供应链案例-联合利华的供应链内幕

第一篇：供应链案例-联合利华的供应链内幕

【供应链案例】联合利华的供应链内幕 事实上，联合利华并不直接和超市货架前的你产生联系，普通消费者和联合利华的中间隔着诸如乐购、沃尔玛这样的大型连锁超商。因此，为了让客户更愿意帮助自己卖出产品，联合利华的做法是把供应链一直延伸到货架前，站在客户的角度提供服务。

你从超市货架上取走一瓶清扬洗发水时意味着什么?对联合利华中国来说，答案是1500家供应商、25.3万平方米的生产基地、9个区域分仓、300个超商和经销商都因此而受到牵动。这是构成这家公司供应链体系的一些基本节点。如果让它的全貌更明晰一些，你将会看到它的一头连接着来自全球的1500家供应商，另一头则是包括沃尔玛、乐购、屈臣氏和麦德龙等在内的总共约300个零售商与经销商所提供的超过8万个销售终端。但仅凭这条单一的纵贯线，还不足以支撑起它复杂和庞大的体系—另外两个维度的填充物是：清扬洗发水、力士香皂、中华牙膏、奥妙洗衣粉等16个品牌将近3000多种规格(SKU)的产品，以及这家公司在中国超过100亿元人民币的年销售额。

如何让这个体量庞大的组织灵活运转起来?事实上，每当你从超市货架上取走一瓶清扬洗发水时，这个极为平常的、每天每时都有可能发生的小行为便开始对联合利华整个供应链组织的运转造成影响。

一、深度数据挖掘与需求分析

和家电、汽车等耐用消费品能够比较容易预测消费的趋势和周期性不同，快消行业的预测有点麻烦，因为消费者的购买频次更高，消费结构也更为复杂，同时还充满许多不确定性—如果让一个联合利华的销售人员列举他最头疼的情况，大客户采购一定是其中之一，因为超市的现有库存可能顷刻间被耗尽，货架上随即贴出明黄色的“暂时无货”标签会在一堆价签牌中发出一个不和谐的信号，告知推着购物车前来的顾客无需靠近，而他手头的工作内容会立即变为去修复这个棘手的问题。

为了避免类似的手忙脚乱，或者说得更商业一些—如果不想产生多余的库存，继而带来更多的成本，也不想丢掉生意，联合利华需要准确地预测出自己未来的销售情况。

这份工作的第一步看上去更像是一个需要精力和耐力的体力活：千方百计去捕捉消费者们随时产生的购买行为，或者换种称呼方式—“历史销售数据”。每一天，分散在全国各地的联合利华销售人员在巡店后会将数据输入一个类似手机的手持终端，源源不断地把销售情况汇总到公司数据库中心的主机里，再加上直接对接着的诸如沃尔玛POS机系统和经销商的库存系统等，联合利华的管理人员不管是在上海的中国总部办公室还是在伦敦的全球总部办公室里，都可以了解到在中国超过1万家零售门店任何一天内的销售情况。其余还有7万多个销售终端，数据更新以周为单位。

数理逻辑高强的计划经理们热爱这些在统计学上被视为大样本的数据来源，这可以保证对销售预测的波动—所谓波动，便包括上面那位销售人员所头疼的难以预料的团购情况—将能被

控制在合理的水平。

但仅仅是通过汇总我们的购买行为这类数据，还不足以让需求计划经理胜任，准确预测出联合利华对未来一段时间(例如13周内)的销售情况—尽管那些代表预测销量和实际销量的分析曲线，也实时在他们的电脑屏幕上循环滚动着—依赖数学模型和复杂计算只能在理论上完成工作。要对这瓶洗发水背后的庞大体系有所理解，更需要经验—联合利华的市场部门对特定一款洗发水制定了是降价还是买赠的促销方案、在多长时间段内投入了多少宣传力度、覆盖了多少区域或渠道等，都会影响这款洗发水最终增加的销量。因此这位需求计划的经理也同时要懂营销、懂生产，常常去和销售、财务、市场等团队进行沟通。联合利华按照16个品牌的产品形态划分出四大业务类别，每个品类都有这么一组团队来预测产品的销售情况。只有通过他们，诸如从超市货架上取走一瓶清扬洗发水的这一小小行为，才得以进一步影响采购生产环节的实际运作。

在超市，当洗发水成品按瓶为单位被销售出去时，联合利华的采购部门得到的信息则是原材料A和包装材料B又将会有新的需求—在采购人员的计算机里，一瓶清扬洗发水会被分解成40多种原材料，在材料清单表(Bill of Material)上化身为许多个普通人不太接触的专业名词。

