成功促销的五个关键问题[范文大全]

第一篇：成功促销的五个关键问题

“促销”是全球经典营销理论中营销4P之一，足显其在市场营销方面的重要性。我们也看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。另据相关报道，从全球的广告与促销对比中看，到了1991年，美国市场促销费用更是占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。

作为营销人员，不论是做营销策划还是做一线销售，都需要根据市场需要制定有针对性的促销方案并在批准后实施。同时在4P（产品、价格、渠道、促销）中能让销售人员有自主发挥空间的只有促销和渠道，但渠道有时还受到企业渠道模式的限制，因此促销成为销售人员提升市场销量最为直接和唯一的利器。

近年来，由于快速消费品行业竞争的日益加剧和各大品牌对促销的加大投入。企业或销售人员如何成功开展全国性市场或区域市场促销活动以提升品牌和拉升销量，成为厂家和销售人员非常关心的一个问题。有的厂家甚至还在总部和分支机构专门设立了促销经理这样的职位，足见对促销的重视。

但市场的反应往往事与愿违，大量的促销费用的投入并没有带来销量上的大幅提升。以至于有的厂家和销售人员不得不发出这样的感叹：“不做促销不行，做促销也不行！”记得曾经在业内流传过这样两句话：第一句是“不做广告是等死，做广告是找死”，第二句是“企业50%的广告费打了水漂。”我想，这两句话用在现在的促销上应该很合适！为什么会出现这种现象？我将在以后关于快速消费品行业发展规律及企业应对策略中详细说明，在此不在详述。

与此同时，我们从市场上关于促销书籍和文章的畅销、畅读，从行业网站上

关于促销话题的高点击率，也说明了目前企业和销售人员促销困惑的存在和对解决之道需求的迫切。因此，本人想结合自己多年的快速消费品行业从业经验和促销实战经历，和各位一起探讨成功促销的话题。

人认识一件事物首先要搞清楚这件事物是什么？也就是说首先要搞清楚促销是什么，为什么要促销（掌握常识）？其次要搞清楚如何运用这个事物，也就是如何做促销（掌握技巧），最后是如何保证运用事物的高正确率（不是100%），也就是说如何让10次促销9次成功（掌握本质和原理）。这就是认识论的三个层次。今天，我们要讨论的就是认识论的最高层次——促销的本质和原理。

记得华南理工大学的陈春花教授于2006年出版的《中国管理10大解析》中一再呼吁中国企业要“回归管理本质”。本人认为这是对中国企业管理偏离正确轨迹的及时呐喊！在营销理论、观念、概念等“乱花渐欲迷人眼”的中国营销界，呼喊回归营销管理的本质同样迫切！

而促销的困惑正是由于企业和销售人员偏离的正确的轨迹，忽略了促销本质所致。因此，与其营销界在倡导促销的出奇和创新，还不如呼吁促销本质的回归。因为只有掌握了本质才不会偏离正确的方向，才不会背离促销的本意。新也好，奇也罢，哗众取宠，外强内干的促销、费用的浪费及不如意的结果终究不是企业和营销人员所希望看到的。

回归促销的本质，就是还促销一个本来的面貌，就是不违背促销的基本原理。

本人总结自己的经验认为，促销要回归本质，要不违背其基本原理。那么，一个促销活动至少能漂亮的回答以下五个问题。

第一个问题，消费者知不知道你在做促销。

这就是解决促销信息的告知问题。倘若消费者不知道你的促销信息，即使你的促销策划和执行的再好，也是竹篮打水一场空，这就如同一场无人喝彩的歌会毕竟称不上好歌会！好酒在巷深处无人知晓又有什么用？做得不好的促销好在还赚个吆喝，一个不被消费者所知的促销就连吆喝也赚不到。所以，一个成功的促销活动如何让更多的人知道这是前提。

在实际的操作中，我们可以利用报纸、杂志、电视、网络、广播、终端等很多传播工具来达到这一目的（当然如何运用这些工具不在我们今天的讨论之列）。

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在具体操作时，要注意的是：

第一，并不是知道的人越多越好，你要考虑到告知的成本。

第二，你要告知的是你的目标客户而不是所有的人。因此在媒介的选择上要“分众”。

第三，成功的促销总是花最少的钱达到最好的效果，因为每次促销企业都在牺牲利润。例如做让利1元的特价，假如某个区域有1000个目标消费者，促销时全来了，企业就牺牲了1000元的利润。倘若只来了300人，企业就牺牲了300元的利润。从这个例子来看，来的人越多和利润牺牲越大是一组矛盾。你如何权衡？

成功的促销总是用短期的刺激来带来长期的效果，也就是说醉翁之意不在酒。以让利1元的特价促销为例，理想的促销结果是：我们希望1000个人当中有20%-30%的人直接参与（抽奖促销自然另当别论），70%-80%的人由于促销的影响在促销结束后购买，100%的人知道这次促销。因此，企业在评估促销质量时，考核促销当期的销量显然是不科学的。这也是为什么企业一个区域的一个促销活动费用都在万元以上的主要原因，因为1000个人都来了。而企业用牺牲利润换销量的方法显然不是最好的方法。这就如同评判一个企业营销的还坏不是看你销量有多少？而是看你利润有多少？是一个道理。

