2009湖南白酒市场分析

第一篇：2009湖南白酒市场分析

2009湖南白酒市场分析

湖南素有“唯楚有才”的美誉，是一个有着6700万人口的大省。湖南的酿酒行业以前有白沙液酒厂、常德酒厂、湘泉酒厂、回雁峰酒厂以及邵阳酒厂等“5朵金花花”。各酒厂门前也曾熙熙攘攘、车水马龙，门口排着长长的拖酒车队。但好日子一去不复返，曾经的5朵金花已经分崩离析，不是看不到踪迹就是物是人非。

湘泉推出的酒鬼酒于上个世纪90年代初在国内的高档酒市场横扫天下几经折腾直到2007年被中糖收购后才开始慢慢走上正轨；常德酒厂并入庐州老窖的旗下2007年末受茅台酒近两年畅销全国的影响，庐州老窖借常德武陵酒厂产酱香白酒的优势开始大举进军白酒酱香市场白沙液销声匿迹很多年现在又被重新捡起，虽然刚入市时声势浩大，大有席卷湖南的阵势但市场进展并没有想象中的快速，目前进入了持久战可谓前途坎坷：回雁峰酒厂和邵阳酒厂并入金六福旗下后倒是继续大放异彩尤其是邵阳酒厂的开口笑和邵阳大曲两大品牌已经成长为湘酒崛起的新的代言人占据了湖南酒市头把座椅。

一、各地市白酒品牌介绍

湖南有14个地州市各地酒水畅销品牌均不一样。外来品牌中庐州老窖系列产品(或者跟庐州老窖沾上边的产品)在湖南各地州的走货情况最好。像衡阳、郴州、永州株洲、常德、怀化甚至省城长沙等都是庐州老窖系列产品在唱主角，价格在30---100元/瓶之间的产品基本上被沪州老窖系列产品拔了头筹。

2006年还有一股外来品牌的风潮在湖湘大地蔓延：邻近省份的湖北白酒蜂拥而至。枝江大曲、稻花香像一对孪生兄弟一样如影随形地在湖南各地市场搅局。枝江大曲把邻近自己省份的岳阳市作为进军湖南酒市的桥头堡，通过大力度的运作。在岳阳稳坐了好几年的头把交椅，高峰时期年销售过3000万元成为岳阳中、低档白酒第一品牌。不过，随着沪州老窖自南向北的渗透以及湘窖酒业系列产品在岳阳的逐步崛起。枝江大曲在岳阳正逐步丢失阵地。

目前枝江大曲在益阳和常德来势凶猛尤其是在益阳，在把益阳地产品牌一一南州大曲挤落下马后2007年已经成为益阳中、低档白酒第一品牌的新代言人。而其它外来白酒品牌除了早已盘踞湖南市场多年的酒中酒霸还有一席之地外。其余的都是一些来势汹涌‘去无声息的品牌。

2007年大举进攻湖南市场的还有一个白酒品牌不得不提及—郎酒。郎酒的来势可谓凶猛。买店、专场、赠饮广告、人力推广等凡是白酒行业能够想到的手段郎酒在湖南2007年的酒市上均一一上演尤其是群郎战术“思想的践行似乎一夜之间湖湘大地到处就只能看到郎酒的身影。经过一年的推广郎酒在湖南同样进入了艰难的市场攻坚战，能否持久地坚持下来是考验郎酒能否在湖南继续发展的关键。

高档酒方面，茅台的走势近两年远远好过五粮液和水井坊，这源于茅台近两年的营销变化以及持续不断地控货、提价政策的执行。据经销商反映，这两年经销茅台都赚了钱不管是总代还是普通的零售商都认为茅台的利润空间要好过五粮液N倍。茅台的成功经验给我们有所启示：经销名酒和大家公认的价格透明的畅销产品一样赚钱，关键是看操盘者的指导思想和厂家的决心。

