红酒市场现状分析

第一篇：红酒市场现状分析

一、葡萄酒市场分析：

葡萄酒是国际酒类市场中仅次于啤酒的第二大流行饮料酒，但在我国葡萄酒的人均消费量仅是当前世界平均消费水平的5%。这样看来，我国的葡萄酒市场的大门尚未完全打开，甚至可以说，它现在只开了一条小缝而已。

现在，我国葡萄酒市场小,人均消费水平低,较低的消费基数与巨大的市场需求潜力,决定了我国葡萄酒行业会保持快速增长。同时,我们还应该注意到:我国葡萄酒市场消费潜力的释放是一个渐进的过程,需要消费者消费习惯的转变及我国酿酒葡萄基地的建设等配合,因此,我们认为寄希望该行业出现“井喷”现象也不现实。

在政府公布金融危机之前，高端葡萄酒就已经明显下滑。金融局势对葡萄酒行业的影响也是必然的，尤其是高端葡萄酒，预计下滑了40%-50%。但同时也有个有趣的现象，就是性价比高的葡萄酒受到消费者的追捧。从之前闭幕的广州国际名酒展上的热烈气氛不难看出，来自世界20多个国家的葡萄酒商看中了中国巨大的消费市场，同时试图通过人民币较为坚挺，出口风险更低的中国市场来减弱金融危机的冲击。

而在现场，不乏比国产酒价格更低的原产国进口酒。这也不难看出外国酒商对中国的促销力度正在加大。实际上，尽管中国不是全球最大的葡萄酒消费市场，但绝对是最牢固的市场。

由此可见，中国市场对于红酒而言是一块尚未被切割成功的巨大蛋糕。对于它，我们不能坐观其成，那样的话在蛋糕切割完成后可能已经没有我们的份额，当然已不能胡乱下刀，那样，我们也许会破坏原本可以享受到的那一块（让我们的产品在消费者心中留下难以转变的不好印象）。在这块蛋糕上找到合适的下刀之处，分得尽可能大的，适合我们的蛋糕才是我们的首要任务。

此外，消费者热烈追捧性价比高的产品的消费心理可以成为我们营销的有力突破口。

并且，由于葡萄酒的消费群体本来就主要是城市中高收入阶层，而且平均单价也较其他酒类要高，因此葡萄酒的消费价格敏感度不如其他酒类，而对品牌的敏感度较高。根据有关调查，消费者挑选葡萄酒最看重品牌，然后是价格。

而这些年来，拉菲酒庄在中国消费者心中成功建立起红酒高端品牌的概念的已是不争的事实。只要我们采用合理的营销手段，将这两款产品打造成为消费者心中的优质品牌，让我们的消费者相信，我们所提供的产品绝对是物超所值。那么，让消费者接受我们的产品，让此产品成功进军中国市场就绝非难事。

而这些，可能需要通过概念营销的实现来将其达成：将乐古堡和法兰西小木屋的特点及独特魅力与消费者的需求紧密融合，通过推出一个特定的概念，来引起消费者的关注、认同，引起他们的共鸣，并萌发对产品的需求。而这个概念将在日后的市场调查中具体提出。

从中国消费者本身的特点来看，近几年来，随着国人饮食健康观念的增强，葡萄酒也因其本身所具有的多种保健功能倍受青睐起来，其消费骤然升温，成为酒类市场的新宠。10多个国家的100多个洋品牌和400多个国内生产厂家和品牌在我国市场汇聚，一竞风流，市场竞争的激烈程度可想而知。

综合以上各类信息，红酒的消费在中国尚属于发展的“起步”阶段，这个市场不是不存在，而是尚未开发出来。而且，这个等待开发的市场前景相当广阔。

国内的众多消费者们，他们并非拒绝红酒的消费，只是少有机会而已，他们其中的一部分，对于红酒并无太多的了解，又或者我们可以将其理解为他们只是在等待一款优质的产品，来激发他们的购买欲，来打造一种有关于红酒的新兴的惬意的生活方式„„

我们相信，乐古堡和法兰西小木屋未来可以成为这样的一种产品，它们将能够在中国掀起一种以优质红酒为代表的舒适生活的新浪潮。我们期待着这一天的来临，并热切盼望着能够在未来的日子里通过自己的努力，看着它一点一点地得到实施。

