山村客栈营销方案（xiexiebang推荐）

第一篇：山村客栈营销方案（xiexiebang推荐）

山村客栈营销方案

目 录

一、营销现状及分析

二、市场环境分析

三、市场前景分析

四、营销策战略

一 营销现状及分析

张博所经营的山村客栈位于一个著名的风景区边缘，旁边是国道，每年都有大批旅游者通过这条公路来这里游览。该山村客栈主打以舒适而不奢华的设备加以合理的管理，为旅客提供朴实但是方便的房间，而去掉那些没有收益而且花里胡哨的设施。张博认为，重要的不是服务而是管理。但经营现状却不如人意，房间入住率55%低于附近旅店的平均值68%。有调查表明：

68%的旅客是不带孩子的年轻夫妇或老夫妇。

40%的旅客两个月前就预定好了房间和旅行计划。

66%的旅客在当地停留超过三天，并且住同一酒店。

78%的旅客认为旅馆的休闲娱乐设施对他们很重要。

38%的旅客是第一次来此地游览。经过分析，山村客栈的经营存在以下的问题：

1、客户源单一。只为中等消费群体服务，使得山村客栈处境尴尬。而且同一景区存在很多高低档酒店，导致中等消费的群体有可能选择高层次的服务。而对于其他消费者，乡村客栈难以满足其多变的要求。所以，山村客栈应该提供多层次的服务以应对不同的需求，将面对的客户源范围扩大。

2、客户的服务还不够周全。旅店只提供了物质上的基础设施，却少了更贴心、有人情的 服务关怀。例如顾客常常抱怨没有提供免费早餐。尽管旅客们是来旅游的，但是调查显示，78%的旅客相当看重休闲设施的重要性。于他们来说，经过一天的游览，为他们提供舒适而贴心的服务是十分重要的。顾客的主体并不是那些自主能力较强的背包客，大多数的顾客旅游的目的都是为了享受。

3、客户源单一。给顾客的第一印象不够鲜明。毫无疑问，对于大众消费者，物美价廉是消费的首选。但当他们来到山村客栈，他们知道这里性价比是最高的，但是过于平庸的设备及低级别的服务使顾客看了一眼就走了主要原因。而且过于强调朴实，是去了自己的特色。

二 市场环境分析

对于市场总体环境而言，竞争将日趋激烈。旅游局决定新建更多大型宾馆。可以看出，山村客栈的主要竞争对手包括高档次的大型宾馆和家庭式旅社。

大型宾馆拥有丰富的服务项目，掌握着更多的资源优势，同时也由于他们的消费过高，对应市场相当狭窄，而且趋向同质化。

家庭式旅社有较低的成本，但是管理不够正规。对于提前预定的旅客，基本不会选择此类家庭式旅馆。

66%旅客会选择在居住超过三天，并住在同一家旅店，酒店必须有特色，能够一下抓住消费者的心理。

此外，值得注意的是78%旅客们对旅店的娱乐设施相当重视，可以说相当多的人看重休闲娱乐设施。

62%的回头客，同样不可小视，培养老顾客，对山村客栈未来的发展至关重要。

三 市场前景分析

当地政府的政策意向，他们对该风景区的宣传将进一步加大，对旅游产业的不断开发会极大增加到来的旅客量。

该风景区酒店市场已经初具规模。随着竞争者的进一步加入，市场将变得更加复杂，原来占优势市场份额的旅店的竞争优势将减小，由于酒店档次不一，短时间内行业里的绝对领导者还不会出现，这样的市场环境对竞争者来说是有利的。一旦我们占领了一定的市场份额，我们将处于主导地位。

四 营销战略

我们采用四个基本策略的组合，即“4P’s”理论：产品、价格、渠道、促销。

4.1山村客栈设施升级

山村客栈的装饰设计兼有居住空间和旅游建筑空闲的性质，使用功能布局合理、满足旅客的精神需求仍然是这一空间的基本要求，而风格鲜明的主题设计则是山村客栈的“灵魂”所在。

在升级山村客栈硬件设施时，我们应该注意以下三点： 1）人情化——满足旅客的精神需求

旅游地区以环境优美、交通方便吸引各地的游客，山村客栈的设计应考虑到当地的民族特色、地方风格、自然景观。在满足舒适的生活要求外，使游客得到丰富的精神享受。外出旅游，旅客的心理要求大概有以下几个方面：

