语言表达它：“如果我们要抓住这次机会，必须在接下来的30天里不断跟进。”“我们要负全责。”“我们需要对预算支出进行更严格的控制。”

在你开口说话之前要养成提炼要点的习惯，这是很好的练习方式。很多情况下，人们会问：“你的要点是什么？”如果你不能当场简洁、清晰地回答这一问题，那么，你的信誉可能会因此消失殆尽。

用一句话阐明你的观点

——综合考虑：规划统筹列出大纲——

你已经完成了为任何谈话、演讲、电话拜访或写邮件作准备的整个过程。很少有人会在打电话之前停下手头的事情作一番准备，但是明确你的结果、找到关联性、提炼你的要点花不了多长时间，却会极大地提高你的影响力。从长期来看，这样做也会节省你的时间。一分钟的准备，能将一场可能艰苦、冗长的谈话变成一次有效、简洁的交流。试试看吧。

专家提示下次打电话之前，花三分钟时间进行准备。你想要获得什么结果？

下面为你提供了一份沟通大纲，它适用于任何谈话的准备过程。你也可以从我们的网站下载一份新表格以备将来使用。在这份大纲中添加了一些要素，下一部分的内容会对这些要素作出解释。

沟通大纲

听众是谁：

步骤1——结果：谈话结束时，他们将„„ 决定/同意

为了取得这一结果，他们需要„„ 知道： 感到：

步骤2——关联性：为什么他们应当在乎？

步骤3——要点：用一句话表达你要传达的信息是什么？ 经典的叙述结构

坡道：从目的开始发现要点：从听众需要甜点:故事 知道的内容中获得要点

例子

假设你是一家大型企业的人力资源部部长。为一个开发项目制订领导力发展计划，你需要高层管理团队批准已制订的预算。如何为你的演讲准备一份大纲，以下为你展示了一个例子。

沟通大纲 听众是谁： 高级管理人员

步骤1——结果：谈话结束时，他们将„„ 决定/同意

为提出的领导力开发项目拨款二十万美元。

为了取得这一结果，他们需要„„ 知道：

1.在未来五年内胜任高级管理职位，我们目前的经理人尚没有做好准备。2.该项目实施带来的利益。3.实施该项目的成本。

感到：

1．对于未来的领导力，我们的公司还没有一项规划。对此，应有一种紧迫感。2．对于新项目感到很振奋。

步骤2——关联性：为什么他们应当在乎？

1．因为如果我们不培养下一代的领导人，整个公司的稳定性将会被破坏。2．因为他们为公司以及他们曾经创造的历史感到自豪，他们想为公司的 发展竭尽全力。

3．因为董事会已经特别要求为培养下一代领导人制订一份综合计划，名 单上的这些人声誉卓著，为董事会所信任。

步骤3——要点：用一句话表达你要传达的信息是什么？ 我们的未来取决于今天对未来领导人的投资。

经典的叙述结构

坡道：从目的开始发现要点：从听众需要甜点:故事 知道的内容中获得要点

① 安东尼奥?R．达马西奥：《笛卡尔的错误：情绪、推理和人脑》，哈珀柯林斯出版社（HarperCollins），纽约，1994年。② 艾伦?卫斯：《百万咨询》，麦格劳-希尔出版公司（McGraw-Hill），2003年，98页。

巧设结构 1

巧设结构

现在，你已经完成了准备阶段，请确保你的演讲关注结果，与听众有关联，并且要点明确。如果你正打算盖一栋房子，你刚见了客户，巡查了地基，并且得到了相关部门的许可。那么 此时，你已经准备好开始动工了。

但是，你不能一开始就把砖垒在一起。首先，你需要知道砖应该放在哪里，这需要进行一番设计。因此，现在你应该综合考虑如何把自己的思想搭建在一起。庆幸的是，你之前做的准备工作会让你的思想体系架构得既快速且容易。像创作任何一本书、一部电影、一出戏剧或电视剧剧本一样，你的讲话包括三个部分：开头、主体和结尾。每个部分都有不同的作用：开头是要引起听众的注意，交代听众听你讲话的理由。成功的开头会令听众的大脑活跃，让他们身体前倾，专心听你接下来会说些什么。作为主体的中间部分，会提供演讲的主要内容，从这里听众会得到他们需要的内容。结尾的作用是创造一种感觉。因为我们是基于情感而非逻辑作出决策的，所以激发听众需要的情感，感动他们，促使他们采取行动是最重要的一点。

在培训中，我们询问学员开头、中间和结尾哪一部分最重要，得到的答案经常是差不多的。大约一半的人认为开头最重要，另一半的人认为结尾最重要。几乎没有人认为中间部分最重要。然而，对于我们绝大多数人来讲，中间部分花的时间最长。

当然，事实是，开头、中间和结尾部分都很重要。就像一个三角形，倘若去掉任何一边，整个就会垮掉。但是，人们往往在不经意间忽略了开头和结尾。没有一个引人入胜的开头，就不会有接下来的演讲。听众会在短时间内决定他们是否全神贯注地听你讲话。如果你的开头呆板而不富于变化，那么在你的讲话到达中间部分之前，听众就已经在开小差了。如果你的结尾令人失望，听众也会很快忘记你之前的精彩内容。

因此，考虑到这些问题，为了让你可以快速、有效地架构起自己的演讲结构，我们在此提供一些建议：

坡道（开头部分）。发现（中间部分）。甜点（结尾部分）。

如下图所示，我们将逐个介绍这些部分。

——坡道：巧妙开场，一句话引起听众最大兴趣——

大多数演讲者在开口说话之前，就已经犯了第一个错误。这是一个很关键的问题，它可能会令你说的任何事情都变得毫无意义。这个错误就是：你认为所有的听众都在听你说话，但事实上他们没有。

你不能认为，人们坐在椅子上就表示他们正关注着你。一种可能是：他们正想着周末去干点什么、晚饭吃点什么或在担忧当天办公室发生的事情。记住一点：在告诉听众听你讲话的理由之前，他们是不会在乎你说什么的，他们在乎的是自己的事情。你的开头要足够吸引人，他们才会停止看手机。在他们对你将要说的东西感兴趣之前，他们是不会抬头看你的。首先要考虑的是，你说的内容对他们有什么意义呢？

巧设结构 2

设想每一位听众都背靠椅子，双腿交叉，双臂抱紧，这是什么情形？这表明你的发言开头没什么要点。直到听众身体前倾，坐在椅子边上，急切地想听到你将说些什么，这才表示你说的话吸引了他们。做到这一点的方法，就是构建我们说的“坡道”。坡道就是演讲时你一开始说出的那几个句子。它应当马上吸引听众的注意力，并有足够高的 坡度，这样，无论接下来你说什么，都会引起听众的兴趣。这就像跳台滑雪，坡道会改变你冲击的角度，将你推送到一个更高的水平。在听众的脑海里，它会提升你讲话的重要性，将你说的内容放到一个更高的优先层次上。一旦你的听众开始关注你将要说的内容，那么他会一直倾听你后面的讲话。当他们倾听你讲话时，他们就与你真正在一起了。如何建立一条坡道？非常简单，返回并且重读本书准备部分里关联性一节的内容。为什么听众要在意你的讲话？这一问题的答案就是，你的演讲要有一个绝佳的开头。让我们重新审视一下前面例子中的关联性，看看它是如何发挥作用的。我们断定你公司里的高级管理人员对领导力培养项目很重视，因为：（1）如果他们不培养下一代领导人，整个公司的稳定性和可持续发展就会受到威胁；（2）他们对公司以及他们曾经创造的历史感到自豪，他们想为公司的发展竭尽全力；（3）因为董事会已经特别要求为培养下一代领导人制订一份综合计划，名单上的这些人声誉卓著，为董事会所信任。利用听众在乎的这三个理由，将它们像珍珠一样串起来成为一条项链。这样做确保你一开口，就向听众证明了你很在乎他们的需要。因此，你可以组织这样的一个开头，或者说构建这样的一个坡道，如：

在座的每一位都为公司的成功作出了巨大的贡献。你们当中的许多人都是公司的创立者。你们一起创建了这家公司，在你们的努力下，公司成为行业里的佼佼者。但是，女士们、先生们，我们现在面临一个挑战：在接下来的七年中，你们中有35%的人会退休，而我们还没有储备好领导人，以便在未来带领我们前进。这就好像我们的一次航行，在出发时有充足的补给让我们到达目的地，但是却没有充足的补给让我们回家。如果我们现在不采取行动，那么公司的未来就成败难料了。

在接下来的45分钟里，我将向大家介绍我们做的一些研究，这些研究将会告诉大家缺口在哪里，我们需要做些什么，以及这个项目需要的花费。在本次演讲结束时，我希望各位能表决同意资助这一意义深远的项目。

从上面的例子中，你可以看出，关联性是如何引出第一章结尾列出的沟通大纲中的坡道的。将上例的开头与下面的开头作对比，后者更为常见。当你读这个例子的时候，注意自己的心理反应。

巧设结构 3

各位，早上好！很高兴今天能在这里演讲。感谢你们在百忙之中抽出时间来听我的演讲。在开始我的演讲之前，我要特别感谢马克·孔蒂先生，是他组织了今天的演讲活动。在进入正题之前我先介绍点琐事：卫生间在大厅的左边。我已经吩咐莱因将有关计划的详细材料分发给各位。她马上就会把资料发给大家。

我对领导力非常感兴趣，并准备了66张幻灯片，列出了我的团队以及我个人制订、实施此计划的过程，我认为我们制订的计划和步骤可以创造出非常棒的领导力培养项目。在接下来的45分钟里，我将展示这些幻灯片，你们可以随时打断我，提任何问题，我将很乐意作答。

注意到什么问题了吗？在这个开头中最常用的一个词是什么？是“我”。听众关心的是谁呢，他们自己。这样的开头关注的是演讲者自己，而不是听众。我们是如何知道这一点的呢？因为在这段演讲中，“我”这个字出现了十二次，而“你（或你们）”这个词仅出现了两次。还有没有其他问题呢？演讲者把宝贵的时间浪费在了无关紧要的琐事介绍上，在关键的前几秒就处于不利地位了。听众的注意力会从演讲者身上转移到分发资料的人身上。让人们随时 打断演讲会削弱你的权威性，会让听众感觉你说的内容都不怎么重要，就算他们走神都没关系。而真正的大事或挑战，也是你如此紧迫地发表这场演讲的原因，却丝毫没有被提及。而且，演讲者在开头就告诉我们这次演讲用时很长，让人厌烦。不久，听众就会低下头摆弄手机。

