卡位战略

第一篇：卡位战略

1、卡位战略

（营销战略）

从细分市场中，找到合适的定位；并且塑造有效地技术壁垒，让竞争对手短时间内无法超越；从而成为细分行业的领导者；

2.组织营销与团队管控

（营销管控）

4E是代表了工业品的营销管理体系；是营销战略有效的执行；是组织营销有效地体现，是营销模式有效地架构；是营销策略有效地推广

3.大客户战略营销

（营销组织）

工业品的组织规划，特别是大客户，往往从营销线、产品线、行业线、项目线的方式发展组织，而且大客户组织出现总是以团队为原则来开展的，每一个人的绩效、管控、信息、费用需要有效地规划。

4.品牌战略与市场推广

（营销推广）

营销中的推与拉；市场拓展有效七种武器，九阴真经；有效利用，事半功倍，有效推广，节约成本；

5项目性营销与渠道模式

（营销模式）

工业品有四种模式：大客户、项目性、渠道、承包制；哪一个模式更适合企业发展，各自的优劣势与风险是企业考量的关键；选择合适的渠道模式往往是企业成功拓展市场的有力武器。

【五大收益】

创造细分市场的游戏规则，清晰规划公司的战略营销，成为行业有影响力的卡位制造者；

建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团队协作，让系统流程来推动企业良性运行；提升大客户的贡献度，创造利润的增长点，挖掘大客户的新价值，建立五大战略性合作的体系；提炼企业的竞争优势，塑造差异化的卖点，创造新的品牌形象，利用“九阴真经”来系统品牌推广；建立复合型的渠道模式，大客户直销获取高利润，渠道伙伴迅速占领市场，承包制提高积极性，项目性销售建立标准管理系统，让企业营销更快更广地建立新的盈利模式；

卡位——开辟市场新蓝海

1、客户究竟在关注着什么？

2、如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？

3、卡位，定位的再升华

4、应用卡位战略的三大前提

5、“十六字真言”，卡位的核心战略思想

二、明确定位（领导者）

1、颠覆传统，定位的新玩法 案例：海底乌龟与山乌龟的对比

2、建立区隔，给竞争对手设立安全线 案例：日本大金向开利微笑的资本

3、集中力量的优势效应

案例：IBM曾经的伤痛

4、明确定位的三重攻略 案例：诺基亚“科技以人为本”

5、定位的四个关键性问题

案例：紧箍咒，唐僧给孙悟空的防线

三、挖掘优势（差异化）

1、优势不仅仅是优点

案例：湖南卫视“超女”的成功

2、价值取向，发现你的优势

案例：招商银行的“因您而变” 模块一：卡位战略

3、WT原则，不要让你的优势变成劣势

案例：美国通用的最大败点

3、创造优势战略的六大步骤

案例：菲利普“让我们做得更好

4、如何建立你的优势组织

案例：白金汉的核心观点

四、做到最好（聚焦）

1、做到最好的标准是什么 案例：乔.唐吉拉德的谏言

2、聚焦原理，找准焦点

案例：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦

3、完美的外包装，形象策略

案例：金龙鱼的1：1：1战术

4、换个方式给客户介绍

案例：脑白金的宣言

5、变幻策略，唯一不变的是变化

案例：半杯水的寓意

五、建立团队（借力打力）

1、团队的三种定义

案例：温州企业的转型

2、团队，从领队抓起

案例：杜邦的团队思维

3、不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队

案例：TCL的最佳阵容

4、团队的冲突与绩效

案例：惠普的解决方案

5、用新一代的语言激励团队 案例：微软的新方式

六、卡位战略的三大形式

1、作精卡位

案例：“血尔”的由来

2、作准卡位

案例：商务通的一线通

3、作活卡位

案例：海尔空调的“星级服务” 模块

二、组织营销与团队管控

一、组织营销的四大体系

.组织营销的流程设计

.组织营销的角色分工

.组织营销的信息管控

.组织营销的人员管控

.讨论：“工业品经典的4E体系”

二、组织营销与流程管理的四大原则

.控制过程比控制结果更重要；

.该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；.预防性的事前管理重于问题性的事后管理；.营销管理的最高境界是标准化；

.案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”

三、组织营销与流程管理的“天龙八部”

.第一部：项目立项（10%）

.第二部：深度接触（20%）

.第三部：方案设计（25%）

.第四部： 技术交流（30%）

.第五部：方案确认（50%）

.第六部：项目评估（75%）

.第七部：商务谈判（90%）

.第八部：签订合同（100%）.案例：”ABB--天龙七部”