酒鬼酒被中糖收购后也是大举进攻湖南高档白酒市场，推出的新酒鬼酒目标锁定高端政务人士。在推广方面，为了加快新酒鬼在湖南政务人士中的影响力和点击率，酒鬼酒在湖南的重点市场召开上市品鉴会时，场场都邀请酒鬼酒所在地湘西州政府的领导出席协助推广，表明了酒鬼酒重回高端酒市的决心。但酒鬼酒最终能否重现昔日的辉煌，取决于酒鬼酒能否寻找到自己新的品牌定位并为之持之以恒地坚持下来。

地产品牌方面，邵阳酒厂在加入金六福的阵营后，借助金六福强大的资金实力和超强的营销功能，近两年都以翻番的速度直上云霄。开口笑已经成为湖南酒市中、高档白酒新生代代言人。频频亮相于湖南官方的政务接待用酒场合，如中博会、湖南省十运会、各地市党代会等，开口笑均是政府部门的指定招待用酒。金六福有意把开口笑打造成湖南高档白酒第一品牌，成为湘酒继酒鬼后湖南白酒市场新的“白酒名片”。目前的开口笑来势凶猛除主销市场邵阳、娄底已经是该地区中、高档白酒多年的第一品牌外近两年着力打造的衡阳、株洲、长沙、怀化等地区也是捷报频传纷纷登顶，成为当地中、高档白酒第一品牌。开口笑的主销产品一-15年开口笑在湖南已经成为继茅台、五粮液后的第三款畅销高档白酒产品，其销售形势已经超越剑南春和水井坊在湖南高档白酒的市场销量。

邵阳大曲品牌方面，其光瓶邵阳大曲以每年几百万件的销量继续领军低档白酒第一品牌的殊荣，而且其江湖地位越来越牢固。近两年推出的小瓶邵阳老酒更是把盘踞在湖南小酒市场第一品牌多年的酒中酒霸拉下“神坛”，在坐稳长、株潭三地市场小酒第一品牌地位后，2008年度继续追击酒霸的其它市场目前的邵阳老酒理所当然地已经成为湖南小酒市场第一品牌，成为新的小瓶酒市场霸主。

小瓶酒方面有一个现象值得提及，随着邵阳老酒在湖南酒市的成功受之鼓舞和影响，目前希望在湖南小酒市场分食一杯羹的白酒品牌越来越多，除了盘踞湖南小酒市场多年的酒中酒霸推出新的升级版小酒产品—92酒霸外酒鬼酒旗下的湘泉品牌也推出了自己的小酒，并重金操作。还有一些模仿邵阳老酒外包装的擦边球产品也纷纷出炉；地产品牌推小酒的就更多了，如郴州的东江湖、常德的武陵、德山等等，经过这么一搅和，湖南的小酒市场被大家挤得越来越大，喝小酒在湖南成为一种消费潮流。

二、“落难英雄”

湖南曾经是金六福、浏阳河这两个五粮液OEM品牌最为成功的样板市场，尤其是浏阳河，高峰时期在湖南市场曾经做到单品牌年销售过3亿元，树立了白酒品牌在湖南酒市淘金的标杆。后来的小糊涂仙、金剑南、一桶天下、王者风范、郎酒、宋河粮液、白沙液等新锐品牌在进军全国市场前都把湖南作为自己的演武场，掀起了一轮又一轮的白酒“龙虎斗”。湖南卫视更因其全国影响力紧次于央视而被许多白酒品牌选中，作为全国投放的招商台集中投放的白酒广告领全国各地省市卫星台的首位。现在的浏阳河。小糊涂仙、一桶天下、金剑南等品牌已经成“落难英雄“过去的辉煌没能在湖南续写，许多喧嚣一时的白酒品牌不是已经销声匿迹，就是在苟延残喘地苦苦支撑。

倒是金六福在稳定全国市场的销售和布局后，一个回马枪杀回湖南，借收购邵阳酒厂的东风把金六福这个品牌在湖南重新运作得风声水起，趁浏阳河近两年持续下滑后金六福这两年逆势而上，目前又一次成为湖南许多县乡市场的第一品牌，高擎的旗帜继续在湖湘大地高高飘扬。

