关于AO史密斯公司营销管理的调查报告(定稿)

第一篇：关于AO史密斯公司营销管理的调查报告(定稿)

上海市普陀区业余大学

毕业调查

毕业调查题目：

关于A.O史密斯公司营销管理的调查报告

专

业： 班

级： 学生姓名： 学

号： 指导教师： 完成日期：

市场营销 11（2）班 张 君 11112025 岑詠霆 2012年12月20日

毕业调查方案

1、调查对象

艾欧史密斯（中国）热水器有限公司

2、调查主题

调查主要围绕A.O.史密斯产品分类和品质、营销策略、销售渠道、服务理念等4个方面来进行调查。

3、调查时间

2012年11月

4、调查目的

通过深入实地的企业调查，了解到A.O.史密斯对于市场销售的运作及良好的企业文化。

5、调查方法

通过企业介绍，以及内部数据、报告、现有相关文献资料收集，以及访问企业部门领导。

6、调查内容

（一）调查企业背景

调查企业成立的时间，又何方投资、投资金额、合作单位，企业经营范围、经营地区、主要客户，企业的经营状况、利润水平以及企业主要竞争对手等内容。

（二）调查要点

1、产品细分，技术创新

A.O.史密斯热水器在国内市场，产品生产线分为什么？家用产品

又分为什么？商用产品又分为什么？A.O.史密斯的核心技术是什么？A.O.史密斯作为热水巨头，没有满足现状，如何始终把创新技术和消费者的需求放在第一位，多年来持续创新重量级产品层出不穷？

2、营销策略

A.O.史密斯自1998年进入中国，凭借其雄厚的研发、开拓实力，年销售额增长速度为多少？市场份额是多少？依靠口碑传播一直是A.O.史密斯在全球市场的一个营销特色，在中国市场，A.O.史密斯如何很好的继承了这一营销特色？A.O.史密斯的理念是什么？A.O.史密斯提倡为客户创造价值最大化，把做广告的钱用在产品质量和服务上，这种口碑宣传是史密斯的营销核心，A.O.史密斯在中国的口碑营销策略是如何取得切实的成效的？在2010年的上海世博会上，A.O.史密斯又有什么表现？而在市场异常竞争的今天，A.O.史密斯仍然坚守高端市场，避开价格战，A.O.史密斯高明之处在哪里？

3、销售渠道

拥有138年品牌历史的A.O.史密斯凭借对各行业热水、采暖需求的深入研究，为酒店、餐饮、学校、医院、工厂等场所量身定制了什么解决方案？A.O.史密斯秉承了100多年的销售渠道开拓经验，从哪些方面下手，开拓中国市场？

4、服务理念

A.O.史密斯的服务宗旨是什么？A.O.史密斯的专业给客户所带来的品质享受，从安装、调试、保修、维修、维护保养方面是如何开展工作的？

内容提要

本调查报告分为三个部分。第一部分为调查对象的概述，介绍了艾欧史密斯（中国）热水器有限公司的规模、发展等企业情况，并阐述了此次针对艾欧史密斯（中国）热水器有限公司调查的目的，意在了解企业的营销管理状况。第二部分为调查内容，从四个方面反映了企业的营销管理状况：1）产品细分、技术创新；2）营销策略；3）销售渠道；4）服务理念。第三部分为调查结果，通过调查发现，A.O.史密斯热水器在目前的热水器领域有较强的开发制造实力，拥有比较完备的营销网络和售后服务，拥有良好的品牌知名度，产品品种繁多，适合不同的层次需求。但由于市场空间相当诱人，竞争非常激烈，所以就衍生出了不同的企业都争相迳庭的踏足这个行业；同时随着原材料成本的持续上涨，导致电热水器行业的成本也迅速攀升，这些问题都将成为A.O.史密斯所面临的挑战。

关于A.O.史密斯公司营销管理的调查报告

一、调查对象概述

美国A.O.史密斯公司是一家具有革新传统、极富创造力、有着悠久历史和辉煌业绩的跨国公司

1998年美国A.O.史密斯公司在中国南京独资成立艾欧史密斯（中国）热水器有限公司，至今总投资额已达一亿二千万美元。2001年，在中国加入WTO后的数小时之内，美国A.O.史密斯公司宣布增资2000万美元，将A.O.史密斯建成亚太地区最大的热水器制造和研发基地，这也成为了2002年由国家外经贸部批准增资的第一家外商独资企业，以此建立了完善的研发、生产、销售及服务一体化的现代化管理体系，产品体系跨工业、商业、家用三大领域，为中国消费带来了国际品质的热水器产品和专业服务。

2004年A.O.史密斯WPC全球工程研发中心在中国南京正式成立，该中心为中国及全球市场的产品研发、技术应用及工程技术服务提供支持。该中心的成立提升A.O.史密斯公司在全球范围内的热水器设计和测试能力，进而促进其全球业务的拓展。它将支持A.O.史密斯在美国的现有技术中心并且为重要的设计和开发项目提供更多的资源。该中心的成立也进一步巩固A.O.史密斯在行业内所处的领先地位。

