秘书文秘-刍议定义秘书的几个基本问题

第一篇：秘书文秘-刍议定义秘书的几个基本问题

秘书文秘-刍议定义秘书的几个基本问题.txt你出生的时候，你哭着，周围的人笑着；你逝去的时候，你笑着，而周围的人在哭！喜欢某些人需要一小时,爱上某些人只需要一天,而忘记一个人得用一生“秘书”一词。古已有之，今天人们谈到秘书，往往与文牍，领导的助手、智囊、参谋等联系在一起，有的联系得更广泛一些。但是，究竟如何确切表述其内涵，又感到不那么容易。从我国秘书学建立至今的十来年看，这一根本性问题也始终没能得到统一认识。本文就几个相关问题谈谈自己的观点。

一、“秘书”应认定为是一种职务

这是针对学术界有人提到的秘书是一种职位、职业、职称而言的。把秘书界定在一种职位、职业或职称上并非错误。但是界定在职务上更符合它的本义，最具实质意义。

二、秘书与领导者保持着尽小的空间

在“秘书”定义中，有不少关于秘书与领导空间位置的表述，大多为“秘书身处领导近身”等词句。应该说，它反映了一种客观状况，表明了秘书与领导保持着尽小空间的事实。但是，这种表述不全面，因为它仅仅从物质空间这方面描述了两者距离的接近，而忽视了他们在精神空间上具有着同样接近的另一面。

三、秘书“以文字材料的处理为主要特征” 在传统观念中，秘书常常与秀才联系在一起，什么是秘书--秘书就是搞文字工作的，写东西的。以后，秘书学科的建立，人们在理性的高度努力作出科学概括的时候，也始终没有忘记秘书的文牍性，只是把“制掌文书”与“事务处理”--一同作为了秘书的根本特征加以揭示。应当看到，这是认识上的一大变化，是客观对象发展的及时反映。然而，从理论上和实践中来分析，这一认识又存在着两个问题。

一是按逻辑学分析，“制掌文书”与“处理事务”这两个概念显然不相互排斥，而是交叉。

二是从实际状况看，“制掌文书”的表述不及“文字材料处理”的表述准确和全面。

四、秘书所做事情的全部是“信息和其他事务” 严密地说，秘书所处理的信息大部分也应归属事务工作的范畴；但还有一个层面，就是秘书的思想、智慧融入领导决策之中，即不少人称之为的辅助决策、参谋、智囊等等。

除了信息处理以外，秘书还有大量的其他事务工作需要做，也有文字的和不是文字的。不少文章和专著都努力想把这部分事务工作罗列清楚，但又总是得不到满意的结果。究其原因，是秘书为领导者服务这一特点所致。

五、秘书是为领导者提供服务的行政人员

这有三层意思，一是秘书所做的事情是服务性的，二是秘书服务的对象是领导者，三是秘书是行政人员。

至于秘书是“行政人员”的认定，实际上是对秘书的归属作出的描述。指出秘书是行政人员，一是可将秘书与技术类人员、管理类人员（严格意义上的行政人员），与体力劳动者区别开来；二是体现秘书工作是整个管理活动的组成部分的观点。

基于定义“秘书”的几个基本问题的如上认识，笔者认为，所谓“秘书”是一种职务，指与领导者保持尽小的空间，专为其提供以文字材料处理为主要特征的信息和其他事务服务的行政人员。

第二篇：定义秘书的几个基本问题

“秘书”一词。古已有之，今天人们谈到秘书，往往与文牍，领导的助手、智囊、参谋等联系在一起，有的联系得更广泛一些。但是，究竟如何确切表述其内涵，又感到不那么容易。从我国秘书学建立至今的十来年看，这一根本性问题也始终没能得到统一认识。本文就几个相关问题谈谈自己的观点。

一、“秘书”应认定为是一种职务这是针对学术界有人提到的秘书是一种职位、职业、职称而言的。把秘书界定在一种职位、职业或职称上并非错误。但是界定在职务上更符合它的本义，最具实质意义。

二、秘书与领导者保持着尽小的空间在“秘书”定义中，有不少关于秘书与领导空间位置的表述，大多为“秘书身处领导近身”等词句。应该说，它反映了一种客观状况，表明了秘书与领导保持着尽小空间的事实。但是，这种表述不全面，因为它仅仅从物质空间这方面描述了两者距离的接近，而忽视了他们在精神空间上具有着同样接近的另一面。