(1)向往新鲜事物，获得不同信息。开阔眼界；

(2)向往自然，亲密接触阳光，得封身心的放松调整；

(3)怀旧和乡情观念使人们乐意参观古迹、返乡游访；

(4)休闲放松也是很多忙碌的都市人假期的选择。

考虑到旅客的精神需求，山村客栈的设计，应该充分反映当地的自然人文特色，重视民族风格、乡土文化、创造反璞归真、充满人情味和思古幽情的环境。比如：四川

海螺沟“冰川木屋”坐落在贡嘎雪山之下，原木的结构，木板的隔墙，营造出浓郁的原始风情。最值得推崇的是，木屋内部的装饰都围绕“冰川”而来。各个房间的名字取自当地特色景点，从大厅、走道到各个房间内部，大大小小数十幅装 2)个性化——主题突出、风格鲜明

一个普通的山村客栈，类似一个传统的酒店，留给旅客的记忆最多是在那里满足了睡眠的功能，旅客多年后根本记不得当时住宿的情景。这里我们可以借鉴一些新潮酒店的“主题”作为启发，在拉斯维加斯，主题酒店是吸引游客的灵魂与生命。其中，恢宏而神秘的金宇塔酒店堪称最具创造力和想象力的建筑艺术杰作。该酒店以埃及金字塔为主题，外形为狮身人面像，酒店内设有一座楼高30层的黑色玻璃金字塔和两座有阶梯的金字塔楼，4407间客房设计完全为古埃及风格。

但是山村客栈投资少、规模小，不可能和上述著名主题酒店相提并论。可是，我们应该在旅游地点突出的主题应该尽量结合风景区的文化氛围、乡土情怀、风景特色。具有突出主题，鲜明风格的山村客栈。白天的风景、夜宿的旅馆，这是一个完整的旅游记忆，旅客的旅程因此变得丰富多彩。

3)“非标准化”——细分使用功能因地制宜以到达布局合理、考虑细微

山村客栈没有宽阔的大堂，没有大小一致的客房。“非标准化”指的就是在装饰设计时，针对此类各不相同的原始建筑空间，应因地适宜地重新规划空间，在使用功能的基础上，合理安排各功能区。

(1)接待厅就功能而言，应包含接待台(形象墙)、休息区(小卖部)、储物柜，方便询问、登记、短暂休息、安排行李等活动，还应有旅游业务、宣传资料的摆放设施。

(2)功能三区：接待厅连接的是山村客栈必不可少的厨房、卫生间、工作间。厨房应干净整洁、设施齐全，既可由员工提供餐饮服务，也可由旅客自行准备餐饮。

(3)会客厅是整个旅馆的公共活动区域，应有足够的面积，拥有优良的采光、通风、观景条件，具备用餐、视听、休闲、娱乐、上网等功能。

(4)客房是山村客栈的设计重点，其设计要最大限度体现到对客人的关怀，因为客人对客房的要求远比对大堂、餐厅的要求更细。情侣客房是山村客栈必不可少的一种客房。浪漫而温馨是这类客房的设计原则。圆床是个不错的选择，带来新奇的感受。适合老年人和残疾人使用的客房应尽量安排在朝阳和寂静的地方。卫生间里安放高度合适的坐便器，旁边设置扶手架；手纸盒位置醒目；开关和各类按钮数字要凸起；设置高低不同的盥洗面台；卫生间与就寝区的地平应变垂直为斜坡。防滑木质地板的铺装，方便老人走动或着轮椅移动。

4.2山村客栈营销推广：

1、产品/服务策略

（1）房间的设计布局个性时尚

（2）入住方式：山村客栈运用会员刷卡的方式入住，并且提供网上预约服务，减少了以往入住酒店旅馆时繁琐的程序，提高酒店办理一系列手续的效率，节省顾客时间。（3）自主便捷的服务：开通客台服务热线，随时满足顾客需要。客户可以根据不同房的厨房用具和卫生间的设备，选择自己钟爱的客房。

（4）人性化服务：①把顾客至于组织活动的中心，提供人性化、个性化的服务，真正抓住顾客的心，给予顾客自由选择的空间，对于网上预订客房的消费者，可以让他们自主选择房种、服务、室内装饰物等，让他们有家的感觉。②在顾客离开时赠与本店特色标记的小礼品，为酒店创造回头客。

2、定价策略

2（1）山村客栈根据客房面积、内部设施等不同推出不同价格的客房。

（2）我们的目标人群是中青年，考虑到他们的经济收入，保持原有的高性价比特色比较符合客栈的战略考虑

（3）采用尾数定价，给酒店产品定一个以零头数结尾的非整数价格，在宾客心目中留下一个价低的印象。

3、渠道策略：

提供电话，短信，网上订房的服务。

与各大旅游网站，如去哪网，携程网等合作，使订房方便快捷。

4、促销策略

（1）在风景区入口处的显眼位置摆出我们旅店的广告，打出我们大众化而不失自己特色的理念，能够满足顾客的各方面需求。

（2）和旅游局沟通，出资赞助拍摄风景区的宣传片，让我们的品牌和风景区绑起来。其 内容可以是旅店的外观，也可以是旅店的形象广告。

（3）在旅游旺季举行主题活动、晚会或舞会，吸引游客的注意。

（4）由于该旅游区有大量的是再次游览的旅客，我们可以对再次入住我们旅店的旅客给 予优惠；向其他游客推荐我们旅店，带来新的顾客的游客也给予优惠。（5）会员卡推广：通过会员注册的方式，吸引更多顾客办理会员卡。（6）征集客房名称：调动顾客思索山村客栈特色的积极性。