四、项目性营销的管理运用.客户经理的自我工作评估

.如何正确评估客户经理的工作

.协助客户经理来促进销售项目性的推进

.客户经理的团队合作

.技术与销售人员之间的矛盾

.案例：华为的项目管控

五、制定销售目标达成计划

.制订销售目标的方法

.如何利用项目性法制订目标达成计划

.制定销售行动计划

.制订阶段行动策略

.制订客户推进行动计划

案例：销售目标达成的四个体系

六、公司内部的销售管控

.销售费用管理

.销售费用失控原因分析

.建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀.建立销售手册协助体系完成

.建立经典案例库来促进项目性体系.案例：“丹佛斯的销售手册”

前言：工业品品牌推广的七项基本原则

1、目标清晰

2、一种声音

3、为品牌加分

4、持之以恒

5、自内向外

6、考虑成本

7、诚信为本

中篇：工业品品牌传播的七种武器

第一种武器：产品技术推广（1）技术交流会

（2）巡回展

（3）论坛

（4）竞赛

研华案例讨论

第二种武器：广告

（1）广告媒体的选择

（2）广告创意的方式

（3）几种特殊的广告传播手段

（4）工业品广告欣赏

模块

三、品牌宣传与推广策略

（5）广告效果评估

第三种武器：人员拜访

人员拜访中的品牌传播策略：

（1）参观考察策略

（2）产品展示策略

（3）核心卖点提炼

第四种武器：公共关系与事件营销

定义

公共关系的典型操作模式

事件营销

中集案例 特灵空调案例 第五种武器：体育营销

三星体育营销案例 低成本体育营销

第六种武器：口碑营销

口碑营销的操作模式

口碑营销的典型应用案例 第七种武器：展会营销

展会营销的基本原则

展会营销的策划与组织

经典展会营销案例分析

第八种武器：事业关联营销 业关联营销的概念

后篇：年度品牌传播策略规划与实施

1、明确传播目标

2、媒介与市场研究

3、选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道

4、进行年度品牌传播策略规划

5、传播规划的成本预算

6、传播规划的实施

一、大客户是营销战略关键

前言：大客户对美国施乐价值

大客户是企业战略营销致胜的关键 大客户营销的最高法则是信任

分析客户数据并挖掘大客户价值 战略性大客户的五步台阶

三种目标：战略、销售及价值

怎样评估大客户的价值？

案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？

二、大客户营销的主要战略

前言：塑造营销战略的十六字秘诀

.战略VS.战术

.三种战略：联盟、接触、资源分配

.寻求并确定联盟的战略

.战略联盟的五个层次

.如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

前言：大客户组织发展与规划

.内部导向性与客户导向型企业的区别

.流程再造的概念和操作原则

.如何构建大客户营销平台

案例分享：华为的大客户组织架构

六、整合大客户品牌推广

前言：建立品牌优势来影响大客户

.整合大客户品牌的必要性

.大客户品牌推广八大招数

.必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式

.是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢

.结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式

.品牌推广的方式

案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？

块四：大客户战略营销

案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

.行业分析

.竞争对手分析.需求分析

.个性化分析

.服务支持

.后台支持

案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

.分析关键人物与决策者

.关键人物影响图

.关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

.怎样获得关键人物的支持

.高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

.大客户确认计划/关键人物影响图

.怎样向最高决策者销售

讨论分享.“七剑下天山”搞定高层

五、构建大客户导向型营销平台

项目性销售与流程管理

一、项目性销售流程是销售控制方式

.项目性销售流程的体系与架构

.销售漏斗是项目性销售流程的基础

.客户关系管理是项目性销售流程的体现

.项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础

二．找对人---分析客户内部采购流程

.-分析客户内部的采购流程

.-分析客户内部的组织结构

.-分析客户内部的五个角色

.-找到关键决策人

三．说对话---发展关系，建立信任

.-客户关系发展的四种类型

.-客户关系发展的五步骤

.-四大死党的建立与发展

.-忠诚客户有四鬼是如何形成的四．做对事----4P问问题技巧.-销售中确定客户需求的技巧 块五：项目性销售与渠道管理

.-有效问问题的五个关键

.-需求调查提问四步骤

.-如何让客户感觉痛苦，产生行动？

五、项目性销售分析与管理

.如何协助销售人员来提升销售阶段？.如何分析与诊断销售状态？

.如何利用辅助工具促进项目流程的推进？.如何做好招投标的前期准备工作？

渠道拓展与管理 一、进行渠道规划与发展是关键

.·渠道结构的设计

.·渠道层级的设计

.·渠道成分的设计

.·渠道职能的设计

.·渠道的评估系统

.·案例分享：方正的渠道建设

二、分销商开拓篇

.拟定分销策略

.挑选与审核分销商

.识别分销商

三、分销商管理篇

.对分销商的管理

.对渠道的扶植与发展

.典型的渠道冲突与价格

.提升沟通能力促进市场份额

四、如何与分销商建立伙伴关系.管理分销商的五条原则

.供应商的销售人员所需的技能

.分销商的销售人员所需的技能.如何为分销商的业务增值

第二篇：免费战略

俗话说“天下没有免费的午餐”，但与之形成鲜明对比的是，我们生活中随处可以看到免费报纸、免费食物、免费软件等各种免费产品。五花八门的免费产品不仅让顾客挑花了眼，也让人担心这些公司是否有足够的资金将免费进行到底。然而，层出不穷的免费模式用传奇的发展速度吸引着众人的眼球。管理学大师彼得·德鲁克说过：“今天企业间的竞争已经不是产品间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”那么，免费模式究竟是什么，它是如何运营并赢利的？