二、竞争者分析：

目前，国内葡萄酒生产年产量达万吨的企业已经超过20个，而称得上葡萄酒生产巨头的企业有张裕、长城、王朝3家。据统计，实力雄厚的3个企业的市场占有率分别为：张裕19.35%、长城16.09%、王朝15.57％。消费者对3个品牌的熟悉程度分别为张裕73％、长城35％、王朝30%；消费者最常喝的葡萄酒品牌张裕占43％、长城占19％、王朝占15％。其中我国驰名商标张裕葡萄酒是消费者最熟悉又最常喝的品牌。

现在，我们对于红酒的主要竞争者——张裕进行一定分析。

作为我国红酒市场的龙头，烟台张裕集团有限公司已做了如下努力并取得一定成功：

在长年的成长、发展中，它由“做买卖”转变为“做市场”，从“推销”变成“营销”。这两个转变使企业的经营不再是单纯的生产和推销问题，而是以市场为导向的调研、决策、实施、监控的有机结合，在满足消费者利益的同时为企业创造最佳效益。在正确营销观念的指导下1997、1998连续两年产销量、销售收入和市场占有率均高居同行业榜首；在1998年度全国产品市场竞争力调查中，荣获消费者心目中的理想品牌、实际购买品牌和1999年购物首选品牌三项第一。

从1998年起，张裕通过一个声势巨大的全国性活动，为其找到了很多新生性消费者：这就是它近两年在全国各地举行的“中国葡萄酒文化展”。百年张裕有着深厚的文化底蕴，中西合璧的张裕在市场开拓中越来越强调一种文化认同，即强调自己的东方个性。基于中国传统文化的“中国葡萄酒文化展”，利用大量的图片和史实，详细介绍了中国葡萄酒2 000多年的悠久历史。

在2000年张裕的营销策略中，最核心的部分仍然是：培育市场，培养消费者，且一如既往“用心良苦”。

为了培养消费者，张裕着力于“沟通”。受价格因素限制，经常性的葡萄酒消费者，主要是中高收入阶层，另外，行政管理层人士也是不可忽视的主流消费群；偶尔性消费者，则以年轻人为主。张裕沟通的主要对象就是这些人，即将经常性消费者巩固下来，让偶尔性消费者逐渐转向经常性消费者，同时开拓新的大量新生性消费者。针对不同的消费层次，它们采用了不同的沟通方式。

对经常性消费者而言：

张裕通过一系列目标明确的整合传播，主要展示葡萄酒的健康、自然及其文化内涵——葡萄酒的品味和格调。它们通过对经常性消费者主要的信息来源，如高品位杂志、体育节目、酒店等，进行“润物细无声”的文化渗透，提高葡萄酒在这些消费者心目中的亲和力，同时通过一系列品牌策略，树立起张裕东方红酒经典形象，以“传奇品质，百年张裕”作为主题，也使对葡萄酒的系统传播得到了较好的效果。

对偶尔性消费者而言：

张裕则侧重于诉展葡萄酒本身的时尚色彩，通过对大众传媒的控制性传播，传达各种葡萄酒的时尚资讯，营造出一种氛围，即把葡萄酒作为一种身份的象征进行推广，使其成为时尚潮流中一部分。如在报纸上开辟醒目的葡萄酒消费专栏，在电视台黄金时间插播葡萄酒的各类专题，举办各种葡萄酒知识讲座等。通过日积月累的渗透式传播，让消费者开始树立这么一种心态：选择葡萄酒就是在选择一种更好的生活方式。事后的调查表明：很多消费者都受到了这种传播的影响，并逐渐喜欢上了葡萄酒。

我们应该对张裕的这些举措引起思考，对于消费者而言，红酒已经不单单是一种饮品，它应该是一种优质的生活状态，以及某种关于生活态度的追求。

张裕的成功经历向我们证明，要想把握消费者需“对症下药”，针对不同消费者，抓住其消费心理，迎合其生活态度，充分展示产品优势，使产品与消费者的生活相融合。

产品营销早已不是过去简单的将产品推销出去，它应该是在消费者的心中建立起一定的产品意识，让我们的产品变成一种理念，在消费者的心里生根发芽，最终形成稳定的品牌忠诚度。

通过对张裕等主要竞争者的分析，找出它们的营销薄弱点，已一个最佳的角度将产品渗透市场。具体方式在之后的网络营销等介绍中将做具体分析。

三、概念营销

概念营销源自于现代营销适应消费和创造需求的功利主义本质，在攻城略地抢占市场的竞争中发挥着先锋和号角作用。

1、观念促导，先声夺人

在产品正式上市之前，提早进行营销宣传工作。首先为消费者传递新的消费观念、变化趋势和生活标准，推出即将应市的两款产品的信息。消费者未见产品，已闻其声，在有意与无意中获得了新的消费动态，了解了先进的商品知识，这有利于形成对我们的产品销售有利的产品概念及品牌概念。这就为买卖互利交换准备了顾客基础。

