我们需要什么样的销售人员

第一篇：我们需要什么样的销售人员

我们需要什么样的销售人员.txt6宽容润滑了彼此的关系，消除了彼此的隔阂，扫清了彼此的顾忌，增进了彼此的了解。我们需要什么样的销售人员！12010-01-09 12:20企业需要什么样的营销员工？笔者认为，符合以下标准的营销员工，就是我们企业最需要的员工。标准之一：具有强烈的金钱欲望

营销是个“吃青春饭的行业”。做营销，本来就是“风险与收益”并存，“大风险”、“大收益”。营销人员之所以要从事“营销”这个“吃苦又受罪”的行当，根源就在于营销人员敢于冒险，想追求高额的收入。

所以，合格的营销人员必须具备强烈的金钱欲望。如果一个营销人员连金钱的欲望都没有，那么他是不适合做营销工作的，因为他“胸无大志”。

笔者招聘营销人员时，第一要求就是该员工必须具备强烈的金钱欲望；如果一个营销人员就想着每个月拿1-2千元固定工资或者那么一点底薪过日子，笔者是坚决不予接纳的。

标准之二：懂行规，遵守基本制度

每个企业都有自己的企业文化，这是不能违背的；同样的，每个营销单元都有自己的一些基本制度，这些基本制度也是不容违背的。简单的说：合格的营销人员必须懂行规，不能破坏大家共有的游戏规则！

比如说：笔者能够容忍营销人员每个月偶尔迟到1次，或者是请假1天。但是，有的员工在半个月之内（实际上班时间为11天，周末休息）迟到4次，请假1天，那么笔者的做法就非常简单：“礼貌”的请该员工离开公司！——因为这样的员工显然违背了我们的基本游戏规则！

同样的，在公司内，笔者鼓励员工在做好销售业绩后，与公司领导进行公开的、坦诚的讨价还价；但是，你必须遵守公司的企业文化和基本制度。

标准之三：有做营销的天赋和直觉

营销人员还是讲究一些“天赋和直觉”的。有些员工天生就适合做营销，或者是经过短暂培训和教导，就能“上路”；另外有些员工，非常刻苦、努力，但是方式方法错误，或者是始终难以学会营销，他们是不适合从事营销这个工作的。

可能有很多人会拿《士兵突击》中的许三多来作例证，说明员工经过培训还是能够成长起来的；但是，作为企业一方，尤其是中小型企业、创业型企业，我们真的很难有这么大的资金实力、财力来“专门、单独培养”一个员工，这样的培养成本太高了。有可能，很多企业培养出这样一个“许三多”，却葬送了整个企业！

所以，笔者挑选营销人员，不会要求员工一定要有多少年工作经历和实践经验；但是肯定要求员工具备一定的从事营销的天赋和直觉！这种天赋和直觉，只要经过3-5天、至多不超过10天时间就可看出来。

选择合适的员工，不仅可以大大节约企业的培养成本，而且能够快速的为企业创造效益，为企业储备大量优质人才。笔者通过此法，确实在短期内发现、发掘出一批适合从事营销的员工。

标准之四：愿意承担风险、主动学习、拼命干活

做营销，“一分耕耘，一分收获”。要想不劳而获，那是幻想。

我们需要的营销人员，肯定是那些愿意承担风险、主动学习、拼命干活的员工。

如果不愿意承担风险，不想努力干活就想赚大钱，那肯定不是我们期望的营销人员。

有位同仁曾说过这么一句话：“营销如同战场。每一场胜利、每一个单子都是打出来的，不是想出来的，也不是等出来的”！

所以，营销人员必须是实干家，“行——胜于言”！

不想努力干活，光想天上掉馅饼，这样的员工肯定不是企业需要的营销员工。

标准之五：从基层做起，而非高薪“空降兵”

对于中小型企业、创业型企业来说，我们需要的营销员工，还是希望从基层做起来；我们需要的骨干和主力，也希望从内部培养、提拔起来，而非高薪从外面请“空降兵”。

笔者曾经见识过几个“空降兵”，确实他们的综合素质很优秀，过往的经历更是诱人，但是在“高薪聘请”过来后，还是发生了很多故事，最终大家黯然分手。此处不详细罗嗦。

现在，笔者还是非常认可：员工内部培养、提拔是合适的！最起码，他会认同这个企业文化，他也能够从基层一步步稳打稳扎爬起来！“空降兵”如果能够放下身价，沉下去两三个月，然后再起来，笔者相信这样的效果会更好，而不是一过来直接占据高位、享受高薪，毕竟大家都有一个适应期

第二篇：楼盘销售成功需要我们做什么

楼盘销售成功需要我们做什么？

房地产开发最需要整合能力

在我们长期与房地产公司合作的过程中，我们发现许多房地产公司的最大软肋是缺乏对市场的整合能力，大部分房地产公司都有大量的优秀人才，但这些人才大多集中在工程专业方面，这是因为房地产行业在中国还是一个刚起步的行业，大部分房地产公司的经营还是停留在以产品为先导的阶段，公司从上至下都缺少对房地产经营的全面理解，现阶段，除了走在市场化前列的大型房地产公司纷纷重视以顾客为中心的营销理念之外，大部分房地产公司还处在一个摸索和学习的时期，理解营销需要一个过程。而改变公司的体制则需要更长的时间，现在大部分房地产公司的营销人才都十分缺乏，而能够把楼盘产品制造过程中的各个环节都市场化、综合考虑市场竞争各个层面的人才就更加缺乏了。这就是众多的房地产咨询公司生存的空间。深圳尺度作为一个长期从事房地产全程研究的顾问公司，在这方面积累了大量的经验，也网罗了大批可以为房地产公司提供全程思考的专业人才。