二、全球协同采购 按照联合利华实行的全球化范围的采购与生产体系，消费者购买行为对采购生产的影响甚至全球性的。

目前，联合利华公司旗下400多个品牌的产品在六大洲270个生产基地生产，所有涉及原料和包装材料的采购问题，包括采购地和供应商的选择，以及采购规模及频次的安排，都由全球统一进行调配。这种全球化的操作将在成本集约上体现出规模效应，但也对公司的供应商管理水平提出了挑战。2002年，随着中国加入WTO，联合利华在上海成立了全球采购中心，在世界最大原材料生产地之一的中国向全球出口原料及成品—它在合肥的生产基地就是在这之后建立起来的，这里生产的牙膏最远要销售到智利。目前，针对联合利华中国的供应商总数规模在1500家左右。而公司的采购、质量管理和研发部门将共同承担对供应商的管理工作。

一些能够同时提高双方效率的合作会在这里开展：一些在内部被评定为A级的供应商被视作公司的战略合作伙伴，它们会为联合利华生产定制化的材料，而联合利华自己的设计人员、研发人员往往也会对供应商的设备、流程等很熟悉，双方会针对一款新产品在很早期就开始合作，联合利华会从技术方面对供应商提供指导。

但这样的合作是有前提的，联合利华对供应商有一套全球共同执行的标准。公司一个跨部门的管理团队每年会对这些A级供应商到场审计两次，除了技术水平、产品质量、资金规模等常规方面外，还包括检查污水处理装置这类关于环保、用工条件等社会责任方面的原则。供应商如果在其中哪个方面没能达到要求，就将面临从联合利华的采购名单里消失的风险。

三、高效协同生产

接下来，生产部门也将和计划部门对接，对这瓶从货架上被你拿走的清扬洗发水做出响应。根据你所购买的是具体哪款洗发水，生产计划经理将做出决策。他必须通过采购团队掌握所有供应商的交货能力，通过工厂负责人了解目前生产线上的实际产能，通过需求计划经理们得到销售预测—它来自于这家公司对你最初那个购买行为的灵敏捕捉。之后，他将这三类信息汇聚在一起，统筹出下一段时期内(例如13周至一年)的产能供应水平。

根据你所购买的是具体哪款洗发水，最终的生产安排将被制定出，去指挥一个年产值为140亿元的生产基地具体在每一周、每一天里如何动用它的每一家工厂、每一条生产线—例如按照速度和专长不同，十来条洗发水生产线该如何安排，去生产联合利华旗下300多个规格(SKU)的洗发水，以尽可能达到产能最大化—好让那些分散在全国各地甚至世界其他地区不断增长的购买需求得到满足。

2003年，联合利华在合肥工业园建立了家庭及个人护理产品生产基地。目前，该基地的面积已扩张到了25.3万平方米，2011年的产值已是2003年时5亿元的28倍，成为联合利华全球最大的生产基地。至于你打算在何时何地购买这瓶清扬洗发水这个小行为，将给联合利华的分销资源计划员(Distribution Resource Planner)带来一道复杂的统筹学问题。

四、渠道供应链管理，赢在货架 联合利华在全国设有9个销售大区，合肥生产基地制造出的成品将首先从总仓被发往上海、广州、北京、沈阳、成都等9个城市的区域分仓中。为了保证这瓶洗发水能够准时到达最终的货架上，这位分销资源计划员既要规划路线，又要考虑库存成本和各条运输线上波动的运输能力。比如，春节将是联合利华产品的销售旺季，而临近春节时往西方向的铁路线会很拥挤，公路运输也比较忙—这还没算上很多会在路上临时突发的状况。联合利华的分销资源计划部门就要和业务部门、生产部门、物流部门等沟通，规划如何在西区提前建立库存。最终，这瓶洗发水在从工厂出发的路途上经历诸如交付和收货的环节后，它被联合利华的供应链团队移交给了超商或经销商的供应链团队，到达超市货架。然而，联合利华还得努力确保消费者在货架前取下的那瓶洗发水恰好来自于自己，而不是竞争对手—那些和自己做着类似的广告、把产品摆进类似超市的其他品牌供应商。这又取决于品牌影响力、市场营销策略，那是这瓶洗发水另一个版本的故事。这家公司庞大的供应链条还会为你在货架前那个小小的行为做些什么?

事实上，联合利华并不直接和超市货架前的你产生联系，普通消费者和联合利华的中间隔着诸如乐购、沃尔玛这样的大型连锁超商。因此，为了让客户更愿意帮助自己卖出产品，联合

利华的做法是把供应链一直延伸到货架前，站在客户的角度提供服务。

比如，过去两年来，陈沛彬和他的团队就一直处于这个行动的第一线。陈沛彬的身份是联合利华(中国)物流及客户服务总监。他所管理的这两支团队其实处于联合利华整个供应链的最后一环。

货架上的缺货标签代表着供应链的某个环节出现了偏差，而缺货将导致一堆合作伙伴的生意受到影响。当很多供应商都把改善缺货问题的努力集中在满足订单这个环节时，联合利华则走得稍微靠前一些，它为自己设置了一个“货架有货率”(On-Shelf Availability，简称OSA)的指标。这之后，联合利华客服团队的俞晓琦和浣婷婷成为了对乐购货架的直接负责人—她们可不是促销员，前者是OSA专家，后者是对乐购客服小组的组长。

