百事在中国市场的营销

第一篇：百事在中国市场的营销

百事在中国市场营销

百事公司1982年进入中国建厂，加上刚在深圳落成的一个瓶装厂，已有30多家合资合作企业，总投资接近5亿美元。其旗下的“百事可乐”、“七喜”、“美年达”、“激浪”，包括“亚洲”、“北冰洋”、“天府”和“佳得乐”系列、“都乐”系列饮料都已成为中国家喻户晓的品牌。时至今日，百事已在全国各地先后建立了40多家合资或独资的企业，总投资超过10亿美元，直接员工近10,000人，提供间接就业机会达 150,000个。业务摘要

● 总投资：百事与合作伙伴自1981年起在华投资逾10亿美元。

● 所有机构：百事在中国有40多家合资或独资的企业。

● 雇佣人数：百事饮料和菲多利直接雇佣近10,000名中国员工。提供间接就业机会，● 包括服务*人员，供应商和经销商，估计超过150,000个。

● 饮料：在20个城市拥有20家灌瓶厂，和1家独资的浓缩液厂。旗舰品牌包括百事可乐、七喜、美年达、百事轻怡、百事清柠和激浪等碳酸饮料系列、纯品康纳、都乐果汁系列、佳得乐和立顿即饮茶等。

● 食品：4个小食品工厂。旗舰产品包括奇多玉米片、乐事薯片和早餐麦片食品桂格等

● 农业技术：百事和中国农业部共同合作发展了一个2,000万美元的全面农业技术项目，引进了种子培养技术和耕作实践。土豆产量在3年里翻了1倍多，造福了1,100户农业家庭。

● 快速食品合作伙伴：百事于1987年将必胜客和肯德基连锁快餐带进中国。今天，该项业务属于百胜餐饮国际，他们现在仍然是百事的主要客户。

现在百事可乐产品已在国内十二家合资的灌瓶厂制造，包括深圳，广州，福州，北京，上海，南昌，桂林，重庆及长春．此外，在广州拥有两家浓缩液生产厂：一家是负责生产百事饮品，而另一家则负责生产当地品牌．目前，客户能随时在国内购买百事可乐，七喜，美年达及激浪．百事产品均使用了不同形式及尺码的包装设计，包括百事可乐汽水传统的355ml罐装以及其它果汁饮品的250ml纸包装．自百事与中国国家轻工总会共同合作发展备忘录至今，本公司已在国内相同项目上做出了七亿美元的投资．通过地方政府的合作，百事已进一步发展其中国业务．在过去数年，百事已在中国成立多项合资企业．九三年下旬，百事在广州成立百事亚洲饮料有限公司及在四川成都成立四川百事可乐饮料有限公司．在九四年，百事又成立了四家新的合资企业，包括在重庆的百事天府饮料有限公司，在吉林长春的长春百事可乐饮料有限公司，北京百事北冰洋饮料有限公司及上海百事可乐饮料有限公司．

除拥有十二家合资灌瓶厂及三家浓缩液生产厂外，百事可乐国际集团更计划于未来五年在中国设立九家新厂房，联同本地的合伙人，本公司将会转移先进科技及器材往现有的厂房；同时亦会引入现代的管理及市场系统．新厂房将生产百事的旗舰饮料，包括百事可乐，七喜，美年达，激浪以及其它碳酸及非碳酸饮料．

百事积极扩展的成绩十分显著，单就一九九四年而言，该公司在中国的销量已增加了百分之五十．在中国，百事品牌与年轻人共同将“Ask For More”的品牌核心价值体现为实实在在的行动，譬如：为了全力支持中国足球发展，而赞助中国足球甲A联赛。与此同时，不断地为中国的年轻人带来最好的音乐。1998年，百事可乐百年之际，百事推出了一百事可乐在中国还赞助了华语乐坛最具份量的颁奖盛典之一——百事音乐风云榜，使百事品牌与最时尚的音乐紧紧相联。而由此建立的明星资源，则为百事可乐提供了源源不断的品牌代言人。至今百事音乐风云榜已经举办了6届。为了攻占校园这个年轻人最集中的地方，百事可乐也不惜投入大量资源进行音乐主题的营销活动。“百事新星大赛”即是其中最有影响的一项。2005年的“百事新星大赛”持续3个多月，宣传覆盖北京/河北地区97所高校的近100万在校生，总计有超过13000名选手报名参加比赛。借助这个活动，百事可乐为年轻人提供了一个蓝色、炫酷的舞台，也赢得了更多新一代的青睐。2001年8月百事公司宣布并购贵格公司。与贵格的联姻使百事可乐得到了含金量颇高的Gatorade品牌，并大幅提高了百事公司在非碳酸饮料市场的份额。尽管就市场规模而言，非碳酸饮料与碳酸饮料相比不可同日而语，但其成长速度却是后者的3倍1 998年的中国碳酸饮料市场，前5名中有4名是可口可乐公司的品牌，有一半的碳酸饮料市场份额由可口可乐公司占有。当时很多消费者应该有这样的体会：当你要餐馆的服务生拿“可乐”饮料时，服务生一般都是给你拿“可口可乐”。但2002年后，在国内很多大中城市的餐馆里，随处可见百事的立体海报，往往你要可乐饮料时，服务员拿出来就是百事可乐.1998～1999年期间，百事可乐在中国市场分别推出了世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动，七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。2000-2005年间，百事可乐逐渐推出了系列的促销活动，“爱拼才会赢”“渴望无限”“蓝色风暴”，分为现场摇奖、集卡兑奖等方式，设计精良新颖的百事球星衫，球星画报等等都成了百事叛逆、激情、创新的代言佐证。百事可乐曾特别为消费者设计了一款马年春节限量珍藏版，新包装一反百事平素以蓝色为主的风格，此次不但颜色金光闪耀，而且还印有奔腾的骏马，同时还把“祝你百事可乐”也印在了新包装上。百事马年金装共有易拉罐355ML、600ML、⒈25L、2L胶瓶四种规格。除此之外，这款马年百事金装是限量发售，只在北京、天津、武汉、南京、广州和深圳6个城市的大型超市销售，具有收藏价值。这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起到了积极作用。长期以来，百事可乐始终致力于建立以“百事可乐基金”为切入点的良好公共关系体系，热心赞助体育赛事以及其他公益事业。例如，赞助“八运会”、赞助中国甲A足球联赛、支持中国申奥成功等等。2001年中国申奥成功，百事可乐的网络广告独具匠心，气势非凡的画面采用了有动感的水珠，传达出了百事可乐品牌的充沛活力。醒目的文字表达出百事可乐对北京申奥的支持。广告方案利用“渴望无限”和“终于解渴了”的双关语，将中国人对奥运的企盼巧妙地与百事营销结合1997年——2002年之间，百事可乐在中国市场分别推出了主题为“百事18大赢加”、“百事国际球星队”、“百事音乐巨星赏”、“百事音乐任我赢”等以百事饮料的瓶盖或拉环兑换礼品的促销活动.目前，直接从事百事可乐饮料业务的中国员工近1万人，同时，拥有至少5倍于这个数字的间接雇员通过供应商、批发商和零售商等渠道参与百事可乐的有关业务。由于百事可乐公司在引进资金的同时，大力推广先进的市场和管理经验，推行本土化，参与饮料国有企业的改造和人才培训，使中国的饮料行业在短短的20年中，由工艺简单、生产粗放的落后状况，发展到今天成为世界上规模最大、竞争最激烈、专业化程度较高、充满勃勃生机的饮料市场,针对经销商，百事可乐公司主要采用搭赠、价格优惠和折扣等销售促进策略。在2002年的碳酸饮料销售中，百事可乐的批发价在各竞争品牌最低之列，而且百事往往在产品容量上大作文章，使得百事产品具有很强的竞争力。除直接价格低廉之外，百事可乐还对经销商提供了诸如一个月的赊销支持、免费旅游、季度抽奖、VCD奖励等活动。百事广告语