2010年公司全球营业额21.9亿美元，全球雇员约18600人，目前在全球7个国家设有30家工厂。与分布在世界各地的A.O.史密斯生产基地一样，A.O.史密斯公司在中国建立了完善的研发、生产、销售及服务一体化的现代化管理体系，为中国消费者带来了国际品质的热水器产品和专业服务。

为了提高公司的竞争能力，特对公司的营销管理进行调查，调查采用资料收集，人员访问形式，于2012年11月进行，现将调查内容与结果阐述如下。

二、调查内容

（一）产品细分，技术创新

A.O.史密斯热水器在国内市场，产品生产线分为商用和家用两部分。家用产品又分为：电壁挂热水器、燃气快速热水器、容积式热水器、太阳能热水器、空气源热泵热水器、水处理系统和采暖/热水燃气两用炉。商用产品又分为：商用燃气热水器、燃气锅炉、商用电热水器、商用热泵热水器四大类。

而通用于各项产品中金圭特护内胆则是A.O.史密斯的核心技术，其中的金圭特护内胆所用的涂层是A.O.史密斯公司涂层研究所经过5000多次试验研制成功的，是A.O.史密斯公

司的专利技术。它是通过在特种釉中加入特殊配料，高温烧结在特制钢板上形成的，涂层表面光洁、色泽均匀、质地紧密。金圭特护内胆能承受巨大的冲击而不破损。通过美国严格的“UL”标准的十万次循环压力试验，是当今最有效的抗腐蚀、防结垢内胆。A.O.史密斯热水器正是由于采用金圭特护内胆才创造了一台热水器使用52年，内胆依然完好的行业奇迹。此技术已被众多世界著名热水器生产厂商采用，是高品质热水器的标志。

A.O.史密斯作为热水巨头，没有满足现状，始终把创新技术和消费者的需求放在第一位。多年来持续创新，重量级产品层出不穷。正因如此，中国消费者多年来不断得到A.O.史密斯全球研发中心所带来的惊喜——省电一半的超节能热水器、有阳台即可安装的太阳能热水器、防煤气中毒的一氧化碳安全防护燃气热水器，事实证明，这些低碳节能的产品全部得到了中国消费者的高度认可。

（二）营销策略

A.O.史密斯自1998年进入中国，凭借其雄厚的研发、开拓实力，年销售额均已45%以上的速度增长，市场份额更是高居榜首。依靠口碑传播一直是A.O.史密斯在全球市场的一个营销特色，在中国市场，A.O.史密斯也很好地继承了这一营销特色。A.O.史密斯的理念是，每一台产品就是最好的广告，消费者如果对产品质量、外观设计、功能以及销售过程、安装过程、售后过程都非常满意的话，他自然会向别人推荐，这是最增值的广告，是真正领先对手的地方。A.O.史密斯提倡为客户创造价值最大化，把做广告的钱用在产品质量和服务上，这种口碑宣传是史密斯的营销核心。通过几年的努力，A.O.史密斯在中国的口碑营销策略取得了切实的成效，根据专业机构的调查结果显示，购买A.O.史密斯热水器的消费者中，40%以上得到过亲友的推荐。

在2010年的上海世博会上，A.O.史密斯又一次站在了中国热水器行业的顶端。世博会是全球范围内最高工业和科技水平的体现。2010上海世博会，将近30个型号的A.O.史密斯商用燃气机电热水器、热水炉，分别进驻了包括世博中国馆、世博演艺中心、未来馆、世博轴，以及美国、加拿大、德国、法国、西班牙、沙特等23个场馆。这些场馆的厨房和淋浴系统，全部由A.O.史密斯提供全方位的热水解决方案。全面携手世博会，A.O.史密斯不仅提供了“低碳节能”的热水技术，更有力地证明了自己的产品实力和过硬技术。

而在市场异常竞争的今天，A.O.史密斯仍然坚守高端市场，能够避开价格战，A.O.史密斯高明之处有三点：一是提价的同时提升产品价值；二是在占有率略降的同时确保利润增加；三是更注重长远的持续发展。

（三）销售渠道

拥有138年品牌历史的A.O.史密斯凭借对各行业热水、采暖需求的深入研究，为酒店、餐饮、学校、医院、工厂等场所量身定制“商用一站式热水、采暖解决方案”，并提供专业的系统设计、安装及后续的全方位服务。全世界各地的肯德基和麦当劳连锁店均在使用A.O.史密斯热水器，在美国，47.8%的专业建筑设计师将A.O.史密斯列为首选推荐品牌。而自1998年进入中国以来，至今已稳居热水器市场占有率第一，并在近15年来更是获得一系列殊荣。

