童装市场环境差异化营销分析

第一篇：童装市场环境差异化营销分析

童装市场环境差异化营销分析

童装市场营销环境是指对企业市场营销活动发生影响的各种因素的总体经营环境。在现代市场经济条件下，随着市场营销环境的不断变化，童装企业在开展市场营销活动中，如何通过建立与市场需求相适应的营销系统，采取有效的营销策略，经常监视和预测其周围的市场营销环境的变化，及时运用合适的营销对策，使企业的市场营销策略与市场营销环境的变化相适应，从而促进童装企业经营的发展。根据笔者多年来对童装市场营销策略的研究，本文通过解读童装市场宏观环境、微观环境，预测童装市场发展趋势和市场竞争环境，结合童装市场营销的环境的变化，有针对性地策划营销策略，做到市场营销策略与市场营销环境相适应，便于更有效地、可行地开展童装市场营销活动，使童装企业的营销策略能迎合消费需求心理和促进企业经营效益的提高。

一、童装市场宏观营销环境分析

（一）社会经济发展，将促进童装市场购买力的提高

随着我国经济发展和区域经济增长率的稳步提高，使广大居民从社会经济增长中得到收入水平提高的实惠。由于居民的支配现金收入不断提高，消费需求观念由原来的节俭型向适度的消费型转变，从而促进了消费需求增加和购买力水平的提高。我国第十一个五年规划中提出：要让改革发展成果惠及广大人民群众，通过努力缩小贫富差别和城乡差别，着力提高低收入者收入水平政策的实施。在未来的五年时间中，当社会经济发展到一定阶段，必然会带来社会结构和生产及消费方式的重大变化，人们的生活方式由满足温饱型向追求生活质量的过渡时期。当居民收入水平增长后，将直接促进消费能力的提高，也会拉动童装市场消费需求量的增加。尤其在今后几年中，我国新诞生的家庭会不断增加。随着他们家庭收入的提高和生活质量的改善，美化孩子的衣着生活已成为家庭生活中的一项主要内容，消费结构升级和消费能力的增强，将为童装市场提供一个发展空间。

（二）儿童人口环境变化，将呈现新一轮的消费群体

在今后几年，我国将进入第三次生育高峰期（第一次在50年代；第二次在80年初）。预计在2006年以后，我国新生儿出生率将保持一定比例递增，到2010年，我国新生儿出生将进入一个高峰期。我国儿童人口环境将随着新生儿出生数的增加而发生变化，每年新生儿出生数的增加，在童装市场形成一个日益扩大的消费群体，这些潜在的需求，有利扩大童装消费量。

（三）我国城镇化建设进程加快，将拉动童装市场的消费需求

我国到2020年要基本实现四个现代化，国家制定了一系列政策来努力缩小城乡差距，在未来的十多年时间中，随着各地区城镇化建设进程加快，将带动居民消费需求的增长。预计到2010年我国城市化水平可达到46%左右，到2020年可望达到55%左右。在实施城镇化发展和建设中，通过农村人口逐步向城镇转移，农业生产逐步向工业生产和服务业转移政策的实施，让这部分农村转移人口在产业调整中使他们有一个稳定的收入，当他们收入达到一定水准后，其家庭的生活水平和生活质量也逐步得到改善和提高。随之，这部分家庭对孩子衣着商品需求的观念也将发生变化，从现阶段以满足基本生活的温饱消费需求，逐步转向以追求生活质量的品牌消费需求，并将成为童装市场的潜在消费群体。（现据有关部门统计，我国农村现有1.1亿的富裕劳动力中，目前有9000万人实际在城镇生活），当这部分潜在消费需求转化为实际消费需求后，有利于扩大该市场童装消费需求量。

二、童装市场微观营销环境分析

（一）消费观念的更新，将影响消费需求变化

随着童装市场新一轮消费群体的诞生，其消费观念和消费习惯受到生活质量改善的影响，对童装的需求趋向于品牌化、个性化和时尚化。未来几年中，童装市场消费对象以年轻家庭为主，由于这些家庭主要成员年龄都在二十岁至三十岁之间，他们的消费习惯和需求心理是以品牌商品为主（收入高的以著名品牌为主；收入一般的以大众品牌为主）。当他们有了下一代后，他们对品牌商品嗜好也会延伸到孩子身上，尤其是现在的年轻家庭，他们接受教育的程度和文化水平都有所提高，其消费观念随着社会进步和社会职业阶层的不同，收入水平不同，家庭审美观不同，也会产生消费需求不同。消费需求观念的更新，将会使这部分新诞生消费群体的潜在需求，由现在的注重质的消费阶段向感情消费阶段和体现社会阶层身份阶段过渡。消费需求观念的更新和消费需求心理的变化，必然会推动童装经营企业营销策略的变换，通过确立与消费需求相适应的市场营销理念，以迎合童装消费新的需求。