之所以说它们是“落难英雄”目的就是希望那些受到挫折已经离开或者苦苦支撑的白酒品牌能够通过努力寻找到新的拓市方法，有朝一日东山再起像金六福那样重新杀回湖南，再度为湖湘人民上演精彩好戏。毕竟湖湘大地是一个很包容的地方，正所谓“一花独放不是春”百花争艳才能闹新春嘛!从目前的局面来看，浏阳河以其年份酒为突破口准备在湖南重新操作；酒鬼酒以新酒鬼为突破口准备重回高端酒市；武陵的酱香被庐州老窖重新定位准备上市操作衡阳的雁峰。通过2007年一年扎实的基础工作目前也成长为衡阳市场中、高档白酒第一品牌白沙液卷土重来，以长沙市场为破军之地其战争最为惨烈成功几率也最小。

三、湖南的酒店、商超情况概述

在湖南做白酒跟其它地方一样酒店的进场门槛之高一直是酒商心中挥之不去的阴影。省会长沙大一点的酒店专场促销费都在5万元以上，最高的酒店曾经也有被炒到三‘五十万元的。因为竞争的激烈目前真正的专场促销酒店越来越少一般是做同场或多场即一个酒店同时并存几个品牌的促销员。

买断酒水供应权在湖南各地的酒店也曾风靡一时但因其风险太大，鲜有成功的案例目前这股歪风慢慢被刹住。地级市场的酒店专场促销权费用一般在3-10万元之间，和省城一样。真正的专场促销酒店越来越少也是以同场促销居多。还有部分如株洲醋陵市场，一个县级市场把酒店专场促销费炒到20万元一个酒店等不正常现象继续存在。

随着国家加大对商业贿赂的整顿和监管酒店收取进场费被定义为“商业贿赂“后，酒店大肆收钱的风气在湖南有所收敛有部分信誉度好的酒店采取了结款扣点的方式解决进场费问题，这种方式得到了很多酒商的首肯。但这种方式对老品牌来说是利大于弊因为新品牌有足够大的利润空间支撑这种方式的运作；对老品牌来说，因价格透明不可能像新品牌那样给酒店足够的扣点，而酒店却是依据扣点的高低来决定谁的品牌上促销当然就有失公平。不过。这世界上本来就没有绝对的公平孰优孰劣还靠各酒商自己把握。

湖湘大地正在蔓延着一种现象随着国内几大啤酒巨头的较量越来越激烈由啤酒厂家不断抬升的酒店专场费正在推高酒店运作的风险，做了啤酒的经销商借助啤酒厂家强大的买场实力也顺带把自己经销的白酒品牌带进酒店这种模式的出现，给了部分白酒品牌机会，在为经销商带来利润、减少经营风险的同时，也加速了啤酒行业的风险。这一现象非常值得行业人士的关注和跟踪。

商超方面湖南本土的“超市老大”—家润多和步步高在湖南一直唱主角，在费用收取方面也比较符合湖南地方酒商的承受力。只是令人不解的是，酒店高企的费用投入这两年逐渐降低后商超的费用每年却在大幅度上涨。以堆头和端架为例以前只要出一点酒水就能解决的事情现在动辄几千、上万甚至好几万的费用才允许你的产品在超市里面打一个1米、1米的小堆头。更不用说还要承担那些年度进场费、店庆费、赞助费、海报费等名目繁多的杂费了。所以，依笔者之见来湖南做白酒，如果不是特别需要，前期根本没有必要去趟商超这趟浑水。外面过来的新一佳家乐福等更是杀人不见血“，费用方面的“狮子大开口‘’令许多白酒品牌忍无可忍。

