销售队伍建设与管理大全

第一篇：销售队伍建设与管理大全

第一章 销售队伍现存问题剖析 市场运作的“推拉”太极

拉动过程：核心技术、产品设计、软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺（企业实力、竞争力）。

推动过程：组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、促单、转介绍。（销售队伍建设与管理）。

一、销售队伍的核心作用

形象宣传、运作策略、形象展示、超越对手…… 通过销售队伍

把东西卖出去、把钱收回来、确保客户满意……

二、销售队伍现状及其分析（常见）

1、销售人员懒散疲惫

现象：晚出早归、该做的事情拖着、举止语言消极 半年内--生存期 半年到一年半--成长期

一年半以后--成熟期（较多发生）

2、销售动作混乱、无章可循

现象：客户刚提出想了解公司产品时，就把全套资料奉上，结果把后面与客户跟进的机会和渠道都放弃掉。或没有把解释产品与客户需求相对接（各个时期销售人员都有可能发生）。

3、带着客户跑掉

现象：多发生在中小企业，竞争力不强的公司，成熟期

4、鸡肋充斥

现象：能者走，劣者下，庸者留

庸者表现为领出场费、无激情和创造性、素质较低

5、好人招不来、能人留不住

6、总体表现：业绩动荡不稳

三、造成销售问题的原因

1、销售管理系统的结构设臵（1）销售目标的设定

（2）组织形式（按产品划分、按客户群划分、按区域划分）（3）流程搭配问题（与相关支持部门的配合）

2、过程管理控制（1）人员招聘（2）展业前培训（3）展业过程管理控制

3、团队评价和培训

对团队的每个人进行评价，落在改进措施：辅导、激励、继续观察、换岗或辞退。举例：

独当一面、单线联系（多为按区域设臵）——公司掌控的信息少 承包制、放羊式管理——销售人员认为完全是靠自身努力，不对公司有任何感恩，容易跳槽

疏于培训、草莽英雄——系统化培训缺失，八仙过海各显其能，没有规范化销售流程和受培训教育

最后产生的意识：我是公司里面本领最大的，公司没有我不行，公司给予的薪酬奖励太少。课程设臵（针对三大问题）

一、系统规划（针对目标的规划、针对市场的区割、针对组织的设计、销售人员薪酬设计原则）

二、招什么样子销售人员，如何进行岗前培训，如何管理控制销售人员和销售队伍

三、培训、评价和激励

如何有效评价销售人员、从哪几个方面去评价他、评价结束后如何随岗辅导、如何激励、如何继续观察、如何调整

第二章 销售模式与管理风格的匹配

一、销售模式的核心分类 销售队伍管理风格的实质

1、效能型：销售过程环节多，拜访的复杂程度高（如工业用品、大型设备、系统解决方案、政府采购、集团客户、高档别墅），价值较高，账款周期较长。

2、效率型：销售覆盖面广，拜访客户群体多（个人寿险、柜台销售、普通住宅）

二、效能型及效率型管理模式 “效率型”导向销售模式侧重点

1、注重整体过程，控制细节动作：如何问候客户、如何探寻客户背景、如何有效进行产品展示、如何有效进行拒绝处理、如何向客户推动。

2、注重细节的固化（要求背下来），不断提高效率

3、注重团队的积极氛围，激励情绪和互助，处于亢奋状态，早上笑着出门，晚上哭着回家。

4、注重内部的竞争意识，强调末位淘汰，强调小组竞赛，强调超额重奖。“销售销售再销售，回款回款再回款，做到才能得到”。

“效能型”导向销售模式侧重点

1、注重销售过程中的关键环节：

四个——接触、方案展示、议价、促单和投标

2、注重激发个性能力和创造力

宽容对待个体销售人员的想法

3、注重团队销售的整体配合

即使单子销售人员一个人就能从头到尾打通也不能这么做，必要时销售工程师人员要进行跟进、必要时经理一定出面，三线结合才完美，做到很好的管控作用。

4、注重长线和稳定的管理方式

设臵考核周期应相对较长，至少半年；底薪设臵相对较高，使其有稳定均衡发展的感觉。否则，会激发销售人员的短期行为。效率型与效能型两者的共同点：

1、最终目标一致：销售业绩最大化

2、控制最接近于目标的状态：重复

3、成熟的风格是“形整”或“神聚”

第三章 设计与分解销售指标一、四类销售指标

1、财务指标

（1）签单件数（2）回款（3）费用控制

2、客户增长指标

（1）客户群的广度（2）市场占有率的增加

3、客户满意指标（外企多比较看重）（1）愿意持续采购（2）愿意做转介绍

4、管理动作指标（1）参加公司例会（2）工作日志的填写情况

二、如何制定销售指标

（一）“市场-产品”财务目标的确定

1、分析以往地区或客户群市场的细分贡献

以半年为周期最佳，滚动、细化、校正（每月）、执行

2、预测未来的地区或客户群市场变化量（增量或减量）“市场-产品”目标规划表

3、确定各产品的目标总量

4、分解规划到各个细分市场

第四章 市场区割划分与内部组织设计

第二篇：幼儿园师资队伍建设与管理

幼儿园师资队伍建设与管理

【摘要】教师职业本身就是一种特殊的职业,而幼儿教师则是特殊中的特殊,不仅仅流于表面的施教过程,更重要的是幼儿教师是孩子的人生启蒙,教师的一言一行将直接影响到孩子的一生,所以对幼儿教师所做出的要求就更加的具体、更加的严格，加强幼教师资队伍建设,也是提高幼教质量的关键环节、主要途径和重要保证。为此，为了进一步提高幼教师资队伍的综合能力和整体素质能力，我们将从幼教师资的自身素质修养、内部管理入手，进行有机制整合，进行系统的分析、研究和探讨。

