谭小芳：区域经理系列培训课程（范文）

第一篇：谭小芳：区域经理系列培训课程（范文）

区域经理培训课程系列：

1、区域经理“决胜”市场培训

2、区域经理实战能力训练

3、区域营销团队考核、激励、管理培训 备注：

这是之前做过的培训大纲，如果需要，谭老师可以为贵集团量身定做课程。另外，根据您的培训需求表述，我们推荐了三个课程，但我们的区域经理系列课程不止以上的3个，欢迎深度沟通、深度合作——帮助贵集团解决实际问题，是我们团队的荣幸！

区域经理“决胜”市场培训

——谋定，方能决胜

培训讲师：谭小芳 培训时间：客户自定 培训地点：客户自定

培训对象：区域经理、区域总监。

培训前言：

1、领悟营销竞争中的“抢”文化。

2、快速掌握借力经销商的管控系统。

3、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。

4、掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。

5、学会在政策与资源不如对手时，也能开发与管理大经销商。

6、变被动为主动，提升经销商经营效率和管理水平，通过经销商创造真实销量增长。针对家具企业面对日益激烈的市场竞争，从某种程度上说，营销的成败决定着企业的成败，而谭小芳老师认为，谋胜是营销成败的前提。区域经理在做区域市场的开发、维护、提升工作中，不能只顾埋头苦干，一定要抽出必要的时间对自己的工作进行反思，从中总结经验，获取新的竞争策略（此为“谋”也），不断推动区域市场的良性拓展——这也是总部对区域经理提出的要求，这是关系到区域市场未来前途的大事！本课程密切结合我国市场营销的实践，以客户和市场为导向，围绕区域市场策略、营销战略规划、渠道开发、品牌提升、销售队伍、营销绩效等核心问题，全面阐述和分析市场营销的理论和实际运作，为营销经理人提供一套行之有效的、科学的营销管理办法。

培训大纲：

一、课程导入

二、谋定，定胜局

1、整体部署区域市场

2、部署区域市场的方略（1）“滚雪球”（2）“采蘑菇”（3）“化整为零”（4）“撒网开花”（5）“点面呼应”（6）“保龄球”（7）“农村包围城市”（8）“以线穿球”（9）“一点集中进入法”

三、选渠、开渠、护渠

1、选渠——寻找最佳产品通道（选对渠道，做好销售）

2、开渠——打通产品流通脉络（梳理渠道，突出优势）

3、护渠——保证渠道恒久畅通（恶性窜货，冲突管理）

四、区域市场规划“六连环”动作

1、领会总部营销战略： ①、规模导向策略 ②、利润导向策略

2、“区域规划六连环”动作分解 S1：市场调研（工具1）S2：界定市场（工具2）S3：形成决策（工具3）S4：规划渠道（工具4）S5：分解目标（工具5）S6：拉动终端（工具6）