她们进入一个个乐购门店的后仓察看，追踪所有联合利华产品在那里的入库、上架及销售数据，分析出导致一瓶清扬洗发水在货架上缺货的真正原因—到底是门店方面没有及时下单，还是系统虚库存，又或者是因为库存堆放问题，让负责货架的促销小姐总是不能及时在后仓找到商品„„之后，她们通过示范和建立流程，例如给乐购门店的仓储管理人员做培训，帮助他们建立起一个更好的库存整理模式。

这让她们的角色看上去更像是那种提供建议和解决方案的商业顾问。在大约三年前，联合利华100多人规模的客服团队还在以处理订单问题为工作重心，比如响应客户投诉、反馈物流情况等，整天和电话、邮件、表格和报告打交道。2010年，联合利华通过改造计算机系统来处理此类工作，客服们被解放出来，“去做一些更有意思的事”。联合利华中国物流与客服总监陈沛彬说，这在联合利华被称为客户增值服务，作为供应链服务的一种延伸。这番努力的结果是，联合利华的产品在乐购上海重点门店的货架满足率提高到了98%——通俗说来，就是理应出现在货架上的100种商品实际出现98种——而之前的这一水平一直停留在90%左右。对于联合利华和乐购来说，数字指标提升的背后是生意的切实增长—以整个联合利华全球在重点客户门店实行OSA项目的经验来看，货架有货率每提高3%，就会带动产品销售提高1%。

五、全员增值服务

在联合利华内部，这种对客户提供增值服务的理念最早要追溯到5年前。当时，联合利华被一些大客户批评服务水平低下。在尼尔森2004年针对国际连锁零售商所做的一项调研中，联合利华作为供应商所受到的综合评价排在了20名以外。为了改变留给客 户的这种印象，联合利华的销售部、市场部、财务部、物流部、客服部在一起研究后，在公司内部建立了一个名为“Winning With Customer”的项目，很多改进都出现在那之后。

这一过程中，整个公司层面为之也投入了相应的支持，例如升级信息系统，投入大量人员培训，从总部借鉴好的做法和经验等等，并且公司管理层开会时也总是会花大量时间去琢磨如何进一步提高效率和客户的投资回报率。2011年时联合利华的这一排名上升至第二名，第一名是宝洁公司。而前者在食品类的排名为第一名。

在2011年联合利华和乐购供应链部门的商业合作计划(Joint Business Plan)里，双方启动了回程车项目(Backhaul)，在联合利华合肥总仓、乐购嘉善总仓、乐购合肥门店之间，把双方的取货、发货和运输线路放在一起进行设计，减少返程时的空车率。陈沛彬告诉记者，回程车项目可以节约10%左右的物流成本，同时也在完成公司对碳排放降低的要求。类似的合作还在双方的冷链车上进行。当联合利华的客户服务团队在通过诸如OSA这样的项目想办法把更多的产品摆上货架时，客户发展团队(即销售团队)则在想办法帮助乐购利用同样的货架空间卖出更多的产品。这时候，关于一款清扬洗发水该如何在乐购超市货架上陈列的讨论就可能会在一个270度的大屏幕前展开。

这个屏幕是联合利华客户洞察力及创新中心(Customer Insight & Innovation Center)的一部分，它以实景模拟的方式显示着顾客在货架前的行为，从走路的路线到目光的移转。当联合利华的消费者研究专家得到一些结论后，这些研究经验也会很快被分享给零售商。例如在给麦德龙运送货物的物流车里，你将会看到同样的清扬洗发水被放进一种特别印制了颜色和图案的包装箱—考虑到麦德龙的消费者以批发采购为主，更经常直接成箱购买，联合利华使用了可以直接放上货架的运送包装。而其他一些出自消费者研究室的经验则通过联合利华客户发展团队被传递给一线的门店促销人员。现在，联合利华的客服人员已经被编入一个个小组，直接对应某一个特定的连锁零售商。过去，他们只需要待在上海联合利华总部，如今这些团队则分散在深圳、广州、北京等5个不同的城市工作，与客户发展团队一起驻扎在对方中国总部所在地，方便进行更多面对面的拜访、会议，其中的一些人甚至成为在场客服，每周花两天到客户的办公室去上班。在组织结构调整后，客服人员受到的考核，也不再是简单地在什么岗位该完成什么，而是在多大程度上全面协助那些零售商在采购、库存、物流等方面提高效率，对双方的业务带来帮助。6月的一个周末下午，乐购上海光新门店的联合利华促销员刚刚在当天定时开仓的时间段里取到了清扬洗发水，“为货架补齐了门牙”。在此之前的两天里—这瓶洗发水经历了一次旅行。无论是颇具大工业生产的魅力，追求有序、精确和高效的采购生产体系，还是直接在为客户的生意操心，把供应链服务一直延伸到超市货架前的客户服务与发展团队—联合利华这些庞大的组织体系里所有环节的存在，都是在对你购买一瓶清扬洗发水的小行为做出回应。

