教你如何从小处着手 接近客户的心范文

第一篇：教你如何从小处着手 接近客户的心范文

从小处着手 接近客户的心

所以有人说“从小处去观察人性”。所有的企业家以及花钱的客户都擅长于此，举例来说：如果你在客户面前随便丢个垃圾，客户可能在他的信息纪录簿上记录上你是一个随便的人。

如果你跟客户约定的时间迟到了，客户可能就会在纪录簿上记录上你是一个不信守承诺的人。

如果你在麻将桌上为了输赢斤斤计较，客户可能在他的纪录簿上记录上你是一个小气而且输不起的人。

这些小事都会在关键的时刻起了关键性的作用，有些人被客户开除了都不知道自己为什么失去了客户，其实就是这些你认为是小事的事情在客户的大脑里起了化学反应开始发酵了！

所以一个颠峰的销售人员二十四小时都在做销售，不是销售商品而是在销售自己，销售自己就是为了未来销售商品做准备，先创建好自己无可替换的优秀形象以及人与人之间的信赖感，这也是为什么有些销售人员可以在很短的时间就完成销售，有些人却花了十倍以上的时间却达不到想要的效果的原因，我们所看到的常常只是他人成功销售那一段短的时间，却没有看到他为了成功销售所作的努力准备。

相反地，你也可以从小的地方去观察客户的小动作，藉着这些小的动作去了解客户需要什么，这就是所谓的投其所好，平常就要开始去满足他的潜意识，不是等到销售商品的时候才去满足他，因为那时候就已经来不及了，所以如果你对客户的喜好了解的越多你就越容易接近客户，所以成功销售绝对不是运气，肯定是平常用心的结果！你觉得在你自己做销售的过程中，平常的努力以及用心的程度够不够，如果你是客户你会不会愿意向自己买东西呢？

这里也提供几个接近顾客潜意识的方法作为大家的参考：

视所有人为百万客户

任何的人都有可能提供给你成交的机会，也许不是你现在所面对的客户，而是他所转介绍出来的客户，如果他所转介绍出来的客户下了百万订单，介绍你去成交的这个客户算不算是百万客户呢？当然算，甚至他有可能是千万客户，因为他可能只是因为单纯的喜欢你而介绍了好几个百万的订单给你，这样的人可能不能再称之为百万客户了，应该叫做千万客户才对。可是没有人知道这样的一个人是谁，也许你认识，甚至有可能你根本不认识，也有可能就是你下一秒钟即将认识的那个人。

你的态度将影响你的行为，如果你面对每个人都将其视为百万客户，我相信你对每个人态度都会和现在有很大的差别，任何人都会有这样共同的潜意识需求，希望被人重视，被人尊重，被人赞美，被人喜爱，被人了解，被人用心对待等等，这些需求表面上看起来好像跟百万业绩都没有直接的关系，但是这些都会在百万业绩出现的时候发挥他的力量，而且负面的力量会和正面的力量一样大，这一切都将从你平常一点一滴所累积的表现来决定了！

做不喜欢的事领喜欢的工资

笑容是人与人之间最好的桥梁，也有人说笑容是最好的国际语言，因为每个人都喜欢跟开朗快乐的人在一起，当笑容出现的时候冰山都会被其融化，而笑容也正是接近客户潜意识最好的方法，所以要训练自己让微笑变成你面对任何人时不变的习惯。

习惯是养成的，要改变一个不好的习惯最好的方式就是去养成一个好的习惯去替换他，要去除不微笑的习惯就去养成微笑的习惯，自然而然不微笑的这个习惯就会从你的身上消失，成功本来就是去做你应该做的事，而不是永远选择去作你自己喜欢做的事，对一个销售人员来说常常就会是这样的一个规则“做你喜欢做的事，就会领你不喜欢的工资，做你不喜欢做的事，就会领你喜欢的工资”，这里的喜欢跟不喜欢指的就是改变跟不改变坏习惯而言。

从一百个缺点中找出优点

出自于内心的赞美会令人心花怒放，赞美也是人与人沟通之间的润滑剂，尤其是中国人，因为中国人很不容易从嘴巴里说出对人赞美的语言，对自己的客户都是不习惯赞美的，甚至也不习惯接受他人的赞美，因为谦虚是中国人的美德，所以会在心中接受，但是嘴上永远是“哪里！哪里！”“没有啦！没有啦！”。

嘴巴上充满诚心赞美的人会获得他人的喜爱，赞美是一种必须的训练，在最短的时间里查找对方可以被赞美的地方更是训练必须完成的目标，赞美的内容可能会是一条领带，一件亮眼的衬衫，流行的发型，新潮的眼镜，精致的办公室，和蔼可亲的态度，很香的一杯咖啡等等，一个失败的销售人员可以从一百个优点的地方查找缺点而去批评，而一个成功的销售人员可以从一百个缺点的地方查找一个优点来赞美，这就是一个成功的销售人员为什么会生成不同价值的地方，因为他能够透过赞美而接近客户的潜意识！