赢利从免费开始

所谓免费模式，是指商家利用大众乐于接受“天上掉馅饼”的心理，借助免费手段销售产品或服务建立庞大的消费群体，塑造品牌形象，然后再通过配套的增值服务、广告费等方式取得收益的一种新商业模式。这种商业模式本身的成本很低，而“免费”的金字招牌对顾客有着无穷的吸引力，能在短时间内使企业迅速占领市场，扩大知名度。

尽管现有的免费模式花样繁多，从免费到实现利润的路径也大相径庭，究其根本，可以总结为两大类型。其一，平台打造与产品加载

在信息经济时代，信息和知识的集大成者本身就拥有了巨大的潜在价值，它们在信息集成的基础上，借助创新的资源整合模式，将既有的信息资源转化为有效价值，这一过程也使其积累并形成了模式运行所必需的知识库。

网络产品的边际成本很低甚至为零，即每新增加的消费量对产品总成本的影响力很小。借助网络的强大影响力，企业可以通过加载增值服务、广告和网络产品等迅速产生“库经济”效应。如社交网站人人网拥有近1.2亿的用户，每天的活跃用户高达3000万人，在此基础上，人人农场里可以种植乐事薯片，礼物商城里有了迪士尼商品专区。据统计，2011年仅第二季度，人人网的广告收入就达到1690万美元。除此之外，QQ、百度、阿里巴巴等网络企业无一不是拥有强大的平台，并成功地通过产品加载实现了与消费者的价值链接。

受网络冲击的影响，与之竞争的实物产品陷入了前所未有的困境。为此，不少实体企业也开始借鉴网络平台的运作模式，以免费的方式扩大平台影响力。上海地铁站定点投放的《I时代报》是一份免费报刊，每天发行量约40万份，目标读者为受过高等教育并且拥有一定消费能力的都市白领，报刊内容覆盖了政治、经济、文娱、体育以及各种生活信息，吸引了大批固定广告商，2010年《I时代报》的广告收入超过了3亿元。

如果说虚拟平台和媒体平台仍具有行业局限性，那么免费模式实体平台的开发则为更多企业提供了深度思考的空间，常常以平台信息资源开发和扩展潜在经济价值为主。比如许多大企业都设立了专门接待参观的部门，表面上看企业做了赔钱的买卖，但它带来的影响力绝非一般广告能比；又如在“制造业服务化”的大背景下，不少企业采用免费模式获取客户信息，不仅打通了与客户之间的需求链，而且为未来的产品开发指明了方向。其二，品牌扩展与交叉带动

消费者对信息的掌控能力不及企业，所以很容易出现由于不放心而放弃购买的行为。此时，企业如果以免费平台带动商品信息流动，则可达到增加收费产品销售的目的。

部分免费是企业品牌扩展最常用的方法，这种方法能够自动识别不同的客户，实现多级价格歧视带来的剩余利润，并通过增加与顾客之间的接触宽度而达到销售一揽子产品的目的。在淡季时，美国不少航空公司会推出象征性支付购买机票活动，消费者可以用1美元购买几百公里航程的机票，但如果需要托运行李和其他相关服务，则要支付高昂的价格。还有酒吧开展的“女士之夜”（即女士免费）活动；大型游乐场打出的对儿童免票入场的广告；网络游戏《征途》对玩家免费开放但对升级所需的武器装备收费；淘宝网对需要“商城认证”的卖家收取服务费；好乐迪KTV在顾客消费满一定金额后赠送优惠券等都是同样的道理。相比部分免费模式，全部免费似乎让企业失去了盈利的可能，但是只要产品的质量足够可靠，前期的免费产品成本完全可以通过提高顾客忠诚度的方式收回。1903年，销售员吉列为了增加销量，把剃须刀赠送给去银行办理业务的顾客，同时又以很低的价格将剃须刀卖给美国陆军，以此迅速占领市场，然后吸引消费者去购买高价的替换刀片，一年过后，吉列刀片的销售量从168枚上升至1240万枚，成为当时剃须刀市场的领头羊。

我们也可以在宝洁公司送的试用品、肯德基和麦当劳附赠的玩偶和免费优惠券、海底捞免费提供的美甲和擦皮鞋等产品和服务中感受免费的魔力，这些产品和服务往往具备重复性和关联性强等特征，以小球带动大球转的方式帮助企业找到盈利的空间。免费模式的误区

