品牌+整合+差异化地产营销挺进“第五季”-5DOC

第一篇：品牌+整合+差异化地产营销挺进“第五季”-5DOC

品牌＋整合＋差异化地产营销挺进“第五季”

随着未来北京房地产市场竞争的白热化，房地产营销在经历了地段、概念、产品、服务的“四季更迭”以后，将会很快进入营销的“第五季”，即公司品牌＋资源整合＋差异化的营销方式将成为房地产销售的利器。

北京房地产业近两年来进入了高速发展期，产品供应量大增，楼市出现了供过于求的状况。竞争促进了产品品质的提升，也促使营销理念的升级换代。过去单纯地靠广告、促销等手段推项目的日子已渐行渐远。地产营销从最初对地段、概念等要素的强调，发展到了对产品进行精雕细琢、对客户服务讲求经营的新阶段。

“而随着未来北京房地产市场竞争的白热化，房地产营销在经历了地段、概念、产品、服务的‘四季更迭’以后，将会很快进入营销的‘第五季’，即公司品牌＋资源整合＋差异化的营销方式将成为房地产销售的利器。”华润置地（北京）股份有限公司品牌推广总监朱华越表示，在岁末年初之际，华润置地之所以没有跟随房地产营销的打折、送礼之风，就是因为华润置地正在进行与之大相径庭的“第五季”营销策略，而这种探索性的房地产营销有可能带来的是一场观念革命。

品牌营销大势所趋

“房地产营销比拼到最后就是品牌、品质和产品性价比，而并不是简单的卖不卖期房的问题。在香港，新鸿基、新世界、长江等地产大鳄都会卖期房的，重要的是公司品牌是否给人信任感，产品品质和性价比是不是最好。”朱华越说，这是北京房地产营销的大势所趋，而要实现这种规范的营销境界只是一个时间问题。

据了解，品牌营销已经作为华润置地营销策略的一条主线而被精细地实施。

在房地产市场中，项目有名而开发商不出名的情况屡见不鲜，这种情况在一段时间内同样困扰着华润置地，而华润置地不只是想做多少个优秀项目的普通公司，而是想凭借管理、规模和营利水平的优势，把自己塑造成一个房地产行业里的知名企业。显然，华润置地的目标更大一点，更远一点。

“置地会”是华润置地品牌营销所走出的重要一步。房产毕竟是一项巨大的投入，客户购买趋于理性，选择的周期较长，而客户购买需求是明显的，而销售代表仅仅具备简单的产品介绍和带客户参观的能力，不能对消费者的购买作到全方位的服务。如果从目标客户出发去思考，会发现除了“豪华展厅＋广告”的房产销售方式外，其实房产销售还有更加精细的营销方式，那就是基于目标客户信息的量化，利用数据对客户群进行有效地分类，针对不同客户群的特征来制定沟通策略和内容，增强沟通的有效性，就可以大大地提高销售成功率，降低营销成本，并大幅提升客户满意度。这就是基于会员制管理的“互动营销”。而且，在购房的过程中，老客户影响作用很大，“物以类聚，人与群居”。所以，“互动营销”还能让合同签订成为新的销售的开始，而不是销售结束。华润置地正是看到了这一点，在1999年组建了“置地会”，意在让开发商与客户、潜在客户有一个交流的平台，以便更多地了解华润，了解华润的产品。据了解，目前，“置地会”的成员已经超过了两万人，其对销售的贡献也是可想而知的。

“品牌营销的另一个重要方面就是社区文化的建设。客户不仅仅是买我们的房子，更多的是买我们为他们营造的这个生活环境和生活方式。”朱华越指出，购房不只是一种单纯的物质消费，更是一种精神消费。一个优秀的项目应该真正成为客户安身立命的处所，使客户不但在居住上感到舒适，更应该在精神在感到愉悦。所以，华润置地在凤凰城、华亭嘉园、华清嘉园、翡翠城、京通苑等项目都会不定期地开展各种社区文化活动，营造一个大家庭的社区文化，让社区形成一个小的生态链，孩子们都有自己的伙伴，而家长们也有丰富的社区生活，从房地产营销的角度来说，社区文化的建设容易形成好的口碑，是一种难得的品牌财富。