你需要将注意力从自己身上转移到听众身上。历史上最成功的演讲者之一，亚伯拉罕·林肯曾经说过：“当我准备与一个人辩论时，我会花三分之一的时间考虑我自己和打算说的话，花三分之二的时间思考对手以及他将要说的内容。” 一个简单的、能确保你将关注点放在别人身上的技巧就是：掌握好使用人称代词“我”与“你（你们）”的恰当比例——这是帕特里夏·弗里普①发明的一种方法。在你的讲话中，用了多少次“我”，用了多少次“你（你们）”呢？

专家提示掌握好“我”与“你（你们）”的比例。讲话中用一次“我”就要用十次“你（你们）”。

大多数人的讲话却是另一种情形。大部分人开口说的第一个字是“我”。这几乎是任何句子开头的第一个字，其使用频率仅排在“那个（that）”一词之后。人们使用“我”的频率是使用“你（你们）”的频率的十倍。不相信吗？你可以打开电子信箱，看看曾收到的信件以及已发送的信件就知道结果了。除非你是一位电影明星或正在讲一个非常动人的有关自己的故事（讲故事的技巧详见下一节），否则要慎用“我”这个人称代词。再次强调一下，听众在乎的是谁呢？他们自己。开口说话时用“你（你们）”，这样就有了一个良好的开端，因为你谈论的正是听众喜爱的主题。

巧设结构 4

设计你的开头时，切记要让它出众、干净、利落，要旗开得胜，因为没有时间让你浪费。你每天都在有意无意地作决策，决定对不同的事情投入多大的关注——你的听众也是如此。要吸引他们的注意，就得遵守演讲的这个原则。当你站在一群人面前发表演讲时，你想过听众在作出是否听你演讲的决定之前会在你身上花多长时间吗？一分钟还是两分钟？已有的研究告诉我们，你能利用的时间只有七秒。

专家提示七秒法则：在听众决定是否关注你的讲话之前，你只有七秒的时间可以利用。

这情形很不妙：大多数情况下，在你开口说第二句话之前，七秒已经过去了。往讲台上走就用了一半的时间。如果在七秒的时间里，你只能说一句话，那么千万不要说“早上好”或“谢谢某人的光临”这样的话来浪费你的时间。明智的做法应该是，马上向听众证明你将带给他们的价值。说一些有意义的、有价值的话，向听众展示：（1）你理解他们的处境；（2）你到这里来是要帮助他们。如果你确实需要唠些家常、介绍自己或这次演讲的议程安排，那么把这些事放在开场之后再说。议程安排不是开场白，“早上好，感谢大家的光临”不是开场白，告诉人们你能发表演讲有多么高兴也不是好的开头，这些都是可有可无的闲话。当人们听到这些话时，他们马上就收到了一个信号——接下来要讲的东西没什么重要性可言。大多数演讲者在最初的五到十分钟之后才兴奋起来，才进入良好的状态。问题是他们变得兴奋需要占用听众的时间。在五到十分钟之后，你到达最佳状态了，可你的听众却早开溜了。他们可能依然坐在那里，但是并没有听你说话。你已经失去了他们，把他们拉回来要么已经太晚了，要么你得付出双倍的努力才能再次引起他们的兴趣。因此，要有一个“干净利落的开头”。不说你的名字，不介绍自己，不寒暄，开门见山直接切中要害。

请再次欣赏下面的开场例子：

在座的每一位都为公司的成功作出了巨大的贡献。你们当中的许多人是公司的创建者。你们一起创建了这家公司，并且在你们的努力下，公司已成为行业里的佼佼者。但是，女士们、先生们，我们现在面临一个挑战。在接下来的七年里，你们中有35%的人会退休，而我们还没有储备好领导人，在未来带领我们前进。这就好像一次航行，出发时有充足的补给让我们到达目的地，但是却没有充足的补给让我们回家。如果我们现在不采取行动，那么公司的未来就成败难料了。

注意：上例的演讲中，没有“早上好”“感谢各位光临”这样的话。不要因为礼貌而进行毫无意义的寒暄，不要浪费听众的时间以示对他们的尊重，要尽可能快地吸引听众的注意力。如果需要介绍自己，可以在你已经吸引了听众的注意力之后进行。

我是本公司人力资源部部长吉恩·格瑞恩，在接下来的45分钟里，我将向大家介绍我们做的一些研究，这些研究将会告诉大家缺口在哪里，我们需要做些什么，以及这个项目需要的花费。在本次演讲结束时，我希望各位能表决同意资助这一意义深远的项目。

看在上帝的份上，千万不要浪费最初那宝贵的七秒告诉大家厕所的位置。传统的建议总是认为演讲应该以笑话开头，我们认为开头要慎讲笑话，除非：（1）你认为自己是幽默风趣的——事实上也确实如此；（2）笑话有新颖的形式和内容；（3）最重要的是，与你演讲的主题相关。

巧设结构 5

专家提示开头慎讲笑话。

如果你一上场就讲了一个不好笑的笑话，那么还不如收拾收拾，直接打道回府得了。因为接下来，你将不得不花半个小时挽救自己的信誉，更糟糕的是，听众此时对你还很失望。如果你讲的笑话不是新的或者不是原创的，听众半个月前就听过了，那么他们就会自然地认为你接下来讲的内容也不过是老生常谈而已。如果笑话与你的主题无关，特别是在正式场合下，它会向听众释放这样的信号：接下来你讲的内容也与主题没什么关系。有时候人们会说：“我想把最好的东西留到最后。”但事实是，如果你没有把最精彩的内容放到前面并以此打动听众，那么听众无论如何也不会坚持到最后。在新闻界，我们将开头称为“引子”。“不要埋葬引子”，这是新闻学校传承的理念。记者们都明白：很少有读者会完整地将报纸上的故事从头至尾都看完。因此，开头就要抛出最精彩的内容。

专家提示不要埋葬引子。倘若你没有在开头就运用好它们，那么它们就再也派不上用场了。机不可失，时不再来。

为架构你的坡道，下面简单列出了一些有用的开场策略：

以“你（你们）”开头。这样做会给你带来直接的好处，这说明你谈论的是听众喜爱的话题——关于他们自己的。直接而明确地表现出你理解和在乎他们的处境及感受。运用强大的统计数据，或者我们所说的“性感数字”。性感数字包含能给听众带来惊喜的元素，它们会让听众精神振奋并关注你说的内容。如果你任职于电信行业，你可以这样开头：“全世界有一半的人从来都没有打过电话，想象一下这对我们来说是多么大的机遇。”有关性感数字的更多例子如：大约20%的美国人从来没有发过电子邮件；到2012年智能手机的市场成交额预计会达到40亿美元——与四年前相比翻了两番；仅有4%的阿拉伯妇女使用互联网；十年之内，中国和南非的旧电脑所产生的电子垃圾会达到2007年的四倍，印度会达到五倍。提出问题。“你们当中有多少人花了人生近一半的时间开会？”“有没有人知道1959年北极熊的数量是多少？现在的数量呢？”“你们当中有多少人认为你们孩子就读的学校应当做得更好？”

让听众感到震惊。加利福尼亚州州长杰瑞·布朗在2011年1月31日的演讲中就采用了这样的方法，他说：“加利福尼亚州正面临着一次真正的、史无前例的危机。我们每个人将凭借良知以及选民的信任制订一项合理的计划，让加利福尼亚州拥有良好的财政基础，实实在在地平衡我们的预算，重塑加利福尼亚州过去的辉煌。” 坦白。要表现得脆弱一些。“我一直害怕蜘蛛。一天，在会议室里，总裁让我收拾他在角落里看到的一只蜘蛛。天哪„„” 运用“想象”这个词。“想象一下这种情况。三年前，新的体育馆已经落成，我们的队员刚刚拿了他们的第一个篮球冠军„„”“想象”这个词具有不可思议的力量，因为它让演讲变成了互动式的交流。在演讲过程中，听众从被动的一方转变成了积极的参与者，成了思想和愿景的共同创造者。讲述历史逸事。“德怀特·D.艾森豪威尔将军的军队被包围了，他派一名军士出去侦察。军士返回后，艾森豪威尔将军问：‘简单告诉我目前的形势。’那位军士回答道：‘想象一个面包圈，我们就是上面的那个洞。’我们目前的形势就是这样„„”

讲故事。找出你数据里他人感兴趣的内容，将其作为重点利用对象。用人物将你的材料串起来，如“路易斯是我的一位客户。他打电话告诉我，如果我们在半个月内找不到解决问题的方案，他就要露宿街头了。”

有关坡道的更多例子，请见附录2。

巧设结构 6

——路线图：耐心引导，带听众了解演讲流程—— 一旦你构建坡道并吸引了听众的注意，你就可以在开头部分添加第二种元素了，我们称这种元素为“路线图”。想象一下，你正驾车行驶在旅途中，为了让你的乘客高兴，你需要告诉他们目的地在哪里，你们将走哪条路线，以及到达目的地会需要多长时间。同样地，你的讲话路线图也应当说明三件事情： 告诉人们你的演讲有多长。人们需要知道他们得听多长时间，因此，告诉人们这一点。“我将会用15分钟的时间做介绍。然后，我们用15分钟时间进行自由讨论，在此期间，我可以回答你们提出的任何问题。三点钟，我们的会议结束。”这可真是一种解脱！让听众预览你的议程安排（要向听众保证你有一个议程安排）！“根据我们目前的领导力水平，我们将研究领导力的发展。从现在开始五年之内我们需要提高到何种水平，以及为了实现我们的目标需要做哪些事情。” 设定互动规则。人们都想参与进来。在演讲的过程中你想让他们提问吗？还是希望他们在问答环节再进行提问？如果你什么也不说，那么，可能会发生两种情况：（1）你什么问题也得不到；（2）你的讲话被打断。讲话的人是你，因此，你要掌控整个形势。即使你说“我利用15分钟的时间进行介绍，然后，会给大家15分钟时间进行提问。因此，“如果有问题，请等到提问环节”或“这是一次公开的讨论，请你随时提问”也不能保证人们不会打断你，但这确实有利于你更好地掌控整个演讲进程。演讲者通常在提出路线图时会犯两个错误：（1）完全没有路线图；（2）完全吓着了听众。