1898年 清爽、可口，百事可乐

1903年 提神、爽心、增进消化

1905年 可口之饮料

1906年 天然饮料——百事可乐 1907年 百事可乐：可口、健康 1909年 百事可乐：使你才气焕发 1910年 喝百事可乐，让你心满意足

1923年 这就是健康：百事可乐 品尝百事，你将喜欢它 1928年 百事可乐，激励你的士气 1932年 一样的价格，双倍的享受 1939年 一样的价，双倍的量

1940年 百事可乐是属于你的饮料

1943年 令人诱惑的口味

1945年 百事可乐：更多、更好 1949年 口味最好、花钱更少 1950年 量多、活力更多 1953年 清新、爽口

1958年 爱社交，喝百事 喝百事，增友谊 1959年 百事可乐令你心旷神怡

1961年 这就是百事，它属于年轻的心 1963年 奋起吧，你就属于百事新一代

1964年 让自己充满活力，你是百事新一代

1967年 口味独一无二，百事可乐向前涌动 品尝无可比拟的百事 1969年 生活/奉献 你从生活中获取，百事从奉献中获取 1971年 拥有一个百事的日子

1973年 成为百事人，感受自由心

1975年 百事挑战，让你的感觉来决定 1976年 拥有百事时代

1979年 把握百事精神，赋予百事挑战

1982年 喝百事可乐，享受一生美味 啊！百事的时代

1983年 现在就去体会百事

1984年 百事可乐，新一代的选择

1987年 百事可乐：美国的选择

1990年 亲爱的，这就是您所需要的 1992年 不能没有它——百事可乐

1993年 年轻、开心，喝百事

1995年 百事之外，别无选择

1996年 改变新的一页：百事可乐

1998年 新一代的选择 The choice of a new generation 渴望无限（Ask for More)

1999年 百事，渴望无限 快乐的可乐

2003年 百事，这就是可乐

2004年 突破渴望(Dare for More)敢于第一(Dare to Be No.1)

第二篇：粗略回顾一下百事在市场营销范畴内的发展史

粗略回顾一下百事在市场营销范畴内的发展史。百事创建于大约1898年，比可口可乐晚十多年。但在1930年代初百事已数度破产，几经易手。反观可口可乐，当时已是市场绝对的领导者，每天出售超过几百万瓶，相比之下百事整年的销售量不及可口可乐一天的数目。当时经营可乐饮料的公司为数不少，基本上都是按照可口可乐的经营模式，在价格上走略微便宜的路线，没有太大的市场或价值需求差异化。惟独百事在1943年推出一招叫“双倍价值”(TWICEASMUCH)，为自己企业走出困境且在市场上谋取一席之位。当时可口可乐6盎司瓶装零售价为5美分，百事就破天荒推出在市场上独一无二的12盎司装，而且零售价也是5美分。这一举动在经历大萧条后的美国备受欢迎，从而令百事建立并逐步扩大市场份额。

在一般美国人心中，百事的印象仍然是一个廉价的可口可乐代替品。基于这个原因，1962年，百事做了一个划时代的经典广告策略来达到消费者心理或感性上等差异化，也就是所谓的“百事的一代”(PepsiGeneration)，其核心在于针对青少年，选择他们作为攻坚点。而这也正是可口可乐的软肋。虽然这两家公司都知道青少年一族在可乐或碳酸饮料人均消费数量是平均人口的三倍以上，但可口可乐作为市场领导者不得不照顾从8岁到80岁的需要，不能只针对某一群消费者。百事却从这一年开始，整个形象，包括口号、广告和风格，无一不是合乎青少年的口味，并且沿着这一路线不断深化，在潜移默化之间培养青少年对可口可乐的抗拒。例如在1980年代，其中一个口号就是“新一代的选择”(Achioceofanewgeneration)，更请到MichaelJackson拍广告，出席公关活动，携手举办全球演唱会……也就是从这时起，百事不停地寻找青少年(少年食品)偶像，包括BritneySpears、DavidBeckham、F4、蔡依琳、周杰伦，等等。

不过，直到1980年代，还有很多消费者认为可口可乐口味比百事好。如果百事不能突破这个大众心理因素，就很难做到市场一哥的位置，所以他们推出非常经典的“百事挑战”(PepsiChallenge)来改变市场对可口可乐口味的认同。这一举动令可口可乐大为紧张，继而投下大量金钱研发新配方，再推出一个全球商学院至今必读商业个案——“新可口可乐”。

百事得势不饶人，在1999年走出五六十年前的阴影，不再用“百事可乐”来告诉消费者百事是销售可乐类饮料的，而直接改用“百事”。同时在广告、口号、价值诉求等全是用领导者的角度出发，而不是一个挑战者。今后百事怎样扩大与可口可乐的市场差异化是值得留意的一件事，可能这也为可口可乐创造了一个契机。

