怎样进行展览会策划--20083400范文合集

第一篇：怎样进行展览会策划--20083400

怎样进行展览会策划

展览会前的准备工作 展览会的策划过程是一个综合而又复杂的过程,并不是简单的等价交换。它是为卖家和买家提供一定的环境和场所，促使交易达成的过程。评价一场展览会的策划，而是要涉及到众多行业和部门的，因此我们在策划展览会的时候要充分考虑到各方面的因素。

一、首先要了解展览要涉及到哪些部门，并怎样更好而又合理的协调组织好这些部门，为展览会的成功举办而铺路，我们可以看到展览业促进了相关行业的发展，同时主动权又完全掌握在展览的组织策划者手中。要求策划者本着以上实际出发，真正意义上策划一场全面而又深度的展会。

二、项目经理制目前大多数展览公司实行的是项目经理制，即项目经理从展览会的组织确定到招展，及最后展出期间所遇到的问题的负责制。项目经理策划会议的前期工作市场调研市场调研对于策划者来说，尤其第一届展览会的策划特别重要。对于首届策划会的开展具有以下缺陷：

1、没有成功召开的经验和现有模式。

2、没有创造出品牌

3、没有与顾客建立稳定的关系及没有稳定的顾客群

1、具有敏锐的市场调查能力和超前的市场知识。

2、可行性分析报告。展览会的实地考察、企业的反应，相关资料的整理，通过这些信息的观察和自身的经验，确立展览会的“可行性”或“不可行性”做出最终的判断展会的召开与否。

3场馆整体的因素：

1、硬环境的考虑： Α、场馆的交通是否便利； Β、场馆周围的酒店、娱乐设施是否齐全 C、场馆的交通运输方式是怎样安排的 ①是否有货运电梯 ②场馆仓库的库容量有多大 D、场馆的面积及场地的合理化分配（制定展位图做考察）与相关租用配套设备。E、研讨会的场地安排

2、软环境的考虑 ①场馆内部保卫设施是否到位 ②场馆的停车场及休息场所是否合理 ③场馆的水电供应情况 ④场馆的卫生清理工作 ⑤会议期间场馆提供的相应服务

4租赁方式一般分两种情况：

1、以场馆实际建筑面积计算，按平方米/元/天来整体计算场地租金，国际上专业会展的召开期为六天。布展为两天，开展期为四天，也有安排五天或七天的。

2、按场地实际搭建展位（标准3*3）即每个展位/天/元计算总体租金，根据具体的租赁方式，在确定场地后，场馆一般要求租用方支付定金，该定金支付根据场馆租赁的规模来算大约为整个租金的30%，也就是说整个场馆的费用为一百万，确定场地租赁合同后要求支付30万的租金，因此这是策划展览的一项很大的费用投入。

第二部分 展会期间的组织协调工作

一、展览会布展期的工作安排

1、设立场地前台接待 ⑴负责参展企业报到登记 ⑵根据参展报名情况落实参展证的派发和展品进入场地确认 ⑶派发参展企业在参会期间的参会指南 ⑷进行一些相关企业的咨询活动，介绍展场的大体安排情况

2、酒店接待处 ⑴设立前台接待处 ⑵进行参展展商住宿登记 ⑶住宿表要求 a.企业名称 b.房间号码 c.酒店联系电话 d.房主姓名

⒊场馆现场协调工作 ⑴负责监督现场施工，即根据参展企业要求进行装修的展位施工 ⑵对现场工作中注意防火、防电、防盗等工作 ⑶为企业协调现场租赁业务 ⑷根据企业报名表，布置安排会场场外的广告宣传（一般为参展企业根据要求而设立的）

⒋交通运输安排及搬运工作 ⑴企业运输展品的接待及装卸 ⑵搬运工作协调

二、展览会的开幕式组织工作在开幕式前要求所有的室内、室外的布展工作完成，准备迎接参观者的参观，如何做好开幕式也是项目经理的协调体现。

1、确定邀请参加展览会开幕式贵宾名单

2、确定邀请参展企业的记者名录

3、开幕式的场地搭建要求 ⑴挑选突出的位置；一般设为展厅大门正前方 ⑵要求布展的庄重大方 ⑶要求放音设备到位 ⑷相关的礼仪及场地氛围设计要求

⒋开幕式主持人讲话内容的审定，及参加嘉宾讲话内容的审定要求：简单明了，突出主题，在最短的时间内表达中心 ⒌开幕式时间建议为10-15分钟

⒍开幕式结束后，带领嘉宾参观及讲解的人员到位，以及会后的安排工作

三、展览会召开期间的组织工作展览会召开期间的所有工作。要求：

⒈做好大会的参观人数的统计、分类。

⒉发放大会的展览会刊（每天定时发放，要根据参观对象的身份发放）

⒊协调展会期限研讨会会议组织安排工作，做好研讨会与展览会有机结合

⒋做好最后的中间人形象，积极为企业牵线搭桥，为企业服务 ⑴为企业提供洽谈间（休息室）⑵为企业提供签订合同场所 ⑶及时将参观者的信息反馈给企业 ⑷积极与企业沟通，了解企业的想法及要求

⒌统计大会的成交额做好记录

⒍积极听取参会代表对大会的意见和建议

⒎根据参会信息，再次邀请参会企业参加第二年的展会

四、撤展展会的撤展工作一般为大会的最后一天下午提前一个小时，进行会场登记情况工作和出访工作。派送撤馆通知要求：

1、保持馆内秩序

2、要求每个参展商清理自己的展品，并保管好

3、按照先后有序的组织出馆工作

4、进行最后的清理工作

五、会后总结展览会的会后总结，是以后展览会的延续，也是成功案例的表现，因此项目经理在结束整个展会后，要求对整个展览会工作及整体情况进行一个整体分析，以便今后工作的合理开展。

第三部分展览会的策划会议，无论是国际性会议还是国内会议，包括两种情况：

1、以技术交流为主的学术会议（内容主要是从技术的角度探讨，交流某一领域的最新技术）

2、以产业发展动态为主题的会议（政府的导向性比较浓厚，以政府对产业政策的发展动向进行交流探讨，以什么样的宏观形式促进某领域的发展）会议的策划者，首先要给自己的会议进行定位。

一、策划会议前应考虑的因素

㈠组织者自身的实力

㈡组织者内部的组织机构

二、在会议策划中应考虑的其他问题

案例

案例：

上海国际广告技术论坛概述

1、主题：城市生活与广告技术(City-life and Advertising-Technology)

2、宗旨：把论坛打造成广告人自己的家园

建立一个信息平台，一个B2B的贸易平台和一个组织平台。

3、四大亮点

政府机构和行业组织高度关注。届时，政府机构包括上海市领导、市经委、市世博局、规划局、市容局、工商局的分管领导将光临AdTech论坛，就构建和谐城市与广告新技术的运用给予指导，并邀请相关驻沪使领馆商务参赞与会，为参会者创造与政府机构、行业组织领导沟通的渠道和获取广告运作导向第一手信息的机会。

国内首次由行业协会主办的探讨广告技术的国际性论坛。届时，欧、美、日、韩及港、澳、台地区权威专家将云集上海，向参会者呈现精彩演讲，带来全球化的AdTech发展理念、趋势和世界知名企业的经典案例分析，搭建一个国内外AdTech领域专家、同仁交流和学习的平台。

来自国内外户外、霓虹、售点、摄影、展览展示、色彩、灯光、网络、设计制作(喷绘、雕刻)等不同广告技术的企业将带来各自领域的前沿科技，届时，国内外广告精英和广告技术专家将共同分享国际先进广告技术的成果和探讨广告技术的本土化操作，为国内企业提升广告技术含量、扩大广告市场份额带来绝佳机遇。