（二）童装市场蕴藏的需求受到童装经营企业的普遍关注

近几年，随着童装市场人口环境的变化和消费购买力的增强，较多童装经营企业，展望到了童装市场发展的前景和消费潜在需求的增长空间。为抓住童装市场新一轮的发展机遇，许多童装企业通过提升品牌内涵和知名度，积极拓展市场和组建营销网络来提高童装经营的市场占有率。

在终端市场，大部分商场对童装经营业态关注程度也有所增强。在每年的商场经营业态的调整中，其童装经营面积都有不同程度的扩展，童装经营面积扩大，使商场童装品牌丰富度得到提高，商品门类和款式规格更趋齐全，能迎合不同层次的消费需求，以追求童装经营的规模效应。还有，在童装二级市场受到童装消费群体逐年扩大和童装消费需求量增加的影响，该类市场童装品牌专卖店步入发展期和成长期，童装品牌专卖店的发展，推动了童装二级市场品牌经营的发展。

（三）童装市场经营模式呈多元化格局

近几年，童装市场呈现多种经济成份，多渠道流通的竞争态势。从童装企业所有制性质划分，可分为国内合资企业、中外合资企业、外商独资企业、私营企业和个体工商户。从流通渠道划分，可分为企业自营（直销）、加盟经营、批发经营和授权托管经营。不同所有制企业根据各自制定的市场营销策略，采用不同的经营模式以及不同的流通渠道来组建营销网络，他们为追求经营效益最大化，认识到开发终端营销网络才是实现经营利润最有效途径，也是企业追求自身发展的经营战略目标。不乏有许多童装企业，开始建立各自的营销通路或采用多种经营模式开发终端商场和营销网络，以提高企业品牌（产品）的市场占有率。

目前，童装市场经营模式呈多元化格局，大致可划分为：童装批发经营市场和童装品牌经营市场。其中，童装批发经营市场是以满足低端消费需求为市场营销定位，该类市场特点是大众化、常规化、规模化，价格定位较低，产品批发销售渠道依赖于1亿多的儿童低端消费者。国内最有代表性的童装批发经营市场，有浙江省湖州织里童装市场和广东省佛山童装市场，该市场已经形成童装产业集群效应。如浙江省的织里镇童装市场，目前拥有童装企业4980多家，缝纫设备10万多台，从业人员1

2万多人，年童装产量2亿多件（套），年产值51亿元左右，在国内童装市场占有率达到20%以上。如广东省佛山童装市场，目前拥有童装企业2000多家，从业人员7万多人，年童装产量1.7亿件（套），年产值35亿元左右。这两个地区童装市场已形成了从织布、印染、制造、辅料配套和批发、销售为一体的童装产业链，使其产品生产成本明显降低，产品销售价格在童装市场具有较高的竞争力。由于这类市场直接面向终端客户，市场信息反馈较快，企业规模较小，生产调头较快，其生产周期和产品更新速度以及价格优势，吸引了中、低端市场需求，并成为童装市场新崛起的“童装名镇”。但随着童装市场营销环境和消费需求发生变化，中、低端市场在今后几年将有所缩小，童装批发经营市场会面临童装品牌经营市场竞争，因此发展童装批发经营市场的品牌经营，确立品牌经营理念已迫在眉睫。