有些企业认为免费是百试百灵的方法，所以不加区别到处滥用，结果造成了一笔笔毫无回报的营销投资。

误区一：认为任何市场都适用免费模式。通过灵巧的设计，免费模式的适用范围可以很广。一般而言，免费模式适用的市场至少具有以下特征：第一，客户数量众多，市场足够庞大，一项免费产品或服务在退出后能够招徕大量的消费者，这样企业才有可能通过后期加载产品和服务实现盈利；第二，产品边际成本低，市场影响力大，低廉的边际成本可以使企业降低负担，但如果是巨大的固定成本，企业只有依靠足够大的市场影响力才能确保成本收回；第三，信息数据和知识库具有开放的市场空间和潜力，企业不仅要依靠免费平台吸引顾客，还要在后期加载各种增值服务或提供关联产品，从而通过交叉销售获取利润。误区二：认为任何服务都适用免费模式。免费模式的适用范围具有鲜明特征，即企业必须确保免费平台有足够强大的吸引力和加载产品或服务的能力，即使无法实现产品或服务的加载，那么企业平台上的信息也应该具有开发价值。比如咨询行业的知识中介机构通过为企业提供免费服务而积累资源，其积累的行业知识和数据库算是一笔巨大的财富，但是中介机构如果不能运用相关载体把知识和数据链接起来，并以一种创新的商业模式获取利润，则势必难以为继。

此外，对于部分免费模式，企业要妥善处理免费和收费的边界，否则很容易引起顾客的强烈反感而得不偿失；实施全部免费模式的企业则要确保免费模式中能够传递有利于后期产品销售的信息，对顾客心理产生正面影响，并通过高质量的收费产品巩固成果。当前不少美容店都以近乎免费的方式吸引顾客，借机推销高价产品，但是很多店铺都因推力过大反而失去了顾客。

误区三：认为只要顾客接受免费产品的吸引就成功了。免费模式的难点和关键点是由免费向收费的过度，所以，企业设计免费模式的精妙之处在于要让以顾客接受的形式推动赢利。事实上，很多企业的产品和服务通过免费模式推广后，会赢得用户支持，然而一旦开始收费，客户资源就难以为继了。同时，免费模式很可能遭到竞争对手的模仿，由于模仿者往往会借鉴先行者的经验和教训，且在投入上获得了优势，先行者就很难从后续增值服务中获利，免费产品或许就成了他人的“嫁衣”。

曾经风靡一时的通讯工具泡泡以免费短信著称，在收费和免费的边界迅速切换之际，泡泡的用户急剧下降，曾经吸引顾客的法宝变成了伤害顾客情感的双刃剑。若干年以后，泡泡的做法被飞信发扬光大，但可以肯定，如果飞信无法在强大的顾客平台上加载有价值的产品或服务，顾客很可能会转移到其他平台。如何经营免费模式

第一，分析产品特性，满足免费经营的条件。企业实施免费模式必须确保产品或服务满足三个条件，即用户数量足够多、增值空间足够大以及能够有效绑定客户。电信行业就是一个典型的满足免费模式经营条件的行业。首先，用户数量庞大，截至2011年，我国手机用户已经突破9亿人；其次，增值服务的空间巨大，电信企业可以在用户后续的手机使用中获得较高的通话费和信息费等收入；再次，虽然客户具有选择性，同样的服务，电信企业的竞争者也能提供，但是电信企业可以通过提供免费手机同时与用户签订使用协议或预存话费的方式绑定用户，从而保证免费模式的成功。

第二，准确定位目标市场。准确定位市场的重要性体现在两个方面——节约成本和塑造品牌，尤其是免费产品的提供需要大量成本作支撑。此外，企业还可以把免费产品作为一种营销手段，进行“病毒式”传播，有利于在目标受众中塑造品牌形象。以广告型免费模式为例，如果免费产品和服务无法满足目标消费者的需求，就不会有广告商愿意投放广告。英国免费杂志《ShortList》由于前期做了充分的市场调查，将读者群定位在年轻男性，推出了符合他们口味的阅读内容，最终在2009年获得了8000万英镑的广告收入。第三，从价值链中深挖顾客需求。实施免费模式的传统企业要敢于打破常规思维，从满足客户需求的角度出发不断创新增值服务项目。景区旅游业算是一个比较典型的免费模式适用行业：游客数量多，需求价值链长，而且相对独立的地理空间能有效绑定游客。旅游景区如果可以从食、住、行、游、购等方面为游客提供更为丰富的增值服务，充分满足游客在旅游需求链上的各种价值需求，不难想象，这样的景点就不需要依靠上调门票价格来赢利了。