在昆山市澳洲阳光花园的营销服务过程中，我们就充分利用全过程(市场调研、投资分析、产品、价格、销售、广告等方方面面)专业服务的优势，为房地产公司提供一个思考的中枢，加强房地产公司集成控制能力，在昆山楼市打了一场漂亮的攻坚战。

做好前期就等于赢得先机

昆山市地处中国经济最发达的长江三角洲，是上海经济圈中一个重要的新兴工商城市，昆山是国际资本投入的高密度地区之一。世界500强企业已在昆山投资23家企业，另有一批行业领先的国际知名企业、财团和跨国公司在昆山落户。昆山也是台湾同胞在祖国大陆投资最密集的地区之一，利用台资大约占江苏省的四分之

一、全国的十分之一。2001年全市进出口总额达50亿美元。

昆山市发达的经济为房地产的发展提供了强劲的动力，近年来昆山市土地供应量激增，房地产开发量激增，随着外资和外来经验的加入，房地产开发水平节节攀升，竞争越来越激烈，月盛房地产开发澳洲阳光花园的时候，昆山房地产市场的竞争和商品房的价格都达到了前所未有的水平。但是澳洲阳光在这样激烈竞争的市场中仍然取得了昆山楼市前所未有的成功。

在澳洲阳光立项之初，月盛公司就委托深圳尺度牵头组织了规划、建筑、景观等方面的专家组展开工作，尺度公司以深入前期规划的全局思想对项目进行了地块分析、投资分析、市场走势分析等全方位市场调查和可行性研究，大胆设想、小心求证，将澳洲阳光定位为全景生态精品住宅――“昆山首席澳洲风情特区”，主力房型为129平方米，房型面积在100－144平方米之间，目标买家锁定以老城区、城北区的原住居民和在昆山投资经商打工的外地买家。可以这样说，从概念设计、建筑风格、房型设计到外立面、小区景观、物业管理及定价等方方面面都是在立项时得到论证，都是来源于市场调查，出自潜在客户的真实意见的。

因为定位准确，所以澳洲阳光既能充分表现出个性，又很好地照顾到客户的喜好，刚一露相就引起了市场的追捧。

澳洲阳光就这样升起，澳洲阳光地处昆山城北区，与老城区有一河之隔。由三栋12层带电梯小高层洋房、九栋6层多层住宅和临柏庐路2层商铺组成。

从市场调查中我们测知，昆山市民对异域风情，澳洲风光有相当的好感，澳洲阳光花园于是根据消费者的意愿被设计为一个澳洲风情特区，澳洲阳光的景观设计带有浓厚的澳洲风情，在澳洲阳光小区内有阳光花园、大红石公园、悉尼广场、悉尼海岸等多个大型澳洲风情园林，楼栋间的小型园林有亲子乐园、绿荫翠地，健身设施分布其中，加上平台花园，再结合屋顶私家大露台，共同营造出一个立体绿化的天地，以流畅的自然曲线贯穿全园，丰富细腻而不杂乱的文化小品点缀其中。植物造景精选适于昆山生活的热带植物，营造一种全新的植物景观，景观讲究移步换景，整个小区处处洋溢着“泛休闲”的主题，倡导着一种全新、健康的生活方式。

澳洲阳光建筑外观精致简洁，飞扬的飘顶，色彩明快的外立面，显得造型大方，从远处望去，澳洲阳光错落有致的建筑轮廓呈现出一条美妙的天际轮廓线，线条十分流畅，澳洲阳光在局部处理中大量采用宽大的凸窗，外飘式阳台，再加上小高层的优势，使远处曲折回环的水景、繁华的昆山文化中心区和近处的小区园林景观，一览无遗。

澳洲阳光所规划的临柏庐路商街也是借鉴澳大利亚悉尼的一条知名商业街皮特街的原型修建的，取名为“皮特街”。定位为区域居民生活中心。澳洲阳光皮特街建在柏庐路侧，全长五百米，规划为名店一条街，经营范围以休闲类、精品类为主，商街中设计了休息场所，包括三大澳洲风情园林――悉尼广场、阳光花园和大红石公园，还有三个可以吸聚人流的广场。商铺错落布置在街旁，与草地结合得非常好，就像自然地镶嵌在其中。街上既规划有洋味十足的咖啡厅、面包店，也规划了装潢得很漂亮的美容美发店、礼品店等，无论是书店、餐馆还是洗衣店，既便利又有情调。

澳洲阳光花园诱人的澳洲风情、强烈的海派文化气势一出现在昆山人的眼前就有眼前一亮的感觉，吸引了昆山人的眼球。

让销售处于严密控制之下

楼盘开发十分复杂，需要管理控制的环节很多很多，而销售作为一个十分重要的环节已受到越来越多的重视，尺度公司在澳洲阳光的销售过程中凭借先进的销售技术，使澳洲阳光的销售气氛一直处于火爆状态，这也是澳洲阳光成功的一个重要原因。下面是澳洲阳光火爆销售的场景：