四、主流价格

湖南的白酒市场价格梯次极为分明全国市场通行的价格两极分化在湖南不是特别明显，而是依阶梯形式分布。譬如低价位的产品集中在10元/瓶左右代表品牌有邵阳大曲光瓶、金六福、浏阳河的一、二星及酒中酒霸的三年陈酿；中档价位的产品在30一100元之间为一个梯队这个价格段的品牌比较分散也是各白酒厂家在湖南竞争最为激烈的一个板块主要代表品牌有庐州老窖系列、邵阳酒坊系列、枝江大曲的枝江王、稻花香的珍品1号等；中高端品牌的价格主要集中在100-300元之间代表品牌有开口笑、酒鬼酒、郎酒、剑南春、洋河兰色经典系列等，这个价位的存在和流行是钻了茅台、五粮液价格不断上涨带来的空缺高端品牌以茅台、五粮液为主角，价格在600-700元左右；2007年度的新锐高端品牌水井坊、国窖1573在湖南的表现一般但国窖1573的市场表现要强过水井坊；还有一个高端品牌在湖南必须提及，其市场价格高于水井坊和国窖1573，即湖南本土的—湘窖酒湘窖酒在2007年的湖南市场全面脱销，成为继茅台五粮液后在湖南市场表现最抢眼的超高端白酒品牌。

五、拓市建议

来湖南淘金的白酒品牌一是看中湖南市场良好的商业氛围和开放、包容的人文环境二是湖南在中南六省乃至全国市场的影响力极大做好湖南市场对全国有重大的标杆意义。笔者这里对选择湖南、看好湖南酒市的白酒品牌给出几点建议：

1、有备而战。你选择什么样的产品打湖南市场，你准备花多少时间拿下湖南市场7你是”全面开花”还是逐步推进；是先中心城市还是周边包围中心，了解湖南市场不代表就能够拿下湖南市场。你一定要有足够的准备要有备而战。

2、估好预算。现在做酒还指望像以前那样靠套经销商的钱做市场已经很不现实了就算你套到了经销商的第一笔款但接下来呢？你的预算是够打一个城市、一个地区还是整个湖南酒市，如果你的预算只有2000万元我建议你失选择两个地级市场做做。2000万元你就是做长沙也会血本无归。不是我恐吓你，而是前提是你能够在所运作的市场上长期生存下来。对那些纯短线操盘手而言本条并不适用。

3、确定目标。上文说过湖南的整体酒水容量有限，你希望像开拓北方城市那样，一年下来能够迅速形成几千万、上亿元的销售规模是不可能的。开发湖南市场需要脚踏实地更需要符合市场实际的销售目标。这样的目标实现起来较为容易也会增强你的信心，让你觉得湖南市场给你真正的回报了。

4、广告陷阱。湖南卫视的影响力大，自然收费也高在湖南打广告并非选择湖南卫视最佳而对那些有心在全国招商的白酒厂家来说湖南卫视倒是一个非常不错的风向标。湖南这两年的地产发展火爆，房地产广告占据了白酒广告很多的资源广告价格一再上涨又增加不少白酒经营、拓市的风险。建议一开始的投放个部集中到地方待市场形成真正的需求后再在湖南经视等地方强势频道煽风点火。自然会起到一触即发的效果。

5、领军人物。操盘湖南市场当然需要对湖南市场通盘了解的人。这样的人在湖南有很多，但也是可遇不可求。找到这样的人后就需要给人家充分的自主权，湖南人不喜欢“管家婆“管太多，也不喜欢一个决策总是迟迟定不下来只要是论证可以执行的事就要讲究速度制胜。都说白酒是一年喝倒一个品牌你总不希望等品牌倒下去了才想到新的花样吧？

6、要有耐心。做市场有耐心能够沉得住气的品牌在湖南均占有了自己的一席之地。如庐州老窖在湖南市场历经七年煎熬才修成正果陆续成为湖南好几个地州市的中档白酒第一品牌如茅台在湖南市场一直被五粮液压制的情况下，锐意革新埋头于关系营销，这两年终于超越五粮液成为高档白酒的“霸主”。如地产品牌开口笑、邵阳老酒等把自己的根据地市场建设得如铜墙铁壁般碉堡样轻易不更改自己的拓市方向。最终成为地方酒市新的“霸主”。