三、秘书“以文字材料的处理为主要特征”在传统观念中，秘书常常与秀才联系在一起，什么是秘书--秘书就是搞文字工作的，写东西的。以后，秘书学科的建立，人们在理性的高度努力作出科学概括的时候，也始终没有忘记秘书的文牍性，只是把“制掌文书”与“事务处理”--一同作为了秘书的根本特征加以揭示。应当看到，这是认识上的一大变化，是客观对象发展的及时反映。然而，从理论上和实践中来分析，这一认识又存在着两个问题。一是按逻辑学分析，“制掌文书”与“处理事务”这两个概念显然不相互排斥，而是交叉。二是从实际状况看，“制掌文书”的表述不及“文字材料处理”的表述准确和全面。

四、秘书所做事情的全部是“信息和其他事务”严密地说，秘书所处理的信息大部分也应归属事务工作的范畴；但还有一个层面，就是秘书的思想、智慧融入领导决策之中，即不少人称之为的辅助决策、参谋、智囊等等。除了信息处理以外，秘书还有大量的其他事务工作需要做，也有文字的和不是文字的。不少文章和专著都努力想把这部分事务工作罗列清楚，但又总是得不到满意的结果。究其原因，是秘书为领导者服务这一特点所致。

五、秘书是为领导者提供服务的行政人员这有三层意思，一是秘书所做的事情是服务性的，二是秘书服务的对象是领导者，三是秘书是行政人员。至于秘书是“行政人员”的认定，实际上是对秘书的归属作出的描述。指出秘书是行政人员，一是可将秘书与技术类人员、管理类人员（严格意义上的行政人员），与体力劳动者区别开来；二是体现秘书工作是整个管理活动的组成部分的观点。基于定义“秘书”的几个基本问题的如上认识，笔者认为，所谓“秘书”是一种职务，指与领导者保持尽小的空间，专为其提供以文字材料处理为主要特征的信息和其他事务服务的行政人员。来源：中国考试学习网

第三篇：秘书文秘论文

秘书文秘论文：知识经济背景下的秘书从业人员能力素质结构探析[1] 摘要：从“秘书素质的系统性”角度出发，探讨秘书能力素质新结构应该具备的四个意识：应变意识、创新意识、独立意识和现代意识。

关键词：秘书从业人员；素质；新结构

“秘书素质”的话题伴随着秘书队伍的扩大而日渐高涨，但是大多强调“专业技巧，即如何应对某一件具体事件”，而在很大程度上忽略了秘书综合素质的系统性。知识经济背景下的企事业单位对秘书从业人员提出了更高的能力素质要求。

一、社会对秘书从业人员的需求状况分析

根据近年来从人才市场反馈的供需信息分析，社会对文秘人才的需求大致可分为四类：一类为服务型秘书。如公司办公室、基层行政事业单位办公室的服务人员、生活类秘书等；二类为事务型秘书，如企业、公司、基层行政事业单位的办公室文员、公关人员、档案管理人员等；三类为文字型秘书，如企业、公司、行政事业单位的文书起草人员；四类为管理型秘书，如公司、企业单位的总经理助理、部门经理、办公室主任。基层行政事业单位办公室主任等。

依据职责的大小，秘书又可以分为以下三种：一是初级秘书——以接电话、发传真、收发信件等服务为主。比如企业的初级秘书应包括公司前台接待、电话接线生、部门事务助理等。他们的职责比较单一，技术含量较低，薪金相对较低。二是中级秘书——能够写一般信函。起草报告和准备会议等，多为大专或本科毕业。比如，企事业单位中的部门经理秘书、经理助理等处于中层管理者身边的秘书，处理各种事件的能力要求较高，薪酬也相对较高。三是高级秘书——能起草重要的合同文本，懂法律、税务知识，有应急处理能力。高级秘书是随着市场环境下。组织横向联系的加强以及现代化办公手段对组织的渗透而出现的。现代高级秘书特别强调的素质有公关才能、外语水平和办公行政管理的能力等。比如，企事业单位中的高级秘书包括跨国公司首脑秘书、董事会秘书、地区总裁秘书以及总经理的高级行政助理等，目前属于人才市场上的稀有资源。

