如何分析市场[精选合集]

第一篇：如何分析市场

如何分析市场 如何制订工作计划

一、如何分析市场。

1、为什么要进行市场分析。

作为经理，我们常做的也是最重要的工作就是决策。而决策只能是建立在对市场的精确分析的基础上。如果不做分析，我们的决策就只能是“碰”“猜”，而这种决策的后果往往只能是失败。即使成功了，连自己也不清楚成功之处在哪里。

只有经过市场分析，我们才能够找到市场存在的问题，从而明确工作的重点。

2、市场分析的目的： A、找到制约市场发展的问题 B、分析出问题的原因 C、找到市场发展的机会点

3、市场分析的一般方法：

市场分析是一个系统性的分析工作，它不仅涉及到广告促销也涉及到销售管理、外部关系和自身的资源等方面。概括地说就是要对自身与外部的方方面面影响市场的因素进行全面地分析。

我们常采用的市场分析方法为SOwT分析法： S—优势：

指你产品或公司自身与别人相比具有的独特优点与长处。如我们的产品存在服用方便，疗效确切的优势；而我们的公司又具有合理的利益分配，健全的营销网络体系的优势等。W—劣势

指你产品或公司自身与别人相比的不足之处，比别人差的地方。如：我们的产品可能存在价格较高，零知名度的劣势等。O—机会：

指整个市场外部环境给你提供哪些机会。如：发病率高、南方市场秋冬季进补的消费观念等。T—威胁 指整个市场环境对你不利的情况。如：竞品宣传攻势强、竞品市场占有率高、市场渠道不畅外联紧张等。

经过以上SWOT的分析之后，我们就可以清楚地看到目前我们市场处在什么情况之中，然后据分析结果寻找解决问题的方法，制订出切实可行的策略。

4、市场分析的一般内容：

决策是建立在对市场分析的基础之上，而市场分析则是建立在大量占有市场信息的基础之上。因此，我们的每位经理不仅要管理资金、管理人、管理渠道物流、还要学会管理信息。我们这里的信息主要是指：消费者、竞争对手、销售状况等。因此，在市场分析之前我们必须掌握足够的市场情报资料。

如何获取信息？我们的回答只有一个，那就是调查。市场是在不断的发展，那么我们的调查也就要从日常抓起，在日常工作中进行。我们可以将调查分为两类：市场前期调查，市场运行中调查。根据我们公司的营销特色及机构特点，我们的调查可以在开展终端工作的同时进行。

A、市场前期调查内容分析：

此类调查内容基本上是比较固定不变的，也即是市场的基础性资料，我们称之为市场的静态资料。主要包括以下几项：

1、人口数量、区域划分、经济状况及经济来源、农村城镇人口比例及经济状况，较富裕乡镇分布及人口比例。

2、主要竞品有哪些，竞品采用的营销模式及其特色、竞品销量、竞品的优劣势（如广告投放量、产品定位、价格、促销、渠道等）

3、消费者（消费习惯、心理特征、发病率、购买决定过程等）

4、销售渠道：（实力、网络、信誉等）

5、外部环境：（地政部门管理力度、当地广告自由度等）

6、媒体：（哪种媒体效果较好、哪种操作形式较好、为什么等）B、市场运作过程的调查内容分析：

市场在实际的运作过程中存在着较多的变数。因此，密切关注市场运作过程中的各种变化，既是对市场的过程管理，又是市场决策的重要依据，我们将此类的市场调查称之为市场动态调查。此类调查包括以下几项内容： a、市场总体状况：

当月营销状况的总体评价，如销量、投入产出比、任务完成比、宣传与管理费比例等。各项指标是否达到预期目的，市场运行状况是否正常。市场整体走势如何，是上升还是下滑？主要原因。b、组织结构：

组织结构的设置是否与市场的发展相适应，人员素质是否适应市场发展需要，人员的稳定性如何，后备班干部的培养是否促进市场的发展？目前我们市场的特点是人员少，机构精干，这个问题对市场影响不大，但随着市场的发展，这一问题就很值得我们关注与思考。c、管理分析：

▲制度的建立与落实是否到位。通过分析，我们要了解哪些制度需要完善，哪些制度落实不够，哪些制度脱离实际如何纠正等。

▲员工的稳定性，思想状况，作风及业务水平从一定程度上反映出管理状况。▲如何指导与控制下级办事处，层级管理是否到位，市场反应的信息数据是否真实。▲财务的各项管理制度是否遵循总部财务政策，是否有利于促进市场的发展。d、销售渠道及价格：

▲渠道是否畅通，主渠道是什么，网络覆盖能力多大，重点经销商、重点药店有多少？货款回拢是否快速。

▲如何对客产分类，重点客户档案是否建立，客情关系如何，客户经营的积极性如何。▲、各级经销商批价是否按政策执行，零售价是否统一。e、消费者：

消费人群构成情况：年龄结构，预防人群比例，重复购买人群比例。

消费者反馈：通过消费者对价格、服务等方面信息的反馈，了解其关心的利益点。f、竞争对手分析：

营销人员必须一只眼盯着消费者，一只眼盯着竞争对手。一般说来，对于竞争对手，我们主要关注其宣传手段、宣传优势、促销、价格、渠道、产品特点等。g、外部环境分析：

外部环境在很大程度上制约着各种营销活动的开展。外界环境也是在不断变化着的。在具体的市场运作过程中，我们可能会碰到以下几种情况：一是当地临时性政策或指施的出台与我们原有的运作方式相矛盾；二是外部关系处理不当导致环境恶化；三是竞争对手的不正当手段导致外部关系紧张。面对这些情况，我们必须及时采取相应的对策。h、市场机会点分析：