总之，以笔者之见做湖南市场若还指望像前几年那样一上阵就博得个满堂红是不现实的只有沉下心来把自己融入湖南通过两三年的持续投入和培育才有可能掘到自己理想的金矿。

第二篇：德州市白酒市场分析

德州市白酒市场分析

邀加盟，共创辉煌 ——老曲酿好酒?“老酒巷酒” “酒巷酒业”充分利用“会议式深度分销”模式，把市场重心下沉到乡镇,分销到乡村的销售和消费终端，继而达到真正的消费。“酒巷营销”模式，既重视品牌形象的塑造、终端市场的培育，又重视营销队伍的建设和市场运作的精细化管理。以达到品牌在市场竞争中的核心竞争力。-

在德州市白酒产品同质化非常严重的情况下，服务营销变得越来越重要。服务不是喊的口号，是实实在在体现在营销中的。一方面服务于客户网络，让更多的德州市商家能够感受到销售白酒所带来的利益、责任心、以及延伸的价值。另一方面，直面消费者的服务，这些服务贯穿于老酒巷的整个营销活动中，让消费者能够融入你的服务中，感觉到你的真诚。服务体系的建立不是一朝一夕的事，它体现出的是品牌的人文内涵，使它的附加值增大，国内其他行业有不少的品牌服务营销值得借鉴。

德州市白酒市场的特点

第一，白酒市场的销售渠道不段增加：人们消费水平的提高和人口的增加，德州市餐饮场所、便利店、小卖部也在不段的增多。德州市现在约有上万家餐饮酒店，有上千家超市及小卖部，及部分名烟名酒店、酒类经销商企业，这其中也包含了各郊区县的各类渠道。——信息报道酒巷酒业德州市市场观察。

第二，市场启动后受益巨大：德州市白酒文化的深入和中国白酒历史的远远流长，白酒文化市场早已启动，酒巷酒业的经销商（代理商）只需作好相关的销售政策和促销方案就可以直接受益。其中一方面是来自直接的受益，如德州市总销售额在千成至上亿。德州市的消费者消费比较理性，农村市场一旦接受了你的品牌就会有一个相当长的消费期，至于城市市场主要是自带白酒和酒店推销两种。另一方面品牌得到了很大的提升，为德州市市场的启动起到较强辐射作用。

餐饮行业是德州市白酒面对白酒消费群体最集中的地方，也是个品牌白酒直接面对白酒消费群体的最前沿竞争领地。由于餐饮终端行业的特殊性，这就导致餐饮终端是白酒企业的竞争焦点。而流通渠道则依靠其量和速度也是各品牌白酒的必争高地。

面对城市中高端白酒趋势的发展，2011年，必将会有越来越多的白酒经销商开始重视自己的销售模式，如同打仗要讲究兵法一样，而不再坚持以往传统的营销模式，也开始为自己寻找符合企业资源背景条件及品牌定位的营销理念及模式，以期待在竞争日益激烈的白酒市场上获得更大的消费认可和发展空间。

第三篇：湖南白酒调查报告

湖南地区白酒市场调查报告

一，基础调查

① 主导香型：浓香型、兼香型

② 畅销酒度：52°—62°

③ 本地主要品牌：长沙——白沙液系列

衡阳——回雁峰系列

湘西——湘泉系列

邵阳——开口笑系列

④ 外地入湘主品牌：四川——五粮液，剑南春，金六福，浏阳河，全兴，沱牌，泸州老窖

安徽——金种子

湖北——稻花香

贵州——茅台，小糊涂仙

二，消费市场调查

湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元／500ML的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元／500ML的中价位酒市场份额为41．2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。60—880元／500ML的高价位白酒的市场份额为15．2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。

有33．52％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77．23％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13．13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。

三，包装调查

对湖南高桥市场的20户经销商的调查发现，有96．2％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。

湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。

四，市场分析

湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。

对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为88．2％。在省外白酒调查中，四

川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95．1％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。

品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。

湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。

在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在2 5种以上（包括系列酒），高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，（此外全兴和酒鬼也卖得很热），主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大（其可信度仅为55．6％），剑南春的突出业绩来源于合理的价格（52°，116元／500ML）及该企业出色的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市场。