【关键词】幼儿教育师资建设管理

随着幼儿园教育改革的不断深入，我国幼儿园正处于由“看护型”向“现代型”的转型过程之中。面对新幼儿园体制改革、教育教学改革，必然需要新的管理理念、管理制度和行为。

“看护型”幼儿园（托儿所）原始的管理形式，是以看护为主，孩子上幼儿园（托儿所），原则上只要不磕到，不碰到，保证了孩子的安全就可以了，对于幼儿教师的管理相对于现代的管理也比较的松懈，没有一个真正意义上的规范管理。“现代型”幼儿园（托儿所）要求幼儿园管理要“以人为本”，把人与人的发展作为处理和解决问题的首要原则。当然，在幼儿园管理工作中必须有规章制度，因为没有规矩不成方圆，规范管理是保证管理合理性的必要前提和基础，但它忽略了人本这一理念。而人性的管理是指从人的情感、需要、发展的角度来理解管理，实施人性管理符合社会和教育的本质。在幼儿园管理的诸多要素中，教师管理是关键，本文着重讨论幼儿园师资队伍建设与管理。

一、教师的素质修养。

作为教师，直接体现园所教育活动的实际操作者，其对教育、教学质量的好坏全部靠的是教师的基本素质修养来决定，教师应具备的素质很广泛，不仅仅要具备专有的教育专业知识、教学的基本技能、丰富的文化知识，更好有较高的思想素质和职业道德。所以对教师应具备的素质修养归结为以下几个方面：

1、思想素质

①人生观是教师思想素质中的核心问题，它不仅直接决定教师的人生方向，而且行之有效的制约着教师的人生价值。因此要更深层次地研究教师树立正确的人生观的必要性和具体要求，对于提高教师的自身素质，使之更好地献身幼儿教育事业，有着重要的理论意义和现实意义。

②价值观是教师思想素质中的基础，帮助教师正确的树立和认识价值观，认清价值，首先要正确认识人的本质，十几年前在我国广泛开展关于人的本质问题的大讨论，在讨论过程中，对于“人的本质”是否是“自私”的问题，引起了非常激烈的争论。有的人持肯定态度，有的人持否定的态度，因此科学地揭示人的本质，对于正确理解人生的价值是非常有必要的，幼儿教师能 1

否清析的认识到自己的人生价值，是对自己的人生价值的体现，如何去实现自身价值，也是对教师思想素质认识的一个基础。

③教师的理想。教师被誉为“人类灵魂的工程师”，是一个神圣的职业，是学生走向科学宝库的引领者，去向和谐社会的启蒙导师，不仅要带头搞改革，讲理想，还要加强学习，提高素质修养，树立远大的理想，所以帮助教师树立自己职业的理想，积极投身于教育事业，做时代的先锋。

2、道德素质

重视幼儿的早期教育，就必然要重视教师队伍建设，建立健全一支优秀的、团结、和谐、向上的教师队伍，很重要的一方面就是不断加强幼儿教师职业道德的培养和教育，教师离开了他学习的校园，走向了社会，而幼儿园将再次肩负起对教师的二次培养与教育，因为一代师风将会影响着一代人风。所以开展教师职业道德方面的教育刻不容缓。现实生活中有着许许多多的行业，俗语道：“打油熬糖，八十八行”。每个行业都将按照各自的规律运行，才能推动社会的不断进步和发展。

①教师的职业道德。各种不同的行业，都有各自不同的职业道德，例如：被誉白衣天使的医务人员，要讲的是医德，讲究的是救死扶伤，实行人道主义，这就是医务人员的职业道德。道德就是能够正确的处理好人与人、人与社会这间的关系的基本准则和要求。那么教师的职业道德中最基础的是“教书育人、为人师表”，身为教师要具备处理教师与学生、教师与家长、教师与教师、教师与领导、教师与社会关系的行为规范和必备的品德。这里我们共同去解读一个案例：在某小学，每逢年节，我们的学生家长都会以各种借口为教师塞红包，目的只有一个，只求老师能对自己的孩子好一些，我关照一些，显然教师“教书育人，为人师表”变成了一纸空文，身为教师本应对学生好，关爱自己的学生，反而现在却变成了一种金钱交易，一个被称为圣洁的职业，却被蒙上了一层黑色的纱，这种教师是典型的拜金主义者，从另一个角度在分析一下，如果因为你送了红包给他，他就会对你的孩子好，所有的家长都这么做，请问他还会对谁好，按照这个潜规则走下去是一个什么结果，可想而知，这个事实很值得我们考虑，老师、家长都是孩子的缩影，你们的一言一行会影响孩子的一辈子，所以教师的职业道德教育势在必行。