第三篇：安利在中国的市场营销策略

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安利在中国的市场营销策略.引言

美国安利(Ａｍｗａｙ)公司创立于1959年,总部位于美国密执安州亚达城,占地共642000ｍ2,是世界知名的大型家庭日用消费品生产商与销售商.以“Ａｍｗａｙ”为商标的400多种产品畅销全球80多个国家和地区,主要产品系列包括家居护理用品、个人护理用品、雅姿美容护肤品、纽崔莱营养补充食品和家居耐用品.全球员工超过1.2万人,营销人员超过300万人.2000年全球营业额逾50亿美元.安利公司被美国商业杂志《富布斯》(Ｆｏｒｂｅｓ)列为全美500家私人企业排行榜之一.1992年11月,安利公司在广州经济技术开发区兴建占地58000ｍ

2、投资6500万美元的大型现代化生产基地.1995年4月,安利(中国)正式开业,总办事处设在广州最现代化的商厦—中信广场的40层和41层.目前,安利公司又追加投资2500万美元扩建厂房,使工厂总投资超过1亿美元,占地面积达91000ｍ2,年产值超过5.5亿美元,是安利公司在美国本土以外设立的最大生产基地.凭借着安利的优质产品和优良服务,加之一系列卓有成效的市场推广活动,成就了安利产品在中国市场的辉煌,销售业绩稳步上升,市场份额逐步加大,2001年一跃成为安利全球第四大市场.经中国保健食品协会的评定,安利(中国)名列全国保健行业50强企业的第2名,安利纽崔莱蛋白质粉等系列营养补充食品在“保健食品营养素补充剂类”销售量全国排名第一.1经营理念———优质产品、优良服务+事业机会

安利公司具有雄厚的科研、生产及营销实力.自1959年创立以来,在全球的业务一直稳步成长,全赖于两个经营理念.其一就是为消费者提供优质的产品和亲切、周到的售前、售后服务.其二就是为愿意勤奋努力工作的人提供一个稳健踏实、多劳多得的事业机会.安利产品具有配方浓缩、成分天然、环保耐用等特点.多年来之所以在世界各地均获得消费者的青睐,有赖于安利研究开发中心对产品质量的精益求精,有赖于对消费者认真负责的态度.亲切、周到的服务,填补了商业社会带来的人情淡漠的社会缺憾,引导消费者建立科学的、知识的、经济的消费观念.由于安利产品的高科技含量和具有中国特色的营销模式,一方面,其先进的消费概念需要由专业的销售人员进行讲解和示范,才能让消费者更好地认识产品的优良品质、了解产品的使用方法、体会产品的独特功效,使优质产品的作用得到最佳的发挥,真正让消费者理解和认同安利产品的价值.另一方面,营销人员凭藉推广产品、服务顾客的辛勤工作,可以拥有一个多劳多得、务实创收的事业机会.安利进入中国六年来,在自身取得发展的同时,也为国家经济建设和社会发展做出了贡献.安利转型后为社会提供了大量的就业和平凡人提高生活品质的机会.到目前为止,安利(中国)聘用的正式员工已达2000人,并提供了13万个月收入约500元的劳动机会.2市场定位策略———绿色+知识

安利公司根据在全球成功的经验,以及中国市场环境的实际,深深地意识到在中国市场上与中外同行的竞争,必将受到更加严峻的挑战,只有在某些方面略胜一筹,方能保持竞争优势.于是,安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号,市场定位在“绿色营销”和“知识营销”的策略上,唤醒人们保护生存环境、爱护健康生活的意识.安利一向非常重视保护环境,安利在产品制造上落实环保意识,并热心参与环保活动.生产的每一项日化产品都具有生物降解性能,清洁剂使用无磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性剂可被生物降解成水和二氧化碳,从1978年开始停止使用破坏臭氧层的氯氟化合物,避免破坏环境;采用再生纸制造包装纸盒,合理利用资源.安利产品多采用浓缩包装,包装可循环使用,减少废弃物,因而较其它同类产品减少50%～70%的塑料包装材料.安利公司自设种植园,专门为其生产的营养补充食品提供安全可靠的原材料,在种植园里不使用农药和化肥.安利还全面停止利用动物进行实验.安利因在关注保护环境、珍惜天然资源上的努力和贡献,亦获得多方的肯定和表彰,包括1989年荣获联合国颁发的“环境保护成就奖”;1991年荣获美国国家野生动物协会颁发的“生态保护成就奖”;1997年荣获雨林联盟颁发的“绿色地球奖”.在人类生存环境日夜受到污染的今天,人们对自身安全意识的加强,对“绿色产品”的渴望和需求,无疑是市场定位的最佳切入点.安利公司的“绿色营销”因此抢占了先机,被广大消费者所接受,为了让消费者了解认识安利的优质产品和科学的使用方法,安利公司非常重视对营销人员的业务和产品知识的培训.要为消费者提供专业、满意的服务,需要不断学习安利的经营理念、企业文化、产品知识和服务技巧.安利公司根据自己的产品线,利用“知识营销”,针对不同的消费群体,推广消费常识和产品知识,帮助消费者安全、经济地使用产品,真正成为消费者的美容、营养及生活的专家和顾问

3分销策略———店铺销售+雇佣推销员

安利公司在海外是一家具有40多年历史的直销公司,因此当安利(中国)于1995年开业时,亦以一贯的直销方式经营.然而,随着国际性直销公司进入中国发展,一些打着直销旗号的金字塔诈骗公司亦纷纷涌现.为彻底根除传销欺诈,中