第二篇：发展冷链物流 新技术运用应脚踏实地

发展冷链物流 新技术运用应脚踏实地 当前冷链物流装备除了面临供求矛盾外，更严重的问题是不适应性。很多商家没有太高的要求，而且在成本和利润之间有一个平衡，即人力跟技术装备方面的平衡。采用先进的设备，一次性投入比较大，在中国现有的情况下，一些企业更愿意采用相对投资较低的设备。从冷藏、保险、节能和自动化技术上来看，国际上普遍运用的冷藏、冷凝、气调、冷藏集装箱多式联运等先进的制冷技术在国内一些行业龙头企业已经成熟应用，各类保鲜、先进的包装技术以及涉及节能方面的技术在国内大型的果蔬基地和冷藏基地已得到成功运用，我国投资商大量建造冷库，而实际的需求量没有投资商想像中的大。同样，在冷藏车行业也面临这个问题。据相关业内人士分析，冷藏车和冷库，是冷链物流行业最重要的设备，所占的比例和投资都比较大。这两年，冷链是比较热门的行业，但是装备企业并没有感觉到这种热度。国内冷藏车的需求量和保有量并没有想像中随着中国的经济发展快速地增长。而且这几年，对市场的需求还有下滑的可能。

据中国了解，从2008年到现在，国家大力扶持建设冷库或冷链物流园区，而且在这短短的时间内，我国冷库容量有了大幅度的提高。但是作为市场来说，需求的增加是逐步的，在这种一哄而上的情况下，会造成供和求的矛盾。尤其是在广东，这种情况比较严重。可能这两年设备供应商的日子会比较好过，冷库行业反而会出现比较难维持的局面。近年来，我国大力推广冷藏运输，以保证食品的质量。但是，一些食品虽然对温度有较高的要求，却并不一定适合冷藏运输。比如水产品。水产品对于温度要求较高，但是对于湿度的要求同样较高。采用冷藏车运输，会容易造成水分流失。而采用冰块运输既能保证温度，又能保证其水分不流失。因此，让水产品冷链运输企业购买大量冷藏车是不现实的事情。很多近途的水产品运输，物流公司都喜欢采用普通厢式货车加冰块的运输模式。

今年通货膨胀、对汽车购买融资渠道的限制、限行条例等，对汽车(包括冷藏车)的销量有不小的影响。从目前这个行业来说，冷藏车的销量并没有快速增长，甚至一些中小企业出现了销量下降的趋势。

据分析，第三方物流企业，更多的依赖于第一方供应商。第三方物流企业采用更多的先进冷链物流技术，更多的动力是生产厂家对食品质量的要求，而生产企业需要给出比较高的价格，第三方物流企业才能够采用良好的温控系统和监控系统。而且，从长远的发展，物流企业也需要采用GPS等设备，才能够保证物流过程中良好的温度控制好记录。但在目前，食品价格占主导作用的情况下，有一些技术的应用还是一步一步的，否则物流企业难以承受成本的压力。

第三篇：冷链质量及仓储应遵循的原则

冷链的全过程质量管理

（即冷藏商品在仓储过程中遵循原则）

1、加工过程应遵循3C、3P原则

“3C原则”是指：冷却（Chilling）、清洁（Clean）、小心（Care）。也就是说，要保证产品的清洁，不受污染；要使产品尽快冷却下来或快速冻结，也就是说要使产品尽快地进人所要求的低温状态；在操作的全过程中要小心谨慎，避免产品受任何伤害。

“3P原则”是指：原料（Products）、加工工艺（Processing）、包装（Package）。要求被加工原料一定要用品质新鲜、不受污染的产品；采用合理的加工工艺；成品必须具有既符合健康卫生规范又不污染环境的包装。

2、贮运过程应遵循3T原则

“3T原则”是指：产品最终质量取决于冷链的储藏与流通的时间（Time）、温度（Temperature）、产品耐藏性（容许变质量）（Tolerance）。“3T原则”指出了冷藏食品品质保持所允许的时间和产品温度之间存在的关系。冷藏食品的品质变化主要取决于温度，冷藏食品的品温越低，优良品质保持的时间越长。由于冷藏食品在流通中因温度的变化而引起的品质降低的累积和不可逆性，因此对不同的产品品种和不同的品质要求都有相应的产品控制和储藏时间的技术经济指标。

3、整个冷链过程的3Q、3M条件

“3Q”条件：即冷链中设备的数量（Quantity）协调，设备的质量（Quality）标准的一致，以及快速的（Quick）作业组织。冷链链中设备数量（能力）和质量标准的协调能够保证农产品总是处在适宜的环境（温度、湿度、气体成分、卫生、包装）之中，并能提高各项设备的利用率。因此，要求产销部门的预冷站、各种冷库、运输工具等，都要按照农产品物流的客观需要，互相协调发展。快速的作业组织则是指加工部门的生产过程，经营者的货源组织，运输部门的车辆准备与途中服务、换装作业的衔接，销售部门的库容准备等均应快速组织并协调配合。“3Q”条件十分重要，并具有实际指导意义。例如，冷链中各环节的温度标准若不统一，则会导致食品品质极大地下降。这是因为在常温中暴露1小时的食品，其质量损失可能相当于在-20℃下贮存半年的质量损失量。因此，对冷链各接口的管理与协调是非常重要的。