2、加大投资回报率

从产品的新、奇、美、特、便利等特征宣传入手，适应消费者喜新厌旧的心理，为消费者提供新的选择及其时间上的决策余地。消费者可以在理性思考之中接受新的消费观念，动摇原有的消费习惯，建立起新的消费倾

向或心理定势，产生对新产品的心理期待。

这样，一旦我们的产品上市，潜在需求很快会转化为现实购买活动。这就大大缩短了新产品拓展市场的时间，加快了利润回报的速度，切合了产品经济生命周期缩短的要求。

四、市场定位

年轻白领

五、营销4P：

1、价格

通过初步定价：乐古堡（120元/瓶）和法兰西小木屋（80元/瓶）来运行撇脂定价策略：

其一，红酒市场较为广阔，而红酒的消费价格敏感度也不如其他酒类，而对品牌的敏感度较高，较高的价格不会造成消费者的大量减少。

其二，高价会使需求在一定程度上减少一些，但这并不致抵消高价为我们带来的利益。

其三，我们的红酒价格虽然稍有偏高，但在大的红酒市场背景下以及品牌支持下单价仍然是比较低的，这样的定价会使消费者认为我们的产品更加优质，加深对产品的好感。

2、产品

如何选择有价值的产品

3、分销

4、促销

第二篇：进口红酒市场现状的分析

进口红酒市场现状的分析

市场现状：门槛低、从业人员素质良莠不齐、渠道增多、产品趋向品牌化

消费者：从不会辨别到对红酒有基本辨识能力，不盲目消费

商家：立足自身，修炼内功，积极应对，等待市场洗牌

专家：中国红酒市场前景是好的，经济危机从长远来看是行业福音

上周五，媒体曝光张裕葡萄酒检出农药残留，引起轩然大波。

而在周六中国酒业协会召开的媒体沟通会上，国家食品质量监督检验中心公布，送检的国产葡萄酒多菌灵和甲霜灵含量符合国家标准范围，属质量合格产品。

此次国产葡萄酒张裕躺着也中枪，遭遇“农药残留”**后，有不少消费者将目光转向进口红酒，而进口红酒市场又如何，我们来一探究竟。

市场

消费者放心的红酒商有几家

红酒行业门槛低，从业人员素质良莠不齐 ——王颖

以次充好欺骗消费者，对整个行业发展不利 ——王红杰

国际葡萄酒及烈酒研究机构调查报告显示，中国已跻身世界五大葡萄酒市场之列，领先英国成为第五大葡萄酒消耗国。巨大的需求为国内进口葡萄酒市场带来不少生机。但与此相对应的是，在经济危机、市场无序竞争等因素影响下，进口红酒“看起来很美”，市场销售并不尽如人意。

名庄国际酒窖总经理王颖介绍，就河南本地市场而言，喝红酒的人没有增加，做红酒生意的人多了，市场份额也小了。同时，红酒行业门槛低，从业人员素质良莠不齐，存在一些“挣一单就走”的卖家。

“你问身边的人有没有红酒来源，肯定会得到很多信息反馈。但是，让消费者放心、质量过关的进口红酒有几家？”面对市场的无序竞争，王颖感到很无奈。

河南波尔多酒行董事长王红杰也举例说：“前段时间有一个新店开张，里面有一种红酒档次较低，零售价不会超过300元，可这个店居然卖到1000多元。这就是以次充好、欺骗客户。”他认为，这种行径令人愤恨，消费者被欺骗一次，便容易对整个行业产生负面情绪。

据业内专家介绍，目前进口红酒市场乱象主要表现为：高价酒、傍名牌、国内灌装勾兑、国内灌装冒充原瓶进口、保税区内分装冒充原瓶进口、注册空壳企业做假酒、低档酒冒充高档酒等。

环境

经济危机是把双刃剑

进口红酒市场还未到洗牌的那一步——程鑫

经济危机刺激了酒庄寻求出路，从长远来看是行业的福音 ——Ted Lelekas

“经济危机是从高层到底层的。普通老百姓对经济危机的感知可能很小，但越是社会高层，越能感受到它的强大。”王颖认为，红酒作为舶来品，走高端路线，有经济实力的会员在受到大环境影响后，消费能力下降，对整个行业而言是个不小的重创。

