直销模式有很多缺陷

第一篇：直销模式有很多缺陷

直销模式有很多缺陷，你认为怎么直销模式有很多缺陷，你认为怎么改进？

直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。与传统营销方式相比，直销的优点在于减少流通环节、降低交易成本，并可使企业较快地接受市场信息，及时调整经营策略。但它的缺陷也是不可忽略的。

现在就从“雅芳”和“安利”这两家代表型的直销公司来分析一下。直销分单层次直销和多层次直销，单层次直销模式的代表是“雅芳”，多层次直销模式的代表是“安利”，而单层次直销与多层次直销的最大区别来自业务人员领取奖金的层次。一般来说单层次制度业务人员级别设置及领取奖金的代数是很有限的；而多层次制度业务人员级别设置是较多的，领取奖金的代数也是较多的，甚至是无限代的。单层次直销它指的是在直销企业的直销活动中，直销产品是经过一代直销商的层次就可以到达消费者手中。这种单层次也可以表现为直销员从连锁店中提货与结算并把产品销售给消费者，从而获得自己的销售佣金。多层次直销指的是直销企业在具体开展的直销业务中，允许自己的直销产品经过若干层次的直销商的销售行为而进入到消费者手中。

虽然直销可以不受时间与空间的限制，提升业绩，但是却有很多缺点，比如：

1）产品低价高卖，消费者难以接受。虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节，但是直销公司的产品一点都不便宜。公司要保证直销商的利润，才能调动直销商的积极性。这样就必须把产品的价格拉高。而直销商要把高价的产品推销出去，就要把产品神化，甚至把公司和直销都要神化。消费者发现事实并不如直销商所说的那样，就必然会埋怨。经营者发现直销也并不是别人神化的那样，或者发现许多不好的内幕，他们就会受到伤害。

2）直销商要赚到钱就要不断的推销。世界上95％的人不喜欢推销，而99％的人不喜欢被人推销。这是直销的“销”字致命的缺点。直销商在向顾客推销产品或事业机会的时候，很多人都会有防备心理，先放一堵墙，以免受伤害。即使买了产品也是给面子而已。以后多找他几次，就开始躲着你。你再找他，就会跟你说，什么事都能谈，就是不能谈直销。很多放弃直销的人，就是很难过这一关。有人问：不销售哪来业绩啊？人的天性不喜欢推销，但人的天性喜欢消费。产品要卖出去不一定要推销啊。

3）必须送货。直销商不但是高级推销员，而且还是高级送货员、收款员，更是消防队队长（团队成员出问题了要去“救火”）。当有一个很好的顾客牙膏用完了，要求送一支牙膏给他，那送还是不送呢？不送吧，会丢失一个很好的顾客。送吧，花车费不说，还要花时间，花精力。这些送货的时间和精力可以用来做多少更有价值的事情啊。而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开口要钱，出现了欠款，待账的问题。

4）容易囤货，产生削价竞争。囤货虽然不是公司和直销商的本意，可是有些领导人会误导直销商囤货。而直销商为了冲业绩，冲奖衔，就会囤货。如A公司的直销商为了冲奖衔，把几千，几万，甚至几十万的货囤在家里。而N公司的直销商为了完成业绩考核，被迫囤货。有人说卖得出去叫备货，卖不出去才叫囤货。这句话对。可是很多人囤了货是卖不出去的，资金积压，只有削价出售。削价就

会造成市场混乱。我就认识一个在网上批发A公司直销商的囤货产品。他5.4－5.5折从这家公司的高聘那里买进他们的囤货产品，再以5.8－5.9折批发给销售人员（一次批发的量都在几万到几十万），销售人员再以6.5－7折卖给消费者。这样他们也能一个月赚几万块。这对那些守规矩的直销商是多大的伤害啊。不但要面对削价竞争，还可能会面对不知情的顾客的指责，别人打那么低的折，你打那么高的折，说你赚他太多。实属冤枉。如果直销商货卖不出去，就要亏一大笔钱。在广州番禺，有一位某公司的直销商，家里有钱，为了冲业绩，囤了几十万的货。旧装的蛋白粉没卖完，新装的蛋白粉上市了。旧装的卖不出去，又吃不完，就用来喂家里的小狗，小狗吃了毛色长得特别漂亮。真是可笑可悲啊。所以很多直销商在此受伤不浅啊。

5）业绩压力。业绩压力有好有不好。好处是迫使直销商努力工作，但是直销的很多弊端也是由业绩压力产生的。在直销的环境里，很多人都很开心，但那是忙得很开心。做直销的目的是为了由钱有闲，可是在业绩的压力下，压得直销商并不能闲。直销商为了完成业绩，用正当的途径完成不了，就会用很多不好的方法去完成，直销的问题也由此产生。以上五点，不但让直销商的金钱、心灵、信誉、人脉受到了伤害，而且还会伤到别人。对于以上者五个缺点可以采取一下措施： 1）产品价格问题