影响市场的因素较多，不同的市场存在的问题也不尽相同。作为经理，我们要善于根据市场发展的不同阶段，并针对存在的问题 采用相应的对策，寻找机会点，以此作为突破口确定出下月的营销思路。

二、如何制订工作计划

“凡事预则立、不预则废”、“计谋、谋略”讲得就是一种策划，计划的思想。计划是我们办事处工作的主线，没有一个完整的工作计划，我们的工作就会有很大的随意性，我们就不可能运作好市场。

从前阶段各办事处的工作来看，各地的工作计划做得就不好，工作没有主线，工作的随意性大。造成这种现象的原因有：

1、不重视工作计划的制订，或如果制订计划也只是几小时粗枝滥造的结果，不具备可行性。

2、对工作计划制订的步骤还不太清楚。下面就工作计划的制订作一简略阐述：

1、工作计划原则：

①工作计划是办事处全月工作主线的原则：

我们作为管理规范，网络健全的公司，大家就要区别于摆摊设点的小商小贩，工作要有计划性。作为公司来说，集团公司每年有自己的工作计划，营销公司每年有自己的工作计划，事业部每年有自己的计划。省部有自己的年度、月度计划。那么作为地级办事处，也应有自己相应的工作计划。办事处的日常工作必须围绕工作计划来开展，只有我们的计划一步步得到了落实，我们预定的各项目标才会实现。办事处的工作不能脱离计划而独立存在，也即是说办事处的工作都要以保证计划的最终落实为目标。②全面分析制约因素的原则：

商场如战场，影响营销的因素太多。如果某一方面考虑不到，就有可能导致整体方案的全面失败。就市场分析，我们在上一部分作了全面细致的介绍，在此不再赘言。但大家应该请楚的一点是我们在全面分析市场因素的基础上，应该注意抓住影响市场发展的重点问题，木桶理论值得思考。③没有调查就没有发言权

关于市场的调查、分析的相关内容我们在前边已作了详尽的介绍，在此提醒大家的一点是，各位经理一定要懂得去调查，避免陷入“二八佳人”的命运；另一点是，各位经理一定要愿意去调查，避免陷入“霍布森的选择法。我们知道，毛泽东在革命过程中就特别重视调查而且还亲自去调查。正当中国农**动陷入低潮，农**动普遍不被看好之时，毛泽东深入湖南农村两月多时间深入开展调查，他从农民的心理，从农**动的性质等方面作了深入细致的分析，写出了著名的《湖南农**动的调查报告》，在中国革命历史上起到了举足轻重的作用，后来战略战术的转变逐步扭转了中国革命的局面。④合理安排时间，资金的原则

我们的时间、资金、人力等资源是有限的。因此，在具体的计划中，依据“二八”原则，根据投入的实际效果，考虑各项工作所占时间、人力、资金的使用情况及能为市场带来的效益，合理安排。工作排好期，抓好计划的过程管理。⑤计划制订的开放原则

在制订计划时，应坚持民主开放原则，各办可组织各级人员，共同参与制订；一方面，经过共同讨论制订的计划，可以得到各级人员的认可，可以得到各级人员的配合；另一方面，对工作开展过程中所涉及的影响因素可以充分考虑，使得方案更具可行性。三个臭皮匠，顶个诸葛亮。

2、制订工作计划的步骤： ①界定问题：

将问题界定的明确，浅显而重要。

第一个方法，专注于重要的问题。影响市场的因素较多：人员素质、外部环境、企划能力、计划的落实能力等。作为经理，我们必须就诸多问题中找到最重要的问题，也即是“木桶理论”中的那块影响木桶容量的短木板。

第二个方法：细分问题。在军事上，有一种比较有效的战术，面对较强的敌人，可以把敌人分隔成几个部分，各个击破。面对一股脑儿扑来的问题，我们可以将其分类处理。第三个方法：多问几个为什么。一些问题，我们看到的也许只是浮在表面的现象，我们只有多问几个为什么，打破砂锅问到底，找到问题的根源，剖析出深层次的因素，这样才算将问题界定清楚。②分析问题

问题界定以后，我们就要结合对市场调查后所占据的大量信息对市场存在的问题进行分析。

通过分析，我们可以找出共性的问题、个性的问题、重点问题等，找出解问题的方法。③制订方案：

解决问题的方法确定后，将计划按工作排期推进、资源分配要达到的目标写下来，就是我们的工作计划。

同一个计划，要达到相同的目标有多种途经，也即是我们可能同时产生几套方案，正如“条条大路通罗马”。那么我们就要权衡方案的可行性，方案的投入与产出，方案所产生效益等。选择一套可行的方案。为使各办能够在制订计划时简洁明了，操作起来方便快捷，我们设计了工作计划书。计划书中所列各指标均应是我们每月所必须掌握与了解的。

3、计划的落实与管理

计划制订之后，就面临着计划的落实。为使计划制订得符合实际，我们在计划制订之后，还需对计划进行检讨。

模拟布局：运用图像思考法，把工作计划的布局与进度在头脑中反复过几遍，预见一下计划的落实过程和发展结果。

强化计划落实的过程管理：计划制订后要将计划分阶段实施，将大目标划分成若干个小目标。切忌将行动与计划分离，形成计划一套行动又一套的两张皮的做法。前一阶段要求大家将各地全年任务量按时间区域合理分解实际就是要求大家在任务方面的过程管理。但大家要清楚的一点是，计划中的目标要切合实际、可触可摸，具体工作要量化具可操作性，切忌只是口号或原则性方向性的东西。其次，计划制订后亦不是一成不变的。在实施过程中要对不合理之处进行必要的修正。

检讨与评估：每月计划执行完毕，要对计划的效果进行评估与检讨，以此作为新工作计划的参考依据。

检讨与评估一般从以下几方面着手： ①计划确定的目标与结果是否准确； ②计划在实施过程中是否按计划推进； ③各级人员配合是否密切，资金有无浪费； ④市场反馈情报是否准确。