②勤奋好学，教学严谨。教师所从事的是平凡而又伟大的事业，年复一年，日复一日，呕心沥血，为祖培育着栋梁之才，教师的业务水平，关系到育人的效果，身为人民的教师，必须勤奋好，教学严谨，这也将成为教师职业道德的另一个方面，捷克的教育家夸美纽斯比喻不学无术的教师是无雨之云、无源之水、无光之灯。教师拥有的知识能力，是靠顽强的毅力获得的，现行社会重视教育教学改革，教师的教育、教学工作也应该不断的创新，继承优良的传统教育，更要推陈出新，从多方面增强自身的业务素质能力，使其更好的适应现代化的教育。

③爱岗敬业、诲人不倦。教育、教学是教师的中心工作，教学的过程是教师与学生双边互动的过程，教师要有较强的事业心和高度的责任感来完成教学任务，这也是职业道德中的一项基本要求，对学生应该做到因材施教，因地制宜，充分发掘学生的心理，知道和了解哪些是孩子想要的，哪些是孩子感兴的，不断提高自己的业务水平，提升任课的技能，较好地完成知识的“接力赛”。

④积极教育、热爱孩子。对孩子的教育要用心去教育，而不是流于表现，对待幼儿更体现出人与人之间的平等，这里所讲的平等是教师对待全班的幼儿是平等的，教师与幼儿之间也是平等的，对孩子可以用心去爱而不是溺爱，更不要盲目的爱，爱要有一定的分寸，采取合理的方法去爱你的学生，曾有人这样问过我，夏老师你如何让你的孩子们喜欢你，我做出了一个简单的回答，我并不知道如何让孩子喜欢我，但我知道如何去爱我的孩子们，也许这只是一个简单的回答，但却蕴涵着一个丰富的情感，不要挫伤任何一个幼小的心灵，因为他们是爱你的。

3、知识素质。

知识是百行源，每一个行业都有着专业的工作人员，这里指的是具备专业知识，技能和特长，在特定的岗位工作的人员，教师被誉为“人类灵魂的工程师”，从事培育“四有”新人的专业劳动。教师工作与民族素质，文化传承、科技进步、社会发展息息相关。所以人民教师也是当之无愧的专业人员，教师是人类社会永恒的职业，也是所有文化知识的传承者，所以知识素质也是衡量一名教师称不称职的教尺。

①专业知识的作用。专业知识相对于教师是发挥自身作用的一个资本，是对学生“加工”的材料，也是教师能够教书育人所必备的业务素质。专业知识匮乏将直接影响教学的教师，这里举一个实例能更清晰的说明这一点。有很多的教育工作者在讲我原是初中、小学教师，现在从事幼儿教育，真是高射炮打蚊子，大材小用，其实这种讲法是不科学的，事实可以证明，虽然你是初中、小学教师，但并不代表你就能胜任幼儿园教师工作。对幼儿教师所具备的专业文化知识相对于小教、初教会更全面一些，因为幼儿教师在绘画、手工、音乐、钢琴、舞蹈等学科都有一定专业要求，而小、初教则不然，只是对所教授的学科有所要求，并未做出全面的考核，而幼儿教师则不然，是全面的、系统的教育。所以幼儿教师的专业知识方面要求可能更严格。涉及内容相对于其它教师专业更全面一些。

②幼儿教师专业知识有着重要的意义，幼儿教师是一个多学科教师，每位教师所修的科目都做出了明确的规划，例如：幼儿教育学、心理学、卫生与健康、钢琴、电子琴、美术、舞蹈等多门学科，均列入了必修课范围，同时也反映出对幼儿的培养是全面的培养，而不是单一的教学，幼儿教育也因此由单一的教育转变成了综合的系统教育。所以对幼儿教师也提出了更高一层的标准。

4、能力素质

能力素质是教师的基础素质之一，是一名幼儿教师应具备的基础能力，作为从事幼儿教育的专业人事是最起码、最基本的能力，这里主要包括了幼儿教师的智慧能力、表达能力和审美能力。

①教师的智慧能力将直接反映出教师对客观事物和规律的能力，对工作的水平和效率的思维能力，对教育、教学生动的想象力，总之提高教师的各种能力，丰富自己的学识，这也必将使自己成为一名合格的教师和一名优秀的教育工作者。

②教师的表达能力，能直接阐述出教师对教育教学的传承的一个基本能力，对信息的传达，对语言的表述，与幼儿的交流，对幼儿进行有意识的引导，这样也能开发孩子的思维，让他们也能参与我们的教学中来，同时语言表达也是一个人的思维表现，通过语言表达也能直接反映出一个人的思维敏锐力，所以加强教师的语言表达，也是对入职的幼儿教师进行的一种行之有效的培养方式。