对任何事物心存感激

一个对任何事都充满感谢的人，嘴巴上会充满赞美，而相对的一个不懂得感谢的人，嘴巴上会充满批评，其实任何愿意与我们会话的人都应该要获得我们的感谢，因为他们都可能是提供商品销售机会给我们的人，诚恳的谢谢会让人的心中充满温暖，而这份温暖会让客户的潜意识生成力量，所以懂得感恩的人是有福气的人，他的身边会充满了机会，以及愿意帮助他的人！反之，一个不懂感恩的人会让客户离开，会让愿意帮助他的人离开，会让美好的机会离开！

即使是一个对我们百般刁难的客户都有其值得感恩的地方，谢谢他提供给我磨练自己的地方，谢谢他提供给我改变和进步的方向，谢谢他愿意提供给我一个难得的机会去练习与进步自己沟通的能力，有人可能会觉得我所说的太理想化了！其实并非如此，我是一个销售员，我期待的是成功的销售，在销售的世界里绝对不可能一帆风顺，我必须要成熟我的销售态度，销售技巧，销售的抗压性等等，我如何去成熟我自己，这些人是不是提供了我最好的训练机会呢？成功的销售其实就是从这些难得的机会中累积而来的，所以他们是真正值得感谢的人。

第二篇：窗帘销售员怎么样接近客户

在终端销售的过程中，从哪些具体的方面来达到与顾客的同理心，是很多终端销售管理和研究人员不断学习和研究的话题，经过多年的终端管理和研究发现，对销售人员与顾客的同理心进行了总结，形成了一套“同理心销售的八同法则”，对终端销售的“同理心”原则进行总结和提炼。

所谓“同理心八同的行销法则”是根据终端销售人员与顾客同理心的模式，寻找与顾客相同的或者相近的点，在最短的时间内与顾客建立信赖，并从顾客的需求角度出发，来满足顾客的需求，实现我们的销售目标。

八同法则主要是指在以下几个方面，终端销售人员与顾客是相同的或者相近的的方面，来实现销售人员与顾客之间的同理心模式。

1、同姓氏

在终端销售的过程中，经常遇到销售人员与顾客的姓氏相同的情况，恰好顾客的姓氏与终端销售人员的姓氏是一样的，那么我们的终端销售人员就可以以这个为切入点来构建与消费者之间的信任。例如：张先生，我也姓张，咱们五百年前可是一家子啊，像您这样成功的人士，您以后还要请多多指点我啊！

2、同爱好

相同的爱好会非常容易的增进人与人之间的交流，人们总是喜欢跟爱好相似的人在一起，正所谓：物以类聚、人以群分。如果在与顾客的沟通中，恰好顾客的某一个爱好与你的爱好一致，那么这也是很好的与顾客建立信赖的机会，例如：王哥，您也喜欢户外运动啊，那可太好了，我也非常喜欢这方面的运动，不过我是菜鸟级的，以后您可要多多指导我啊！

3、同乡

古人云“久旱逢甘露，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜题名时”人在他乡遇到了自己的家乡人正是人生四大喜事，人在他乡遇到了自己的老乡，正所谓：老乡见老乡，两眼泪汪汪。老乡很容易回忆起乡情、乡音，那么沟通起来就变得更加容易，人们更加容易相信老乡说的话，因此在终端的销售过程中，如果恰好遇到了你的同乡，你不免主动的进行介绍，并通过适度的赞美，来拉近彼此的距离。例如：陈姐，您也是山东的啊，真是太巧了，我也是山东的，向我们山东的来到上海闯世界，像您这么成功的可真不多啊，以后，您可要多多指导我啊！

4、同经历

相同的经历会有相同的感受，相同的感受会有很多共同的话题，而共同的话题又给我们进一步沟通提供了很好的机会，如果在终端销售的过程中，如果你恰好有一部分经历与顾客的经历相似，你就可以与顾客就你们的相同的经历进行深入的沟通。例如：顾客以前在广东工作过，而你恰好也在广东工作过，那么你就可以与顾客进行交流在广东工作的经历。

5、同窗

在终端销售的过程中，如果恰好顾客曾经读书的学校与你曾经读书的学校是一个学校，那么，你就要及时利用这样的共同之处，来与顾客进行沟通，同窗之间的交流是非常容易的。在偶然的机会见到了曾经在一所学校读书的校

友，大家有共同的学习经历，那么彼此就非常容易建立起信赖的关系。例如：王哥，您也是市一中毕业的啊，我也是在那里毕业的，不过我毕业的比较晚了，看您现在事业这么成功，就知道您读书的时候一定学习成绩非常优异，有机会还真想向请您您请教一下您是如何成功的！