第四，着眼于价值创造。免费模式的最终目标是为顾客提供系列产品或成套服务解决方案，所以企业需要整合产品和服务，打开后续市场。免费的产品或服务可以通过新价值来弥补，只要新价值足够大，前端产品即使全部免费也能赢利。笔者认为未来医疗服务业的发展趋势很可能是，很多私营医院的门诊将实行完全免费，从而吸引患者前来就诊，但可以从为病患提供的增值服务中获利。医疗产业的价值链较长，增值空间巨大，所以医院在一些环节设置免费服务能够提高患者的满意度，从而增加整个医疗服务链的价值。

第五，坚守“免费”承诺。针对部分免费模式，企业必须对其免费的产品和服务坚守承诺，如果只是把免费当做噱头，在成功忽悠消费者购买产品后再进行收费，无疑是在赶走消费者。试想，当客人冲着“女士之夜”的广告进入一家酒吧后，却被告知只有极小一部分的饮品是免费的，她们以后还会光顾这家酒吧吗？所以，免费之后的收费服务应该是在不伤害顾客信任的基础上，让顾客心甘情愿地为增值服务支付合理的价钱，毕竟企业只有坚守免费承诺，让顾客真正感受到免费的体验价值，他们才会愿意把品牌信息传播给其他人。

免费——一个多么具有诱惑力的词啊！如今作为一种营销策略乃至商业模式，已经越来越多地被那些具备洞察力的企业认知和广泛运用，并为它们创造着可观的利润。让我们精心把“免费”烹饪成一道美味佳肴，与消费者一起分享这场盛宴吧！

第三篇：中企动力联手森强金融卡位互联网一站式贷款服务平台

中企动力陪伴森强金融卡位互联网一站式贷款服务平台

据悉，“一站式贷款服务平台”森强金融日前与中企动力正式签约，未来3年中企动力将为森强金融提供建站与营销推广于一体的新产品—全网门户，以协助森强金融快速卡位，更精准简单地实现一站式贷款服务。

森强是一家具备13年行业经验的优质金融服务公司，拥有丰富的社会资源，雄厚的经济实力。森强金融成立于2004年，立足北京，辐射全国，目前旗下已拥有北京、上海、天津、广州、深圳、厦门、济南、济宁、西安等十几家分公司。由专业的团队倾力奉献，现已累计服务15余万家客户。

当下，不论是企业还是个人，不论是投资还是应急，越来越多的环节需要资金的支持和金融的介入。所谓“需求既是市场“，于是诸多大大小小的金融公司应运而生。这其中公司规模和实力良莠不齐，并且市场的双方信息不对称，因不了解、不知道造成的用资难、用资成本高的情况早已成为行业的通病。因此金融市场也曾一度乱象丛生。森强金融在业内有深远的前瞻意识，在看到行业难点和痛点后，果断联手中企动力，希望借助中企动力成功解决供需信息不对称，需求方信息不精准而造成的业务流失等问题。并且中企动力一对一的专职优秀设计师也将全部使用H5等最新炫酷的技术来打造全新的网站视觉呈现，为客户提供更优质的浏览场景，打造最符合客户需求的新型网站。

而随着市场的发展，客户需求的多样化、多需求化也成为了企业不可忽视的重点之一，中企动力将为森强金融提供更多的平台扩展功能，自由添加多种不同业务场景，个性化定制和操作，拓宽产品的实用性、使用性、功能性、做到从源头到最终节点的业务功能全覆盖，帮助森强简单、快速地成功打造贷款一站式服务平台！

第四篇：战略就这么简单

战略就这么简单

一、企业为什么需要战略？

与一些企业的人交流时，我发现一个重要的问题，就是许多企业并没有搞清楚企业到底为什么需要战略。有人说，是因为大企业、跨国企业都在做战略；有的说，管理大师们都说企业要有战略，而且，许多企业因此成功了，所以我们也要做战略。

这只是知其然，不知其所以然。

企业为什么需要战略？

原因只有一个——企业的资源有限。

如果企业的资源是无限的，想做什么，就做什么，还需要什么战略！可现实是企业的资源有限，企业必须集中自己的资源，把资源用在最重要的方面，把好钢用在刀刃上。所以，企业必须明确自己的重点，自己的关键点，这就需要企业有战略。

二、战略是什么？

关于战略的定义，大家可以上网搜一下，各家各派的定义很多。不过，我对战略的理解很简单。我认为战略就是六个字——方向、目标、计划。

新中国开国伟人毛泽东在解放战争中，把国民党蒋家王朝赶过了长江。蒋介石意图划江而治，于是在1949年元旦发出了求和的《新年文告》，妄想拖延时间，重整旗鼓，伺机反扑。但已经深知蒋介石的本性的毛泽东发出了“打过长江去，解放全中国”的命令。这就是方向。

那么，目标是什么？目标就是要造多少船、造多少枪、需要多少军队、需要多少后勤等等。

而计划则是谁负责造船，谁负责造枪，谁去征兵，谁去训练队伍，谁负责后勤供给，怎么搞好这些工作，先做什么，后做什么，什么时候完成等等。一句话，计划就是做什么，具体做哪些事情，重要的事情是那些，那些事情先做，那些事情后做，谁去做，什么时间完成等等。