在澳洲阳光的销售过程中一共形成了三大高潮：内部认购期，昆山房交会和澳洲阳光开盘。每次刚好间隔一个月。

在每一次活动期间，澳洲阳光售楼中心(或者展厅)都处于饱和状态，售楼中心(或者展厅)内人潮拥挤，成交场景十分火爆。洽谈桌围满了签约的客户，现场售楼员应接不睱，客户甚至不停地催促售楼员合同签快点，以免有别的客户抢先定下了自己喜欢的房。

这三次销售高潮中，销售了澳洲阳光大部分住宅商铺，而更重要的是现场积聚的人气，制造的火爆销售气氛在昆山形成了巨大的口碑效应，又返过来推动了一波又一波的销售高潮、销售小高潮，使澳洲阳光的每一次推盘都无往而不利。但销售高潮的形成绝不是偶然的，只有组合利用娴熟的销控技术，结合广告、公关、促销活动和现场销售技巧才能灵活地掌控销售局势，形成最有利于楼盘销售的局面。

那么销售火爆背后我们做了哪些工作呢？

1、有的放矢的广告

澳洲阳光的任何广告都是在同一营销主题之下展开的，保证了广告的连贯性，又便于向不同的角度发散，比如在地盘包装方面，澳洲阳光所做的围墙色彩夺目，可以说是昆山最富有冲击力的围墙广告，而沿路设置的罗马旗更活化了基地现场的气氛，它们既相辅相成又各有效果。

考虑到澳洲阳光开盘之前不能作报纸广告，我们采取了迂回出击的广告策略，另辟蹊径，走软广告之路，我们以软性文章代替硬性广告，这样既避开了邻近竞争楼盘一天一个整版广告的竞争锋芒，又能利用软性文章信息量超大的特点把澳洲阳光的特色解释得淋漓尽致。这样的广告安排只以微不足道的费用就起到了异乎寻常的效果，在客户心中引发了强烈的探究心理，促使他们竞相前来。客户未来之前，澳洲阳光的良好印象就已经形成。

在销售现场，一脉相承的POP广告，又进一步强化了客户的好印象。因为广告的针对性最强，广告的效率也就自然高了。这一波的广告组合为第一次销售高潮积累了大量的客户资源，第一次销售高潮就这样在广告的推动下出现了。

开盘的时候，上硬性广告的时机已经成熟，而且因为这一次推出的是与前面推出的完全不同的产品――小高层，而小高层在昆山市场接受度不高，针对这种情况，我们采取了软文与硬性广告相结合，加大广告力度的办法，以求扩大广告覆盖面来积累尽量多的客户，同时，这时澳洲阳光的现场售楼中心也建成了，这又进一步加强了客户的信心。开盘当日，小高层成交五十多套，这与广告推广的成功有重要的关系。

2、组织出色的房交会

房交会上澳洲阳光的销售形成了第二个高潮，在房交会之前，澳洲阳光已经经历了一个月的销售，成绩虽然十分理想，但前次的推广活动所积累客户资源也即将消耗殆尽，所以我们参加房交会的目的十分明确：积累客户资源，完成多层的销售任务，并针对小高层的市场进行又一次的市场调查，为小高层设计和销售作好准备。

由于组织出色，澳洲阳光在房交会上用面积相对小，位置也靠里的一个展厅却赢得了令同行羡慕的成交量而且得到了最完整的客户资料，澳洲阳光再战告捷。

3、价格是营销的利器

在房地产营销中价格无疑是营销的利器，澳洲阳光的定价分为两部分，首先以多维模型推定楼盘的均价，然后再采用先进的多维定价模型为每一栋楼，每一套房定价，楼盘定价极为精确，又充分考虑了房地产公司利润目标，以及增强楼盘的市场竞争力的需要，瞄准了市场空当而且有很强的隐蔽性。在澳洲阳光周边一公里范围内有多到五个楼盘在澳洲阳光之前开始销售，但是澳洲阳光成功地利用价格策略对争夺到了大量的客户，并且不损失利润，澳洲阳光采用了小规模推盘，高频率拉升房价的策略，迅速在这个竞争激烈的市场上立足并争取了最大的优势。

4、人永远是最重要的因素之一

在澳洲阳光我们对销售员进行了专业的销售培训，而且为发展商月盛地产组建了专业的销售培训和再培训体系，建立一整套销售问题反馈体系和客户服务体系，凭借完善的项目操作文件系统，让销售员的一举一动思想行为都处于规范的状态之下。我们对销售员的要求是不但要对产品完全了解，而且要对营销有全面理解，掌握驱动客户的技术。在销售现场我们重视销售流程控制技术，从而做到客户接待的精益求精，达到让每一个客户满意而归的目的。

要做营销就得理解营销，澳洲阳光遵循了最完善的传播理念，所以对营销工具的运用灵活自如，比如在传播楼盘信息的过程中我们仍然本着以客户为主导的思路，我们的信息传播次序，传播流程都是经过了精心的规划的，传播什么信息要达致什么样的效果，需要从什么途径传播给客户都预先经过了精心的考虑和全盘的计划。这只做到这样才能使客户处在我们的引导之下，让销售形势向着理想的方向发展。