4.3山村客栈长远战略：

1、维持山村客栈成功经营的前提下，提供更加丰富的扩展服务。开特色餐馆，农家乐活动，修建度假村，以此作为山村客栈的长远打算。

2、做出特色山村酒店后，在其他景区开连锁店。规模大，具有大量采购和销售能力，在进行业务洽谈时，处于优势地位。有助于克服由于顾客分散造成的店址固定，单店规模小，经营成本高的限制，连锁经营无论对大酒店还是小客栈都适合，在未来中国，很有发展前景。

参考文献

[1] 洪樱 《浅谈旅游地区家庭旅馆装饰设计》 [2] 查克玲《经济型连锁酒店4C营销策略分析》 [3] 佳宅集团策划中心《顶极私人会所营销推广方案》 [4] 刘和是 《酒店市场营销策略》

第二篇：客栈改建单身公寓经营评估方案

客栈改单身公寓经营评估方案

（试行）

现今客栈除去棋牌实际存量房间总计57间，其中4楼14间，3楼23间，2楼20间（与精品连接处新2楼12间）。

计划1：原总台拆除改成通道，两间临街商铺对外招商 计划2：新2楼12间划入精品（精品总房量增至84间）计划3：二楼8间划入员工宿舍。

计划4：暂供出租房为37间，其中套房6间（约35平米），小房间15间（约16平米），大房间16间（约20平米）

改建部分：

1、所有房间电表单独安装。

2、所有区域监控无盲区（包括两个晾衣服区域）

3、晾衣区域安装 简易晾衣架。4、412旁边放置投币洗衣机。

5、三楼洗消间改为公共自助厨房，安装投币电源箱，公共卫生间一间拆掉放置投币洗衣机，洗消间边上向外打通，通往晾衣区域安装出入门（是否可行）。6、418套房稍加改动为一室一厅一厨一卫。

7、新二楼6203出去空间改建公共自助厨房加投币洗衣机。8.原总台区域打通改为出入过道。

效益评估：折旧费与房租成本雷同暂且不算。改造后按三四楼可供出租37件房估算：

两间大套1800×2＝3600元/月 四间小套1600×4＝6400元/月 15间小房间1000×15＝15000元/月 16间大房间1200×16＝19200元/月 总房费收入为44200元/月

按周边单身公寓年出租9个月估算年房费收入为397800元/月。（空房可以短租日租）其中水费及公共卫生费为100元/月/人，电费因商业电及补上公共区域记表算为1.5元/度，公共卫生由精品PA员负责打扫。（无支出费用）原总台两间临街商铺对外招商（预估10万/年）

按此方案客栈经改造后年收入预估近50万元。（其中还不包括划入精品的12间房）改造前上半年损益为：

2016年1-6月客栈53间房总销售额为698951元，月均为116491元。平均房价127元，入住率为54.99%。工资支出约为25900元/月：

前台2700×3＝8100 房务2600×3＝7800 保安3000×2＝6000 店长领班4000 经营成本不算管理费等为72321元/月：82.7元/间（按老总提供数据水电煤为26元/间＋消耗品为9元/间＋洗涤费平均为7.5元/间＋折旧为2.5元/间＋房租为37.7元/天）×（总房间数53×入住率0.5499）×30天

按以上数据月支出达98221元/月，再看7月以后客栈总体房价下调，总销售额持续下滑来看，客栈改成单身公寓的可行性显得突出（效益明显，管理简约，精品综合竞争力加强）