6、同语气

当顾客说话快一些的时候，你的语速也要尽可能的快一些；当顾客的说话速度慢一些的时候，你的语速也不妨慢一些；当一个顾客说话斩钉截铁的时候，你也不妨斩钉截铁一些，因为，语气的相同的代表着你们有着共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。

7、同性别

相同的性别有着类似的视角，有着类似的人生观，有着类似的成长经历，有着类似的价值观，有着类似的人生目标。如果你在终端销售的过程中，你可以合理的使用相同性别的顾客，来与顾客进行沟通。例如：张姐，我们做女人的真是不容易，既要照顾家庭，又要照顾孩子，生活压力还真挺大啊！

8、同身材

身材相同可能有着类似的生活习惯，例如恰好你与顾客都是身体比较胖，那么你就可以与顾客进行交流减肥的经验；如果你的身材与顾客身材都是比较健壮，那么你就可以与顾客交流健身的经验。

同理心的销售模式的最核心的内容在于构建销售人员与顾客之间的信任，只有建立了信任才能够达成销售人员与顾客之间的共识，同时，有助于销售人员充分了解顾客需求，让顾客的需求得到最大程度的满足，并实现我们的销售目标。

第三篇：销售人员接近潜在客户的技巧和步骤

“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”

1、明确您的主题

每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。

2、选择接近客户的方式

接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。

3、什么是接近话语

专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。

接近话语的步骤如下：

步骤1：称呼对方的名

叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。

步骤2：自我介绍

清晰地说出自己的名字和企业名称。

步骤3：感谢对方的接见

诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。

步骤4：寒喧

根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣的话题。

步骤5：表达拜访的理由以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。步骤6：讲赞美及询问每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。

第四篇：销售能否成功,八成决定于如何接近客户

销售能否成功,八成决定于如何接近客户

业绩好的销售员,首先注意力非常集中,态度大大方方,堂堂正正,一副泰山压顶也不怕的模样,即使面对的是刁蛮的客户，仍然神色自若，泰然处之。相反，如果畏畏缩缩，邋邋遢遢，精神不振的模样，看起来既可怜、又滑稽，这样销售从一开始就已经失败了。

初次接触客户，有戒心甚至排斥都是正常的。

我们要做的，首先是沉着稳定，毫无惧色，要从你的声音中传递着一份自信，带去一份喜悦。

当客户问到：哪位？哪里？干什么的？不妨直接表明自己的身份，我是和鼎公司的，我们公司开发了一个LED平台，叫66LED网。这个网站非常适合老板使用，今天初次给老板您打电话，目的是把这个网站的网址留给王总，现在能上网吗？我把网址报给你，网址非常简单。。。

刁钻的老板很可能会讲，网络推广啊！已经做了。做了很多了，不需要做了。没有预算了。你们网站没有听说过,你们很多跟我联系了。。。

我们可以提议，老板您是做这个行业实体的，我们是做这个行业平台的，有着相互的联系，今天小李只是把平台介绍给老板去使用，绝对不会强迫你购买，如果你做了不少网络推广，能否给我点建议，我刚从事这个行业不久，许多方面还需要你们前辈指点，为我自己的提升和我们网站的改良积累经验。

1、表面上不要摆出“推销”的姿态：

强调“绝不勉强您购买”，一般人不管自己需不需要，基于恐惧被推销的心理，第一个反应就是先拒绝了再说，所以一定要先将客户这种心理淡化处理掉。

2、以初入行者，学习者的身份来安抚客户的情绪：

事实上的确有不少客户做过很多的推广，对于这种客户不要采取强迫推销的手法,尤其当客户有“不满”或者对前一任销售人员有意见的情况下，就会有一吐为快的冲动，这个时候对于客户的牢骚，我们一定要有不为所动的气量，并且从中找寻再销售的空间！

3、以“聆听对方意见”作为缓冲；

4、强调“不强迫对方购买”这一点

有的客户的官网上面有四个字：“谢绝推销”，这四个字一点都不可怕，往往向这一类客户推销成功率更高，1、很多业务员看到这样的牌子就自动打退堂鼓，所以这类企业比较少遇见业务员，因为不习惯跟业务员打交道，说得更明白点就是，这类客户比一般的客户更容易搞定！

2、这类型的客户通常是拙于应付业务员，以致于常做一些不是真正需要的推广，为求自保不得不想出这个办法以免重蹈覆辙！

3、这类型的客户往往有点实力，小公司根本不会特意去注意这一点。

业务员未必都是坏人，请您不要有这种观念！但反驳的口气要温和而肯定，态度要谦恭有礼，切忌以嘲弄、讥笑的语气驳斥，这只会使对方越发地火大而已。原则上，对于“谢绝推销”的字样，不需要太在意，只要事先作好心理准备（面对客户的责难），想出一套回应的话，大可以放心地去打电话或者上门拜访！