我认为促销的本质就是爆破一个点去影响一个面。而非爆破所有的点！浅显的说就是利用杠杆原理，用一个点撬动整个预期市场。

第二个问题，知道了，消费者愿不愿意来？

这就是解决促销的吸引力问题。记住一个没有吸引力的促销即使就在消费者的家门口她也不会来。消费者的时间也是有价值的，不要以为消费者整天没事干

非要来参加你的促销。因此，在促销的吸引力上就要设计好。当然吸引力来自于很多方面，可能消费者为你的让利而来，如特价活动，产品比平时便宜；也可能是因为你新奇的促销礼品而来，产品倒是无所谓。（外资企业擅长这一点）；也可能因为你漂亮的美女热舞表演而来；也可能因为自己的孩子拽着要来等等。如何制造这个吸引点是消费者来不来的关键。

在具体的操作中，要注意的是：

第一，吸引点要针对你的目标消费群，千万不要把不相干的人叫来了，看热闹的人叫来了，而该来的却没来。

第二，把握促销的力度。力度的大小直接影响企业牺牲利润的多少。如在快速消费品行业，特价的幅度你是选择10%还是20%？这是需要考虑的。刺激太小，消费者不感兴趣——不来！刺激太大又有两个问题：第一个问题，明明幅度选择10%就可以对消费者产生吸引，你却幅度选择20%，其实浪费了10%。第二个问题，促销幅度过大意味着企业利润的牺牲更大，依据边际效应原理，大的幅度无法带来同比例的影响和效果。

第三个问题，消费者想来，但能不能来！

这就是解决促销的时间和地点安排是否方便消费者的问题。例如一个好的促销活动消费者知道了，也想来，但你却正好安排在她工作的时间，所以想来也来

不了，除非她为了你的促销而请假。或是你安排的地点离她家太远，她要参加坐公交车特别不方便，还要转车（特别是大城市这是一个现实问题），所以想来也来不了，除非她为了参加你的促销而花上几十元的打的费。因此，如何合理的安排促销的时间和地点非常关键。

在具体的操作中，我们需要注意的是：

第一，选择适合消费者来的时间。因此，在快速消费品行业，一般企业的短期促销都安排在节假日或周末。当然在此你还要关注其他方面的信息，例如我服务过的一个单位遇到的真实案例，做促销的那天由于没提前看天气预报，下起了倾盆大雨，结果参与的人比预测的减少了70%，活动效果大打折扣，但钱却花出去了。还有一次，在安排促销的当天正好遇到当地在搞一次大型的彩票刮奖活动，结果人全部被吸引过去了，连活动的促销员也没能幸免。所以，记住关注和促销有关的所有细节。因为你的促销不仅和你的策划有关系，还和天气、彩票刮奖等有关系。

第二，选择方便消费者来的地点。在快速消费品行业，促销的地点通常会选择在闹市或人流量大的卖场。当然在此你也要关注相关的信息，如选择在闹市和好的地点费用比较高，或许有一个费用低又能达到同样效果的不在闹市的地点；你活动的周围有没有其他有吸引力的活动（最好考察以你的促销点为圆心，四周步行10-15分钟的范围区域，当然更大力度的影响可能要让你的考察范围更大。在活动的当天，会不会有道路封闭或戒严的事情发生等，这些都是要你在促销前

认真考虑的。

第四个问题，消费者来了，参与得是否满意。

这就是解决促销活动现场的控制和管理问题。消费者既然高兴而来，你总不能让她扫兴而去！如果是这样，下次再有什么促销活动你也不要再指望她来参加了。消费有时候就是为了享受过程。同时如果消费者不满意，她会将这种不满意传播给更多的人。因此，如何让消费者在参与的过程中满意，是促销执行的关键。

在具体的操作中，我们要注意的是：

第一，让参与的方式简洁化。记得我服务过的一个企业做一个“凭报纸广告兑换产品”的促销活动。由于销售人员操作缺乏经验，在活动过程中出现了两个问题：第一个问题是，没有告知消费者领取奖品时要出示身份证，但在活动现场却提出了这样的要求，很多消费者没有带身份证，造成跑来一趟无法兑奖的状况，消费者意见很大；第二个问题，让参与的消费者领取奖品时签名，而有的年龄大的消费者不会签名，兑奖人员坚持促销方案的执行原则，造成促销现场混乱。因此，促销活动一定要在流程的设计上方面消费者参与。

第二，准备一定要充分。在活动开展前，一定要将产品、礼品、人员、表格等物品准备齐全，避免在促销过程中出现短缺。还是上面的案例，地点是济南泉城广场的沃尔玛。活动当天人来的很多，可到兑奖时间时，兑奖人员还没到，兑

奖的消费者在卖场出口摆起了长队，不满的消费者对沃尔玛进行了投诉。接着在兑奖过程中由于预测失误，中途兑奖礼品中断，消费者议论纷纷。后来兑奖员说迟到是因为堵车，沃尔玛对此是一肚子不满。

第三，现场布置很关键。在促销开展前，一定要进行现场的布置，突出体现企业、产品的相关信息。因为我们知道促销活动的开展达到好的企业宣传效果比当日销售了多少产品更重要（要看以后销售了多少）。因此，可以采取易拉宝、条幅、宣传画、彩旗、喷绘等宣传形式对现场进行生动化布置。

第四，要信守承诺。在这里要说的是，首先在时间上要信守承诺，不迟来，不早走，严格按告知的时间执行。其次，在兑现上要信守承诺。如有的企业对促销品的总额会有限制，但如果实际的促销品赠出比计划的要多，也要按规定兑现，活动后再向公司特别说明。