直销的根本目的就是为最终消费者提供价廉的优质产品，为此可以通过量贩采购的方式有效降低成本，解决传统直销拉价并充分调动直销商的积极性。2）推销问题

传统直销是不断推销的过程，直销商可以坐在家里通过电子商务从事产品或事业推广，完全不必与陌生人面对面的交谈而避免各种传统直销的问题。3）送货问题

可通过电子商务和网络从事网络营销而有效避免过多接触导致送货问题，可以有效的规范直销商和消费者的行为。4）囤货、削价问题

囤货和削价的来源是冲业绩和奖衔，不任何奖衔等级别限制，经营者通过个人有效业绩获取奖励。5）业绩压力

制定超低额度的盈利获取资格限制，这样，直销商都可轻松完成的任务改进？

直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者 推销产品的经销方式。与传统营销方式相比，直销的优点在于减少流通环节、降

低交易成本，并可使企业较快地接受市场信息，及时调整经营策略。

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陷也是不可忽略的。

现在就从“雅芳”和“安利”这两家代表型的直销公司来分析一下。

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虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节，但是直销公司的产品一点都不便宜。公司要保证直销商的利润，与

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经营者发现直销也并不是别人神化的那样，或者发现

许多不好的内幕，他们就会受到伤害。

2）

直销商要赚到钱就要不断的推销。世界上 95 ％的人不喜欢推销，而 99 ％的人 不喜欢被人推销。

这是直销的“销”字致命的缺点。直销商在向顾客推销产品或

事业机会的时候，很多人都会有防备心理，先放一堵墙，以免受伤害。即使买了 产品也是给面子而已。以后多找他几次，就开始躲着你。你再找他，就会跟你说，什么事都能谈，就是不能谈直销。很多放弃直销的人，就是很难过这一关。有人 问：

不销售哪来业绩啊？人的天性不喜欢推销，但人的天性喜欢消费。产品要卖

出去不一定要推销啊。

3）必须送货。直销商不但是高级推销员，而且还是高级送货员、收款员，更是 消防队队长

（团队成员出问题了要去“救火”）。

当有一个很好的顾客牙膏用完

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送吧，花车费不说，还要花时间，花精力。这些送货的时间和精力可以用来做多 少更有价值的事情啊。

而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开口要 钱，出现了欠款，待账的问题。）容易囤货，产生削价竞争。囤货虽然不是公司和直销商的本意，可是有些领

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直销商为了冲奖衔，把几千，几万，甚至几十万的货囤在家里。而 N 公司的直销

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这句话对。可是很多人囤了货是卖不出去的，资金积压，只有削价出售。削价就 会造成市场混乱。我就认识一个在网上批发 A 公司直销商的囤货产品。他 5.4 － 5.5 折从这家公司的高聘那里买进他们的囤货产品，再以 5.8 － 5.9 折批发给销

售人员（一次批发的量都在几万到几十万），销售人员再以 6.5 － 7 折卖给消费

者。这样他们也能一个月赚几万块。这对那些守规矩的直销商是多大的伤害啊。

不但要面对削价竞争，还可能会面对不知情的顾客的指责，别人打那么低的折，你打那么高的折，说你赚他太多。实属冤枉。如果直销商货卖不出去，就要亏一 大笔钱。在广州番禺，有一位某公司的直销商，家里有钱，为了冲业绩，囤了几 十万的货。旧装的蛋白粉没卖完，新装的蛋白粉上市了。旧装的卖不出去，又吃 不完，就用来喂家里的小狗，小狗吃了毛色长得特别漂亮。真是可笑可悲啊。所 以很多直销商在此受伤不浅啊。

5）业绩压力。业绩压力有好有不好。好处是迫使直销商努力工作，但是直销的

很多弊端也是由业绩压力产生的。在直销的环境里，很多人都很开心，但那是忙 得很开心。

做直销的目的是为了由钱有闲，可是在业绩的压力下，压得直销商并 不能闲。

直销商为了完成业绩，用正当的途径完成不了，就会用很多不好的方法 去完成，直销的问题也由此产生。

以上五点，不但让直销商的金钱、心灵、信 誉、人脉受到了伤害，而且还会伤到别人。

对于以上者五个缺点可以采取一下措施：）产品价格问题

直销的根本目的就是为最终消费者提供价廉的优质产品，为此可以通过量贩采购 的方式有效降低成本，解决传统直销拉价并充分调动直销商的积极性。）推销问题

传统直销是不断推销的过程，直销商可以坐在家里通过电子商务从事产品或事业

推广，完全不必与陌生人面对面的交谈而避免各种传统直销的问题。）送货问题 可通过电子商务和网络从事网络营销而有效避免过多接触导致送货问题，可以有

效的规范直销商和消费者的行为。）囤货、削价问题

囤货和削价的来源是冲业绩和奖衔，不任何奖衔等级别限制，经营者通过个人有 效业绩获取奖励。）业绩压力

制定超低额度的盈利获取资格限制，这样，直销商都可轻松完成的任务

第二篇：直销模式

直销模式

直销模式概述 “直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益 最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。在国内，直销是这样定义的 制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活 动。直销有3方面的要素：一是公众消费意识的支持；二是一对一关系的建立与形成；三是现 场展示与焦点促销。由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的 额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。直销就是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产 商或者经销商组织产品销售的一种营销方式。直销实际上是最古老的商品销售方式之一。早在远古时期人们进行商品交换之后，首先学 会的就是直销。现在我们将凡是不经过批发环节而直接零售给消费者的销售形式，都称之 为直销，方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等。按现代经济理论的理解 直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形 式。直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运作。直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的 转换。因此直销业态能够迅速崛起成为现代营销的新锐就不足为奇了。世界直销协会