五、区域经理的区域经营实务

1、区域经理的经营职责

2、区域经理的经营核心

3、区域经营规划

4、区域经理的目标管理

5、区域业务市场营销

6、区域业务未来变化趋势及应对

六、渠道激励技巧

1、对区域总代理、总经销进行促销激励

2、对区域二级批发商进行促销激励

3、对终端售点进行促销激励

4、激励渠道成员配合开展

5、对消费者的促销活动

6、掌握渠道激励的分寸

7、案例：某木门品牌的促销活动解析

七、揭开家具木门营销运作的潜规则

1、营销基点――找到产品被接受的基本支撑点

2、产品支点――撬动竞争对手的力量

3、营销势能――推动产品流动的动力

4、区域竞争――做小池塘中的大鱼

5、渠道点穴――打到“穴位”才能牵一发动全身

6、广告运作――创造半被动消费状态

7、品牌运作――创造信任的力量

8、执行服务――四线调控

八、区域市场抓典型 l、抓一个一线队伍 选人、辅导、跟随、评介、激励；

2、抓一家主要商家 理下线、抓服务、问价格、评库存、下订单；

3、抓一次促销活动 定方案、派任务、蹲现场、看效果、做总结；

案例共享：区域经理羊先生 实战难题解析

九、终端系统的跟进与维护

1、终端组织结构的建立与维护

2、抢滩登陆大跃进

3、促销手段要方便巧妙，贴近生活

4、终端宣传要答疑补漏，锦上添花

十、区域经理营销管理技巧

1、孙武演兵（军令如山）如何操作 注意事项 事例研讨

2、一碗水端平（公正化身）如何操作 注意事项 事例研讨

3、洁身自好（神的化身）如何操作 注意事项 事例研讨

4、打成一片（亲民化身）如何操作 注意事项 事例研讨

案例共享：区域经理张先生 实战难题解析

十一、如何用营销数据分析管理经销商，并让他心服口服？

1、不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话（1）厂商博弈的三个阶段

（2）掌握经销商的ROI（投资回报率）盈利模式

（3）小组研讨：在实际工作中如何获得经销商的经营数据？

2、如何用ROI在经销商管理中发挥重要作用？（1）渠道覆盖不够（2）终端表现欠佳（3）科学库存不足（4）财务管理混乱（5）不建销售团队

3、如何有效管理重点经销商的ROI呢？（1）选择重点经销商，了解经销商的ROI现状（2）尝试与重点经销商制定联合经营计划（3）制定相应的OGSPC工具

4、抱团打天下：厂商是同一条绳子上的两只“蚂蚱”！（1）视彼此为战略伙伴（2）做到换位思考（3）整体最优

十二、渠道冲突管理技巧

1、渠道病疾－—窜货

2、解决审货，顺畅渠道

3、暗返利十稳固分销结构

4、案例：这家家具企业如何构筑高忠诚度的营销网络？

十三、区域经理铺货管理技巧

1、把握“铺货量”

2、正确把握“铺货”的度

3、及时掌握“实销量”的变化

4、努力实现“铺货量”与“实销量”的同步

十四、回款风险管理与控制

1、应收款风险的解决策略

2、提高回款率

3、零售点的应收款策略

十五、区域市场扩张攻略

1、进不进攻？

2、向第一发起进攻

3、补缺攻击

4、游击战

5、斩首行动

6、价格扩张技巧

7、服务扩张技巧

8、精耕市场/掌握主动

十六、课程总结

区域经理实战能力训练

培训讲师：谭小芳 培训时间：客户自定 培训地点：客户自定

培训对象：区域经理、区域总监。

培训背景：

1、你是否认为，区域经理缺乏有效的渠道管控能力？

2、你是否认为，不做区域规划会导致价格体系混乱，销量下滑？

3、你是否认为，策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情？

4、你是否认为，只有公司给到你区域特殊的政策，才能有效开发与管理大的经销商？ 谭老师在课程中，解密大量有效的经销商管理“武器”，帮助你掌握借力经销商做强做大区域市场的实战方法，快速达成年度销量目标，并不断推动区域市场的良性拓展。

培训前言：

家具业战国时代，如何异军突起，成就区域黑马？ 市场变幻——如何运筹帷幄、抢占商机、左右市场？

竞争手段“同质化”——是单店发力？还是区域聚焦？亦或星火燎原？

谭小芳老师的区域经理系列课程针对区域领先者进行系统思维模式上的挑战和颠覆——并训练他们在最短的时间内不断地拷贝式增长，实现区域市场突围！敬请参加著名营销实战专家谭小芳女士的《区域经理实战能力训练》课程——专门为木门家具行业量身定制的“行业性”区域经理高效运营管理实战训练营。

培训大纲：

一、课程导入（建议华鹤集团提供针对性案例）

二、区域市场的中坚力量

1、区域市场催生区域机构

2、重视区域市场

3、设置区域销售机构

4、肯定与荣誉

5、不菲的身价

6、价值创造高薪

三、区域经理角色认知

导入案例：一个区域经理的职业体验

1、区域经理的职能和角色

2、区域分支机构的职能

3、区域经理的岗位职能

四、区域经理的工作要点

1、“经营”分支机构

2、把好财务做好公关

3、核心：销售管理

4、人力资源管理

5、日常经营管理

案例：某家具企业的分公司管理

五、区域经理的成功职场

1、追求职业生涯的成功

2、强烈的目标动机

3、避开成长的误区

六、区域经理的成长规划

1、明确的职业目标规划

2、用SWOT做自我分析

3、目标的概念

4、一定要完成目标

5、扩大自己的朋友圈子 案例：一个区域经理的成长过程 案例：从促销员到名企的大区经理

谭小芳独家分享：区域经理的一般成长过程

七、务实的计划与彻底的执行

1、行动、行动、再行动！

2、冲锋、冲锋、再冲锋！

案例：决不放弃！

八、区域经理的学习力

1、突破成长的瓶颈

2、成功者的智慧

3、学习型“区域经理”