整合营销因时而宜

“从项目来说，由于市场日益细分，所以每个项目的差异性比较大，客户群、产品定位都不太一样，而营销推广又是围绕目标客户来进行的，所以要想做到统一的营销方式是一件比较难的事，这样，华润置地又开始了整合策划的尝试。”朱华越这样说。

据了解，华润置地的整合营销其实从去年就开始了，用朱华越的话说，从那时起，华润置地不仅是在营销上进行了整合，从公司的各个层面上都开始了一个“整合运动”。

首先，华润有近50个项目，开发面积达到200多万平方米，这么多资源，这么多的客户，而每个项目的营销投放量又不是一个小数目，于是大家开始思考怎样才能将这些资源实现利用最大化？而同时，华润置地又是采取公司高度集中的管理模式，核心的资源部门都集中在公司，项目主要是帮助公司实现一些建议和方针，不象很多大公司，实行项目管理制，项目是独立法人，实行独立管理，不便于统一管理。

“有这样一种较为集中的管理模式和这么多的资源，整合是一个必由之路。于是，从去年开始的公司组织架构调整、管理模式的调整，实际上就拉开了整合营销的序幕。”朱华越说，“整合营销的好处在于不但可能节省成本，还有利于公司以整体形象在市场上被消费者越来越多地被人认识。”

广告投放就是节省成本的立竿见影之作。虽然品牌、产品品质和性价比已经成为下一步地产营销的焦点所在，但是包括广告在内的多种推广行为由于还没有一种更为有效的表达方式来替代，决定了它们还将在比较长的一段时间里存在于房地产营销之列。

“今年，华润置地的推广费用已经达到了4000多万元人民币，占到了今年销售额的百分之三，而根据目前房地产市场的同业竞争状况，今年的费用应该不会低于这个数字，但是，即便是如此，整合营销已经使这些推广更为有效了。”朱华越针对现在很多开发商处在一种“不打广告不行，但打广告也不能解决根本问题”的状态下指出，最主要的是如何将这种费用实现最大效益。

联合购买媒体是华润置地整合营销的大胆尝试。

“在媒体信息十分发达的今天，一个广告放进去，可能就看不出来，但是可能连着几个广告整合着推的时候，大家就很容易看到华润置地的项目以及项目之间的关联，对华润置地的实力和产品会更为有信心。”朱华越说，所以，华润置地在做项目推广时，更多采用的是阶段性项目整合推广。也就是说如果遇到几个项目集中投放到一两个媒体的时候，华润置地就会集中选版、定版式。朱华越向记者讲述了这样一个营销案例，有一次，华润置地本来计划每一个项目每期都做一个整版的广告，但是由于总是定不到合适的版面，于是就在北京一知名媒体内做了一份粉红色的夹页广告，结果，整合效益很好，不但提升了华润置地的整体形象，而且大大降低了推广成本。户外媒体投放也是如此，把购得的户外媒体在某个阶段集中给某一个项目集中投放。

说到整合营销，还有重要一环，就是华润置地在北京的整合营销理念都是由华润置地房地产经纪公司来付诸实施。

华润置地营销推广部的另一位人士告诉记者，营销到底是合是分，还是要看处在不同的营销阶段、市场时机和各个项目的状态，不能说所有的推广都采用整合营销。华润置地日常的营销主要还是项目根据自己的目标客户群、产品定位来进行推广。华润置地会从公司层面上对项目的营销推广不断地进行调整，从而决定是整合好，还是分散好。

差异化竞争必不可少

当提及华润的营销策略是否品牌营销加整合营销时，朱华越补充道，还有差异化。她指出，目前，房地产营销竞争的同质化程度比较严重，首先在渠道上，媒体投放的渠道比较单一，大家都去挤那几家媒体；其次就是形式也比较单一，无外乎平面广告、户外广告、网络广告、公关活动等。而平面广告在内容、画面、版式虽相对于南方市场来说还能有一些创意，但总体还是缺少个性的东西，比较趋同。