第五个问题，你有没有让消费者将促销信息告诉他人。

这就是解决促销信息的再传播问题。我们说过促销就是希望企业费用投入的少却让更多的人知道和参与。这就如同福利彩票，希望买的人越多，但希望中奖的人越少。也如同保险，希望投保的人越多，但希望出事的人越少（索赔就少）。因此，让参与的消费者进行促销信息的再传播是扩大促销效果的关键。

在具体的操作中要注意的是：

第一，对消费者的参与表示感谢和祝福。当一个人对某一件事满意时，她会主动的去告诉周围的人。一句普通的话有时最暖人心。对消费者表示感谢和祝福会增加消费者对此次促销参与的满意度。

第二，对促销信息进行提示和提前告知。首先，提示消费者活动将在什么时候结束，时间不多，要将这个促销好消息告诉亲友。其次，提示公司下次将在什么时候举行什么样的促销活动，希望她再来参加。

如果你的促销活动能很好的回答以上的五个问题，那么就说明你的促销活动的策划和执行是符合促销基本原理的。基于这个条件，你再在各个环节上进行有益的尝试和创新，活动的效果才会更好。但促销的成功涉及的因素很多，关注所有的细节很重要。但遵循了基本的原来，最起码促销正确的方向不会偏离。

本人一再强调不要因为只顾外表而忽略了实实在在的促销内容。也不要因为局部而忽略了应该考虑的促销整体，也不要因为追求外在的繁荣而忽略促销的本质。

哲学对本质的定义是：“指一件事物或一个过程在生生不息的宇宙万物及其有机整体中有别于其他事物、其他过程的内在基本特征。”《辞海》这样界定原理：“所谓原理,通常是指科学的某一领域或部门中具有普遍意义的基本理论。以大量实践为基础,正确性为实践所检验与确定。从原理出发可以推演出各种具

体的定理、命题等，从而对进一步实践起指导作用。”《现代汉语词典》(修订本)给原理下的定义是:“带有普遍性的、最基本的、可以作为其他规律的基础的规律，具有普遍意义的道理。”

回归促销的本质，就是找回促销的基本原理。就是回到正确的促销路子上来。只有这样才能还促销一个原貌，才能消除促销困惑！

回归促销本质，值得企业和销售人员去思考！

第二篇：酒水成功促销

酒水成功促销三绝技

当全国秋季糖酒会在济南“鸣锣开场”时，酒水经销商也迎来了他们的白酒销售旺季。一个个促销活动，在商场，在酒店，在各个销售终端，又会纷纷上演。面对众多白酒品牌的促销活动，究竟谁会是赢家？促销的经销商们，又会是“几家欢乐几家愁”？

营销专家告诉我们，促销只是营销中的一部分，它并不是营销的主干和重点；但是现实告诉我们，促销还是相当重要。做到成功促销，有许多决定性因素，其中哪个是最关键的决定性因素呢？通过投票结果统计得知，其中有三个选项得到了较高的支持：

C 创新的促销花样能够事半功倍

E 面对消费者的告知的广泛性、有效性

B 厂家多方位支持，协助经销商做好促销

绝技一：促销创新

虽然现在促销活动已经泛滥，消费者看到酒水种种促销活动已经不是那么“激动”了，但是终端促销还是少不了，在促销时可以选择在在促销手段和形式上加以创新，给消费者耳目一新的感觉，从而达到推动销售的目的。

促销创新的方式有很多种，例如比如服务促销：多给顾客方便，功夫在“暗处”。举一个案例说明：在酒菜没有上桌之前，消费者习惯人多是很无聊，喜欢看看就近的东西，随手写写划划，而且记忆深刻。某一白酒抓住该切入点，给顾客提供以下服务。例如：

1、为酒店不定期做出精致菜谱卡片，同时注入自己的品牌名称和广告语。例如该白酒品牌统计以下品类是顾客反应本店最具特色菜肴，在靠近下侧写出自己的广告词：品位人生，把握成功，男人爱喝的酒等等。

2、特色的艺术型牙签盒，注有自己品牌名称，一桌两个。若顾客喜欢，也可以作为饮用该白酒的小赠品。

还有如活动促销：让产品绽放情感魅力，引起共鸣是关键；曾经有某品牌高度白酒在南昌几家大酒店做出有创意的促销活动，就是针对不同节日提炼出不同的情感诉求与品牌文化融合，与消费者产生共鸣。

酒企业所采用的促销手段，让消费者心理接受才是根本。在创新中，思考创意点子过程中，要开放思想，大胆设想，比如联合其它食品、快消品共同做促销等等。

绝技二：对消费者的告之

一、告知是促销成功的关键；

二、消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；

三、店内货架上有促销告知信息；

四、堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目传达促销内容；

五、在超市内非本产品销售区域，告知促销信息并指明本产品销售位置；

六、收款台、出入口是重点告知区域。

通过以上5个告知点的布置，消费者随时都可以接触到本品的促销信息，这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀，而且也是笔者调查时，最受营销专家推崇和支持的一个关键因素。

绝技三：厂商协作

成功促销，应该是厂商精诚协作的“结晶”。在本次调查中，大部分酒水商贸公司的老板、管理者、业务员都选择了“厂家多方位支持，协助经销商做好促销”这个选项。

厂家在做好消费者工作的同时，还要做好销售渠道的工作。要做好销售渠道的推广力，包括提高经销商的积极性，提高终端老板的积极性，这些都可以通过物质奖励、暗扣等手段激发经销商、终端老板、终端服务人员的积极性，帮助经销商培训促销员，等等。