九、成功青睐“有好习惯的人”

1、区域经理是这样炼成的！

2、真人感言（分享环节）案例：一个区域经理的修炼

十、区域经理核心综合能力

1、区域市场策划能力

2、让人信服的专业造诣

3、教练的技能

4、统帅力

5、情报处理能力

十一、区域经理的高效执行力

1、区域执行不力原因分析

2、区域作风作用及引导形成

3、区域执行力的“四化”管理

4、区域经理的报表管理

十二、区域经理的十八般武艺

1、适应能力

2、管理能力

3、计划能力

4、沟通能力

5、良好心理素质

6、指导力

7、洞察力

8、判断力

9、创造力

10、体力

11、个人魅力

12、激励能力

13、控制情绪的能力

14、幽默的能力

15、演讲的能力

16、倾听的能力

17、人际关系管理能力

18、在职力

十三、是什么因素构成区域经理的能力？

1、智力因素

2、阅历因素

3、性格因素

4、努力程度

谭老师独家分享：如何快速提升以上能力？

十四、区域经理领导力建设与大客户管理

1、营销经理的领导力

2、如何组建3C团队

3、建设高效的销售队伍

4、人力资源管理技巧

5、大客户开发“天龙八部”

6、客户关系管理的最佳方式(C8销售管理)

7、经销商忠诚度培养

十五、区域经理的年度营销计划

1、到位的出发点

2、有据可循准而又当

3、年度营销计划中

4、必须解决的问题

5、分享：营销决策制定方法与程序

十六、把“卖”高手（现场沟通、交流、答疑）

区域营销团队考核、激励、管理培训

——让你的部属跑起来！

培训讲师：谭小芳 培训时间：客户自定 培训地点：客户自定

培训对象：区域经理、区域总监。

培训前言：

你的部属为什么要工作？ 他们为什么要努力的工作？ 他们希望工作能给他们带来什么？

区域经理与营销人员接触最为频繁，并与营销人员一起战斗在销售第一线，在企业营销管理中扮演极为重要的角色。区域经理在平时的管理和领导中，不仅要注意对属下的营销人员进行考核、辅导和管理，还要运用一些激励方法来提取高营销人员的积极性，使营销人员的需要尽可能得到满足，并使区域市场目标得以最大限度的实现。

培训大纲：

一、高绩效区域团队管理

1、组建一支优秀的区域销售队伍

2、DON’TFIRETHEM，FIRETHEMUP!

3、找到并留下最合适的人 分享：销售人员能力评估表

二、建设优秀的区域销售队伍

1、建立目标管理体系

2、良好的销售汇报系统

3、实战链接：某家具企业案例

4、加强过程管理

三、区域营销团队的考核与指导

1、塑造追求卓越的组织气候

2、加强对销售代表的培训和指导

3、检验、考核优秀区域销售队伍

4、案例分享环节

四、区域经理的有效领导

1、带好队伍是区域经理的重要工作

2、你是怎样的营销团队领袖

3、如何激励部属？

五、销售团队内部人际关系技巧

1、灵活的双向沟通

2、营造团队协作互信的精神

3、营造温暖的人际氛围

4、内部人际关系要注意的问题（结合客户实际）

六、“个人英雄”对团队管理的挑战与应对

1、团队意识和个人英雄主义的内涵及相互关系

2、团队意识和个人英雄主义在营销工作中的地位和作用

3、如何处理好团队意识和个人英雄主义

七、销售团队的绩效管理

1、建立团队绩效管理机制

2、环环相扣的运作步骤实战链接

3、找准销售人员底薪的“最佳值”