“一定要尊重个性化，因为客户群不一样，每个项目的产品定位不一样，而营销是为了沟通，广告也是为了沟通，而消费人群不同，就决定了营销方式的个性化。这是一个基本原则。”朱华越坦言，华润置地一直以来都在寻找富有个性的营销方式。比如在凤凰城的营销中就提出了“圈层营销”的模式，因为再大的广告投放，一些目标客户也未必能看到，而在房地产营销中很多时候都是靠朋友的口碑，我们就用“圈层营销”的口碑相传来促进销售。朱华越说，在华润置地的很多项目中，有百分之四十的客户都是朋友带过来的，我们不能忽视“圈子”的力量。

除此之外，朱华越认为，还要根据项目的产品进行差异化竞争。在今年房地产营销的流行语中，象小独栋和企业总部这样比较新的名词被业内人士误以为是一种炒作，但是，实际上，开发商是根据产品定位所进行的一种营销策略。从另一个方面，如今房地产营销的个性化不再是一种空洞的概念炒作，而是开始基于对市场的敏锐的洞察力，从而生产相应客户需求的独特的产品，进行务实的产品营销，这应该说，是房地产营销的一种进步。

第二篇：差异化营销

差异化营销

开课时间：12月20-21日宁波

学习投资：6800元/人(包括培训、培训教材、场地费等)