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国政府于1998年4月21日颁发《禁止传销经营活动的通知》,在全国范围内禁止一切传销(包括直销)经营活动.为尊重国情,配合政府管理,安利(中国)停止发展业务,并按政府要求转型经营,对原有经营方式做出了突破传统的重大调整.安利的转型方案于1998年7月22日率先获得政府批准,成为首家以“店铺加雇佣推销员”的崭新模式经营的企业.转型后的安利(中国)完全符合中央三部局的各项规定,其经营方式既保留了安利的优势又符合中国国情.目前,安利在全国22个省及4个直辖市设立了50多家超市或柜台式店铺,直接销售安利产品,所有商品均明码标价,直接面向顾客.安利(中国)亦雇佣营业代表推广产品,开拓市场,向顾客提供全面、详尽的商品资讯及亲切、周到的售前、售后服务.此外,安利亦通过经销商进行产品的批发与零售.所有安利消费者既可选择由安利推销员送货上门服务,也可直接通过店铺购买产品,所付货价相同.实践证明,店铺在安利(中国)新的经营方式中发挥着越来越重要的作用.三年来,安利不断扩大店铺方面的投入,目前安利店铺的平均面积达550ｍ2.店铺条件的改善代表着安利服务消费者的热忱,更体现了公司对营销人员的倾力支持.同时,通过开展“创建三优店铺”、“微笑服务”等活动,不断提高服务水平,充分发挥店铺的窗口作用.安利公司还积极探索多种营销方式,寻求与市场的紧密融合.2000年底,安利正式涉足电子商务领域,投入1亿元构造了强大的信息支持系统,辅之高效的物流配送体系,使安利的电子商务独具特色.2001年8月,安利在上海八佰伴百货商厦开设了安利全球的第一个商场产品专柜,直接为消费者提供服务.通过这些突破传统的努力,安利变得更透明、更亲切了.4产品策略———品质+品牌

安利公司进入中国首先把自己定位为一个生产性企业.安利公司相信,无论采取何种营销方式,服务社会、服务消费者,靠的都是优质产品和优良服务,立足于产品是企业的根本.为了向消费者提供优质产品,从筛选原料到加工、配方测试,到成品投产,都经过严格的质量检验,每项生产工序都由质量控制人员来监督,确保只有完全合格的产品才能进入市场.安利公司在全球设有97个实验室,聘有700多名专业技术人员,专门从事各种产品的研究与开发.仅在亚达城总部便设有57所具备顶尖仪器与技术的专业实验室,聘有400余位科研专家及技术人员.此外,安利旗下的纽崔莱营养食品公司在全球拥有逾3280公顷的种植场,自行种植生产营养补充食品所需的原材料,并进行广泛的农业研究,以不断开发各种纽崔莱营养补充食品.安利现拥有450项产品专利,其研究成果多次在国际学术界获奖,包括1994年凭安利净水器荣

获塑胶工程师学会颁发的“国际杰出塑料消费品奖”;1996年藉在科研方面的成就,荣获国际成就促进学会颁发的“杰出表现奖”;1997年藉在教育社会大众防止皮肤癌方面所作的贡献,荣获美国皮肤专科学院颁发的“金三角奖”.由于对产品品质的高度重视,安利(中国)投产未及一年便获得ＩＳＯ9002国际质量认证,成为国内日化行业中率先获得该项认证的厂家.随着安利(中国)的不断发展,目前正在投资180万美元建造更多更完善的实验室,利用世界一流的检验设备,对工厂生产的四大系列140多种产品,每年进行约15万个测试与评估,包括化学、微生物和包装测试,以确保原材料及产品的品质稳定卓越.安利的纽崔莱营养补充食品、雅姿美容护肤品以及多种家居护理和个人护理用品都也成为中国人熟知的著名品牌.5促销策略———形象+广告

安利进入中国六年来,怀着“取之于社会,用之于社会”的真诚意愿,截止2001年,安利(中国)在教育事业、扶贫救灾、社会公益、环境保护和文化体育方面的捐赠超过1800万元人民币.由于在保护消费者权益方面的突出贡献,2001年2月安利(中国)被中国保护消费者基金会授予“保护消费者杯”荣誉称号.为进一步拓展市场,提高安利公司及安利产品的良好形象和知名度.在市场促销策略上,安利公司一改单纯依靠口碑相传的推广方式,大力度引入广告宣传.2001年以来,安利(中国)开始在广州、北京、上海等全国多个省市,通过不同媒体来宣传安利公司和安利产品,特别是纽崔莱营养补充食品和新近上市的雅姿化妆品.在北京,安利(中国)在一线和环线地铁沿线每个站的月台,以“安利,为您生活添色彩”为主题,发布了安利公司形象广告.在上海外滩耸立着巨大的安利广告牌;在昆明的人民中路沿途闪耀着安利的形象广告.此外,安利(中国)还在哈尔滨、长春、天津、南京、武汉、广州、深圳、海口、成都、昆明等全国近30个主要城市已经或即将投放公司形象的户外广告,它们与报纸、杂志一起,形成多种媒体广告效应的组合,将安利(中国)的公司形象推向一个令人瞩目的新高度.2001年,中国跳水皇后伏明霞成为安利纽崔莱营养补充食品的形象代言人,主题为“有健康,才有将来”的电视广告片,真诚演绎纽崔莱健康事业的主题.纽崔莱营养补充食品成为第27届及28届奥运会中国体育代表团唯一专用营养品,许多人都从这一系列活动中认识了安利产品,认识了安利公司.6定价策略———物超所值

产品价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素,它直接关系着市场对产品的接受

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程度,影响着市场需求和企业利润的多少,涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益.因此定价策略是企业市场营销组合策略中一个及其重要的组成部分.安利公司认定中国为新的目标市场,除了努力取得有关政府部门的支持外,还认真研究中国的市场营销环境,充分运用经济的、心理的、政治的和公共关系技能,赢得若干参与者的合作.投资建厂,逐步从中国国内采购所需的原材料,目的就是为了降低成本.1999年安利在提高生产率、关税降低的基础上,将半数以上的产品价格下调了3～4成.以“店铺+雇佣推销员” 的独特分销方式销售产品,目的就是为了减少中间环节的费用.把节省下来的开支让利给消费者、用于产品研发及作为奖励营销人员的工作报酬.为了让中国消费者逐渐认识到认同安利的优质产品,安利公司采用稳步经营的策略,稳扎稳打,一步一个脚印,根据消费者的需要推出产品,以争取百姓消费意识的支持.从低价位的5种家居护理用品开始到具有世界一流品质的营养补充食品和美容护肤品,从沿海发达地区到西部落后地区逐步推广.安利营销人员通过自己使用产品的亲身体会,向消费者讲解产品知识,示范产品性能,比较质量价格,指导使用方法.透过安全、环保、高效、经济的产品和亲切、周到的服务,逐渐使广大消费者接受了安利产品的价格,成为安利产品的忠实用户.7营销管理策略———制度+奖励