4、提升销售会议效果

八、区域销售团队改造与升级

1、改造一个“老化”的团队

2、区域销售团队改造与升级的基本原则

九、区域经理的管理与“被管理”

1、驾驭分支区域销售机构

2、与公司高层的良性互动

3、管理者与被管理者的辩证关系

4、如何负起自己作为下属的责任？

5、取得上级的信任的十种手段

6、建立授权式的工作关系型态

7、案例：分公司经理的“配合”的艺术

8、搞好领导关系就万事大吉？

9、分享：仅忠于上司而不忠于工作的误区

十、与高层有效的沟通

1、在理性与感性的沟通中双赢

2、学会与老板相处

3、不要报喜不报忧

4、正确处理与上级的关系

5、谭老师独家分享：善于向老板要资源

十一、销售队伍的薪酬及激励机制设计

1、产品不同、区域不同、能力不同

2、如何体现差异下的公平合理性

3、营销团队的目标设定与认同

4、人员的有效配置

5、基于业绩与能力的薪酬设计

6、机遇标准的奖惩设计

7、不同类型业务员的考评

十二、有效激活销售队伍

1、销售队伍的整体规划与综合诊断

2、销售代表的标准甄选过程和要点

3、销售队伍的阶梯式培养

4、有效避免团队内部的恶性竞争

5、业务管理系统的建立与发展

6、销售单位的预算与控制

7、激活你的销售团队

8、案例分析：谭老师帮你根据销售特性确定管理风格

十三、课程总结（现场沟通）

第二篇：谭小芳：电力企业文化培训

电力企业文化培训

培训讲师：谭小芳

培训时间：1-2天

培训地点：客户自定

课程目标：

公司文化是一种资源，提高了企业的整体素质。

凝聚作用:以良好的人际关系减少了内部的摩擦与消耗，增强了内聚力。

导向作用:用共同的价值观产生的内在号召力，引导员工朝共同方向努力。

培训背景：

行业现状——

很多电力企业在企业文化建设和企业文化管理中都或多或少地遇到了下面这些问题： 如何建设落到实处的电力企业文化？

如何准确地挖掘企业传统文化的优秀因子？

如何使企业文化真正融入到企业的经营管理实践中去？

当现有的企业文化不能支撑企业战略发展时，如何变革企业文化？

在企业界，我们会看到这样一种现象。有些企业能够办成百年老字号，长盛不衰，始终保持旺盛的生命力。而有些企业只有三五年的寿命，昙花一现后，就销声匿迹了。就连一些借助政策优势、市场机遇一夜成名的大型企业也逃脱不了如此命运。

为查找这些企业衰败的原因，西方一些企业管理大师们通过认真研究，发现这些企业都有一个共同的特点：就是缺乏内动力，没有先进的企业文化领航。在这个经济全球化的时代，今后企业间的竞争将不仅仅是经济实力、科技实力的竞争，说到底，是文化力和文化优势的竞争。

纵观古今中外，无论多么新的产品都会成为文物，无论多么高的科技也必将成为历史。

在历史长河中，惟有文化可以流芳百世，历久弥新。中外成功企业的实践证明：谁拥有文化优势，谁就拥有人才优势、科技优势、效益优势和发展优势。反之，不重视企业文化的企业就不可能拥有长久的生命力和竞争优势。如果文化根基发生了动摇，精神支柱坍塌了，再强的企业也会垮台。欢迎进入谭小芳老师的《电力企业文化培训》课程！