A.O.史密斯秉承了100多年的销售渠道开拓经验，从三方面下手，开拓中国市场。

1、家电连锁：牵手国美、永乐、苏宁这家电连锁的三巨头。

2、建材渠道：入驻红星美凯龙、百安居、好美家等知名建材超市，开设专柜。

3、传统主渠道：在国内各一线、二线城市开设A.O.史密斯的区域专卖店，如北京、上海、广州、深圳等地均有A.O.史密斯的直营专卖店。

（四）服务理念

A.O.史密斯的服务宗旨就是：全程服务、全面安心。保持重要部件及系统的良好运行不仅是持续供应热水的必要条件，而且还能够确保最佳的运行成本，所以A.O.史密斯分别从安装、调试、保修、维修、维护5个方面，贴心的向客户提供各项服务保障，层层体现出A.O.史密斯的专业给客户所带来的品质享受。

1、安装

1）A.O.史密斯为客户提供专家建议，“量体裁衣”式的“定制”形式帮助客户根据需要选择科学和完善的方案及安装方式

2）提供现场专家服务，包括现场系统技术指导、系统诊断和提供整套技术改进方案。

2、调试

A.O.史密斯坚信，良好的系统更需要配以专业的安装和调试，此外A.O.史密斯能够定制控制程序以满足不同用户和不同应用的特殊需求。

3、保修 1)2)热水器一年保修期内由A.O.史密斯提供免人工费维保。

而需要特别提醒的是：如因未及时清除水垢进行保养，或因其他违反使用说明书要求的不当使用情况导致热水器损坏而产生的维修则不在保修范围之内。

4、维修

1）工作时间：全年365天无休；全天24小时专人接听报修电话（服务热线：95105950）。2）服务人员：均由经A.O.史密斯及当地燃气管理部门培训通过考核，并同时持有燃气设备操作上岗证及电工上岗证的专业人员担任调试、维修及保养工作。

5、维护保养

1）根据客户需要，A.O.史密斯还能够提供预防性维护和年度维护。

2）保修期内A.O.史密斯提供一次维护保养，保修期外提供终身的收费保养服务。

三、调查结果

从此次的调查中可以看出，A.O.史密斯热水器在目前的热水器领域有较强的开发制造实力，拥有比较完备的营销网络和售后服务，拥有良好的品牌知名度，产品品种繁多，适合不同的层次需求，它那“52年，内胆依然完好的行业奇迹”，更是A.O.史密斯被大家津津乐道的事。

目前中国热水器市场年需求量已达到了上千万台，并保持着每年8.5%的增长速度。业内人士用“战国时代”形容了目前国内热水器行业现状，在风起云涌的今天，竞争非常激烈，但由于市场空间相当诱人，所以就衍生出了不同的企业都争相迳庭的踏足这个行业。例如，西门子在内的跨国大公司都在积极抢滩中国热水器市场。同时随着原材料成本的持续上涨，导致电热水器行业的成本也迅速攀升，这些问题都将成为A.O.史密斯所面临的挑战。

另外A.O.史密斯一直都专注于品质的追求，以此来坚守高端市场，但随着中国进入WTO以后，有更多的境内、境外企业都想分一杯羹，价格问题将无可避免的被推出水面，因为在中国市场上，消费者对价格的敏感程度还是相当高的，A.O.史密斯又将如何面临价格的挑战，市场的需求，满足高、中、低等不同的消费群体，这都将是A.O.史密斯未来的功课。

第二篇：营销管理公司

如何筛选专业营销管理公司？

专业策划营销管理公司需要首先具备如下能力，营销战略规划能力，策略分解能力，计划督导能力，配合实施的能力。同时还应具有自身良好的品牌形象，丰富的品牌内涵，深厚的文化积淀和良好的品牌美誉度。

代理公司汇报其为项目设计的营销方案。实际指的是综合评价代理商营销方案（技术标）的优劣，评价的内容大致有：是否认真，是否全面，是否合理，是否鲜亮，是否针对，是否清晰等等。挑出那些“行货”的方案，异想天开的方案。品牌策划营销管理公司的服务团队既要有自己的理论体系，又必须要有自己的实战经验，还要有自己的成功案例。自身的营销策划还应是稳健而又具备提供可持续创新服务的能力。

还要重点考察代理公司所提出的合作建议（商务标），包括：服务内容是否对项目有效，收费是否经济，增值服务是否足够吸引。品牌策划营销管理公司是否在自身行业内有一定知名度，影响力，风格鲜明，服务品质稳定的机构。

专业的策划营销管理公司是根据市场经营环境，深刻了解产业宏观政策，紧密与一线行业协会合作，深入市场研究，从而更加精准了解和把握行业发展动态，在为客户实际制定战略和策略需求时而量身打造，为企业提供品牌战略、营销整合、终端管控的全案咨询服务。

第三篇：营销管理调查报告3（推荐）

市场营销专业营销管理调查报告

姓名：

专业班级：

学号：

指导教师：

2011.9.51调查单位概况

1.1企业名称：湖北六和天轮机械有限公司

1.2企业所属行业：:机械制造行业

1.3 企业性质：湖北六和天轮机械有限公司为中外合资企业，由台湾六和机械股份有限公司增资控股原湖北天轮机械有限公司组建成立。调查目的通过深入企业实地参观学习，了解社会经济发展状况，了解企业经营管理的各个环节，了解企业市场营销管理方式及具体的工作内容，为理论知识学习建立较深的认识。调查内容