酒店部 高江锋 2016年8月20日

第三篇：DGM童话客栈开业营销策划方案

DGM童话客栈开业营销策划方案

策划人：董光敏市场营销2班

背景分析：

优势：

1.本酒店位于曲靖市珠江源古镇，前至市中心。交通便利，周边中高档住宿小区多；

2.周边酒店少，竞争力强；

3.本酒店属于复古装修商务客栈，装修风格突出，配套设施完善，经营项目都属于曲靖市市消费的中段，发展潜力大。

4.客栈主要是情侣主题客栈，有40个不同风格的情侣主题房间。

劣势：

1.周边高收入人群不多，人气不足；

2.知名度不高，目标群体对酒店了解不够；

营销目的：树立酒店知名度，提升人气，建立相对稳定的消费群体，稳定增加收入。立足于本土，打造当地一流的酒店形象。

锁定目标群：追求新鲜刺激的夜游人士，情侣为主。

项目分析：

酒店作为一件特殊的商品，区别于其他商品的营销。

关键在于如何正确的制造消费者的需求。

国内当今，酒店业日趋繁荣，竞争激烈。但品种只有那几类。经济型、豪华型和商务型。经

济型打价格战，豪华型注重服务和奢侈程度，商务型注重配套完善。很少注重品味。

我们酒店则可在这时弥补品味的空缺。注重品味将是本酒店的核心竞争力。

优势：注重环境气氛，说白了就是为营造一个很好的情侣单独一起的氛围。这是几乎国内空白的酒店理念。

多种浪漫环境的选择。

会员制的管理，很大程度的保护了消费者的隐私

便捷交通环境，地理优势明显

灵活的房间挑选方式。

挑战传统，迎合追求新鲜的现代人心理需求

劣势：安全隐患较多

政策上不占优势

具体营销策略：

1.提前向目标消费群体发布开业活动信息及具体活动内容；

2.提倡会员制，增加会员办理；

3.营销人员推销，通过电话、上门等方式直接面对客户。和专业公司合作共同销售。针对

宣传：

1、活动的前期预热新闻、软文、广告的宣传

2、报纸媒体的选择、电视媒体的选择。

3、网络媒体的选择.4、户外媒体的选择。

5、广播电台的选择。

6、针对出租车司机及有车一族重点发放，并发放开业优惠承诺书。

7、店外的宣传

开业用的氢气球，灯笼，条幅，8、开业庆典期间每天前五名顾客还有更多惊喜送出。

9、每天还举办幸运大抽奖活动。

促销礼品：

1、打火机类。

2、雕塑{小型浮雕类，有收藏及观赏价值}。

3、鲜花。

4、水晶制品{小型工艺品。

5、打折卡或免费体验卡。

目标任务

一、客房目标任务：30 万元/年。

第四篇：客栈旅游租车项目方案书

客栈旅游租车项目方案书

概要

根据我们调研后得到的信息分析之后，建议本客栈以“温馨舒适，特色体验”为中心服务为核心经营理念，将客房设臵为温馨特色风格。

本客栈开发包括：住宿业务和租车旅游业务。

第一部分 项目概述

一、项目背景

青藏铁路2006年通车后，西藏旅游业走上了快速发展的道路。2007年，西藏共接待国内外游客402万人次，实现旅游总收入48.56亿，相当于全省GDP的14.2%，旅游业已经成为西藏经济的主导产业之一。根据自治区政府规划，截止2050年，全区旅游人次要突破3000万人次。仙足岛是拉萨家庭客栈（客栈）比较聚集的地方，据相关统计，仅仙足岛就有531家客栈。但大多数客栈只提供住宿业务，我们希望在提供特色温馨家庭客栈同时提供租车带导游业务，旨在为游客提供满意服务，该客栈的潜在价值巨大，并且产业发展潜力也不可忽视。

二、项目介绍 经过我们对旅客的调研和需求分析，我们发现“背包客”比较多，其中大多数人不愿意跟团旅游，且考虑经济因素等因素，因此们决定把“背包客”作为我们主要的目标群体。综上所述，我们打算确定客栈和租车的主要特色为“舒适特色，服务贴心，体验精致”。在经营客栈的时候，应先重视安全、卫生、服务等因素。最后，加强酒店卫生打扫和安全保障，丰富行车旅游线路。

三、发展计划

近期目标：首先筹集资金，对客栈进行盘入，并将车购入。对盘入的客栈进行整理，在半个月内完成整理并开始运营。通过多种媒介，加强对客栈和租车的宣传，提高客栈和租车知名度。并组各种营销模式提高房屋入住率。使客栈和租车在日益激烈的竞争中持续经营下去。

战略规划：在经营中，根据市场和旅客的需要，不断改善客栈租车的经营模式，提高顾客满意度。增设客栈特色服务，在客栈租车市场竞争中做大做强，让本客栈成为仙足岛一个特色品牌，在顾客中留下好的口碑。并在市场需要和条件允许的情况下开设分店。

战略实施：客栈初建前期，在不降低服务品质的前提下开源节流。以高入住率和高出租率为基础，对其他特色服务进行合理收费，经营过程中，考虑采纳旅客合理建议，提高员工服务水平，向旅客提供高品质的服务，从而提高顾客满意程度；深度挖掘“精致服务”这一理念的价值，在后期加入前期因条件限制无法实施的价值服务，让特精致的体验和优质的服务共同加强对客栈租车的品牌建设。