安利在中国市场的成功,离不开他们独特的营销管理策略.转型后,安利一手抓店铺经营,一手抓营销人员管理,通过雇佣营销人员帮助公司销售产品、服务顾客、拓展市场.营销人员已成为安利公司的“形象大使”,他们的言行直接关系到公司的声誉.为此,安利公司始终注重加强营销人员管理,努力提高营销人员素质,并形成了“以制度管理人,以制度塑造人”的管理特色,先后制定了《安利营销人员营业守则》、《安利营销人员十个严禁事项》、《安利营销人员会议政策》等行为规范和多项管理制度,通过制度建设来落实公司规范发展的精神.本着规范经营、对社会负责、让政府放心的精神,安利公司从制度上彻底划清与传销及变相传销等违法行为的界限:安利的计酬制度以销售产品为中心,杜绝拉人头获利;公司与每一位推销员直接鉴定劳务合同,杜绝推销员自己层层发展;公司直接为推销员代扣代缴税款,杜绝逃漏税;公司定期公布经营信息,防止推销人员进行夸张不实的宣传等.为保护消费者和营销人员的利益,树立良好的企业形象,安利设立了具有多重保障的销售制度;订立明确的推货制度,对参加者不设任何定额购货要求,保证参加者不会蒙受经济损失.在维护消费者权益方面,公司制定《顾客购物保障》,一般顾客在购货后7天内退回仍具销售价值的产品,可获100%现金退款.为保证安利营销队伍的素质,所有申请人在成为安利正式营业代表之前都需经过“见习期”,在见习期间致力于学习产品知识和销售技巧,协助公司推销产品、服务顾客.当营业代表具备持续良好的工作表现,并有志于帮助公司传承经验、开拓市场,经公司培训考核合格后,便有机会获公司委任成为“见习营业主任”,从此进入销售事业的新阶段.若见习营业主任符合相关条件,经公司培训考核合格后,又有机会获晋升为营业主任、高级营业主任、营业经理及高级营业经理.对于踏实付出者而言,通过安利事业增加收入,只是众多收获之一,更重要的是可获得经营个人事业的满足感,并通过参加由公司举办的各项研讨及培训活动,结识一群怀抱积极态度、互相支持鼓励的事业伙伴,勤奋进取、造福社群的人生观.此外,在管理规范的销售队伍中不断学习,可以不断提高销售、管理水平,同时在销售培训中锻炼自己的演讲口才及提高沟通技巧.安利不是直抄捷径、轻快致富的机会.几分耕耘,几分收获,安利营销人员工作成果的大小取决于个人辛勤付出的多少,只有努力实干,才能取得优良业绩.营销人员应该努力学习并掌握全面的产品知识和示范技能,细心积累产品使用心得,使自己成为产品专家,并踏实地向消费者进行产品介绍和示范,做到周到的售前、售后服务,借此逐步建立稳固的顾客群,才能获得销售业绩持续长远的增长.安利营销人员必须以专业的精神服务顾客,不可信口开河,夸张失实,又或登门叫卖,胡搅蛮缠.若在工作上不求扎实,只管强卖不管服务,只看业绩不重基础,结果只会是劳而无功,或得不偿失,无益于事业长远发展.安利亦重视对营销人员的培训.安利营销人员要建立成功的销售事业,需要努力学习并全面掌握产品知识、销售及服务技巧,并不断提高自身的专业水平及职业道德.为帮助营销人员学习知识、开展业务,安利(中国)为营销人员提供完备的培训计划,定期举办产品培训会及业务培训会,并视市场需要推出重点培训课程,由资深营销人员及专业人士讲解产品知识,进行业务培训,目的是增强营销人员的业务素质及与公司管理层沟通、交流的机会,藉此提高营销人员的商德修养及业务水平,帮助营销人员更好地理解公司的业务政策,以便营销人员及早设定目标、踏实付出,从而迈向更高的目标.在安利事业中,有付出就有回报.安利(中国)设有合理、公平的计酬、奖励及表扬制度,以推动业务发展,让营销人员实现多劳多得.为嘉奖通过努力,获得出色业绩的营销人员,公司在各类基本报酬和奖金之外,还设立了一系列振奋人心又切实可行的特别奖励计划,激励广大营销人员勤奋工作,稳健发展.5

53安利事业的各项报酬、奖金,全部以产品销售业绩为计算基础,与加入时间先后或奖衔高低无绝对关系.各营销人员取得奖金的机会均等,奖金来自公司提拨的市场开拓经费,是公司正常营运开支的一部分.安利颁发给营销人员的奖金花红包括下列各项:领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金、翡翠花红、钻石花红、行政钻石花红.鼓励勤奋、奖励绩优,是安利公司不变的承诺.除酬金、奖金外,对于销售业绩优秀的营销人员,安利还会进行精神上的嘉奖,包括授予各种奖章,从银章、金章、直系、红宝石、明珠、蓝宝石、翡翠、钻石、行政钻石、双钻石、三钻石、四钻石至五钻石奖衔,以兹表扬及鼓励.此外,新晋直系及以上营销人员更可在《安利新姿》中获得表扬.8结束语

安利(中国)自1995年开业以来,其在中国市场的发展策略是:在尊重国情,依法经营的基础上,为消费者提供优良的产品和亲切、周全的售前、售后服务;为愿意努力工作的人士提供一个踏实、多劳多得的工作机会.此外,安利公司在中国的庞大投资,也有助中国的现代化经济建设,包括增加就业机会,引进先进的生产、管理技术等.作为一个企业公民,安利公司在致力拓展业务之余,也承担对社会的责任,积极参与各种社会公益活动.安利,精明企业家的谋略,它将自己的产品尽可能地向最终消费者靠近、贴近、亲近、再亲近.因为在买方市场条件下,企业销售的已不是单纯的商品,而是在销售产品的同时,也在推销企业的信誉、形象、服务以及与顾客的沟通和感情.在这种大趋势下,能尽快地减少中间环节,面向客户的终端,拉近与消费者的距离,才会更加了解消费者,愈能做好为消费者所需要的服务.因此,安利主动参与、走在了前面,能否夺得新一轮竞争的优势呢?时间将是最好的证明.