第三篇：房地产直销模式

如今销售行业发展千变万化的过程中，直销已经渗入到各行各业中，已经是

衡量社会进步和经济发展的重要标志，中国加入世界贸易组织WTO的3大条件其

中就有一条，尽快在中国开放直销并且立法！

房地产直销在国外已不是什么新鲜的营销方式，但在中国还是起步阶段，目

前在国内有几种号称房地产直销的模式，但是其核心价值并没有体现，也不符合直销的真正感念，下面我们先来一起分析一下直销的感念！

世界直销协会的定义：直销是将消费类产品或服务直接销售给顾客的销售方

式；直销通常是在顾客本人或是他人的家中发生，也可以在诸如顾客的工作场所

等其它非商业店铺的地点开展；直销通常是由直销人员通过产品或是服务的讲解

和示范来进行。

根据第443号国务院令公布的《直销管理条例》中首次对什么是直销明确定

义：

直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消

费者推销产品的经销方式。

直销其实是一种古老的销售形式，也就是在产品的生产者和最终用户之间没

有任何中间环节，如农民直接将其生产的农副产品在集市上出售。但是，我们这

里讲的是直销完全是指一种现代的营销方式，现代市场经济赋予它的全新内容。

简单的理解来说，工厂做出来的产品经过

----总代理-----大中小型批发商------零售商------消费者

开发商--------总代理------销售部-------------经销商-------消费者成本费用--------代理费------门面各类费用------人员开销------消费者

成本费用-------------------经销商------------------------消费者

运用直销模式将中间百分之60的中间环节费全部返给各级经商商

传统的房地产营销方式主要还是依靠，广告，报纸，地销，网络，但是这几

类宣传的成本投入过高，需要大量的资金投入，市场回报率效益不大，一般都是

做出了品牌的公司比较占优势，比如万科。

现在国内有的房地产公司引用了直销的模式进行销售，但是他们只是运用了

比较现代的团队管理手段，并不是真正的将中间百分之60的中间环节费返给各

级经销商，其中就有这么一家公司：

七嘉行地产顾问一贯坚持将顾客最大让渡价值理论落实在项目的实际运作中，在不断提升服务品质的同时，最大限度地为客户节省购房过程中耗费的时间和精力。在开展高端房地产项目的销售工作时，敏锐的洞察到此类产品的客户对服务水平的更高要求，在经过了充分的调研和分析之后，做出了将地产直销模式引入沈阳市场的决策。公司专门组建了一支由销售精英构成的直销队伍，以VIP客户服务人员的身份投入到项目的销售工作中，取得了丰硕的成果。

这种新型的房地产营销模式的出现是一种必然，也是市场需要的结果。

1、地产直销模式实现了开发商与客户的双赢。

通常来说，开发商通过报纸广告向市场发布项目信息，报纸广告的费用较高，且报纸的目标受众绝大多数并不是高端产品的目标客户群，于是分摊到单个客户身上的营销成本是相当高的。而地产直销模式的基础性环节是市场细分，在这个基础上，直销人员直接面对目标客户群进行产品的推介，极大地提高了营销投入的利用效率，有助于节约大量的营销成本。房价也因此而减少，项目的性价比更高，对消费者来说得到的利益更多。

2、地产直销模式增加了买卖双方沟通的机会，让开发商更了解客户的需求。

传统的沟通方式——报纸广告，只是单向的信息交流，开发商不会了解客户在看过广告后对项目的评价和兴趣，同时也没有机会向目标客户充分说明项目是如何满足其个性化需求的。而直销模式为每个目标顾客提供了直接向直销人员反应的渠道，开发商因此可以根据客户的意见不断地对产品、服务多个方面进行完善，更好地适应市场需求。

3、地产直销模式真正实现了个性化服务。

别墅的目标客户群具有同一般住宅产品的消费者不同的特征。他们社会阅历丰富，在工作单位有一定的影响力，且往往惜时如金，需要个性化的更加周到的服务以方便购买过程，并体现其身份和地位。直销模式恰好可以做到这一点，能够充分的满足客户的个性化要求，客户可以选择自己习惯的方式获取项目信息，在方便的时间和地点与VIP客服人员详细的交谈，选择空闲时间在VIP客服人员的陪同下去园区看房，这些服务都是广告和坐销人员无法实现的。