在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！”的口号。

皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市场投入了一定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场（出了名的市场“浮躁病”）。

此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。

总的说来，今年上半年湖南白酒市场较为疲软，不少企业出现销售业绩下滑。外地酒中，川酒最为坚挺，尤其是剑南春在极少广告支持下达到如此知名度与可信度实属不易。而其它几个牌子（除新增系列酒，如金六福）都一直是湖南市场的“四川常客”，波动不大，特别是沱牌大曲“加量不加价”使其进一步坚挺于湖南市场的“乱军”之中。湖南白酒市场整体呈川、湘、皖三家瓜分格局。

畅销高档白酒排序：五粮液、茅台、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。

2011年10月27日谭睿

第四篇：湖南烟市场分析

07年1季度湖南烟情况汇报材料

2007年是宁波烟草强化服务意识，提高服务能力，唱响服务主旋律的一年，也是加快品牌结构调整，提高大企业大品牌市场地位，实现品牌发展规模化、市场化的关键一年。湖南中烟的芙蓉王和白沙系列作为品牌发展的重点，2007年一开局就取得了喜人的销售业绩，这些成绩的取得离不开湖南中烟各级领导的大力支持，在此表示感谢！下面就今年一季度的情况作一简单介绍：

一、全市07年一季度经济运行各项指标及特征

07年一季度，宁波烟草实现销售100361箱，同比83184箱，增长20.65％；含税销售额25.02亿元，同比18.6亿元，增长34.52％；实现毛利6.55亿元，同比4.6亿元，增长42.4％；毛利率30.63％，同比28.93％，提升1.69个百分点；单箱销售额为2.49万元/箱，同比2.24万元/箱，增长11.49％。

从总体上看，一季度宁波烟草经济运行的各项指标均创历史新高，经济运行质量又上一新台阶，呈现健康、良好、快速发展的特征。主要体现在两个方面：

1、重点企业和重点品牌销售增长显著，品牌集中度进一步提升 通过近几年品牌培育的努力，尤其是国据局提出“重点培育两个十多个”的工作目标后，宁波烟草的品牌发展已经呈现出较好局面，品牌培育能力进一步提升，向重点品牌、重点厂家靠拢的趋势十分明显。07年一季度，宁波市场销量前10位工业企业累计实现销售95843箱，比06年同期79907箱，增长19.9％，前10位工业企业销量占总销量比重95.5％，百牌号销量96702箱，销售比重达到96.4％，名优烟销量69269箱占总销量的比重达到69.0％，销量前20位品牌销量合计为77377箱，占到总销量的比重77％，前10位品牌占到总销量的比重为67.5％。芙蓉王、白沙、黄果树、南京、苏烟、黄鹤楼等重点品牌均有大幅度的增长。

2、主要品牌价格稳定，市场秩序更趋规范，主渠道卷烟供应量明显增加

春节前，专卖部门在全市范围内开展了大规模的打击违法经营专项整治活动，确保了节日市场稳定。业务部门加强了明码标价工作，零售客户执行“卷烟零售指导价”的自觉性有较大幅度的提高，为稳定零售价格起到了积极作用。正是在专卖、业务的积极配合下，07年一季度，宁波卷烟市场的市场秩序进一步好转，节前节后，主骨干品牌的市场价格一直保持稳定，中华烟、芙蓉王等品牌市场价格持续保持高位，卷烟零售客户和消费者的合法利益受到有效保护，促使了主渠道卷烟供应量明显增加。

二、湖南烟基本情况及品牌发展态势

一季度，共销售湖南烟11448箱，比去年同期增长57.9％。其中芙蓉王系列销售4136箱，比去年同期2695箱增长53.4％；白沙系列销售6570箱，比去年同期4416箱增长48.8％；芙蓉系列销售742箱，同比大幅度增长。其中白沙（精品二代）销售4443箱、硬芙蓉王销售3749箱，销量排名分别位居所有规格的第3、7位；按五类烟排名情况看，硬芙蓉王位居一类烟第2位，仅次于精品大红鹰，而且差距相当小，白沙（精品二代）位居二类烟第2位，都起着很大的市场主导作用。