课程大纲：

课程导入部分：

为什么你的企业内部总是有矛盾？

为什么你的企业执行总是不到位？

为什么你布置的工作属下总是做不好？

您是否为您的企业团队没有凝聚力而困挠？

——以上所有问题的根源在于：企业文化！

第一部分、企业文化的概念

1、企业文化的结构与内涵

2、企业文化的形成与发展

3、企业文化的作用

4、企业文化的要素

5、企业文化的分析与诊断

第二部分、企业文化建设与企业发展战略的关系

1、企业文化建设与品牌文化

2、企业文化精神层（观念）的分析与诊断

3、企业文化制度层（行为）的分析与诊断

4、企业文化物质层的分析与诊断

5、企业文化建设的常见误区

第三部分、企业文化的规划与落实

1、企业文化建设的目标体系

2、企业文化的理念创新原则与方法

3、企业核心价值观的确

4、企业文化建设的计划与步骤

第四部分、企业文化形象设计

1、企业文化形象设计

2、企业文化精神层设计（ＭＩ）

3、企业文化制度层设计（ＢＩ）

4、企业形象识别设计（ＶＩ）

第五部分、企业文化建设的评估与重点策略

1、企业文化建设的评价指标

2、企业文化建设的三级评价体系

3、企业文化建设的重点策略

案例与比较：

美国公司文化核心--“导弹模式”

日本公司文化核心--“家庭模式”。

韩国公司文化核心--“方阵模式”。

新加坡公司文化核心--“火箭模式”。

德国公司文化核心--“网格模式”。

港台公司文化核心--“菱形模式”。

大陆公司文化核心--“圆圈模式”。

第六部分、电力企业文化专项诊断评估工具

1、电力企业文化自我评估问卷

2、员工工作价值调查问卷

3、员工满意度评估问卷

4、工作满意度调查

5、工作描述指数评估

第七部分、诚信领导与诚信企业文化

1、谭小芳论诚信领导

2、诚信做人重于诚信经商

3、学习修炼提升诚信能力

4、诚信文化造就诚信领导

5、重塑企业形象/弘扬企业精神

6、加大塑造力度/突出诚信形象

7、改革发展目标/定位诚信企业

8、提高经营水平/迎接入世挑战

9、创建学习型企业/实现跨越式发展

10、运用企业诚信文化/统领公司一切工作

第八部分、企业新文化的导入

1、电力企业文化形成的内在动因

2、电力企业文化形成的机制

3、员工对新文化形成积极态度的过程

4、电力企业文化建设的主要环节

5、企业价值观的形成案例：企业文化管理——美国公司的秘密武器？

分享：向巴菲特学习——用企业文化建起经济护城河

第九部分、电力企业文化变革

1、电力企业文化变革的一般模式

2、电力企业文化变革方向

3、电力企业文化变革的推进

案例讨论：IBM公司的文化变革

第十部分、电力企业文化实践篇

1、电力企业文化建设的策划

2、电力企业文化建设的重点

3、电力企业文化建设的方法

4、电力企业文化建设的创新

5、电力企业文化建设中要注意的几个关系

6、电力企业文化建设成功的衡量标准

第十一部分、电力企业文化案例篇

案例：日本东京电力公司文化

案例：韩国电力公社伦理纲领

案例：华电国际十里泉发电厂：“三立”文化使老厂久盛不衰 案例：华电国际邹县发电厂：破译“百万奇迹”的密码 案例：扬州发电有限公司：魅力企业的“三力”文化 案例：福建永安火电厂：圆式文化使一个老企业焕发青春 第十二部分、电力企业文化培训总结

第三篇：区域经理系列培训方案

区域经理培训系列方案 第一部分公司简介

第一章 企业介绍

第二章 公司产品介绍

第三章 公司管理组织结构

第四章 公司管理制度 第二部分 区域经理要求与考核

第五章 区域经理要求及职责考核

一、区域经理的要求、作用

二、区域经营目标及考核

三、岗位考核

第三部分区域主要业务工作流程

第六章业务工作流程

一、市场调查工作流程

二、洽谈、签约工作流程

三、样品制作流程

四、发货流程

五、货款管理流程

六、出差申请管理流程

七、费用申报工作流程

八、费用报销工作流程 第四部分区域管理报表

第七章业务管理报表

第八章行政管理报表

第四篇：谭小芳 关于诚信话题采访稿

采访主题：和讯网就诚信问题采访谭老师

采访对象：谭小芳

采访对象介绍：

著名国学企管导师 全球500强华人讲师 亚太地区十大金牌讲师 中华领导艺术研究院院长 中央电视台《对话》节目嘉宾

被众多媒体誉为中国领导力训练“教母” 北大、清华、复旦、人大总裁班特聘教授

她曾任麻省理工学院国际研究中心访问学者，财经杂志、商界杂志、全球品牌网、《销售与市场》、和讯商学院、新浪财经等多家专业媒体专栏作家，发表文章已达数百万字。著有《博弈影响力》、《博弈领导力》、《策动旅游》、《忠诚来自孝经》、《弟子规企业读本》、《接待与洽谈口译》等，据统计，世界500强企业中超过200家接受过她的训练。