在这次论坛中，将举行“中国十大推动广告技术成就奖”颁奖晚宴，旨在促进中国AdTech的蓬勃发展，与世界先进技术接轨。届时，将有700多名中外AdTech专家出席。

4、与会对象

广告公司以及广告媒体CEO、总裁、合伙人、董事等企业高层人士；

各省市经委、规划局、市容局、工商局等领导；

市场及营销部、广告部、媒介部、创意部、设计部、技术部、品牌推广部经理及主管；

客户关系管理、客户服务及联络中心经理；

企业发展及产品经理；

其他了解及实践过AdTech从而达到改善企业业绩的决策者；

从事AdTech行业的专业人员，第三方咨询以及AdTech生产厂商；

5、评奖

“中国推动广告进步奖”和“中国广告技术成就奖”的颁奖盛典将在“上海国际广告技术论坛”同期举行，此次颁奖为国内首次由行业专家人士操作的、最具权威性的评奖活动。届时上海市副市长、世博局局长周禹鹏将作为颁奖嘉宾莅临出席。

6、论坛

论坛将分为两天举行：

第一天上午参观“第十三届上海国际广告技术设备展”。

地点：浦东新国际博览中心

下午论坛主题演讲及互动问答，主题分为“城市发展与广告技术板块”和“技术提升品质-广告技术的国际国内合作运用”，主要由来自政府部门和相关行业的领导和企业CEO演讲。

晚上为颁奖晚宴，全体会议代表参加。

第二天上午企业演讲分为2个分会场，嘉宾主持分别为上海市广告协会摄影委员会金定海和上海市广告协会户外委员会主任裘东明。

下午参观、游览。

第二篇：展览会策划方案、展览会策划实战策略、怎样进行展览会策划

展览会策划方案、展览会策划实战战略、怎样进行展览会策划 第一部分

展览会前的准备事情 展览会的策划历程是一个综合而又庞大的历程,并不是简单的等价互换。它是为卖家和买家提供一定的情况和场合，促使生意业务告竣的历程。评价一场展览会的策划，而是要涉及到众多行业和部分的，因此我们在策划展览会的时候要充实考虑到各方面的因素。

一、首先要了解展览要涉及到哪些部分，并怎样更好而又公道的协调组织好这些部分，为展览会的乐成举办而铺路

从上述图中我们可以看到展览业促进了相关行业的生长，同时主动权又完全掌握在展览的组织策 划者手中。作为一名有着富厚展览经验的组织者来说，必须要充实的考虑到这些因素，才华使展览会到达圆满的目的。不然其中一环没有考虑到，都要支付很大的代价。因此要求策划者本着以上实际出发，真正意义上策划一场全面而又深度的展会。

二、项目经理制 目前大多数展览公司实行的是项目经理制，即项目经理从展览会的组织确定到招展，及最后展出期间所遇到的问题的卖力制。它要求（如图 1）所示一样必须要全面的掌握事情才华作为一个合格的舵手。

项目经理策划聚会会议的前期事情 市场调研 市场调研对付策划者来说，尤其第一届展览会的策划特别重要。对付首届展览会的开展具有以下缺陷：

1、没有乐成召开的经验和现有模式。

2、没有创造出品牌 3、没有与主顾创建稳定的干系及没有稳定的主顾群 4、不了解行业市场的生长动态 要求项目经理 1、具有敏锐的市场视察能力和超前的市场知识，曾经有一个会展界同行说：“当别

人已经占领了山头，我们没有须要去抢这个山头，我们可以另开辟路。占领别人没有发明的山头”。这是一个最直接的形象比喻。策划者在策划展览自己要有这种创新意识，即对周围和未来的事业的体贴与思考。京某展览中心，在策划中国第一届零售业的展会成为我们的展会的乐成典范，我们可以作为思考。项目经理在准备策划这个展会时，不但提前到实地考察,并且收集了大量的相关信息,确定未几年中国生长趋势,而乐成的策划了这届展览,并取得了展会的延续性。

2、可行性阐发陈诉。展览会的实地考察、企业的反响，相关资料的整理，通过这些信息的视察和自身的经验，确立展览会的“可行性”或“不可行性”做出最终的判断展会的召开与否。再报告给上级主管，最终凭据陈诉制定整体展览会方案，因此书写陈诉也是项目经理非常主要的环。因为决策者在支持展览会的召开是凭据聚会会议可行性陈诉和项目经理对整个行业的了解水平来决定的。

项目园地简直定、范围实时间 项目经理凭据市场视察，最终确定展会召开，必须充实考虑到展会的园地、范围实时间简直定凭据国际老例，一个制品版和范围的展会，并不是首次举办就范围很大的，是经历一个历程而生长壮大的。虽然展会范围和起点高其影响力度也就更高，但这对付展会策划者来说风险和投资太大，造成很大的压力，日前我国凭据场馆范围及相应配套设施以及展览知识还远不及欧美等展览业发达的国度（以国度际展览会策划为例）必须要充实考虑到国际展的要求：

⑴外洋参展商必须要到达整体参展东西的 20% ⑵展会召开期间，邀请的外洋旅行者要到达整个旅行人数的 20% 在国内许多研展会，号称国际但大多数达不到这个要求，因此并不算是一个真正的国际展会，而只能是区域性的。因此必须考虑拓展力度和能力等因素，要考虑多方面的因素。

场馆整体的因素：

1、硬情况的考虑：

Α、场馆的交通是否便利； Β、场馆周围的酒店、娱乐设施是否齐全 C、场馆的交通运输方法是怎样摆设的 ①是否有货运电梯 ②场馆堆栈的库容量有多大 D、场馆的面积及园地的公道化分派（制定展位图做考察）与相关租用配套设备。

E、研讨会的园地摆设 2、软情况的考虑 ①场馆内部守卫设施是否到位 ②场馆的停车场及休息场合是否公道 ③场馆的水电供给情况 ④场馆的卫生清理事情 ⑤聚会会议期间场馆提供的相应办事 租赁方法一般分两种情况：

1、以场馆实际修建面积盘算，按平方米/元/天来整体盘算园地租金，国际上专业会展的召开期为六天。布展为两天，开展期为四天，也有摆设五天或七天的。

2、按园地实际搭建展位（标准 3*3）即每个展位/天/元盘算总体租金，凭据具体的租赁方法，在确定园地后，场馆一般要求租用方支付定金，该定金支付凭据场馆租赁的范围来算约莫为整个租金的 30%，也就是说整个场馆的用度为一百万，确定园地租赁条约后要求支付 30 万的租金，因此这是策划展览的一项很大的用度投入。

发起：①首次展览会园地不要太大。凭据自己的实力做出预算。控制在一万平方米以内为宜，南方某展览公然发中心在策划展会时预计失误，过于乐观，预定了两万平方米，但最终只招了 4000平米的园地，结果损失了快要 1.6平方米定金。

②发起要充实考虑举办展览会的时间，如果同期在同一个地方一个日期内有 2 到 3 个展览与其产生辩论，这将势必影响招展的力度，这样很容易疏散参展的注意力。

三、项目招展 展览聚会会议的招展事情中与展销会有很大的差别：

A、展览的展即展示——参展者组成，览即看——观众构组成的。如果是专业的展览会，还需要邀请专业人士或同行业内人士参加，普通大众不是展览会的邀请东西。一般这种招展东西具有以下特点：