4、地产直销模式让销售工作的效果更加可控。

通常，开发商与客户的沟通都发生在售楼中心，然后由售楼人员定期进行电话回访促使客户成交。这种销售方式下，开发商与客户的沟通时间和场合非常有限，对客户的经济状况、职业、对居住环境的要求等因素了解得不够深入，从而影响了对客户购买意向的判断。而直销模式下，VIP客服人员与客户的接触机会较多，更容易与客户交朋友，得到客户的信赖，因此对客户的需求及购买决策过程了如指掌，甚至可以知道客户何时会去看房，何时会成交。同时，客服人员将每个客户的跟踪服务情况登记入库，便于销售部门对未来的销售状况进行预测，更好地控制销售过程。

5、地产直销模式有助于唤醒和实现客户的消费需求。

正如许多保险购买者在见到保险推销员之前没有意识到自己需要购买保险一样，许多高端产品的购买者沉浸于繁忙的日常事务，看报纸时偏重于时事和自己感兴趣的内容，并没有被报纸上的广告所打动。直销队伍就像保险推销员一样，主动与客户联系，寻求机会传达项目信息，让目标客户意识到自己真的需要这样一种产品。另外，对于那些有意购买的客户，常因为缺少时间而难以实现这个愿望，直销模式提供的个性化服务，让意向客户有机会方便省时的完成购买过程。

6、地产直销模式有助于提供优质、全面的客户体验。

经济发展的演进已从过去的工业经济、服务经济走向现阶段的体验经济。在“产品经济”时代，产品生产出来就能卖；到了“服务经济”时代，产品的同质化状况越来越严重，需要服务加以支撑；在现在的“体验经济”时代，产品和服务让位于感觉的“价值”，以满足“感觉”需要。在我国目前的房地产市场中，不同的产品正经历着不同的经济形态，而高端产品最有资格率先进入体验式经济的阵营。全面客户体验的概念就是高质量的产品+优质的服务+方便的过程，而地产直销模式最适合提供优质的全面的客户服务体验。

从这个公司的销售模式来看他们并不是运用了真正的直销模式，只是充分发挥了直销中的人际口碑，更准确的说应该是一个优秀的销售团队，其中创新了一些沟通方式为客户提供了一些类似与VIP的贴身服务，这种做法有点象五星级宾馆的贴身管家之类。

真正的房地产直销可以从二手房交易为基点最终扩展到新房的交易量，公司拥有自己固定的销售网络再运用高效率的团队管理加以人际口碑的传播成几何倍数的扩张，快速有效的将经销商的利润回报和丰富的房源为支持后盾，成为优秀的专职房地产直销团队，同样方式灵活你也可以做兼职，你可以不是直销团队

中的一员但你无法拒绝高额的利润回报，让经营理念深入民心，让经销商卖出一套房子或做出一套房子的同时能够拥有以前不敢想象的利润回报，同时开发商也可以减少费用，以最快的速度完成资金回笼以便更大的发展，真正的达到双赢的效果！！

第四篇：戴尔公司直销模式（定稿）

“现代组织理论与管理”课结课论文

（2011－2012学第2学期）

戴尔公司直销模式的研究

学生专业：电气工程及其自动化 学生班级：101142D 学生学号：101142429 学生姓名：熊涛涛

2012年06月18日

对戴尔公司直销模式的研究

熊涛涛

内容摘要：作为世界知名的成功企业，戴尔电脑公司成功的关键就在于经营模式的创新。本文以戴尔公司作为案例进行分析，通过对戴尔模式的全新经营理念深入和比较系统的分析，揭示戴尔模式的具体创新内涵。本文注重介绍DELL的直销模式的特点，长处和弊端，经验与教训。同时基于以上分析并结合我国国情，进一步探讨对我国企业在经营理念、市场营销方法创新和建立企业核心竞争力等方面可资借鉴的有益启示，以期有助于我国企业在经营方面的创新发展。

关键词：戴尔模式、直销、走下神坛、启示

戴尔（DELL），一个对技术没有太多追求的公司，却在崇尚技术的IT产业胜出；一个看似简单明了的直销模式，却让那些采用更为复杂的分销体系的电脑厂商感到神秘莫测。这就是戴尔公司。

大家都在解读戴尔，对手也在模仿戴尔。但时至今日，有谁真正读懂了戴尔？如果只是照猫画虎地生搬硬套直销模式，难免不落得个画虎类犬。究竟什么是直销，直销有哪些好处和弊端？

一． 戴尔直销模式创新的主要表现

1、按单定制电脑，依靠网络营销。戴尔的营销创新在于它把新型零售方式融入到高科技产品电脑中来，即将电脑产品大规模定制化，把微机直接卖给顾客。戴尔公司每年生产的数百万台个人计算机，每台都是根据用户的具体要求组装生产的，在全球所有的客户服务中心销售办事处都开通了免费服务电话，以及通过戴尔网站，用户可以足不出户通过电话、e-mail进行订制并提出各自所需的配置，戴尔公司可在7天内将pc 机送到用户手中。同时，戴尔将用户区化为企业用户（中型公司）、政府及科研院校、家庭及小型企业，对他们采取一对一的订货销售，让所有用户受到及时和个性化的服务。