③教师的审美，是指人对自然美，社会美的感知、欣赏和评价的能力。幼儿的审美能力培养由我们教育工作者肩负的美的培养，教师要通过日常的教育、教学活动对幼儿进行培养。例如：听一首动听的音乐，让孩子发现音乐的美妙，看一幅美丽的图画，让孩子感受色彩的交融。美不仅流于表现，还有更深一层次的美，如心灵美、公德美等，以上这些都是对审美的一种培养。

5、身心素质

我国正处于社会主义现代化建设阶段，教师不仅肩负着系统 地、准确地向下一代传授科学文化知识的艰巨任务，而助更重要的是塑造新一代的灵魂，除具备高尚的师德、师风外，还应具备良好的身体素质。

根据联合国卫生组织统计，中国80%以上人口处于亚健康状态，这个惊人的数字背后说明了什么，发展宏伟蓝图的教育固然重要，但教育的传承者由谁来主载，答案只有一个，工作在一线的教育工作者，完成教务、教学任的同时更要加强身体素质锻炼，有一个好的身体做保障才能发挥其自身的作用。对于身心素质修养不仅仅是这些，这里举一个例子：某园的一名幼儿教师，在上课时认认真真的说讲，可谁晓得，一个小朋友不小心将另外一个小朋友推倒在地，结果被摔的孩子到医院检查，医生确诊为轻微脑震荡，对于这一事件，责任在于谁，而工作在一线的教师又将承担着什么样的压力和担心。伴随着经济复苏日益发展的今天，人们的生活节奏明显加快，相对而来的压力也就越来越大，多数的人都有这样或是那样不同程度的心理问题，如果不能得到及时的疏导，久而久之就会产生心理疾病。所以心理素质的培养也直接关系到教师的身心健康。

二、教师队伍的管理

1、构建“和谐团队”，发挥“人本管理”的新型管理理念。

和谐的团队建设不仅仅是团队的集体，更应注重教师个体之间的关系，教师与领导之间的关系问题，身为领导，更要以身做责，用自己的实际行动

去改变陈旧的管理的理念，发挥以人为核心的精神，而不以权力为核心，通过各种行之有效的方法来了解基层员工的想法，“现代型”幼儿园管理的中心任务是育人，不仅仅是教育幼儿，同时也肩负教师的二次教育，人本教育是幼儿园管理关注的中心，幼儿园各项工作都应以这中心开展的。教师是发展幼儿教育事业的骨干力量，是每个幼儿园工作的主体。都是具有独立人格的人，理应受到尊重。当一个人被尊重、被肯定时，会产生一种自尊的意识，会尽最大努力去完成自已应尽的职责。就幼儿园与教职工关系来说，首先，教师不是为我们创造利益的工具，而是教书育人的人，理应受到应有的尊重。身为幼儿园管理者应以尊重人、关心人和信任人的观念作为出发点，以培养人、塑造人和发展人为幼儿园教师管理工作的着手点，使幼儿园成为教师全面自由发展的舞台。如果仅凭一纸行文来管理教师，难免会造成教师队伍人心涣散，而忽视人的主动性、创造性的发挥和发展。《国家中长期教育改革和发展规划纲要》明确指出严格执行幼儿教师资格标准，切实加强幼儿教师培养培训，提高幼儿教师队伍整体素质，依法落实幼儿教师地位和待遇。所以也要求幼儿园更要合理地构建人本主义的教师管理制度，才能使幼儿园教育成为推动社会发展的动力。以人为本是科学发展观的核心。在新时代的教育背景下，幼儿园管理者要树立依靠教师办好幼儿园的观念，树立为教师服务的观念，为教师自身的发展创造条件、提供舞台，使教师、幼儿园、幼儿共同发展、和谐发展。

2、优化教师队伍，提高教师素质，实施自律管理。

教师队伍优化管理是现代教育科学管理中的重要部分。将教师队伍由传统的“金字塔”管理方式向着现代化、科学化、人性化的管理目标迈进。为了达到教师队伍的优化、素质提高、实施自律，我们将从几个方面着手，一是先行创建一个优秀的骨干的教师队伍，真正发挥其作用。二是将优化管理引入一个竞争的管理机制，在工资、实绩进行激励挂钩制，拉开工资的档次，充分发挥工资效应的作用，让每位教师都有自己的奋斗的目标和方面，从而也增强了优化的真正作用。三是加强民主管理，无论是对于教师的管理，还是领导干部都要体现在公平、公正、公开的基础上，杜绝拉帮结伙，采取公平的民主测评考核，最后形成园长督导和管理教师，教师监督和评价园长。四是加强思想教育工作和业务素养，思想教育工作一直以来是人事管理工作的核心，古人云：知己知彼，百战不贻。了解了职工的想法，自然而然也就攻破了心理的防线，以了解为前题进行管理，必然会取得更好的效果，同时也要加强教师的业务素质修养，不断提高教师的觉悟，发挥自律效应，对于管理者而言可能会更加的得心应手。