第三篇：销售人员需要具备哪些核心能力

销售人员应具备哪些核心能力

2004年底，我以顾问身份参加了某企业销售人员年终总结会议。该公司近百名营销员，业绩最高的销售了将近4000万元的产品，业绩最差的销售额才十几万元。大家在同样的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？该公司销售经理感叹：销售最大的问题是人！

菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了52％的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键。“销售最重要的要素是人。”

现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。” 不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。

销售人员应当具备什么能力，可以从三个方面进行研究：一是实证研究；二是征求客户的意见，询问客户愿意与什么样的销售人员打交道；三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。本次专题中，战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验，提出了销售人员应当具备的各种能力。

著名营销经理人孙跃武先生提出，今天的销售人员要具备三个方面的能力,即承压能力、分析能力和沟通能力。

1.承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。

2.分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。

3.沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。

作为一名成功的销售经理人和培训师，贾昌荣先生认为销售人员要具备以下能力：知识能力（了解行业、产品、消费等方面知识）、调研能力（如区域市场考察、评估）、判断能力（如在设立经销商时总要优中选优，要具备判断客户素质的能力）、表达能力（能把事情说清楚）、推销能力（如百事销售人员在为经销商实施助销过程中，为批发商拿订单）、谈判能力（如与大卖场冲突谈判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理经销商）、服务能力（简单责任事故处理，如因产品质量引发客户投诉）、结算能力（如货款管理、商业信用、财务等）、适应能力（如经常调整销售区域，销售员要具备适应力）、进阶能力（不断学习，提升能力）等。

营销经理人崔自三先生认为，以下五种能力可打造出营销高手。

1.适应能力。从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在。

2.学习能力。销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。

3.领悟能力。任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量“锦上添花”；或是把问题变成提升销量的机会。有的销售人员面对问题不知所措，让机会从身边白白溜走。

4.应变能力。时代和市场永远在变，销售人员的思路和方法必须跟着变。

5.创新能力。市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，销售人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有创新能力，使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬，脱颖而出。

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各位销售经理从多个角度提出了成为一名优秀销售人员必须具备的种种能力，由于大家所处行业、企业和个人成长经历不同，提出的观点也不同。限于篇幅，不能一一探讨。本次专题将重点探讨面对今天这样的市场营销环境，销售人员应当具备的核心能力。

专业能力。今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。

洞察能力。只要你能准确地把握客户的心理，其实是条条大道通罗马。沟通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通。

抗逆能力。在销售的道路上，从来没有平坦的大道可走。在困难与压力面前，有的人选择逃避，有的人选择应战。你的前途取决于面对困难与压力时你所做的选择。学习能力。学习者不一定是成功者，但成功者必定是擅长学习者。

总结能力。7年时间从一名业务新手成长为年销售额达7亿元的分公司销售经理的南风集团华北区经理李勇刚说，销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。

第四篇：销售人员需要具备的职业素养

销售人员需要具备的职业素养 自信

一个人仅仅靠“希望”是不会美梦成真的，惟有强烈的企图才能促使一个人下定决心，并且做到让自己的身心完全地投入。而在完全地投入之中，还要有赢家的心态，这样才能建立起自信心。坚定地认为只要努力就会成功，热情才容易被激发出来，并能一发不可收拾。如果没有好的产品，人们当然不会投入；但是有了好产品，而你却不投入足够的热情，怎么能把产品推荐给别人，并让别人接受呢？所以，市场销售需要自信

证实自我价值

任何人都需要被承认，都需要实现自我价值，得到社会的认可。市场销售人员也是一样，市场销售在他们眼中不仅仅是一种赚钱的机会，更是一种实现和体现自身价值的方式。乐观向上

无论做任何事情，都可能会遇到困难。但遇到困难与挫折时，悲观的人可能会退缩不前，无所作为，最终与成功无缘。而乐观的人则把所遇到的一切困难视为自然，把同困难和挫折抗争视为人生的乐趣和事业有成的必经之路，从而以积极乐观的态度去迎接困难与挫折，并最终克敌制胜。千万不能因暂时的困难或挫折而灰心丧气。逆境过后是顺境，冬天过后是春天。让乐观精神伴你一生，你的事业工作必定会获得成功。

耐心

任何人做事都要有一个循序渐进的过程，以为每件事都有其内在的规律性，做销售工作更是如此。操之过急必然会溢于言表，这是失败的前兆。一定要从一点一滴做起，着急不起丝毫作用。正确的做法是保持一颗“平常心”，这样才能积极而有稳步持久地发展。

优秀的专业知识

只有详细的了解公司的产品，熟悉自己的工作业务范围。才能快速有效的解答客户的问题，才能使自己的语言具有说服力，所以优秀的专业知识是每一个销售人员必须具备的。学习

人总是在不断地接触新事物，学习新知识。只有通过学习，扩大自己的知识面，人们才可以真正地跟上时代的步伐，不断地前进。特别是市场销售人员，不仅要学习行业知识、经济知识、管理知识和繁索的专业知识，而且还要学习销售计划、政策、方案、人际关系等知识，修炼自己的品德和人格。只有这样，才能具备深厚的功底和较高的道德水准，也才能厚积薄发。拥有一个良好的学习心态和终身学习能力是不断提高自己、发展自己的重要保证 具有良好的心理素质