①实力比力雄厚，重视产物和品牌的宣传； ②技能力量雄厚，一般为技能领域领头羊或是生产者自己； ③范围和档次都要比力高；

④注重旅行东西 ⑤注意展览聚会会议期间的相关行业研讨会 ⑹注意参展的同行 例如：在我国每两年举办的汽车展，全球汽车厂商为抢占中国市场，在展览会期间把上述 6 点展示得淋漓尽致，做到完美无缺的田地，因此策划者在进行招商策划时，要充实考虑到参展商即我们的客户的心态，进行仔细而又深入的研究，才华做好招商事情的历程。

B、发起 ①重点突破几个知名的大型企业，以知名的大型企业发动小型企业的参展。

要求特装修，把整个展览会场装饰起来。

②以先期参展的优惠方法吸引参展商参展，并尽快落实参展商的展位，用度。

③取得国内外行业协会的支持，通过行业协会邀请参展东西做招商事情。（因为在外洋许多行业协会是因各个行业自身组成的，自己就是多行业领头羊的综合体现）

④“以会带展，以展带会”突破传统的思维模式。展览会特别是专业性很强的展览会，相应召开的研讨会将是展览会的实质性的东西，招展者在招商时可以利用自身的优势来通过聚会会议的重要性来发动企业参加展览会。把聚会会议研讨与展览结合，是企业参展的积极性所在。

C、具体操纵 ①项目经理凭据展会情况制定好招展筹划（因为这样有利于摆设展会进程，公道摆设时间。）

②分派具体招展东西公关事情（凭据业务员的各个优势，充实的发挥其潜能，挖掘客户）。

③资金运作的到位（展览是以展位租赁的形式进行生意业务的。确定展位不一定确定的用度到位，因此在招展中最终确定的企业参展照旧在于资金到位。）

④告白宣传：告白宣传是非常重要的，一般分两阶段 a.前期招商宣传 b.后期的品牌宣传，即观众的宣传 Ⅰ、普通大众的宣传

Ⅱ专业观众的宣传

c.会期会场告白宣传 ⑤展览会的办事：企业参展作为组织方必须为企业提供一个参展指南，介绍大会的具体摆设即相关的运输、酒店住宿等相关的办事。这样促使参展商越发全面的了解展览会的行程以使越发公道的摆设时间。

第二部分

展会期间的组织协调事情 一、展览会布展期的事情摆设 1、设立园地前台欢迎 ⑴卖力参展企业报到登记 ⑵凭据参展报名情况落实参展证的派发和展品进入园地确认 ⑶派发参展企业在参会期间的参会指南 ⑷进行一些相关企业的咨询运动，介绍展场的大要摆设情况 2、酒店欢迎处 ⑴设立前台欢迎处 ⑵进行参展展商住宿登记 ⑶住宿表要求 a.企业名称

b.房间号码

c.酒店联系电话

d.房主姓名 ⒊场馆现场协调事情 ⑴卖力监督现场施工，即凭据参展企业要求进行装修的展位施工 ⑵对现场事情中注意防火、防电、防盗等事情 ⑶为企业协调现场租赁业务 ⑷凭据企业报名表，摆设摆设会场场外的告白宣传（一般为参展企业凭据要求而设立的）

⒋交通运输摆设及搬运事情 ⑴企业运输展品的欢迎及装卸

⑵搬运事情协调 二、展览会的开幕式组织事情

在开幕式前要求所有的室内、室外的布展事情完成，准备迎接旅行者的旅行，如何做好开幕式也是项目经理的协调体现。

1、确定邀请参加展览会开幕式高朋名单 2、确定邀请参展企业的记者名录 3、开幕式的园地搭建要求 ⑴挑选突出的位置；一般设为展厅大门正前方 ⑵要求布展的庄重大方 ⑶要求放音设备到位 ⑷相关的礼仪及园地气氛设计要求 ⒋开幕式主持人发言内容的审定，及参加高朋发言内容的审定 要求：简单明了，突出主题，在最短的时间内表达中心 ⒌开幕式时间发起为 10-15 分钟 ⒍开幕式结束后，领导高朋旅行及解说的人员到位，以及会后的摆设事情 三、展览会召开期间的组织事情

展览会召开期间的所有事情进入最后结束的倒计时事情，前期大量的组织事情得到体现在于几闰的展览会效果，参展商满意，旅行者满意，才华说明展会的乐成。

要求：

⒈做好大会的旅行人数的统计、分类。

⒉发放大会的展览会刊（每天定时发放，要凭据旅行东西的身份发放）

⒊协调展会期限研讨会聚会会议组织摆设事情，做好研讨会与展览会有机结合 ⒋做好最后的中间人形象，积极为企业牵线搭桥，为企业办事

⑴为企业提供洽谈间（休息室）

⑵为企业提供签订条约场合 ⑶实时将旅行者的信息反馈给企业 ⑷积极与企业相同，了解企业的想法及要求 ⒌统计大会的成交额做好记录 ⒍积极听取参会代表对大会的意见和发起 ⒎凭据参会信息，再次邀请参会企业参加第二年的展会 四、撤展

展会的撤展事情一般为大会的最后一天下午提前一个小时，进行会场登记情况事情和出访事情。

派送撤馆通知要求：

1、保持馆内秩序

2、要求每个参展商清理自己的展品，并保管好

3、凭据先后有序的组织出馆事情

4、进行最后的清理事情 五、会后总结

展览会的会后总结，是以后展览会的延续，也是乐成案例的体现，因此项目经理在结束整个展会后，要求对整个展览会事情及整体情况进行一个整体阐发，以便今后事情的公道开展。

第三部分

展览会的策划

聚会会议，无论是国际性聚会会议照旧国内聚会会议，包罗两种情况：

1、以技能交换为主的学术聚会会议（内容主要是从技能的角度探讨，交换某一领域的最新技能）

2、以财产生长动态为主题的聚会会议（政府的导向性比力浓厚，以政府对财产政策的生长动向进行交换探讨，以什么样的宏观形式促进某领域的生长）

聚会会议的策划者，首先要给自己的聚会会议进行定位，这里就聚会会议策划流程作如下图表：

一、策划聚会会议前应考虑的因素 ㈠组织者自身的实力 1、与政府间的交换及所处的位置

目前在我国，许多聚会会议的召开是得到政府机构、行业协会的审指和支持的（企业自身组织的本企业技能研讨会除外），行政主导占有很大比重，在未来几年纵然中国展览市场有所变动，也不会出现较大的变革的。而聚会会议的召开（特别是财产动态的聚会会议），如果得不到这一领域的机构的认可和支持，其收效就很难预计了。因此在策划聚会会议无论是技能聚会会议照旧策划政府民向聚会会议必须权衡自己的对外实力，如上海“财产论坛”得到上海市政府的支持，因此，聚会会议的召开在很洪流平上支配职位还处在政府行为之中。

2、是否有承办组织聚会会议的资格

主办出国展需要贸促会，国度经贸委等的审批。聚会会议召开也同样经过审批，审定才华最终确定能否召开。举办聚会会议的组织者自己是否正当。有权组织聚会会议必须要有展览经营许可证。现在有许多民营公司也在参加国际聚会会议的策划，因此在策划聚会会议的时候，要审视自己的公司或组织是否有办会的业务。

㈡组织者内部的组织机构 1、审视自己的机构是否有优秀的组织策划者。聚会会议乐成的召开在很洪流平上取决于策划者的策划及组织事情，一名优秀的策划者一般应具备几下几个根本素质：

a.经验富厚

b.思维开阔

c.兴趣遍及

d.会展事情的积极性

e.较强的文字组织水平d.较强的组织能力 策划者不但仅要做好策划事情还要了解整个聚会会议的流程，才华更好地掌握聚会会议，开创新思咱，创造更大的利润。

⒉资金是否到位 聚会会议召开的前期准备事情是需要一定的用度的，如果在整个策划历程中用度得不到包管，在很洪流平上会影响聚会会议的乐成召开，那么策划一场聚会会议的用度需要多少？必须要做一个大会整体预算。