第二篇：羽绒市场情况分析

采购物品的市场情况分析

羽绒

一、中国羽绒市场概况

（一）羽绒材料

羽绒是长在鹅、鸭腹部的天然纤维，成芦花状的叫绒毛，成片状的叫羽毛。由于羽绒是一种动物性蛋白质纤维，比棉花(植物性纤维素)保温性高，且羽绒球状纤维上密布千万个三角形的细小气孔，能随气温变化而收缩膨胀，产生调温功能，可吸收人体散发流动的热气，隔绝外界冷空气的入侵。

迄今为止，羽绒是最好的用于人类保暖的天然材料，经过洗涤、干燥、除臭、分级等工艺处理以后，被人们制成各种羽绒制品。跟人造材料相比，羽绒的保暖能力是一般人造材料的三倍。

（二）我国羽绒工业发展概况

我国羽绒工业起步于上世纪七十年代，到了八十年代有了基本的规模，其中的业界代表以江苏共青城企业为典型。九十年代以来，由于民营企业的大规模介入，羽绒及制品市场日渐扩大，最近几年发展成为品牌众多、款式多样、市场竞争激烈的格局。

自2002年以来，我国羽绒工业获得了长足的发展，不论羽绒及制品的生产、消费和进出口额，均呈大幅上升态势，每年增长速度超过15%。我国俨然已经成为世界上最大的羽绒原料及制品生产国和消费市场，目前全球有60％以上的羽绒来自于中国，我国总产量在世界市场举足轻重，左右了国际羽绒市场格局。但羽绒市场产品较为单一，发展极不均衡。

（三）中国羽绒产业概况

我国羽绒产区主要分布在广东、广西、福建、湖南、湖北、浙江、江西、江苏、安徽、四川、河北、山东、黑龙江等16个省份，年产可用毛绒14万吨左右（其中纯绒约2万吨）。目前羽绒行业加工企业达1500多家，从业人员近百万，羽毛加工能力为80万吨，羽绒服产量1亿件，羽绒被产量9万吨。2006年羽绒行业总产值近500亿人民币，出口创汇约20亿美元。

目前我国羽毛加工和羽绒制品企业已经形成规模化和产业基地化，羽绒原材料产区主要分布在浙江萧山、广东吴川、广西贵港桥圩、河北白洋淀、安徽六安、河南台前、湖北洪湖、四川成都、重庆铜梁、山东微山、黑龙江大庆等地，同时形成了浙江萧山、江苏常熟、江西九江共青城等三个主要的羽绒服生产基地。2006年全国产品销售收入500万元以上的羽绒加工企业超过300家，国内市场有一定销售规模的羽绒服品牌达300多个。

其中浙江省杭州市萧山区现有羽绒企业300多家，羽绒产品85％以上出口欧、美、日等30多个国家和地区，2006年实现羽绒工业产值100多亿元，实现出口交货值约30亿元。目前浙江萧山羽绒原料的出口占羽绒原料出口总量的46％，羽绒及其制品的出口额占全国的24％。羽绒原料出口占全国近一半的萧山是当之无愧的 “中国羽绒之都”乃至“世界羽绒之都”。

在2005年1月，被中国轻工联合会、中国羽绒工业联合会联合发文授予 “中国羽绒之乡”荣誉称号的广东吴川市，其羽绒业是以塘尾镇为基地幅射于全省、全国乃至世界各地，为全国第二大羽绒基地。目前，吴川市有羽绒制品生产企业100多家，其中规模较大的水洗羽绒企业15家，高级羽绒制品企业6家，羽绒制品深加工企业8家，年产值超亿元的羽绒企业6家，超千万元的羽绒企业15家。全市羽绒行业已涌现出“紫荆”、“创羽”、“麓羽”、“冬羽”、“大北”等众多知名品牌，在海内外享有盛誉。吴川市2006年羽绒工业产值20多亿元，创汇2亿美元，创利税1.8亿元，出口量占全国35%，在全国三大羽绒产业基地中产值仅次于浙江省萧山区。

贵港港南区桥圩镇与浙江萧山、广东吴川并称全国的三大羽绒基地。2007年2月，贵港市港南区也被中国轻工业联合会授予了“中国羽绒之乡”荣誉称号。桥圩羽绒业是贵港港南区的传统优势产业、支柱产业，全镇共有大小羽绒企业130多家，其中规模以上羽绒企业15家，产值超亿元的有5家。2005年，桥圩羽绒业实现总产值18.23亿元，2006年产值将近20亿元。目前，港南区加快在江南工业园内规划建设一个占地近千亩的羽绒工业集中区，在工业用地、税收政策等方面对羽绒行业予以重点扶持发展，加快引进羽绒精深加工企业，培育壮大羽绒龙头企业和创建羽绒制品品牌，努力打造“中国羽绒之乡”。

纵观各大羽绒生产基地的发展过程和现状，我们不难发现它们都有着很多的共同点，主要表现如下：

1、除了贵港本地很少养鸭（其主要是从各地集散加工原毛而闻名）之外，其他的各大羽绒生产基地有着天然的养殖环境，有显著的原毛资源优势。它们大

都依傍大江大湖，境内江河纵横，湖塘棋布，江湖内水生动植物饲料繁多，为养鸭养鹅创造了良好条件，而群众素有饲养鹅、鸭的习惯，因而羽毛资源丰富。

2、当地政府都对羽绒行业非常重视，把羽绒工业作为当地的支柱产业重点扶持，都尽早成立了地方行业协会，建立羽绒工业园区，为羽绒行业的发展出台了许多优惠政策，为该地区羽绒行业招商引资做了大量的实际工作。