一季度湖南烟虽然取得了较好的成绩，但我们相信其在宁波市场仍有广阔的前景和充足的市场动力，主要基于两点：

1、从订单满足率上看，一季度硬芙蓉王79.6%，蓝软芙蓉王67.9%、蓝盖芙蓉王74.5%，白沙（精品二代）85.9%、硬白沙79%，除白沙（精品二代）高于公司平均的83.9%外，其他都低于平均水平。从货源的实际采购和供应来看，这几个规格都有断货和合理定量设置在最低的情况出现，如芙蓉王，根据客户经理的市场调查，全地区的芙蓉王系列一般月份需求在1600—1700箱之间，旺季市场需求在2000箱以上，而3月份的芙蓉王系列合同量仅为1018箱，地区断货4天，合理定量放到最低限。在货源紧张的情况下，我们只能采取确保重点的供应办法，重点供应慈溪、余姚等重点市场，宁波本级、宁海、鄞州等其余6个市场虽然有很大的发展空间，但受货源制约只能被牺牲。

2、整体结构在不断上移。特别是芙蓉王，在硬芙蓉王稳价扩量的基础上，蓝软和蓝盖芙蓉王的量也在不断增长，形成了高有钻石芙蓉王，中有蓝软、蓝盖芙蓉王，低有硬芙蓉王这样一个高段品牌结构链，相互作用，不断扩大了品牌的知名度和影响力。

最后，再次感谢湖南中烟的各位领导，对我们宁波烟草长期以来的支持和厚爱！

二00七年四月二十五日

第五篇：白酒市场分析报告1

白酒市场分析报告：老榆林白酒品牌进军战略布局

农村市场分析

1、区域分散造成品牌分散;贫富分化造成品牌分化。农村市场的集中度比城市低，甚至一个乡镇热销一个品牌。这对导入人们心中有影响的品牌是个不错的竞争环境。

2、白酒消费时机相对集中;进货频率相对市区要低。终端进货频率大多保持在每周或每半月一次，且每次的进货量较少;

3、乡镇二批较为强势：乡镇市场的白酒销售一半是由二批完成的，农村红白喜事用酒绝大部分从二批商处直接购买。另外，二批商对终端进货品种的选择影响也很大，这直接关系到产品在当地的销量。尤其在偏远的地区更是如此。大多数终端的货品直接由二批商直接配送到家;

4、“囤货式”投资成为一种盈利模式：乡镇市场与城区相比，投资渠道比较少，导致投资形式比较单一。二批商和终端老板一般会在订货会上囤积一定的产品作为短期的投资行为。渠道商的这种行为将成为白酒企业关注的盈利模式之一;

5、消费者接受产品信息渠道较为单一：乡镇消费者了解产品信息是通过门头广告、墙体广告或者通过终端老板的推荐。口碑传播成为得到相关产品信息的主要途径之一;

6、乡镇意见领袖领导消费：在乡镇市场，一些村干部、乡村教师、终端店老板的白酒消费对他人的白酒消费影响很大，做好这些意见领袖的公关工作将是快速打开农村市场的一个捷径。

7、农村红白喜事用酒的引导效应：在农村市场，红白喜事是消费者用酒量比较大的场合，一般的白酒品牌会抓住这个机会进行白酒促销活动。

8、终端老板对新产品的推荐成功率高：由于终端的经营幅射面较窄，许多顾客与老板非常熟悉，难得的信任度让新品在推荐时乐意被顾客所接受并尝试购买。这些店老板很多时候扮演着一个“意见领袖”的角色。