在这两周的学习实践中，我在公司的市场营销部学习。

1.首先，我对企业的背景、企业的文化以及企业的组织结构，有了一定的认识，更加清晰的认识到企业文化以及企业的组织结构对企业发展的重要性。

公司简介：湖北六和天轮机械有限公司为中外合资企业，由台湾六和机械股份有限公司增资控股原湖北天轮机械有限公司组建成立。

湖北天轮机械有限公司，前身为仙桃机械厂（国营企业），成立于1953年。1989年以前以农机为主，1989年以后转为汽车配件。公司在2000年改组为湖北天轮机械有限公司，为国内汽车发动机飞轮齿圈及飞轮总成专业生产企业。拥有较强的技术研发能力，先进的制造水平和完善的产品检验手段，主要生产各类汽车及发动机零部件，为国内众多著名的发动机和汽车制造企业提供装车配套。公司着力推行质量管理体系，2001年7月，通过ISO9002/QS9000:1998质量管理体系认证。主导产品飞轮齿圈行业的国内市场占有率为10.6%，公司的生产规模和整体实力在飞轮齿圈中居于前列。2007年11月公司被核准为湖北省高新技术企业。2009年，“天轮”商标被授予湖北著名商标。

台湾六和机械股份有限公司是世界知名的汽车零部件制造商，创立于1971年，市场涵盖台湾、日本及欧美，主要生产铸铁加工件、吕合金制品、冲压钣制品、冲压模具等。1992年赴大陆投资，先后在昆山成立六丰机械、丰田工业及富士和机械，后陆续成立福州六和、广州六和桐生、天津高丘六和、海南六和、沈阳六和、湖北（仙桃）富士和等，现拥有关联企业25家。

新公司成立，既传承了湖北天轮的市场和品牌优势，更获得了台湾六和精细的管理经验、强大的技术支撑及良好的客户关系网，必将为未来的发展注入巨大的动力！

公司位于美丽富饶的江汉平原腹地、中国体操之乡——湖北省仙桃市，这里人杰地灵，物产丰富，水陆交通便利，318国道和沪蓉高速公路横贯全境，长江、汉江南北绕境而过。

企业文化：二法，诚诚恳恳待人、规规矩矩做事。

六大精神，诚实、朴实、踏实、活力、创新、尊重

六大守则，廉洁、谦虚、融合、认真、负责、守法

经营理念，1.追求卓越，建立业界第一体制

2.发展工业，促进人类繁荣幸福

3.发挥全员潜能，提高人性尊严

4.掌握市场需求，确保客户满意

质量方针，贯彻实施质量体系：不隐瞒、不欺骗、不妥协、满足

顾客最大需求

企业组织机构及职能：①综合管理部负责内部沟通的归口管理、公司级会议的组

织公司内部刊物的出刊及受理员工投诉；负责聘用、调任、提升、解聘的归口管理；负责内部质量目标考核的拟定和

实施；负责办公设施等物质的采购以及台账的建立和归口

管理。

②制造工程部负责入库产品的标识和包装；负责与制造作

业相关的服务工作；

③质量管理部负责产品的检验和标识，以满足对产品的质

量追求和超越 ；与本部门质量相关的服务工作；

④物流控制部负责出库产品的标识和包装，产品的供给和

装卸，相关报送资料的信息传达和收集；负责出库产品的运输；负责物资储备、供应和流程等方面的服务工作；负

责包装物的采购，产品包装的管理；

⑤市场营销部负责产品的交付；负责外部顾客服务的归口

管理，开展售前、售中及售后服务，受理并回复外部顾客的投诉；负责收集顾客的包装标准和要求；负责收集顾客的特殊需求和相关信息；

⑥计划财务部负责备件产品销售的审核和监控；负责与本

部门职能相关的服务提供；

⑦技术开发部负责顾客的技术支持；负责制定包装规范，设计产品包装；负责形管技术的准备；；

其次，我深入的研究了企业所在行业，对该行业的企业以及相关企业做了一定的了解，使我明白了这些行业中的相关常识。企业所在行业属于机械行业，具体为汽车零部件行业，该行业在全国主要为各大汽车生产企业提供零配件。本公司主要为神龙汽车有限公司、东风康明斯、福田康明斯等企业提供配件。该行业的主要竞争对手有：