据了解，团购、企事业单位用酒、圈子营销等一直是各大酒庄销售红酒的主要手段。而对不够成熟的河南红酒市场而言，经济危机的烙印将使得红酒生意更加如履薄冰。

然而，经济危机却是一把双刃剑。希腊葡萄酒协会顾问Ted Lelekas曾提出，尽管经济危机在短期内对葡萄酒行业产生不利影响，但刺激了酒庄去寻求出路，从长远来看是行业的福音。

河南玛隆酒庄策划部经理程鑫认为，中国的红酒市场发展速度快，也将会影响到保健酒招商的相关事宜，而且在未来将会呈现出“在竞争中前进”的发展态势，这对消费者和整个行业而言是有利的。“但现在的市场还未发展到白热化的竞争阶段，也没有到洗牌的那一步。”

受众

消费者理性消费，不盲从

红酒价格下调是一种理性回归的表现，对消费者而言是利好的 ——闫三军

消费者已从不会辨别红酒发展到对红酒有基本辨识能力 ——尹学东

中秋将至，郑州某金融公司的郝亮准备买一些红酒送老人和女朋友。不过在他看来，“买红酒，一定要从正规渠道购买才有质量保证”。与郝亮一样，红酒爱好者郑琴琴介绍说：“我有喝红酒的习惯，晚上睡不着就喝一小杯，效果很好。但我注重产品性价比，不会购买超出我能力范围的红酒。”“2011年下半年以来，以拉菲为代表的高端葡萄酒价格才开始下调。从某种程度上来看，红酒价格下调是一种理性回归的表现，对消费者而言也是利好的。” 乾溢贸易有限公司总经理闫三军说。

同时，对于红酒消费者理性消费，不盲从。中信国安葡萄酒业营销有限公司河南营销中心经理尹学东表示，目前，消费者已从不会辨别红酒发展到对红酒有基本辨识能力，是消费常识及理念提升的表现，更是红酒市场走向明朗的前兆。

商家

苦练内功以备积极应战

应对市场危机，大环境是一方面，关键看企业内部如何把控 ——王媛

目前的现状是红酒市场发展到一定阶段的必然产物。经过此次调整和洗牌，投机倒把者将被大浪淘去，留下的是优秀企业、消费者热爱的负责任的红酒商

——业内专家

王颖介绍：“一位导师曾说过，一个企业若能在经济大潮的洪流中坚挺三次，就会成为行业老大。面对现在的红酒市场，我们的做法是尽量收，不盲目，将有限的精力放在会员身上，公司员工共同进入学习状态。”在她看来，不管红酒市场如何风云变幻，做好自己最关键。

在河南红酒、保健酒市场，新世界葡萄酒也占据着重地位，以美国赛里诺斯国际集团（中国）酒业有限公司为例，产品主要来自美国纳帕谷赛利诺斯葡萄酒庄。

公司副总经理王媛认为，应对市场危机，大环境是一方面，关键看企业内部如何把控。“今年，公司在产品价格上更加细化，根据消费者消费能力的需求，推出适合他们的红酒；会员门槛儿会更低，不至于让消费者感到望而却步。”

同样，玛隆酒庄策划经理程鑫也表示，酒庄将会立足自身，不盲目跟随，在模仿学习他人的过程中做出自己的特色。“与其他酒庄不同的是，我们采用股东制，每个股东都是酒庄的一分子；另外，做好圈子营销。

资讯参考：http://

第三篇：中国红酒市场发展现状

中国红酒市场发展现状

中国红酒市场发展现状

在中国人越来越崇洋的现在，葡萄酒也成为了人们生活中不可缺少的部分，自然，进口葡萄酒也越来越多，中国红酒市场的发展状况怎么样呢？葡萄酒业的规模化和大发展是近百年来的事情，现在葡萄酒业已遍布全球五大洲，葡萄酒的生产大国也不再局限于西欧国家，在美洲、大洋洲、非洲和亚洲也崛起了一些葡萄酒生产大国。

伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。随着国内消费者对进口葡萄酒认识的增加，葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起，开始冲击以商业超市、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。对于中国红酒行业来讲，2009是一个特别的年份。一方面受制于全球经济环境的影响，高端葡萄酒市场受到牵连；另一方面，在金融危机下，行业还是出现了一些让人振奋的转型迹象。2009年1-11月我国葡萄酒制造行业实现累计产品销售收入22,169,698,000元，比上年同期增长了19.06%；实现累计利润总额2,768,819,000元，比上年同期增长了19.89%。