3、转变观念，充分发挥教师潜能。

斯塔费尔比姆说过：“评价最重要的意图不是为了证明，而是为了改进。”评价是所有成功教育、教学的基础。不能把领导对教师的考评作为惟一的评价标准；要综合的评价，师德、师风、教育理念、家长工作、幼儿教育工作、教学态度等。更不要硬性规定教育手段和教学方法，毕竟幼儿教师有所不同，幼儿教师承担的是全科教育，目前还能将幼儿园教育学科分开的，国内的幼儿园应该也不是很多，八到九成以上都是一个人面对的都是全科教育教学，每位教师的素质差别，动性差别都会有所不同，自然而然教育教学方法也就可以不一样，教学有法，教无定法，贵在得法。杭州崇文实验学校校长俞国娣2005年在杭州名校长论坛上发言：“我们总是把孔雀当作美的象征，其实孔雀不仅仅美，它还是一种积极的动物，它会竭尽全力把自己最美丽的部分展现出来。如果你用挑剔的眼光，站到背后检查，最丑陋的部分就暴露出来了。我们对老师也是一样，那些很美、很有个性的老师，在积极表现魅力的时候，没有精力顾及遮丑。作为校长，就要积极去看，不要跟一些喜欢指责的人一起，站到角落去指指点点。如果是这样，他有更美的时候，也不敢开屏，只会拖着尾巴。”所以，要重视对教师正面的激励作用，鼓励他们终身学习，鼓励他们开展教学研究，不断促进他们向研究型、发展型转化。

“十年树木，百年树人。”教育是一个长期、渐进的过程，幼儿的成长不仅与教师相关，也与幼儿园管理者有关。教师作为一个人，需要是多层次的，如生活方面的需要，政治方面的需要，学习、进修的需要，文化娱乐的需要，发挥个人才能的需要等，管理者应该满足教师的合理需要，才能充分调动他们的积极性，挖掘他们的潜力，才能真正调动教师内在的动力。假如教育是要以牺牲一批人的幸福，换取另一批人的健康成长的话，这种教育不会是先进的教育、成功的教育，不会是现代意义的教育，它不能完全体现教育对生命本身的关怀，体现自我对生命价值的肯定及生命平等的意义。教师管理要关爱教师的生命和健康。

总之，领导就是服务，权力就是责任。在管理过程中，管理不是改造人，而是唤醒人，使管理从束缚人到促进人的发展。幼儿园领导者要结合教师的不同特点，对于不同年龄、不同经历的教师，在管理的内容上有所侧重，不要“一刀切”。实施人性管理，必须尊重人，信任人，爱护人，理解人，关心人，解放人。对教师的管理，当然需要有完善的法规、制度，但更要注意营造一种和谐的人际关系氛围，创造一个民主、和谐、宽松的工作环境和学习环境，给教师提供一个自由发展的心理空间，才能使我们的教师激发情感、引发联想，逐步形成创造性思维和能力，从而有利于促进幼儿的全面发展，必然也会为社会做出贡献。

参考资料：

［1］丁夕友：《幼儿园园所长手册》，中国人口出版社，1998.11。

［2］柳斌：《教师素质培养手册》，九洲图书出版社，人民日报出版社，1998.9。

［3］岑斌：《论幼儿园师资队伍建设》，论文。

第三篇：专业技术人才队伍建设与管理

名词解释：

1.职称制度：职称制度是我国专业技术人员管理的一项基本制度，它既是专业技术人才评价机制的重要组成部分，又是对专业技术人才任用的基础。职称制度是我国人事制度的重要组成部分，是我国专业技术人员管理的一项基本制度。职称制度经历了长期发展过程，并伴随着改革开放历史进程而不断改革完善。

2.千人计划：2008年12月，中共中央办公厅下发《中央人才工作协调小组关于实施海外高层次人才引进计划的意见》，决定实施引进海外高层次人才的千人计划，从2008年开始，用5~10年时间，在国家重点创新项目、重点学科和重点实验室、中央企业和国有商业金融机构、以高新技术产业开发区为主的各类园区等，引进并有重点地支持一批海外高层次人才回国（来华）创新创业。中组部会同人社部、教育部、科技部、国资委、人民银行等部门积极建立工作体系，完善优惠措施，拓展引才渠道，指导、支持国内高校、科研机构、企业、金融机构等用人单位，已分六批引进1510名海外高层次人才。千人计划作为中国目前最高层次的海外人才引进计划，得到中央领导同志的高度重视，收到社会各界的广泛关注和海外留学人员的普遍欢迎。在千人计划的带动下，各省区市和一些重点城市都制订实施了各自的海外人才引进计划，全国的海外人才引进工作呈现蓬勃发展的局面。

3.继续教育：继续教育是指对专业技术人员进行知识和技能的增新和补充，拓展和提高其创新、创造能力和专业技术水平，完善其知识结构，提高其整体素质的教育。

4.职业道德，是同人们的职业活动紧密联系的、具有自身职业特征的道德准则、规范的总和。从事某种特定职业的人们，由于有着共同的劳动方式，经受着共同的职业训练，因而往往具有共同的职业兴趣、爱好、习惯和心理传统，结成某些特殊的关系，形成特殊的职业关系，从而产生特殊的行为模式和道德要求。