3、除了贵港桥圩羽绒业还是以粗加工和初级产品为主、产品主要销往浙江等地、羽绒制品企业存量极少、缺乏上规模上档次的羽绒被服产品之外，其他各大羽绒生产基地都是羽绒加工企业和羽绒制品企业相互依存，连片集中发展。它们依托大型羽绒服生产基地，形成以羽绒制品为主导产品，兼营多种产品生产格局，羽绒原料、羽绒制品、羽绒清洗产品、羽绒及制品加工设备以及面料、辅料、五金件等的生产已经构成比较完整、配套的产业链条。

4、除了贵港桥圩羽粗放经营的小型羽绒加工企业存量很大、规模以上企业很少、产品内销为主之外，其他各大羽绒生产基地的企业起点都较高、规模较大。大多数企业投入都在500万元以上，以使配套设施齐全，集分绒、水洗、制品于一体，实行产、供、销一条龙，科、工贸为一体的经营模式，产品5成以上销往于国外。

（四）中国羽绒产业前景

据业内专家预测，中国羽绒工业是一个朝阳产业，在未来的几十年中，我国羽绒工业还将继续保持良好的发展势头。首先因为中国有丰富的羽毛资源，每年生产可作羽绒制品的羽毛绒约9万吨，占世界产量的2/3。其次我国羽绒工业有雄厚的物质技术基础，目前已走上了稳步发展的道路。再就是羽绒是优良的填充料，保暖性为89.2%，羽绒以其轻、软、柔保暖性好等特殊优势很受国内外寒冷地区消费者的喜爱。此外，随着羽绒制成品开发技术上有所创新和各国人民崇尚自然、环保的消费趋势，羽绒制品在酒店、家居、装饰等方面的广泛普及，羽绒产品的销售空间将越来越广阔，越来越不可或缺。

中国海关统计表明，虽然遭遇了去年暖冬的沉重打击，目前国际市场需求仍然保持旺盛的势头。2007年1—3月份我国羽绒及其制品的出口金额为1.92亿美元，而2006年1－3月羽绒及其制品出口金额为2.33亿美元，虽然同期出口量有所下滑，但幅度较小，趋势并不明显。

同时中国羽绒制品国内市场潜力巨大，我国幅员辽阔、人口众多，但我国目

前羽绒普及率仅为8%。随着我国经济水平不断发展、人民生活质量不断提高，在未来十年中，我国羽绒制品的普及率将提高一倍以上。到那时，我国将成为羽绒制品消费大国，羽绒工业前景非常广阔。

第三篇：分析航海市场

分析航海市场，探讨南远发展情况

一、有效的人力资源管理是南京远洋公司走出困境并取得骄人业绩的根本原因

现代企业的生存与发展受众多因素影响和制约。其中，最重要也是最根本的因素就是企业的劳动者——人力资源，他们是企业所有资源中最宝贵的，因而必须对其进行有效管理。但是在实际操作中，许多企业更关心的可能是它的资金和市场问题，人力资源管理常常为其所忽视。然而恰恰可能是人力资源的瓶颈阻碍了企业的进一步发展。南京远洋公司(下称“南远”)的成功经历也再次证明，人力资源开发与管理在企业发展过程中发挥着举足轻重的作用。本文以南远为例，探讨其在人力资源管理方面的成功经验，以及今后尚需完善的工作。

南京远洋成立于1988年，其主营业务是提供货物的海上运输服务。同其他国有企业一样，市场好时也曾风光一时，市场不好便急转直下。到1997年年底，已累计亏损403万元，并有40多万美元的应收帐款，公司处于奄奄一息的状态。1998年4月董事会调整了领导班子，当年南远就现持平，1999年赢利203万元，2000年利润超过400万元，资本金也从1994年股份制改造初的1025万元扩充到如今的6000万元。无可否认，公司在短短几年内扭亏为盈并取得迅猛的发展，与近几年东南亚金融危机缓和的良好经济形势无法分开。但是外部经济形势的好转却无法解释周边地区同行们普遍经营惨淡，与此同时南远却一支独秀的现象。那么隐藏其后的真正原因是什么?经过对公司长达4个月的调研，我们发现，重视并进行有效人力资源管理才是南远取得骄人业绩的根本原因。南远在人力资源管理方面的许多成功经验值得其他企业借鉴，因而这也成为本文论述的重点。

二、唯有不变的是不断创新求变的人力资源管理

国内外企业管理的经验和教训表明，人力资源开发与管理的成效，对企业中长期经营业绩将产生决定性影响，南远就是最好的佐证。为适应日趋激烈的市场竞争需求，南远一直坚持人力资源的创新管理，并因此取得了优良业绩。其创新的管理思路和经验，归纳为四点：(1)组建一只适应公司战略的管理队伍；(2)制定一个良好的培训机制；(3)将管理部门推向市场；(4)培育优秀的业文化。

1．精练的管理队伍适应公司的“低成本”竞争战略

远洋运输是满足国际贸易对海上运输需求的一种商业活动。近年来世界贸易量的快速增加，促使全球航运业在市场机制调节下迅猛发展。但是由于全球运力供大于求，市场竞争日趋激烈。通过对公司目前的优势、劣势、存在的机会和威胁的分析，并综合考虑“低水平差异”、“高价格弹性”的产业现状，南远制定了以短期做强、中长期做大为目标的“低成本”竞争战略。经营中努力实现“两高两低”，即船舶适航率高、租金率高、管理成本低、技术成本低。

与“低成本”战略相适应，人力资源的节约管理扮演着十分重要的角色，公司克服巨大阻力，组建了一只精练的管理队伍。这只管理队伍呈现两个特征：(1)最低的人员配置。目前南远仅有23名管理人员(含业务员)，而规模相同的国内其他公司的管理人员一般超过110人，也就是说，南远1名员工承担其他同行近5人的管理工作。(2)合理的人员结构。管理人员队伍中，本科以上(含本科)学历13人，40岁以下共16人，获中级职称以上人员数为11人，除4人为其他专业外，其余均为航海院校出身，无论是学历结构，龄结构，还是专业技能方面都相当合理。