勇气、坚韧不拔的毅力、良好的品质和人格魅力、善于观察和发现问题、善于分析问和题解决问题、语言和行为要成熟、老练

第五篇：浅谈人员销售

浅谈人员销售

摘要：销售是世界上最古老的职业之一。人们对销售人员有许多刻板印象，其中有一些负面的。销售人员被形容成孤僻的人，在自己的区域内往返奔波，硬是把自己的产品卖给那些没有戒备的和不太情愿的用户。然而，现代销售人员都受过良好的培训，有良好的性格，倾听用户的声音，评估用户的需要，通过自己的策略，营销工具，公司的力量来解决用户的问题。

关健词：区别，策略，工具，性格

罗伯特·路易斯·斯蒂芬森曾经说过：“每个人靠卖什么东西活着。”对于那些商业企业的销售团队。我们非常熟悉，他们遍及世界。并将公司的产品和服务销售给顾客。但是销售团队也存在一些其它类型的组织中。例如。教堂通过成员协会来吸收新人，医院和博物馆通 过募集人员来联络募集者并取得捐 使是政府也要用到销售人员。例如，地区的发展委员会雇用客户经理来吸收投资者。营销管理有五种管理导向：生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、社会营销观念。人员销售中的销售人员除了可以没有生产观念外，其它的观念应该具备，而不仅是销售观念，不能为了销售而仅是推销。

一、人员销售和直销的区别

销售人员一词涵盖了非常广的职位。在一个极端。销售人员可能是一个接单员，例如那些百货公司里站在柜台在柜台后面的售货员。在另一个极端，则可能是一个交易者，他的职位要求他创造性地对产品和服务进行销售——包括家用电器、工业设备、飞机、保险、广告和信息技术服务等等。在这里我们更关注创造性的销售的含义。从事销售人员有很多的名字：销售代表、客户经理、销售顾问、销售工程师、代理人、地区经理、市场代表、市场开发人员、销售经理等等。通过销售人员销售就是人员销售。

直接营销是指同精确细分的个体消费者进行直接联系以获得他们的迅速响应并培养持久的客户关系。直接营销人员经常一对

一、互动的基础上同客户进行直接沟通，通过详尽的数据库，他们将产品和沟通方式定制为适合更为狭窄的市场区域甚至是个人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接营销人员通常还寻求一种直接、快速和可测量的顾客响应。直接营销的形式七种：面对面营销、电话营销、直接邮寄营销、目录营销、电视营销、购物亭营销、网络营销。

直接营销没有中间环节，厂家直接销售产品给客户，人员销售存在于各个企业。安利、雅芳不属于严格意义上的直接营销，因为它们有差不多独立于企业的销售人员，而且它们销售人员的利润很高（否则没有人没有工资的销售它们的产品）是一个没有注册的经销商。如两者的产品通过经销商销售的形式，产品价格可能会更低。它们的成功是利用了人员销售的强大的优越性。所以两者形式上是直接营销，实质上是人员销售。戴尔的网络营销属于直接营销。产品能够为客户量身定制，而且节约成本，价格低，所以戴尔的成功于直接销售的优越性。如果通过企业通过内部销售人员销售产品可以说是属于直接营销的企业；如果是通过外部销售人员或很难界定是内部人员还是外部人员则只能说是运用人员销售手段销售的企业。

二、人员销售的4P

4P是指营销组合，是企业层上的战术性营销工具——产品(product)、价格(price)、渠 道(place)、促销(promotion)。公司用这些营销工具组合来得到它想要的目标市场反馈。营销组合包括所做的影响产品需求的一切行为。与4P对应的是4C。4C是从顾客角度来讲包括

顾客解决方案(customer solution)、顾客成本(customer cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。两者按左右顺序对应。一个有效的营销方案应把营销组合的所有因素进行协调。通过给消费者传递价值来实现公司的营销目标。要做企业，先要做人，销售人员好像 一微型的企业。企业要4P指导，销售人员同样要4P指导。

1、人员销售的营销工具——产品

产品是任何能够提供到市场供关注、获得、使用或消费。并可以满足需要或欲望的东西。产品包括核心利益、实际产品、附加产品三个层次。核心利益解决了购买者究竟购买的是什么的问题，消费者购买口红不是为了嘴唇是红色而是为了变得更美。品牌名称、质量水平、包装、设计、特征属于实际产品。交付和信用、安装、担保、售后服务属于附加产品。

销售人员的精神面貌是自信还是消沉、穿着是整洁还是邋遢、话语是否文明，是否风趣，深刻，让人喜欢听、语调是否坚定、面部表情是否真诚、眼神是否善意、行为是否得体、品德是否高尚都是销售人员的形象。销售人员形象直接影响到用户对产品的认知、消费的欲望和体验，所以销售人员的形象从一开始就是产品的一部分，属于附加产品。有的产品需要销售人员自始至终的提供售后服务那么它始终是产品的附加产品，比如保险。