进口葡萄酒近些年在中国展现出了惊人的爆发力，中国巨大的市场潜力将吸引越来越多的进口葡萄酒进入。但目前进口葡萄酒仍没有在中国落地生根，在进口葡萄酒当中，除了拉菲、卡斯特等少数几个品牌外，为消费者普遍熟悉的品牌并不多，中国消费者对进口葡萄酒的认知度总体而言并不高。由于目前进口葡萄酒仍没出现一个占据市场主导地位的领导性品牌，这将使得未来进口葡萄酒行业呈现百花齐放的局面。葡萄酒市场有待进一步开发，近几年内，中国红酒产业将迎来的是挑战和机遇并存的时代，同时发展潜力巨大。

一、葡萄酒的概念、分类及营养功效

葡萄酒是用新鲜的葡萄或葡萄汁经发酵酿成的酒精饮料。通常分红葡萄酒和白葡萄酒两种。前者是红葡萄带皮浸渍发酵而成；后者是葡萄汁发酵而成的。一般按酒的颜色深浅、含糖量多少、含不含二氧化碳及采用的酿造方法来分类。按酒的颜色深浅可以分为白葡萄酒，红葡萄酒，桃红葡萄酒等，按酿造方法可以分为天然葡萄酒，加强葡萄酒，加香葡萄酒，葡萄蒸馏酒等。

营养功效：葡萄酒是具有多种营养成分的高级饮料。适度饮用葡萄酒能直接对人体的神经系统产生作用，提高肌肉的张度。除此之外，葡萄酒中含有的多种氨基酸、矿物质和维生素等，能直接被人体吸收。因此葡萄酒能对维持和调节人体的生理机能起到良好的作用。尤其对身体虚弱、患有睡眠障碍者及老年人的效果更好。可以说葡萄酒是一个良好的滋补品。

二、市场分析

数据显示，中国红酒市场近几年一直以15%-20%的速度增长，而北京、上海等高消费城市进口中高端葡萄酒市场销售量每年都维持30%至45%的增长，中国红酒消费群体正以令人惊叹的速度扩张。据调查，2009年中国有1900万名葡萄酒爱好者，而其中有1400万是进口葡萄酒的消费者，预计到2025年，这个数字将攀升至2100万人，增幅50%。2009年，瓶装进口葡萄酒总量比2008年增长近60%，从今年上半年增

长势头看，2010年进口量也将大大超过去年。对此，在2009年至今全球葡萄总产量下降，葡萄酒消费持续下滑的态势下，中国市场一枝独秀，使得世界著名葡萄酒厂商将目光投向了中国。

以往进口葡萄酒的消费者以中高端人群为主，比如老板、企业高管等，年龄阶段偏于中老年，但目前消费者主力，已扩张到具备一定消费能力，讲究生活品质的公司职员、普通大众阶层等，年龄阶段也下降到青年领域，特别是正步入中年的80后群体，已逐渐成为葡萄酒消费的主力军；从前进口葡萄酒的消费场所，主要为酒店、KTV等经营性娱乐场所，而目前葡萄酒作为节假日礼品、家庭朋友聚会及婚宴等个人消费情况日益增多；从前人们购买进口葡萄酒，更多地是关注泊来品牌的时尚及面子需求，而随着近几年葡萄酒市场的发展，中国消费者对进口葡萄酒知识了解越来越多，消费也日趋理性，品牌、产地及产品种类、价格等成为人们选择进口葡萄酒的标准。

由此可见，当今中国市场以消费中高端葡萄酒为主，主要消费群体为企业高管以及中产阶层，但有一点不得忽略，随着普通民众的消费能力的提高，中低端产品有着非常巨大的市场潜力，总而言之，中国葡萄酒市场巨大。

三、产品销售

首先葡萄酒文化为背景，以葡萄酒浓厚的品味感为本源，以独特的酿造过程为吸引力，让中国消费者接受葡萄酒的异国魅力，使其成为一种高尚的消费，一种身份的代表。

1）品牌推广；通过电视，报纸等媒体进行广告宣传，以其优雅的高贵感和醇美的口感为主要内容，辅之葡萄酒的文化背景，在市场上形成让消费者值得信赖的优势品牌。

2）价格定位：中高端产品可以跟随市场保持原有价格，在低端产品上，为了开拓更大的消费市场，尤其是普通民众市场，可以适量降低价格，通过小瓶装，外包装略做简化等途径来降低成本。