除了物质等激励手段，还要做好客情关系，业务人员要勤拜访，勤关注经销商和终端老板，勤做些客情关系的工作，从感情上公关，使让终端多推多卖。针对消费者，酒水企业可以成立专门的消费者俱乐部，建立消费者VIP系统，经常举行一些针对消费者的活动，如参观企业、座谈等，针对VIP消费者，买酒给予特殊的优惠和积分，不同的积分可以兑换不同的奖品，积分达到一定的额度还可以免费参加企业举行的各种活动，这样就会牢牢抓住消费者的心智，培养出一大批忠实的消费群体，这也是实现动销的一个方法。针对消费者VIP系统的建设，八部营销拥有成熟的理论系统和实操经验，可以帮助企业在区域市场培养大批的忠诚消费者和潜在消费群体。

选项F是

“三绝技”的基本功

诚然，选项F“只要产品好，一切都会好”是成功促销的最根本要素，它是使用“三绝技”达到成功促销的基本功。

产品做促销首先要质量过硬，现在的消费者都趋于理智，他们有分辨产品质量的能力，如果为了促销而通过降低产品质量的方式降低成本就不会得到消费者的认可。不仅要质量过硬，还要注意到，不要让消费者对该产品的价格体系产生质疑。优质的产品，科学的促销方法，才能实现成功促销。

总之，对于当前竞争日趋白热化、促销手法大多雷同的酒类市场而言，酒企业必须协助经销商，通过核心竞争力、不一样的竞争优势的角度，挖掘打造企业独特的核心竞争力，对手不具备或者缺少的竞争优势，并以此为核心，建立有针对性、有目的性的创新营销系统，这一系统因为是量身打造所以效果会更好，酒企业和经销商只要能够广开思路，就必然能够在这个白酒销售旺季里，实现产品的快速良性动销。

第三篇：成功作文五个“放”

成功作文五个“放”

写作是运用书面语言表达思想，进行交流的重要方式，也是作者观察世界、认识世界和创造性阐述世界的过程。新的课程标准要求学生要多角度去观察生活，力求表达对自然、社会、人生独特的感受和真切的体验。如何去获得这些独特的感受和真切的体验呢？怎样才能写出真情灵动的作文呢？

一、放开眼界，学会“摄影”

鲁迅说过：“如果要创作，第一要观察”而现实生活是文学创作的唯一源泉。所以，写作教学要引导学生接触生机盎然的大自然，深入到异彩纷呈的社会生活中，培养学生的生活作文思想。告诉学生：你们的眼睛是最好的“摄像机”只要处处留心，这架高科技的“摄像机”就能随时随地拍下无数亮丽的风景：看白云如何悠然飘荡？鲜花怎样吐蕊绽放？草儿如何扭着腰肢跳舞？风儿怎样褪去树木的秋装？操场上，同学们生龙活虎的游戏场面；体育场上，运动健儿的矫健英姿；文艺汇演上，同学、老师婀娜翩跹的舞姿；集市上琳琅满目的繁华；春天百花争艳的壮观；夏夜流萤点点的灵动，“秋风秋雨愁煞人”的凄凉，冬雪圣洁无比的高雅；清早喷薄的晨雾，傍晚如血的残阳„„只要真正投入自然的怀抱，充分利用眼睛的摄像功能，作文会因生活而美丽。例如，我要求学生写《请你猜猜他（她）是谁》，同学们当场对人物的外貌特征给予描绘，这样人物的外貌特征就个性十足地跃然纸上了。再引导他们联系实际，从生活中寻找素材，这样，就避免了千人一面的雷同现象。

二、放耳聆听、学会“录音”

“眼观四向，耳听八方”。耳朵对于我们来说，实在是一个不可多得的“录音机”。即使你用眼睛拍来了再多精彩的画面，缺乏有声语言的间入，就少了些许灵气，些许活力。运动场上，因为有了一阵高于一阵的欢呼喝彩，才显得热闹非凡；剧院里，因为有了一阵又阵的掌声、欢笑声，才使舞台艺术风景这般独好。学了《听听那冷雨》后，我布置学生写《感受秋雨》的作文时，我让学生到雨中去接受雨的滋润与抚摸。认真观察，仔细倾听，结果，有人干脆将文题改为《听雨》。为读者表演了一首“春雨变奏曲”效果非同凡响。所以，引导

学生放耳聆听，才能感受人间的美妙。听村庄的鸡鸣狗叫，夏夜的蛙声阵阵；听春燕的呢喃，百灵的欢歌；听雨水的哗啦，；听荡气回肠的《梅花三弄》，也听柔肠百结的《二泉吟》；听集市上粗犷嘈杂的叫卖；，也听父母师长温文尔雅的教诲；听泼妇骂街的辛辣刻薄，也听官场上的“拍马溜须”。用你的耳朵仔细聆听，你会听到禾苗拔节，残雪消融的声音，也能听到阳光歌唱的声音。录下这些，作文时定能真切感人。

三、放手把握，学会“复制”