考虑下面的路线图，注意一下你的反应：“今天，我将谈谈七个新兴领域的产品开发问题。我将介绍如何将新产品纳入我们的战略重点，如何对新产品进行营销，如何制订销售战略。我们还要研究它对公司结构造成的影响。我还要向大家介绍四位新的团队成员，最后，我要跟大家谈谈我们新的人力资源团队制订的新的领导班子计划。好，现在就开始吧。” 难道这样的路线图没有让你的心沉下去吗？我们已经筋疲力尽了！这位发言人用传送带向我们传递信息，我们却坚持不下去了。路线图要简洁——不要超过三项。哪三项呢？你的路线图里包含的三项内容将会是三个发现要点。要想知道它们是什么，请继续阅读、学习我们称为“发现”一节的内容。

——发现：循序渐进，刺激听众主动发现演讲要点—— 你已经用坡道捕获了听众的注意力，并且用路线图告诉了他们目的地。你已经完成了开头部分，现在应该进入演讲的主体部分了。正如我们前面说过的一样，演讲的中间部分要提供知识。这样的知识可能是你将要提供的新信息，也可能是他们已经知道但需要强化的知识，但无论如何不能只是你碰巧下载下来放在幻灯片上的陈旧数据，也不能只是你想说的任何事情。它是为了达到你想要的结果，听众需要知道或发现的知识。

我们称之为发现部分，为什么是“发现”呢？因为从理论上来讲，你将要说出自己的见解从而刺激听众发现些什么，而不是强制性地将信息灌输到他们的大脑里。发现可能很简单，如一些人终于弄明白了一个一直令他们困惑的问题。它是脑部的一种兴奋活动——人们喜欢那种自己想清楚某些事情的感觉。“啊哈，原来如此。”他们会享受这样的感觉。

巧设结构 7

我们将发现部分浓缩为发现的三个要点，简写为PoDs。我们要求你严格将中间部分的讲话归纳为三个要点，即使你确定至少有17个要点需要阐述也得如此。

为什么是三个呢？三是个广泛使用的数字。三角形是世界上最稳定的结构。坦率地说，人们想要处理的事情大约是三类，容易学习、容易记住的事情也是三类。已有的研究发现大脑并不是像录像机那样不间断地记录数据，相反，它会将信息进行有意义的分类、切割。将你的数据切割为三类，这意味着你已经对所提供的信息进行了整理，用听众的大脑想要加工的方式进行了整理。无论你要说什么，也无论你说的内容有多复杂，创造一个三要点的结构。人 们在短短15分钟的谈话里，不可能跟得上7或12个要点的演讲结构。向听众以及你自己说明三要点，听众和你都能清晰地知道演讲内容。想一想，如果你听到下面的话，你的心得有多沉，“我打算谈谈我们公司自创立以来的十六次大的进展„„”请再来些咖啡提提神吧！现在想象一下演讲者这么说的感觉：“我将谈谈本公司的三个领导时代：我们的过去、现在以及未来”。看到了吗？简单、容易，带来一种解脱感。你知道你的目的地在哪里，并且听起来不吓人。领导人没有将内容简化，却将复杂的事情说得清楚明了。

富兰克林·德拉诺·罗斯福为我们提供了一个经典的例子：1933年3月12日，星期天，他进行了第一次新闻广播演讲，史称“炉边谈话”。当时正处于大萧条时期，全国民众处于焦急之中，他是这样说的：

朋友们，我想花几分钟时间同美国人民谈谈银行的情况。只有很少一部分人了解银行的运行机制，而绝大多数人把银行当做存款和取款的地方。我要告诉大家，过去这些天我们都做了些什么，为什么要做这些事情，以及我们下一步的计划。

注意他的路线图：（1）过去这些天我们都做了些什么；（2）为什么要做这些事情；（3）我们下一步的计划是什么。

将发现三要点当作寻找思想的摇篮。你所有的内容，包括数据、信息、故事、逸事、统计、引言、图标等，都可以分类放进这三个篮子里。这样的三个发现要点为你的演讲内容提供了一种结构体系。

例如，如果你打算向一组销售人员推出一套新的体系，那么他们可能需要知道：（1）体系如何运行；（2）这套体系在哪些方面可以帮助他们；（3）为了运行这套体系，他们需要做些什么？如果你跟一个处于青春叛逆期的孩子谈论喝酒和开车的事情，他可能需要知道：（1）醉酒驾车有什么危险；（2）你对他的期望是什么；（3）你允许其开车的承诺。

专家提示无论你需要讨论多少事情，将内容进行分类，类别不要超过三种，或者说发现要点不要超过三个。

你怎么才能知道用三个发现要点中的哪一个呢？好的一点是，为找出它们你已经做了必要的工作。回想一下准备过程，为了得到你想要的结果，听众需要知道哪三件事情？对了，你认定的那三件事情就是三个发现要点。简单吧！翻开本书的44页，看看三个“需要知道”的事项是如何与三个发现要点联系起来的。

返回去并且将你的三个发现要点插入到路线图里。例如，在接下来的15分钟，我们将要谈论新的体系。我将向你介绍该体系如何运行，在哪些方面会给你带来帮助，以及为了运用该体系你们需要做些什么。

现在你已经分好三类了，接下来你就可以设计演讲的中间部分了。你可以运用故事、比喻、生动的语言和统计材料等来充实你的每一个发现要点。有关这些技巧的详细知识，请看本书技巧部分的内容。巧设结构 8

——总结：强化重点，加深印象——

如果你的讲话已经超过了五分钟，在你完成发现部分的内容之后，听众需要一个总结。他需要你提醒一下，使他记得你前面讲的大致内容。简单作一个总结，重点是如何将相关部分融合在一起。最好是在问答环节之前作总结（下面会详细探讨），因为总结会提醒人们想到他们想要提问的内容，这样会促进交谈。总结应当是清晰、明确、简短的，但不能草草了事。如果你的演讲中有要求，那么先作总结然后提出要求。这是提出要求的好时机，因为如果你已经有效地完成了你的工作，那么，你就已经将听众带到一个最佳状态了。

下面是有关总结的一个例子：

今天，我们已经讨论了是否应当向我们学校的艺术表演投入更多资金的问题。（这是你的要点）我们已经明白了潜在的利益、也清楚了可能的投资成本，也解释了我们的五年规划，即要将综合性的艺术表演带到这个区里。（这些是你的三个发现要点。）女士们、先生们，你们将要作出一个重要的决定。在你们投票之前，如果有什么问题请提出来，我会认真予以回答。

——注意：切忌以问答环节结束—— 大多数正式的演讲都包含问答环节，我们认为这是一个好的做法，因为听众总是想与你进行交流、对话的。

然而，大多数人都将提问环节安排错了，他们将这一环节放到了演讲的最后，这真是个糟糕的做法！我们认为，永远都不要以问答环节作为演讲的结尾，否则就太冒险了。原因在于： 你费尽心力好不容易在演讲结束时将听众带到了一个最佳的状态，你做得很不错。你得意扬扬地结束了讲话，然后说：“我们还剩下15分钟，有什么问题要问吗？”底下一片沉寂。“有人提问吗，一个问题都没有吗？”仍然没有人说话。你环顾四周，越来越感到失望：“确定没有问题吗？”底下的每个人都局促不安，都不敢看你的眼睛。“那么，好吧，”你喃喃自语道，“我想我该结束演讲了。嗯，谢谢大家来捧场„„”你看起来无比愚蠢，收拾完笔记本电脑之后，马上溜之大吉，最后的这一环节完全破坏了之前良好的效果。

还有更糟糕的：你的演讲很顺利。而到了问答环节，你碰到了咄咄逼人的提问者。你记得那个人吗？他身着条纹西装，衣冠楚楚，留着山羊胡，手里拿着一支红笔。他坐在底下听完了你的整个演讲，耐心地等待提问时间的到来。事实上，他并没有问题要问，在他心里只有一个自己的安排，那就是在大庭广众之下向听众证明他比你聪明，因为他发现了你讲话中的漏洞。他可能会问你这样的问题：“你从哪里得到的数据？你说我们第三季度增长了12.6%，但是碰巧我知道仅仅增长了11.9%。”无论你多么巧妙地回答这个问题，你的信誉都会受到影响。（有关如何像公共关系部门那样处理问答环节，请阅读第三章有关技巧的内容。）听众目睹了发生的一切。你为了从情感上打动听众所做的一切努力都付诸东流。如果你已经带着听众踏上了一次情感之旅，此刻，你又快速地跌落了下去。

尽管有以上风险，我们仍然建议，演讲时尽可能地包含问答环节，它是与听众建立联系、建立互信的好方法。但是，你必须确保在问答环节之后有一个强大的结尾，结尾往往会产生令人意想不到的结果。人们会记得他们最后时刻听过的内容和体验过的感觉。一部电影的结尾应当是非常完满的，一本书的最后一章也必须是最好的。在一次沟通或演讲中，最后的三分钟必须将所有的内容连接在一起，将你的听众带到最佳状态。你邀请人们去自己家，用诱人的沙拉、精致的鲜汤招待他们，你会在用过烤牛肉之后就将他们扫地出门吗？当然不会！你会端上一些焦糖布丁或巧克力蛋糕让他们享用，以此圆满地结束晚宴。你的演讲也应当如此。问答环节结束后，你要以一个圆满的结尾来赢得听众的赞赏，我们将其称之为甜点。

巧设结构 9

——甜点：完美收尾，让听众记住你的演讲——

甜点是你重新控制演讲并确保以积极的语调完成演讲的部分。无论你在问答环节中遭受了多么重大的损失，甜点是确保你赢得最终胜利的锦囊妙计。

记得我们之前说过，演讲的每一部分都要各司其职吗？是的，结尾，或者说甜点的工作就是要引起听众的情感共鸣，创造一种感觉。结尾不是向听众传递任何新信息，也不是告诉他们需要知道另外一些事情的部分。听众的大脑此时已停止工作，已经等待上车离开了。这个时候不能强迫他们打开包裹，让你往里头再塞一些数据。你已经将所有的事实都告诉他们了，这个时候应当瞄准情感了。