“3M”条件：即保鲜工具与手段（Means）、保鲜方法（Methods）和管理措施（Management）。在冷链中所使用的贮运工具及保鲜方法要符合农产品的特性，并能保证既经济又取得最佳的保鲜效果；同时，要有相应的管理机构和行之有效的管理措施，以保证冷链协调、有序、高效地运转。

在上述条件中，属于产品特性的有原料品质和耐藏性；属于设备条件的有设备的数量、质量，低温环境和保鲜贮运工具；属于处理工艺条件的有工艺水平、包装条件和清洁卫生；属于人为条件的是管理、快速作业和对食品的爱护。其中，有些因素是互相影响的，如设备条件对处理工艺、管理和作业过程均有直接影响。

4、质量检查要坚持“终端原则”

冷藏食品的鲜度可以用测定挥发性盐基氮等方法来进行。但是最适合冷藏食品市场经济运行规律的办法，应以“感官检验为主”，从外观、触摸、气味等方面判定其鲜度、品质及价位。而且，这种质量检验应坚持“终端的原则”。不管冷藏链如何运行，最终质量检查应该是在冷藏链的终端，即应当以到达消费者手中的冷藏食品的质量为衡量标准。

5、建立现代化生产、加工、贮运、解冻、销售……等设备保证体系

这是冷链的硬件保证条件之一。发展和建设冷链应该有合适的冷藏库。有专业生产企业，能生产国产的质优价廉的速冻装置、冷藏保温车、冷藏集装箱、冷藏柜、解冻装置、与生产冷冻食品相关的辅助设备。

第四篇：创新链

企 业 创 新 管 理(北京)

【课程背景】

金融风暴席卷全球，冲击着中国的企业，特别是作为中国经济成长最快，中国经济最重要组成部分的高科技企业和中小企业，有些地方甚至出现倒闭潮，企业经营进入寒冬。金融危机给企业上了一课，让企业意识到了创新和知识产权的重要性。

我们应该清楚中国企业存在资金、人才、技术匮乏等“先天不足”。因此，中国企业要想获得持续的增长，应当建立有效的创新机制，同时制定创新的全方位战略、保护自己的知识产权，只有这样才能转危为机，抵御金融风暴的“漫长冬天”。

本课程针对中国企业的特点及中国经济的现状，由中外专家研发设计，针对中国企业创新战略进行系统的讲述。通过课程，作为企业家的您可以发现最适合自己、最有效、最合理的创新战略。

【时间地点】北京2012年6月28日-29日

【培训费用】5200元/人

【您不得不参加的理由】

世界顶尖专家亲自授课

25年的实践经验与研究积累分享

教您运营知识产权资产助力IPO

多种授课方式，最佳的培训效果

【招生对象】

高科技、创新型企业的领导人或高级管理人员；各高校、院所从事技术转移、校办产业、资产经营的高级管理人员；风险投资、股权投资公司、券商从事直接投资业务的投资经理、投委会决策人员；各级政府负责科技创新管理、项目招商引资的官员；知识产权相关的咨询公司、策划公司、代理事务所、律师事务所等机构的高级管理人员。

【培训收益】

培训学员,以营销的概念来调动新技术和新产品研发的积极性方法；为学员提供工具, 从一个突破性的创新产品来构建企业的战略计划； 联系电话：010-56232***652（王女士）传真：010-62416190

理解内部研发、外部合作研发流程、管理方法、规避风险；

学习如何通过创新，开发式创新，突破技术壁垒，缩短研发创新周期。

【课程大纲】

第一部分：创新战略

1.“创新”的定义：发明与创新区别；为什么这十分重要？

2.“创新”在科技管理和知识管理部门的战略意义

3.创新的不同方法在不同行业的运用

4.为什么创新对您企业至关重要？

5.企业内部创新：介绍企业内部创新的管理机制和工具（概述）

第二部分：内部创新管理

1.企业内部创新：介绍企业内部创新的管理机制和工具（详

细讲解）

2.国际标准的创新研发档案记录体系（实验室笔记本和其它

数据采集/存储方式）发明披露表，数据等等

3.奖励和奖金：陷阱与期望管理

4.通过与第三方机构签订合同方式来提升创新能力

第三部分：外部创新管理

1.外部创新：前景、背景和周边条件的知识产权

2.取得外部创新：“开发式创新”定义和不同创新路径的特点。课程将结合开放式创新案例，包括：获得许可、交叉许可；研发同盟、合作、联营、收购

3.企业发展和尽职调查

4.企业的和学术的合作伙伴的不同诉求

第四部分：创新管理实例操作指导

1.商业案例研究

2.学员将模拟操作一个真实案例

3.案例模拟学员总结

4.案例模拟导师总结

5.课程回顾

【专家介绍】

Dr.Michael Murray（迈克尔.莫里博士）

Michael是一位知识产权领域的商业战略专家。他有着很强的科研背景，产品开发和市场经验。他为客户提供以知识产权为核心的广泛服务。Michael拥有的董事会和高管经验来自于各种组织，曾历任：英国技术集团（BTG）副总裁、Sosei R&D 公司执行董事、Amura Therapeutics 公司商业总监、Axis Genetics集团专利和合同经理、英国医学研究理事会和国际管理咨询公司Wood Mackenzie。他也是国际创新、商业和企业高级咨询委员会(ICICE)委员，提供对于知识产权深刻见解。