第四篇：安利中国市场营销

安利（中国）市场营销调查报告

班级

姓名

学号

成绩

二〇一二年六月十二日

目录

1、公司简介....................22、安利公司在中国的挑战.............23、安利定位....................24、市场潜力...........错误！未定义书签。

5、经营理念—优质产品、优良服务.............36、市场定位策略—绿色................37、分销策略—店铺销售、雇佣推销员.........48、产品策略—品质+品牌..............49、促销策略—形象+广告..............410、定价策略—物超所值..............511、安利直销模式的缺点..............512、改进建议..................6

安利中国市场营销

1、公司简介

安利公司是1959年创建于美国的全球知名直销公司之一，致力于提供优质产品和个性化服务，为愿意努力工作的人们提供事业良机。旗下产品：纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品，个人护理产品，家居系列产品。安利的营销比较特殊，与安利一起在中国市场发展的直销产品有完美、凯美林等。

2、安利公司在中国的挑战

方式的争议，合法经营资格不时遭到质疑

商务对直销方式的冲击。

对产品价格与效用的质疑。

3、安利定位

（1）品牌定位：为您生活添色彩

纽崔莱营养保健品

（2）产品定位：提供健康需要的营养补充剂

（3）人群定位：以老人、妇女、儿童为主的亚健康人群以及有保健意识的人群

（4）产品定位：高档次、高品位 美容化妆品

（5）人群定位：中青年高收入高素质女性人群

个人护理用品

家居护理用品

（6）产品定位：高品质的家庭清洁用品

（7）人群定位：中青年女性及家庭用品购买者

4、市场潜力

着眼于在中国的长远发展。在进入中国之初，安利以海外传统直销方式开始经营，1998年，为顺应国情，安利主动打破海外营运将近40年的传统，按国家规定采用“店铺销售加雇佣推销员”的经营方式转型经营。

与此同时，安利还改变了单纯依靠口碑相传的经营传统，尝试进行大力度的广告策略和市场推广活动，先后邀请国内知名人士作为安利的形象代言人，大力投放电视，并在各地开展丰富多样的产品展示与推广活动，收到了良好的效果。公司知名度和美誉度获得大幅度提升。与此同

时，也在中国大兴土木，建厂房生产安利产品。

5、经营理念---优质产品、优良服务

安利公司具有雄厚的科研、生产及营销实力。安利在全球的业务一直稳步成长,全赖于两个经营理念。其一就是为消费者提供优质的产品和亲切、周到的售前、售后服务。其二就是为愿意勤奋努力工作的人提供一个稳健踏实、多劳多得的事业机会。知识的、经济的消费观念。

由于安利产品的高科技含量和具有中国特色的营销模式,一方面,其先进的消费概念需要由专业的销售人员进行讲解和示范,才能让消费者更好地认识产品的优良品质、了解产品的使用方法、体会产品的独特功效,使优质产品的作用得到最佳的发挥,真正让消费者理解和认同安利产品的价值。

另一方面,营销人员凭借推广产品、服务顾客的辛勤工作,可以拥有一个多劳多得、务实创收的事业机会。

6、市场定位策略——绿色

安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号,市场定位在“绿色营销”和“知识营销”的策略上,唤醒人们保护生存环境、爱护健康生活的意识。安利一向非常重视保护环境,安利在产品制造上落实环保意识,并热心参与环保活动。生产的每一项日化产品都具有生物降解性能,清洁剂使用无磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性剂可被生物降解成水和二氧化碳。

安利采用浓缩包装,包装可循环使用,减少废弃物,因而较其它同类产品减少50%～70%的塑料包装材料。安利公司自设种植园,专门为其生产的营养补充食品提供安全可靠的原材料,在种植园里不使用农药和化肥。

人们对自身安全意识的加强,对“绿色产品”的渴望和需求,无疑是市场定位的最佳切入点。安利公司的“绿色营销”因此抢占了先机,被广大消费者所接受,为了让消费者了解认识安利的优质产品和科学的使用方法,安利公司非常重视对营销人员的业务和产品知识的培训。要为消费者提供专业、满意的服务,需要不断学习安利的经营理念、企业文化、产品知识和服务技巧。

7、分销策略——店铺销售、雇佣推销员

随着国际性直销公司进入中国发展,一些打着直销旗号的金字塔诈骗公司亦纷纷涌现。安利经营方式逐步转型，其经营方式既保留了安利的优势又符合中国国情。安利服务消费者的热忱,更体现了公司对营销人员的倾力支持。同时,通过开展“创建三优店铺”、“微笑服务”等活动,不断提高服务水平,充分发挥店铺的窗口作用。

8、产品策略—品质+品牌

安利公司进入中国首先把自己定位为一个生产性企业。安利现拥有450项产品专利,其研究成果多次在国际学术界获奖。由于对产品品质的高度重视,安利(中国)投产未及一年便获得ＩＳＯ9002国际质量认证,成为国内日化行业中率先获得该项认证的厂家。

随着安利(中国)的不断发展,利用世界一流的检验设备,对工厂生产的产品,每年进行测试与评估,包括化学、微生物和。安利的纽崔莱营养补充食品、雅姿美容护肤品以及多种家居护理和个人护理用品都也成为中国人熟知的著名品牌。

纽崔莱的品牌打响之后，安利公司将该品牌进行了延伸，加长了纽崔莱品牌的产品线。纽崔莱“分人群套餐推荐”策略的具体内容为：进一步将纽崔莱的目标消费者细分为儿童、长者、男士和女士四类消费族群，并根据这四类消费群体不同的身体机能特点，制定出了四个营养食品组合，并找到了独特的诉求主张，然后推荐给与之相对应的消费群体。

这样，在面对消费者时，纽崔莱品牌旗下琳琅满目的产品线就以四份个性化的、有针对性的、让消费者喜闻乐见的“营养套餐”呈现在市场上。组合型销售也大幅度带动了系列产品的销售。

9、促销策略—形象+广告

安利进入中国六年来,怀着“取之于社会,用之于社会”的真诚意愿,在教育事业、扶贫救灾、社会公益、环境保护和文化体育方面做了很大贡献。为进一步拓展市场,提高企业和产品的良好形象和知名度。在市场促销策略上,大力度引入广告宣传。纽崔莱营养补充食品成为第27届及28届奥运会中国体育代表团唯一专用营养品,许多人都从这一系列活动中认识了安利产品,认识了安利公司。