============= 学员对象: 销售代表、销售主管、销售经理、企业销售负责人 培训收获：销售员成长为狼型销售精英所需的全部销售知识

=============课程目标：

 富裕意味着：透过微小的努力便获得巨大的成功；

 贫穷意味着：付出巨大的努力却只获得极小的收获。

参会要求：如果你不具备以下12种条件及需求的人，请千万不要报名参加！ 企业的负责人

 营销部门高层、营销副总

 企业顾问行销名师

 手中有最好的产品，想一夕成名的人

 不想跟讨厌的竞争对手做价格上的竞争的人

 渴望用最少的资源创造最高的货利及报酬的人

=============课程大纲

第一讲、差异营销——将同样产品卖出不同

Ø产品的同质化是不可逆转的趋势

Ø营销的根本任务就是将同样的产品卖出差异来

Ø如何找到自己产品被接受的理由

Ø如何让自己产品感性差异

Ø如何让感性的力量使普通的产品与众不同

Ø感性产品如何创造了被接受的独特空间

Ø本节用案例介绍了如何进行感性差异

第二讲、品类差异化——实现以小搏大

Ø如何让弱小的产品进行差异化营销

Ø如何让自己产品的能量聚集于一点

Ø如何改变你产品同竞争对手之间的强弱对比

Ø如何不花钱就能使对手不怎么强，自己也不怎么弱

Ø如何不花钱而真正实现以弱击强，以小搏大，以轻举重 本节介绍了怎样进行品类差异。

第三讲、市场差异化——复杂中实现成长

Ø中国市场的四个基本特点，Ø区域差异化、渠道差异化

Ø要做小池塘中大鱼、不要做大池塘中小鱼！

Ø再小的企业也能够进行市场切割；

Ø如何通过区域差异化实现敌我势力的扭转

Ø如何通过渠道差异化实现销售的垂直增长。

Ø小公司如何进行区域、渠道差异化调整，Ø大的企业如何进行市场差异化

第四讲、价值差异化——高效率构建品牌

Ø中国企业现阶段的品牌问题和品牌误区，Ø品牌几乎与它们的竞争对手没有什么区别，却能高速增长？

Ø品牌的本质和运作策略，Ø品牌是否进行了有效定位

Ø阐述了高效构建品牌的方法。

第五讲、四两拨千斤的营销策略

Ø如何正确做行销定位；

Ø找到自己独特的卖点，让客户一辈子跟着你！

Ø如何夺取市场份额中的大头。

Ø如何迅速的发掘新的顾客。

Ø如何不增加成本运用现有的客户及资源，创造十倍以上绩效！

Ø如何创造更多的客户和让他们重复购买你的产品。

Ø学会使抱怨，不满或失去联络的客户回笼，再度向你购买产品！

Ø如何在一夜之间增加你的销售额。

第六讲、如何进行资源整合Ø如何激活你帐户上的“死”钱。

Ø如何有效的整合→其他人的钱，Ø如何有效的整合→其他人的头脑，Ø如何有效的整合→其他人的资源，Ø如何有效的整合→其他人的经验，Ø如何有效的整合→其他人的人力。

Ø如何确定竞争对手的弱点，并从中获利。

第七讲、如何低成本营销却倍增业绩策略

Ø如何确定竞争对手的弱点，并从中获利。

Ø如何以低时间成本、低资金成本来赢得利润

Ø如何将一锤子买卖做成细水长流倍增业绩

Ø如何向现有客户和潜在客户销售更多的产品。

Ø如何通过再销售、混合销售和积极销售，从顾客中获取附加利润。

Ø如何使你的事业市场价值翻倍，Ø如何让你的顾客乐意在你那花费更多的钱。

Ø如何夺取在其他公司眼中无利可图的被低估的资产。

Ø用最少的钱打广告，却让效果达到1200%的方法

Ø如何让竞争对手帮你打广告

Ø如何以零风险开拓有利可图的新市场。

Ø如何让你的广告比你对手的更具吸引力，即使对方是当地规模最大的一家公司。

第七讲、营销执行——确保执行的四个系统

Ø为什么工作没有按时完成？

Ø为什么预定的目标总打了折扣？

Ø组织力、个人能力究竟是什么？

Ø如何有效提升这两种能力？

作者简介：

臧其超：

狼性销售培训专家，五维差异销售创始人，南京大学MBA、英国牛津大学国际经济硕士，清华大学、北京大学、西南财经大学、华中科技大学等院校特聘讲师，曾任雅芳中国、泰康人寿分公司的营销总监。

服务客户涉及金融、通信、电力、地产、医药等领域，主要客户有中国银行、中国建设银行、中国工商银行、美的集团、格力集团、南山集团、香雪海集团、泰源化妆品公司等知名企业。

第三篇：浅谈差异化营销

浅谈差异化营销

坦诚地说，这个学期选修市场营销还是学到了不少东西的。至少让我懂得了什么是营销，什么是营销策略，营销策略有哪些用处，营销对于企业为何如此重要。。谈到营销策略，印象最深的莫过于差异化营销策略。下面我就谈谈我对差异化营销的一些想法。

所谓差异化营销，就是指对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。经济学家阿曼·哈默提出过一个市场法则:国家、地区之间的风俗、传统、习惯、生活方式和社会制度等的差异越大,潜在的市场就越大。从中我们不难看出，只要我们能够正确的应用差异化营销策略，我们就越能在市场经济中取得成功。

差异化营销的核心思想是“细分市场，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象”。在市场细分的基础上，针对目标市场的个性化需求，通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。差异化营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。差异化营销的依据，是市场消费需求的多样化特性。不同的消费者具有不同的爱好、不同的个性、不同的价值取向、不同是收入水平和不同的消费理念等，从而决定了他们对产品品牌有不同的需求侧重，这就是为什么需要进行差异化营销的原因。差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新，而是产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新，并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦，取得战略性的领先优势。

要做到差异化，必须作出以下三个牺牲：第一，商品的牺牲，即“聚焦”，把焦点集中在一种产品比分散在各种商品更有利，如肯德基集中在炸鸡食品上。以专家的姿态出现，通常能成为业界领导；第二，属性的牺牲，集中强调一个商品属性比宣称拥有多个属性更为有利；第三，目标市场的牺牲，集中力量在某一个目标市场让你的商品更受欢迎。譬如，“皇冠”（Corona）啤酒集中在都市专业人士，现在成为美国进口啤酒的第一品牌，喜力啤酒主攻中国夜场。所谓有失必有得，差异化营销在让企业作出牺牲的同时，也会给企业带来丰厚的利润。

具体的差异化营销策略有三种。第一是产品的差异化，主要针对的是产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面；第二是形象的差异化，是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来取得竞争优势。第三是服务的差异化，主要是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。

差异化营销是一把双刃剑，有其优点与缺点。优点主要是可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也可使每个子市场的销售潜力得到最大的提升，有利于扩大企业的市场占有率，降低企业的经营风险，提高企业的市场竞争力，提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。缺点主要是营销成本过高，不具经济性。所以，企业在考虑应用差异化营销策略的时候，必须慎重地考虑。

以上就是我对差异化营销的一些不成熟的看法。

第四篇：犯罪心理第五季

《犯罪心理》的开场白 第五季

Episode 01Haunted

Emily Dickinson wrote:“one need not be a chamber to be haunted.one need not be a house.The brain has corridors surpassing material place.”