①.吉林大华机械制造有限公司成立于二○○六年一月八日,是中国兵器工业集团吉林东光集团增资重组吉林省大华机械制造有限责任公司后成立的国有控股、民营管理的新企业.新的企业注册资本4468万元,其中吉林东光集团出资4000万元,国有法人股份89.52%;省汽车工业集团公司出资103.6万元(实物),国有法人股份2.32%;经营者奖励资本364.4万元,占总股份的8.16%.企业位于吉林省德惠市经济技术开发区,厂区占地面积9.67万平方米.截止到二○○七年一季度末,企业现有员工707人,其中工程技术人员49人,管理人员51人.总资产16415万元,其中:固定资产净值4296万元,净资产5673万元,资产负债率65%.公司主营汽车零部件,主导产品为汽车飞轮齿环总成和汽车齿环,年生产能力分别为150万套和300万件,市场占有率分别为10%和30%.产品已形成专业化经营,已经为一汽集团、一汽-大众、上海-大众、奇瑞、东安三菱、东安动力、东风康明斯、北京现代等国内四十余家汽车制造厂和发动机厂独家配套.同时产品已经批量出口,为美国GM公司、法国valeo公司、美国康明斯、德国-大众、法国标志雪铁龙PSA等国际著名主机厂OEM配套.“吉华”牌飞轮齿环总成在国内各大汽车厂和发动机厂有很高的知名度.公司目前在国内汽车零部件企业中有

较为显著的管理、技术和成本上的优势,是吉林省政府“双百工程”中重点支持的100户企业之一,汽车齿环和飞轮齿环总成是100种重点支持产品之一,已被纳入《吉林省汽车产业2005-2010年发展规划》之列,二○○六年企业被长春市人民政府评为“优秀外经贸企业”,挠性飞轮齿环总成被国家商务部、科学技术部评为“国家重点新产品”.公司二○○四年通过ISO/TS16949:二○○二质量认证, 二○○五年十月通过ISO14000的国际环境管理体系认证.公司拥有省级研发中心一个,可为各主机厂开发系列飞轮齿环总成和汽车齿环,与吉林大学、长春汽车研究所保持着长期稳定的合作关系.拥有800平方米的现代化办公大楼的研发中心,拥有AUTOCAD、AUTOCAM等计算机辅助设计、辅助加工能力和专业的项目策划小组,拥有如AUTOCAD2002、Pro/e、UG及Solid Edge等国际著名三维设计软件和管理软件,并计划引入ANSYS专业分析软件及高级分析人员,完善设计研发能力。

②.重庆海通投资集团有限公司（原重庆海通机械制造集团）是以机械制造、房地产开发为主的跨地区、跨行业的综合性企业集团。集团资产总额为1.5亿元，现有员工850余人，其中工程技术、管理人员180余人，占地192000平方米，厂房建筑 面积36000平方米。先后被授予“重庆市私营企业五十强”、“重庆市高新技术企业”、“国家级重合同、守信用单位”、“重庆市著名商标”、“先进基层党组织”、“诚信民营企业”、“光彩之星”、“明星企业”，企业资信度为AA级，业已通过德国莱茵公司ISO9001、ISO/TS16949国际质量体系认证。集团主导产品：汽车零部件、水利电力工程机械、冶金设备零部件、液压件、石油机械等机电产品。现具备年产汽车发动机齿圈200万套、飞轮100万套、机油泵80万套、水泵80万套、真空泵50万套、齿轮泵30万套、斜齿轮30万件；冶金设备零部件、液压件、水利电力工程结构产品5000吨生产规模。产品主要为重庆长安、长安铃木、柳州通用五菱、东风朝柴、安徽江淮、无锡华源、绵阳新晨、宁波吉利、奇瑞、保定长城、重庆渝安、重庆力帆、哈飞东安、上汽通用五菱、廊坊科森等20余家汽车发动机厂配套，为各大主机厂的“优质配套企业”、“配套产品定点厂”、“质量先进单位”。同类产品市场占有率为35%，产品有较高的品牌知名度和信誉度。重庆海通投资集团有限公司（原重庆海通机械制造集团）位于中国西部重镇——重庆市永川区，地理位置优越，交通方便，基础配套设施完善，享有国家西部大开发的各项优惠政策，是理想的工业生产基

地。

③.北京日进汽车系统有限公司是韩国日进(株)会社在北京投资兴建的汽车零部件制造企业,为100%外商独资,专为整车厂OEM配套,目前主要客户有北京现代;北京奔驰-戴姆勒.克莱斯勒汽车;上海通用;东风悦达.起亚;奇瑞汽车;东南汽车等以及出口到欧美整车厂.北京工厂2002年10月成立,位于京东风景秀丽的平谷区；公司占地130亩，总投资额5000万美金，注册资本金2000万美金。年销售额9500万美金。公司主要产品为汽车底盘悬架产品;前后桥制动角模块;轮毂轴承等200多种产品；公司具有先进的自动化生产能力, 先后从德国;意大利;日本;韩国引进自动化生产线近40余条,满足了产品高品质的要求.由于业务的快速健康增长,日进韩国总部追加投资在天津武清开发区新建日进天津工厂,以及先后在上海,长春,武汉开辟销售办事处.投资规模的扩大和新业务的拓展

④．青岛宇海通汽车配件制造有限公司，该公司位于美丽的海滨城市青岛即墨，西临济青、青银高速公路，东靠308国道，南依流亭国际机场，得天独厚的地理位置为公司的发展创造了良好的交通条件。