二、秘书从业人员能力素质现状分析

高科技日新月异的发展，新技术的运用不仅改变了人们的工作条件，还使人类进入了信息传播全球化的时代。传统的以纸和笔为载体的书写方式为打字机、计算机所代替，通信技术、网络技术，改变了人们获得信息和交流信息的方式。现代办公室设备的使用。不仅要求从事办公室事务的秘书从业人员具有传统意义上秘书应具有的基本素质，而且要具有熟练使用现代化办公设备的能力，具有使用现代通信手段获取信息并及时整理和传送的能力。这对现代秘书的知识技能结构和能力提出了越来越高的要求，秘书人才逐渐向“复合型”方向发展，其知识体系日趋复杂和全面。随着我国市场经济的不断发展，秘书工作被划分到行政管理范畴，主要是帮助行政领导或经理分担日常事务，职责涉及到文档信息管理、会议和约会的安排、起草信函和文件以及内部和外部的沟通等各方面，已经成为党政机关、企事业单位不可或缺的职位。目前。我国秘书从业人员约2300万人。秘书逐渐成为一种职业，其地位日益提高。以往只负责抄抄写写的秘书已经不能适应党政机关、企事业单位对人才渴望的需求，这对秘书从业人员的能力结构提出了新的要求。

当前的主要问题：一是素质单一化，过多地强调技巧训练。某些民营培训学校或者某些高职院校为了缩短培养周期，追求短期的经济效益，以速成班培养速成型秘书，他们用短至一年甚至不到一年的时间，学习办公自动化、速记、应用写作等几门课程。学成经考试合格后颁发国家承认的结业证书。单纯地教与他们处理日常事务的技巧，如何应对慧的象征，而哲学从根本上讲就是“变”的科学。发展的科学。秘书工作思维方法和工作方法的基础坚持哲学“变”的观点，坚持客观性，按客观规律办事，以“思辨”达到“思变”。秘书工作要忠于事实，以客观实际作为出发点，不是把原则作为出发点。同时，在综合处理信息、科学化管理方面，秘书部门必须发挥灵活性的特点。坚持变化、发展、求新，不能墨守陈规，以不变应万变。要积极主动地关注变化、新情况、新问题，及时关注社会动态，了解市场热点和“敏感点”，掌握瞬息万变的信息，更好地为领导服务。作为新世纪的秘书，不能封闭、保守、僵化，做事被动。充分发挥自己办文办事的主观能动性。更好地发挥参谋助手作用。古人讲“登高望远”，只有思想放开了，才有可能打破僵化。

(二)创新意识——秘书从业人员参谋决策性体现

秘书部门的首要任务是为领导机关和领导者在正确决策并有效执行方面提供参谋服务，即辅助领导进行科学决策。有人比喻得力的秘书是领导的“左膀右臂”。显而易见，秘书在日常工作中，不仅应该正确领会领导意图，更应该及时补充领导思想盲区，帮助领导打开思路，激活思想。因此。秘书从业人员必需增强创新意识，学会独立思考，打破常规，张扬个性。而回到现实中来，“秘书工作被动论”的论调占据主导地位，不少秘书在工作中对领导是绝对的服从。不是唯唯诺诺，不敢越雷池半步，就是溜须拍马，俯首贴耳。从根本上毫无主见，创新精神更是无从谈起。秘书从业人员要有自我实现的追求，要实现自我价值，必须当好领导的助手，就必须将自我意识融入到角色的扮演中。在角色中体现自我。在规范的角色位置上塑造自我。在21世纪这样一个高科技时代，人们思维方式的深刻变革是必然的趋向。衡量秘书工作的优劣，区分秘书水平的高低的最重要标准就是看对领导决策及实施辅助得如何。“科盲”秘书是难以完成辅助领导科学决策任务的，科学知识与人文知识具有不同的历史和特征，但两者之间有不可分割的联系，共同构成完整的社会文化。可是长期以来，两者之间存在着互不理解的鸿沟，人文学者往往认为科技学者抱有一种浅薄的乐观主义，不注重人的处境；而科技学者则认为人文学者缺乏远见。只热衷于关注艺术和思想存在的瞬间，他们对待问题的态度明显不同，甚至在情感方面也难以找到共同的基础，这种文化分裂现象直接导致了我们人才素质培养方面的单一和偏失。秘书教育的主体衍生于文学教育，受其母体中国语言文学的遗传，它先天就带有十分浓重的人文色彩。秘书学基础课大部分内容就是语言、文学。甚至。受社会浮躁心态和功利主义的影响，只注重人际“技巧”和变通艺术，所学课程，几乎与科学无关。中国人受汉字的影响，在强化具体思维的同时，却忽略了抽象思维能力的培养。而抽象思维则是培养创新性意识的关键。立体几何学的学习培养了我们抽象思维能力；普通逻辑学的学习，锻炼丰富了我们的想象空间，使大脑思维得以延伸；数学、算学的学习又激活了大脑思考的缜密性，使我们的思考更加精细、严密。人文与科学的力量相借重，艺术与逻辑的力量相补充，数理科学不仅赋予发散思维的秘书专业以必要的收敛思维能力，而且会使人们在秘书工作中更善于理性思考，善于发现。展示自我，变被动服务为主动服务。相信我们的创造力会使我们在工作领域更加游刃有余。的独立人格的体现