简答题

1.职称改革的基本经验有哪些？

答：（1）职称改革必须坚持党中央、国务院的统一领导。职称工作政策性强、涉及面广，关系重大，是一项极其复杂的系统工程。只有在党中央、国务院直接领导和统一部署下，分步实施、分类推进、稳慎进行，才能不断加快推进职称制度改革。

(2)职称改革必须围绕更好实施人才强国战略，满足经济社会发展对不同行业专业技术人才的需要，不断激发专业技术人才的工作积极性、主动性和创造性，促进专业技术人才资源合理流动和优化配置，提供更多的公共社会服务。

(3)职称改革必须坚持以人为本，尊重专业技术人才成长规律，体现专业技术人才职业特点，引导和激励专业技术人才不断提高能力素质，促进专业技术人才的职业发展。

(4)职称改革必须强化职称的评价功能，坚持客观、公正的原则，不断完善评价标准，创新评价方式，规范评价程序，保证评价结果的公信力，促进优秀人才脱颖而出。

(5)职称改革必须坚持积极稳妥、平稳推进。处理好改革发展稳定的关系，切实维护专业技术人才的利益，实现新老制度的平稳过渡。

2.建立学术技术带头人培养制度的意义和作用是什么？

答：新中国成立以来，党中央、国务院高度重视专业技术人才的培养和使用，造

就了一支规模较大、素质较高的专业技术人才队伍，但是，由于“文化大革命”的十年**，大中专学校一度停止招生，知识分子遭到批判，知识无用论在社会蔓延，造成严重的人才“断档”。改革开放后，经济社会发展急需大批中青年专业技术人才，尤其是学术和技术带头人，但因老专家逐步退休，中青年专家青黄不接，严重短缺。针对这一问题，党的十四届三中全会提出了“要造就一批进入世界科技前沿的跨世纪的学术和技术带头人”的要求。为了落实中央决定精神，1994年，人事部专门召开了全国专家工作会议，就跨世纪学术和技术带头人培养工作作了全面部署，决定组织实施“百千万人才工程”。

“百千万人才工程”的目标是，根据国家科技发展和经济社会发展的需要，到20世纪末，在对国民经济和社会发展影响重大的自然科学和社会科学领域里，造就一批不同层次的跨世纪学术技术带头人及后备人选，其中第一层次要有上百名能进入世界科技前沿，在世界科技界有较大影响的杰出青年科学家；第二层次是上千名具有国内领先水平，保持学科优势的学术和技术带头人；第三层次是上万名在各学科领域里有较高学术造诣、成绩显著、起骨干或核心作用的学术和技术带头人后备人选。“百千万”不完全是一个数量的概念，主要是通过“百千万人才工程”的实施，在我国科学技术发展的主要学科和技术领域形成一支结构合理、高效精干的学术和技术带头人队伍，从整体上提高我国专业技术队伍的素质。

3.当前专业技术人员继续教育工作的目标任务有哪些？

答：

一、实施新一轮专业技术人才知识更新工程

二、建立大规模培养培训专业技术人员服务体系

三、开展示范性高层次继续教育活动

4.为什么要把职业道德纳入专业技术人员的考核内容？

答：把职业道德纳入专业技术人员的考核内容，有利于提高专业技术人员的职业道德素质，有利于规范专业技术人员的职业行为，有利于发展专业技术人员的职业道德自我建设能力。

第四篇：论文销售人员队伍建设

销售人员的队伍建设

一、销售队伍是企业决策的执行者

1.销售队伍建设是社会之一市场经济发展的必然要求，党的十六大提出树立和

落实以人为本的科学发展观。建设一支高素质的销售队伍，把我市场发展趋势，了解市场需求，向社会提供优质服务，以满足人民群众不断增长的物质需要，创造最佳的社会效益和经济效益。

2.销售队伍建设是实现流通现代化的重要途径。加强销售队伍建设，有利于促

进现代化的进程。

3.销售队伍建设有利于企业经济的稳步增长，企业必须以经济建设为中心，通

过培训，造就人才，努力培养一支素质高、业务精、作风过硬的销售队伍，提高工作效率，适应激烈的市场竞争，掌握控制终端网络。通过销售人员与客户沟通，建立起合作加伙伴的兄弟感情，最终取得利益最大化。

二、销售队伍建设现状

1.销售观念很重要，观念滞后，市场竞争意识不强，长期的计划经济，有相当一部分职工或关于养尊处优、固步自封，随着社会主义市场经济体制的不断建立和完善，这些观念已经不适应时代的发展需要了。

2.对销售缺乏明确理念和准确定位。普遍存在对一些销售问题不甚了解，从而导致销售缺乏系统性和针对性，思路不清晰，措施不对路，效果不明显。

3.销售队伍素质偏低，客观而言，销售人员入门基础要求不多，硬性要求少，导致人员鱼龙混杂，服务意识欠缺，市场操作的系统性和前瞻性相对薄弱，这在一定程度上影响了销售工作的有效开展。

