业务员工作规范标准

第一篇：业务员工作规范标准

业务员工作规范标准

（一）职责

１.负责本区域的市场管理，维护市场秩序，制止恶性竞争。２.完成本区域的市场开拓，产品销售任务。

３.维护市场终端客户：补货送货，办理退货，结算收款。４.负责维护本区域的产品形象，宣传推广工作。５.负责本区域的市场调研工作和批发商的评估工作，主动与批发商沟通联系，做好客情。６.完成总经理交办的工作。

（二）业务员的工作流程（特别是入司在三个月内的新业务）

１.参加公司的产品知识，业务技能，营销知识培训。

２.每天至少拜访终端客户２５家—５０家，认真填写《终端客户拜访铺货表》日、星期、月报表，接受区域经理的检查和工作指导与监督。

３.必须服从业务总经理、区域经理的工作安排和业务监督与指导。处理好本区域的客户投诉，收集并提供市场竞品的情报。听从上一级领导的安排，不能擅自作主，对违背上级决议所造成的后果负责。

４.收集客户的资料，每天计划拜访路线，针对不同的客户制定相对的销售（套餐）政策，跟客户交谈让客户更好的去接受公司的产品。5.处罚制度：（1）对不遵守和执行公司制度和工作标准流程胡，造成后果的，扣发岗位津贴合奖金，后果严重的承担全部责任。

(2)扣发奖金和岗位津贴：未完成本月基本任务的，行为对公司信誉造成严重损害的，对公司机密泄密的，未给总经理请示擅作草率决定的给公司造成损失的，每月出勤不足25天的。

（三）工作考核评分标准：

1.销售回款率【商超，特通】

回款完成率=本月实际回款率/本月计划回款率 【商超提成按实际回款计算】

【特通提成按实际回款计算】

【C类小超市和终端流通提成按实际回款计算，C类小超市应该当月结回的帐没有特殊原因而未结回的，扣发当月岗位津贴或奖金。终端流通不欠帐，（特殊原因欠账的，未经总经理批准的，个人自负）（经总经理批准的和业务做担保的有欠帐的，应在规定的时间内收回，收不回的总经理和业务各承担50%的损失）2.市场开拓完成率

（1）本月计划开拓网点：二级市场，终端市场。计划本月、本星期、当日开拓多少网点（业务管辖的商店、名烟名酒店、网吧、特通、二批商、业务网店有多少家?）(目标开拓多少家？实际完成多少家？实际完成率是多少？市场铺市率是多少？)3.报表、报告

每星期日下午向总经理报送市场计划（书）开拓表，终端流通呈报大流通经理：王建华负责监督实施。商超呈报商超经理：刘艳玲负责监督实施。

4.服务态度和服务质量【有区域经理以上组成的评审团判定，如有涉及者可回避】

客户合理投诉一次扣10元工资。

5.忠诚度和执行力考评【有区域经理以上组成的评审团判定，如有涉及者可回避】

工作时间内交代的工作任务，要求行动迅速，保质保量按时圆满完成领导交办的各项任务。不执行或有意拖延时间的两次以上，扣发当月奖金或补助。

6、奖罚制度的程序【有总经理和大区经理以上组成的评审团判定执行】

国有国法，家有家规，无规矩不成方圆，遵循国家劳动法的原则，奖罚分明，多劳多得，少劳少得，不劳不得，所有加盟金海商贸公司的员工必须无条件遵守和执行。

（四）大区经理的职责（责、权、利）

1.参与制定公司大流通、AK渠道的策略和年、季、月销售目标制定，对分管的目标进行分解，跟踪，落实年度销售任务。

2.参与公司发展方向重大决策，参与新品和销售的制定、谈判、落实、对其结果进行评审，对价格有知情权，有权利参与各渠道的价格制定，操作流程。

3.负责大流通与KA卖场大客户的谈判，费用，合同，堆头，终端陈列。负责市场产品信息采集，渠道变化，客户信息反馈。

4.及时走访和掌握市场：新品上市拓进度和产品销售信息反馈的情况，铺货工作的开展，终端铺市的情况及完成率，终端陈列。KA卖场牌面、堆头、陈列、客情等情况

5.管理业务区域经理，业务主管（包括人员培训，思想政治工作的沟通，产品和销售技巧的讲解，人员激励）确保销售目标的达成。

6.管理和培训，辅导销售人员。各项公司管理制度，产品售前的准备工作，售中的跟进和产品的扩展，售后客服工作。

（五）业务员的晋升制度【800无责任底薪+400责任底薪+提成？】

业务专员（初级业务）1.熟练掌握产品知识，基本掌握销售流程，具备基本的销售技巧并熟练的能和客户沟通，建立熟悉的客情，能够单独完成基本销售任务量的基础上完成目标任务30%--40%的业务员。