青岛宇海通汽车配件制造有限公司是一家独资私营企业，主要生产飞轮以及飞轮齿圈。技术力量雄厚，设备先进，工艺精湛，规模大，品种齐全（从重型车到微型车、国产车、进口车）应有尽有。产品质量稳定可靠，畅销全国远销欧美、中东、东南亚等国家和地区。创造出了“宇海通”知名品牌。公司专业生产飞轮齿圈，飞轮总成，对各类相关产品有着丰富的认知程度和生产经验,可根据客户的要求来图加工，承接各类国产进口汽车飞轮齿圈的测绘及制造。我们将以合理的价格，优异的质量，快捷的交货满足客户的需求！

⑤．东兴汽车配件有限公司,是生产汽车配件的专业单位，已有多年历史，公司有完美的质量保证体系，严格按照国家技术标准进行全方位的质量监控．采用进口专机设备，微机检测，高科理化专业流水线生产和全方位质量管理，已通过ＩＳＯ９００１：２００１国际质量管理体系认证，产品畅销全国各个省市，地区，并销往韩国、日本及东南亚一些国家，深受 广大客户欢迎。我们真诚欢迎国内外各地朋友到公司考察，洽谈业务，以高质量的产品，合理的价格完美的服务让客户满意。在汽车配件飞速发展的今天，本厂一直以科技为先导，视质量为生命不断更新设备和引进专业技术人员，使企业不断壮大。现已形成集设计、开发、生产、销售为一体的现代化管理运作体系。

本企业以“质量第一、信誉第一、用户至上”为宗旨。诚恳欢迎广大国内外客商光顾洽谈，共创辉煌，产品为：制动盘、制动鼓、曲轴、飞轮总成。

第三，通过在市场部的两个星期，让我初步明白了市场营销的工作，使我更加深刻的了解了书本上的知识。通过对部门有些常识的了解，明白了企业的STP战略以及4P策略。

1，市场营销部的基本工作：①.负责市场调研和开拓，新产品开发前评审、验证和确认，市场信息的收集、外部数据分析

整理和定期报告。

②.作为公司的顾客代表，负责与顾客有关过程

活动（包括顾客财务管理）的组织实施和协调。

③.负责与交期保证有关的横向协调与合同修

改有关的纵向跟进控制。

④.负责售前、售中、交付、售后服务的组织实

施及将相关信息在内部沟通。

⑤.负责与顾客沟通、组织实施、顾客满意度的调查、分析、评价和跟进。

2.第四，我对各部门的职能工作以及分配与协作有了初步的了解，对各部门的分工与合作有了清楚地认识，明白了其在公司的重要性。调查主要收获调查总结

报告本科不少于5000字，专科不少于3000字。体例和排版格式参照毕业论文格式。

严格按照规范格式撰写

第四篇：关于XX公司营销方式调查报告

关于XXX公司产品营销方式调查报告

一、调查目的：了解XXX企业产品营销方式.企业的生存、发展与企业产品的销售直接相关，良好的销售业绩提供给企业生存发展的经济基础。在现代市场经济条件下，企业必须十分重视针对市场营销的管理，根据市场需求的现状与趋势，制定计划，配置资源，通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，求得生存与发展。本文对XXX公司市场营销管理制度进行了较为全面的分析，并在分析现状的基础上，指出了该公司进一步提升营销管理水平的努力方向。

二、调查对象：XXX公司产品营销部门

三、调查时间：2013年9月10日

四、调查方式：访谈、调查、通过对XXX公司产品营销部门访谈和对起营销资料分析，充分地了解了公司营销渠道，营销方式和对企业激励员工的方式。

（一）营销部门的组织概况和理念

该司的营销队伍在近几年趋于年轻化，营销人员的学历在不断地提高，而且由副总经理负责领导管理工作。经过调研，发现该司将企业市场营销管理纳入企业整体运营理念，而不是将市场营销管理的工作职能传统化、简单化地植入营销部门内。这样就保证了制订的营销政策具有全面性、战略性、前瞻性。

（二）营销人员的薪酬激励和稳定性

该司为了提高营销人员的积极性，在薪酬上采用工资加佣金的激励方法，这样能够调动营销人员的积极性，能够发挥他们的能力。为企业创造更高利润创造条件，又能保持营销队伍的总体稳定性，不因营销人员的流失发生客户被带走的现象。具体的薪酬组成形式为：岗位工资、通讯补助、交通补贴及佣金，营销人员的个人平均固定收入约占总收入的25%～30%。

（三）营销人员的培训

从调研的情况来看，该司对营销人员的培训工作采取定期和不定期培训。定期培训依据是按既定的间隔时间进行通常培训，即业务技能、产品与市场环境知识重复、更新培训，让这些要求具备的知识能够在营销人员的脑子里得到回顾、强化与更新；不定期培训，是针对营销人员在平日营销工作的突发事件、需要及时处理并且有代表性的问题，集中群体的智慧，共同做到重要信息即时收集、研究分析、制定处理方案，以此通报给未遇到此类问题的营销人员，扩充、提升整体营销人员的业务知识和处理技能。