第二部分 商业前景分析

一、市场环境分析

（一）宏观环境分析

本着以全心全意服务客户的核心理念出发，我们考虑到“背包客”这一最主要市场的发展前景，我们认为该处客栈租车的发展前景巨大。

（二）行业环境分析

1、供应商讨价还价能力

供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。由于本客栈购买物质规模较大，可以实现采购的规模经济，在对供应商的购买谈判中处于较为有利的地位。

2、购买者讨价还价能力

本处客栈的主要顾客是“背包客”，只要价格合理服务周到，在他们支付能力范围之内，不会出现大差价议价。

3、潜在进入者的威胁

客栈租车新进入者威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应程度。一方面，由于西藏旅游业发展拉萨出现了大量的客栈租车；另一方面，尽管拉萨客栈租车很多，但他们提供服务的能力参差不齐且能够提供较高服务的客栈数目较少，现有客栈租车对新进入者没有能力进行抵制和阻挠，这样为潜在进入者该行业提供了宽松的外部环境。

4、行业内现有竞争者的竞争

附近客栈租车一般规模小、投入少、投资风险度低，由个体经营，且多属自发性经营，缺乏专门的规划与引导，所以能否建立起科学的管理经营模式，是在竞争中脱颖而出的关键。

二、消费者分析

（一）消费者总体消费态势

此处消费者以“背包客”为主，且消费高峰期维持在周末

（二）现有消费者分析

主要是5-10月份出来的“背包客”，还有部分的朋友、同事和家属

（三）潜在消费者分析

潜在消费者主要是旅行社推荐的游客和其他客栈住不下的游客

三、产品竞争力分析

（一）产品特征分析 本客栈租车将会以温馨特色为主题，在装修和路线安排上突出藏式风格。这将极大地有别于其他客栈租车简单的等风格，同时又提供较多的附加服务从而形成自身的独特竞争力。

第三部分 结构设计 第四部分 运营

一、流程

（一）旅客订房流程

1、旅客预订：（1）当面预订；（2）电话预订【到预订期前1小时没有提前解约，并要提前电话确定客户】

2、了解客人需求：总台了解客人需求(聚会、人数、房形、时间)