这种高效的人员配置，极大地降低了企业的管理成本。与同行相比，南远机关管理费还不及后者的一半。不仅如此，更重要的意义在于，高效的人员配置客观上减少了企业提供服务所需的内部运作环节，极大地方便了顾客，从而根本上提高了客户满意度。不禁要问，人员只有同行1／5的管理队伍如何能承担起企业繁忙复杂的管理工作?按照南远传统的运作模式，简直无法想像如此少的管理人员能够使企业正常运转。所有这一切应该归功于企业的两项重大举措，(1)企业流程再造(BPR)(2)企业的信息化建设。企业流程再造(BPR)。在具体运作过程中，南远坚持围绕一体化服务而非独立的专业任务来实施业务流程再造。在公司内部，原来由不同专业人员承担的工作合并为一个工作，由一个业务员完成。这样不仅节省了人力，而且也能对顾客需求的变化作出快速反应。比如，航运部被作为准租船人，公司按市场的平均租金率作为该部的净收入指标，每个业务员负责从客户接洽到货物运输的全部过程，而实施BPR之前整个业务在不同阶段是由不同人员负责运作的。但是这种全程的服务对业务人员素质提出了更高的要求，对业务人员而言，不仅要具有一定专业业务水平、而且还要有诸如制单技术、计算机应用、应急管理等方面的综合技能。因此高素质的人员队伍是再造后的企业运作所必须的。

信息化建设。企业通过加强信息化建设，提高员工的工作效率。对服务行业而言，企业信息化建设包含以下几个方面：(1)办公自动化即辅助办公管理系统或OA系统)。实现信息传递、信息类资源的共享、电子邮件、公文流转、工作日程安排、小组协同办公、工作流程自动化。(2)业务处理自动化、信息化(即企业的MIS系统、辅助决策系统)。实现企业业务管理下的计划管理、项目管理、财务管理、人力资源管理等为主内容的基础管理业务处理活动自动化和信息化，这是企业对内信息化建设的核心。(3)电子商务。所谓电子商务，从狭义上讲，是指在网上进行的交易活动，包括通过Internet买卖产品和提供服务。从广义上讲，还包括企业内部的商务活动，如生产、管理、财务等，以及企业间的商务活动。它不仅仅是硬件和软件的结合，同时还把上游企业、下游企业、核心企业以及合作伙伴放到Internet和Intranet上，将Internet技术与现有的系统结合起来进行业务活动。电子商务是信息化的最高阶段。目前南远基本上实现了办公自动化以及业务流程自动化并将涉足电子商务，信息技术的运用大大降低了企业成本。企业成本的降低，其实质是通过提高信息资源开发利用效率和扩大信息资源开发利用范围，使企业能以低信息成本实现共享管理成本，并随着管理规模的扩大形成规模管理效应、以及实现人力资源的节约，从而改变了企业的竞争方式，给企业提供了新的赢利空间。

南远通过业务流程再造并积极应用信息化技术，最大程度地节约了人力成本。其精练的管理队伍适应公司“低成本”竞争战略的要求。但是如前所述，企业维持高效的运作模式离不开高素质的企业员工。为适应这一变化，目前南远管理员工大都具备一专多能，例如问卷调查显示中层以上管理人员中有84．8％人员至少值得一门外语，71．7％能够运用计算机处理业务工作，并且几乎所有管理人员都熟知公司的经营业务，了解远洋运输业务的整体复杂流程。公司员工的综合素质是5年前的南远以及现今南远的同行们所无法比拟的。尤其需要强调的是，企业员工素质的快速提升很大程度上得益于南远良好的培训机制。

2．良好的培训机制

通常，企业为满足成长的需要，可以从内外两方面(即引进人才和内部培训)来丰富自己的人力资源构成。引进人才的渠道一般有两种：(1)院校储备；(2)市场招聘。由于全国所有重点海洋院校的优秀学生几乎被中国远洋集团以及中国海运集团所垄断；并且由于远洋运输行业的特殊性，市场中可供选择的高级专业人才十分缺乏，招聘人员的质量常常很难得到保证，因此引进人才工作非常困难。于是在人力资源开发过程中，“内部培训”扮演着相当重要的角色。南远一直致力于将自身建设成为一个培训型组织，其良好的培训机制使得员工素质得以迅速提升。南远的培训机制呈现以下特点：

科学的培训规划。在具体操作中，公司定期对人力资源状况进行全面清查，即进行人员需求预测和供给预测：通过供给预测，了解现有人力资源数量、质量、结构、预期可能出现的职位空缺、劳动市场状况、社会有关政策以及本单位在公众中的吸引力等；通过需求预测，了解产品市场需求、工作时间变化、技术与组织结构、劳动力的稳定性等。在这两种预测的基础上，为长期所需弥补的职位空缺事先准备具有一定资历人员，从基础知识、专业技能、管理思维等方面对其进行系列培训，确保未来用人需求；这样做的另一个好处就是，能够调动员工积极性，将企业发展与员工个人发展有机地联系起来。

多种多样的培训方式。主要表现在：(1)企业定期对员工进行管理、计算机、英语等方面知识进行培训；(2)鼓励企业职工半脱产攻读MBA学位，或者进入研究生进修班学习；(3)目前正在争取与南京周围的高校联合办学，对企业员工进行针对性培训。

严格的费用控制。培训是一项投资，要花费大量资金。由于公司实行的是低成本战略，因此培训成本需要适当控制。有效的培训应该是付出的代价小于培训给企业带来的总收益。在实际操作中，公司将培训费用分摊到部门，因为他们坚信，只有当部门承担培训费用时，各部门才会把最合适的员工送去培训，从而避免不必要的浪费。