五、调查内容及过程

2013年9月10日对XXX公司产品营销部门进行访谈，并且对XXX公司的产品营销方案进行分析研究。

六、调查分析：

根据上述的材料和访谈，企业应该应建立有效的职能部门，应该有完善的奖罚体质结构，要让员工有对工作充满激情和向往感，要能够调动各个部门协调工作。

七、结语

我们知道现代企业的市场营销，是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。由此，市场营销管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质即是需求管理。毋庸置疑，对于上海旺卓橡塑制品有限公司的市场经营来说，既要遵循现代企业市场营销管理的通常规则，又要建立和完善针对自身行业特征、符合自身行业发展途径的市场营销管理机制，依此才有助于公司在愈来愈激烈的市场竞争中的再提升、再发展。具体来说该公司可以从以下两个方面来进一步提升公司的营销管理水平。

（一）以顾客为导向。现代化市场营销的工作重点是有利益的满足客户需求。顾客是企业的衣食父母，没有顾客，就没有利润，进而公司也失去存在的基础，这就要求我们需以顾客为导向，把满足顾客为导向作为企业的运营战略理念的重中之重。

（二）以营销为主，生产、财务、人事、后勤等部门为之服务。目前，该司能够认识到部门之间虽没有高低贵贱之分，平等相处，但在实际工作中由于利益、绩效等多方面的冲突，并重绝不是好办法。它不能有效解决、处理部门之间的利益失衡问题，不能排解低收入岗位员工的不满情绪等不利因素。现代企业各部门的通力协作是保证企业有效运营的基础，直接影响到营销实绩的好坏。例如营销部门的人员组织、培训、管理、费用以及产品销售和客户服务等等都要与企业内部的这些部门发生工作关系。因此，我们不能单一地重视产品的直接销售实绩，忽视这些部门的工作对于销售实绩的内部支撑效应。

第五篇：戴尔公司营销渠道实践调查报告

戴尔（中国）公司营销渠道实践调查报告

我在暑假东方电脑城电脑专卖店实践一个多月，从多方面加深了对戴尔营销渠道的了解。

曾经直销为王

戴尔于1994年开始进入中国市场。当时，中国的消费者对于“戴尔”仍然非常陌生，对于“直销”同样知之甚少。中国电脑市场的中外厂商无一例外采用分销模式。为了打开中国市场，并逐步培育品牌知名度，戴尔选择分销模式进入中国市场。同时，也在积极为直销做准备工作。戴尔在进入中国市场之初就明确分销只是过渡阶段的渠道模式，因此，对于经销商采取激励与控制并存的措施。戴尔最早的中国市场分销商是四达（商务通恒基伟业的前身），此后又有轩洋、北科联、金全城和九城科技等四家公司的先后加入。戴尔对分销商的控制结果是各家分销商在戴尔的渠道体系中实力相当，没有哪一家具备明显优势。

戴尔公司总裁凯文罗林斯曾表示：直销模式意味着消除中间商及其低效率和高成本，但直销模式最根本的目的是构建更紧密的客户关系和创造更高的客户价值——这就是戴尔取得成功的根本原因。正是得益于这种直接经营的商业模式，戴尔可以对市场及客户反馈作出极为快速的反应，这一方面有助于戴尔更快更为真切地感觉到市场的变化和机会，有效地推出相应的策略；另一方面也由于提供及时快速的服务而获得了最佳的客户满意度。看看被称为“戴尔之魂”的戴尔文化的陈述也许有助于理解直销模式是如何体现其价值的，“戴尔之魂”的核心简而言之，就是聚集客户，开放和直接沟通，成为一个好的全球企业公民以及制胜文化。渠道变革势在必行

戴尔在2006年PC行业龙头老大的位置被HP取代，这不得不让戴尔从新审视自己的销售模式，虽然直接向消费者出售计算机的模式绕过零售商，在最初

为DELL带来了不少的利润，但随着品牌机行业的发展，尤其在中国的PC市场，这种通过电话或者网络直接订购的方式不能被广大用户认可，一般的消费者还是喜欢到零售商那里转转，亲自挑选电脑。其实早在2005年，广州就出现过DELL的零售商店，不过DELL的高层否认了会在中国谋求新的销售渠道，这次DELL高层态度的转变，会不会为品牌机市场带来新的气象呢？或许不久以后，我们就能看到DELL像其他品牌一样，将自己的电脑摆放在柜台上供大家挑选。其实，自戴尔公司创始人迈克尔·戴尔于去年年初重新出山后，戴尔开始进行一系列大刀阔斧的改革，其中重要的一点就是对戴尔原有的单纯直销模式进行调整，引入分销模式。

与此同时，在中国商用PC领域戴尔也加紧步伐。2008年4月2日，戴尔公司在中国宣布正式推出基于直接模式的商用产品合作伙伴计划。当时的消息称，戴尔在中国尝试的渠道合作计划招募的渠道包含两种：行业授权合作伙伴与商用产品授权经销商。前者是该类伙伴与戴尔签订协议并经戴尔制定，面向特定行业内的用户提供销售。后一种是他们与戴尔签订协议并经过戴尔制定，在区域内向最终用户销售产品。戴尔希望通过这一计划进一步扩大中国区域市场的覆盖能力，尤其是大中城市以外的区域，预计今年内将拓展1000家合作伙伴。