在加入聚思睿之前，Michael是Sosei R&D 公司的执行董事。他负责将公司从一个医药研究公司转型成为一家资产管理机构，并将许多资产成功剥离。他重新设计了知识产权战略，建立了一种新的商业模式，Vostrum?，重点关注非典型市场中的非专利药物。董事会经验来至于作为Amura Therapeutics Limited商业总监一职，在那里Michael开发和实施了一种新的商业模式。基于对知识产权保护机制的深刻理解，他通过“专利的延展”成功将三个药物开发项目进行了重新定位。此外，英国技术集团的5年工作经历，参与了大量并购案件中的商业开发和尽职调查工作，使得迈克尔的知识产权技能得到了更好的磨练。同时，在英国技术集团期间，他成立了Mettox?，一个授权许可平台能为生物制药行业中的药物的更新换代和安全的技术转移提供卓越的服务。他还为《现代生物制药》（2005版）撰写了一个的章节介绍这种商业模式和资产情况。迈克尔同时在Axis Genetics 集团（专利和合同经理）和英国医药研究理事会拥有商业职位，管理约40项知识产权和执行与主要医药公司的重要的联合研究项目。

Michael也是一位经验丰富的公众演讲者，在韩国BIO Korea（首尔）和日本国立国会（the National Diet(parliament)）做过演讲。他还在匈牙利布达佩斯作为主讲嘉宾为知识产权学会演讲，以及其他的美国和欧洲的会议。此外，他也是伦敦大学为期三天的知识产权研讨会（UCL Vision）的主讲人。该研讨会是生物医药行业的高级管理人员的卓越课程。

他也发表了许多管理知识产权和商业发展的文章，最新的著作被《生物医药行业管理手册》作为两章收录，2012年由Woodhead出版集团出版，（The Biotech Managers’Handbook）。他还拥有英国爱丁堡大学一等微观生物学学位和英国来彻斯特大学分子遗传学博士学位。

Vicki Salmon（维基.塞尔蒙）英国律师、特许专利代理人

Vicki 是英国少数的同时拥有律师和特许专利代理人资格的专家。同时，他也是专利诉讼律师和一位欧洲特许商标和外观设计代理人。她拥有超过25年的从业经验。拥有着英国剑桥大学自然科学（生物化学专业）硕士学位，她为客户提供范围广泛的知识产权业务咨询，包括获取专利，商标和设计保护，和知识产权的交易商业化和执行。她同时还提供知识产权尽职调查和公司并购中的知识产权问题咨询。

她是英国特许专利律师协会理事会员（Council member of the Chartered Institute of Patent Attorneys），主持其诉讼委员会（Litigation Committee），并参与英国知识产权局咨询委员会（IPOCC）及法庭使用者委员会（CUC）。她最近受邀加入CIPA的游说团为欧洲政府管理建立统一的专利法庭和统一的专利法草案提供支持。她是一位专利事务教材的撰稿人：《现代专利法》（LexisNexis 出版）和 《CIPA：1977年专利法指南》。她也为新的 LexisNexis 的专利系统提供简报、具体法律支持。

Vicki 常常就知识产权话题，主持研讨会和演讲。最近，Vicki 为CIPA开发和教授2门新的技能课程。一门课程是为特许专利代理人讲解基础立法技巧，另一门课程将训练专利代理人如何在Patents County Court（英国的特别专利法庭）进行专利诉讼。两项课程都包括，学生与导师小组协作的内容。

这些年来，Vicki一直为伦敦大学伦敦学院的本科生讲授知识产权模块，该课程是专门为有志于在生物行业的创业者设计的。从这时开始，她成为伦敦大学的UCL Vision的导师，该课程是针对生物医药行业高级管理者的课程。Vicki也在美国、加拿大、匈牙利、韩国、波兰和卡塔尔的知识产权会议上发表文章和参与讨论。

第五篇：爱之链[范文模版]

《爱之链》教学设计

教学目标：

1、能正确、流利、有感情地朗读课文。

2、凭借课文的语言文字，引导学生感悟、充分感受人间真情，知道当别人需要帮助的时候，应该给予无私的帮助。

3、联系课文内容，理解最后一句话的意思。学习通过描写人物的神态、动作和语言来表现人物的品质的写法。教学重点：

凭借课文的语言文字，让学生充分感受人间真情，知道当别人需要帮助的时候，应该给予无私的帮助。教学难点：

联系课文内容，理解最后一句话的意思。学习通过描写人物的神态、动作和语言来表现人物的品质的写法。教学过程：

一、复习导入，回忆“爱”的故事

有人说，爱是一盏灯，黑暗中照亮前行的路，爱是一首诗，冰冷中温暖渴求的心房，爱是夏日的风，是冬日的阳，是春日的雨，是秋日的果。我说爱更是一根心链，栓紧你我彼此的心，串起了一个个爱的故事。