强烈的情感会让你说话更具“黏性”，或者说更让人难忘。如果你的甜点非常好，听众将会永远记住它，即使他们已经忘记了你的数据，也忘不了你曾给他们的甜点。最好的甜点就是一则故事、逸事、一个比喻或想象。它应当在某些方面触动听众的情感，这样就会创造出一种感觉，会把听众和你联系起来。你可以这样介绍你的甜点：“在结束之前，我希望大家会有这样的想法„„”然后，告诉大家这个想法是什么。它可能是你实际思想的体现。你可以讲处于类似背景下的其他人的故事，也可以回顾过去，举一个有关成功的产品的例子或你曾经倡议并成功实施的例子，也可以为听众描绘一幅未来图景：“想象一下„„” 甜点种类繁多，它可以是能给听众带来强烈情感共鸣的任何东西，也可以是能增强你讲话要点的任何想象。例如：

蒂姆·特伯，《承诺》

在输给密西西比大学之后，他带领加利福尼亚大学队获得了全美橄榄球冠军。

在此向球迷以及加利福尼亚的所有人说声对不起，我非常抱歉。你们希望我们在本赛季保持不败的战绩，这也是我的目标，是加利福尼亚从来没有实现的一个目标。

我向大家承诺，许多良好的意愿均出自这一承诺。在整个国家，在这个赛季余下的时间里，我要成为最努力的球员，我要成为推动本队其他队员前进的最努力的球员。我们队要成为本赛季余下的时间里最努力的球队。愿上帝保佑我们！

(资料来自网址：http://www.xiexiebang.com/training/articles/Picture-This.aspx.⑤ 许多流行的表达都采用了比喻的修辞手法，比如：

“我累得要死。”（I'm dead tired.）

“她是我要追的女孩（她是我眼睛里的苹果）。”（She's the apple of my eye.）“他说服了我。”（He wore me down.）“我的心都碎了。”（I'm heartbroken.）“力大如牛”（Strong as an ox）“熊熊燃烧的爱火”（Hunkahunkaburnin’ love）“一位老情人”（An old flame）“极为恼火”（Boiling mad）“狂热的节奏”（A feverish pace）“热烈的争论”（Heated debate）“热情的接待”（A warm reception）“他们旧情复燃。”（They were kindling a new romance.）

善用技巧 14

一些著名的比喻如： 全世界是个舞台，男男女女只是演员而已，他们都有其退场和登场„„ 威廉?莎士比亚：《如愿以偿》第二幕，第七场，节选自《莎士比亚全集》1864年第一版。