再举个例子，《三国演义》中有个著名的段子“隆中对”，刘备三顾茅庐，请得诸葛亮出山。诸葛亮分析天下大势，指出了“三分天下”的战略方向。定下了先取荆州，再取益州的目标。通过抢荆州，占蜀中计划的实施，终于实现了三分天下的宏图大愿。

所以，战略不仅仅是一个思路，一个想法，一种策略。战略更是一个计划，一个实施过程。

三、制定战略要遵循独特法则和简单法则。

独特法则，就是要与众不同，就是要差异化。当百事可乐把自己定位为可口可乐的竞争对手时，经营得非常艰难，而当它另辟蹊径，运用独特法则，把自己定位为“年轻一代”时，百事可乐实现了强劲地增长。当大家都在比谁的水更纯的时候，农夫山泉则与众不同，说我的水“有点甜”，于是从众多的瓶装水中脱颖而出；当年长虹精显背投，以2米看电视的口号，一下就将自己从众多显象效果一般的背投电视中划出来，成为当时市场上的首选。这些企业的成功都是做到了与众不同，都是遵循了独特法则。

简单法则，就是要求战略要简单，不要复杂。只有简单，才容易操作，也才能比较容易地贯彻执行下去。我们一些企业战略在实施过程中执行的不好，甚至无疾而终，就是因为战略制定得太复杂。而且复杂的战略也很难进行评估，因而实现不了“制定——执行——评估”的有效循环。而只有简单才容易衡量和评估。

独特法则和简单法则要贯穿在战略制定的整个过程中，也就是说，战略方向要独特、简单，战略目标要独特、简单，战略计划也要独特、简单。

四、怎样制定战略？

（一）、怎样找方向？

关于战略，著名管理学大师彼得·德鲁克在《管理：任务、责任和实践》中已经给出了很好的回答，他对什么是战略提出了三个问题：“我们的企业是什么？谁是顾客？客户的认知价值是什么？”

换成通俗的话说就是，我们的业务是什么？我们的客户是谁？我们为客户提供的独特价值是什么？ 其实，对这三个问题的回答就是企业的定位。方向，就是定位。

寻找企业的战略方向要遵循以下几个原则：

1、方向要清晰。中国许多企业战略方向不清晰，像我们要成为一流的企业，或者是要达到年销售100亿这种目标都不是战略方向，这些提法也导致国内许多企业大而不强。战略方向一定要清晰，明确，像蜀中制药就是做“平价精品普药”，天津天士力就是“中药现代化”，贵州益佰就是“克咳家族”等。

2、方向要独特。企业的战略方向要与众不同。

3、方向要简单。方向要一句话能说明白，如果用一句话不能说清楚你的方向，说明方向有问题，方向还不够清晰、明确。万科王石有一句名言，你能不能用6秒钟说清楚你的企业，表达的就是这个意思。

找方向的方法有2种，一个是系统方法，一个是靠直觉，即老板决定。

系统方法，也可以叫学院派方法，就是通过内、外环境的分析来找到企业的方向。

而对于许多国内的中小企业来说，运用系统方法找到企业的战略方向较为困难，一方面是企业缺乏战略型人才，另一方面，如果请咨询公司来为企业做战略咨询又觉得花钱太多。所以，对中国的大多数企业来说，第二种找方向的方法可能更适合——靠直觉，要靠老板的直觉，也就是大家常说的“拍脑袋”。

其实，拍脑袋未为不可。以前常听说对中国企业的“三拍”——拍脑袋、拍胸脯、拍大腿的痛斥。其实，不在于拍不拍的问题，而是怎么拍的问题。

直觉是什么？直觉是大脑接受了直接学习和间接学习所获得的知识，然后，通过潜意识进行综合和再创造所爆发出的智慧。为什么许多老板创业之初一拍脑门一个主意，而且很灵。那是因为那时的老板总是在市场的一线，了解市场，了解客户，倾听一线业务人员的声音。他的每一个触觉时刻敏锐地扫描着市场，感觉着每一个信息，收获感性和理性的认识，给潜意识加工的资料是丰富的，所以这时老板的拍脑袋往往是正确的。可是企业壮大后，老板们常常陷入企业日常琐碎的管理事务中，离市场越来越远，离客户越来越远，离一线业务员越来越远，很难听到真实的声音。可老板为成功的经验所束缚，他们还是很相信自己的直觉。但这时的脑门却越拍越不灵了。