生活中，许多东西，只有接触了，抚摸了，才能抓住特点，写得入微。“十指连心”因而，你不妨鼓励学生去摸摸泥鳅，感受生命的灵动；摸摸狗儿的皮毛，感受生命的轻柔；摸摸父母额上的皱纹，感受生命的沦桑„„并及时对耳闻目睹的现象进行复制，否则，时间的浪潮或许会连同“底片”一起冲走。因此可以引导学生随时记载实验课的兴趣盎然；记载辩论会上正反方辩手唇枪舌剑、毫不相让的激烈场景；记载演讲时初上讲台的心慌意乱；记载参加十八岁成人宣誓仪式时的特有氛围以及内心激动欣喜；记载人生历程中的无数个第一次的酸甜苦辣„„这样及时记下生活中的喜怒哀乐。有了这点点滴滴地积累，何愁写不出话来又选不好素材呢？

四、放活思维，学会“剪辑”

写作艺术必须源于生活又高于生活。因而，必须对原始的“录像带”进行“剪辑”。选择与你表达中心有关的材料留下，而那些暂时不用的“镜头”可不能全部放弃，一概否决。写作时要根据话题或命题的需要，依照文章立意的需要，果断舍弃与中心无关的材料，才能有力地突出中心，选择一个合适的角度来剪裁素材，才能使材料焕发奇效。不妨让学生们准备一个小巧的摘抄本，收藏起这些来自生活的第一感觉，如此日积月累，就不愁作文时无从下笔了。

五、放心感悟，学会“编剧”

弄来了真实感人的素材，还必须引导学生放飞思绪，深入浅出，从题材上挖掘内涵，进行艺术加工。给学生足够的时间去思考，去清理，去感悟。把精粹沉淀，让灵感升华。如给学生们听《渔舟唱晚》的音乐时，教师除了引导学生欣赏旋律的优美外，还要引导他们展开

想象的翅膀；想象出一幅生动的画面：在斜阳里，波光粼粼的江面上，渔民满载而归的情景。不光想象精彩的画面，还鼓励他们用自己的语言去想像一篇作文；或根据一些符号去想像；或根据一面段文字去想象„„有了原汁原味的生活素材，学会了开拓创新的手法，写出真情洋溢又文采飞扬的作文，自然不在话下了。

问渠哪得清如许，为有源头活水来”，要写出好文章，极其重要的一点就是必须具备直接的或间接的生活体验，俄国作家托尔斯泰说过：“多筛多洗才能得到黄金”。引导学生体验生活，感受生活，打动学生的思想感情，拨动学生心中的琴弦，让学生不仅用智慧，而且用整个心灵感知周围世界。学生有了亲历的实践和切身的感悟，就要真情放言，诉诸语言文字，实话实说，不加修饰和矫揉造作，写出内容充实，真挚感人、震撼人心的绚丽篇章，引起读者的共鸣。

第四篇：新时期扶贫开发工作必须着力解决好五个关键问题

新时期扶贫开发工作必须着力解决好五个关键问题

--对新时期扶贫开发工作的调查与思考

河北省人民政府副省长

宋恩华

党的十六大确立了全面建设小康社会的奋斗目标，从我省的实际看，全面建设小康社会 重点在农村，难点在贫困地区。贯彻落实十六大精神，搞好新时期扶贫开发工作，最根本的 是要增强紧迫感，抓住机遇，加快贫困地区脱贫与发展步伐，为全面建设小康社会奠定基础。2002年，我到坝上地区、太行山区和黑龙港流域三个贫困片的25个贫困县，做了一些调查 研究。通过调研，我更深刻地认识到，提高扶贫开发成效，加快贫困地区脱贫致富奔小康步伐，必须拿出真正管用的实招，努力在观念、路子、体制、措施、队伍等关键问题上下功夫、求突破。

一、观念要更新

从调查的情况看，当前贫困地区干部群众在扶贫开发与发展经济方面仍不同程度地存在着一些落后观念。主要表现，一是认为扶贫就是救济，就是简单地给钱给物，等靠要思想还比较 严重；二是小富即安，温饱即足，缺乏敢于富、求大富的胆识和气魄；三是习惯于土里刨食、种田糊口、封闭保守的自然经济模式，缺乏市场经济、开放经济意识。这些落后观念严重制约着贫困地区经济发展，要通过教育引导、培训示范、政策推动，促进干部群众摒弃旧观念，树立新观念。

1、发展的观念。发展是解决问题的关键，是彻底摆脱贫困的根本出路，必须 把发展作为脱贫致富、富民强县的第一要务。开发式扶贫，就是以市场为导向，搞好产业开发，改善生产条件，拓宽增收渠道，变“输血”为“造血”，不断提高贫困地区自我积累和 自我发展的能力。搞好新时期扶贫开发工作，必须坚持走开发式扶贫的路子。康保县近年来 变救济式扶贫为开发式扶贫，鼓励扶持贫困群众兴办生

态工程项目，发展小尾寒羊、食用菌 和错季蔬菜等产业，加快了脱贫致富步伐。

2、自立自强观念。路在人走，事在人为，业在人创。贫困地区干部群众自身 的努力，是改变贫穷落后面貌的决定性因素。必须牢固树立自立自强、艰苦奋斗的观念，靠苦干实干巧干摆脱贫困。灵寿县王家沟村是个水库移民村，1990年人均纯收入仅为85元。96 年以来，该村两委班子带领群众发扬愚公移山精神，搬掉三座山，填平四道沟，造地200亩，开发荒山2600亩，种板栗74000棵。2002年全村人均收入1900多元，一举摆脱了贫困。

3、市场观念。要按照市场经济规律组织扶贫开发工作。一些地方采用招标、承包的办法建设较大型扶贫工程，租赁、拍卖小型水利工程和设施，奖励、补助群众自发搞的扶贫项目，调动了农民的积极性，提高了扶贫开发成效。要充分发挥典型示范的作用，增 强农民群众的市场意识，以市场为导向，按市场需求确定产业，组织生产，进而使他们了解 大市场、适应大市场、走进大市场。