我的朋友啊，你曾猎过山上的野马，原野的豹。我们曾经踏遍群山，把一切征服，50

第三篇：高效演讲逐字稿

今天我要给大家介绍的是，这本叫做高效演讲的书，这本书呢可以说一本书能够帮你解决所有演讲的问题。额对面公众演讲可能是每个人都需要面临的一个坎，很多人在面对公众演讲的时候都会觉得紧张，害怕。熟悉我的人可能会知道我曾经得过一个奖，叫做，国际 大专辩论会的冠军，所以大家以为我演讲没有问题 但实际上我看完这本书之后，我才发现我以前讲话是多么的，冒着巨大的风险。我其实讲话是靠本能的。就是觉得说这次我这样讲看看怎么样，然后下次我那样讲怎么样，有时候讲的好一点，有时候很糟糕自己也不知道。后来看完这本书我才发现，西方人的办法是把所有能够工具化的东西全部工具化，无论是奥巴马无论是这个马云，或者是我们这边看乔布斯等等这些所谓善于演讲的人。他们演讲都是有结构的。而这个结构，在这个书里面表露无疑。当你掌握了这个结构以后，你才会真的知道说我们到底应该怎么样进行公众演讲。现在给你们讲的一个方法 就是用的这里面的结构，待会你们就知道了哈，所以我们来看看，怎么能够解决演讲的问题，要解决演讲的问题首先要让自己不紧张。对吗，很多人一上台看到底下很多人就会紧张。为什么我们在演讲的时候看到底下坐着很多人我们就会觉得很紧张呢？这来自于我们在原始社会的时候的经历。这很有意思啊，你会发现我们现在看起来都是文明人，但其是我们体内存在着大量的动物精神。什么叫动物精神？就是控制我们最多的不是我们的理性，而是我们的动物性。我们会无意识的做很多事儿。这些事都是因为你在做动物的时候经常这么做，你比如说最简单的例子：女人为什么喜欢逛街？女人为什么喜欢手挽着手然后逛街？要这么要那个，要这个要哪个？这就是原始社会养成的习惯。原始社会的时候女人们的责任是什么？就是在家里面看孩子，然后采摘，对吗？男人们出去打猎，女人们采摘，所以女人现在逛街就好像当年采摘一样，挽着胳膊出去说，这个来一点，那个来一点好像不要钱似的，你看。这个男性在原始社会干嘛呢？狩猎，对吗？蹲在一个地儿，藏起来不动，啊猫着，然后看猎物出现，扑上去。对吗？所以你看，男人在现代社会喜欢干嘛？宅着，在家里边猫着，呵然后躲在电脑屏幕背后，然后打这个怪，打那个怪，对吗？或者出去参加活动。钓鱼，坐在池塘边没事干。钓鱼。为什么？看起来那么无聊，对吧？原始的狩猎习惯导致的，呵所以这叫动物性。有一本书叫动物精神。将来有机会我们可以读一下这本书啊。所以说动物精神决定着现在经济的大量走势。华尔街为什么股票会崩盘，或者说是猛涨，其实并不理智，他是动物精神所决定，人们在演讲的时候同样被动物精神所控制。原始社会的时候，如果你站在一个地方，眼前如果出现了很多双眼睛一块看着你，各位。想想看，多可怕，呵。那一定是狼群，也就是说猫群你也受不了对吗，所以这时候，当你看到很多双眼睛看着你的时候，你的第一反应是什么？你的第一反应要么就冲过去把他们打服咯，对吗。要么赶紧跑，所以这时候，人们就出现了打或者逃这么一个特别典型的反应。无论是打还是逃，你看都是什么地方要用力？是不是四肢要用力啊，手和脚要用力对吗，所以这时候你会发现你的大脑一片空白。为什么？缺血了，大脑完全缺血了，这时候你陷入了打或者逃得境地，ok这时候为什么我们在发动演讲的时候，我们会觉得普遍的很紧张。即便像我现在做讲师，讲了这么多次课，每次再临上台的那一刻，还是会有些许的紧张，尤其是面对陌生的话题，面对陌生的人群的时候哈，那么这时候应该怎么办呢？有很多人告诉我们很多的方法啊，比如说：你要想象你的观众们都是一群大白菜。在上面讲话，想象底下都是大白菜。这招不灵的。你要想象一下你对着一群大白菜讲话你是个什么人？神经病对吗，只有神经病才会对这一群大白菜讲话，感觉这个不可取。还有人想象说，你要想象底下做的人全是裸体，呵。有人提出这样的方法说你底下坐的全是裸体。你的注意力会不集中我告诉你。越讲越糟糕呵呵呵。所以这都没用。最有效的方法是什么呢，在这本书里告诉我们说，你要调整自己的心态，用送礼物的方法来思考这个问题。我今天来这是干什么呢？哦，我是给他们送礼物的。给他们送什么礼物呢？嗯比如我今天要送的礼物就是教会他们怎么高效的完成演讲。那有人万一不要呢？不要没关系，对吧不要是他的权利，但是我的责任是送礼物，所以没关系送给他，不要也没事。是吧，如果有人觉得这个礼物不高级呢，嗯没关系，总有喜欢的，对吗。万一有一两个人觉得挺好的呢？很好。有这种心态，ok。千万不要希望通过演讲取悦所有人。对吗，千万不要希望通过演讲让人记住你一辈子。做不到的。观众只关心自己，观众对你的事分分钟就忘记。你看，听到我说这个你是不是觉得轻松一些。对吧。所以relax很重要。放松啊，所以第一件事，我们说要用送礼物的心态来对待所有的演讲，然后在演讲的时候有人说三件事很重要，演讲风格对吧，演讲内容，还有一个叫做演讲的状态对吗，演讲内容演讲风格演讲状态额。而我个人认为这里边最重要的是演讲的内容。演讲的风格和演讲的状态是可以训练，但是这种训练所起到的作用是微乎其微的。比如说有人告诉你说演讲的时候你说过去，现在和将来。你是要用右手来比呢，还是要用左手来比。哎，过去现在和将来。过去现在和将来。那个好？ok，有很多很细致的训练的地方告诉你左手比右手要好得多。为什么呢？右手是你的过去现在和将来，左手才是对方的过去现在和将来。这招很好啊，但是从我的角度看我会觉得到了这么细致打磨的时候，那你的内容一定已经是过关的。对吧，你的内容已经好到像奥巴马那样，内容无可挑剔的，然后现在把你每个细节打造到很好，但是对于一个普通人来讲，各位。没到这一步，对于一个普通人来讲，最重要的是你的内容。你说我一边演讲一边挠头行吗。没问题，只要你讲的好。没问题，我一边演讲我这样，这是一个自我保护的姿态对吗，我这样你很不舒服，没关系，你讲的好没关系，你见到马云经常演讲是这样的，他自我保护，但是他的内容吸引人，也没问题。所以，我在这里不想过多的强调风格和状态的问题。我就是告诉你，演讲内容应该怎么样准备。当你能够心里很有底的准备好一个演讲内容的时候你会发现，什么样的演讲你都不会再去害怕。那么，怎么能够准备好一个演讲的内容呢，第一件事。你首先要思考，你讲完这段演讲之后，你希望对方做出什么样的决定。这就是我演讲的目的。演讲的目的到底是什么。你要把这事想明白。如果你的演讲没有目的，你说我演讲完了以后，我不希望对方怎么样。那随便，都行，那好。那你就随便讲。哼你讲什么都ok，因为你根本没有目的，对吗。那么如果你希望，演讲完了之后，底下这群大学生，能够到我的公司来工作，你看，这是不是招聘的演讲。那么你想清楚了，底下坐的是一群大学生。我希望他们在我演讲完了以后，能够到我的公司来工作。目的搞清楚了对吗，那么第二件事你要考虑，如果你希望他们来到你公司来工作，那么他们需要知道些什么？对吗，他们知道了那些事，他们就会愿意到我的公司来工作。那比如说我们公司所处的行业，是现在高速发展的行业，发展速度特别快，人才极度的稀缺，所以你们进到公司以后会有大量的发展空间，所谓男怕入错行，女怕嫁错郎。就是因为如果你进入到一个末日的行业就没机会了对吧，等于朝阳产业就会有机会。好了这是第一件事，需要大家知道的。第二件事，你需要他知道，我们公司整体的文化是鼓励创新的文化，所以不怕你年轻就怕你没想法，可以吗？这是你需要孩子们知道的第二件事。对吗，第三件事你要告诉他，我们公司有很多漂亮姑娘。我们公司有很多女孩子，都单身，然后没嫁出去。都是富二代，家里有钱有车，那个男孩子来了如果表现优秀的话，很快就能够成家立业。你看，ok，我瞎说的哈，总之三件事，你有这三件他们需要知道的事，有了。你演讲内容的主体是不是就有了，这个就是论证的过程。所以这三条怎么找，取决于你怎么论证这件事情。那么重新举个例子啊，比如说你希望一个董事会在发表演讲，你希望董事会听完我的这个讲话之后，能够投入一笔预算，用于领导力的开发。用于公司里高层的领导力开发。好了，那么如果你找到了这个目的，他们需要知道些什么呢？需要知道些什么？第一要不要知道领导力是可以创造价值的。对吗，领导力是可以创造价值并且能够学会的，这是第一个我需要他知道的事，对吗。第二件事我要让他知道，我们现在和竞争对手有多大的差距。如果不进行领导力的培训，我们就有可能会有跟竞争对手的差距会拉的越来越大。第二个需要他知道的对吗？第三件事，你要不要让他知道说这笔预算给我之后，我该怎么花？我会怎么用这笔预算。对吧。用在哪？那些钱用来干什么，为什么那些钱都是必须要用的。你看。三件事需要他知道。额无论你希望他知道多少事，我希望你能够浓缩成三件事。这就是另外一本书里要讲到的叫金字塔原理。麦肯锡里面的一本书叫金字塔原理。金字塔原理就告诉我们说，没有人能够同时记得7,8件事。比如说八荣八耻你们谁能记得住？（以热爱祖国为荣，以危害祖国为耻；以服务人民为荣，以背离人民为耻；以崇尚科学为荣，以愚昧无知为耻；以辛勤劳动为荣，以好逸恶劳为耻；以团结互助为荣，以损人利己为耻；以诚实守信为荣，以见利忘义为耻；以遵纪守法为荣，以违法乱纪为耻；以艰苦奋斗为荣，以骄奢淫逸为耻）对吧。反正我记不住。对吗。所以，能够记住三件事，是人类的一个通则。所以基本上，一定要把各种事浓缩在三件。那你说我的确五六件，那么好了。归类。把五六件事归类成三大类，然后这一类里面有两件事需要你知道。这是可以的。所以一定要把它变成三件需要对方知道的事。会了吗？所以首先你要搞清楚，你是给谁讲，对吧。然后希望他听完之后有什么决定。那么，怎么才能让他有这个决定，找出三个他需要知道的事。接下来还要思考一个问题是什么呢？我希望对方在听完我的这个演讲之后感受到什么。这一点很重要，比如说，领导力的这个投入，我希望对方感受到的是这件事情的急迫性。我希望对方感受到的是我们对这个事的迫切的需求，对吗，迫切，讲的是这种感觉。比如说招聘这件事。你希望对方感受到的是我们作为公司的领导对于年轻人的热情和重视程度，这个公司是欣欣向荣的，对吧。这是一种感觉。为什么感觉很重要呢？因为人们只有在感性的时候才会做出决定。人们不是在理性的情况下做出决定的。大量的人都是在感情的情况下做出决定的。所以你需要用感觉的方法来触动他。Ok。得让他感受到什么。接下来还要思考另一个很重要的问题，就是他为什么要关心这件事。这个问题非常的重要。就是你讲了半天讲的很热闹，但是跟对方没关系。那对方为什么要听，对吗。所以他为什么要重视这件事。这个问题你要想明白。比如说：大学生为什么该不该到我们公司来工作这件事呢？那些原因，比如说如果你的第一份职业选错了方向，你可能今后二十年的时间都在一个错误的方向里面打转。对吗这是不是大学生应该关注的问题。现在能够招聘本科普通大学生的机会本身就不是很多。去了基本上都是做实习生。如果有一个机会能够让你们上手就开始工作并且能够培养你们做世界一线的事业。有没有兴趣。你看，他为什么要关注。对吧有没有人想过，三年之内，就想做到年薪20w，三年之内做到年薪20w有什么准确的路径吗，要不要了解一下。Ok为什么要关注，对吗。这三个角度你可以随便选，你可以选任意一个角度，可以吸引他。还有董事会为什么要听你陈述这些事情。对吗，董事会为什么要关注，我们要引入领导力培训这件事情，对吧可不可以告诉董事会的人说。有没有想过公司为什么效率低下？公司为什么出现了大量撤走的事情，上一周王经理和张经理在办公室里面大声的争吵，旁边的人都吓哭了，对吗，用示例。这些东西都可以吸引到对方接着听下去。所以当你把这几个问题想明白了以后，好了。你可以扭回头来组织自己的演讲了，怎么组织这个演讲呢，我们说演讲的大体结构最核心的部分，三条。第一个叫做坡道。什么叫坡道。坡道就是我们的开场，用一个坡，把对方拉过来。让对方愿意和你一块听。好了，坡道来自哪呢？坡道来哪里呢，还记得我们前面讲的吗，关联性。就是听众为什么要听这件事。对吗，当你想明白了听众为什么要听这件事，你就拥有了做坡道的可能性。Ok无论是奥巴马。还是乔布斯还是马云，他们上台的时候一定会讲一个小坡道。讲一个小坡道就会把大家拉进来，让大家愿意继续听你讲什么。而这个坡道的构造，是来自于你深刻的了解到了听众 为什么要听。构造坡道有很多种方法。我给你们举两个例子啊，有一个例子是这样。通常的演讲，很多人演讲是这样，说各位好，今天跟大家讨论一下关于人力资源的问题，我在人力资源这个行业大概干了10几年了，从业经历过这个这个这个公司，今天我的演讲大概会分五个部分，这五个部分大概会在两个小时之内讲完。中间如果你们想上厕所的话，可以出门朝右转，然后结束之后我们会有一个提问的时间。那我准备开始了啊，我的名字叫什么什么，ok。这个开场，各位，这个开场吸引人吗。你有没有觉得被抓住？你有没有想说为什么要听你讲，对吗。你烦不烦，ok。因为这个开场完全是在讲我，而不是再讲你，对吗。换一个开场的方式说，各位都在人力资源领域工作了十几年了，我想大家都很有经验，我们大家都被一个共同的问题所困扰，那就是究竟怎么样才能够有效的激励我们的员工。究竟怎么样能够用钱以外的方式能够令员工更加积极的工作。我们都在这个问题上收到了困扰，但是有的公司就能够做的很好。到底为什么呢。下面，我将跟你们分享一下我在500强企业当中工作，所拥有的这些经验。对吧。Ok，看到了吗，有兴趣吗。有没有兴趣接着听，对吧。这就叫做坡道。所以，在构造坡道的时候，有一个特别重要的原则，就是，多说你，少说我。基本上有一个规律是说一个我字，要加10个你字。要更多的跟对方挂钩，才能够令对方愿意去倾听。所以，构造坡道有很多种方法，那我们给大家看看这个构造坡道的这个主要方法哈，比如说有一招叫做以你们开头说出听众的心声。对吧，你们都是即将毕业的大学生，现在可能每个人都面临着忐忑的心情，到底能不能够找到一份称心如意的工作，在找工作的当中会遇到那些陷阱，会不会被找工作的人给骗了，对吗。那么今天，我们来给大家做一场求职的讲座。