第五篇：教你如何写材料的心得与体会

关于写材料的一些心得

YYY

（2012年9月8日）

各位领导，同志们：

早上好。

在短短几个月的工作中，我切身地感受到材料写作对于一个组工干部的重要性。材料写作是党务办公人员从事党务工作中重要的和经常性的任务，是必须掌握的基本知识和工作技能。系统全面地运用材料写作知识，真正熟练地驾奴材料写作技巧，都将对提高写作效率，提升材料写作水平，发挥着重要的促进作用。

下面，借此次座谈会的机会，我就“如何写材料”谈谈一些我的心得与体会与大家一同分享，不足之处，望批评指出。

一、如何对待

如何按时按质按量完成任务，如何把握领导意图，如何体现材料精神，如何着手动笔，这些往往让写作者，呕心沥血，身心疲惫。写作材料就像是一个关乎体能与心志斗争的战场，而我们不能打没把握的战。一是未雨绸缪，积攒力量。材料的质量首先决定于写作

者对素材的收集和写作技巧的锻炼都得以充分得积攒，写作者平时必须要大量收集相关资料，丰富自己的粮仓弹药，这些可以从领导的讲话精神中加以领会，可以从同事的口耳相传中加以吸收，可以借助写作的书籍宝典、现有的文案汇编、互联网的搜索资料加以利用，还可以借鉴优秀的典型经验，虚心请教他人，大胆地交流，多问一个为什么，多提一个怎么写，进而努力提高写作技巧，这样写材料才变得丰富夯实，不会空洞无物。工欲善其事必先利其器，讲的就是这个道理。二是磨练心志，锻造品格。从来都是只见将军胜利的凯旋，未能目睹战场的血肉厮杀，而写材料的背后就是一场身体与意志的厮杀。写一个通知，作一稿主持词，编一则信息都是材料人一字字墨水的付出，一滴滴汗水的挥洒。卧薪尝胆，十年磨练，三千越甲可吞吴，写材料更多地要向越王勾践学习他坚定的意志。不向工作环境低头，不作懒惰的降兵，要把稿子一遍遍修改、一点点啃透，还要经得住环境的影响，熬得住睡意的诱惑，挺得住寂寞的侵扰，排除杂念，坚定目标，磨练铁一般的心志，锻造钢一样的品格，将“熬”字进行到底，奏响最终胜利的凯旋曲。

二、如何写作

得到一个材料任务，如何写作？这里，我以写活动方案为例子。首先是画心。画心就是要抓住材料的中心主旨，就是要突出文稿的精神，没有基石的高楼注定经不住大风的考验，在文字大楼的建设中亦是如此。写方案，就是首先要紧扣工作的中心，以精神要点为基石，把握活动的意向，才能让活动不偏离、不离轨，要能够上下联动，贯穿前后。其次是画骨。参天大树的威武，归功于枝干的傲然挺拔，画骨就要以树根为支点，立体发散勾勒出树干枝条，没有枝干就不会结出树叶果实。写方案的过程中，要逐次列出题题干干，时间、地点、议程、要求、负责人、工作分工、任务布置诸如此类。第三是画皮。有了中心，有了骨络，下一步要往这个中心和框架中塞满经脉与血肉，使之成为一个活生生的生命体。这时就是要找到每一个步骤，将其一步步细化，将其展开着写，将方案的眼睛绘描出来，将方案鼻子嘴巴勾勒出来。最后是画妆。圣诞果和苹果的价格之差在于包装的不同。写材料的最后则需要经过精心润色处理，这样材料的质量才能提高新的品次。活动方案中，加入点新内容、新做法，多纳入他人的建议，反复琢磨修改，精心修饰，使方案更加行之有效，更加完美。

三、体会

写材料过程中遇到过种种问题，面对过种种困惑，是每一个写作者都有过的切身经历和宝贵锻炼。如何完善，如何更加完美，我有三点体会。一是用情。用情就是要挥洒热情，要有奉献精神。没有热情就没有动力，没有动力就没有助推力，也就没法写好文稿了；写材料就是要一字字地熬，没有奉献精神就会更加痛苦。有热情，有奉献，爱上这项工作，才能不惧怕，才能征服它，才会有幸福感。二是用脑。用脑就是善于思考，善于总结，善于提炼。用脑思考怎么入手，勒画，完成；用脑总结成功与不足；用脑提炼精华，去之糟粕。只有用脑，文字才有生命，写作才能生机勃勃，才有创造力。三是用心。用心就是就是定力和执著。定力要求要有忍耐力，要有定心力，用百分百的心思放在写作过程中，切一心多用，否则，事倍功半；执著就是坚定目标，要相信付出的汗水终会得到回报，成功往往都是

偏执狂。

我的发言就到这里，谢谢。