4、开放观念。进一步解放思想，发挥优势，扬长避短，优化环境，引进项目、资金、技术、人才和管理经验，借助外力，发展自己。丰宁县充分发挥毗邻京津的区位优势，加强与京津地区有关部门和大专院校的联系，引进项目、资金、技术、人才服务于扶贫 开发。2002年引进域外资金2.06亿元，利用外资124万美元，加上历年的续建项目，全县共 实施投资千万元以上项目22项，年内可直接或间接使64万贫困人口人均增收142元。

二、路子要找准

我在调研中发现，一些地方至今还没有跳出“扶贫-脱贫-返贫”的怪圈，丰年温饱、灾年 返贫、饱而复饥、暖而复寒，掉进了“低收入-低生产力水平-低收入”的贫困陷阱。“地 越种越多、粮越来越少、环境越来越坏、钱越来越少”，是这一现象的集中体现。造成这一 现象的原因，是那里扶贫开发的思路还不清楚，路子没找准。彻底改变这一现象，必须坚持 发展特色产业的路子，用产业开发统领和带动扶

贫开发各项措施的落实。确立和培育特色产业必须坚持有所为、有所不为，以当地资源为基础，但又不单纯依赖现有资源，要努力寻找 和培育新的优势，转化为经济优势。从我省的实际看，要特别注重以水定产业结构，以水定发展规模。必须以市场为导向，根据市场需求确定产品品种和发展规模，保证适销对路。必须突出重点，集中力量重点发展

一、两个特色产业，集中连片开发，形成气候，形成拳头。必须坚持走产业化经营的道路，扶持壮大带动力强的龙头企业，为贫困群众提供产前、产中、产后系列服务，形成贸工农一体化、产供销一条龙的产业化经营格局，提升特色产业的层次和水平，实现富民强县。概括地说，就是要“打优势仗、走特色路、唱地方戏”。 对我省的三个贫困片，应因地制宜，分类指导，各找各的突破口，各打各的优势仗，各走各 的脱贫路。

1、坝上地区。共有6个扶贫开发工作重点县、769个重点村、64.5万贫困和 低收入人口。这一片区地处高寒，无霜期短，土壤沙化、草场退化、碱化问题突出，但这里 耕地较多，草场广阔，气候条件独特。这一地区扶贫开发必须与生态农业工程建设相结合，搞好“一退双还”，防沙治沙，改善生态环境，先实现绿起来，在此基础上，大力发展舍饲 圈养畜牧业，优质牧草、错季蔬菜、甜菜、食用菌等产业，做到林、草牧协调发展，实现富 起来。这一地区还应大力发展庭院经济。尚义县重点发展了蔬菜、口蘑、畜牧三大扶贫主导 产业，菜、菌、畜三个产业覆盖了全县70%的重点村和贫困户，带动贫困户人均增收240元。

2、山区。共有26个扶贫开发工作重点县、3680个重点村、249.22万贫困和 低收入人口。这一片区人均耕地少，土质差，水资源匮乏，但荒山、荒滩、荒坡等非耕地资 源和矿产资源较丰富。必须立足于山、水、田、林、路综合治理，大搞山区开发，大力发展 林果业、畜牧业、食用菌、建材业和矿产开发，有条件的地方还可以发展旅游业。阜平县采 取政策调动、服务助动、典型带动、干部推动的“四动”措施，大力发展林果业、畜牧水产 业、石材加工业和旅游业，四大

主导产业初具规模，逐步成为“脱贫致富产业”。

3、黑龙港流域。共有20个扶贫开发工作重点县、2653个重点村、25628万 贫困和低收入人口。这一片区土地大多干旱盐碱，水资源严重不足，但人均耕地相对较多，光照条件好，交通便利。这里应在改造中低产田地的基础上，大力发展蔬菜、花生、牧草、药材、果品等经济作物和畜牧业，尤其要重点发展节水农业和旱作农业。同时依托当地的农 业资源和便利的交通条件，发展二、三产业。巨鹿县针对本县干旱盐碱的实际，把耐旱耐碱 的串枝红杏、金银花和枸杞作为特色产业，通过政策扶持、标准化生产、示范带动等措施，使三大基地面积分别达到6.5万亩、6万亩和5万亩，同时围绕三大特色产业建成了一批龙头加工企业。目前，该县人均纯收入中来自三大产业的就达600多元，真正成了富民强县的支 柱产业。 调研中我感到，在贫困地区发展养羊业和食用菌产业，投资小、见效快，成功率高，覆盖面 广，家家都能干，户户都受益。因此，贫困地区应重点支持直接解决群众温饱、增加农民收 入的养殖业。张北县馒头营乡郑油坊村从2002年开始，利用养羊基金，发展小尾寒羊养殖。目前，该村小尾寒羊已发展到1635只，实现收入20万元。村支部书记高兴地对我说：“养殖 业真正让我们得到了实惠，一头牛，五只羊，家家户户奔小康。”

三、体制要创新

我在调查中发现，越是贫困落后的地区，计划经济体制残留越严重，改革开放越滞后，市场化程度越低。可以说，贫困地区之所以贫困落后，一方面是受资源条件束缚，但从深层次看，更重要的是受体制束缚。从这个意义上说，贫困地区要彻底摆脱贫困，必须破除制约经济发展的体制性障碍，加快推进体制改革步伐。体制创新的根本目标是健全和完善社会主义市 场经济体制。