2、按需采购配置，适时制造。基于对用户个性化需求，戴尔公司必须按需采购电脑零部件，并在最短的时间内生产并送到最终用户。戴尔认为，在IT行业中，外购零部件是企业消除自身无法解决的问题的一种有效方式；在经营过程中所遇到的最关键也是最大的挑战是：存货转移速度有多快。因为在电脑行业中，存货是一种巨大的风险，电子科技改变的步调之快，可以让您手上拥有的存货价值在几天内就跌落低谷。戴尔坚持零库存的策略，根据订单即时采购零部件，其采购系统24小时都在运行，随时与全球的供应商联络，制造中心每天都有零部件到货和产品出厂。存货的快捷转移，为戴尔公司及用户都创造了真正的价值。

3、与顾客结盟。戴尔认为直销有三个要点：认识顾客、了解他们的需要与好恶及最在意的价值、了解你对他们业务效率的提升有什么帮助。戴尔公司正是以此为立足点与顾客建立直接关系，兼顾了成本效益与顾客反应，并运用所有可能的方式与他们结盟。戴尔公司在网上适时公布最新零部件的价格、电脑技术发展状况，并有适合各种不同需要的安装、操作软件供下载。同时，与顾客随时沟通，与他们共享技术与信息资源，倾听他们的建议，努力成为顾客在制定电脑科技策略时的顾问。事实证明，这样的关系己成为戴尔公司最大的竞争优势。

4、供应链一体化的整合。如何与最好的供应商合作，是供应链快速健康运行的最重要一环。戴尔公司利用直销模式极有效地把供应商的零件技术、产品和服务，推到一个快速成长的庞大市场，这是供应商通过其它公司无法得到的快速反应。所以，他们也乐于提供专业技术，并按戴尔的严格要求生产供应。在电脑配送方面，戴尔选择了在全球享有盛誉的在全球拥有广泛网络的专业物流配送企业，与他们签定了长期合作协定。他们的收货人员、运输工具随时在戴尔的工厂待命。这样，就形成了供应链一体化的高效运作。

二．直销模式走下神坛

直销是营销方式的一种创新。在传统营销方式下，营销由制造商、经销商和代理商组成，这种方式又可称之为分销。而直销则是厂家直接面对客户。直销需要借助广告媒体，这一点又使它与厂家直接销售区别开来，在后者情况下，厂家需要通过自己的推销员向客户推销产品。

2006年，戴尔赖以胜利发家并得以进入全球各个国度市场的直销模式备受IT界和华尔街股票界的质疑。戴尔在2006年整体表示乏善可陈，不但在第三季度事迹被最壮大的竞争对手惠普以全球市场份额16.3%比16.1%超出，丢掉了个人盘算机市场世界第一的宝位，而且销售增加率落伍于整体市场平均程度，尤其是在新兴国度市场的不利导致其整体份额的降低，同时多个主要市场的高层管理者的决然离职也使得戴尔好象成为了一位风烛残年的企业。这一切表明戴尔直销模式的发展边际走到了止境，其直销模式的边际效益已经开端出现负面后果，戴尔不断走向胜利和在市场中攻城略地的利器已经迟钝不堪。

现在，就连本来曾对戴尔直销模式顶礼膜拜的华尔街剖析师们也不得不感慨戴尔直销在客户服务和低成本方面的优势已经荡然无存。更有的剖析师以为戴尔未来一年仍将面临低速增加的困境，而其收益率降低是必定的成果。

戴尔直销彻底走下了神坛。

虽然任何一种销售模式都会存在极限和边际，可为什么戴尔直销只是进入新兴市场较短的时光就触到了“天花板”？在欧美发达国度发展起来的直销模式为何没有在新兴市场施展出壮大的作用力？在欧美国度，戴尔直销的问题关键又在哪里？

众所周知，戴尔直销模式之所以成功主要因素在于：第一，快速反应，按需生产，强大的定单处理系统和生产体系；第二，强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术；第三，优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务；第四，强大而高效的供应链；第五，低成本和价格战。

正是这五种因素的完美结合，使得戴尔成为了世界性的IT巨头。

然而，戴尔直销模式在新兴国家甚至一些欧洲发达国家却一直发展不顺利。比如在意大利、中国、印度等国家，戴尔的市场份额一直不理想。在中国、印度等为世界所瞩目的新兴“黄金”市场，戴尔直销如同在黄色的沙漠里行舟。据IDC数据显示，截至2005年底，联想在亚太区PC市场的市场份额为17.6%，惠普为10%，而戴尔为9.9%。而惠普计划2006年亚太区PC销量增长率将达到20%左右，是该地区全行业10%的增长预期的两倍。显然戴尔的表现相比联想和惠普差得太远。