这项渠道变革被认为是戴尔公司颠覆性的战略变革。那么戴尔公司此次渠道变革意味着什么呢？意味着企业必须在战略环境的不断变化当中寻求应变，以不断适应新的战略环境。戴尔放弃单一的直销模式，选择与渠道经销商合作，即是戴尔在旧有单一直销模式无法适应市场竞争的情况下所做出的战略性应变。单一直销模式是戴尔赖以成功的关键要素，这是无可否认的。但同时也必须看到的是这一业务模式之所以能够成功，是与计算机行业发展的特定阶段紧密

联系的。自个人计算机问世以来，一直以高科技、高价格为主要特点，在这种情况下通过充分发挥其独有的快速装配和配送体系，戴尔直销模式可以赢得价格和成本优势。这是因为通过直销和供应链管理，戴尔尽最大可能地压缩了库存，并通过减少中间渠道环节，戴尔与其它竞争对手相比非常有竞争力。正是这种竞争力使得戴尔获取了快速成长。

然而经过近十年的快速发展，个人计算机已经从少数人拥有的奢侈品发展成为非常普及的消费品。以大学为例，十年前大学生可能需要排队到学校的机房去练习和使用电脑，而如今每个大学生宿舍都至少拥有一台电脑。与电脑的普及相对应的是电脑的价格已经下降到十年前的十分之一甚至更多，而在库存和供应链管理方面各大PC制造商都获取了长足进展。这样一来，戴尔单一直销模式所能够获取的竞争优势已经变得微不足道。以北京为例，如果你到电脑市场去定制一台电脑，商户可以在两个小时之内组装一台你所想要的任何一台电脑，而且往往也能够提供必要的售后服务，而价格上却拥有戴尔无法比拟的优势。抛开个体商户组装电脑不说，联想、惠普等专业PC制造商在产品质量、服务和价格上同样不处下风，甚至要优于戴尔。

在这种情况下，戴尔过去的单一直销模式自然就失去了其曾经拥有的威力。从行业发展和竞争格局的变化来看，戴尔决不应该是到今天才对渠道进行变革，之所以拖到今天，恐怕与戴尔直销模式所带来的辉煌息息相关，毕竟对于企业家和高层团队来说，对自己赖以成功的业务模式说“不”是异常艰难的，同时对于规模十分庞大、早已不是小舢板的戴尔来说“调头”也将是十分困难的。

其次，分销体系的建立并非一日之功，而必然会经历一个投入期。也就是说在戴尔引入分销体系的初期，不仅无法迅速实现销售业绩的提升，相反还会侵蚀

现有的资源。这一时期的长短将会直接决定变革能否成功，如果分销体系迟迟不见预期回报，投资者和管理层的耐心能够保持多久就是个问题。

第三，戴尔涉足分销体系并不意味着就完全抛弃过去的直销模式，也不能放弃直销模式。当直销和分销体系并行的时候，顾客既可以通过零售终端来购买戴尔的产品，又可以直接向戴尔购买产品。如此一来渠道经销商与戴尔就构成了在合作基础上的竞争关系，如果顾客通过直销能够享受更低价格，那么渠道经销商就会因为被顾客抛弃而无利可图；相反，如果顾客通过零售终端和直接购买享受的价格是一致的，那就意味着渠道经销商只是从戴尔分走了一部分利润，而非帮助戴尔创造了价值，在这种情况下渠道经销商以其便利性将会从直销体系争夺顾客。总之，如何处理直销和分销之间的矛盾并使之和谐运行将是一个难题。第四，戴尔直销模式下能够保持与顾客的密切接触，并通过这种直接服务来理解顾客需求，这被认为是戴尔关键的成功要素之一。那么在分销体系下，顾客通过零售终端来购买电脑，势必大大减少了与戴尔公司的直接接触，这意味着戴尔要支付更高成本来感知顾客需求的变化，这对于戴尔的业务运营改进和产品研发都将是一种阻碍，如何在新的营销模式下更好地理解和满足顾客需求也将是一个挑战。

在全球经济一体化和竞争不断加剧的战略环境下，没有一成不变的成功法则，戴尔通过直销模式在PC制造业取得了巨大成功，并一度登上行业王座。如今环境的变化又迫使戴尔求新求变，变革总是与冒险和不安全感相伴随，能否成功尚且不得而知，但墨守陈规恐怕只有死路一条。

昔日戴尔在成本领先和差异化之间找到连接点推动了战略管理思想的发展，今天戴尔痛下决心进行渠道变革,同样提供了企业通过战略转型适应环境变化的鲜活案例，戴尔能否重获生机再创辉煌，让我们拭目以待。

专业：07市场营销（本）

姓名：刘超超

学号：2007100316