必须谋划市场化取向体制改革，充分发挥市场在资源配置中的基础性作用，而不能光靠行政手段。要进一步加快转变政府职能，解决越位、错位、缺位的问题，努力做到该管的一定管好，不该管的坚决

不管，切实把政府职能转变到经济调节、市场监管、社会管理、公共事务上来，形成行为规范、运转协调、公正透明、廉洁高效的行政管理体制。切实精简机构和人 员，减少审批事项，简化程序，提高办事效率，营造优于别人的发展环境。

推进投融资体制改革。加快农村信用社管理体制改革，充分发挥农村信用社在扶贫开发中的主力军作用。改进贷款方式，提高金融服务水平，增加对贫困地区的信贷投放。坚持“谁开发、谁受用，谁投资、谁受益”的原则，加大招商引资力度，多渠道利用社会资金，解决贫困地区资金匮乏造成“贫血”和资金外流的问题。充分发挥扶贫资金的“启动器”和引导功 能，调动群众投入的积极性，形成以农户投入为主体，政府扶贫资金为导向，信贷、外资和社会投入为补充的多渠道、多元化的投入体系。

深化农业经营体制改革。对一些地方的草地、林地、滩涂、荒山荒坡，还没有实行承包经营的，要加快推行承包责任制等与市场经济体制相适应的经营体制，提高资源使用效率。在坚持长期稳定以家庭承包经营为基础、统分结合的双层经营体制的前提下，按照依法、自愿、有偿的原则，推进土地承包经营权流转制度改革，积极探索租赁、入股、有偿转让、置换等 多种流转方式，逐步发展土地规模经营，提高土地使用效益。鼓励搞好土地流转，按照“依法、自愿、有偿”的原则，进行土地承包经营权流转，发展规模经营和集约经营，流转时必须保证农民的合法利益，流转后能促进农民增收。

建立和完善农村市场体系。加快培育包括工业品市场、农副产品市场、生产资料市场特别是生产要素市场在内的市场体系。要下大力加强农产品产地批发市场建设，也可结合本地实际，发展一批具有特色的批发市场。积极发展农村贩销队伍和农民经纪人队伍，培育壮大各类市场主体。

探索和完善扶贫开发工作重点县管理机制和扶贫资金的投入使用机制。一是建立激励约束机制。调查中发现，个别重点县的领导只想争“帽子”、争资金，而没有把精力放在扶贫开发工作上。这个问题

如得不到彻底解决，势必影响重点县扶贫工作。今后，要对扶贫开发工作重点县实行动态管理，奖优罚差。对那些领导重视，工作成效显著的县，在扶贫资金分配 上予以奖励；对工作不力、成效不大的县，酌情扣减扶贫资金；对连续几年扶贫工作不见成效的，要调整领导班子。对重点村实行“交钥匙”工程，在正常年景下，只要各项扶贫政策措施落实到位，重点村必须按规划如期脱贫出列。二是建立资金捆绑使用机制。将涉农资金捆绑使用，解决以往资金使用分散造成扶贫效果不理想的问题。各县可按照“统一规划，统 筹安排，渠道不乱，性质不变，相对集中，配套使用，确保效益，各记其功”的原则，把资 金捆绑起来集中使用，使各方面资金有机结合，形成合力，办一两件关系扶贫开发全局的大 事。三是建立资金滚动投入机制。张家口市“周转羊”的扶持方式就很有代表性。他们用扶贫资金购买基础母羊发放给贫困户，一段时间后，贫困户返还一部分小母羔羊，用于扶持其他贫困户，这种做法实现了资金无偿滚动使用，扩大了扶持面，提高了资金使用效益。张北 县前年利用基金购买周转羊3714只，发放到19个村的700多户，年底实现收入200多万元。去 年回收1400只，又发放到11个村的280多户，带动了更多的农户脱贫致富。省扶贫办今年将 拿出专项资金在坝上推广这一做法。

四、措施要治本

做好新时期的扶贫开发工作，必须标本兼治，重在治本。

1、大力发展教育和科技。治穷先治愚，富民先富脑。贫困地区人口素质低，科技力量薄弱。发展教育和科技，是实现贫困地区经济发展和群众脱贫致富的治本之策。必须清醒地认识到，现在消灭一个文盲，就等于将来消灭一个贫困户。因此，必须大力发展 基础教育，增加教育投入，切实搞好教育布局的调整，普及九年制义务教育，确保不再出现 新的文盲。积极开展成人职业教育和技术培训，争取让每个 青壮年劳动力掌握一到两门实 用 技术。同时，还要发动科研机构、大专院校，向贫困地区提供成熟可靠，容易掌握，同 贫困农户解决温饱、增加收入直接有关的实用技术，并通过扎扎实实的工

作，落实到具体项 目和产业上，转化为现实生产力。

2、减少农民。富裕农民，必须减少农民。要采取措施，积极引导农村人口向非农产业和城镇转移。一是发展农产品加工业，延长产业链，保证农产品加工增值，吸纳 贫困人口从事二、三产业。巨鹿河北燕南集团有限公司是我省最大的玉米淀粉、淀粉糖综合 深加工企业，目前一年可以“吃掉”15万吨玉米，纳税700万元，吸纳了1600多名农民进厂 务工。二是组织劳务输出。按照“公平对待、合理引导、完善管理、搞好服务”的原则，善 待民工，搞好劳务输出。使农民开阔视野、增长见识、学习技术、积累资金，提高脱贫致富 的能力。张北县近几年多渠道输出劳务，去年全县输出劳力57万人，增收亿元以上。三是 积极推进小城镇建设。按照“突出特色，产业立镇”的要求，大力发展乡镇企业和个体私营 经济，引导农民进入小城镇。