即使在美国本土，越来越多的人也更倾向于到商店购买计算机，这使得惠普等竞争对手产生了更多的销售。而戴尔的客户服务和价格方面曾经的优势已经丧失。以提升业绩为最终目的的成本控制却因造成客户服务方面的硬伤，而使戴尔事倍功半。惠普、联想也不断推出价格相同甚至更低的产品，从而挤压着戴尔的市场份额。

三．戴尔营销模式对我们的启示

1、供应链的设计与管理直接影响到企业的发展。近年来商业社会的竞争态势已经发生了根本变化。企业之间的竞争由原来的在技术上展开已经逐渐转移到在供应链上展开。企业比以往任何时候都更加重视供应链的设计和管理。戴尔的成功经验告诉我们，先进合理的供应链模式可以有效地降低生产成本、提高生产效率、增加税后利润及更好地服务顾客，最终极大地提高了企业的竞争力。近年来，欧美企业纷纷掀起流程再造运动，其实质都是企业对自身供应链的一种调整，以便在今后发展中形成更强的竞争力。因此，我们的企业应该对供应链的设计与管理工作给予高度重视。学习和借鉴发达国家企业的成功经验，组建起与企业发展相适应的供应链体系，从而提高企业的竞争力。

2、企业之间良好的合作关系是供应链管理的关键之所在。为了保证直销模型的顺利运作，戴尔公司依赖先进的网络信息技术，与供应商实时共享一切重要的客户与生产信息。原配件供应商大多将自己的仓库建在戴尔工厂的附近，以保证生产所需原件在20分钟之内可以运到其装配车间；戴尔的技术设计小组全部配有供应商的工程师，在推出新产品时这些工程师会常驻戴尔，以保证新产品的顺利推出。为了维持这种相互信任、高度默契的企业关系，戴尔公司严格挑选供应商，逐步减少供应商数量，同时努力与供应商建立长期合作关系。

3、借鉴国外先进的供应连管理方式要因地制宜、实事求是。以戴尔为例，其先进的供应链管理方式固然值得引鉴，但它并不适用于所有行业或者所有企业。首先，直销模型只适用于高度标准化的产品，例如计算机，家电等。其他类型的产品，如时装、珠宝首饰等，顾客对产品的亲身体验至关重要，因此零售商在促进这类产品的销售方面不可或缺，直销模型并不适用。其次，即便是应用直销模型在高度标准化的产品上，企业也要谨慎确定正确的目标客户群，正如戴尔公司定位于熟练计算机用户一样，直销模型多适用于有一定产品使用经验的顾客。因此，在引进国外先进的供应链管理经验的同时，我们有必要对其方法的特点和我国企业的实际情况进行客观的分析，避免陷入盲目引进的误区。

当然，戴尔给我们的启示还不应当仅止于此。最重要的，应是戴尔的创新精神。在竞争日趋激烈的市场上，墨守陈规是没有出路的，惟有创新才能发展，惟有创新才能立于不败之地。在计算机行业里，戴尔是后来者，如果跟在其他企业后面，亦步亦趋，是不会有今天的。先不考虑后来直销被取缔，戴尔初期试行直销时，很多人甚至取笑他，认为这是天方夜潭，但戴尔成功了。戴尔的成功并非心血来潮，而是在分析各种可能性的基础上得出的结论。从这个意义上，我们可以说，创新是企业的常青树。

参考文献：

（1）厄斯金.生产与运作管理案例.机械工业出版社，1999（2）赵季平.电子商务教程.上海复旦大学出版社，2003（3）百度百科.http://baike.baidu.com/view/17778.htm（4）上海华宜物流有限公司新闻.http://

第五篇：浅析我国农产品直销模式

浅析我国农产品直销模式

【摘要】 对当前我国农产品直销模式的内涵及优势、发展现状与问题及所面临的机遇等进行了论述，并提出完善我国农产品直销模式的对策与建议。

【关键词】 农产品 直销模式 机遇 对策

经过30年的改革开放，我国农业取得了长期有效高速的发展，农业发展模式也在一定程度上达到一个较高的层次。然而近年农产品价格波动引起社会各界广泛关注，“蔬菜价格就贵到最后一公里”的说法更是被很多人接受，反观国内部分有效调节蔬菜价格合理运行的省市，蔬菜直销成了人们平抑菜价的有效砝码。从国际农业发展的规律和趋势来看，为增加农民实际收入减轻消费者基础消费负担，对于已存在的新型模式的充实和改进，的确需要对流通领域进行更深层次的改革和优化。在我国经历了计划农业，农户农业，规模农业等重要的发展阶段的基础上，现期大力发展直销农业将是我国农业发展战略的一个重要转折点。

1.农产品直销的内涵特征及优势

从全球看，农产品流通主要有东亚模式，西欧模式，北美模式，它们的流通主体分别是批发市场，合作社和超市连锁店。中国属于第一种模式，流通的链条大致可以归纳为采购，运输，批发（一级批发和二级批发），零售，这样农产品从产地到餐桌经过不知多少环节，而每一个环节都产生相应费用，最终导致农产品的销售价格远远高于成本价，在没有提高初级生产者收入的同时，大大增加消费者支出。农产品直销模式将有效缩短流通链条，减少流通费用支出。