她拒绝空洞言教，她用结果证明所说的一切，讲自己所做，做自己所讲。她在全亚洲开设各类公开课2000多场，受训人员达50万多人，受训企业都得到极大改变，全面业绩提升30%—200%，多次接受国内“中央电视台”、“人民日报”、“新华日报”、“香港明报”、“香港大公报”、“中国经营报”、“新华网”、“搜狐网”、“新浪网”、“新华网”等各大媒体采访。

专家观点：

定制化而非标准化：每个企业的行业背景和发展状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。

顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。

复合式而非单一化：在讲授课程的时候，利用复合式的培训手段、方式、技巧、形式让听众联想到实际应用的目的，从而达到实战的效果。

采访内容：

1、能谈谈您对“诚信”二字的看法吗？

诚信自古就是为人处世的根本，即使到了现在也不会改变，越是被淡忘，越显得难能可贵，越能够形成强大的竞争力。不诚信的个人越多，你若诚信就会有更多的人愿意与你相处，获得越多的支持；不诚信的利益方越多，你若诚信就会获得更多的信赖得到更多的机会；不诚信的商家越多，你若诚信就会获得更多的认可，产品会更加畅销获得更大的市场。人无信不立，商不信无利。诚信是获得发展的基础，是产生信赖，达成合作的基础，同时也是人与人，家与家，组织与组织，商家与消费者之间保持友好关系，互相推动发展，获得长期共荣的基础。在复杂多变，竞争激烈的社会中，只有诚信，才是保持成功，让自己立于不败之地的恒久竞争力。

2、您是如何看待当今企业的诚信问题？

企业做品牌没有捷径可走，只能靠诚实守信、稳扎稳打地提供更好的产品和服务，才能为自身带来可观的经济效益。因为诚信不仅仅是一种道德规范，也是“修身齐家治国平天下”的准则。

3、苹果手机在中国宣称的“以换代修、整机交换”并没有真正更换整机，通常沿用旧手机后盖，以逃避中国手机三包规定。对此您有什么看法？

在现代经济社会中，诚信不仅仅是一种道德规范，也是“修身、齐家、治国、平天下”的准则，它能够为企业带来经济效益的重要资源，在一定程度上甚至比物质资源和人力资源更为重要。管理学大师德鲁克所言：“大量而广泛的实践证明，在企业的不同发展阶段，企业文化再造是推动企业前进的原动力，但是企业诚信作为企业核心价值观是万古长存的，它是企业文化与企业核心竞争力的基石”。而塑造和坚持企业诚信作为企业文化的核心价值观，对形成支撑企业健康发展的独特文化特征，推动企业从优秀迈向卓越具有巨大的促进作用。

4、诚信问题愈来愈严重，您有什么好的建议吗？

任何社会都需要底线，也就是一种类似禁忌的基础生活秩序。这种基础的社会秩序由道德信念、成文或不成文的规则、非正式或正式的基础制度混合构成。如果在道德信念上无法“固守根本”，就由于对商业利益的贪婪追逐，很多企业屡屡突破道德底线，难免会有很多突破底线的事情发生。商业贿赂的存在，就大多与相关行业的职业道德失范有必然联系。所以，重建职业荣誉感，加强职业道德约束，是抑制商业贿赂发展的基础性工作。

5、快餐巨头肯德基被微博爆料旗下高价豆浆由粉剂冲泡，如何打破“诚信淡漠”的怪圈，让不法商人无缝可钻？

企业诚信是企业在市场经济中取得成功的基础，企业诚信是指企业在市场经济的一切活动中要遵纪守法、诚实守信、并以此赢得消费者的信任，是企业确立价值观必须纳入的内容。当前中国企业一个突出问题便是诚信缺失。企业“诚信”缺失危害很大，甚至是许多中国企业经过多年的发展，因为诚信缺失，致使企业品牌一夜倒塌。作为全球五大会计师事务所之一的安达信，三鹿和如今的双汇就是最好的明证。