三、童装市场发展机遇和竞争环境

现阶段，我国0岁-16岁儿童人口有3亿多左右，年童装需求量在10亿件（条）以上，童装消费总额要高达500亿元左右。在今后几年，童装市场消费量每年将保持12%以上的增长，并成为中国最有增长性的消费市场之一。在今后几年，随着童装市场宏观营销环境的变化，童装市场将步入新一轮的发展期，童装产业又将迎来一个发展的“春天”。但随童装市场微观营销环境的变化，童装市场面临的竞争也日趋激烈。由于童装市场企业进入的门槛较低，科技含量不高，其营销模式和产品的开发很容易被模仿和抄袭，较多的童装企业为扩大市场份额，根据企业的经营定位和目标顾客的需求，推出不同营销策略来参与高端市场与低端市场竞争。在近阶段，童装市场在品牌经营发展过程中，还会受到国外品牌纷纷入市抢占国内的童装市场份额的影响，童装市场品牌与品牌之间的竞争，由于受到企业外部市场营销环境的影响，童装企业为提升品牌经营的市场竞争力，都较注重品牌文化建设和品牌形象塑造，在一定程度上有利于推动企业童装品牌经营质量的提高。同时，部份品牌童装也会受到新的竞争环境的威胁，将面临又一轮的市场“洗牌”运动。

在销售终端，随着童装营销网络向市场渗透不断深入和商场童装营业面积扩大，逐步呈现出童装经营的规模效应，使消费者对童装选购有了更多挑选余地，较多的终端经营者为提高童装经营业绩，采用不同的营销策略和优惠促销方法来吸引消费者购买，这种以价格竞争为主的营销手段，使企业与企业之间营销竞争日益加剧，同时也将受到消费购买心理趋于理智和终端营销活动竞争，给童装终端带来了消费分流的竞争威胁。

由此可见童装市场在发展机遇和挑战并存的形势下，童装企业如何抓住童装市场新一轮发展机遇，根据童装市场营销环境的变化，策划具有企业个性化和差异化的营销策略，是提升企业市场竞争力的一个有效途径。

童装企业要实施差异化的营销策略，必须坚持以顾客为导向。尤其在童装市场，由于童装消费对象的特殊性（童装消费对象为儿童家长和儿童两部分组成），不同消费对象是一个不同的个体，他们的需求都存在着差异，特别当市场趋于成熟，消费需求趋于理智，童装消费需求逐步进入个性化需求的时代。因此，企业在策划差异化营销策略活动中，应根据企业的市场定位，消费群体的细分，来判断顾客差异化的需求，准确把握“顾客的需求”。通过发挥品牌的特色，使童装产品和质量功能优于竞争对手，运用企业特有的差异化和个性化的营销手段，开展完善周到的品牌服务，最大限度地满足顾客差异化的需求，是企业实施差异化营销策略的关键。

本文通过对童装市场营销环境的解读，从中展望到童装市场发展机遇和所面临的竞争威胁。作为每一位童装经营者应该正视童装市场营销环境的变化，结合企业的经营定位，有针对性地策划与童装市场营销环境变化相适应的营销策略，将有助于促进企业童装经营的发展。

第二篇：珠宝首饰营销市场环境的分析

珠宝首饰营销市场环境的分析

以中国为例，经改革开放以来经济的快速发展使国民的生活水平有了很大的提高，从传统的计划经济模式到市场经济模式，这给中国珠宝首饰业的发展带来了机遇。而随着东西文化的交融，人们对珠宝的消费观念和意识不断提高。我国是珠宝首饰消费的主要国家，被珠宝界誉为最有潜力的珠宝消费国家，所以必须要正确地认识和分析我国的珠宝市场营销环境。

第一，人口环境

人口是珠宝市场营销环境的基本组成因素，而人口环境就是指目标市场在人口方面的各种情况。那什么是目标市场？就是把消费者看作一个特定的群体，比如说：

一种商品在上市时一般只能满足社会中一部分人的需要，打几个例子：

近视眼镜是专门为患近视症的人所生产的;

羽绒服是为在寒冷地带生活的人生产的；

对于一个广告产品来说，这一部分人便是它的目标市场，也就是说，该广告产品是以这

部分人为推销对象。

因此，人口环境对珠宝营销是长远的，要注重整体性的发展。

第二，经济环境

经济环境是影响和制约珠宝消费的主要环境因素，珠宝作为非生活必需品，消费者就要有一定的经济基础，而对于企业来说，这一环境领域是否能给企业带来经济效益，就要取决于企业对环境的分析及战略。

随着改革开放以来，我国的经济迅速发展，人民的生活水平逐步地提高，给珠宝事业带来了前景，也为珠宝市场的形成提供了契机，由于生活水平的不断提高，珠宝消费成为了消费热点之一，我国经济的发展为珠宝首饰的消费创造了良好的经济环境。

第三，政治法律环境

是指强制和制约企业市场营销活动的各种社会力量的总和，各企业必须要在国家的政治法律条件下从事合法正常的市场营销活动，所以政治法律环境对企业的市场营销活动有着重大的影响，因为这关乎着企业的生存。