1.1农产品直销的内涵与特点

农产品直销是指农产品生产者不经过中间环节，直接将农产品出售给消费者的营销形式。具体是指农产品按照规模化、专业化、标准化要求组织生产，建设原料基地和进行加工，再根据超市连锁经营业态的要求进行分级，整理，包装，储运，配送，以品牌的方式进入大型批发市场，超市连锁店，直销平台等进行销售的一种现代农业的重要方式。农产品直销模式是适应城市现代生活方式和新的市场消费需求的有效模式，从总体特点而言该模式是一个以消费者为中心的垂直综合经营体系，另外农产品直销还具备一般直销的特点：一是规模化，生产初期需要农户大规模联合集中生产一定规模与标准的农产品，规模化的特点也使得在流通体制上实现由农户分散面对消费者到由合作组织面对消费者的转变，有效提高单个农户的抗风险和议价能力。二是标准化，农产品直销整体而言是一个标准化支持的系统，标准化的生产方式是直销模式运行的必要前提。三是专业化，专业化贯穿于直销模式的各个部分，特别体现在专业的生产过程，保证直销农产品的质量和价值。

1.2农产品直销的优势

农产品直销以“照顾农民利益，惠及消费者”为理念，一方面利于提高农民进入市场的组织化程度，有效规避农民分散经营产生的风险，降低生产成本，为农民提供一种增收致富的有效途径；另一方面利于消费者以合理的价格获得物美价廉放心新鲜的农产品。农产品直销模式还有利于整合农业生产资源，规模化，标准化，专业化的特点利于提高我国农产品的国际竞争力，实现农业现代化与品牌农业战略。

2.我国农产品直销模式发展的现状与问题

我国农产品直销大约从20世纪90年代就已经开始了，最初出现是以订单农业的形式，后来逐步发展形成品牌农业，城市超市，连锁商店，社区农产品直销店等多种形式。2000年以来直销批发市场，直销连锁店，直销窗口等直销形式在我国部分省市出现，江苏发展尤为迅速，而且逐步出现农产品直销跨区跨国的新趋势。许多地方政府为解决农民增收和市民“菜篮子”问题，纷纷不失时机的制定相应政策推动农产品直销模式的进一步深化。在各省如火如荼的推行并支持农产品直销的同时，我们更应该重视其自身发展存在的诸多问题。首先在推行农产品直销模式的过程中政府部门并没有形成合力，存在权属不清等问题，调控力量没有充分发挥；因为相对平价的直销店利润微薄，农民与投资者经营积极性都不高，另外与传统农贸市场相比竞争压力较大，发展初期基础配备不完善，发展后劲不足；受长期消费习惯与对平价店认知不足的影响，许多市民对平价店并不买账。总之在我国农产品直销模式还处于发展初期，没有形成规模，所以真正参与调节物价的作用还不明显。

3.我国农产品直销模式面临的发展机遇分析

从大约上世纪90年代初，我国开始发展农产品直销，经过20余年的发展历程后，农产品由初始的订单农业向超市平价直销、批发市场直销、农产品直销店、社区直销等方式的转变。20年来，我国直销农业较发达国家相比，发展迅速。这表明，我国直销农业在发展初期已经显示出了较强的优越性，直销农业发展潜力巨大。当前，我国CPI尤其是食品价格指数居高不下，消费者对于食品价格尤其是蔬菜价格下降的心理需求日趋明显，为此国家大力加强对“菜篮子”工程建设鼓励和支持，同时随着农产品产运销技术的进步，农产品国际贸易的增长，为农产品直销带来了发展机遇。

3.1农产品直销适应了我国政府对于缩短农产品流通环节的政策需求。

缩短农产品供应链，减少农产品流通环节，提高农产品的供应效率，实现农民“菜园子”和市民“菜篮子”短时间、高效对接，是近年来国家致力于保障民生的一项长期举措。作为农产品销售的新方式，直销依托农业生产基地，绕开了农产品经纪商、农产品批发市场、农产品批发商等农产品供应链节点，通过直销店、社区直销、流动直销车等方式直接把农产品从农户送到消费者手中，较大限度的减少了农产品流通环节，为此国家及各地区相应出台了一系列旨在促进农产品直销的措施。比如，早在2005年，国务院既颁布了《直销管理条例》，尽管不是完全针对农产品直销，却为直销规范化提供了保障。山西省提出“要拓宽菜农直销渠道。蔬菜流通环节多、成本高，农民“卖菜难”和居民“买菜贵”并存等问题日益突出。各地要鼓励蔬菜批发市场、农贸市场设立临时性蔬菜直销专区，允许菜农免费进场销售自产蔬菜。要积极会同有关部门，建设一批社区平价菜市场，支持农业合作社和农民进入城市社区、街道直销蔬菜。”