10、定价策略—物超所值

安利公司为了降低成本，在中国投资建厂,逐步从中国国内采购所需的原材料。年安利在提高生产率、关税降低的基础上,将的产品价格下调，以“店铺+雇佣推销员” 的独特分销方式销售产品,目的就是为了减少中间环节的费用。把节省下来的开支让利给消费者、用于产品研发及作为奖励营销人员的工作报酬。

安利公司根据消费者的需要推出产品,以争取百姓消费意识的支持。从低价位的5种家居护理用品开始到具有世界一流品质的营养补充食品和美容护肤品,从沿海发达地区到西部落后地区逐步推广。

安利营销人员通过自己使用产品的亲身体会,向消费者讲解产品知识,示范产品性能,比较

第五篇：中国鞋子在俄罗斯的市场营销策略

中国鞋子在俄罗斯的市场营销策略

我们要根据中国鞋子制品的优势以及在俄罗斯鞋子市场的合作前景、出口现状、存在问题,要通过政策导向,作好俄罗斯市场定位和市场分析,加强营销管理的针对性,并通过选择适宜的合作竞争战略及方式,提高冲破俄罗斯进口壁垒的能力以及扩大鞋子产品出口的规模和优化结构。

一我国鞋子制品行业分析

我国鞋类产品是十大主要出口产品之一 , 为国民经济发展,增加出口创汇,繁荣市场,满足消费,拉动内 需和安置就业等方面发挥着积极的作用.从 1995 年到 2006 年的短短十几年期间 , 依靠充足的劳动力,丰富的 原材料资源等有利因素 , 我国鞋类产品的生产和出口持续快速增长 , 逐渐成为全球鞋类生产和出口第一大国目前 , 我国制鞋业已具备了很强的国际市场竞争力 , 但在快速发展过程中存在如下几个方面的问题 : 第一 , 制鞋业进入门槛较低 , 我国制鞋行业中的中小企业所占比例很大 , 导致的生产企业多,产能过剩造 成经营秩序混乱,低价竞争现象严重;第二 , 我国现代制鞋业的发展历史短 , 以低档次, 低附加值产品出口为主, 缺乏自有品牌的问题仍旧突出 , 产品在国际市场上缺乏品牌竞争力;第三 , 我国制鞋工业的科研投入不足 , 产品的技术含量和附加值低 , 缺少自主知识产权产品 , 在国际市场 上缺乏技术竞争力;第四 , 我国制鞋行业的设计力量落后 , 科技, 管理人才奇缺 , 消化吸收国外新技术, 新成果的成功率较低;第五 , 对部分国际市场依赖程度较高 , 易受国外关税和非关税贸易政策的影响.我国鞋类出口竞争力的优势分析 ：经过多年的发展 , 我国已经形成了广州,温州,泉州,成都四大主要制鞋基地和相应的材料市场及相关配 套企业 , 围绕制鞋,鞋材生产,生皮加工,鞋五金配件和鞋样开发设计等诸多的相关产业也发展成熟 , 形成了 良好的产业链.这种产业的集聚为企业创造了很多竞争优势 , 降低了企业之间的交易成本.同时 , 由于产业链内充分的社会分工 , 每个环节都达到较高的熟练程度 , 形成较高的整体劳动生产率 , 从而提高鞋业的整体竞争 力.另外。其次，我国有充足的劳动力 , 为制鞋行业提供了丰富的人力资源 , 从而形成了稳固的工业基础.我国是人口大国 , 丰富的劳动力资源和低廉的劳动力成本已成为我国经济发展和吸引外 商投资的重要因素.由于我国的劳动力成本较低 , 所以出口鞋类的价格明显低 于意大利,西班牙,巴西,日本,韩国等国家 , 有些甚至低于越南,泰国等国的出口产品价格 , 显示出较强的 价格优势.随着制鞋技术的进步,机械化水平的提高,制造工艺的改进,鞋类材料质量的提高以及工人素质的不断提 升 , 我国的皮鞋,塑胶鞋,纺织面鞋在加工质量方面已经得到国内外消费者的认可.从出口检验情况看 , 产品 的开胶率,勾心抗弯刚度,剥离强度,耐折牢度,耐磨性能,标识等均能符合出口国家的标准规定.我国鞋类出口竞争力的劣势分析 ： 我国鞋类生产存在着产能过剩,成本上升,产业链低端,研发,品牌及营销投入不足等问题.行业恶性竞争严重 多年来 , 我国制鞋业一直以典型的粗放经营模式发展 , 低价竞销现象严重.目前我国鞋类产品的生产能力 已经大大超过市场的容纳能力 , 产品价格一降再降 , 市场竞争达到了白热化程度.粗放经营,以量取胜的做法严重地阻碍了我国制鞋工业的进一步发展.企业研发力量不足,人才匮乏 我国制鞋业科技力量薄弱 , 科技进步贡献率很低 , 科研,开发,设计,信息等方面的人才及相关的软硬件 匮乏.制鞋企业多为低水平重复 , 自主设计比重小 , 舒适性,功能性新产品的研究与国外差距很大 , 结构性矛 盾非常突出.低价竞争使得我国制鞋业根本无力顾及科技的投入 , 从而进入恶性循环.人才的不足主要体现在经营管理人才,营销人才和科技人才的不足.缺乏国际知名品牌 目前我国鞋类产品已经有了中国名牌,驰名商标等 , 但这些品牌在国外的知名度和市场占有率很低.世界 知名品牌鞋的原产地基本上都是中国 , 都是国际品牌在中国做贴牌加工的 , 中国企业只负责生产.由此看出 , 二，俄罗斯市场分析

近年来，俄罗斯本国鞋类生产能力有所增长，但因产品款式陈旧，品种单调，无法满足市场的需求。因此，俄罗斯鞋类市场主要依赖进口。如果俄罗斯保持政局稳定，经济持续增长，俄罗斯消费市场对于鞋等生活必需品的需求量会逐年增加，对产品品质要求也会不断提高。

就俄罗斯鞋类产品进口种类而言，皮鞋所占比例最大，进口量4457万双，进口金额为6.7亿美元，占鞋类产品进口总额的57.3%；塑胶鞋进口量为4948万双，进口金额为3.5亿美元，占总额的29.9%；纺织面鞋进口1105万双，进口金额为8409万美元，占总额的7.2%。