⒊主题思路是否鲜明 对聚会会议主题，思路的要求，紧跟时代肪博，并预测某一领域的生长趋势和走向。如我们前几年探讨的第三代移动通信技能的研讨会，生命工程的研讨会，环保技能的研讨会等等。它们都具有配合的特点：主题鲜明，对未来的生长趋势具有一定的导向作用。

三、在聚会会议策划中应考虑的问题 1、聚会会议筹办期的评估 预计筹办聚会会议（定期召开国际聚会会议），首届聚会会议筹办期预计要用 6-8 个月；第二届聚会会议预计为 4-6 个月。

会期一般为 1 天、2 天、2.5 天或 3 天，笔者发起聚会会议最好是开两天，这样有利于聚会会议内容及听众得到延续。如果召天一天聚会会议，聚会会议内容不一定能讲透彻；如果 3 天时间，多数参会代表无法听下去（由于身理方面，心理方面及其它外在因素等等的制约，虽然也要凭据具体情况而定，不能一概而论）。

2、对聚会会议主题内容的评估 评估研讨会的内容框架是整个聚会会议在招展历程式中的灵魂，要做到以下几点：

a.新

b.吸引人

c.务实

d.要有论据 案例：中国网络经济的生长战略国际研讨会 主题内容：

⑴网络经济的生长战略国际研讨会主题内容 ⑵围绕电子商务平台，探讨中国网络经济的生长战略和思路 ⑶如何利用互联网提高企业的国际竞争力 ⑷探讨电子商务中的知识产权问题，进一步完善电子商务执法体系 ⑸探讨政府机构进行跨部分、跨行业的信息化体系建立 ⑹探讨网络技能的宁静性、保密性、适用性等问题 3、对聚会会议的可行性陈诉，配景质料进行评估 聚会会议的策划中要报批聚会会议立项（向上级主管部分或行业协会等有主办权力的单位报请主办单位）的可行性陈诉、配景质料等书面质料进行审核才华确定是否报批，因此在报批文中，两者占有举足轻重的作用）

信息收集是否到位：

⑴聚会会议召开的某一领域生长动态的资料，信息是否搜集到位 ⑵拟邀请聚会会议参会东西的名录是否到位 写配景质料及可行性阐发须考虑以下几个方面：

a.目的 b.同行业的生长情况

c.聚会会议召开的须要性

d.具体操纵的可行性

e.对上级主管部分的要求 筹办方案包罗：

⑴聚会会议名称、时间、所在、范围 ⑵拟邀请主承办单位、支持单位 ⑶聚会会议研讨内容 ⑷具体操纵步伐 ⑸承办单位的名称等 要求：简单、明了、内容富厚、一目了然 4、对邀请拟主办单位的东西、支持单位东西的评定需做出如下准备事情 ⑴市场视察事情的情况 ⑵可行性陈诉的出笼 ⑶筹办方案的出台 ⑷主办单位、支持单位的回执表

确立主办单位后，正式确定聚会会议的召开，进入聚会会议召开的倒计时事情 5、对聚会会议的创意有哪些方面的优势 这种创意包罗：聚会会议主题的创意，聚会会议内容创意，聚会会议运动创意。

四、对聚会会议的标准及范围的评估：

我们在组强策划一场聚会会议的时候是按什么标准来定很重要，这需要参照前面提到的整体实力而定，纵然是政府参加也是要凭据聚会会议情况而定。聚会会议一般分为高级（邀请东西为副总裁及以上一些知名专家以及政府部分的高级官员参加，能够起决策作用的领导参加），中级（对财产政策及一些政府具体操纵官员参加），一般聚会会议的召开（邀请东西凭据情况而定）

1、聚会会议的范围也是凭据聚会会议的级别及聚会会议的内容而定，分为三个范围：（1）100 人或 100 人以下；（2）250 人——300 人之间；（3）400 人或 400 人以上三种档次，这样有利于做出聚会会议的整体预处方案，也有利于招商事情的整体摆设 2、经费核算 做好聚会会议的经费预算是聚会会议策划者的头等大事，那么从聚会会议筹办开始到聚会会议结束要多少用度呢？怎样进行预算？ 以上海为例：范围 250——300 人 案例 ×××××聚会会议经费预算表 一、主会场租金 二、会场气氛摆设 三、设备租用 投影仪

有线发话器

无线发话器 四、酒店餐饮 午宴

晚宴

茶休 五、告白宣传 同声传译设备 聚会会议资料 怀念品 会场礼仪 代表证 告白牌 文件包 六、交通通讯、客户联络费 七、专家劳务费 八、员工劳务费 九、办公用度 十、不可预见费

十一、凭据聚会会议策划需要的其它的用度（另议）

对经济来源进行评估

市场经济的生长促成了许多聚会会议，因此促成了一些专业的会展公司、行业协会来组织承办，经费来源已抛弃了原有的政府拨款方法，现在大多数是自筹资金进行操纵的。因此聚会会议召开的乐成与否在很洪流平上取决于聚会会议内容的乐成策划。作为组织策划者必须非常清楚用度的来源，在这里列举几项经费来源形式：

1、赞助费

赞助费是聚会会议经费的主要来源，策划者对赞助费来源的考虑，是否完善决定了聚会会议的经费是否富裕。赞助经费会涉及到什么样的形式赞助？要求赞助东西赞助多少？赞助东西提供什么样的办事等等因素，往往使策划者在制定赞助费时很难掌握，怎样使赞助东西认为赞助费公道，笔者就凭据聚会会议的情况对赞助提出如下认识：

赞助费分三种情况：

⑴垄断性赞助：即寻找某个赞助东西把大会所需用度进行承包，如我们经常看到的“××企业聚会会议”等。

⑵品级性赞助：一般情况大多数企业喜欢这种方法，分为主赞助、赞助，针对性内定赞助（如资料赞助、午餐赞助、礼品赞助等等）此项策划者自己也感兴趣。

2、平摊性赞助：要求所有的参会企业赞助。一般情况下赞助者不是很存眷此项赞助方法，因为赞助者在赞助时要权衡聚会会议对其影响力度，而平摊制很难体现企业的主次干系及企业实力。

目前，无论是展会照旧展览，其利润至少在 30%以上，也就是说聚会会议利润也会在30%。主赞助东西其用处为：主会场租赁、装修、劳务费及其它的较大的用度支出实际开支加 30%不可预见费（总体经费的 10——20%左右）

■ 会务费

会务费的制订是凭据大会的整体情况来定的，一般占聚会会议经费来源的25%——30%，也就是如果就这个聚会会议的毛收入为一百万，其 30 万来自于会务费，如果本次聚会会议为 250—300 人，那么至少要摆设 200 人的会务用度，也就是要分管 30 万即每人定在 1500 元左右。