在秘书行业，有不少这样的定位：秘书是“参谋”、“助手”、“心腹”、“左膀右臂”，是“二把手”，是无名英雄等。而涉及到秘书人格，却有不少人持这样的观点：领导两袖清风，秘书也清正廉洁；领导人腐败犯罪，秘书也必然品行不端。这就完全抹煞了秘书人格的独立性。秘书。夹杂在上级与下级中间，对上级来说，是“跑腿的”、“打杂的”；对下级来说，又是领导的“跟班”。其实多年之后，不少秘书对于自己的身份。常常感叹“什么也不是”。那么，秘

书的人格到底在哪里?

秘书人格的确立，必然要求秘书明确角色意识和自我意识的关系。人的自我意识表现为愿望、意向、兴趣、信念等，是不断进取、自我实现的精神支柱。依马斯洛的“需求理论”。每个人在进入自我实现的某个阶段后，又会出现新的更高的造出鲜明的角色形象。在角色形象中展现出独特的自我。

(四)现代意识——秘书与时俱进能力的体现

二十一世纪，是个崭新的世纪，是个知识与技能飞速发展变化的时代。因特网和电子邮件的广泛应用，物理上的时空距离进一步缩小。办公室的许多工作，如各部门文件的传送、会议活动的安排、文件的处理、通知的传达等，都可以通过电子邮件在瞬间完成。计算机中文语音输入系统的实现，使秘书动口不动手也能写出生花文章。办公室工作高度智能，将使“文山会海”彻底成为历史，也把秘书从业人员从繁重的材料堆中解放出来，提高了工作效率，减轻了工作强度。随着电脑的普及，固定的上下班时间将会被打破，秘书可以在家里完成领导交给的大部分任务，传统的聚集在一个拥挤办公室的景观将成为人们的记忆。随着“政府上网”工程的启动，网上共享信息成为信息社会的必然选择。这使代表着时代价值观念的口号“时间就是金钱，效率就是生命”逐步向“信息就是金钱，决策就是生命”转变。然而受长期以来文化积习的影响，我们秘书的日常工作仍然生活在封闭、墨守陈规、满足现状的传统套子中。时代在变化、生活在变化，我们的传统意识也要随着变化：变封闭为开放；变守旧为创新；变保守为宽容；变被动为主动；变传统为现代。增强秘书从业人员的现代意识，应该做到以下几点：一是公关意识。在现代社会，秘书从业人员没有一定的公关意识是难以立足的。一个单位如果不懂得塑造自身良好形象，不懂得知名度和美誉度对单位生存和发展的价值，势必在日益激烈的竞争中失去地位和发展空间。群众是事业发展的基石，如何有效地实现与公众的沟通，是秘书从业人员的一项重要职能。秘书从业人员要开展好工作，还必须协调好与单位内部各部门的关系。秘书从业人员在实际工作中要强化公关意识，就必须掌握基本的公关理论知识和实务知识，要有良好的精神风貌和心理承受能力，要有较强的协调组织能力和宣传推广能力。二是竞争意识。当今社会是一个充满竞争的社会，面对竞争日益激烈的环境，秘书从业人员必须强化竞争意识。随着领导水平的不断提高，作为领导的助手和参谋的秘书只有不断挑战自我、超越自我，才能更好地胜任工作。三是法律意识。随着市场经济体制的确立和社会主义法制的日趋完善，社会各行业与法律的关系日益密切。这必然要求秘书从业人员熟悉法律知识，树立较强的法律意识，否则就难以在依法治国、依法行政方面当好领导的参谋助手。四是协作意识。当今世界，许多生产、工作离不开部门、行业的协作，而市场经济的发展更强化了人们相互依赖、相互协作的社会关系。对一个秘书从业人员来说，不依靠集体的力量，个人再有能力和抱负都难以成就事业。因此，秘书从业人员要自觉地与其他同事加强沟通和交流。这样才能提高工作效率。

第四篇：秘书(涉外文秘方向)