区域业务经理（中级业务=业务精英）【无责任底薪800+责任底薪400+岗位津贴100+全勤奖100+交话补助100+提成？+绩效奖金？】1.具备优秀的销售技能，热爱销售岗位，工作充满热情；勇于挑战自我，不断打破所在区域、渠道销售的基本任务量记录；敢于到困难区域渠道去勇挑重担；具备良好的人际关系处理能力。

2.销售额：连续三个月完成和超额基本月销售任务，连续三个月当中至少有一次完成目标任务，得到绩效奖金。平均目标完成率50%-60%者。

3.勇气：敢于放弃原有区域渠道，到困难区域渠道接受挑战；能勇挑重担，在竞争中起到压制对手的关键作用。

4.职业技能：具备优秀的销售技能；三次以上在培训课承担培训任务的成功经验；五次以上带队市场促销经验者；

5.能力和客情：能在本区域全渠道拓展业务，终端商店：---家。名烟名酒：-----家。网吧-----家。二批商----家。B.C小超市-----家。特通------家。能在促销队伍中起到带头示范作用。

高级业务经理（高级业务=超级业务精英）【无责任底薪400+责任底薪800+岗位津贴100+全勤奖100+交话100+管理津贴100元+年终大奖】1.具备优秀的销售技能，热爱销售岗位，工作充满热情；勇于挑战自我，不断打破所在区域、渠道销售的基本任务量记录；敢于到困难区域渠道去勇挑重担；具备良好的人际关系处理能力。

2.销售额：连续三个月完成和超额基本月销售任务，连续三个月当中至少有二次完成目标任务，得到绩效奖金。平均目标任务完成率80%者。

3.勇气：敢于放弃原有区域渠道，到困难区域渠道接受挑战；能勇挑重担，在竞争中起到压制对手的关键作用。

4.职业技能：具备优秀的销售技能；三次以上在培训课承担培训任务的成功经验；五次以上带队市场促销经验者；

5.能力和客情：能在本区域全渠道拓展业务，具有长期客户300-500家。终端商店：---家。名烟名酒：-----家。网吧-----家。二批商----家。B.C小超市-----家。特通------家。能在促销队伍中起到带头示范作用。

第二篇：业务员工作规范

业务员工作规范

一:每天工作要点

1:巡查卖场,检查是否有缺货.经销商是否有库存.定货计划是否到位.2:检查卖场产品价格是否违反公司规定.3:赠品是否足够,促销POP是否摆放到位,有无试用装产品.4:有无认真的与促销员沟通,听取基层促销员的反馈意见,解决她们的问题.(要记住我司产品都是由促销员来完成销售,促销员是我们最大的财富,)

5:有无与其它品牌的促销员沟通,了解其它品牌的促销情况和计划,与我司的活动和促销

有无冲突,如果其它品牌的优秀的促销员能否转为我司的促销员.6:在活动N架和堆头陈列期间,陈列位置是否醒目,陈列是否最佳位置.POP有无悬挂,是否

让消费者能第一眼看清楚活动的主要内容.如不能达到最佳效果,因及时与商场沟

通,看能否调整.7:在摆台促销活动中,有无每天检查活动效果和产品库存,赠品是否足够.对比每天销售额

分析生意的成功和失败.二:每周工作计划

1:汇总上周各卖场的销售额,对比上周是上升还是下降.分析具体原因.(应该将每周的销售额汇总做成表格加以保存,方便对比各月各周销售,)

2:检查经销商库存,对比销售额,是否会出现缺货.3:对于销售差的卖场,有无提出具体的改进方式,来提高销售.如果非人为因素,如何去调

整.4:有无去拜访各商场主管,取得良好的客情关系,5:区域内的卖场是否在每周巡查一次,重点卖场是否每周3次.(80%销量是由20%的卖场取得,20%的销量是由80%的卖场取得)