以上仅仅作为参考意见

■ 发言费

此项用度针对的是拟参加聚会会议发言的东西，他们一般站在企业自己的立场上发言并希户与会代表、同行、参会领导的认可及推动这一领域的生长，为企业自身带来效益。

另外另有政府拨款，集资等也是我们聚会会议的资金来源渠道。但这种情况大多数与政府参加有关。为赞助东西提供什么样的办事。

策划者在经评定时，要考虑赞助东西需要什么样的办事。以主赞助为例，我们把自己放在主赞助的立场上考虑：

⑴我作为主赞助、主办方能为我们提供什么样的办事（对外宣传、会场宣传等）

⑵作为主赞助、在聚会会议上起什么样脚色？

⑶我希望聚会会议召开是什么样的形式，对我方是否有利？ ⑷聚会会议的召开对我们的影响有多大，能起到什么样的作用？ ⑸我方需要做些什么，怎样配合聚会会议召开 ⑹什么样的人参加，范围，条理，聚会会议的内容主题，及其他赞助单位是哪些等等。

策划者从以上六点出发掌握赞助者的心里为其提供办事。

聚会会议的组织历程

1、会场简直定。我们凭据前面的范围和档次来定聚会会议的园地，考虑以下因素，以 250——300 人为例。

a.会场必须容下 350 人。太大显得空旷，太小显拥挤 b.能否提供 250-300 人的 60%人员的住宿 d.聚会会议中心的硬伯办事级别（会场设施、聚会会议的相关设备）

e.聚会会议中心能否提供聚会会议期间的停车园地，会场装修等。

f.聚会会议中心能否提供聚会会议期间的停车园地，会场装修等。

g.聚会会议中心给聚会会议组织单位能否提供的最优价

2、聚会会议时间简直定

聚会会议时间简直定要考虑几个因素 a.确立召开的时间后，要考虑同期是否有相似聚会会议召开，以制止产生辩论 b.召开聚会会议的时机是否成熟（凭据聚会会议的内容而定）

c.对邀请东西进行考察（特别是政府聚会会议，要考察参会人员的时间摆设和参会东西的时间摆设，发起不要摆设在双休日召开）

d.考察聚会会议期间是否有大型的运动产生辩论（国际、国内都要考虑）

3、邀请函的全面出台，我们在出邀请函时应注意考虑以下几点：

a.会标的要求简明，并突出主题（或是聚会会议策划公司本公司的会标）

b.英文比较，要求用最准确、最专业的术语把中文翻译出来 c.要做邀请函的版面设计事情，包罗以下几步：

主版面设计：聚会会议名称、时间、所在、主承办单位、主持单位、赞助单位 封二设计：聚会会议设置、前言、通知形式、要求以最标准、最精炼、最能表达的语言解释聚会会议的召开 封三设计：聚会会议主题目内容、聚会会议时间、相关步伐 介绍及相关聚会会议办事内容、会务费、联系地点、联系电话、联系人等内容（预计一个星期完成）

第四项：参会回执表

4、发送邀请函的方法（在搜集信息的前提下有目的发送信息）

a.针对邀请参会东西，发送信件，发送 E-mail 电话联络 b.针对赞助东西，最好方法是实地造访（并列处赞助方案书以供参考）

5.对付电话招商中,参会人员会提的问题 a.聚会会议的范围及代价的问题 b.出席人员

c.影响度等 d.此次聚会会议的目的,意义等内容 6.聚会会议召开期间的摆设(另议)聚会会议配套情况

1、资料的印刷（邀请函的设计、印刷、资料夹的设计、制作，会场的气氛的设计及外文翻译等）

a.印刷邀请函预计在 2000 份，资料夹 350 本左右 b.会场气氛设计，主席台背板，聚会会议主题板，聚会会议中摆设版 c.聚会会议名称板及为赞助单位特别宣传板 宣传东西，灯光，宣传品等 d.同声传译设备 e.发言时间、发言顺序、发言人的摆设 2、国际聚会会议的召开必须要摆设同声传译设备 以北京为例：250-300 人的范围 同声传译人员一般应以 2-3 人为宜，用度为 3500+500 元/人 3、新闻宣布 举办新闻宣布会的目的是为了招商宣传，提高影响力。

a.以招商为目的的最好定位在聚会会议召开的前两个月举行 b.以提高聚会会议的知名度为目的定位在聚会会议前 4-5 天举行 c.新闻宣布会的内容是什么？摆设什么人出席等 d.确立新闻宣布会的时间、所在 e.邀请那些新闻单位参加 f.准备新闻记者要提问的相关内容 g.确立新闻宣布会的发言人 h.准备大会新闻稿

第三篇：展览会策划方案

展览展会管理方案

第一部分 展览会前的准备工作

展览会的策划过程是一个综合而又复杂的过程,并不是简单的等价交换。它是为卖家和买家提供一定的环境和场所，促使交易达成的过程。评价一场展览会的策划，而是要涉及到众多行业和部门的，因此我们在策划展览会的时候要充分考虑到各方面的因素。

一、首先要了解展览要涉及到哪些部门，并怎样更好而又合理的协调组织好这些部门，为展览会的成功举办而铺路

从上述图中我们可以看到展览业促进了相关行业的发展，同时主动权又完全掌握在展览的组织策 划者手中。作为一名有着丰富展览经验的组织者来说，必须要充分的考虑到这些因素，才能使展览会达到圆满的目的。否则其中一环没有考虑到，都要付出很大的代价。因此要求策划者本着以上实际出发，真正意义上策划一场全面而又深度的展会。

二、项目经理制

目前大多数展览公司实行的是项目经理制，即项目经理从展览会的组织确定到招展，及最后展出期间所遇到的问题的负责制。它要求（如图1）所示一样必须要全面的掌握工作才能作为一个合格的舵手。

项目经理策划会议的前期工作

市场调研:市场调研对于策划者来说，尤其第一届展览会的策划特别重要。对于首届展览会的开展具有以下缺陷：

1、没有成功召开的经验和现有模式。

2、没有创造出品牌

3、没有与顾客建立稳定的关系及没有稳定的顾客群

4、不了解行业市场的发展动态 要求项目经理

1、具有敏锐的市场调查能力和超前的市场知识，曾经有一个会展界同行说：“当别人已经占领了山头，我们没有必要去抢这个山头，我们可以另开辟路。占领别人没有发现的山头”。这是一个最直接的形象比喻。策划者在策划展览本身要有这种创新意识，即对周围和未来的事业的关心与思考。京某展览中心，在策划中国第一届零售业的展会成为我们的展会的成功典型，我们可以作为思考。项目经理在准备策划这个展会时，不仅提前到实地考察,而且收集了大量的相关信息,确定未几年中国发展趋势,而成功的策划了这届展览,并取得了展会的延续性。

2、可行性分析报告。展览会的实地考察、企业的反应，相关资料的整理，通过这些信息的观察和自身的经验，确立展览会的“可行性”或“不可行性”做出最终的判断展会的召开与否。再汇报给上级主管，最终根据报告制定整体展览会方案，因此书写报告也是项目经理非常主要的环。因为决策者在支持展览会的召开是根据会议可行性报告和项目经理对整个行业的了解程度来决定的。项目场地的确定、规模及时间

项目经理根据市场调查，最终确定展会召开，必须充分考虑到展会的场地、规模及时间的确定根据国际惯例，一个成品版和规模的展会，并不是首次举办就规模很大的，是经历一个过程而发展壮大的。当然展会规模和起点高其影响力度也就更高，但这对于展会策划者来说风险和投资太大，造成很大的压力，日前我国根据场馆规模及相应配套设施以及展览知识还远不及欧美等展览业发达的国家（以国家际展览会策划为例）必须要充分考虑到国际展的要求： ⑴国外参展商必须要达到整体参展对象的20% ⑵展会召开期间，邀请的国外参观者要达到整个参观人数的20% 在国内很多研展会，号称国际但大多数达不到这个要求，因此并不算是一个真正的国际展会，而只能是区域性的。因此必须考虑拓展力度和能力等因素，要考虑多方面的因素。场馆整体的因素：