文秘（涉外文秘方向）专业代码：660112

培养目标：本专业培养德、智、体、美全面发展，适应社会主义市场经济建设需要，具有较高的英语水平，熟悉企事业商务运作和对外经济贸易知识，掌握现代秘书工作理论与技能，有较强的组织协调及行政管理能力，能适应涉外性质文秘岗位需要的复合型专门人才。主要课程：大学英语、英语听说、商务英语函电、秘书英语、秘书实务、秘书应用写作、办公自动化、文书档案管理、公共关系、中文速录、财税金融基础、国际贸易实务、涉外商务礼仪、秘书艺术修养

就业方向：毕业生能在企事业单位、机关、社会团体，尤其是外资、中外合资企业和外贸公司从事商务秘书或办公室管理工作，具体岗位群描述如下：

（1）从事来访接待、公关宣传、对外公关事务及危机处理的公关人员；

（2）从事文书处理、上司讲话材料写作、会议记录纪要、企业调研组织安排的文书人员；

（3）从事上司日程安排、跟进服务，上司交办事务督办，会议会务组织等工作的行政秘书；

（4）中小企业兼顾公关、文书、人事管理、财务管理等办公室工作的行政助理人员。

文秘专业（涉外秘书方向）开课情况

1、在培养高等应用型专门人才目标指引下，以职业技能为核心，全

面提高学生素质，在不断调整和改革中，构建了科学合理、层次分明专业课程体系。

（1）公共必修课

思想道德修养与法律、邓小平理论和三个代表重要思想概论、体育、计算机应用基础与办公自动化、高职英语 心理健康教育、（2）专业基础课

文秘英语、文学概论、中国现当代文学、古代文学、中国古代文学作品选、现代汉语、古代汉语、外国文学、写作基础

（3）专业核心课

秘书学概论、图形图像处理、行政管理学、秘书写作学、涉外秘书实务、外贸函电写作、文书工作与档案管理、办公室管理与沟通协调、办公自动化、电脑中文实用软件、多媒体与网络技术、文献检索、电脑中文信息处理

（4）限定选修课

外国汉学研究、普通话训练、中外礼仪、心理学、新闻摄影、形式逻辑、新闻采访艺术、书法基础

（5）任意选修课

演讲与口才、文学欣赏、音乐与美术、跨文化交际、东南亚语种、东南亚概况报刊出版编辑、广告学、网络传播

（6）实践环节

国防教育、形势与政策教育、专业实习、模拟实习、课程实践、就业指导、毕业实习与毕业论文

以上六大板块层层推进，紧密结合。除公共基础课之外，为了让学生掌握毕业后就业岗位（群）所需的专门职业技能，设置了专业基础课和专业核心课，并在此基础上，还设置了专业技能课程和职业技能课程，加强了实践课程和环节。如我们历来重视学生职业技能的培训和考证工作。职业证书的拥有与否也在很大程度上决定着学生毕业后的就业问题，所以我们一直很重视学生的职业技能训练和职业资格证书考试，我们要求每一个毕业生都必须取得至少一个职业资格证书。最后，为增强学生的职业能力和素质，扩大学生的知识面和就业竞争力，设置了一组选修课和人文素质、创业课程。整个课程体系结构严谨，层次分明，形成了完整的专业应用型人才的培养体系。最后，为增强学生的职业能力和素质，扩大学生的知识面和就业竞争力，设置了一组选修课和人文素质、创业课程。整个课程体系结构严谨，层次分明，形成了完整的专业应用型人才的培养体系。

第五篇：秘书文秘-浅议商务谈判的技巧

秘书文秘-浅议商务谈判的技巧.txtゅ你不用一上线看见莪在线，就急着隐身，放心。莪不会去缠你。说好的不离不弃 现在反而自己却做不到╮

【中文摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

【关键词】商务谈判 原则 要领 策略

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

１.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3．设定让步的限度

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

二、恰当运用商务谈判的策略

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、刚柔相济

在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采劝刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机

双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

三、掌握商务谈判中的要领

在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

参考资料：

〔1〕吴洪刚.《成功让步的谈判艺术》〔J〕.郑州煤炭管理干部学院学报，2001.6 〔2〕赵吉存.《企业技术引进的谈判技巧》〔J〕.经济管理（经济与管理杂志社）2002.9 〔3〕陈文汉.《商务谈判实务》〔M〕.北京：电子工业出版社，2005.8 〔4〕刘文广.《商务谈判》〔M〕.北京：高等教育出版社，2004.8 〔5〕赵春明.《商务谈判》〔M〕.北京：中国财政经济出版社，2000.6 〔6〕商务谈判实用策略