Ok，说出对方的心声，因为很多大学生真的很忐忑，对吗。还有一种方法叫运用强大的震撼力的数字，上来和你讲说，各位您知道在我们开会的这段时间里边，这个世界上有新增了多少移动互联网的用户吗？你看，数字，说出巨大的具有强大震撼力的数字。会让对方接着往下听。还有一招，叫做提出问题，你们当中有多少人，用了人生当中一半的时间再开会，而且觉得会议的时间，会议的效率并不高。如果我们能够节省会议效率的话，拿出两个小时的时间学习一下，值不值得。你看，提出问题，让对方知道你接下来要将会议管理的问题。Ok还有我们可以用令观众震撼的方法。令观众震撼的方法，比如说这个我们大家现在正面临着一次前所未有的挑战，你看总统的讲话特别喜欢讲这个，令观众震撼，还可以用坦白的方式。说实话我今天来演讲很忐忑。你看，为什么呢，因为在这个话题的领域，我研究的越多，越发现我不太敢讲。原因就在于在座的各位都是什么什么，ok，坦白的方式来讲，还有一种方式讲故事。讲故事开场，这是奥巴马最常用的。说我今天出门之前，我女儿问我什么什么，将小孩子的事是很容易吸引大家的注意力的。用故事开场是能够把大家拉动过来的。还有用，我最喜欢用的方法是想象。你比如说你要和员工讲，希望他们能够干活更努力，希望他们能够为自己打工。而不要斤斤计较，对吗。好了，想象。想象一下你们十年以后的工作状态。如果我们每天安安稳稳的挣着一个月8000块钱，然后干了10年以后，你觉得你会成为一个富人吗。你能够负得起家庭的责任吗？你能够在北京买的起一个60平米的房子吗？想象，然后怎么才能够改变着一切？怎么才能够让你获得想要的那个东西。是吧，我们的方法是什么。在这里边，我特别推荐大家看一个新的电影叫《华尔街之狼》。额就是那迪卡普里奥演的，差点获了奥斯卡讲的那个片子，这个片子其实最大的特点就是其中的大段的演讲，这个迪卡普里奥的确是一个演讲的高手当然哪个是台词啊，但是他表现的真是太棒了，充满着激情，而且你仔细去分析他所作的所有的演讲，全部都是有坡道的。我经常会给大家分析内一段啊，就是你们有看过《勇敢的心》有一段，梅尔吉普森，对吧他演的威廉华莱士，走到阵营前边，然后苏格兰的士兵准备溃败了，说对面的人太多了，so many，打不过他们我们回家。我们要回家，然后这个时候梅尔吉普森出来讲说，他用的坡道是什么呢，他问了一个问题，说既然你们是他们的军队，为什么你们要跑？你看，用提问的方式留住对方，让对方愿意听。所以对方对他来说我们不是为他们卖命的。我们要回家，我们要活命。对吗，ok然后他接着用对话的方式来展开。他说，没错现在你打仗。Fight，you will die，run，you live。要打你就会死，要逃你就会活下来。But，many years later，很多年以后，would you want to change old time to that，to come back here and tell the enemies ,they may take our life, but they will never take our freedom.说很多年以后，你愿不愿意把这个时间，从这到死的时候时间，拿回来换一个机会。回到这里，告诉我们的敌人。他们可以夺走我们的生命，但是他们不能夺走我们的自由。哇，全场沸腾。这就是一个优秀的演讲家。他能够在临战的时候，调动大家的积极性。茵为他所用的就是坡道的方法。用一个坡道拉住那些已经涣散准备要逃跑的人回来。高难度，所以构造坡道的这种方法，我希望大家能够把它记下来。将来你要去演讲的时候，你可以对照一下说，我今天用什么做坡道。试一下，找到一个坡道出来。因为核心在于对方为什么要听。回到我们刚刚讲的那个，比如说你需要董事会给你投资，对吧，去做一个领导力的培训，那么你可以用什么坡道呢，就是告诉大家说，有没有觉得，我们任何人之间的沟通，在公司里有时候真的挺让人抓狂的。大家都希望把一件事干好。但是我们经常会因为沟通的问题，出现了大量的摩擦。那么我在最近接触领导力的深入研究之后发现领导力是可以改善这个问题的。真正受过领导力的训练之后你就能够用更加和平的方式跟同事沟通。如果能够减少我们的摩擦，我们的效率会得到大幅的提高，所以今天，我要向你们介绍我们的领导力的项目。你看，把这个坡道做出来，底下的听众就不会走，对吗。所以一定要学会说这个。在做坡道，中国人在演讲的时候最常说的是，今天天气不错，秋高气爽对吧。各位宾朋欢聚一堂，我们都非常的开心。你看，我们所说的所有的这些话，跟听众一点关系都没有。坡道的核心就是跟听众要有关系。Ok 好了。坡道讲完之后跟听众有关系了，听众现在乐意听了。接下来做什么呢？我们说要把你需要他知道的三件事给说出来。你不是需要他知道三件事吗？你需要对方知道些什么。对吧，把那个准备的拿出来。好，那么首先我要给大家讲一下，为什么领导力可以解决这个问题。这是第一块。然后给大家介绍领导力为什么可以解决这个问题。啪啪啪啪啪把这段讲完。如果时间长，比如说你是有一个半个小时的演讲，或者一个小时的演讲，这一段你可以给他十几分钟，二十分钟，把它讲透了，对吧。然后如果时间很短说，只有三五分钟的演讲，只有一个很短的一个，小的演讲的机会。那么几句话给他说清楚。对吧，领导力怎么是帮助他的。我们看到的案例是什么什么，怎么做的。他们的方法有哪些。这是第一段讲完了。那后接下来我要讲说竞争对手是什么做的。我们的竞争对手他们在做什么大事。对吧，他们为什么比我们的效率高。原因在哪？第二件事就知道了。第三件事我们要知道说，这笔预算我们是怎么做的决定，对吧。这个预算我们打算怎么话，这里边的细节是什么。我们该怎么样监控。然后希望大家能给我们支持。好，这就是主题部分。我们需要对方知道的三件事。事实上这三件事的选择是一个难度。这三件事的选择代表着你的能力。代表着你的论证性的能力。所以要推荐你们读另外一本书，叫《批判性思维》。那本书挺难，那本书是挺艰深的一本书。《批判性思维》他就是告诉我们怎么样做有效性的论证。你说那我没时间看那书，那太复杂了。王老师你回头在哪读书会里，再讲讲吧，当然可以，那更好的方法是自己去深入的研究一下。如果你没有那么专业也没关系，你至少找到三件事，你认为能够论证这件事情。就ok，好吗，讲完了。讲完之后最后还有一部分是什么呢？我们叫做甜点。什么叫甜点。有很多演讲者常犯的错误就是，自己讲完了以后就问大家说，大家有什么问题吗.谁有问题。提问，哈你问问问问。然后在提问环节，对方提问回答问题。回答完了之后说，那还有问题吗？啊，没有了，那谢谢大家，再见。走掉了。在提问环节结束。或者在没有人问的尴尬当中结束，对吗，在这个时候结束为什么不行？因为乱七八糟的提问已经冲淡了你的演讲主题。已经让你的演讲主题模糊不清了。而这个时候你在这打住，结束。听众可能就忘记了你要说的核心的东西是什么。所以还记得我们在准备的时候，有一个问题吗，说你需要对方在听完演讲之后感受到什么。记得吗？这个东西就是为这准备的。把让对方感受到的东西放在甜点当中，甜点当中，你比如说你需要董事会感受到这件事的急迫性。那么你需要在甜点的时候说什么？说些感性的话这个跟前边那三个需要知道的理性的东西不一样的。说些感性的话，你比如说。我们每天都在这个公司里边上班，工作。我们人生大部分的时间都投入到这个公司里边，如果我们公司的氛围，能够有一点点改善的话对我们所有人来讲，都是一个大幅的幸福感的提升。所以我希望董事会能够认真的考虑这个领导力的提议。讲出你对公司的感情。或者急迫性的说我们公司在上个季度已经开始出现了大幅的下滑，我相信大家跟我心中一样的焦虑。我们需要找到问题的症结，解决他。而现在我认为，最重要的症结就在这个地方。如果我们今年还不做这件事情，明年也不会做，对吗。永远拖下去，永远没有领导力。所以希望我们能够在最快的时间内做出决断。给他一个急迫性的感觉。总之你需要对方感受到什么。你要用甜点的方式表达出来。所以做甜点也有很多种方法。比如说最好的甜点呢是一则小故事。或者一个意识，一个比喻。或者跟你的坡道相呼应。这都是好的方法。你比如说我在做讲课的时候，我喜欢讲完了之后我说ok今天的课程讲到这里，那么知道孔夫子怎么说的吗。孔夫子曾经讲过说怎么怎么样，ok。讲一段孔子的语录来做结尾。这就是给对方一个感性的提示。因为我所讲的主题主要是西方的方法。我告诉你孔子怎么讲的，这就是甜点对吗。或者前边你不是讲了你出门的时候你女儿给你说什么吗。那么在结尾的时候你要告诉他，奥巴马经常这样做，前边将我女儿说什么什么话，现在我终于可以回去告诉我女儿，我们的美国将会怎么怎么样。你看，前后相呼应，调动对方的感情。这就是完美的甜点。所以当你有了一个甜点当收尾的时候，这个演讲将会给对方留下一个非常深刻的印象。听起来不难吧。坡道，发现，甜点。大的演讲，就把中间这一部分做的更足一点。小的演讲，ok每条少讲几句，就够了，学会了吗。我们做个练习好不好，假如你现在要去参加一个婚礼，在婚礼上做致辞，这是不是我们经常要做的事，对吗。好了你作为新娘的闺蜜，你要发表演讲，你要怎么说。是不是要首先考虑你的听众是谁，对吗。我的听众是，新郎新娘，还有亲戚朋友。对吧，你希望他们听完之后，做些什么呢。对吧。Ok我希望他们听完之后，能够觉得这个演讲不错，或者我希望他们听完之后能够感受到我们对新郎新娘的真诚的祝福。能够觉得这个闺蜜人还挺好。我们还有感情。或者我希望她哭，都可以。你想达到什么目的都可以。然后那么如果你希望她哭的话，你希望她知道些什么，可不可以筛选一下。你希望他知道些什么。Ok我希望他知道20年前的一个暑假，我们俩一块去水库边露营的时候，那时候他给我说的话，我现在都还记得，然后今天她在婚礼上终于实现了。可以吗？ok你希望她哭嘛，所以你就要找这种例子对吗。然后你希望她你希望新郎知道我的那个闺蜜不是那么好伺候的。但是她的确知道你对他好。对吗，你要讲出案例来来证明他真的特别好，然后你希望不希望他知道说我很舍不得你。因为结婚以后我么相处的时间会少，对吗。但是我会舍不得你，咱们是好朋友。我希望婚姻不会成为咱们友谊的障碍，随时你跟你的男朋友吵架，跟你老公吵架你可以到我这来住。对吗，三件事。然后你希望对方感受到什么呢，感受到闺蜜情深，对吗。或者感受到这个婚礼非常完美等等。Ok都可以。那么好了，来构造，坡道，大家为什么要听，大家为什么要听你讲，为什么要听你讲，因为你是他最好的朋友。因为你现在要给他爆料了，因为这是最好的机会新郎做出后悔的选择。可以吗，好了。那么铛铛铛，敲杯子，敲了杯子说我是谁谁谁的朋友，或者我是他的闺蜜。我现在要宣布一件事。这是新郎最后一个机会能够做出选择，要不然待会入了洞房就来不及了。大家一笑就注意过来听了。然后讲其实这个谁谁谁还是很难伺候的，对吧，我和他相识了这么多年，永远难满足这个高要求的女孩子，但他的确值得，为什么呢。好，讲一件事，将一件他特别，美好的事，对吗。有一次我们出去玩，然后别人都没有人照顾人，然后他就懂得，照顾那些什么什么人，对吧会照顾人，然后说谁谁谁，对新娘将你还记得吗。那年我们在山上野营的时候你告诉我你心目中完美的婚礼是什么样子，对吗。今天我看了一下你的美梦真的实现了。对吧，这真的令人嫉妒，然后他就能想到，你还记得二十年前的话，二十年前，哇这个新娘结婚已经很老了哈，ok然后接下来可以讲说，我知道结婚以后你可能更多的时间要陪老公，怎么怎么样，对我们这几个闺蜜群来讲，这真的是我们很大的损失对吗，但是我们依然会祝福你，我要告诉你我舍不得你，我依然要祝福你，我希望你有空的时候能够怎么怎么样。三件事，闺蜜的角度。然后最后你们可以来一个小甜点，对吗？组织一个能够令到新娘新郎去动容的一个东西。送她一个小礼物啊，或者有一个婚姻的名人名言啊。或者你自己为他们做的一个决定等等。做一个小的点缀。这就是一个婚礼演讲的方案。如果是我们作为长辈作为一个男性去讲可能就没有那么私密，对吧。我就希望让他们知道的是，怎么婚姻才能幸福，对吗。所以我就要开场做的坡道可能是，今天早上我出门的时候，我儿子问我，说爸爸你干嘛去，我说我去参加婚礼。那么我儿子问我什么叫婚礼，我说婚礼就是两个人决定要幸福的在一块生活。那他问我结婚就能幸福吗。这个问题的确难倒我了，后来我去百度了一下，结婚怎么才能够幸福。找到了三个理由。你看三件事对吧。第一，两个人要相互相敬如宾依然保持对双方的爱和尊敬，不要因为时间的长期而冲淡它。对吧，这是我们的第一个原则。第二，结婚不是两个人的事，结婚是两个家庭的事。所以要相互尊重对方的家庭，能够让对方的家庭都能够感受到幸福和快乐，对双方父母的孝敬是特别重要的。这是第二个原因。第二个非常重要的理由。第三我们还要学会，爱是一个动词，爱不是一个名词。也不是某一个状态。爱是一个动词。所以任何时刻，当你觉得内心得激情被冲淡的时候，你要知道，爱是一个动词。你可以去爱她。对吧，三件事讲完。然后说此刻，到了甜点了，听出来了吗，此刻我儿子坐在台下，我相信在他们的眼中，你们的婚礼就是一个非常完美幸福的婚礼，希望你们成为孩子们的楷模，让这份幸福保持下去，谢谢大家。Ok，所以我所举的这些例子都是就是几分钟之内构造的，为什么几分钟内能够构造一个演讲呢，就是因为你找到了结构。结构就是你要找到坡道。然后找到三个发现，然后找到甜点就够了。所以不管是婚礼致辞，甚至你跟你的儿子做一个单独的谈话，你要告诉他说，少打游戏可以吗。劝儿子少打游戏这件事，你依然可以用高效演讲的方式来组织。那么坡道是什么。为什么孩子要关注这件事。对吗，然后你需要他知道的三件事是什么。然后最后用一个甜点，告诉他爸爸永远都会爱你。对吧，用这个东西来做一个架构。我相信说服力也会比以往高很多。所以很多事情不是没办法，很多事情不是我们学不会，只要你肯学习，就一定会有解决的方案。连演讲都是一样的。因此我希望大家能够拿点时间出来读一读这本书《高效演讲》，如果你没有时间读的话呢，读一下我写的ppt，也可以掌握这本书的核心的宗旨。