3、积极稳妥地搞好搬迁移民。在部分山区和深山区，生产、生活条件恶劣，一方水土难养一方人。一般的扶持措施很难奏效，靠大量的投入去改造这些地方的生存条 件成本太高。在这些地区，实行搬迁移民是解决贫困问题的治本措施，是最现实、最有效的 出路，也可以说是一场革命。今后，省里应拿出专项资金开展搬迁移民。蔚县、平山县按照 “搬得出来，稳得下来，富得起来”的要求，坚持农民自愿、市场主导、政府引导的原则，采用县城安置、中心镇安置、中心村安置和零星安置等多种形式，有组织有计划地开展搬迁 移民工作，取得了较好的效果。蔚县几年来累计移民近万人，平山县2002年搬迁656人，都 从根本上解决了一些村的贫困问题。

4、因地制宜地搞好并村工作。山坝地区人少村小、居住分散。例如，赤城县有300多个行政村，竟有1300多个自然村。对这样的地方，还按常规的办法，以村为单 位进行扶持，帮助他们村村通电、通水、通路、建学校，是不现实的，也是不经济的。要解 决这些分散自然村的脱贫问题，必须跳出就地扶贫的小圈子，有计划有组织地进行并村，建 立中心村，降低扶贫成本，提高扶贫成效。从今年开始，要对这样的地方进行调查摸底，科 学规划，结合退耕还林还草、生态建设、小城镇建设，合理并村，建设中心村，从根本上解 决贫困问题。

五、队伍要过硬

做好新时期的扶贫开发工作，必须建设高素质的干部队伍。

1、县级班子建设。搞好扶贫开发工作，关键在县，关键在县党政主要领导。在重点县任职，比在其他地方工作承受着更大的压力，也肩负着更大的责任。重点县领导 干部更应树正气、讲团结、求发展。因此，必须加强重点县领导班子建设，选配一批政治素 质好、事业心强、熟悉农村工作、富有开拓精神的优秀干部进入县级领导班子，特别要选配 好党政主要领导，一任接着一任干，带领群众艰苦奋斗，摆脱贫困奔小康。

2、基层组织建设。送钱送物，不如有个好支部。贫困地区解决温饱、脱贫致富的经验各有千秋，但一条共同的经验，就是都有一个好的班子。因此，贫困地区要把加 强党支部建设作为一项重要工作，结合扶贫开发，逐个整顿乡村领导班子，改变基层组织软 弱涣散甚至瘫痪的状况，建立一支永远不走的工作队。

3、科技队伍建设。要培训一批有热情、懂技术的基层技术人员，充分发挥“土专家”、“田秀才”的作用，帮助贫困地区建立农技推广和服务体系，彻底改变一些地 方存在的“网破、线断、人散”的局面。要推广技术承包的做法。制定优惠政策，从大专院 校、科研单位聘请专家传授新技术，培训技术人员。顺平县近些年坚持聘请河北农大的专家、教授定期到县传授林果生产技术，解决技术难题，使该县林果业保持了良好的发展势头，成为群众增收的主导产业。

4、帮扶队伍建设。目前，我省有近万名干部和科技人员在贫困地区开展帮村扶贫，这是帮助贫困地区加快发展的骨干力量。各级组织、扶贫部门和派出单位，应切实 加强对帮扶干部的培训和管理，提高他们的政治水平和业务素质，还要在生活上关心爱护他 们，为他们解除后顾之忧，让他们全身心投入到扶贫开发工作中去，更好地发挥作用。

5、扶贫开发队伍建设。要适应新时期扶贫开发的要求，加强扶贫开发队伍自身建设，提高工作水平。在管好用好扶贫款物的同时，把工作着力点放在认真谋划扶贫工 作的大思路、根本出路上来，创造性地制定更优惠政策并抓好落实，真正成为能够承担扶贫 开发任务的强有力的工作队伍。

第五篇：自我介绍及关键问题

2.自我介绍：1.准备6分钟左右的小短文，千万别想利用自我介绍拖时间，而且试想审核官天天听孩子们城市介绍，兴趣爱好，换了谁都会腻烦的，所以你的亮点应该在你的专业，比如你为什么会选这个专业，出于什么兴趣爱好或是什么事情。

2.留学德国的原因：德国佬的马屁还是要拍的，但千万不要说太多大道理，最好还是以事实说明。

3.资金准备情况，月花费数，有无打工倾向：对于这类问题一定要坚定的说父母承担，月花费在650Euro左右，绝不会打工。

4.读完书会回国吗：同上，坚定的说“回”，原因也就是离父母近啊，中国发财机会多啊之类的。

5.有无女友，亲戚：同上，“没有”。

6.计划申请什么大学：这里要说明的是，中国的专业分的很细，什么一个学院分几个专业，一个专业又要分几个方向，而德国没有，因此在审核的时候一定要把自己将来所学课程的范围放大，要不然你说一个很小的方向，审核官会认为你虽然能去德国，但你入学面会很窄！同时，你还得根据你的实力说想去的学校，切忌好高骛远。