3）营销方式：在产品的来源上要保证其质量。对于大的代理商，完全可以通过“直接签约酒庄，拿下总代理”的新商业模式，在大的中心城市可以直接采取经营葡萄酒专卖店，公司直接与客户接触，形成连锁店的一体化效应。

对于小型经营者，可以进行直接让消费者现场品味，观摩简化的酿造过程，节假日大力宣传，价格优惠等手段把葡萄酒推广给普通消费者。例如，婚庆葡萄酒在厦门市场的推广发展较好。据厦门的批发商介绍，葡萄酒婚宴市场存在着巨大的空间，婚宴市场是葡萄酒细分市场之一。

4）本国品牌：基于中国本土的葡萄酒品牌有待发展，完全可以自主开发中国自己的葡萄酒品牌，只要质量上纯正，服务优异，价格合理，加上国人对民族企业的认同感和自身酿酒工艺的改进，相信开发葡萄酒民族品牌有相当大潜力和市场前景。

5）售后服务以新产品开发：及时调查市场动态，反馈市场信息，了解哪种口味最适合消费者，根据不同的年龄段、性别、地域等特点开发适合不同口感的产品，推出小瓶装以适应低端市场。以葡萄酒文化包装产品，在企业高管到普通员工层中形成优质的服务态度，以高质量的服务回报消费者。

四、市场亟需解决的问题

经调查，近几年我国的葡萄酒市场存在着以下几个问题：

1、是葡萄酒经销商市场更多的是处于一种点状和碎片化的状态，根本没有形成有序的市场环境；

2、受资金、市场操作能力的局限，目前大多数经销商仍然停留在招商阶段或者苦守自家一亩三分地，以赚取眼前利润为第一目的，葡萄酒的销售缺乏统一的规范及制度制约，价格虚高、葡萄酒炒作的情况时有发生；

3、大多葡萄酒经销商的市场策略，更多还是停留在产地品牌宣传阶段，尚未形成产品品牌，使消费者无法形成品牌忠诚，葡萄酒消费者对葡萄酒的了解程度不高。

4、对于普通消费者，葡萄酒的高端产品价格过高，让很多人望而却步，有待开发出适合中低产阶层的产品。

五、总体分析

对于中国市场，随着中产阶层的日益壮大，普通民众的消费能力的提高，葡萄酒市场潜力巨大，也急需开发。引导经销商形成有序的市场环境，保证产品的质量，合理的价格，通过媒体广告来推广品牌以及介绍葡萄酒文化，以运营葡萄酒专卖店等新型的商业模式进行的产品销售，以“小瓶装，低价格”开拓低端市场，以优质服务回报消费者，在消费者心中建立忠实可信的品牌。

当然在整个市场中也是机遇与挑战并存，要及时地了解市场动态走向，了解消费者的需求，必要时要调整市场策略，尽量开发一些高质量的适用群体大的新产品，在优势品牌的效应下进行推广，同时也可以尝试开发民族品牌。中国的葡萄酒市场必将迎来一个新的消费时代。

本文来源：中国酒博会门户（中国红酒）

第四篇：中国进口红酒代理加盟市场现状分析

中国进口红酒代理加盟市场现状分析

来源：金誉酒酷官网 http://

导读：随着红酒市场的壮大，不少人也纷纷进入这个行业中来，通过代理、加盟等等渠道进入到红酒行业，但如何做大、做火红酒呢？这的确是个问题，中国进口葡萄酒供应商中的佼佼者广州金誉酒酷贸易有限公司表示，某些红酒代理商或加盟商没做好的原因在于一下这些问题。

一、诉求不明

众所周知，进口红酒启动市场要有差异化的诉求，对消费者进行独特的利益许诺。但从行业兴起开始，市场上出现的那些令人眼花缭乱的红酒概念令人着实搞不清楚，例如陈酿、窖藏、窖酿、年份酒、庄园酒、酒庄酒、橡木桶干红、产区酒、小产区酒等等。一次次的用这些消费者并不了解的概念在市场上鼓噪，又怎么吸引消费者的兴趣呢？

二、卖点不集中

新的红酒产品在上市运作中总要从中寻求新的卖点，但由于立足点不同，一些代理商不是从市场感觉动身，而是从自我认同自我欣赏角度来创意产品的卖点，停留在市场高端的意识中，停留在少数精英、红酒喜好者苛刻的红酒消费方式中。哪怕现在很多进口红酒品牌把价格降到每瓶百元以下，许多人还是对红酒敬而远之。这是一个问题：到底是坚守原汁原味的红酒文化还是解脱其束缚。