1、硬环境的考虑： Α、场馆的交通是否便利；

Β、场馆周围的酒店、娱乐设施是否齐全 C、场馆的交通运输方式是怎样安排的①是否有货运电梯

②场馆仓库的库容量有多大

D、场馆的面积及场地的合理化分配（制定展位图做考察）与相关租用配套设备。E、研讨会的场地安排

2、软环境的考虑

①场馆内部保卫设施是否到位 ②场馆的停车场及休息场所是否合理 ③场馆的水电供应情况 ④场馆的卫生清理工作

⑤会议期间场馆提供的相应服务

租赁方式一般分两种情况：

1、以场馆实际建筑面积计算，按平方米/元/天来整体计算场地租金，国际上专业会展的召开期为六天。布展为两天，开展期为四天，也有安排五天或七天的。

2、按场地实际搭建展位（标准3*3）即每个展位/天/元计算总体租金，根据具体的租赁方式，在确定场地后，场馆一般要求租用方支付定金，该定金支付根据场馆租赁的规模来算大约为整个租金的30%，也就是说整个场馆的费用为一百万，确定场地租赁合同后要求支付30万的租金，因此这是策划展览的一项很大的费用投入。

建议：①首次展览会场地不要太大。根据自己的实力做出预算。控制在一万平方米以内为宜，南方某展览公开发中心在策划展会时估计失误，过于乐观，预定了两万平方米，但最终只招了4000平米的场地，结果损失了将近1.6平方米定金。

②建议要充分考虑举办展览会的时间，如果同期在同一个地方一个日期内有2到3个展览与其发生冲突，这将势必影响招展的力度，这样很容易分散参展的注意力。

三、项目招展

展览会议的招展工作中与展销会有很大的不同：

A、展览的展即展示——参展者构成，览即看——观众构构成的。如果是专业的展览会，还需要邀请专业人士或同行业内人士参加，普通大众不是展览会的邀请对象。一般这种招展对象具有以下特点：

①实力比较雄厚，重视产品和品牌的宣传；

②技术力量雄厚，一般为技术领域领头羊或是生产者本身； ③规模和档次都要比较高； ④注重参观对象

⑤注意展览会议期间的相关行业研讨会 ⑹注意参展的同行

例如：在我国每两年举办的汽车展，全球汽车厂商为抢占中国市场，在展览会期间把上述6点展示得淋漓尽致，做到完美无缺的地步，因此策划者在进行招商策划时，要充分考虑到参展商即我们的客户的心态，进行仔细而又深入的研究，才能做好招商工作的过程。

B、建议

①重点突破几个知名的大型企业，以知名的大型企业带动小型企业的参展。要求特装修，把整个展览会场装饰起来。

②以先期参展的优惠方式吸引参展商参展，并尽快落实参展商的展位，费用。

③取得国内外行业协会的支持，通过行业协会邀请参展对象做招商工作。（因为在国外很多行业协会是因各个行业自身组成的，本身就是多行业领头羊的综合体现）

④“以会带展，以展带会”突破传统的思维模式。展览会特别是专业性很强的展览会，相应召开的研讨会将是展览会的实质性的东西，招展者在招商时可以利用自身的优势来通过会议的重要性来带动企业参加展览会。把会议研讨与展览结合，是企业参展的积极性所在。

C、具体操作

①项目经理根据展会情况制定好招展计划（因为这样有利于安排展会进程，合理安排时间。）

②分配具体招展对象公关工作（按照业务员的各个优势，充分的发挥其潜能，挖掘客户）。

③资金运作的到位（展览是以展位租赁的形式进行交易的。确定展位不一定确定的费用到位，因此在招展中最终确定的企业参展还是在于资金到位。）

④广告宣传：广告宣传是非常重要的，一般分两阶段

a.前期招商宣传

b.后期的品牌宣传，即观众的宣传

Ⅰ、普通大众的宣传 Ⅱ专业观众的宣传 c.会期会场广告宣传

⑤展览会的服务：企业参展作为组织方必须为企业提供一个参展指南，介绍大会的具体安排即相关的运输、酒店住宿等相关的服务。这样促使参展商更加全面的了解展览会的行程以使更加合理的安排时间。

第二部分 展会期间的组织协调工作

一、展览会布展期的工作安排

1、设立场地前台接待

⑴负责参展企业报到登记

⑵根据参展报名情况落实参展证的派发和展品进入场地确认 ⑶派发参展企业在参会期间的参会指南

⑷进行一些相关企业的咨询活动，介绍展场的大体安排情况

2、酒店接待处 ⑴设立前台接待处 ⑵进行参展展商住宿登记

⑶住宿表要求 :a.企业名称 b.房间号码 c.酒店联系电话 d.房主姓名

⒊场馆现场协调工作

⑴负责监督现场施工，即根据参展企业要求进行装修的展位施工 ⑵对现场工作中注意防火、防电、防盗等工作

⑶为企业协调现场租赁业务

⑷根据企业报名表，布置安排会场场外的广告宣传（一般为参展企业根据要求而设立的）

⒋交通运输安排及搬运工作

⑴企业运输展品的接待及装卸

⑵搬运工作协调

二、展览会的开幕式组织工作

在开幕式前要求所有的室内、室外的布展工作完成，准备迎接参观者的参观，如何做好开幕式也是项目经理的协调体现。

1、确定邀请参加展览会开幕式贵宾名单

2、确定邀请参展企业的记者名录

3、开幕式的场地搭建要求

⑴挑选突出的位置；一般设为展厅大门正前方

⑵要求布展的庄重大方

⑶要求放音设备到位

⑷相关的礼仪及场地氛围设计要求

⒋开幕式主持人讲话内容的审定，及参加嘉宾讲话内容的审定要求：简单明了，突出主题，在最短的时间内表达中心

⒌开幕式时间建议为10-15分钟

⒍开幕式结束后，带领嘉宾参观及讲解的人员到位，以及会后的安排工作

三、展览会召开期间的组织工作

展览会召开期间的所有工作进入最后结束的倒计时工作，前期大量的组织工作得到体现在于几闰的展览会效果，参展商满意，参观者满意，才能说明展会的成功。

要求：

⒈做好大会的参观人数的统计、分类。

⒉发放大会的展览会刊（每天定时发放，要根据参观对象的身份发放）⒊协调展会期限研讨会会议组织安排工作，做好研讨会与展览会有机结合 ⒋做好最后的中间人形象，积极为企业牵线搭桥，为企业服务

⑴为企业提供洽谈间（休息室）

⑵为企业提供签订合同场所

⑶及时将参观者的信息反馈给企业

⑷积极与企业沟通，了解企业的想法及要求

⒌统计大会的成交额做好记录

⒍积极听取参会代表对大会的意见和建议

⒎根据参会信息，再次邀请参会企业参加第二年的展会

四、撤展

展会的撤展工作一般为大会的最后一天下午提前一个小时，进行会场登记情况工作和出访工作。

派送撤馆通知要求：

1、保持馆内秩序

2、要求每个参展商清理自己的展品，并保管好

3、按照先后有序的组织出馆工作

4、进行最后的清理工作

五、会后总结

展览会的会后总结，是以后展览会的延续，也是成功案例的表现，因此项目经理在结束整个展会后，要求对整个展览会工作及整体情况进行一个整体分析，以便今后工作的合理开展。

第三部分 展览会的策划

会议，无论是国际性会议还是国内会议，包括两种情况：

1、以技术交流为主的学术会议（内容主要是从技术的角度探讨，交流某一领域的最新技术）

2、以产业发展动态为主题的会议（政府的导向性比较浓厚，以政府对产业政策的发展动向进行交流探讨，以什么样的宏观形式促进某领域的发展）

会议的策划者，首先要给自己的会议进行定位，这里就会议策划流程作如下图表：

一、策划会议前应考虑的因素

㈠组织者自身的实力

1、与政府间的交流及所处的位置

目前在我国，很多会议的召开是得到政府机构、行业协会的审指和支持的（企业自身组织的本企业技术研讨会除外），行政主导占有很大比重，在未来几年即使中国展览市场有所改观，也不会出现较大的变化的。而会议的召开（特别是产业动态的会议），如果得不到这一领域的机构的认可和支持，其收效就很难估计了。因此在策划会议无论是技术会议还是策划政府民向会议必须权衡自己的对外实力，如上海“财富论坛”得到上海市政府的支持，因此，会议的召开在很大程度上支配地位还处在政府行为之中。