第四篇：高效演讲与沟通技巧培训班

高效演讲与沟通技巧培训班

高效演讲与沟通技巧培训班

终身少遇的演讲教练震撼心灵的人生导师

不可不学的经典课程立竿见影的培训效果

上课地点：北京大学

培 训 师：易书波 中国第一演讲教练，中华演讲网首席讲师，中国演讲与口才学院副院长

培训对象：各企事业单位中高层管理人员，工作中经常涉及到演讲、沟通、谈判的人士

上课时间：2008年12月20-21日

总 投 资：3500元/人（含培训费、资料费、活动费、中餐、合影、免费复训等）结业：由中国演讲与口才学院颁发培训证书

随着企业间竞争的不断加剧和商务交往的日益频繁，演讲口才和沟通能力已经在现代社会中变得越来越重要。作为企业的管理层，良好的领导口才与管理沟通能力更是必须具备的一项基本素质。

→ 市场经济的到来，那种君子敏于行而讷于言的时代已一去不复返了。

→ 未来每一个不想被淘汰的人，都要学会高效的沟通、表达和公众演讲。→ 卡耐基说过：一个人的成功15%靠专业知识，85%靠人际沟通与公众演讲能力。

→ 过去我们因为口才不好，表达不畅，错过了多少机会？

→ 过去我们因为不善于沟通，人际关系紧张，损失了多少金钱？

→ 如果我们现在还不改变，还要损失多少金钱，浪费多少机会成本？

→ 这样的状况还要持续多久，你想永远这样吗？

→ 学习最快的方式不是自己摸索，而是学习被别人证明有效的方法！

演讲口才只是一个工具，您拥有这个工具吗？您会使用这个工具吗？

推荐答案

沟通与表达的技巧

沟通是人际关系中最重要的内容。一个想法、一个信息，在传递、解释、理解中，往往通过你自己的习惯方式表现出来，如何让对方与你互相接受，真实反映各自的感受，达到妥协或一致的目的，这就是沟通的艺术。

有效沟通的技巧就是十六个字：以善待人，以情感人，以理服人，以利动人。很多时客人并未有喜悦的购买心境，但导购人员生理形成模式甚得人欢心，如亲切的笑容，殷勤细心的推介等，把客人的心境转移为欢乐，增加了客人的购买欲。有效的沟通完全不是一种简单的行为或不随意的动作，切切实实地影响导购的业绩。

2001年在济南一家杀菌防臭保健鞋正在专营店搞促销活动，消费者问：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗?”一位导购人员立即答道：“您试过之后的感觉会比广告上说得好。”消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办?”另一位导购人员笑着说：“不，我们相信您的感觉。”这次促销活动获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。

语言是一种交际工具。人们正是通过语言进行感情和思想交流，才保持了和谐的关系。对于导购人员来说，语言是与客户沟通的媒介，一切营销活动首先是通过语言建立起最初的联系，从而使营销活动不断进展，最终达到购买目的。所以，语言交流是导购活动的开端，这个头开得好不好，直接关系到导购的成败。一般说来，话说得恰到好处，就会把与客户的距离拉近，生意就可能做成。一家开在武汉的皮鞋专营店一次接待一位北京来的顾客，对方一开口，这位导购人员马上说：“听口音您是北京人。”客人点点头，问道：“您也是北京人?”这位导购人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”客人非常开心，一次购买了10双皮鞋。如果话说得不得体，甚至让人不好接受，刚一接触印象就不好，自然也谈不到洽谈生意了。作为一名导购人员，由于职业的关系，说话要注意掌握好分寸，说什么话，什么时间说，怎么说，不同于日常生活的语言交流，要有职业特点。

语言交际是一种建立在心理接触基础上的人际交往。所以，心理因素对语言交际的影响最大、最直接，也最关键。导购人员在与客户交谈时，一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。这是因为，人们对任何事物的接受，首先表现在心理上接受，因此把话说到人的心里，事情才好办。

导购人员在运用语言上还应注意简洁，以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。突出要点，让对方能够听懂记住。如果说话颠三倒四，反反复复，哕里哕嗦，言之无物，不仅抓不住重点，还会占用更多的时间，引起对方反感。简洁的语言，不但是交际的需要，也从客观上反映出导购人员业务熟练，作风扎实，诚实可信。

当然，导购人员的语言交际要注意的地方还很多，比如说话要文明，不用粗言秽语，要客观真实等等。归结到一点，导购营销语言一定要有艺术性，必要时不妨“花言巧语”一番，只是要掌握好分寸。特别强调的在沟通的同时，随时随地想到把“微笑”作为礼物送给每一个光临的客人。

导购接待艺术与说话技巧

导购人员接待顾客，主要是靠语言这种工具与顾客沟通和交流，导购人员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和企业的形象，影响顾客对商品和服务的满意程度。

同一句话，不同的说法，会产生不同的效果，既可以顾客心情舒畅，慷慨解囊，也可以让顾客分文不出，拂袖而去，关键就在于说话技巧了。导购文明规范用语和说话技巧是不同的，文明规范用语以选择词语为主，说话技巧则侧重在如何灵活委婉地使用词语，只有两者有机地结合起来，才能使顾客听起来自然、舒服、愉快，而这两者的有机结合，正是导购语言艺术技巧之所在。因此，导购人员在接待顾客时，必须注意讲究文明规范用语和说话的技巧。

(一)进门的接待技巧

言为心声。当顾客进门，我们应说些什么?怎么说?这是一种艺术，一门学问。美国的售货员对挑选商品的顾客，通常是礼貌地说一声,“我能帮您做些什么?”顾客既没有立即要答复你“买什么”的压力，也没有被冷落和感觉。

有的专营店，顾客一进门便被导购人员盯住，追问“要什么?要知道，不一定每位到专营店的顾客都是来买鞋的，而导购人员“要什么?”，的潜台词则是“不买东西来干什么?”“要什么?”这类生硬的问话往往一下子就把交际的双方的置于单纯购买卖关系之中，似乎只有买才到专营店里来，来就一定要买鞋，这样就会使那些想先看看再决定买与不买的顾客，一下子难以回答导购人员的问话。不回答显然不礼貌，回答说„„什么也不买”似乎不是自己的意愿，因为有时买什么东西自己也说不准。

顾客进专营店，导购人员应点头微笑，问一声“你好!”这是接待顾客的第一礼物。眼睛注视顾客，使他感到自己受到重视，眼光顺从他的目光一起移动，当他的目光落在某款鞋上超过5秒种并且眼睛发亮时，可及时地问一句：„„喜欢这种款式吗?”同时介绍性能、特点、价格等，还可与其他同类鞋进行比较。如果他的目光落在某款鞋上不足5秒，说明他对这款鞋尚未“一见钟情”。

（二）询问的技巧

顾客走近专营店，导购人员应首先与顾客打招呼，这是礼貌待客的具体表现，应大力提倡。往往存在一些特殊情况，第一种情况是，主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走进专买店，导购人员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反而质问导购人员：“不买还不兴我看哪”，结果双方弄得都很尴尬：第：种情况是由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影响，有时导购人员不可能做到对每一位顾客都主动问话；第三种情况是有的顾客从只顾看鞋，导购人员问也不是，不问也不是，在这几种情况下，导购人员正确运用掌握主动问话的技巧就显得尤为必要．

1、握好询问时机，恰当地使用文明用语。

当顾客在展示架前停留时，当顾客在专营店里漫步注视鞋或寻找鞋时，当顾客手摸皮鞋或与其他顾客商量议论时，都是导购员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句诂。如：先生、小姐、老大爷、小朋友，您需要什么?