实际产品是客观的，核心利益是灵活的，高明的销售人员可以把客观的说得更真实，灵活的表现得更多样。富有感情的解说胜于平淡的陈说，这就是说书和背书的区别，也是销售的方法；产品有很多核心利益，比如汽车不仅方便，快捷的利益而且还有象征地位，抵押贷款，促成交易（开车做交易比走路做交易更让人相信）结交朋友，找工作容易等功能。客户并不会为了买东西找理由，那么销售人员要善于挖掘客户需要的核心利益。同样的产品，销售人员不同，产品在用户心里不同，产品是销售人员做出来的。

2、人员销售的营销工具——渠道

营销渠道是一组相互依存的企业共同协作将产品或服务提供给最终消费者或者企业用户消费或使用。营销渠道经历了供应链、需求链、价值链三个阶段。渠道成员执行许多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促销功能、联络功能、匹配功能、谈判功能、实体分销、融资功能、承担风险。渠道又分为垂直营销系统、水平营销系统、复合营销系统。

销售人员也要有垂直营销系统。有的销售人员雇佣了自己的销售助理，帮忙打电话联系用户，搜集用户信息，或者直接销售产品。当然这需要资金，对于一般的销售人员难以做到，一些公司就会提供帮助，只要是销售人员联系到的新人，都为自己的下属，有团队管理奖，分享下属业绩提成。这样一个联系一个，就像利滚利，就像原子弹，积蓄的力量不可估量。中国的保险业、安利的快速发展一部分归功于此，平安仅用十几年成为世界500强。如果产品有问题这样的营销系统危害也很大，可能演变成传销。

销售人员也要有水平营销系统。陌生人之间难以产生信任，陌生人谈话氛围紧张，话语拘谨说明彼此的不信任。如果是销售产品，信任度会更低，这就加大了销售的难度。销售人员经常用用户转介绍，熟人介绍的形式去找下一个用户，下一个又转介绍下一个。这样就形成了用户网，网的节点有价值的分配，网也是价值链组成。销售人员也与产业中其它互补的行业或上游的销售人员组成伙伴关系，共享信息，利用他们与用户的信任关系介绍达成交易。工业产品有很多相关人影响决策人的决策，这些相关人就是渠道，通过这些渠道可能比直接谈判要好，因为渠道更容易完成谈判功能。

两种营销系统经常混合在一起使用，也就是人员销售的复合营销系统。

3、人员销售的营销工具——价格

价格是为产品或服务收取的一笔钱。从广义来看。价格是顾客为产品和服务利益所交换的价值总和。价格历来是影响购买者的重要因素。从历史的大多数怀着来看价格是购买者和销售者协商确定的。统一价格策略，是一种比较现代的定价方法。如今互联网的崛起把我们

带回了动态定价。

有的销售人员能够自己决定产品浮动价格如网络销售人员、工程项目销售人员。他们的定价策略要考虑很多方面如购买量、竞争对手的价格、顾客的价值感知、顾客拥有的信息、顾客是否急用、顾客的购买能力、是不是一次性交易等。当然，定价也不只从自己的利益去考虑问题，也应该考虑社会利益，否则难以长久。

有的销售人员不能决定价格，但利润留成很大，则可以通过回扣，返回的形式变相定价。一般不能用自己的名义返回，以公司的名义比较合适，可以用礼品的形式。如果销售人员否决定价格，利润留成也不大，则强调带来价值，从顾客心里面改变对产品的定价；也可以把价格划分成每天应该付的费用，从而降低顾客心里面对产品的定价。

4、人员销售的营销工具——促销

一家企业的所有营销传播组合——也称为它的促销组合——广告、销售促进、公共关系、人员销售以及直接营销等工具组成，公司使用这些工具来达到它的广告和营销目标。人员销售和直接营销在这里不是我们讨论的范围，它是企业层面的范畴。

销售人员的广告形式很简单，一般都是通过发名片的形式宣传自己。一些日常用品的销售人员、保险业务员逢人就发名片。以销售汽车而闻名的乔吉拉德，在餐厅吃一回饭、三次发名片给服务员以加强印象，服务员就是自己不买，也会跟别人讲，自然也就达到了广告的目的。销售人员也可以在自己的利润范围内以利益鼓励用户多买，提前买，当然要以公司的名义。销售人员也要有公共关系，保持良好的公众形象与用户维持良好关系。销售人员的品德很重要，小胜靠智，大胜靠德。日本著名保险业务员原一平向用户推销产品之前不谈产品，先了解用户的情况，知道用户需要这个产品，然后再推销。用户被他的诚意感动，他自身在行业的品牌也就树立起来了。

三、人员销售的策略

最伟大的销售人员不是乔吉拉德也不是陈安之，最伟大的销售人员是耶稣。说耶稣是销售人员有一点离谱，姑且如此说。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，传播之广，影响之大，不容置疑。圣经有很多预言都有说服力，耶稣是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者几千年不知疲惫传播他们的信仰，是因为人们有宗教的需要，也是因为宗教的营销策略。宗教的营销策略有五种：天堂、地狱、道德、关系、信任。

1、人员销售的营销策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名称出现，但意思一样，都是指美好的地方，美好的东西。宗教中如果没有天堂就不会有人心甘情愿的接受信仰，约束自己的行为。产品的核心利益就是销售人员向用户说明的天堂。用户为什么要心甘情愿的掏钱，买你的产品，他能够解决什么问题，带来什么不一样的感觉。你的产品与别人的产品有什么不一样的地方，不一样能够更好吗？