6、诚信缺失的确是众多中小企业大量存在的现象，这些都对社会、对客户、对企业自身造成了不可估量的深远影响。作为知名企管专家，您有什么想要和这些企业讲的？

市场经济是法制经济、契约经济、也是信用经济，诚信是市场经济平稳运行的根本保障。“人无信不立,国无信则衰”，诚信对于企业长远发展也有着十分重要的意义。首先，诚信是企业软实力的重要组成部分。诚信可以最大限度保证企业信息来源正确性，同时可以形成企业的核心竞争力。作为企业无形资产的诚信制度是企业的资源、资本，对企业的发展也有长期促进和支撑的作用。诚信制度可以保证交易成本的降低，同时也降低自己管理的成本，在市场交易中，企业随着诚信度的提高可以获得更多的收益。

其次，诚信是企业品牌核心价值的根本原则。国际知名品牌企业都非常重视诚信。如日本松下奉行“科技为先、质量保证、信誉第一、服务一流、热忱欢迎国内外客户惠顾”的经营理念；中国海尔也以“忠诚到永远”的服务宗旨赢得国际知名品牌盛誉。而在经济全球化、市-全球品牌网-场全球共享带来商品极大繁荣、竞争白热化的市场环境下，品牌要在市场竞争中稳操胜券，首要条件是要建树诚信的良好形象并使其在消费者心中牢牢扎根。

第三，诚信为企业打造忠诚高效的员工队伍。如果企业对员工信守承诺，必然会得到员工同样的回报。必然会激发出员工的积极性、主动性、创造性，使员工迸发出极大的工作热情，为企业创造更大价值。

第五篇：区域经理培训材料

区域经理培训材料

营销职业是一个充满着挑战、充满着激情、洋溢着快乐并伴随着辛苦的职业，在这职业的道路上，往往是失败、挫折多于成功。一名成功的营销经理人，不仅要有良好的心态，而且要有坚忍不拔的毅力。通过前期我们各大区域经理的艰苦劳动，成果是有目共睹的。中间自有艰辛但相信更多的是工作完成后的喜悦。下面谈谈我们目前的工作：

一、工作流程及战略战术

1、精确落实各学校新老生开学时间、各个学校招生计划及确定各个学校目标（征订率20%）

2、落实各种表格（战略战术表、宿舍统计表、每天数量统计表、业务员档案表等）

3、返校：新生开学前10天通知代理，代理新生开学前7天到校，助手5天，业务员3天。

4、如果前期的样报与收据等必须品还没有到，请提前10天与上级管理人员沟通安排具体的发货时间。

5、进一步落实各校代理的数量与质量（打补丁），必须保证1代理/1000新生/单一品种。督促代理进一步落实各学校助手与业务员数量，必须保证业务员数量1/10~1/20新生。组长数量1/20~1/30业务员。

6、协助校管和学生会、宿管科、团委及学生处等部门打好关系

7、督促校管调查宿舍分布情况,要具体到每个寝室（查到的新生数量要与招生计划相吻合，同时要查出相应的院系）

8、在本校附近其他学校寻找外援

9、协助校管对业务员进行分组培训（基本业务知识、推销技巧、激励及预防针）并发简本

10、协助校管合理分配业务员（三本法、三批法、双人、娘子军法、软硬封、统一法-老师用-原题、展台、外援、精英组）

11、提前两天开展市场，来一个做一个，报到第一天全天候紧盯，利用好各种战略战术的安排，几个团队轮番上阵，第一天一定要拿下，同时不断地进行补招业务员工作，给业务员源源不断的鼓励及饮料，第二天保持第一天的攻势。注意：在每一天的战斗中，一定要抓好晚上时间（从下午4：30---11：00这段时间非常重要，特别是晚上7：30以后），同时前几天要时刻关注对手动向。