2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。

顾客冲导购人员喊：“小姐，把这双鞋拿过来我看看。”导购人员应问：“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。

3、灵活机动，随机应变。

导购人员向顾客问话不能死盯住“先生，您买那款?”“师傅，您要什么?‟，不放。问话的内容要随机应变，要做到这一点，首先要求导购人员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。这种主动性问话，能消除顾客的疑虑，18时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。其次要求导购人员要根据顾客的动作和姿态来灵活地掌握问话的方式和内容。比如，当顾客在用手摸皮料，导购人员便可主动答：“这是柔软羊皮”“很养脚”等，掌握服务的主动叔。

（三）回答的技巧

回答的技巧，主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问，导购人员所做的解释说明的技巧，其主要目的是说服顾客买，却又不能露出“说服”‟的痕迹，这就要求导购人员以语言提高顾客兴趣，化解其疑虑，使顾客最终购买。

l、掌握好迂回的技巧。对顾客提出的疑问，有时不便直接回答，特别是顾客对购买产生“异议”时，更不宜“针锋相对”。此时采取迂回曲折的方法从侧面进攻，可能会收到事半功倍的效果。

2、变换句式的技巧。当顾客选择某款鞋认为价格太高时，导购人员对这一问题有两种回答方法一种是“这款鞋虽然价格稍高了一点，但质量很好”，另一种是“这款鞋虽然质量奸，但价格太高了。”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。前一种说法会使顾客感到这款鞋质量好，即使价格高也值得买。而后一种说法，则会使顾客感到这件款鞋不值那么多钱，买了不合算，因而会大大减弱购买欲望。根据上述两种表述形式，可归纳成这样两个公式：a、缺点一优点：优点，b、优点一缺点：缺点。这是向顾客推荐价钱高的鞋时，一般应利用公式。

3、用“两多”、“两少”的技巧。这种技巧是指回答顾客的询问时，多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。请求式的语言是以尊重顾客为前提的，是将自己的意志以征求对方意见的形式表达出来，使顾客感到亲切，从而乐意接受；而命令式语言是以顾客必须服从为前提的，是强迫对方的一种行为。当顾客提出导购人员无法答应的要求时，比如顾客要求退换时，如果导购人员直截了当地说„„不行”，就会使顾客不愉快。但如果说：“请您原谅……”用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求，又不至于使顾客感到不愉快。肯定式是在肯定顾客陈述的基础上提出自己的意见，容易被顾客接受；否定式是在否定顾客陈述的基础上提出自己的意见，会使顾客产生一种被轻视的感觉，从而不愿意接受。例如，顾客问：“这款鞋太贵了?”导购人员回答：“是贵了一些，但与其它同类鞋相比，它多了一项功能，是值得购买的。”这就是肯定式的回答。如果导购人员对顾客的这一问题这样回答：“一点也不贵，您就买双吧。”这就是否定式的回答，这两种不同回答方式会对顾客购买行为产生截然不同的效果。又如当顾客问：“这款有棕色的吗?”导购人员回答道：“没有”。这就是否定式。如果导购人员换句话是：“是的，眼下只剩黑色，黑色稳重，您穿起来一定很帅。”这就换成了肯定式。艺术地使用肯定句式的回答方法，可给顾客以亲切、可信的感觉。

(1)多用请求式，避免使用命令式

命令式的语句是说者单方面的意思，他没有征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求式的语句，则是尊重对方的态度，请求别人去做．请求式语句可以分成三种说法：

肯定句：“请您稍微等一等”

疑问句：“您能稍微等一等吗?”

否定疑问句：“这双皮鞋马上就要找到了，您能等一下吗?”

一般说来，疑问句比肯定句更有打动人心，尤其是否定的疑问句，更能体现出导购人员对顾客的尊重。

（2)多用肯定句，少用否问句

肯定句与否定句意义恰好相反，不能随便乱用。但是，运用得巧妙，肯定句却能代替肯定句，而且效果要比否定句好得多。例如，当顾客问：“这种款式的鞋没有红色的吗?”导购人员回答：““没有”。这就是肯定句，顾客听了这句话后，一定会说：“既然没有红色的，那我就不买了，”于是会掉头走掉。

但是，如果导购人员换个方式来回答，顾客的反映可能就不同了。顾客问：“这种款式的鞋没有红色的吗?”导购人员回答：“是的，目前只剩下黑色和白色的，但是这两种颜色都很好看，你穿上效果一定会不错的。”这就是一种肯定的回答。

(3)要采用先贬后褒法，请看下面这两句话：

A、价钱虽然稍微高了一点，但质量很好：

B、质量虽然很好，但价钱稍微高了一点；

这两句话除了前后顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，但却让人产生截然不同的感觉。

先看第二句．它的重点是放在“价钱高”上，因此，顾客可能会产生两种感觉：其一，这商品尽管质量很好，但也不值那么多钱；其二，这位导购人员可能小看我，觉得我买不起这么贵的东西。

再分析第一句：

第一句的重点是放在“质量好”上，所以，顾客就会觉得，正因为这款鞋质量很好，所以才会这么贵。总结上面的两句话，就形成了下面的公式：

A、价钱虽然高了一点，但是质量很好。

缺点一优点：优点

B、质量虽然很好，但价钱稍高了点。

优点一缺点：缺点

因此，在向顾客推荐、介绍商品时，应该采用A公式，先提

商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒，此

方法效果非常好。

(4)言词要生动、语气要委婉

向顾客推荐和介绍皮鞋时，一定要采用生动、形象的语言，使顾客听起来既容易产生联

想，又容易产生购买欲望。

请看下面三个句子：

“这双鞋您穿上很好看。”

“这双鞋您穿上显得很高雅，像贵夫人一样。”

“这双鞋您穿上显得很年轻，至少年轻十来岁。”第一句话

说得不够生动。第二、第三句比较生动、形象、顾客听了即便知道你是在恭维他，心里也是高兴的。

除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊顾客，要把顾客忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如，对身材较胖的顾客，不说“胖”而说“丰满”，对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较深”，对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。

(5)要配合适合的表情和动作

说话措词和语气固然很重要，但如果说话时表情冷漠，动作呆板，则再生动的语言也起不到好效果。因此，导购人员讲话时，一定要配以自然的动作、亲切的表情，使顾客心情愉快，但要注意表情和动作不可夸张矫揉造作，以免顾客反感。

(6)不断言，让顾客自己决定

如果说“我想这可能比较适合您”，然后让顾客自己说“我决定买这个”这种情形，容易让顾客有“自己选购”的满足感。如果断言说“这个比较好”，则会使顾客有压迫感。因此，导购不要断言，要以暗示或建议为原则。

(7)在自己的责任范围内说话

当顾客有错误等情况出现时，导购人员要以“是我确认不够”等话语来主动承担责任。

(8)以语尾表示尊重

以“您很”来做例子，“您很适合”，并不算不尊重，但语尾仍感觉很粗糙，要是反过来说“很适合您，不是吗?”语气很谦逊、强烈地表现对顾客的尊重，会产生较大的效果。

4、根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指导购人员一边观察顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。如一位顾客向导购人员征询说：“我穿哪款好?”导购人员手指一种对顾客说：“我觉得这款非常好，您认为呢?”若顾客说：“不错，的确很好看”，导购人员就可以继续介绍。

第五篇：高效学习演讲高

尊敬的老师、亲爱的同学们：

大家好！

我是八（2）班的毋少威，今天我演讲的题目是《高效课堂，让我飞翔》

学习是一件快乐的事情，能和同学们组队一起学习，那就更棒了！这学期，在学校大力提倡高效课堂教学活动中，我就充分体验到了它的快乐。

自由的课堂才是学生所要追求的课堂，这样的课堂学生才会闪现出创造的光辉和快乐的气氛。正是这样，这学期我们改变了教学模式，开始高效课堂教学。我们六个人组成一个小组，由组长带领小组学习。在学习过程中，培养大家良好的合作意识和习惯、学会交流和倾听、学会思考和表达。

我们的小组名字叫团结队，团结就是力量。而我就是团结队组长。

最初的时候，别看组里才六个同学，但是成绩有好有差，上课有专心的，也有开小差的，虽说是一个团队的，可大家就像一盘散沙，尽管这样，谁也没有觉得有什么不对，直到老师让各组准备一段课本剧。消息一出来，很多组都在热烈的讨论着，很多组都在积极的排练着，只有我们组却都像没事人似的，一下课就不知道去向了。我很努力的一个个找组员，和他们讨论，可是谁都不积极，谁都不愿意参加。说的好听是大家都太有个性了，说不好听，那时候，大家都没有团队意识。终于要汇报了，看着别的组顺利的汇报着，好强我的决定，要一个人代表组里汇报。虽然单口相声《打电话》赢得了全班满堂的喝彩，可是我却高兴不起来，因为，我知道，我们组其实是输了。真的输的很惨吗，我仔细观察到，当老师为此给我们组加分的时候，全组都开心的欢呼，其实大家心里是有集体荣誉感的。这给了我信心。

接下来的学习中，大家比从前相互联系多了点，上次老师的表扬，给了这个团队一些共同的东西，大家有一点觉得相互间有点荣辱与共的意思了。但是小组的排名还总是在班级的倒数。

老师及时的刺激了这个团队。她提出各小组可以交换成员，以达到更好的团队合作。事实上各小组都想把得分少的同学换到一个得分高的同学。事实上每个平时喜欢调皮捣蛋的同学，都心里慌慌的。我们组里也有这样的同学。换吗，推出去吗，激烈的

思想斗争后，我和大家商量，可不可以我们不交换。在大家交流的目光中，我先是看见了意外，再看见了理解，最后看到的是大家一种默契，终于，我们有了默契！以为会被推走的那些学生的眼睛里，我看见了一种决心，一种改过自新的决心。接下来的学习中，真的大家都发生着变化，无论是预习、对学还是群学，大家都认真对待，还会相互监督，谁不小心走神了，或话题跑偏了，就会有相邻的同学提醒他，马上回到正题。因为大家都憋着股劲，要让其他组看看我们不抛弃不放弃的结果。

有努力就会有收获，我们小组的排名在一天天的向前，每个人都以是团结队的成员而自豪！

这就是我的组队――团结队在高效课堂中的成长过程。我喜欢高效课堂，让我们组队学习，让我们快乐学习不只是书本上的知识，我感谢高效课堂。谢谢大家！