三、品牌张力欠缺

说进口红酒连品牌都没有一点都不夸张，从何而谈品牌效应？首先进口红酒很多连品牌都没有。消费者看到这么多进口葡萄酒品牌，根本记不住，也分不清，而且都差不多，怎么记住？人们买东西都有一种心里：买自己熟悉的东西，也就是买保险。因此，不知不了解的一般不会选择。而且，中国消费者根本不知道怎么来区分红酒的质量等级、年份、产区等。很多人都没有去过国外，谁知道那个产区怎么好与不好？年份好与不好也只不过是他人说而已，自己根本不知道。

四、渠道控制单薄

中国葡萄酒市场存在着渠道多样性和相对垄断性(进场费)使得市场条块分割。

目前，中国葡萄酒市场极其复杂，这要求酒商不只需要相对雄厚的资金做为市场投入，更需要正确的战略和灵活多变的战术组合。而国内的进口葡萄酒代理商绝大多数在资金实力上处于劣势，即使国外葡萄酒商资金雄厚，但是纵横交错的中国葡萄酒市场面前，也需慎之又慎。

五、重视广告数量，忽略推广质量

广告宣传对进口红酒的启动是有作用的，但并非“自古华山一条路”。君不见许多著名品牌广告与我天天见，可销售业绩并不尽如人意，其关键在于市场推广质量没有迅速跟进广告传达效应，最终形不成组合宣传叠加优势，对市场很难有冲击力。相信不少人都有过这样的体会，电视上看到一款进口酒的广告，便问身边的朋友：这酒

你见过没有?哪里能买到?得到答案是一致的不知道。于是大家都开始为这个企业的广告费心疼。显然，目前不少进口红酒都存在这样尴尬的情况，广告质量低下导致红酒的识别度更低。

六、市场推广错位

很多的红酒代理商是没有酒业运营经验的，也就是所谓的外行资本。大多是和国外进行贸易的过程中发现了当地的好产品。首先，受老外的葡萄酒文化影响，以为酒香不怕巷子深，以为老外认可的好产品中国人也认可，以国际化的眼光评判中国葡萄酒市场；但是往往远没有真正理解中国酒业市场及中国的酒文化特点。此外，资本的耐久力更是另一个方面的深层而又客观实际的问题。

其次，脱离产品的文化背景，缺乏渠道的规划，陷入保守的中国酒式的市场推广及招商模式。如同当局者迷旁观者清一样，一旦进入了酒类市场的生产和销售流通的实战环节，很多的商家都难以掌握市场战略而迷茫，以传统的中国酒类产品进行市场推广，往往却收效甚微。因为红酒现在虽然倾向于大众消费，但是红酒消费文化热潮依然没有形成主流消费文化，所以，保守的招商模式难以体现产品的价值，可以说，上万人参观的展销会的效果还不如一场只有几十人参加的品鉴会效果好。

七、管理粗放

进口红酒营销是精耕细做，红酒市场的复杂性决定了营销管理上的需要更加严密。人力密集型的管理上即要科学性更要有效执行，例如对营销团队的管理，对经销商、各类型终端的管理与客情维护。

即要严格又要发挥人的主观能动性，因此必需扎扎实实，来不得半点含糊。这一点必需要向中国的企业尤其是白酒企业学习，如洋河蓝色经典等。

八、不重视人才引进与培养

进口红酒营销的外乡化，必需起用外乡化的人才。由于红酒属于未成熟的行业，因此人才相对匮乏，尤其是经营性的人才。这需要企业做好人才的招聘与管理，既要有合理的待遇也要制订相应奖励机制，培养出一支稳定而能征善战的队伍。

经常花高薪请了一些能力一般的人。由于进口酒商对国情和市场不熟悉，要么夸夸奇谈，要么只有经验没有理论高度，坐在重要的领导岗位上，令企业走了很多的弯路。因此进口酒商在选拔人才时要非常谨慎。

九、市场操作能力差

众多的红酒营销人员，喜欢凭经验与体力办事。没有进一步学习、完善自身的愿望，这个产品市场萎缩就跑到另一个产品，总之跳来跳去，心态浮躁冒进，乐此不疲。试想在当今产品过剩时代，假如缺乏新的思想战略，迷恋于老一套，又怎能玩得转呢？