3．将管理部门推向市场

南远在长期发展过程中通过不断创新积累起来的经验是企业的宝贵 财富，丰富的技术和管理经验是南远在目前市场中能够凭借的优势之一。远洋运输业历来被认为是资本密集型行业，传统的观念更重视资本的作用。但从近年南远的财务报表可以看出，光船租赁、融资租赁、船员劳务输出等一些对员工知识和管理水平有较高要求的“副业”，其利润已经占有很大的比重。根据南远2000年1—9月的财务报表分析，南远光租、融资租赁3条船仅投入资金10万美元，所产生的主营利却占公司主营利润的35．80％，而且还不包括分摊的管理费。在同等的管理条件下，光船租赁和融资租赁船舶的资本利润率比投资购船运输高的多。也就是说作为船舶管理人要比作为船东的经济效益好。而这些利润直接创造者就是公司的相关管理部门。

南远的许多部门与其称其为管理部门，还不如称之为管理公司。目前企业内部实行了准市场化运作，即人力资源部为准船员公司，公司拟定的船员成本为该部收入，船员的一切支出形成该部的成本；船机部为准管理公司，消耗公司的技术成本，实现确定的船舶适航率；航运部为准租船人，公司按市场的平均租金率作为该部的净收入指标，自营船舶也核算到日租金标准。因

此管理部门和管理人员都走向了市场。这种创新的人力资源管理模式逐步具备了为企业创造新价值的优势。

4．培育优秀的企业文化

企业文化的核心是企业价值观，其灵魂是企业精神。企业精神体现企业员工的意志和利益，反映企业奋斗目标、价值观念和道德行为准则的一种集体意识。在优秀的企业精神影响下，员工会不讲条件、不讲得失、不计报酬地为企业工作而自己又感到这很荣信、自豪和满足。南远的文化建设主要有下列几点：

通过文化建设提高企业形象。南远企业文化建设的目标在于树立良好的企业形象。从远洋运输业发展过程看，企业的竞争经历了以质量为主的竞争和营销为主的竞争，而目前则突出体现在以“企业形象”以及“顾客满意度”为主的服务竞争。通过企业文化建设提高企业形象，从而吸引并留住人才，提高顾客满意度是南远企业文化建设的核心。

提出“乘风破浪，创造卓越”的外部口号，确立“全员创新，持续发展”的精神标语。他们将企业比作在大海中航行的船，就像船的航行不可避免地会遭遇海浪的袭击，企业在发展壮大过程中，必然困难重重，但是南远员工有决心也有能力创造企业明日的辉煌。这一外部口号对企业员工具有极大的精神激励作用和行为规范影响。他们同时又确立了“全员创新，持续发展”的精神标语。其含义是，南远的持续发展需要全体员工的共同努力。全员创新具有两层意义，其一，员工必须首先做好各自的本职工作；其二，员工必须在自己岗位工作上寻求创新。

为此南远员工常常被灌输这样的信念，即“唯有不变的是不断求变的创新”。

企业与员工共建“心理契约”。南远在企业文化建设上，特别注重企业和员工的“心理契约”问题。“心理契约”是美国著名管理心理学家施思(E．H．Schein)教授提出的一个名词，表述了这样一个意思，即企业能清楚每个员工的发展期望并满足之；每一位员工也为企业的发展作出全力奉献，因为他们相信企业能实现他们的期望。企业成长与员工发展的满足条件虽然没有通过一纸契约载明，而且因为是动态变动的也不可能加以载明，但企业与员工却依然能找到决策的各自“焦点”，如同一纸契约加以规范。它虽然不是一种有形的契约，但它确实又是发挥着一种有形契约的影响。在南远，员工的发展确实得到了重视，比如所有员工无论职位高低都有培训的机会，而且南远也即将实施科学的职业生涯管理。对员工来说，他们也乐于奉献，企业和员工都在精心呵护着这份宝贵的“契约”。值得一提的是，员工家属在这份“契约”中扮演着重要角色，在南远通过员工家属来做员工(如长期在外的船员)的思想工作已是屡见不鲜的事了。

三、员工持股—激励之本

再好的管理模式也有其不足之处，南远也不例外，这也是公司领导决心导入“CIS”的原因所在。在对公司的人力资源状况调查中我们发现一个值得南远管理层深思的问题，即公司的股本结构单一，职工持股比例太少。表1显示，职工持股占总股份不到2．5％。机关管理人员(共23人)人均1万股左右，而船上工作人员(共248人)基本上没有股份。更为不解的是，公司总经理、中层干部与普通员工之间持有的股份基本相同，即每个员工在股份持有量上没有显著性差异。这种股本结构显然是不合理的．对员工不能形成有效激励。表1 南远的股本结构状况（截至2000年12月20日）股东

江海集团

远洋内部职工 股份（万股）1000 25 所占比例（%）97.56 2.4 目前公司对员工的奖励主要还是以业绩提成为主。董事会每年对公司总经理进行考核，根据公司的业绩给总经理一定的提成；公司总经理对部门经理考核，部门经理再对部门成员考核。从短期来看，我们认为公司的绩效评估和激励措施还可行。近期公司的人员结构、公司与董事会的关系还很稳定，现有的激励措施(特别是对总经理的业绩提成的激励措施)能够得到有效执行。但是长期来看，董事会与企业总经理以及企业员工存在矛盾(主要是利益冲突)不可避免，很多激励承诺往往不会兑现，至少在心理上企业员工特别是总经理会存有这种顾忌，其结果将会引发经理以及员工道德风险行为的发生。另一方面，高额奖金的诱惑使得高层领导更加注重企业短期的业绩提升，忽视了企业长期的价值创造，这对南远的发展极其不利。因此调整现有股本结构已势在必行。