3、查看房间：总台接待,根据时间,查看客人需要的房形,能否预订。

4、登记预订：在确定能接待这个团体时,应在房态表上做好预留,收取订金。

5、通知相关区域：通知相关区域,订房的数量、要求。

（二）旅客退房流程

1、旅客退房：旅客到总台来退房。

2、收回物品：总台收回钥匙及押金条。

3、通知查房：总台通知服务员查房。

4、办理退房：总台人员接到服务员可以退房的通知后,及时办理退房续。如果房间里有客人遗留的物品,就通知服务员及时送到总台交还客人。

5、致谢送客人：办理完退房手续,总台人员就给客人致谢、送客(使用礼貌用语)。

（三）游客租车流程

1、游客预订：（1）当面预订；（2）电话预订【后期要电话确定是否租车】

2、租车完毕：收取租车费用，入账。

二、采购管理

（一）日用品采购

一次性牙刷、牙膏、拖鞋、梳子、洗发水、沐浴露、香皂等日用品。休息区相关物品：饮料、泡面、面包等（依据市场需求补充种类）。

（二）采购数量

按月购买，日用品购买量都按每间每天两组，再乘以房间数，再乘以每月天数计算采购数量。休息区相关物品按每月销量采购。

（三）上游供应商关系

尽量发展固定供应商，形成友好合作方式，从而降低采购成本。

（四）顾客关系

根据旅客需求对采购种类进行调整，使得采购更具实际意义。

三、设备管理

（一）基础设备管理：

1、对所有设备设臵分类编号以及所在房间号码，以便于管理。

2、相关设备零件的购买与储存，以便于及时的修理与更换。

3、安排服务人员每日对所有设备进行排查与维修保养。

（二）设备运行管理：

1、做好设备定额管理，设备如有不足及时添臵必要设备。

2、对设备耗能与运作进行检查，以确保设备的正常运作。（遥控器）

四、服务管理

（一）基本服务

接待服务、叫醒服务、加床服务、借用物品服务等。

（二）扩展服务

大厅休息区相关服务 提供酒水、小吃等服务、棋牌娱乐等，另外可以带着游客买些特产。

（三）反馈服务 定期收集并分析游客意见，汇报相关负责人，做到及时根据游客意见进行整改，让游客看到我们的改变与诚意。

五、库存管理

（一）所有日用品按套存放，加快配送效率。

（二）所有物品入库标记物品编号以及存储位臵的记录。

（三）安排固定人员每日对所有日用品进行盘点。如有确实，及时通知前台报备。

（四）发现某日用品存量少于酒店3天的正常消耗量，第一时间通知相关负责人及时进行补货。

（五）做好库存所有物品的折旧计算以及管理。

六、配送管理

（一）每日中午12点过后，对所有房间日用品进行更换，做到每间房间的日常用品齐全。

（二）建立日用品设备档案，严格规范入货、出货等信息记录，做到时刻了解各项货物入货与出货情况。

（三）顾客要求的相关借用物品的配送，并登记。

七、技术要求

（一）客栈管理相关技术。

1、有完善的管理制度，建立岗位责任制，达到服务规范化的要求；

2、有完善的财务管理制度，制定价格有依据；

4、应明示服务项目、收费价格与有关的注意事项；

5、有完善的防火、防盗以及保证旅客人身安全的措施和设施；

6、有健全的卫生管理制度，相关设施、设备和用品、卧具，要严格按规定要求定时进行消毒或更换；

7、休息区等应按政府的有关规定组织经营管理。

（二）客栈服务相关技术。

员工熟悉工种的服务规范，能按规范要求接待宾客；

（三）包车服务相关技术。

员工熟悉各种旅游线路，能够根据游客需求进行合适接待。

第五部分 营销计划

一、目标客户群体

根据调研报告，我们的目标客户群体以“背包客”，家属，同事和朋友为主，其他顾客为辅。

二、客户需求

根据调查结果显示，大多数顾客最看重客栈的卫生状况，有些顾客偏好特色的房间设计；有更愿意接受50-100元的房间价格；宽带、电视、洗浴用品等设施是必不可少的。关于包车旅游，价格便宜、车况好、保险齐、加上线路安全好玩成为大多数游客的需求；根据市场调查，建议按照一公里4.5元定价。

综上所述，顾客的需求为干净卫生、基本设备齐全、风格温馨特色、价格适中、并具有特色的客栈；包车线路安排上要更加紧凑，以游客需求为导向。

三、产品

（一）品牌管理

本客栈以“背包客”最优体验为主要出发点，进行“装潢特色——特色，服务特色——体贴，居住特色——舒适简约，包车特色—安全好玩”的主要集群特色营销。

（二）价格

本店在提供高质量的服务同时，采用同比的较低的价格，提供高效价比的服务。其中标间在旺季300-400元/间，淡季150-200/间；大房间中，床位在旺季100元/张，淡季50元/张；租车，旺季6元/公里/人，淡季每人4.5元/公里/人。

四、渠道

（一）供应链和价值链

本客栈的供应链上游主要为一些日常消耗品的供应商，下游为“背包客”、同事和朋友和潜在客户。本客栈以优质、高效价比的服务为客户传递让渡价值，及时的根据客户需求对本店的服务做出调整。追求最大程度的为客户创造价值。

（二）渠道管理

1、与消耗品供应商：

选择1至2家消耗品生产商与其建立密切友好的合作关系，保持信息畅通。批量购买，进行库存管理，协商合理的价格。消耗品生产商依据旅店提供的相关信息，对产品的生产量、产品特性做出改变。更好的为客户提供价值。

2、客户：

客栈登记客户信息，于各种节假日（定期）给客户发送短信祝福和优惠活动政策。

3、渠道创新：

本客栈与其他客栈合作，提供客房共享；与旅行社合作，提供包车服务。

五、促销

（一）常规宣传

1、建立自己的微博、论坛途径宣传客栈概况、提供预定方式。

2、提供在12580、114等电话查询通道上的查询方式、以及预定服务。

（二）常规促销

1、特价制度：亲属、同事和朋友提供特价，标间旺季200元/间，标间淡季80元/间，床位在旺季50元/间，淡季25元/间；租车，旺季4元/公里/人，淡季每人3元/公里/人。

2、初次推荐优惠制度：如果老顾客推荐新顾客入住，新老顾客均得到住房优惠，价格在8.5折扣。

第六部分 人力资源管理计划

一、目标和原则

制定的人力资源管理计划“人人工作认真，人人明确责任”