为什么哇哈哈的老板宗庆后拍出的许多主意成功了，因为他一年在市场上有200天，始终是在一线，所以他的决策才是正确的。

找方向，我更推崇先靠直觉，再用系统方法梳理和验证。

找方向有一个最简单的方法，就是从战术中去寻找。

特劳特在《定位》一书中指出：“战略来源于战术”。四川蜀中制药以平价普药作为自己的战略，是因为当初在发展过程中，他们走的是开发第三终端的道路，在这条道路上成功了，所以才将这个战术提升为企业发展的战略。贵州益佰制药能提炼出“克咳家族”的战略，是因为其在止咳药品上有较好的销售。在中国这块市场沃土上，我更多的是看到了在战术上一时获得了成功的企业，但由于没能意识到战略的重要性，将战术提升为战略，而导致发展滞缓或是失去了快速发展壮大的大好时机。笔者曾就职于北方某制药企业，该企业是第一个生产大规格冻干粉针剂型、中药抗病毒类产品的厂家。依靠该产品，该企业得到迅速发展，在短短两年内，企业的销售额就从每年区区200万元，上升到年销售额3000多万元，一举成为该类产品的领导型企业。但是，由于没有战略，该企业也像众多的中国企业一样，拉长产品线，产品从最初的10几个增加到后来的100多个，然而销售额却几乎跟当时的那一个中药抗病毒产品一样多。如果该厂当时把这一战术优势提炼成战略，以发展中药抗生素为企业战略，企业就会集中资源在这个战略上，在研发、营销上围绕这个战略进行，而不会在其他的同类产品已经在市场上开始取代自己的产品时，手足无措。让我们想一想，如果这个企业在消费者心中是中药抗生素专家的形象，现在会是什么情况呢？相信它也有机会像贵州益佰或四川蜀中一样得到快速的发展。可惜的是，战略的缺失使这家企业失去了一次发展的机会。

你的战术是什么？你怎样把它发展成你的战略方向？要找到方向，你就必须回答这个问题。

（二）、怎样定目标

企业只要有了确定的方向，也就是说有了准确的定位，接下来就要制定目标。目标是什么？目标就是说你需要做些什么才能达到这个方向。目标既要有长期目标，又要有短期目标，要长、短结合，才能保证企业正常发展。

企业的战略目标应该包括两个部分，一个是财务目标，一个是经营目标。财务目标包括销售额、利润、市场份额、增长率、收益等等。你选择那些方面的财务目标，在很大程度上决定了你将如何组织和分配公司的人力和资源。经营目标则是指为了达到财务目标，你都要做哪些事情，如组织结构调整、资源分配、适当人选、销售体系建设等等。

为了达到你的战略方向，为了企业的成功，你的目标必须具备5大要素：

1、目标必须明确。只有目标清晰、明确，才能使参与其中的所有员工知道该做什么，不该做什么。你必须让所有的员工都了解目标，这样企业员工才能根据战略目标，来设定自己的工作目标。

2、目标必须具体。具体的目标才是可以衡量的。所以，目标要有具体的描述，涉及到数字的，必须用数字来描述。

3、目标必须能达到。目标要有可操作性，要能够完成。如果目标定的太高，根本达不到，人们也就是去了动力。

4、目标必须有时间限制。有了时间限制，人们才不会拖延，人们就会有压力，就会有紧迫感。

5、目标必须是有决定意义的。目标应该对你完成战略来说是至关重要的，具有决定性作用的关键环节。所以，目标要少，不要多。目标太多，你就根本搞不清那个重要，那个不重要，而且你也无法集中精力去完成。所谓少就是多，一般制定目标不要超过4个。

六、怎样做计划

有了目标，做计划就简单了。计划就是确定做什么？怎么做？谁来做？什么时候完成？也就是做到事事有人负责，时时有人负责。

做计划有3个步骤：

第一步，列出完成目标需要做的每一件事，即计划清单。

第二步，列出完成这些事所需的资源，包括资金、人力、设备、知识和技能，即资源清单。第三步，列出了计划清单和资源清单之后，你应当用以下两种方法对其进行组织：

1、根据重要性组织各项活动。确定哪些事情重要，哪些事情较不重要。

在管理学上有一个重要的原则——80/20原则，即80%的价值是来自20%的因子，20%的价值则来自80%的因子。所以，你要确定那些事情是属于重要的20%。你也可以使用三级分类法来确定事情的重要程度：用A表示非常重要的事情，如果不能完成，将产生严重的后果；用B表示应当完成的事情，但重要性不如A类的事情；用C表示最好能够完成的事情，但重要性不如B类的事情。