12、每天分批做好总结（第二天早上8：30、9：30依次类推）（收报款、树榜样、重新分配）

13、第三天以后进入精英持久战，坚持就是胜利，不要满足现状。（用优秀业务员接班、招新生、发赠品、发货与回访）

14、统计优秀业务员名单，组建本学校核心团队，便于随机调动

15、及时向上级汇报工作（贯穿始终）

16、回收样报与收据（丢失赔偿：词典6元/本，上网卡2元/张，报纸流失率不超过20%否则1.0元/份，收据1000元/本。）

17、回收报款：一个学校的征订工作一旦结束，请以最快速度将代理的报款上交（防退、防私用、防盗、防劫），业务员报款每天结算。前期按最低提成档结算，其他部分最后一起算，防止业务员跳槽。

18、内部团结，一致对外。

二、开展过程中的注意事项

1、别太过于依赖老师

2、灵活运用我们的各项战术。

3、各个学校新生开学前两三天必须亲临现场指导。

4、手机必须随时携带随时开。

5、工作开始后必须每天向上一级领导汇报工作，明确对手每天的动向。

6、做好保密工作：一定要注意哪些材料是可以下发，哪些材料是不可以下发的。所有我们的发行政策和各种战略战术，请所有区域经理严格保守秘密，不得泄露，平时要养成这种意识。（切记：知彼知己方能百战百胜）

7、一定要讲清楚业务员的报酬不包括发报，发报跟业务员没有任何关系。

三、管理

1、明确的目标：每个区域代理必须达到15%的征订率，也就是说每个学校必须达到15%的征订率，开学一个学校紧抓一个学校，调动附近所有学校的业务精英确保业务员必须达到1/15，同一个宿舍反复的跑，别以为被人跑过就没有了。每个学校必须达到我们的保底目标15%。

2、明确的工作计划：“凡事预则立，不预则废”，在每个学校开学前，必须安排好所有事情，特别所负责区域同时有几个学校开学的。一定要合理安排好每一个学校。没有事的时候多想想自己是不是还有事情没有做。加强自我时间管理，确切落实

完成每日的工作计划。每天写工作日志（前晚做即将开展的笔录、详细的工作计划、各校进度情况、存在问题、工作总结）。

3、精确的过程控制：什么样的过程将会决定了什么样的结果。在开展过程中必须加强对各个学校的过程监控，因为每个人都有惰性，必须不断的督促他们（前沿还有多少业务员在战斗，现业务数据，每天有没有开会总结、协调市场，竞争对手的动向，学校的动向,战略战术的运用情况等），根据市场反馈情况分析问题，分析失败的原因，源源不断地鼓励他们，给校管建设性的补救措施。我们必须每时每刻都得把握市场前沿的动向，做好没一个细节，切记：“细节决定成败”。

4、坚持就是胜利：永远是不变的真理，在正式激烈的工作中，我们一定坚持到底，永不言败，不能打退堂鼓！我们一定要再接再厉，善始善终，充分的彻底的开发挖掘市场，做一遍两遍三遍，做市场如挤海绵只要挤,水总是会有的（如师大），就算每天我们5份10份的增加，也是集少成多。不能让一份该签的订单飞走！

5、组建好核心团队（精英团）

根据我们多年的实战经验总结出“精英团是高校市场的法宝”！对于精英我们更是要细心，耐心的呵护和保养！因为他们是你丰收的“及时雨”，是你的“摇钱树”！

6、树立“迅速反应，马上行动”的工作作风。做事要讲究效率和效果。同一件事别让领导反复催着，别多次犯同样的错误。

7、态度决定一切：积极的态度是成为合格销售人员的重要因素。销售的结果取决于积极的态度还是消极的态度，输入决定你的输出。

8、成功的自信心态，相信自己是最棒的。拒绝是销售的开始，勇气来源于你取胜的信心，更来源于乐观的态度和自信。失败并不可怕，主要是失败后要勇敢的站起来，不要被失败彻底打跨。

虽然面对的市场竞争日趋激烈，但是我们可以豪迈地坦言：我们不惧怕任何竞争对手，相信强人不怕竞争！相信只要我们同舟共济，同心协力，患难与共，就会击败所有竞争对手！