2、今天，我们继续学习课文——《爱之链》，让我们一起去细细品味一下这根爱的珠链上那感人的一幕幕。谁能用简洁的语言说说课文写了那几个人互相关爱的事？

板书：乔依

老妇人

女店主

3、如果一个环表示对他人付出的一次关爱，乔依-----妇人-----女店主，仅仅这三个人的互相关爱就能形成这条“爱之链”吗？如果作者所说的“爱之链”并非仅仅由这三人组成，那么究竟应由多少人主动付出对他人的关爱才能形成这条“爱之链”呢？

二、走进场景，体悟“爱”的真谛

（一）、感受老妇人的心情

1、故事发生在一个风雪交加的黄昏，看！(屏显四句话，师读)

已是黄昏了，伴随着寒风,雪花纷纷扬扬地飘落下来。

这条路上几乎看不见汽车，更没有人影。

有位身材矮小的老妇人，她满脸皱纹，在冷风中微微发抖。

她在这个荒无人烟的地方已经等了一个多小时了，她又冷又怕，几乎完全绝望了。

2、读了这句话，你能体会到老妇人的内心吗？

3、是呀，在风雪中等了一个多小时的老妇人心中满是紧张和害怕，我想请四位同学各读一句，哪四位同学来读？

（二）、走近“乔依”这个人

1、过渡：就在老妇人几乎完全绝望时，谁出现了？（乔依）乔依驾驶着他那辆破汽车来到了老妇人面前，这是一个怎样的乔依呢？（生自读，写感受）默读1——4小节，关注人物的动作、语言、神态等方面细细品味，从中你看到了怎样的乔依？拿起笔来把你的一份理解、一份感受，用一个字、一个词或一句话纪录下来。

师边巡视边说：不要忽视藏在课文中的某个行为、某个细节，只要你有一颗善于发现的心，你就会有深刻的感受。

3、交流：你看到的是怎样的乔依？（随着学生的交流相机出示段落）指导生抓住以下三点交流：

▲竭尽全力乐于助人（或不怕脏，不怕累，真心帮老人）（屏显第4小节，相机红显动词）

［通过“蹭破”、“摘下”、“几乎没有知觉”、“喘着”、“流下来”、“沾满”、“脏”等字词感受天气寒冷，修车的工作费劲，但乔依仍然不怕脏、不怕累，卖力地帮助老妇人修车；］

是呀,此时的乔依心中只有一件事,那就是赶紧帮老妇人修好车好让她摆脱困境,早点回到温暖的家.你能带着自己的感受把它读好吗？

小结：乔依不怕脏，不怕累，真心诚意为老妇人修车，这是一种发自内心的帮助，这是一种乐于助人的优秀品质。你还看到了怎样的乔依呢？

▲生活贫困，处境艰难（根据学生的回答相机屏显第一自然段，相机红显关键词）

［通过“„„乔依开着那辆破汽车慢慢地颠簸着往前走。”“飞舞的雪花钻进破旧的汽车，他不禁打了几个寒战。”“乔依工作的工厂在前不久倒闭了，他的心里很是凄凉。”“没穿袜子”“破手套”等词句感受乔依生活的贫困、处境的艰难；］

是呀，在寒风瑟瑟，雪花飞舞的日子里，乔依失业了，他的生活没了着落，他的心里非常凄凉，能带着你的感受来读这一自然段吗？

▲热情、体贴、细心

［联系课文二、三、五自然段中的“脸上带着微笑”“很理解她的感受，赶紧安慰”“让她坐进车里”和人物的语言感受乔依对老妇人的关心。］你很了不起，从看似不经意的细节就能读出乔依对老妇人的关心，乔依为什么这么做呢？

（屏显第3小节）读读乔依安慰老妇人的话，你从乔依安慰老妇人的话中体会到什么？（热情、体贴、细心）你能读出话语中的暖意吗？淡淡的几句话如暖风吹拂过老妇人的心田，谁还愿意来读一读。

4、（屏显第四自然段）师：读懂了乔依的内心，再读这段话，你们会有更深的体会。请大家捧起书再一起读这段话吧。（生饱含感情地齐读，配乐：《风的呢喃》）

6、我们从文中已经体会到了乔依的贫穷，知道对于他来说“钱”是很需要的，而当老妇人用钱来回报他时，他却拒绝了自己急需的钱，这是为什么呢？

7、▲[出示第六小节]