2、是否有承办组织会议的资格

主办出国展需要贸促会，国家经贸委等的审批。会议召开也同样经过审批，核定才能最终确定能否召开。举办会议的组织者本身是否合法。有权组织会议必须要有展览经营许可证。现在有很多民营公司也在参与国际会议的策划，因此在策划会议的时候，要审视自己的公司或组织是否有办会的业务。

㈡组织者内部的组织机构

1、审视自己的机构是否有优秀的组织策划者。会议成功的召开在很大程度上取决于策划者的策划及组织工作，一名优秀的策划者一般应具备几下几个基本素质：

a.经验丰富 b.思维开阔 c.兴趣广泛 d.会展工作的积极性 e.较强的文字组织水平

d.较强的组织能力

策划者不仅仅要做好策划工作还要了解整个会议的流程，才能更好地把握会议，开创新思咱，创造更大的利润。

⒉资金是否到位

会议召开的前期准备工作是需要一定的费用的，如果在整个策划过程中费用得不到保证，在很大程度上会影响会议的成功召开，那么策划一场会议的费用需要多少？必需要做一个大会整体预算。

⒊主题思路是否鲜明

对会议主题，思路的要求，紧跟时代肪博，并预测某一领域的发展趋势和走向。如我们前几年探讨的第三代移动通信技术的研讨会，生命工程的研讨会，环保技术的研讨会等等。它们都具有共同的特点：主题鲜明，对未来的发展趋势具有一定的导向作用。

三、在会议策划中应考虑的问题

1、会议筹备期的评估

预计筹备会议（定期召开国际会议），首届会议筹备期估计要用6-8个月；第二届会议估计为4-6个月。

会期一般为1天、2天、2.5天或3天，笔者建议会议最好是开两天，这样有利于会议内容及听众得到延续。如果召天一天会议，会议内容不一定能讲透彻；如果3天时间，多数参会代表无法听下去（由于身理方面，心理方面及其它外在因素等等的制约，当然也要根据具体情况而定，不能一概而论）。

2、对会议主题内容的评估

评估研讨会的内容框架是整个会议在招展过程式中的灵魂，要做到以下几点：

a.新 b.吸引人 c.务实 d.要有论据

第四篇：怎样进行猪饲料销售策划

怎样进行猪饲料销售策划？

中国目前相当一部分中小饲料企业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小饲料企业的发展瓶颈。笔者曾为多家中小饲料企业做过营销方面的服务，积累了一些中小饲料企业营销经验。现整理出来供大家参考。中小饲料企业的营销管理要点有五：1.做出好产品；2.建立好队伍；3.制订好策略；4.管理好市场；5.树立全员营销意识。同时这五点也是五个重磅炸弹，运用好便有奇效。

一、做出好产品

（一）适销对路

市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。

如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括以下内容：

1、消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望，根据消费者的要求来设计产品，从根本上解决问题。

2、同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素，这是一个捷径。

3、同类产品中的非畅销品牌调研。目的是研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。

4、市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应当回避，将问题解决在萌芽状态。

5、产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命周期采取不同的策略。

适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的工作才能展开。

（二）质量

没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是饲料企业由盛转衰的一个重要原因。产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重申：产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。

（三）价格

产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作：一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本管理。

二、建立一支能征善战的营销队伍

建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素：核心、素质、管理、沟通，四者不可偏废。

1.优秀的营销队伍要有一个核心

营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念，或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。否则，队伍内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。2.优秀的队伍源自优秀的业务员

一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包括饲料企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。3.严格科学的管理是优秀业务队伍的保障

大多数饲料企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性，但是在实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不严格，造成业务队伍松松散散。对销售队伍的管理，主要有以下几个方面：

1)建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通；

2)建立行政管理制度，规范每个人的行为规范；

3)建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为；

4)建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间；

5)建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。4.建立例会沟通制度

销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。

销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分析下月销售计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。通过这些内容，使例会成为一个充电加油提高的机会。例会形式上应当是一种双向沟通模式。在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应根据实际情况而定。例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其他部门相关人员。

三、制定好市场策略

市场策略主要有以下几部分：

（一）营销计划书

营销计划书是指导整个营销工作的最基础的政策文件，是非常有效的营销工具，所有营销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。营销计划书往往分为六大部分。

1、营销环境分析，内容包括宏观环境分析如经济形势、历史人文、法律法规、行业动态等；微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。

2、消费行为分析，详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策略。内容有消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分析等。

3、SWOT分析，了解饲料企业所处的位置、机会，饲料企业存在的问题，与竞品相比有什么优势、劣势等，越详细越实际越好。、营销目标制定，通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、人群，集中资源。按月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。

5、营销组合，通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的组合运用，确保营销目标的达成。、进度预算表，涉及各事项的时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。

（二）市场布局

我们所面对的各处市场是相互影响的，其中一些市场处于关键位置，一些处于次要位置，打开一些关键市场，就会占领一大片市场。因而我们必须认真研究市场，按市场特点划分出几个区域，每个区域选出重点市场，然后确定这些区域市场的开发次序和轻重缓急，形成一个总体市场布局方案。

市场布局要考虑多种因素，一是市场的重要性，是否属战略要地，制高点；二是竞争对手的势力，看对手的多少、战斗力的强弱、是否易攻占；三是运输距离，太远运输费用高，市场管理有难度；四是市场容量大小，这决定市场油水多少；五是市场之间的互相呼应，打A就带动B，打开C就形成一片，从而提高市场占领的速度；六是考虑人员配置，有多少主管、多少业务员，哪些能够形成良好的配置；七是考虑未来的市场管理，防止市场串货；再就是为将来市场开发留下空间。制订市场布局方案时一定要有前瞻性眼光，以免浪费有限的市场资源。

（三）营销策略

在营销管理中，我们应制订一些策略性的东西，来强化一些管理要点，同时也是一些技巧，主要有以下策略可参考。

1、选重点、建热点，以点带面。

这是在市场开发方面的一个重要策略。根据市场布局，我们会选择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会控制整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。2、铺货、铺货、再铺货。

铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售额。铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来。只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而我们要强调铺货。这在国外被称之为深度分销或路线销售，国内很多厂家已在这样动作，效果良好。铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。3、积极性、积极性再积极性。

销售工作是靠人开展的，无论是经销商，还是业务员甚至消费者，都存在一个积极性的问题。经销商积极地卖货、业务员积极地推销、消费者积极地购买，这样销量就会直线上升，反之则市场平平。我们强调积极性，就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的积极性，业务员的积极性和消费者的积极性，想办法调动并保持他们的积极性，针对不同的群体制订不同的策略。