产品是有形的，服务是无形的、体验是难忘的。销售人员在销售产品的同时要服务用户，给用户一种重要人物的感觉；营造氛围，给用户一种成功的体验。用户不但注重实际的利益，而且注重感情的体验，既是理性人，又是行为人。同样的产品很多家，用户买这家不选那家就取决于他的体验不同。销售人员要善于为用户构造天堂。

2、人员销售的营销策略——地狱

地狱在宗教中不可或缺，因为有的人可以不要天堂，但绝对不会说愿意下地狱。人们可能不在乎他会得到什么，却很在乎他将失去什么。因为将得到的是一个求知数，而失去却不能容忍。信徒就是不相信有，也怕万一有。

销售人员在销售产品的同时会挖掘用户没有用产品之前的痛苦，这些隐藏的痛苦在没有提醒之前，用户也许没有很在意，一经提醒用户就不自在，才有购买的意图，才会产生购买的行为。销售管理培训的业务员，则会提醒管理者管理问题。销售人寿保险的业务员则会说

明用户老年生活质量的严峻性。销售保健品的业务人员，则会讲失去健康的痛苦。地狱和痛苦是一回事，销售人员应该提醒用户地狱的存在。

3、人员销售的营销策略——道德

道德是宗教的灵魂，每个宗教团体如果不是宣传高尚的道德，注定要破产。没有道德的宗教就是邪教，邪教是不会长久存在的。道德是宗教的灵魂，不是每个都有道德，但是每个都喜欢有道德的人，道理是很简单的。有的销售人员为了自己的利益经常说只说优点，不说缺点，只说利润，不说成本，有的干脆欺骗。例如，联通的业务员说只要加拔号码，话费立省，用了一段时间，才知道，每月扣8元，并且不显示号码。像这样不仅影响到他个人，而且影响整个销售行业。销售人员的品德提高任重道远。有的销售人员凭小聪明，也会做得好，但不可能杰出。

4、人员销售的营销策略——关系

宗教信徒之间的关系很亲密，有时甚于亲戚，基督教信徒都以兄妹相称。如果信徒之间关系紧张，则这个团体是不会长久的，更不会发展壮大。伊斯兰教关系的凝聚力更是可怕，甚至会引起战争。

销售人员要善于利用关系营销，中国人乐于此道。销售工程业务员更是如此，不用什么搞点关系，工程合同签不下来。人们都跟熟人做交易，陌生人之间很难达成协议。消费者人口统计特征的不断变化更精明强劲的竞争对手，以及某些行业的生产能力过剩等，这都意味着更少的顾客来源。因此而引发的对市场份额更激烈的竞争使得吸引顾客的成本增加。平均来说，吸引一个新顾客的成本是维持一个现有满意顾客的5-10倍。

5、人员销售的营销策略——信任

宗教的信任主要表现在信徒对神的敬仰和崇拜。信任取决于可信性，可信性取决于合理性，合理性依赖于逻辑。基督教的逻辑最为严密，70%多的科学家都是基督教信仰者，包括达尔文、牛顿。爱因斯旦。基督教的传播也最为广泛。

人与人之间信任是基础，没有信任，就没有沟通。没有沟通，也就没有交易。只有建立了信任关系才能持久，用户忠诚度才会提高。要销售产品，先要销售自己。销售人员要有良好的个人形象，用户才会对产品有好印象。销售人员说话的逻辑性，行为的前后一致，口碑的好坏都影响用户的决策。信任和关系既有联系，又不是一码事。有道德的销售人员，也不是说就有信任。信任只是用户的的一种感觉，对销售人员的一种判断。也许销售人员仅穿的寒酸，用户就对销售人员不信任。

四、人员销售的积极作用和负面影响。

1、人员销售的积极作用

无论哪个企业都曾或多或少的离不开销售人员，比如，新产品的营销情报收集、市场营销调研，产品投放市场。销售人员都在这三方面扮演了重要角色。销售人员都有全方位的培训：产品知识培训、销售技巧培训、文化素质培训，细节培训。销售人员的销售都是高技巧的服务，化被动为主动；使没有意向的用户变成有意向的用户，使意向的用户成为企业用户，使企业用户成为忠诚用户。

销售人员频频活动，给行业留下了深刻的记忆，并不亚于广告的影响。有的企业不用广告，仅利用人员销售知名度就很高，比如，安利。利用人员销售的企业，灵活性大，更换一个销售人员比更换一个经销销容易多；产品调整快，仅需要重新培训产品产品知识即可，销售人员阻力不大；中间渠道少，用户需求反馈快，企业可以快速调整；企业能动性大，企业可以根据市场需要和公司的政策变化直接命令销售人员响应，僻免了经销商的不合作的现象。

2、人员销售的负面影响

（1）、惹恼用户、不平等、骗术和欺诈

销售人员可能不分场合，不分时间，在用户心情不好的时候强行推销，用户会强烈的抗议。销售人员也会利用信息不对称，在不平等的情况，诱使用户购买产品。还有更糟糕的，那些所谓的“热心商人”故意发一些可能会误导购买者的宣传材料，其它一些销售人员则假装进行消费调查。但实际提出的问题都是带有诱导性，和劝说性。有的销售人员会夸大产品性能，寿命，编造一些没有的性能。