二、工作流程图

为了做好人力资源管理计划，我们首先确定客栈的工作流程，如下：

客栈的工作流程 第七部分 项目组织实施

一、施工与运营前

（一）多渠道了解考察，挑选理想供应商（包括原料、家具、设备等），并与一些商家建立长期友好合作关系，为客栈后续发展打好基础。

（二）多方位考察，选出最佳合作商家，洽谈合作项目，为顾客提供安全有保障，质量有保证，高品质、高享受的服务。

（三）在保证施工质量的前提下，在0.5月内完成室内外装修，将一切家具、设备及相关饰品排放到位，争取在第4月中旬可以实现正常运营。

（四）在12月20号，将轿车购买好，并将相关手续办理完成。

（五）在开业前，熟悉客栈的参考住房价格和包车价格，以及参考旅游路线。

（六）印好相应的名片等物质。

二、客栈租车运营初期

（一）宣传，通过社交网络（如新浪微博）、聊天工具（如QQ旅游群）等平台大力宣传。通过新店开张优惠价格等方式吸引顾客。

三、客栈租车稳定运营阶段

（一）通过服务与品牌营销。

1、做大做好客栈包车品牌，提供优质的客栈包车服务，给一种浪漫的温暖。

（二）随着客栈包车的稳定运行我们预定开始周边服务的开发。

四、投资概算

1、客栈转让费15+租金4万+其他3万+人员费=22万。

2、轿车18万+手续2万=20万。

3、总额=22万+20万=42万。

注意：以上均为估算的价格，约有3-4万的浮动。

五、资金筹备

1、李国文于12月15日筹集10万人民币。

2、钟军于12月15日筹集10万人民币。

3、徐谋功于12月15日筹集10万人民币。

4、徐国公于12月15日筹集10万人民币。

第八部分 风险管理

一、风险抑制

（一）建立后备措施

为应对特殊情况与极端情况，我们建立一套后备措施用以应对（如顾客回馈，只要顾客能提出有建设性的意见我们给予一定的优惠等等）

（二）预备费

基本预备费（计算出正常情况下的需要的费用），价差预备费。

（三）进度后备措施

为项目工程的进度提供保障。

第九部分 核心组建

方案要包括：股东议事制、出资方案、财务管理、职业经理、营销方案、利润分成、品牌营造等等。

一、股东议事制

为规范客栈股东大会议事行为，保证客栈的正常运营，为客栈的一些重要事件作决策，制定本制度。

1、时间：常规日程定在每个月第一个星期的周末，具体时间可以调整，临时有事可以一起商量时间。

2、内容：主要汇报财务状况，值班状况，以及其他相关事情。

3、决议形式：举手表决，少数服从多数，若1:1的比例进行进一步讨论。

二、财务管理

三、营销方案

1、每个股东一年，带的租车旅游人数要超过20人。

2、分块进行网络宣传。

四、利润分成

1、按照年底分红，按照入股方式分红。

2、提层按月计算。

3、工作按值班状况计算。

第五篇：家庭旅馆和青年旅舍如何做推广？客栈营销必看。

家庭旅馆和青年旅舍如何做推广？客栈营销必看。

家庭旅馆的概念在国外早就被提起并发展起来,实际上是居民将自己的住所作为旅馆出租的一种经营形式。笔者最近一段时间采访了一位从业者。首先介绍下他的情况吧，李华，22岁，现在在桂林，自己经营了一家小客栈，家庭旅馆风格，经营时间半年左右，客人定位主要是青年驴友、背包客、沙发客，主要是针对穷游的旅客。

现在的酒店业其实个性化的很多，找准客户定位很重要，目前李华的定位就是青年学生。在他看来，目前他们那边的旅馆主要具备方面的优势：①对于本地区位条件，有交通优势，价格优势②旅馆定位打造的是情感住宿，布置和服务都是对位的③有别于青年旅舍的慢慢失去情感住宿的东西，但现在这种方式还没有被年轻人认知接受。

有清晰目标受众定位情况下，如何打开知名度？

首先他们的定位在我看来就是有问题的，现在的穷游消费力不高，怎样才能把这个做到他们要求的定位价格很难有标准。本地化虽然有资源，但想整合绝不是难事，在国内最大的问题还是安全方面的担忧。自由行未来很强势，但出境游依然是跟旅行社为主，旅行社的最大优势就是自己的旅游线路产品和相关机构的合作，要解决的第一个问题应该是让顾客知道的问题。

青年旅社这种东西位置不错、价格合适、宣传到位不会有问题的。青年旅社用户群以外国背包客、学生和知识青年为主。入住青年旅社的人群不会是真屌丝，和穷游的群体是两码事。这种小旅馆要的就是营造一种温馨，随和的感觉, 有家的归属，没有线上推广，只有靠服务，回头客，但初始用户却是个问题。我的建议OTA上花钱买流量，等有一定消费量了，以后就是不花钱也会有流量的。

在资源有限的情况下，如何进行有效线上推广？

如何发展更多的客源？如何在网上能有更多的曝光率？已经做在互助网等各旅游社区做了简单的推广，如何达到90%的入住率？对一个创业者来说，可以利用的资源是极少的，那么在这样一个情况下，应该如何进行有效推广？