三、销售队伍建设的对策

1.注意销售人员培训工作，做出科学的决策，善于掌握市场的动态，采取新的决策羽对策，具有强烈团队意识是建设一支好销售队伍的前提，在新的形势下，我们的整个经营活动是以市场为中心的模式发展，以适应流通现代化的要求，销售者就应该具备一些营销人员的素质和营销管理的能力。

2.建设完善激励机制，完善的激励机制是建设一支好的销售队伍的保证。给予销售人员必要而有效的鞭策、激励，有利于提升销售人员的忠诚度和参与度。

四、培养销售人员的自我意识

1.管理意识，即自我管理、向上管理和客户管理的意识，自我管理是严格

律己，按规范工作的自律意识,向上管理是不等待上级发号施令，对个人的工作事先有明确的计划，并主动和上级沟通，客户管理是客户资料管理，客户意向分析等实现主动式销售。

2.客户意识，即对客户积累，客户追踪，客户购买产品的用途。

3.职业意识，良好的仪容仪表，职业的谈吐举止。

4.团队意思，有竞争要团结，树立互帮互助，共同进步的意识。

5.成本意识，及有效投资时间管理意识，节约企业资源的意识。

6.企业意识。

7.学习意识，成为学习型人才，学习进取，专业提升的意识。

随着时代的发展，销售队伍的销售观念、销售策略战术也要与时俱进，因此营销人员的队伍建设，只能加强、不能放松。

第五篇：销售管理与推销技巧

销售管理与推销技巧

课程编号：2119

适用专业：营销人员、销售部经理、主管、销售员及相关人员

学时数34学分：2

执笔者：谢修东编写日期：2006年06月06日

一、课程性质和目的本课程是为经济类、管理类专业专科开设的专业基础课，是工商企业管理专业本科生的必修课，经济管理类其他专业的选修课。逐步培养学生养成思考问题、分析问题的系统分析能力。

本课程的教学目的在与通过教与学，使学生正确理解销售管理与推销技巧的概念。掌握对销售管理与推销技巧的基本原理和实用方法，并能综合运用对实际问题的能力思考、能力的分析，初步具有解决一般的项目方案的分析的能力。为培养学生决策能力打下良好的基础。

二，课程教学内容及课时分配

第一章销售过程及其管理（2学时）

了解销售的概念, 性质, 特点;理解销售过程及其管理原理;掌握人员推销与营销的技巧主要内容:

销售过程及其管理;销售的基本概念;人员推销与营销的关系;销售管理职位;销售职业 自学: 市场营销学

第二章销售人员的自我管理（2学时）

了解销售人员的自我管理;学会如何做好时间管理;让销售人员做好客户分析;做好活动计划;做好拜访效果分析

主要内容:

销售人员的自我管理;销售人员如何做好时间管理;销售人员如何做好客户分析;销售人员如何做好活动计划;销售人员如何做好拜访效果分析

自学: 人员营销技巧

第三 章提升专业形象（2学时）

了解销售人员在推销过程中专业形象影响的重要性;理解企业树立专业形象的原因;掌握提升专业形象的方法和技巧;

主要内容:

提升专业形象;专业形象与满意服务的关系;建立专业形象的基本因素;如何建立我们的专业形象;专业形象在商务活动中的作用;关于职业品质的讨论

自学: 专业人员形象与礼仪

第四章专业形象的具体体现（2学时）

了解个人仪表与专业形象的关系;理解商务活动中得体的行为举止的重要性;

让学生掌握形象, 专业形象, 个人仪表, 职业装饰, 商务礼仪的有关知识和技巧

主要内容:

形象的具体体现;个人仪表与专业形象的关系;商务活动中得体的行为举止

职业服饰与其它商务服饰;与不同对象会面时的商务礼仪;拜访礼仪;接待来访自学: 商务礼仪

第五 章周期销售阶段划分及应用技巧（2学时）

了解周期销售阶段划分及应用技巧;掌握客户接触的技巧;学会商务谈判的方法;掌握签单成交技巧;做好商务谈判规划;

主要内容:

寻找目标客户;接触客户;客户响应;提交解决方案;销售商务谈判;签单成交;实施服务;销售代表和技术支持的配合模式;发现机会;销售线索的讨论;需求深入分析;同客户的洽谈准备;方案讲解、洽谈、落单与实施

自学:商品销售技巧

第六章销售代表的沟通风格和销售风格定位（2学时）

了解销售代表的沟通风格和销售风格定位;理解方格理论;客户类型与销售类型的有效对接;让学生掌握 管理方格理论;让学生掌握沟通要领;逐步形成自己的定位;

主要内容:

销售代表的沟通风格和销售风格定位;典型组织客户的性格特征和沟通风格;方格理论客户类型与销售类型的有效对接;自我销售风格的定位

自学: 沟通的技巧

第七章客户服务（2学时）

了解为客户服务的重要性的,正确理解客户就是上帝;让学生掌握让客户满意的方法与技巧;