十、过分迷信创意

进口红酒的市场运作关键是要具体执行认真落实，实战更要实效。而某些厂家往往迷信于创意大师，如果他经过市场汗与泪的洗礼那还好说，遗憾的中国真正从实战中走出的谋划人有几个？实战是硬道理，实效来源于筹划，但更是从实战中干出来的。

广州金誉酒酷贸易有限公司公司与广东省酒类检测中心和广东省酒类行业协会共同监制的广东省放心酒工程，所有酒品都经过严格的正品检测，防伪认证，保证酒品原装进口、安全可靠。并且，金誉酒酷目前正面向全国招商加盟中，诚邀您的加入。

第五篇：红酒目标市场的特征及分析

红酒市场的特征

葡萄酒是国际酒类市场中仅次于啤酒的第二大流行饮料酒

葡萄酒成为消费升级的第一受益者，传播出现亲民化趋势，消费群体明显扩大

1、消费人群的特征：

据权威机构调查表明，2007年葡萄酒消费人群继续扩大，在大众消费者中，25-44岁的中青年人是葡萄酒的主要饮用者，而在职业特征上，公司管理人员、普通白领、及商业、服务业等企业职工是主要饮用者。而在中国新富（定义是高消费、高学历、高收入的“三高”人群）群体中，男性、30-34岁的青年人、企业中高层管理人员、专业技术人员是葡萄酒的主要消费者。

新富人群中还有相当一部分海外留学归来的人员，由于受到国外葡萄酒的熏陶，具有相当丰富的葡萄酒知识和饮用经验，他们的消费意见被一些不懂葡萄酒的消费者看重，他们普遍表现出的对进口葡萄酒的偏爱，在一定程度上引导了高端消费群体的取向。高端酒毕竟是为少数人准备的，真正体现葡萄酒消费成熟的标志是大众化。而且他们的消费理念正在日趋的成熟，日趋的理性。

2、消费水平特征：

据厦门日报报道，在麦德龙、家乐福等超市，大都设立了专门的进口葡萄酒区，价位从二三十元到上万元不等。据麦德龙进口产品主管陈冰介绍，目前超市引进的进口葡萄酒约300种，其中100元以下的占到了一半以上，而在销量方面更是占到七成左右。但是价格仍是消费者在购买红酒时参考的重要依据。

国家一再三令五申取消半汁酒的生产，但是半汁酒却从来没有从市场消失过，很多10元钱6瓶的自以为是酒的东西，大量地流向农村市场，虽然有不少消费者也明白这到底是怎么回事，但是这些产品的市场依然存在。

种种迹象表明，葡萄酒在追逐高端的时候，中低端产品更加值得关注。

网络营销是一个自媒体，它的传播速度、影响面以及持久的影响力是不可估量的。传统的市场营销和广告直接影响的是销售，而在网络营销中，销售不是直接目标，但它可能是被最终影响的一个目标。开展网络营销，可以节约大量昂贵的店面租金，可以减少库存商品和资金积压，可以使经营规模不受场地限制，方便采集客户信息等，这些都使得企业经营的成本和费用降低，运作周期变短，从根本上增强企业的竞争优势，增加盈利。中国葡萄酒市场白皮书(2007-2008)

3、购买方式：

在近日刚刚闭幕的2012Vinexpo上，一场关于中国葡萄酒市场的主题讨论会在香港国际会展中心举办，吸引了不少中外行业人士参加。桃乐丝中国合伙人Alerto Fernandez在会议上对在线购买增长速度快中国市场做了深刻的总结，与国外市场不同的是，消费者可以在任何时间，任何地点，以任何方式，都可以买到酒。而且从购买方式来看，国外的团购相对较少，而中国的葡萄酒市场团购是非常重要的一个组成成分。同时，直销和在线销售在中国市场也呈明显增加趋势，而这在传统的葡萄酒消费国则比较少，更多的是在超市里面选购。而与此相反，中国市场超市葡萄酒的购买比重并不高，不过在线购买增长幅度则非常快。Alerto Fernandez特别介绍了也买酒这家增长速度很快的专业葡萄酒销售网站。糖酒快讯 –

4、购买的种类特征：

据调查消费者挑葡萄酒最注重的就是品牌，然后才是价格。法国酒仍是首选品牌

中国红酒市场有着越来越多的进口红酒，它和国内红酒市场的消费力大幅度提升有很大关系在红酒的消费上，中国尚属于起步阶段，而且市场巨大很有开发潜力。

国内做最好的红酒厂家分别是 张裕，长城，王朝。而且长城红酒业被誉中国葡萄酒业第一

品牌。