模式是企业根据市场特点和自身情况，保障执行的一种思想和工具。因此，中低档酒乡镇市场营销模式的核心策略是：

1、抓大放小：

以重点乡镇为中心，主抓乡镇二批和重点店建设，然后逐步向周边农村市场辐射。

2、点面结合：

启动乡镇市场核心终端，结合企业在农村市场的品牌宣传，带动整个农村市场销量的提升。

以180元/件的产品在县城的乡镇市场销售为例。中低档白酒乡镇市场营销要素一览表：

第一、“乡镇工程”实施关键点

•目的：主要目的是为建立良好的渠道网络基础，把经销商、零售商、广告三者进行有效的组合，加强企业品牌宣传，为产品的上市做好宣传准备。

•主要形式：

在目标乡镇市场寻找1家核心分销商、2家门头店、4家形象店

制作门头喷绘广告。

门头广告要求简洁、易懂，终端店名不能影响广告画面整体效果

门头店必须具备以下几个条件：

店面要求有一定的规模，在当地具有影响力

门头广告所发布的位置不能有物体遮挡

形象店的主要宣传方式为产品陈列，张贴海报，产品堆头等。

•费用预算：每个乡镇的门头费用为：50元/平方米×4平方×2个=400元。每年的陈列费用为：2瓶/月×4家店×25元/瓶×12个月=2400元。费用总计：2800元。

第二、“百家特惠店”实施关键点：

•目的：

增加终端老板推荐的积极性。

树立样板市场，成为区域扩张。

•对象：乡村的核心终端

•形式：(限店限量)

每县的乡镇村挑选100家有带动作用的核心终端。

每个零售终端每月享受进货十赠二的优惠，每月超出部分顺价进货。各终端不得私自窜货，发现违规者取消参与活动资格。

•宣传方式：门头、品鉴会、终端商口头传播。

第三、“每月一会”实施关键点：

•目的：借助活动搞好客情关系，树立企业的良好市场形象，维护企业和终端商良好客情关系，提升终端老板对产品的推荐率;激励终端二次进货，防止首轮铺货活动后终端出现断货情况。

•渠道：酒店、流通全渠道。

•形式：每县挑选100家(每村一家)有带动作用的终端。每个月组织各零售商到酒厂参加品鉴会。每个终端只准派出一名代表参加、出现窜货情况的终端取消参会资格。品鉴会标准为10人/桌，300元/桌。品鉴会时间定为每月的月底。

•宣传方式：海报、易拉宝、条幅、终端口碑传播。

•费用预算：各县每年的品鉴会预算：300元×10桌×12个月=36000元。第四、消费者促销：

消费者促销(之一)——县乡村意见领袖

•目的：

建立县、乡、村 三级意见领袖数据库

提高意见领袖的推荐本品的积极性，强化口碑传播的效用，给终端带来销售信心。

•对象：乡镇干部、终端店老板等

•内容： 每月定期对意见领袖进行拜访，召开“一桌式品鉴会”，并进行赠酒和产品宣传。

消费者促销(之二)——事宴营销

•目的：(婚宴、寿宴、升学宴)事宴市场存在促进流行的传导效应，酒水企业运作事宴市场可以在短期内提升销量，同时使产品品牌得到有效传播。•对象及政策力度：

消费者：两桌送一瓶

终端店老板(事宴理事)：一件送一瓶

•执行要点：

价格设计以终端进货价格为准;

领取提成必须以实际回款为准则，谁联系谁负责回款，负责客户服务跟进;促销活动内容各地市场根据自身状况确定，但力度保持在方案确定范围内;事宴用酒费用核销时必须出具活动当天现场照片。

•备注：事宴营销的关键是“一买两送”;即，消费者购买时，赠品要兼顾消费者和烟酒店老板两个环节。

消费者促销(之三)——随盒内配

在新产品上市或者新市场拓展的时候，针对消费者展开适当的促销活动，可以提高消费者的自点率。

“得三四级市场者得天下”。老榆林酒现在正处于人们消费迷茫状，不能确切掌握自己的消费情况，且乡镇市场也是人们经常忽略消费的地方，我们品牌的成长性就像中国国家一样，正处于发展时期，实施农村包围城市引领消费“势在必得”。我们有我们的根基特点2016年的白酒市场需要低投入，高效能的营销模式，乡镇消费正是符合我们当前的发展 乡镇市场有很大的发展空间。

市场部李平2016年7月1日

老榆林酒市场分析报告

市场部