埃米莉·狄更生[美国诗人]曾写道：若要恭候幽灵造访 你无须变成一间屋子，一栋房。越过具体的某处 大脑中密布盘廊

“There is no witness so dreadful,no accuser so terrible,As the conscience that dwells in the heart of every man.”Polybius.人若都可心存善意，就不会再有惊恐的证人，恐慌的原告。波里比阿[古希腊历史学家]

Episode 03Hopeless

Kingman brewster jr.said,“there is no lasting hope in violence,only temporary relief from hopelessness.金曼·布鲁斯特二世[1919年6月17日-1988年11月8日，美国外交官、耶鲁大学校长]曾说过：暴力中没有长存的希望，只能从绝望中得到暂时解脱。

William shakespeare wrote,”these violent delights have violent ends.“

威廉·莎士比亚[英国诗人、剧作家]曾写道：强烈的欢乐会带来暴力的结果。

Episode 051955）：人通常不会承认别人比自己更智慧，除非他是你的敌人。】（Morgan）

（本集片尾没有出现名言）

◎Episode 9: 100（2009.11.25）●He who fights with monsters might take care lest he thereby become a monster,and if you gaze for long into an abyss, The abyss gazes also into you.——Friedrich Nietzsche

【弗里德里希·尼采（德国著名哲学家,诗人和散文家, 18441956）：我们心底所有美好的感情都凝结在我们对家人的爱里，这份爱留住属于我们的安定，因为也正是这份爱衡量着我们内心的忠诚。】（Hotch）

5.10 The Slave of Duty”It's love that makes the world go round.If that is true, then this world must have spun a little bit faster with Haley in it.“--W.S.Gilbert

”Where we love is home, home that our feet may leave, but not our hearts.“--Oliver Wendell Holmes

”What lies behind us and what lies before us are tiny matters compared to what lies within us."--Ralph Waldo Emerson

第五篇：吸血鬼第五季观后感

吸血鬼第五季观后感

等了半年的第五季也终于将要播完，在第五季我们可爱的小女巫邦妮如大家所愿成功复活，并且作为神秘之锚存在，痛苦的是每个死去的人都要从她这里穿越过去，即使这样能够复活对邦妮对我们来说都已经是莫大的欣慰了。

第五季的剧情在少了始祖家庭成员的参与后感觉逊色不少，没有什么新的剧情可演了，始终围绕着埃琳娜与塞尔瓦托兄弟的三角恋上反复，剧情上也比较混乱，因为追的时间太长好多前几季的剧情都有些模糊，经常看着后面就把前面的忘了，新的剧情用网友们的话来说就是越来越扯了，始祖们都转到初代吸血鬼了，也转移了好多网友，不过还是有些打动心弦的地方。那就是这季的友情，在神秘瀑布镇的这些小伙伴们经历了生死，背叛，失去，复得之后，他们都成长了，虽然这一切都背离了他们原来的生活轨迹，但是用斯坦芬那句话来说，即使这样，他们一样不后悔，这样的人生一样值得他们去经历。

看到第19集里埃琳娜沉浸在幻想里时，我也曾希望埃琳娜经历那样的人生，那正是她希望的，她还活着，她的家庭也是完整的，跟斯坦芬结婚生子，执子之手，与子偕老。可那终归是幻想，她最终还是变成了吸血鬼，她爱上了戴蒙，注定她要纠缠在他们兄弟之间。

卡洛琳是骄傲的，同时也是善良的，我之前一直不太懂为什么尼克爱上卡洛琳，但是这个酷酷的卡洛琳值得尼克去爱，她为了泰勒可以不顾性命之忧，为了泰勒肯放低自己的自尊去求尼克，为了友谊她只身挑战旅行者拯救斯坦芬，这样的卡洛琳是最有魅力的，当我看到她躺在虚弱的斯坦芬身边时，我的眼睛湿润了，一男一女，在星空下诠释了友谊的最高境界。这样的友情是何等的可贵。恩佐和戴蒙的友情，埃琳娜和马克，这些共同经历生死的朋友让我们一起见证了友情的伟大，虽然整个剧情都是天方夜谭的扯，但这其中带给我们精神的震撼远远大于这些故事的情节。