6:赠品应该由业务员送到卖场,并检查卖场情况.三:每月工作总结和计划

1:完成公司下达的各种报表,并备案,方便自己查对.1：促销员工资报表

2：促销员销售管理表

3：经销商库存表

4：业务员评估表

5：重点卖场零售额分析表

2:完成下月区域的促销计划和活动安排,并申请执行.检查经销商库存,制定好定货计划.3:对促销员传递公司最新促销装产品的信息,制定各卖场的销售目标,检查上月各卖场的销售目标的完成情况,对与未能完成的卖场,分析具体原因.4:区域是否完成公司下达的销售目标,如未能完成,下月该如何去增长

5:对于自己本月工作,完成了多少制定的目标,对于未能完成的目标,是什么原因造成,如

何去改进,提升自己的工作能力.6:对于每月费用申请,应及时传递给公司,对费用连续超公司标准的卖场,应提出整改方案,单独申请费用.7:应该储备和培训短期促销员,对要更换的卖场及时调整,

第三篇：业务员工作标准

业务员工作标准

一、职责

1、负责分工区域的市场管理，维护市场秩序，制止恶性竞争。

2、完成所分工区域的市场开拓、产品销售任务。

3、直接与所分工区域的经销代理商沟通联系，及时送货，结算收回货款。

4、负责所分工区域的产品形象、宣传推广工作。

5、负责所分工区域的市场调研工作和经销代理商评估工作。

6、完成领导交办的工作

二、工作考核

一、销售回款完成率

回款完成率=本月实际回款额/本月计划回款额

实际回款额以月底30日或31日财务入帐数为准，并扣除退货退款额。

二、网点开拓完成率

市场开拓完成率=本月实际开拓网点数/本月计划开拓网点

三、报表、报告

1、工作日志每日填写

2、客户档案的建立。

四、领导交办工作

要求行动迅速、效率高、质量好，按时圆满完成领导交办和部门月工作计划中负责的工作任务。

五、组织纪律

范遵守公司各项规章制度。

三、奖励制度

一、月销售业绩第一者，除享受公司相关业绩提成外，另奖励当月补助的一倍；

二、月网点开拓数量第一者，除享受公司相关业绩提成外，另奖励当月补助的一倍；

三、月销售业绩及网点开拓数量双项第一者，除享受公司相关业绩提成外，另奖励当月补助的三倍；

四、员工入职满一个月以后，享受公司的电动车购置补贴，购置补贴为购置价的百分之四十，最高一千元。由公司先垫资购买，剩余部分在六个月内分月扣除购置价的百分之六十，连续三个月销售业绩及网点开拓数量双项第一者，或者连续六个月销售业绩第一者，公司将在入职的第六个月一次性补贴剩余百分之六十；

五、以上奖励在完成公司每月目标任务的基础上执行；

六、惩罚制度详见业务人员月度考核标准。

四、执行时间

此工作标准于2012年2月1日正式执行。

第四篇：啤酒业务员工作标准

啤酒业务员工作标准

（一）[提要] ：无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×1.5。

啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的，每天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难，举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80％计算，如果你想达成业绩目标，需要有96家终端店有货；需要你每天至少拜访24家店；并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系；顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就一定不会达成这个业绩目标。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那？

举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来；用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92％；用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌；把OK厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒POP；随处可见的产品堆头；比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌；终端店92％的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍：从每月1000箱到每月5000箱。

其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的成功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。那么这究竟是一种什么样的标准那？

生动化布置标准

在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类：1.道具生动化；2.产品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街；产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。POP——point of purchase advertising 购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之间，这样做视觉冲击力最强；POP

张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准：1.吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。2.展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3－4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。如果公司有多个品牌产品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。1.对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。

库存标准

无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×1.5。

业务员拜访客户标准

1.是否有明确的拜访目标。

2.这个拜访目标的设置是否正确、合理。

3.围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。

4.这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。

5.这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间

终端的销售等级标准

终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为：库存资源最大限度的满足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。

第五篇：外贸业务员工作规范(2015.6初稿)

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外贸业务员工作规范

为了更好地树立公司的形象，促进公司各项业务的顺利发展，以及加强对外贸业务人员的有效管理，特制定以下管理规定：

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