例如：翡翠，近几年来翡翠的价格暴涨，其中很大的一个原因是翡翠关税的提高。

第四，社会文化环境

同样，社会文化环境对企业的市场营销活动也有着重大的影响。

一是价值观念，价值观念是人们在长期的生活中对事物的普遍态度和看法。价值观念的不同使消费者对购买产品有着很大的差异。

二是风俗习惯，中国是一个多民族的国家，各民族的风俗习惯会有所不同，但还是有共通的珠宝消费理念，比如说，佩戴珠宝能够辟邪、保平安、护身，也可以把珠宝当作信物。三是审美观念，是指人们对某种事物的好坏、美丑、善恶的评价，我国在珠宝首饰消费观念中，人们一直以对称型的款式为美。而对于南北方来说，北方会以大气型的款式为主，南方则会以秀气型的款式为主。

因此，综合以上几点，是我们这组对珠宝首饰营销市场环境的分析。

宝石商贸112班

04号～08号

组名：“绿叶”

第三篇：差异化营销

差异化营销

开课时间：12月20-21日宁波

学习投资：6800元/人(包括培训、培训教材、场地费等)

============= 学员对象: 销售代表、销售主管、销售经理、企业销售负责人 培训收获：销售员成长为狼型销售精英所需的全部销售知识

=============课程目标：

 富裕意味着：透过微小的努力便获得巨大的成功；

 贫穷意味着：付出巨大的努力却只获得极小的收获。

参会要求：如果你不具备以下12种条件及需求的人，请千万不要报名参加！ 企业的负责人

 营销部门高层、营销副总

 企业顾问行销名师

 手中有最好的产品，想一夕成名的人

 不想跟讨厌的竞争对手做价格上的竞争的人

 渴望用最少的资源创造最高的货利及报酬的人

=============课程大纲

第一讲、差异营销——将同样产品卖出不同

Ø产品的同质化是不可逆转的趋势

Ø营销的根本任务就是将同样的产品卖出差异来

Ø如何找到自己产品被接受的理由

Ø如何让自己产品感性差异

Ø如何让感性的力量使普通的产品与众不同

Ø感性产品如何创造了被接受的独特空间

Ø本节用案例介绍了如何进行感性差异

第二讲、品类差异化——实现以小搏大

Ø如何让弱小的产品进行差异化营销

Ø如何让自己产品的能量聚集于一点

Ø如何改变你产品同竞争对手之间的强弱对比

Ø如何不花钱就能使对手不怎么强，自己也不怎么弱

Ø如何不花钱而真正实现以弱击强，以小搏大，以轻举重 本节介绍了怎样进行品类差异。

第三讲、市场差异化——复杂中实现成长

Ø中国市场的四个基本特点，Ø区域差异化、渠道差异化

Ø要做小池塘中大鱼、不要做大池塘中小鱼！

Ø再小的企业也能够进行市场切割；

Ø如何通过区域差异化实现敌我势力的扭转

Ø如何通过渠道差异化实现销售的垂直增长。

Ø小公司如何进行区域、渠道差异化调整，Ø大的企业如何进行市场差异化

第四讲、价值差异化——高效率构建品牌

Ø中国企业现阶段的品牌问题和品牌误区，Ø品牌几乎与它们的竞争对手没有什么区别，却能高速增长？

Ø品牌的本质和运作策略，Ø品牌是否进行了有效定位

Ø阐述了高效构建品牌的方法。

第五讲、四两拨千斤的营销策略

Ø如何正确做行销定位；

Ø找到自己独特的卖点，让客户一辈子跟着你！

Ø如何夺取市场份额中的大头。

Ø如何迅速的发掘新的顾客。

Ø如何不增加成本运用现有的客户及资源，创造十倍以上绩效！

Ø如何创造更多的客户和让他们重复购买你的产品。

Ø学会使抱怨，不满或失去联络的客户回笼，再度向你购买产品！

Ø如何在一夜之间增加你的销售额。

第六讲、如何进行资源整合Ø如何激活你帐户上的“死”钱。

Ø如何有效的整合→其他人的钱，Ø如何有效的整合→其他人的头脑，Ø如何有效的整合→其他人的资源，Ø如何有效的整合→其他人的经验，Ø如何有效的整合→其他人的人力。

Ø如何确定竞争对手的弱点，并从中获利。

第七讲、如何低成本营销却倍增业绩策略

Ø如何确定竞争对手的弱点，并从中获利。

Ø如何以低时间成本、低资金成本来赢得利润

Ø如何将一锤子买卖做成细水长流倍增业绩

Ø如何向现有客户和潜在客户销售更多的产品。

Ø如何通过再销售、混合销售和积极销售，从顾客中获取附加利润。

Ø如何使你的事业市场价值翻倍，Ø如何让你的顾客乐意在你那花费更多的钱。

Ø如何夺取在其他公司眼中无利可图的被低估的资产。

Ø用最少的钱打广告，却让效果达到1200%的方法

Ø如何让竞争对手帮你打广告

Ø如何以零风险开拓有利可图的新市场。