（2）、侵犯隐私

电话营销人员会用各种方式得到潜在用户的电话号码：网上购买、商场购买、跟同行交换、找熟人要等。销售人员要的打听用户的基本情况包括年龄、爱好、资产、性格、社会关系、有无病史等。根据不同的情况，用不同的销售方法，有时也会贿赂决策人。被贿赂人就会被销售人员牵着鼻子走。

（3）销售人员在外面的行为，企业不容易控制，销售人员的过错企业要买单。只用销售人员的企业，口碑不会很好。

五、销售人员的性格

正是因为销售的负面影响，销售人员的工作充满挑战。销售人员的的素质与别的行业不一样。一个平庸的销售人员与一个销售高手在绩效上可能有天壤之别。在通常的销售团队中，排名前30%的销售人员可以带来总销售的60%。

1、内在的动力

不同的东西可以激励不同的人——自豪感、幸福、金钱、或者你能想到的随便什么东西。但是所有的销售人员都有一个共同之处，那么就是永无止境的追求卓越。这种内驱力是可以造就的，但却不是可以教会的。有4种基本类型的人都可以有较高的绩效。竞争型期望的不仅仅是成功还有击败特定对手所带来的满足感；自尊驱动型只希望自尊带来的荣誉；成就型乐于完成任务并设置别人对他期望更高的目标；服务导向型喜欢建立并维持用户关系。只有内在动力销售人员才会乐观自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

销售人员经常在户外工作，不容易控制，正因为如此，销售人员才更需要自律，比其他的工作更要求执行力，企业更强调执行力。攘外必先安内，销售人员不会自律，销售的机会都没有。无论有什么样的动力，如果销售人员不能集中精力，按部就班；如果他们不努力工作，他们就无法满足用户提出来的越来越多的要求。他们常年如一地制定详细，清晰和有条理的计划并按时、一丝不苟的完成他们。卓越的成绩来自艰苦的工作而不是运气和诡计。卓越成绩来自为用户带来价值，而不是来自用户的同情。

3、坚持不懈

对于那些那此绩效卓越的销售人员来说，他们可以忍受失败的一部分原因在于他们深植于内心的对于自己和产品的信念。他们有超乎寻常的自信，确信自己做的事情是正确的。只要不超过法律和道德的界线，他们总有一种强烈的愿望去完成交易，获得业务。销售人员遇到拒绝是正常的事，用良好的心态应对；能够忍受常时间的等待，而不绝望。一个交易的完成，对于卓越的销售人员只是另外一个交易的开始，而不是交易的终点。

4、建立关系的能力

在亚洲这样重视关系的营销环境中，杰出的销售人员是用户问题的解决者。他们深刻理解用户的需要。他们富于同情心、耐心、细致周到、负责任、善于倾听并且诚实可靠。他们将自己置于卖主的位置并且从用户的视角来考虑问题。伟大的销售人员所希望的不仅仅是被喜爱。他们希望可以带来价值描绘着用户们能够实现的宏伟远景，并力图通过自己的努力去实现它。销售人员同用户或潜在用户建立的关系远比完成一笔交易要重要的多。

5、灵活的大脑和较高的情商

头脑灵活不是销售人员独有的特点，销售人员头脑不灵活那是肯定不行的。见到什么人

说什么话：与豪放的人说爽快的话；与严肃的人说简洁的话；与含蓄的人说含蓄的话；与傲慢的人说赞美的话；与蛮横的人理直气壮的说话；与理性的人理性诉求；与感性的人感性诉求。销售人员会识别：识别对方是不是决策人，真正做决策的人是谁呢；是在乎质量还是价格；对方拒绝的理由是不是真的，还是另有原因；用户是不是有什么顾虑不好说呢；对方是不是虚情假意，假意应付；对方是不是故意刁难，有意降价等等。销售人员在拒绝时不消沉，不冲动，耐心的说服；在签单时不过分兴奋，得意忘形。销售人员可以承受长时间的工作压力。

六、结论

销售人员在企业生命周期内的重要性不同，一般新产品，奢侈品，工业品，贵重物品，非必需品等都需要用到人员销售。尽管人员销售有负面影响，受到非议，人员销售的确有很多问题，但是如果没有人员销售，很多产品是不会这么快被用户接受的，经济的发展也会有影响。可口可乐刚进入国内时被当作是药，开始有银行时，没有人敢去银行存钱，觉得放在家里比较好。产品卖不出去，工资怎么发，没有工资就没有钱买产品，那么产品还是卖不出去。

销售人员首先要卖正确的产品，有正确的心态，销售应该是双赢而不是谋利，做正确的事，有所为有所不为。然后，才是如何去做。销售人员既要有战略上的定位，即策略上的思考，也要有战术上的工具，更要根据不同的产品有不同的销售技巧。销售人员应该造就自己的性格，成为一个合格的销售人员。企业根据自己的情况选择适合自己的人才，一般性和和企业具体情况相结合，优秀的并不一定是最好的，适合的才是最好的。培训销售人员企业都有意识，重要的是要有效果。用户则采取扬弃的方法，仔细辨别销售人员的产品评说，不能完全否定，也不能完全肯定，择其有利者为之。用户应该提高理性，拒绝感性，不应该只看销售人员的表面，应该洞实质，选择法定企业的产品

参考文献：市场营销原理