3.2农产品直销适应了农民增收以及消费者对于农产品价格降低的心理诉求。

近年来，一方面广大农民“买菜难”的信息不断涌现，农民为出售“滞销”农产品竞相降价，获利无望甚至无法满足生产成本，农民苦不堪言；然而，尽管农产品供应链上游价格便宜，农产品消费终端价格却一路走高，各城市农产品价格持续上扬，“姜你军”“豆你玩”“蒜你狠”等新闻热词不断出现，“菜贱伤农”和“菜贵伤民”如一对矛盾体应运而生。究其原因，主要在于农产品供应链节点过多，供应链中间环节过长所致，据数据显示，在农产品供应链的整个环节中，农民收入仅占总收益的20%-35%，而中间环却占销售收入的40%-50%。为此，通过农业基地与消费者的直接对接，由于避免了中间流通环节，通过合理制定出农产品价格、对部分农产品实行特惠价格等方式，既能增加农民的收入，又能有效减少农产品终端价格，实现农户消费者的“双赢”，有数据表明，通过直销，农产品终端价格普遍低于农贸市场、农产品店的20%以上。

3.3农产品生产、储藏、运输、信息等技术的革新使农产品跨区域、跨国界直销成为可能。

目前，我国农产品直销主要依托于以城市周边为主的农村农业生产基地，农产品直销带动能力以及辐射能力较弱，远离城市的广大农村拥有广阔的土地，拥有较强的生产能力。但由于农村接触信息较少，接受信息意愿较弱；交通运输状况差，运力不足；冷藏保鲜技术落后，偏远地区农户参与直销农业的程度低。近年来，随着国家加强对农村地区基础设施、技术教育的持续投入，农村合作经济组织的建立，农村物流体系和信息化程度大幅度提高，为农业区域化、产业化、组织化生产提供了动力。通过农村基础设施的建设，尤其是交通运输、信息网络的建设，提升农村地区的运输能力和农户获取外界信息的能力；通过农村合作经济组织，把分散的农户集中起来，获取生产技术、资金支持、销售渠道，使农户参与到直销农业中来；农村物流体系尤其是冷链物流体系的完善，使得生鲜农产品远距离运输成为可能，从而为农产品跨区域跨国界直销提供了技术保障。

4.关于进一步完善我国农产品直销模式的对策探究

针对农产品直销模式中出现的诸多问题，要使这种新模式得以成熟发展，仍需要各方的合力。

4.1政府搭建平台

① 实行税费优惠。政府应该对参与农产品直销的农户减免各种相关税款，对运输鲜活农产品和加工品的车辆免收所有收费公路的通行费，对配送鲜活农产品进行农产品直销的货车允许日夜进程和停靠，对政府产权的物业用于农产品直销经营的实行低租金政策等。②搭建对接平台。为解决好农产品生产和销售的衔接问题，政府应发挥调控功能，为农产品直销提供政策、资金支持，为产销区创造产销对接机会、建立信息服务平台等，实现生产者、经营者、消费者三者利益的有机统一。③进行绩效考核。引入企业绩效考核制度，对农产品直销进行考核验收，根据考核情况实行奖惩，从而提升农产品直销的效率，调动生产者的积极性。加强对直销商的质量监管，加强农产品安全检测检验，对质量突出者予以奖励，在显著位置公示检测结果，让消费者满意放心。

4.2完善生产基地建设

①提高农户的组织化程度。农户应以合作社、龙头企业为平台开展直销，规范生产流程、严格控制产品质量、提高产业化程度，打造品牌效应，从而更好的满足消费者的需求，提高农产品在市场中的地位。②完善合作社、龙头企业职能。合作社和企业在推动产销直接挂钩，实施信息互通、连锁配送、拓宽农产品直销渠道上发挥着巨大的作用。因此二者应明确自己的职能，首先搞好农产品的挑选、分级、包装等简单的加工工作，利用市场的调研，准确的进行市场定位，将农产品迅速的推向市场。

4.3加强物流体系建设

①完善基础交通建设。在运输过程中，要坚持及时、准确、安全、经济的原则，选择最佳的运输路线和运输工具，从而缩短短途运输的时间，以保持农产品的鲜活度。②构建物流信息处理平台。为生产基地提供实时的信息，减少农户的产品积压时间；物流信息处理平台还能为农户提供最贴心的物流服务，最大限度降低鲜活农产品的积压、运输储存不当所带来的损失。③高端专业物流人才亟待培养。我国专业物流人才缺口大，目前的物流人才储备不能满足大市场的需求，因此应加强高校对物流人才的培养，并采取政策措施鼓励有志之人投入到发展农产品物流事业中去，为我国农产品直销的快速发展做出更大的贡献。

参考文献：

[1]李含琳.论直销农业是我国发展现代农业的高效模式[J]，甘肃理论学刊，2009，（5）.[2]康振虎，康江卫.我国农产品流通直销模式的可行性研究 [J]，现代商贸工业，2010，（12）.（作者单位：山西财经大学）