Ø如何让你的广告比你对手的更具吸引力，即使对方是当地规模最大的一家公司。

第七讲、营销执行——确保执行的四个系统

Ø为什么工作没有按时完成？

Ø为什么预定的目标总打了折扣？

Ø组织力、个人能力究竟是什么？

Ø如何有效提升这两种能力？

作者简介：

臧其超：

狼性销售培训专家，五维差异销售创始人，南京大学MBA、英国牛津大学国际经济硕士，清华大学、北京大学、西南财经大学、华中科技大学等院校特聘讲师，曾任雅芳中国、泰康人寿分公司的营销总监。

服务客户涉及金融、通信、电力、地产、医药等领域，主要客户有中国银行、中国建设银行、中国工商银行、美的集团、格力集团、南山集团、香雪海集团、泰源化妆品公司等知名企业。

第四篇：浅谈差异化营销

浅谈差异化营销

坦诚地说，这个学期选修市场营销还是学到了不少东西的。至少让我懂得了什么是营销，什么是营销策略，营销策略有哪些用处，营销对于企业为何如此重要。。谈到营销策略，印象最深的莫过于差异化营销策略。下面我就谈谈我对差异化营销的一些想法。

所谓差异化营销，就是指对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。经济学家阿曼·哈默提出过一个市场法则:国家、地区之间的风俗、传统、习惯、生活方式和社会制度等的差异越大,潜在的市场就越大。从中我们不难看出，只要我们能够正确的应用差异化营销策略，我们就越能在市场经济中取得成功。

差异化营销的核心思想是“细分市场，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象”。在市场细分的基础上，针对目标市场的个性化需求，通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。差异化营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。差异化营销的依据，是市场消费需求的多样化特性。不同的消费者具有不同的爱好、不同的个性、不同的价值取向、不同是收入水平和不同的消费理念等，从而决定了他们对产品品牌有不同的需求侧重，这就是为什么需要进行差异化营销的原因。差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新，而是产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新，并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦，取得战略性的领先优势。

要做到差异化，必须作出以下三个牺牲：第一，商品的牺牲，即“聚焦”，把焦点集中在一种产品比分散在各种商品更有利，如肯德基集中在炸鸡食品上。以专家的姿态出现，通常能成为业界领导；第二，属性的牺牲，集中强调一个商品属性比宣称拥有多个属性更为有利；第三，目标市场的牺牲，集中力量在某一个目标市场让你的商品更受欢迎。譬如，“皇冠”（Corona）啤酒集中在都市专业人士，现在成为美国进口啤酒的第一品牌，喜力啤酒主攻中国夜场。所谓有失必有得，差异化营销在让企业作出牺牲的同时，也会给企业带来丰厚的利润。

具体的差异化营销策略有三种。第一是产品的差异化，主要针对的是产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面；第二是形象的差异化，是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来取得竞争优势。第三是服务的差异化，主要是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。

差异化营销是一把双刃剑，有其优点与缺点。优点主要是可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也可使每个子市场的销售潜力得到最大的提升，有利于扩大企业的市场占有率，降低企业的经营风险，提高企业的市场竞争力，提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。缺点主要是营销成本过高，不具经济性。所以，企业在考虑应用差异化营销策略的时候，必须慎重地考虑。

以上就是我对差异化营销的一些不成熟的看法。

第五篇：童装营销策划书.