来，请同学们读读这段话，相信你读了这段话，对乔依会有更深刻的认识，对乔依的行为会有新的理解。齐读

（1）能给“天经地义”换个词来说说吗？（2）乔依把什么看作是天经地义的？

（3）多么质朴的一段话，多么令任感动的一段话，带着这份感动朗读6、7小节。

三、小结阅读方法，自学“爱”的传递

1.小结方法：学到这里，我们来回顾一下。刚才我们是抓住了哪些方面来体会乔依的特点的？

我们抓住了人物的神态（带着微笑）、语言（安慰的话语）了解到乔依是个热情、细心、体贴的人；

抓住了人物的动作（“蹭破”、“摘下”、“几乎没有知觉”、“喘着”、“流下来”、“沾满”、“脏”了解到乔依是个真心帮助他人的人；

抓住了人物所处的环境和衣着（破汽车、“飞舞的雪花钻进破旧的汽车，他不禁打了几个寒战。”“乔依工作的工厂在前不久倒闭了，他的心里很是凄凉。”“没穿袜子”“破手套”）了解到乔依的生活贫困。

我们在读这类写人的文章时，就应该这样牢牢抓住人物的神态、语言、动作、心理活动，细细品味，读出你的感受，体会人物特点。这样你的心思会更加细腻，你的情感会更加丰富。

2、下面请同学们就用这种方法用心地读读课文的9—11自然段，圈圈重点词语，划划相关句子，写写自己的感受，说说从中感到女店主是个怎样的人？老妇人又是怎样的人？

3、读后交流(还有谁愿意说，说出自己的见解。)（相机屏显第十自然段）

【工作认真细致、对人热情关心的女店主】：“她热情地送上一条雪白的毛巾，让老妇人擦干头发上的雪水。”（是啊，尽管餐馆很破旧，可女店主拿出的毛巾却是雪白的，上面满载着女店主的热情，藏着的是女店主的关爱啊！）

“脸上虽然带着甜甜的微笑，可掩盖不住她极度的疲劳。更重要的是，她怀孕至少8个月了。尽管如此，她还是忙来忙去地为老妇人端茶送饭。”（这一个个动人心弦的词啊，让我们感受到的是女店主带给顾客的春天般的温暖啊！）

【生活贫困的女店主】：“餐馆里面十分破旧，光线昏暗。”“极度疲劳”“怀孕至少8个月了”。（尽管行动困难，即将临产，却还得操劳，一切都说明了女店主家境的贫寒。）

【爱的传递者——老妇人】老妇人的字条

4、多么感人啊，老师为故事中人物的品质所折服，更为大家那细心的读书态度所折服。让我们再次回到那简陋但温馨的小餐馆去感受这动人的故事，齐读9-11小节

四、突破难点，感受“爱”的延伸

1、引读：关上店门，女店主走进里屋„„

2、出示句子：她轻轻地亲吻着丈夫那粗糙的脸颊，喃喃地说：“一切都会好起来的，亲爱的，乔依„„”

3、从女店主的话中你读懂了什么？（1）乔依就是女店主的丈夫。（2）乔依帮助了别人就是帮助自己（3）困难只是暂时的，人间自有真情在，我们要充满信心。［引导学生回顾两次“笑”：①乔依心情“很是凄凉”，但对“在冷风中微微发抖的”老妇人依然“微笑”着！②女店主“极度疲劳”，脸上却带着“甜甜的微笑”。］

（4）这是一个充满爱的世界。

4、凸显“链”

◆多媒体出示四句话：读读这四句话，让我们一起回顾那爱的链条（生齐读句子，师读破折号后面的。）

（1）“他以前在困难的时候也常常得到别人的帮助，所以他从来就认为帮助有困难的人是一件天经地义的事情，他一直就是这么做的。”

——乔依的助人为乐就是“爱”的延续

（2）“如果您遇上一个需要帮助的人，就请您给他一点帮助吧。

——这是延续“爱”的倡导（3）老妇人想起了乔依。

——这是“爱”在接力（4）“一切都会好起来的，亲爱的，乔依„„”

——这是“爱”的延伸„„

小结：乔依帮助了老妇人，老妇人帮助女店主，乔依帮助了别人，其实就是帮助了自己。只要你付出了关爱，也必定会得到别人的关爱。每个人的爱都在传递，在延续，这就是一根爱的链条。

（师边小结边完善板书。）

学到这里你们应该明白文章为什么用“爱之链”作题目了吧？

生交流，师延伸：对，爱在传递，它会通过不同的人传向四面八方，让我们也成为爱的链条上的一颗美丽的珠子，一起来传承爱吧！（进一步完善板书）

五、鼓励创作，诠释“爱”的内涵

1、师：相信此时“爱”早已在大家心里生了根。能用一句话或者几句话告诉大家“爱”是什么吗？

2、如果作者所说的“爱之链”并非仅仅由这三人组成，那么究竟应由多少人主动付出对他人的关爱才能形成这条“爱之链”呢？指名答：无数人

3、师激情结课：同学们，爱是什么？手捧一颗真心，轻轻地放在别人的手上，这就是爱。当我们享受着爱的阳光，呼吸着爱的芬芳，你是否曾想过也把这份爱传递给别人呢？真心希望我们都能成为爱之链中的一环，让爱的金链永远不断！