针对这一问题，我们提出了如下整改建议，即调整现有股本结构，增加员工持股，特别要加大企业高层领导的持股比例，力争早日上市，并以股票期权激励高级人才。通过建立股票激励机制，改变企业高层管理人员的行为，使其关注于企业业绩的提升和长期价值的创造。因为合理的股票激励机制，特别是以股票期权形式体现的薪酬机制，可以将高层管理人员的利益与投资者的利益挂钩。不仅如此，恰当的股票激励机制能够吸引最优秀人才以及保持员工忠诚度。这项整改建议已得到公司认可，并已确立为南远中短期必须完成的工作。

四、南远的启迪

企业的经营管理说到底是资源的争夺、组织及利用。在企业的众多资源中，人作为一种特殊资源，其重要性越来越引起重视，任何企业的发展都离不开优秀的人才。如何发掘人才，留住人才并发展人才，从而为组织保持强劲的生命力和竞争力是企业面临的重要课题。南远的成功经验留给我们许多启示。

1．人力资源战略应同企业竞争战略相一致

南远人力资源管理成功的重要原因之一，就是其人力资源战略适应了公司的低成本战略需求。这一案例验证了这样的结论，即人力资源战略的制定，应以企业总体的发展战略为指导，以远景规划所规定的目标为方向。也就是说，企业在确定人力资源发展战略时，首先必须清楚企业的远景规划和战略目标，然后再确定人力资源发展战略。人力资源战略作为企业发展总战略的重要组成部分，对实现企业发展的总体战略起着巨大的支持和推动作用。

2．员工培训是中小企业解决人才需求不足的重要途径

由于缺乏知名度和吸引力，几乎所有的中小企业都面临严重的人才缺乏问题。然而南远却提供给它们解决人才问题的一个良好途径，即企可以通过培训弥补人才的不足。需要指出的是，一个良好的培训机制离不开科学的培训规划以及合理的控制制度。也就是说，员工培训必须做到经常化、制度化。企业可以充分利用国家义务教育、职业教育、高等教育和各种社会辅助教育等形式来开展员工培训工作，既要注重培训的内容，又要注重培训的层次。同时企业也应根据自身的实际需要，制定多渠道、多形式的业内培训，以提高员工业务技能和敬业精神。

3．创造新型的人力资源管理模式，发掘新的利润增长点

南远将管理部门推向市场的举措再次表明，企业的人力资源管理可以超越传统的人事管理模式，具备为企业创造新价值的功能，这种价值创造主要体现在两个方面：一是人力资源管理的新模式一定程度上降低企业运作成本从而增加了企业收益；二是管理部门可以通过在企业内外提供有偿服务，逐步演化为利润中心。企业应该充分发挥其人力资源的潜力，在长期发展中不断积累经验，向管理要效益，向管理要市场。

4．加强企业文化建设

企业文化是企业发展的凝聚剂和催化剂，对员工具有导向、凝聚和激励作用。优秀的企业文化可以增进企业员工的团结和友爱，减少教育和培训经费，降低管理成本和运营风险，并最终使企业获取巨额利润。南远的经验表明，企业的文化建设一般要关注以下几点：(1)首先要确立文化建设的目标，(2)要有企业自己的口号或精神标语，(3)企业和员工之间能形成良好的“心理契约”。

5．制定真正有效的激励机制

激励机制作为企业人力资源开发与管理工作的重要组成部分，它的顺利进行离不开公司人力，资源管理系统框架的建立以及机制的完善。公司必须从整体战略眼光来构筑整个人力资源管理的大厦，并让激励机制与人力资源管理的其他环节(如培训开发、管理沟通、岗位轮换、考核等等)相互联结、相互促进。当然激励机制的最重要部分则体现在对员工的奖惩制度上。南远案例则清楚说明：合理的股本结构以及有效的期权激励机制可能成为现代企业制度下企业规避员工道德风险的重要手段。

第四篇：市场定位分析

市场分析

美国商务部的统计资料表明：独立开店的业主成功率不到20％，而以加盟店形式开店的，成功率则高达90％。特许经营是一种最简单、成功率最高、在世界各地普遍行之有效的经营手段。连锁经营已经成为全球最佳的商业模式。21世纪是连锁店的天下。

一、准确定位

甜品行业在港、澳地区发展已有多年历史，响誉盛名，而中国大陆的甜品养生文化行业才刚刚起步，有着极大的投资潜力。喜栈甜品在同行中率引进先进的经营模式——特许连锁经营。喜栈凭着长期以来对消费者的悉心关注，及对甜品市场发展趋势的正确把握，果断开拓甜品市场,成为强调养生与美味的美食品牌。

二、特许经营优势

其一是分享品牌金矿，品牌是一种信誉、品质和服务的象征，具有极高的含金量。消费者对品牌的认同，大大缩短了加盟者的投入期。

其二是分享经营诀窍，“借他人之梯，登自家成功之楼”。

其三是分享总部提供的支持、培训、管理、广告、促销等。由于无需为货源、器材、采购和广告宣传等事宜担心，对势单力薄的投资者确实是一条比较好的创业途径。加盟者只需要出资金，就可以获得一个成熟的项目，轻松开店，获利丰厚。

三、良好发展前景

餐饮业是未来中国市场最有发展前途的十大行业之一，也是这十大赚钱行业中唯一适合小本经营的产业。餐饮业同时也是理想的特许经营市场。

特许经营市场的适用三标准：

第一：具有巨大市场消费潜力，市场空间不饱和；

第二：目标消费群具有一定的购买力，经营能取得一定的销售额和利润；第三：本企业有开拓市场的能力，而且市场未被竞争对手完全占有。

四、巨大潜力

哲学家说：美食是经济发展到一定阶段的体现，是一种独特的文化，是一门融合在我们日常生活中的美学。随着国内人们生活水平的提高，人们不断追求健康饮食及特色文化享受，市场购买力逐渐加大。据市场调查显示，消费者对甜品的需求，在近两年来飞速增长，在竞争日益残酷的国内市场中，甜品业无疑是一片潜力巨大的新天地。