中福商场促销文案

策划组：杯中论语工作室

一、策划目的

1.通过有效的营销行动，充分拉动中福商场春节期间的销售；

2.通过系统的营销计划，构建中福商场的良好形象，拓宽客源，树立商场知名度和忠诚度。

二、营销战略

（一）“我享春节”特别行动

说明：本促销行动根据少年、男士、女人、老人不同的生活习惯、心理特点、商品需求等因素设计了相应的促销方案，目的是为了让更好更全面的满足每一类每一个顾客的需要，从而抓住每一个商机，打好这个春节营销战。以下促销方案多从目标消费者的实际需要出发，以满足顾客为切入点，诱导顾客对中福商场产生好感。

1.我享春节之少年日

 四驱车大赛

春节，儿童成了一支特别的消费大军。作为新年，不管是为了奖励孩子，还是习俗使然，父母都会在此时满足孩子们的要求。衣服、玩具、文具、小吃等等，只要儿子在春节开口了，父母都会给予非一般的考虑和满足。

籍此，我建议商场在门口或商场内划出一块空旷的场地来。举行儿童四驱大赛。规则：

1.现场报名，现场参赛，分时段进行PK。2.由参赛者自备四驱车参加比赛。

2.同时工作人员按照报名人数，灵活实行不同的比赛方式。3.可以是擂台赛、晋级赛，或由商场制定规则，选定评委按照相关比赛要求实行评分制，由裁判组分时段评出奖项。获得奖项的可获得商场赠送的四驱车或其他奖品。

PS：除此之外，我们可以策划儿童拼图比赛、儿童智力问答大赛、儿童走秀大赛等等，方式因人因物因场地而已。

 购儿童用品赠时尚玩具

如上所说，儿童用品是一个巨大的市场，因此我们要充分把握该市场，刺激儿童的购买欲望。

因此独特的赠品同样可以促使交易的产生。因为，随着生活水平的提高，家庭花费在儿童身上的消费也越来越舍得。只要孩子高兴了，父母也就开心了。

如今，风靡全球的迪斯尼、蜘蛛侠、奥特曼、变形金刚、机器猫等等，电影或漫画中的角色成了儿童们的最爱。因此我们的促销策略为：购童装赠时尚玩具。

操作方案：

此促销要立足于趣味性、刺激性，奖品的设置要丰富。比如说我们可以设置一个游戏规则，购买童装即获得一次游戏机会。一共有五张卡片（各卡片的图片不同，分别为奥特曼、蜘蛛侠等），由小朋友随意抽取两张，形成一个组合（一共有10个组合），假如卡片组合为蜘蛛侠和机器猫时，将获得一个带音乐的玩具手机；假如组合为蜘蛛侠和奥特曼时，将获得一个“米奇闹钟”。当然具体游戏规则可以根据情况调节设计，这里给出的只是一个模板。

需要注意的是：礼品的价格不应太高，这将造成商场经营成本的提高，价格太低也不好，这会让人产生一种不屑感。因此赠品玩具的选择要颇费心思，既能引起儿童即时的兴趣，价格又不会太高。除此外，玩具可以分价值层次来赠送，适当加入少量高价值物品是非常必要的。这有利于提起父母的好奇心和儿童的挑战心、娱乐心。

 动漫人物手拉手

聘请演员扮演蜘蛛侠、奥特曼、超人、米老鼠等青少年喜闻乐见的动画人物，设计相应的舞蹈、话剧、小品等节目来吸引人们的关注。同时我们可规定当购物小票满多少元后，可以免费和“蜘蛛侠”合影。这会极大俘获青少年的心。当儿童们看到这些平时只出现在电视上的人物时，必然会赖着不走。而父母为迁就儿女，必然会留下来陪儿子，此时父母也将开始留意商场及其所开展的活动，当他们发现感兴趣的东西，他们必将走入商场，由此可以进一步提高商场客流量。

2.我享春节之男人日

 扳手腕大赛

力气是男人的重要象征，我们可以在商场门外开展扳手腕擂台赛。从而吸引身强体壮的男人来参赛。

 成语接龙大赛

通过成语接龙，让早已成年的男人感受儿时的快乐

 快乐摇钱树

在商场门外的一颗小树上吊上不同的硬币，持购物小票的男人将获得摇动摇钱树的资格。摇动的时间按购物金额分等级，如购物满50元以下为5秒，以此类推设计。

同时可设计几个终极大奖，当顾客摇下印有商场LOGO的印章后，可以现场兑换200元的现金。

 食神大比拼

由商场提供面食，谁吃的面食多谁就是食神。

 爱的宣言

任何男士只要在商场给心爱的人购买花、戒指等其他礼品，商场将免费为客户投递，并由商场送上表白语。比如商场可以设计一个属于自己的吉祥物，然后在其身上装上录音器，顾客可以通过其录上自己对心爱人的表白，然后由商场投递礼品时，代客户播放“爱的宣言”。当然客户也可以掏钱购买该玩具，届时该玩具将一同投递给收礼方。