主要内容:

客户服务的过程客户服务的组成部分和服务整体过程提供客户服务过程中各个环节所面临的挑战;客户满意概论;客户满意的因素;客户服务中的关键时刻

自学: 顾客就是上帝

第八章解决客户问题（4学时）

了解客户有哪些问题;客户的这些问题都是真的吗? 理解客户的困难;真诚有效地同客户沟通;掌握了解问题的技巧;分析问题的技巧;提高解决问题的能力;

主要内容:

解决客户问题;如何清楚了解和确定客户的问题;有效同客户沟通;以积极的方式解决客户的问题的方法

自学: 解除客户拒绝六原则

第九章管理客户期望值（2学时）

了解客户的期望值有多大;分析客户产生不同期望值的原因;理解期望值原理;让学生掌握运用客户期望值原理去解决实际问题;

主要内容:

管理客户期望值;客户产生不同期望的原因;管理客户期望值的技巧;管理客户期望值遵循的原则;管理客户期望值注意事项

自学: 客户管理的原则

第十章体谅情感（2学时）

了解什么是情感, 如何体谅情感;理解设身处地从客户角度考虑问题的重要性;让学生掌握因人而异的处理棘手问题的能力;

主要内容:

体谅情感;设身处地的从客户的角度考虑问题和情况;积极聆听;因人而异的处理棘手问题;同客户建立良好的人际关系，赢得客户的忠诚

自学: 人力资源开发与管理

第十一章培养客户内部的支持者（2学时）

了解如何培养客户内部的支持者;让学生掌握如何培养内部支持;区别真假支持者;主要内容:

培养客户内部的支持者;内部支持者的定义;内部支持者的标准;内部支持者的作用;假内线——销售代表的陷阱;与内部支持者有效沟通和关系维护的方式

自学: 有效的沟通技巧

第十二 章反对意见处理的策略（4学时）

了解客户的反对意见;理解客户的反对自己想法;让学生掌握客户反对的原因;分析;整理提出自己的解决问题的方案;

主要内容:

反对意见处理的策略;反对意见的来源;辨别真假反对意见;反对意见的处理程序;价格异议的处理策略;处理反对意见时应避免的问题

自学: 解除客户拒绝六原则

第十三章处理客户不满的重要性案例研讨：（2学时）

了解产生客户不满的原因, 理解客户的心情, 掌握具体情况, 准确数字,确切原因并提出解决问题的方案;

主要内容:

处理客户不满的重要性案例研讨：厂家错在哪里？ 客户不满的数字化概念;这些数字究竟说明了什么？ 本企业的客户不满的原因;客户不满时想得到什么？

自学: 行销人员十二心态

第十四章处理客户不满的原则和程序（2学时）

了解处理客户不满的原则和程序;理解程序不对就等于错误 的观点;掌握正确的程序, 正确的处理原则, 学会处理客户不满的注意事项和技巧;

主要内容:

处理客户不满的原则和程序;处理客户不满的原则;处理客户不满的程序;处理客户不满的注意事项和技巧、自学: 为人处事技巧

第十五章组织客户的角色定位与应对方法（2学时）

了解组织客户的角色定位与应对方法;理解执行者与决策者不同角色定位;

让学生掌握组织客户的角色定位与应对方法

主要内容:

组织客户的角色定位与应对方法;决策者的角色定位和应对方法;决定者的角色定位和应对方法;辅助决定者的角色定位和应对方法;使用者的角色定位和应对方

自学: 领导艺术

三、课程教学基本要求

销售管理与推销技巧，对工商管理及经济管理类的本科学生来说，是一门综合性，应用性较强的一门专业课。因而在教学方法上，可采取用堂上教学和案例讨论相结合的方式进行。

老师在课堂上对销售管理与推销技巧的基本概念、原则和方法进行必要的深入的讲授，并详细的讲授每章的重点，难点内容和启发、引用相应学科的知识。通过课堂的讲授和例证的介绍，启发学生的思维，培养学生独立思考，独力综合分析的思维能力和处理问题解决问题的能力。

销售管理与推销技巧是一门综合的边缘学科，老师讲授时可应用例证加强对该章节内容的了解和消化。最后通过综合案例的分析讨论，灵活、连贯的应用全书的知识，加深对课本有关概念原理，方法的了解和熟练掌握应用所学知识的牢固程度。

平时作业量不少20学时，主要章节讲授完后，布置适量的课外作业。课堂讲授时可请学生在课堂完成相应的作业，激发教学的互动性。最后，全书讲授完后，安排一次综合案例讨论分析。考试采用闭卷方式A、B卷，平时作业占30%，闭卷考试占70%.四、本课程与其他课程的联系与分工

本课程是一门综合性、边缘科学。学生一定要先学习和掌握有关的学科知识，如市场营销、财务管理、管理学有关专业课。

五、建议教材与教学参考书

[1]《销售魔鬼训练》史伟著中国经济出版社

[2]《成功推销脱口秀》吴生明、叶昌德北京妇女儿童出版社

[3]《营销德技巧》古川英夫著科学出版社