俄罗斯进口鞋类产品主要来自中国、意大利、越南、波兰等国家。俄罗斯鞋类进口市场中，我国鞋类产品的档次较低。2006年，俄罗斯成品鞋的进口均价为10.49美元/双，比2005年增长了30.5%。其中皮鞋的进口平均单价最高，达到15.12美元/双，塑胶鞋进口平均单价最低，一双仅为7.06美元。

从俄罗斯进口鞋类产品平均单价来看，罗马尼亚近三年的进口平均单价为29.60美元/双，是从中国进口鞋平均价格的4倍多。就进口数量和金额而言，中国鞋类在俄罗斯市场占有绝对优势，但价格较低，各类鞋的平均单价均低于俄罗斯进口市场的平均单价，从中国进口的鞋类产品大多为低档产品。

据俄经济发展贸易部下设的经济学研究所估计，此后的5-10年俄罗斯鞋类销售可望以12-14％的年增长率增加。特别是未来几年俄罗斯经济若能持续增长，则品质较高的鞋所占市场比重将会逐渐增加。从俄罗斯自己的生产能力来看，目前大约有近300家大中型鞋类生产企业，尽管在近几年生产能力有所增长，但是俄罗斯鞋类市场上70-80%的产品仍然来源于进口。目前俄罗斯的鞋业市场形成意大利货、中国鞋和俄罗斯本国产品三分天下的局面。俄罗斯是意大利鞋的第二大进口国，仅次于日本。意大利业者一向是皮鞋界的龙头老大，旗下拥有一批优秀的设计师和制造工厂，这种优势在俄罗斯市场仍是他国业者无法超越的。由于在过去几年俄罗斯本国生产者原料不足，在设计性和新颖性方面，俄罗斯产品比不上进口产品，大部分业者一季最多推出５至６款新鞋，但是现在俄罗斯轻工业现在发展迅猛，俄罗斯经济发展与贸易部副部长安德烈·别洛乌索夫认为，俄罗斯轻工业完全有能力让俄罗斯人穿上国产的服装鞋帽，这些产品至少不会比中国生产的同类产品逊色。目前国家正在制定一系列鼓励本国生产商的措施，其中包括降低进口原料关税等。莫斯科鞋子修理市场潜力大。

莫斯科人每年用于修理鞋子的开支达到了3.5-4亿美元。目前在莫斯科柜台每年销售的鞋子约为2.5亿双，莫斯科鞋子市场以年6-8%的增速稳定增长。因此专家估计，莫斯科的鞋子修理市场也具有不错的前景。莫斯科服务和消费市场部副主任表示，由于城市机关部门对日常服务等领域的支持，莫斯科的鞋子维修市场在飞速发展。尽管有些人抱怨竞争激烈，但事实上目前在中等修理厂每天都能接到20-30个定单。跟中国一样，经常维修鞋子的人中女人占大部分，毕竟女鞋在市场上的份额比较大，为48%，而男鞋-24%，童鞋-28%。中等维修厂的服务价格清单。

三营销策略：

市场竞争日趋激烈，市场细分也日益明显。一个企业在营销上的优势会逐步弱化。面对新形势，就要及时调整营销策略。实行“一牌多品”，进行产业延伸，也有的实行“一品多牌”，实行精耕细作，立 体作战。无论何种营销策略，要想进一步提高本企业产品的市场占有率，达到营销制胜的目的，就必须创新销售方式。据调查，任何一种营销方式都有其一定的周期性，传统的营销渠道包括连锁专卖，在提供购买的便利性、保持产品的新鲜度以及产品与价 格的等价性都是一个很大的问题，如专卖店和商场的商品，为支撑其品牌的形象，就必须在装潢、形象方面下大力气，这些都将增加运营成本，最终这些成本的等价性方面就成了一个很大的问题。又如传统不同品牌间的专卖店是分散型的分布，消费者为购买同一类型的产品，为货比 三家，不得不一家一家地寻找等等，为此，对传统的渠道进行手术，以提高消费者满意度为根本，提供消费的便利性、消费的物有所值性的渠 道变革就成为必然。为此，解决“看得到”、“买得到”、“成本低”、“档次高”的问题已成为当前企业家们必须研究的课题，同时在已有 专卖店、商场店中店等渠道的基础上，提升服务质量、增强整体的竞争能力也势在必行。忧患中探索“零距离”销售 世界营销大师米尔顿·科特勒曾指出。鞋业品牌要在当今及未来的鞋业营销市场上制胜，就必须满足消费者的内在需求：提高品牌的高附 加值、提供购买的便利性、保持产品的新鲜度以及产品与价格的等价性等，这些都成为激发消费者发生购买行为的首要因素，为此对渠道进行 变革、对终端进行拉动、对品牌进行再造显得非常必要。如今，广大企业都很注重实施品牌战略，一些已创出品牌产品的企业，更是积极利用品牌扩大经营，以期得到理想的品牌战略效益。然而，品牌经营虽可给企业带来显著效益，但它并非真正意义上的战略举措。

我们采取会员制营销策略，会员营销包含主动营销及买家粘度培养等方面，针对不同类型的会员，需要使用不同的方式。其核心是以用户需求与用户价值为导向，整合多种营销方式，提高用户满意度及其价值。这里将引入客户生命周期的概念，讲解不同阶段对会员可以做的事情。在客户生命周期模型中，按照会员的价值及状态不同，分为5个周期：客户获取、客户提升、客户成熟、客户衰退、客户离开。其中和重复购买率关系较大的是提升期与成熟期。客户提升期 这一阶段的客户在店铺中产生过一两次成交，对店铺的服务与质量有了一个初步的认识，但是还没形成长期购买的打算。

对于这个阶段的客户来说，需要重点考虑的问题是：如何把刚获取的客户培养成高价值客户，使其产生更多的成交次数。主动营销是这个时期常用的手段，目的是刺激用户需求，促使他们向成熟期过渡。常用的通道包括短信、电子邮件、旺旺、客服回访等。客户成熟期

培养客户忠诚度是客户成熟期需要考虑的问题。通常这一群体重复购买次数最多，给店铺带来的价值最大。对于这个群体，需要考虑的是如何通过差异化的服务和购物特权留住这些客户，保持在店铺中的消费习惯。其核心思想是告诉客户他们的每一次购物行为，都会在店铺中积累价值，因此会得到更好的服务以及更优惠的价格。

国 际 市 场 营 销