能否确定计划中那些事情是重要的，那些事情是不重要的，是计划取得成功的关键。

2、根据完成任务的时间进行组织。你的计划清单上的每一件事情都有一个时间要求，都应当按时间顺序进行组织。

现在，你已经确立了方向，制定了目标，有了行动计划，最后你只要做一件事情，那就是行动。没有行动，就没有结果。所以你要马上行动。

现在你还觉得战略是一件复杂的事情吗？

第五篇：五位一体战略

怎么理解十八大提出的五位一体的战略布局。（要搞清楚五位一体是哪五个，中央提出五位一体有什么深远考虑）

一、内涵：“五位一体”的总布局，是贯彻落实科学发展观的新部署

党的十八大明确提出全面建成小康社会目标的新要求，对推进经济、政治、文化、社会以及生态文明建设作出一系列新的重大战略部署，在十八大报告中明确提出“建设中国特色社会主义，总依据是社会主义初级阶段，总布局是五位一体，总任务是实现社会主义现代化和中华民族伟大复兴”。十八大报告对全面落实经济建设、政治建设、文化建设、社会建设、生态文明建设五位一体总体布局具体内涵作出了清晰诠释：经济建设要加快完善社会主义市场经济体制，加快转变经济发展方式，把经济发展活力和竞争力提高到新的水平；政治建设要坚持走中国特色社会主义政治发展道路，推进政治体制改革，使我国社会主义民主政治展现出更加旺盛的生命力；文化建设要加强社会主义核心价值体系建设，全面提高公民道德素质，丰富人民精神文化生活，增强文化整体实力和竞争力，向社会主义文化强国目标前进；社会建设要努力办好人民满意的教育，推动实现更高质量的就业，千方百计增加居民收入，统筹推进城乡社会保障体系建设，提高人民健康水平，加强和创新社会管理，开创社会和谐人人有责、和谐社会人人共享的生动局面；生态文明建设要优化国土空间开发格局，全面促进资源节约，加大自然生态系统和环境保护力度，加强生态文明制度建设，努力走向社会主义生态文明新时代。五位一体中经济建设是中心，政治建设是保障，文化建设是灵魂，社会建设是基础，生态建设是条件。“五位一体”总布局，是一种辩证的思想体系，五个方面相互影响、相互作用、相互依存、相得益彰。

意义：“五位一体”的总布局，是中国特色社会主义建设理论的新发展 在社会主义建设事业如何进行总体布局这一重大战略问题上，中国共产党人进行了长期不懈的探索。从“三位一体”到“四位一体”再到“五位一体”的发展历程，是我们党对社会主义建设实践经验的科学总结，是对中国特色社会主义理论体系的进一步完善，是科学发展观在我们党执政实践中的不断深化与拓展，是中国共产党执政为民理念丰富发展的具体体现，全面适应了新世纪新阶段我国改革开放和社会主义现代化建设进入关键时期的客观要求，充分体现了广大人民群众的根本利益和共同愿望，深刻反映了中国共产党对社会主义建设规律的新认识。

十八大对他们的要求

经济建设：物质基础是根本

只有经济发展，才能筑牢民富国强的物质基础，才能奠定全面小康社会的物质前提。十八大要求做好以下五个方面的工作：一是全面深化经济体制改革，完善市场经济体制。二是实施创新驱动发展战略，着力增强创新驱动发展新动力。三是推进经济结构战略性调整，建立扩大消费需求长效机制。四是推动城乡发展一体化，着力解决“三农”问题。五是全面提高开放型经济水平，增强国际竞争力。政治建设：人民民主是旗帜

人民民主是中国特色社会主义政治发展的根本道路和正确方向。不断扩大人民民主是全面建成小康社会宏伟目标的新要求，为此，十八大要求做好以下七个方面的工作：一是支持和保证人民通过人民代表大会行使国家权力。二是健全协商民主制度。三是完善基层民主制度。四是全面推进依法治国。五是深化行政体制改革。六是健全权力运行制约和监督体系。七是巩固和发展最广泛的爱国统一战线。文化建设:

是中国特色社会主义事业总布局的重要方面，显著增强文化软实力是全面建成小康社会的重要目标，要按照十八大的部署扎实做好以下四个方面的工作：一是加强社会主义核心价值体系建设。二是全面提高公民道德素质。三是丰富人民精神文化生活。四是增强文化整体实力和竞争力。

社会建设：民生改善是重点

在五位一体总布局中，社会建设是重中之重，任务最艰巨，困难最多，风险最大，但这是人民愿望最强烈、期盼最殷切、利益最直接的伟大事业。按照十八大的部署，富有成效地开展以下六个方面的工作：一是努力办好人民满意的教育。二是推动实现更高质量的就业。三是千方百计增加居民收入。四是统筹城乡社会保障体系建设。五是提高人民健康水平。六是加强和创新社会管理。

生态建设：美丽中国是愿景

十八大把生态文明建设纳入了中国特色社会主义事业总布局，更加突出了生态文明建设的重要地位。在今后一个时期，要抓紧抓好以下四个方面的工作：一是优化国土空间开发格局。二是全面促进资源节约。三是加大自然生态系统和环境保护力度。尊重自然规律、科学规律，充分考虑人文因素，实施重大生态修复工程，提高自然生产力等。四是加强生态文明制度建设。