五、产品优势

香港的甜品款式之多，风格之广，创意之新，品味之纯，堪称世界之最。在香港各式各样的甜品店多不胜数，生意非常兴隆。喜栈甜品品牌便是源自于香港，融合了两地的产品特色和饮食文化，从而形成独特的产品优势。

六、品牌定位

喜栈以“自然、营养、美味”的特色以及全国际连锁加盟经营理念，为喜栈加盟商提供更优质的专业产品和真诚的服务，立足成为与消费者信赖的甜品品牌。餐饮业的品牌连锁经营，是当今的投资热土。

第五篇：市场调查报告分析

市场调查报告分析

调查单位：广告1101班阳光广告小组

调查对象：河南工业大学及附件地区餐饮情况调查目的：通过此次调查了解河南工业大学及周边餐饮情况为客户馍菜汤做出详细的广告策划

调查地点：河南工业大学及周边地区

小组成员：景佳丽朱坤王富强杨晓丽张

明明张鹏举王军伟 张微

一．问卷情况

本次问卷共发放300份，其中校内调查问卷60份，校门口40份，馍菜汤以 东的小区和以西村庄各50份，剩余100份分发给其他学院的学生。最后收回的 有效问卷258份。

二、数据统计与分析

对粥的喜爱程度如图

对主食的选择

由以上的数据可以看出大家还是比较喜欢喝粥的，这对我们的客户馍菜汤是个有利的条件，凡是在馍菜汤消费的顾客都可以免费提供粥，这可以作为吸引顾客的一种方式做下去。在主食的选择上，米饭占的比例较大，同时结合北方人喜欢面食的特点，可以为饭店的主食准备提供参考，这对于提高饭店的工作效率有很大帮助。

外出就餐次数统计

人们心中合适的人均消费价格分布

调查人们外出就餐的情况，是对消费市场的分析，通过此我们可以确定目标消费者以及潜在消费者，从图中我们可以看出人们外出就餐的次数在1至3次较多，其次是每月6次以上的在外就餐，同时学生所占的比例较高。因此我们可以看出餐饮业的消费市场还有很大的开发潜力，在大学附近的饭店餐馆，学生是主要的消费人群。在消费者的消费能力方面，小于30元的人均消费情况占了64%，学生的经济水平有限，而我们的客户馍菜汤的消费状况略高于小餐馆，因此综合学生这个大的消费市场和经济状况分析，我们的消费目标人群不能仅定位于学生，在做好对学生宣传同时，加强对周围居民的宣传，将这一潜在消费者变成真正的消费者。

人们在外出就餐选择餐馆比较注重的方面

在图表中我们可以清晰的看到味道，价格和食品卫生是人们关注的三个主要方面，消费者的意见对商家的改进有很大的帮助，在这个竞争力很大的市场中，顾客的意见至关重要，商家对消费者的一些合适意见要充分考虑并作出改进，提高自身竞争力。

人们比较喜欢的打折方式

在营销策略中，商家一定需要通过一些活动促销来扩大自己的知名度以及提高销量。通过对消费者喜欢的打折方式调查可以更好的吸引消费者，短期内可以较快的提升营业额，同时增加饭店的知名度。在河南工业大学周边，饭店餐馆较多，竞争力非常大，各个店都会为招揽顾客而进行不同的活动，因此在充分了解消费者喜欢的优惠活动方式中，可以提高自己的竞争力。

调查问卷进行到这时我们开始深入到对我们的客户馍菜汤进行简单的调查。

人们对学府花园附近馍菜汤餐馆的了解程度

从这个图中我们可以发现馍菜汤这家餐馆的知名度还有很大的问题，在调查的人中，一半不知道，仅有21%的人去馍菜汤吃过饭。在同行竞争中，馍菜汤处于不利的地位。在发现这一问题时我们必须采取措施，扩大市场占有率。

人们知道馍菜汤的的渠道

调查人们了解这一餐馆的途径可以为我们以后的宣传方式提供依据，在图中可以看到馍菜汤的地理位置优越，在宣传方式中，宣传单有一定的作用，在今后可以通过广告宣传单和口碑广告的方式来加大宣传力度。

人们认为馍菜汤需要改进的地方

在馍菜汤消费过的人群提出的意见可以作为商家改进的依据，同时我们可以清楚的看到我们需要努力提高和改善的地方，在今后需要加大宣传力度，商家在饭菜的味道，服务等方面做出相应的调整。

三、分析

营销环境分析：

1经济环境

馍菜汤位于河南工业大学附近，消费的群体为学生及周边居民，而馍菜汤自身为消费水平略高于周围同行的餐馆，周围居民的消费能力较高。2人口分布环境

学生分布较多，且学生外出就餐次数较多，部分学生有较高的消费能力。3文化环境分析

馍菜汤周围有两所大学及教师公寓，整体文化氛围浓，文化水平高。

消费者分析

消费者的总体消费水平处于中下水平。1现有消费者分析

现有消费者主要为学生和周围居民

现有消费者中周围居民的收入较高，学生收入较低

现有消费者的受教育程度高现有消费者的消费频率较低

现有消费者消费动机多为朋友聚餐现有消费者的消费水平处于中等水平

现有消费者对馍菜汤的认知，偏好，满足程度处于中下水平

商家分析

商家的地理位置，店内环境良好。商家的消费费用较同行略高 商家的知名度较差

商家产品的味道，质量，及服务较好 商家的主要推广特色是家常菜