3.我享春节之女人日

 谁是最美的女人？

任何女士均可向商场递交个人相片、相关资料和参赛宣言。在一定的期间后，商场停止照片递交活动。由商场设计相应的投票板置放于商场门口。由公众进行自由投票，每人只有一次投票权。投票数最高的女士将获得“美丽女神”的称号，并获得相应奖金。（具体规则需由商场根据实际情况来设计。）

 百年好合

在商场的组织和监督下，只要是情侣或夫妻的人均可参加商场的“情侣游戏”。比如接吻赛、背人赛等等相关活动，得分最高的一组可获得名贵家电一套。

 永远的美

购物满百的客户均可获赠“特别马克杯”一个。顾客凭购物小票，向商场提供个人相片一张，商场将为其印在马克杯上。以此满足不少女人爱美、喜欢表现的心理。

4.我享春节之老人日

 关怀每一程

商场组织正规医生，为每一个商场老人顾客提供检测血压等身体检测服务，同时提供拔罐器,颈腰椎牵引器等医疗设备给老人使用。

 鼠年送健康

凡购物满百的购物可获赠相应保健知识读本一册。同时可参加抽奖活动，奖品为保健用品。

（二）整体促销战

说明：除了针对性营销外，我们另外设计了几个整体性促销策略。以达到系统化、多元化的促销覆盖，确保中福商场的促销行动起到实实在在的效果。

1.商场形象战

开展商场VI设计，有利于提升店铺整体形象，烘托新年氛围，美化顾客购物环境。从消费者行为学和心理学来看，消费者的购物受外部环境因素和情绪的影响，愉快优雅的环境和欢快的心情将大大提高人们的消费期望和购买指数。

店铺形象可以是简陋的，但是不可以不美观。营销时代，消费者最看重的是什么？产品的质量吗？不是！因为对于技术含量低的产品来说，很多东西已经步入同质化了。如何才能让顾客选择我们的童装，只有给他最美的享受、最好的服务。

VI设计就是要打好“第一印象”战。对店铺的VI形象设计虽然是个花费颇高的方案，但是带来的收益也是客观的。我们来假设一下，同样是买“以纯”的品牌衣，一家店铺店面肮脏，店名设计俗气；而另外一家店，店面装修美观高雅，假设就如我们看到的“以纯专卖店一样。那你想顾客会选择哪一家呢？不可否认，对于大多数准备购买“以纯”服装的人来说，他们会选择店面整洁美观的那一家。这就是顾客的品牌意识在作怪了。因为他们相信，形象美观的店铺买的商品也很好。而相反，即便那家装修俗气的店铺买的是正货且价格相对更低，也不会有多少人愿意去哪里购买。这其中正是品牌的信赖感和消费时的享受性左右了顾客的选择。

个人建议，重新或完善商场的整体设计。比如：

（1）将商场入口设计成“水帘洞”或“老鼠洞”一样的入口（一定要宽敞祥瑞），再添上一些喜庆彩灯和装饰物品，烘托出神秘吉祥的氛围，从而强烈吸引人们眼球，提高商场的关注率。

（2）重新设计商场的LOGO、宣传单、塑料袋，一切设计以“春节”、“吉祥”、“传统”、“老鼠”等为基本设计元素，从而整体上酿造恢弘的节日气氛，增强商场对消费者的视觉冲击力，形成整合传播。

（3）重新设计商场的摆设，春节期间，商场的人流量必然会增加，因此我们要创造出一个宽敞舒爽的购物场所，如果商场过于拥挤混乱，只会给消费者带来反感而不是热闹的感觉。因此商场的设计务必：宽敞、通气、安全、热闹。

（4）巧妙设计商品的陈列，过年大伙儿喜欢买什么，想要买什么，不可能买什么。这些都需要商场做一定的调研，据此设计相应的商品陈列，你的产品怎么摆很大程度上影响到了消费者继续挑选和观看的兴趣，合理的产品陈列甚至可以协助消费者尽快做出交易。主推商品、打折商品、服装、食品等等要根据消费者的结构和兴趣来进行陈列。这样有利于最大程度的激发顾客的消费欲望。比如食品类年货肯定要放到最显眼的地方的。