其实现在需要讨论的不是产品体验什么的，因为连一次性客人都没来，回头客是后面的事情。线上而言，其实绝大多数旅馆都不会离开这6个步骤：

1、最大的几家OTA花钱做几个月推广和优惠

2、之后是TTS上开店这是免费的平台和SEO3、然后结合目标市场做团购。

4、软文和介绍宣传在旅游点评社交和门户旅游频道跟进

5、线下对来入住的旅客进行体验设计和自发推广的产品设计。比如：微信平台+分享

6、整体性网络营销

聚焦OTA，那点客房分分钟跟你住满，首先要做的事情就是推位置和价格，之后才是产品设计体验拉回头客的问题。那些论坛什么的，在我看来真心意义不大，千万不能错位。创业者首先要考虑的是如何找到流量，然后把旅馆特色和服务做到你能做的极致。现在需要做的简单来说就是三个字 ——OTA，坚持做好一周，客源其实轻松就能就住满了。

OTA是核心，其它是辅，OTA+TTS+EC+GROUPON+SNS 多管齐下。先不管什么渠道，来者不拒，运营后就知道你的流量主要从哪来了。当你的用户主要是外来户 这个时候流量就重要了。一旦入驻OTA平台，进去了，必然会有流量问题，之后就要做数据分析

第一步接触 携程、艺龙、同程、芒果网。

第二步在TTS，比如去哪儿开门店，这个的主要目的是做百度的关键词的SEO，先OTA引流，有流量才会有后面的客户，和你的服务。

第三步在淘宝旅行、互助网、QQ旅游、百度旅游、360旅游和京东旅游这样的旅游门户发文章并维护评论 也可以增加SEO和流量

经费有限，OTA是否花费很多，流量成本是否过大？

传播学上无非：主体个性、公众认知、传达方式。主体个性就是你本身的产品体验和服务，公众认知就是你产品定位的用户群的认知渠道，传达方式就是你最终定位的传播渠道。反正不要怕花钱做OTA，OTATTS团购，这是小旅店最基本的三板斧。未来会过渡升级到 LBS(地图)、点评和O2O平台上去。

旅游市场跟电影院类似，1个用户的成本和10个用户的成本差不多，流量是累积效应的，你前期做好了后期回成本越来越低。现在先不考虑服务问题，就是流量，现在旅游引流上 携程和艺龙就占到60%。旅游最大的流量是来自搜索引擎和旅游行业第三方。OTA是分成的 不怎么花钱，他帮你卖，卖出去了分成，你可以联系下当地携程艺龙的人。

重心放在SNS，若条件允许，折腾官网，SEO是否可行？

折腾官网这些其实那都是后话了，任何行业和企业都是靠服务口碑，微博豆瓣的SEO效果是排很后面了，就是完全不卖产品也必须上OTA，那个是SEO的最大来源。去哪儿SEO就相当厉害，虽然是通过百度框进去的，但是可以带来大量SEO。艺龙 携程这些也可以，比如你搜索“桂林住宿”基本出来的就是去哪儿、携程、艺龙这几家。如果你是大的景区或者酒店还可以考虑做SEO，但是你小旅馆没意义。做生意，豆瓣不是平台。就小旅馆的规模，其实刚才提到的任何一个渠道都可以满足入住率，创业者必须要清楚的知道哪个渠道是真正适合自己的。

一些做的比较好的青年旅馆或是民宿，更多的重心都是放在国外的推广，而不是在像互助网这些旅游社区上去下太多功夫，国外几乎全部是OTA。青年旅舍上面的客源路线大多来自国际上的旅游网站，如果你们国际化程度可以，可以涉猎一下这些信息。青年旅社在07-08年时有获得过一些国际旅游杂志的推荐，这个很好的奠定他们的基础。

背包客和学生群体有很大重合，专注定位学生市场是否可行？

想要做大那就一定不能单纯定位学生市场，需要把学生市场和其他市场相辅助。团购就是想解决这个问题，但是学生市场峰值差异到一个极限了，没办法调整。你不可能让学生可持续的为了你的折扣逃课吧，比如周末做学生市场的短线旅游产品，寒暑假和周一-周五做培训产品，把服务增值来扩充 英语培训什么的。

学生市场特性决定了距离必须短、消费必须低、周期必须短。做高端回收期长、风险大，可以考虑利用学生的长尾效应做高端，比如在校园里周边做廉价屌丝店，在学生毕业后的CBD做高端旗舰店。真的想要做学生市场，我的建议是，把周边校园生意先做起来，不用想那么远，小旅馆房间数量本身就不多，如果能折腾到微博、周边校园的微群与QQ群，让学生们都知道，偶尔做点活动跟促销，就可以保你一方水土了。