（四）经营管理好市场

销售工作经过策划、开发、启动，进入市场平稳期之后工作重点便转向管理，通过管理来保持市场的健康稳定发展，防止大起大落。1.销售计划

销售计划是整个销售工作的核心，所有工作围绕着销售计划来展开。销售计划

主要内容有销售目标、销售进度、市场（客户）目标、产品品项指标、市场开拓方案、费用预算等内容，计划内容越详尽越真实，实施的可行性越高。销售计划应当有统一的标准格式，由销售管理部门下达目标，执行部门根据目标拟定月度销售计划，并上报公司批准后执行。销售管理部门根据此计划在月底进行考核，检查落实情况。

销售费用的管理是个老大难问题，利用销售计划做出费用预算，根据此预算来进行费用管理，实现费用管理透明化，防止出现无底洞。2.铺货管理

铺货管理是销售管理的基础工作，应常抓不懈，强化所有业务人员的铺货意识。铺货对业务人员的锻炼具有无可替代的重要性，因为铺货是最基础、最繁重的销售工作，经常和二批商、零售商、消费者打交道，是销售的最前线，遇到的问题最多，也最容易收集到一手信息。铺货一方面可以磨炼业务人员的素质，另一方面可以提高处理各种麻烦的反应能力。经过几个月认认真真的铺货的锻炼，可以将一个新手转变成一个自信、经验丰富的老业务员。

铺货能力的高低很大程度上决定了一个公司的销售实力的大小。铺货能力取决于铺货工具和铺货人员的多少以及沟通水平，但是铺货费用支出比较大，我们不能因为强调铺货，就陷入铺货费用的陷阱，一定要严格控制。3.理货管理

销售正常之后，就要开展另一项基础工作－－理货工作。所谓理货就是在终端售点整理货物，展示好产品形象，促进销售。一个店铺内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要我们主动出击。理货工作同铺货一样重要，也需经常开展，常抓不懈。

理货工作的主要内容有：整理产品形成好的卖相；整理宣传促销品，保持良好 的饲料企业形象；盘点库存，了解销售情况；调研竞品，了解竞争对手的情况；意见征询，收集各方面意见。

理货工作一要责任心强，二要认真填写有关表格，三要严格管理，长期坚持下去，就会形成强大的销售威力。4.客户管理

我们所有的销售额都是通过客户来实现的，因而客户管理是销售管理的重要内容。客户管理主要有计划管理、客户资料管理、积极性管理、市场串货管理等。计划管理就是针对每个经销商每月制订销售计划，计划分月度目标、品种目标、分销计划、促销活动、坎级返利、时间进度、费用预算等，通过计划管理将客户的销售工作置于公司的控制之下。公司制订统一的表格（可由业务员和客户共同制订，报公司批准执行），月底考核。

客户资料管理就是将客户的基本资料、合同、销售计划、销售记录等进行统一归档管理。客户资料是客户管理的基础资料，越详细越便于管理。

积极性管理就是通过制订各种策略来提高经销商的积极性，客户的积极性直接影响销售工作的进展，这也是我们的一项基本营销策略。

市场串货管理就是防止经销商跨区域销售，扰乱市场。防止串货一是完善经销权政策，二是控制好市场价格，三是监控货物走向。应将防止市场串货作为客户管理的一个重点，一旦出现串货，立即严格处理，不可姑息，谨防蔓延。

（五）树立全员营销意识

在营销工作中，做产品、建队伍、搞策划、抓管理等技术上的东西很容易学到，但是如果思想意识上的问题得不到解决，只能说学到一些皮毛，只能用一时，不能保一世。从某种程度上说，营销观念是营销最基础的东西。

强化营销观念的第一个关键是树立市场导向意识，这将对销售工作起到巨大的促进作用。因为只要有了市场导向意识，就会从市场角度考虑各项工作而不会闭门造车。当头脑中装满了消费者的需求、经销商的意见、竞争对手的表现时，即便没有从事过营销工作，做起营销来也不会有太大的问题。反之，空有一套理论，不从实际出发，只能妄谈成功。

另一个关键是树立全员营销意识。成功的营销依赖于饲料企业各部门的通力协作，一方面及时解决市场反映的各种问题和要求，另一方面集合每个员工的智慧和努力。只有所有的员工都有了这种意识，营销工作才能得到真正的保障，否则，营销成功的可能性微乎其微。

可以说，全员营销意识是所有营销武器中最具价值的，它能够很快地形成战斗力。我国南方之所以比北方经济发展快，也得益于这种意识，而不仅是政策。

第五篇：怎样进行品牌策划

怎样进行品牌策划

市场调研=〉品牌定位=> 组织企业架构=〉建立品牌经营系统

（1）市场调研

通过市场调研，掌握品牌经营的行业背景和品牌的内部实力，对品牌的经营进行可行性分析。

（2）品牌定位

在市场调研的基础上，明确定位品牌的目标顾客群，品牌的核心竞争力。

（3）组织企业架构

确定一个国际企业框架，给品牌建立一个坚强的载体。

（4）建立品牌经营系统

品牌经营系统包含两大子系统，其一是品牌识别系统，其二是品牌竞争系统。品牌识别系统的功能主要在于让消费者识别品牌，与竞争者形成区别，而品牌竞争系统则是企业经过内外部整合，通过悉心经营和营销战略及策略的实施，获得市场中的竞争优势。两大系统相互相互融合。一方面品牌识别系统应具有良好的与外部消费者沟通的能力，在品牌识别系统的创建过程中，要使其具有参与竞争的基本能力，另一方面，品牌竞争系统在经营时也将品牌识别系统纳入到形成竞争优势的范畴中一并考虑。

品牌的识别系统

品牌是由识别层、附属层及文化层共同构成，构成品牌的这些成分形成品牌的识别系统（如图1-3所示）。品牌识别层是厂商以消费者为出发点设计品牌的名称、标识及设计等，如可口可乐品牌是由品牌名称COCA-COLA、可口可乐以及曲线的独特设计所组成。附属层是指品牌所代表的产品或服务的品质、所采用的包装形式及包装设计等。例如，“凯悦”（Hyatt）饭店之品牌让人联想到豪华舒适的内部环境、优质的服务和高级的享受，以及凯悦酒店的建筑外形及色彩等。品牌文化层包含品牌个性、品牌理念、品牌思想及品牌的公益观念及形象等，是品牌中所蕴涵的个性、精神和思想特征。如“可口可乐”（Coca-Cola）成为美国人所认同的生活方式的一部分，“雪碧”(Sprite)“我就是我，晶晶亮。”既有对产品特性的诉求，又折射出鲜明的个性形象。

品牌竞争系统的存在就要求企业在品牌建设时，对于构成系统的三大功能加以系统地整合。首先，企业要完善自身的经营管理能力，健全内部机能，积蓄核心竞争能力，创建品牌的内在塑造优势；

第二，企业要以消费者需求为核心，开发产品或服务，创建品牌形象，并通过对消费者在对产品功能、对文化等不同层次的需求的满足，制定品牌沟通策略，形成品牌沟通的优势；第三，企业要在竞争中获胜，就必须对竞争者加以研究，有效预测行业竞争及发展态势，寻求优于竞争者的优势，在竞争中生存发展。

品牌策划就是要整合品牌竞争系统中的各个元素，以系统原理为出发点制定品牌发展战略及战术，使品牌既要紧抓市场良机，又要衡量品牌竞争系统的整体战略及每个功能点的重要性的轻重缓急，从而促成整个系统的良好经营与发展。

在品牌经营系统之中，品牌竞争系统与品牌识别系统既相互区别又具有相互融通的属性。品牌识别系统同样是通过塑造（设计）而形成，并具有与消费者沟通以及与竞争品牌竞争的属性。