2.鹦鹉迎客

在商场的大门旁放置两个鹦鹉，身着量身定做的喜庆制服，当有顾客进入后，鹦鹉们齐声说“欢迎光临”。

于此顾客一进门就被如此新颖的迎客方式产生兴趣，不管如何，我们将在顾客进门第一步时就吸引了他。当然，我们也可以将其放在门外，将增添更多回头率，不过这得看店主能否将这些小动物训练到不会不辞而别了，呵呵~~。

3.淘宝大风暴

还需要声明一下的是，这一方案模仿于康奈皮鞋一个著名的促销策划：2001年,康奈集团在部分销售网点推出的“淘金大行动”,在一个玻璃缸制作的透明箱子里面放上一元、五角和成分的硬币,让买鞋的顾客伸进一只手抓,能抓到多少送多少。

操作方案：由商场陈列几个淘宝箱，在箱子里放上彩票券、硬币、小礼品、中国结等各类小物品，顾客凭购物小票可参加抽奖活动。

4.夺宝奇兵（格林密码）

顾客购物前，可以通过抽奖的方式抽到一张奖券，如果奖券为“抵”字就能在购任何童装时凭券抵消5元人民币（具体规则因境而异）。除此外，我们可以挑选一些商品，比如服装，在服装的隐蔽处粘贴上一些纸张或不干胶，布块上写有几个数字。当顾客成功购买服装后，可以通过对衣服的搜寻，找到其中的布块所在，凭借布块上的数字可以兑换相应的礼品或红包。我们不妨将该串数字称为“格林密码”。

当然，我们在每件衣服上放置“格林密码”的数量可以是不同的，或一个、或三个。一个“格林密码”有一次兑换机会。但是关键的一点是，我们要将密码放得比较难找，从而增加游戏的趣味性。

分析一下该促销方案，事实上购物前顾客已经获得了五元钱，这给了顾客一种错觉：免费的午餐。但是这五元钱需要购物时才能获得，从而诱导顾客进行消费。除此外，购物后的寻宝游戏不仅有巨大的趣味性，且以双重奖励的形式让消费者切实感受到购物后的延伸价值。

5.商品现场荷兰拍

在店门外的一侧搭一个小台，给每个商品都设定一个最低价，任顾客喊价，实行与正规拍卖一样的规则，当喊价超过三次无人再应后便成交。当然这一促销要注意：作为拍卖品的商品搭配结构合理，全部是价值大的商品风险大，全部是滞销商品不易吸引顾客。

6.一元商品限量售

一日只售五件，先到先得。本促销方式不算创意促销，纯粹只是为了赚噱头，招徕顾客。

三、促销理念

1.服务的人性化

之前一再讲到服务的重要性，那么这里再来详细的探讨下，因为服务的人性化可以让顾客感受到销售人员的真情。比如说当顾客满头大汗进来时候，我们递上一张纸巾、一瓶冰水，这都是对顾客的关怀，也会让顾客对我们产生好感：这是一个好人，由此再对我们的商品产生好感。

需要谨记的是，无论何时都要善于从顾客角度出发，当顾客感到快乐了，顾客便会对商场产生忠诚度。

操作方案：当顾客的孩子在哭时，我们拿出自己的零食或玩具给孩子，帮忙哄孩子不要哭；当顾客的手划伤了在流血时，我们递上一个创可贴。自然流露的关怀让顾客感受到的是我们的真情，而正是这种无名的服务很大程度上左右到了顾客的购买决策。

2.创意促销

无论促销的方式如何，必须要坚持的是实事求是、特色鲜明。实事求是在于根据自身店铺的特色和所在区域的环境制定促销方案，没有资金后盾就不能打价格战，否则我们只会被其拖累；大家都是开展折扣促销，那我们就不能以羊群心理盲目跟风，也来个全场三折起，这样只会让我们在平庸中平庸。只有与众不同的事物，才能吸引更多的目光与客源。

因此在制定营销策略的时候，一定要立足实际、创意制胜。对于普通的折扣促销，我不觉得能带动销售量的大幅增长，事实上折扣促销更应化解为其他促销方式。以下为几个营销方案的思路，仅做参考：